在线拍卖网站经营策略管理之研究

第一篇：在线拍卖网站经营策略管理之研究

在线拍卖网站经营策略管理之研究

摘 要

电子商务的存在已有二十余年的历史，而近年来因特网(Internet)、全球信息网(www.xiexiebang.comNIC）的统计，我国互联网用户数量已经增加到8000万④。因为中国上网人口基数很大的缘故，网上拍卖所依托的用户群是非常庞大的，所以网上拍卖在中国发展的潜力是非常巨大的。据慧聪国际资讯公司的调查，有52%的调查对象表示，对网上拍卖这种交易方式的态度“一般”；有32.2%的人表示自己比较喜欢网上拍卖，有11.3%的人表示自己不太喜欢网上拍卖，而表示“非常喜欢”和“非常不喜欢”的人只有4.0%和0.6%⑤。网上拍卖在中国的迅速发展反应了中国对全球基于Internet的电子交易的发展和国内市场需求的强烈回应。

2、网上拍卖在未来将不仅仅局限在大城市，中小城市也将成为网上拍卖的重要市场

从地理位置上看，中国大多数网上拍卖公司的总部设在我国最重要的几个政治、文化或者商业中心——北京、上海和广州。在我国，居住在大城市的人们有很高的收入水平，有更多的机会和资源接近Internet，拍卖商考虑到这些富裕城市的人更加开放，网络观念强，基础设施也更加先进，所以他们先从最富有的城市扩大市场，但是随着网上拍卖市场竞争的加剧，各大拍卖网站为争取更多的人参与网上拍卖，形成较大规模和影响力的客户群体，它们正等待时机进军国内中小城市拍卖市场。

3、行业性质的B2B模式网上拍卖将获得长足发展

从交易模式上看，现在C2C模式在我国网上拍卖市场中占优势。但是，B2B网上拍卖模式将逐渐取代C2C网上拍卖模式占据支配地位，适合于中小型规模企业的B2B拍卖平台将改变传统的采购和供应方法。C2C拍卖模式网站往往是一些综合性的拍卖网站，而B2B拍卖模式往往是一些专业性、行业性的拍卖站点，随着消费者和商家对细分市场需求的增加，专业化、细分化的B2B拍卖网站将获得长足的发展。

在综合性网上拍卖网站大发展的情况下，中国的行业或专业网上拍卖市场将在未来得以更快的发展。行业拍卖站点的发展将与中国行业门户网站的发展休戚相关，中国门户网站现在已经获得了较大的发展，开始走向成熟，而国内的行业性门户站点的发展却很不成熟，这也制约了行业性网上拍卖站点的发展，可见，行业性网上拍卖市场的发展还有很长的路要走。

4、网上拍卖物品的种类将越来越丰富

从销售物品上看，由于大多数在线拍卖商广泛使用C2C交易模式，所以网上拍卖总是努力吸引越来越多的卖家在其网站发布商品消息，这样大多数的拍卖网站提供的物品大类型在10种以上，甚至更多。

尽管二手货物在网上拍卖市场中占有优势，但是经过一些生产商的初步探索，他们发现了一条新产品的销售分配渠道，这就是将新产品信息发布到拍卖网站上，特别是电脑和手机类产品在网上拍卖市场占了最大份额。

将来，高科技产品在网上拍卖中会越来越多地受到欢迎。尤其是在信息技术服务市场，网上拍卖将在IT公司信息服务产品的外购方面发挥更加重要的作用。

5、各种网上拍卖技术和方法将得以创新和应用

随着科技和经济的快速发展，网上拍卖的发展将会十分迅速，为完善网上拍卖，各种先进的网上拍卖技术和方法将得以应用，比如，进一步降低交易成本、增加潜在的买者和卖者之间的交流、改善搜索功能、使用多媒体展示产品、新的拍卖方式、使用智能代理等技术。

作为电子商务中最具活力的组成部分，网上拍卖的发展正方兴未艾，其商业潜力尚待发掘，特别是在中国，其发展的空间还非常巨大；作为一种方便的交易方式，网上拍卖的过程充满乐趣和智慧，正日益成为人们时尚生活的一种方式。

五、結論

一般拍卖网站除了持续增加其创新赋有消费乐趣的拍卖内容外，更应积极将改善产品质量印象、保证金流安全、尊重会员隐私、发展华人大陆市场和策略联盟视为未来拍卖网站成功的不二法门。一个优良之拍卖网站下列几点值得深思：

一、网上产品保证—运用契约方式要求厂商与专业物流公司共同配合维护产品质量，并有损坏换新与赔偿运作机制。

二、金流交易安全—提供在线交易安全的环境买卖，提高消费者对网站拍卖购物的信心，金额超过一定等级应订明辨识方式。

三、尊重消费隐私—明确告知会员填写个人资料与相关内容绝无外流或公开等情事，如信息外露之补救与求偿办法，祈保障消费损失。

四、网上互动市场—鉴于网络无国界，规划跨国际信息流、金流与物流等相关法令与措施，扩展大陆在线拍卖市场。

第二篇：网站经营策略的比较

目 录

一、百度营销策略与经营模式„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1、公司介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1(1)、百度介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

(2)、百度现有的服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

2、百度存在的挑战„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

3、百度营销策略与经营模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

二、阿里巴巴经营策略与经营模式探讨„„„„„„„„„„„3

1、公司介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3(1)、阿里巴巴简介……………………………………………………………………3(2)、阿里巴巴旗下公司………………………………………………………3

2、阿里巴巴存在的挑战„„„„„„„„„„„„„„„„„3

3、营销策略与经营模式……………………………………………………4

三、腾讯公司经营战略分析„„„„„„„„„„„„„„„4

1、公司介绍…………………………………………………………………4

腾讯简介…………………………………………………………………………….4

2、腾讯存在的挑战…………………………………………………………5

3、营销策略与经营模式……………………………………………………5

网络时代，平台致胜！在互联网无处不在的今日，在我国网平易近数目已冲破2.5亿，从而登上全世界榜首的时刻，咱们已充分认识到了网络平台非同寻常的效用而目前对于广大网平易近来讲，国内运作最为成功的网络平台非百度、腾讯、阿里吧吧三家莫属了。就其成长计谋来讲，谁能笑到最后呢？百度拥有最大的中文搜索市场，腾讯拥有中国最大的网民数量，阿里巴巴拥有中国最大的电子商务市场。曾经，腾讯拍拍和百度被认为是对抗淘宝网一家独大的神兵利器，但随着腾讯弱化拍拍以及转型，阿里巴巴在B2C、B2B、C2C三大电子商务领域的霸主地位只是受到京东商城、凡客等垂直电商企业的冲击。现如今，腾讯、百度再度围剿阿里巴巴。下面让我们分析这三个公司的营销策略和运营模式。

百度营销策略与经营模式

一、公司介绍

㈠百度简介

百度，2000年1月创立于北京中关村，是全球最大的中文搜索引擎。2000年1月1日，由创始人李彦宏、徐勇携120万美元风险投资，从美国硅谷回国，创建了百度公司。创立之初，百度就将自己的目标定位于打造中国人自己的中文搜索引擎，并愿为此目标不懈的努力奋斗。

㈡百度现有的服务

百科、常用搜索、传情、地区搜索、地图、风云榜、国学、hao123、黄页、Mp3手机搜索、手机娱乐、搜霸、贴吧、图片、网站、网页、WAP贴吧、文档搜索、硬盘搜索、影视、邮件新闻订阅、邮编、政府网站搜索、知道、资讯。其中，百科、国学、手机搜索、政府网站搜索是今年新推出的业务。

二、百度存在的挑战

百度以搜索引擎起家，2006年后开始转向即时通讯，电子商务等多个领域。以李彦宏为首的搜索精英们，逐渐占领70%以上的中文搜索市场。美中不足之处是在英文市场上的占有量和搜索质量难以服人，特别是对于国内的研究生来说，用百度去搜索英文资料，浪费很多时间。因此，研究工作者们生活中的问题会问百度，而学术的问题找谷歌。不过随着谷歌中文语言处理的能力的不断增强，优秀的开发设计人员正逐渐适应中文搜索领域。而随着高识分子对谷歌的青睐，百度的未来“高级”市场正面临前所未有的挑战。我认为，随着近几年的一大批硕 士生和博士生的毕业踏入社会，他们的谷歌习惯必将影响今后的搜索引擎市场。此外百度的 一些“霸权”行为和负面消息，也使其逐渐面临舆论的指责。而其球员兼裁判的做法，也越来越引起其他公司的愤怒，比如淘宝封杀百度。不过即使这样，百度依然 要转向其他领域。因为搜索引擎在未来，只能成为网站的一个功能而。李彦宏的“搜索引擎的出现，让互联网上繁复的海量信息转变为一个简单的搜索框，信息与人之间的距离就剩下了手指与鼠标那么远。信级知息的大量、全面、及时、动态的掌握，为政府和企业的正确决策提供了依据，让社会资源实现最大程度的 优化配置成为可能”说法及互联网开拓中国企业“新边疆”的观点即百度最近的诸多动作，无疑说明，百度已经进军电子事务领域。即使百度走向电子商务，不过卖家注册功能前提是要用身份证照片做去验证，让我是感觉很麻烦。规模和数量也没法和淘宝相比，其今后的发展还要 经历一个阶段。

三、营销策略与经营模式

今年3月底，百度关闭C2C业务的商城业务，尽管百度官方强调这并非“关闭”，而是以转型为基调，但外界仍旧普遍认为，仿照淘宝网模式的百度C2C战略失败了。易观国际分析师陈寿送就曾指出，C2C的失败在更早前百度前电子商务掌门人李明远离职时就已注定。但C2C销售业务的失败并非绝对。记者观察发现，重新上线的定位变成“一站式本地生活指南”，涉及母婴、婚嫁、家政、票务等服务咨询信息汇总，惟一充满销售意味的是团购业务，现在的更像赶集网和58同城。百度董事长李彦宏和百度电子商务事业部负责人蔡虎(微博)将百度的这种转变定位于“泛电子商务”，并从技术角度绕回了百度的搜索引擎和社区资源。“其实，团购最适合的对象并非商品，而是生活服务，这是百度‘泛电子商务’概念的前提。”蔡虎如是强调，这或许成为百度电子商务战略转型的最大诱因，“我们正在扮演的就是‘需求导航专家’的角色，‘框计算’就是在强化这一点”。而谈及百度在整个电子商务领域的角色和地位，李彦宏更愿意搬出百度擅长的搜索技术，并提出了电子商务ESE模式，即基于搜索引擎的电子商务，他相信这代表了未来电子商务发展的必然趋势。值得一提的是，尽管百度的“泛电子商务”步伐尚未交出令人满意的答卷，但没有人敢否认百度对电子商务行业特别是垂直电子商务企业的影响。数据显示，国内电子商务网站70%以上的外部流量多源于百度，甚至是异军突起的京东商城和老牌电子商务网站当当网也同样如 2 此，近日百度更是破天荒地把首页资源开放给B2C鞋城乐淘，联手策划了一场公益营销，当日即给乐淘带去4亿流量。

阿里巴巴经营策略与经营模式探讨

一、公司介绍

㈠阿里巴巴简介

阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为13.5港元。2012年5月阿里巴巴集团公开反腐首次披露违规网商名单。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。

(二)阿里巴巴旗下公司

阿里巴巴集团公司已经有13家旗下公司，分别是：阿里巴巴B2B、淘宝、天猫、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网，聚划算，CNZZ, 一达通。

二、阿里巴巴存在的挑战

阿里巴巴以电子商务起家，马云独到的眼光，其市场扩充速度让世人钦佩。我对阿里巴巴其网上贸易平台了解不多，无法过多评价。不过对其麾下的淘宝，则是又爱又恨。结合淘宝评价一下她吧，感觉阿里巴巴的美中不足之处就是其产品范围太广，商品纵深不足。在淘宝上，到一个店铺的网友并不能直接转化为商家的顾客，这在很大程度上打消卖家的积极性。此外，因为中国的网民购物还处于初级阶段，现在在淘宝对老店的保护和对有钱店面的业务和技术支持，其通过信用引导的顾客的 方法，却被一些商家转化为“升卖家钻”的商机，这些都是对于新店的都是无情的打压。淘宝混乱的市场机制，对新店的无情打压，可能会让越来越多的卖家网民却步。而面对“盛一宝携手电信，进军农村信息”等垂直搜索引擎的攻势，还有阿里巴巴的不稳定性都将是马云所面临的挑战。

三营销策略与经营模式

正如百度和腾讯重新定位电子商务战略，继续冲击阿里巴巴帝国，阿里巴巴面临围剿，也在悄悄转变策略。去年百度上线乐酷天，麦考林、当当网上市，京东大规模融资，一批新网站诞生等事件让B2C领域热闹非常，深陷淘宝网假货危机的阿里巴巴也需要重新审视旗下产品线，B2C业务淘宝商城逐渐从淘宝网分拆独立成为至关重要的一环，不但争夺传统线下品牌，不少淘宝网大的网店也成为淘品牌入驻该平台。在不少统计机构的数据分析中，独立名号的淘宝商城一举超越京东商城成为中国最大的B2C购物商城。不仅如此，阿里巴巴还上线另一个B2C平台无名良品，将企业级外贸交易为主的B2B业务与淘宝网打通，让阿里巴巴B2B诚信通客户直接对接消费者。试图打通阿里巴巴各条产品线的阿里巴巴集团董事局主席马云的野心远不止于此。因长期与百度互相封杀，淘宝网去年独立上线自有搜索引擎一淘网，阿里巴巴2009年收购的中国最大域名服务商中国万网已经在域名、建站、云计算等服务商对接阿里巴巴集团几乎所有的网店和客户。

今年8月16号，阿里巴巴宣布将推出置业贷款计划，向旗下两万多名基层员工提供30亿人民币的无息住房贷款；此前腾讯也启动了与此相似的员工安居计划，其他大型互联网企业也在今年上半年先后进行了薪酬调整。可见在人才竞争加剧的今天，无论大小企业，都希望通过各种方式留住内部员工，吸引外部优秀人才。然而并非每个企业都有阿里、腾讯这些大公司的实力提供如此具有吸引力的薪资福利。那么这些没有殷实;家底;的企业，该如何在人才大战中分得一杯羹呢？或者说;有钱;的企业，就必须靠;物质;留人吗？又或者说除了物质留人的方法外，还有没有其它的策略可以吸引人才留在自己的企业，使企业能够稳定的运行与发展呢？根据我们对一些明星企业和所服务客户以及相关行业的研究，刘杰克营销顾问机构认为，除了直接的物质报酬外，至少有以下几个策略可以帮助企业将关键的人才留在企业。a)文化留人策略 b)前景留人策略 c)员工自我实现留人策略

腾讯公司经营战略分析

一、公司介绍

㈠腾讯简介 腾讯公司成立于1998年11月，是中国最早也是目前中国市场上最大的互联网即时通信软件开发商。1999年2月，腾讯公司正式推出第一个即时通信软件——“腾讯QQ”。经过数年发展，与2004年6月在香港上市。用互联网的先进技术提升人类的生活品质是腾讯公司的使命。腾讯的发展深刻地影响和改变着数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，它为用户提供了一个巨大的便捷沟通平台，在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能；并正以前所未有的速度改变着人们的生活方式，创造着更广阔的互联网应用前景。

二、腾讯存在的挑战

马化腾从2005年起构建一套按照业务职能线划分的架构体系。按照这套体系，腾讯的公司架构被划分为S（职能系统）、O（运营平台系统）、R（平台研发系统）、B0（企业发展系统）、B1（无线业务系统）、B2（互联网业务系统）、B3（互动娱乐业务系统）和B4（网络媒体业务系统）。IM、电子商务、微博、游戏„„围绕在腾讯企鹅周围的，是一个又一个产品，而究竟有多少产品？连腾讯自己的员工也一时难以回答。但不可否认，这个架构的“产品”色彩非常鲜明，如B2线为互联网业务系统，其中QQ空间产品、QQ秀产品部、电子商务部分属旗下，B3线为互动娱乐业务系统，包括了网游、QQ游戏等工作室，B4线为网络媒体业务系统，其中广告销售和网络媒体如微博等均属旗下。如此错综复杂的以产品为基础的构架，不可避免地造成了腾讯内部管理的混乱和各自为政。据腾讯某离职员工透露：“进军电子商务的腾讯，电商部门归B2线管理，而财付通属于B0线，两条线分属不同的领导，电商部门向卖家收取2万元的保证金，但付款是在财付通，但如果商家不在腾讯开店了，却是要与财付通沟通。但电商和财付通各有自己的客服，电商的客服并不回答关于财付通付款的问题，这造成了极大的不便。还有业务体制繁多导致公司不能兼顾到所有业务的发展；用户的增长导致腾讯的定位越来越模糊；与基础运营商分成的局面刀子腾讯公司在互联网自主权方面的网络劣势；互联网竞争的升级；互联网竞争不仅仅是宣传的竞争；更重要的是如何满足用户的需求的竞争，网民的本质是善变的，他们将流行更好服务的企业；投资变化，风头扶持起越来越多的竞争对手，从各个方面对腾讯造成威胁。这些问题都还有待解决，给了腾讯不小挑战。

三、营销策略与经营模式

事实上，腾讯电子商务投资计划不仅涉猎广泛，而且出手“阔绰”。好乐买CEO李树斌已经证实，腾讯董事长马化腾以及总裁刘炽平均亲自与好乐买团队进行了沟通，腾讯5000万美元投资好乐买的决策仅用了三天时间。另有消息显示，腾讯昔日的电子商务部被撤销，取而代之的是一个全新的电子商务线，下设电商运营部、电商平台部、虚拟服务电商部、生活服务电商部和电商研发部五个部门。根据最新的架构调整，此前电子商务部门的所有功能现在由电商运营部全权负责。这对传统行业来说，将所有消费者汇聚一处是不可想象的，但对于互联网来说这并不是难事。在传统商业领域，消费者是互不相识的陌生人。而在腾讯的世界里，消费者能在第一时间获得其他人对产品和服务的感受，口碑传播的波段更为宽阔，而时长却大幅缩短。这个现象可以用一个流行语概括：“病毒式营销。”另外，最近腾讯又有新的战略模式： a)植入式营销

个性化品牌营销让许良颇感得意的是与可口可乐的合作，它作为一个典型案例不断地出现在腾讯的各种说明会上。可口可乐与腾讯合作的理由并不复杂：可口可乐借助QQ平台，通过3D的QQ最大限度地传播品牌形象，使之更具有亲和力。这个合作让可口可乐获益匪浅，现在每天有超过10万用户兑换和可口可乐有关的三D的QQ秀。植入式营销的出现，让“鼠标”与“水泥”的牵手成为可能。一些品牌开始从互联网中找寻潜在消费者，它们希望从QQ的忠实用户中赚取利润。因此，它们不得不像QQ一样思考，即便是像可口可乐这样的大公司。市场永远是“随需而变”的，以往的传播方式不见得适合当下，不过时的是“贴近消费者”这一永恒主题。

将广告巧妙地植入到用户的网络应用中，无疑是一种“润物细无声”的高超手法。在传统营销中，推力和拉力是品牌传播的核心力量。但腾讯创造了第三种传播力量：融入。置入式营销已超越了“推”和“拉”的边界，将品牌和生活方式浑然融为一体，从而在消费者心智中形成恒久的认知。在以往，厂商与顾客之间是一场拔河赛，但现在，厂商不经意地就站在了顾客一边，用一种和煦的方式融化着顾客心中的坚冰。

与统一冰红茶的合作是另一个典型例子：腾讯除了提供相关QQ表情下载外，还在QQ宠物频道提供统一冰红茶的虚拟食品，宠物食用后即可提高身体属性；腾讯甚至还设计了几处以统一冰红茶命名的虚拟场景，供用户在其中训练宠物。这看起来有些小孩子过家家的味道，但其营销的魔力却是惊人的，它至少为企业带来三大利好：增强了广告商的品牌知名度；使品牌形象深入影响目标用户群，提高企业和产品的美誉度；省却了传统广告所需的巨额费用。b)个性化品牌营销

提到在线生活方式，你的头脑里想到了什么？酷的产品、随时随地的沟通和购买、一群志趣相投的淘友抑或是足不出户的炫娱乐？在这个神秘的盒子，年轻的你总能找到让你心动的商品。这很抽象，不过没关系，它们让腾讯开始成为能触摸的时尚──就像在上海的襄阳路或者广州的状元坊，唯一区别的是脚是否酸痛而已。如果你开始离不开它，恭喜你，你成为一个“Q人类”。“Q人类”是腾讯的一个关键诉求，它清晰地表达了腾讯的品牌调性──新潮、年轻兼具时尚。一份用户报告也印证了这个定义：QQ目前的注册账户数已经超过4亿，活跃账户数达1.8亿，这些活跃用户的平均年龄为20.6岁，而他们上QQ的用途并非为了工作，而是为了娱乐。这个清晰而精准的标签，颠覆了以往QQ所表达的“网上交流”等窄众诉求，腾讯开始精心营造基于主流消费群的、诸如“Q人类”的文化主张。品牌必须同一定的文化价值相对应，才能发挥最大的价值。QQ的价值不在于即时沟通，而在于它营造的品牌氛围。早先的ICQ，和昙花一现的新浪UC、搜狐搜Q，在品牌诉求上无法与腾讯QQ形成定位区隔，从而只能对之引颈兴叹。你可以说这是基于它的先入优势和占位优势，但如果从营销层面理性分析，这是腾讯在主流用户中建立了品牌认同。事实上，时至今日，人们津津乐道的并不是它的沟通如何快捷，而是那只小企鹅。不断闪烁着的可爱企鹅，成为年轻一族的最爱，它在中国的知名度甚至超过加菲猫、流氓兔等经典卡通形象。在互联网领域，没有一个卡通形象像QQ企鹅一样所向披靡。这并不是一个无心插柳的奇迹，而是一个经过精心包装的品牌营销，其秘密在于：其卡通形象与产品品牌之间形成了完美的无缝衔接。相形之下，搜狐狐狸、新浪大眼睛的品牌调性就空泛了许多。

总的来讲，此刻三大公司都出在赛马圈地的阶段，如果在1个处所占个位，等往后公司力量更强了，可以放开手去开展其他业务了，那个时侯就是互联网范畴从头洗牌的时侯了瞬息间内，没有哪个公司有真格的力量在所有范畴里都处于强势！

第三篇：购物网站经营策略浅析

购物网站经营策略浅析

调查小组成员：赵

轩 20092713

张壬申 20092711

王金池 20092704 肖文军 20092706 高鹏程 20092698 周盛玉 20092714

一、调查背景

随着信息技术的发展和网络的普及，网上购物带动了新一轮的消费热潮，并逐渐成为人们的网络行为之一。所谓的网上购物，就是通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码。厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送贷上门。而不同的购物网站，面对激励的竞争，在强手林立的市场，占有稳固的客户资源，提升服务质量，树立品牌形象，发掘自身优势，扩大网站知名度，从而获得最佳利润。就必须要用不同的经营策略来吸引消费者，最大程度的攫取消费者剩余，从而获得最大利润。藉此，我们对不同购物网站的经营策略加以分析，且分析了人们进行网上购物的心态及基本状况。

二、调查方式

本次调查采用调查问卷的方式。分别在网上与校园中进行电子版与纸质版问卷调查，网上调查主要渠道有百度贴吧投票、QQ空间投票、网络问卷的形式。

本次共发放问卷166份，其中纸质版问卷100份，网络问卷66份，有效问卷154份，有效率92.7%，男女比例5：7。

三、调查问卷及其结果分析

网上购物调查问卷

您好，为了了解大学生网上购物情况以及其心态，我们开展了此次问卷调查，非常感谢您能在百忙之中填写这份问卷，感谢您的支持。

1.您的性别是: A 男 B女

结果分析：从男女比例来看，女性比男性更愿意进行网上购物，从而成为网上购物产品的主要消费者。网站上更多的也是女性消费品，如化妆品、女士鞋包服饰等。

2.您的年龄是：

A 18-22 B 23-27 C 28-32 D 33岁以上

5%27%5%18-22岁23-27岁 28-32岁 33岁以上63%

结果分析：从图可以看出，网上的主要消费人群集中在18-27岁，学生和白领成为主要购买力。

3.您是通过何种方式了解网上购物网站的：

A 电视广告 B报刊杂志 C网络 D朋友介绍 E户外广告

结果分析：多数人是通过报纸杂志来了解购物网站的，可以说报纸杂志、网络及电视广告是宣传网站的良好渠道。

4.每月平均网购次数

A 1至2次 B 3至5次 C 5次以上

结果分析：有66.7%的人每月平均在网上购物3至5次，可见网上消费的市场是很有潜力的，利润是巨大的，有很多消费者剩余等待攫取。也说明消费者不会盲目的购买，是有理性的，风险中性的。

5.您在网上购物的花费大约为平均每季度： A 100元以下 B 100-300 C 300-500 D 500以上

结果分析：由上图可知，大多数人每季度在网上的花费都限制在100-300元，可见网上购物的市场潜力并没有完全被挖掘。利润空间是巨大的。

6.您在网上经常购买的商品类型是（最多可以选 4 项）：

A图书 B音像制品 C化妆品 D礼品 E服装 F 数码产品 G生活与体育用品 H地方特产 I车票 G电影票 K食品 L 药品

79%890%4%10110%2%132%611%522%49%24%37%

结果分析：由饼状图可得，图书消费与服装消费占据网络购物的大部分。一方面是因为网上的图书价格与服装价格相对于外面的专卖店来说较便宜，另一方面也是因为方便，消费者可以足不出户的买到自己需要的商品，而不是挤在商场里逛街挑选。

7.您最喜欢的两个电子商务网站为：

A易趣网 B拍拍网 C红孩子 D淘宝网 E新蛋网 F当当网 G卓越网 H京东商城

20***642012345678

结果分析：淘宝网以绝对优势独占鳌头，成为人们心目中的网上购物首选。而多样的购物网站形成了一个竞争性市场，增加了消费者的选择余地，最大程度上攫取消费者剩余，获得最多的利润。

8.您喜欢上面两个网站原因是（最多可以选 3 项）：

A网站名气大 B信誉很好 C产品丰富而便宜 D网站很漂亮 E朋友都在用 F送货时间短 G购买程序简单 H售后服务好 I仅仅是行为习惯

***56789

结果分析：网站要想吸引消费者，最根本的就是要有种类丰富的产品以及合理的价格。所以，要想吸引更多的消费者光顾网站，要保证的不仅是产品与价格，更重要的是打响网站的名气，即树立网站的形象。

9.网上购物您最喜欢的支付方式是：

A网上银行汇款 B 货到付款 C 类似支付宝的第三方支付

结果分析：由结果可得，大多数人大都较为愿意选择类似于支付宝的第三方支付平台，即虚拟支付。虚拟支付在买卖双方之间，借用第三方支付平台完成交易。第三方平台作为信用中介，在买家确认收到货物之前，替买卖双方暂时保管货款，并在获得买家收到货物的确认后，将货款交付给卖家。虚拟支付既保障了消费者的利益，又给买卖双方带来方便。

10.网上购物时您最关心的方面是（哪些因素会影响对网店的选择）：

A 货品的质量 B 货品的价格 C 商家的信誉度

结果分析：货品的质量仍然是消费者心目中最重要的一项指标。而货品的价格与商家的信誉度不相上下。而网站要想想吸引消费者，最有利的方式就是保证货品的质量，提高自身信誉。

11.您浏览购物网站但是没有发生购买行为的原因是（最多可以选 3 项）： A担心支付方式不安全 B网上购物程序太麻烦 C没有这种消费 D没有想买的商品 E售后服务没有保障 F产品质量不能保证

***

结果分析：由上图可得，影响消费者在网站发生购买行为的原因除了产品的质量还有商品齐全度。因此，网站自身应注意商品的进货渠道，保证货品质量的同时多引进新产品，丰富产品种类，从而在消费者心中占据一席之地，最大程度上攫取消费者剩余，获得最佳利润。

12.是否有过失败的网购经验及其原因: A 是 B 否 主要原因：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

结果分析：在参加调查的人中，有93%的人有过网购失败的经历，而原因也是五花八门的。有的是因为号码不合适、有的是实物与图片不符等，各种各样的原因导致网购失败的发生，由此可见，网站自身应该规范网上购物市场，加强对网店店主的管理，尽可能的保证货品的质量。从而留住消费者，扩大需求，提高利润。

四、调查结果分析研究

购物网站是运用怎样的经营策略来吸引消费者从而攫取消费者剩余获得利润最大化的呢？

1、信息不对称：产品的卖方比产品的卖方拥有更多关于产品的信息，此时，二者之间就产生了信息不对称。

具体分析：在网上购物，无法看到实物，只能由图片和卖家的简述来大致了解货品的外形与质量，有一些消费者是风险中性甚至是风险规避的，也就不愿意在这种情况下进行消费。因此，信息不对称所带来的利润损失是巨大的。而这种信息不对称易出现逆向选择问题，从而导致市场失灵。卖正品的卖家会因为失去价格优势而被迫退出市场；购买到劣等商品的买家会因为对商品难以辨别而放弃购买。并且由于

网络的虚拟性，交易双方无法确认对方真实信息，网络诈骗时常发生。因此交易双方身份信息的不对称带来的问题会成为网络交易的一大隐患。而网店申请时的实名制制度与第三方支付平台以及买卖双方的交流工具阿里旺旺的出现有效地解决了这一问题，减小了信息不对称对网店经营的冲击，吸引了更多的消费者加入到网上购物的队伍来。

2、价格歧视：厂商根据消费量的不同实施歧视，这被叫做二级价格歧视。购物网站针对不同的消费组群的需求曲线，制定了不同的销售策略。消费者则根据自己的需求自动选择自己的购买量。购物网站根据不同货品的边际成本曲线和供给曲线制定了货品的价格。消费者购买使自己效用最大化的商品，完成了二级价格歧视。

具体分析：以淘宝网为例，淘宝网上的网店分为淘宝商城与淘宝散铺，淘宝商城中的商品大都为名气比较响品牌专营店，像艾格、百丽等均在淘宝商城中有店铺，而网上的品牌服饰等较商场中的商品价格更为便宜，所以吸引很多品牌发烧友购买。而不属于淘宝商城中的淘宝散铺，则专营价格更为便宜的平民化服饰等。所以，消费者根据自己的实际需求与购买力自动选择自己要购买的货品，价格歧视也就蕴含在这一过程中。从而购物网站可根据消费数量或者消费金额，给与消费

者不同的优惠（如买多包邮），进行二级价格歧视。更大程度的攫取消费者剩余，使其利润最大化。而同时，淘宝的会员与非会员之间的收费区别也是一种跨期价格歧视。淘宝的会员可以享受打折优惠，且在购物一件以后免去以后的邮资，而非会员就没有这种待遇。

3、捆绑销售：两种商品捆绑在一起销售比分开单独销售更有利可图。

具体分析：捆绑销售的对象不仅包括两种不同的商品，更包括两种不同的服务。购物网站在推广自己货品的同时，也开发出了匹配自己的 支付平台，如百度有百付宝，淘宝有支付宝，易趣有财付通等，要求消费者在其网站购物的同时使用其支付平台，从而收取一定的使用费或手续费。而货品的捆绑销售也进一步攫取消费者剩余，扩大厂商的

利润。

五、网站策略简析

下面我们选取了具有代表性的购物网站，也是最受消费者信任和欢迎的淘宝网分析其经营策略，以此来反映网站是怎样吸引消费者，攫取消费者剩余，获得最大化利润的。

淘宝网：具有中国特色的“淘宝”

（1）大力发展网络社区的建设。淘宝网给网络社区的活跃者发放一定的虚拟货币，而这些虚拟货币可以用于社区广告版面的购买，带有明显利益性的奖励措施极大的促进了淘宝社区的繁荣，提高了用户的积极性，增加了买卖双方的沟通与联系，同时也吸引了不少潜在消费者。淘宝社区作为一个网上的虚拟社区可以给成员一定的归属感和身份的象征，同时在交易中产生的许多问题也被鼓励在社区中解决，从而减轻了网站客服的压力。（2）注重社会影响力，树立正直形象。淘宝网在发展的初期，尚未形成绝对优势，更谈不上盈利的时候，就开始鼓励卖家将利润的一小部分用作慈善捐助，并给予这部分卖家一些特殊的标志加以区分。中国人的传统文化讲求的是重情重义，这部分卖家乃至整个淘宝平台都会给消费者正面的影响力。此外，淘宝网还依

靠自己的优势和特长发起了魔豆宝宝工程，旨在资助贫困妈妈实现网上创业。通过媒体的宣传，淘宝网树立了一个贴近生活、具有社会责任感的企业形象，并获得社会大众的好感。

（3）倡导使用即时通讯工具来促进买卖双方的交易。淘宝用户中有89%的用户使用阿里旺旺进行网络交易的相关话题。在阿里旺旺常用用户中，其实名注册用户占比最高。在商务交流领域，阿里旺旺无疑是目前中国市场上最好的即时通讯工具。（4）三重实名认证制及商品管制。在用户的实名认证上，淘宝网不仅要求卖方提供真实的个人信息、身份证信息，还需要提供该身份证对应的银行卡信息，通过三重认证确保卖方信息的真实性。为了提高商品信息的真实性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在网站上公布关于禁售和限售的商品类别，结合他人举报和个人信用制度来牵制。

（5）增强网民对网购信任度的措施。淘宝网先后推出了：①消费者保障制度：对虚假商品和不合格商品采用先行赔付的方法来保障消费者的利益，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分；②商家认证制度：对拥有营业执照的注册商家运营者，允许其提供证件，并通过淘宝对其进行认证，肯定其注册商家运营者的身份，并对此类卖家给以特殊的标记加以区分。此类商家运营者通常都具有良好的信誉，能获得消费者的信赖；③假一罚三和七天无条件退货：进一步增强消费者对于网购得信任度，将消费者的网购风险降至最低。

（6）举报投诉制度。举报制度是淘宝网为了维护用户的合法权益，打造诚信交易环境，针对网络交易产生的违规行为或者信用积分制度无法制止的不法行为采取的一种措施。淘宝网的举报投诉体系由举报投诉、申述、结果处理三部分组成，处理时间为一周。举报投诉的内容包括炒作信用度、哄抬价格、发布广告信息、知识产权侵权、商品发布违规等。一旦举报被证实，该用户将会被标示永久的不良纪录。因此起到一定的警戒作用，进而防止交易环境的恶化。

（7）淘宝网的信用积分制度。淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价，评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类。交易成功后的每种评价对应一个信用积分，具体为“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。值得注意的是，只有通过支付宝作为支付手段的成功交易的评价才能获得累加。在针对恶意炒卖信用度的行为，淘宝也作了一定的措施，例如同一用户每月只能为其同一交易方提供6个的交易评价。淘宝网对交易金额也有一定的限制，极小金额的交易（1元以下）也不被纳入评价范围。如果违反淘宝信用积分制度或者信用度低于一定的数值，用户将会遭受删除商品、限制账户权限、冻结账户乃至取消卖家身份的处罚。

从各方面来看，淘宝网的经营策略都注重保障消费者权益，努力消除网络信息不对称等弊端，建立良好的网上购物环境，树立令人信任的品牌形象，与此同时，深刻地研究了消费者行为，通过对消费者

偏好、收入、预期等的研究来制定一系列刺激消费者购买欲望的销售策略，从而在网购市场上占据领导地位，最大化的攫取消费者剩余，获得最大利润。

六、完善网站经营建议

根据问卷调查的结果以及所查的资料反映并且咨询了相关人士，购物网站要想尽可能的减小网购的弊端，更大程度的刺激消费者购买商品，最大化的攫取消费者剩余，获得最大化的利润，最重要的有如下几点：

1、保证商品的质量，实行严格的商品管制。商品的质量始终是吸引、留住消费者的第一要素，只有保证商品的质量，网站的口碑才可能树立，影响力才能扩大。

2、实行多重实名制度，尽可能的减小网络信息不对称而减弱消费者的购买意愿。网络信息不对称可能导致不利选择与网络诈骗。而这一行为会使消费者减弱其购买欲，使预期下降，损失一部分利润。

3、运用即时通讯工具及第三方支付平台，让货品信息在商家与消费者之间快速流动。例如最受欢迎的即时通讯工具阿里旺旺，不仅有效加强了商家与消费者的联系，更加帮助消费者了解货品的信息，减少因网络信息不对称导致的信息错位与消费欲下降。

4、经常采取优惠方式吸引消费者。例如会员打折，买多包邮，低价大抢购等促销活动吸引消费者眼球，从而吸引更多的消费者，刺激其购买欲望。

5、终身为顾客服务的策略，建立严密的售后服务系统。网上店铺于实际店铺的另一区别还在于，网上店铺可以合理合法地追踪顾客。当某件商品出售之后，卖家可以对这个顾客做回访，调查满意度和一些有利意见，充分做好售后工作，提高顾客再次光临的欲望。

6、制定合理的商品价格，保证物品的及时配送。商品价格是一个网店能否取得利润的关键，也是代表商品身份的评价标准。所以制定商品的价格，既要符合消费者的消费水平，也不能低于商品的固有价值。并且，货品的配送快慢也影响着消费者对网站的选择。

结语：

所以由上述调查分析可得，购物网站在经营的过程中应用了价格歧视（以二级价格歧视、跨期价格歧视为主，并且进行经典的定价策略：价格尾数基本上以8或9为主）、捆绑销售等制定价格的措施，尽可能的攫取消费者剩余，争取最大化利润。而反观消费者在进行选择的过程中也对自己的剩余作出了取舍，使得购物网站最大程度的实现利润最大化。并且，网站在经营过程中多样的销售策略也影响着利润的获得，所以，经营好购物网站仍是不易的，是需要摸索与实验的。

至此，我们的市场调研就宣告结束了。在此次市场调研活动中，我们小组的成员都充分发挥了各自的长处，使得每个调研环节都能够顺利的进行下去。理论在实践的过程中得到求证，我们也收获了很多的经验，更加体会到理论与实践结合的重要性，为以后的学习打下了良好的行动基础。尽管经验不足，尽管学识浅薄，但是当理论始于足下的一刻，我们体会到了理论与实践二者并行的喜悦与益处。并且更加坚信经济学的学习与生活紧密相关，密切结合，深入到现实中，又从现实中分析、总结出一些问题。

附录： 网上购物调查问卷

您好，为了了解大学生网上购物情况以及其心态，我们开展了此次问卷调查，非常感谢您能在百忙之中填写这份问卷，感谢您的支持。1.您的性别是 : A 男 B 女

2.您的年龄是：A 18-22 B 23-27 C 28-32 D 33岁以上 3.您是通过何种方式了解网上购物网站的：

A 电视广告 B报刊杂志 C网络 D朋友介绍 E户外广告 4.每月平均网购次数：

A 1至2次 B 3至5次 C 5次以上 5.您在网上购物的花费大约为平均每季度： A 100元以下 B 100-300 C 300-500 D 500以上 6.您在网上经常购买的商品类型是（最多可以选 4 项）：

A图书 B音像制品 C化妆品 D礼品 E服装 F 数码产品 G生活与体育用品 H地方特产 I车票 G电影票 K食品 L 药品 7.您最喜欢的两个电子商务网站为：

A易趣网 B拍拍网 C红孩子 D淘宝网 E新蛋网 F当当网 G卓越网 H京东商城 8.您喜欢上面两个网站原因是（最多可以选 3 项）：

A网站名气大 B信誉很好 C产品丰富而便宜 D网站很漂亮 E朋友都在用 F送货时间短 G购买程序简单 H售后服务好 I仅仅是行为习惯 9.网上购物您最喜欢的支付方式是：

A网上银行汇款 B 货到付款 C 类似支付宝的第三方支付 10.网上购物时您最关心的方面是（哪些因素会影响对网店的选择）：

A 货品的质量 B 货品的价格 C 商家的信誉度 11.您浏览购物网站但是没有发生购买行为的原因是（最多可以选 3 项）： A担心支付方式不安全 B网上购物程序太麻烦 C没有这种消费 D没有想买的商品 E售后服务没有保障 F产品质量不能保证 12.是否有过失败的网购经验及其原因: A 是 B 否 主要原因：＿＿

第四篇：邮政广告业务经营策略研究（定稿）

第1章 绪论

20世纪90年代中期至今，随着市场经济的发展，中国邮政借鉴国外商业信函广告的发展经验，结合我国邮政的实际情况，将邮政广告业务纳入中国邮政发展的主业，成立了专业化的函件广告经营公司，大力发展函件广告业务，在经营项目、业务管理、市场拓展等方面不断进行规范和挖掘，将邮政广告逐步送入了高速发展的轨道。2004年，全国邮政广告收入达47.532亿元，占邮政函件收入的82.9％，占邮政业务总收入的13.4％。特别是2005年国家邮政局将函件广告业务列位“邮政最基础的核心业务”，是邮政的看家业务，就目前的通信方式而言，函件广告业务的最有力的增长点就是广告类的商业信函，所以如何加快邮政广告业务的发展，已经成为邮政行业迫切需要解决的问题。

邮政广告相对于传统的大众媒体，具有其独特的特点及发展优势。一是邮政广告的直接目的一般在于销售产品或扩大产品市场份额，广告与产品销售直接关联，希望在最短的时间内产生直接的广告回应，强调和追求直接的促销效果。二是邮政广告的目标对象选择性、针对性强，同一个广告客户的宣传目标一般具体到个人，并且基本上具备相同的某一（或更多）特征，一般不是追求广告的覆盖面，而追求广告的有效性（多通过回应程度来反应），三是邮政广告的传播是一个双向的过程，强调互动性，即广告主将信息传递给观众，同时迫切希望观众成员返回信息，从而产生广告效应给客户带来效益。四是邮政广告于广告主的营销结合非常紧密，广告主采用的营销方式――直邮营销，追求的是这种营销所产生的直接效益。

邮政广告过程融合了营销组合的两个变量：“推广（Promotion）”与“渠道（Channel）”，是广告和通路的融合，总之，邮政广告一般基于特定的观众群体名址和数据库的发布，具有强烈的针对性、互动性及隐蔽性，在内容上更突出为直接产生销售而采取的策略。传统的大众媒体广告一般面向特征并不十分明显的大众发布，具有传播范围广泛性、单向性及公开性等特，在广告内容上更突出企业与产品理念，树立与传播，培育与企业或产品相关的消费文化和市场。并且同时邮政广告发布效果的可测量性（通过回应率指标等精确量化测量）也是广告主选择邮政广告的一个优势。邮政广告以其特有的优势，在广告行业占有一席之地。第2章 邮政广告业务的调查与研究 2.1邮政广告业务产生的背景以及发展趋势

邮政广告业务是邮电分营后，邮政面临激烈的市场竞争，利用邮政企业的特点，发展起来的一种新型增值业务。邮政广告业务是经国家工商行政管理局批准的，利用邮政网络资源点多面广并且联系千家万户的特有优势，通过邮政渠道，为商品经营者或服务者提供推销商品、劳务、宣传企业形象等传播信息服务的信函广告媒体，是邮政业务中的一种特定形式。

邮政广告公司集邮政和广告两大行业优势于一身，主要从事依托全国邮政网络的邮政特 色媒体及广告服务，业务范围涵盖广告策划、创意设计、彩色印刷、制作、代理、CI策划、市场整合营销、展览展示、大型公关活动策划、户外广告发布等广告经营的各个领域。公司始终坚持以客户需求为市场导向，通过科学的策划、新颖的创意、精良的设计和丰富的专业知识为客户提供全面、有效的广告服务。公司拥有专业的品牌形象、营销策划、广告宣传队伍。在对客户的消费市场充分调研的基础上，制定高效可行的策划方案，为顾客赢得良好的形象和优秀的销售业绩。同时还承担大型公关活动策划，展览、展示会策划等。邮政广告业务是依托于传统的邮政网络具有邮政特色的广告宣传媒体。面对竞争激烈的广告市场。如何推进邮政广告业务的可持续发展，笔者根据这几年的体会，提出以下浅见。

一、以拓展邮资封片为基础，做好看家业务。抓好邮资封片这项业务对于推进函件业务发展实属意义重大、影响深远。目前，邮政的绝大部分业务都置身于激烈的市场竞争之中，但邮政的管理仍未彻底脱离开计划经济的模式，这在一定程度上制约了邮资封片的发展。我们首先应坚持考核不看计划重实绩的做法，鼓励大家能快则快，极大地调动了职工的积极性。其次选择优质客户实施重点突破，对优质客户实施重点突破后效益明显。

二、以拓展《中邮专送广告》市场为重点，做好优势业务。独立运营以来，我们积极探索邮送广告的经营之路，抓住报刊治理整顿的机遇，大力拓展邮送广告业务。坚持邮送广告每周出一期，同时利用春节、地方政府的综合庆典、经贸洽谈会等机遇出版特刊，使邮送广告的知名度大大提高。严格邮送广告的投递管理，邮送广告的投递质量事关其前途命运，我们一方面加强对投递员的教育和监督检查，一方面对不按规定投递的当事人进行严格考核，从而有力地促进了邮送广告业务的发展。

三、以拓展户外媒体为补充，壮大邮政广告业务规模。户外媒体广告效应、效益的独特优势，决定了激烈竞争的必然性。邮政欲在广告业务领域占有一席之地，不涉足户外广告不利于邮政广告的可持续发展。因为户外广告作为广告载体中不可或缺的组成部分，市场需求量大，规模效益明显，是推进邮政广告业务可持续发展的理智选择。

随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，传统的销售理念和宣传媒体遇到了挑战。企业竞争的多样性表现为宣传媒介选择的多样性和销售渠道、销售方式的多样性，以客户为中心的销售理念使越来越多的企业从关注市场销售转到关注客户（消费者）资源的开发和维护，借助邮政全程全网的服务网络，如何发挥邮政广告特有集信息传播、销售、客户维护和信息采集的优势，邮政广告业务面临前所未有的机遇和挑战，这就需要我们要有更新的思路，探索新的营销观念，利用邮政自身的资源为企业提供更具差异化和个性化的广告服务。邮政广告目前开展的数据库营销系统就是利用数据仓库技术，通过分析顾客的消费习惯，从中找出规律性的、有商业价值的信息，进行一对一的沟通，以达到销售产品或收集信息的目的。数 据库营销越来越多的企业所认识和实践，邮政广告更应该抓住这个机遇，转变观念，适应市场从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变这一大趋势。2.2邮政广告业务现状分析

中国的邮政行业在国内是屈指可数的大企业，可谓是摊子大、业务杂，其中包含函件广告、速递、报刊、集邮等多种业务，形成了企业纵横交错的庞大而复杂的组织体系，不同业务、不同部门、不同地区间实现信息的交流与共享极其困难;难免出现各种各样的问题，如:执行困难、反应迟缓，分支机构各自为战、指挥不力或失灵等症状，管理部门自动化程度较低，多数统计、报表都采用人工统计，然后层层上报，最后虽然报表统计出来了，但其失去了时效性，对生产和市场也失去了指导、预测和控制作用。

中国邮政从1998年开始着手建设自己的企业网—邮政综合业务计算机网(简称邮政综合网):按照“全国邮政综合计算机网”的总体方案与技术体制的要求。邮政综合网的建设势必将带动邮政信息化的发展，为内部作业和对外服务的计算机处理打下基础。随着邮政综合网的全面开通，各种应用的信息资源将在全网共享，它们将在服务，生产，经营，管理中发挥积极的作用；基于邮政综合网的CRM系统，也势必将发挥出其巨大的作用。2.3邮政广告公司营销与生产存在问题

邮政广告公司从成立时起，针对客户的营销与管理先后出台了许多行之有效的措施，但是客户的基础信息数据还没有形成统一的存储，对客户管理决策所需要的信息，都是用纸作为书写存贮介质，或者部分采用WORD、EXCEL来处理。这些信息包括准客户注册信息、客户跟踪信息、客户成交及交接信息、客户服务申请记录等等。

所以在邮政局广告开展市场营销工作的过程中，仍存在着诸多的问题：

一是客户信息基础管理工作薄弱。邮政广告多年积累的客户资源极为庞大丰富，但零星分布于各个行业，且客户信息标准各异、残缺不全，有效增值信息几乎没有。作为重要决策依据的客户经营信息，决策层只掌握极少的一部分。同时一些客户信息掌握在客户经理个人手里，企业的客户资源缺乏制度性保障，存在流失风险。

二是客户管理不规范，内部无序竞争激烈。为完成生产任务指标，一些客户经理不惜违规降低资费、跨界揽收，不仅造成邮政广告业务收入流失，也给正常营销工作带来较大的困扰，同时损害了与客户的长期合作关系。

三是市场反应机制亟待健全，营销工作效率不高。目前开展的营销工作多为客户经理各自为战，未能发挥邮政的网络、技术上的整体优势，并通过营销组合在竞争中取得主动，总体竞争能力较弱。客户经理开展工作盲目性、随意性较强，效率不高。一些客户经理完成任务只抓注大客户，但是仍然不能显著提高营销成效。通过调研分析，由于传统的管理手段和管理工具的局限，邮政广告公司在内部管理方面急需解决的问题主要是： 1．市场销售方面的问题：

（1）无法掌握准客户销售进展状态。（2）无法分类统计准客户信息。

（3）无法快捷地即时考核客户经理业绩。（4）对客户经理工作过程掌握不够。2．客服务方面问题：

（1）知识无法共享，常常出现不同部门掌握的客户资料相互矛盾或不正确。（2）工作过程的规范与管理高效存在矛盾。（3）缺乏对客户服务工作的完备记录。

（4）内部环节多，流程复杂，后台支撑力度不足，客户经理的很多时间和精力都花在内部的协调、沟通、追踪等工作上，占用了上门服务客户和做营销的时间。3．行政财务方面的问题：

（1）与客户相关的管理资料不成体系。（2）与客户相关的管理事务繁杂。

（3）缺乏足够分析统计功能，业务使用量分析较为薄弱，没有从客户分类角度出发进行业务统计，不利于对大客户市场进行细分。4．生产流程方面的问题

（1）生产部门与客户之间缺乏沟通。

（2）制作设计部门对客户的详细需求了解不够，影响服务水平。

（3）生产过程种的各个环节没有很好的协调，经常出现错误，引起客户的投诉。第3章 邮政广告公司CRM系统方案设计 3.1 邮政广告公司CRM系统的可行性研究

3.1.1 邮政广告公司CRM系统方案实施的经济可行性

相对于系统开发与项目实施的费用，实施邮政广告公司CRM系统将提高邮政广告公司营销和管理的水平，提高邮政广告客户的忠诚度，降低客户的流失率，增加潜在客户的数量。CRM系统的实施将使客户营销的效率和准确率大大提高，服务质量的提高使得服务时间和工作量大大降低，无形中降低了公司的运作成本，同时将促进客户的重复利用邮政媒体发布广告，增加邮政广告公司的业务收入，极大地提高企业的经济效益。3.1.2 邮政广告公司CRM系统方案实施的技术可行性 随着邮政局综合网、邮政广告公司内部办公自动化网的建设逐步深入，邮政广告公司商函投递网络的建成，我们已经具有了把全市投递网点和相应的邮政广告营销机构联网的能力，为邮政广告公司CRM系统的实施提供了网络基础。在各个应用系统中存在着一定量的客户数据，为邮政广告公司CRM系统提供了数据基础平台，同时，邮政广告公司科技管理水平，技术人员开发能力的不断提高也为发展邮政广告公司CRM，向客户提供“一对一”量身订制的服务奠定了坚实的技术基础。

3.1.3邮政广告公司CRM系统方案实施的社会可行性

在广告市场竞争压力逐渐加大的环境下，邮政广告公司为了增强竞争优势，对占业务收入较大比例的客户的管理进行了思想变革，“以客户需求为中心"，搭建以客户为中心的业务流程和组织架构，为CRM的实施提供了组织保障，同时也要求邮政广告公司的CRM尽快实施，以确保业务流程和组织架构重组取得实效，通过邮政广告公司CRM系统的实施，提高公司的形象和企业核心竞争力。在提高占邮政广告业务收入客户的服务水平和经济效益的同时，将提高邮政广告公司对社会各行业的广告服务水平，即提高在任何领域向所有的用户提供广告服务的水平，产生良好的社会效益。3.2．系统设计原则

在系统设计时坚决贯彻执行了系统设计的几个基本原则，具体情况如下:

1、规范化原则

在系统设计时遵循规范化原则。系统严格按照《邮政综合计算机网业务规范》、《计算机软件工程CMM规范》进行设计，整个系统始终坚持综合计算机网的有关业务和技术标准，设计上力求作到既符合使用部门的业务处理要求，又把业务上的冗余环节摒弃，保证系统合理性和以后与其他业务相连，系统数据能够全网共享。

系统在项目管理和软件开发过程中遵循计算机软件开发规范。对软件开发的每个阶段都进行规范化管理，从任务划分到任务控制，从文档生成到文档管理都进行规范化管理，这样就保证软件开发的进度和质量，并为以后的软件升级与维护提供了有力的保证。

2、适应性原则

首先整个系统以深入的业务调研为基础，保证系统功能全面，满足邮政广告公司业务处理要求，并符合邮政业务处理规则，在系统设计时充分考虑了不同层次的业务需求的差别，使软件能够根据情况进行灵活配置，同时对业务的发展也作了充分考虑，使系统升级容易。同时系统还考虑了软件的运行维护。

3、开放性原则理

客户关系管理系统是邮政综合计算机网基础信息采集点，同时也是各种业务信息的收集 点，是综合计算机网的一个子系统，将来必须与其他系统相联，为其他系统提供基础数据和处理中心，所以系统必须具有开放性、互联性，在系统设计时采用开放的系统平台，包括操作系统、数据库、开发工具，这样就保证了系统能够联入未来的综合计算机网，系统的开放性还保证了以后新业务的开展。

4、先进性原则

在系统设计、开发研制过程中坚持技术先进性原则，将成熟的技术和设备应用于系统中，使系统保持先进性。如IBM的UDB 7.1数据仓库部件，OLAP分析工具等的使用使系统能够满足未来客户关系管理对各种业务数据的要求。

5、可靠性原则

系统的可靠性是系统能否成功的关键因素，所以，系统在设计时就进行了充分的考虑，如数据备份功能，系统对数据备份有以下几种方法:数据库本身运行于归档备份模式，在系统出现故障时能够通过归档日志进行恢复，保证系统正常恢复到失败点。

根据综合网有关标准，系统设置了双硬盘，以防止硬盘失效所造成的数据丢失。在软件级提供了对重要数据的备份功能，每当有重大变动时，先对重要数据进行系统应用备份，保证成功恢复。

6、程序模块化、参数化原则

程序设计采用面向对象的、构件化的系统设计，主要采取程序模块化、参数化原则，根据邮政业务的具体情况，对软件进行模块划分，各个模块相独立，某一项业务改变时，不必对整个软件进行修改，只改变相应模块即可。增加了软件扩充与升级的灵活性。软件尽量进行参数化设计，使其能够满足小同配置的要求，软件在功能上也提供丁对小同规模、小同业务处理丰段的支持，使其能够满足不同网点的业务要求。

7、易操作原则

软件系统采用图形化用户界面，尽量使界面友好、易学、操作简单、鼠标键盘均能独立操作、增加程序帮助和业务知识帮助功能，模糊查询的应用使软件更加易用。

总之，整个系统以业务为依托，坚决遵守邮政综合网相关的业务与技术标准，利用开放的系统平台，将成熟的技术应用于系统设计和实施中，软件的编制采用模块化、参数化的方法，使整个系统具有规范化、标准化、开放化、功能全面、配置简单灵活、适应性强、运行可靠，便于维护与升级。能够满足目前和以后的业务处理要求。3.3现有客户数据资源整合设计

客户资源的整合设计需要制订满足不同邮政广告业务需求的客户信息的标准，如基础信息和扩展信息的内容和格式。有了信息标准后，就可以有效地把各个渠道传来的客户信息集 中在一个数据库里，初步建成基础数据库。

我们把邮政广告客户分为企业大客户和一般经常发生业务客户，在对待这两类用户存在一些差异。如在信息内容上，企业大客户包含企业经营管理的基本信息，如主要产品和服务项目、经营或营业范围、年收入、人数、市场范围、经营状况、信用状况等，而一般经常发生业务客户，其信息内容除基本信息和关系信息外，可能需要包含相关统计方面的信息，如每次业务的种类、规模、数量，反馈效果等信息。每一类客户都要记录负责人信息，包括文化程度、学位、职业、国籍、身高、体重、血型、宗教信仰、民族、个人年收入、有无子女、有无汽车、健康状况等。

我们可以通过两个渠道收集信息，一是落实客户注册制。市场营销部门要建立客户资料信息库。客户的注册信息、维护信息、业务情况、市场细分等项内容要录入资料信息库。客户资料信息库要实行动态管理，定期更新，并按规定格式定期上报汇总;二是汇总现有其他邮政业务系统及发行、速递、集邮、国际等专业系统中的数据，按照客户标准进行筛选，分别为每个客户设置ID码，通过邮政综合网，将同一客户在不同业务系统中的业务交易汇总于其名下，并按客户信息标准进行补充完善。同时可以设计潜在邮政广告客户信息的标准，实施对潜在客户的开发，不断扩大现实邮政广告客户的规模，形成动态开发管理机制。

在进行客户信息整合时，还要建立客户与业务之间的关系，包括客户在商业信函、邮送广告、邮资信封等业务系统的使用情况，这些完整的信息将为邮政广告客户的CRM系统和信息使用者提供全面的客户信息。3.4 CRM系统方案的设计

根据邮政广告公司内部部门的职能特点和生产作业组织、管理需求的具体情况，邮政广告CRM系统将划分为以下几个通用模块，相同的模块在处理不同的广告业务时，功能不尽相同。

1、客户管理：CRM的中心思想就是一切以客户为中心，因此，客户管理是邮政广告CRM系统中必不可少的、最基本的功能模块，开发人员要对一个客户进行开发，不但要了解客户的基本信息还要了解其所有相关的信息，如：该客户的相关文档（企业简介，媒体报道、宣传资料等）、以及该客户的具体联系人信息及与该客户所发生的联系记录等等。因此，在设计该模块的功能时，充分的考虑了这一点，该功能模块不但包括客户基本信息的录入、修改、查询，还可同时查询与该客户相关的其它信息。如：当查到某客户的基本信息时，同时就可得到该用户在本行业的欠费信息、业务记录、具体联系人信息和与该客户所发生的联系记录等。

2、营销管理：营销管理属于客户联系层的功能，是实现与用户沟通的主要模块，邮政广告的销售体系与具体的商品销售不同，不能套用营销系统固有模式的流程。如：合同—〉商品—〉 回款—〉服务；邮政广告与客户的签订的合同，其实只是一种协议或者也可以叫做一种双方的承诺，不存在合同、商品一一对应的关系，一个合同对应的是多次的服务，所以营、销本身不存在必然的联系。有时，虽然签定了合同，却不一定有销售额，没有事先签定合同也会经常发生销售（服务），根据合同，无法了解具体的销售情况，每月的销售额只能根据客户实际需求而定。所以，邮政广告业的营销管理，其实就是对市场开发信息的管理和对实际发生业务的管理，并用客户这个特殊媒体将这两者联系起来，从而实现客户信息的跟踪，为营销人员提供客户的全面信息，同时为业务管理者和决策者们提供一个准确的市场信息的依据。

3、市场资料管理。市场资料管理也是CRM的一个重要的功能模块，它属于客户管理的支持层，为营销人员和管理人员提供了信息资源（其中包括：数据库信息和电子文档），为客户的成功开发和领导的决策起到了十分关键的作用。

4、数据分析。数据分析属于数据统计层，它突出了计算机的优点，它将复杂的公式，和深奥的原理，及大量枯燥的数据，形成管理者所需要的经典数字和不同方式的展现图形。

5、数据维护模块。数据维护包括数据备份、系统菜单定制、系统参数定制、操作权限定制、更改登陆口令及代码表维护等具体的功能。该模块是系统的辅助模块，其大部分功能是为系统管理员提供的，也就是说该模块的大部分功能只有管理员权限的用户才能使用。

6、OLAP分析：OLAP分析包括业务分析、业务关联挖掘、市场预测、大客户分析、员工考核等具体功能，该模块是数据仓库的具体体现，它通过汇总、分析、钻取和挖掘等技术，实现对业务管理的优化过程，为各专业局的管理者、业务分析人员和决策者提供分析工具和数据依据。

综上所诉：邮政广告CRM的功能主要包含了客户管理、经营活动管理、市场资料管理、系统分析、系统维护和OLAP分析六个模块。另外，根据用户的需要和系统的需要还应有：财务管理、市场动态、业务报警等功能模块。第4章 结论

本文在对邮政广告公司的业务深入分析的基础上，从目前邮政广告公司的现实出发，提出了邮政广告CRM系统的总体实现方案。其创新点在于整个应用系统，将CRM理念融入了系统设计之中，是管理理念、软件技术和具体业务的融合，没有套用现成的国外成型的CRM模式，而是从用户的实际情况出发，充分结合邮政广告业务的自身特点，充分利用用户现有的网络资源，采用多模式，为用户设计出最经济最实用的CRM系统。

第五篇：企业品牌经营策略研究

竹叶青 耳机大闸蟹加盟

企业品牌经营策略研究

摘要：现在，品牌已不再仅仅是一个标记而是作为一组“无形资产”来考虑，是一种更完善更有力度的思维方式。我国的企业已经感受到了品牌经营的巨大魅力，也正在朝着品牌化经营努力。笔者通过对企业品牌经营策略的研究，希望终有一天，我们的品牌产品可以在世界市场上占有一席之地。

关键词：企业 品牌 经营策略

0 引言

品牌策略，顾名思义，是企业以品牌的营造使用和维护为核心，在分析研究自身条件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划。买方市场的发展引发了消费革命，企业和产品的趋同要求开发产品功能之外的能使消费者动心的异质特色，品牌的文化标识功能得以彰显，品牌战略初露峥嵘。企业进入战略经营后，企业管理仍紧紧围绕营销的四大要素产品价格地点促销，品牌战略与企业组织战略人才战略投资战略产品战略技术战略跨国经营战略等并列齐观，成为企业诸多战略选择的一种。现代生产力的发展推动了市场的信息化进程，市场的主动权从企业进一步转移到消费者手中，企业沦为市场第二主体，市场配置资源的效率逾加依赖和取决于自身信息化程度高低，企业传统的经营管理方式面临严峻挑战。在这种条件下企业品牌策略就成了企业面对激烈竞争获胜的关键。品牌的传播

对于新开发品牌传播的主要作用是宣传和提供信息：对已经建立起来的品牌，品牌传播更多地是考虑如何确保品牌形象，从而扩大市场份额。广告能有效地通过塑造有趣的形象符合潮流的信息来激发大众共鸣。广告必须注重民族文化的作用，把一种个性一种文化一种口号一种形象一种流行渗入人们的日常生活。利用广告传播企业品牌必须从长计议，真正的品牌满足民生活水平的提高。注重其内在文化挖掘和发展民族文化因素，是塑造品牌的一个重要内容。要从产品自身发掘文化底蕴，从民族风情人手创建品牌文化，以民族精神作为品牌的文化内涵。培养忠诚顾客

忠诚顾客对品牌的忠诚，需要企业的争取和培养。一方面从潜在顾客中获得“边缘顾客”，将边缘顾客同化。另一方面针对可能出现的顾客对品牌的抱怨，及时进行“补救”强化他们对品牌的忠诚。

2.1 获得顾客要争取潜在顾客关注并尝试购买自己的产品和服务以获得与顾客接触机会;

2.2 同化顾客;

2.3 巩固顾客;

2.4 顾客补救。品牌竞争策略

根据品牌在市场的占有率，可将其划分为领导型品牌挑战品牌追随型品牌和拾遗补缺型品牌。它们分别有不同的优势和劣势，应分别实施不同的品牌竞争策略。

3.1 领导型品牌的竞争策略 领导型品牌产品在该行业市场上占有最大的市场份额，要想继续保持其领先位置，应采取以下策略：首先，靠高质量取胜。其次，扩大市场需求。再次，保护市场占有率。第四，要不断提高劳动生产率，发挥规模优势，降低成本和销售价格。

3.2 挑战型品牌的竞争策略 在行业中处于第二集团的品牌可称为挑战型品牌。首先，要明确竞争对于确定要挑战的对象是领导型品牌，还是同类品牌或小规模品牌。其次，要选择进攻策略。

3.3 追随型品牌的竞争策略 追随型品牌是追随市场领导者的品牌，其竞争策略可以分为四类：仿制者;紧跟者;模仿者;改变者。

3.4 拾遗补缺型品牌的竞争策略 拾遗补缺就是专攻大型公司忽略的不屑一顾的遗漏的业务。拾遗补缺型，一般较专业利润空间较大市场较狭小竞争对于少销售量小。但拾遗补缺型企业如果善于经营理运作.也可能发展为大企业。品牌延伸策略

品牌延伸是指企业在一个成功的品牌下，不断推新产品，也称为统一品牌策略或家族品牌名称策略。不孕不育治疗医院治疗不孕不育医院 男装代理

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一方面，品牌延伸借助品牌忠诚，减少新品“入市”成本;另一方面，品牌延伸可以降低产品的广告宣传促销费用，但品牌延伸也有风险。因此，企业实施品牌延伸策略应考虑以下因素：品牌核心价值与个性;新老产品的关联度;行业与产品特点;注意品牌延伸的时机;其他因素。多品牌策略

多品牌策略指的是企业对同类产品使用两个或两个以上的品牌。多品牌策略有其自身优势和劣势。多品牌策略的优势：各品牌具有不同的个性和利益点，能吸引不同的消费者;多占货架面积;给低品牌忠诚者提供更多的选择;降低企业风险;鼓励内部合理竞争。

多品牌策略的劣势：新产品的上市无法得到成功品牌的帮助;品牌众多，往往难以吸引消费者足够的注意力，易被竞争对手各个击破;在竞争激烈的市场环境中，发展一个新的品牌需要投人广告宣传，造成营销资源分散，费用开支较大;面对同一消费群体的品牌，为争夺市场往往会导致“互相残杀”“内部开战”，削弱企业的整体竞争力;多个品牌不同风格的出现，往往难以形成完整统一鲜明的企业形象。

多品牌策略的运用：采用多品牌策略要依据产品与行业特点而行。相对而言，生活用品食品服饰等行业比较适合采用多品牌策略。此外，市场需求的变化和企业的风险承担能力等都是实行多品牌策略时应考虑的问题。

品牌是销售过程中，产品品质和来源的保证，有助于消费者购买自己偏好的品牌，以得到最大的满足。当产品质量出现问题时，有助于消费者的损失得到补偿。企业的管理最关键的因素是什么?毋庸置疑，企业要适应以“客户”为中心时代的来临，要整体促进企业对市场的快速响应，企业对市场的快速响应关键环节在于价值链，利用信息技术加快整个供应链的运转效率。有效缩短各个环节响应的时间，提高整个供应链的响应速度。

记忆和淡忘只在一念之间 石狮知名企业打响品牌保卫战

许多石狮民众心里都有疑问，以前在央视湖南卫视偶尔可以看见石狮企业的形象或产品广告，如爱登堡皇宝赛琪尊贵斯得雅等企业，曾有一段时间集中投放黄金时段广告，观众的产品认知度短期内极速提升。但如今，除了寥若晨星的一两家企业还在坚持之外，其他企业基本上从全国观众的视线中“消失”。在晋江品牌企业一家接一家轰炸央视湖南卫视等全国权威媒体的黄金时段人气栏目时，我们不禁要问：石狮品牌企业哪去了?

也许是没借口搪塞记者的提问，或是情况的确如此，一些企业老板对于石狮企业集体“缺席”央视等权威媒体广告盛宴大多归因为“可能是广告效果不佳”。在国内，若要说CCTV的广告效果不佳，那恐怕找不出第二家敢称广告效果“一级棒”的电视台。其实大家都知道，做广告不一定有效果，但不做广告，效果肯定好不了，对于广大石狮企业而言，金融危机的冲击对其有影响，在订单或终端销售不见长的前提下，开源节流保值是关键，但这并非意味着就要远离品牌宣传。和早期的商业竞争有所不同，如今的同质化竞争日趋严重，对一家企业或某产品绝对忠诚的消费者很少，一家企业或某类产品若在一段时期内“失语”，而同类竞争对手却大肆宣传，消费者原有的品牌锁定可能会发生转变。

只要做市场，广告肯定少不了，无非是投放多少的问题!原本只在报刊上露脸的百年老品牌LV，如今也在电视广告上显山露水，若以LV的品牌价值而论，其无需投放任何广告，但事实就是如此，记忆和淡忘只在一念之间!若石狮企业为了保值而忽略了“记忆和淡忘之间的转变”，那就得不偿失了!

石狮知名企业打响品牌保卫战

越是在危机当前，越是要重视品牌推广，真正把“狮造装”的品牌影响力推向世界。这是石狮市骨干企业打响品牌保卫战应对金融危机考验的一个新动作。近段时间，石狮30多家知名企业不约而同地与北京上海广州厦门和本地的品牌策划公司“联姻”捆绑式发展。

“如果说加大研发创新力度提高产品附加值是企业发展的坚强后盾，那么实施品牌策划和推广，则是在严峻形势下，加强市场拓展扩大营销渠道的开路先锋。唯有双管齐下，才能在困境中寻求新出路，在危机中找到新商机。”大圣文化传播有限公司的孙总表示。今年，该公司先后入驻石狮市新丝路劲都人等企业，通过实施系列品牌策划，一举帮助他们打开了云贵高原和西北市场。这是石狮市企业加强品牌推广的一个

缩影。

去年下半年，全球性金融危机爆发后，石狮市企业同样面临着严峻的挑战。众多品牌企业在市委市政府的鼓励和扶持下，迅速认清了发展形势，进一步坚定了发展信心。一方面，引进先进设备和技术，加大科技攻关力度，强筋壮骨提升核心竞争力。一方面主动与本土和外省的品牌策划公司联姻，加大品牌策划和推广力度。除了本地60多家咨询公司活跃在企业一线，与石狮市企业建立战略合作关系，提供财务管理营销咨询会展布置等业务外，北京经典企划厦门中肯广州大圣泉州AQ中国等20多家外省咨询策划公司入驻石狮或建立营销机构，先后与劲都人斯得雅小顽皮群豪弗克斯等石狮知名企业联盟发展，在新形势下共同打响了一场“狮造”品牌保卫战。宝威老人城等品牌企业，经过充分的调研后，联手成立了品牌营运公司，以“联合舰队”的形式，共同抵御市场风浪的冲击。

“从被动到主动，从观望到觉醒，从犹豫到出击，这体现了石狮企业勇拓市场的决心和信心!”市经济局有关人士评价。据悉，这些企划公司与企业联姻后，不仅仅提供VICI等常规服务，更重要的是，在新形势下，为企业实施品牌战略助一臂之力。一方面，他们充分发挥人缘广市场脉络多的优势，第一时间掌握各种市场信息，以在变幻莫测的市场风云中，快速反应，及时向企业预警，以助企业主灵活决策，化被动为主动，转危为机。另一方面，他们针对企业的发展现状，对产品的风格特色时尚趋势等重新定位，整体包装，制定企业中长期发展规划，并帮助建立现代企业管理机制。同时，他们帮助企业整合现有的市场资源，拓展营销渠道，共同解决了终端营销上的利润控制品牌的持续推动作用等系列销售方面的难题。如富贵鸟尊贵等企业产品经调整后，把营销的触角伸向了农村市场市(县)镇二三级市场中西部市场等国内市场空白点，增加利润空间。(熊振华)

石狮服装品牌该如何发展?

在服装行业，一直有“北大连，南石狮”的称誉，足见这两处区域纺织服装业的发达昌盛，作为闽派服饰核心代表的石狮服装，近几年来却略显萧条，和近年在行业内风起云涌扬名海外的江浙服装相比，早在上个世纪七八十年代就形成品牌优势的石狮服装，确实暗淡许多，很多当年颇具口碑的老品牌早已经溘然消逝，而现有的石狮新品牌也因为鲜有响当当的能够冲击国际市场的大品牌而更多被消费者忽视。

有人说，石狮的品牌，就像一个待字闺中的姑娘，徒有花容月貌却蒙了一顶厚盖头。在石狮，这座人口不及百万的县级城市里，遍布着5000多家服装以及其产业配套企业，人人善女工，家家巧剪裁，石狮服装业拥有多年厚积下来的精湛制衣技艺和得天独厚的区域经济优势。石狮的服装业也拥有近两千多个注册商标，而这些独立的这册商标严格意思上能够称之为品牌的寥寥可数。众所周知，浙江服装之所以知名，是因为拥有雅戈尔(600177,股吧)杉杉，石狮的左邻晋江拥有安踏七匹狼，这些品牌响当当，拥有相当高的知名度，它们代表着品牌所在区域的核心价值，形成强势的传播，并影响着所在区域内的其他的品牌。石狮没有，石狮的诸多品牌往往面目模糊，品牌可识别度低，大同小异，千篇一律。

什么是品牌，通俗的讲就是对于产品或者服务个性鲜明的标识，这个标识不是一个简单的符号不是一句标语，一个口号，也不是一件简单的商品，它涵盖了丰富的文化内涵，代表着一种有形和无形的价值。石狮的服装为什么不能像晋江的鞋，宁波的西装一样声明远扬，其只要因素就在于品牌构建上面的缺乏规划和力度。

品牌锻造，坚持“石狮大品牌”

石狮的服装品牌要打响全国甚至世界，首要就是充分发挥集团优势，把最核心的资源进行整合，打出一记漂亮的“石狮牌”。石狮的产业优势在于休闲服装，早在几十年前，石狮出产的夹克就已经很知名，而且随着石狮被授予“中国休闲服装之都”的称号，用大石狮的品牌来进行传播具有不可替代的优势。

同样，近年来江浙广东大连烟台以及晋江这些传统和新兴的服装产业大区域，正是坚持集团作战，整体亮相，才发展迅猛。在国外也是如此，当米兰巴黎几个时装周盛大开幕之时，世所瞩目的不外乎那些国际大品牌，而土耳其斯里兰卡印度等国的服装集团军统一上阵，以令人眼花缭乱的单品设计和风格各异的不同品牌集体展示，一举形成亮点，受到关注。

石狮的大品牌是“休闲服装”，这一品牌诉求正好可以和江浙的西装广东的时尚加以区分，差异化的定位更利于品牌的传播。近几年，石狮在推行这一大品牌时也多见成效，和央视合作，举办2007年服装发布

会，这一举措很好的传播了石狮的品牌，让更多的消费者认同了石狮。

蛋糕越大，区域内的品牌收益越多。所以，对于石狮近2000多个已有中小品牌来说，融入石狮大品牌的集团军，对更好的建设自有品牌是一个大契机。

石狮品牌，需要领头羊

大品牌要做，行业内的领头羊必不可少!

在晋江，因为安踏品牌飞速的成长壮大，更多的人看好晋江鞋业，而晋江的服装也因为“七匹狼”“劲霸”等知名品牌的传播而足以超越石狮。石狮缺什么?缺的正是领头羊!

石狮所拥有的2000多个品牌中，在泉州市知名的不过几十个，在福建叫得响的不过十几个，而在全国能够被识别被认可的品牌只有寥寥的几个，这样的比例正显示了石狮服装品牌发展上面的严重不足，好姑娘，被蒙上了大盖头，多年流传下来的精湛制衣技艺不为天下更多人所知。石狮服装品牌要更好的发展壮大，成为名副其实的闽派服装的典范是需要几个高知名度高曝光率好口碑的大品牌作支撑。

卡宾西域骆驼爱登堡与狼共舞这些生长于石狮的品牌在市场上尚有一定名气，但其知名度要和雅戈尔红都这样的重量级品牌比较起来还远远不及。短短十几年，晋江有了安踏七匹狼，和晋江同属于泉州的石狮则缺乏这样响亮的品牌。如何有效地整个现有资源，把石狮的品牌做强做大，集中优势推出几个重点品牌，则会从很大程度上影响到石狮服装的整体形象。

亮出个性，大合之下更要“大分”

石狮的服装品牌首先应统一在“休闲一派”这样一个大概念之下，此为大合，大品牌要做到深入人心，使消费者想到石狮立即能够想到那里的休闲服装。

但品牌要做好做活，其主要在于品牌是否有生命力，有独特的品牌的主张，品牌亮点，这就是品牌的个性，亮出品牌的独一无二的个性，这才是品牌发展的推动力。

拿时下销量颇高的欧洲品牌ONLY为例，其服装的作用和选料都称不上名贵，中等偏上的价位，其性价比可谓实在不高。但是该品牌在短短数年风靡了大中小城市，与其同属一个集团的其他品牌受其带动在市场上也受欢迎程度很高。ONLY之所以受到消费者特别是年轻人的追捧，就是因为其传播到位的品牌个性在欧洲，这个被定位于大众服装的品牌，在中国被阐述为自由带点狂野的街头时尚。这一点从时装的设计感店面终端陈设包装物海报广告品牌推广的方方面面都可以感受到。同样，来自西班牙的ZARA品牌因其独有的品牌定位和品牌个性在中国也几乎创造了一个小奇迹。两年前，走在北京的街头，很多人对时尚敏感的女孩还在疑问大街上大幅的服饰广告是哪个牌子?没怎么么听说过，而两年后，ZARA已经悄悄地俘获了一大批年轻消费群体的心，今年在上海的专卖开业，一度被时尚男女们口口相传。这就是品牌的力量，富有个性主张的品牌的力量。ZARA在欧洲同样走大众路线，但其品牌所传达出来的却是简洁优雅可爱慵懒的地中海气质。

回头再看国内的服装，绝大多数品牌面目模糊，消费者但知此品牌，要说起品牌的个性，品牌所传达的内涵却都表述不上来。事实上，这些品牌在创建之初都会有自己的一个定位，卖给谁?走什么样的路线，什么样的风格。但这些都是浮现的品牌个性，服装设计上的千篇一律，代言人广告上面的千篇一律，这些都导致了品牌个性缺失，面目模糊。

所以，对于石狮服装品牌的高阶段发展而言，创建品牌绝不是简单的起名字，申请商标，找个明星拍个广告这么简单。在休闲服饰的大框架下如何更好的细分，从设计上细分研发上细分目标消费群体上细分，风格上细分，做好了这些，才能奢谈创建独特的品牌个性。

休闲服装是一个大概念，其细分程度还可以很高：运动休闲户外休闲商务休闲家庭休闲等等，这是从产品概念上进行的细分，同样在赋予产品深层次的文化与内涵之时，同样需要准确的定位，深层次的阐述以及完美的执行