我国铁路多元化经营策略研究

第一篇：我国铁路多元化经营策略研究

我国铁路多元化经营策略研究

[摘 要]在分析我国铁路运输市场与政策环境和铁路多元化经营发展现状基础上，针对存在的管理体制陈旧、货运改革不到位、资金安全风险放大、技术装备落后、专业化经营不足等问题，提出突出运输主业地位，加快非运输业发展，逐步建立现代企业管理模式，推进专业化、规模化、集约化经营，加大科技创新力度以及推进投融资体制改革等对策建议。

[关键词]铁路；多元化经营；企业管理

[中图分类号]F270 [文献标识码]A [文章编号]

2095-3283（2014）05-0076-03

[作者简介]张宗英，女，山东招远人，副教授，硕士，研究方向：国际经济贸易。

实施多元化经营是铁路行业贯彻落实科学发展观，转变铁路发展方式的重要内容，是2011年以来铁路部门着力推进的一项重要的战略决策。两年来，中国铁路总公司广大干部职工积极探索、大胆实践，取得了阶段性成效。《国务院关于组建中国铁路总公司有关问题的批复》（国函〔2013〕47号）明确指出：中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。按照国务院的批复要求，应重新审视实施多元化经营取得的成果和不足，持续改革，以适应铁路体制改革和市场经营的要求，更好地为国民经济和社会服务。

一、我国铁路运输市场与政策环境分析

（一）铁路运输市场现状

近年来，铁路客货运输保持显著增长态势，但所占市场份额却逐年下降。2001―2011年，铁路客货周转量占全社会运量的比重分别由36.2%和30.8%下降到31.0%和18.5%，分别减少5.2和12.3个百分点。而同期公路货运周转量所占比重由13.3%增加到32.2%，航空旅客所占比重由8.3%增加到14.6%，铁路占全社会运量的份额呈下滑趋势。同一时期，我国公路里程增幅达到142%，高速公路里程增幅为338%、民航航线里程增幅为125%，而铁路营业里程增幅仅为33%；公路运营货车辆数和吨位数增幅分别达到132%和319%，飞机架数增长210%，而铁路货车拥有量和吨位数的增幅仅为43.3%和53.0%。公路、航空运输在运输市场竞争中占据了有利地位，铁路运输发展速度明显落后于其他运输方式。随着国民经济的稳步发展，铁路货运结构基本仍以中长距离和大宗货物运输为主，煤炭、石油、冶炼产品、粮食、化肥农药等占总运量的比重在90%以上，快捷运输发展较慢，高附加值货运市场丢失严重。铁路客运结构随着近年来高铁的开通运营发生较大变化，在中长途客运市场得到巩固的同时，城际间客流增长较快，动车组客流占比由2007年的4.3%增长到2012年26.7%。

（二）铁路运输市场面临的新形势

从有利因素看：党的十八大提出全面建成小康社会目标，到2020年实现国民经济、城乡居民人均收入均比2010年翻一番，我国经济增长质量和规模将进一步提升，铁路面临的宏观经济环境总体向好。“十二五”期间大批投产的高铁、城际铁路及新建铁路干线的运能将得到充分发挥。2013年6月份以来强力推进的网上受理、实货制、货运与物流资源的整合、全程物流等货运组织改革，将有效扩大货运市场。同时，近年来持续规范完善的非运输业得到了快速发展，可满足和引导人们对铁路全方位、多样化服务的需求。从不利因素看，宏观经济存在不确定性，国家产业结构调整对客流货源结构产生影响，部分通道能力紧张以及点线能力不匹配制约运输上量，铁路现阶段面临建设资金筹措困难和运营存在较大亏损两大难题，影响了铁路行业的可持续发展。

（三）铁路行业的政策环境

中国铁路总公司成立后，面临着若干国家政策调整和支持的问题。一是投融资政策。国家针对铁路兼具公益性和经营性特点的政策措施尚未明确。无论公益性还是经营性铁路建设项目，都主要由铁路企业筹资建设，国家除明确铁路建设债券是政府支持债券外，其他投融资政策还有待进一步明确和协调。二是公益性亏损补贴和历史债务处理。长期以来，铁路承担的公益性运输和公益性线路亏损主要由铁路企业自身消化，国家尚未建立明确的补贴机制。对铁路累积的历史性债务，虽明确要妥善处理，但此项政策尚需进一步推动落实。三是价格政策。铁路运价尚未形成适应市场变化的调整机制，铁路客运基准价格从1995年以来一直没有调整，铁路货运价格与其他运输方式的比价关系差距较大，建立适应市场经济的铁路运价形成机制需要进一步明确和落实。

二、铁路多元化经营发展现状

（一）体制机制建设初见成效

2011年以来，原铁道部党组对实施多元化经营战略进行顶层设计，制定了一系列配套制度和办法。各铁路局按照要求，进一步完善“多元化经营、一体化管理、全口径核算”以及安全管理、联挂考核、激励约束、内部监控等配套制度，优化组织架构、职责分工和业务流程，推进市场深度开发、资源优化配置、财务核算一体化、经营考核一体化，促进了运输业与非运输投资经营产业高度融合和铁路整体合力的提高。

（二）路网运效跻身世界前列

到2012年底，我国铁路营业里程9.8万公里，居世界第二位，其中高速铁路9356公里，居世界第一位；复线里程4.4万公里，复线率44.8%；电气化里程5.1万公里，电化率52.3%。2012年完成旅客发送量18.93亿人、货物发送量38.92亿吨。目前，我国铁路完成的货物发送量、货物周转量、换算周转量均居世界第一位，高铁、重载等领域已经居于世界先进水平。

（三）技术装备水平大幅提高

“十一五”以来，全国铁路系统立足于提高自主创新能力，深化关键技术创新，取得了一大批技术创新成果，在高速铁路技术、机车车辆技术、重载运输技术等方面达到了世界先进水平，大幅度提高了我国铁路技术装备水平。

（四）经营总量已经初具规模

2012年全路实现多元化经营总收入9742.7亿元，比2002年增长4.3倍；税后利润2亿元，财务费用749亿元，比2002年增加15倍。总资产44876.8亿元，比2002年增加3.7倍；总负债27925.3亿元，比2002年增加6倍；所有者权益16951.4亿元，比2002年增长2倍。经济总量的持续增长，成为实施多元化经营战略的重要基础。

（五）相关产业持续快速增长

实行多元化经营战略以来，铁路企业积极延伸客货运输服务链条，大力拓展经营领域，持续推进企业重组，非运输投资经营产业实现持续快速增长。2012年铁路局非运输投资经营产业营业收入3925亿元，实现利润总额45亿元，分别比2002年增加3339亿元和18亿元，营业收入占全路多元化经营总收入的40.3%，比2002年提高11.1个百分点。

三、存在的主要问题

（一）管理体制陈旧，管理模式僵化

党的十八大召开后，原铁道部被拆分成国家铁路局和铁路总公司，经过近一年的运作，铁路总公司框架基本形成，然而目前总公司下属公司还是铁路局、站段，基本仍沿用原有的经营和管理模式，机构多、职能交叉，其管理体制与现代企业相比差距较大。传统的管理模式在一定程度上仍制约着运输效率的提高。

（二）货运改革不到位

2013年以来，全路为摆脱经济不景气货运量持续走低的问题，对全路货运组织进行全面改革，将现有物流企业的物流功能与车务站段货运职能进行整合，实行“一口价、一张票”，发挥“12306”网站功能。但在具体推进铁路货运改革过程中，还存在关系不顺畅、改革积极性不高等问题，需要在具体实践中进一步完善。

（三）片面追求收入指标，资金安全风险持续放大

铁路多元化经营战略的推进实施，为铁路非运输业的发展带来了前所未有的机遇，各个铁路局结合实际纷纷成立了相关的专业公司，积极拓展市场。但一个时期以来出现片面追求收入指标的问题，非运输业经营收入甚至占到整个铁路局总收入的50%以上，片面追求收入指标的后果就是煤炭、油品等大宗商贸业务遍地开花，有的公司甚至以降低利润为代价提高收入，盈利持续降低，资金安全风险持续放大。

（四）技术装备相对落后

近年来铁路虽然投入大量资金对技术装备进行更新换代，一大批先进的技术装备装配到各个专业运输系统，但相对于经济社会发展需求还有很大差距，例如传统的机车、车辆维修，工务机械化养护等。

（五）专业化经营不足

实施多元化经营战略以来，各铁路局陆续成立了机务、车辆、油品贸易等专业公司，实行专业化经营管理，对规范、拓展路外市场起到了积极推进作用，但由于涉及面广且涉及路外企业利益，推进效果不尽理想；在铁路配件加工制造领域，技术力量不够雄厚，各铁路局过于维护自身利益，企业规模偏小，发展空间有限。另外，诸如广告、旅游服务等市场拓展不够。

四、推进铁路多元化经营的对策建议

（一）突出运输主业地位

1.持续推进路网建设。尽快实现快速客运网基本覆盖省会及50万以上人口的城市，覆盖率达到78%，大幅缩短区域内的时空距离；加快货运路网建设，连接全国所有的省会城市、93%的地级行政区和77%的县级行政区，铁路货物运输有效使用能力约60亿吨，其中煤炭运输能力达到30亿吨以上。

2.加大技术装备投入。统筹运输装备存量资源调整和新增装备投入，保证干线运用机型匹配，牵引定数衔接，机车交路贯通。优化完善动车配置运用结构，满足客运多样化需求。同时，对现有干线铁路进行电气化改造，优先使用大功率电力机车，降低运输成本。

3.完善交通运输体系。加大资金投入，加强货运基础设施建设，科学布局货运和物流服务设施结点，在全国物流中心城市和主要港口建成一批铁路综合、专业物流中心，形成覆盖全面、功能强大的交通运输体系。

4.统一标准提高运效。针对当前基层土政策过多的实际，梳理、规范、统一行业作业标准，充分利用先进技术装备，深入挖潜，提高运输效率。

5.强力推进货运机制改革。货运机制改革的推行，一定程度上杜绝了乱收费、效率低、市场混乱等问题，受到了客户的好评，经济效益显著回升。一是要大力发展电子商务，要在完善“12306”网络平台基础上，大力发展货物运费网上支付等电子商务，为客户提供更为快捷便利的服务。二是要建立激励机制。例如提高发送局货物运输发送服务费清算比例，提高卸车局到达清算价格。三是优化收入机制，建立营销人员工作绩效直接挂钩收入的分配机制。

（二）加快非运输业发展

1.坚持走品牌连锁之路。借鉴“如家”、“七天”等连锁酒店管理模式，对全路酒店进行整合，统一品牌，统一标准，提高服务品质，扭转当前“小、弱、散”局面，提升创效盈利空间。同时，可整合全路旅游资源，建立专业性旅游连锁公司。

2.积极开发旅游高端产品。培育发展区域性公司，围绕旅客需求，开展VIP服务、站车商业开发、餐饮等延伸服务。以济南局为例，目前，仅在车站商业开发、网点出租方面，年产值超亿元，发展潜力巨大。

3.深入推进土地资源开发。无论是新建铁路还是既有铁路都具有丰富的土地资源，但由于受政策所限未得到利用或充分利用，可以发展房地产、商业开发、出租等具有较高附加值的产业。

4.做大做强实业。铁路配件制造与维修市场是开发潜力较大的市场，目前，配件制造主要控制在路外市场，路内市场主要是维修。铁路多元化经营的发展使不少企业涉足配件制造市场，规模越来越大。但由于受区域保护、利益划分等因素影响，其发展空间受到限制。铁路总公司应在充分考察与调研基础上，对现有企业进行重组整合，建立区域性配件加工制造、维修基地，确保市场份额路内消化，做大做强实业公司，提高市场竞争力。

（三）逐步建立现代企业管理模式

铁路总公司应改变原政府管理企业的方式，按照现代企业制度要求，与所属企业以产权关系为纽带，实行统一管理。借鉴大型集团化企业管理模式，总公司作为集团总部，履行出资人职责，强化战略规划管理，实行运输调度集中统一指挥，组织实施跨区域或全路性经营项目，落实总公司投资控股企业市场主体责任和安全生产主体责任。将现有的铁路局进行重组整合，建立区域性集团公司，作为总公司的全资子企业，承担安全生产、市场营销、队伍建设、资产保值增值和企业发展的主体责任。对现有的管理模式进行优化完善，精简机关，充实一线，建立高效、优质的现代化大型企业管理模式。

（四）推进专业化、规模化、集约化经营

各铁路局都成立了机务、车辆等专业化公司，对当前规范行业管理、开拓路外市场起到了积极推进作用。随着公司制改革的推行，这些公司的发展空间受到限制。可以进行资产重组，将一部分规模小、竞争力不强的公司并入相关运输站段即未来区域性集团公司下属分公司，保留一部分规模较大、行业发展龙头企业，打破部门、行业、地区界限，优化组织结构，减少企业数量，精简管理层级，推进专业化、规模化、集约化经营，以应对国内外市场的激烈竞争。

（五）加大科技创新力度

以自主创新为主，集成创新、引进消化吸收再创新为辅，攻克制约我国铁路发展的重大核心技术难关。建立自有知识产权体系，形成相互促进、合力共为的科技创新体系。加强与高校和研究院所战略联盟，创新产学研结合机制，加速科技成果向现实生产力转化，推动全路各单位技术革新、创新活动的开展。同时，完善铁路信息化建设规划，推进项目立项、系统开发、功能拓展等工作，综合利用既有资源，实现信息共享，优化业务流程，以信息化推动提升各行业发展水平。在12306平台基础上，拓展电子商务、现代物流、商旅服务、文化休闲等功能，为多元化经营提供全方位信息化支撑。

（六）推进投融资体制改革

加快实施分类推进、分类投资、分类合作的多元化投资建路机制。发挥国家在铁路主要干线、国土开发、国防建设等公益性铁路建设投资的主导作用，充分调动社会资本参与铁路建设的积极性，拓展民间资本进入铁路行业的途径。铁路应积极设立国家铁路发展基金，作为封闭式公司型基金，有效聚合政府和社会资金，扩大铁路资本金来源渠道，优化总公司资产负债结构。深入研究符合条件的铁路企业改制上市工作，通过发行铁路建设债券、信托计划、专项保险计划、短期融资券等方式筹集债务性资金。

[参考文献]

[1]王晨曦.铁路多元化经营战略实施问题研究[D].西南交通大学，2012.[2]陆海洲，李乐飞等.关于我国铁路多元化经营和服务的思考[J].铁道运输与经济，2012（11）：1-10.（责任编辑：乔 虹）

第二篇：我国旅游景区品牌经营策略研究（精选）

我国旅游景区品牌经营策略研究

作者：黄远林文章来源：中国论文下载中心点击数： 92更新时间：2010年08月12日

[摘要] 随着旅游业市场化程度的明显提高，越来越多的跨国旅游企业携带其“强势品牌”对中国旅游市场进行大面积的高速侵吞，旅游景区的竞争越来越表现为品牌的竞争。本文在分析旅游景区实施品牌战略价值性的基础上，提出七大品牌经营对策，为我国旅游景区品牌经营提供理论依据。

[关键词] 旅游景区品牌经营策略

品牌因能带来长期竞争优势，已成为旅游景区抢占市场、赢得顾客的重要法宝。但长期以来，我国的景区一直处于较低的经营状态，在经营管理上缺乏品牌意识，少数开始尝试景区品牌经营，但往往因品牌调研不够，品牌支撑不力等原因，造成经营业绩不强、品牌效益较弱。研究景区品牌经营对策,以打造强势景区品牌已成为摆在我国旅游景区面前急需要解决的问题。

一、旅游景区实施品牌战略的价值性

1.旅游景区层面

(1)节省景区经营成本

品牌是旅游景区的一种展示工具，代表着景区的与众不同。强势景区品牌总能在市场竞争中吸引更多的眼球、更多的注意力。首先，优秀的景区品牌知名度较高，在其营销过程中备受公众关注，形成旅游者认知积累，利于潜在旅游者的形成及老顾客的保持，这能为旅游景区节省相当可观的营销推广成本；其次，旅游景区通过实施品牌战略，增加企业竞争实力，可吸引更多中间商和代理商的关注，易于形成卖方市场，增强景区的讨价还价能力．最后，强有力的景区品牌能成为政府、媒体、协会等单位的“宠儿”，能获得他们的资金、宣传和管理等方面的支持，从而为旅游景区节约经营成本。

(2)增强景区市场竞争力

旅游景区的竞争力最终体现为品牌的竞争力，一个品牌不仅仅是景区的标志，也是景区产品的质量及其满足旅游者效用可靠程度的综合体现，反映景区的科学管理、市场信誉等诸多内涵。一个优良的品牌一旦在市场上树立起来、保持下去，就能在旅游者心目中占据重要地位，形成很高的知名度和忠诚度。一方面景区品牌经营的成功将赢得旅游者和公众对该

品牌的信任和好感，且这种信任与好感将扩展到同一品牌产品当中去，这有利于景区推出新产品进入市场、开拓新领域并获得新市场；另一方面景区品牌一旦实施成功，将具有其他景区所没有的独占性，从而对旅游者选择购买起着有力的向导作用，在争取旅游者、市场份额方面取得竞争优势。

2.旅游者层面

(1)减少旅游者选购成本

旅游景区产品具有很强的不定性和不可预见性。对旅游者来说,景区产品是一种高风险、高投入的产品。人们在出游前或初次购买时，无法通过察看实体获得可靠的保证，无法衡量其喜爱的程度，无法对所提供的产品进行初步的认识。而品牌作为景区重要的无形资产，是企业特殊信息意义的集合体，体现人们对其产品综合性评价，本身象征着产品质量及信誉。良好的品牌是旅游者区分各景区的基础, 它们通过品牌辨别来购买产品，并形成习惯,从而节省比较、挑选的时间。因此，景区品牌可以减少顾客购买时的顾虑，加快购买决策过程，减少旅游者购买的决策时间，为旅游者节约时间成本，同时其品牌所体现的高质量和高信誉，能给旅游者带来一种心理上的保证，从而为旅游者节约其心理成本。

(2)提高旅游者价值体验

随着需求层次的提高,旅游者不再满足于简单的游览参观活动，而是追求更多的精神享受，以及自我存在价值的感受。这往往表现为旅游者的认知品牌、关注品牌、比较品牌、追求品牌、选择品牌等消费过程行为，讲究品牌成为一种日益发展的旅游者消费趋势。景区品牌所代表的象征意义表现了与之相适应的顾客群体的品位、偏好、身份和地位，是旅游者需求价值的间接反映。旅游者在选择和购买旅游产品时，往往被品牌代表的形象、信誉及其象征意义所激发甚至被这些因素所支配。因此，一个良好的品牌代表景区附加值，具备了提神旅游者的精神需求，如高地位、受尊重、有品位甚至权力等。

二、我国旅游景区发展品牌经营对策

1.注重景区品牌调研工作——旅游景区品牌经营的先决条件

合理的品牌经营战略离不开科学的调研工作，即景区对自身的认知与市场的掌握，前者包括对旅游景区的资源种类、景点组合、所处区域、经营项目、服务质量、管理水平等本底因素的认知，发现自身的独特个性与文化内涵。后者则主要是对现有品牌的认知，它包括了解旅游者及公众对旅游景区的感知、认知与评价，明确旅游者景区需求品牌的品味、等级、标准及功能。针对普遍存在品牌定位不准的问题，旅游景区管理者应注重品牌定位前的品牌

调研工作，在评价旅游景区资源和区位的基础上，根据市场细分的不同类型，设计不同程度的调研工作，调查旅游者各方面的真实感受，了解旅游景区各因子在旅游者心目中的评价程度，客观评价景区在各类旅游者心中的形象，并推测旅游者心目中景区理想的品牌形象，寻找出旅游景区现有品牌与所需品牌的差距，以顾客需求为导向，进行品牌定位，重新修订品牌主题、宣传口号、服务内容等，以形成个性鲜明的品牌形象，呈现出显著的诉求特征。

2.深挖旅游景区文化内涵——旅游景区品牌经营的骨髓内核

体现深层文化内涵是旅游景区品牌经营战略成功与否的关键因素。挖掘旅游景区文化内涵成为如何有效地延长景区生命周期、塑造有利品牌的杀手锏。而我国旅游景区普遍存在着文化深度不够的问题，使旅游景区的吸引力难以持久。为此，旅游景区管理者应深挖景区文化、形成品牌文化，以产生文化亲和力、缩短景区与旅游者的距离、唤起目标市场的最大情感认同。首先，培养理念文化，用广告口号、主题标语、经营理念等体现景区独特魅力，将员工个体差异、观念差异融入到品牌文化，以强化品牌文化，提高品牌知名度和美誉度；其次，独创产品文化，在景观布局、项目设计上保持原本民族文化，如使用当地文字、衣着、礼节、风俗，举办当地特色庆典节事活动等；最后，营造环境文化，通过细节设计传递浓厚的本地文化色彩，以适应其目标市场层次，从细节处唤起景区独特活力，如景区建筑应采用当地的原材料，垃圾箱、指示标牌的基调应保持与景区相同。

3.强化顾客体验价值提升——旅游景区品牌经营的根本宗旨

在体验经济时代，旅游者在消费过程中扮演着“产品”这一角色，游览结束后，记忆将长久地保存对该过程的“体验”，且旅游者愿意为这些美好且不可复制的体验超额付费。旅游景区管理者应牢牢把握旅游者愿意体验更多的心理，不断地发展与创新，提供给每个旅游者更多值得回味的记忆和感觉，使其体验价值得到不断提升:一是树立“顾客体验价值提升”宗旨。倡导服务新理念，开展制定化化服务、诚心服务、快乐服务、细节服务、交互服务、超值服务，让旅游者参与服务的生成过程，使其个性需求得到最优满足；二是搞好旅游者心理需求分析。在项目设计时，充分考虑旅游者的心理感受和精神需求。以特殊需求的研究结果作为根据，品牌才能产生旅游者所无法抗拒的诱惑力;三是设计体验提升的产品。将景区的文化转化为生产力，针对不同旅游者，提供“对口”服务，运用多种手段刺激旅游者多方位的体验，以加强他们对体验的印象，进而创造优质体验价值。并时刻追踪旅游者对待景区品牌的态度和意见，成就体验价值不断提升。

4.构建景区品牌维护系统——旅游景区品牌经营的重要保障

品牌是企业的无形资，既可以升值，也可以毁于一旦。旅游景区会因缺乏品牌维护意识，而失去品牌，失去市场。品牌经营是一个品牌成长与景区综合价值提升的漫长过程，它

需要景区构建品牌维护系统，以进行科学的、全方位的维护。首先，成立品牌维护小组。在景区主要领导人的带领下，以景区企业品牌发展为目的，设置专门景区品牌维护机构；其次，实施品牌发展过程监控。进行品牌跟踪、预警、诊断，对景区品牌的市场环境进行监控，以判断品牌生存、发展和危机指数，对景区品牌知名度、美誉度和忠诚的变化进行监控，以对品牌业绩有一个清晰的认识，对景区品牌相关数据、信息和表象进行研究，并跟踪和了解竞争对手的品牌变化，以找出景区品牌在市场中优劣势；最后，建立品牌发展档案。将景区品牌监控过程中产生的数据和信息收集起来，将品牌维护过程中策略的地改变实施加以记录，建立景区品牌信息系统，以备检索，为景区品牌进一步的维护与完善提供可靠的依据。

第三篇：A集团公司多元化经营策略的案例分析

A集团公司多元化经营策略的案例分析

□尹喜恩 许昌大林市政绿化工程有限公司

[摘要]本文首先提出了我国化工产业的严峻态势，提出了化工企业多元化的必要性。然后回顾了相关研究文献。接下来以A集团公司为例，分析了其多元化的历程以及围绕核心主业形成优势互补的多元化的成功经验。最后全文做了总结。

[关键词]相关多元化 互补 协同效应

一、实践背景和理论背景

我国化工产业与世界化工产业有较大的差距。我国化工企业规模小，布局分散，中低档产品较多，附加值低，没有形成有效的产业链，市场竞争力差，难以实现经济可持续发展的要求。而近年来，国外大型化工企业纷纷进入我国市场，通过合资合作等多种形式，逐步蚕食渗透我国化工市场，特别是面对我国化工行业各自为战的态势，其通过上下游化工市场一体化的方式，轻而易举地占领了一些重要化工行业的制高点。我国小型化工企业的生存和发展形势已经十分严峻，是发展还是灭亡，如何发展成为摆在我国小型化工企业面前的重要问题。

化工行业由于其技术特性，是“天生的”多元化行业。小型化工企业如要生存和发展，扩大生产规模，多元化经营是企业发展的必由之路。但是，对小型化工企业来讲，面对纷繁复杂的市场环境及严峻的竞争形势，应该选择怎样的多元化经营策略，才能增强企业的核心竞争力，怎样对待相关多元化和无关多元化，处理好两种经营策略之间的关系，这些都是亟需解决的问题。

而学术界对于多元化问题的研究由来已久。Nathanson和Cassano（1982）研究认为，多数公司的多元化经营发生在相关业务领域。多元化经营业务必须与类似的生产技术或类似顾客两个方面中任何一个相关。尹义省（1999）认为对中国的民营企业集团来说，应该采用提高核心技术水平对生产过程及产品进行广泛的创新和改进，利用民营企业集团所拥有的品牌优势和销售渠道，形成一系列互补产品的相关多元化策略，即在核心专长和核心产业支撑下的有限相关多元化。胡维平(1999)研究了企业从事多元化经营的条件。他认为无论采用的是相关多元化还是非相关多元化，共同的条件是：（1）企业所进入的新业务领域具有较高的长期市场机会水平。（2）适当的行业市场竞争程度以及较高的或可接受的行业利润率。（3）企业的过剩资源达到了一定的充裕度。（4）具有较强的拓展经营项目的能力。季星(2004)则认为，将开展多元化经营需要具备的条件为：（1）企业必须拥有必备的资源和实力，包括人、财、物的连续投入能力，技术能力，生产开发能力，市场营销能力等；（2）企业具有较高的管理水平，必须与多元化经营程度和策略相适应。

A集团是小型化工企业的典型代表，在其发展过程中，实行以相关多元化为重点，附之以适度的非相关多元化的经营策略，走上了一条以核心产品为中心的相关多元化，环保节能的循环经济的可持续发展道路，取得了巨大的成功。对小型化工企业的发展具有较大大的借鉴意义。

二、案例分析

A经贸有限公司位于杭嘉湖平原的桐乡市，成立于1993年，主要从事化工原料的进出口贸易业务，其经营的邻苯二甲酸二辛脂（DOP）产品曾畅销东南亚。公司经过艰苦的创业，和13年的奋斗与发展，现已经发展为主要以A经贸有限公司为首的集团公司（以下简称A集团公司，或者A公司）。

A集团公司下设：A电力电子公司，B制衣有限公司、B化工有限公司、C危险品运输有限公司。A集团公司业务领域横跨进出口贸易、化工原料、电子产品、纺织品、危险品运输等五大非相关领域，也即非相关多元化经营。目前A公司正在构建以化工原料生产的主要业务的相关多元化经营,其战略重点就是以生产增塑剂为主的B化工有限公司作为整个集团公司的主力公司。

1.A公司多元化经营的形成过程

A公司最初成立以来传统上一直主要经营化工原料邻苯二甲酸二辛脂（DOP）的进出口贸易业务，业务一度达到东南亚。但受到此高额利润的诱惑，部分业务经理从A公司脱离，也开办公司从事DOP进出口贸易业务，和A公司进行激烈的竞争，抢货源，抢客户，对A公司造成很大的影响。因此A公司管理高层召开紧急会议，商量对策。最初的想法是根据公司的资源和能力，以及拟进入行业的行业前景进行非相关多元化经营，以分散风险，扩大利润源；同时整个公司由化工原料进出口贸易公司向多元化经营的现代集团公司转型。于是2000年，2001年，2003年相继成立C危险品运输有限公司、A电力电子公司、B制衣有限公司和B皮革服装有限公司。

但转型刚开始并不十分顺利，这些公司自成立以来，业务和规模并没有太大的发展。其中B皮革服装有限公司还因每月亏损上万元，经公司高层大力拯救后仍无望挽回颓势，最后不得不被迫关闭。其他公司均有盈利，但利润都比较薄。

公司高层面对这样的情况，痛定思痛。认识到，必须结合自己的核心能力，跳出激烈竞争的怪圈，走相关多元化的道路才是公司做大做强，可持续发展的必由之路。

2.A公司多元化经营的特点

2.1 外部开辟新的业务渠道，生产互补产品，变竞争关系为合作关系。

面对激烈的竞争，A公司高层管理者并没有决定在这一个业务上和竞争者比拼到底，而是转换思维，生产互补产品。A公司于2004年10月成立B化工有限公司，引进先进的生产线和高级技术人才，生产无毒增塑剂兼稳定剂——环氧大豆油（ESO）；耐热增塑剂——偏苯三酸三辛酯（TOTM）；耐寒增塑剂——己二酸二辛酯（DOS），耐寒增塑剂——癸二酸二辛酯（DOA），环氧脂肪酸丁酯（EBST）等塑料助剂。这些产品的特点是对DOP并不构成替代、竞争关系，而是互补关系。因为这些化工原料和DOP一起构成了对聚氯乙烯（PVC）工业生产过程中的必要填加剂。同时A公司还同意原来的竞争者从本公司进这些增塑剂的货，利用他们的渠道，从竞争关系转变为供应商与经销商关系。因此A公司开辟新的业务渠道，生产互补产品，变竞争者为合作者，共同把这个产业做大。由于得当的应对，公司当年投产当年见效，并很快达到年产量全国第一，居于全国同行业龙头地位。

2.2 内部各个公司互相支持，互相补充，形成了独特的竞争优势。

本来是为了避免过度竞争，导致利润稀薄，而进行的非相关多元化。A公司在实践的过程中探索出了一条变非相关多元化为相关多元化的道路。A公司在决定公司主业放在生产重要的化工原料：环氧大豆油（ESO）等塑料助剂的时候，却意外地发现了自己的其他非相关的公司对B化工有限公司有重要的支持、补充作用。比如：集团公司可以通过A经贸有限公司在纺织品进出口时开出的信用证额度来为B化工有限公司引进化工生产线来融资；由

于环氧大豆油（ESO）生产线上的自动控制设备专用性非常强，市面上没有专门的设备，必须要自己研制开发。这时A电力电子公司就发挥了重要作用，通过科研人员的科研攻关，终于解决了这一难题，拥有自主知识产权的环氧大豆油（ESO）生产线自动控制设备、自动检测设备为公司的顺利投产立下了不可磨灭的功劳；另外，环氧大豆油（ESO）生产线上工业废料甲酸盐，以及环氧大豆油等化工原料属于国家明令的危险品，而这些化工原料的运输必须用专用的危险品运输车辆，而公司拥有的C危险品运输有限公司正好可以发挥其独特的作用，尤其是C危险品运输有限公司还是桐乡市唯一的一家危险品运输有限公司，更是为B化工有限公司的正常运转提供了坚实的保障。同时B化工有限公司的做大做强也为其他子公司的发展提供了强大的内部市场。

2.3 业务多元化，管理一体化：充分实现协同效应

A公司业务虽多元化，但管理一体化带来的协同效应有：市场相关协同、技术协同、管理协同。A公司由化工原料进出口贸易商向化工原料生产商转型之所以比较顺利，就是因为首先公司高层充分利用原有进出口业务的客户资源，销售渠道以及在多年的在做化工原料进出口贸易时积累的对市场需求敏锐的把握和对化工原料知识的掌握。其次重要资源能实现共享，比如不同经营领域可以分享专有知识、信息、分担融资成本，可以分享共同的销售网络、运输能力以及科技开发能力，可以合并价值链活动以降低成本等。

三、总结

公司实行多元化发展有一个重要的隐含假设，就是公司 应当具有进入多个潜在市场并在竞争中取得优势的能力，即核心能力。正如GE前总裁韦尔奇说的那样，如果在一个领域做不了第一、第二，就不要进入这个行业。实施多元化绝不能什么钱都想挣，什么产业都涉足。多元化发展的优势在于分散风险、获得范围经济和协同效应，但是其前提是要以核心主业为基础，多元化经营才能发挥出这些优势。核心主业可以成为多个产业之间的关系纽带，这是使A公司能实现真正意义上的有效益的多元化发展的重要原因。A公司在塑料助剂方面的迅速做大做强，也离不开其他业务的互补性的支持。A公司的成功的多元化经营的经验值得其他中小化工企业深思与学习。

参考文献

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[J].Wharton Magazine，Summer 1982,19-26

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[4] 尹义省.适度多角化——企业成长与业务重组.北京：生活•读书•新知三联书店，1999.1：54-55

第四篇：邮政广告业务经营策略研究（定稿）

第1章 绪论

20世纪90年代中期至今，随着市场经济的发展，中国邮政借鉴国外商业信函广告的发展经验，结合我国邮政的实际情况，将邮政广告业务纳入中国邮政发展的主业，成立了专业化的函件广告经营公司，大力发展函件广告业务，在经营项目、业务管理、市场拓展等方面不断进行规范和挖掘，将邮政广告逐步送入了高速发展的轨道。2004年，全国邮政广告收入达47.532亿元，占邮政函件收入的82.9％，占邮政业务总收入的13.4％。特别是2005年国家邮政局将函件广告业务列位“邮政最基础的核心业务”，是邮政的看家业务，就目前的通信方式而言，函件广告业务的最有力的增长点就是广告类的商业信函，所以如何加快邮政广告业务的发展，已经成为邮政行业迫切需要解决的问题。

邮政广告相对于传统的大众媒体，具有其独特的特点及发展优势。一是邮政广告的直接目的一般在于销售产品或扩大产品市场份额，广告与产品销售直接关联，希望在最短的时间内产生直接的广告回应，强调和追求直接的促销效果。二是邮政广告的目标对象选择性、针对性强，同一个广告客户的宣传目标一般具体到个人，并且基本上具备相同的某一（或更多）特征，一般不是追求广告的覆盖面，而追求广告的有效性（多通过回应程度来反应），三是邮政广告的传播是一个双向的过程，强调互动性，即广告主将信息传递给观众，同时迫切希望观众成员返回信息，从而产生广告效应给客户带来效益。四是邮政广告于广告主的营销结合非常紧密，广告主采用的营销方式――直邮营销，追求的是这种营销所产生的直接效益。

邮政广告过程融合了营销组合的两个变量：“推广（Promotion）”与“渠道（Channel）”，是广告和通路的融合，总之，邮政广告一般基于特定的观众群体名址和数据库的发布，具有强烈的针对性、互动性及隐蔽性，在内容上更突出为直接产生销售而采取的策略。传统的大众媒体广告一般面向特征并不十分明显的大众发布，具有传播范围广泛性、单向性及公开性等特，在广告内容上更突出企业与产品理念，树立与传播，培育与企业或产品相关的消费文化和市场。并且同时邮政广告发布效果的可测量性（通过回应率指标等精确量化测量）也是广告主选择邮政广告的一个优势。邮政广告以其特有的优势，在广告行业占有一席之地。第2章 邮政广告业务的调查与研究 2.1邮政广告业务产生的背景以及发展趋势

邮政广告业务是邮电分营后，邮政面临激烈的市场竞争，利用邮政企业的特点，发展起来的一种新型增值业务。邮政广告业务是经国家工商行政管理局批准的，利用邮政网络资源点多面广并且联系千家万户的特有优势，通过邮政渠道，为商品经营者或服务者提供推销商品、劳务、宣传企业形象等传播信息服务的信函广告媒体，是邮政业务中的一种特定形式。

邮政广告公司集邮政和广告两大行业优势于一身，主要从事依托全国邮政网络的邮政特 色媒体及广告服务，业务范围涵盖广告策划、创意设计、彩色印刷、制作、代理、CI策划、市场整合营销、展览展示、大型公关活动策划、户外广告发布等广告经营的各个领域。公司始终坚持以客户需求为市场导向，通过科学的策划、新颖的创意、精良的设计和丰富的专业知识为客户提供全面、有效的广告服务。公司拥有专业的品牌形象、营销策划、广告宣传队伍。在对客户的消费市场充分调研的基础上，制定高效可行的策划方案，为顾客赢得良好的形象和优秀的销售业绩。同时还承担大型公关活动策划，展览、展示会策划等。邮政广告业务是依托于传统的邮政网络具有邮政特色的广告宣传媒体。面对竞争激烈的广告市场。如何推进邮政广告业务的可持续发展，笔者根据这几年的体会，提出以下浅见。

一、以拓展邮资封片为基础，做好看家业务。抓好邮资封片这项业务对于推进函件业务发展实属意义重大、影响深远。目前，邮政的绝大部分业务都置身于激烈的市场竞争之中，但邮政的管理仍未彻底脱离开计划经济的模式，这在一定程度上制约了邮资封片的发展。我们首先应坚持考核不看计划重实绩的做法，鼓励大家能快则快，极大地调动了职工的积极性。其次选择优质客户实施重点突破，对优质客户实施重点突破后效益明显。

二、以拓展《中邮专送广告》市场为重点，做好优势业务。独立运营以来，我们积极探索邮送广告的经营之路，抓住报刊治理整顿的机遇，大力拓展邮送广告业务。坚持邮送广告每周出一期，同时利用春节、地方政府的综合庆典、经贸洽谈会等机遇出版特刊，使邮送广告的知名度大大提高。严格邮送广告的投递管理，邮送广告的投递质量事关其前途命运，我们一方面加强对投递员的教育和监督检查，一方面对不按规定投递的当事人进行严格考核，从而有力地促进了邮送广告业务的发展。

三、以拓展户外媒体为补充，壮大邮政广告业务规模。户外媒体广告效应、效益的独特优势，决定了激烈竞争的必然性。邮政欲在广告业务领域占有一席之地，不涉足户外广告不利于邮政广告的可持续发展。因为户外广告作为广告载体中不可或缺的组成部分，市场需求量大，规模效益明显，是推进邮政广告业务可持续发展的理智选择。

随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，传统的销售理念和宣传媒体遇到了挑战。企业竞争的多样性表现为宣传媒介选择的多样性和销售渠道、销售方式的多样性，以客户为中心的销售理念使越来越多的企业从关注市场销售转到关注客户（消费者）资源的开发和维护，借助邮政全程全网的服务网络，如何发挥邮政广告特有集信息传播、销售、客户维护和信息采集的优势，邮政广告业务面临前所未有的机遇和挑战，这就需要我们要有更新的思路，探索新的营销观念，利用邮政自身的资源为企业提供更具差异化和个性化的广告服务。邮政广告目前开展的数据库营销系统就是利用数据仓库技术，通过分析顾客的消费习惯，从中找出规律性的、有商业价值的信息，进行一对一的沟通，以达到销售产品或收集信息的目的。数 据库营销越来越多的企业所认识和实践，邮政广告更应该抓住这个机遇，转变观念，适应市场从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变这一大趋势。2.2邮政广告业务现状分析

中国的邮政行业在国内是屈指可数的大企业，可谓是摊子大、业务杂，其中包含函件广告、速递、报刊、集邮等多种业务，形成了企业纵横交错的庞大而复杂的组织体系，不同业务、不同部门、不同地区间实现信息的交流与共享极其困难;难免出现各种各样的问题，如:执行困难、反应迟缓，分支机构各自为战、指挥不力或失灵等症状，管理部门自动化程度较低，多数统计、报表都采用人工统计，然后层层上报，最后虽然报表统计出来了，但其失去了时效性，对生产和市场也失去了指导、预测和控制作用。

中国邮政从1998年开始着手建设自己的企业网—邮政综合业务计算机网(简称邮政综合网):按照“全国邮政综合计算机网”的总体方案与技术体制的要求。邮政综合网的建设势必将带动邮政信息化的发展，为内部作业和对外服务的计算机处理打下基础。随着邮政综合网的全面开通，各种应用的信息资源将在全网共享，它们将在服务，生产，经营，管理中发挥积极的作用；基于邮政综合网的CRM系统，也势必将发挥出其巨大的作用。2.3邮政广告公司营销与生产存在问题

邮政广告公司从成立时起，针对客户的营销与管理先后出台了许多行之有效的措施，但是客户的基础信息数据还没有形成统一的存储，对客户管理决策所需要的信息，都是用纸作为书写存贮介质，或者部分采用WORD、EXCEL来处理。这些信息包括准客户注册信息、客户跟踪信息、客户成交及交接信息、客户服务申请记录等等。

所以在邮政局广告开展市场营销工作的过程中，仍存在着诸多的问题：

一是客户信息基础管理工作薄弱。邮政广告多年积累的客户资源极为庞大丰富，但零星分布于各个行业，且客户信息标准各异、残缺不全，有效增值信息几乎没有。作为重要决策依据的客户经营信息，决策层只掌握极少的一部分。同时一些客户信息掌握在客户经理个人手里，企业的客户资源缺乏制度性保障，存在流失风险。

二是客户管理不规范，内部无序竞争激烈。为完成生产任务指标，一些客户经理不惜违规降低资费、跨界揽收，不仅造成邮政广告业务收入流失，也给正常营销工作带来较大的困扰，同时损害了与客户的长期合作关系。

三是市场反应机制亟待健全，营销工作效率不高。目前开展的营销工作多为客户经理各自为战，未能发挥邮政的网络、技术上的整体优势，并通过营销组合在竞争中取得主动，总体竞争能力较弱。客户经理开展工作盲目性、随意性较强，效率不高。一些客户经理完成任务只抓注大客户，但是仍然不能显著提高营销成效。通过调研分析，由于传统的管理手段和管理工具的局限，邮政广告公司在内部管理方面急需解决的问题主要是： 1．市场销售方面的问题：

（1）无法掌握准客户销售进展状态。（2）无法分类统计准客户信息。

（3）无法快捷地即时考核客户经理业绩。（4）对客户经理工作过程掌握不够。2．客服务方面问题：

（1）知识无法共享，常常出现不同部门掌握的客户资料相互矛盾或不正确。（2）工作过程的规范与管理高效存在矛盾。（3）缺乏对客户服务工作的完备记录。

（4）内部环节多，流程复杂，后台支撑力度不足，客户经理的很多时间和精力都花在内部的协调、沟通、追踪等工作上，占用了上门服务客户和做营销的时间。3．行政财务方面的问题：

（1）与客户相关的管理资料不成体系。（2）与客户相关的管理事务繁杂。

（3）缺乏足够分析统计功能，业务使用量分析较为薄弱，没有从客户分类角度出发进行业务统计，不利于对大客户市场进行细分。4．生产流程方面的问题

（1）生产部门与客户之间缺乏沟通。

（2）制作设计部门对客户的详细需求了解不够，影响服务水平。

（3）生产过程种的各个环节没有很好的协调，经常出现错误，引起客户的投诉。第3章 邮政广告公司CRM系统方案设计 3.1 邮政广告公司CRM系统的可行性研究

3.1.1 邮政广告公司CRM系统方案实施的经济可行性

相对于系统开发与项目实施的费用，实施邮政广告公司CRM系统将提高邮政广告公司营销和管理的水平，提高邮政广告客户的忠诚度，降低客户的流失率，增加潜在客户的数量。CRM系统的实施将使客户营销的效率和准确率大大提高，服务质量的提高使得服务时间和工作量大大降低，无形中降低了公司的运作成本，同时将促进客户的重复利用邮政媒体发布广告，增加邮政广告公司的业务收入，极大地提高企业的经济效益。3.1.2 邮政广告公司CRM系统方案实施的技术可行性 随着邮政局综合网、邮政广告公司内部办公自动化网的建设逐步深入，邮政广告公司商函投递网络的建成，我们已经具有了把全市投递网点和相应的邮政广告营销机构联网的能力，为邮政广告公司CRM系统的实施提供了网络基础。在各个应用系统中存在着一定量的客户数据，为邮政广告公司CRM系统提供了数据基础平台，同时，邮政广告公司科技管理水平，技术人员开发能力的不断提高也为发展邮政广告公司CRM，向客户提供“一对一”量身订制的服务奠定了坚实的技术基础。

3.1.3邮政广告公司CRM系统方案实施的社会可行性

在广告市场竞争压力逐渐加大的环境下，邮政广告公司为了增强竞争优势，对占业务收入较大比例的客户的管理进行了思想变革，“以客户需求为中心"，搭建以客户为中心的业务流程和组织架构，为CRM的实施提供了组织保障，同时也要求邮政广告公司的CRM尽快实施，以确保业务流程和组织架构重组取得实效，通过邮政广告公司CRM系统的实施，提高公司的形象和企业核心竞争力。在提高占邮政广告业务收入客户的服务水平和经济效益的同时，将提高邮政广告公司对社会各行业的广告服务水平，即提高在任何领域向所有的用户提供广告服务的水平，产生良好的社会效益。3.2．系统设计原则

在系统设计时坚决贯彻执行了系统设计的几个基本原则，具体情况如下:

1、规范化原则

在系统设计时遵循规范化原则。系统严格按照《邮政综合计算机网业务规范》、《计算机软件工程CMM规范》进行设计，整个系统始终坚持综合计算机网的有关业务和技术标准，设计上力求作到既符合使用部门的业务处理要求，又把业务上的冗余环节摒弃，保证系统合理性和以后与其他业务相连，系统数据能够全网共享。

系统在项目管理和软件开发过程中遵循计算机软件开发规范。对软件开发的每个阶段都进行规范化管理，从任务划分到任务控制，从文档生成到文档管理都进行规范化管理，这样就保证软件开发的进度和质量，并为以后的软件升级与维护提供了有力的保证。

2、适应性原则

首先整个系统以深入的业务调研为基础，保证系统功能全面，满足邮政广告公司业务处理要求，并符合邮政业务处理规则，在系统设计时充分考虑了不同层次的业务需求的差别，使软件能够根据情况进行灵活配置，同时对业务的发展也作了充分考虑，使系统升级容易。同时系统还考虑了软件的运行维护。

3、开放性原则理

客户关系管理系统是邮政综合计算机网基础信息采集点，同时也是各种业务信息的收集 点，是综合计算机网的一个子系统，将来必须与其他系统相联，为其他系统提供基础数据和处理中心，所以系统必须具有开放性、互联性，在系统设计时采用开放的系统平台，包括操作系统、数据库、开发工具，这样就保证了系统能够联入未来的综合计算机网，系统的开放性还保证了以后新业务的开展。

4、先进性原则

在系统设计、开发研制过程中坚持技术先进性原则，将成熟的技术和设备应用于系统中，使系统保持先进性。如IBM的UDB 7.1数据仓库部件，OLAP分析工具等的使用使系统能够满足未来客户关系管理对各种业务数据的要求。

5、可靠性原则

系统的可靠性是系统能否成功的关键因素，所以，系统在设计时就进行了充分的考虑，如数据备份功能，系统对数据备份有以下几种方法:数据库本身运行于归档备份模式，在系统出现故障时能够通过归档日志进行恢复，保证系统正常恢复到失败点。

根据综合网有关标准，系统设置了双硬盘，以防止硬盘失效所造成的数据丢失。在软件级提供了对重要数据的备份功能，每当有重大变动时，先对重要数据进行系统应用备份，保证成功恢复。

6、程序模块化、参数化原则

程序设计采用面向对象的、构件化的系统设计，主要采取程序模块化、参数化原则，根据邮政业务的具体情况，对软件进行模块划分，各个模块相独立，某一项业务改变时，不必对整个软件进行修改，只改变相应模块即可。增加了软件扩充与升级的灵活性。软件尽量进行参数化设计，使其能够满足小同配置的要求，软件在功能上也提供丁对小同规模、小同业务处理丰段的支持，使其能够满足不同网点的业务要求。

7、易操作原则

软件系统采用图形化用户界面，尽量使界面友好、易学、操作简单、鼠标键盘均能独立操作、增加程序帮助和业务知识帮助功能，模糊查询的应用使软件更加易用。

总之，整个系统以业务为依托，坚决遵守邮政综合网相关的业务与技术标准，利用开放的系统平台，将成熟的技术应用于系统设计和实施中，软件的编制采用模块化、参数化的方法，使整个系统具有规范化、标准化、开放化、功能全面、配置简单灵活、适应性强、运行可靠，便于维护与升级。能够满足目前和以后的业务处理要求。3.3现有客户数据资源整合设计

客户资源的整合设计需要制订满足不同邮政广告业务需求的客户信息的标准，如基础信息和扩展信息的内容和格式。有了信息标准后，就可以有效地把各个渠道传来的客户信息集 中在一个数据库里，初步建成基础数据库。

我们把邮政广告客户分为企业大客户和一般经常发生业务客户，在对待这两类用户存在一些差异。如在信息内容上，企业大客户包含企业经营管理的基本信息，如主要产品和服务项目、经营或营业范围、年收入、人数、市场范围、经营状况、信用状况等，而一般经常发生业务客户，其信息内容除基本信息和关系信息外，可能需要包含相关统计方面的信息，如每次业务的种类、规模、数量，反馈效果等信息。每一类客户都要记录负责人信息，包括文化程度、学位、职业、国籍、身高、体重、血型、宗教信仰、民族、个人年收入、有无子女、有无汽车、健康状况等。

我们可以通过两个渠道收集信息，一是落实客户注册制。市场营销部门要建立客户资料信息库。客户的注册信息、维护信息、业务情况、市场细分等项内容要录入资料信息库。客户资料信息库要实行动态管理，定期更新，并按规定格式定期上报汇总;二是汇总现有其他邮政业务系统及发行、速递、集邮、国际等专业系统中的数据，按照客户标准进行筛选，分别为每个客户设置ID码，通过邮政综合网，将同一客户在不同业务系统中的业务交易汇总于其名下，并按客户信息标准进行补充完善。同时可以设计潜在邮政广告客户信息的标准，实施对潜在客户的开发，不断扩大现实邮政广告客户的规模，形成动态开发管理机制。

在进行客户信息整合时，还要建立客户与业务之间的关系，包括客户在商业信函、邮送广告、邮资信封等业务系统的使用情况，这些完整的信息将为邮政广告客户的CRM系统和信息使用者提供全面的客户信息。3.4 CRM系统方案的设计

根据邮政广告公司内部部门的职能特点和生产作业组织、管理需求的具体情况，邮政广告CRM系统将划分为以下几个通用模块，相同的模块在处理不同的广告业务时，功能不尽相同。

1、客户管理：CRM的中心思想就是一切以客户为中心，因此，客户管理是邮政广告CRM系统中必不可少的、最基本的功能模块，开发人员要对一个客户进行开发，不但要了解客户的基本信息还要了解其所有相关的信息，如：该客户的相关文档（企业简介，媒体报道、宣传资料等）、以及该客户的具体联系人信息及与该客户所发生的联系记录等等。因此，在设计该模块的功能时，充分的考虑了这一点，该功能模块不但包括客户基本信息的录入、修改、查询，还可同时查询与该客户相关的其它信息。如：当查到某客户的基本信息时，同时就可得到该用户在本行业的欠费信息、业务记录、具体联系人信息和与该客户所发生的联系记录等。

2、营销管理：营销管理属于客户联系层的功能，是实现与用户沟通的主要模块，邮政广告的销售体系与具体的商品销售不同，不能套用营销系统固有模式的流程。如：合同—〉商品—〉 回款—〉服务；邮政广告与客户的签订的合同，其实只是一种协议或者也可以叫做一种双方的承诺，不存在合同、商品一一对应的关系，一个合同对应的是多次的服务，所以营、销本身不存在必然的联系。有时，虽然签定了合同，却不一定有销售额，没有事先签定合同也会经常发生销售（服务），根据合同，无法了解具体的销售情况，每月的销售额只能根据客户实际需求而定。所以，邮政广告业的营销管理，其实就是对市场开发信息的管理和对实际发生业务的管理，并用客户这个特殊媒体将这两者联系起来，从而实现客户信息的跟踪，为营销人员提供客户的全面信息，同时为业务管理者和决策者们提供一个准确的市场信息的依据。

3、市场资料管理。市场资料管理也是CRM的一个重要的功能模块，它属于客户管理的支持层，为营销人员和管理人员提供了信息资源（其中包括：数据库信息和电子文档），为客户的成功开发和领导的决策起到了十分关键的作用。

4、数据分析。数据分析属于数据统计层，它突出了计算机的优点，它将复杂的公式，和深奥的原理，及大量枯燥的数据，形成管理者所需要的经典数字和不同方式的展现图形。

5、数据维护模块。数据维护包括数据备份、系统菜单定制、系统参数定制、操作权限定制、更改登陆口令及代码表维护等具体的功能。该模块是系统的辅助模块，其大部分功能是为系统管理员提供的，也就是说该模块的大部分功能只有管理员权限的用户才能使用。

6、OLAP分析：OLAP分析包括业务分析、业务关联挖掘、市场预测、大客户分析、员工考核等具体功能，该模块是数据仓库的具体体现，它通过汇总、分析、钻取和挖掘等技术，实现对业务管理的优化过程，为各专业局的管理者、业务分析人员和决策者提供分析工具和数据依据。

综上所诉：邮政广告CRM的功能主要包含了客户管理、经营活动管理、市场资料管理、系统分析、系统维护和OLAP分析六个模块。另外，根据用户的需要和系统的需要还应有：财务管理、市场动态、业务报警等功能模块。第4章 结论

本文在对邮政广告公司的业务深入分析的基础上，从目前邮政广告公司的现实出发，提出了邮政广告CRM系统的总体实现方案。其创新点在于整个应用系统，将CRM理念融入了系统设计之中，是管理理念、软件技术和具体业务的融合，没有套用现成的国外成型的CRM模式，而是从用户的实际情况出发，充分结合邮政广告业务的自身特点，充分利用用户现有的网络资源，采用多模式，为用户设计出最经济最实用的CRM系统。

第五篇：我国铁路煤炭运输策略研究

我国铁路煤炭运输策略研究

摘 要

中国煤炭资源主要分布在西北部，尤其是“三西”地区(即山西、陕西北部、内蒙古西部地区)，煤炭消费重心在东部和中南地区，形成了北煤南运、西煤东运的格局。通过对铁路煤炭运输进行SWOT分析和煤炭运量趋势发展研究，提出了提高我国铁路煤炭运输均衡发展的相关策略。

铁路以其运力大、速度快、成本低、能耗小、全天侯运输等优势，一直是煤炭的主要运输方式。但近年来，虽然煤炭运输的需求量增大，然而铁路在煤炭运输中的市场份额却呈现下降的趋势。铁路在煤炭运输运输市场中有着重要的意义，它有利于促进综合运输路网结构的合理性，有助于实现煤炭运输的可持续发展。因此，提了煤炭运输应在长距离跨区域运输为导向的前提下兼顾区际运输。

1我国铁路煤炭运输的SWOT分析

1.1我国铁路煤炭运输的内部优势（Strengths）

铁路作为我国运输网的骨干和国民经济的大动脉，其路网整体性很强。近年来，网络总量初具规模，路网结构有所改善，运输能力显著增强，拥有基本覆盖全国的设施网络、信息网络和经营网络，具有较强的设施设备基础和运力资源条件。随着我国铁路基础设施的完善，其供给能力不断增加，初步形成了与我国自然地理、经济布局、人口和资源分布相适应的网络形态。到2009年底，全国铁路营业里程达到8.6×104km，路网密度达89.1km/万km2；铁路复线里程3.3×104km，复线率达38.8%；电气化里程3.6×104km，电气化率41.7%。

在煤炭运输方面，基本形成符合我国资源分布特点的重载煤炭运输网络，以大秦、朔黄、石太、侯月、陇海、宁西等铁路组成煤炭运输横向通道，以京沪、京

九、京广、焦柳等铁路组成煤炭运输纵向通道。随着《中长期铁路网规划》的实施，我国全面加快了各个大型煤炭基地煤炭外运通道的建设，煤炭运输能力持续大幅度提高，为国民经济安全、持续发展提供了必要保障。大秦、朔黄铁路扩能改造及集疏运工程等煤运通道建设进展顺利，大量开行10000t 和20000t 重载组合列车。京哈、京沪、京广、陇海、侯月等主要干线普遍开行了5000−6000t 货物列车，目前我国已贯通5000t 以上重载列车的里程超过1.6×104km。至2009年底，全国铁路货运发送量完成到33.2×108t，其中煤炭运量完成到17.5×108t，占全国铁路货运量的52.7%。

铁路运输具有运力大、速度快、交通方便等特点，铁路运输在煤炭运输中的比例一直很高，目前可以达到全国煤炭运输量的70％以上。随着重载运输、集疏运一体化及客运专线的开通，铁路货物运输能力进一步得到提高。1.2我国铁路煤炭运输的内部劣势（Weaknesses）⑴铁路路网格局

煤炭运输专用铁路少、负荷重、压力大，不利于煤炭运输的安全；主要干线能力不足，京沪、京广、京哈、京

九、陇海、浙赣铁路是全国铁路主要干线，也是煤炭运输主要通道，能力利用基本处于饱和状态。由于铁路建设项目投资大、周期长，各通道客运专线尚未竣工投产，预计运输能力紧张状况短期内难以缓解。煤炭需求增长强劲与煤炭生产供应能力增长平缓之间存在矛盾，煤炭供应偏紧的格局短期内不会改变。

从运力规模与煤炭运输需求来看，铁路中通道（石太、邯长、邯济）、南通道（侯月、陇海）瓶颈约束非常严重，北通道（大秦、神朔黄）的能力也基本饱和。由于运能紧张，铁路煤炭外运量首先要保证全国重要地区和重点企业，这些企业的基本起运距离都在500公里以上。小于500公里运距的煤炭运输需求，则很难得到铁路的保障。⑵铁路运行体制

运输速度和价格均难以满足当前社会经济发展的需要。目前，铁路货运很难满足货主对货物运输的快捷要求。我国铁路的货物运输定价机制也不合理。运输价格由国家规定，不顾现实情况，体制僵化，造成了闲时运力空闲；在忙时铁路运量超负荷运转，给安全运输造成了隐患。

煤矿企业代垫运费现象仍然存在。这种现象是计划经济体制的遗留问题，在计划经济时期，经常由煤矿替代铁路进行垫资运费。改革开放之后，这种现象仍然继续存在，这是铁路部门利用自己的垄断地位强制向其他企业转移风险，造成了行业之间的不平等，长此以往必然造成客户群的流失。

1.3我国铁路煤炭运输的外部机会（Opportunities）⑴煤炭产销格局

我国煤炭资源分布和产业布局不平衡，煤炭输出区、后备区与输入区在空间上呈现错位性分布煤炭资源地域分布上北多南少、西多东少的特点。在我国，80%的煤炭资源分布在西部和北部,但75%的能源需求却集中在东部和中部,主要能源基地距离消费中心约800至3000公里。这种分布导致我国煤炭运输形成了“北煤南运”、“西煤东运”的格局。决定了我国“西煤东运”和“北煤南运”的“煤炭大迁移”格局，大量煤炭自北向南、由西向东长距离

大量运输，以满足各地区和产业的用煤需求，具有运量大、大区间调拨多、运距长等特征，而铁路则是这一迁移的主渠道。

近年来,我国煤炭资源开发的重心逐渐西移,由西部向东部远距离、大运量的煤炭运输任务将越来越重。1.3.2外部环境

国民经济的持续快速增长，将带动资源、能源等大宗战略物资需求的持续增加，我国的经济联系和相互交往跨度较大，由此将带动铁路运输的发展，同时国家对铁路发展给予了大量扶持政策，加大了投资力度，使铁路网不断完善。

煤炭与经济增长表现为一种互动关系，我国煤炭消费增长环比指数和GDP增长环比指数表现出几乎一致的增长规律。国内生产总值(GDP)的增长对煤炭需求有着密切关系，尤其是近年来我国经济高速发展，更进一步拉动了煤炭的消费需求量。1.4我国铁路煤炭运输的外部威胁（Threats）⑴其它运输方式的竞争

公路：根据山西省各主要煤炭产区公路调出量的统计，运距在200公里以内的占52%，200~300公里运距的占37%，合计运距在300公里以内的占到煤炭公路运输量的89%。“三西”地区的煤炭需要量，每年超过上亿吨。由于这部分煤炭运距短，铁路装不上车，因而成为铁路运输的“盲区”。从煤炭物流的全程看，煤炭公路运输与铁路运输及水运相比，环节少，只需要装车、运输的环节，少了堆方、倒装、集运等环节，也少了很多灰色的寻租空间。煤炭公路运输市场运价竞争激烈，因而运费保持相对较低。

输电：输电视为继公路、铁路、水路、航空和管道运输之后的“第六种运输方式”。当前,我国500千伏电网的经济输电距离小于800公里,无法满足远距离、大规模、经济高效输送电力的要求,必须建设远距离、大规模、低损耗输送电力的特高压电网。在煤炭资源开发区实现煤电就地转化、变运煤为输电、发展大容量长距离电力输送,加快“全国大电网”建设,发展特高压电网,构建科学合理的能源综合运输体系,解决我国煤电运紧张矛盾、提高能源综合利用效率。将西部能源基地原来单一的煤炭工业延伸形成煤炭、发电、电网外送一体化产业链条,变“大通道输煤”为“大电网输电”。⑵技术进步及产业结构的调整

随着我国经济布局和产业结构的调整，多样化、高质量的运输需求越来越大，国家加大调整国民经济布局和推进国有企业战略性改组的力度，使大宗货物运量增长缓慢，致使长期以来以传统的、粗放型运输为主的铁路货物运输在与其他运输方式的竞争中处于劣势。

第三产业的迅速发展是我国能源消费增长的主要动力，但第三产业消耗能源主要以石油、天然气等能源为主；输煤浆长输管线的提出，运煤不需用车。为了开发利用煤炭产业优势，延长产业链，发展高附加值的煤化工产品，发挥能源接续地的优势，将建设输煤浆长输管线项目；其它新能源的替代作用，新的油气田及气水化合物的勘探和利用，核能的利用必将是化石能源之后的最重要的能源之一。

(表)中国铁路货运市场的SWOT分析

内部优势（S）

S1铁路基础设施完善，路网性强； S2铁路煤炭运输横向、纵向运输通道； S3铁路运量大，价格低，适合大宗货物运输； S4重载运输及客货分线的铁路发展趋势； 内部劣势（W）

W1煤炭运输专用铁路少、负荷重、压力大不利于煤炭运输的安全；

W2煤炭运输主要通道，能力利用基本处于饱和状态；

W3运输速度和价格均难以满足当前社会经济发展的需要

W4铁路运行体制不完善，市场主体性不明确，煤矿企业代垫运费现象仍然存在。

外部机会（O）O1我国煤炭产销格局不平衡

O2煤炭开发重心西移，煤炭运输任务加剧 O3国民经济增长，煤炭消费与GDP成环比 O4国家对铁路增大投资力度 外部威胁（T）

T1其它交通方式的竞争，公路运输方便、运输环节少；

T2新的煤炭输送方式，电煤及煤浆管道运输的发展；

T3经济布局及产业结构的调整，特别是第三产业的发展对煤炭的需求降低； T4新能源的替代 2 目标市场定位

在我国,80%的煤炭资源分布在西部和北部,但75%的能源需求却集中在东部和中部,主要能源基地距离消费中心约800至3000公里。我国煤炭生产与消费空间错位，导致大规模、长距离、跨区域的煤炭空间流动格局。

铁路以其运力大、速度快、成本低、能耗小、全天侯运输等优势，一直是煤炭的主要运输方式。但近年来，虽然煤炭运输的需求量增大，然而铁路在煤炭运输中的市场份额却呈现下降的趋势，主要是来自运输机动灵活，中转环节少，可实现“门到门”运输的公路运输的威胁。由于成本和运价等因素，理论上讲，公路煤炭运输只适合区域内近距离的运输。从经济效益、能耗、环境保护任何一个角度衡量，公路运输都不合算。从成本核算的角度讲，公

路煤运的经济运距应该不超过500公里。大规模的长距离煤炭运输并不是公路运输方式的优势所在。跨地区公路煤炭运输主要集结在山西、内蒙古等地区。因此，铁路在煤炭运输运输市场中，在以长距离跨区域运输为导向的前提下兼顾区际运输。减少不合理的公路煤炭运输份额，有利于促进综合运输路网结构的合理性，有助于实现煤炭运输的可持续发展。

我国铁路煤炭运输应抓住煤炭的核心区域，共有9个：山西、内蒙古、河北、湖南、河南、安徽、江苏、浙江、福建。其中，山西、内蒙古为具有全国意义的煤炭输出核心；湖南接收山西、河南的煤炭转运到广东、福建、广西，是区域性的煤炭中转中心；河南本身是产煤大省，又从山西、陕西接收到煤炭，输往江苏、湖北、湖南、安徽、福建和山东的煤炭，是兼具中转与输出的区域核心；浙江是煤炭消费的核心。另外，铁路在煤炭运输市场中，应发展“公——铁”、“海——铁”联运，在实现交通方式合理划分的基础上，实现铁路煤炭运输的市场份额持续稳步增长。我国铁路煤炭运输策略

3.1优化运力资源配置，创新货运产品（1）加强铁路煤炭运输通道建设

许多铁路线尤其是运煤通道能力早已饱和甚至超饱和。如大秦线能力利用率已经达到120%，丰沙大线达到115%。铁路运输能力的严重不足，已成为煤炭供需平衡的严重制约。铁路将围绕我国煤炭基地运输需求，在建设客运专线等相关线路，释放既有线货运能力的同时，加快煤运通道建设和既有线扩能改造力度，形成运力强大、组织先进、功能完善的煤炭运输系统。扩大主要干线煤炭运输能力、规划建设大能力煤炭运输通道、建设大能力煤炭运输新通道。

（2）优化运力资源配置

把有限的运力配置到最需要的环节。促进铁路运输优势的充分发挥和国家运输结构的协调发展。运能要从政策布局向市场需求布局方向发展。结合区域经济和社会运输需求的发展等，通过运输能力的合理分配，选择能够发挥运输通道最大经济效益的运力资源配置方案。配置适合不同品类煤炭的车辆类型，及与路线能力相适应的大功率机车。充分利用客运专线开通后释放的能力。（3）创新货运产品

重载化、直达化。围绕煤炭运输基地煤炭运输通道，建设运力强大的重载煤炭运输网络。开展重载运输，提高输送能力不仅是适应国家经济社会发展要求，也是提高铁路自身企业效益的需要。实现集疏运一体的化跨越式发展，开行始发直达、阶梯直达及重来重去循环直达列车。

实施大客户战略、路企直通。实施大客户战略是铁路坚持走内涵扩大再生产之路的重要举措，自实施以来取得了良好成绩，并呈稳步增长趋势，必须不断深化大客户战略，扩大品牌效应，以取得更好的成效。

煤炭运输物流化。将煤运集团建设成为以煤炭销售为主，集煤炭生产、洗选加工和煤化工产业为一体的现代大型煤炭物流企业集团。通过公路、铁路煤炭经销，形成货源采购、运输、装卸、仓储、配送、信息为一体的煤炭物流供应链，全面开展煤炭物流配送业务。

发展多式联运。煤炭的异地交流可由铁路单方式直达运输，也可以与其他运输方式合作，组织公铁、海铁多式联运和国际联运，实现一票到底的门到门服务。煤炭一体化运输，有利于促进和完善铁路运输网络，最大限度地争取货源。3.2铁路煤炭运输体制改革

（1）严格运价管理。主要是国家管理铁路运价体制的落实，实行运输明码标价，参考借鉴其他垄断服务行业由银行代收费用的做法，运用银行联网代收模式收取运输费，同时实现与煤炭企业之间的运输联网调度。减轻煤矿代收负担；实现异地付款，提高收费效率；有效降低煤炭企业代收代垫费用的呆坏账风险；有效实施预防监督，防止乱收费或搭车收费。要转变铁路现行的运输管理和经营观念，以合同和供需关系规范运输和市场主体之间的利益关系，开拓运输资源市场化配置的新格局。

（2）引入市场竞争机制。改革运输垄断的关键是引人竞争机制，实现线路经营与运输经营的完全分离。严格执行《煤炭法》，禁止铁路运输企业利用自身优势经营煤炭。严格市场主体利益的平等关系，重新确立运费代理原则。规范运输，依靠《合同法》明确调节运输企业与托运人之间的经济利益关系。

（3）实现三级管理体制。积极引进和利用现代管理理念、技术和科研成果，提高三级管理的效率。煤炭运输合同计划可以采取网上上报，免除煤矿企业的奔波之苦，提高效率。实行铁路局直管站段，能否真正适应新的客货运输需求，需要铁路深人研究提高管理水平的实作能力。

（4）一体化协作。应该注意设立路局造成的跨局运输计划和资源衔接难的倾向性问题。特别是在煤炭运输紧张、铁路运输垄断等不能消除的情况下，将会提高煤炭运输协作的难度，降低煤炭运输效率，提高煤炭企业特别是消费者的成本。

（4）吸纳社会资源进行铁路建设。尽快采取铁路股份投资工程试点，提高地方铁路建设和运营的比例，推动其他产业资本与铁路运输资本的兼并融合步伐，通过体制改革整合社会资源，实现不同产业资本。如：神朔黄运输通道。

4结论

为巩固铁路煤炭运输市场，增加铁路货运收入，优化运力资源配置，创新货运产品及加快铁路煤炭运输体制改革是关键。应加快煤炭运输基地和煤炭运输通道的建设，创新货运产品，开发新产品和优化现有产品；分销渠道策略则应增设服务网点，努力实施大客户战略，大力开展联合运输，积极开展网络营销，加快铁路货运物流化步伐，扩大铁路货运覆盖范围。加大铁路煤炭运输体制的改革力度，严格运价管理，减少企业垫付情况；引入市场竞争机制；实行三级管理体制；吸引社会资源投资铁路建设。铁路煤炭运输的发展势必能从根本上解决我国煤炭运输的瓶颈问题。