军事体能组训方案专题

第一篇：军事体能组训方案专题

体能组训方案

体能，即军事体能。是指军人在各种复杂、艰苦的环境条件下，为完成各项战斗任务所具备的融体力、脑力、心力为一体的综合生物学能力。军事体能是构成单兵战斗的重要组成部分。

为进一步规范营体能训练方法与步骤，进一步增强体能组训的科学性和效率性，特制定此方案。方案共分为三大部分：准备活动、五大类体能训练法汇总、体能训练套餐选编。

一、准备活动

体能训练通常按：训练准备、训练实施、训练整理、训练讲评四个步骤进行。

下面着重强调体能训练前准备活动。准备活动又称“热身运动”，是指在训练前为提高训练效果，预防训练伤而进行的热身活动，目的是促进身体的各系统迅速适应即将进行的剧烈运动。

准备活动分为全身性准备活动和局部性活动。

全身性准备活动，一般以动力性全身整体活动为主，主要内容包括：跑步、跳跃、体育游戏、练习性球类活动等。跑步活动有：慢跑、小步跑、高抬腿、交叉步跑、变速跑、迎面接力跑等；跳跃活动有：原地跳、跨步跳、蛙跳、兔子跳等；体育游戏有：“火车赛跑”、“老鹰抓小鸡”，鸭子走路等；练习性球类活动有：篮球、足球、排球等。活动身体是训练的前奏，为调动受者训练兴趣和训练积极性，组织者应随时与受训者形成训练互动。

下面介绍局部性准备活动。局部性准备，是预防肌肉、韧带、关节损伤的关键环节之一，一般以静力性牵拉和动力性转动练习为主。主要内容包括：转动运动、动力性牵拉、静力性牵拉三大类。转动运动有:腰、膝、肩转体,揉踝、腕关节等；动力性牵拉：有踢腿、压腿、压肩、侧摆腿、伸展运动等；静力性牵拉有：臂部静力拉伸、持续后扳腿等。

准备活动运用原则，应坚持先全身性准备活动，后局部性准备活动。运用顺序：先小后大，先转后拉、先动后静，先快后慢的原则。强度不宜过大，动作不宜过快，时间一般控制在10——15分钟。二、五大类体能训练方法汇总

依据集团军二00八年制定的《体能训练指导手册》，军人体能训练划分为：力量、速度、耐力、灵敏、柔韧能力五类素质训练。

（一）力量训练

力量，是肌肉紧张和收缩时表现出来的一种能力，也是肌肉工作时克服内外阻力的能力。力量素质是军人运动中的首要素质，是掌握技术和实施战术的基础。力量训练主要包括上肢力量、腰腹力量和下肢力量训练。

第一类： 上肢力量训练

1、俯卧撑

作用：提高上肢伸肌和躯干肌肉力量，锻炼上肢的推撑力量和胸大肌力量。俯卧撑，是新兵体能考核的一项内容之一。

动作要领是：左脚向前一大步，双手比肩稍宽着地，手指向前，两臂伸直，两脚并拢，前脚掌撑地，身体呈直线为准备姿势。屈臂时两肘内合，伸臂时两臂挺直，身体保持平直。反复练习。

2、俯卧击掌

作用：发展肱三头肌、胸大肌的爆发力。

3、俯撑爬行（也称推小车）作用：发展手臂及肩带肌力量。

4、利用健身器材训练。

健身器材种类多、方法多，有制式器材，也有简易器材。训练时不断转换训练器材和训练方法，可避免训练方法单一，降低受训者枯燥乏味的心情，提高受训者的训练积极性。下面介绍几种常见的健身器材和使用方法。

（1）利用哑铃进行：哑铃扩胸、屈体平举哑铃、哑铃弯举练习。

作用：主要发展三角肌、斜方肌及背阔肌。请看演示（2）利用臂力棒训练

作用是：发展臂部力量和手腕力量。

利用臂力棒训练时，要握紧力棒，或套上保险环，以防脱手，力棒反弹，造成训练伤。（3）利用“千斤锤”训练。作用：发展臂力、腕力和手的握力。（4）利用拉力器：胸前拉力和肩背拉力 作用：主要发展胸大肌及手臂力量。（5）利用杠铃：抬臂练习和推举练习：

用不一样的健身器材、做不相同的动作，对每块肌肉锻炼都不一样。训练要反复进行，避免一口气训到底。训练达到一定量后，要进行适当的间歇放松，以便得到更有效的恢复。上肢训练间歇放松通常以扩胸运动为主。

5、利用器械训练。连队器械主要有单杠和双杠（1）利用单杠做引体向上

引体向上作用：主要是锻炼悬垂拉引力量，提高上臂肱二头肌和前臂的屈指肌群肌力量。引体向上也是新兵体能考核内容之一。

动作要领:两脚跟提起，两膝分开成半蹲，两臂自然后摆起跳，双手正握杠成直臂悬锤;两手用力屈臂拉杠使身体向上，下颌过杠后还原成直臂悬垂;反复拉杠，待完成次数后，跳下落地，恢复成立正姿势。

（2）辅助引体向上。

主要是针对臂力较差，没有足够力量按标准完成引体向上的同志。辅助者站在受训者一侧，适当用力帮助受训者提髋，或提脚。（3）组织多人进行引体向上反复训练。

针对连队训练人员多，场地少，为提高训练效率，可组织多人同时在一副单杠上进行训练，反复训练。每副单杠可同时进行两到三人，但训练前必需严格检查器械的稳固性。进行训练时，要营造活泼的训练气氛，练习者要大声数出自己所做的个数。每组可拉5——10个，由教练员规定，进行多组训练。这种训练方法时间短，效益高。如开饭前10分钟，一个班在使用一副单杠进行练习，两人一组，每组做8个，每人可进行6组以上的训练，可获得事半功培的效果。

（4）单杠多种练习的训练

对于素质好的战士，可浮度升级，进行高练习的训练，这样能提高受训者的身体协调性，对于一名班长，展现更多的本领给新兵，调动训练的积极性也是很有必要的。下面大家看到的是器械多个练习。上肢训练还可以利用双杠做屈伸臂、双杠摆动屈伸、杠铃仰卧推举、倒立等训练方法。

第二类：腰腹力量训练

1、仰卧起坐

作用：提高腹肌力量，增强腰背部肌力和柔韧性。动作要领：平仰卧于地面，两腿并拢伸直，双手手指交叉抱于脑后，为准备姿势。然后腹部用力，上体前屈，使上体与腿部夹角小于90度。反复进行。

2、单侧仰卧起坐

作用：主要发展腰、腹部翼侧肌肉。单侧仰卧起坐分左侧仰卧起坐和右侧仰卧起坐。

3、收腹端腿

作用：发展中上部腹肌。请看演示。端腹训练每组时间一般不少于30秒。

4、两头起

作用：发展腰、腹肌爆发力。

5、两人配合收腹举腿

作用：发展腹肌力量及大腿肌肉力量。

6、俯卧抬腹

作用：可发展腰、腹、背肌力量。

7、单杠悬垂举腿

作用：发展腰肌、腹肌、背肌力量。请看演示。腰腹训练要反复进行，多组训练，达到一定量后要进得适当的间歇放松。

第三类：下肢力量训练

1、双腿深蹲起立

作用：增加下肢、髋部、臀部、腰部伸肌力量。动作要领：上体正直，两眼平视，双脚跨立与肩同宽，两臂自然下垂于体侧为准备姿势。双腿下蹲，使大腿与小腿夹角小于90度，同时双臂前平举，起立时两腿伸直，双臂自然放下，恢复成准备姿势为完成一次动作。

2、连续屈腿跳

作用：发展股四头肌，腓肠肌力量。

3、俯撑蹬腿

作用：发展髋关节灵活性。

4、蛙跳

作用：发展腿部爆发力。

5、鸭子步

作用：发展髋关节灵活性及腿部力量。

6、负重训练

负重深蹲起立对提高下肢力量效果明显，方法较多，下面介绍利用哑铃、沙背心、双人配合深蹲起立、杠铃。

（1）利用哑铃负重深蹲。（2）利用沙背心负重深蹲起立（3）双人配合负重深蹲起立（4）利用杠铃负重深蹲起立。

注意，深蹲后应快速奔跑，防止大腿肌肉僵化，以达到放松的目的。

（5）杠铃纵跳（可增强腿部爆发力和弹跳力）（6）杠铃抬腿（可增强蹬、抬腿爆发力）

下肢力量训练的方法还有单腿深蹲起立、兔子跳、台阶跳、跳皮筋、摸高、俯撑跳腿等。

(二)速度训练

速度，是指人体进行快速运动的能力，即在规定距离或范围内，人体快速运动的能力。速度的基本表现形式有：反应速度、动作速度与位移速度。

1、原地变速摆臂

作用：正确掌握摆臂动作，提高摆臂速度。2．推阻跑

作用：提高抬腿肌群力量及频率。

3、小步跑

作用：体会上下肢的协调放松，前摆着地缓冲和脚趾完成最后“扒地”动作。

4、高抬腿跑

作用：体会蹬摆技术，提高抬腿肌群力量，发展上下肢及蹬摆协调的配合能力。

5、单脚跳

作用：发展腿部力量，提高蹬地速度及着地要领。

6、后蹬跑

作用：发展腿部力量，纠正后蹬不充分“坐着跑”等错误动作。

7、后折叠跑

作用：增强短跑后折叠幅度。

8、车轮跑

作用：增强脚腕力度和短跑前折叠幅度。

9、变速跑

作用：改进短跑技术。

每次加速跑后应顺着惯性慢减速，切忌急停以免损伤关节和肌肉。10、100米跑 作用：提高速度素质，改善心肺功能，发展反应能力、协调能力和快速出击的作战能力。

动作，由起跑、途中跑和终点跑三部分组成。起跑，可采取蹲踞式或站立式。

速度训练的方法还有推墙后蹬跑、追逐跑、上下坡跑、计时跑、间歇跑等训练方法。

(三)耐力训练

耐力是人较长时间进行运动的能力，也是机体克服疲劳的能力，按运动时的外在表现，耐力可分为速度耐力、力量耐力、静力耐力等。按所参加运动能量供应特点，可分为有氧耐力和无氧耐力。

在这里只体现中长跑有氧耐力训练的一些方法。

1、中长跑的呼吸方法。

为了改善气体交换与血液循环的条件，应掌握正确的呼吸方法。刚开始跑时可在自然的情况下加深呼吸，呼吸的节律要和跑步节奏相配合，通常是二三步一呼气，二三步一吸气。

随着速度的加快和疲劳的出现，呼吸的频率相应加快，此刻应着重将气呼出，只有充分呼出二氧化碳，才能吸进更多的氧气。呼吸是以鼻子为主，半张着嘴呼吸为辅进行的，速度加快后要用鼻子和半张嘴同时呼吸。

2、跟步跑。

跟步跑对于提高整体训练水平有较好的效果。后者的摆臂、步幅、步速、呼吸和前者要基本一至。长跑训练也是对意志力的考验。如前面有人领跑，前方有目标，后者跟步跑，这对心情、呼吸、跑步动作都会起到较好的效果。

3、快慢追逐加速跑。

队形保持中等速度，最后一名加速跑，超越队形跑至第一位，保持中速。交替进行。这种训练方法在短时间内可以使心脏经常达到较高的工作能力，对提高受训者的速度和耐力有较好的效果。

耐力训练的方法还有：长距离慢跑、间歇跑、12分钟跑、上坡跑、越野跑、徒步行军、爬山、游泳等等，这里就不做体现。

(四)灵敏素质训练

灵敏素质是指人体在各种突然变换的外部条件下，人体能够快速、协调、准确地完成各项动作，改变身体运动方向和空间位置，适应迅速变化外部环境的能力。下面介绍几种灵敏素质训练方法。

1、平移练习。

组训者练习前规定指令或信号。受训者列队站立，而后按照组训者发出的指令进行前（左）、后（右）移动。

2、行进间练习。

通过行进间不断变换身体姿态和运动方向训练反应能力和身体的灵敏性。

（1）后退跑变加速跑，听到信号后变加速跑；（2）侧身交叉跑变加速跑，听到信号后变加速跑。

3、游戏训练法。

通过有针对性地选择游戏可提高身体灵敏和反应能力，也可调动训练的积极性。

例如，代号“长江”“黄河”游戏。练习者分为两组，一组为“黄河”一组为“长江”，两组面对站立，教员喊到“黄河”则“黄河”这组人员转身向后跑进，而另一组则追逐对方，反之亦然。

4、蛇形跑与跳山羊。

蛇形跑可以使受训者通过身体跑动，不断改变方向，提高身体的灵活性。跳山羊练习可提高身体协调性。

灵敏素质训练的方法还有：原地滚翻练习、跳跃练习、连续篮板传球、交叉步侧身跑、变向跑、挡阻跑等。

（五）柔韧训练

柔韧，是人体关节活动幅度和肌肉、肌腱、韧带及皮肤的拉伸能力。良好的柔韧素质有助于完成复杂、高难度动作，避免运动损伤。柔韧训练通常包括肩、腰、腿等关节和部位的训练。柔韧训练一般穿插于训练前准备活动和训练后整理活动中进行，下面简单介绍几种柔韧训练方法。

1、立位体前屈

作用：是提高腰部及腿部后侧肌肉、肌键及皮肤的弹性和伸展性，增强腿、腰部关节的柔韧性。

动作要领是：直立，两臂上举并随上体前屈下潜，两腿挺直，臀部稍后移，两手同时触地。腰柔韧训练方法：还有前俯腰、甩腰、扶墙下腰、仰卧甩腰、俯卧挺腰、展腹跳等。

（2）双人压肩

作用：是发展肩部、腰部、腹部的柔韧性。

肩柔韧训练方法：还有扶木凳压肩、拉杠压肩、握杠转肩、双臂绕环等。

（3）腿：双人搭压腿

作用：发展腿部、腰部柔韧性。

腿柔韧训练方法：还有正压腿、侧压腿、坐压腿、后压腿、仆步压腿、踢腿练习等。

军人体能五类素质训练就介绍到这里。下面结合我营实际介绍具体训练套餐。

三、体能训练套餐选编

早操套餐一：1000米慢跑—准备活动—俯卧撑30个—俯卧击掌5个—俯卧蹬腿30个—俯卧伸屈腿30个—双人压肩—立位体前摆—蛇形跑—游戏“黄河”“长江”—双腿深蹲100个—400米快慢跑—100米接力——整理活动。

早操套餐二：1000米慢跑—准备活动—仰卧起坐60个—收腹举腿30个—两头起10个—展腹跳5个—双人搭压腿—10X5折返跑—跳山羊—单脚跳—后退跑变加速跑—400米追逐跑—鸭子步—侧身跑—后蹬跑—整理活动。

下午套餐一：400米慢跑—准备活动—3000米计时跑—双杠一练习12X2—单杠一练习15X2—蛙跳—负重深蹲10X3（蹲人）—400米快速跑X2—俯卧爬行—双人压肩—立位体前屈—平移练习—蛇形跑—整理活动。

下午套餐二：400米慢跑—准备活动—3000米负重跑（沙袋）—单杠二练习5X2—双杠一练习15X2—400米变速跑—100米接力—高抬腿跑—后蹬跑变加速跑—侧身跑—收腹举腿25个—两头起10个—俯卧击掌15个—双人压肩—立位体前摆—整理活动。

高强度套餐一（腿部及耐力强化）：400米慢跑—准备活动—6000米负重跑（沙袋或装具）—400米计时跑X2—蛙跳—鸭子步—侧身跑—整理活动。

高强度套餐二（手臂及腰部强化）：400米慢跑—准备活动—1000米快速跑—单杠一练习20X2—跳山羊—双杠一练习18X2—倒立撑5个—收腹端腿120秒—仰卧起坐70个—推阻跑—单杠悬垂举腿30秒—俯卧撑50个—平移训练—双人压肩—侧身跑—整理活动。

第二篇：2018体能方案

金凤凰幼教集团

江北金凤凰幼儿园2017-2018学年第二期

特色体育实施方案

为了切实提高幼儿园体能活动，全面提高幼儿体能素养，培养健康、阳光、自信的幼儿，并制定特色体能活动方案。

一、阳光体育活动的目标

以快乐为中心，以兴趣为切入点，通过丰富多彩的体育活动，潜移默化地激起幼儿从小喜欢运动、喜欢锻炼的情感，努力践行“我运动，我健康,我快乐，”的阳光体育目标，从而为幼儿一生的发展奠定基础。

二、营造自然温馨、健康舒适的活动环境

优越的活动环境是发展我园体育特色的保证，为了使环境和体育为一体，我新增添了一部分体育器械和设施。

（一）自然环境的利用

我园环境有限，多采用组合移动性体育器械。跳跃、平衡、钻爬、攀登、投掷、球类，可自由变换和组合。我们将在各个区域配置不同功能的大中型器械及小型的活动材料，注意材料的层次性、趣味性，使之能满足幼儿的需要。让每个区都有不同的教育功能，让每一件器械都发挥其最大的教育价值。

（二）丰富运动器械和材料

（1）购置大型户外体育器械及用品

为了保证优越的教育环境保证阳光体育的正常开展，我园将及时购置各类体育用品和器械。例如：大型器械攀岩墙、攀爬架、爬网、金凤凰幼教集团

等等。增添一部分小型的体育玩具。例如：铁环、滑板车、摇摆车、翘翘板、竹竿、跳绳、小推车、跳跳球等等。

（2）自行制作活动器材

为了满足幼儿的需要，同时使体育活动更加具有趣味性，老师们将开发利用废旧材料，变废为宝，自己动手制作很多体育活动器材。比如用可比克筒制作小推车，用易拉罐以及废木块制作的小高跷、用饮料瓶和pp管制作高尔夫球杆、茶叶盒制作腰鼓、废旧轮胎、拳击袋等，各类活动材料将达到100多套，使体育活动更加多样化，更加有趣。

（3）挖掘器械的多种玩法

我园将注重挖掘器械的多种玩法，一物多玩。如平衡木，可以一人玩、两人玩；可以坐在上面玩，也可以站在上面玩，还可以排成一排从上面走；可以练习近平衡游戏等。再如轮胎可以滚、推、拖、搬；还可以走、跳、钻、爬。可以单独玩也可以组合玩。呼啦圈可以滚着玩、可以跳圈玩，可以在腰上转动着玩。

三、开展丰富多彩的体育活动

老师们将利用客观条件，因地制宜的开展丰富多彩的体育活动，快乐的一天将在运动中开始。确保孩子的户外活动时间（每天不少于2小时）提供丰富的活动材料与环境，深入的研究体育活动，科学的开展体育活动，体育活动向家庭延伸，培养孩子终身喜欢运动。具体活动安排如下：

（一）早操 金凤凰幼教集团

早操是我园常规化的一项体育活动形式。根据幼儿的年龄段，大、中、小、托班分别选用不同的体操内容。

（二）户外活动

我园将坚持全园开展幼儿基础性项目的培养与训练，重点连续持久的按年龄段来训练跳皮筋、花样拍球、跳竹竿、跳单绳作为我园体能特色来开展训练，我们要求各班玩出花样，玩出特色。

（三）每学期2-3次体能活动展示

我园每年将举办一次“早操活动展示”，教师们将各种基本动作、技能融合为一体，贴近幼儿实际，把体育与艺术有机的结合在一起。还有民间游戏展示有拍球、跳皮筋、跳绳、竹竿舞等等，形成别具一格的表演，还有趣味体育游戏活动展示让每个幼儿在锻炼的同时，都能乐在其中。

（四）正规性体育活动

我们将挑选有趣的内容，好玩的情境；增加挑战性、发挥主动性。例如：走平衡木一开始只有一层的高度，当孩子们掌握好平衡后再增加难度，上二层的平衡木。还可以让老师们设置一个情景，激发起孩子玩的兴趣。

（五）混龄体育活动

我们将3—6岁不同年龄的幼儿以集中体育活动和自由选择体育活动区域相结合，让不同年龄的孩子在一起进行体育活动，年龄大的带着年龄小的，学习哥哥姐姐，进行幼儿混龄体育活动。混龄体育活动中孩子们体验兄弟姐妹的角色，大一点的孩子开发领导能力，培养金凤凰幼教集团

责任感，而小些的孩子可以开发认知能力、学习模仿能力，体会了一下互学互助的快乐生活。（此项活动还可以是大手牵小手。）

四、体育与民间游戏相结合

为了开展好阳光体育活动，我们将民间游戏与阳光体育相结合。过去，民间流行的跳绳，跳皮筋，踢毽子，滚铁环，打陀螺，跳房子，拔河，攻城门、扔沙包等传统民间游戏，具有较高的锻炼价值，我们将这些民间游戏贯穿在阳光体育活动中，游戏的趣味性、情境性让孩子乐在其中。现在我们已经开始开展民间游戏，要求每个班级选择一个民间游戏进行活动。为了保证孩子每天两小时的户外活动时间，我要求各班每周上两节体育课。

五、体育活动贯穿在区域活动中

阳光体育活动不仅要在室外开展，还要延伸到室内。我们教室里的区域活动将围绕体育活动开展起来，首先要丰富区域的活动材料，发动教师和家长利用废旧物品自制一部分体育器械，例如：飞碟，袋鼠跳，快乐小脚丫，小推车，梅花桩，走迷宫等等，将让孩子不仅在室外能运动起来，在室内也能运动起来。

六、体育活动的工作措施

1、加强管理，保证幼儿园体育特色项目的正常开展。每学期将制定具体实施计划，并及时记录好各项活动的开展情况，每月将定期研讨并进行小型体育特色比赛，每学期将做好总结和反思。

2、加大体育设施硬件的投入，为更好地开展体育运动奠定基础。我园将每年增添大量体育设施，保证锻炼的需要。金凤凰幼教集团

3、我园将做好体育特色的基础教育和普及工作。老师们将利用体育课、大课间活动等时间进行基础教学训练活动。各班成立花样跳绳、跳竹竿、跳皮筋、花样拍球等为主的小组。并挑选出优秀选手参加幼儿园特色体育队，准备参加幼儿园组织的体育比赛或展示。

总之，教育要贯彻“一切为了孩子，健康第一”的持续可发展的理念，切实加强体育活动，让每一个孩子都能感受到活动的快乐，从而丰富幼儿园生活，促进幼儿身心健康和谐发展，共同打造有特色的幼儿园。

江北金凤凰幼儿园

2018年3月1日

第三篇：组训工作

述职报告

各位尊敬的领导、优秀的伙伴们： 大家好！

我是**，我自从2005年到达保险公司二营已经4年了，在这一段时间里，我学到了很多的专业知识和处世之道。下面我对于我2009年上半年的工作情况作以回顾总结，也是对所从事的岗位的汇报：

一 组训工作

人保公司开展的营销团队管理模式，要求有大批的讲师、组训人员。由于以前没有这方面的相关经验可以借鉴。对于组训岗位既是“摸着石头过河”逐步探索经验。于09年初，由我接任二营的组训工作，组织每次的晨例会和日常事宜。初次接触这个岗位，我也是十分的陌生，对于晨例会的重要性认识还不是很深刻，只停留在形式层面，但在领导的信任和同事们的积极配合下，我及时的转变了思想，认为组训一定要用心去做，一定要把学习培训落到实处。于是自己先开始研究学习。

首先锻炼自己的讲话技巧，克服人前演练的怯场现象。平时努力在同事间积极发表自我意见看法，树立自信心和认同感。并配合公司活动，参加市分公司组织的演讲比赛、省公司组织的组训技能大赛，虽然在这些比赛中只取得了中流的名次。但是对于每次自我的锻炼起到了很大的帮助，是我克服了临场的紧张现象。可以在大庭广众下挥

洒自如。

其次，组训不光 要有临场的语言能力，还要有其专业内涵。第一开始从学习《中国人保财险培训教材》入手，领悟其中要领，逐步重新从一个专业知识层面了解组训的职能和责任。学习组训应具备的技能和专业技巧。还有就是培训课程的方法、课件。第二从网络、报纸、报刊等扩展学习的空间，领略最前沿的、最先进的保险培训方法法案。同时也为日常工作的开展提供了大量的素材。

再次，同行之间的交流，沟通。在市分公司组织的组训例会、省公司组织的技能赛期间，我热情的同各地组训积极探讨学习，了解各地的组训工作进展、晨例会经营以及营销团队的建设情况。汲取各地的成功经验，互补短长，并能与之在共同学习进步中形成一种竞争意识，促进我们司部组训工作水平的提高。

最后，明确了观念，有了得当的方法，就需要付诸于实际的行动。在经理室的高度重视下，在同事们的殷切信任中，我倍感任务的艰巨。从接受组训这一任务开始，我就坚定了信心一定要将它做好。同时我也明白任何事情都不是一蹴而就的，要有精彩的成功就要有充足的准备。“台上一分钟，台下十年功”，晨例会的经营让我真正能体会到其中的道理了。每一次晨例会课件的准备及台上话术的设计，都是需要精心的去策划安排。我要在工作之余去收集大量的材料，然后逐一的分析，再根据实际需要选取其中适合我们的部分进行演讲设计、制作PPT，完成好课程设计要有会前的“简单排练”争取让大家不浪费时间。能利用晨例会学到，做到，收获到实际有用的东西。

对于组训工作虽然是在一个陌生中接手的，但是在不断地实践中，也取得了点成绩，主要表现在使我们二营的晨例会制度形式，深入人心；同时在不断地培训中让我们对于保险行业的专业知识更稳固更扎实，还在大家共同努力下加强了团队的凝聚力，增加了与公司同荣辱共命运的思想认识；在不断地提升服务质量的学习下，塑造人保金牌服务，形成我二营特色文化的氛围；二营已经成为一个具有合格职场，按时按量进行培训的营销队伍。作为个人组训的锻炼也得到了领导的部分认可，在参加市公司演讲，省公司技能赛期间取得了优秀的水平，同时培训期间在伙伴们的推荐下担任了省庆祝晚会的主持人，以及在市分公司组训例会中担任授课。这些都充分的展示了我们人保二营的地方特色和个人风采。

但是在回顾成绩的时候，也同样暴露了我们的几点不足之处：1，晨例会形式还是过于单一，未能形成具有公司理念，地方特色文化的晨例会形式，有待突破；2，晨例会的计划制定还不够完善，未能形成于书面的，长期的训练的模式。造成了培训课程的衔接性，系统性不明显；3，晨例会的经营缺乏广泛的参与，做为组训在其中应该担当主持的角色，然后由多位同事负责晨例会中一两个模块，共同完成一次完整的培训课程。

组训工作和团队建设任务任重而道远，我们只是刚刚步入正规，距离先进的目标还有一段距离，所以在以后的工作中我从个人角度会加紧的自我完善，提高。同时也希望领导和同事们一如既往的支持我，协助我，我相信我们一定会是最强的。

二

丰田驻店保险售后服务

自20008年初，丰田奥德行4S店成立开始，我人保二营就入主本店的保险服务。同时我也接受公司安排到丰田店负责保险的售后服务工作。在当今保险市场日益激烈的竞争下，与4S店，特别是名企4S店的合作尤为重要，由于丰田奥德行与二营是独家联手，就要求必需要有周到细致的服务。

在丰田期间，努力的实行“一条龙”服务制，让客户体验到强强联合的优势。所以我们对待保险的售前、售中和售后都要进行细致的服务。在其中我主要的任务是：

售前，为**每天准备齐全所需单证及其办公用品，协助丰田销售人员为客户提供车险的咨询，报价，和对车辆风险的评估以及对该车投保的建议。

售中，协助马晶为投保客户出单。并为客户进一步详细解释保险条款，和解答客户疑问。让客户充分了解其投保的范围和自己对车辆改承担的保护责任。

售后，一旦客户出险，立即连同丰田服务人员协助保户处理好报案、施救以及一些应注意事项。有必要的要到达事故现场了解更清楚情况。待出险客户到达4S店，及时沟通保险公司有关人员定损核赔。最后将修车手续等交送到理赔中心。并跟踪案件的进展状况及时的反馈给理赔邳经理。在整个案件结束后领取赔款送到丰田店。并做好记

录以为查阅。

在同4S店工作中，要合理的协调保户、4S店与保险公司之间三者的关系，达成尽量满意。在与奥德行一年多的工作接触中，我逐渐的学到了4S店先进的工作理念和客户至上的经营法则，同时也得到了丰田店的认可和我公司的基本满意。但由于经验的少，工作还有不到之处。

1，2，由于工作繁忙，有时未能及时处理丰田理赔案件。

个人能力有待提高，妥善处理好保户的险后工作，达到满

意程度，是永久不变的话题。3，以后的工作中，要认真分析客户出险后情况，努力降低赔

付率是当务之急的事情。

由于二营的基层特点，每个人都是从事着几个岗位，我同时担任着单位的司机内勤，接送城南分所的上下班及单位内所需车辆的调配。还有由于单位安排我接替何涛处理他的保险的承包、理赔和协调工作。在这其中让我学到了非车险的承保理赔和客户的接触技巧，充实了自己的专业常识。为个人的展业奠定了基础。

综上所述，我在这半年里从事的任务，充实繁杂，对于工作我既有成绩也有不足，在做得疏忽和不到之处，我感到愧疚，同时希望各位领导和同事给予批评和指正。自从我踏入保险公司就坚定了自己的信念，保险不仅是我的工作，更是我实现人生理想的事业，我是用心去做的。最后在人保建司60年之际，祝愿人保二营更大更强更创辉煌！

第四篇：组训心得

组训心得

一、金秋岁月，精彩纷呈。在这收获的季节里，非常感谢分公司给我这个机会参加总公司在福州举办的为期8天的2008年第二期组训技能提升培训班，本次培训有来自五省三市的149名组训共同参加。

在这次培训中我由一个旁观者心态到一个参与者、再到全身心投入者，确实是收获非常大，受益非浅。让我无论在工作和生活的价值取向上都有了进一步的体会。可以说这是一次学习、经验交流的过程，也是一次提升自我、超越自我的过程，更是一个值得用心去体会的过程。为此，真诚地感谢总公司、省公司、市公司领导给予的这次学习机会！而在科学、系统、紧张、有序、愉快的学习氛围中，让我感知良多，感触颇深。

一）、竞争的压力

四年多的组训生涯，曾经的激情与澎湃，曾经的困惑与彷徨，随着时间的推移，都渐趋于平静了；有时候感觉好象有一种“历经沧海”的味道。但是，看到来自全国五省三市那充满青春、充满激情、活力四射的优秀组训们，感到有一种悸动，曾几何时，自己也是如此呢！同时无形中也感到了一种压力——竞争的压力！当今时代是一个竞争的时代，特别是速度的竞争。如果我们停滞不前，进步得比别人慢，就会成为路障。因此非常有必要重新对自己做一番审视、评估。近段时期一直都在思考这个问题。对于自己来说，威胁最大的是一个缓慢渐变的过程——从量变到质变。如果不积极去面对，迟早会成为“长江后浪掩前浪，前浪消逝在浪尖上”中的一员。而面对机遇与挑战，要找到自己的优势与劣势，以扬长避短，要从他人的过失中学习，因为没有时间去经历所有的过错，不断去吸取他人的经验教训，以他人之长补自己之短。要有所进步，有所收获，就必须打开心门，全身心投入去参与。随着心境的变化，培训课程的展开，感觉到了信心的回归，激情的跳动，激情再次燃烧起来！

二）、全身心投入、快乐参与

正因为竞争的动力，因此在八天的培训中，我以空杯的积极心态投入到学习中，认真思考，积极参与研讨，课后与老师、组训沟通交流，严格按照教学要求完成各项课内、课外任务,力求全方位的吸取知识，提升自己的能力;同时积极去参与培训班组织的各项活动：结训主持人竞聘，让我感觉到一山更比一山高；培训心得的撰写被评为优秀；并以自己的满腔热情,配合小组长负责各项事务的落实、追踪，使自己所在的第八小组成为唯一两次被评为“优秀小组”的团队，最终我们小组被评为整个培训班三个“优秀小组”之一；同时通过综合测评，自己也被评为“优秀学员”。

三）、组训职责与定位

目前组训人员在日常营销管理的晨会运作、职场训练、销售陪访、代资考辅导、活动管理、业绩追踪、职场布臵、表报管理等方面认真履行职责，尤其在全年高密度的各类业务竞赛中，组训人员始终在一线承担具体方案执行、业绩追踪、产说会讲师和职场训练、沟通的繁重工作，此为组训的重点工作。而在从事组训工作四年时间里，常常被日常工作中的琐事所束缚，工作职责不明确，角色定位不清，当工作出现瓶颈时，完全凭借既往的工作经验来分析问题，处理问题，从而导致工作绩效不明显，有时感到迷茫、彷徨、身心憔悴，甚至有时候想过逃避。而再次通过本次培训,同时与各地优秀组训交流后，让我豁然开朗。组训的定位：“政策的执行者、职场的训练者、主管的参谋者”，从开始做组训时就知道，但是没有真正用心去体会。“政策的执行者”要有与公司同一高度的格局，去执行各项方针。而在实际工作中，由于本身是来自于营销团队，因此更多时候是站在营销团队的角度，从业务员、主管的角度来看各种政策，有时会抱有怀疑、抵触的态度，以至于有时不能坚决、有效的执行。而作为一名优秀的组训应该是永远保持与公司站在同一高度，站在公司的立场兼顾营销团队的实际，坚决认真执行公司下达的各项方针政策。作为“职场的训练者”，更需要我们提高自身综合素质，不断努力学习、不断充电，认真对待每一次上台的机会，要有“今天有我演出必定掌声如雷”的观念；做好“主管的参谋者”要学会认真、精密的去思考，加强与主管之间的交流与沟通，确实有效的提高经营绩效。对于目前繁重的各项工作，只要首先持“吃亏即是赚便宜”、“做他人的事，学自己的功”的观念，把每一件事都当作是自己成长过程中难得的成长机会；其次，分清事情的轻重缓急，先处理紧急和重要的事情，以本职工作为先，并及时、清楚地与领导沟通为什么要这样做；再次，要寻求帮助，要善于借力来和自己共同完成任务。只要把工作立足于团队管理精致化、团队绩效持续改进上，牢记组训的职责，把握自己的定位，工作就一定能做得有条不紊。

四）、提升技巧与技能，掌握科学管理方法，提高团队绩效

本次培训的课程具有非常强的针对性、实用性和可操作性。经验丰富的高级讲师们从个人激励、如何做好早会创新、利用KPI分析团队状况及改善措施、业务推动方案的设计及实施、如何做好职场训练、基本法在团队中的运用、职场追踪等方面进行了讲授,课程讲授以讲授、研讨、演练等形式展开,脑力激荡，灵感的碰撞,让组训们充分展示自我风采。这些都是我们组训每天都在做的工作，正因为每天都在重复，却又缺少交流，基本上都是在闭门造车，导致绞尽脑汁都无法创新。通过讲师的无私分享和组训们的研讨，发现有许多可以解决团队问题并行之有效的方法。可以说，每个团队都会有问题存在，再完美的团队亦如此，没有绝对只有相对，只有去把问题解决。回顾以往的工作，很多是仅限表面，好象解决了问题（短期内），而实际上并没有真正解决。在激励、追踪、培训、辅导等很多方面，原来以为自己已经做得很细、很到位，现在经过对比，发现随意性比较大，并没有做深入的调查，还缺乏沟通，还有很多地方可以进一步加强，会更有效。而业务推动经常会出现“小推小动，大推大动”或者“推而不动”的现象，很多时候是因为氛围的宣导不到位、进度追踪不及时、支援的措施不到位（训练、辅导、工具等），没有找到激发伙伴内在需求的亮点，更多的只是以物质奖励来刺激伙伴。其实利用基本法可以挖掘伙伴的内在需求，正确引导业务伙伴做好职涯规划，应该是长远的一种推动。在业务推动实施中千万不能忽略了意愿、氛围、能力、追踪和评估这5个环节。通过培训找到了许多加强团队管理和提升团队绩效的方法，如何将所学与团队日常经营管理有机的结合，并有效的落实到实处，这也是今后工作的重心所在；同时也让我深刻认识到自身工作的不足，唯有加强学习、虚心请教、不断提高，学以致用，并做好传承与落实的工作，使学习效果最大化。

五）、相互交流、沟通，集思广益、共同成长

“他山之石，可以攻玉”。能有机会和全国五省三市的148位优秀组训们同台演绎是非常难得的。此次培训班149名学员可说是来自五省三市优秀组训的杰出代表，每个人都有自身的闪光点，都有各自的成长经历。研讨课上大家各抒己见，相互交流，通过多次的参与，我越来越感到集思广益，多交流、多沟通对于组训来说极其重要，平常我们组训在工作中很少有这种工作形式，我总觉得相互交流的机会不多，很多时候，同事与同事之间因为保守而不愿交流，和伙伴之间也没做到集思广益，这也导致组训能力提升较慢。因此如此大好的交流机会不容错过。由于这次培训时间比较紧，晚上要上课到十点，只有课后抓紧时间与各地优秀组训相互探讨，交流，每天都是两三点钟睡觉，但是在交流中我学到了很多，收获了很多，同时也让我看到了自身的不足和差距，便于在今后的工作中有的放矢，不断改进和完善。在相互交流过程中，发现福建、江苏的组训力量非常强大，每个团队配备3－5名组训，经常轮训和抽调，不会对团队有何不利影响，但是组训各方面的能力提升非常快，工作做得很细，有利于提高团队绩效；而且很多公司在11月就已经提前完成了全年的目标，现在做培训、做客户回访（江苏已经是第三次了）、积累客户，为明年开门红做充分准备；他们能提前完成的原因就是准备工作非常充分，打提前量，第一季度的目标是全年任务的50％，接下来的工作就相对轻松了。还有一些好的做法：例如

（一）在每次大型策划案出台或者新产品上市之前，召开全市组训研讨会：市场调查、开发专题、分析市场、制作展业工具等，让组训专员全身心参与，珍惜机会相互学习、不断进取，这是一种激励好方法；

（二）每年开展组训基本功竞赛及有针对性培训，可以增强组训的学习积极性，迅速提高组训的综合素质；

（三）每年组织组训外出考察，这样既增添了学习机会又有相互交流的机会，既让组训开阔了眼界，又感受到竞争的压力，能够找到差距，从而更快得到成长。在交流中还发现很多做得好的地方，基础管理工作非常扎实、执行力非常强（公司与伙伴的目标是一致的）。而其实营销只是“简单的事情重复做”，只要团队中每一位伙伴明了自己“为什么做？做什么？如何去做？”，团队将会“攻无不克战无不胜”。而作为优秀组训就是如何正确引导伙伴，发挥他们的主观能动性，调动展业热情与积极性，从而达成我们的既定目标。在寿险道路上只要我们曾努力过，奋斗过，就没有遗憾，心态决定未来。

六）、感恩、惜福

感恩是一种尊重与挚爱！感恩更是一种坚强的意志与力量。本次培训班的授课讲师都曾经做过组训，都提到感恩文化，感谢公司所给予的一切，是我们的榜样。回想入司八年、做组训四年以来的点点滴滴，自己从一个普通的业务员成长为一名组训专员，由非常腼腆、非常内向到现在在公众场合挥洒自如，可以说是“脱胎换骨”。这一切都离不开离不开公司领导的关心与指导。

通过本次培训，从讲师们的无私奉献和组训同仁们交流、研讨中，学习到很多对自己和团队有益的知识，让我有了一些对今后工作的想法：

1、创新早会经营，以早会内容来吸引伙伴，让早会真正成为课堂、训练场，让伙伴愿意来并积极参与。

2、进一步做好职场追踪：业绩、人力、活动量、准客户量；尤其是新人追踪、说明会追踪，把工作做得更细，形成模式，编成工作手册，制定追踪体系，做好每一次业务推动的总结和下一步改善措施。

3、认真学习、研究基本法，与城区主管、伙伴进行面谈、深入沟通，找出他们的内在需求点，正确引导业务伙伴做好职涯规划，激发展业热情与积极性，以基本法主管利益化来引导，强调主管的职责，组织拓展、团队增员从主管开始。加强主管辅导与追踪职能的监督。

4、多与组训同仁交流，大家互通有无，集思广益，共同成长。

最后再次感谢公司领导给予我这么好的机会，提供了这么好的发展空间。感恩的心，溢满情怀都难以言表，唯有勤奋、努力、积极、进取方可报答!

二、怀着空杯的心态和期待的心情，我有幸参加了中国人寿保险股份有限公司福建省分公司第4期组训培训班。通过20余天的积极参与和全心投入，我在对寿险的知识、态度、技巧和习惯等各个方面都取得了长足的进步和可喜的成绩，这一切的取得，与领导的帮助和指导是分不开的，如果没有领导的关心，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的提升班。在此向领导的关怀表示衷心的感谢！

培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现向领导汇报如下：

一）、态度决定一切，理念产生力量。第4期组训班有两条醒目的精神标语：一条是——寿险是人才的事业，人才是教育的事业，教育是培训的事业；另一条是——我为寿险而来，我为成功而来，我为理想而来。从培训班一开始我就把它们当作我的座右铭，时刻牢记在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切１只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。培训班为期三周的课程也有效地证明了这一点。第一节课班主任就要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望？我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的伙伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位伙伴都是老师，每位伙伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回？有什么理由不去珍惜和努力呢？积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

二）、养成良好习惯，体现组训风范。

有意练功，无意成功。所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。专家统计，一个良好习惯的养成，至少要经过37次的反复练习才能形成，而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流组训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如椅子及时归位，上课手机不能携带，就餐不得喧哗，保持四周整洁卫生，着装整齐讲究，严格遵守作息时间，严格履行请假手续等，这些都充分体现了老师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在这里有来自八闽大地的伙伴们的友情提示和无私帮助，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习进步得快些再快些。在长达三周的课程里，我的纪律是满分，这与我努力培养良好习惯是分不开的。组训作为职场的一名管理者与辅导者，自身必须具备光辉与正面的形象，以身作则，用实际的行动来感召和影响伙伴，做语言和行动的双巨人，这样才能取得很好的效果。一流组训的风范的养成，要从大处着眼，小处着手。大目标的设定是不可缺少的，因为这是奋斗的方向和期待达成的境界，但日常生活中细节小事就可以体现组训的修练功底，正所谓：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。

三）、充实知识教育，提升专业技能

国寿股份制改革，带给公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善教育训练体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升各级主管和一线销售人员的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升国寿专业技能是第4期组训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。

培训班的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过老师认真考虑，周到安排和精心设计的。第一周的课程是导入性和结构性的，主要包括组训人员的工作职责和基本工作模式，寿险营销团队的经营运作，寿险公司的组织形式与结构，国寿的双成企业文化，一流组训的风范等。第二周课程转入实践性和具体操作性，包含如何填写工作日志，如何进行活动管理，如何经营日志的批阅与指导，职场辅导要领，团队亚文化建设等。第三周课程有：如何安排行事历，如何进行业务推动，如何培养企划力，如何撰写企划案，如何进行沟通和激励，营业单位KPI指标分析，职场训练要素，2004版基本法，爱心激励会和经营总结会等。每一节课对我来说都是受益非浅的。其中：李俊勇讲师的KPI指标分析课具有鲜明的针对性和非常强的实用性。通过对营业单位各项经营成果的分析和解剖，形成系统化的指标和规范化的报表，使生硬和冰冷的数字产生强烈的视觉冲击效果，用数字说话，用指标来纠正目标，用分析来查明问题，用最佳方案来解决问题。这些对原本粗放型经营的单位来讲，具有相当现实的指导意义。业务报表体系的建立，不仅要直观易懂，导向突出，同时尽量做到格式统一，防止工作量过大而影响业务报表的质量，更重要的是要将可用资源优化配臵，争取价值最大化。准确、科学、完整也是对业务报表的基本要求之一。系统设立业务报表并进行指标分析的终归目的是发现问题和解决问题。作为一名职场的组训，仅有发现问题的能力是不够的。只有通过敏锐的观察和精准的判断，将发现的问题锁定下来，并运用科学的方式来分析出问题产生的原因，根据原因设计解决方案，只有这样的方案才能有的放矢。有关职场训练的7节课，重点是要提升组训人员的辅导和培训业务员的能力。通过辅导和培训，将组训所学的知识有效地转移到业务伙伴的身上，并通过业务伙伴的展业，将知识转化为生产力，从而达到业绩辉煌组织满堂的良好效果。怎样才能有效地训练呢？首先要营造温馨的氛围，鼓励全员参与，激发业务伙伴提升素质，卓越成长的欲望；其次，要以培养能力为出发点，一切课程的设臵，专题的选材都必需顺从业务伙伴的需求出发，以创造绩效为归宿。做到需什么练什么，缺什么学什么。同时，要使伙伴们明白，训练是双向的交流，是互动的过程，不是传统的、简单的教与学的老模式。专业知识是组训施展水平的基础与出发点，只有把基础夯实，才能构筑起飞的平台。

四）、技巧必不可少，演练实战是宝

市场如战常要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航，期待变革的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。组训作为一名保险教练，除了要让动运员掌握丰富的知识，端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升不可能在一朝一夕完成，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人寿的光辉事业奋斗终身！

三、在一季度工作刚刚结束，四月份工作正在紧张地进行，在公司需要大量的人力资源辅助基础建设、经营管理的这个重要的衔接阶段，感谢公司经理室对组训工作的大力支持和厚爱，在这样一个重要的时期将我和王鑫送到沈阳参加了为期19天的第九期组训培训工作，足以证明经理室对我们寄予的重托和期望。带着这样一分期盼和重托，身上的压力很重，责任也很重，学习只是一种形式，真正意义上我们需要的是提升，是如何站在国寿组训的立场上去真正的学会思考、学会工作，为领导分忧解难，为团队出谋划策，为公司创造效益。我希望我能真正意义上的把本次培训班的所学、所得、所感、所悟带回到培养和鼓励我的中国人寿盘山县支公司，不辜负领导的期望，于是我用了将近一天的时间来整理这份工作报告，希望能从现实意义上，提出可行性的工作思路。

在刚到沈阳的时候，我就下定决心要为公司多努力，一定要拿到优秀学员，而且我个人有个理念就是“团队优于个人”，也就是用最大的努力协助我的小组拿到优秀，如果小组拿到优秀，将比我自己获得好成绩还值得骄傲。团队优于个人这一理念也会成为我的工作理念。为此我做出了精心的准备，也付出了很多努力。我在一分钟自我展示、五分钟专题发布都得到了优秀，并在早会演练中被班导师评为优秀主持人，期中考试以2分之差屈居全班第三，我所在的小组也以平均分82.99的高分排名全班第一。我每天撰写一篇培训日志，每两天以小组的名义制作一张pop海报，新学习了《浪花一朵朵》、《永恒的诺言》、《樱之花》、《精忠报国》、《爱》、《妈妈档》、《不要认为自己没有用》等十余个晨操，在结训联欢会上，一共表演了三个节目，并在结训典礼的时候代表优秀学员讲话，最终以第四名的成绩获得优秀学员，所在的小组也在12个小组中脱颖而出，获得了优秀小组。尽管这样，我还是带着遗憾回来的，没有拿到第一名，但是也许遗憾是更好的动力，会让我更加努力，去奔赴一个更高的目标。这次的培训给我的感触很深，通过半年时间在中国人寿组训的工作经验，结合了盘山县公司的具体情况，带着问题和思考参与了这19天的学习，我想从以下几个方面具体的谈一下。工作职责篇

组训工作是一项繁杂，需要执行力和创造力的工作，主要从事市场拓展、教育训练、活动管理、会议经营、表报管理、直场建设等工作。我在写结训演讲稿的时候，提到一个组训的工作理念——“传承、执行、创新、专业”，这个理念也得到范永辉老师和赵天惠老师的认同。传承是组训工作的基础，是保证上情下达、下情上传，以及观念推广的重要方法，只有在学会传承的基础上才能保证我们的目标不偏离航向，才能够让上级领导更清晰的了解一线信息，从而制定工作方向。第二个重点是执行，杨超总裁提出2007年是中国人寿的“执行年”，省公司的范永辉老师也提到现在令省公司领导包括各地市级领导最头疼的问题，是一个很好的方案，在下达之后得不到很好地执行，或者偏离了基础航向，所以导致我们的工作出现很多的重复性和无效性，浪费了时间却没有得到很好的收益。第三个重点就是创新，虽然创新的理念已经不是一个新鲜的词汇，但是在组训工作中，能真正做到创新的却很少。面对日益竞争激烈的寿险市场，北京已经有64家寿险公司，盘锦也有了10家，今后的竞争肯定会更大，而组训被称为寿险行业的训练师，一线战场的军师，必须有见风使舵，预见未来发展趋势的能力，我提到的创新就是基于未来发展趋势的创新，一种有准备的创新。最后一点是专业，都说21世纪需要的是全才，组训应该具有全面发展的能力，但是把全字下面的王字去掉，我想说组训行业需要的是具有专业性素质的人才。有句古话“闻道有先后，术业有专攻”，将一个团队的组训整合起来，形成一支具有互补性的专业性队伍会让我们在工作中更具有威信。基于以上的几点看法，和盘山县公司组训队伍的基本情况，提出以下几点建议，但是由于水平有限，能力经验不足，请经理给予指导教诲。

我们的组训队伍应该像一个乐队，吉他、主唱、贝斯、鼓手全部都有，这样才能出来一台好戏。每个人都是自己领域的主角，这样也更有利于责任的划分。把工作责任到人，便于日后的追踪和改进。都知道一把筷子的力量更大。定期对公司的组训进行衔接培训，这是一种真正意义上的能力提升的培训，通过这种培训加强我们组训团队自身的凝聚力。并且达到意见统一、保证上情下达，能够抑制应对外来的突发事件。这种培训的方式很多，可以使游戏、可以使角色扮演、可以是实战演练等。

组训的工作职责之一是会议经营，会议经营的好坏直接影响营销员的情绪，会议经营这种方法不仅仅用在营销员的身上，在我们内部也应该重视会议经营。但是会议经营并不是单纯意义上的开会，而是解决问题。表报管理是组训工作的另一个重点，通过这次的学习我才从真正意义上的重视这些数据，但是数据并不能代表什么，会做KPI的分析并不一定就能解决问题，这就需要组训需要实战能力。为了更好地把握市场脉络，我要开始做市场。其他的几位老组训已经具备这种实战能力，但是如何转化为一种资源财富，需要更多的思考。总之分析数据不是重要的，更重要的是解决问题。

最后一个建议就是服务观念，我们的服务还可以有更好的改进。会议经营篇

在参加培训之前，王经理就对会议经营提出了新的要求，对会议的模式提出了可行性的改进方案，也给我们组训充分的时间去了解市场、把握市场。在会议的经营上，我们目前的种类还有些单一，主要就是早会、产说会和创说会，形式也比较陈旧，已经不能吸引和打动营销员的感官。如果会议能像中央电视台的节目一样多变，参与性强，而且有意义的话，也许能更好的达成目标。

每个组训，都是会议的策划者和主持人，每场早会都是一期节目。我们的早会可以有不同的风格，但是每位主持人都可以做出自己的品牌。每次早会有一个主打环节，也许就能打动别人。

爱心激励会一定要开，在月底结帐前，在考核月一定要开。如果开，我们可以主动地掌握局面，如果不开，我们只能被动焦急地等待。

市公司已经启动了明星学院，在本溪和铁岭的明星学院也收到了不错的成果，但是在我们盘山县公司，面对兢兢业业的农民朋友，明星是不是具有诱惑性和煽动性呢？或许用同样的形式，只是名字不同也许更适合我们县域的模式。可不可以适当的从外市请一些组训或者讲师，来增强吸引力和新鲜感。也有利于更好的传承。培训篇

组训的工作职责中两个最重要的环节就是教育训练和活动管理，对于培训组训的工作和讲师是不一样的，我们必须让受训人会！以前我在工作中没有意识到这一点，更多的时候是注意自己的表现是不是能让别人接受和满意，其实这样是不对的，在组训工作中，最重要的不是自己，而是受训者，也就是我们的营销员伙伴，是不是符合他们的需求。这是我在今后工作中需要改进和提升的，那就是控制台下人的情绪。根据盘山县公司的具体情况，我大胆的设想了“铁三角”培训模式——见习业务员、组经理、新人一个也不能少！先看新人的培训，为了让新人更快更好的创造效益，我们的培训时间往往很短，给新人适应市场和保险行业的时间太短，这样很容易给新人强烈的冲击和压力，在范永辉老师的《新人育成体系》一课和赵天惠老师《新人辅导要领》一课中，我感触很多，我建议站在可持续发展的角度上，加强信任的培训力度和培训模式，将原有的3天改为15天，其中包括角色扮演、实战演练、以及组训主管陪同展业等方式，并且在离开新人班1个月后，应该重新召集开办衔接培训班，重点解决共性问题和个性问题。保证新人坚持三个月，追踪三个月，帮助三个月，也许就能树立他的信心。

组经理需要晋升培训和责任培训。在我培训前就特别关注了县公司的组经理队伍，基本都是空架组经理。而根据基本法，我们的组经理架构应该是3人。我们的组经理提取了相应的管理津贴和其他福利，却没有履行应该履行的义务，或者他们对自己的职涯根本就没有一个规划，他们根本不清楚晋升和育成的相关待遇。所以要对组经理进行培训。抓增员就应该可以从组经理开始抓，因为他们的职责就有增员，而且组经理的意愿比一般的营销员强，应该可以更好的掌控。见习业务员的衔接培训必不可少，这些人很容易离司，但也有机会再次提升，他们可能存在销售技巧不高、市场拓展能力不够、心态不稳定、感觉前景迷惘等问题，而培训是解决这些问题的最好方法。盘山县公司精英的力量是巨大的，但是这种形势也是可怕的，通过培训激励和辅导更多的营销员，达到提升的目的。我们在一手抓增员，一手抓保费的同时，是不是也可以把握住每个现有的人力。以上是通过19天的培训的一些简单的感悟，主要从组训的工作职责、会议经营和培训三个方面来阐述，其实还有很多想法，在这里不能一一列举，感谢经理在百忙中抽出时间来审阅，并提出意见和建议，也希望我的这些赘述能让经理感觉到我们对待学习的真诚之心。希望以后能有机会不断地学习和提升，并更好的辅助经理和主管开展工作。

四、本人很荣幸参加了江苏省组训培训班，各位精英讲师的指导与训诫真正的让我见识到了中国人寿的风采，同时也对培训班设计的课程深刻思考，从中感受颇深，收益匪浅，下面我将浅谈从本次培训中我个人的认知体会。

一、合理的是训练，不合理的是磨练

这可能是本次培训中讲师说的最多的一句话，从我们培训的开始到结束，这句话一直在我的脑海中反复的影印。最开始接触这个培训的时候虽然做了足够的准备，但是还是没想到是如此的强度。因为有了这句话，我学会了如何面对逆境，并且知道了如何在逆境中去解决问题，如何去面对那些自己觉得不合理的问题。就好象《冲出亚玛逊》中讲的一句话一样：“服从，完全服从，绝对服从”。当我们尽了自己的全力去完成任务的时候，回头想想那些挫折和困难也不过如此。如果遇到了我们不能解决的问题，那就全力以赴，迎面而上。

二、激情以对，无怨无悔

现在才明白了对于一个组训来说什么是最重要的，那就是“激情”。没有了激情，没有了对组训工作的热爱，一切其他的工作都将成为空谈。在保险公司里有两种人：一种是越活越年轻的人，而另外一种就是越来越老的人，在培训的过程中，各位讲师以及学员的行动深深感染了我，一个组训对自己的工作假如没有了激情，那简直就是一场灾难。我本人原来对组训的工作只是一种兴趣，觉得组训的工作很锻炼人。但是从培训回来以后，我觉得我应该做那种在保险公司越活越年轻的人，对这份工作充满了激情，并且计划了我在未来3年来应该怎样去经营我的职业人生，我深信在这里工作不是几天的问题，而是长期发展的问题。这样就真正坚定了我在保险公司发展的信念。

三、强中自有强中手，一山还比一山高

在培训结束以后，我不得不承认自己在培训中的确有失败的地方。班长的竞选由于个公司人数的原因拿了第二名。各演讲考试计划不平衡，专题准备不够完善。导致最后没有给公司取得任何荣誉，唯一欣慰的地方就是主持了结业晚会。这些不足对于我来说都是莫大的耻辱，是真的不如别人吗？还是准备不够充分？我觉得这些都不是理由。最终还要把原因回归到内在的原因，我要承认在培训中有些伙伴是很优秀的，很多方面都值得我借鉴和学习。如果总是一再的怨天尤人，那才是真的失败。“过而不改，是谓过矣。”如果能从中吸取经验，我坚信我会成为最强的，如果在下次的南京面试中顺利通过的话，我一定要证明给江苏的各位同仁看，用行动告诉他们无锡公司是最强的。

四、知者无崖，行者无疆

经过了系统和全面的学习，我才发现自己的组训知识是那么的不全面，虽然自己已经实际操作过各种组训的工作，但是还是漏洞百出。比如在经营各种会议的问题上，并不能从一而终，程序呆板，各种会议都起着不同的作用，并不是所有的会议都以组训为中心来进行的。要想成为一名优秀的组训，我未来要学习的东西实在是太多了，可以说每次晨会都是经验的总结，每次专题都是技能的提高。要想提高自己，就首先要把自己放在很低的位臵上，有学海无崖苦坐舟的准备，我想以后的路是漫长的，自己要学习的地方还有很多。“三人行，则必有我师”，学就要要全方位学习，细致请教，缜密思考，虚心接受批评，即使有人对我们的行动不屑一顾甚至当面批评，我们仍然要感谢他，因为他的批评就是我们做得不好不对的地方，听的批评多了，从中总结的教训也就多了。

以上所言的其实都是在本次培训中我体会的一小部分，比如在浅能开发的过程中所学习的忘我境界也使我犹如醍醐灌顶，书面的表达比起实际的工作色彩是那么暗淡。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在以后的工作中我将不断的总结，真正的作到学以至用，希望能为无锡公司尽上自己的一份薄力。

第五篇：组训材料

盘锦分公司组训工作职能初探

李兴接

随着寿险营销快速发展，“组训”——这个来源于台湾的岗位名词也走过了四年的路程，从《中国人寿辽宁省分公司营销组训管理办法》（暂行）中规定组训的主要任务是：掌握寿险营销专业知识，对业务员进行专业教育和训练，掌握业务员与各级主管的心态，销售与市场的动态，协助主管推动业务发展等十二项。到目前为止，盘锦分公司先后有30人次从事过组训岗位工作，现有13位专职组训，平均年龄 28 岁，全部大专以上学历，可以说在知识结构、年龄结构都占有很大优势，但从盘锦分公司组训工作运行的情况看，组训管理工作和组训自身都存在一些问题，使组训的职能发挥受到了影响：

首先，在管理方面存在以下四点问题：（1）隶属关系重叠，组织建设有问题。俗话说：人无头不走，但头多了也不走。各组训原来都分配在各职场，按规定要服从主管和销售科双重领导，而主管经常注重本部业务，销售科经常忙于企划等工作，时间一长，分散的组训们自然形成了“放羊”状态。这时，销售科针对实际采取了统一管理，分区经营的办法，将组训集中起来，成立组训部，分为三区两地即兴隆台三个片区，双台子、大洼两地，渴望提高组训管理的实效性。从近三个月来看，兴区三个片区自觉维护，互不干涉，南北两地各自为战，再次造成多人管和无人管状态。（2）组训前途未卜，职涯定位有问题。做组训头一年，每一个人浑身上下都充满活力，激情四射，二年以后逐渐降温，三年应付差事，四年默默无语……这是为什么？通 过跟老组训聊天了解到：刚进公司组训们被当成“宝”，自我感觉也良好，可随着时间的推移，看着自己带的业务员一天一天成长，有的成了省百名精英，有的成为团队优秀主管、经理，而组训还是组训，还在激励着不属于自己的队伍，我们早已没有了激情，谁来激励我们……这就是组训的心态，对自己的前途感到渺茫。组训工作涵盖内容很多，组训的职涯如何定位很值得思考。（3）管理办法形同虚设，制度建设有问题。任何事情都应讲究“先规则，后游戏”，组训队伍组建后，相应出台了一系列管理办法，但都不能落到实处，从简单的采购审批程序到考勤、请销假制度、例会制度的执行上，可以看出形式主义，组训内心有一种“我行我素，追求自由”的潜在心理，在管理办法和各项制度的制定、执行上存在着不切实际、得过且过、虎头蛇尾等问题。（4）分工协作概念模糊，队伍建设有问题。知人善任是我们一直追求的人力资源管理高境界。在组训队伍里，没有形成最佳组合、黄金搭档，不能将最好的服务呈现给业务员，工作质量时好时差，工作有时重复，有时空挡，组训内心都有一种“事不关己，高高挂起”的心态，从晨会经营、职场布置、办公卫生、物品管理上看，都有人浮于事的现象，组训没有形成团队，分工协作不到位，极大影响了组训工作积极性。

其次，组训自身也存在以下四方面问题：（1）专业主持能力不强。大部分组训在晨会或其他会议支持上，普遍存在口风较差、吐字不清、语言不顺、缺少激情、准备不足等问题，这些问题有的是自身条件决定的，有的是方法不当，不同程度的影响了会议质量。（2）工 作责任心不强。这里讲的责任心指三个方面：一是对自身工作要求不高，过的去就行，不是精益求精；二是对待公物缺乏主人翁责任感，使用办公用品大手大脚，公共物品损坏不了了之，浪费现象较普遍；三是工作分份内份外，份内的事情会主动做，份外之事基本不闻不问。（3）团队意识不强。在组训队伍中，大家个人素质、专业水平都差不多，经常会出现各持己见、你干他看、我做你躲等现象。按区域划分以后，小组之间沟通和配合经常出现错位，甚至小组三人之间也有不和的现象，工作起来心不齐，气不顺，没有发挥团队的力量。（4）市场实践能力不强。组训的保费考核要求并不高，这从客观上造成了组训活动量低，同时，组训自身也把大部分时间都用在了搜集别人经验、整合书报资料上，或是靠自己思维逻辑来做一些咨询准备，纸上谈兵多与市场实践。

以上是组训职能发挥过程中暴露出来的一些现实问题，要想让组训的工作职能发挥到最大程度，就必须着重抓好的日常管理，组训要想真正起到主管助手、团队教练、技术指导的作用，必须实现工作重点的转移，肩负起指导员、教练员、宣传员的三大职能：

一是加强理论辅导，做好指导员。

寿险营销是一门科学。它的理论性、知识性都很强，作为一名组训，必须是专业理论的专家，对寿险营销要有极深的研究，掌握不同时期一系列的营销理念、概论，然后给予同仁以理论指导。毛泽东同志在解放战争时期，把“支部建在连上”的办法起到了很好的指挥效果，从这个意义上讲，组训就好比是公司派到各团队中的指导员，肩 负着上令下达、下情上传的使命，对寿险知识、专业理论、公司政令都要了如指掌，把自己培养成为团队乃至全公司的“万事通”，这需要组训自身不断学习提高。

二是狠抓日常训练，做好教练员。

销售是有规律的，推销流程等营销办法是寿险前辈们在百余年市场实践中总结出来的，组训应该完全掌握熟练应用，成为营销的行家里手，在日常工作中，狠抓训练，把开门话术、拒绝处理、业务核保、保单设计等反复训练，分层培训，重点辅导，在团队同仁心中应该是一名“问不倒”、“大明白”式的人物。同时，组训要具备极强的耐力，把团队基础工作循序渐进的打牢，这是一个慢功夫，当团队中业务员的推销技能普遍过关时，团队的业绩一定会不断上升。

三是搞好晨会经营，做好宣传员。

晨会是寿险公司特有一种会议形式，起着充电器、加油站的作用，可以说晨会经营的好坏，对一个团队的业绩高低有着直接的影响，因此组训要在晨会经营上下功夫，精心设计晨会主题，细研究晨会内容，精心调解晨会效果，做到每周有计划，每天在前一天晚上就要准备好，这样才能达到晨会效果。晨会经营还在于按需所开，即组训要做好与业务员的沟通，彻底了解业务员的心态，把握团队发展的脉搏，找出问题所在，这样按照同仁所需设计，晨会才会受欢迎，吸引力才会越来越大，当晨会经营有一定的美誉之后，组训的角色就会被同仁们公认为“激励大师”。

在组训管理方面，重点要明确隶属关系，选好头，抓好制度建设，明确责任，制定系统的考核办法，优胜劣汰，狠抓落实，还要在组训职涯上找好出口，让组训心中有目标，脚下才有路。

以上我对几年来组训工作的总结和看法，只要组训能够立足本岗位，放眼寿险业，不断学习努力拼搏，无论在个人成长还是在团队发展中组训的前途都是充满灿烂的阳光。