《销售实战模式》短信服务

第一篇：《销售实战模式》短信服务

《销售实战模式》短信服务

1、X总，本次学习分享的内容为企业的开源，即销售，首先来了解什么是销售？销售到底为了什么？销售的起源来自于爱，因此销售一切都是为了爱！真正的销售是对客户的爱！销售是信心的传递，情绪的转移，没有淡季的市场，只有淡季的思想，不销而售是销售的最高境界。祝您大展宏图，梦想成真！

2、销售团队管理的四大原则：①22%-78%原则：销售人员要把最大量的时间、最好的服务向22%的客户倾斜，产生最大的价值和作用。②安息日原则：团队靠活动，关系靠走动！③信任原则：信任=机会=平台=销售团队管理的稳定；④主动退出或果断原则：自知者英，自胜者雄，自知又自胜者英雄！

3、销售团队管理七大系统：①增裁员；②训练系统；③目标；④过程管控；⑤PK机制；⑥激励机制；⑦奖罚机制。

4、销售团队管理之一：增裁员。企业要发展，销售团队的壮大都需要人才。优秀销售人员的品质表现为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）。如何建立增裁员体系不仅仅是人力资源的重中之重，更是作为每一位销售管理者的首要事情！

5、销售团队管理之二：训练系统，这一部分的内容就不多做说明，相信所有销售管理者都非常清楚。接下去就来分享下销售团队管理之三：目标。目标是方向、是标尺，企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才有目标，而是因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀、谁差！而作为一名销售人员，经常问自己，我到底来这个世界是为了什么？未来我希望拥有一个什么样的生活？在你公司、你的行业、你的职位，你想创造什么奇迹？有什么样的目标？目标是在一定期限内无论如何、不惜一切代价都要兑现的承诺！

6、昨天分享了要设定目标，那如何设定目标，又实现目标呢？这时就需要引入销售团队管理之四——过程管控。在每年、每半年、每季度、每月、每周甚至每日，都应该进行考核，将目标量化，让过程形成结果！

7、销售团队管理之五：PK机制。现在是一个胜（剩）者为王的时代，只有内部竞争比外部竞争更激烈，才能最终在市场竞争中赢得胜利！PK机制让销售团队富有激情和战斗力，若加上PK四化妙招（视觉化、听觉化、视频化、会务化），PK将有可能让您创造奇迹！

8、PK过程中难免会出现疲倦和松懈，如何保持销售团队长久的战斗激情呢？此刻就需要进行激励，也就是销售团队管理系统之六。激励方法诸多，此处就分享几大激励方法：以薪换心、重“赏”制造“勇夫”、授权激励、榜样激励、情感激励、沟通激励、尊重激励、赞美激励、竞争激励。

9、好，到了销售团队管理最后一个系统也是让许多销售团队管理者非常头疼的一个问题——奖罚。销售人员最终希望的还是得到成果上的回馈，那么，如何更好地做奖罚，让所有人都可以心悦臣服呢，那就要处理好非常微妙的奖罚制度：奖要舍得，是团队最想要的，罚要狠心，是即刻最痛苦的；领导者要以身作则，明断功过，善用物质奖励和精神奖励结合促使团队效能最大化！

10、你想要猛虎就要给他森林，你想要雄鹰就要给他天空，你想要鲨鱼就要给他海洋！最紧的心门都会以为信念而融化，信念是一面旗帜，它驱动人的思想和行动，产生价值！

补充：

1、世界上拥有财富最多的民族是犹太民族，而犹太民族的智慧都《塔木德》里。作为犹太人最高的智慧基因库及商业法典的《塔木德》，有何值得我们学习和借鉴的呢？接下来分享《塔木德》销售十二句真言。今天分享第一句：投资是销售的开始。学习是成长最快的方法，而学习则是最赚钱的投资。

2、《塔木德》销售十二句真言之二：毁约等于亵渎上帝。律法是相对的，政治是相对的，国界是相对的，甚至道德也是相对的，只有你承诺过的合同是永恒的。销售人员应当铭记自己与客户之间任何一种形式的约定，并为此达成付出努力！遵守契约，尊重契约，你获得的将不只是尊重。

3、《塔木德》销售十二句真言之三：敢向上帝讨价还价。客户是销售的上帝，而在销售修炼的过程中，许多销售人员在面对客户的时候不敢开口说话，若要达成最大的业绩，便要在坚持底线的情况下与上帝进行讨价还价！

4、《塔木德》销售十二句真言之四：做种子的小麦不可食用。倍增和燎原的火种不可熄灭！种子是不可食用的，是用来交换金秋的，作为销售人员也一样，不到最后一刻不能将自己的人生底牌亮开。

5、《塔木德》销售十二句真言之五：用钱敲门没有敲不开的门。钱是万能之门的钥匙！但要清楚地认识到钱是工具，是达成目标的工具！

6、《塔木德》销售十二句真言之六：金钱没有姓氏，更没有履历。金钱不问出身，你唯一能做的，就是把没有姓氏和履历的钱放在自己的口袋！人生中所有幸福的事情都应该拿生命去争取。

7、《塔木德》销售十二句真言之七：穿鞋的永远比赤脚的跑的快。成功来自于准备，速度取决于工具！拜访客户之前请一定带上以下东西：名片、公司简介、客户见证（文字或视频）等。

8、《塔木德》销售十二句真言之八：让年轻人先发言。新思想才有新未来！公司要持续发展只有让更多的年亲人承担更大的责任，让新的思想新的思维激发团队活力！

9、《塔木德》销售十二句真言之九：靠体力是赚不到钱的。要通过脑力去赚钱，销售也是如此，要动脑筋想办法。

10、《塔木德》销售十二句真言之十：迷一次路不如问十次路，犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。销售行动之前亦然如此，必须在出发前确认此次销售的目标是什么。

11、《塔木德》销售十二句真言之十一：跟每一个客户都是初交，谨慎热情对待。任何人都可以成为你朋友，也都有可能成为你成功的关键之人，客户更是如此，因此，避免与客户熟悉之后就出现怠慢客户的做法，无论何时何地，只要见到客户就需要热情对待！

12、《塔木德》销售十二句真言之十二：捐出十分之一的收入，感恩在于回馈，回馈企业、老板、家人、社会！

第二篇：销售实战案例

第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高

【案例前言】

得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。

付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】

H公司周总：决策人

采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报

快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触

W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞

之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户

然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报

苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】

在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）

策略A:、电话进行自我介绍，公司；

2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；

3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；

4、熟人推荐；

5、主动提供有价值的信息；

6、提供公司层面的礼物、礼品；

7、多次互动、日常的维护；

8、建立信任感；

9、参加技术交流等活动；

10、制造邂逅相遇的机会。

原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！

策略B:

1、组织一起活动，邀请他参加；

2、私下接触，请他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；

5、给予私人的小礼品；

6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；

7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：

1、达到利益共同体（公司、个人）；

2、主动介绍高层认识，形成高层互动；

3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；

4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；

5、私下有积极的互动（多时间沟通）；

6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；

7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；

8、把私人隐私告诉你；

9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。

原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：

1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；

2、一起干过关键事情（KTV）；

3、告之双方的极度秘密、隐私；

4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；

5、与你合作、利益（价值）最大化；

6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；

7、患难之交见真情。

原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！

第三篇：商业实战执行模式

学习《商业实战执行模式》培训心得体会

首先感谢企业领导给予我学习培训的机会，非常荣幸的成为实战执行力的学员。通过学习常祚源老师的《商业实战执行模式》专题讲座使我深深的体会到，任何的企业都需要热爱企业、忠诚企业、诚实守信的员工。

为什么有的企业会成为世界500强中的知名企业？为什么有的企业最终走向没落？原因是多方面的，但是完美的执行是其中最重要的一点。无论有多么宏伟的蓝图和多么完美的战略，缺乏执行力就会导致全盘皆输。执行就是按质按量、不折不扣的完成工作任务。这是执行力最简单也是最精辟的解释。

一个企业的执行力如何，将决定企业的兴衰。经营情况运行是否切实有效即执行力的程度就显得至关重要了。

一、培养责任心，责任在人越多的情况，就会想化学溶剂一样被稀释，人越多多责任感就越淡薄。一定要培养员工用生命去捍卫责任，用生命去交换责任。

二、在执行过程中，尤其是中层干部要做到身先垂范，以身作则，全体员工严格执行，体现出制度面前人人平等，如有违反严厉处罚，决不姑息，不能让制度形同虚设，要做到制度令出必行，行之有效。

三、加强各种培训。通过各种培训培养员工的团队意识与合作精神，加强员工对公司的忠诚度和奉献精神，提高综合素质，灌输服从思想，增强执行力意识，允许员工提建议，但是一旦作出了决策，就必须坚决执行，达到主动执行而不是被动执行的目的。

四、建立合理的激励制度。激励是提高执行力最有效的方法之一，通过树立典型、提职、加薪和物质奖励让员工意识到有付出才会有收获，有奉献就会有回报，认识到企业发展的美好前景和本人的职业发展方向。企业对于有突出贡献工作出色的典型个人要给于提职、加薪奖励，主管要适时适地给予这些人鼓励、口头表扬、书面表扬，对于优秀的团队要给于荣誉和物质奖励。另外对于因非人为因素或不可抗拒因素导致不成功的失败者，只要是尽力了但是精神可嘉，将公司损失降到最低，也应当进行适当奖励，以此来肯定他们的努力和所创造的精神价值。

五、行之有效的追踪。要建立实效、可操作性强的追踪制度，坚持公开、公正、公平原则，来检验关键环节执行力程度，通过采用定期和不定期的考核和检查、监督的途径，确保执行的持续有效性，引入淘汰机制，对于考核最差、执行不力的主管、工人予以开除、降职、降薪的处罚，这样可以控制好执行者，使之时刻有忧患淘汰意识，树立一种严谨、细致、快速反应的作风，把小事做细，把细节做精，不折不扣地执行好各项工作任务，从而不断的提高执行力，达到从执行力中取得效益的目的。

美好的决策或愿望，只有付诸实施才能更加放射出更加耀眼的光芒。重在执行，才能赢在执行。我觉得如果通过这次讲座能使我们擦亮了迷离的双眼，能够全员动员起来，以一个崭新的姿态面对学习、工作和生活。那么我们的公司将充满希望，我们的收获也远比聆听这一次讲座要收获得多。

第四篇：销售短信

销售短信模板

销售短信模板

1、人生忙忙碌碌，缘分简简单单，联系断断续续，日子酸酸甜甜，惦记时时刻刻，祝福长长久久，天天开开心心，祝你平平安安，周末愉快！

2、网络事业创造了富裕，又延续了平等。

3、没有一点点防备，没有一丝丝顾虑。释放所有的压力，感受难得的情趣。周末来了，给心灵一把靠椅，给忙碌一丝喘息，给自己一抹笑意。祝你周末满心欢喜！

4、人生当如此：生活诸事顺其自然，遇事记得处之坦然，得意之时保持

淡然，若是失意莫忘泰然，历经沧桑终会悟然，努力过后成功必然。愿你人生乐陶然！

5、把你的周末我的周末串一串，串一株幸运草，串一个开心圆，让所有烦恼都随着风飘散，让快乐幸福都来到你身边，用真心问候，把悠闲逍遥种在你心田。

6、劳逸结合，给身体放个假；张弛有道，给大脑放个假；摆脱束缚，给思想放个假；海阔天空，给心情放个假。周末了，给自己全方位放假吧。周末快乐！

7、整天的忙碌冷淡了温柔，四处奔波忘记了享受。挣钱不是人生全部，事业不是唯一归宿。停停匆匆脚步，跟轻松亲密聚聚，无限风光就在周末各处。祝周末快乐！

8、别因太多的忙碌冷淡了温柔，别因太多的追求湮没了享受，工作不是人生的全部，停停匆匆的脚步，请享受生活的赐福！周末愉快！

9、谁是未来十年里的成功者，狮子一样的野心，老虎一样的活力，牛一样的勤奋，十年至少经历三到五次，巨大挫折而依然站立！恭喜您！这就是您！

10、自有思路路更宽，自有智能能力强，自有朋友友谊深，自有理想想成功，自有关心心想成，自己多多动脑筋，吉祥如意归于您哦！营销激励短信祝你快乐！

11、枕着幸福在梦中微笑，清零生活的压力烦恼，阳光透过窗与你拥抱，伸伸懒腰迎接周末来到，问候源于无法按捺的心跳，愿你周末乐逍遥，生活更美妙！

12、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。

13、很久不见，非常想念，你的身影时常出现在眼前。工作的繁忙，打拼的艰难，是否改变了你的容颜。周末到了，原抖掉疲惫、轻松休闲、绽开笑脸、快乐相伴！

14、只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。

15、花的盛开让春更艳；蛙的鸣叫让夏更真；树的呢喃让秋更静；雪的纷飞让冬更美；云的洁白让天更蓝；鱼的游动让水更清；我的问候让你更快乐。周末愉快！

16、自然一季季变换，日子一天天续延，事情一件件圆满，祝福一句句送传：又到周末，请抛掉那点点愁烦，享享难得的清闲，露露开心的笑颜。祝周末快乐！

17、我对生命中的贵人会心存感激，我对陪伴我的人会记得感谢，我对真心爱上的人会努力争取，我对可信的人会倾心结交，我对珍惜的人会送上祝福：周末快乐！

18、也忙过，也闲过，日子充实过；也哭过，也笑过，只要无忧过；也醉过，也醒过，难得糊涂过；昨也过，今也过，明天该过怎么过。周末了，愿你快乐过！

19、当一个小小的心念变成成为行

为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。

20、清澈是双眸中获取的喜悦，晶莹是肌肤中透析的健康，明媚是生命中得到的幸福，愿你双眸永远无暇，愿你健康一生平安，愿你幸福天长地久，周末快乐。

21、心就是一个人的翅膀，心有多大，世界就有多大。如果不能打碎心中的四壁，即使给你一片大海，你也找不到自由的感觉。销售激励短信祝你成功！

22、要处理世间的各种矛盾，自己的内心首先不矛盾，这样就会越理越顺；内心矛盾重重，就会越理越乱，越想越没有章程。大度大福，小心眼无福。营销激励短信祝你快乐！

23、充实是快乐，因为幸福分秒必争；奋斗是快乐，因为人生充满坎坷；回家是快乐，因为爱在每个角落；周末是快乐，因为轻松是心的选择。祝你周末快乐！

24、如果你是一头猪，我愿酿成饲

料让你吃掉；如果你一个乌龟，我愿酿成你身上盖掩护你；如果你是一堆乐瑟，我愿是一把扫帚，呼喇一声滚出去！河南老夫人看完黑人百米赛后，抹着泪水说：吓死人啦哇！几个挖煤的跪成一排被枪决，没对于准就开了枪，娃儿们吓得那个跑呀，绳子都拦不住哇！

第五篇：实战店面销售技巧

导 购 员 实 战 销 售 技 巧

郜镇坤

我曾经是一名优秀的导购员，现在是一名店面销售实战技巧培训师，说自己优秀，是因为面对的顾客多了，脸皮已经练的足够厚了。

到目前为止我卖过很多东西，从以前在街边卖电池，到商场卖女性内衣；从在药店卖药到珠宝店卖奢侈品，从在苏宁卖电器到商场卖衣服，做过不同的行业，但从未改变的就是我一直在“卖”，而且“卖”的相当好，尤其是卖珠宝的时候，一个人的销售额顶四个人的销售额，在公司创造了一个奇迹，一天的时间别人卖不了两三件，我一天最多的时候能卖十几件，有人认为是我运气好，但我们是对班，销售的机会是一样的，老板很英明，随即将我调至培训部，说让我再做导购太屈才，让我把自己的销售技巧复制给大家，以便使得公司的销售得以整体提升，刚开始时，没有形成系统的授课体系，后来经过多次被培训，和培训别人，以及在自己实践的基础上，形成了系统的培训课程。

在此写一下自己的销售案例，和销售技巧，并不是想展示自己多么优秀，而是想跟大家交流一下，因为不止一次的认识到，导购员里有高人！与高手过招才能让自己更强！希望大家多多交流，共同进步。

说好开场三句话，赢取顾客多停留

很多导购员，在顾客进门的第一句话就说错了！

我们很多的导购员看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！

“您想要点什么？”错！

“有什么可以帮您的吗？”错！

“先生，请随便看看！”错！

“你想看个什么价位的？”错！

“能耽误您几分钟时间吗？” 错！

“我能帮您做些什么？”错！

“喜欢的话，可以看一看！” 错！

感觉怎么样？听着耳熟吧！这是几种我们经常听见的说法，但却全部都是错误的说法。一开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？

基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”

怎么样？太熟悉了吧，熟悉到顾客不这么说，我们都觉得顾客不正常！那么我们很多导购听到“好的，我随便看看！”怎么往下接顾客的话呢？

很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客果然就随便看了一圈就出去了！再想见他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一两年才能再见，一台电视可能八年再见，一台冰箱可能十年再见，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都不可能再见到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人那里产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你家小孩的衣服就成了别人家小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留！

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你家的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，而且现在很多店名都是英文的，仔细看都看不懂，他可能只是进来看看，并不知道你家的品牌，这时就需要你来告诉顾客——你家的品牌！还有一个原因，就是要你当着顾客的面，在他耳边亲声做一遍广告，这种广告的效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！即使他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音响起“欢迎光临XXX专柜！”马上就会想到你，你就会成为他需求的代言人。

第二句话，就是要把顾客吸引住，让他停留下来，给我们时间了解产品和公司！那么怎样才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也需要有一个理由，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由，虽然比较庸俗！

第二句话一般这么说：

第一种说法：“这是我们的新款！”。

人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细谈！

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”。

用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每个商家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经听的麻木了！

那么这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了，被好的活动吸引了！注意力就会集中在你讲的话里了！

第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：选择其中一种说法，勤加练习，脱口而出！

第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购员的话称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客多了一个新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男青年在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链给拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”

这个男青年犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接进入主题——商品介绍，别问顾客愿意不愿意！更别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他就又清醒了，那么就又麻烦了！

解决我们常见价格问题

顾客说太贵了！我们怎么化解！

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”

顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”

意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”

这种导购也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还是会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说！

尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是：太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客：这件商品为什么这么贵？给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近，商品有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就可以从这几个方面进行讲解！就不用翻来覆去单一讲商品质量了！

但是讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话“你以为天底下就你一个女人啊？”

当遇到这种问题的时候，我们一般把顾客的问题绕开，不要进行直接回答，因为只要一进入价格谈判我们导购员都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品——我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会搞价的，这个导购员要有心理准备，不用怕！

你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”

第二个技巧，不常见的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者我们自己常说的，但却是非常错误的！

因为你让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们感觉到了很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！

这样他们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情快乐开朗了，那么就没那么难销售了！

销售是想通的我一直认为卖房子的跟卖电脑的没什么区别，卖手机的跟卖冰棍的没区别！

大家都是卖！无非专业知识不同而已。

销售是一样的！

很久以前我曾经跟一个卖房子的案场经理讲过销售技巧，开始她不服气，最后追着我让我讲销售技巧。

以前给创维彩电讲过两天的课，来听课的都是销售高手，很多人不服气，叫嚣着要跟我比卖一天彩电，看谁卖的多。

我告诉他们：“卖一天彩电，我肯定卖不过你们，因为你在这个行业做的久了，但如果卖一个月彩电，你肯定卖不过我。”

“或者我们一起换个新的行业，比如：卖汽车零件，卖冰棍等等。我们同时进入到一个新的行业，你肯定不行！”

所以我写的销售技巧是不分行业的，店面销售通用的！

卖家具的可以用，卖衣服的可以用，卖手机的可以用，卖家电的可以用，卖珠宝的可以用，卖房子的可以用，等等，只要有摊位的地方都可以用！

同时，对于面对面的销售也可以借鉴，因为我跟快消的业务员也讲过这个课，用于他们进店铺货。

综上所述：销售是想通的。

“我认识你们老板，便宜点吧！”

当顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购员说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”

顾客说：“我出去给你们老板打个电话。”，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

当然你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

99%的人不认识，或者最多跟你们老板有一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错

“你是老顾客，都没给您多报价！”错

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝对不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。”错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。”错

“你没听说的牌子多了。”错

第一个问题，我们可以直接回答他，我们品牌三年了！

第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！他是满意了，但我们可能就不满意了！

所以遇到这个问题我们就要引导他。不要被他牵着鼻子走。

那么怎么引导呢？一个字问！这是目前最好的引导方式！

任何人都习惯先回答问题！切记！任何人都习惯先回答问题！只要你问出问题，那么你就能变被动为主动，化腐朽为神奇！

顾客 “我怎么都没听说过？”

导购员“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，您正好了解一下，这边请。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！