如何策划与撰写区域促销提案？

第一篇：如何策划与撰写区域促销提案？

如何策划与撰写区域促销提案？

区域促销活动与全国促销活动相较而言，主要有两点区别，一是要根据区域的特点确定、细化促销活动内容；二是要尽量利用区域内现有的促销资源，争取各个环节的配合与执行。因此，区域市场经理在撰写区域促销方案时，必须要非常熟悉区域的市场情况，才能提高区域促销的针对性和有效性。通常来说，策划与撰写一个系统的区域促销方案必须要遵从以下步骤：

一、促销目的：是整个促销活动的根本，老板批不批，考虑的也主要是促销预期要达到的目标。因此，促销目的，至少应包含两方面的内容，一个是“实“的，就是要摆出具体的数据，如现在的市场情况是怎么样的，促销的预期目标是什么，能达到多少零售额，或促销增长率；另一个是“虚”的，如打击竞争对手、提升单品市场占有率、提高品牌知名度等，若只是处理库存或进行新品上市促销则可只写一点。总之，促销目的是要明确的告诉你的BOSS，你要干什么，你的目标在哪儿。

二、促销主题：说白了，就是要“挂羊头卖狗肉”，就是要给消费者一个只卖你的东西而不卖他的东西的理由。主题的创意非常的重要，特别是在有媒体配合宣传的情况下，一个独特的Slogan，能从海量的促销信息中迅速的跳出来，剌激消费者加深记忆度。这可不是一件容易的事，不仅需要不断的进行“头脑风暴”，而且也必须经过艺术的加工，如“今年过节不收礼啊，收礼就收脑-白-金！”因此，促销主题的关键就在于Slogan的提炼，其次应包含对Slogan做出的解释，如为什么只收脑白金啊等。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔，一定要认真对待。

三、促销时间和地点：促销时间和地点本身非常简单，重要的是如何来判断、选择，如库存积压品处理，那就要看积压的产品是否是应季销售，这个时段促销作用会有多大。了解更多的信息，对于准确确定促销手段和促销力度作用非常明显。以电烤箱为例，若选择五月份在北京进行卖赠促销效果就不如特价促销有效。促销时间，一般是一个月一个档期，特殊情况下，也有持续几个月的促销活动，如针对消费者的积分优惠促销等。总之，促销时间主要是根据促销目的来确定的，但也要综合考虑消费者的消费习惯、消费行为等因素。促销地点，相当而言要简单一些，哪儿有需要就在哪儿，关键就在于市场经理对市场的了解程度和判断。

四、促销内容：是促销活动的重点，区域促销亦然、全国促销也亦然。它主要包括媒介投放、公关宣传、促销方式和促销手段，以及售场管理五方面的内容。

媒介投放和公关宣传对于扩大促销传播范围和深化促销效果有非常明显的作用，在策划区域促销活动时，应尽可能的利用手头掌握的媒介资源或创造一些免费的媒介宣传的机会，如联合强势品牌促销，搭顺风车等。在撰写方案时，一定要清楚的说明媒体投放方式和投放时间并及时更新，软文发布亦然，如什么媒体、什么时候、软文类型、软文内容等。通常情况下，付费媒介宣传确定后，不会轻易变动；免费媒介宣传则要注意不断进行确定，并及时通知参与促销的相关环节及相关人员。

促销方式和促销手段是线上传播在线下的延伸。促销方式可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等；促销手段有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等等等形式，其中又以卖赠、特价最为常用。不同的促销方式可以配合多种促销手段进行，如联合促销，即可凭券优惠又可折上折；又如消费者促销，常常是卖赠、特价、演示三管齐下。此外，不同的促销手段也有不同的运用方法，如卖赠，即有即卖即赠也有按不同的价格赠送不同赠品和根据不同产品赠送不同赠品的方法。考虑到区域促销活动尽量利用现有促销资源的特点，一般以卖赠和特价最为常见。一位老总曾说，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花来、玩出水平来”。我个人认为挺有道理的，同样的赠品，在经过不同水平的市场人员的组合之后，确实能起到不同凡响的效果。

售场管理主要是明确促销管理要求，一般有现场陈列、促销气氛布置、演示具体要求、赠品管理及核销办法等等。售场管理越明细越清晰，对于监控促销效果及明确相关环节人员的责任就越有好处。现场陈列和促销气氛布置，最好亲自去门店示范并拍照点评，尽量避免千人千面的现象；演示要求最好能具体到什么时候演示什么东西、演示多少次等，如面包机，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10点钟一个、下午3点钟一个等。

此外，若有限制参加促销活动的产品，一定要在方案中用鲜目的颜色标注，如团购不参加买赠等。赠品若需经销商承担费用，在策划活动时应征求销售或代理商的意见，避免做无用功。

五、零售预测：即销售目标，区域市场经理最好能根据同期或上期促销或自然销售数据进行分析，结合销售任务，预计一个大概的零售额（量）。也可要求各城市经理分代理商分

渠道分门店进行零售额及主推品、新品零售量预计(若有销售人员促销)，若能按产品系列进行预测则更好。两组数据进行对比，若比较接近则采信、若差异比较大则应向销售人员了解情况，多问问为什么。在撰写活动方案时，将零售预测表作为附件报送Boss，以示不是偶在胡说八道，呵呵。

六、促销费用预算：包括促销品、临促、现场布置、演示、销售人员激励，以及媒介公关宣传（若财务要求）等等费用。在活动提案中，应将各项费用具体化，将老板会想到的想在前边，如临促多少个、一个多少钱，演示多少次、一次多少钱等等，列表明细化。在此环节中，要尽可能的减少无效费用，提高费用投入产出比，毕竟这年头Boss挣钱也不容易啊！

七、人员分工：就是要明确促销活动各个环节的负责人和完成时间，一般包括细化方案沟通、确立，经销商沟通、货源及促销品保障、培训、演示物料采购发放、促销物料分配跟进、促销前巡查、销售数据统计分析、活动总负责人、总结等。

八、附件：如分城市活动明细、赠品分配明细、产品折页及促销POP分配明细等等。

总之，策划和撰写一份完整而系统的区域促销活动方案，不仅是为了顺利的通过老板的审核，更重要的是能保障促销能确实提升区域零售。

题外：执行到位是确保促销效果的关键

执行到位是真接影响促销效果的关键所在，其它工作做得再细、再出色，若消费者看不到、卖不得，促销必然还是失败的。因此，执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。

执行与否的关键要看促销活动细化是否充分、是否彻底、是否能确保区域内各个城市的销售经理或经销商都能理解、执行，如参与宣传的媒体在当地是否容易买得到等等。细分促销方案其根本就是要掌握活动参与城市的情况：如参与的商场、各商场特价执行情况、海报是否输出、有无堆头、买赠活动内容，有无按要求进行装饰，将促销活动的要求一个个细化，同时，要求当地销售拍照留存，一来可以检验销售是否真的有按要求进行促销布置，二来也为中期总结和期后总结报告添加说明证据。一般的来说，分城市细化方案，应包括以下几方面的内容：

1、活动参与商场的确认，即哪些商场参加活动，哪些商场不参加活动，为什么？市场部一定要了解清楚；

2、参与活动商场的特价执行，这个需要区域经理要求各城市销售人员逐一核对，以确认特价的执行情况，对于不能参加特价活动的商场，一定要了解原因，同时，也能据此责令当地销售认真与代理商沟通，做好这方面的工作；

3、了解参与商场的具体情况，有两个好处，一是可以确保活动费用预算的准确性，比如说，我们要预估演示费用，那就必须要了解各城市参与活动的门店数量，最好能对参与活动的门店进行AB分类，以区别投入各项赠品资源；

4、销量预测，即可城市经理应在活动之前提交各城市各门店的销售预测，便于分析活动的投入产出比。同时，区域市场经理也应根据去年同期的销量进行分析对比，预测各城市活动期间的销量。

5、买赠内容，需要与当地代理商确认，以根据确认内容和销量预测来确定赠品投入数量。此外，如赠品为五五分担的话，也需要指导代理商安排赠品订购。最好先与销售商量，然后由销售与代理商再行沟通。

6、发函，将活动的内容，执行特价的商场、买赠活动的明细，活动现场布置要求、销量预测、媒体宣传等内容正式传真一份给代理商。若活动后期或中期需要进行活动总结的，则需要提请代理商或城市经理什么时候给到您什么材料等。

8、演示物料，问卷列表，明确哪些渠道、哪些店做演示，预算演示等费用。

另外，其它促销资源的分配，比如彩页、促销海报、举牌、电视等促销资源，也需要进行统筹。一个基本的原则是根据销售预测确立各城市各门店的彩页分配量，然后根据各城市或各区域的销售特点，如品类占比情况，确立彩页的分配标准。在具体分配，又应根据彩页打包的特点，如一小捆是50或是100，尽量按整数进行，以便于彩页分配。

我们的经验是执行方案越细越有利于活动的推行与整体监控。

第二篇：如何策划与撰写区域促销提案(下)

如何策划与撰写区域促销提案？（下）

题外：执行到位是确保促销效果的关键

执行到位是真接影响促销效果的关键所在，其它工作做得再细、再出色，若消费者看不到、卖不得，促销必然还是失败的。因此，执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。执行与否的关键要看促销活动细化是否充分、是否彻底、是否能确保区域内各个城市的销售经理或经销商都能理解、执行，如参与宣传的媒体在当地是否容易买得到等等。细分促销方案其根本就是要掌握活动参与城市的情况：如参与的商场、各商场特价执行情况、海报是否输出、有无堆头、买赠活动内容，有无按要求进行装饰，将促销活动的要求一个个细化，同时，要求当地销售拍照留存，一来可以检验销售是否真的有按要求进行促销布置，二来也为中期总结和期后总结报告添加说明证据。一般的来说，分城市细化方案，应包括以下几方面的内容：

1、活动参与商场的确认

即哪些商场参加活动，哪些商场不参加活动，为什么？市场部一定要了解清楚；

2、参与活动商场的特价执行

这个需要区域经理要求各城市销售人员逐一核对，以确认特价的执行情况，对于不能参加特价活动的商场，一定要了解原因，同时，也能据此责令当地销售认真与代理商沟通，做好这方面的工作；

3、了解参与商场的具体情况

有两个好处，一是可以确保活动费用预算的准确性，比如说，我们要预估演示费用，那就必须要了解各城市参与活动的门店数量，最好能对参与活动的门店进行AB分类，以区别投入各项赠品资源；

4、销量预测

即可城市经理应在活动之前提交各城市各门店的销售预测，便于分析活动的投入产出比。同时，区域市场经理也应根据去年同期的销量进行分析对比，预测各城市活动期间的销量。

5、买赠内容

需要与当地代理商确认，以根据确认内容和销量预测来确定赠品投入数量。此外，如赠品为五五分担的话，也需要指导代理商安排赠品订购。最好先与销售商量，然后由销售与代理商再行沟通。

6、发函

将活动的内容，执行特价的商场、买赠活动的明细，活动现场布置要求、销量预测、媒体宣传等内容正式传真一份给代理商。若活动后期或中期需要进行活动总结的，则需要提请代理商或城市经理什么时候给到您什么材料等。

7、演示物料，问卷列表，明确哪些渠道、哪些店做演示，预算演示等费用。

另外，其它促销资源的分配，比如彩页、促销海报、举牌、电视等促销资源，也需要进行统筹。一个基本的原则是根据销售预测确立各城市各门店的彩页分配量，然后根据各城市或各区域的销售特点，如品类占比情况，确立彩页的分配标准。在具体分配，又应根据彩页打包的特点，如一小捆是50或是100，尽量按整数进行，以便于彩页分配。

我们的经验是执行方案越细越有利于活动的推行与整体监控。

第三篇：促销活动策划提案

促销活动策划提案

本方案作为应对国美开业及苏宁对冲国美的应变而策划，因此，在国美与苏宁之间可以用折中的办法策划大型促销活动，同时面对两个全国连锁，一定要用“四两拨千斤”的手段来操作，硬拼只有坏处没有好处。XX家电作为温州本地强劲的卖场，在老百姓心中的地位及口碑在我市排第一位，这是国美苏宁等全国连锁们远远不及的。因此针对性方案就一定有细化的工作来辅助。主要思路如下：

一、分析国美：

国美缺点：不能即时送货，低价商品有限量；开业人流量大、服务不好；售后为厂家保修，不是直接有商场保修；白电销售是弱项；地理位置不佳；迫于股东压力国美以高利润为先，这样国美就不可能再以大量超低价产品作为开业主打；国美的宿敌苏宁会削弱国美开业优势。国美优势：新张开业很得到大量供应商资源；媒体强度大；黑电销售是强项；

二、苏宁与国美的竞争

1、苏宁与国美向来是有“宿敌”之称；

2、在同时争取供应商资源时会造成供应商两难境地，最后谁也不得罪，要么都给政策，要么都不给，这样在厂家资源方面给一百留下机会；

3、国美与苏宁对冲最直接的表现是在媒体运用上，到时大量的广告投入也会导致两家卖场的资金消耗过大，从而在销售中降低层次；

三、营销方案：

方案一：第一届家电采购节系列活动

1、活动主题：家电采购节作为8月份活动总品牌，以下分为4-5个系列活动的子品牌，比如：盛夏嘉年华、全球家电品牌运动会、团购群英会、服务进社区等，每周一期。

2、主要内容：

无因退机，用着满意再付账

分期付款购家电

纳凉电影晚会，看大片赢大奖

实实在在抵现金，500000元现金券限量派送

买家电送装璜

买家电送婚纱摄影

买家电送蜜月旅游

3、操作要点：

横向联合：与不同行业的其它商家合作，策划一些互动性的促销活动，如与一家家居建材超市合作推出“家电建材采购联欢大优惠”；与摄影、酒店联合推出“婚嫁团购联欢大优惠”。报版要求：针对国美的缺点（不能即时送货，低价商品有限量、开业人流量大，服务不好、售后为厂家保修，不是直接有商场保修）

方案二：家电供应商诚信公约联盟大会（事件营销）

这个活动方案主要从本土品牌角度来作形式的表现，也就是说，在以往的宣传中都以口号“买放心家电”，但如何放心，却没有具体表现，因此，如何发挥本土卖场的优势，不单从价格、服务上，更要从诚信角度宣传，8月8日是我市第五个诚信日，借此机会，成立联盟，并发表诚信公约，不失为一个拉拢人心，增强美誉度的良方，同时也找到了促销优惠的一大理由。

1、活动主题：热烈祝贺“供应商诚信公约联盟大会隆重召开”

诚信公约

诚信为本，信誉至上

提倡公平竞争，反对企业垄断

公平竞争、互利互惠

严守质量标准，保证产品质量

不制售假冒伪劣产（商）品

诚信经营，不搞价格欺诈

不搞虚假、误导广告，自觉维护消费者的利益

拒绝暴利，明码标价，让利顾客

服务热情，态度诚恳，优质服务、尽职尽责

团结协作、开拓进取

2、供应商诚信公约联盟大会：

（1）主办单位（拟邀）：市委市政府、市文明办、市家电协会

协办：赞助单位（招商）、报业集团等

承办：XX家电超市

（2）租用某酒店会议室，通过会议形式邀请各供应商参会，参会供应商的条件是必须拿出一定政策配合本次大会召开所举办的各种促销活动。（通过这种相当于官方性质活动跟国美、苏宁们争抢供应商资源）

（3）邀请各大媒体参加大会（也可先召开新闻发布会），发布新闻通稿，炒作本次大会。会后在媒体公布大会成果——“家电供应商诚信公约”，下方署各参加大会的供应商名称、品牌，尽量让市民认为没参加大会的就不一定讲诚信的心理怀疑。（从舆论方面逼迫各品牌参与大会，参会就有政策，不参会即不讲诚信。）

（4）迎接大会召开和大会胜利闭幕，宣传时间跨度为1个月，卖场均以该主题进行一系列的促销活动，同时，软文、报广等均以此为主题由头宣传，制造轰动应。

（5）促销活动内容同方案一。

四、宣传计划：

1、卖场周围、可开发广告位及各品牌专柜、合作单位等地方的物料布置均以方案一或二的主题宣传，在卖场制造浓郁的热卖氛围。

2、在市区主要小区的出入口悬挂3*1.5米左右的喷绘广告促销广告，从节省成本又深入目标消费群方面宣传，避免与国美、苏宁等卖场在媒体上撞车。

3、联合宣传：与合作的单位相互投放广告，以促销内容为主。

4、在国美开业-前，软性广告每周不少于6篇，周二、五每报各一篇，活动开始前一台即宣传造势，让顾客期待，先入为主。

5、硬性报广采取跟踪迂回战术，即每周五的DM、报广等根据国美、苏宁等投放情况适量投放（1：2）。

第四篇：区域市场营销与促销策略

对外经济贸易大学

区域市场营销与促销策略

单元测试

第一单元 引言

1、自我介绍——张子凡

2、关于培训

3、区域市场经理做什么？

4、课程纲要 1）促销策略与技巧 2）客户管理与数据库营销 3）区域市场营销与推广理念

第二单元 区域市场营销与推广理念

（一）1、产品与服务分析

（1）引例

（2）认识我们的产品与服务

第三单元 区域市场营销与推广理念

（二）2、区域市场营销整合战术

问题

解决方案

消费者不成熟，不好的产品也能靠路遥知马力，日久见人心；学会防守反击、攻1 广告或“欺骗性推销”卖出去

防皆备的战略战术

价格竞争激烈无序，使得企业利润价格由价值而定；如果你的品牌（产品）与竞2 和企业发展无保障

品有显著差异，已经具备了有市场的基础 经销商做生意；感情为附，当然是卖好卖的牌流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而3 且商业信用差，欠款成风

合

广告费浪费太多，又不知浪费到哪一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传4 里去了

播方法

除新产品（品牌）和差品牌需要促销才卖得动消费者是不打折或无赠品就不行5 动，天天促销既不赚钱也太辛苦

外，好牌子不需要天天促销，只是少量日子回报一下消费者就行，需要在牌誉上下工夫 子；好牌子总是能获得好的付款条件和销售配

营销元素图

区域市场战略及沟通

第四单元 区域市场营销与推广理念

（三）3、竞争对手应对策略

开发区域市场的意义？

竞争对手是谁？

开发区域市场必须监视的3个变量

拟订渠道策略

渠道设计与开发的八项原则

根据自己公司情况划分顾客类型

第五单元 区域市场营销与推广理念

（四）4、区域管理的过程即是服务营销的过程

第六单元 客户管理与数据库营销

（一）1、客户关系管理概述（1）客户关系管理的作用

（2）什么是客户关系管理（CRM）

（3）客户关系管理的具体内容

第七单元 客户管理与数据库营销

（二）2、基于CRM的市场与顾客细分（1）搜集详细的客户资料

清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成以下五类：

注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。

（2）针对不同的客户，设计不同的客户关怀（3）客户关系类别

（4）市场细分的重要性

第八单元 客户管理与数据库营销

（三）3、客户类型分析（1）（1）内、外部客户分类（2）Approach顾客鉴别

（3）顾客类型分析（按表达度与情感度划分）

你有这样的客户吗？

（4）基于客户等级的服务营销

第九单元 客户管理与数据库营销

（四）3、客户类型分析（2）（5）渠道成员的不同类型

第十单元 客户管理与数据库营销

（五）3、客户类型分析（3）（6）顾客需求分析

（7）内、外价值型顾客（8）价格、价值取向型顾客

第十一单元 客户管理与数据库营销

（六）4、客户管理流程（1）分销商的烦恼

（2）经销商管理流程

第十二单元 促销策略与技巧

1、促销的作用

展示企业形象 增加销量 增强经销商信心 确保产品铺货成功

吸引人潮集中

近台截流竞争对手客户

吸引客户试用 与广告呼应形成立体宣传、衡量促销效果的五把尺子

3、针对消费者的促销工具

降价促销

附加价值促销

竞赛

公关促销 赠品 以旧换新 售点陈列

免费样品(试用）

抽奖 公益

会员卡

折价赠券 使用示范 积点/卡/分 限购

4、影响促销效果的因素

5、促销管理过程当中需要注意的问题

6、建立终端促销管理体系

7、促销管理要务

（1）各种促销工具比较

（2）影响促销组合设计的要素

（3）促销计划及内容

8、促销管理工作的重点

9、何为“优秀促销员”？

十三单元 课程总结

附录：Type of promotional activities and objective/s 促销种类和目的

Aimed to boost trial, pull consumers away from

competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消费者价格优惠

stocking up with extra product.目的在于促进试用，把竞争对手的顾客抢过来，增进对品牌的忠心度，鼓励消费者贮存超量货品。

Including multi-packs, bonus pack.包括多包装，增值包装。

Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness.通常设计来提高陈列，产品试用，消费，忠心度及品牌知名度。

Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 为消费者提供赠品

purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness.通常当消费者购买产品时附送一些较便宜的赠品或以较低的价钱购买赠品。目的在于提高产品度试用，陈列，消费及品牌知名度。

To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing赠券

linked sales to other products in the Company’s portfolio.为了提高试用和再买或促进公司其他产品的销量。

Store competitionsTo increase and improve sales and display.为了提高和Consumer contest 消费者有奖竞赛 门店竞赛 增进销量及陈列。

Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages.由客户发动把促销消息传达给目标市场有潜力的顾客。Direct mails广告性印刷品

Display bonus/Display incentive陈列奖金或津贴

Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation.商品售卖给商店并达到同意的陈列设计或位置，提供一定的报酬。

Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies.达Gifts for buyers/buying company给于采购They are useful promotional activity to gain product trial 者或采购公司礼物 or approve for listing.Eg.Free travel bag, T-shirt，umbrella etc.非常有效的促销活动在于增进产品试用或售卖。产品如旅行袋，T衫，雨伞等。

Launching incentives产品上市奖励

到试用产品非常有效的手法但是很多公司都不鼓励。

To encourage the acceptance, listing and display of new product.在于鼓励接受，售卖及陈列一个新产品

Film shows电影招待会

Are particularly useful where targeting children market.Usually tie-ins with new cartoon or educational movies.特别注重于小孩市场。通常配合新卡通片或教育片上演。

Volume rebates销encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 奖励 Point of sale

competitors 鼓励采购员支持本公司多于竞争对手。Highlighting the product features and benefits.Draw materials促销宣传attention to purchase products in outlet.显示产品的特点品

及利益。在店内吸引消费者购买。

Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促销方面的包装

of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale.以设计，说明或图解来增强产品的展示，放便排列和造成独特品牌特征，并在销售点产生影响力。

Display contest 陈Very effective in creating product awareness at the point 列比赛

of sale by providing some prizes to reward different

categories of retailers.提供奖品给予不同组别的零售商，有效的在销售点引起顾客对品牌的认识。

Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S.materials etc.通常所评估的范围是陈列的体积，地点，创造力，促销宣传品等。Used to increase product trial and pull consumer from competitive products.在于提高产品试用及从竞争品中把Product sampling派送样品

顾客抢过来。

It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers.它甚至能直接把产品特点及利益信息传达给消费者。

Prompt order / payment discounts 准时下定单或付款

Encourage the early placement of orders or cash payment etc.鼓励提前下定单或现金折扣等。

Tie-ins with local events 配合当地特别节目

Can offer a powerful vehicle in some market.Eg.Carnivals, sports functions, charity activities etc.在某些市场能带起强大推动力。如嘉年华会，运动会，慈善活动等。

To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts贸increase in stock holding.It can also help to increase 易折扣

stock weight on the selling floor鼓励经销商或零售店超量购买及贮存。它也能帮助提高在店面的货量。

Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel

trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity.在特定或促销期限内调整毛利来激发采购

员/采购公司对一个产品的支持程度因而提高销量。Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C.赠送货品

the distribution chain.For retail outlets, it is used to encourage volume purchase.Eg.One case free with every 10 cases purchased.可以用于扩大市场覆盖或在销售渠道中提高货量。对于零售店，它可以作为鼓励超量购买。例如：买十箱送一箱。

学习总结：

★廉价产品策略。

用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。

★声望策略。

市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。

★产品繁衍策略。

挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。

★产品革新策略。

挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在１９９４年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。

★改进服务策略。

挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，ＩＢＭ公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。

★分销革新策略。

挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。

★降低生产成本策略。

挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。

★密集的广告促销。

有一些挑战者通过实施大量的广告和促销来对市场领导者发起进攻。美乐公司在广告促销方面的投资大大超过了百威公司，因而在美国啤酒市场跃居领先地位。除非挑战者的产品本身或者广告宣传比竞争对手高出一筹，否则采取这一策略是不明智的。其成功依赖于把许多原则合并起来使用，并且要经过一段时间的努力来改善自己的地位。

第五篇：调研报告--如何撰写提案与调研报告

01 如何正确撰写提案与社情民意

正确认识提案与社情民意的区别和联系，准确把握两者的本质和作用，对于发挥提案与社情民意的作用具有十分重要的意义。

提案与社情民意的相同之处：

一、目的的一致性。两者都是政协履行职能的重要形式，都是以坚持党的基本路线、方针、政策为政治基础，为经济建设服务，为维护安定团结的政治局面服务，为物质文明、政治文明和精神文明建设服务。

二、作用的趋同性。提案与社情民意都能够对党政部门的重要决策起到参谋咨询作用；对重大方针、政策的贯彻执行起到推进作用；对改进政府及其职能部门的工作起到民主监督作用；对密切党和政府同各界人士的联系起到纽带作用等。

三、内容的相似性。提案与社情民意的内容比较广泛，只要是坚持党的路线、方针、政策和在法律、法规许可的范围，什么问题都可以提出，什么情况都可以反映，什么意见与建设都可以发表。

四、要求的互同性。提案与社情民意有几点相同的要求，一是严肃性，即提出和反映的，都是一些关于国家大政方针及地方重大事务和广大群众普遍关心的重要问题、重要情况；二是真实性，即提出和反映的问题必须以事实为依据，对客观情况的真实反映；三是及时性，即一旦了解情况或发现苗头性的问题，都能及时提出和反映；四是经常性，即提案和社情民意都不受时间和条件的限制，可以常年进行。

提案与社情民意也有一些不同之处：

第一，按照类型来说，提案是属于建议型，而社情民意既有建议型，也有信息型。

第二、从两者特点来看，提案的主体必须是政协的参加单位或者政协委员，具有特定性。内容必须有案由、主体内容和建议三个部分组成，一事一案，具有规范性。提案一旦立案后，必须由承办部门办理并答复提案者，具有必答性。而反映社情民意，则不受这些条件的限制，了解和反映社情民意既可以是政协委员，也可以是非政协委员或非参加政协的单位；反映社情民意可以有情况、有分析、有建议，也可以纯粹的反映情况、提供信息；反映的社情民意，接收单位可以回复，也可以作为信息处理，只作工作参考；反映社情民意的时效性比较强，要求反映快捷。

第三，从办理形式来讲，提案是由政协或政府统一分送交办，而社情民意是由政协的专门机构整理后，以政协的名义反映给党委、政府或相关部门。

提案与社情民意的联系：

提案与社情民意既有异同之处，又相互联系。社情民意是提案的主要信息源泉，提案是反映社情民意的重要渠道，提案寓于社情民意，又散佚于社情民意，两者辩证统一，互联互促，不可分割。

02 民主党派会员如何撰写提案

政治协商的三大主题：政治协商、参政议政、民主监督。提案是各民主党派履行政治协商、民主监督和参政议政职能最直接、最有效的方式，其质量的高低，直接关系到民主党派工作的进展，关系到民主党派组织的形象，也关系到民主党派会员个人的形象。在撰写提案时，应该把握五个环节、处理好四个关系、注意几个问题。

一、把握五个环节

1、政治责任

每一位民主党派会员，都有自己本职的工作。在党派工作中要处理好党派的工作和自己本职工作的关系。既要做好本职工作，又要做好参政议政。要有高度的政治责任感，必须做到对党的中心工作，对生活中的大事，对群众关心的热点问题，都要有一种介入的热情。要对身边的任何事物，对群众反映的任何问题，都要以一个民主党派会员的敏锐目光去关心、去注视。

提案是民主党派会员履行职能最直接、最有效的方式。做为民主党派会员就要善于运用这种方式。要积极主动写提案，要有一种强烈的政治责任感。有的会员感到自己不是政协委员，写提案、建议没有用。这种思想是不正确的，会员写提案、建议，可以通过多种渠道提交到政协及人大部门。首先，通过民主党派市委会，以组织提案或议案的方式提交。二是，由民主党派会员中的人大代表、政协委员，以他们的名义提交。

2、积累知识

参政议政也是一门学问。它要求抓宏观、议大事。要求站在全局的高度，提出问题，分析问题，提出解决问题的办法。要提高这方面的能力，增强驾驭宏观大事的本领，没有捷径可走，唯一的办法就是学习。只有学习好，才能站得高、看得远，才能提高分析问题的能力，扩宽解决问题的思路。

3、调查研究

只有深入调研，才能不断获得撰写提案的丰足信息。要经常深入基层，深入群众，了解群众的真实情况，反映各界人士的愿望和呼声。要积极党派组织、支部安排的考察、调研活动，积累知识、信息，了解分析真实情况。平时关心国家、省、市的大事，发现问题，存入记忆库，随时可以拿出来用。要多看报刊、多看电视、多听广播，充分利用这些信息资源，以开阔视野，丰富提案内容。要勤问、勤学、勤了解（我的做法在台历的固定页记事，要开政协会时，集中整理）。要把握一些书写提案的原则：一是准确性原则。提案中列出的数据和情况必须有理有据，切不可道听途说。要保持一颗平静的心，不要充满火药味。要客观地反映问题，冷静地思考对策，积极地提出建议。二是宏观性原则。要站得高，看得远，想大事，议大事。既要立足本地，又要放眼全市、全省、全国乃至世界，要从关注楼前、门前、眼前，向关注宏观、大事、长远转变。三是超前性原则。要跳出一时一地的局限，以宽广的眼界审时度势。四是可行性原则。提建议要量力而行，脚踏实地，特别是一些建议性项目，如果缺乏可行性，办理单位工作就不是去落实，而是下功夫去答复，给办理部门也增加负担。

4、精雕细刻

要树立精品意识。总的要求是：选择题目要求实求准；观点立意要求深求新；建议部分要求细求精。筛选提案内容的方法，有几种：一是上下式。上级要求做的，而本地区、本部门没有做到；群众关心的热点问题，而本地区、本部门没有及时解决的；二是比对式。看外地有什么先进经验，而本地区、本部门可以拿来借鉴的；三是逆向式。正方向行不通，反方向如何？四是错位式。不要立足本职、本岗位，要立足我是百姓怎么办，我是本地区、本部门的主要领导怎么办。

5、锲而不舍

撰写提案，当然希望对案由的解决有所帮助，对领导决策有所参考。但由于种种原因，或选题不准，或深度不够，或涉及深度太深实施条件尚不具备，我们的提案不可能都被采纳。但只要我们付出了心血，只要确有真知灼见，不用不等于无用，今天不用不等于将来不用。

有承办单位会有应付、敷衍、推诿的现象，应该解决而没有解决，那么我们应该锲而不舍，对承办单位的领导或承办人再提意见和建议，促进问题的早日解决。有的因为政府的财力等方面的原因，一时还不能解决，我们也要给予理解，允许人家认识问题和解决问题有个过程。要学会换位思考，经常想一想如果自己处在对方的位置上该如何办。

二、处理好四个关系

1、处理好百姓呼声与中央决策的关系

把握好社情民意与市委、政府工作重心的关系，及时地把下面的社情民意反映上来，把有代表性的意见反映上来，提出我们的意见和建议，供市委、政府在制定政策与制度时做参考，使得决策更为科学、完善。

2、处理好区域性与全局性的关系

虽然每个民主党派会员都来自不同的单位，但是所肩负的责任要求我们必须要有全局观念，作为民主党派会员就更要有一种大局意识，站在本职看全市的问题，牢牢把握发展这个根本任务。所以要求自己站在辽宁看鞍山，站在全国看鞍山，站在将来看现在。就是要突破地域限制、突破时空限制，以更为广阔的视野、从更深层次的原因上分析现象，提出建议。

3、发挥好本专业与多领域的关系

民主党派会员往往是某一方面或某一学科的专家，但是参与民主党派的提案工作又要求必须“涉猎”多领域，不能因为自己是教师，就只关注教育问题。作为一名参政党成员，只懂得本专业的知识、只扮演传统的“爱岗敬业”角色，已经跟不上时代发展的需要。因为在经济全球化背景下，我们接触的事物已经远远超出原有的知识结构和范围，如果没有相应的理论基础和一定深度的思考，很难高质量地参政议政。

4、协调好“个体”与“集体”的关系

为了做好民主党派的提案工作，充分体现民主党派的进步性和广泛性，必须注意协调好参政议政“个体”与“集体”的关系。作为个人，时间、精力、知识面等毕竟是有限的。民主党派参政议政，有广泛的群众基础，调动整体的力量，集合党派的智慧，形成合力。要调动广大成员和基层组织的积极性，充分发挥他们在参政议政工作上的主体作用，整合组织整体优势，充分利用好各方面的资源。个体与集体这两部分要形成一个有机的整体，只有形成这样一种制度和机制，才能使我们的提案工作上一个新台阶。

作为民主党派会员，民主党派的提案是表达政治诉求最重要、也是最主要的一种载体和表现方式。提案体现出委员对国家经济社会发展的思考，也是长期关注国计民生的积累。努力做好民主党派的提案工作是一种社会责任，一种政治责任。

三、注意几个问题

1、一事一议

民主党派的提案正文要充实。既有看法，又有办法；既看病，又开处方。建议部分是重头戏，一定要写好。把关键的话讲出来，把问题分析透，把关键的数列举出来，提出切实可行建议。开门见山，单刀直入。但切记一事一议，以便政协组织安排办案单位，否则会出现都管都不管的现象，或出现都管都管不好的现象。

对于一个部门难以办到，需要多个部门统一协调的问题；无主管部门属于夹缝中的问题；横向比较存在明显差距的问题；群众反映强烈的问题，建议部分要指出关键部门、主要责任单位。

2、案面

A4纸打印书写，字数在1500以内（2页左右）。

3、联名提案

提案中问题的严重性，引起其他委员的重视，可以参与签名。2名以上委员签名的提案称为联名提案。如果认为提案中问题的严重性，应引起重视，可主动请其他委员参与签名。这样的提案可与党派商量，建议作为党派提案。

03 提案写作概述

写提案是一项严肃的工作，在书写过程中应坚持认真、严谨的态度，符合提案自身规范性的要求。

1、统一提案纸

提案应在提案委员会提供的统一印制的提案纸上书写。提案纸由提案委发送：一是会前提前寄发，二是会后根据委员的需要随时送达。

2、提案包括的内容

一份完整的提案应包括以下几个方面：案由（或命题）——提案的题目，用简明的文字说明提案要求解决的问题，案由和提案内容要一致。（如：《关于××的建议》、《建议××》、《充分利用计算机网络工程开展政协工作》、《端正风气从会风抓起》）提案者——提出提案的委员姓名或单位名称（单位写全称）。并写上通讯地址、电话号码。联名提案时，发起人应当作为第一提案人，更应写清楚，以便于办理和交流情况。

提案内容——提案内容一般应包括两个部分：

（1）案由分析——提出提案的理由、原因或根据。它是提案的核心部分，要有情况、有分析、实事求是，简明扼要，切忌笼统、空泛、失实。

（2）建议、办法和要求——针对案由反映的问题，提出自己对解决问题的主张和办法。

（3）一事一案——切忌一案多事。

（4）提交原件——必须提交原件，不能用复印件代替。

3、如何选题提案是人民政协履行政治协商、民主监督、参政议政职能的重要形式，是一项传统的全局性的工作，要发挥它

在促进经济和社会全面发展中的积极作用必须多提交高质量的提案，而高质量的提案关键在于选题。只有切题准，入题才能好，破题才有质量。

选题重点要把握两个方面：一是紧紧围绕国家的大政方针、爱国统一战线内部关系、地方重要事务以及社会和群众关心的重大问题。具体地说：必须紧紧围绕发展这一要务，选择具有综合性、全局性、前瞻性的课题。二是宜“小”不宜“大”。选题的题材小，容易把事情说透，建议说实，承办部门办理起来容易办出结果。如果选题题材太大，作为委员个人没有条件、没有精力把要反映的情况调查清楚，形成的建议往往大而空，办起来很难，这就导致提案的效果打了折扣。当然，我们说的“小”，并不是说提案要反映那些细枝末节的个别问题，而是应“小”中见“大”，善于从个别的情况或现象反映共性问题。

4、突出重点和写好建议突出重点。提案要简明达意，反映关键所在，突出问题的重点、难点；在题目上要突出提案的主要建议或要求；在内容上要突出重全局、议大事，围绕贯彻党和国家的大政方针、本地经济、社会发展的重大事务和群众生活的重要问题；分析问题要全面、科学，依据事实、实事求是，抓住主要矛盾。写好建议。提案的建议部分，是提案的要害，集中反映提案的目的，也体现提案献计献策的水平。因此，应当在调查研究的基础上，写得明确具体，实事求是。提案的建议要切实可行，不能脱离实际，用据说、据反映、听说、大概等词语。这就要求提案人既要站得高、看得远，所提提案具有超前性，又要在实际实施中具有可能性。这样提出的建议和意见才有现实意义。如果建议写得不够明确，含含糊糊，或要求不够合理，或可行性差，必将造成承办单位难办理，无法有针对性地作出答复，失去或降低提案的价值，难以收到预期的效果，也影响提案办理质量的提高。

5、政协提案的基本要求

我们要求每件提案都必须有情况、有分析，尤其应尽量做到有解决问题的具体建议。这是对提高提案质量提出的基本要求，也是我们常说的“三有”：即有情况、有分析、有建议。做到情况翔实，分析透、建议具体。具体来来说，应力求做到：反映大事、言之有据、案情清楚、建议具体、一事一案、书写工整。这里把它梳理为四个方面：

（1）把握大局，反映大事，具有宏观性。把握大局，就是要有全局观念和大局意识，紧紧围绕党和政府的工作大局，服从和服务于这个大局。大事就是党和国家大政方针和人民群众关心的重大问题。提案立意要着力反映确实该解决而党和政府还没有注意到，或者有关部门正在急于寻找出路和办法的问题。通过集思广益，献计献策，使提案体现人民政协政治协商、民主监督、参政议政的基本职能，起到参政参到关键处，议政议到点子上的作用。

（2）切题要准，言之有据，具有准确性。要站在人民政协政治协商、民主监督、参政议政的角度反映社情民意，力争切题要准、入题要好、破题要高。做到认真调查研究，核准事实，科学分析原因，真正识破“难点”、“热点”、“冷点”问题的“庐山真面目”，持之有据，言之有理，提出一些很好的意见和建议。避免提案的提出存在随意性，提出观点以偏概全，内容欠缺，理由证据不足，解决办法脱离实际，感情用事，措辞不当。更不应出现“听说”、“据反映”之类的“即兴之作”。

（3）把握问题，案情清楚，具有可行性。要抓住社会和人民群众关心的重大问题，并掌握问题的重要性、关键性、实质性。在叙述案情时，实事求是，开门见山，言简意赅，说理充分，把握好度。提案提出的意见、建议、办法要有科学性、可行性。具有实施的条件和可能，使承办单位感到可以操作，这是最终解决问题的关键，也是提案办理的基础。因而要在调查的基础上由表及里，由此及彼，科学分析，深入讨论，集思广益，找出解决问题的良策。既要考虑到人民群众的愿望和要求，又要考虑到政府当前的财政状况。如果建议、办法提得不够明确，或可行性差，就会失去或降低提案的价值，影响提案办理质量的提高，难收到提案预期的效果。

（4）一事一案，书写规范，具有严肃性。提案书写规范是提案审查、办理、归档工作的基本要求。它不仅便于提案委审查提案、确定承办单位，也便于承办单位了解提案内容（送达承办单位的提案是原提案的复印件）、落实提案建议，体现了提案自身的严肃性。因此，一件提案只能写一件事，一事一案，便于立案、交办和承办，切忌一案多事。否则不仅问题千头万绪，也无法确定承办单位，只能作为来信处理。提案的书写工具为元珠笔、钢笔或毛笔，尽可能书写工整，表意明白，这也是对承办单位的尊重。同时，委员联名提案，发起人签名应当列于首位；尤其要避免联名提案，对提案内容不甚了解，只是签名的不负责任态度，有失联名提案的严肃性。联名者要增强责任意识，如果没有参与调查研究、不了解情况，不要随意附署，若提案已形成，且一定要联名，必须在联名之前认真阅读提案，了解原委，并对其中提出自己的修改、完善意见。提案必须提交原件，不能用复印件代替，这是存档的规定。

6、怎样才能提高提案的质量政协提案是政协履行政治协商、民主监督、参政议政职能最重要，也是最直接、最有效的方式，其质量高低，直接关系政协工作的进展、关系到政协组织的形象、关系到政协委员的形象。也影响承办单位办理提案的质量。所以提交提案质量，是政协工作的一个重要课题。怎样才能提高提案质量，可以概括为五句话：一是努力学习，牢固树立科学发展，是写好提案的根本；二是围绕中心，服务大局，是写好提案的关键；三是深入调研，精心选题，是写好提案的基础；四是发挥群众作用，争取各方支持，是写好提案的重要途径；五是精雕细刻、内容充实，是写好提案的基本要求。

从提案者讲：

（1）提高认识。写好提案是一门学问，它要求抓宏观、论大事。面对日新月异的发展变化、面对政协参政议政领域的不断拓宽，只有与时俱进、不断学习，用科学理论武装头脑，才能站得高看得远，才能提高分析问题把握问题的能力。此外，还要不断提高对政协提案性质、地位和作用的认识，从政协委员的政治地位、肩负的责任和所应起的作用的高度出发，充分认识提出提案是自己的民主权力，必须增强质量观念，从而在提案的书写过程中保持积极、慎重、认真的态度。

（2）充分准备。一件高质量提案需要作一番认真的准备，包括酝酿、选定题目、调查思考等一系列过程，要下很大功夫。因此，写好提案，要作充分准备，不要急急忙忙硬凑。

（3）掌握政策。提案要反映的问题、建议，应建立在政策依据的基础上，这样，提案内容就会把握正确方向，增强说服力。

（4）调查研究。调查研究是提高提案质量的重要途径。调查才能使提案言之有据，唯物、客观、真实；研究才能使提案持之有理，准确抓住问题的实质和要害，作出正确的判断。我们期望每位委员在调查研究上狠下功夫，多提高质量的“精品”提案。政协荟萃了各方面人才，具有提出精品提案的优势，应为全椒的腾飞多提真知灼见。

（5）征求意见。提案酝酿、调查研究、撰写过程，要多听取有关方面群众、领导以及同行、同事的意见，避免片面性。

04 提案写作规范要求

一、提案工作的指导方针和目标

提案工作在政协是一项特殊重要意义的工作，是政协委员和政协参加单位履行政协职能的最直接、最重要的方式，提案工作是政协常委会的一项重要工作，提案工作做得怎么样已经成为检验政协工作的一个重要标志。从这方面讲，积极参与提出提案是政协委员认真履行职能的具体体现。提案工作以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，贯彻“围绕中心、服务大局、提高质量、讲求实效”的工作方针。贾庆林主席在十届二次常委会上的讲话中指出：“人民政协肩负的各项任务，与实践“三个代表”重要思想密切相关；人民政协开展的每项工作，的都直接关系到“三个代表”重要思想的贯彻落实”。市政协贯彻“三个代表重要思想，结合提案工作实际，提出了努力提高三个质量即：提案质量、办理质量和服务质量，达到三个满意，即：在履行政协政治协商、民主监督、参政议政职能方面让提案者满意；在建言献策，为两个文明建设服务方面让党委、政府满意；在反映社情民意，解决实际问题方面让广大人民群众满意的工作目标。

二、提出提案的几种方式

政协提案有委员提案和集体提案两种基本形式。委员提案又可以是委员个人和委员联名形式，会议期间也可以委员小组和联组名义提出，但这里需要注意政协提案是分级别的，根据同级监督的原则，县级政协委员向县级政协提出提案，市政协委员向市政协提出提案。集体提案是由参加政协的各单位和提案条例规定的其他单位提出。

三、提案自身的规范性要求

政协委员提出的提案，是通过政协组织按有关规定审查立案后，交办到有关单位承办的，是一种组织行为，提案是政协委员特有的民主权利，政协委员应当珍视。提案的质量是提案工作的基础，是提案能否发挥作用的关键，它体现着政协参政议政的水平和政协委员的形象。政协提案工作发展到今天，形成了一系列的、便于操作的、被党委、政府和有关承办单位认可的一些规范的做法和要求，这些是正常发挥提案作用的重要基础，需要委员在提出提案前了解清楚，以利于提高提案质量，以免造成不必要的返工，更重要的是达不到提出提案要求解决的问题的目的。提案自身规范性要求主要是五点：

（一）要用政协发的统一的提案纸书写提案，会议期间的提案送大会提案组；闭会后的提案交提案办公室。但不管是书写或是打印都要直接写（打）到提案纸上，不能打（写）在别的纸上再用胶水粘贴上。提案必须是原件，不能提交复印件。

（二）书写提案一定要用黑色笔，这是为提案的永久存档和会后提案的复印和交办而要求的。兰颜色笔写的往往复印不清楚，使承办单位难以清楚地了解提案者的真实意图，当然也就会影响承办的质量，和解决问题的程度。

（三）提案纸封面上的内容要认真填写，签名要确切，联名提出提案时，第一提案人要列在首位，名字不要用草体，联系方式尽量写清楚，有手机的写上号码，以方便承办单位办理提案时与委员联系。案由是提案的题目，也就是提案要解决的实际问题，要简明扼要，一目了然，一定要与提案内容一致，这样便于引起领导重视，准确地交付承办单位，也有利于实际解决提案所提问题。如果是提案内容写的是某一路段上路面毁了要求修整，而案由却写上解决交通问题，这样会给审查和交办带来不必要的麻烦，容易造成本来是应有城建部门办理的却转到了公安局去办的问题，直接影响承办的效果。

（四）要一事一案。一事一案就是每一件提案原则上只写一件事情或反映需要解决的一个问题，这主要是考虑到提案的办理效果。因为大多数提案是要交到政府所属的部门去承办的，而每一个部门的职责范围是有严格的规定的，如果一件提案写两个或多个问题，问题可能会讲不清楚，由于涉及多个单位，那将会造成不好确定由哪一个单位来办理，影响准确性，这样势必会影响办理的效果。如果同一个问题需要有几个部门来解决，可以写几件提案，每一件提案在建议中写明由哪个部门去解决。

（五）提案内容的写法。提案内容总的讲应该是围绕贯彻落实党和国家的大政方针、地方重要事务、人民群众普遍关心的问题以及统一战线内部关系等方面的问题，具体要求是三有：即有情况、有分析、有解决问题的具体建议。提案的写法象一篇说明文，又有点象议论文，这就要看提案的内容而定。如果提案是要反映和解决一个问题，那么提案一般分两部分，第一部分是案由和分析，这一部分是提案能否被采纳或引起重视的重要条件，要写明提出提案的理由、原因或根据，也就是写明我市什么地点、时间、多大范围存在着的实际问题或情况，并针对存在的问题依据有关的法规和政策进行入情入理的分析，即为什么会出现这样的问题，原因有几个方面，都出在那些环节、单位或部位。写法上案情的叙述要清楚具体，不含糊、不笼统；理由的分析要尽量客观准确、充分、明晰，作出正确的判断，体现提案的科学性。第二部分写建议、办法和要求，就是针对案由反映的问题提出自己对解决问题的主张和办法。这一部分很重要，是提案能否被采纳和问题能否得到解决的关键，是提案的核心部分，提出问题相对比较容易，对许多问题政府相关部门也大都有些了解，难的是如何去解决或者是解决的更好一些，让更多的群众满意。一件提案仅仅是做到了有情况、有分析，缺少解决问题的建议，不能算是高质量的提案。

四、提出提案的基本环节

提出提案的三个基本环节：一是选准题目。这是提案的纲，也是提出高质量提案的前提。要围绕单位、政府工作的重点，突出经济建设这个中心，突出人民群众关注的热点、难点问题，结合自己工作和熟悉的行业选题。题目要局限在某一方面或某一个具体问题，求小求准，不要宽，避免太大。题目宽了问题不容易说清楚，也难以提出具体的、可操作性的建议，办理的质量也会受到影响。二是深入调研。这是提出高质量提案的基础。要根据提案的内容，想要反映和解决的问题，深入实际，深入群众，了解真实情况，掌握第一手资料，必要时查阅有关的信息，丰富提案内容，以增加可行性、科学性和说服力。三是精雕细刻。这是要求在写提案是要认真思考，反复推敲，是提案的内容与建议相统一，努力做到内容充实，情况准确，分析透彻，建议具体可行。

五、提出提案时应注意的问题

政协委员提出一件有情况、有分析、有解决问题的具体建议的提案不是轻而易举的事情，一般需要一个酝酿思考、选定题目、调查研究、征求意见、书写并修改的过程。为提高政协提案参政议政水平和提案的整体质量，以下四点建议希望大家注意：

（一）围绕中心，反映大事。提案工作的目标是“三个满意”，提出提案要达到党委政府满意，就要全面贯彻十六大精神和“三个代表”重要思想，紧紧围绕我市党委、政府的中心工作，全面建设小康社会，加快社会主义现代化步伐，着眼宏观，把握大局，从发展战略和宏观决策上提出建设性的意见和建议。要抓住全市经济和社会发展中的突出矛盾和重点、难点问题，充分发挥自己的优势，广纳民意，集中民智，以政协特殊的视角积极建言献策，为领导机关提供真实情况与科学依据，提出集体提案时，尤其要注意这一点。

（二）实事求是，言之有据。提出提案要有较强的针对性，提案反映问题要力求全面客观的反映事物的本来面目，有事实依据，即不要扩大，也不要缩小，更不能道听途说，人云亦云和主观臆断。如果是“据说”、“据反映”的情况，要作为提案提出，就要作一番调查研究，再实事求是地反映问题，发表自己的意见和建议。言之有据还要表现在对情况的分析中，要详细说明提案所依据的政策、规定和文件。

（三）切合实际，建议可行。写提案的目的是为了解决问题，而要解决问题就要有具体可行并可供操作的办法，政协委员既然是为党政部门建言献策，促进问题的解决，就要在解决问题的具体办法上多思考，提倡换位思考，替决策者思考采取什么样的措施和步骤将问题逐步解决。如果提案是提出一些前瞻性、宏观的、供政府决策时参考的建设性意见和建议，在分析和提出建议时就要考虑到发展的因素和状况，提出新思路和具体要求，同时也要写明现在应该做的工作和采取的措施。

（四）选准角度，避免自办。政协委员都有自己的单位和工作，对自己周围的情况比较了解，针对与自己有关的工作提出提案时，特别要注意选好角度。首先要站在全局的角度上来观察分析情况，多反映一些本单位以外的问题，而不仅仅考虑自己单位局部利益，提出要求。如果是自己单位担负的工作需要其他单位共同完成的部分，一定要阐明产生问题的原因不在本单位或本单位没有能力解决问题，并在建议中写清楚所提问题需要那一个单位解决那一部分问题。如果是自己单位内部问题和自己直接向上反映就能解决的问题，最好不要以自己的名义提出提案，以避免提出的提案又转交到自己所在单位办理。这一点作为向市政协提出集体提案时也要注意。

05 调研报告怎么写

调研报告是调查研究结果的体现，是“十月怀胎”、“一朝分娩”的产物。一次调研活动成功与否，调研报告是关键的一环。一篇好的调研报告，是作者综合能力的反映，也是调研取得成功的重要标志。

一、调研报告的标准

调研报告是指对某一情况、某一事件、某一经验或问题，经过在实践中对其客观实际情况的调查了解，将调查了解到的全部情况和材料进行“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”的分析研究，揭示出本质，寻找出规律，总结出经验，最后以书面形式陈述出来。调研报告不同于一般的公文，它既要有详尽的、令人信服的基本情况，又要有透过现象看本质的原因分析，更要有符合客观事物的发展规律、操作性强的对策、建议。具体讲就是：情况全面，客观准确；观点明确，分析透彻；层次分明，语言简练；符合实际，操作性强。

一篇好的调研报告，应有强烈的针对性、事实的具体性和报告的科学性，并做到有观点、有思路、有对策。有观点，即观点新颖正确，且材料和观点相统一。有观点无材料，有材料无观点，或观点与材料相背谬的情况是不允许的。调研报告中所使用的材料，应服从、服务于观点，不能游离于观点而独立存在。有思路，即在分析问题时脉络分明，逻辑严密，因果自然。有对策，就是有解决问题的办法。从发现问题、解决问题的角度来看，没有对策的调查研究，是徒劳无益的；没有对策的调研报告，只是一纸空文。历史上著名的《隆中对》，集中展现了诸葛亮对当时政局的看法，并且针对刘备集团无根据地的处境提出了具有远见卓识的战略方针，是一篇脍炙人口的对策论。

一篇好的调研报告，不但能够总结经验、发现问题，而且能够为领导决策提供依据，对实际工作产生积极的指导作用。领导重要批示是衡量调研报告优劣的重要标志，但不是唯一尺度。

二、调研报告的格式

党政机关调研报告的格式已约定俗成，一般由标题、署名、提要、前言、正文、结尾六部分构成。篇幅一般不超过4000字。

1．标题

调研报告的标题类似于新闻专访的标题，样式繁多，但无论是何种形式，总要以全部或不同的侧面体现作者的写作意图、文章的主旨。通常情况下一篇调研报告的标题可以有两种写法。

（1）规范化标题格式。基本格式如《省政府办公厅关于在北戴河区农村全面开展卫生文化等公共事业建设的调研报告》、《关于廊坊市强力推进软环境建设的调研报告》、《商业保险参与新型农村合作医疗试点的调查》等。

（2）自由式标题。包括陈述式、提问式和正副标题结合式三种。陈述式如《我省新兴中等城市建设与发展呈现十大特点》；提问式如《向武汉国际杂技节学点什么？》；正副标题结合式如《打造投资兴业的“一方乐土”——对邯郸市优化发展软环境的调查与思考》，正题陈述调查报告的主要结论或提出中心问题，副题标明调查的对象、范围、问题。

（3）标题的拟定。标题是文章的“眼睛”，是立意、谋篇的纲领，是读者入文的向导，要力求简洁、醒目、生动。一是用比喻拟题。如《为传统农业插上现代化“翅膀”》、《让“朝阳产业”魅力四射》、《“5A”助力，“明珠”添彩》等。二是用夸张拟题。如《撑起更大一片天》、《“合作”起来天地宽》等。三是用设问反问拟题。如《我省青县“村治模式”何以引起广泛关注》、《国家级贫困县招商引资靠什么》等。四是用对偶拟题。如《在“早”字上下功夫，在“好”字上作文章》等。五是用语气拟题。如《重视扶持河北文化品牌刻不容缓》、《我省房地产市场振兴任重道远，扩大投资和消费仍是当务之急》等。六是用数字拟题。如《我省房地产发展凸显六大问题》、《“八项措施”保障失地农民利益》等。七是用诗文拟题。如《风正一帆悬》、《不信春风唤不回》等。八是用词组拟题。如《创新•架桥•挖潜》、《普法•化访•严打•调解》等。

2．署名

标题下面署名，写出调查单位或作者个人姓名、所在工作单位。也可以署名“×××课题组”，课题组成员名字可在文章后面注明。

3．提要

调研报告一般不写提要，但由于省委省政府及其部门工作的特殊性，调研报告也可以通过提要让领导马上了解报告内容，节省阅读时间。美国总统克林顿的办公室主任麦琪•威廉姆斯，每天早晨上班第一件事，就是向克林顿报告全世界和美国的形势，就只用一张A4纸。调研报告提要是报告全文的缩影，要以极经济的笔墨，勾画出全文的整体面目；提出主要论点、揭示调研成果、简要叙述全文的框架结构。提要可只简要地叙述成果（数据、看法、意见、结论等），对调研手段、方法、过程等均可不涉及。文字篇幅一般控制在300字以内为好。

4．前言

前言是调研报告的开头部分，要精炼概括，直切主题。共有几种写法：第一种是写明调研的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调查本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来；第二种是写明调研对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来；第三种是开门见山，直接概括出调研的结果，如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。

5．主体

主体是调研报告的核心部分。是前言的引申展开，是结论的根据所在。

（1）主体内容。一般包括三个方面：一是调查到的事实情况，包括事情产生的前因后果、发展经过、具体做法等（基本情况）；二是研究、分析事实材料所揭示的事物本质及其特点、规律（思考启示）；三是提出具体建议或应采取的一些具体措施（对策建议）。主体部分内容丰富，结构安排力求条理清晰、简洁明快。

（2）主体结构。一是根据逻辑关系安排结构，如：纵式结构、横式结构、纵横式结构。这三种结构，以纵横式结构最常为人们采用。二是按照内容安排结构，如：“情况——成果——问题——建议”式结构，多用于反映基本情况的调研报告；“成果——具体做法——经验”式结构,多用于介绍经验的调研报告；“问题——原因——意见或建议”式结构，多用于揭露问题的调研报告；“事件过程——事件性质结论——处理意见”式结构，多用于揭示案件是非的调研报告。

典型经验的调研报告的正文主要内容有：①用成绩说话，要在工作的项目、规模、效益等方面用统计材料说明工作所取得的成绩，达到令人信服的目的；②介绍取得成功的经验、做法，选准工作取得成效的根本经验，从方法、过程、措施、步骤等方面进行陈述，并用工作的实绩加以具体的说明介绍；③分析优越性，总结先进工作所带来的各种效益和成功经验的先进性所在。

揭露问题的调研报告的正文主要内容有：①存在的问题，要用数字和具体事实说明问题的严重程度、所造成的后果以及损失的程度，以准确把握问题的性质。这部分属于基本情况介绍；②分析问题产生的原因，这是反映问题的关键环节。因此，原因分析要抓准，就问题找原因，分清主客观原因，辨别人为因素与外在因素，便于采取相应的改进措施，使问题尽快得到纠正和解决；③提出改进建议，针对问题、针对调查对象的实际情况，提出具体可行的改进建议或措施，建议应符合上级要求和客观实际，针对性强，切实可行，具体实施部门及相关部门的责任明确，对调查对象有参考利用的价值。

6．结尾

结尾也叫结论。调研报告可以有结尾部分也可以不写结尾部分。

一般而言，有四种情况需要写结尾：一是主体报告情况，介绍经验，需要结论；二是主体中没有提到的问题、希望、要求、建议等，需在结尾中提及；三是附带说明有关情况，如调查过程中遇到的一些情况，主体中没有提及，需在末尾加以说明；四是有附带材料需要加以说明的，如一些典型材料、专题报告、统计图表等。无论采用哪种形式，都必须简洁有力，切忌拖泥带水，画蛇添足。

调研报告初稿形成后，组织有关人员进行讨论，根据讨论情况进一步修改完善、定稿。调研报告形成后，可根据需要征求被调查者或有关方面领导的意见。对全局性、战略性、决策性、技术性的问题，可邀请有关方面专家、学者进行咨询、论证，对调研报告进行修改，进一步充实、完善。调研报告成稿后，呈报有关领导审阅，按领导要求再做进一步的调查研究、分析、修改完善。

06 会员反映社情民意信息写作概要

民建北京市委宣传处

吴名涛

随着时代的发展，对民主党派反映社情民意信息工作提出了更高的要求，反映社情民意信息工作只有适应新形势、新要求，不断学习，不断创新，才能使民主党派反映社情民意信息工作整体水平不断提高。

根据《中国民主建国会章程》规定：会员享有对国家大政方针以及地方重大问题提出意见和建议的权利。反应社情民意信息是履行这一权利的重要方式。

一、社情民意信息的定义

社情民意即社会的基本情况和人民群众的意见愿望。社情民意是政治协商的客观依据，是民主监督的重要内容，是参政议政的基本素材。

二、反映社情民意工作的意义和目的：反映社情民意，是坚持实事求是和群众路线的具体体现，是畅通社会主义民主渠道的重要举措。民主党派成员反映社情民意是参政议政的一种重要方式，通过了解民情，反映民意，广集民智，更好地为各级政府决策服务。

三、反映社情民意工作的特点：党派成员参政议政的途径和方式基本分三种：第一是两会上的提案和建议；第二是日常的专题调研；第三就是反映社情民意信息。与前两者相比，反映社情民意信息具有直达性、经常性、反应快、信息量大等诸多特点。现在，各部门各单位上报的信息（经过编辑整理）已成为各级领导每天工作必阅的首要文件。

四、反映社情民意工作的基本要求：反映社情民意工作要围绕中心，服务大局，贴近实际、贴近群众、贴近决策，为党政机关科学决策服务。

五、反映社情民意工作应遵循的基本原则

1、真实性。有一是一，有二是二，有喜报喜，有忧报忧。报送信息的内容要符合信息提供者的原意。需核实的重要信息可责人调查了解。注意保护信息提供者。

2、时效性。做到收集快、整理快、报送快。对重大事件、重要情况要一事一报，急事急报，必要时跟踪连续报。

3、重要性。首先，要突出反映全局性的重大问题，而不是个别人、个别单位的具体事。其次，分析问题、提出建议要有一定的深度和专业水准，而不是一般的街谈巷议。其三，要善于捕捉带有倾向性、苗头性的问题。有些问题看似很小，一带有倾向性就大了，如不及时防范，就可能发展成影响全局的大问题。其四，注意反映关系群众利益的突出问题。最后，还要注意反映新情况、新建议。

4、可行性。提出的意见和建议应贴近实际、明确具体，具备可操作性。

六、反映社情民意信息工作的主要内容

1、中央、北京市和区县重要方针政策出台后和国内外重大事件发生后，本会成员的独到见解或会内代表性人物的重要表态；

2、对解决经济和社会发展中的难题有创新意义的理论观点，或有重要参考价值的对策性思路；

3、可能引起全国连锁反应或导致当地经济、政治和社会生活严重紊乱，国家或人民群众利益受到严重侵害等的重大事件、言论、行为；

4、改革开放中具有普遍意义的新情况、新问题、新经验，尚未引起足够重视或支持不力的；

5、群众情绪的普遍变化，有可能引发局部性社会动荡的突发事件；

6、领导机关、领导干部中的腐败行为和不正之风，情节恶劣、民愤很大但由于关系网的保护反映不上去的；

7、灾情严重，当地干部群众情绪动荡，需要上级领导机关采取紧急措施的；

8、民族、宗教工作中的突出矛盾、突出问题，或有重要参考价值的对策建议；

9、对本会成员直接了解到的台港澳人士和国际人士针对我国内政外交发表的有份量的评论；

10、对统一战线、多党合作以及会务工作方面的重要意见、建议，包括涉及本会成员及所联系群众的利益和要求的深层次的反映。

七、撰写信息格式要符合基本要求

1、题目。题目要抢眼，避免太大、太空、太平或太泛。同时，又要注意掌握分寸，不能夸大其辞，要严谨、得体、真实、直白。题目能体现一篇信息的核心内容，让读者一看到标题，就能大致知道这篇信息所反映的内容。

2、反映人。注明信息反映人的两种身份：一是政治身份，即党派身份或政协委员身份；另一个是职业身份，即注明工作单位或所从事的职业身份（职务或职称）。

3、篇幅和语言表达。反映社情民意信息强调一事一议，有话则长，无话则短，几百字也可成文，点透为止。一般控制在2000字以内，最长不宜超过3000字。要注重信息语言表达的简洁、明了，逻辑清晰，开门见山，主要是反映核心问题、核心观点。

4、文章结构。反映社情民意信息一般是分三段式，即有情况、有分析、有建议，但并不绝对化，主要还是看信息的内容。如果是反映情况类的，重点反映情况，可以少些建议，如果是专家建议类的，侧重提出可操作性的意见、建议。