对广发证券长春分公司经纪业务现状的调查研究

第一篇：对广发证券长春分公司经纪业务现状的调查研究

摘要：本文对广发证券长春分公司经纪业务的现状进行分析，详细阐述了该公司的基本情况和当前所处的现状，并且通过对广发证券长春分公司经纪业务取得成果的分析来预测其未来的发展趋势，有利于其在长春地区市场上保持强劲的势头。

关键词：广发证券 长春 经纪业务

一、广发证券长春分公司经纪业务现状调查分析

截至2013年初，广发证券长春分公司的市场投资者数量和规模呈现高速增长。长春市居民可支配收入处于持续增长时期，最初的可支配收入是到了银行，但是随着资本市场的发展，资本市场产品的不断丰富，金融资产结构里，证券和基金比重也出现了持续增长的势头。从第二个角度来看，市场规模扩张也进入持续扩张期，一方面经济规模已经很大了，现在是长春地区第四大经济体。

二、广发证券长春分公司经纪业务存在的问题

（一）营业部功能定位不准确

营业部是广发证券长春分公司经纪业务的载体，为了适应市场状况而不断调整其组织模式，在功能上逐渐演变。民康路营业部是广发证券公司设置的全资分支机构，没有独立的法人资格并且营业部功能十分有限，不利于其长期持续的发展。前两年，广发证券长春分公司营业部定位不准确，而且其具备的功能过于复杂，不但肩负着开发和维护证券经纪业务客户的主要职责，有时还承担着其他责任，比如开发资金为总部提供资产管理，为营业部客户寻找资金进行三方监管业务，营业部留存资金进行自营、为总部投行寻找项目并参与提成、帮助一些中小民营企业进行股份公司改制等。广发证券长春分公司出于营业部自身利益以及业绩的压力，开展了大量超过其经营范围的业务。但由于市场行情的原因，营业部发生巨额亏损，从而使广发证券长春分公司在长春地区面临着严峻的经济危机。

（二）营业部从业人员素质不高

根据中国证券业协会要求，作为证券从业人员前台员工必须持有证券从业资格证。鉴于金融混业的趋势，无论银行还是保险行业都已经逐步涉足证券领域，为了将来分享更大的市场份额，有些银行已经设制理财师的岗位，并注重对员工进行相关培训。由于该证券公司在人才要求方面不是很严格，从而缺乏专业人士去开发和研制新产品，无法满足客户日益丰富的多元化金融服务需要，更无法开展经纪业务的各项创新。由于工作人员素质较低，不仅造成了其行业发展潜力的不足，还给广大投资客户带来很大影响，甚至有时满足不了广大投资者的需求，更为严重的是会给客户的利益带来损失。曾经该公司一位客户经理为投资者投资了广发证券长春分公司的广发理财2号，由于这位客户经理刚来不长时间，并且该员工由于专业知识上的不足，没能针对投资者自身的需求来向其介绍相关理财产品，结果使该客户亏损严重，远远超过其承受能力。由此看出由于员工专业知识不强而导致客户损失并且给公司也带来了不好的影响。所以应培养一批专业素质高的员工来经营和管理公司，否则是无法满足客户需要的，更不利于广发证券长春分公司的长远发展。

（三）经纪人管理不规范

由于经纪人的素质基本不作要求，很多人甚至不具备证券从业人员资格，证券业务相关知识不足，而且经纪人的收入完全取决于佣金提成，因而广发证券长春分公司依托外部经纪人招揽客户的形式多种多样，有员工关系，有代理关系，比较混乱。

广发证券长春分公司对经纪人的管理责任不强，没有严格按照相关规定对经纪人的行为进行规范，基本上没有相关经纪人的培训活动，并且没有建立合规的审查制度、绩效考核制度。在开展业务方面，没有地域上的限制以及规模上也没有进行适当的控制。因此，该证券公司在经纪人的管理上存在不规范的问题。由此造成经纪人在开展业务的过程中存在诸多不规范行为：

1.相互恶性竞争，大打价格佣金战

为了争夺新客户，营业部通常会大量招聘经纪人，并给予经纪人较高的佣金提成比例。经纪人为了吸引客户，只有到银行和大型超市去挖掘客户，直接的办法就是采取低佣金策略。

2.非现场开户

营业部对经纪人管理较松散，而且也疏于对经纪人业务及风险培训，很多经纪人为了拉到客户并没有完全按照行业要求操作，没有认真核对客户身份，代替客户进行非现场开户，这将留下风险隐患。

3.接受客户全权委托

广发证券长春分公司明确规定证券从业人员不得接受客户全权委托，虽然经纪人不属于券商正式员工，但这种行为也损害了客户及券商的利益，甚至有些经纪人为了提取更多的佣金，利用客户的账户频繁买卖股票，给客户造成了巨大亏损。

三、针对广发证券长春分公司经纪业务存在问题的解决对策

（一）完善公司治理结构，改善营业环境

具体分析广发证券长春分公司，最核心的问题是监管层对当前高管涉嫌内幕交易引发的公司治理信任危机和公司员工间接持股问题。对此，广发证券长春分公司应该尽快按照监管部门的要求进行整改，认真落实股东大会、董事会、管理层的分级授权制度，完善公司法人治理结构，避免出现“内部人”控制问题。

（二）提高公司人员素质

广发证券长春分公司的一切市场活动，都是通过公司内部员工的业务活动完成的。所以公司人员的业务素质从根本上制约其经济活动的发展状况。而广发证券长春分公司经纪业务人员素质低下，势必会影响公司的盈利水平。所以，为了改变此种状况，广发证券长春分公司应采取措施来提高公司员工的业务素质。第一、为员工提供网上教育免费课程，提高员工各方面的综合素质。第二、树立员工的自身发展意识，创新意识以及开放意识，通过自身的不断学习来完善自己。第三、应该不断培养有针对不同客户自身风险承受能力的需要，为其选择不同风险程度的产品的基本业务素质。第四、向公司内部老员工学习关于投资方面的各种方法和相关经验，来提高自身的业务素质，从而不断完善自己。

（三）建立明确的客户服务体系

广发证券长春分公司之所以能在众多券商中脱颖而出，发展到现在规模巨大和全方位的财富管理服务公司，是由于一直以来秉承以客户需求为中心、以服务客户为原则的理念，坚持流程标准化、服务个性化的发展战略，这一路是很不容易的。但在其发展中存在的服务体系不明确应该尽快解决。

针对不同的客户应开发出不同的品种，随着投资者教育工作的逐步深入，投资者教育不应仅局限于普及证券市场基础知识，应当对投资者的群体构成、年龄文化结构、投资心理、投资手段等进行系统分析，使其更具有针对性和目的性。通过积极探索以适当性服务为核心的投资者的投资教育工作模式，完善投资者风险承受能力评估体系和投资者教育服务体系。以客户分类管理为出发点，通过网上投资者教育学院、网上交易平台，手机短信等途径，更具投资者解读信息能力和风险承受能力的不同特征，为投资者者选择适当的投资产品，以明确客户服务体系。

（四）全面实施证券经纪人制度

全面推行经纪人制度，将成为广发证券长春分公司拓展二级市场业务的重头戏。随着长春分公司营业部的职能转变为客户资源服务和管理中心，经纪人在指导投资、提供咨询、专家理财的中介作用显得更加重要。经纪人的产生对营业部的经营机制提出新的挑战，诸如手续费返还、提供透支、攀比豪华装修等传统的经营方式将被新的营销观念所取代；同时将出现具备深厚的投资理论功底、专业化市场操作经验的“自营的操盘手”式的人物，他为客户提供的是一种高智能化的服务，是一种智力，不再是目前的“代理买卖”式的被动操作。

参考文献

[1]吴海峰.证券公司如何应对混业浪潮[M]上海证券报.2011.[3]王开国.证券经纪业务品种[J]中国证券研究，2011.（6）.[4]王萍.证券经纪业务转型探析[J]云梦学刊，2012.（2）.病假单模版，病假条范文，住院病历

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安觅柔檲

第二篇：证券经纪业务现状调研方案及报告

证券经纪业务现状调研方案及报告

目 录

一、前 言.............................................................................................................................（一）证券经纪业务发展趋势：....................................................................................（二）证券经纪业务面临的问题 ：.............................................................................二、调 查 目 的.................................................................................................................三、调 研 内 容.................................................................................................................1、摸底营业部营销现状..................................................................................................2、了解投资者对券商服务的需求..................................................................................3、证券从业人员及投资者对现行证券经纪业务的看法与建议..................................四、调 查 方 法.................................................................................................................（一）调研区域与对象....................................................................................................（二）调研方法................................................................................................................五、调 研 实 施.................................................................................................................调研的流程........................................................................................................................六、质 量 控 制.................................................................................................................七、方 案 运 行.................................................................................................................八、初 步 数 据 分 析.....................................................................................................九、总 结...........................................................................................................................1、加强咨询服务，细分客户，提升客户价值..............................................................2、制定差别化的佣金策略对营业部的管理体制应因时而变......................................3、结成策略联盟，实现快速发展..................................................................................4、不断革新经纪产品，如基金销售等，开辟新的利润来源......................................5、在经纪业务中以证券总部为依托统一经营、统一管理..........................................参考资料与资料来源...........................................................................................................证券经纪业务现状调研方案及报告

[摘要] 本方案通过设计调研方案的模式以调查证券经纪业务的现状，深入众多营业部进行了调研工作，深入了解证券经纪业务现状。经营环境变了,经纪业务经营方式也必须作调整。现在各家券商甚至各个营业部都在寻找经纪业务新的生存之道,但是又难以理出头绪来。

[关键词] 证券经纪业务 佣金 调研 咨询服务

一、前 言

证券经纪业务是证券公司的核心业务，经纪业务收入是证券公司的主要收人来源。我国证券的集中交易市场起步于20世纪90年代初，发展十分迅速。近年来，随着证券市场法规体系及基本制度建设的不断完善，我国证券市场不断规范发展，特别是股权分置改革以来，市场交易量成倍增长，投资者规模不断扩大。证券经纪业务对证券公司发展的重要性更加突出，行业竞争也日趋激烈。

从我国证券经纪业务营销发展状况来看，大致经历了以下几个阶段：

2002年5月以前，我国的证券经纪业务实行固定佣金制度，整个证券业也表现出明显的卖方市场特征，多数证券公司普遍采用被动营销的“坐商模式”；

2002年5月一2006年5月，随着浮动佣金制的发布与执行。证券公司之间竞争加剧，证券公司开始重视经纪业务营销，降低佣金、拓展营销渠道、创新营销手段，为公司创造了经济效益，但同时也带来不少问题。造成了行业无序竞争并留下了一定的风险隐患；

2006年5月至今，《关于落实(证券法)规范证券经营机构证券经纪业务有关行为的通知》、《关于证券公司依法合规经营，进一步加强投资者教育有关工作的通知》、《证券公司监督管理条例》的发布与实施，标志着我国的证券经纪业务营销步人了规范发展的新时期。

（一）证券经纪业务发展趋势：

1、证券经纪业务竞争加剧、佣金市场化、证券交易网络化

表现在券商数量上的增加等，由卖方市场转化为买方市场

众所周知，目前证券市场的佣金战打得越来越激烈，为了能够得到好的排名，不仅是小券商加入了佣金战，就连知名的大券商也加入了其中，其中带来的恶果是佣金水平继续快速下降，事实上目前股民与证券营业部的格局发生了很大的变化，如原来证券营业部有大户室，中户室，散户厅，现在有些没有了，大多股民回去做网上交易了，平时与证券公司的沟通很少，随着中国金融创新品种的种类的不断的推出，投资者投资股市的难度也在不断的加大。

在这样的背景环境下，券商规模和网点的扩充也使经纪业务的供给水平发生了大的改变。充分的供给能力迫使一些经纪商为抢占有限的市场份额而大打降价牌，降佣和返佣成为一些营业部拉客户的主要竞争手段。导致证券经纪可获取的收入源减少。加上前两年扩

证券经纪业务现状调研方案及报告

1、摸底营业部营销现状 ——证券投资品种的创新 ——证券公司的营销模式 ——证券公司的服务方式

2、了解投资者对券商服务的需求

——先进的硬件设施和电脑交易系统关注度 ——对丰富的行情分析软件的要求

——高水平、专业化的证券研究信息咨询服务的情况

3、证券从业人员及投资者对现行证券经纪业务的看法与建议 ——激烈的市场竞争下，券商的生存方式

——针对证券经纪业务的发展趋势，如何去改变现有的经营方式 ——证券经纪业务未来的工作重心走向

四、调 查 方 法

（一）调研区域与对象

调研区域：本次调研的调研区域主要以券商为主

调研对象：调研区域内年满18周岁以上的证券从业人员主要为券商客户经理与证券经纪人二类及投资者

（二）调研方法

本次调研采用了定量分析与定性分析相结合的调研手法。定量分析主要用于证券公司从业人员调研，在调研方式上采用网络问卷调查；定性分析主要用于投资者，采用的方式为对目标对象进行开放式尝试访谈。另外还将采用开放式讨论的调研方式，比如在网上开设专题讨论。

五、调 研 实 施

调研的流程

证券经纪业务现状调研方案及报告

现在股市火爆，多家券商经纪业务也争先恐后地开展“圈地运动”，一家家新的营业部如“雨后春笋”般冒了出来。然而，快速扩张的背后，为了争夺经纪业务，券商纷纷大打佣金战，使得佣金率的下行不可避免。随着“万四万五地板价”等口号的喊出，券商营销大战也渐趋白热化。佣金率下行趋势在2010年难以扭转。

4、一位姓李的老股民也说，大型券商的交易系统比较安全，很少发生拥堵、掉网现象，提供的服务也比较齐全，还会经常举办各类活动。“对股民而言，谁能帮他多赚钱就会选择在哪儿开户，如果大券商无法在佣金上为股民节省开销，那么可以提供更多更好的咨询，来帮助股民赚钱，同样会挽留住客户。”

华泰联合证券一位有关人士说，一些券商通过降低费率来拉拢客户是非常普遍的，尤其是一些中小券商，规模小、营业部少。但打价格战已是较为低级的竞争方式，降低费率来拉客户只是一方面。

据了解，不少券商拉客户的另外一个原因是推广其特色证券服务。如华泰联合证券的“联盈理财”、国信证券的“金色阳光”，对客户群体进行了细分，专们针对资产较多的高端股民，股民可自由选择是否与券商签订协议，选择此类服务可能会收取更高的佣金，不选择的仍享受普通投资咨询，收取原有佣金。“此类服务更全面深入，可具体到整个公司基本面，如业绩、分红情况等。”上述人士说，“以送手机、降费率等方式吸引客户，对于券商来说已经不划算了，券商之间竞争也开始升级，为客户提供差异化服务将是一种趋势。

九、总 结

我发现,无论各家券商调整的思路有何差异,面临的核心问题都差不多。必须要理清这些核心问题的解决思路,通盘考虑,才能拿出经纪业务改革的整体方案来。目前的问题还在于证券公司研究机构原有的咨询产品,主要是针对机构客户设计的基本面研究产品,与客户操作需求脱节,层次太高。其次，随着营业部核心职能的转变，咨询服务方式要作新的探索。

证券公司经纪业务传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。从整个行业长远发展的角度来看，证券公司之间打价格战是不可取的，不仅于己不利，而且会两败俱伤。证券公司应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司应根据自己的特点，采取不同的应对措施。具体策略和措施主要有几个方面。

1、加强咨询服务，细分客户，提升客户价值

针对不同的客户提供不同的服务。例如，针对散户需求，聘请有资质的证券分析师为客户提供详尽的大势分析、个股推荐;在大盘异动、板块联动、或市场即将出现转机时，89-

第三篇：证券经纪业务主要业务流程

操作流程图：

资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：

资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户（1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的；（2）上海证券账户未撤销指定交易的；（3）有未到期的债券回购的；

（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；

（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的；（6）处于冻结状态或禁止销户等限制的；（7）存在其他不能办理销户的事项。

4、撤销资金帐户不收费。

5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：

指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。

3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：

撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续（1）当天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）小额或不合格另库的；（6）处于挂失或冻结期间的；

（7）中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。

4、撤销指定交易不收费。操作流程图：

转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续（1）当天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）处于挂失和冻结期间的；（6）小额或不合格另库的；

（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。

4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。

操作流程图：

三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。

3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：

三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。

3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。

4、办理存管关系断开业务不收费。

第四篇：证券经纪业务营销

证券经纪业务营销

证券经纪业务营销实务

第一节 客户招揽

第二节 客户服务

第三节 证券公司营销管理

客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。

一、确定目标市场

（一）市场细分

市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。

1.市场细分的步骤。

2.市场细分的主要依据。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行为因素

3、有效市场细分的条件：

（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。

（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。

（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。

（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。

（二）确定目标市场

目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。

1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

2.集中性市场营销策略。

（1）地区集中策略

（2）品种集中策略

（3）客户集中策略

3.差异性市场营销策略。

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

二、选择营销渠道

（一）证券公司营销渠道含义

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。

（二）证券公司营销渠道类型

1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

三、建立客户关系

（一）寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。

1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。

3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

（二）客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。

（三）了解客户及客户分析

1.了解客户及客户分析的目标与意义。

2.了解客户的基础内容。

3.客户分析的主要内客。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。

（1）保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。

（2）稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。

（3）积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。

四、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。

客户服务

一、证券公司经纪业务客户服务

（一）服务产品的层次

现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。

（二）证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次

1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。

3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。

（1）证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。

（2）理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。

二、证券经纪业务营销人员客户服务内容

证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。

1.售前服务。

2.售中服务

3.售后服务

三、证券公司客户的服务方式

（一）电话服务中心

电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。

（二）邮寄服务

向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。

（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务

（四）“一对一”专人服务

（五）互联网的应用

（六）媒体和宣传手册的应用

（七）讲座、推介会和座谈会

四．客户关系管理与客户服务

（一）客户关系的组成发展和维护客户关系的过程有很多影响因素

（二）服务质量与客户关系管理

高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。

1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。

2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。

3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。

4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。

5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。

（三）客户投诉管理

1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。

2.客户投诉的分类

（1）有效投诉

（2）无效投诉

证券公司营销管理

一、证券公司营销业务管理

证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。

（一）营销目标

证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。

（二）营销战略

为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。

（三）营销组合策略

制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。

1.产品

2.定价

3.渠道

4.促销

5.人员

6.有形展示

7.过程

四）营销计划

一份市场营销计划应包括以下内容：

1.当前营销现状。

2.内外部环境分析。

3.营销目标。

4.营销策略

5.行动方案和预算

6.营销控制

（五）营销控制与评估

营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.1.营销活动的控制。

（1）业务增长额分析

（2）市场份额分析

（3）营销纲用-业务增长分析

（4）财务分析

（5）以市场为基础的评分卡分析

2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。

二、证券经纪业营销人员管理

（一）营销人员的组织管理

（二）营销人员行为的监督管理

（三）营销人员培训管理

1.岗前培训。

2.组织后续职业培训

（四）证券公司对证券经纪人管理的特别规定

三、证券公司营销风险管理

（一）合规风险

证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。

（二）营销人员风险

证券公司营销人员风险主要是道德风险。

（三）其他风险

1.营销责任风险

2.营销管理风险

3.营销渠道风险

4.产品风险

5.定价风险

6.促销风险

第五篇：西方证券经纪业务经验

西方证券经纪业务经验

从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：

首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；

第二阶段：产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品。

第三阶段：服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。PS：大家议议我国目前证券行业市场竞争状况把？

美国经纪业务市场的主要特点：

美国一直是全球证券市场的焦点，每年都有国内同行到美国进行考察访问，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。

美国经纪业务市场主要特点有：

（一）围绕价格的竞争不但没有休止，反而是愈演愈烈，按照定价情况美国主要的经纪服务商可以分为三类：第一类是综合服务型券商，佣金可高达几百美元。代表公司为美林证券、摩根斯坦利等大型的券商；第二类是折价经纪商，佣金约为几十美元。这类券商基本不提供投资咨询服务，投资者通过电话、传真等委托进行交易，但交易手续费有大幅度降低，他们依靠低成本、低手续费作为竞争武器，与综合服务型券商形成对峙；第三类是网上经纪商，佣金只有10—20美元。这类券商充分利用网络技术，并与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，投资者根据所提供的信息自行判断交易，不但获得丰富的信息服务，而且实现了低手续费。

美国经纪业务市场主要特点：

（二），美国的券商一般通过细分市场来明确公司定位。按照公司的定位，美国证券经纪业务市场上主要有五种类型的公司：第一类是以高盛为代表的贵族俱乐部型，主要服务于开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客户个人和家庭提供服务外，更多是侧重对其所经营的公司的服务；第二类是以美林为代表的综合型，主要服务于证券资产50万美元以上的客户，其中100-500万美元是核心客户，以对个人和家庭提供理财顾问服务为主。同时美林也是国内多数券商学习的榜样，可是国内真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三类是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商，主要服务于自主投资的、对交易手续费敏感的客户。其主要利用电子商务技术，向客户提供收费低廉的网上交易方式，以及公共咨询信息，不提倡向客户提供个性化的咨询服务。证券电子商务运营化运营的杰出代表！第四类是以爱德∙华琼斯为代表的社区经纪商，主要服务于网点附近的散户群。其注重有形网点的建设，一般网点设置比较小，主要由投资顾问和秘书2个人组成；第五类是当天交易商，主要服务于低端客户。这些一般都是很小的经纪商，只开设类似电子游戏厅的交易室，收费低廉，除了交易通道外不提供任何服务，任何人都可以随时进出，但条件是买入的必须当天卖出，卖出的必须当天买入。

美国经纪业务特点：

（三）注重理财顾问队伍的培育和建设，使经纪业务服务专业化。不管是美林的FC还是爱德∙华琼斯IR，这些英文字母代表的都是令人尊敬的理财顾问，美国证券公司对理财顾问非常重视，一般一个合格的投资顾问需要培养1-2年以上，美林证券更是严格，其每年都会招收相当数量的新人进行培训,培训期间为三年，培训期内给与固定工资，但培训期内的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。