汇丰银行的市场定位

第一篇：汇丰银行的市场定位

汇丰银行

与国内目前都是一个产品打遍天下不同，汇丰自始至终都将客户需求作为出发点，并将其视为成功的核心因素。具体而言分以下三步：

第一步：客户细分。汇丰将客户分为八大类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇。这八类人由于处于人生的不同阶段，因而需求各不相同，需要有针对性的提供不同的产品和服务。

第二步：客户定位。任何一家企业的资源都是有限的，为了让有限的资源创造最大的回报，公司必须在不同的客户类别中作出选择，集中定位服务的对象。汇丰根据上述客户八大类的分类结果，将其服务对象集中定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象是事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。

第三步：主动服务。在确定了客户定位后就是如何服务的问题。与我们一般所提满足客户所需不同，汇丰的用词是解释并满足定位客户的需求。虽然只是多了“解释”两个字，其中所包含的含义却非常值得内地企业学习。仅仅是满足客户需求还是被动性的，即客户需要什么我就提供什么，而解释则包含有主动了解客户需求，引导需求，创造需求，是主动性服务，是理财功能的具体体现。即根据客户所处的阶段及收入、职业、家庭等因素帮助客户规划其财富的保值、增值。汇丰面对每一个客户资料都要问以下四个问题：客户现在身处什么阶段?客户会希望达到什么阶段?有什么方法可以帮助客户达到目标?什么是最佳的办法?从而达到使客户财富保值增值的目标。汇丰认为产品在竞争中固然重要，但产品是可模仿的，只有服务是不可模仿的，是建立差异性竞争优势的关键。

(4)根据客户资产不同实行多样化的销售模式

附录：

汇丰银行及其在中国的发展

汇丰银行是世界上最庞大的银行和金融服务机构之一。从其历史来看，可以说是生在中国，长在中国；为中国而存在，因中国而发展。汇丰银行的英文全称为Hong Kong and Shanghai Banking Corp.，即“香港上海汇丰银行”。汇丰银行的中文名字“汇丰”，按照英文念作“Wayfoong”。汇丰银行是一家典型的英国银行，但总行初建时并非在英国本土，而是在其当时的租借地香港。在1980年代末，汇丰银行总部从香港迁册英国。

1.历史与演变

汇丰银行(Hong Kong & Shanghai Banking Corporation)于1864年在香港成立，1865年3月3日正式营业，创办人是苏格兰人托马斯·苏泽兰(Thomas Sutherland)及其他一些主要从事对华贸易的商人。该行成立的最初目的是为在东亚地区(特别是中国)的英国商人提供融资服务，故汇丰银行成立不久即在伦敦设立了办事处，并于1865年6月在我国上海设立了分行。随后，汇丰银行先后在我国的天津、北京、汉口、重庆、福州、宁波、汕头、厦门、芝罘、九江、澳门、海口、打狗(高雄)等地设立了分行，并于1866年在日本、1880年在纽约、1888年在泰国设立了在当地的第一家英国银行，在菲律宾、新加坡、斯里兰卡、印度、马来西亚等地汇丰银行也设有分行。到20世纪初，汇丰银行已建立起了一个以中国及远东地区为中心的具有相当规模的分支行网络。

1890年代以前的外国在华银行，总行都在本国，银行资本一般都以金本位的本国货币为单位。只有汇丰银行是惟一的一个总行设在中国、资本也以在中国通行的银元为单位的外国银行。

一战至二战的几十年间，持续不断的战争使汇丰银行的业务受到了较大的影响。在第二次世界大战期间，汇丰银行曾暂时将银行总部从香港迁到了伦敦，但不久又迁回香港。中华人民共和国成立后，汇丰银行在中国大陆的业务锐减，汇丰银行除在上海保留有一家机构(及在厦门的分行保留有营业执照)外，其余各分支机构相继撤出了中国。不过，在1949年后，随着大量的原大陆资本家将资产、业务转移到香港，汇丰银行在香港的业务获得了蓬勃的发展。汇丰银行在战后香港的重建中也发挥了极大的作用。汇丰银行为香港的工商企业提供了大量的灵活性的贷款，促进了香港的繁荣与昌盛。

在50年代末，汇丰银行进一步扩大了其在远东的业务网络，并且开始采取了全球化的发展战略。1959年，汇丰银行收购了建于1889年的阿拉伯地区最大的外国银行——中东不列颠银行(The British Bank of the Middle East)，使汇丰的银行网络扩展到了中东，特别是阿联酋、沙特和伊朗。同年，汇丰银行还兼并了印度最老的银行——1854年成立于孟买的印度商贸银行(The Mercantile Bank of India)。1965年汇丰银行又收购了香港第二大银行——恒生银行(Hang Seng Bank)的61.5％股份。1980年收购了美国第17大商业银行——海丰银行(Marine Midland Bank, Inc.)51％的股份，并于1987年7月以50亿港币收购了该行的剩余股份，海丰银行遂成为在美国最大的外资银行。1983年，汇丰银行收购了美国财政债券的主要交易商卡洛尔?麦肯蒂与麦金西公司(Carroll McEntee & McGinley)51％的股份。1986年又成功地收购了一家重要的伦敦证券交易商——詹金宝公司(James Capel & Co.)，同年还接管了不列颠哥伦比亚银行的大部分资产和负债。1987年汇丰银行收购了英国四大结算银行之一——密德兰银行(Midland Bank)14.9％的股份，并于1992年6月收购了该行50％以上的股份。

汇丰银行在世界各地广泛地设有附属公司，使汇丰银行迅速发展成了一个规模庞大、资金雄厚的国际性金融集团。1960年，汇丰银行在香港设立了专门从事抵押贷款与对小企业贷款的威福贡金融公司(Wayfoong Finance Ltd.)，1972年成立了专营商人银行业务的获多利有限公司(Wardley Ltd.)，1981年在温哥华建立了加拿大汇丰银行(Hong Kong Bank of Canada)，1986年在澳大利亚成立了澳大利亚汇丰银行(Hong Kong Bank of Australia)等等。在汇丰集团中，汇丰银行的资产比重约占70％。

在汇丰银行通过收购与兼并迅速发展为一家全球性金融机构的同时，汇丰银行的海外分支机构也取得了很大的发展。目前，汇丰银行已在世界80余个国家和地区(其中45个为新兴市场)开设了约10000家分支机构。

在香港回归祖国之前，由于香港没有中央银行，汇丰银行在事实上还承担着包括发行纸币等业务在内的部分中央银行的职能。汇丰银行发钞量占港币发行量的80％左右，远远超过了渣打银行与中国银行香港分行的发行量。汇丰银行还代理港府财政开支，并受港府委托监督其他商业银行的存贷结余状况、及通过发钞与外汇基金交易管理外汇市场业务等。汇丰银行还享有与渣打银行轮流担任香港银行公会正副主席的特权，且汇丰银行的负责人历来是港府行政和立法两局的议员。

在80年代末，由于对1997年中国政府接管香港的前景感到不确定，汇丰银行决定从香港迁册英国。1989年下半年，汇丰银行宣布放弃已享有长达124年之久的香港《汇丰银行条例》所赋予的特权，改按《香港公司条例》注册，从而解除了汇丰银行必须以香港为基地的最后约束。1990年12月，汇丰银行通过重组成为在英国注册的银行，由一家在英国注册但非驻英的公司成为汇丰银行的最终控股公司——HSBC Holdings, PLC。新控股公司直接持有汇丰银行30％的资产。1992年8月，汇丰控股公司宣布与英国密德兰银行合并，并申请了在英国上市的地位，这样汇丰银行最终达成了改籍的目的。1994年，汇丰控股公司将总部从香港迁到了伦敦。

2.汇丰银行在中国的发展(I)：1865 – 1952 汇丰银行1864年在香港成立之初，主要是为英商从事对华贸易提供融资和结算服务。次年，汇丰银行在香港正式开业，同年6月，汇丰银行在上海设立了一家分行。此后，汇丰银行在中国的业务稳步、迅速发展，继上海分行之后，1866年，汇丰银行又在福州、宁波、汉口、汕头成立了四家机构。70年代以后，汇丰银行还先后在我国的厦门(1873年)、烟台(1876年)、九江(1879年)、广州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳门(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、营口(1892年)、基隆(1894年)等地设立了分支机构。到本世纪初，汇丰银行已在我国拥有近20家分行与代表机构。汇丰银行的资本实力也有了很大的增长，在成立后的短短数年内，汇丰银行的资本实力就超过了先它而开设的丽如银行、有利银行和麦加利银行。1872年，汇丰银行的缴足资本为港元500万元，1883年增资到了750万元，1890年再次增资到了1000万元。汇丰银行的业务量也有了很大的扩张，1870年汇丰银行吸收的存款额为800余万元，1890年增加到了9335万元，同期贷款与贴现也从600余万元跃升到了6338万元。在1880年以后，汇丰银行的纯收益每年都在100万港元以上，1890年达到了267万港元。

到本世纪初期，汇丰银行取得了经理中国关盐税业务的特权，并控制了中国的外汇市场，其业务和规模有了进一步的扩大。到1928年12月31日，汇丰银行的股本总额已达到了港洋5000万元，总资产达到了7182万英镑，定期存款达到了1735万英镑，往来存款达到了3802万英镑，贴现及放款达到了2713万英镑，纯利润约168万英镑。抗日战争期间，由于我国政治、经济局势动荡不定，汇丰银行的业务逐渐向上海收缩，但1941年日军占领上海后，汇丰银行上海分行也被日军接管。至此，汇丰银行在我国的业务基本停顿。抗战结束后，汇丰银行上海分行复业，其他城市各分支行的业务也逐渐恢复。到1947年5月，汇丰银行在我国12大城市均设有分支行。

上海解放后，汇丰银行被批准为―指定银行‖，可以在中国银行的监督与指导下经营与中国进出口有关的信用证与放款业务。中国银行还与汇丰银行(及渣打银行)及其分支机构订立了全面的代理合同，建立了代理关系。1952年，由于英国追随美国在联合国排斥新中国，中英关系趋于紧张，汇丰银行提出了歇业要求。1956年，中英关系有所缓和，汇丰银行上海分行又重新开业。不过，开业后的上海分行业务和规模都已大不如前，仅从事一点结汇方面的业务，而且工作人员大多也是从中国银行借调过去的。

汇丰银行在旧中国的业务主要有国际汇兑、发行纸币、存贷款业务、经办和举放对中国政府的外债、经理中国的关盐税业务等，分述如下：

（1）汇兑业务。汇兑业务是汇丰银行最早开始经营的一项业务，也是汇丰银行在旧中国的一项重要业务。汇丰银行用于国际汇兑和国际贸易方面的资金在1875年为242万港洋，10年后(1885年)达到了2580万港洋，在其货币资本贷放总额中，1875年占17％，1885年占36％。此后直到本世纪20年代，汇丰银行用于购入汇票的资金在其全部货币资本贷放总额中的比重一直占1/3左右，个别年份甚至达到了1/2。汇丰银行还大量兜揽侨汇及中国国内埠际间的商款汇兑，逐渐操纵、垄断了我国的国际汇兑市场及部分埠际间汇兑业务。汇丰银行还控制着中国外汇市场的汇率，直到1935年以前，汇丰银行上海分行的挂牌汇率，即是上海市场乃至全国市场的实际汇率。（2）存款业务。存款是汇丰银行的一项重要资金来源。据1936年东亚研究所的统计，在华所有外资银行1936年的总存款约在3.53亿美元以上，其中汇丰银行约占43％(花旗银行约占12％，麦加利银行约占17％)。由于汇丰银行严格的保密制度，所以尽管其存款利息低微，各种官绅之财产仍乐于存放于汇丰银行。据记载，单清朝庆亲王奕匡力存放于汇丰银行的款项1890年就已达1亿港元以上。据统计，中国富豪在汇丰银行的定期存款, 2000万元以上的有5人, 1500万元以上的有20人, 1000万元以上的有130 人。

（3）发行纸币。汇丰银行成立不久，即于1865年和1867年分别在香港和上海发行纸钞。到18世纪70年代以后，汇丰银行的纸币开始逐渐被中国市场接受。到本世纪20年代，汇丰银行的纸币在我国的上海、南京、天津、北京、福州、厦门、汉口、长沙等各大城市几乎均畅通无阻。汇丰银行发行的纸钞有1元、5元、10元、50元和100元的银元券，及5两、10两、50两和100两的银两券。汇丰银行的纸币发行额1870年为171.4万港元，到1926年达到了5276万港元，增长了近30倍，年增约10％。抗日战争结束后，汇丰银行仍有发行纸币。1949年4月，汇丰银行在华的纸币流通额估计仍占其发行额的2/3左右，与麦加利银行和有利银行一起发行量约5.8亿元。直到解放后，汇丰银行的纸币才完全停止流通。

（4）举放和经办对中国政府的贷款。18世纪70年代以前，外国银行对清政府的贷款一般数额较小，期限也较短。1874年，汇丰银行首次打破了以往中国外债期限短、金额小的情况，单独贷款给清政府台湾海防大臣沈葆桢―福建台防借款‖200万两，期限10年。从1877年到1881年，汇丰银行又连续三次贷款给清政府陕甘总督左宗棠―西征借款‖共1075万两(均由胡光墉居间经手，利率为一分或八厘，即年息10％或8％)。中法战争期间，汇丰银行又向清政府贷款7笔计1173万余两。汇丰银行以在伦敦投资市场发行债券的方式筹集对中国政府贷款的资金，以1885年为例，当年汇丰银行在伦敦发行了两次债券(一次为150万英镑，一次为75万英镑)，发行之后迅即全部售空。从1874年到1894年中日甲午战争时止，清政府举借外债计4600万两，其中通过外国银行进行的占74％，由汇丰银行一手包办的达2900万两，占63％以上。从1894年到1911年辛亥革命时止，汇丰银行在各国对华政府贷款中仍占据最大的比重，共贷款29笔，金额总计2.0613亿两。由于这些贷款利息高，且交款折扣大，故利润十分丰厚。此外，汇丰银行还通过贷款从清政府获取了经理关税、盐税、及沪宁、广

九、沪杭甬、津甬、京奉、湖广、浦信等铁路存款的特权。由于汇丰银行还操纵着中国的外汇市场，在中国政府债务、赔款到期偿付之日，便事先有意把先令挂缩，因而使我国政府蒙受了更多的损失。

（5）其他贷款业务。汇丰银行除经办及举放对中国政府的贷款外，也为外商企业提供贷款及其他金融服务，以支持外商企业对中国的贸易和投资。此外，汇丰银行还对部分中资企业提供贷款，不过条件极为苛刻，如汇丰银行1933年10月曾对荣宗敬创办的棉纺织厂——申新七厂提供贷款200万银元，在1934年12月31日贷款到期而申新七厂无力偿还时，竟于次年2月26日强行将申新七厂低价拍卖。

3.汇丰银行在中国的发展(II)：1980 –

1980年10月4日，汇丰银行北京代表处被批准成立，这是自建国以后汇丰银行在中国新设立的第一家分支机构。随后，汇丰银行在深圳、广州相继设立了代表处。随着我国金融业对外开放步伐的加快，1984年，汇丰银行上海分行被允许从事出口押汇方面的业务。同年，汇丰银行在总部设立了中国业务部，专门负责对中国大陆的金融业务。当年12月27日，汇丰银行还在武汉成立了代表处。1985年8月16日，汇丰银行深圳代表处升格为分行，10月31日深圳分行正式开业，汇丰银行开始在中国有了可以从事较全面银行业务的营业机构。次年1月9日，解放前遗留下来的汇丰银行厦门分行(仅保有营业执照)被获准重新开始营业。1986年3月19日，汇丰银行在天津成立了办事处。1989年7月6日，汇丰银行又在大连成立了代表处。1990年底上海金融业开始进一步对外开放后，汇丰银行上海分行的业务得到了很大的发展，汇丰银行上海分行获准重新注册，扩大了营业范围，并允许汇丰银行自行招聘工作人员。在1994年和1995年我国进一步开放沿海及部分内陆经济中心城市后，汇丰银行在青岛(1993年2月12日)、天津(1993年6月18日)、及北京(1995年8月)的代表处相继升格为分行。1996年底，汇丰银行上海分行为配合我国外资银行人民币业务的试点工作，迁址浦东，原浦西的分行降为支行。至此，汇丰银行已在上海、深圳、厦门、天津、青岛、北京拥有6家分行及一家支行，在广州、武汉、大连、成都拥有4个代表处。2000年5月，汇丰银行又将其中国业务总部从香港移师上海，在浦东成立了“汇丰驻中国总代表处”，以负责汇丰银行在中国大陆的相关业务。

汇丰银行（中国）有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行，其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。

2007年8月，汇丰银行成为第一家获准进入中国农村地区、并开设“村镇银行”的外资银行。汇丰村镇银行和汇丰在上海的子公司汇丰银行（中国）有限公司（下称汇丰中国）完全分开运营，有各自的董事会。汇丰银行选派在亚太区和中国区的资深银行家组成村镇银行的董事会，指引管理层的业务策略，确保汇丰村镇银行在公司管治和风险管理方面，遵循汇丰集团的标准。由于汇丰村镇银行和汇丰中国业务侧重不同，这样的设置可以令其更专注地实施不同的策略和经营方式，以确保针对不同的客户群集中使用其资源。

汇丰银行在华各分行除丙种外币存款与部分人民币业务(不允许经营外商投资企业、外国人的存款及对非外商投资企业人民币贷款的转存款以外的人民币存款业务)、及不能直接给本地企业融资(可以提供一些短期信贷给国营企业)外，其他各类业务基本上均可以经营。

汇丰银行中国各分行的主要业务可分为两类：一是工商银行业务(Corporate Banking)，包括项目方面的贷款与房地产贷款、进出口押汇与票据托收、证券托管与B股业务、外汇资金安排等四个方面；二是零售银行业务(Retail Banking)，如存储账户、汇款、旅行支票、信用卡、商户服务等。此外，汇丰银行还提供担保书签发、贸易资信调查等服务。汇丰银行上海分行还为客户提供房地产按揭贷款等业务。

汇丰银行在中国各分行自开业或被重新允许营业以来，业务发展迅速。除为国内进出口公司和企业提供了大量的打包贷款、进口贷款、出口贴现等短期贸易融资外，汇丰银行还积极参与中国的基础设施建设，为这些基础设施项目提供贷款，如上海杨浦大桥和南浦大桥就是由汇丰银行牵头组成的国际银行团完成融资的。

第二篇：市场定位分析

市场分析

美国商务部的统计资料表明：独立开店的业主成功率不到20％，而以加盟店形式开店的，成功率则高达90％。特许经营是一种最简单、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的经营手段。连锁经营已经成为全球最佳的商业模式。21世纪是连锁店的天下。

一、准确定位

甜品行业在港、澳地区发展已有多年历史，响誉盛名，而中国大陆的甜品养生文化行业才刚刚起步，有着极大的投资潜力。喜栈甜品在同行中率引进先进的经营模式——特许连锁经营。喜栈凭着长期以来对消费者的悉心关注，及对甜品市场发展趋势的正确把握，果断开拓甜品市场,成为强调养生与美味的美食品牌。

二、特许经营优势

其一是分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，具有极高的含金量。消费者对品牌的认同，大大缩短了加盟者的投入期。

其二是分享经营诀窍，“借他人之梯，登自家成功之楼”。

其三是分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。由于无需为货源、器材、采购和广告宣传等事宜担心，对势单力薄的投资者确实是一条比较好的创业途径。加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚。

三、良好发展前景

餐饮业是未来中国市场最有发展前途的十大行业之一，也是这十大赚钱行业中唯一适合小本经营的产业。餐饮业同时也是理想的特许经营市场。

特许经营市场的适用三标准：

第一：具有巨大市场消费潜力，市场空间不饱和；

第二：目标消费群具有一定的购买力，经营能取得一定的销售额和利润；第三：本企业有开拓市场的能力，而且市场未被竞争对手完全占有。

四、巨大潜力

哲学家说：美食是经济发展到一定阶段的体现，是一种独特的文化，是一门融合在我们日常生活中的美学。随着国内人们生活水平的提高，人们不断追求健康饮食及特色文化享受，市场购买力逐渐加大。据市场调查显示，消费者对甜品的需求，在近两年来飞速增长，在竞争日益残酷的国内市场中，甜品业无疑是一片潜力巨大的新天地。

五、产品优势

香港的甜品款式之多，风格之广，创意之新，品味之纯，堪称世界之最。在香港各式各样的甜品店多不胜数，生意非常兴隆。喜栈甜品品牌便是源自于香港，融合了两地的产品特色和饮食文化，从而形成独特的产品优势。

六、品牌定位

喜栈以“自然、营养、美味”的特色以及全国际连锁加盟经营理念，为喜栈加盟商提供更优质的专业产品和真诚的服务，立足成为与消费者信赖的甜品品牌。餐饮业的品牌连锁经营，是当今的投资热土。

第三篇：市场定位策划书

市场定位策划书

（一）一、方便面市场细分

随着中国快速消费品市场的快速增长，方便面市场在**和**年连续两年，都表现良好的增长态势。**年中国方便面产量，327.9万吨，同比增长18.6%.**年1-6月，方便面产量达到了196.8万吨，同比增长37.8%。呈现出加速增长的趋势。**年增速下降。**年1－11月，国内方便面产量增长比较稳定。较上年同期累计同比增长5.79％。随着，国内经济的发展，人们生活水平的不断提高，国内方便面产量将平稳持续增长。**年1-11月，现状总量持平，淡季更淡。

目前中国的方便面市场呈现出以下一些特点：

1、市场集中度高，竞争格局已经形成。

2、市场趋于饱和，发展空间有限。

3、产品向上走，渠道向下移。

4、提升产品力与品牌升级是未来行业走向。

5、整合营销将成为下一轮方便面市场竞争的主要武器。

6、市场细分与产品细分越来越明显。

7、油炸面仍将是主流。

8、销售额大幅下跌，行业价值提升的努力受挫。

9、方便面市场的“饼”在变小，全行业在品类竞争中失利。

相对于现状：方便面企业的未来之路

1、技术和产品创新仍然是主题和核心。

2、多元化发展仍然是蓝海中的红海，是分担风险的机会也是羁绊发展的陷阱，谨慎进入。

3、人才是企业的重要资本。

4、利润和销量、做大和做强的选择：做强势有利润的企业。

消费者分析

学生：在校学生选择方便面的调查中，我们发现38%得学生对于价格是很在意的，32%的学生对于品牌很在意，而对于口味和营养不是很在意，只是能最方便的解决饥饿就行，所以在通常的情况下价格在一定的程度上就影响了他们的选购率。

只要抓住学生这个方便面主要的消费群体就抓住了大部分的市场。

家庭消费群体：在家庭这个消费群体选择方便面的时候，我们发现在家庭对于品牌是非常重视的，而对于口味和价格不在意，他们认为只要是吃，价格并不是问题，而是在于质量。只是在非常忙得时候才会选择方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因为小孩想吃所以才会去买。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比较忙，没时间出去吃饭或者就是没时间做饭的心理就抓住了部分市场。

二是抓住孩子的心就抓住乐大部分家庭的市场

相关的社会群体：通过调查我们发现，对于社会群体来说价格也是对于他们购买影响最大的因素之一，而对于品牌和口味就显得不那么重要了，而他们也是在没有时间的情况下才会去选择方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社会群体。

在稳固现有市场的前提下，先从原有消费群体着手从“方便面”发展“营养面”，改变单一的低价面的形象，也是我们重点延伸的领域。

消费者对于大骨面方便面营养的理解与认识：

对于统一的好评度20.6%

不能理解统一来一桶老坛酸菜营养内涵：85.3%

不清楚其他老坛酸菜的：68.4%

而且大学生作为近郊旅游的人群，在外出旅游的时候，由于没有足够的条件，所以会随身携带一定的方便面，统一老坛酸菜要把它做成既方便又营养的食品，在旅游的时候既能方便携带又能补充营养和体力。

抓住了大学生这个消费群体就是抓住了白象大骨面的营养销售关键。

消费者特点：

1、价值取向不稳定，接受新事物快，容易受广告宣传和公关活动的影响。

2、生活圈单

一、生活有规律，接触的媒体有限，主要接触校园媒体。

3、加强在高校学生心目中的品牌宣传，注意利用校园媒体。

潜在消费群体：

1、小学生、中学生和高中生大部分喜欢吃方便面，许多的家长也愿意为了孩子去买，而且有的时候在家长忙得时候要让孩子把方便面作为主食，如果方便面可以又好吃又营养，这样所有的问题就都解决了，在这个基础上可以根据不同的年龄吃不同的口味方便面来补充身体所需要的营养，培养对于来一桶老坛酸菜的品牌知名度和忠诚度，最终做到当他们选择方便面的时候把老坛酸菜作为第一选择。

2、对于品牌的忠诚者也就是其他品牌的使用者也是现在的消费群体。

3、不吃方便面的人群，这类人群不是不是一点都不吃，而是在没有特别的急事或者特别没有条件的基础上是不会经常吃方便面的，所以来一桶老坛酸菜要做好方便有营养的来吸引这部分消费群体。

据我所知很多人也喜欢吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的热食产品。在方便面口味上以往单纯追求“香”“辣”的做法已经不能满足市场的差异化需求，“酸”成了新亮点。现在不少方便面厂商也推出酸菜风味的泡面了，不过我认为还是搭配了新鲜酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脱水蔬菜相比营养成分也更多。

方便面发展趋势：绿色、无污染、营养健康已成为人们选购食品时越来越关注的标准，而快节奏的生活让人们离不开方便食品。虽然现有市场已被占据90%以上，但方便面其质量又许多不完善之处，仍又巨大的升级空间。

二、新产品：酸菜香辣大骨面

目标市场选择：在校学生、上班族、旅客、家庭中储备食物者

三、市场定位——先入为王

新产品推出，加大广告量，尽可能做到铺天盖地，在宣传高峰期，平均每天在电视上出现8次左右。

市场定位策划书

（二）一、目前顺德广告市场的现状综述

当前，以顺德区大良为立足点，继而辐射大佛山乃至珠三角一带的广告公司，林立街头，大到以户外传媒为业务主打并在平面设计方面在大佛山一带首屈一指的志逸·雅典，到以无线招聘（络与手机互动的人才招聘，正在起步中）和户外传媒并重的佛山干线传媒，到以会展制作为主营的蓝色创意，到以演艺为突破的纵横广告，小到街头上比比皆是的灯牌制作、喷绘坊，顺德街头上的广告企业如雨后春笋，破土而出；又如三月春雨，淅淅沥沥，纷纷扬扬，上演了一场又一场格斗于偌大商业市场的欢乐与忧愁羁绊的人间百态剧。

鉴于具体数字的不够详尽，在短时间内对顺德区域内生存与发展的广告公司进行较为系统的调查统计和分析，或明显地存在着一定的难度。但是，有一点可以肯定的是，由于业内业外人士普遍认为的广告行业的进入门槛较低而直接导致从业者趋之若鹜造成市场竞争日趋激烈、纷乱，乃至无序，是当前乃至今后各广告公司不得不认真面对的客观现实。而在这一事实基础上，想方设法另辟蹊径以期使自家企业得以在强手如林的市场竞争中立有一席之地，直至企业做大做强。

二、海立广告现有资源、优劣势分析及市场定位问题

从海立现行市场定位策略上看，囊括了企业策划、文化传播、影视策划、会展策划、创意设计和广告工程等相关业务，具细而翔实。很明显地，是要走一条综合性广告公司之路。

但根据元月7日下午短短时间内直观的了解与此前行业观察，目前，海立尚未形成自己真正的有别于其他广告公司特色的拳头的服务产品或品牌。如志逸·雅典的户外媒体，佛山干线传媒的无线招聘，蓝色创意的会展品牌，如纵横的演艺活动，（容桂）东视广告的品牌营销推广等等。

而海立目前着重开发或专注开发的业务，主要的是三项：活动策划、顺德广播电视报广告代理、平面设计、画册制作与印刷等（其中前两项为重点项目）。但是，只要从广告行业本身业务的不确定性层面上略加以分析，以上项目在运作上更多地存在着如下一定程度的弱点与不足：

在活动策划方面，存在着较大的变数，如竞争对手多，活动举办时间相对固定，形式单一，内容重复枯燥等。在广播电视报广告代理方面，由于该报目前是地道的弱势媒体之一，卖点不亮不大不高，社会受众认同感不怎么强，存在知名度欠缺问题。

当然，海立广告管理者犀利的感官嗅觉，敏锐的市场触角，诚挚的感性政策，务实的工作作风，团队的协作精神及其主要决策者的远见卓识和一片仁爱之心，必然在人才吸纳上占据先机。这些，乃正是海立的优势。

有人才才有创意，而创意就是竞争力。随着市场竞争日益扩张、竞争不断升级、商战已开始进入“智”战时期，广告也从以前的所谓“媒体大战”、“投入大战”上升到广告创意的竞争。

因此，在市场定位策略上，建议海立广告在众多的广告同行中，剑走偏锋，棋出奇招，立足并深挖现有媒体资源，不断开发新媒体，以智慧与同行对决，以创意取胜，在众多的竞争者中撕开一条“血路”，好汉行走四海，立剑雄视江湖，活出成功自我，超脱而分天下。

第四篇：浅谈中国农业银行市场定位

浅谈中国农业银行市场定位

关键词农业银行市场定位研究论文摘要全国金融工作会议已经明确了农业银行应以服务“三农”为重要目标以县域为基础实行城乡联动挖掘现有农村金融资源使潜在的金融资源逐渐变为利润来源

一、农村金融机构比较

农行只有认清现状看到自己的优势与劣势正确认识和处理自己与其它金融机构之间的竞争合作关系才有可能实现自己“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”的原则真正做到服务三农与商业化运作的和谐共存

农行与农信社农信社在将近六十年的发展历程中一直是三农发展中的重要金融机构特别是随着国有商业银行网点撤出农村县域市场以及农信社与农行在行政隶属关系上的脱钩农信社几乎已经在农村金融市场上形成了垄断成为最重要的正规金融支农机构然而产权不清、体制不顺及缺乏政策扶持等问题使信用社难以从根本上改善其经营状况难以满足发展的需要相对于农信社农行实力雄厚实现股改后管理机制将更加合理下一步农行将上市不论从融资渠道还是从运行机制方面都是农信社无法比拟的此外通过网点网络建设高科技的发展农业银行能够为所有客户提供更加统一、快捷、多样化的金融服务

农行与农发行中国农业发展银行是政策性银行目前的投资领域基本限制在农副产品收购、储备、补贴资金的拨付等范围内所以农业生产单位很难与其直接建立联系而农行是商业性银行以盈利为主要目的业务更加多样化操作更加市场化目前已拥有将近4万个机构网点这些网点分布在广大的城市和农村在全国的每一个县市农行都有支行这是农发行所不具备的

农行与其它金融机构其它金融机构包括邮储、其他国有商业银行以及非正规民间融资组织总体来讲他们在农村金融市场所占比重尚小或尚处于萌芽阶段从总量上还不能与农行抗衡邮储营业网点分布广泛邮储的吸储能力强但业务比较单一；尚处于半地下经济的民间融资比规范的金融机构拥有很大的灵活性但融资能力较农行要差；而其他国有商业银行涉农业务相对较少

二、发挥农村金融支柱作用的现实选择

未来农行要实现服务农村金融的目标要坚持商业运作原则坚持面向“三农”；确立以县域为基础、充分发挥城市业务辐射和带动作用加强城乡联动、农工商综合经营的市场定位；依托网络优势,强化农村金融骨干网络功能,建立横跨城乡两个市场的特色服务体系,促进“三农”融入国际国内大市场;发挥专业优势,集中力量发展有独特优势、竞争能力和市场需求的业务,提升县域金融产品和服务水平,推动现代农业健康发展

对策之一要采取多样化的城乡双层经营管理模式为协调平衡好农村金融与城市金融的关系农行应该采取科学的城乡双层经营管理模式重点解决好涉农组

织架构设计问题对经济金融相对落后地区应该选择相对独立的经营模式也就是在一、二级分行设立涉农业务管理部门承担统计分析、其他部门涉农业务协调、政策制订等职责；各前台部门应在已有职能范围内细分相应涉农业务；调整县级行内设机构加大以贷款为重点的综合营销力度同时由农行参股或牵头来组建独立法人的村镇银行把大银行的优势与小银行的灵活性结合起来有效增加农行网点的设臵

对策之二农行应将服务产业集群经济作为服务“三农”和县域经济的核心首先农行要明确服务产业集群经济的客户优选机制实行分层信贷服务将产业集群经济内的20％企业作为重点支持对象扶优扶强；将30％的企业作为适度信贷介入对象重点支持企业临时性流动性生产资金需要；将其它50％列入积极关注对象在信贷授信机制方面一方面要对单个集群经济授权总量进行科学的规划既要支持集群经济发展又要控制好信贷防止盲目扩张另一方面选择一批集群内的优秀企业由省分行或总行对其进行公开统一授权提高农行服务集群经济的效率提升农行服务产业集群经济的竞争力其次要加快对产业集群经济的信贷流程农行要加快服务集群经济的信贷流程研究和创新步伐可尝试建立客户经理、产品经理、风险经理三位一体的服务方式打造高效的信贷业务办理平台同时增加一级分行对集群客户业务创新的自由度适当放开县支行对集群客户的贷款定价权通过规定定价区间由经营行选择以提升竞争力

对策之三加快中小企业信贷业务的发展中小企业是产业集群经济的重要支撑而且随着农村经济的发展新农村建设的逐步推进农业产业化发展导致土地集约经营程度高一部分农村劳动力转向城镇务工经商一部分农村劳动力从事农副产品的加工、运输、调销以及辅助原材料的生产中小企业将成为未来农村经济发展的主流所以确立农行在县域金融市场的主体地位就是要求农行信贷建设直接面向中小企业优秀民营、个体私营企业是农村经济发展的骨干力量不仅是当地财政税收的重要来源也是吸纳社会剩余劳动力、扩大就业的重要载体农业银行要大力支持那些资质好、信誉高、产品技术含量高、市场潜力大的优质企业努力满足企业的金融服务需求支持企业扩大生产和就业使优质民营、个体私营企业成为带动一方经济发展的旗舰

农行还应该大力支持农产品深加工、运输、储存及需求潜力和就业容量大的服务业这些服务业可以大大地提高农产品的附加值促进农民增产增收是农行金融服务“三农”的一项重要任务和现实选择此外特色产业、产品的发展也要受到农行的重视特色产业和特色产品因具有鲜明的地方特色而蕴含巨大的市场潜力拥有广阔的市场开发前景

对策之四:大力发展零售银行业务服务“三农”最终应体现在对人的服务上农行应该大力拓展农村消费市场农村经济的健康发展和农民生活水平的不断提高给农村消费市场带来了巨大活力激活农村的消费市场是扩大内需解决投资与消费发展不平衡等结构性矛盾的重要突破口如何支持农村消费市场建设把农村消费市场这块“蛋糕做大做强将是农业银行在支持县域经济发展过程中要认真做好的一篇大文章

农行目前已确定零售银行业务作为零售银行发展战略重点农行应该在个人理财领域下大功夫积极地向广大农民群众导入科学的理财理念大力营销储蓄、国债、保险、基金等个人理财业务不断创新金融产品帮助其管好钱理好财全心全意为农民朋友做好理财服务从而使农行有所为农民有所得

此外在农村地区农民外出务工情况非常普遍家中留守老人和孩子,需要按时交纳各种费用例如水费、电费等针对各种各样的生活方面需求,农业银行应该开发活期定时定额自动供款业务这类业务可满足各类客户每月固定支出的需要,也可以利用活期账户或卡账户向外地就学的子女划付生活费或交纳房租金等,使客户足不出户就可以享受银行的周到服务

农业银行“面向三农”市场定位与制度安排

中央确定农业银行股份制改革方向以后如何从制度构建的层面设计农行“面向三农”和商业化运作的政策措施实现可持续发展是极具探索性的课题最近我们组织开展专题调查结合湖南实际实证研究了农行股份制改革过程中“面向三农”的战略定位及其制度安排问题

一、农业银行“面向三农”的市场定位长期以来农业银行在农业产业化、农村基础设施建设、中小企业、农村专业户等信贷业务上积累了丰富经验加上网点、资源优势和长期服务“三农”的品牌和信誉农行具备发挥县域商业金融重要渠道的经营基础按人民银行统计口径2007年8月末湖南省农业银行涉农贷款（包括农业短期贷款、乡镇企业贷款、农副产品收购贷款、农网改造贷款和农业产业化龙头企业贷款）总额325.2亿元占贷款总额的45.5%占湖南金融机构涉农贷款总额的22.6%.按照坚持“面向三农、整体改制、商业运作择机上市”的改革思路农行股改要稳定和发展涉农业务发挥城乡联动业务优势妥善处理好服务“三农”与商业运作的关系同时准确进行农村金融市场定位从市场定位思路看农行的市场定位应立足于农村金融体系的合理分工与市场细分考虑到自身特点及农村金融机构体系的分工协作农行的市场定位应有别于主要为农民传统农业生产及农村中小企业（零售业务）服务的农村信用社和邮政储蓄机构不同于主要承担农副产品收购资金和农业综合开发等政策性、开发性业务的农业发展银行而宜以县域有效需求为目标市场重点做县及县域以下基础设施建设、农业综合开发、农业产业化等现代农业公司（批发）业务并以此促进农业深加工及农业人口向城镇、城市进行梯级转移从而较好地解决“三农”问题具体来说一是向县域支柱产业发展所需的水、电、气、路、通讯、市场建设等基础设施建设提供金融服务；二是向县域优势支柱产业的发展提供金融服务以拓展就业岗位；三是向农村人口由村向镇、由镇向城市转移提供必要的金融服务其目标区域应与农业人口转移的方向一致即集中在县城及大、中心集镇从市场定位策略看农行定位要根据农村有效市场和客户特征找准切入点将服务“三农”与提高农行核心竞争力结合起来农行支持“三农”不是盲目地、不讲效益地支持必须选择有效需求市场确保信贷资金使用安全有效益因此农行在选择支农切入点时应与各级政府在区域内的产业政策相衔接与地区资源特色、经济支柱和经济增长点相契合依托当地具有比较优势的产（行）业和特色资源（如矿产、能源等）开展金融服务寻求控制风险与有效创利的动态平衡更重要的是考虑到农行股改上市之后随着公司治理结构 的完善和股东、市场的强大约束农行经营可能偏离“三农”方向因此应把农行支农的内容纳入农行股改制度设计中事先制定好游戏规则从制度层面明确其市场定位

二、农业银行改革中的城乡双层经营管理模式设计由于农行股改方向界定其“面向三农”进行商业运作而农行现有的城市业务已具备一定规模如湖南农行城市业务占比达55%如要其放弃城市金融市场完全臵身于农村市场似非理性做法也有悖于商业银行的性质特征必然遭到股东或今后引进的战略投资者质疑因此农行未来发展仍会处于农村与城市业务并存的局面为协调平衡好农村金融与城市金融的关系农行股改要科学设计好城乡双层经营管理模式重点解决好涉农组织架构设计问题根据对涉农业务的研究结合我国农村经济特点和农行经营实际笔者认为有以下五种方案可供选择

1、建立相对独立的专门经营管理框架由省分行或二级分行开始往下彻底分开由此可能形成城市业务和涉农业务组织二元化

2、按照准事业部模式形成条线式或挂靠式的相对独立框架成立专营涉农业务的上下贯通、自成体系的条线式或挂靠在各层级行的准事业部模式同时现有各层级行运营机制不变（保留现有各层级行体制）事业部在总行总体战略与投资框架内享有充分与明确的自主权是受总行直接控制的利润中心

3、作为各分支行的职能部门新设涉农业务部这一部门主要承担具体协调、统计和政策制订职能其原有职能部门设臵不变经营管理职能不变

4、根据一定标准把所有涉农业务与其它业务分开按现有经营管理职能分工方式分别挂靠相应前台部门

5、参股或牵头组建独立法人的股份制村镇银行、小额贷款组织等由农行作为主要发起人在部分信贷需求旺盛的乡镇设立股份制村镇银行在限定区域内从事金融业务；同时可引进其他企业或个人入股促进完善公司治理通过对组织目标、运营成本、效率效益、协调运转等多方面权衡分析我们认为模式选择应充分考虑某一阶段各区域的实际情况不应强求全国统一比如湖南这类农业占比高、经济金融相对落后地区宜选择第三、四、五种方案相混合的模式即在一、二级分行设立涉农业务管理部门承担统计分析、其他部门涉农业务协调、研究和政策制订职责各前台部门应在已有职能范围内细分相应涉农业务；调整县级行内设机构增加网点的客户经理加大以贷款为重点的综合营销力度同时由农行参股或牵头组建独立法人的村镇银行把大银行的优势与小银行的灵活性结合起来有效解决农村行网点稀少的问题选择上述模式主要基于三点理由一是相对组织成本较低易于过渡不会造成大的震荡而第一、二种模式易形成“行内有行”组织成本高可能造成城乡联动阻隔二是城市业务和县域业务在经营方式、管理手段和业务需求上有很多共同之处不宜将涉农机构与其它机构物理隔断否则不利于城乡联动与资源整合三是从运转效益来看条线物理隔断的方式将增加新的协调难度而单纯新设统管部门也不可能管理所有涉农业务保留现有部门设臵有利于对涉农专业部门形成支撑在外部运营环境逐步成熟（达到利润中心的要求）以后或农村经济比较活跃已经达到利润控制中心要求的地区可按实际需要选择第二种方案实行准事业部制

三、“三农”贷款风险定价与内部转移支付农行要在“面向三农”中实现商业运作必须通过市场化风险定价以高收益覆盖高风险同时通过内部转移支付的调控机制保证资源向目标市场流动

1、“三农”贷款风险定价可行性分析调查显示农行通过科学衡量风险合理风险定价基本可以覆盖“三农”贷款产生的信用风险一方面县域客户对定价的承受能力较强农行利率定价空间较大目前县域客户主要关注贷款获取的难易程度对定价水平的高低敏感度相对较低农行的传统优势在县域市场与大中城市和大型客户相比县域市场的客户开发和维护成本较低在产品定价上具有主动权而且农行贷款定价拥有较大提升空间统计监测显示湖南农行近两年新放涉农贷款加权平均利率6.37%平均上浮幅度

仅4.48%远低于农村信用社另一方面用足定价空间收益基本能够覆盖风险湖南农行近两年新放涉农贷款（包括新增贷款和新增信用）平均损失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款应分摊费用率1%）存款准备金调节系数0.385%贷款费用率0.801%税负成本率为0.385%按预期损失率1.994%、最低回报要求的收益率1.3%测算一般定价水平应达7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定价空间不但可以保证定价的市场竞争力相应支撑县域信贷投放而且可以部分覆盖信用风险较好地兼顾面向“三农”和股东资本回报目标

2、贷款风险定价机制的构建在进行贷款风险定价时应根据各客户主体的行业风险、经营规模、管理成本、保证方式和同业竞争度全面推行与农贷风险相对称的分层、分类、分客户差异化定价构建与“三农”金融风险相对称的贷款定价机制发挥贷款定价的价值创造、风险抵御、结构调整功能

3、内部转移支付的必要性及具体调节手段内部转移支付即通过系统内利率、利润修正以及考核指标及其权重设定等手段以城市或发达地区业务弥补、助推农村和不发达地区业务的一种调控机制在以风险定价为主要创利手段的前提下适当进行内部转移支付是农行“面向三农、商业经营”的战略需要农行内部转移支付应主要发挥好两种功能一是通过内部转移支付用城市业务利润消化落后地区机构的不良贷款和亏损挂账；二是作为达到市场定位目标和上级行调控意图的良好手段因此转移支付也有两种方式一是真实转移支付如价格转移主要考虑各地发展环境差异为指导各行因地制宜发展通过利率内部市场价格对缺乏有效信贷需求的机构设定较高的上存资金利率对有效信贷需求充足的机构设定较低的借款利率二是模拟转移支付主要是考虑农村条件艰苦、资源稀缺财务成本相对城市较高为发展涉农业务实施的一种激励机制

四、农业银行经营机制的改善与服务创新像农业银行这样的大银行如何“面向三农”、服务好小客户完善经营机制是关键农行要在遵循主要风险点可控的前提下实施制度创新与工具改进通过整合再造业务流程与组织体系完善激励约束机制改变过去沿袭下来的信贷运作机制和经营管理模式一是实行分级经营、分层管理二是改进授权方式三是改进决策模式四是完善激励约束机制加大对拓展涉农贷款的挂钩考核力度要加快金融产品与服务创新一是按贷款用途、主体、额度、担保等要素从准入、流程、权限等环节对各类信贷品种进行重新设计和制度创新二是创新抵押、担保方式尝试允许农民以土地、山林、池塘等经营权或收益权作为贷款抵押物有效解决农户大额贷款和中小企业贷款抵押物缺失问题三是创新信贷准入标准注重客户的偿还能力和抵押物的价值及变现能力将准入审查由侧重第一还款能力转向侧重第二还款能力免评级将授信、用信环节合二为一

五、服务“三农”的政策补偿及配套机制建设对金融支农进行政策补偿在许多国家有成功范例国家应从财税政策及资金支持上给予适当风险补偿运用市场机制引导农行为“三农”服务实行财政专项补贴运用财政杠杆建立对农业信贷投入的补偿机制在银行商业化与地方经济发展政策间谋求平衡对农行发放涉及粮棉油、农村基础设施建设的涉农贷款由中央财政根据核定的数额对农业银行进行政策性补偿财政补贴到位后由总行统一核算实行税收优惠待遇用税率杠杆鼓励农行增加对县域的信贷投入可根据农行支持“三农情况核定优惠税率如新增存款一定比例以上用于支持”三农“财税部门可分档次对其实行优惠税率；对农行设立在指定地区的营业税予以减免同时可比照农信社的做法对农行涉农业务执行3%的营业税优惠税率直至全免；企业所得税按县域或产业进行减免或采取区域与产业相结合的办法确定减免范围对支农税收减免部分可按正常税率提取留给农行用做贷款损失拨备并专户管理对股改前和股改过程中消化历史包袱如固定资产损失、房改损失、案件和抵债资产损失应简化税

前扣除的审批流程放宽审批条件实行优惠存款准备金率为支持农业银行将农村资金更多地投入到农村地区可考虑将农行涉农存款参照执行农村信用社缴存存款准备金率政策促进其增强放贷能力健全农业信贷风险保障机制引导农村保险与农业信贷相结合建立联系机制共同解决经营风险和农民投保的承受力问题建立农业贷款风险补偿机制组建全国性的农业政策性保险机构对农业信贷提供信贷保险和风险补偿在政策性保险缺位的情况下应通过招标的形式由商业保险公司经营农业保险财政部门根据承保与赔付的情况对保险公司补贴

第五篇：汇丰银行面试

微笑 三思后答 不置可否

1、你理解的外资银行与中资银行的区别

先进的经营理念（以客户为中心）和管理方式

金融产品创新灵活与品牌优势

雄厚的资金实力和盈利情况好

服务环境和服务质量好

安全性与保密性

高端客户

2、你应聘柜员岗的优势

耐心 细心 稳重 善于和人沟通 真诚 值得信任

缺点自己经验不足~还需要进一步学习

3、你的职业规划

汇丰提供很多internal transfer的机会，只要先进来，1年后内部转岗甚至跨部门转岗都是很有机会的，所以发展空间还是很广阔的。

这两个职位都属于个人金融服务部门，不过teller偏向操作部门，CSA偏向销售部门。Teller之上是Section Head，Counter Officer, Counter Executive, Sub-branch Manager。不过要在个人金融服务部门发展，必须要为支行业绩作出足够多贡献才能升到支行行长，或者可以转入Operation方向继续深层发展。

4、汇丰柜员要求

Bachelor degree or above;

Good command of oral English;

Good interpersonal skills and strong sense of responsibility;

Strong communication skills and problem solving skills;

Commitment to service and sales and willingness to work under a flexible timetable;

Knowledge of PC and typing skill.面试官关心的是你的soft skill，看你怎么处理问题，看你怎么组织语言等，问题有：

1你组织过的活动?

2你如何激发组员的动力?曾经看到过这样一个故事：在日本，有很多渔民每天都出海捕鳗鱼，但是因为船舱小，等回到岸边的时候，鳗鱼也基本死的差不多了。当然，死鱼也卖不上好价钱。可是，却有一位老渔民每次回来时捕的鳗鱼都活蹦乱跳的，因此，也卖出了好价格，很快就成了当地的一个富翁。其他的渔民都不理解，船舱和捕鱼的工具都一样，凭什么他的鳗鱼就不会死呢？这个渔民临死前才把秘密透露给他的儿子，原来他在装鳗鱼的船舱里放了一些鲶鱼。鳗鱼和鲶鱼天

生好斗，鳗鱼为了对抗鲶鱼而拼命反抗，它们的生存本能被充分地调动起来，所以大多能活下来。而其他人的鳗鱼呢？知道等待它们的只有死路一条，所以，也就坐以待毙了。

类似的故事还有一个：曾经有一个牧羊人，他放牧的羊群经常会死掉一些羊，无论他采取怎么样的措施，每年还是总要死去一些，为此，他请教一个朋友，朋友告诉他，不妨引进几只狼试试，他听从了朋友的建议，没有想到的是，羊的死亡率大大降低了，为什么在羊群里放进几只狼，就可以有效阻止羊的死亡呢？原来，羊和狼是天敌，当狼进入羊群后，羊为了活命，就会拼命地奔跑，在跑的过程中，激发了自身的生命力、免疫力，从而增大了自身的活性，减少了自然死亡率。

必须避免团队成员成为“温水里的青蛙”。就必须在团队“疲软”之前，适时引入一些“狼”进来，从而让一些“休眠”的员工“醒来”。比如，可以通过引入具有“狼性”的新员工进来，这些“空降兵”或者“外来人”就有可能会成为他们潜在的威胁，从而让一部分人不至“沉迷”、“陶醉”太深。通过引入新人，为团队注入“新鲜血液”，从而保持团队持久的活力。

3碰到组员不愿意合作怎么办?

打造团队凝聚力，要做好两个方面的事情。一是打造团队的吸引力，二是让团队成员相互吸引。

打造团队的吸引力，实际上就是提升员工满意度。满意牛才能产好奶，现在很多企业都意识到了这一点，并且都注重满足员工精神和物质两方面的需求，比如欧莱雅、诺和诺德、诺基亚等公司。

团队合作精神具体表现为：团队成员间相互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦逊；他们彼此宽容、尊重个性的差异；彼此间是一种信任的关系、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、互相关怀，大家彼此共同提高；利益和成就共享、责任共担。

培养团队成员的合作精神，是经理人的一大任务，也是创造高绩效团队的基础。培养员工的合作精神，经理人可以从下面三个方面着手。

培训和组织活动

培训或者组织一些团体活动，是很多企业培养团队成员间合作精神的重要方法。比如，诺基亚每年为员工提供一次集体外出活动和两次以部门为单位的团队培训机会。参加活动时，部门之间可以自由组合。通过共同参与活动和培训项目，员工互相了解，产生信任感，不仅拉近了他们的距离，更增强了他们的凝聚力。

先不要求员工立即开始工作，而是组织了一系列活动。这些活动让员工清楚地意识到，大家是一个整体，是一个团队，缺了谁都不行。在活动中培养出来的团队精神，也带到了他们的工作当中。员工认同团队，愿意牺牲自己的个人利益，互相配合完成工作。营造沟通的氛围

真诚、平等的内部沟通是创造团队合作氛围的基础。经理人要鼓励员工充分表达创意和建议，主动地和其他人进行沟通，提出自己的想法。但要确立沟通的原则是就事论事，绝不可以牵址到其他方面。

诺基亚非常看重团队成员的沟通，鼓励团队的领导带动团队成员参与决策，在主要环节上取得一致。这个决策的过程为团队成员积极沟通、共同探讨最佳可行性方案留出了足够的空间。在参与决策的过程中，团队成员相互支持，共同进步。

团队的规模也会影响到沟通。规模越大越容易造成团队的沟通受阻，意见分歧的可能性也会增大；大规模的团队人员之间的接触相应较少，关系也不顺畅，容易人浮于事、互相扯皮、不负责任、办事拖拉；团队的规模越大产生小团队的可能性就越大，小山头、小派系这时可能就会出现。为了保证沟通顺畅，经理人还要控制团队的规模。通常团队的人数在10到15个人之间比较好。

提升领导能力

经理人的领导风格直接影响到团队的合作精神。在民主的领导方式之下，团队成员更愿意表达自己的意见和参与决策。但是在专制的领导方式下，下属的参与机会少，满意度相应较低；在放任型的领导方式下，员工就像一盘散沙，人心涣散，也谈不上团队合作。如果员工喜爱和敬佩自己的领导，他们就会表现出更高的满意度。而满意度越高，团队的合作精神和凝聚力越强。

团队成员缺乏合作精神，领导者也可以看看这些方面是不是出了问题。比如，是否做到了分工合理，薪资公平？平常工作比较忙，会不会对员工的工作支持不够？

团队成员都有独特的性格和习惯，这是不可避免的。经理人要让他们相互合作，就得先了解每个员工的性格和习惯，再根据他们的的性格特点来安排工作。

4讨论时意见不一怎么办?

可以从他问题的角度出发，同他寻找到共同点，不要否定他的意见，后再谈两个意见的利与不足，可能会好办些。

5对于不同背景的人你怎么与之交谈?

1．“就地取材”“随机应变”

如果场合适宜，说几句“今天天气真好”之类的话当然不错，但若不论时间、地点一味是天气如何则未免有些滑稽。最好还是结合所处的环境顺手牵羊，就地取材来引出话题，主要是使气氛融洽。采用赞美的语气，是最得体的办法。

2．谈话要看对象

交谈不是一味地发泄自己的感想和情绪，而是一种合作的程序。各种年龄、各种职业、各种地位的人都有各自不同的趣味，都有不同的语言和习惯。因此，在交谈中选择什么样的话题，采用什么样的语言和口吻应当有所不同，这样大家才能感到都是“自己人”，否则便会产生无形的隔阂。可试着从对方的话语中找出他的兴趣所在，让他对自己有兴趣的题目发表看法等等。一般说来，一个人感兴趣的东西多是他知识储备中的精华部分。

3．倾听

善于倾听，是谈话成功的一个要决。

1）与说话人交流目光，适当地点头或作一些手势动作，表示自己在注意倾听。

2）听者应轻松自如，除非对方在讲一件骇人听闻的消息，你应不时表示“哦”、“嗯”等，以引起对方继续谈话的兴趣。

3）通过一些简短的插语和提问，暗示对方你确实对他的话感兴趣。或启发对方，以引出你感兴趣的话题。

4）善于从别人的话里找出他没有能明白表达出来的意思，避免产生误解。也可用一两个字暗示对方；你不但完全理解他的话，甚至和他趣味相投。

5）不要急于下结论，过早表态会使谈话夭折。

4．提问

提问是引导话题、展开谈话或话题的一个好方法。提问有三种功能：一是通过发问来了解自己不熟悉的情况；二是对方的思路引导到某个要点上；三是打破冷场，避免僵局。发问首先应注意内容。其次是注意发问的方式。

如果你提的问题对方一时回答不上来，或不愿回答，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调换话题。如果对方仅仅是因为羞怯而不爱谈话，你就应先问点无关的事，比如问问他工作的情况或学习的情况，等紧张的空气缓和了，再把话题纳入正轨。

5．先思而后言

每当说话之前，应对自己所要说的话稍作思考。这里有两层意思，一是知己知彼，即一方面对自己的性格、脾气、心境有个正确的估计，设置自我“警戒线”。同时对对方的个性、爱好兴趣等有个概略的了解。二是对谈话本身有所准备，即谈话的内容、提问的方式，语言、声调等等。

6.陌生人

1）我们必须有一个同陌生人交谈的愿望。使自己乐于同陌生者交谈这是解决好同陌生人交谈这一难题的关键。

2）首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以先行自我介绍，再去请教他的姓名职业，然后试探性的引出彼此都感兴趣的话题。你可以设法在短时间里，通过敏锐地观察初步地了解他，他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒．打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等等。都可以给你提供了了解他的线索。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者和情况，这对于就要开始的彼此的交谈是十分有利的。

3）要特别表现对他的职业、性格、爱好的兴趣。在对方谈话过程中，不时地插入一两个小问题，或由衷地表示你的赞叹、感慨。让对方觉得你很愿意听他的谈话并因此在第一次谈话时就把你看成他的知已

4）要努力造成一种轻松愉快的气氛。首先从你自己做起，你同他谈话要直率而坦然。最要紧的是使对方不感到拘谨。尤其是对那些比较害羞，很不习惯于同陌生人谈话的人，你一定设法使 他放松，可以先同他谈些零碎的无关紧要的事，越随便越好，就像同老朋友谈话一样轻松、自在。要尽可能让对方多谈话，在谈话过程中，要随时留心对方态度的变化。不要以为你感兴趣的对方也一定感兴趣。对对方的兴趣，你倒是要充分尊重的。当对方谈兴正浓时，你千万不可打断他；而当对方兴趣转移时，你则不要纠缠原来的话题，而应随机应变地巧妙地引出新话题。要认真倾听对方的讲话，但不能一眼不眨地紧紧盯住对方（任何人都受不了这种眼光）。你的眼神要随时表现出你对他的理解、信任和鼓励，而不是怀疑、挑剔和苛求。一道严厉的目光，会使 对方把只说了一半的话吞回去。

5）刚开始可以先聊一下,大众话题,你和他都知道的,天气等,在聊的过程中,找他的需求点,每个人都会有其需求点.但是最重要的一点还是增加自己各方面的知识,博学多才,这样就会很容易找到共同语言了 ,多看书,多学习.多交流!

6如果对方并不是一个善于cooperative的人你怎么办?

多多用心去与对方沟通交流，让他明白团队的重要性，鼓励他与他人协作配合。

7你认为组织活动中最大的困难是什么?

8有没有同时处理过多项任务?

9如果处理的任务无法在deadline前完成怎么办?

尽可能的加班完成。如果不行，要及时和领导汇报情况，并且抓紧时间，尽量在最短的时间内完成。

10你觉得你碰到过的最难相处的人是谁?你怎么办?

1）做好自己,保持乐观坦然的心态去工作

2）和对方坦诚的沟通交流，说出心里话，更好的打开心结。如有不妥的地方，加以改正。

11碰到你没有兴趣的工作你怎么办?本来你工作负担已经很重了，可领导却有给你安排突击完成另一项中心任务先看之前的工作是否可以暂时停下，如果都很紧急的话，要积极跟领导沟通，说明完成任务的困难，请求领导派人协助。或者，让领导决定，是先完成原先的工作，还是放下原先的工作干新工作。他定下来后我去执行。不能硬着头皮做，很可能完不成任务，后果更严重

当然还有一些常规问题

1介绍一下你自己。

2为什么选banking?

3为什么选汇丰?

行业 企业 岗位 三方面

4如果汇丰不给你机会，你会选择什么公司?

5你打算考研或出国么?你的学习计划是什么?

6你的5年规划是什么?业余生活爱好是什么？

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