梁绮云的实习报告

第一篇：梁绮云的实习报告

广东理工学院

学生顶岗实习报告

系 部： 音乐表演 班 级： 音乐表演2班 姓 名：梁绮云 成 绩：

企业指导教师：彭爱霞

校内指导教师： 赖剑峰

日 期：2017年5月 5 日

教务处编制

实习报告

我是在珠海市香洲区前山红苹果幼儿园实习的，转眼间三个多月的实习生活就这样结束了。在实习中，使我更深刻的了解到了一个幼儿教师的工作;更深刻了解和掌握了中班这一年龄阶段的幼儿的身心发展特点及其在保教工作方面与大班、小班幼儿的区别。在这次实习中我第一次懂得了理解、喜欢孩子，要有很多很多的耐心、细心和爱心，这正是我们学习和努力的方向。我在实习中增长了见识，我才知道，做老师难，做幼儿教师更难;也知道了自己的不足。我们要回到学校来充实知识，弥补缺口。每个孩子都有自己的内心世界，他们好比一把把锁，老师就是开启那把锁的主人。真正走进孩子的世界，去发现他们，改变他们，教育他们，这个世界就是天才的世界。跟孩子们在一起挺有意思的，还真想他们。咱也当了一回张老师呢!经过实习，我才发现，要想当一名真正合格的幼儿教师还真不容易，光靠现在学的知识是远远不够的。和孩子们在一起的喜怒哀乐，现在回想起来就象一串串冰糖葫芦，紧紧的串在一起，甜甜的。

一、实习的目的与意义

1.初步获得组织幼儿教育,教学的方法,培养从事幼教工作的实际能力.实施保育与教育相结合的原则.对幼儿实施体.智.德.美诸方面的教育.促进其身心和谐发展,这是国家对幼儿园教育工作的要求,也是幼儿园全部的出发点和归宿,通过这是任务在活动中制定不同的目标,大大丰富和满足了幼儿身心的需要.真正使幼儿在从中得到快乐,得到发展。

2.进一步熟悉幼儿园的全面工作.加深对幼儿园教育任务的理解.在学校我早已习惯被别人教育的角色.到幼儿园后,每天的流程还要经过一段时间适应.当我站在教育者,老师这一岗位时,我知道我的责任更重大了,幼儿在幼儿园最重要的并不是他学会了多少本领,而是他是否养成了良好的行为习惯,这一点对他今后的入学乃至一生都是至关重要的。

3.增强热爱幼教工作,热爱幼儿的思想情感,增强事业心和工作责任感,”幼儿园老师”多少美丽的光环,但它很重,因为她必须有爱心,耐心,细心,事业心,责任心,所以她必须付出加倍的爱这不是每个人都能做到的.而对这么多的幼儿要做到不落下每一个,要了解幼儿的个性特点,每个月都可以看到他们成长,也让老师和家长之间有了更多的沟通。

4.了解当前幼儿教改动态和社会对当前幼儿教育的要求,明确幼教工作的重要作用及今后的努力方向,作为一名幼儿教师,不仅要拥有过硬的专业技能,还要掌握先进的教育理念,才能更好的服务于幼儿,使幼儿更加健康茁壮的成长。

俗话：万事开头难。在实习的初期，我感到了很大的困难。刚刚进行实习生活的我除了在假期进行过见习之外，可以说毫无工作经验。面对新的环境，面对 1 那么多的孩子，我觉得毫无头绪，不知实习时的工作应该从哪里下手，站在旁边看着老师们，轻松的带着宝宝开展各种活动。经过时间慢慢的推移，我的紧张的心理才逐渐退去。但这只是实习的第一步。对此我的心里十分着急，生怕因为做得不好而影响了实习的成绩。经过一番商量之后，我和一起与我实习的同学决定主动去请教老师，经此，我们开始了正式的实习生活。

二、实习的内容与过程

每天我们都要在7：30左右到幼儿园，开始保育工作，先要把孩子的杯子消毒后拿出放好，在洗一下擦嘴毛巾后消毒，每天我们轮流擦净桌椅，把地拖干净，做完后等待着孩子和老师的到来，在没有工作的时候，我们又帮着老师做一些教具，布置一下教室，实习生活过的挺充实的，在这期间，又让我感到了实习的重要性，学到了许多书本上所不能学到的知识与技能，也让我深切感受到自己的不足与浅薄。短暂的实习，我更加坚定了自己的选择。

我们班的孩子在音乐和美术方面比较好，不管男孩女孩，上这两门课的时候都很有热情，我最喜欢上的就是这两门课。我不禁要感叹下，幼儿在艺术方面的天赋是不可估量的，在这一方面的潜力也是无限的。所以说，“蹲下来看世界”的观点是很正确的。特别是美术课，有的孩子会画一些我们平时不太会注意到的细节东西。但是毕竟是中班的孩子，有些孩子可能因为年龄的问题而还是不能完全自理，特别是吃饭与睡觉的问题，我们班是全幼儿园不乖的班级，班里有将近一般的孩子偏食呢，总是不肯吃饭，为了不吃饭，经常把吃进去的饭吐出来，使得我们班的老师和我们吃不下饭。每当睡觉时，总会有孩子在悉悉索索的其他小朋友讲话，有一个孩子，全班都睡了，就唯独他在自娱自乐，一连七天都没睡了，使我们和老师都又急又怒，什么办法的都试过，也与家长沟通过，但是起效不大。可是我们还是有一些很乖又聪明的孩子，我们这些实习生都很喜欢他。

小朋友都非常天真可爱，我很爱他们，很喜欢和他们玩。幼儿园早上有半个小时是让幼儿自由活动的，我会趁这个机会，和他们玩成一片，和他们聊天。我试着让自己变成小朋友，融入他们的生活。这样我才会获得他们的欢心，才会得到他们的信任和依赖。我很希望与小朋友打成一片，愿用我的真心换取孩子们的开心;我愿用我的实心，换取所有人的认同。我很庆幸能够和中班的小朋友及优秀的老师共同度过两周的时间，小朋友们给我带来的是无尽的快乐。而两位老师的指导和教诲则是一笔宝贵的财富。我把实习期间的点点滴滴串联起来，在这短暂的两周时间里，我的关念，我的心态，我的能力在逐渐地发生变化，从中我也领悟到作为一个新教师，一定要戒骄戒躁，要时刻有种学习的态度来对待自己的工作，注重经验的积累注重观察有经验的老师是如何上课的，并借鉴她们好的方面，不断提升自己的能力，这是一个成长的过程，也是必须的过程，如果自 2 己的态度歉虚，观察仔细，吸收得当。

三、实习总结

经过这一段时间的实习，我在学会很多教育孩子的方法：学到了如何使幼儿安静下来，学到了如何培养幼儿的生活常规，学到了上课的时候如何才能吸引幼儿的注意力等等。在教学过程中，我尽自己最大的努力去完成我的教学任务，认真写好教案，准备好每一次上课的教具,虚心接受指导老师给我指出的问题，将好的意见吸收消化，把不足的地方,在下次带班的时候纠正过来。教学活动中，我发现活泼开朗的小朋友总是那几个,看着几个年纪较小的孩子,上下课总是那么安静,会让我有必要让他们融入整个小集体。所以在我的教学活动中,我总是以幼儿感兴趣的事物为出发点，鼓励孩子们发挥自己的长处，让孩子们自由的去说他们想说的，给孩子们创设一个畅所欲言的环境,让沉默寡言的孩子都能大胆的站起来说出他们心中所想。在保育工作中，我积极和保育员老师搭配，贯彻了“教中有保，保中有教”的理念;户外活动时，孩子热了，我会马上给孩子垫毛巾，适当的增减衣物;回到教室里，督促孩子入厕，洗手，保证孩子们在走廊上不退不挤，洗手后不乱甩小水珠;喝水的时候，提醒孩子要排队，接水时温度要适中，喝水期间不要说话，培养孩子安静喝水的好习惯。

通过将近半年的实习，我有许多感受和体悟。“在大学里学的不仅仅是知识，更是一种自学的能力”。只有当你步入社会参加工作以后才能深刻体会理解这句话的真正含义。位上必须勤于动手动脑积极参与公司的实践活动，从中不断学习和积累经验，在遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行就请教同事，虚心向同事向他人学习和交流。其次，踏上社会，我们需要明确自己每天、每周、每月需要做什么，有哪些需要改进和反思的，要做到心中有数。

第二篇：抚琴店梁坤实习报告

实习报告

实习地点：抚琴西路诗丽堂抚琴点173号

实习目的：通过在前台的实习，了解美容院每天的财务流程；各项数据的来源；每天的财务报表的编制；项目卡，票据的填写。

售前顾客：是指该顾客以前没有在本院有过消费（以前有单次消费但没有购买任何产品和项目）经过宣传员的引进消费后有购买项目或产品的顾客。

售后顾客：是指该顾客以前在诗丽堂有消费（项目或产品）继续消费的顾客。

嘉宾顾客：是指由老顾客介绍来的（老顾客的亲人，朋友，同事）顾客。因此老顾客可以得到嘉宾顾客消费总额10%的返券。

诗丽堂每天的卖出的项目款其实只是预收款项而不是真正的营业所得，在顾客把该项目做完以后该项目的款项才能完全成为营业收入。因此每天的消耗簿上的材耗和卖出的产品才是每天的营业收入。

在开项目卡时要注明开卡的美容院，院长，前台，美容师，顾客姓名，美容院电话，项目名称，项目的标价，实收价格，项目次数，每一次的材耗（实收额/次数），在备注栏里要注明卖卡时所参加的活动，有没有用代薪券（券号 金额），每张卡分为A,B两份A卡有顾客带走B卡留在美容院，每张卡最高次数为48次，不足48次是要把多余的划掉。同事还要注明该卡的有效期。在开完卡后还要在《项目卡领用》上登记顾客的姓名，项目名称，次数，项目卡的启用时间，结束时间。

在出售产品，AB卡，做单次美容时都要开票，开票时要填写日期，顾客姓名，顾客所销费的项目（项目的标准价格，次数，实收价），产品（价格，实收价），使用代薪券的号码，金额。AB卡的项目名称次数，标准价格，实收价格。顾客在消费时所参加的活动，项目折扣，产品折扣都要注明。各项实收金额的总和就是该票的金额。如果该票据上的项目是由两个或两个以上的美容师共同负责，该金额有美容师平分作为美容师的业绩。最后要填写开票的人。

当日成交人数是指当日顾客成功交易项目或产品的顾客数量。

在计算当日消耗时，有员工消耗和材耗之分；员工消耗是指做这项护理花费的人工成本。材耗是指这项护理的材料成本（以AB卡上的单次材耗为准）

院级财务流程：当日消耗表，业绩报表，统计收据上的金额（当日成交的AB卡，卖出的产品），填写款项交接表，由前台向院长交接定金款，毛巾，营业款。院长在第二日将款项存入指定账户。

当日业绩-POS款+当日实收定金款=当日应存现金

当日实存现金是当日收据的汇总金额

在院里上了将近半个月的班，我感觉到了诗丽堂人的热情。在我才去的第一天，我不了解我该干什么，只是明白我要在这儿了解有关院级财务，并不知道该从哪儿入手，看着陆彦彤陆姐，黄通翠，任丽琴院长，实习前台李春他们忙前忙后的完全插不上手。感觉到自己特无聊。后来他们稍微闲下来后，陆姐就主动向我解说她们一天作流程和各种报表的填写方法，让我在一旁看她做，遇到不明白的地方就提出来。就这样我在院里呆了一天，对各项工作有了一个大致的了解，过后我就慢慢的开始学着做每天的消耗，填写每天的库存商品表。这几天呆下来发现其实一个院的财务工作是十分的简单，但是相当的琐碎的，每天的工作大致都一样。这儿的人都很热情每天任院长，谢经理都要为每个员工讲解如何在为顾客做好服务的同时把产品推销出去，传授他们自己的经验。

总之我在公司上班感觉很好，员工都很有积极性，朝气蓬勃，在为自己和公司而奋斗。努力早日达成公司的美力愿景——打造中国最杰出的美容连锁企业。

抚琴店：梁坤

第三篇：杨国梁的实习报告

天津商业大学 高等职业技术学院

实习报告

天津商业大学高等职业技术学院

专业：工商管理 班级：二班

姓名：杨国梁

指导教师：陈晓涛

在天津鑫达吉利4S店的实习经历让我学会了如下东西：

汽车市场营销的基本宗旨

（1）

（2）顾客是中心生产企业的一切努力在于满足、维持及吸引顾客。竞争是基础企业必须不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分发挥本企

业的竞争优势，以良好的产品或服务来满足顾客的需要。

（3）协调是手段市场营销的功能主要在于确认消费者的需要及欲望。将与消费

者有关的市场信息有效地与企业其他部门相沟通。并通过与其他部门的有机

协作。努力达到满足和服务于消费者的目的。

（4）利润是结果企业动作的目的是极大地满足顾客，而利润是在满足顾客后所

产生的结果。

汽车市场营销研究的对象和主要内容是识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小。选择和决定企业能最好的为之服务的目标市场，并且决定适当的产品或方案以便为的市场服务。汽车市场营销的目的就在于了解消费者折需要。按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时选择销售渠道，做好定价、促销等工作。从而使这些产品及时地销售出去。

汽车销售员需具备的素质

1.良好的心理素质

随着市场竞争日益激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并在的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求，主要包括以下几个方面。

（1）热情的心理汽车销售员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客,其次是

车。我们必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想象力和创造力的基础。

（2）开放而宽容的心理在信息交流、人员互动日趋频繁的现代社会，汽车营销

人员要想做好销售工作，就具有开道心理才能善于接受新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧；开拓创新，不墨守成规，这正是汽车销售人员不可缺少的心理特征。具有宽容心理才能接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能“异中求同”与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难的挫折。

（3）自信心理自信是一个销售人员的职业心理的最基本要求，自信心是发展自

己、成就事业的动力之一。汽车销售人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终才能创造良好的销售业绩。

2.善于捕捉信息、捕捉时机对汽车市场新事物、新情况的敏感性汽车营销员必须对汽车市场的背新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中分析出发展趋势，从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握某些信号传递的有用信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，及时采取对策。

3.高尚的职业道德汽车销售员要通过优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、可信度，来达到社会利益与经济的统一。因而主要首先标准：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

4.合理的知识结构汽车销售人员经常要同形形色色的人打交道，因此必须有良好的道德修养和丰富的知识，基知识结构主要包括：

（1）文明经商知识汽车销售人员必须遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，认真对待消费者的投诉。只有文明

经商才能取信于民。

（2）经营业务知识

① 熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的参谋，及时回答顾客提出的问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。

② 熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。

③ 熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输等等。

④ 熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

（3）熟悉商业技能并应善于应用

① 熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同|、年龄不同、习惯不同、爱好不同，则对汽车有不同的要求。营销人员要有一定的心理学知识，能从顾客外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动，根据不同情况，以不同方式接待顾客，促进交易顺利进行。

② 讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说，和气生财，要经得住“委屈”.③ 掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。

5.全面的工作的工作能力

（1）宣传表达能力汽车销售员是汽车产品的宣传者，而且是面对面的方式进行

宣传，因此就要有较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情形体表达能

力。

（2）社会交往能力销售人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征，要清楚如

何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销艺术要我们“主动出击”不

断扩大自己的交往范围。在与顾客交往的过程中要“入乡随俗”，以善于寻

找从众的心理契机。遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博

得汽车购买者的依赖和好感。

（3）自控应变能力在工作期间难免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顾客，作为营销

人员要有风度、气质和高度的自控能力，以自己的冷静，使对方平静下来，为以下的工作顺利进行。

具备了以上素质，还要踏实地工作，如果赢得顾客的满意，交车前的PDI检查是不不能避免的，那就得熟悉PDI检查项目。能够正常迅速地执行PDI,以便使车辆完美无缺地交到用户手中。保持保量地交一辆完美无缺的车是让用户满意的首要条件。

汽车销售的工作流程

当客户经过前台接待人员的接待后，就交给了销售人员。经过前面的铺垫之后，已经初步了解了我店内汽车的性能。销售人员负责向客户更加详细的介绍，建立客户对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

产品介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

协商：为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

成交：重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。目的在于客户关系的持续发展。客户关系发展是否顺利，对于经销商的稳健经营至关重要，这关系到客户是否愿意回来寻找以后的维修服务和购买零部件，以及是否愿意介绍新客户。跟踪可保证双方关系的发展，同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题。只要经销商反映快速又可信赖，即使客户有某些抱怨或担忧，双方关系的持续发展仍是有保证。

销售过程中的问题

当我们深入到顾客中会发现理论和实际还有很大的差距，人们不会按照一定的规律进行。有的人开始就是一句“底价是多少”，使人一听就傻眼了，根本没有交谈的余地。但我们应该尽量绕开这样的问题。应该让他们对车子感兴趣，在顾客询问其他对比车的状况的时候，怎样正确的回答在不回避广本的缺点和优点的同时，仍能让顾客觉得在这里买车值。

在销售的过程中，汽车知识、销售技巧固然重要，但是也不能忽视服务态度。俗话说态度决定一切，态度决定命运。真的，谈话时候态度是很重要的，如果态度不怎么

样的话，是很难吸引顾客的兴趣的。对顾客谈话时要仔细的听，耐心的解释。给顾客留下一个好印象。销售工作和别的工作不一样，这是面对面的交谈，你的言谈举止都在客户的监视之下，你的态度、神情对工作的影响是不可小觑的。或许一个不经意的动作造成你业务的失败！你要知道，能买得起十几万产品的客户都是有身份的，决不在乎多付点钱，但他们却很在乎销售人员的礼貌周到。

营销人员要有一定的心理学知识，能从客户外表神态挑选商品来分析顾客的特殊心理活动，根据不同的人用不同方式接待，以促成交易顺利进行。这就导致不同的喜好，抓住客户所注重的特点进行讨论，会有出色的效果。每笔生意金额都很庞大，成交过程又费时，要培养正确认识客户的眼光，以便全程追踪有购买能力与兴趣的客户。

一个成功的销售员往往会把营销工作组织得新颖生动，别具一格，使顾客产生深刻的印象。这是汽车销售人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传方法在你的脑海里稍纵即逝。善于思考，激发灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。

当销售顾问真挺不容易的，每个人来了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的问题。“这车多少钱？”“这车最低多少钱？”„„ 而做一个好的销售顾问更不容易，里面蕴含很多道理，但这些道理都可以用一个道理总结——推销自己，让顾客信任自己。

实习后的工作总结

销售十点非常好：⑴嘴巴甜一点 ⑵脑筋活一点⑶行动快一点⑷效率高一点 ⑸做事多一点⑹理由少一点⑺肚量大一点⑻脾气小一点⑼说话轻一点⑽微笑露一点

从中可以看出销售工作是一份辛苦的工作，它可以磨炼一个人的耐心，毅力，自信等等。当然它也是一份薪酬比较高的工作。要想成为一个好的销售员要有吃苦的准备，坚韧的性格„„

第四篇：梁远洪的教育实习报告

教育实习报告

在兴义五中实习的这几个月中，我们紧张过、努力过、开心过、醒悟过、自信过。这些从未有过的经历让我们进步了、成长了。

作为一名教师，首先上好课是最基本的要求。在实习前也有过一些试教活动，但真正的中学教学对我来说还是第一次。从学生转变为老师，这之间需要付诸很多的努力。首先在第一周，我听了指导老师和其他物理老师的课。

在听课前，我认真阅读了教材中的相关章节，如果是习题课，我则会事先认真把题目做一遍，想一下如果是我来讲我会怎么讲。到了听课时，我会认真做好听课笔记，听课的重点是注意科任老师讲解过程中与自己思路不同的部分，以吸收老师的优点。同时简单记下自己的疑惑，想老师为什么会这样讲。每个老师各有特点，都有值得我学习的地方。同时，我注意学生的表情反应，而思考以后我要以怎样的形式方法去上课才能达到良好的效果，也就是“备学生”。我们班是普通班，学生普遍不喜欢物理，课堂气氛不活跃，原因是他们觉得无论枯燥、难懂。所以在备第一节课时，我花了很大心思设计课堂结构和实验，尽量使课堂生动起来，并应用现代教学手段“多媒体”进行教学，即方便又能吸引学生。

在院系老师周老师和指导老师尹老师的悉心指导下，我多次修改教案并进行多次试讲，虽然这期间我暴露了很多不足，但老师的亲切鼓励让我变的有信心，有热情，让我觉得如果将来针对从事教师这个职业我可以做的很好。同时，我们实习小组的成员之间互相交流，吸取经验弥补自己的不足。

我一共上了三节课，有很多令人遗憾的地方，比如有平抛运动的实验，演示的不是很充分，没有给学生更多的思考余地。还有时间的把握不好，讲课效果不好。这些要在以后的工作中得以改进。除了上课外，我还负责批改学生的作业。，作业量比较多，但我每次都认真批阅，并注评语。在这些工作中我体会到了作为老师的辛苦和责任感。

做一名好老师的确很难。教学工作复杂而又繁琐，要管理好整个集体，提高整体教学水平，同时又要顾及班中每一名学生，不能让一名学生落伍。这就要求教师不能只为了完成教学任务，还要多关心留意学生，经常与学生交流，给予学生帮助。做学生学习上的良师，生活上的益友。

学号:200940531017

实习生：梁远洪

第五篇：杨国梁的实习报告

天津商业大学 高等职业技术学院

实习报告

天津商业大学高等职业技术学院

专业：工商管理 班级：二班 姓名：杨国梁 指导教师：陈晓涛 在天津鑫达吉利4S店的实习经历让我学会了如下东西： 汽车市场营销的基本宗旨（1）（2）顾客是中心 生产企业的一切努力在于满足、维持及吸引顾客。

竞争是基础 企业必须不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分发挥本企业的竞争优势，以良好的产品或服务来满足顾客的需要。

（3）协调是手段 市场营销的功能主要在于确认消费者的需要及欲望。将与消费者有关的市场信息有效地与企业其他部门相沟通。并通过与其他部门的有机协作。努力达到满足和服务于消费者的目的。

（4）利润是结果 企业动作的目的是极大地满足顾客，而利润是在满足顾客后所产生的结果。

汽车市场营销研究的对象和主要内容是识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小。选择和决定企业能最好的为之服务的目标市场，并且决定适当的产品或方案以便为的市场服务。汽车市场营销的目的就在于了解消费者折需要。按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时选择销售渠道，做好定价、促销等工作。从而使这些产品及时地销售出去。

汽车销售员需具备的素质 1.良好的心理素质

随着市场竞争日益激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存、成功与失败并在的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求，主要包括以下几个方面。（1）热情的心理 汽车销售员与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客,其次是车。我们必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心理是想象力和创造力的基础。

（2）开放而宽容的心理 在信息交流、人员互动日趋频繁的现代社会，汽车营销人员要想做好销售工作，就具有开道心理才能善于接受新事物；善于学习别人的长处，善于学习新知识；不断解放思想、更新观念；勇于进取，不因循守旧；开拓创新，不墨守成规，这正是汽车销售人员不可缺少的心理特征。具有宽容心理才能接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，并能“异中求同”与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，能冷静地对待和处理工作中所遇到的困难的挫折。

（3）自信心理 自信是一个销售人员的职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的动力之一。汽车销售人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终才能创造良好的销售业绩。

2.善于捕捉信息、捕捉时机 对汽车市场新事物、新情况的敏感性 汽车营销员必须对汽车市场的背新事物、新情况具有敏感性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中分析出发展趋势，从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握某些信号传递的有用信息。汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，及时采取对策。3.高尚的职业道德 汽车销售员要通过优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、可信度，来达到社会利益与经济的统一。因而主要首先标准：实事求是、真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

4.合理的知识结构 汽车销售人员经常要同形形色色的人打交道，因此必须有良好的道德修养和丰富的知识，基知识结构主要包括：（1）文明经商知识 汽车销售人员必须遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，认真对待消费者的投诉。只有文明经商才能取信于民。

（2）经营业务知识

① 熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的参谋，及时回答顾客提出的问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。

② 熟悉市场行情、价格、费用，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。

③ 熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输等等。

④ 熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

（3）熟悉商业技能并应善于应用

① 熟悉顾客心理。顾客的职业不同、社会地位不同|、年龄不同、习惯不同、爱好不同，则对汽车有不同的要求。营销人员要有一定的心理学知识，能从顾客外表神态、言谈举止、挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动，根据不同情况，以不同方式接待顾客，促进交易顺利进行。

② 讲究谈判和语言艺术。要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌、准确。俗话说，和气生财，要经得住“委屈”.③ 掌握外语。掌握一门外语是必要的，最好能看懂汽车说明书，能简单会话。5.全面的工作的工作能力（1）宣传表达能力 汽车销售员是汽车产品的宣传者，而且是面对面的方式进行宣传，因此就要有较强的文字表达能力、口头表达能力以及感情形体表达能力。

（2）社会交往能力 销售人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征，要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道。现代营销艺术要我们“主动出击”不断扩大自己的交往范围。在与顾客交往的过程中要“入乡随俗”，以善于寻找从众的心理契机。遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者的依赖和好感。

（3）自控应变能力 在工作期间难免遇到一些粗暴、吹毛求疵的顾客，作为营销人员要有风度、气质和高度的自控能力，以自己的冷静，使对方平静下来，为以下的工作顺利进行。

具备了以上素质，还要踏实地工作，如果赢得顾客的满意，交车前的PDI检查是不不能避免的，那就得熟悉PDI检查项目。能够正常迅速地执行PDI,以便使车辆完美无缺地交到用户手中。保持保量地交一辆完美无缺的车是让用户满意的首要条件。

汽车销售的工作流程

当客户经过前台接待人员的接待后，就交给了销售人员。经过前面的铺垫之后，已经初步了解了我店内汽车的性能。销售人员负责向客户更加详细的介绍，建立客户对销售人员及经销商的信心，对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。产品介绍：要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

试车：这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。协商：为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

成交：重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，也能加强客户对经销商的信任感。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。

跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他初次亲身体验经销商的服务。跟踪步骤的要点是，在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维修保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，是服务部门的主要责任。目的在于客户关系的持续发展。客户关系发展是否顺利，对于经销商的稳健经营至关重要，这关系到客户是否愿意回来寻找以后的维修服务和购买零部件，以及是否愿意介绍新客户。跟踪可保证双方关系的发展，同时服务部门也能借此确认一些难以发现的客户服务问题。只要经销商反映快速又可信赖，即使客户有某些抱怨或担忧，双方关系的持续发展仍是有保证。

销售过程中的问题

当我们深入到顾客中会发现理论和实际还有很大的差距，人们不会按照一定的规律进行。有的人开始就是一句“底价是多少”，使人一听就傻眼了，根本没有交谈的余地。但我们应该尽量绕开这样的问题。应该让他们对车子感兴趣，在顾客询问其他对比车的状况的时候，怎样正确的回答在不回避广本的缺点和优点的同时，仍能让顾客觉得在这里买车值。

在销售的过程中，汽车知识、销售技巧固然重要，但是也不能忽视服务态度。俗话说态度决定一切，态度决定命运。真的，谈话时候态度是很重要的，如果态度不怎么样的话，是很难吸引顾客的兴趣的。对顾客谈话时要仔细的听，耐心的解释。给顾客留下一个好印象。销售工作和别的工作不一样，这是面对面的交谈，你的言谈举止都在客户的监视之下，你的态度、神情对工作的影响是不可小觑的。或许一个不经意的动作造成你业务的失败！你要知道，能买得起十几万产品的客户都是有身份的，决不在乎多付点钱，但他们却很在乎销售人员的礼貌周到。

营销人员要有一定的心理学知识，能从客户外表神态挑选商品来分析顾客的特殊心理活动，根据不同的人用不同方式接待，以促成交易顺利进行。这就导致不同的喜好，抓住客户所注重的特点进行讨论，会有出色的效果。每笔生意金额都很庞大，成交过程又费时，要培养正确认识客户的眼光，以便全程追踪有购买能力与兴趣的客户。

一个成功的销售员往往会把营销工作组织得新颖生动，别具一格，使顾客产生深刻的印象。这是汽车销售人员所追求的理想境界。许多创新的销售手段、宣传方法在你的脑海里稍纵即逝。善于思考，激发灵感，及时抓住时机，会使工作更富有创造性。

当销售顾问真挺不容易的，每个人来了都要光回答一大堆回答了不知道多少遍的问题。“这车多少钱？”“这车最低多少钱？”„„ 而做一个好的销售顾问更不容易，里面蕴含很多道理，但这些道理都可以用一个道理总结——推销自己，让顾客信任自己。

实习后的工作总结 销售十点非常好：⑴嘴巴甜一点 ⑵脑筋活一点⑶行动快一点⑷效率高一点 ⑸做事多一点 ⑹理由少一点 ⑺肚量大一点 ⑻脾气小一点⑼说话轻一点⑽微笑露一点

从中可以看出销售工作是一份辛苦的工作，它可以磨炼一个人的耐心，毅力，自信等等。当然它也是一份薪酬比较高的工作。要想成为一个好的销售员要有吃苦的准备，坚韧的性格„„