新东方大愚文化高校渠道营销方案

第一篇：新东方大愚文化高校渠道营销方案

新东方大愚文化高校渠道可行性方案

一．如果新东方进入高校外语教材市场，将面对什么样的困难？

1、没有相应的教材产品

我们没有真正意义的针对高校教学而开发的英语教材，我们不知道高校目前英语教学的体系和需求，我们该做什么样的教材产品定位和策略？

2、从零开始，没有客户

我们没有客户，我们只知道全国有700多所普通本科院校，1300多所高职高专，300多所本科独立学院，每年全国高校招生560万人左右，每个学生平均在英语教材的花费最少在300元左右。我们得从零开始去建立渠道关系。

3、没有配套支持的网络学习的平台和售后支持

我们没有配套教材的资源学习网站、多媒体学习课件、服务支持体系、网络教学平台，但这些是作为一套成熟的英语教材所必备的，也是高校英语教学所需要的。

4、没有可以合作的平台和相应的载体

我们仅仅是凭借多年在英语培训市场的积累来进入教材市场，没有在教材领域的合作载体，比如英语教学研究会、高校里知名的英语教学领域的专家学者等。

5、市场情况的不确定性

至少目前我们不敢肯定市场的接受程度会是什么样的，因为没有去认真的专业的去做过调研，高校会不会接受新东方这样一个结构开发的英语教材，高校固有的信奉出版社的思维，我们的进入是否会带来一定的冲击？

二．目前高校外语教材市场分析

1、高校英语教材产品大致分析 英语教材大致有如下几种： 基础英语

分别有读写、听说、泛读、快速等教程，并配有相关的综合训练读写教程和教师辅导用书等，面向普通本科及高职高专学生大学阶段的英语学习教材，其中包括了国内四、六级考试的内容，通常都是大学生在校期间的必修科，1-3年的课时在200-300个课时之间，相关产品有外研社的《新视野大学英语》系列、清华社的《新时代大学英语》系列、高教社的《新动力大学英语》系列等。因为基础英语教材的延续性，高校对英语教材的选材一般都是延续使用三年，所以每套英语教材最少都在300元左右。

公共英语

公共英语是高校大学生进校后必学公共基础课之一，由于主要是考核学生英语读写的基本能力，所以编写相对容易，进入门槛也较低，发行量大，刚进校大学生人手1本，除外研社、高教社等几个大社外，很多中小出版社都出版有自己的《大学英语》教材。

专业英语

专业英语一方面是结合相关专业行业学习的英语教材，如学校经常开设的计算机英语、经济学英语、能源动力英语、农林植物学英语、化学与化工英语、管理学英语、医学英语等，因为是根据学校所开设专业情况来开课，所以这类英语教材相对发行量较小。

另外还有一类是英语专业所开设的课程，如阅读教程、口语教程、英语写作、综合英语等教材，也是根据学校开设的英语专业而设置的课程。

综合知识类英语

包括一些语法、口语训练，精读、口语、写作，英语国家概况、英语学习的辅助用书，英语读物、翻译类等教材用书，这块用书发行量也是不小，作为外语专业的和想提高英语水平的学生所必备。

国内四六级考试英语

虽说现在国家取消强制普通本科毕业生必须考四六级的规定，但四六级考试仍然是很多高校学生的选择，考试类教材用书亦是发行量很大的教材，这方面也是新东方大愚的强势领域。

2、高校英语教材大致市场情况

国内外语教材市场是一个每年大概150亿元码洋左右的庞大蛋糕。

目前，作为国内外语出版的领头羊，外研社凭借与国外多家大型出版机构培生、朗文、牛津等的合作，加上多年来专注外语领域的出版，产品线涵盖了英语教材市场的方方面面，其强大的综合实力和营销推广力量，其教材产品占全国市场的30%以上，全年销售码洋已经接近20个亿左右，英语教材占据了发行码洋的半壁江山。

高教社因为有国家规划和教育部规划等行政方面的资源，加上多年的品牌积累，英语教材也占全国市场很大份额，其次是清华大学出版社、上海外研出版社，其他中小出版社只能从公共基础英语教材中能分到一定份额。

3、英语教材的使用营销情况

目前英语教材高质量、全系列、立体化出版也是潮流，外研社、高教社专门为其系列基础英语投资数百万元，建立起配套的教育学习的平台和专门的网站，以倡导数字化出版、网络化教育及数字化学习。学习的平台功能主要体现在提供测试、互动教材、音频、视频等多种学习资源。平台满足教师教学、学生学习需要的各种资源和功能，也体现出智能性、互动性、开放性和丰富性等特色。多媒体和网络化是英语教育现在和未来的必需手段之一。

在教材的营销上，主要有如下几个重要手段：

1）以培训带动教材销售 外研社投资数亿兴办了外研社大兴基地全国英语教师培训中心。每年培训数千名全国各地大中专院校教材，以培训带动销售非常明显。高教社每年通过教育部外语教学指导委员会举办相关外语教学论坛，有数千名教师参与，起到了很好的教材推广作用。2）以举办相关大赛来积累品牌知名度，外研社的“新视野”杯英语辩论大赛，高教社的“新动力”英语大赛等，都在推广其重要的系列产品。其他的如卡通形象创意大赛、美食翻译大赛——“翻”就有大奖、“斑斓阅读杯”英语模仿大赛、“外研社杯”第三届大学生日语演讲比赛、“朗文当代英语辞典有奖问答”活动、“朗文当代”杯“我与新概念英语的故事”征文等等。3）庞大的深入高校的推广队伍，外研社、高教社和其他几个大社，在每个省都设置了教材服务中心，招聘当地驻院校代表，经常定时给相关教师赠送样书，了解其最新需求和市场情况，反馈到出版社做及时处理。

三．我们的战略定位

因为前期的多种困难和资源配置情况，市场定位：第一至二年我们定位在准入门槛相对较低的公共英语教材领域，即高校新生进校即开设的公共基础英语课，这块教材发行量大，学校教师选择性上有自主权，容易突破，在这期间积极调研，准备出版新东方的基础英语系列，同时出版一些专业的英语教材和知识类综合类英语教材，新东方自己的基础英语系列产品在第三年可以浓重的推向市场。第一至二年我们的目标是与全国1500所左右的高职高专和普通二类三类本科院校建立起联系，并与其中20-35%左右的客户建立合作关系，实现销售实洋500-800万元的目标，利润率最少达到20-30%左右，出版英语教材最少再在80个品种。

第二至三年实现销售实洋1000万至5000万的目标，利润率保持在30%，出版英语教材品种100个左右，加上已出版的教材，品种达到200个。

第四至五年力争实现发行实洋突破1个亿，成为新东方大愚文化最强有力的增长点。品种达到300个，处于市场的稳定的上升阶段，打造出具有影响力的系列基础英语教材。

产品定位：英语教材出版领域的新军，贴身服务高校教师，打造精品，做真正有特色的具有时代气息的英语教材。

五年发展目标：学习和跟紧外研社的脚步，在营销上创新，进入英语教材市场出版的前列，发行实洋突破1个亿。

四．我们将如何进入这一领域

1、建立校园推广队伍

高校教材的推广离不开强有力的销售推广人员，第一年4-6人的推广队伍将深入全国各所高校校园，结合新东方终端渠道书店的营销活动，推广新东方教材和新东方相关的产品服务。

2、建立起终端学校书店

终端书店不但承担起教材推广的一定任务，还需要完成新东方其他产品的校园推广任务，服务老师和学生，紧密的与用户相连，在书店的经营管理上可以使用很多手段，比如招聘学生代理、一些用书可以免费给英语老师借阅、定期赠送样书、赠阅期刊等。同时书店还可以兼营外语类的与自身不冲突的教材图书产品，更全面的融入师生教学和学习生活。

3、建立起专门的网站学习的平台为教材和教师教学服务

这个网站不仅承担起教材相关资源下载、网络资源服务的功能，同时还需要承担起与老师和学生一定互动的任务。为教师和学生提供授课和学习便利的辅助材料，包括教师使用的《教师手册》、《题库》幻灯片、多媒体课件和学生使用的《学习指南》、《习题集》、实训材料等等。

4、向教师提供新书样本

教材的最终用户是教师和学生，而教材的选择权在于教师，所以有了新教材一定要让教师们知道。要想让教材进入高校课堂，根本在于取得教师的认可。我们将最新出版的新书和教材邮寄给相关的老师，再通过电话销售和出差等推广方式建立起合作关系。

5、提供教材建设服务

高校都有一定教材建设任务，学校要求建立自己的校本特色教材，结合学校实际情况来由本校教师编写出版，我们结合自身优势可以与高校建立这样的合作关系，帮助学校出版自己的校本特色教材，根据学校教学用书情况，确定与其合作关系，由老师编写的教材，我们为其提供一定稿费，通常出版可按学校用书量乘定价的百分比来给学校支付稿费。

比如我们与某学校建立合作关系，由其学校教师编写的校本教材《大学英语》定价29元，09年征订了5000册，我们应给其支付稿酬比例是8%，那征订活动收款完成后，稿酬结算为5000*29*8%=11600元。这方面公司财务是否可以解决？

6、结合公司资源的整合营销

结合新东方在培训方和职业教育方面的积累，与学校开展相应的校企合作模式，如教师培训计划、学生实习计划、新东方名师课程计划等，立体化的营销能强化公司在高校渠道的影响力和宣传力度，从而也推动新东方的英语教材和其他培训服务产品的销售。

7、加入中国英语教学研究会和全国各地的外语教学研究会

中国英语教学研究会是教育部高教司直接领导的，中国外语教学研究会（总会）领导下的全国性学术团体，属于二级学会。每三年举办一次大型国际研讨会，每年举办一次小规模的“中国英语教学研究会年会”，会员是以高校为单位，集中了全国多数外语教学领域的知名教授和精英教育专家，对在高校教材推广和品牌知名度有很大影响。全国各地均有教学研究会，每年也举办相应的学术研讨会，这都是很好的推广机会。新东方可以以赞助单位的身份出现。

五．投入与实施

1、教材研发上的投入

一套成熟的英语系列教材，需要前期大量的投入，包括调研、研讨、讲座、编写、试用、修订、教材辅助资料、配套教材的资源、学习网站、教学平台等，外研社的《新视野大学英语》系列教材在编写研发上的投入近500万元。我们作为后进者，有一定的捷径可循，比如新东方在英语教学领域多年的积累可以很好的应用到教材领域的研发、新东方在网络教学方面已经积累了很好的基础、新东方英语学习资源集合学校教学情况，进行有效的整合后，即可为给学校提供的很好的教学服务。公共基础英语教材是投入相对很小的种类，需要集合学校教学需求，根据教育部外语教学指导委员会发布的高校外语教学指导大纲编写，配套相应的教学辅导资源。我们以此进入市场，在逐步的与高校建立合作关系中，慢慢渗透到综合类专业类英语教材的出版，最后才是出版自己的系列基础英语教材。

2、在推广和营销上的投入 好的教材亦离不开好的推广队伍，现在各大出版社，凡是做教材的出版社都有自己的推广中心，在全国各省市建立起服务站点，面向高校推广教材产品。在营销上，整合公司资源在终端营销上建立起清晰的模式。第一年建立起3至6人的推广队伍，负责教材推广发行，管理全国终端渠道的发行推广工作。

3、实施的初步规划

2009年3月至4月，教材编写的市场调研、研讨，通过电话销售，建立起客户联系关系。

2009年4至5月，出差调研和推广，3至4本公共基础英语教材和3至5本综合类英语教材出版，逐步建立起配套教材的资源学习网站，并与学校建立起良好关系，并邮寄出版的教材品种，能赶上2009年秋季学期高校的部分教材征订。

2009年5至6月，是学校报订教材时间，通过电话销售，进一步确定教材合作，同时扩大客户联系范围，广泛建立联系关系。

2009年7至8月，在此期间，以新东方的名义召集全国建立了良好联系和合作关系的学校英语教师聚集北京，做一次英语教学和教材的研讨会，促进教材编写和研发，推广教材项目的合作，扩大企业与学校的交流，对客户进行有效的情感营销。

2009年9至11月，扩大客户联系关系，电话联系客户，出差拜访客户，进行教材推广和市场调研，确定下年度教材出版方向和市场营销计划。

4、对发行和渠道的几点思考

教材发行渠道因为有终端推广的优势，所以能很好的掌控到学校的征订情况，学校教材通过与当地经销商建立业务，经销商最终会反馈到我们的发行部门来，所以在发行上不依赖于主渠道及二渠道的力量，但是渠道也是客户合作关系，建立和维护好渠道关系，也有利于教材产品在学校的推广和使用，同时能提高回款率，降低财务风险。

1、辅助和推动渠道经销商去做好团购、教材的推广使用

具体的做法有，及时提供最新产品目录资料，一定程度共享一些客户数据信息，他们主要是跟学校教务处职能部门建立联系，我们主要是跟学校教学的具体部门建立业务关系，所以在业务上没有冲突性，共享一些信息可以更好的掌控终端渠道的销售。

2、建立诚信关系

与有一定实力，信誉良好的经销商建立互信机制，对于合作回款及时，守信重承诺的经销售签订合同，建立长期稳定的合作关系，对于有3次回款不及时等不良记录的经销售一定要有相关的惩罚措施。

3、优化渠道，健全管道

结合新东方目前已经建立的良好渠道发行关系的基础上，引入一些有实力的合作良好的二渠道经销商，管理和加强自建渠道的发行力量，让渠道很好的服务与高校教师和学生。

4、关于回款

第一年进入高校教材发行渠道领域，教材的发行渠道有一个不成文的规则，第一年合作的新经销商通常都是现款进货，逐渐进入第二年，渠道关系建立成熟后，才慢慢的进入长期的合作关系，签订帐期，一年有2次的回款。

徐 润

2009-2-19

第二篇：营销方案及渠道

营销方案及渠道

1.网络营销

团购：与美团网、7395网、窝窝团三家网站进行团购合作，推出特价酒水

网络宣传：通过每日微信,新浪微博、大众点评网、饭统网、黄河口等网站进行网络曝光每日的活动内容的转发（或者当地比较热门的网站）

2.落地宣传

海报宣传：印刷（60*80）海报，张贴于大学、台球厅、餐饮、等地点（给予酒卡代金卷等返利物品给予以上地方返利）

3、渠道资源共享

寻找当地联盟商家，谈联盟商家，资源共享，客户拓展，展架发放，酒卡发放，代金卷等（详细操作方案请看联盟商家方案）3定向QQ群、同学、同事等团体的聚会活动

4、短信群发：通过联通，获取80后月消费200元以上的客户，定向发放5000条一期。（每一个个活动）

5.营销经理的招聘培训与营销薪水工资的定义，（见营销工资方案）

6.活动派对的安排策划（5。206。1 等派对 小派对 周一到周四的活动都有，见活动派对方案）

第三篇：白酒营销渠道方案

白酒营销渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。

[摘要] 当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。

[Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the loss of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed.[关键词] 快消品 白酒营销 渠道管理

[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management

当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。

渠道管理是白酒企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给白酒企业带来高额的利润回报,有助于提高白酒企业竞争力和盈利能力。

一、快速消费品的概念

快速消费品的概念的和特点：速消费品（Fast Moving Consumer Goods）是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然酒水也是典型的快速消费品。

二、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使白酒企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

三、渠道管理的具体内容

第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：

泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。

导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.商家整体营销水平普遍不及企业； 3.在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4.商家的品牌竞争意识不够； 5.代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6.企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。

那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作（双品牌指国窖1573和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌）以“市场指导生产，生产引导消费”为口号采取一系列的措施。

除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的情况。确保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖公司，受泸州老窖驻昆办事处指导，就在今年，都采取了一系列的维护渠道措施: 第一，分销客户库存清点。了解市场上暂未“消化”的产品。防止串货情况。

第二，调查市场产品编码。根据不同编码分辨产品是否属于昆明区域，发现串货情况，追究上流渠道，进行相关处罚。从而缓解市场价格混乱、窜货不绝的情况。

第三，内部收货。由于前期存在分销商和名言名酒店存在一定的库存，对于产品提价是很大的威胁。由总公司出资金，昆明国窖公司安排相关人员回收酒水。从基层统一价格。企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的平衡点。

四、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

第三,确定渠道模式。

1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。

4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

五、核心渠道的市场定位 所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。第一，核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。以国窖·1573为例，国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在658元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？658元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定

第二，核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，国窖·1573将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。国窖·1573的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。

就我实习的昆明国窖公司，主要代理产品为国窖·1573和博大系列产品。公司实行领导责任制。国窖方面，分为了ka部门（负责昆明市区各大商超连锁，如家乐福，沃尔玛）、直营餐饮部门（昆明市区高端酒楼、饭店，如大滇园、蔼若春等餐饮名店）、流通部门（负责昆明市区内的二批分销商）。今年再次组建团购部门，针对企事业单位的直接销售。而博大系列产品，由二批商和博大流通部门负责整个云南市场的招商和销售工作。从部门设置方面，国窖系列产品在团队建设和部门设置上更加成熟、各部门之间的职责比较明确。对于上级的安排和下级的沟通建立了畅通渠道。

六、渠道管理中存在的问题

第一，渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。第二，渠道冗长造成管理难度加大。第三，渠道覆盖面过广。

第四，白酒企业对中间商的选择缺乏标准。第五，忽略渠道的后续管理。

第六，盲目自建网络,白酒企业不能很好的掌控并管理终端。第七，新产品上市的渠道选择混乱。

七、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

第一，白酒企业应该解决由于市场狭小造成的白酒企业和中间商之间所发生的冲突,统一白酒企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合白酒企业发展的厂商关系。

第二，应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少白酒企业利润被分流的可能性。

第三，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

第四，在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与白酒企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

第五，很多白酒企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

第六，很多白酒企业特别是一些中小白酒企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给白酒企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的白酒企业实力;稳定的消费群体、市场销量和白酒企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;白酒企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

第七，任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。白酒企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。

参考文献: [1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国白酒企业家班论坛——民营中小白酒企业发展新思路.[4]孙淑红,徐有峰.中小白酒企业创新营销.

第四篇：贵金属渠道营销方案

贵金属渠道营销方案

一、渠道客户招商策略 1.制定居间商支持政策方案。

1.1 公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。

1.2 公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。

1.3 公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。

1.4 公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。

1.5 协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。

1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅

导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。

1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。

2.起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。

4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。

5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。

8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。

二、市场直客销售策略

1．打造一支高素质高效率的电销团队。1.1 销售策略

1.1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。

1.1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此作为业绩考核与更新客户数据库的依据。

1.1.3 建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。

1.1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。

1.1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。

1.1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。

1.1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。

1.2 管理方案

1.2.1实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。

1.2.2 采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核KPI数据之一。1.2.3 在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。

1.2.4 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。

1.2.5公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。

1.2.6 按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。

1.2.7 实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。

2． 由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。

2.1 SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEOSEM整体解决方案。2.2 信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关

注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。

2.3 由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。

2.4 博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的购买行为。2.5 eBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。

2.6 IM工具营销：

2.6.1通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易。

2.6.2 通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。2.7 建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供贵金属交易、证券、基金、保险等一站式解决方案，贵金属交易外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。

3.虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅仅通过网络了解信息还是较难促成开户入金行为。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。

3.1 校园推广：外汇、贵金属等金融衍生品交易属于专家市场，其目标客户群指向受教育程度较高的白领阶层，因此从在校生群体中发展客户、培育客户是一种重要的线下推广活动。公司可以组织在校生、实习生、应届毕业生参加公司举办的“金融投资训练营”，以成功案例引导学生成为公司的意向客户、直接客户或销售精英。

3.2 社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。3.3 政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是贵金属交易的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。

4.贵金属交易在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”—“小投入尝试”—“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。

建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”、“入门客户”、“成长客户（已追加资金）”、“金牌客户（追加资金并有介绍其他客户开户）”。公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免交易员频繁操作导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。

第五篇：渠道营销可行性方案

渠道营销可行性方案

一.人员组织

渠道总监（1名）、渠道主管（5名）、置业经理（50名）销售支持需要配备2名前台，1名人事行政专员。

二.岗位职责

渠道总监：销售人员作息管理、渠道部工作安排和人员激励、渠道主管的业务培训和管理培训、小组间的撞单处理、协助渠道主管客户洽谈、网络网店的开发和管理。

渠道主管：客户洽谈、本小组置业经理的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。置业经理：客户拓展、客户网点客户网络的建设和实施。

前台人员：接待所有来访客户。根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。

人事行政专员：负责项目销售任务及发展阶段的不同情况，招聘充足的置业经理及其入职手续；负责置业经理薪酬计算，协助发放销售奖金。

三.销售队伍组建原则及要求

渠道总监、渠道主管、置业经理均由集团公司统一管理及调配。

渠道总监、渠道主管要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理，经短期培训后即可进入渠道部销售团队，销售支持组必须按相应流程积极协助办理入职手续。（渠道部销售人员工作不满一个月离职者无底薪）置业经理应大力发展兼职人员，包括亲戚、朋友和日常生活能够接触到的人员，渠道部主管应积极辅助置业经理在非上班时间进行培训和管理

每赛季末人员重组时，置业经理可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组、渠道部主管亦可根据双向选择原则在渠道部大组间流动、重组。

四.销售队伍优化原则及要求

置业经理：每赛季各项目内销售业绩排名前20﹪（四舍五入）的置业经理有机会通过竞聘升为渠道部主管。单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20﹪的置业经理淘汰（如项目库存量过高及销售压力大时，可向集团公司申报，经批准后可部分留任）

渠道主管：对本组销售业绩负责，根据组内置业经理的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业经理进行调整，被调整的置业经理可双向选择到其他销售小组任置业经理，最终无任何渠道主管接收的置业经理被淘汰。

赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业经理数量不够，则需由各渠道部主管负责人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于渠道部平均业绩的，相应渠道部主管强制降级，相应小组重组。未完成销售任务且赛季销售业绩在渠道部内排名最后，或连续两个赛季销售业绩排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二条的任何一条，当赛季渠道主管降为置业经理。赛季新任渠道主管可获得一个赛季保护，免于淘汰。

五.销售赛季及赛季任务规定 赛季时间：一个赛季为两个月，原则上每个赛季从每个赛季第一天到改赛季最后一天。特殊情况，每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目销售部报集团公司后确定。

赛季任务：赛季任务由集团公司根据项目销售节奏、销售人员数量及团队成熟度确定，任务必须下达到各销售人员每赛季、每月、每周的任务额。

六.销售业绩

渠道总监、渠道主管均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和。项目每周、每月、每赛季公布各组，各人的业绩排名及奖罚。

赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18:00，各销售组完成业绩核对，并在销售支持组签字确认，最后一天，销售支持组统一核对业绩并出最终业绩报表并及时通报集团营销公司

赛季业绩结算时间：具体为每赛季末最后一天下午18:00.如赛季结束时，在认购之日起在公司指定时间内换签，可计入下赛季任务，如超出规定时间，该套业绩为0，只做提佣。非住宅物业（商铺、写字楼、车位）业绩按照签约合同额的150﹪计算。

七.销售佣金

所有渠道销售人员的销售佣金、奖金都为税后，个人所得税由项目公司计入销售费用。各岗位佣金标准

置业经理：个人当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（4‰）渠道主管：该组当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（2‰）渠道总监：渠道部当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（1‰）注：渠道部销售人员佣金系数必须高于案场销售人员3倍以上。

渠道部总体佣金提成应控制在1﹪以内，如完成集团公司任务量＜70%则渠道部整体佣金按90%发放。

八.佣金发放的其他规定

销售人员重组后的公佣发放：凡渠道主管在任期间，置业经理实现销售，因新赛季或其他事由置业经理重组到其他小组，待换签或销售完成时，原渠道主管均可计提50﹪佣金，换签或销售完成时置业经理所在小组渠道主管可计提50%佣金，置业经理销售完成时的业绩计入其重组后所在小组。

凡渠道主管在赛季所实现的销售，在任职期间销售完成时，如下赛季遇降职为置业经理的，其在职期间的销售佣金仍按100%计提。

九.奖金

以下奖励不超过渠道部销售总额0.15﹪，渠道部当周、月、季度完成渠道部销售任务70﹪以下，则停发所有排名奖。

置业经理周排名奖金发放条件①每周渠道部所有置业经理个人业绩前三名②完成项目规定的每周拉单任务量③个人所在小组完成当周小组销售任务70﹪以上。以上三个条件都符合的置业经理，按业绩排名前三的分别奖现金500、200、100 渠道部主管月排名奖：符合以下条件的渠道部主管奖励10000元：①渠道部完成本部月任务②月渠道部所在小组排名第一。

总裁奖金

每赛季渠道部大组完成任务，渠道总监奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组及本小组完成任务，且所在小组排名第一者，渠道部主管奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组、本人所在小组完成任务，且个人在渠道部销售冠军，置业经理奖励奖金2万元。奖励补充：凡荣幸获得总裁奖金者有机会与总裁亲切会面一次，并有机会将个人海报挂在集团公司和悠山醉湖售楼处一个赛季。

十.薪资福利

渠道部总监：4500元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）渠道部主管：2800元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）

置业经理：1800元／月（税后，按非全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，不含商业保险）

十一.考勤、例会制度

渠道总监、渠道主管每天必须打卡，置业经理无需指纹录入 渠道总监、渠道主管原则上每天一会

渠道主管、置业经理每日例会（分早、夕会两种），管理上必须落实到人 渠道部没周周日晚例会一次

例会目的

掌握各组进展，尤其是置业经理的工作进展情况，落实活动量的管理（实践安排要具体到每半小时）传授知识、研讨、演练，提高销售人员的工作技能 交流工作经验，激励销售人员的工作热情

重视职业道德，做人美德、社会公德及教育提高销售人员的自身修养 宣导公司政策和企业文化