第一篇：铁路2015年营销组织工作
石化货运营业部2015年营销组织工作
随着目前铁路货运改革工作的进一步开展，对一线营业网点的营销经营技术水平也提出了更高的要求，2015年初，石化货运营业部根据中心职代会议上马总的行政工作报告内容、昌吉货运中心2015年面临的严峻形势，制定并细化了2015年度营销组织工作实施方案，明确了今年经营创效、营销上量的方向和目标，具体内容包括：
首先，营业部在年初总结2014年度营销工作及生产经营情况，2014年度计划发送吨185万吨，实际完成发送吨189万吨，运输收入计划78100万元，实际完成79916万元，实现达到运输生产计划任务目标，分析2014年度整体生产经营上量工作，化肥品类保有发送量时间仅为4个月，主要稳定生产运输品类为苯、二甲苯、液化石油气、汽柴油。营业部根据2015年昌吉货运中心形势任务的内容，组织全体干部职工进行学习，明确了中心今年安全生产目标、生产经营目标、深入改革面临的新挑战等，结合2015年石化营业部预计发送货物品名、发送量，市场经济变动等影响品类生产成本利润的因素，计划2015年石化货运营业部发送吨190万吨，运输收入82450万元，此计划量是考虑在努力保有去年稳定品类发送的前提下，积极寻找营销上量点制定的年度目标。
其次，在明确了本年度营业部生产经营任务目标后，营业部将目标进行细化部署，均摊全年12个月，平均每月计划发送吨15.83万吨，计划运输收入6880万元，面对严峻的形式及生产任务量增加，营业部积极寻求营销上量点，大力挖掘有效货源，将石化企业原有石油焦发送做为营销上量突破点，营业部根据马总在职代会议上的行政工作报告内容及乙掌握的石油焦发送情况展开营销，实践“三个转变”能力，实行经理营销负责制，由经理、书记组织营业部营销队伍，分析石油焦铁路发送较公路运输具有大运量、准时、稳定安全的优势，并且铁路货运改革后门到门运输节约了公路运输倒短的成本，加之营业部对货运客服工作要求的不断完善，优质服务可以做为亮点向客户开展营销工作。营业部领导及营销主管人员多次联系货主单位，了解石油焦品类发送均为局管外运输，实地考察装车专用线及作业能力情况，掌握石油焦发送以公路、铁路为主，所占比率基本相同，了解公路发送石油焦品类大概运输费用等，在后续营销工作中，将从提高装车发运效率、提高货运服务角度争取更多货源。
最后，根据本年度面临的总体形势，为了实现生产任务目标，组织动员营业部全员积极参与营销，组织全员学习营销技能知识，贯彻营销工作围绕“转观念、闯市场、创效益”，从一线岗位到管理干部都转变过去生产任务与绩效利益无关的想法，树立“企业多创效个人才能多收入、个人多创效才能多收入”的意识等五种观念，培养打造经营创效的良好工作氛围，使营业部每个成员都有责任感和主人翁意识，都能成为营业部营销组织工作的一分子，不断提高货运客服质量，为经营营销工作的开展奠定基础，努力实现全年任务效益目标。
石化货运营业部
第二篇：浅谈如何搞好铁路营销
如何搞好铁路营销
论文摘要：围绕铁路运输市场营销，从确立适应市场营销的意识；实施市场营销战略；健全适应市场营销机制；以创新的手段规划市场营销手段；以发展、改革、创新等多个角度进行了论述，并提出若干建议。
关键词：运输；市场；营销；规划
铁路自九十年代中期出现全行业亏损，到目前已达上百亿元之巨，由此引发的经营压力，我们每位职工都真切地感受到了。那么，铁路为什么会出现全行业亏损呢？一个重要的原因是面对运输市场日益激烈，充分的竞争，铁路还不太适应，反映还不够快，结果“蛋糕”被人蚕食，市场份额失去较多。1987年到2004年之17年间，我们的客运周转量净减26.37％和18.9％，年均减少了1.465％和1.05％这样大幅度的市场份额减少实在让人心痛。这充分证明，在运输市场激烈竞争中，“铁老大”正在失去霸主地位，不得不退居其次。铁路运输正在由过去的“短缺型约束”，演变为如今的“市场型约束”；由过去的卖方市场转变为买方市场。可见，铁路运输企业面临着严峻的竞争和挑战，市场营销势在必行。
一 确立适应市场的营销意识
尽管运输市场发生了深刻的变革，铁路运输经营危机日益严重，但是，铁路运输企业中相当一部分干部职工却观念转变迟缓，没有危机感，惰性尚未克服，对市场压力麻木不仁，不去主动研究市场，适应市场，开拓市场，而是以我为主，官商习气，衙门作风，不讲营销，坐营经营。不是以方便旅客、货主，提高服务质量去争取市场，赢得市场，而是门难进，脸难看，事难办，大量丢失市场。具体表现在：一是花钱大手大脚，支出没有计划；二是有货难运，手续繁琐，对旅客和货主层层盘剥；三是有车不给装，有客不卖票；四是服务意识差，野蛮待客时有发生。从这个 意义上讲，不少旅客和货主是让我们给推走的、气走的。这些问题充分暴露了铁路运输企业干部职工的危机意识、竞争意识、市场意识、效益意识的贫乏和浅薄。（实践证明，成也观念，败也观念）铁路实施营销战略，必须以更新思想观念，树立适应市场经济的营销为先导，教育和引导广大干部职工充分认识铁路走向市场，必须坚持以市场需要为导向，组织生产经营。根据市场变化，配置货源，调整生产布局，开发运输精品，改革运输组织，提高服务质量，增强竞争能力。只有这样才能使我们面对市场，迎接挑战，在市场竞争中不断发展壮大。
确立适应市场的营销意识，要彻底解决下列思想观念问题：一是转变铁路企业搞营销没有必要的思想观念，使干部职工真正从根深蒂固的“铁老大”意识中解脱出来，清醒地认识到铁路垄断性地位已经岌岌可危，必须放下架子，面对市场，主动出击，全员营销，才能生存和发展。二是转变营销与无关的思想，使干部职工真正明确铁路各项支出运输收入，工资就没有来源，只有多拉快跑，多运多收，我们的工资才有保障，生活才能改善。因而，加强客、货营销关系到干部职工的切身利益。
因此，实施营销战略，当务之急是要实现干部职工思想观念上的大转变，增强适应市场经济规律的全员、全方位的营销意识。彻底破除“铁老大”观念，破除单纯组织生产，不问营销的思想意识。避免出现营销工作领导和窗口单位热衷，而职工和非窗口单位放松的上热下冷，“窗口内热”、“窗口外冷”的现象，促使干部职工在营销工作中搞好协作配合，发挥整体功能。
二 实施适应市场的营销战略
企业的经济效益要通过营销来实现。采取什么样的营销手段和战略，是企业取得经济效益的重要环节。更何况，铁路运输企业的产品既是有空间上的广泛性，又具有位移上的特定必性；既没有实物形态，又没有可储 存性；不仅生产和同时并存，而且同时进行。这就更增加了实施营销手段和战略的复杂性和艰巨性。有鉴于此，铁路企业在实施营销战略的过程中更应当针对自身产品特点和市场规律，在以下几个方面下功夫。
（一）立足巩固既有市场。
首先要主动出击，大力推销运输产品。运价相对低廉，一直是铁路运输的一大优势，而当前有相当一部分货物和旅客流向其它运输渠道，主要原因之一就是旅客和货主感到铁路运费和过去相比日趋高走，即使服务再好，旅客和货主还要跑掉。针对当前货源不足，客货流失严重的情况，一方面要大力清理不合理的价外收费；另一方面要主动出击，大力推销铁路运输产品，找旅客和货主做工作，帮助他们算一算运输费用的细帐。一些强收可不收的费用要免收，可以减免、优惠的费用尽量满足货主要求，尽力减少货主发货运费成本。只有这样，才能巩固既有市场，争取流失的客流和货源的回流。
其次，要加大宣传力度，提高铁路市场知名度。加在宣传力度，就是要把铁路的各项有利于旅客、货主的新措施、新办法向社会大力宣传，让社会真正了解铁路。特别是近年来，全跃不断有调整客货运价的措施出台，目的就是要采取价格战略来赢得和占领运输市场。然而，据调查，客货运价调整在媒体上宣传力度小，旅客和货主知道的不多，这就使得实施价格调整方案都有一定的目的。要达到目的，就要加大宣传力度，让广大旅客和货主知道。他们在做了票价和运费的比较，以及其它条件的对比之后，才能做出选择。如我们临河站行李员斯琴同志，她为了多创收利用休息时间找旅客拉货主，向他们大力宣传铁路运输的优越性，从运价上帮他们算细帐，还帮助货主装车卸车，热情服务，使很多计划从公路发的货物都走了铁路，增加了经济效益。也被评为全路的营销名星。
再次，提高服务质量，兑现服务承诺。市场竞争在一定程度上就是服务质量的竞争。铁路运输企业推行服务质量承诺制规范服务言行，实行车站文明服务，提出谁得罪旅客，货主，就砸谁的“饭碗”的口号，制定并实施严格的路风考核、奖惩制度，清理整顿客货运价外收费等等。这些措施为提高服务质量，强化客货营销造了良好的内部环境，刻了旅客和货主的首肯，如我们临河站客运室过去等旅客来买站台票来补票，这种思想是事不关已高高挂起，总觉的奖金收不会受影响，该我多少就多少，人人平等，至于补多补少，卖多卖少那是公家的事，与我无关，何必费尽得罪人。而今不同了，奖金跟经济效益和各种客杂费收放高低相挂钩了，人们也意识到了从而思想大有转变，一位位都尽能力去查堵无票旅客，并且每一天都把站台票亲自拿到站台上卖，送到旅客手里，这既方便了旅客也方便了自己。因此，加强营销，必须把改善服务，提高质量，冲刺承诺贯穿到营销工作的每一个环节。只有这样才能提高铁路信誉，不断巩固既有的中，长途客运市场和大家货物运输市场。
（二）善于挖掘潜在市场。
目前，有不少铁路运输企业大市场中仍然把基本思路局限于千方百计与竞争对手争夺和瓜分一个既有运输市场，并以在既有运输市场赢得尽可能大的市场份额作为营销的主要追求目标。因此，所采取营销策略和手段都是针对一个已经存在的有形市场而制定的。实践证明，这种一味追求争夺和仅分既有市场的做法，已经越来越难形成竞争优势，取得最佳经济效益。这是因为：第一，运输产品供大于求，运输市场越来越拥挤是经济社会发展的现实存在，因而争夺市场份额的难度越来越大。随着科学技术和国民经济的迟猛发展，现代化进程明显加快，运输产品总量急剧增加，“花色品种”日新月异，这些都将导致运输产品总量逐渐供大于求，运输 市场也将由卖方市场何买方市场转变，市场竞争激烈，争夺加剧；第二，4 铁路运输市场既有的营销策略和手段已经成为公开的秘密，仅仅依靠这一点已经不能出奇制胜，领先他人一步，在长期的营销实践中，随着企业市场营销经验的积累，一系列传统营销策略和手段，已经越来越广为其它运输企业所熟识、所掌握，这些策略对竞争对手来讲已天秘密可言。因此，铁路运输企业如果仅仅领先既有的常规 营销手段和策略去参与市场竞争，难以先发制人，取得实际营销效果。而应该采有各种营销手段巩固既有市场的同时，在深入细致地调查分析的基础上，善于挖掘培养潜在的运输市场，并针对这一潜在运输市场的特点，迅速开发与之相适应的新产品，及时引导消费，引导市场，使自己始终领先他一步，立于不败之地。有鉴于此，不妨在以下几个方面做此尝试。
1、针对客流流向，开行夕发朝至、朝发夕至长途直达列车，短途快速列车；针对客流特点，加强硬件投入，开行优质优价列车，实行普通票价，坚持优质服务（此项服务措施已经实行并效果良好）：针对旅客买票“求近、求快、求早”心理，在本地旅客动身地、外地旅客下塌地、团体旅客集中地建立临时售票点：通过实施售票方式的科技革命，建立计算机售票网络体系，实行磁长售票，电话预订等措施，最大限度地满足各个层次旅客的需要。
2、充分发挥铁路运输主业的优势，不断延伸运输市场，向生产和销售两头发展。较大车站成立出租车队或中巴车队，直达站台把旅客接送到目的地和目的列车；沿线车站可建立农副土特产品批发市场、运输市场，实行铁路和乡镇联合营销，共同获益；如，我临河站在杭后设立了售票点，成立无轨车站，取得了较好的经济效益。
三 健全适应市场的营销机制
不断健全和完善铁路适应市场的营销机制，是建立在拥有高素质的干部职工队伍、过硬的技术设备各严格而科学的管理机制基础之上的。根据 目前铁路面临的实际情况，建立健全铁路营销机制应努力抓好以下几个方面：
第一，健全组织机构，培养一支过硬营销队伍。以铁路局运输核心层为主体，建立营销工作组织指挥系统或战略决策系统。然后以运输、客货、财经的等部门为主。建立负责市场策划、运力保障、客货营销的横向组织机构。在此基础上，根据本地区、本部门运输生产实际，调整充实客货营销队伍，强化技术业务培训。通过举办各种类型的营销学习班，利用学习、交流、培训、考察等形式，努力造就一支懂经营、善管理、勇于拼搏、敢闯市场的营销专业队伍，并注意在市场经营的实践中锤炼营销队伍。
第二、强化激励机制，调动方方面面的营销积极性。特别要强化窗口单位路风、质量与职工效益挂钩；营销效益与营销人员工资挂钩约束机制。同时，要在经营管理中进行科学的清算和分配，摒充分配上的“大锅饭”，建立起有利于激励营销人员多做贡献的分配制度。
四 以创新的观点规划市场营销手段
营销创新是推动企业发展的主导力量，铁路运输企业要提升核心竞争力，必须进行营销创新，以与时俱进的观点拓展运输服务方式，满足时代发展的要求。
创新市场营销必须要确立两个中心地位，即运输产品的中心地位和旅客货主的中心地位。运输产品的质量直接与旅客货主的利益紧密相连，因此“产品是第一性的，营销是第二性的”。市场营销创新的导向一定要首先满足客户的现实需求，并准确预测其潜在需求，同时要最大程度降低交易成本，提高旅客货主的忠诚度和美誉度。
创新市场营销应综合运用现代营销的理论经验，要针对不同的发展阶段和不同的市场需求勇于实践，大胆创新“4P”理论，即产品(Production)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，是以生产为中心的营销观点，对铁路运输企业而言，它强调提供运输服务的全过程“4C”组合理论，包括顾客的需求和期望(Customer)、顾客的费用(Cost)、顾客购买的方便性(Convenience)以及顾客与企业的沟通(Communication)，对铁路运输企业而言，则从旅客货主的角度提出了新的观点，它强调换位思考，即接受运输服务的全过程。4C组合是产品必须满足消费者的需求与期望，强调从成本的角度来考虑消费者的购买力。这是一个双向成本的概念，即顾客的交易成本(含消费成本)与企业的生产与经营成本的全面考核，突出了让渡价值与消费者剩余最大化的平衡。同时强调在尽可能便利的地方为顾客提供尽可能多、尽可能优质的服务，并加强信息和情感上的沟通，密切作为平等主体之间的交流。现在流行的“整合传播理论”则更为重视从综合的制度和系统的角度来评估整合的增加效应。这些现代营销理论对指导铁路运输市场营销有着非常现实的重要意义，适用于生产、科技信息化，以及组织创新、管理创新的各个进程。
营销创新需要探索几种全新的营销方式。一是合作营销。通过合作营销可以做大原有市场，从而达到合作企业多赢的局面。铁路运输企业必须要适应物流业发展的要求，加强协作与合作，巩固扩大规模经济和范围经济的优势，畅通运输网络的调度、调控与运作能力，进而扩大市场覆盖率，增加运输需求和机会。二是网络营销。网络营销以其互动性强、跨时空等特点深受企业的青睐，目前这种营销方式正在广泛兴起。建立以网络为支撑的营销体系，应作为铁路创新市场营销的发展方向。三是个性化营销。随着消费者需求个性化的特点日益明显，应紧紧把握这一特点，根据旅客货主个性化的配置来提供运输服务，满足其个性化需求。此外，目前正在兴起的生态营销、国际化营销、整合营销、虚拟营销等新型营销方式，铁路运输企业都应根据实际不断借鉴摸索。
总之，铁路营销是一个直接关系到铁路运输企业生存和发展急迫问题。我们一定要以市场为导向，从观念转变，资源配置，运价机制，营销机构设置，产品促销手段和方式，分配政策，调度指挥，信息反馈等方面，不断研究，不断实践，不断探索，从而把铁路营销工作不断推向新阶段。
第三篇：铁路春节旅客运输组织工作办法（xiexiebang推荐）
中华人民共和国铁道部
铁路春节旅客运输组织工作办法
铁运（1994）120号 自1995年春运起施行
中国铁道出版社 1994年·北京
目录
第一章
总则 第二章
运输组织 第三章
站车管理 第四章
临客运行组织 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章
机车运用 车辆运用 安全管理 治安保卫 附则
第一章 总则
第一条 铁路春节旅客运输（简称春运）是全国交通系统春运的重要组成部分。春运主要是民工、学生、探亲客流，时间性强、流量大、流向集中且极不均衡。为使全路春运工作纳入制度化、规范化轨道，安全优质地完成各项任务，特制定本办法。
第二条 春运期限规定为60天。其中，节前20天，节后40天。
第三条 春运工作是全路第一季度的中心任务，各铁路局（集团公司，下同）、铁路分局（总公司，下同）、站、段主要领导要全力以赴抓春运，认真贯彻落实“人民铁路为人民”的服务宗旨，加强各部门的联系，确保安全正点，搞好路风、站车服务和治安秩序。
第四条
春运期间按照“以客为主，客货兼顾”的原则，统筹安排机车、车辆和客运能力，充分挖掘既有设备潜力，增加人员、设备投入，做好人员培训，圆满地完成运输任务。
第五条
各局、分局应成立春运领导小组，分别由局长、分局长任组长，主管运输副局长、副分局长任副组长，组员由客运、运输、机务、车辆、工务、电务、公安、财务、劳资、安监、宣传、生活、环卫、办公室等部门的负责同志组成，下设春运办公室，贯彻落实领导的决策，及时掌握和沟通信息，处理春运工作中的重要事宜，逐级上报春运工作情况。春运期间，春运办公室实行昼夜值班制度。由各级干部组成的春运工作组，及时下基层帮助、检查春运工作。
第六条 主动及时地向各级人民政府汇报铁路春运情况，依靠当地政府和驻军、武警部队做好春运工作。客流高峰期间，请当地政府协调其他交通部门增开车、船、航班次，实行铁路与公路、水运、航空分流，减轻铁路压力。
第二章 运输组织
第七条 积极挖潜扩能提效。要扩大列车编组，图定客车按规定满轴运行，该加挂回转车的必须加挂。客运量大的始发站或中转站要备车底，客流积压时，及时加开图外临客。
第八条 坚持“以能定量”、“先中转后始发”、“始发站兼顾中间站”、“大站兼顾小站”的运输组织原则，中间站做到组织旅客按车厢号上车，组织旅客均衡输送。
第九条 严格执行旅客计划运输有关规定。各车站要按计划发售车票，三等及其以上车站要做到凭条售票。各车站、列车要密切配合，坚持验票进站、上车，防止列车严重超员。列车严重超员时，列车长必须及时发报，并注明超售客票的车站。对造成列车严重超员的站、车，要通报批评，对酿成严重后果的，要追究其单位领导责任。
第十条
严格控制列车超员率。
1．全列卧铺列车和全程对号的优质优价列车均不准超员；
2．全程对号的非优质优价列车在始发站每车厢准增加10个无座号； 3．其他特快列车始发不准超员，途中准超员20％； 4．直快列车始发不准超员，途中准超员30％； 5．直通客车始发准超员20％，途中准超员50％； 6．管内列车由各局自行规定；
7．春运直通临时快车始发准超员20％，途中准超员50％，开行直达临时快车，每车厢不准超过180人；
8．棚代客车始发每车厢不准超过120人，途中不准超过150人，开行棚代客直达临时快车时，每车厢不准超过150人。
9．在客流高峰期需超出上述超员范围时，直通列车必须经铁道部批准，管内列车必须经铁路局批准，并以调度命令下达。
第十一条 认真做好学生运输。全路43个较大车站要组织到校售票，托运行李包裹；部分大站要办理学生往返车票，保证学生按时返校，取得经验后逐步扩大范围。三等及其以上客流量较大的车站要增设流动售票点，增加学生售票窗口，对学生购票、托运、候车、上车实行“四优先”。
第十二条 安排好民工运输。民工运输要纳入运输计划。要请地方政府加强民工外出管理，组织有序流动，协助铁路掌握民工的流量、流向，合理安排运输能力。对乘车有计划的民工团体，铁路要优先安排运送。民工客流量大、方向集中的地区，可组织开行民工直达临时快车，发售客票不得超过本次列车终到站。
第十三条 加强调度指挥。
1．各级客运调度要认真掌握客流变化，及时组织开行临客，做到“有流开车，无流停运”。
（1）跨三局及其以上的临客和直达临客的开行日期，一律由铁道部客调命令公布。跨两局临客的开行日期由两局商定后报铁道部，以铁道部客调命令下达。
（2）春运临客，图内的直通临客的开行应提早5～7天向铁道部客调请令，图外的应提早3天。
（3）春运临客运行图前后，如因客流大量积压确需提早或延长开行日期的直通临客，须报铁道部审批后，由铁道部客调下达命令执行，直通临客仍按春运时刻运行。
（4）加开图外直通临客由铁道部客调组织有关局定点并下达命令。开行临客所影响的货物列车由调度日班计划定点，按正点统计，分界口货物列车停运事宜由铁道部行车调度命令布置，提前或延期开行的直通临客与施工有抵触时各局要尽早做出妥善安排。
2．春运期间，车底套用及临客车底交路较紧，各级调度要严格按列车等级组织会让，车底回送应按客车掌握运行，提高列车正点运行水平。
3．春节假日期间客车停运较多，要及时加开货车，抢运货物，具体车次、时刻由调度日班计划确定。
4．各级调度要经济合理地使用机车，协调掌握好跨局机车运用，确保机车供应。
第三章 站车管理
第十四条
客流量较大的车站，应根据实际情况增设售票窗口，延长售票时间，配备一定数量的人员配合公安维护售票秩序。
第十五条 加强旅客乘降组织工作。
1．民工、学生客流大的车站要设专门候车区域，实行集中候车，上车时由客运员引导组织有序进站。
2．要组织机关干部协助车站加强站内巡视，在候车室、天桥、地道、站台等主要部位设岗，防止旅客拥挤、抓车、钻车、跳车和横越线路，协助公安、武警严守各进出站口和通道，阻止无票旅客和闲杂人员进站、上车，保持站内秩序良好。
第十六条
客流较大的车站要抓重点，巧安排，合理分流，定岗定位，可采取凭票候车、分区截留、横向切块、纵向成行、提前预剪、专人带队、进站分批、乘降有序的组织方法。对军人、老弱病残旅客购票、候车、进站、上车实行“四优先”。第十七条 加强饮食供应工作，饮食以大众快餐为主，送饭下车厢，组织棚车专列跨局运送民工时，应预先指定供饭、供水车站，安排充足的停车时间。春运期间要加强客车给水工作，较大车站要在站台设置开水桶并组织送开水活动，所需供水费用列入计划加以保证。
第四章 临客运行组织
第十八条
各局于春运前4个月，认真组织调查春运客流，预测流量、流向，分析客流变化情况并于春运前3个月将春运客运量预测和直通临客开行方案报铁道部。
第十九条 根据客流需要与线路通过能力情况，确定春运临客开行方案。直通临客和影响能力的管内临客开行方案由铁道部确定，其他管内临客开行方案由各局确定。
第二十条
春运前一个半至两个月，铁道部组织有关局、分局编制春运临客列车运行图，落实部定直通临客运行方案。在铺画临客运行线时，基本图图定客车运行时刻原则上不得变动；严格遵守列车运行图规定的各项技术标准，尽力提高临客速度。各局于春运前15天将临客时刻表（一式五份）报部。
春运期间，因客流变化和加开临客需要增印的各种票据，各局客运部门应于春运前40天，部署有关站及时向印票厂提报客票请领单，印票厂应于收到请领单后20天内印好发出，确保春运的客票供应。
第二十一条 开行直通临客时，各局间分界自停运货物列车原则上单线区段按1比1停运、双线区段按1比1（或1比2）停运，局间分界口停运货车对数由铁道部确定。
第二十二条
线路区间通过能力紧张的区段，由于开行临客，线路大、中修施工暂停。确因线路病害危及行车安全或由于基建技改工程工期需要，不能停止施工时，由铁道部酌情安排。
第二十三条
直通临时快车编组，应比照图定直快列车编组辆数办理。棚代客列车编组，跨局运行的应不超过40辆，管内运行的由各局确定。
第二十四条 临客开行时，必须按规定派运转车长值乘，运转车长值乘交路原则上根据相应区段的临客机车交路予以安排。有关局要安排好临客运转车长的食宿和接送事宜。
第二十五条 在外段停留6ｈ以上的客车底，原则上都可以套用短途客车，套用局应按本局春运期间的标准支付外局乘务人员的加班工资，并妥善安排乘务人员的食宿。增开、延长旅客列车和支援外局的人员所需工资按铁道部有关规定执行。
第五章 机车运用
第二十六条 春运期间增开临客，应尽量使用客运或停运货车的内、电机车担当，并贯彻先跨局客车后管内客车的机车担当原则，在春运临客运行图中加以安排；严格掌握机车乘务员一次连续工作时间标准，采取相应措施防止图上和实际执行中出现“超劳”。
第二十七条 各局应在春运开始前组织力量，对运用机车进行技术状态检查，针对存在问题，安排计划，认真整修，确保投入春运的机车质量良好。
第二十八条 担当临客牵引任务的机车必须符合下列条件： 1．机车各部位应符合出段牵引列车的有关规定；
2．机车“三项设备”故障，在本外段不得出段牵引列车，运行中“三项设备”临时发生故障，应立即设法通知列车调度员，请示运行指示，并在运行中加强了望，注意认真确认信号。
第二十九条 使用货运机车担当临客牵引任务，原则上按货运机车交路接运，并应提前确定临客区间运行时分等技术标准。
第三十条 增开图外直通临客时，原则上按货运机车交路接运，在日班计划中布置。第三十一条 担当临客牵引任务的机车，要严格执行干部添乘制度。第三十二条 春运临客的牵引定数按现行运行图有关规定办理。各局要妥善安排好新增临客驻班机车乘务员的食宿，对跨局的机车交路应优先解决，有关局要明确换班乘务员便乘客车的卧铺安排，以保证机车乘务员的休息。各局要为跨局机车的整备提供必要的条件。
第六章 车辆运用
第三十三条 压缩检修车，增加运用车。对进行厂、段修竣的客车，要做好回送的组织工作，及时派人接车投入运用。春运期间厂、段要多修不常用车，少修运用车，尽量压缩检修残车，抢修临修车。
第三十四条 车辆段应在春运开始前，做好常用配件及易损配件的储备工作，保证春运客车整备的需要。
第三十五条 对临客车底要提前编组整备，并符合列车出库质量标准，由车辆段逐辆进行验收。
第三十六条 为掌握临客运行情况，车辆段应派干部添乘，发现不安全因素及时处理，消除隐患。
第三十七条 棚代客车的使用，要规范化管理。
1．临客车底使用有“人”字标记的木（竹）地板的棚车，定检不得过期。加强对棚车特别是对走行部的检修。每组车底应设有临时发电机组，贯通车列的电力配线，及临时照明设备和配电装置。车底两端的车辆应有紧急制动阀和风表。每车应安装标准型的临时厕所；两个固定的乘务员座椅；车门、车窗及车门止挡、护栏作用良好；车门上涂打定员标记；配齐车梯。
2．棚代客车要提前编组、整修，派专人看管。棚代客车底使用前，各局要组织卫生防疫等部门进行严格清洗和消毒，使用期间坚持一次一清扫，一次一消毒，建立责任制。
第三十八条 凡因列车超员，造成车辆弹簧压死或走行部零件与车体发生顶抗、磨碰以及车钩钩差过限等危及行车安全时，列车长要会同车站及时采取疏散措施，消除后方准继续运行，以保证行车安全。
第七章 安全管理
第三十九条 加强安全宣传教育。安全是春运工作的基础和前提，各级领导必须牢牢树立“安全第一”的思想。
1．各局、分局、站段分别召开春运专门会议，传达上级对春运安全的要求，并结合本单位的具体情况，认真贯彻落实。
2．充分利用报纸、电台、电视以及其他各种方式宣传春运安全。3．春运前和春运期间，业余职工教育和各种会议要增加春运安全的内容。
4．搞好站车宣传教育。车站候车室、售票厅、行包房和列车车厢要有醒目的宣传标语、宣传画，并定时向旅客广播宣传，特别是列车乘务员要与旅客进行面对面宣传。
第四十条 安全检查组织。组成各级春运综合检查组和各业务部门的专业检查组，采取“包片、包线、包点”等方式，深入春运第一线检查、督促，并带领广大职工完成春运任务，保证春运安全。
第四十一条 列车安全检查。
1，对“两炉、一灶、一电”及防火设施进行检查，并加强“用、管、修”工作，保证性能良好，正常使用。加强列车乘务人员的操作技能培训、考试等的检查，促进“两纪一化”的落实。
2．加强对列车乘务人员熟知“危险品”种类等知识的教育，把好车门关，力争把“危险品”堵在车下。对可疑人员，要会同有关部门进行开包检查。建立、健全查堵“危险品”责任制与奖惩制。
3．列车上要健全防火组织，强化防火设施检查，有应急处理办法和人人熟知的防火预案与措施，并进行训练与考核；加强对吸烟管理，使“不吸烟车厢”落在实处。
4．客车上的轴温报警器要性能良好，性能不良的不准出库，严禁途中关机，值乘中乘务员要有巡回检查、登记制度，乘检与站检严格按标准化检查列车，防止燃、切轴。
5．列车乘务人员必须熟知和会用紧急制动阀、轴温报警器、手制动机、风表、灭火器、配电盘，遇有问题及时处理。
6．强化对行李车、邮政车的安全检查，防止超载、偏载、堆放不牢、倒坍、堵塞中间通道，禁止有闲杂人员及火种隐患，对押运人员严格管理，对可疑行包要会同有关人员开包检查。
第四十二条 车站安全检查。
1．检查车站春运安全的准备，对有关安全设施要进行全面检查，如进出站口、天桥、地道、护栏、围墙、消防、防火设施等。
2．检查春运客流调查与组织工作准备、客流疏导方案、客票的预售与出售、旅客的候车、上下车、进出站等情况的安全措施是否健全、落实。
3．对附近生产或使用“危险品”的工厂、矿山、煤矿、采石场等进行走访、宣传，对他们的出售管理、防止流失等安全问题签订包保合同。客流较大的车站必须装备对危险品的检测设施，各站要有足够的人力对所有进站旅客携带或托运的行包进行开包检查，对车站两端与检票口以外的一切进出站口派人把守检查。
4．车站消防设施要齐全、良好，各部门、各区域要制定和落实防火安全责任制。5．对各站行李、邮政、送货牵引车及拖车的管理要加强，要有具体的速度要求和几个单位的执行协议，共同执行，对站内平交道口的安全规定必须健全、落实。
第四十三条 设备安全检查。对机车、车辆、牵引、供电、给水、线路、道岔、通信、桥隧、道口等设备进行全面检查，及时消除隐患，确保设备质量良好。
第八章 治安保卫
第四十四条 严厉打击刑事犯罪活动。打击的重点是，站车抢劫、拆盗路材、盗窃运输物资和严重暴力等犯罪活动。对发生的大、要案件，要由领导指挥，迅速破案，依法从重从快予以惩处。春运前，要根据刑事犯罪规律特点，适时组织不同形式的专项打击、专项治理行动。
第四十五条 严格治安管理。以各级铁路公安机关为主，客运等部门配合，大力整顿站车治安秩序。封闭不必要的进出站口。对必须保留的进出站通道，要严格管理，严禁无关人员出入。认真清理闲杂人员，取缔无证摊贩，严禁围车、随车叫卖。认真维护售票秩序，严厉打击票贩子。对开行的临客特别是棚代客车要组织相应数量的警力上车值乘。对治安复杂区段要与地方政府配合，及时增加警力进行整顿治理。配合客运部门维护旅客高峰时的乘降秩序，防止发生治安灾害事故。要制定处置紧急治安事件的预案，并组织干部、职工进行演练。
第四十六条 严密治安防范。加强保安队伍建设，充分发挥保安人员在巡逻、守护、维护治安秩序中的作用。在车站、列车和铁路沿线，要发动和依靠群众广泛开展各种形式的治安联防。
第四十七条
做好内部安全保卫工作。春运前，各铁路公安局、处要会同有关部门，普遍开展防火灾、防爆炸、防破坏、防盗窃、防事故为主要内容的安全大检查。发现设备、管理上的隐患，要督促指导有关部门整改。对行车要害部位，要进行检查布置，严格制度，明确责任。严格铁路内部单位爆炸、放射、剧毒等危险品的管理制度，防止丢失、被盗事故的发生。
第九章 附则
第四十八条
各局应根据本办法制定实施条例。第四十九条 本办法自1995年春运起施行。第五十条 本办法由铁道部运输局负责解释。
第四篇：铁路客运市场调查及营销策略
铁路客运市场调查及营销策略
今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中高速铁路1.6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基本建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。
未来，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定中长途客运市场，积极开发短途客运市场。而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力，开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。
铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。
学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。
民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。这股流量又是波动的。
劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。
总之，铁路要面临旅客运量的这些波动，必须要有相应的、适宜的措施来应对。
随着市场经济的发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。随着运输市场的不断发展，铁路客运企业受到了严重挑战，铁路旅客运输存在的主要问题：①唯我独尊“铁老大”思想观念根深蒂固。②体制落后，改革缺乏力度，难以适应形势的要求。③机制不活，缺乏竞争力。必须认清问题，寻求应对策略。解放思想，更新观念
一切从市场从发，从旅客、货主的利益出发，树立紧迫感和责任感，形成“十万火急转观念”、“快马加鞭促营销”的浓厚氛围，使每个职工都能自觉地把本能工作与市场营销联系起来，把个人利益，企业生存与竞争的成败联系起业。科学、灵活地组织生产经营，自觉、主动地服务于旅客、货主，向他们提供“精品”运输，确保安全、方便、快捷、舒适的运输质量充分体现，塑好铁路形象，从而形成全面出击的营销态势，迅速抢占市场。加快改革，完善机制
2.1 加快改革，理顺体制。党的十五大把握好国有大、中型企业摆上战略高度，提出在本世纪初，在国有大中型企业初步建立起现代企业制，这为铁路改革指明了方向。
何谓现代企业制度：现代市场中企业的组建、治理、运营一系列行为规范的制度形式包括：产权制度、企业组织制度、财会制度、治理制度、运行规则以及所有者、经营者、劳动者之间的关系，国家对企业的关系，企业和社会的关系等方面的内涵。
2.2 完善机制，优化治理。要想全面实施营销战策，就必须对传统的生产经营方式进行彻底的变革。首先要按照市场要求，搞好人、财、物的最佳配置，并搞好机构设置，根据市场营销，重新确定岗位制度、人员职责和考评标准，即完善用人和考评制度，以建立一支高素质的专业营销队伍，并通过强化业务技术培训，使其面向市场，责任明确，反应迅速整体协调，形成营销组织体系，去努力开拓营销市场，搞好运输质量，提高效益，增强企业活力，更好地参与市场竞争。加强市场调查，完善运输组织工作
开展市场调查，是铁路制定符合旅客要求的运行图的前提，是搞好铁路运输组织工作的基础，关系到铁路对客流的吸引程度。困此优化运行图，完善运输组织，是铁路客运营销成败的要害。
3.1 开展市场调查，搞好售票组织通过对客流的市场调查，把握客流结构是铁路采取灵活对策，满足不同层次旅客乘车要求，再好适销对路的旅客列车，更好地组织售票的前提，因此，市场调查工作，应当高度重视，并切实做到深入细致，给决策者科学决策提供依据，现阶段的客流具体定位在两个层次上：一是政府部门、企事业单位的工作人员，私营企业职员和个体小商贩、学生、军人的群体。这部分人对旅行条件的要求较高，是铁路与其它运输方式竞争的焦点。这是铁路应当优先争取和保证的对象，二是民工流。代票价对他们有较大的吸引力。是铁路较固定的群众，他们一般售中在春节期间和农忙前后乘车。虽然他们偏爱于列车，但近两年在铁路正常列车运行的情况下，无法保证他们及时购票乘车时，长途汽车的定点运输，挖走了这部分急于上路的客流，因此，对这两个层次的旅客，铁路一要加强售票的组织工作，其中加快计算机售票的建设步伐，以科技进步来搞客运营销是当务之急，同时采取各种售票渠道，实现售票方式的突破，以“三活”方式（时间活、手段活、预售活）最大限度地方便旅客购票，二要在客流高峰时期在一些客流量大的车站及线路，备好临时车底，采取“四是”措施（早联系、早计划、早安排、早预许可证），做到有客流就近开车，不能把客流推向其它的交通工具。
3.2 调整客车方案，优化运行图。注重形象设计，实施“品牌”战略
改善服务态度，提高服务质量是我们挤身运输前列，扩大市场营销的基本前提和根本保证，铁路的运输质量有着丰富的内涵，于运输生产经营的全过程，体现在安全，服务、价格、品牌、人员和治理等各个方面，每位铁路员工都应当熟悉到：提高运输服务质量是社会对铁路运输的基本要求，也是促进社会进步，拓展运输市场的迫切要求。因此，要把提高运输质量摆上重要位置，针对旅客、货主关心，社会反映强烈的问题，全面改进铁路在安全、经济、快捷方便、舒适等方面存在的问题，树立良好的市场形象，增强铁路在市场的竞争力。
就当前情况，铁路客运部门的形象设计，应着重从以下几方面进行：
4.1 提高队伍素质，铁路客运工作的服务为主，服务工作以人为本。
4.2 抓好列车安全，提高正点率。
4.3 完善站、车设施、美化客运窗口，要从服务营销，改善铁路形象的高度出发，对站、车客运设施加大投入，改变一些车站脏、暗、乱列车服务备品陈旧，破损的状况，使站、车面貌有个根本性的改观。提高站、车硬件档次，改善旅客在购票、候车、施行等方面的环境，进一步地体现铁路在安全、舒适方面的优势。
4.4 加强路风建设，杜绝“两野、两乱”致使旅客、货主吃尽苦头，导致铁路市场的大理流失，应当从中吸取深刻的教训。4.5 实施“品牌”战略，推进优质服务。旅客出门旅行，已由过去“走得了”成现在“走得好”，因此，以往的服务工作已不能满足旅客的要求，便得铁路的吸引力下降，所以如何创出“品牌”列车“品牌服务”，如今已显得日趋重要。新型空调车的不断换代使用，旅游列车、假日列车，夕发朝至列车的开行，列车服务宾馆化的方向发展，已一定程度地增强了列车在运输市场的吸引力和竞争力。为提高铁路“品牌”在社会上的知名度的影响力，要加大营销宣传力度，履行服务承诺，使“品牌”名符其实，对旅客、货主产生起真正的吸引力。并通过“品牌”的创立，带动其它各项服务的开展与提高，以留住老顾客，吸引新客户，不断争夺战取客流份额。依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展。
依托铁路现有的优势，大力发展多元经济增加效益，加大对主业的投入，增强主业在市场的竞争能力，这已在全路上下形成共识，应全力投入。
5.1 利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点。依托铁路在价位、运量、安全、舒适上的优势和铁路站线旁多旅客量的特定环境，大力发展铁路旅游业。旅游业现已成为推动国民经济持续发展的新兴产业，交通运输又是旅游过程中一个必不可少的重要环节。因此，铁路应依托自身得天独厚的优势，做好客运支柱旅游，旅游增强客运效益，有旅游资源的地方，应高度重视铁路旅行社的建立和发展，形成具有铁路优势及特色的旅游产品和经营网络，搞好一条友服务，开发并组织好旅游客流，开好专列和假日列车，拓宽客运新的经济增长点。
5.2 抓住商机，大力发展铁路多元经济，车站、列车是很好的广告媒体，众多的旅客又给铁路发展第三产业带来了广阔的市场，这些都为铁路创造了无限的商机，铁路客运部门要抓住商机，充分利用现有的资源，大力发展铁路多元经济，充分利用现有的资新，大力发展铁路多元经济，在积累资金的同时，解决铁路内部一些矛盾，从而促进铁路事业的不断发展。
目前我们面临一些问题，比如：1销售方式欠妥。现行客车运能分配仍然是传统的票额分配法，每次调整运行图时，对各趟车进行票额分配，绝大部分由始发站发售，中途站只预留一少部分，只能按照分配数量进行发售，站与站之间无法连通，无法将本站特别是始发站的剩余能力及时被前方站利用。唯一的补救方法是车内补票，但这无法彻底解决车内剩余能力的及时利用，导致目前存在的车上运能虚糜，车下票额紧张的现象。尽管最近实行了票额分配分淡、旺季两套方案，但仍未能解决上述问题。
2销售渠道不畅。发售车票是客运生产的重要环节，只有将车票发售出去，才能获得收入。在售票环节，营销工作就是创造售票条件，为旅客购票提供方便，使欲选择铁路的旅客能够按照自己的需求购买车票。当前，全国铁路计算机售票工作已完成了车站窗口售票、局域网及广域网建设三次较大的飞跃，计算机联网售票，发售异地票已成为现实。但是，由于多年来我国铁路旅客运输工作实施的是票额分配式的计划运输，经过几代人的努力，已形成一套较为完整的、行之有效的管理办法，为我国铁路旅客运输工作出了积极的贡献。当现代化的计算机设备投入生产后，相应的管理手段没有同步发展，计划配置型管理模式仍然是当前旅客运输管理的主流，销售体制严重不适应，主要表现在：一是以车站为基本单位，以各自利益分割资源，网络整体功能较弱，造成各种销售障碍。二是联网发售异地车票数量比例很小。
3临客信誉不好。在春运、暑运、旅游黄金周等客流剧增的时期加开临客，对缓解运能紧张现象意义重大。但是，从多年的临客开行来看，在临客的旅行速度、停站和正点率等方面，临客远远差于图定客车。特别在正点率方面，因为开行临客后，线路通过能力相对紧张，有些区段的运行时刻是由调度员临时调整。因此，临客，特别是长途临客容易晚点，晚点后处处会让正点列车，这就使晚点临客晚上加晚，有时晚到十几个小时。这也是临客上座率不高的原因之一。
4服务质量不高。由于历史和用工体制等多方面原因，造成现在的客运职工队伍素质参差不齐，服务态度生、冷、硬现象尚未杜绝，不主动服务、服务不到位问题，服务中刁难旅客问题等致使旅客投诉居高不下，这说明铁路客运职工整体素质已经不能适应日益增长的旅客服务质量需求。客运服务中存在的质量问题，反应了对客运职工的培训工作尚未到位。虽然目前客运职工培训也规定了时间、期限。但是，这种培训缺少一个规模化、多功能的培训基地，缺少一套完整而科学的培训手段，缺少一支力量雄厚的师资队伍。对客运干部职工的培训缺少系统化和全面性，只是每年例行公事的、简单的业务性培训，其内容涉及服务技能方面很少，使得年年培训，年年如此，客运干部职工的综合素质没有真正提高，没有达到预期培训效果。加强客运营销的措施
加强旅客运输营销工作，提高客车利用率，增加客票收入是一个多因素的综合问题，涉及面很广。既需要正确的决策，又需要先进的设备，既需要决策者更新意识，又需要广大干部职工集思广益。其宗旨是客运生产要以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，其手段是运用现代企业管理机制，完善营销过程，制定与设备相适应的生产激励办法，其后盾是以高素质的人才和高科技的设备来实现。能否解决这一问题，直接关系到广大客运职工的切身利益，关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。
一，找准市场定位
1按需开车，供求相适。计划开行客车前，要利用先进的设备和手段，对吸引区域进行客流调查，根据调查数据、吸引区的经济状况以及客流成份等因素，评估细分市场、选择目标市场，根据市场需求，适时开行不同层次、不同需求的列车，如：开往旅游区、经济发达区的要使用新型空调车，开行高档次的列车，夕发朝至列车，实现全列卧铺或卧铺车比例最大化，发挥“品牌效应”，开行“形象车”、“精品车”，以创“品牌列车”吸引旅客，实现客运硬件“大提速”。相反，途经经济落后地区，农村旅客较多的区段，尽量开行票价相对便宜的列车，以适应不同层次的市场需求。
2运行时刻，多方兼顾。铺画客车运行图对客车上座率至关重要，其到、开时刻既要考虑始发、终到站，又要兼顾中途站，既要开行夕发朝至列车，又要开行朝发夕至、朝发朝至列车，根据旅客需求具体安排，力争使车流均匀，避免脉冲现象。
3客车运能，动态调整。要善于研究客流规律，搞好市场调研与分析，根据客流实际变化，适时开行临客、停运客车。除固定客流外，每年因季节、气候、节假日等因素还会形成不同成份的客流高峰，要紧紧抓住这些机会，及时加开临客、加挂车厢。
二，全面实施营销策略
1健全营销体系。客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。
2开辟客运新市场。一是通过市场调查，了解市场需求，根据市场需求不断推出高质量、有特色的客运产品。二是多方联系，营销团体客流。客运公司可与风景名胜地区的旅游部门联手，推出旅游套餐，加开旅游列车，实施全程服务；与外出劳务部门联系，组织民工专列；与教育部门联系，开行学生专列等。
3完善考核机制。一是完善工效挂钩办法，将营销人员的个人收入完全与营销收入关联，上不封顶，下不保底，充分调动客运职工的积极性。二是继续执行现行的发售异地客票允许收取5元手续费政策。为了防止有关部门截留该项资金，影响发售网票积极性，上级主管部门可将网票发售指标列入任务考核。
4加大营销宣传。一是各级领导要高度重视，要设置客运营销广告宣传专项资金。无论是调图变点、新增客车，还是加开临客、加挂车厢，只要推出客运新产品，都要加大广告宣传力度。二是营销宣传要投资建立完善的宣传网络，通过互联网、电视、广播、广告、资料、电话问讯、手机、机信息等先进快速的宣传工具，使任何人在任何时间任何地点都可以了解到旅客列车的车次、运行区段、到开时刻、基本票价、沿途停车站以及当前运行正晚点情况等信息，形成完善的营销宣传网络。三是通过售票窗口向购票旅客免费发放易于长期保管、阅读的旅客列车信息手册，以其作为我们的“请柬”，进一步固定“老客户”，开辟新市场。
4提高服务质量。铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根本所在，直接影响着客运业的生存和发展。提高客运员工素质应从以下几个方面入手：一是建立先进的培训基地。客运培训要学习大型现代化企业的培训模式，建议取消各基层站段职工教育机构，在分局建立大规模先进的培训基地，修建一流的教学设施，配备雄厚的师资队伍，开设完善的岗位培训课程，制定合理的培训周期，保证过硬的岗位培训质量。二是走出去学习他人之长。组织客运职工外出参观学习现代化的企业管理，树立现代企业员工的服务理念。以此不断提高客运职工的整体素质，以适应旅客运输市场发展对客运职工的素质需求。三，优化售票方式
售票是铁路客运组织的第一道工序，也是开展客运营销的关键环节，售票方便程度是当前影响旅客旅行选择交通工具的重要因素，决定着能否吸引客流和提高市场占有率。目前，微机售票联网已基本覆盖了全路较大客运站，实现全国联网售票已成为现实。但是，网络功能的潜力远远未被挖掘，应从以下几个方面进行开发：
1以票额分配为基础，实施动态调整。票额分配是计划运输工作的具体体现。实行了计算机联网售票以后是否可以取消票额分配，实现同民航一样的全国任意一个联网窗口都可以发售任意方向和车次的客票？就目前我国的国情和铁路现有能力状况而言，是不现实的。民航售票有票种单
一、航班经停站少、业务量相对较少等特点。铁路目前的计算机售票技术实行售联程和往返票是不成问题的，但是铁路列车中间停车站有几个到几十个，旅客的流量、流向及季节波动等动态因素较多，大多数中间站无始发列车，客流要靠始发站预留能力来解决。
计算机售票，技术上可以做到某中间站售出一张该站到终到站或前方中间停车站的车票后，计算机自动生成一张始发站到该站的短途票额或再生成一张前方到达站到终到站之间的短途票额，一张长途能力变成了两段或三段短途能力。但这样以来，如果各站都按自己的需求组织售票，势必造成车站售票的无序竞争，造成热门车超员、冷门车虚糜，长短途能力的合理分工、旅客列车的均衡运输、能力的充分利用以及铁路的整体经济利益和社会效益都将受到影响，导致正常运输秩序的混乱。因此，票额分配仍有必要。
铁路客流由于其随季节变化的不确定性，决定了票额分配也不能一成不变。只在调整列车运行图后进行一次性票额分配，不加强票额的动态管理，也会出现旅客列车的不均衡运输，经常出现始发站虚糜，中间站吃紧等现象。这是多年来铁路旅客计划运输工作中一直未能解决的难题。因此，在票额分配的基础上实施动态调整恰恰能够解决这一难题。
计算机联网售票后，随时进行票额动态调整在技术上成为可能。通过各地区票务中心的监控，可随时掌握各站的售票动态，了解各次列车的超、欠员和能力利用情况，再综合日常客流调查及分析，便可得出日常票额调整的依据。实现上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于铁路与其它交通工具的竞争。例如：以往车站无卧铺后只能到车上补，能否补上只有上车后才知道，风险较大，使部分旅客担心上车后没有卧铺而改乘其它交通工具。实现票额动态管理后，旅客在车上车下均可购买卧铺，减少客流流失。
只要铁路部门始终以实事求是的态度，以顾客为关注焦点，遵循经济规律，适应市场需求，用科学的营销理论指导生产，用发展的思维理念应对市场，那么，铁路客运必将在客运行业发挥其不可替代的作用，铁路客运市场必将在当今环境中得以空前发展，在激烈竞争中立于不败之地
第五篇：铁路营销演讲稿
市场营销部营销路演讲稿
市场形势
（一）、销烟弥漫的零售业市场随着我国零售业市场的进一步开放，全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐，各行各业都抢占市场的份额，整个市场销烟弥漫。专业市场层出不穷批发市场更加规范超市竞争更国际化
（二）、复杂善变的消费群体随着买方市场的日益成熟，消费者的心理逐渐地在发生改变，需要在改变，追求在上升，因此我们必须进行不断的将需细化及研究，针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同，正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别，改变我们的营销手段。
（三）、歧途险境的营销道路时代的进步与开放，使竞争对手日益增多，苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建，这些“品类杀手”造成我们很多品类的销售分流；另外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同，例如服装促销活动始终是满xx送xx之类，消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们的营销带来更大的难题，如果我们没有适合新形势的先进营销手段，那公司的领先优势将很难始终保持；另外，微利时代、价格弹性减弱及变化空间缩小等等局面，真正宣告了大众营销时代已经结束，靠一个点子或一个策划就能打开市场的日子已一去不返。
形势的严峻，告诉我们必须改变营销的手段，加强营销创新，树立新的营销理念，正确理解“关注顾客为中心”的内涵，这才能真正适应市场需要，满足消费者日益变化的需求，从而不断提升企业效益。区域营销及单店营销，正是目前超市营销的两种新手段和新趋势，在目前的形势下，加强开展区域营销及单店营销势在必行。下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何改变我们现有的营销理念，加强联华的区域营销及单店营销能力首先，我认为目前联华的营销方式应由当前的“粗放营销”向“精细营销”过渡，改变以往“固定模版”的营销方式。当前，我们已经彻底告别了“杭州家友”，变成了更广的“浙江联华”，公司规模不断扩展，消费群体总量也随之不断膨胀，由于地域及环境的不同，也使消费群体出现很大的不同，例如城西的华商店主要消费群体以中高档收入家庭、白领为主，城南的江城店则以普通市民及打工者为主力军，那怎样留住不同类型的现有顾客，又怎样来吸引我们潜在的新顾客呢？这都需我们进行具体深入的分析，根据单店的不同特征，具体问题具体分析，来为其制定相应的“个性化”的营销策略。让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店，正因为其对单店操作的灵活性，及对营销定位思路正确的理解，例如在打出了“杭州最低价超市”的口号，而且他的一切营销活动也都始终迎合这个定位，最终该超市的经营达到了理想的目标，04年销售额达到4个多亿，仅次于我们的庆春店。
从欧尚大关店身上，我们了解到思考和健全更细化的营销策略，加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。苦练咱们企业的基本功，强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的同时，针对不同消费群体制定相应的营销方式，从而提高我们的竞争力。
其次，必须将“顾客第一，唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。我们白尔曼先生提出：“必须切身的去关注顾客”，说得很对，营销策略一直都是以消费者为对象，他的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的策略，消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。因此根据消费群体的消费心理而制定的，并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。
对此，我们需要尝试改变已褪色的营销思路，促使自己走在引领前线。将营销三要素进行正确转变。
第一转变：营销概念的转变，由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销”。其实质也是为了创造需求，增加潜在消费者的购买欲。例如我们加强卖场的关联陈列及购物指导，来引导顾客的消费观念，又方便顾客的购买。如我们可以设立营养早餐区，这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑，顾客的满意必将带来销售额的提升，同时集中销售相关产品也会带来关联消费的增长。
第二转变：营销目标的改变：由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。
每个顾客来到我们卖场都是难能可贵的，所以当他的到来，我们需要考虑的是如何让他得到更大的满足？如何让他更轻松购物？如何让他最大程序的购买？
我们企划组对这方面正不断进行研讨，如在二期区域营销方案内，就尝试对dm进行功能整合与改善。以前的dm纯粹以低价打动顾客，属于单纯的刺激消费，所以很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的购物需求，因此我们以增加dm“引导消费”功能为前提，将dm的使命提升到生活顾问的层面上来，让顾客拿到我们的dm，马上能体会到现在该买什么了？买这东西后应该配套买些什了么？关于dm的相关事件，呆会我们组另外一位同事将会作更深一步的介绍。第三转变：营销手段的转变：由单纯的“卖方主动”转化为“与消费者互动” 在我们这行业中，目前的营销策略无非就是“低价”，但是“低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客，也是最不稳定的一群客源。此类型的活动给我们带来的结果，往往就是活动结束了，基本一切结束了，在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货”。通俗的讲，这一营销策略，只会让我们停留在“单相思”的局面上。那如何要保证我们利润的同时又能收买人心，出路就是与竞争对手错位营销，提前一步走上“关怀的人生化性”路线，创建更多的终端互动项目。例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕”，让顾客除得到所需蛋糕外，又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会；再如，在运动器材处，设立个小型篮球架，打出宣传语，“用你的实力实现回报给您的价值”，只要自己投篮成功就可以xx的价格买取篮球，这种互动的方式，只能不体现出我们联华为顾客所想呢？
以上几点，都是从营销角度出发，根据消费心理，贯彻“顾客第一，唯一的第一”，从而培育“单店营销”方式多种多样。
其实在我们实践操作中，充分利用区域及单店的自身特点及优势，最大限度地发挥营销功能，及时抓住机会，准确把握特点，就能使我们的营销真正起到最大的作用。这一方面，华商店的一些经验，值得我们借鉴。
一、单店营销的机遇把握。---清仓活动去年上半年，华商店闭店时期，销售形势不利，然而华商店在时联合各相关部门，分析各种利弊，从而策划了长达一个月之久的“清仓”营销方案，取得相当好的成绩a、零售额实现同期增长93%，客单价同期增长41%，实现利润增长120万元；b、除整个活动的一切营销费用由供应商承担外，还实现营业额外收入达83.65万元；这个实例告诉我们，门店才是对自己的相关事物反应最敏捷，最能产生正确的、有效的信息，加上自己精
细化的动作及规模性的思考，借助供应商这个拉力，化不利为有利，最大限度地发挥营销的功能，最终实现双赢。
二、单店营销的经典理念定位。会展与超市相结合，华商店在2000年会展开始流行的时代，在夏总的带领下，在超市开展了第一次超大规模展销会，首次提出“把会展经济作为华商店的有效经济增长点”，在当时，事实上这一营销理念相当新颖，也结合了华商店的场地优势，从而取得相当好的营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店，各大媒体都大篇幅的报道此事，华商店的声誉也节节上升。
市场同质化不断的发生交集及雷合，营销理念怎样借势造势，怎样才能有自己的特点，我们能做的是结合各种特点及优势，利用潮流，才能脱颖而出。
三、人性化服务：无需存包：顾客第一，唯一的第一理念的首次单店尝试。华商店整改后开张，首次实践“无需存包”的人性化服务，这点在超市业行中跨出了重要的一步，尽管很艰难，也增加了超市的难度，但它所带来的观念是更贴近人心，以顾客为中心，在杭城引来了重大反响，在带来了效益之时也营销了“世纪联华”这个品牌。提高了企业的竞争力。
营销是我们21世纪“软战争”的重要武器，只要懂得其中的精髓，充分发挥它的作用，相信一定能为我们带来满意的结果。最后用一句话结束我的演讲：只有饱和的思路，没有饱和的产品。谢谢大家篇二：铁路职工演讲稿
坚守中成长、成长中成才 ** 大家好，我叫**，是***车站信号员，今天我演讲的题目是《坚守中成长、成长中成才》。
首先十分感谢车务段给我这个讲演的平台和机会，倾述我曾经的失落和茫然，畅谈我当前的心愿和理想。
从小就抱有一个理想：将来成为一名威风凛凛的火车司机，所以从部队退伍之后也成为我毫不犹豫的选择。但在2012年初因全局主要行车工种实施系统性结构调整，我与80余名退伍军人一同调拨至车务段，被分配至***站担当信号员。猝不及防得不仅仅是理想的破灭，还有工作环境和生活环境的改变：从繁华的城市变为寂寞的四等小站，从几十分钟的上班之路，变为近半天的通勤路途。说实话，在我耳边回响的歌曲总是挥之不去的“你在哪儿„„”极度消沉的情绪，曾使我在“冰点”中难以自拔，我拒绝学习、拒绝领导的工作安排、拒绝日复一日，年复一年反复操作的都是同一套工作流程，并在第一次参加全段复转军人业务理论考试中不合格。
这就是自己的人生归宿？我曾几百次问自己，越是自问越是感到苍白无力。因为在短短的一年时间里，无论是站长、副站长还是师傅与同事们，无处不在地关心我、帮助我，鼓励我，每次上班前，师傅总是打电话相约同行，天冷了让我多穿点儿，别感 冒；当我当助理的时候，每次接车，总是叮嘱一句“注意安全”； 每次开饭，就连客运员李姐总是说“小张你多吃点儿”。我逐淅感到，我们***站虽然只是一个四等小站，却浓缩了铁路沿线最纯朴、最真诚的同志感情和友爱。特别是站长、副站长对我这个业务理论考试中不合格的青年人，硬是鼓励我参加段举办的“退伍不褪色，续写新光荣学规背规业务知识竞赛”和秋季练工大比武等等比赛。我曾却步推辞，他们鼓励我的话语有两个字重新撑起了我的理想之帆，这就是“坚守”。
在通往成功的道路上，谁都不可能顺风顺水，难免会遇到很多挫折，但挫折不可怕，可怕得是没有战胜挫折的勇气和坚持不懈的信念。
铁路系统分工细致、岗位繁多，尤其是深处一线保安全的工
人，日复一日，年复一年反复操作的都是同一套流程，难免滋生倦怠情绪，这个时候与其抱怨，不如投入。有的人只是为金钱工作，那是奴隶，有的人只是为工作而工作，那也只是机器，只有把实现自身价值与报效企业结合起来，为理想、信念、事业而工作，那才是一个大写的人。
我们选择了铁路，就是选择了奉献。远离了都市的繁华，城市的喧嚣，沉淀了心情；我们虽失去一些东西，但我们没有失去最为宝贵的青春，我们也没有辜负自己的青春，我们正用汗水见证着成长，用奉献丈量着价值。在这片广阔的草原上，一批又一批的新人渐渐老去，一条条铁路不断延伸，而闪亮着青春之花的人们却在这里绽放，永不凋零。篇三：铁路工作演讲稿
心动梦想，青春激扬
尊敬的各位领导、各位前辈：
大家好！
纵览历史悠悠岁月，难忘青春之歌，那激情的歌词，慷慨的旋律，让老一辈铁路人在歌曲魅力下尽情感受青春活力，领略歌中奋斗带给人的喜悦和成长中所抒发的优美心情。歌曲的魅力激励着老一辈铁路工人在工作中取得一座座工作的丰碑，撰写一篇篇人生华丽的乐章。如今接力棒传到了我们手中，历史的责任也在我们肩上沉沉而坠，在迎来铁路全新发展的历史阶段，我们该如何去书写新的历史篇章？我希望自己敢想、敢做、敢承担。
敢想，需要我们用全新的思维去思考工作，现代化的快速发展，让我们工作中需要秉承着常新常为的工作理念去完成，铁路运输的发展日新月异，已经让我们时刻感受到科技在铁路运输中的新鲜运用，作为当代青年，无论在学校，还是走入工作岗位，我都已经深深感受到时代要求我们在思想上要勇敢的走在前沿，赋予自己乐观的奋斗精神，淘出属于自己的一种敢想的工作理念。在铁路行业工作，讲究的是一种与火车一样不断提速的思想
提升，这样的要求属于我们年轻一辈的铁路工作者。让自己的思维随着工作而不断碰撞出火花，如同车轮滚滚般撞击出时代的最强音！
敢为，就是敢于去完成属于自己的工作和事业。有一句名言说：“栽种思想成就习惯，栽种习惯成就行为”。从学校刚刚步入社会，养成良好的习惯将是未来工作的保证。虽然还没有正式的投入到工作岗位上，但是在我身边的每一位老师的身传言教，让我感受到工作所需要自己敢为的精神，是为我所在的团队去争光添彩，去争取更大的荣耀和光荣，让自己成为团队中敢想、更敢为的先进分子，成为我们荣耀车队中一枚闪闪发光的金刚钻，不断创造全新、全优、全面的工作业绩！
敢承担，所讲究的是一种时代争先的创举，是一种为人、做事的态度。在工作中，年轻人的活力彰显，激情四射，但更应该让责任感高于一切，说一丝不苟，可能过于老套和较真，但在现代社会中所追求的就是一种严谨的工作态度和敢承担的工作责任感。勇于承担，才能让我们的服务更加完美；勇于承担，才能让我们铁路人形象傲人；勇于承担，才能让国家的钢铁脉络中，多一份自信的元素，才能让国家的每一个地方，奏响和谐的音符！
“腹有诗书气自华”。行为的养成是一个长期的过程，需要不断地锤炼。要成就行为，必须经历一次又一次教育活动的磨砺。理学大师朱熹在《观书有感》中有这样一段：“半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠哪得清如许，为有源头活水来。”塘水之 所以清澈见底，正因为源头不断有活水流过。这源头活水就是一次又一次的实践提升活动。站得高才能看得远，每一次学习教育活动都能帮助我们形成高尚的政治品味，为成就行为打下坚实的基础。
“长风破浪总有时，直挂云帆济沧海”无论未来如何，我都将用青春之火，点亮工作中前进之路；用青春之剑，斩断工作中之荆棘，不断抓住各种机遇，努力成就良好的行为，平时看得出来，关键时刻站得出来，危急关头豁得出去，铸就“以精神贯注事业、以事业诠释精神”的工作耕耘者！工作如画，需要我们一丝不苟、精益求精去描绘；工作如诗，需要我们开拓创新、锐意进取去颂扬；工作如歌，需要我们细致如丝、全情关注去谱写，我乐于奉献，更恪守执著。我相信，青春之旋律在未来，在我们每一个人的身边将奏响新时代的序曲，让你我共享！
谢谢大家！篇四：铁路安全演讲稿
铁路安全演讲稿：坚持标准作业，确保
安全生产
作者：佚名 更新时间： 2010-7-12 我演讲的题目是:坚持标准作业，确保安全生产。谁都知道，安全是铁路永恒的主题，没有安全就没有一切，安全是生命，安全是铁路最大的效益，只有安全生产这个环节不出差错，我们的企业才能去争取更好的成绩。否则，皮之不存，毛将焉附？安全生产，得之于严，失之于宽。安全工作只有起点没有终点；如果稍有疏忽，就有可能导致事故的发生，一切的美 好，企业的兴旺，甚至于宝贵的生命都将化为乌有。
也许有人会说：“常在河边走，那有不湿鞋。”还有人会说：“现在要求越来越高，安全工作确实很难做。”可要确保安全生产，就真的那么难吗？我说：不，只要我们按章作业，认真执行作业标准，我们就能确保安全，以往的事故教
训，一再证明，所有的事故都是由于违章违纪，不执行作业标准造成的。大家还记得去年济南局“4。28”特别重大事故吧，在北京开往青岛的t195次旅客列车上，清晨4时38分，许多的旅客还在睡梦中，与父母团圆，与妻儿团聚，与恋人相会，那父母慈祥的目光，那妻儿幸福的笑语，那恋人在出站口捧着的鲜花，被突然的一声巨响全部打碎。70人死亡，416人受伤，就因为我们漏
传一个调令，就因为我们超速运行，70个家庭破碎了，白花苍白的父母失 ?此处隐藏部分文章内
容 集团首席执行官张瑞敏说过这样一句话，不平凡就是把平凡的事，做千遍万遍做对。坚持一天按标准作业不难，难的是坚持每天都按标准作业。让我们在各自平凡的岗位上，坚持按标准作业，一千遍一万遍不出差错，我们的安全就会有保障，企业的发展才会有保障，家庭的和谐才会有保障。
谢谢大家。篇五：中国梦、铁路梦、我的梦演讲稿
梦想是什么，梦想就是一种让你感到坚持就是幸福的东西;梦想是什么，梦想就是一种让你在失败中寻找胜利的东西;梦想是什么，梦想就是一种让你在绝望中寻求希望的东西。尊敬的各位领导、评委、朋友们，下午好，我演讲的题目是《放飞梦想，扬帆起航》。
放飞梦想 扬帆起航
每一个民族都有自己的梦，中国梦是什么？中国梦不是庄周梦蝶，更不是南柯一梦，而是几代中国人前仆后继，用血和生命追求的强国梦。在19世纪中国梦是天下兴亡，匹夫有责，是赶走侵略守卫家园；在20世纪中国梦是实现民族的复兴，是实现国家的自强；在21世纪的今日中国梦是国家繁荣昌盛，是屹立在世界之林不可撼动的地位。而我们是怀揣着21世纪中国梦的社会主力军，我们为21世纪的中国梦奉献自己的青春与汗水！斑斓的中国远景，一条条动脉彭湃不止，铁路持之以恒，从零起步，一步步成立了灿烂图景。说到“中国梦”，作为一名铁路人，我不禁想起了百年前中国铁路第一人詹天佑的“中国梦”。面对外界的重重质疑和层层阻挠，詹天佑以他强烈的爱国热情，用他的大无畏气概，率领全体筑路人员，知难而进，齐心为国争光。他们用生命化成匍匐在华夏大地上的一根根铁轨，让那个梦想在短短四年间变成了现实。由詹天佑组织修建的这条京张铁路全长约200千米，它完全由我们中国人自行修建，是完全属于中国人自己的铁路，从此，中国铁路可以真正的印上中国制造的烙印，中国人拥有了自己的铁路梦想。
时至今日，中国铁路深化改革，政企分开，铁道部撤销，组建国家铁路局和中国铁路总公司,但铁路人仍坚定不移跟随脚步、同发展。铁路人又有了自己新的梦想：到2020年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，基本形成布局合理、结构清晰、功能完善、衔接顺畅的铁路网络，运输能力满足国民经济和社会发展需要，主要技术装备达到或接近国际先进水平。规划“四纵四横”等客运专线以及经济发达和人口稠密地区城际客运系统；完善路网布局和西部开发性新线；加强既有路网技术改造和枢纽建设，提高路网既有通道能力。这些是日日夜夜坚守在岗位上的辛勤工作铁路人共同的“中国梦”。
中国铁路事业从零起步到如今的辉煌业绩，应该能准确地折射出百年中国从贫弱到富强的发展足迹。承载着先人的精神。我们从昨天走到今天，中国铁路正由短缺型向基本适应型转变，面对新的规划，新的困难，新的挑战，新的开始，中国铁路事业任重而道远。
而作为一名年轻的铁路人，我深刻明白国家的兴旺与铁路交通有不可切断的羁绊，如今铁路为了发展改革了，面对新的规划，新的困难，新的挑战，我更加坚定自己心中的铁路梦。并要做到与时俱进，创新自我，并一心一意做好铁路职工的培训工作，为铁路高速发展打好夯实的基础，这就是我的梦。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，每个人都怀揣着属于自己的梦想，热情奔放，扬起风帆，激情燃烧。而我，作为中国铁路建设的普通一员，从内心深处感受到无比的骄傲和自豪。因为，我们肩负着中国铁路建设，为人民修建幸福大道的重任，我们正在为实现伟大中国梦而 努力奋斗。让我们齐心协力，汇聚力量，放飞梦想，响应时代的号召，用我们的双手，发扬公司的“打拼”精神，为实现我们的个人梦、铁路梦、中国梦，扬帆起航。
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