第一篇：7步教学法实操案例
应用新东方高思班课、1对1教学七步法的实操案例
本篇文章讲述了我自己机构落实教学管理标准（班课+1对1）的过程和计划，其中我采用了下图的工作方法，希望为大家在秋季执行好班课和1对1的教学管理标准提供案例帮助。
目录 发现问题 调研
制定执行方案 制定监控方案 思想先行，落实在后
发现问题
上周，我检查了我们老师的微信群，里面是这样的：
第一节课老师发了这堂课讲的内容和学生表现，内容很空，没有家长互动，老师看第一节课没有互动，于是就不再发每堂课的内容了，中间教学部要求两次转发家庭教育的内容，于是把家庭教育的文章转发到家长群，最后教学部要求老师转发续班窗口期的通知，老师再次扔到群里…
翻看整个历史记录，整个群只有商业行为，其实是老师没有理解：
微信群是把我们认真管理班级的行为展示给家长的工具！
然后我进班听了两个老师的课：
第一个老师，进门考的时候竟然有几个学生在聊天，纪律松散。
讲课到最后剩余了5分钟，老师检查每个学生读音标的情况，进行到一半的时候就下课了，有的小孩就问：老师我还没读到呢，老师说：课下找我读吧。
第二个老师，老师讲课很嗨，范儿也很足，但是后排有一个孩子在拿笔往自己胳膊上写字，另一个孩子在走神，老师并没有管。看完我们的课程，我觉得老师并没有理解：
课堂要关注到每一个学生，而不是自嗨讲课。
面对续班率下滑严重，我终于找到了原因：
没有被关注到的孩子根本无法提高成绩，没有被关注到的家长根本无法续班。我们上篇文章已经给出了新东方的解决方案——标准化教学管理流程，学而思高思的解决方案也是大同小异的，但是应用到我们自己的机构，怎么就落实不下去？
调研
我和CK47为此事开会到凌晨4点多，会后，我踱步在房间里仍然难以入睡，眼睁睁看着黑夜已经渐渐褪去，心里却越来越焦虑，不断责备自己对于教学产品的关注度太少。
第二天我们两个带着这个问题去请教了一位管理千人教师团队的业内大咖。
大咖说：
教学管理不仅要有教师绩效管理，教学过程管理也同样重要，每次开新班的时候，每个老师我都要亲自听课。
有一次一个老师怎么讲也不过关，我就陪他一遍一遍讲，最后到夜里两点还是不行，第二天我就临时换了这位老师。
有个男老师上课声音不够大，我就把他拉到一个女老师边上让他们比赛讲课，然后我和他说，你的声音怎么还不如一个女的？！
人都是逼出来的...管理教师也必须监控过程，就跟管理学生是一样的。
因为学习和工作都是反人性的，每个人都想偷点懒，所以机构必须通过培训、指导、监控让人没有机会偷懒。
其实所谓教育行业的标准化作业流程（SOP），指的就是将工业化的精细化管理思想应用于教培行业。
其前提是【不信任人】，而非【信任人】，所以细化对每个环节上的管理是极为重要的。
制定执行方案
带着这样的结论，我和教学部负责人和教师培训负责人开了一次会，系统梳理了班课和1对1教学管理的具体执行标准。
班课SOP
由于我们没有助教，而且每周两堂课，每次课1.5小时，所以在执行上和北京机构（每次2.5小时，40分钟一节课，配助教）有很大不同：
第一步：进门考。进门考的标准是15分钟，难度要合适，能拉开差距。目的是让老师重点检查上堂课孩子的学习情况，以督促孩子回家认真复习上堂课所讲的内容、认真写作业。
进门考结束以后，孩子互相判卷，老师把排名靠前的5名孩子的姓名立即写到黑板上（整堂课不擦），并大声当着班里所有孩子的面挨个表扬他们。
第二步：授新课。老师在授课过程中必须要落实3件事：
1、必须采用话术吸引学生不走神，如：下面听我讲十分钟，全是中考（高考）必考题、下面我用三个大招解决上述问题、高考对这个问题有五种考法、解决这个问题我们要分成六个步骤。
2、讲每个类型题的时候，必须全部突出课程体系，如：这种类型题，我们这次暑假的输入课程（预习）讲得是这种类型的低难度，还有高难度是这样的...，我们秋季输出课（复习）会讲。
3、老师板书必须要用两种颜色的笔，蓝色笔是普通知识，绿色笔是重点知识，严禁板书写的乱七八糟。为了不让学生走神，学生笔记也必须用两种颜色的笔，根据老师的板书认真记录。
第三步：课堂落实。老师在每个教学内容讲完后，必须要落实3件事：
1、每个知识点讲完必须要有学生做题练习的环节，老师必须到教室走动，检查每个孩子是否都学会。
2、根据学生水平由低到高，采用【抽取一些学生提问（一堂课要轮流点名，关注到每个孩子，不要出现总点某个孩子的情况）】或让【孩子上黑板讲题】的形式，检查不同水平学生的吸收情况。
这里面还应注意不要出现老师向一个学生提问时，其他学生一直走神的情况，我们可以采取随机点名学生，让他继续上个学生回答的形式，让学生们把脑筋都动起来。
3、针对大家不会的难题，老师讲解完了，要有3分钟重做的环节，并让学生相互检查对错。
只有狠抓课堂落实，教学才能有效果！
第四步：查缺补漏。老师在此环节必须要落实2件事：
1、在课堂落实中，老师会发现孩子哪块没有学懂，我们哪里没有教明白。在这个环节里，老师必须进行对整个课堂的复习，对孩子没有理解的问题和我们没讲明白的地方进行补充讲解。
2、在课后，老师要针对没有搞明白的孩子进行单独辅导。
第五步：出门检查。
老师应要求每个孩子排队检查笔记，老师挨个检查并拍照保存以督促学生在课上认真听课。通过这个环节让孩子知道如果上课执行不好，老师是不会让你回家的。
学生不完成笔记的，老师必须把他留下，盯着完成为止（老师有课可要求教务老师盯着完成，有孩子笔记没完成拍照就出门的，应有追责惩罚制度）。
第六步：课后落实。
1、学生复习完笔记及做完作业以后，学生需将作业（题或者默写等）拍照上传到QQ群。如果学生没按时提交作业或糊弄完成，老师必须给家长打电话要求督促，也就是说，在下堂课之前，老师必须保证每个孩子高质量地完成作业。
不允许出现一个学生不落实作业就来上课的情况。
2、老师应要求学生整理错题本，每天一道，老师每周检查检查笔记时一并检查并拍照。
第七步：结果公示。在这个环节，老师要做好以下4点：
1、将进门考的成绩前10名（人少的话前1/3）发到群里，并@其家长进行表扬（重点表扬进步大的孩子）。将其他没考好的学生成绩私聊发给家长，并告诉原因和解决方案。（教育讲得是鼓励，不要让孩子在群里丢人。）
2、将优秀学生笔记、错题本选出后截图发到群里，并@其家长进行表扬。
3、初中、小学老师应要求家长检查完后，将作业拍照传到群里；高中老师应要求学生自己做完作业后拍照传到QQ群。
老师选出优秀孩子的作业进行批改（要针对具体每道题的错误、学生写出的好方法给出批评和鼓励的评语）后传到学生群并@学生进行表扬，再传到家长群并@家长进行表扬。
4、课后积极问题的孩子，老师要家长群里@其家长给予表扬。
1对1SOP
高思的1对1教学步骤包括：课前沟通，在线备课，授课，记录错题，拍笔记照片，主观评价，推送错题，生成报告。
我给我们机构内化了这个教学SOP，形成1对1教学六步法，与班课教学七步法一致的内容下文不再赘述（1对1更加需要落实精细）。
第一步：授新课。
老师给学生在讲义上补充教学内容，学生回去自己整理笔记。
第二步：课堂落实。第三步：查缺补漏。
第四步：出门考。
除了检查笔记必须合格才能走以外，老师要针对本堂课内容对孩子进行3到5分钟提问，如：单词、知识点考点等，答题合格后方可离开。
第五步：课后落实。初中、小学老师应要求家长把作业检查完传到微信群（老师、学管、家长、组长）里，高中老师应要求学生把作业写完QQ传给老师，老师批改后传到微信群（老师、学管、家长、组长）里，并给与点评（表扬、批评）。
第六步：结果公示。
将老师上课笔记、孩子错题本、作业批改拍照上传到群里，针对学生每个进步进行鼓励。然后指出孩子在这堂课学习中我们发现孩子哪里学得不好，下一步解决方案是什么。
制定监控方案
1、组长加群，检查七步教学法的结果（进门考的成绩、学生笔记、作业、错题本）。
像我们没有助教的机构，老师只能给家长展示教学七步法的成果，组长在群里检查结果。
有助教的机构可以将七步教学法每步由助教时时直播给家长，组长在群内检查过程和结果。
2、对于无法在群里看到的教学过程的部分（授课话术、教师板书、课堂落实、课堂复习以及私聊给家长的内容），组长应每周去听课（时间问题可看老师上课录像），并要求老师将和学生、家长的私聊记录转发给组长进行抽检（1对1组长直接以教学主管身份进家校微信群）。此项工作应每周彻底检查一遍，并培训每个教师教学七步法中做得较差的部分。
3、组长每周将每个老师的执行表格写好后向我逐一汇报，对于执行差的老师我将带领组长采用先讲道理，再严肃批评，最后停止排课的三个步骤一一落实给每个老师，彻底将教学七步法在9月完全落实。
思想先行，落实在后
在推行一个制度的过程中，校长很容易犯的错误是：直接推出制度，不讲解具体方法和有关思想。
老师、组长都不知道该如何落实，校长过一段时间发现大家没有落实，于是开始骂人...这里面的原因可能不是因为员工执行力不行，而是因为校长并没有使用科学的方法：思想先行。
对于管理人，最重要的就是管理人的思想。
我在这次推行教学七步法的过程中：先调研了业内有经验的大咖，再调研了我们的中层干部，最后调研了执行的老师。根据发现的问题进行汇总，制定了一个可操作，并且可以解决问题的具体执行方法。
然后我将这个方法和我们的每个中层干部、执行老师去深入探讨、修改、完善每个细节。
在这个过程中，我充分、耐心地给大家讲解我们出现的种种问题和这个方法解决种种问题的逻辑。
在修改完善制度的过程中，一方面我们可以得到完善、可操作的制度。另一方面，大家也全部理解了教学七步法是回归教学本质，是回归抓落实、多鼓励的教学本质的，是可以帮助孩子出成绩的。
当这个统一思想的前提下，校长就非常有利于后期推行了：推出监控机制和奖惩机制。
当落实过程中，个别屡教不改的一定是老教师，此时，劝说工作应由机构德才兼备的领导亲自点对点的负责，这样还做不好的老教师就要请出机构了。
这是因为新老师都是会看老老师做才会做的，他看不到领导卖命推行，他只能看到比他高一点点员工的落实情况。改革必然触碰原有利益（组长、老师增加工作量），强有力的领导、耐心的思想讲解及初见成效后的加薪晋升，将成为改革成功的关键。
UncleW说
这篇教学七步法执行制度之后，我还会陆续在校长运营圈（公众号：yaohaotixy）推出教研和串课精细执行制度、新教师魔鬼训练执行制度、六轮推班法执行制度。
期待和各位校长一起，在秋季的4个月的时间里，让机构的教学水平上一个新的台阶，将每个科目当成一条条产品线来抓！
学校想要做大，必先帮助孩子提高成绩；想要提高机构提分率，必先内化教学SOP；想要内化教学SOP，必先理解其核心是教学可视化、服务可视化、进步可视化！
继教学七步法提升了服务，我们要用课堂三要素来提升教学！
上周听了我们5个老师的班课，问题远比想像的多得多：课堂节奏被尖子生带走、目标感不强、激励和压迫感不强、全程干货无调节、没做到关注到每个孩子、缺失课程体系。在校长运营圈为大家详尽介绍了北京新东方李牧人发明的教学七步法后，我看到几乎所有成规模的机构都在学习，有的机构更是推出了教学九步法和教学十步法。
值得高兴的是，几乎所有使用该方法论的校长，都在反馈家长互动明显提高，老师更加认真负责，机构在服务环节有显著提升。
那么下一步，我会带着大家继续深入教学环节，提升课堂的教学效率。全文约3800字，预计阅读需8分钟
我在跟一些教学大咖请教后，总结我们要把教学做到极致，主要是在三个方面进行努力：
激励感 压迫感 目标感
比如学而思双师课堂中，学生答对了题目，大屏幕上孩子的头像就会一闪一闪的，孩子就会格外兴奋；而如果孩子答错了题目，孩子的头像就是灰色的，孩子就会很失落。这就是在激励环节增加教学体验。
再比如新东方的课堂，出门考的时候必须所有孩子全部落实才可以出门，即使孩子没来，来代替孩子旁听的家长也必须落实。这就是通过出门考来倒逼孩子在课上认真消化，是在压迫环节增加教学体验。
还比如高思的课堂，讲到课程体系的时候，每个知识点有一个饼状图，饼状图中阴影的部分是讲过的，空白的部分是没讲过的，让学生对于课程体系有一个直观的了解。这就是在目标环节增加教学体验。
带着这个方法论上周我去听了我们5个老师的班课，发现了7个问题，大家可以参考。目录
问题1：框架不清晰，目标感不强 问题2：没有给孩子压迫感 问题3：没有给孩子激励感 问题4：课堂节奏被尖子生带走 问题5：全程干货，调节气氛很尴尬
问题6：不搭理孩子的问题，不关注每个孩子 问题7：课堂缺失课程体系 1 问题1：框架不清晰，目标感不强
昨天我听课的老师讲得是化学月考的复习课，这位老师花了两天时间根据往年该校的月考卷，认真研究了这次月考必考的3个考点和8个细分知识点。
但是整堂课开始的时候并没有明确今天要讲的内容（没有一个引入）以及展示自己这两天收集整理资料的情况和努力程度，而是直接开始一个题型一个题型往下串。
由于干货太多，到最后下课的时候老师才匆匆忙忙讲完，所以最后也没有进行课堂回顾和针对这次月考的目标给孩子加油打气，就草草结束了。
但事实上由于目标感缺失导致很多孩子并没有把干货真正吸收（孩子没有意识到重要性而频繁走神）。
我们学习和工作都需要一个大的目标和每个大目标下面的小目标，教学也是如此，要让孩子完成一个小目标获得成就感后为了下一个小目标而努力。
我们应该让学生非常清晰地了解一堂课的知识框架，并目标在一堂课中搞定所有知识点。然后在每个知识点之间设计好连接方式，让学生一直跟上节奏。
方法：
我们可以在一开课的时候首先讲一下明天月考的目标和我这两天对于月考的研究，比如：今天我将讲述这次附中月考的3大必考点和8大类型题，将这些内容都搞会了，大家一定能考到70分，如果没有搞会，今天你一定没有认真听和回家落实。
通过这两天研究月考的感受和本次课的月考目标作为引入，让学生觉得今天的课程一定要好好听，千万不能落下每个知识点。这样就不会像昨天我听课的老师，明明非常好的干货，但学生根本每当回事。
在课堂中和课堂最后，我们还一定要强调这3大必考点和8大类型题，不断强化学生记忆，要让学生在完成一堂课的目标后有很大的成就感。问题2：没有给孩子压迫感
刚才我们讲的是目标，但这对于课堂来说还是不够的。这两天我在听课的时候，发现有时老师自己在前面讲的很HIGH，但自愿坐在后面的小孩走神却很严重。
所以我觉得在课堂中给孩子适当的紧张感和压迫感是提高课堂效率的重要保证，比如我们在进门考上设置倒计时器，就是为了加大孩子的紧张感，那么在课堂中我们更应该注意此点。
方法：
1、孩子自己练习题目的时候，老师应在班级内来回走动，对每个孩子写的答案进行点评和指导。
2、一个知识点讲完后，我们可以对之前的知识点进行随机提问（可以用计算器抽取随机数，增加孩子的紧张感）。对于走神和没有思考的学生进行适当惩罚，如课后留下陪着做题、抄写等。问题3：没有给孩子激励感
我发现我们大多老师非常吝啬自己的赞美，我看到孩子心情激动地回答出一个问题，都眼巴巴地等着老师表扬，但是很多老师就好像什么也没发生过，继续讲课。我们千万不要忘记一定要及时给予孩子赞美。
对于激励，很多老师就只能一句带过，比如说，大家月考要加油哦！要努力！你要努力！你要加油！
所以我发现我们的培训环节漏掉了一个关键点就是讲励志故事，导致老师在激励孩子做一些事（比如错题本）的时候说的很空，学生并不以为意。
方法：
1、针对初三及高中生：励志故事要想解决空的问题，就必须讲得具体，具体到动作细节、心理细节、语言细节，不要空喊口号。
比如说到坚持这件事，可以说当你想放弃的时候，你就要告诉你自己，我再坚持一天，明天我再放弃，然后讲一个你自己坚持减肥或者考研的故事。
或者说可以讲出新意，大家都觉得坚持很痛苦，实际上不是这样的，坚持实际上是想的越久越痛苦，你想坚持一天其实就不痛苦，所以你就想我就坚持一天，这就特别好撑过去了，然后举自己的例子。
就是说你在讲故事和道理的时候，你一定讲的很具体、有自己的新意。
这个方法论可以应用到我们在给孩子讲任何道理上，既可以调节课堂气氛，又可以实现教学目标，比如说说服孩子认真听课、做错题本、刷错题、每天背100个单词、每天晚上睡前回忆一天的知识等。
2、针对小孩：对于一定的题目提前设置奖励，比如发放积分卡或者小礼品。积分卡是学而思等机构小学初中均在使用的调节课堂气氛的方法（北京学而思已经将积分卡电子化了，通过IPAD由老师发到孩子账户里）。
积分卡可以使用各科老师的头像，这样有利于学生记忆所有科目老师，有利于扩科和感情维系。
我在旁听学而思课堂的时候，发现这个积分卡简直让小学生HIGH翻了，小孩做对题目以后，拍着桌子高喊着让老师给积分卡，课堂气氛得以点燃。4 问题4：课堂节奏被尖子生带走
我在听我们两个经验丰富、表现力极强的老师的课的时候，发现了一个严重的问题：
老师每进行提问的时候，班里都会有个别两三个孩子快速地回答出来，老师的节奏也就完全被这几个孩子带走，导致其他孩子没有了思考的时间。
这样一堂课下来，虽然尖子生听得很爽，但是普通孩子却没有受到关注...昨天我在听课过程中，刚开始所有孩子都很积极，但是到后来，课堂节奏越跑越快，讲到半小时的时候，最后一排跟不上的两个小孩眼睛都已经闭上了...长此以往，这些普通孩子一定不会选择继续跟着学习的。
我在跟老师课后聊到这个问题的时候，我发现老师其实是在担心尖子生的进度和体验，其实这个事情我们可以通过对尖子生多进行激励和表扬（要让尖子生有一定的优越感）以及告诉尖子生强化基础有多重要来提高尖子生的体验。
方法：
如果班里学生水平差距较大，应通过采取举手回答问题或私下跟尖子生说不要每次都那么快的回答问题，先检查两遍，给其他孩子留一些思考时间的方式，来控制好课堂节奏，真正做到不落下每个孩子（如果差距太大应予以分班）。问题5：全程干货，调节气氛很尴尬 我这次听的几个班课老师，没有老师能够做到偶像感觉，让学生崇拜不已的。
但是我觉得老师如果目前还没有成长为偶像，也至少应该做到让课堂更加有吸引力。这次我在听课的时候，发现有的老师很认真地在孩子注意力不集中的时候设计了段子，但是讲的时候却特别没自信，也不给孩子反应的时间，很尴尬。
方法：
任何包袱和气氛调节都是需要在备课时写进教案的，不要相信所谓的临场发挥。
教师教案模板截图
比如说我们在使用出乎意料结果的方法来讲一个幽默段子的话，一定要注意提前进行练习，在期待孩子笑点之前加大声音和降低语速，并留足给孩子反应笑话的时间。
如果不善于讲笑话，那么也可以穿插几个故事在课堂里面，比如今年的高考改革多么变态我们应该如何应对，去年一个孩子遇到这个难题的表情，自己当年背单词有多么痛苦啊等等。总之这个故事一定要描写心态、动作、语言细节，最好是一个屌丝度过挫折与难关，最终坚持梦想逆袭的故事。问题6：不搭理孩子的问题，不关注每个孩子
我在批课过程中，发现一个老师有一个严重的毛病，就是不理会学生的问题。这个感觉非常可怕，即使是怕担心课程进度，也应该明确地告诉孩子：这个问题我课下回答你哈，咱们抓紧把知识点学习完。
对于不关注每个孩子，上面的例子可能比较个例。
但是我发现很多老师容易犯的一个错误就是点名回答问题时，只关注那些积极的孩子，对于不太积极的孩子，关注得就比较少。
我在听一个英语老师提问单词的时候，有一个孩子回答的特别好，老师就一直在关注那个孩子，其他孩子很明显已经非常不开心了…
还有一个没关注到每个孩子的情景就是老师语速太快，有些孩子听懂了，能够跟下去。有些孩子没听懂，听一会就开始就走神了。
方法： 这些细节老师一进入教学内容就非常容易忽略，但是老师在课堂上要时刻提醒自己，否则就无法做到真正关注到每个孩子。问题7：课堂缺失课程体系
这个咱们文章已经强调过很多次了，任何一堂课都应该属于该机构、该科目、该难度产品的一个组成部分。
而我在听很多老师讲课时，依然讲不出课程体系。所以下周，我准备要求老师每堂课都要提前写好教案中知识体系的部分（教研员在教研会给出示范），组长需要认真通过备课稿和课堂实录视频来进行检查和批课。
教师教案模板截图
方法：
我们要明确我们推出的并不是一个老师，更不是一次补习，不是一次题目或知识点的堆砌，而是一个从初一到初
三、高一到高三完整的课程体系。
每次课都应该要明确这堂课的目标，每堂课都应该说明本科在课程体系中的意义。每堂课都应该要设计体系说明、引入、知识框架、典型分析、梳理总结、气氛调节。
UncleW 说 光能讲明白知识的老师并不是一名合格的老师，老师应该通过目标、激励、压迫的方法，注意把握好课程节奏、课程体系和关注到每个孩子，让学生有兴趣、高效地学会。
这才能称得上是一名合格的课外老师。
第二篇：美容院实操案例
一家美容院要想快速提升营业额只有三个方法： 一：增加顾客的消费人数 二：增加顾客的消费频率 三：增加顾客的消费金额
赚大钱靠行销，赚小钱靠推销！很多院长因为不是专业的策划出身，所以难免在策划中受到一些制约，接下来我跟大家分享一些成功美容院的操作手法．
美容院促销政策和方案精彩设计细节：
低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法，分级护理法等．
低门槛进入法：（点评：放大前端，前期少赚点钱，赢利后端的有效设计思路，让更多的客户来体验疗程和服务，又叫体验式营销，可以快速倍增客流量，美容院前期开业促销或客户量不够的时候可以这样做。此种营销模式又叫传播诱饵）
其政策大致如下：
方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。（顾客每七天来一次，最多来４８次，一般面部护理４８次；)
方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。（点评：解决顾客办了卡不来的问题，增加顾客的消费频率，又是留客的绝招，年底返1000元代金劵，可以让顾客继续包卡）
方案三：沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。（点评：此种方法在营销里面叫敲门砖产品，让顾客感觉实惠划算）
方案
四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。
说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。方案五：高端美容院可不以用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。
限时限量来体现机会。
类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。
透支法：
其政策大致如下：
储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；（这种方式对美容院前期资金周转有好处，就是预收现金）
2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；
3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。
4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡；基础护理终生卡；
说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。
1．每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头； 2．
客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送„亲情卡‟2张；
积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；
4．银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。
注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。对比法
其政策大致如下：
1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；
2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。
如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。
撕单法：
其政策大致如下：
一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；
二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；
三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次
卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：
第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效； 第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次
说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。
划点法：
其政策大致如下：
自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：
如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。
说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。
现金法： 其政策大致如下：
1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒；
2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒
3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒
说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。
体验法：
其政策大致如下：
方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。
A案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。
某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是促销百法的感觉定价拓客。
某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券4000余张）。如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。
说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。
特价法：
其政策大致如下：
北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5．12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。
说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。
超值法：
其政策大致如下：
活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值XXX钱的礼包：
送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元，旅行包
价值36元。
某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ”。
购防嗮套装＋16元就送简约套装+防紫外线伞＋68元购买原价380元脊椎保养经典套
又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美容院；
说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不是通过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。.抽奖法：
美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。
置换法：
也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品)推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）
关于精油空瓶的相应抵用金额：
１.抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油
活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）；
说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。
捆绑法：
三合一活动： 全价购面膜280元一套（柔肤水+水凝+精华素）
半价购眼部特护一套455元（眼霜+眼部赋活+水份眼膜）三折购夏季养膜一套572元（滋养保湿+赋活美容+再生素）
再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等)
说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。
打包法：
在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次（瓶），要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。
说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。
转卡法：
学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。
某某美容院经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个朋友也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如暖油包身终身1万5，足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。
双倍法：
凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年赚年卡。卡还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。
说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。
转介绍法：
如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张（月卡四次，价值480元），惠顾卡一张（一次，180元），两种卡一定非本人使用，且有使用期限。
免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体验者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。
全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。
连环累计法：
滚动累计促销案例：
“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。
顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理（任选）的充值，并可获得100元家居产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理（任选）的充值，并可获得280元家居产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理（任选）的充值，并可获得500元家居产品赠送；
“1000元充卡滚动模式”介绍：
用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：厂家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张（共价值
元）。
再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张（共价值
元）。
再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张（共价值
元）。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理（任选）的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张（共价值
元）。
注意：所谓“其他护理（任选）”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。（所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整）
美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。（即：如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ”，2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ”。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同时仍有人陆续咨询该活动。
分级护理法：
美丽一生终极卡
只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。服务内容： 开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，（或8000元的第二年护理消费金。价值8000元）。
特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，答谢获赠顾问特别奖励。
全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元。全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元。全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元。
全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。
一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。
提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。
另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。
全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。
提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。
说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级
另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东东。
另再附些活动案例：
百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖；同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。
瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖；有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式；积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。
客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。
集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。
常规二种买赠促销政策：买产品赠护理，或开卡送产品，赠护理最好是特色项目，来带动开卡；送产还可以送辅料，如膜，手护，颈护等，带动项目开展。还有买二送一等，买大送小，买套盒送单品等折扣方式。项目可拆分很多种
实物促销方面：从家用电器如电饭锅，到女性用品，如皮箱，女性发卡，胸针等小饰物，从化妆箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批发市场，没准能找到一些物美价廉的东西。另外充分运用自己的社会资源，都会提供一些内部价格的优惠的礼品，再者美发产品，儿童产品，男士产品，美容小仪器也是个不错方法。
附加值促销：如给顾客五诊，听课与会员证，全年免费皮肤诊断，体检，瑜珈套票，测试名字等，不一而足。
“XXXＳＰＡ生活馆”店庆
活动理由：３月的主要节日：三八国际妇女节、３·１５消费者权益日、美容院周年庆。
促销活动：
①限量推出８万元会员卡１０张，送48000元美容支票。另送高级NBA内衣一套价值4960元，优惠折扣同３万元护理５折，购产品８折，可提供上门服务，1年內做完奖6000元现金，２年內做完奖4000元现金，３年內做完奖2000元现金，４年內做完奖1000元现金，５年內有效。)
②推荐新朋友成为会员或贵宾可各送两次同档护理，购会员卡送Ｄ档（水疗加面部）护理两次。
③１万会员卡送6000元美容支票，内有2000元附卡＋1100元产品券＋500元蜜月露露＋800元天堂之路＋800元温石维其浴＋800元ＢＩＯ面部雕塑
④２万会员卡送12000元美容支票，另送女性精油一套价值500元。
⑤３万会员卡送18000元美容支票，另送价值2310短胸衣，短束裤各一。
⑥各档半年卡活动方案如下：（办季卡产品减半赠送其它项目不送）
Ａ卡半年卡送100元产品和400元温石理疗
{Ｂ卡半年卡送300元产品和500元蜜月露露
⑦ 以上各档卡赠送部分以礼券发给各档顾客，办卡后方可使用。
⑧推出特价９８０元旺值１６００元新顾客感受卡，按原价签做任何主卡护理。
⑨以上各档卡促销时间是，３月１日－４月１５日
⑩活动期间３月３日～５日，１０～１２日，１７～１９日，２４～２６日。店内每现金消费１０００元均可抽奖一次，５０人为一组。一等奖２名价值8００元产品券 二等奖４名价值１５０元产品券 三等奖８名价值１００元产品券
第三篇：教练员实操教学法答辩题目经典
一组
1.学员技能形成有几个不同阶段？如何有针对性地进行教学？（1）掌握基础操作要领，培养规范操作的安全意识阶段
实际操作教学中，将比较复杂的驾驶操作动作分解成一些简单的基本动作，从基本动作练习开始，逐步达到规范、熟练的程度，并形成良好的习惯，这样符合人生的胜利运动规律，学员易于掌握。（2）基础驾驶技能的形成和提高阶段
教练员在实际操作训练过程中应督促学员继续积极主动地学习、巩固和提高操作水平，使动作定势更加完善和巩固；培养成行车前进行安全检查的习惯；培养学员车体感知、速度感知和车辆控制感知等方面的能力了；引导学员养成良好的安全驾驶习惯和文明驾驶习惯，引导理论联系实际，逐步提高在一般道路交通情况下观察、判断和正确操作等综合的运用能力。（3）技能的熟练和完善阶段
实际操作教学过程中，教练员要注意学员主动操作能力的培养，提高场地综合驾驶的准确性和通过率，强化学员的安全驾驶意识和安全驾驶习惯，为进入下一阶段训练和迎接考试进行系统的练习。（4）综合训练和巩固技能阶段
在实际操作训练中，通过实地或模拟教学的方式，使学员掌握夜间、雨天、山区道路及恶劣条件下的驾驶方法。使操作技能和心智技能有机结合，进一步强化安全意识，操作更加熟练。
2.请讲述正确的驾驶姿势
（1）正对方向盘、肘部微弯曲、膝盖微弯曲，能够轻松自如地踩踏板。（2）坐在座位上，伸直腰，后背正好轻靠在背上。
（3）能够方便地操作各种操作装置，使全身保持自然、轻松的状态。
（4）正确的驾驶姿势是保证安全的基础；错误的姿势会影响操作，造成安全隐患。3.车辆着火的应急处理措施有哪些？
（1）车辆着火时，驾驶员应立即切断油源（关闭油箱开关、搬走车上的燃油），关闭点火开关，避免产生车辆爆炸等更严重的后果。（2）迅速将车上乘客撤离，尽早逃离危险环境。
（3）当车辆油路着火时，要用消防器材扑救，也可以采用棉衣、棉被、篷布、衣物等覆盖使其窒息。扑救汽车火灾时，应注意保护好外露的皮肤。若事故现场有浓烟和毒气弥漫，不要张嘴呼吸或者高声呐喊，以免烟火灼伤上呼吸道或导致窒息（4）如果是在停车场发生火灾，应迅速将其他车辆疏散，或者将着火车辆驶离危险区及人口稠密的地方，再设法灭火（5）火势较大难以扑救的要及时报警、报消防（电话：122、119、110）4.导致制动失灵的原因有哪些？ 常见的机动车制动失灵的原因有：（1）下长坡时制动器温度过高
在下长坡时，如果连续使用行车制动，制动器就会因为剧烈摩擦使温度升高，当制动器温度过高时，造成制动失灵。（2）车轮涉水后制动效果降低
车轮涉水后，制动器的摩擦片（块）和车轮上的制动鼓（盘）之间形成水膜，使制动效果降低（3）制动液（气）泄漏，制动就会失效
制动管路破裂，导致制动液（气）泄漏，制动踏板不能有效传递到车轮，制动就会失效（4）制动摩擦片（块）磨损超限
制动器施加车轮的制动力是通过摩擦片（块）与制动鼓（盘）的摩擦实现的。制动摩擦片（块）磨损到一定的程度，就会失去制动效果。
二组
1.汽车驾驶教练员应具备哪些职业行为规范（1）珍爱生命，培养学员的安全意识（2）遵章守法，培养学员的安全驾驶习惯（3）诚实守信，服务学员
（4）文明教学，保证教学效果和质量（5）努力学习，不断提高自身的教学能力 2.机动车为什么要进行日常维护，有哪些？
（1）目的：确保车辆的正常行驶，提高车辆效率、减少行车事故、节约维护费用、减低能耗和延长车辆使用寿命
到底。
② 汽车起动放松离合器踏板时，应缓慢抬脚，以防止起步过猛。离合器完全结合后，应立即将脚从离合器踏板上移开，放在踏板左下方。
3.轮胎爆炸的正确处理措施有哪些？（1）把稳方向，缓踩制动踏板
驾驶员在行车中遇到轮胎爆炸时，应握稳方向盘，立即平稳停车，不能急刹车。如果在高速公路上，应尽量控制住车辆，驶入安全地带后停车。
（2）前轮胎爆炸时，踩天制动踏板时力量要轻
前轮胎爆炸时，会影响对方向盘控制的能力，踩踏制动踏板时力量要轻，应尽可能避免车头部分承受太大的应力，甚至轮胎脱离轮圈，同时要用手握稳方向盘，这样如汽车大幅度偏左或偏右行驶时，还可以立刻矫正。
（3）后轮胎爆裂时，可反复踩踏制动踏板
后轮胎爆裂时，应以双手握方向盘，使汽车保持直线行驶，同时可反复踩踏制动踏板，使重心前移，以减轻后胎所承受的应力。
4.汽油的牌号与选用、柴油的牌号与选用和发动机润滑油（机油）的牌号与选用
（1）汽油的牌号按照汽油的抗爆震（汽油在汽缸里的一种不正常燃烧状态）能力划定，一般有90号、93号、97号汽油。汽油主要按照车辆的使用说明规定选用。
（2）柴油的牌号是按其凝固点的高低表示的，例如-10好表示其凝固点不高于-10度，柴油的选用主要依据当地季节和最低气温；它的凝固点应该低于当时最低气温4~6度
（3）发动机润滑油的牌号是按照其黏度来分类的。发动机润滑油主要是按照车辆的使用说明书规定来选用的。冬夏季节变换时需要更换发动机润滑油。
四组
1.请讲述应急驾驶的原则（1）冷静判断，果断处理
驾驶中发现紧急情况，驾驶员应保持清醒的头脑，冷静分析，迅速判断原因，这利于进一步采取正确的应对措施非常关键。（2）避重就轻，先人后物
如果事故不可避免，驾驶员要设法降低事故损失，本着优先考虑人，再顾物，宁让物受损，也要保住生命的原则，采取相应的应急措施，（3）先方向，后制动
在紧急情况下，先转动转向盘，往往可以使车辆避开事故的中心位置，而如果先踩制动踏板，则有可能使车辆失去避险的最佳时机。
2.请讲述简述汽车变速杆的作用和正确的操作方法（1）变速杆的作用：
通过操纵变速杆，改变不同比例的档位变速器齿轮的合分，改变传递的扭距和转速，使汽车加速、减速或者倒车。（2）变速杆的操作方法
①操作变速杆时以掌心贴住球头，五指握向手心，将球头自然地握在掌心，主要用手腕和手臂关节力量进行控制。同时两眼应注视前方，左手握稳方向盘，在右脚松抬加速踏板的同时，左脚迅速踏下离合器板，右手用适当力量退出某一档，挂档时要准确地换入某一选定的档位。
② 在变速时，无林换入哪一个挡位，均要求先换入空挡位置，然后才能换入预定挡位。变速杆在移入空挡位置时不要来回晃动。
③ 在换挡过程中，要正确掌握换挡时机，切忌低头观察、强拉硬推变速杆，以免方向跑偏和齿轮发响，损坏发动机。
3.改善学员驾驶态度的基本方法有哪些？（1）帮助学员找到问题所在
教练员可以通过观察，帮助学员发现自身存在的问题，使学员认识到正确的驾驶态度的重要性（2）激发学习兴趣
教练员要通过耐心的诱导和适时指导，激发学员的学习兴趣
第四篇：保育员实操练习案例分析题
案例分析题
1、分析下面案例，回答问题(10分)二班刘某小朋友随父母到澳洲探亲有32天，正好赶上今天回来参加“六一儿童节”庆祝活动。保育员小李在幼儿园门口一见刘某，就热情地拉着他的手回班化妆，准备参加活动。
•（1）分析上述案例，说明你的看法。•（2）如果是你，该如何处理这种问题？
• 保育员小李的做法是错的。婴幼儿如果离开幼儿园一个月以上或到外地，在返回幼儿园时，医务保健人员应向家长询问婴幼儿有无传染病接触史，同时，对该幼儿进行必要的健康检查。对未接触传染病的幼儿要观察两周，有传染病接触史的婴幼儿，应进行个人临时隔离，待检疫期满以后方可回班。
• 应该带刘小朋友到幼儿园医生处对家长进行询问并对刘进行健康检查，看情况决定入班时间。
2、结合案例回答问题
• 入托第二周，保育员小王想：孩子们的情绪基本上安定了，该学学自己洗脸了。于是取来了毛巾和大塑娃娃“瞧，谁来了？(出示娃娃)我们都很想跟它做好朋友，可是她的脸脏了，我们先帮它洗干净好吗？”边说边做示范：拧干水，擦眼睛、鼻子、嘴巴，在擦额头、脸、下巴，最后擦脖子、耳朵。“好，娃娃讲卫生了，我们一起玩吧！” •
分析上述案例中保育员做法，并阐明原因。参考答案：
1、保育员用游戏方式引导幼儿学习洗脸，做得好。
2、保育员示范的洗脸顺序是错误的。
3、正确的洗脸顺序是：拧干毛巾→眼睛→额头、脸→鼻子、嘴巴→下巴、脖子、耳朵。
分析下面案例：
3、小二班刘某小朋友下楼梯时滑倒了，啼哭。保育员林某看了看，见刘某额头微肿无出血，就轻轻地给他揉了揉，说：“没关系，勇敢些，不要哭。”餐后，刘某出现了呕吐，林某问：“肚子不舒服吗？喝点水，漱漱口就好”。随后清扫了呕吐物。
•（1）试述保育员的做法正确吗？
•（2）运用相关知识、结合自身的实践谈谈如何正确处理幼儿头摔伤。答案及评分标准： 指出保育员的错误：
（1）不重视头摔伤没有按照正确程序进行观察。（1分）（2）把呕吐物作消化道疾病处理。（1分）正确处理方法：（1）对于头部摔伤未见出血的情况，要密切观察24小时。（2分）
（2）观察中有下列症状，应急送医院救治：恶心、呕吐、剧烈头痛、眼耳鼻出血、抽风、麻痹、语言障碍、意识丧失等。（6分）
4．分析下面案例：
小一班杨某小朋友体温39.6℃，突然眼球凝视、双手握拳、唇青紫、意识丧失，保育员王某估计可能是高热抽搐，马上把孩子平放在床上，然后用手指压其人中沟下三分之一这穴位，并用力撬开其紧闭的牙关，把毛巾塞进口腔内，随后即送医生处理。
• 上述保育员的做法正确吗？ • 说说如何正确处理小儿惊厥。• 答案及评分标准
•（1）保育员判断是幼儿高热抽搐是正确的。（1分）
（2）指出错误：1平卧2按压位置3用牙撬开牙关（3分）•（3）正确的做法：
1．让患儿侧卧，便于及时排出分泌物，防止异物入气管（1分）•
2．松开患儿衣领、裤带，保证血液循环的畅通（1分）•
3．轻按患儿抽动的上下肢，避免幼儿从床下摔下（1分）
4．用勺子或把毛巾等物扭成麻花状放于患儿上下牙之间，以防咬伤舌头，用针刺或重压人中沟三分之一处，并随时擦去幼儿口腔、鼻腔分泌物（1分）•
5．呼叫同事做好去医院的准备工作（1分）
5．分析下列案例：（10分）
• 一个冬日中午，大部分孩子已入睡了。保育员小李用自来水洗手巾，想到午餐时孩子喝了汤，该提早叫尿了，于是就拍了拍勇勇小朋友，见他没醒，就拿来便盆，扶起他，帮他脱了裤子，手把着勇勇的小鸟鸟“嘘嘘嘘”，等勇勇尿后，帮他提上裤子，让他继续睡了。
•（1）指出保育员做法的失误之处。
•（2）结合案例，谈谈预防婴幼儿遗尿应注意什么？并说明理由
答案及评分标准：
（1）指出保育员做法的不对之处：1保育员的手冰凉（1分）2孩子在无意识下排尿（1分）（2）保育员在叫尿时必须唤醒孩子（1分）（3）用相关知识说明为什么必须唤醒孩子：
1．排尿时受意识控制的条件反射（2分）
2．幼儿在觉醒状态下，才能对排尿进行有意识的控制（2分）•
3．睡眠过程中的无意识排尿也属尿床（2分）
6、分析下面案例（10分）
盛夏，幼儿在操场上排团体操，突然红红小朋友告诉老师，说自己不舒服、头昏、口渴，保育员王某意识到红红可能是中暑了，于是把红红扶到大树下石凳坐着，拿出驱风油推涂在红红的太阳穴上，随后又让红红喝了一杯暖开水。•
（1）上述保育员的做法正确吗？
（2）谈谈保育员应如何处理幼儿中暑问题
• 答案及评分标准
（1）肯定保育员的正确做法：保育员判断幼儿是中暑，并将幼儿移至阴凉处的做法是正确（1分）答出保育员的错误：用驱风油涂太阳穴、喝暖开水的做法不太妥当（1分）•
（2）正确处理 把中暑的幼儿移阴凉处躺下，松开衣扣；（2分）2 用凉毛巾敷患儿头部，用扇子煽风助散热；（2分）3 喝一些清凉饮料、或吃点西瓜、人丹；（1分）4 如症状未缓解，尽快送医生处理；（2分）
7、分析下面案例，并答出为幼儿测身高、体重的正确方法。（10分）
元旦过后，保育员小王领着几个孩子到保健室做体检。她自告奋勇地医生说：我来做，你记录，看我做的对不对？“小明快脱鞋，站在这，抬起头，眼睛看着头上我的手。行了，身高112公分，体重24公斤。”
• 答案及评分标准：
（1）答出保育员的错误； •
不应要求孩子抬头、仰视；（1分）•
没有扣除衣服的重量；（2分）•
（2）正确的做法：
注意室温，避免对流风；（1分）•
脱外衣裤、鞋或扣除重量；（1分）•
背靠测量仪；（1分）•
双眼平视前方；（1分）•
脚跟并拢；（1分）
躯干自然挺立，两臂下垂；（2分）
8、分析下列中的保育员的做法，并答出正确做法。
九月一日，新学期开始了，孩子们陆续地回园了，中班保育员李某和班主任一起接待孩子。小红回来了，小红的妈妈是李某的同学，李某迎上去，热情地打招呼：“老同学，为什么同学会不见你呀！那天可好玩啦！还是有空再聊，把书包给我，快上班去吧，别迟到了。”
• 答案及评分标准
（1）指出保育员做法的错误： •没有了解孩子假期健康情况；（1分）•没有检查孩子当时健康情况；（1分）•没有检查孩子带回园的物品；（1分）•
（2）正确做法：
一摸（额头、颌下、腮部）；（2分）
二看（看幼儿的精神状态、面色、咽部、皮肤有无异常）；（2分）•
三问（向家长了解幼儿在家中饮食、睡眠、大小便情况）；（1分）•
四查（书包、衣兜有无不安全物品，避免发生意外事故）；（2分）
9．分析下面案例，计算消毒液的配制。
• 保育员何某提来一桶清水（约10㎏），打开储物柜的锁，取出8勺漂白粉（约8g），调成糊状，倒进水中搅匀，然后放入幼儿毛巾进行浸泡。•（1）保育员的做法正确吗？
•（2）结合自身实践谈谈如何配制消毒液。• 答案及评分标准：
•（1）保育员的操作程序基本正确
2分
•（2）指出保育员做法的错误 • ①1：125的浓度太高。3分
• ②储物柜要上锁，防止幼儿拿到。2分
•（3）消毒液的配置：
• ①计算所需药量和加水量； • ②准备好配制工具
• ③按比例配制消毒液。按照配置比例，量取适量的水和漂白粉，先在漂白粉中加入少量水先调成糊状，再加水搅匀。3分 •
10、结合案例回答问题。
小三班华华小朋友腹泻，经医生诊断为细菌性痢疾。保育员方红连忙进行一系列清 洁消毒工作。其中包括：用0．8％过氧乙酸对室内地面和1．5米以下墙壁喷雾消毒20分 钟；用3％煤酚皂溶液(来苏水)浸泡患儿用过的便盆2小时。•
你认为保育员的做法正确吗?如果是你，会如何处理这种问题? •
参考答案：
保育员的做法是错误的，消毒液浓度过高，消毒时问太短，墙壁消毒高度不够。正 确做法是过氧乙酸浓度应为0．2％～0．4％，消毒时间应是30分钟，墙壁消毒大于或等 于2米。
• 11.分析下例中保育员做法的正误，并结合自己的实践说说如何处理幼儿遗尿问题。小玲小朋友平常就有晚上遗尿的特点，一般都要叫三次尿。可今天，时间未到，床已尿湿了。保育员李平生气了，用力拍着小玲的屁股说：“怎么又尿床了，真是个尿包。快起来换衣服，真是越忙越乱。” • 参考答案：
•（1）指出保育员做法的错误：1.态度不好，不耐烦；2。不尊重幼儿自尊心。•（2）正确处理方法应是：1.声音要轻柔，以免影响周围孩子睡眠；2处理遗尿幼儿态度要亲切和蔼，注意保护自尊心；3.及时更换衣服、被褥；4.唤醒幼儿排尿；5.安抚幼儿继续入睡 •
第五篇：保育员实操案例演示题4
《保育员》中级实操案例演示题
（四）十一、配合语言教学活动
观看安全演示片3遍，找出保育员在配合语言教育活动中出现的2个工作失误，并答出相应的正确做法。室内教育活动前包括哪些准备工作？（本题10分）
答案及评分标准：答出其中任意2处错误并改正，6分；答出室内教育活动前的准备工作程序，4分。
工作失误1——活动即将开始才看教师的教案，了解活动的内容。（1分）
正确做法：每周伊始，了解本周的周教育目标及每日教育活动的目标，根据目标要求，做好前期的准备。（2分）
工作失误2——保育员没有协助教师做好语言教育活动前的教具和材料的准备。（1分）正确做法：提前了解教育活动的要求，协助教师布置活动场地，做好教具、材料、物品、图片等准备工作。（2分）
工作失误3——保育员没有协助教师做好教育活动前幼儿的精神准备，用不当的方式责骂幼儿。（1分）
正确做法：应该根据教育目标协助教师稳定幼儿的情绪，创设一个和谐、宽松的活动氛围，对幼儿不当的行为应给予恰当的教育引导。（2分）
工作失误4——保育员没有协助教育、帮助幼儿摆放桌椅，对幼儿错误搬椅子的方式没有予以纠正。（1分）
正确做法：应该提醒幼儿用正确的方法摆放桌椅，对个别能力较弱、精神状态较差的幼儿应及时给予帮助。（2分）
室内教育活动前的准备工作程序：
（1）每周伊始，了解本周的周教育目标及每日教育活动的目标，根据目标要求，做好前期的准备。（1分）
（2）根据每个教育活动的不同要求，与教师和幼儿共同设计和布置活动场地。（1分）（3）根据活动的需要和教师的要求，把教具和物质材料等摆放到指定的位置。（1分）（4）与教师共同做好室内教育活动前的精神准备。（1分）
十二、睡眠
找出保育员在睡眠工作中出现的其中2个工作失误，并指出相应的正确做法。如何预防矫正婴幼儿遗尿症？
工作失误1——保育员没有按照日托园午检的方法给幼儿进行午检。正确做法：应该是一摸，摸婴幼儿的额头、颌下和腮部；二看，包括看婴幼儿精神状态、面色、咽部有无异常，皮肤有无皮疹及某些传染病的早期表现，三问，幼儿有无不适；四查，查看婴幼儿有衣兜有无不安全的物品，将其带来的小物件保存起来，避免发生意外事故。
工作失误2——保育员没有细心巡视、照料幼儿睡眠，没有及时纠正幼儿不良的睡眠姿势。正确做法：保育员应该认真观察幼儿的睡眠情况，发现幼儿出现不良的睡姿要及时纠正，应做到态度和蔼，动作轻柔。
工作失误3——保育员不应粗暴对待幼儿的睡眠问题。正确做法：保育员应告诉幼儿暂时帮他保管小玩具，回家的时候还给他，使幼儿保持轻松愉快的情绪，在良好的精神状态中入睡。
工作失误4——保育员不应要求幼儿起床后先又叠被子再穿衣服。正确做法：先指导幼儿穿衣，然后再指导幼儿整理床铺。
工作失误5——保育员没有对幼儿整理床铺进行指导，也没对寝室做进一步的检查整理。正确做法：保育员应指导幼儿用正确的方法整理床铺，并在幼儿离开寝室后做进一步的检查整理工作。
预防和矫正婴幼儿遗尿症：（1）唤醒排尿；（2）避免过度疲劳，控制饮水量；（3）消除导致婴幼儿精神紧张不安的因素；（4）进行行为治疗和药物治疗；
十三、饮水
观看案例演示片3遍，回答问题。找出保育员在饮水工作中出现的其中3个工作失误，并指出准备饮用水的注意事项。
参考答案：
工作失误1：饮水桶清洗不彻底。应该每天用洗涤剂清洗饮水桶，做到里外都洗净，再用清水里外漂洗干净，用消毒剂擦拭水龙头出水口，保证饮水清洁。
工作失误2：水温不适宜。保育员应根据天气的情况做好饮水水温的控制，夏天应尽早打水，使水降温，确保幼儿喝足够的凉白开。
工作失误3：开水桶放置地上，饮水桶盖没有扣紧，既不安全也不卫生。应该将开水桶放到固定专用的桌子上，防止幼儿碰撞、绊倒、烫伤。饮水桶的盖子应该盖好，避免饮用水被污染。
工作失误4：没有在幼儿接水喝之前先空放一两杯水。应该在清洗完饮水桶之后，幼儿饮水之前空放一两杯水，确保卫生。
工作失误5：没有提醒幼儿洗完手后再拿水杯接水喝。应该要求幼儿先洗手再喝水。工作失误6：没有提醒幼儿先接半杯水，坐到椅子上喝完再接。应该要求幼儿接半杯水，喝完再接。接水后，端水杯回到自己的座位，坐下安静地喝水，喝完可再喝。开始喝水时要小口尝试，避免烫嘴。
准备饮用水的注意事项：①开水不进教室；②婴幼儿喝水前应先空放一两杯饮用水，并舍弃；③保育员应注意补充饮用水时的安全，避免碰撞、绊倒或烫伤婴幼儿。
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