第一篇：课程顾问超级实用技术手册
阳光飞扬课程顾问技术手册
课程顾问必知的销售技巧 第一篇了解人和人性
提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是：正确地了解人和人的本性。
了解人和人性可简单概括为--“按照人们的本质去认同他们”，“设身处地认同人们”，而不要用自己的眼光去看待别人，更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说--一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。
第二篇如何巧妙地与别人交谈
当你与人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去--“我，我自己，我的”。用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。
当你与人谈话时，请谈论对方，并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
第三篇如何巧妙地赞同别人
绝对不要忘记任何人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同--尤其当对方犯错误时!“赞同艺术”可概括为以下6点： 1.学会赞同和认可
2.当你赞同别人时，请说出来
3.当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已 4.当你犯错时，要勇于承认 5.避免与人争论 赞同艺术的根源在于： 1.人们喜欢赞同他们的人。2.人们不喜欢反对他们的人。3.人们不喜欢被反对。
第四篇如何巧妙地聆听别人
聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会成为更好的谈话伙伴。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事，这里我有5点建议可供参考： 1.注视说话人
2.靠近说话者，专心致志地听 3.提问
4.不要打断说话者的话题 5.使用说话者的人称--“您”和“您的”
第五篇如何巧妙地说服别人
当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这是人的本能的一种表现。更好的方式就是：不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。因此，要通过第三者的嘴去讲话。
第六篇如何巧妙地使别人做决定
告诉人们为何要同意你。告诉人们，按照你所说的去做他们便会受益，而不是你自己受益。
问只能用“对”来回答的问题。但是，应注意，要恰当地问这些“对”的问题。也就是说，当你问此类问题时，应点头示意，并以“您”来开始你的问题。
让人们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个“可以”中选择一个。期待人们对你说“好”，并让他们知道，你期待他们做出肯定的回答。
第七篇如何巧妙地调动别人的情绪
1.记住，任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调。2.接着，运用人类行为的第二基本规律--人们总是对他人的反应带强烈的群体性。因此，在最开始，你双眼接触的瞬间，在你开口说话之前，在你打破沉默之前，请露出你亲切的笑容。人们总不能意识到，有多少付出，就有多少回报。别忘了，从现在开始，请露出你的笑容，就像专业演员模特那样，并且对自己说——“笑一下!”
第八篇如何巧妙地赞美别人
慷慨些，去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事，然后赞扬他们。1.要真诚 2.赞扬行为本身，而不要赞扬人
赞扬一定要具体--要有的放矢。快乐方程式--养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到，这么做后，你自己是多么开心!当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时，你自己也会因此而感到幸福。
洞察家长需求把握5个“会”------[会看]
除了话语，家长的眼神、动作、表情等细节都会体现出啊家长的心理需求，我们一定要注意观察。家长的外在和气质等细节可以透露出家长的消费水平。我们不是以貌取人，但是，家长的穿着打扮确实可以反映相应的家庭收入情况，当然穿着存在迷惑性，我们也要观察家长的气质，气质主要从神态、语气、举手投足中体现出来，咨询师要留意。家长的视线可以透露家长的兴趣。
家长进门后，要注意观察，看家长视线在哪些地方停留最长时间，是学生作品，还是课程介绍，还是硬件设施，在接下来的咨询中，咨询师就要着重进行讲解，让家长看到“超值”的部分。
家长和孩子的携带物品也可以体现出一些问题。
比如：如果孩子背了书包，可能是直接放学过来的，学校离机构很近。如果家长手中有竞品机构的单页，说明家长要货比三家。这些都是不要错过的小细节。
洞察家长需求把握5个“会”-------会听!
销售的第一步就是倾听。一名出色的咨询师一定是善于倾听的，因为家长和孩子的问题会从家长口中说出来。咨询师不要打断家长。咨询时，咨询师千万不能自顾自的说，要给家长表达的空间，不能打断家长，要让家长说出孩子的问题，也要给予适时的互动。听出家长的言外之意。
会听还要听出家长的言外之意，通过家长表面的简单的陈述，挖掘家长真正想表达的问题和真正关注的点，方便后面的解答。
洞察家长需求把握5个“会”-------[问、记、想] 会 问
好的咨询师一定会提问。有时候，家长并不会直接说出自己的想法，咨询师通过巧妙的询问，可以将家长的潜在需求引导出来，了解家长真正的需求和痛点，为家长定制适合的方案。
会 记
作为教育咨询师，在与家长的交流过程中，一定要注意记录学生情况。好记性不如烂笔头，凭借大脑记住的信息毕竟有限，这些关键信息有助于我们进一步展开和家长的交流，促进成单。
会 想
在进行上述4步的同时，一定要仔细动脑子思考，把关于家长和孩子的关键信息点串联起来，搭建起需求和产品卖点网络，给家长提供解决完善的方案。
招生咨询法 1.换位应和法
角色转变，站在咨询者的角度去咨询解答问题。比如说这位家长就想在什么时间，学什么特色项目，你就可以肯定他想的是对的，就应该这么做。不正面回答问题，反而从回答问题，找到咨询者的突破口，快速达成一致。
例如，这里都有什么班啊？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，适合学什么。
2.帮助建议法
直接帮助咨询者选择需求满足方式，让对方没有余地的服从于你的想法。例如，那你还是这样吧，我觉得这样比较合适，你看……，就这样吧。
提出几个可行的方案供咨询者选择。比如，这样也可，那样也可，基本上是不可能了解你的底。
3.聆听切入法
用心体会，感悟咨询人员的内心，确定需求，选择方法进行咨询。（预约、插班、学什么？）
4.主动探讨法
主动征求、询问，提出问题，再解决问题的方法。比如说“这位家长，您孩子多大了？”引导需求者选择学习的科目、时间、地点、交费等项目。例如：你看这样好不好，这样你就可以少花一点，这样你就可以多学一点，这样你就又…… 5.测试约见法
当咨询者问到学费的问题，或是在学费多少问题上寻求优惠时选择哪一位老师的班等较难解决的问题时，你可用测试的方法：“这样吧，这位家长您哪天方便把孩子领来看一下或测试一下，这些问题都好办。”
6.逆向回答法
就是针对咨询者的问题，从相反的方向回答或咨询者的问题，问长问短，问东问西。例如：家长提出孩子哪方面差，你就要从孩子好的方面询问，学费、书费高的问题。
7.委婉拒绝法
客观、合理的说明，表示歉意的拒绝咨询者的目的，也就是说以退为进，关门的动作是以让他进来为目的。
8.回避风险法
用敏锐的思维，合理的判断推测咨询人员的心理，确定需求，选择方法进行咨询。
9.直接回答法
直接回答问题，直接满足咨询者的需求，只能在其特殊的情况下使用这种方法，这样的效果往往不好，不建议使用此法咨询，此法只使用于初始咨询员。
10.耐心仔细法 认认真真，全面地介绍情况，全面，无一漏网，娓娓到来。耐心是必要的，仔细是不必要的，因为咨询者不可能全部享有学校的全部服务，因此是没有用的。
11.预约登记法
当咨询提出的问题你无法满足时，你千万不要说目前没有或不能参加学习。回答咨询者的方法一定是预约登记，这样你就掌握教育市场的需求，为后续开班做好准备。更主要的是把这个学生的信息资源记录，为电话招生、回访招生形成可能。
12.选择错误法
根据学生的情况，看到了这位家长特别挑剔，无法沟通时，你就可以采取给他选择一个不可能去的学校，比如：远一点、学校较差、质量较差的让他去。
13.查询反馈法
①班型、是否能插班的查询 ②何时开班的； ③优秀老师班的查询
14.错位反馈法
针对怀疑一切的咨询者，怎么说都不行的家长，不相信学校的承诺，一定让他先去做一件事情，比如：让他去参加一次活动，听一次报告，参加一次免费试听课。
15.期后满足法 针对特殊咨询要求的家长和学生，你可以期待解决法，就是说下学期，下班开班就可以解决，过段时间校长回来给您答复，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。
16.期待回复法
①期待咨询者想一下再回复 ②期待通过沟通解决问题后回复法
17.叠加综合法
将上述单项两项三项互相组合交叉应用，基本上100%达到咨询者满意。
咨询师谈单时易犯的七个失误
1.过于热情反而适得其反
试想，如果你在商场买衣服，走进某家店铺，导购立即围上来对你大献殷勤、各种恭维，让你不知道该怎么接话，你还想在她那里消费吗？
家长登门也是如此。但是这不代表不让你展示热情，而是要适度热情，让对方感受舒适和尊重才是最重要的。
2.点评太直白会忽视对方感受
顾问或者咨询师，在跟学生或者家长沟通时，如果发现了对方的学习漏洞或者缺点，一定不要当面批评，甚至指责她。
而要委婉表达，比如，用“涨分点”代替“漏洞”，用“如果在我们这里学习，你将会考上不错的高中”代替“不补习就考不上好高中” 等等。
3.无理质问未免显得咄咄逼人
“为什么不报班？凭什么说我们机构不如对面那家？”“为什么不买这件衣服？”如果是你听到这些疑问，你会是什么感受？
所以，当我们跟家长和学生沟通时，首先要充分理解他们的想法和需求，针对他们的需求去展开咨询，而非逞一时之快，强迫对方改变意愿。
4.命令指示会给家长留下骄傲的印象
家长来到校区咨询课程情况，如果你常用“先让孩子试听再谈价格
吧！”、“你应该先了解一下行情，再决定讲不讲价。”这类的祈使句式，总会有种指示的意味包含其中。
因此，我们应该避免使用祈使句式，语气也要柔和一点。
5.炫耀就像自掘坟墓
家长在选择机构时，会通过观察机构的服务和教学对你有所判断，因此在跟家长沟通时，切忌添油加醋，自吹自擂，否则等于自掘坟墓
6.咨询不是辩论赛
有时候家长会对我们机构的师资、服务等方面抱有怀疑态度，此时应该尽量避免强势反驳，否则很容易招致家长反感。
还不如先平复下自己的心情，也让家长稍安勿躁，再把能够证明咱们机构确实经验丰富的资料展示给家长。这时不用多说什么，家长就会为刚才的质疑感到抱歉了。
7.生硬产生距离感
生硬与不生硬主要是从咨询说话的语气上来分辨的。改变生硬，从下面几条做起： ① 声音要宏亮；
② 要有抑扬顿挫、节奏鲜明； ③ 语速要有快有慢； ④ 语调有高有低； ⑤ 语气有轻有重。
课程顾问为什么会谈单失败? 1.你不够自信。
如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢?
2.你对自己咨询的项目不自信。
如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
3.没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。
如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。
4.比较懒惰且对咨询工作准备不足。
作为一名咨询师，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。
5.不懂得如何接受拒绝。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的项目或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你?
6.没有掌握关于自己项目的充足知识。
任何咨询，拥有丰富的专业知识之后，你才能把精力放在销售上。
7.没有学会遵守咨询中的基本法则。
简单点，每天去学点新东西吧!也就是多读书、听录音带、参加讨论会。
8.不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。
不懂得倾听和提问(开放式和引导式)的咨询是无法真正去发现客户需求的，销售是用问的，不是用讲的。一味地讲产品是不能让顾客完全接受的，咨询是一个发问的流程，引导顾客思考的流程，是一步一步引导顾客做决定的流程，一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味地讲解。要记住，要不断的问，问出顾客的需求，问出消费理由。这样才是有效的咨询。
9.不能随机应变。
应对变化是咨询工作的一大核心。有时候是项目的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧!
10.没有遵守原则。
好好想想咨询该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。
11.没有团队精神。
咨询永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。
12.过于拜金。
有的咨询师把提成作为咨询的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。
13.没有遵守诺言或过度承诺。
这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误，失去诚信的咨询师会破坏前期建立的所有关系而最终引发纠纷。
电话销售前期准备 1.确定拨打顺序
有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。2.确定拨打时间 根据职业分时段拨打：
打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。
有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。
3.在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。
正式电话
一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。很多新咨询老师开场白：
xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师…
其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。1.简单介绍
所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如：
xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到96%，xxx最近有参加辅导班吗？
如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。如果没有，就可以谈我们的课程了。如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？ 为什么会报这个课程啊？
一次只问一个问题。家长可能回答：朋友介绍的、这个班级很有特色等等，这样咨询师可以利用这些信息，把对话继续下去。除了所在学校简单的介绍外，还要有拨打电话的理由。2.邀约理由
打电话一般都会有一个邀约家长的理由，常见的六条：1.公开课；2.家庭教育讲座；3.试卷分析；4.免费测评；5.各种各样的活动（六一儿童节、母亲节等活动）；6.一些免费陪读活动。
公开课是用得最多的邀约理由。公开课邀约要注意3点：
第一，给公开课取一个醒目的名字，能够吸引家长。
比如，邀约新概念的公开课。一场关于《小学新概念的十大误区是什么？》的公开课。
如果说是邀约中考的学生。《中考英语以往必考的20个知识点》。不是只说一个关于新概念、中考的讲座，具体来说更能吸引家长的注意力。第二，在电话当中或者是挂断电话之后用短信简述这个公开课的重要性是什么？ 比如，开展《中考英语以往必考的20个知识点》的讲座是为了孩子更好的面对即将来临的中考，提前练习常考题、防止失分。第三，重点说明邀请的老师是谁？ 比如说市里特级的语文老师，从事教育工作三十年等。要说明我们公开课老师的权威性。
第四，限制人数。我们是邀约50位家长。如果你现在报名，然后我这边就帮您预留两个座位。
电话邀约三原则 1.尽早尽快的原则
早上打的就邀约下午过来，下午打的电话就邀约晚上过来，尽早尽快。2.越具体越好的原则
咨询老师要一边打电话一边记录信息，包括这位家长的声音、所了解到的职业以及家长对学校的要求，还有小孩学习情况、通话的时长等等，越具体越好，越详细越好。3.配发短信的原则
每一个有意向的电话，我们都要发一条短信。在打电话之前我们都已经给家长发了一遍短信，那是统一的格式。后面你打完电话之后，给你所注明的有意向的所有的家长再发一条短信。
电销常用话术
拒绝1：孩子太小不想学
小孩子生病了，不喜欢吃药打针，因为药太苦不好吃，打针会痛，所以听从小孩子的话，不吃药，不打针，让他病情恶化，这可能吗？不可能，因为没有这样的父母。小孩子不喜欢穿衣服，不喜欢上厕所，父母就真的听孩子的话，由着孩子吗？肯定不可能。
小孩子的教育是一种“强迫式教育”妈妈你给他什么就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要或不要，妈妈就照单全收，就怕妈妈不教他，天底下没有教不会的孩子，只有想不想教的妈妈。
“妈妈想‘放任随便他’。未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会立足。你说呢？”
“我们这最小的孩子是三岁，你的孩子五岁已经慢了两年，你不能在犹豫不决，你会错失小孩的黄金时期，诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学文字数字，所以孩子不但要学而且越早学越好。可在这输入内容，易点微信编辑器，微信编辑首选。”
“一个成功的妈妈是要有效的去运用自己的时间来教导小孩，让他成为一个优秀的孩子，小孩子不学是不行的，要成功一定要付出。在说小孩子的学习能力没有什么困难，容易的，妈妈你教他什么他就照单全吸收下去，所以人们都说，小孩子就象一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的饿，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能在等了。”
“孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老师，医生，公务员。在我们学校老师家孩子好多都在这学。新桥小学的校长，双胞胎儿子在我们这学。教育局的分管教学的杨敏科长孩子在这，呼伦南路的两位老师家的孩子也在这学。孩子的竞争其实就是父母的竞争。父母的意识决定了孩子的未来。” “家长你觉得孩子太小了，不需要学，那他在家做什么？我想在家无所事事，什么都学不会，为什么要让孩子上幼儿园，就是为了能养成好的习惯，同样在这也会养成学英语的习惯。创造一个好的学习英语的环境。”
拒绝2：没时间
“家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。”
“家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢?”
“今天很幸运，这张邀请函是送给你的，你已经成为我们的会员了，只要是我们学校举办的演讲会公开课，凭这张邀请函你都可以参加。这周没时间你下周也可以参加。”
“家长你不觉得吗时间是海绵里的水，一挤就会有。时间是需要管理的。只要我们合理安排时间，这一个小时总会有的。”
拒绝3：问妈妈？再和妈妈商量
“先生有没有抽烟？把烟戒了，对身体，对小孩，对家人都好，他们可以不用抽到二手烟，而一天只要5元钱而已。”
“先生有喝酒吗？把酒戒了，对身体也很好啊！省下来的钱够小孩学习了。” “请问你请过同事吃饭吗？有嘛！你有打电话问过孩子妈妈吗？没有吧，一家之主平均一天不到五元钱这点主还做不了。不要开玩笑了。” “家长你的应酬很多吧，少喝一次省下来的钱就够了。”
“你觉得怎么样？挺好的。都是为了孩子好。你给孩子报名是想让孩子接受最好的教育，让孩子成为优秀的人，这是您的心愿，也是妈妈的心愿。所以妈妈不会反对的。”
“不会吧300多块钱还做不了主，平均下来一天也就是3元钱，还不到一盒烟钱，家长，不会吧，买烟还要跟老婆请示？”
拒绝4：不想给孩子太大的负担
1、家长你是希望小孩子现在辛苦一点点，还是将来痛苦一辈子，人是先苦而后甘人生才甜蜜的，否则先甘后苦人生讲师枯涩的，有的时候一点点的压力反而是动力，要想让孩子赢在起跑线上，这点负担是要有的。
2、家长你觉得让孩子学习口才是给孩子增加负担，但孩子不这样认为，回想一下我们的童年，我们学了好多东西，是痛苦的记忆吗？不是，相反我们在想那时候要多学一些知识就好了，好多人都很后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾不要在孩子身上再次留下，让孩子现在去学是为了增加以后更大的竞争力。我想不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。
拒绝5：以前打过电话，就不想去
家长我理解你的心情，现在培训学校也不少，正规的好的没有几家。你肯定是怕浪费时间是吧。你放心，我代表我们学校（或学校名称）的全体员工真诚的邀请你来我们学校。让你看看最优质的教学是什么样。如果不好，我是不会邀请你的。家长我敢保证你参加完一定会感谢我的。很多事情，都需要尝试，不尝试怎么知道会有好的结果你说呢。
拒绝6：想学同步教材
家长学习英语的目的是为了考出好成绩，家长你想过没有，孩子补同步会有什么样的结果，我们回想我们上学时有一些降级的学生，在学一遍同样的课程他的成绩同样不好，因为夹生饭不好熟。给孩子补同步他在学校的课堂里面，会想这课我已经学过了，我比你们强，不用听了。
小孩子好多都是这样的心里。补同步的效果不好。好多家长和你的想法一样，在外面补，在学校还学看你能不能学好。但是事实证明好多孩子虽然补了同步，成绩还是没上来。英语学习是一种方法，掌握了方法就想当于掌握了能力，我们教会孩子一种学习的本领。我们选用的课程是比较科学，孩子容易接受的，这套教材省时高效，在我们这学习英语我敢保证你的孩子英语成绩肯定会提高很大一截。这点你放心！
拒绝7：孩子成绩特别好，不需要补
家长你的孩子英语学的这么好，恭喜你！小学英语是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英语基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。家长我们应该给孩子灌输一种他的英语学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的英语还差的很远。家长孩子中考时，跟全市的孩子在竞争，高考时跟全省的孩子在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以现在孩子学的好真的不够。
拒绝8:问爸爸？再和先生商量
1、妈妈的一个小小决定就可能决定小孩子的一生，也就是说小孩子的一生幸福全掌握在妈妈手里。
2、爸爸是负责一家的生计，养家糊口，在外面奔波为了三餐已经够辛苦，回到家里还要处理这种琐碎的事来烦他，让他有如一根蜡烛两头烧，爸爸好可怜哦！
3、先生为什么在外面这么辛苦打拼，还不是为了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸没有反对的理由。
4、妈妈想想看如果爸爸英语很好，今天工作会这么辛苦吗？英语很好绝对可以改变我们家庭的一生。如在外企上班当司机。薪水一样很高，唯一的条件是会说英语，就这么简单。
5、请问爸爸有没有幼教观念
A、如果先生有幼教观念，那还有什么好问的，因为你是为了孩子的将来好，先生高兴都来不及，绝对是举双手赞成的。
B、先生如果没有幼教观念，难道就不用教了吗？就让孩子放弃这个学习能力，模仿能力，吸收能力，记忆能力最强的时候吗？这是不可能的，要动作要快，想成功就要从现在开始。
6、男主外，女主内”全天下的妈妈，几乎全是在家里相夫教子，教育孩子，一个小孩子教养好不好，有没有礼貌，就是妈妈的家庭教育是否成功这是很重要的课题，所以小孩子一定要教，愈早愈好。要成功就从现在开始。
7、妈妈其实你才是真正的一家之主，你掌管经济大权“经济部长”“教育部长”、“劳工部长”，教育就是由妈妈决定就可以了，更何况小孩是和妈妈最亲的，你不去教育他，去投资他，那他去靠谁长智慧呢？
8、机会是妈妈给的，你不给他机会他肯定输在起跑线上。所以妈妈的一个小小决定就决定孩子的一生。
9、还要和爸爸商量，难道先生不愿意自己的小孩比别人强，比别人好，让他赢在起跑点上，不会吧，应该没有这样的爸爸。天下没有教不会的孩子，只有懒惰的妈妈不去教他。
面询详尽流程
一、接待
家长到前台，咨询师需主动热情，声音洪亮，微笑打招呼：
“你好，我是阳光飞扬的XX老师，请问有什么可以帮到你的？” “我来咨询一下你们的XX科目。。” “好的，请您这边坐。” 引领家长进入咨询室后，请旁边老师为家长倒水，咨询开始前应使家长处在一个放松舒适的状态。
随时准备好你的文件夹,里面需含咨询登记表、校区宣传册、课程选班表等显示出专业度。
二、寒暄
引领家长进入咨询室后，开始寒暄，咨询师应以提问的方式开始，并始终记得发问的目的。我们需要做的是引导家长说出自己的问题和需求，然后再通过课程和师资等介绍满足他们的需求。首先，我们需要掌握的是学生的基本信息，家长的职业背景。话术：你是这位同学的„?(回答妈妈)家长看起来好年轻,我都不敢说是不是孩子妈妈„我们学校好找吗?今天天气比较热~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看,人有气质显年轻等~赞美可以更好地帮助我们拉近家长距离，通过家长的气质、谈吐、穿着学会判断A/B/C类。寒暄完以后，准备好咨询登记表，进入正式提问：
1.家长是怎么了解到我们的呢？
（了解咨询途径，如果是转介绍，可以帮助我们更快的进入关单步骤）2.弟弟/妹妹你好，你叫什么名字？来自哪个学校？几年级几班？（记录，如果咨询师能记得有同班同学那可以更好的拉近学员距离）3.以前有参加过类似的培训吗？（了解学员学习历史）4.最近一次考试，XX科目考了多少分？
（回答分数完以后，可以给予相应的专业评价，比如，目前你这个成绩在班上属于中上，在XX学校可能处于中等，在遂宁的话，需要再加吧劲，到了小升初才有可能考上理想的中学，你想要再进一步吗？）
5.平时孩子的学习是谁在负责？作业是谁在辅导？有陪伴孩子学习的习惯吗？家长会说英语吗？
（尽可能了解到家长的教育背景和职业背景）6.如果来我们这里学习，是谁负责接送？
（了解到家庭住址，以防后期报价关单时出现距离太远等问题）
三、了解需求
在提问的过程中，家长回答问题，我们需要保持微笑，点头示意。标明感受，反馈信息。给家长充足的时间来倾诉孩子学习的问题和需求，并记录下来。7.家长，你送小朋友来的目的是想培养他的学习兴趣动力吗？解决他的听说问题吗？培养一个正确的学习方法，养成良好的学习习惯？提升考试分数，解决升学难题？
（通过前面的题问来判断家长的需求）确认需求后，有针对性的介绍产品，从学校、师资、学员三个方面进行详细介绍，除了说还需要拿出我们的宣传册等展示资料（现场满足他的需求）。
四、报价关单
在介绍完产品后，拿出选班表，推荐相应的上课班级，告知课时费。8.根据小朋友目前的情况，我建议妈妈给他选择XX班级，上课时间是每周XX，课时一共是XX节，学习时长为半年/一年，费用是XX。妈妈是先给他报半年还是一年？
9.今天只是给他订个班额还是缴全费呢？现金还是微信/支付宝？ 报价完后，常见问题：
1.考虑一下 2.价格太贵了 3.回家和爸爸商量一下 4.能达到什么效果 5.我先咨询一下，到时候再来 6其他
五、缴费
确定班级后，先填写咨询报名单，再引领家长到财务处缴费。
面谈常用话术
招生过程中，家长总是会有很多问题，面对家长询问的时候，能否有令人信服和规范的回答，事关招生成败。
1.你培训班教学的老师是从哪里请来的？
答：1我们老师都是专业院校毕业，英语水平至少专业四级，大部分是专业8级，每个老师需要经过总部一个月封闭式脱岗培训，然后再分配到各校区，通过赛课的形式来争取所带班级。2我们都是教学经验丰富的一线骨干老师，各学科、各种性格的教师。根据孩子不同的性格和成绩匹配最适合的老师教学。我们的师资是比较稳定的，基本上是一直从三年级带到六年级，或是从初一带到初三。让孩子成绩提高的才是好老师！
2.你这收费比别的机构价格高啊？
答：我们几十个校区的收费都是透明统一的，都说好贵好贵，好的东西才贵。我们的老师也是教了很多年的优秀老师，这和一些学校的大学生老师肯定是有区别的。在教学质量上和教学效果上相对其他同类机构是明显不一样的。而且低价格是聘请不到更优秀的教师。
3.学费能不能再优惠一些啊？
答：请您谅解，价格是统一的，教学质量不打折！不过现在我们学校在做****活动，家长您正好可以参加。
4.报名有什么优惠吗 ? 答：你好，我们现在正在搞XXX活动，平时孩子在学习中，还可以再同时享受奖学金哦！
5.孩子进辅导班成绩能提高么？
答：我们会根据每个孩子的现有学习情况进行分班，有针对性地组织学习。我们的老师主要以讲课为主，一些重点、难点、考点、易错点和相应的课外拓展，把散落的知识点都帮孩子做了系统的归纳和分析。而且一个班人也不多，有一个很好的学习氛围。每个学生老师都能照顾到，可以做到一个事半功倍的效果，就象你打蓝球请教练，有个教练跟没教练能一样吗？肯定不一样！
6.孩子的英语成绩不好，该如何提高呢？
答：中国有句古话叫“熟读诗书三百篇，不会做来也会吟”，语言的学习是有相通性的，不仅中文是这样，英语亦是如此。所以我们强调孩子要大量的背诵，从而培养自己的语感，由于英语是一门语言，学习起来有特殊性。我们采用的小班授课，互动教学，寓教于乐的教学方法，激发起孩子的学习兴趣，树立学好英语的信心。
7.孩子的数学成绩不好，该如何提高呢？
答：数学不好主要是因为方法不好，决不是因为人的原因，想学好它也不难。首先上课时必须专心，一定要弄懂新的课程内容，最好能多多提问。学好数理化要多思多问。要先想想要解决什么问题，不要上来就套公式得一个结果就交差了。对于基本的知识及知识间的关联，必须加以足够的重视，而且必须学会再做习题的时候有意识地复习学过的知识，巩固并且找出知识间的联系，特别重要。如果能够形成清晰的概念，辅以一定量习题的训练，就能够达到相当的水平。反之，如果闷头做题，不懂得总结归纳，做题的效率就会大打折扣。
8.孩子有好动的毛病，应该怎么办？孩子有些叛逆，不爱学习、不爱和家长沟通、该怎么办？ 答：观察他身上的闪光点，及时肯定表扬,错了给予鼓励。使他认识到自身的价值，调动他的积极性，对于孩子的好动表现，父母要循序浙进地进行教育。一开始对孩子不要要求大高，只要求孩子能将自己的行动控制在一定范围内，然后再慢慢提高要求。对孩子过多的槽力要给予宜泄的机会，可指导孩子参加各种丰富多采的体育活动，让孩子玩个够、动个足。
9.贵校学生在学习期间有考试吗？
答：我们每周都会对学生进行学情评估，了解他们每一周的学习情况，老师就会很清楚哪些同学真的学懂了，哪些还没学懂，一方面测验孩子在我校的学习情况，另一方面鼓励那些本来基础不是很好却进步明显的学员。
10.你们老师布置作业吗？
答：您放心好了，我们老师会根据本节课的情况来布置家庭作业，作业量会根据孩子的时间来定，一般不会太多，讲究精练。
11.贵校老师会与家长联系吗？
答：我们每个年级都有建立一个微信群，我们也会每天在群里发布孩子的学习内容。其次，我们除了上课的老师外，我们还有学习管理老师，我们的老师会定期或不定期的回访，对您的孩子的学习与您交流。当然家长您也记一下我们管理老师的电话，有什么事也可以随时联系我们。我们每一期结束，我们学校都要组织开家长会，以便家长与我们的老师近距离的接触。12.贵校的教师负责吗？
答：我们的老师都非常有责任心，如果孩子没有按时到校，我们会第一时间和家长联系，落实原因。我们的老师有时候中午一点多钟了都还在给孩子讲解，只要孩子有不懂的地方，我们都会非常有耐心地讲解。
13.如果我孩子在你们学校学习了，你能保证他的学习一定会有所提高吗？ 答：这点家长放心好了，我们老师一定会竭尽全力让每一位学员学好。但孩子的学习不仅仅靠老师的课堂教学，同样家长的督促以及孩子自己的复习巩固也很重要。
14、学生座位如何安排？
答：我校学生自由坐位，但老师也会考虑到孩子的视力以及课堂纪律等诸多方面的原因适当调整学生座位。
15、贵校可以试听吗？
答：您好，我们是可以试听的，只要您填写好孩子的档案信息，根据他的具体情况安排适合的班级听课，我们的老师都是经得起考验的。
16、如果我孩子有事，拉下的课怎么办？
答：您好，学习是需要持之以恒的，如果错过了一个章节内容，知识链就断了，就会影响到后面的学习。所以建议孩子不要请假缺课哦！
17、家长可以陪读吗？
答：可以陪读，但是我们并不建议家长陪读，因为家长坐在教室里，或多或少会影响学生和老师上课的情绪，学生见到家长坐在后面会产生压力，不利于调动课堂气氛，而且如果家长在里面交头接耳，不利于课堂纪律的维持。所以从整体考虑，我们不建议家长陪读。
18、孩子学不会怎么办？
答：还没有学习，怎么能讲学不会呢？我们首先要对学生有信心，才能树立孩子自己学习的信心。孩子在我们专业老师的耐心辅导下，肯定能进步。
19、孩子不想学怎么办？
答：首先我们要找出孩子不想学的原因，看看是不是我们鼓励不够，或者是孩子没有信心。孩子毕竟小，我们要通过不断鼓励的形式，让孩子尝到甜头，逐渐培养对学习的兴趣；我们相信每个孩子都想做好孩子，都想得到别人的认可。
20、你们的上课情况跟平时在学校的上课一样吗？
答：不一样。在学校平时的课堂上，老师严格按照教学大纲要求教学，课外知识较少，而在这里，教学方式是积极、活跃的，学生是课堂的主人，教学目的在于在有限的时间内学到无限的知识。
21、你们每个班招收多少学生呢？ 答：为了达到良好的学习效果，让家长满意，我校实行小班教学，每班十几二十个孩子，以便老师能更好的抓住每一个学生。
22、贵校除了学费，平时还收取的费用吗？ 答：我校除了学费，平时不收取任何其他费用。
23、现在正在学习课程因其他原因不能再学了，能转给其他人吗？或能不能换其他课程？
答：可以，中间只需交差价学费。
24、孩子在贵校学习，安全能保证吗？
答：这个请您放心，我们学校所到之处，每间教室都有独立监控，孩子到校后没有经得同意是不能随意出去的，放学我们也有安全老师维护。
25、孩子不想学
小孩的教育是一种“强迫式的教育”，家长给他什么，他就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要什么不要.就像小孩生病了，不想吃药不想打针，因为药太苦，打针会痛，但我们会由着孩子吗？肯定不可能是不是？
26、家长太忙没有时间
今天给你打电话呢，就是想让你提前安排一下时间，一个小时肯定是能抽出来的，你带孩子过来体验，无论是对孩子还是你都会很有收获的。家长你想过没有，我们忙来忙去不都是为了孩子吗？
27、不想给孩子太大负担
家长你是希望孩子现在辛苦一点点呢，还是将来辛苦一辈子呢，有时候一点点的压力反而是动力，回想一下我们的童年，那时候学了好多的东西，是痛苦的回忆吗？不是的。相反很多时候我们都在想，都在后悔没有好好把握我们的上学时代，同样的遗憾请不要在孩子身上再次留下。让孩子多花点时间学，不是给孩子增加负担，应该是给孩子增加竞争的砝码。
28、再和家人商量
妈妈你一个小小的决定就可以决定孩子的一生哦，爸爸在外面辛苦地打拼，还不是为了一家生活的更好，小孩子能够受更多的教育，所以爸爸没有理由反对的。妈妈你才是一家之言，你掌握经济大权呢。
29、你们这学费好贵
家长你看你穿的衣服，烫的头发都要花很多钱吧，现在给孩子投资大脑你反而舍不得了，家长你知道未来的社会靠什么竞争吗？靠脖子以上的部位来竞争，身体需要吃饭，脑袋也需要补充营养啊，再说学习不应该用贵不贵来评价，而是值不值，你说呢？再说小孩子的教育本来就是要投资的，现在舍得花小钱，以后才不会冤枉的花大钱，你看差几分随便一所学校的门槛费都是好几万的。花了钱是小事，孩子还没有学到相应的知识，你说冤不冤呢。要选就要选一所学习有效果的学校，而不是便宜的学校，是不是呢？
30、孩子上初一，数学和英语不好，我想问问怎么办？
初一与小学相比，学科增加了很多，知识点难度突然加大，知识连贯性比较强，像孩子这种情况需要先对于他之前缺失的知识点进行查漏补缺、知识回顾，再对他进行课程预习、知识衔接。
31、五年级的时候还能打99或100分，成绩下降了，现在得不到那么高的分了！
家长不能简单以小孩“做对做错或是分数”来衡量他的长短和不足。关键要看他的解题思路与过程，这里面包含更为重要的问题:知识薄弱点、不良习惯、思路欠缺点等等!采取相应措施训练。
32、孩子做不来，都要花好多时间给他讲，下次又做错。
家长千万不要直接辅导小孩解题或回答他的问题!对于他的问题，应:找出知识点，让他自己看书弄懂;将一个复杂的问题分解成几个小问题，让他自己思考!将一个复杂的问题演变成一个稍微简单而类似的问题，让他解答。总之关键是培养他“学习、思考、解题”的思路和方法，一切让他自己来。
33、数学扩展思维不行,稍微难点就不会做了？
奥数的学习训练孩子的抽象思维，升入初中之后知识难度加大，尤其数学以及后面的理科学习，需要孩子较快的将具体思维能力转化为抽象思维能力。
34、孩子写作业时不专心，总是吃着东西听着音乐写作业；作业完成的慢，考试时做题也慢，来不及检查，就考不了好 成绩；怎么管教也不听？
孩子这个问题在众多独生子女中是比较普遍的，主要原因在于优良舒适的生活环境，降低了孩子们的危机意识，使得他们无法体会到足够的学习的必要性和重要性，更不用说有目的主动学习。与他的生活习惯有很大关联系，这个年龄正是孩子精力比较旺盛、反应比较敏捷的时期，但由于好奇心强容易导致注意力分散的阶段，这个年龄的孩子，往往只能对自己感兴趣的活动投入精力。这个就需要家长平时慢慢的引导，比如在写作业前让孩子先把其它的事先做完，刚开始可以坚持20分钟或半个小时，慢慢的增加时间，多去肯定和鼓励他。
35、孩子平时挺勤奋，学习也不错，有时候部门科目还可能得高分，但是大考成绩就是上不去，这是怎么回事？
您的孩子在综合运用知识与应试技能方面存在一些问题。您说他平时挺勤奋，但是期中或期末 这种大考试的成绩却不理想，说明他在复习、总结、归纳以及建立知识网络方面存在漏洞，导致考试中无法顺畅运用 所学知识。
36、孩子写不好作文，怎么办？
孩子写不好作文最常犯的错误，就是作文偏题或离题。另一个常见的毛病是文笔不好，词汇不够。着重写好题目、开头、结尾等（我们学校的作文主要是以动漫教学的形式，充分调动孩子的兴趣和积极性，兴趣是最好的老师，有了深厚的兴趣，孩子会愿意学，感受到学习带来的快乐）
37、孩子从一上学，就一直是中等，上不来下不去的，不知道怎么才是好，你们有什么方法？
首先，孩子成绩下不去说明他具备一定学习能力；成绩上不来则说明他的方法或者态度存在问题。如果孩子一直比较用功，说明方法不够科学；如果孩子一直不够认真，说明态度不够端正。
38、孩子对学习不感兴趣,总玩游戏
这个年纪的男孩子基本都存在相同的问题，尤其是校内教学普遍缺乏针对性，越发令学生对学习失去兴趣。对于男孩子，不仅要帮助他恢复学习兴趣，更重要的是要培养他的责任感——让他明白学习是他的责任，是他今后生存的工具。
39、我孩子各科成绩均衡，但不稳定，考试时经常是在选择，填空题上丢分，一般后面的大题不易丢分，按孩子的话说是喜欢考难题，他出现的错误往往让人不能理解，因为他说都会做，可总出问题，请问有办法改进吗？
家长您好：首先恭喜您，您的孩子非常聪明，并且掌握了一定的学习方法。但是，他没有养成良好的学习习惯，并且在学习观上存在误区。他喜欢做难题，说明他喜欢迎接挑战并且具备较好的分析与思考能力；但是在简单的知识上丢分，反映出他在基础知识上较为薄弱。导致这种现象的原因不是唯一的，选择填空考的一般都是基础知识的基础运用。因此，基础知识掌握不好可能导致丢分，运用上存在问题同样不会得分，等等。另外，他这个年龄的男孩子普遍存在这种想法：只要能做出难题，就证明自己已经掌握了知识，具备的了解决问题的 能力。这是由于他的认知尚未成熟。学习习惯决定工作习惯，影响生活习惯，因此如果这种观念与习惯不能尽早给与调整，对孩子今后的人生将产生较为严重的影响。
40、补课多少钱？
个性化辅导的费用要根据每个学生不同情况而定，学生补习的科目不同、每周辅导时间不同等等，我们专业的教于咨询师首先要根据您孩子的情况，量身打造一套最适合孩子的辅导计划，其中包括费用。因此，建议您带孩子到点拨先请专业的教育咨询师就孩子在学习上存在的问题系统分析与咨询，再根据辅导计划确定需要的费用。
41、孩子数学成绩总上不去，怎么办？
家长您好：理科学习更多运用的是数学逻辑智能，相对于文科课程有更多的规律与方法需要理解和掌握。学生要善于 归纳、善于总结，尤其对于那些经常错的知识点。数学更是理科学习的重点，是其他理科学科的基础。导致数学成绩上不去的原因有很多种，例如没有掌握题目的分析方法，没有养成提炼与归纳的 学习习惯，不能充分利用错题总结经验与方法，甚至注意力、细致力方面的问题都可能导致数学成绩难以提高。因此首先我们要找到您孩子数学成绩难以提高的原因。如果是她在能力结构上有所欠缺，那么就用学习方法给与弥补；如 果能力没有问题，那么就要从学习习惯上入手。同时还要在心理和情绪上帮助孩子适当调节，因为成绩提高需要过程，更需要信心与毅力。
42、孩子上初一，成绩中等，英语较差，也比较努力，但成绩还上不去，平时作业量较大，放学较晚，他速度也较慢，老写到很晚，家长催也快不起来，没时间复习与预习，学习自主性较差，不知道怎样安排，自己喊累，家长看到他学习吃力，也无多大起色，很着急，不知怎么办？
家长您好： 根据您对孩子的描述，他在学习方法与习惯上存在比较严重的问题。学习习惯与生活习惯在很大程度上存 在相关，通过您反映的信息可以推断他的“自我管理”能力较弱，不会合理分配精力与时间，导致学习效率较低。学 校的学习任务繁重，不宜将所有任务堆积到放学之后完成。首先要学会分解学习任务，将不同科目、不同难度的作业 分别归类，个别突破。例如，有些自己擅长的比较简单的任务尽量利用小块的零散时间完成，像午休或较长的课间休 息；有些自己独立完成有困难的任务，尽量抓紧时间在学校内向老师或同学请教、讨论，放学后做作业时就不会再花 很多时间。学习英语更要充分利用每一点零散时间，尤其睡前与起床之后是记忆单词和语法项的最佳时间。此外，预习和复习不一定要花费大块时间才有效，比如 每堂课下课之后，每天放学回家之后，用 5—30 分钟回顾当堂、当天所学知识，就会产生比较好的效果。
43、老师您好，我的孩子挺聪明的，不过就是喜欢上网玩手机，成隐了，很浪费时间，说也不听，骂也不听，怎么办？
家长您好：您孩子这个年龄对任何事物都充满好奇心，注意力难以集中，非常容易被新事物吸引。通过网络孩子可以 轻而易举走入一个缤纷五彩的世界，这条通道对她充满吸引力。她的认知水平与判断能力尚处于较低阶段，孩子需要及时、正确的引导，帮助她建立良好行为习惯。上网不是不可以，但需要合理计划，她不具备独立完成计划的能力，家长和老师就要帮助她。这个阶段是激发她学习动机与兴趣的关键期，当她发现还有比上网更有意思的事情，网络对她的吸引力自然会降低。大部分这么大的孩子都将上网作为一种游戏方式，可以尝试让她接触更多的、有利于身心健康的活动方式，例如艺术、运动等等，而且这些活动促进孩子多元智能的发展。
44、老师你好：我的女儿一直以来她成绩还算可以的，可是上了五年级她的成绩急剧下降，我看她对学习也失去了兴趣，我该怎么办？
家长您好：如果您的孩子以前的成绩都很稳定，突然之间下降，除了学习知识难度加大、老师与教学方法等发生改变等客观原因，还存在一些孩子自身的主观原因。
五、六年级是逻辑思维、推理能力、发散思维等思维能力发生飞跃增长的阶段。突然增大的信息量会令她感到不适应，甚至产生较大的情绪和心理波动。建议您能同孩子开诚布公的谈一次，要让她感受到家长的信任与支持，让她感受到父母真诚的想帮助她渡过难关；并且鼓励她，让她相信自己能够走出暂时的困境。
家长话语背后的“价格” [收费太贵] 错误应答：
“不好意思，这个是学校统一定价，我没权限给您优惠。” “您可以给孩子报两门课，这样就有折扣。” “我们的老师都是名师” 话语分析：
家长前来咨询，必然是有需求，选购产品时都会想要优惠，往往人消费时想要的不是我能省多少钱，而是仅仅我就是想占点“便宜”。所以遇到类似问题，归纳后，其实也就是两个点：价格超出了他的理解和能有便宜就占。
很多时候，家长问“能不能便宜点，有么有活动折扣”仅仅就是随口一说的套词，我们要有一个明确的概念，就是家长不会闲的没事跑来聊一下价格。
应对策略：
接待老师根本没有必要把关注点放在“我给他优惠了，他是否下单”，而是应该放在他的需求上。参考话术：
家长，您来咨询也是因为自己的孩子有需求，我想您也不会只来咨询一家学校。货比三家，比老师教学，比以往教学成果，比学校硬软件实力。如果您交了学费，把孩子的学习交给了学校，孩子不但没有成绩提升，反而会更加厌学、抵触，这就不是一点“折扣”能换来的代价了，您觉得呢？
家长话语背后的“价格” [有无折扣] 错误应答：
“如果您真想报名这门课，我帮您去问问领导，申请下活动折扣。” “您如果现在缴费报班，我可以按照之前的活动折扣给您算。” 话语分析： 家长说这样的话，恰好说明家长是要报名了，在做最后的决断。接待老师应该重点突出课程后的“收益”，类比性价比，而不是消极的松口让价。应对策略：
没有不在意价格的家长，只有说不进家长心的课程价值。要让家长“看得见、摸得着”价值大于价格。用“低配版”和“高配版”类比，给他孩子描述，如果选择“高配”是怎样的物超所值，选择了“低配”是怎样的平易近人。参考话术：
我想您在意的肯定不是这便宜多少，而是这个选择，让您的孩子带来多大的收获。孩子的教育是影响孩子的一生，我最多用三五分钟的时间完整的给您介绍和分析情况，也是对您和您孩子负责。教育不是纯粹的买卖，买到不好的，可以换下一家，可是遇到不负责的学校和老师，给孩子的伤害可不单单只是换一家学校就能弥补的来了。
家长话语背后的“价格” [过两天再来报名] 错误应答：
“这个班目前只有几个名额了，晚了就得等下一期了。”
“您可以今天交个预报名的费用，我么可以先给孩子留一个名额。” 话语分析：
当家长说这样的话，一定是有个人的原因。没有找准家长的核心问题，并采取应对措施，那么很容易会在过程中让家长动摇，功亏一篑。
这两种错误应答都显得一厢情愿，很难引起家长的共鸣。应对策略：
引导出家长为什么还要“过两天”的原因，有针对性的让家长下定决心。要补一根“压死骆驼的最后一根稻草”，充分的给家长留下深刻且有代表性的印象。参考话术：
这个没关系，我可以给您先详细的做下介绍和对比，让您充分的了解参加了我们教学后，孩子的前后对比，了解老师的教学方式，这样您过两天想来给孩子报名的时候，就会心中有底，不是着急忙慌的做决定。
可以的，您现在有考虑好给孩子是具体报哪个时间段（哪位老师）的课吗？我可以先给您预约下任课老师，让老师给您分析下孩子的学习情况和原因，这样您也能侧面了解下老师的教学方式，老师也能更了解您孩子的情况，做到更有针对性的决定孩子的问题。
家长话语背后的“价格” [和孩子沟通后再说] 错误应答：
“那行，您先跟孩子沟通下，我留您一个联系方式和孩子的基本情况，如果近期有免费试听课，我提前通知。”
......（无言以对，默默的看着家长离去的背影）话语分析：
家长说出这样的话时，大多时候是托词，很大比例原因是没有了解到“中意”的课程，当然，也不排除有部分家长确实是先来打听情况，然后再给孩子沟通，那么第一种应答也算迂回给下次电话“催单”埋下伏笔，但是接下来的策略还是很被动，且有很多家长不愿留下联系方式，不愿留联系方式的和第二种应答一样，基本宣告无望。应对策略：
没有抓到需求点，那么就大胆预测和引导家长的需求，哪怕是死马当活马医，用结果数据说话。如果真的是要回家给孩子沟通，那么就要引导家长描述孩子的情况，现场做孩子的学习情况分析，给家长“支招”。参考话术：
家长，您是觉得我给您介绍的，还是不能解决孩子的学习问题，是吧？或者是您和您孩子不会感兴趣的课程。（引导家长说出真实的原因）我给您看看近段时间学这课程（老师）学生的成绩对比情况。您如果有其它的想法和要求，可以直接告诉我，我可以有针对性的提出方案。
咨询接待，并非简单的将课程说清楚，把学校介绍明白就万事大吉，只欠试听课的临门一脚。很多家长即使留下了联系方式，听到邀请电话，大多数也都会各种理由推脱，拒绝参加。所以当家长登门咨询时，充分的分析其目的和话语，在简短的对话过程中，了解需求，给出解决方案，引导做决定。
让客户转介绍常态化发展 [让家长转介绍的三个最佳时机]
当家长购买你的课程产品的时候。
你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。
你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。
【经典话术】非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友也需要我们的辅导服务，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意，我一定不会勉强的，您看怎么样？
做好顾客转介绍的3个注意事项
服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。
让客户转介绍常态化发展 [4种不同类型家长的应对策略]
第一种家长不要任何好处，就给你转介绍。
最喜欢这类家长，但是这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。我每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。
第二种家长很现实，要金钱上的好处。
很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍，同时量不比第一类家长差。
其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处，这就太好了，好好地把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三种家长既不要荣誉也不要金钱。
这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸；你如果事做得令他很满意，那么恭喜你，他会记住你、很感激你，以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种家长什么要求都没有，单纯和你交朋友。
这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。
这类家长对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬地在帮我。这类家长你要跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
第二篇：课程顾问手册
课程顾问手册
一、适用范围 本手册适用于各中心课程顾问。
二、目的 制定本手册的目的在于使各中心在客户销售管理上实现规范运作，帮助各中心在降低营运成本的同时创造最佳销售业绩。
三、应用 在本手册的框架内，各中心可以结合本中心的实际情况制定补充规定，上报中心经理备案后生效。
四、引言 认识课程顾问工作的重要性：
? 我们从事的是零售行业，零售行业的特点是每一次销售面对的 都是全新的客 户。
? 我们所销售的产品是课程和服务。我们产品的价格定位取决于销售人员对客 户的需求把握和对该产品的价值描述。
? 当课程顾问在对客户进行产品的价值描述过程中，客户购买动机的 80%来源 于课程顾问的思维和语言能力所打动，20%来源于被该产品自身所吸引。理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实： 价格≠价值 课程顾问工作的核心：
? 当我们的课程顾问在面对客户时最重要的一项工作，就是让家长认识到我们 所提供的课程的价值≥我们的价格。
? 这是一份充满着挑战和乐趣的工作。我们的课程顾问在销售时每天都要面对 新的客户，都要努力改变这些家长对 XXX 的价值认知；每一个家长都有自 身不同的特点与需求，那么我们的课程顾问每天都要挑战自身的综合素质和 影响他人的能力。
第一编 课程顾问岗位职责和行为准则 第一章
第一节 概况
一、该岗位配置在中心内，该岗位人员的直接汇报对象是加盟中心经理（主 任）。该岗位人员的主要职责是负责中心的课程销售工作，该岗位的主要责任是 完成加盟中心每月下达的销售目标，具体内容包括： 1．负责接待新客户，最大化的确保新客户报名。2．确保接待的新客户对 XXX 形成良好的印象。3．负责潜在客户跟踪，确保潜在客户最大化的成为中心会员。4．扮演销售团队成员的角色，确保合作销售案例成功。5．与教师和服务团队合作，确保新报名会员不会退费。6．与教师合作，协助教师完成老会员续报任务。
二、课程顾问招聘标准： 1． 大专或以上学历； 2． 主动性强，良好的人际沟通能力和团队合作能力； 3． 应变能力及处理危机事件的能力强； 4． 一年以上的销售经验； 5． 有进取心，负责，热情； 6． 年龄：23 周岁以上； 7． 有教育培训行业课程销售经验者优先 第二节 课程顾问岗位职责 ? 佩带胸卡上岗，衣冠整洁，气度高雅，淡妆上岗，保持友好和专业的形象。? 负责中心内的招生咨询工作，含电话预约，试听课安排，现场咨询等工作，及时解答顾客各方面的咨询并做课程推荐。? 协助教师做好老会员的续报工作，针对当月应续报的会员进行促销活动的推 广。对本人所负责的会员提供全程周到的服务。? 对所有非会员和会员提供温馨周到的咨询和服务，让会员有宾至如归的感 觉。
课程顾问岗位职责
? 做好市场拓展工作，合理使用非会员名单。? 协助教务做好会员资料管理工作。? 负责撰写本中心的营销实施的总结并送达给相关部门，定期进行户内外的推 介和促销活动。? 查询电话预约记录、预约情况分析、做好预约课的跟进工作。? 每周二提交上周销售案例分析（一份成功、一份失败），中心主任进行分析 并总结。? 每天下午进行销售培训（培训内容包括电话销售、销售流程、家长常见问题 解答等等）。? 每天下午除培训时间外进行销售实战模拟，针对课程顾问个人设置不同培训 方案。
第二章 课程顾问行为准则
第一节 仪容仪表 ? 每一位课程顾问都代表着公司的形象。? 课程顾问上班应着工作服，佩戴胸牌，坐立有型，规范标准。? 女性课程顾问都应化淡妆，男性课程顾问不能留胡须和长发。? 良好的形象会让自己树立信心，同时给客户留下好的印象。? 上班期间不吃刺激性食物。见到孩子与家长要主动打招呼，和孩子讲话要蹲 下，和家长谈话应保持一定距离（1 米以内）不可太近或太远，谈话时保持 微笑。第二节 客户协调 ? 课程顾问在看到进入中心的家长和宝宝时要主动打招呼，前台、课程顾问无 论当时在做任何工作或进行其他工作都要立刻停止接待眼前上门的非会员，内定的课程顾问可以进行销售讲解。但是在该顾问没有要求帮助时，不要上 前干扰（如逗宝宝玩，和家长闲聊），这样会转移家长的注意力，不利于签 单。这条规定也可以有效避免抢单情况的发生。? 在任何情况下不得和家长争吵，应该冷静、慎重的处理问题，如遇到问题家
长要带到办公室去解决问题，避免影响到其他非会员及会员对中心的印象。? 对于家长提出的问题如实回答、应变能力要强（前提是符合公司及中心事 实），问题要有统一口径来回答。第三节 日常工作 ? 接听电话或给家长咨询时，说话声音适中且甜美，面带微笑。接听电话的第 一句应说：“您好，XXX 早教。”电话铃响不应超过三声，接听电话时间不应 超过 3 分钟；如果另一部电话响起，要对正在接听电话的对方说：“对不起，请您稍等一下”，然后接起另一部电话，讲明原因，留下对方的电话做好记 录，及时回电。接听完电话，对方先挂机，我们再挂机，并要注意先按插簧，再放电话。? 上班期间不随身携带手机，不得拨打私人电话；如遇特殊情况，经中心主任 同意后方可拨打，拨打时间不超过 3 分钟。（因工作需要，中心主任可随身 携带手机，但应放到振动模式，接听时避开家长视线，但在前台、教室内一 律不允许接听手机）
第二编 第一章
第一节 什么是销售？
课程顾问的销售理念 销售的概念及解读
? 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表机构建立信任和认 同。? 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐的产品与服务产生 需求与接受。第二节 销售解读
? 销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观的逻辑思维能力，务实的行为表现方式，目的明确的主控意识能力。? 本手册是针对课程顾问实施销售流程的一个步骤，其目的本身就是为了使课 程顾问能够帮助家长共同解决宝宝在成长中遇到的各种问题，与家长共同制 定宝宝未来几年内的成长计划方案，最终让宝宝快乐健康的成长。? 同时达到让家长能够接受一套客观和系统的销售理念与方式。让宝宝在我们 的中心快乐成长。
第二章 第一节
课程顾问销售理念
课程顾问具备的四大要素
? 追加 10%—— 即永远要比你所在的销售团队的其他成员多付出 10%的努力； ? 广建人脉—— 善于结交和利用你周围的一切人际关系来帮助你提高销售业 绩； ? 克服自我——每一个人心中都有害怕被他人拒绝、害怕失败的弱点，优秀的 销售人员必须不断的挑战和管理内心的弱点； ? 投资自我—— 是指一名优秀的销售人员是应该将自己的未来定位于企业的 管理者和团队领袖。第二节 如何让你的客户认为你始终是在为了他的预期利益着想？
? 必须通过你的表现和语言在有效的时间内通过我们课程顾问的专业知识来 引导客户的逻辑思维。这一点听起来似乎非常困难，实质也是非常容易办到 的事情。引导客户逻辑思维的关键在于用你的语言去给客户搭建一个合理的 逻辑关系。? 我们的课程销售流程中关键四步骤： 了解需求和创造需求； 合理分析和陈述现状； 绘制蓝图与感受快乐； 实施购买和期待幸福。? 控制=销售 第三节 一个合格的课程顾问必须要具备以下的观念
? 相信产品与服务对客户是有吸引力的； ? 相信产品与服务是能够对宝宝起到明显的教育作用的； ? 相信产品与服务是在同行业市场中具备较强的竞争优势的； ? 相信自己是能够很好的代表 XXX，并向客户展现产品与服务的价值； ? 相信通过自己的介绍是能够有效的打动客户并创造出其购买欲望的； ? 相信自己具备能够影响客户购买行为的语言和表现能力； ? 相信客户在听了自己对产品与服务介绍后会购买的；
? 相信自己能够成为一位优秀的早教课程顾问； ? 相信通过自己的努力会成为课程顾问团队中的佼佼者。
第三编 综述：
客户分析
课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客 户对 XXX 所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些 人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这些客户的共性与 个性，就不难把握和创造这类客户的需求。那首先，所有来到 XXX 的客户都存在一定的共性，那么客户的共性包括： ? 他们都为人父母，宝宝都在 0-6 岁这个阶段； ? 他们能来到 XXX 都是对宝宝目前的教育有需求； ? 来到 XXX99.9%的客户都是对宝宝 0-6 岁的教育处于无知状态； ? 任何一个宝宝都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势； ? 每一个中国家长都希望自己的宝宝成龙成凤； ? 没有一个家长能够对自己宝宝的劣势置之不理。把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施。这一类的家长问答主要包括三类问题： ? 普通基本问题。? 您通过什么方式帮助您的孩子提高（改善）（建立）他 /她的_________潜 能发育呢？ ? 您孩子目前智力发育状况如何（会________吗）？ 第一类问题包括： ? 您宝宝多大了？ ? 男孩还是女孩？ ? 有兄弟姐妹吗？ ? 爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ ? 宝宝小名叫什么啊？
? 爸爸妈妈做什么工作的？ ? 以前接触过儿童早期教育吗？ ? 你最关心孩子哪方面的发育呢？ ? 宝宝是顺产还是剖腹产？ ? 家住得近吗，您怎么过来的？ 这类的问题的目的： a、以简单的问题破冰，建立沟通的意识； b、取得客户的基本信息，为销售做好首次的资料收集。第二类问题包括： ? 您宝宝目前走路发育状况如何？ ? 您宝宝目前语言发育状况如何？ ? 您宝宝目前音乐发育状况如何？ ? 您宝宝目前颜色认知发育状况如何？ ? 您宝宝目前节奏感发育状况如何？ ? 您宝宝目前手眼协调能力发育状况如何？ ? 您宝宝目前阅读说话发育状况如何？ ? 您宝宝目前想象力表达力发育状况如何？ ? 您宝宝目前会唱歌吗？能唱几首或者几句？ ? 您宝宝目前会说多少个名词？ ? 您宝宝目前会随着音乐节奏跳舞吗？ ? 您宝宝目前会主动与其他宝宝交流吗？ ? 您宝宝目前会在唱歌时拿着小乐器打节奏吗？ ? 您宝宝的性格怎么样，经常哭闹吗？ 这里就宝宝的日常可能会出现的基本问题加以总结，目的是给大家一个参考 的模板，在销售中会遇到各种情况，可以按照现实的情况随机应变和发挥。第三类问题包括： ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的运动潜能发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的平衡系统发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的音乐潜能发育呢？
? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的社交潜能发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝提高他/她的视觉潜能发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的颜色识别能力发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的语言能力发育呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的逻辑思维能力呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的自我识别能力呢？ ? 您通过什么方式帮助您的宝宝改善他/她的想象力发育呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的符号联想能力呢？
签订合
分析竞争对手劣势 ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立与你们之间的亲子关系呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的感觉统合能力呢？ ? 您是通过什么方式帮助您的宝宝建立他/她的手眼协调能力呢？ 通过这三类问题的沟通我们不难发现每一个家长对宝宝教育的个性需求，所 谓的这种个性需求实质上就是这些家长的消费需求点。每一个家长在教育宝宝时 强调我们整体实力 都有自己的个性需求，只要你把握住这些需求针对每一位宝宝的发展要素，就能
强调价格促销政策
描绘蓝图
如何让宝贝更好 实现销售的目的。答疑解惑 第四编 课程顾问销售流程、规范动作 课程顾问销售流程 第一章 第一节 销售具体流程
报价 课程介绍 早教知识介绍 描绘蓝图 询问家长三类问题 XXX发展史 教室、娱乐区、参观 填写客户信息表 答疑解惑 强调我们整体实力 如何让宝贝更好 分析竞争对手劣势 强调价格促销政策
签订合同
? 进门接待：第一次与客户良好关系建立的开始，人格魅力的表现，代表企业 文化以及企业形象，注意言谈举止的亲和力及专业性。? 填表：邀请客户填写登记咨询表，留下详细信息和资料，便于更进一步了解 客户的家庭环境，对早教的认知度等等。同时，如果客户当天没有签单，便 于以后与其联系做追踪。? 参观环境：环境介绍要有所侧重，重点介绍我们 XXX 的特色，比如，高品 质的装修选材，安全的设施，多元化的教学环境，还有温馨可爱的娱教大课 堂等。? XXX 发展史和规模的介绍：XXX 是目前国内早教领域的领先品牌，在所有 教育机构里是最专业，最具影响力的。XXX 拥有坚实的教研团队，雄厚的 师资力量，所有老师都是经过 XXX 总部培训，考核通过后，才能持证上岗。? 家长问答：目的在于跟客户建立良好的关系，了解客户需求，发现可创造的 客户需求点。（根据前面的我们设置的第一类问题来跟家长沟通。）? 早教知识的讲解： 目的在于显示课程顾问的专业性，让家长感觉到课程顾 问的人格魅力，从而认可我们的早教机构。其中需要重点讲解的是（1）早 教的重要性，即详细解释人脑发育规律以及早教可以帮助宝宝最大化的建立 大脑突触的链接；（2）宝宝在现阶段发育的关键点以及父母应该如何帮助宝 宝；（3）举例说明 XXX 的教育方法，以及在 XXX 进行早教与在家进行早教 的巨大区别。在讲解过程中，进行潜意识施压。（根据我们设置的第二类和 第三类问题，以便展示我们的早教顾问的专业性。）? 宝宝现状（施加压力）：目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中的不 足之处，从而认识到宝宝在早期教育中心接受早期教育的重要性和迫切性。课程顾问可以从前期的家长问答中寻找宝宝的不足之处，并稍加夸大，着重 强调发展不好的影响和危害。使家长产生让宝宝立即在 XXX 接受教育的强 烈念头。（根据我们设置的第二类和第三类问题）? 绘制蓝图：描述宝宝在接受了 XXX 早期教育后的美好未来，同时让家长感 受到 XXX 能够给宝宝提供的快乐与家庭和谐的亲子关系。(这里可以用其它 的宝宝作为范例，可以让家长看到立竿见影的效果。这样比较有说服力。)? 让家长意识到 XXX 是最适合自己宝宝的早教中心： 针对家长或宝宝的情况，对于没有去过其他早教中心的家长可以告诉他们 XXX 在所有的早教中心里
是最专业的，全国各地都有分园。教师素质最高、课程最丰富，年龄跨度最 大，性价比最高等一系列优势。对于那些已经去过几家早教中心的家长可以 详细比较我们 XXX 与其他几家的区别，告诉家长我们是最适合您宝宝的早 教中心。? 推荐课程并告知价格： 根据宝宝的情况向家长推荐最适合宝宝的课程并简 单讲解课程内容。课程顾问要果断的向家长首先推荐价格最高的课程次数，并告诉家长为宝宝多选课程无论是从经济角度还是从宝宝早教的系统性上 来看都是必需的，让家长感觉到课程顾问是从自己角度出发来帮助自己和宝 宝。课程顾问也应该在心里明白，推一个价格低的课程和一个价格高的课程 付出的劳动是一样的，所以要做利人利己的事情。? 解除家长顾虑： 针对家长种种担心和顾虑，（例如：害怕坚持不下来，怕宝 宝不喜欢，觉得来这里不方便，时间和宝宝作息时间不相符，价格高，还要 去别家体验）等等不能马上交钱的原因和借口，课程顾问要一一找到突破口。（要知道课程顾问只有在告诉客户价格后才开始了真正的销售，这时候一定 要有韧性，如果这时放弃则全盘皆输，因为销售工作只看结果。）? 完成销售： 家长知道价格后往往要犹豫不决，或者打电话或者当场父母商量，课程顾问尽量不让他们有充足的时间做这些事情。如果实在不能阻止，家长 的商量结果又是不能马上交钱，就要把前面的重点环节多重复几遍。（那么 就再把前面第三第四重复一遍。）直到家长完全认可并缴费。同时，帮助家 长签订报名合同，正确选班。第二节 目的导向型的销售
对于一个好的课程顾问在接待任何一个新的客户前必须具有明确的目的性，按照重要程度依次排列这些目的如下所示： ? 第一次会见客户，客户当时报名并且交全费； ? 第一次会见客户，客户当时报名交部分学费； ? 第一次会见客户，客户当时报名交定金； ? 第一次会见客户，客户当时没有交费但是留下深刻的印象。第三节 认为“试听课”是一种很好的销售模式的课程顾问是没有合格的顾
问，原因如下：
? 如果试听课能够直接促成课程销售，那么根本没有必要设置课程顾问这个岗 位。? 试听课效果的好坏不仅取决于授课环境和老师授课能力的本身，更重要的取 决于家长和宝宝的配合程度。如果把课程销售寄托于家长和宝宝的配合程度 等同于没有销售。? 当家长参与了试听课之后等同于该课程已经丧失了被顾问进行描绘和渲染 的条件，家长对该课程的价值认可已经完全取决于家长对试听效果的满意程 度。? 每个人都有自己的判断标准，家长参与课程后非常可能会有这样那样的不 满，从而又为课程顾问的销售设置了新的障碍。? 试听课过程中如果课程顾问跟班则会耽误时间，影响对其他客户的销售，尤 其是客户较多的周末更是如此。如果课程顾问不跟班听课的话，则很难在课 后根据宝宝上课表现以及老师本次课的教授内容对家长进行说服及解除顾 虑的工作，家长只要有一点不满意可能就不会交钱。? 如果家长一定要试听，在试听前一定要让家长交纳一定数额的试听费，这样 可以先行判断家长的诚意，如果家长报名可把试听费充到学费里。
第二章 第一节
如何成为优秀的课程顾问
成功的课程顾问必备要素 ：
? 自信和对工作充满激情； ? 不断挑战自我，在挑战中获得乐趣； ? 永不言弃，彻底的摧垮客户的抗拒心理； ? 熟记和掌握与产品相关的早教知识和经验； ? 擅长使用自己的知识和语言去影响客户的逻辑思维关系； ? 熟悉竞争对手的机构和产品情况，能充分把握自身的优势； ? 善于在实践中不断总结经验和适合于自身的技巧； ? 虚心向别人学习把别人的优势转化为自己的优势； ? 从中心的角度出发看待问题，把自己培养为更高层次的人才。第二节 ? 形象 课程顾问注意事项
1.仪表：着装干净整齐，大方得体，不穿奇装异服，不浓装艳抹； 2.神情：精神饱满，诚实谦虚，目光友好，面带微笑； 3.举止：得体自然，落落大方。? 语言:课程顾问应说普通话，但必须能听懂当地语言，最好能说当地语言，当消费者用当地语言问话时，用当地语言对答，以缩短双方的感情距离，加 强销售效果。1.精确、清晰地发出每一个音节； 2.表达简短、清楚； 3.掌握节奏。你的每一次停顿应该具有标点符号的功能； 4.避免“词语胡须”，不要因为句尾缀接的不必要的语气词和紧张的支吾使你大 为逊色； 5.多用“请”、“您”、“对不起”、“请稍候”、“没关系”、“请放心”、“不客气”、“谢谢”、“别着急”“慢慢说”、“请走好”、“需要我帮助时，随时来找我”、“效果好请帮我们宣传宣传”?? 第三节 “该说”与“不该说” 不应该说的和做的 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 我不知道。不 那不是我的工作。你是对的---这是件很糟糕的事情。这不是我的错误。你去和我的上司谈吧！你什么时候需要呢？ 冷静点！我现在很忙。稍后打给我吧！
应该说的和做的
我一定能解决的。我能做些什么？ 他能够帮助你？ 我能够了解您觉得这里不好的原因。让我们想想我们能为这件事情做些什么？ 我能够帮助你。我会尽我最大的努力。对不起！等会儿我去找你。稍后我打给你。
第三章 销售技巧
课程顾问销售规范动作
? 就早期教育领域内的课程销售技巧来说也是五花八门和分门别类。不同的具 备销售经验的人员都能够根据自身的经验总结出相应的技巧，但是这些技巧 应用到另一个课程顾问的身上可能就完全发挥不出具体的实践效果。所以每 一个课程顾问都必须根据自身的特点总结出适合于自己的销售技巧。同时对 于我们这个行业所面临的客户都具有其特性，也就是说即使是客观条件接近的客户之间，所能导致销售结果的技巧和方式都不会完全相同。具体应用什 么样的技巧和方式基本取决于现场的销售环境和课程顾问对客户的基本判 断。第一节 成功销售四要素
? 第一印象的建立——第一印象是非常重要的，因为它能够帮助我们传达客户 是非常重要的这一信息。任何一个客户都需要被重视和理解。它同样允许我 们开始建立与客户之间的关系。让我们的每一个客户都感觉到他属于这里。a.眼神的接触 b.身体语言 c.悦耳和动听的声音 d.使用友好的、积极的词汇 e.微笑、微笑、微笑 ? 沟通与桥梁 ——沟通是建立信任的桥梁，只有当课程顾问取得了客户对其 本人和其所代表的机构的信任后，购买行为才有可能发生。a．情感层次 – 友好的态度 – 自信与信心的表现 – 专业和专家的形象 b．实物的层次 – 课程特色 – 品牌知名度 c．特色与利益：把我们的课程与客户的宝宝联系到一起，把我们自己和客户联 系到一起共同为宝宝的潜能发育来实施帮助与支持。? 专业知识和经验——销售技巧是每一个合格的课程顾问必须通过实战中的
经验总结下来的，每一位销售人员都需要拥有适合于自身的技巧，但是作为 一名合格的课程销售顾问必须具备以下的知识和经验： a.了解自身的特点和给客户产生的印象 b.了解公司和中心的情况； c.熟记相关的课程内容和课程特色 d.融会贯通与课程相关的早教知识； e.了解主要竞争对手的基本情况。? 换位思考 ——一位优秀的课程顾问必须具备与客户换位思考的能力，也就 是说站在客户的角度上来考虑我在什么样的情况下才会实施购买。一般说第 一次来到 XXX 的客户一般在自己的脑海中抱有三个至关重要的问题。a.早教是什么对我的孩子有什么帮助？ b.为什么我的孩子现在就需要早教而不是以后？ c.为什么我要选择 XXX 为我的孩子提供早教？ 第二节 课程顾问销售技巧及规范动作
? 电话咨询
1、接电话时马上要说： “您好，XXX 早教！”
2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的 语气。回答要简练、准确，尽量控制接电话时间。
3、电话咨询中最重要的核心是利用简短的回答突出 “XXX 早教俱乐部” 的优点，让每一位在电话中咨询的顾客能来当面咨询。
4、接到电话最终目的要和家长定好到中心面谈时间。? 来访咨询
1、在咨询中首先要了解客户的背景，包括受教育程度（尤其是早教）、学习目的、所喜欢的学习模式及其他一些所感兴趣的话题。
2、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。
3、课程顾问应准确了解来访宝宝的发育程度，并了解其学习目标。根据来访客 户的学习、工作、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周上课时间 表、计划书等。
4、咨询技巧：
A ：在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方 的感受。B ：把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从 而根据客户各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风 格。C：课程顾问的最终目的是让来访者成为注册会员，课程顾问应不露痕迹的引导 来访者产生报名的欲望，进而进行购买。D：要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位 客户都能感到被重视。E：在介绍中首先要突出 XXX 品牌；其次为教学特色。F：在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习状态。G：针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。在了解客户想要购买几个课 时（一次性缴纳几期学费）后，可以说： “现在购买正好赶上我们的打折月，您可以省??钱”，以满足客户占便宜的心理，可适时地加入中心正推出的优 惠。
5、对以下敏感问题的回答方式： A ：退费规定：详见 XXX 中心的规定。B ：会员在注册期间，如果发生了影响其上课的突发事件，例如宝宝生病住院、短期出差等，会员可提出暂时冻结学习资格，中心将为会员保留学习资格，保存会员的学习档案资料。冻结期结束后，会员在剩余时间内继续完成其购 买课程。C：如何转让？已购买会员如遇突发事件无法继续完成注册课程，会员可以将所 剩整级别（以时间为准）转让给会员的亲属或朋友，其亲属或朋友凭转让手 续，在剩余的时间内，完成剩余的购买课程。D: 如何投诉？任何会员如果对中心的某项服务或某位员工有任何不满意的情 况，可以直接向中心主任或各部门主管进行投诉，经调查核实后，对相关责 任人做出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。? 课程顾问具体“工作事件”详细步骤及规范动作
我们将课程顾问的日常工作为成了四个事件，即：常规电话咨询事件、回访 电话事件、家长陪同当面咨询事件、体验课订座电话咨询事件。
1、常规电话咨询事件 主要目的：吸引报名者亲自上门当面咨询。打开条件：
1、接到前台转接的电话。
2、接到询问“XXX 早教”课程的电话。
3、接到询问早期教育相关知识的电话。
序号
步骤
步骤规范
1、电话铃声响起时，首先检查身边是否 有人说话
2、坐姿端正
步骤标准
拿起 电话
3、保持微笑
4、音量稍高于普通聊天
5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《前 台电话咨询登记表》
6、时间：电话铃声响起 3 声之内
1、您好，我是 XXX 老师，请问您怎么称呼？
1、微笑，主动报出信息 注
1、如果前台人员同时也兼课程顾问，可以说“您 好，XXX！我是 XXX 老师，请问您怎么称呼？
2、如果是前台接电话后转给课程顾问，则课程顾问 不用说“您好，XXX！”，可直接说：您好，我是 XXX 老师，请问您怎么称呼？（避免重复）
1、在获取对方称谓之后，主动发问
自我 介绍
2、话语亲切、自然，如同好友谈话
3、讲话时就像看到对方的眼睛一样
4、时间：20 秒
询问对方咨 询什么课程
2、从行为学范畴，咨询者可分为 3 类： 1)2)3)讲话大声，语速较快 讲话小声，语速平稳 讲话慢，想一句，说一句
1、XXX 先生/小姐，请问您是想为我们的宝宝咨询早 教课程吗？
2、此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语速。
请问是您的宝宝想上课吗？ 4 确定报 名者 确认对方是否为报名者 注：有时会出现替人咨询的情况。（课程顾问在工作 中经常会接到代亲戚、朋友宝宝咨询的电话，有 时还会接到同行的咨询电话，这不足为奇。）
1、这样，xx 先生/小姐，因为“XXX”课程体系比较 告知咨询者 5 了解报名者 基本信息的 必要性 复杂，因此我必须先了解您及（您孩子/您朋友孩
1、告知咨询者，必须了解报名者本人的 基本信息，才能更好地为之介绍。
2、时间：20 秒 子）的基本情况，才能有针对性地向您介绍，这 样也可以节省您的时间，您看好吗？
2、如果对方合作，进入下一步
3、如果对方不合作，可以回答除了必须回避的比如 价格、学习期限等以外的问题 家长信息：
1、学历/专业：
2、工作情况： 1）请问您在哪个行业工作？ 2）请问您平常忙不忙?有正常的休息日吗？
3、年龄（根据声音判断对方的年龄）：
4、住址：请问您住在什么地方？ 宝宝信息： 按照《前台电话咨询登记表》中的内容，逐一询问报名者的基本信息； 6 询问报名者 的基本信息 注意此时不应先询问对方电话； 询问时应让咨询者感觉到我们亲切、诚 恳、专业，最后在了解客户的联系方式。时间：1-2 分钟
1、年龄：宝宝今年多大了？
2、学习情况： 1）孩子以前上过早教课吗？ 2）是不是一直在学？ 3）孩子除了参加早教课程外，还参加其他的课程 吗？时间安排如何？ 注： 要引导家长意识到宝宝的教育和家庭环境密切相 关，如果家庭本身就能提供一个良好的早教环境，则有助于宝宝全面的发育发展，如果家庭不能提 供一个好的早教环境，则应求助于专业的早教机 构！1）如家长对早期教育比较熟悉或家长本身就是学前 教育专业毕业，可侧重“XXX”的品牌去沟通。2）如家长对早期教育不是很清楚，可侧重对上 “XXX” 早期课程后所能达到的效果进行沟通。问题列表： 7 倾听 问题 声音关切
1、你们的课程需要多少钱？
2、需要学习多长时间？
3、你们的课程是怎么安排的？ 1-1
根据咨询者的情况，进行赞美 可以说：您对早期教育应是很熟悉了，“XXX” 是集早教、娱乐为一体的专业机构。“XXX”是 专为 0-6 岁精心打造的课程，着重开发宝宝的潜 能。我们需要对您的宝宝现在生长发育水平有一 个更深入的了解，您看今上午或明天上午您是否 有时间??？
1)如果宝宝家长学历较高，对早期教育比较了解，2）如果对方学历低，对早教不是很了解，可以说： 或许您对早期教育不是很了解，“XXX”是中国 专业领先的早教机构，我们抱着对每位宝宝负责 的态度，需要对您的孩子的早期教育情况做个详 细的了解，您看今天上午或明天上午您是否方
1、首先由衷地赞美对方，并且给出赞美 8 邀请 上门 的依据
2、告诉咨询者，报名者本人非常有必要 到“XXX”中心做详细了解。
3、告知报名者本人亲自上门的好处 2-1 便??？ 我们“XXX 早教中心有着多名优秀的早教教师，他们有着丰富的早期教育经验，可以对您的宝 宝目前生长发育情况做出测评，为您的宝宝选 择课程提供建议。再说了，来一趟也就几元钱 的车费，您也没有什么损失，对吗？但是，您 来一次，或许真的能改变您宝宝的未来和前途 呢!注： 绝大多数的电话咨询者都会在电话咨询中问及价 格和开课周期，如何合理避价并引导咨询者上门 当面咨询，这是一个技巧问题，需要我们的课程 顾问在工作中多多总结！如避价时可这样说： “XXX”这套课程体系比较复杂，不同的课程对 宝宝有着不同的要求，宝宝都需经我中心的专业 顾问进行测试，抱着对您及您宝宝负责的态度，只有对您的宝宝进行了全方面们了解后，才能给 您报出适合您的学费价格，您看今天上午或明天 上午您是否方便??” 1-1 我们马上就要开新班了，这几天报名的人多，如果您想报名，请您尽快来我们中心报名，因 为我们是小班教学，每个班人数严格控制在 8 人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下 确认上门时 9 间，确定回访 时间
1、告诉报名者本人尽快上门的必要性
2、约定上门的时间原则 午是否方便??？ 1-2 如果对方答应上门，可以说：那好，这个时间 我们就不安排其他会员了，您一定要准时来我 们中心。要不我 xx 时候给您电话确认一下？ 2-1 2-2 如果孩子家长待业在家：当天或第 2 天 如果报名者已工作： 根据住址和他的上班时间，可约在一周之内，但不得超过一周。
1-1 姓名：王先生，请问您的全名怎么称呼？ 1-2 媒体来源：顺便问一下，您是从哪里知道我们 “XXX”的？
1、貌似随意地提问 索要联系方 10 式和媒体来 源
2、当咨询者不留联系方式时，要告诉咨 询者留下的好处
3、再次确认咨询者上门的时间，如必要 则再次告知课程顾问姓名。2-1 联系方式：到时候如果您找不到我们中心，您还 可以打我的手机，我的号码是 1234567?，您的联系 方式??？ 2-2 如果对方不合作，可说：我们近期有体验课、** 活动，届时可邀请您和您的宝宝前来免费试听，同时也可由我们中心的专业顾问为您的宝宝做 个全面的测评，您看您是否方便留下您的联系方 式 3-1 请您在 xx 的时候，直接找**顾问
1、询问对方是否还有其它问题 11 告别对方 挂断电话
2、最后一句话提高声音，结束谈话
3、时间：要等到话筒中出现断线的声音，方可挂断电话 请问您还有别的问题吗？好,xx 时候见，不见不散！
2、回访电话事件 主要目的：通过电话联系，促使报名者来中心当面咨询 打开条件：
1、已咨询过“XXX”的咨询者
2、已承诺上门但未上门
3、已上过门但未交齐全费 序号 步骤 步骤规范
1、打电话前，首先检查身边是否有人说 话，确保通话过程中没人打扰。
2、坐姿端正 1 拿起电话
3、保持微笑
4、音量稍高于普通聊天
5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《前 台电话咨询登记表》、《课程顾问电 话咨询总结表》中的内容做初步记录
1、微笑，主动报出信息 2 自我介绍
2、话语亲切、自然，如和好友谈话。
3、讲话时就像就像看到对方的眼睛一样
4、时间：20 秒 1-
1、您好，我是“XXX”**老师，您还记得我吗！
步骤标准
1、询问咨询者近况，谈话内容包括咨询 者的工作、休息时间、宝宝的近期安 排等 3 寒暄暖场
2、从行为学范畴，咨询者可分为三类： 1）讲话大声，语速较快 2）讲话小声，语速平稳 3）讲话慢，想一句，说一句
3、时间：1 分钟
1、咨询者有两种情况： 1）约定上门却没有上门。对于这类客户，同样还要回避回答价格问题，目的是吸引 4 了解问题 对方上门。其他问题可以参照常规电话咨 询（第一次）中的方法，进行回答 2）如果咨询者已经上过门，但是没有交 定金或全费，可采用此规范。
2、确认分析未上门的原因 1-1 分类询问 1)上次我们约您 xx 来的，我一直在等您，我想您有 什么急事吧？ 2）对了，上次您从我们中心走了以后，考虑得怎么 样了？还有其他问题吗？ 2-1 未上门原因如下： 1）担心宝宝学不会 2)担心学费贵 3）对中心的专业度表示怀疑
1、明确告知家长，凡是在 XXX 上过一段时间的课 后，在宝宝的生长发育上都有显著地效果。在 沟通技巧方面可以列举一些其他班里的宝宝例 子。
2、对于担心学费贵的学员家长，可以这样说： “XXX” 学费之所以较其它早教机构的学费高，是因为 在上过系统课程后，宝宝的效果相当明显，而 且我们的教材是根据宝宝发育特点自主研发，外面的早教机构学费之所以便宜，但效果能否 保证，我想您看看他们的教学环境、教学设施、教师配备等后心里也应该有个底吧！少花钱是 5 解答 问题 针对以上问题逐一解答 好事，可耽误了宝宝的时间可是大事！
3、对于担心中心专业度的家长，可以这样说： “我 们中心完全有能力给宝宝们营造一个完好的早 教教学环境，还有，我中心的教师，全部都是 经过“XXX”北京总部培训的，所有教师全部都 是持证上岗，在师资力量、专业度方面，您大 可放心，或许您的宝宝以前从没有上过早教课 程，一时可能接受不了，在教学实践中我们也 考虑到了这一点，中心有专门老师负责为您在 家里进行如电话辅导一对一的方式来保证您更 好地教育您的宝宝。
4、对于其它问题应随机处理。原则是打消咨询者 的顾虑。1-1 比如： “哦，宝宝最近怎么样 ？给宝宝报了其他 的课程吗？为了宝宝的未来，您可真是辛苦了！1-2 此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语调
1-1 “您还有其他问题吗？您什么时候能过来报名？ 确认上门时 6 间和回访时 间 您大后天来对吗？这样吧，我后天，也就是 5 号，1、确认报名者本人上门的时间
2、约定上门的时间原则 再给您电话确认一下吧?” 2-1 2-2 如果孩子家长待业在家：当天或第 2 天 如果报名者已工作： 根据住址和他的上班时间，可约在一周之内，但不得超过一周。完善《前台电 7 话咨询登记 表》
1、把客户新的情况填写在《电话咨询登 记表》
2、时间：电话结束后立刻填写
3、父母陪同当面咨询事件 主要目的：说服咨询者报名 打开条件：父母陪同到中心进行咨询
序号
步骤
步骤规范
1、如是电话到上门咨询，则课程顾问需 调阅《电话咨询登记表》（纸制）
2、针对咨询者及宝宝的情况，想出赞美 的两个理由，并根据咨询者及其宝宝 的情况进行赞美： 1）家长学历较高并对早教教育行业比较 了解。2）家长学历一般，对早教教育不是很了 2-2 2-1 步骤标准
如果咨询者学历较高，对早期教育行业比较了 解 ：“您真有眼光、见识，只有像您这种懂早 期教育的家长才会明白“XXX”的品牌意义，或 许，到目前为止，您都没有发现能有哪一家早 教机构的环境和专业度能给宝宝提供优越的学习环境，不过，XXX 早教用俱乐部模式给孩子一 个宽松自由的愉快的环境。如果咨询者学历不是很高，对早期教育不是很 了解：“您还真有眼光，从小给宝宝投资早期 教育是正确的，现在好多家长都意识不到这一 点，早期教育贵在持之以恒。在现在这个这回，学历并不代表能力，宝宝能跑能跳并不代表没 有缺陷，那么“XXX”的目的就是让您的宝宝能 够成为无缺陷的、优秀的宝宝” 2-3 如果孩子以前参加过类似的早期教育：“您以 前的选择是正确的，在那个时候您就能看到从 小让宝宝接受早期教育，可见您和一般的家长 不同，有远见” 注：把握的一点，具体情况具体分析，要通过工作实 践来逐步完善并将各种情况分类总结。
阅读《现场咨 1 询登记表》（纸制）
解 3）孩子以前参加过类似早教教育
3、时间 当咨询者前来咨询时，让咨询者先填写 《现场咨询登记表》，填写完毕后，前台 应将咨询者引领到家长休息室，同时，前 台应将《现场咨询登记表》交给负责咨询 的课程顾问，课程顾问应在二分钟内准备 好咨询准备工作，并到家长休息室进行咨 询或由前台将咨询者引到课程顾问的办 公室进行咨询。
1、起身、离座、欢迎咨询者，点头时频 率不可过快，幅度适中
2、保持微笑、语音亲切、动作职业、态 2 起身迎接咨 询者 度真诚
3、与咨询者握手时，力度适中，停留 5 秒钟左右，握手时要正视对方
4、时间：前台引入咨询者并介绍课程顾 问时
1、提出引导性的问题，根据父母的回答 进行判断： 1）通过提问，挖掘父母的“痛苦点” 2)3)4 倾听父母对 孩子的期望 注意认真倾听，表现出对父母谈话 1-1 您自己小时候没有接受过早期教育吧？您也不 希望您的宝宝也不接受早期教育吧？（在特定 场合下使用，使用时要注意分寸！）1-2 这个社会，竞争这么激烈，等您意识到了宝宝早 期教育的重要性，孩子早被您耽误了！时间可 不等人啊！1-3 为什么没有坚持让宝宝接收早期教育呢？ 了解父母的价值观 的专注
3、倾听时的注意点： 1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴 2）客户讲完 3—5 秒后，再提问或者作 答 3）如果没有听懂时说：您的意思是?? 4）察言观色，提问应集中在父母的困惑 或者希望上，使得对方视你为良医
4、时间：8 分钟
1、发问时语气柔和
2、在正式进行课程介绍之前，重新确认 共同定义的问题和目标
3、把课程说明介绍分成几个阶段，请父 母提出意见，并尝试获得结论——您 觉得对吗？是这样吗？说明每一个优 点对孩子的好处 针对父母需 5 求，塑造产品 价值
4、描述课程能带来的好处
6、描述可见利益
7、通过提问，挖掘父母的“痛苦点”
8、捕捉父母在交谈中所流露出来的愿望，有针对性、有重点地介绍我们的课程 体系
9、举出与咨询者类似的会员案例
10、使父母相信：进入，孩子拥有的不仅 是美好的今天，还有更加辉煌的未来
11、时间：5 分钟
1、出现攻单信号，试着攻单 1）问及价格——立即停止介绍 2）询问更多细节 1-2 1-1 报出价格，然后问： “您今天只是给宝宝订个座 位还是交全费呢？” 回答细节，然后问： “您今天只是给宝宝订个座 注： 课程顾问应对”XXX”这套教材体系有相当的了 解！6
第一次试攻 单
3）开班日期 4）开班形式 5）揉下巴——99％的肯定 6）开始计算 7）频频发问 8）父母微笑，举止放松
2、攻单时运用“选择提问成交法”
3、时间：2 分钟 1-1 1-3 1-4
位还是交全费呢？” 告知开班日期 选择上课时间
“您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说要考 虑一下，您的意思是准备报名吗？刚才是不是有 什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要 考虑一下呢？是时间安排不开吗？拖延一项决 定，比做错误决定更浪费钱。再说了，假如不报 名，您的宝宝还是现在这个样子；报了名，您的 宝宝就能够早一天进入人生发展的快车道。为人
解除咨询者 7 抗拒点（可选）
父母可能会出现以下说辞：
1、我要考虑一下
2、我觉得太贵了，我没有这么多钱
3、对方认为其它机构的学费，更便宜 2-1 父母，一辈子不就是希望自己的子女成龙成凤 吗？一个月**元就买一个光明的前途，您还犹豫 什么呢？” 您还有别的疑虑吗？没有了？好。如果您不想 让宝宝上课，那您是想让您的宝宝输在起跑线上 吗？您现在一个月花**元钱，一年也就**多，这 多吗？给宝宝投资教育花这点钱您就有点接受 不了了吗？宝宝系统的上完“XXX”的课程后，完全可以超越同龄的其他宝宝，我想，做为父母 您看到了，也会高兴吧，这样的投资您还等什么 呢？ 2-1 首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传 栏内容，再次强化学习“XXX”的美好前景” ； 介绍中心丰富多彩的活动； 参观宣传栏中的其他 项目 3-1 在参观办公室及教学环境的时候告诉对方，我 们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由 “XXX”北京总部，经过严格考核而选拔出来 的专业老师；他们都是持证上岗并具有多年的 教学经验，而且非常认真负责，可以举个实 例?? 4-1 4-2 在参观教室时告诉对方：这是我们的“ **”教 学场所，摒弃了传统的。。。若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行 严格的教学时间制度
1、在参观的过程中，继续寻找攻单信号
2、在带领咨询者参观宣传栏的过程中，告诉对方我们的管理十分规范，目的是让 带领咨询者 8 参观中心环 境（可选），继续攻单 其感受到中心具有专业的早期教育氛围，从而赢得对方的信任 时间：2 分钟
3、参观办公室，体现中心师资力量的雄 厚 时间：1 分钟
4、参观教室，体现学习环境的幽雅
5、时间：2 分钟
1、询问对方是否还有问题，直接要求对 9 第二次攻单（可选）方报名
2、如果交全费,让其完整填写 《学员档案》（纸制）1-1 您还有其他疑问吗？那就赶快给宝宝报名吧！
要求学员转
貌似闲聊，切不可过于正式，从而让咨询
您的亲朋好友的孩子，也可以带来，两个人可以做伴, 一起学。
介绍（可选）者感到紧张。
1、双手送名片
赠送咨询者 名片
2、眼睛正视对方
3、简单自我介绍
4、时间：1 分钟 送咨询者到门口，握手告别，时间：2 分 钟
您好，这是我的名片
送咨询者出 门 填写《课程顾 问现场咨询
1、告诉他们有问题，随时可以找我
2、等到他们消失在视线外，才能返回
1、记录要详实、简明扼要
2、记录要完整
总结表》，总 结此次咨询 的经验
根据回忆，对咨询过程中的关键问题以 及自己的解答如实记录，时间：5 分钟
4、讲座、公开课、**活动订座电话咨询 主要目的：确认讲座、公开课、**活动内容是否适合咨询者。打开条件：咨询者打电话预订座位。序号 1 2 步骤 拿起电话
步骤规范
步骤标准
同事件 1 步骤 1、2 自我介绍 询问对方是 3 否是咨询 “XXX”相关 内容吗？ 4 确定报名者 告知咨询者 5 了解报名者 的基本信息 的必要性
1、在获取对方称谓之后，主动发问
2、从行为学范畴，咨询者可分为 3 类： 1）讲话大声，语速较快 2）讲话小声，语速平稳 3）讲话慢，想一句，说一句 明确是想让自己宝宝来学还是代人咨询
1、告知咨询者，必须了解报名者本人的 基本信息，才能知道讲座（公开课、**活 动）是否适合报名者来听。
2、时间：1 分钟 简单介绍一下情况，比如：我先看一下讲座（公 开课、**活动）内容是否适合您
1、xx 先生/小姐，请问您是想询问我们“XXX”课程（公开课、**活动）吗？
2、此时根据对方音量和语速调整自己的语速，和咨 询者保持一致。请问是您的宝宝想来吗？
家长信息：
1、学历/专业：
2、工作情况： 1)2)请问您在哪个行业工作？ 请问您平常忙不忙 ? 有正常 的休息日吗？
3、年龄（根据声音判断对方的年龄）：
5、住址： 请问您住在什么地方？ 宝宝信息：
1、年龄： 1）宝宝今年多大了？
2、学习情况
1、按照《电话咨询登记表》的内容，逐 6 询问报名者 的基本信息 一询问报名者的基本信息； 注意此时不应 询问咨询者的电话以及媒体来源； 询问时 应让咨询者感到我们亲切、诚恳、专业。
2、时间：1 分钟 1）孩子以前来过早教机构吗？ 2）参加过什么早教课程吗？ 3）现在宝宝发展到什么程度了 呢？ 4）孩子除了参加早教课程外，还参加其他的活动吗？时间 安排如何？
3、其它 1）宝宝教育在家庭教育中所占 比重？ 2）家庭对宝宝受教育的重视程 度？ 注： 要引导家长意识到孩子的教育和家 庭环境密切相关，如果家庭本身就 能提供一个良好的早期环境，则有 助于宝宝发展，如果家庭不能提供 一个好的早期环境，则应求助于专 业的早教机构！1-1 如：讲座内容主要是关于宝宝早期 教育问题及参加早期课程是家庭 告诉咨询者 讲座（公开 7 对于他们的 意义
1、告诉咨询者讲座（公开课、**活动）的内容 的身份和地位
3、时间：2 分钟 教育有益补充，公开课的内容主要 是〈教学部填写〉 2-1 这次讲座、公开课主讲人是 xxx 老 师，他具有多年的早期教育教学经 验，您听了他/她的讲座之后，不 仅会对早期教育有了新的认识，而 且会对您宝宝的全面发展有重大 影响。
课、**活动）
2、抬高演讲者或教师（公开课、**活动）
因为人比较多，且为了保证讲座、公开 告诉他们座 8 位有限，应尽 早参加 课效果，我们中心严格限制参会人员在
1、告诉对方提前到场的好处
2、时间：2 分钟 **人以下，所以我建议您最好提前半个 小时到达，您可以利用这段时间，与 XX 老师先聊一聊，这样他会有针对性地指 导您，到时候我带您去找他，放心吧！1-1 姓名： 请问您怎么称呼？您的全名是什
1、貌似随意地提问 索要联系方 9 式和媒体来 源
2、咨询者不留联系方式时，要告知咨询 者留下联系方式的好处
3、再次确认咨询者上门的时间，如必要 则再次告知课程顾问姓名
4、时间：1 分钟 么？ 1-2 媒体来源： 顺便问一下，您是从哪里得知我们 “XXX”的？ 2-1 联系方式： 麻烦您把您的联系方式留下好 吗？ 3-1 您明天上午**点直接找**老师就可 以了 填写 《电话咨 询登记表》
1、立即填写《电话咨询登记表》
2、时间：3 分钟 10 第四编
课程顾问沟通话术、FAQ 课程顾问沟通话术
第一章
? 问---通过组合的问题了解客户的基本情况（早教观念、收入情况、孩子的 现阶段发展、消费习惯等）第一类问题：基本情况
1、您宝宝现在多大了？
2、宝宝是男孩还是女孩？
3、宝宝小名叫什么？
4、平时都是谁带宝宝（您自己带？还是老人带？还是阿姨带？）
5、以前有接触过早教吗？
6、今天是路过还是特意过来的？
7、家住在哪？离这远吗？是怎么过来的？（走路？开车？骑车？打车？）
8、您平时和孩子接触的时间多吗？
9、经常带宝宝到公共场合去玩吗？（比如说公园、游乐场等）10、11、12、13、14、15、小区的孩子多吗？同年龄段的宝宝多吗？ 您现在比较注重宝宝哪一方面的发展？ 对于孩子的性格发展和知识点的学习您持什么样的一个态度呢？ 您经常上网查阅或者经常看一些关于育儿方面的书籍吗？ 身边的朋友有上早教课程的吗？上的多吗？ 您有从您身边上过早教课的家长了解一些上早教课程的好处吗？
? 第一类问题的目的:让客户对你不排斥、不抵触，有想要沟通的意识；其次 了解到客户的基本信息为后期销售做铺垫 第二类问题：家庭、工作及收入情况16、17、18、19、20、21、22、23、24、25、26、您是做什么工作的？平时上班忙吗？ 您现在是自己住还是和老人一起住？ 爸爸是做什么工作的？平时和宝宝接触的时间多吗？ 您和您爱人相对来说谁在对孩子的教育上会更关注一些？ 您大概每个月会在孩子的生活上花费多少？ 您预期当中每个月打算在孩子的教育上投资多少钱？ 如果说以后上课的话是您带着宝宝上还是全家一起过来呢？ 您对早教这么重视，您爱人和您有同样的教育观念吗？ 一般情况下，家里面的事情谁会起到很大的影响作用？（老人）是退休在家帮您带宝宝吗？ 他们对于孩子的教育持什么样的教育观念呢？支持您给宝宝上早教课程 吗？ ? 第二类问题目的：了解客户的家庭状况及收入情况，家庭的教育观念是否一 致？大概每个月在孩子身上的花费是多少？ 第三类问题：孩子现状分析27、28、宝宝现在会说多少话？您在家是怎样训练宝宝语言的？平时宝宝喜欢音乐吗？您在家的时候经常给宝宝听音乐吗？听到音乐宝 宝会有什么样的反应？您如何看待宝宝对音乐的理解和表现呢？29、30、宝宝是剖腹产还是顺产？现在大肢体运动发展的怎么样？ 宝宝现在的手部精细发展的怎么样？您在家是通过什么方式来训练宝宝 这方面的？
31、宝宝见到陌生人或者第一次见面的小朋友会主动打招呼、主动问好吗？
? 此类型的问题提问根据孩子和家长来适当筛选，根据五大领域和八大智能来 逐一提问 ? 第三类问题目的：了解孩子现阶段的发展状况，是否达到这个年龄段应该达 到的水平和智能，同时顾问给出正确的家庭指导方案和育儿的专业知识，在 家长面前树立专业的形象，让家长信服和建立信任感 第四类问题：家长的消费习惯
32、依您对早教的理解，您觉得您会在选择早教中心的时候会注重那几方面 呢？33、34、35、您觉得孩子在早教中心玩的开心重要还是学到知识重要呢？ 您觉得报名早教中心的课程之后您想得到哪些服务呢？ 您觉得宝宝上早教课程是长期坚持好呢？还是见到效果就可以不上了？
? 第四类问题目的:了解客户平时的一个消费习惯，喜欢先常尝试一下还是会 冲动销售还是冷静消费？ ? 案例分析---顾问举例说明 ? 答---解答客户提出的问题，并结合宝宝现阶段的情况加以案例附证。
1、你们的课程是多大宝宝可以上的？怎么上的？怎么收费的？ “XXX 是针对出生以后 5 个月到 6 岁的宝宝课程设置，宝宝课程设置一般都是 每周上二节，一节课是 45 分钟，收费也是会员制的，根据所报课时的不同会 有不同的折扣优惠，您报课的时间越长一次性缴费那么折扣就越低，价格越 便宜，平均单节课的价格在 40--70 元不等”
2、一节课多长时间，几个孩子一个班？上课的时间长短对孩子的年龄适合吗？ “根据不同年龄段，课程时间长短也是不一样的，一节课在 45 分钟不等，课 程满班在 8—10 人，我们的课程时间包括每周进行的课程内容都是根据孩子敏 感期设置的，我们给予的是孩子最基础的教育，课程时间的设置是符合孩子这 个年龄段学习的”
3、什么时间上课？如果不能来怎么办？ “上课的时间是由家长自己来选择的，我们从周到二周日每天都有课程安排，您可以根据您自己的时间选择适合宝宝年龄段的课程，您在选择时间段和班 级的同时课程顾问也会给您一些建议，如果您选择了一个时间，那就是固定 的每周这个时间过来上课，如果有特殊情况，比如说宝宝生病了，您须提前 向您的课程顾问请假，如果需要长期请假的您需要到前台办理延期手续，我 们会将您的课程往后顺延的，但必须是在课程有效期之内办理的”
4、你们上课的老师都是哪里的？ “首先，XXX 选择老师的标准必须是学前教育相关专业毕业的，最低大专学历，应聘后经过 XXX 教师培训考核合格之后才可以上课的，您放心，我们对于老 师的要求会比您更高，而且要求更加严格和谨慎的，专业性和稳定性是可以 保证的”
5、孩子如果第一次来哭闹不近教室怎么办？ “宝宝以前没有接触过类似这样的环境，这里的人和事物对于宝宝来说都是陌 生的，所以宝宝会有哭闹的现象是很正常，就在于家长和老师如何看待宝宝 这一行为，家长要善于引导宝宝转移宝宝的注意力，如果宝宝哭闹不适应，家长就马上带宝宝逃离这种环境的话，久而久之宝宝也会养成一种习惯（我 不喜欢的东西、人、环境，只要我哭闹就可以满足或是达到自己想要的结果 了），所以家长要用语言和行为引导宝宝，给宝宝时间让她来适应这个环境，成人出差到一个新的地方的时候还需要几分钟的适应时间，我们的家长也要 给宝宝的适应的过程，可能孩子的适应时间会长一些，但是一定要让宝宝有 这样环境的刺激；（分析孩子哭的原因）；
6、如果在课程当中两个孩子因为一样玩具打起来了怎么办？你们老师有什么 解决方法吗？ “首先，我们的课程是要求一位家长陪同宝宝上课的，在上课之前，当班教师 会对我们所有的宝宝家长提出要求，第一，把您的手机调到静音或者是震动 的状态，以免影响宝宝上课的注意力；第二，保护好孩子的安全，尽量配合 老师来完成这一节课。亲子课程是三方互动的课程，如果一节课没有家长的 配合，一位教师负责所有的孩子，那就不叫亲子课程了，和幼儿园就没有区 别了，您说呢？如果课上真的发生了这种情况，首先，老师先制止行为的恶 化，然后请我们的家长先把宝宝带回到您自己的身边，安抚一下宝宝的情绪，使他能够尽快的回到上课的状态中，课下教师会找两位宝宝及家长沟通课上 发生的状况 ? 切---通过第一个方面，判断客户是否具备转化的可能性；通过第三个方面，判断客户较为关注的关键点；结合以上三个方面，对客户的综合情况作出整 体判断（是否重点跟进）。非常关键的一个环节，判断结果直接影响了后面 的工作以及成单率。客户的几种类型：
1、抱着来参加免费体验课为目的
2、带着孩子来，没有更多的时间，比较急
3、很多家长带宝宝过来（爸爸、妈妈、爷爷、奶奶等）
4、没有早教意识，不知道该在孩子身上投资多少钱
5、自认为自己很理智需要货比三家之后再决定
6、比较强势，戒备心理比较强
7、曾经被销售过的
8、问题多，挑剔的
9、有早教意识但没经济能力的
10、有经济能力但没早教意识的
11、没钱又没早教意识的 几种类型的家长会让顾问出在几种环境中：
1、家长没有更多的时间听你说
2、同时面对很多交流的对象，需要解答不同人的问题
3、会因为孩子的哭闹，沟通会被打断 ? 针对不同类型家长的应对方案
1、抱着来参加免费体验课为目的 应对方案：这一类型的家长肯定是听过很多家早教机构的课程，对于课后顾 问与家长的沟通完全听不进去，这样的家长在预约试听课之前就要很明确的 告诉她，我们这没有免费的试听课，所有的课程体验需要交费试听的，或者 让家长来参加中心内部举行的一些活动（比如亲子游戏、专家讲座等），可以 烘托气氛的（凑人数的），慢慢和家长建立关系，成为朋友之后如果还没有意
向要上课的话可以让此类型的家长介绍客户给顾问，适当给她一些好处
2、带着孩子来，没有更多时间，比较急 首先家长的精力一部分被孩子牵扯，可以先找一位老师陪宝宝玩游戏（在孩 子能够接受的情况下，不能强迫），如果是比较急的话，用简短的语言让家长 了解到我们 XXX 是做什么的？针对多大的孩子的？让客户在最短的时间里记 住课程顾问的姓名，同时让家长留下详细信息并告知随后会和家长保持电话 联系了解孩子的基本状况，热情的把家长送出门（把宣传彩页，顾问的名片 等相关资料给家长带走）
3、很多家长带一位宝宝过来，课程顾问会有很多的交流对象 通过观察和问问题的形式了解到谁是一群人中做主的人（比如：宝宝好幸福 啊，一出门就有这么多人陪着你啊，看这一群人中哪个最先有反应，且反应 较强烈的，这个人会在所有人中起到决策的作用），着重语言放在这个人的身 上，同时，对于其他人眼神和表情的交流也要有，因为其他人也会影响到决 策人的消费和心情、想法
4、没有早教意识，不知道该在孩子教育上投资多少钱？ 第一，问第一类问题，让家长和顾问之间建立良好的关系，让家长能够和顾 问有接着往下聊的意向；给家长灌输早期教育的重要性、为什么要进行早教，同时举例说明（比如，我们中心现在有 10%的家长刚开始来的时候有的和您 一样可能对早教一无所知，甚至还不如您呢，但是当初的那些家长对于孩子 的教育都几乎不存在大方向的问题了，而且特别重视早教，经常向我们的老 师请教一些育儿的方法等等）实际的例子是最有说服力的；问第二类问题，了解家庭状况及收入水平；最后和家长聊孩子的现阶段发展状况，给家长一 些正确的教育方法和育儿知识，在家长面前树立专业的形象，当家长和顾问 成为朋友的时候，就由顾问来给孩子规划课程和计划投资了
5、自认为自己很理智需要货比三家之后再决定 这样类型的家长往往在生活上也是比较自我的人，需要得到别人的肯定和认 同，希望别人都认为他的做法是正确的，所以在沟通过程中要注意语言的艺 术美，无时无刻让家长感觉到你在夸奖她或者他的孩子，都会让此类型的家 长心灵得到满足；沟通过程中注意倾听，并在听的过程中适当的做一些对家
长的回应，让家长觉得你很重视他及他所表达的东西
6、比较强势，戒备心理比较强 对于这样的家长，要用最热情的服务和最真诚的心去感动她，往往外表越强 势的人，内心其实是最脆弱的，如果你有机会成为他的朋友，他会把心里的 话全都诉说给你听，所以对待这样的家长一定要有耐心，要以柔克刚，多观 察，少说话，对于家长提出的问题甚至多么刻薄的问题都要很耐心的解答，等到他被你这种热情融化之后，她的强势几乎就没有了
7、曾经被销售过的 曾经被销售过的家长，外表表现出来的也很强势，他们有可能知道顾问下一 句要问他们什么？对于这样的家长不和她说更多的课程、服务，更多的话题 聊的是孩子，妈妈的心都是牵扯着孩子的，孩子是她身上掉下来的一块肉，她比谁都还要心疼更要珍惜，所以从孩子聊起，家长的戒备心理和强势的心 理就已经被打破
8、问题多，挑剔的 顾问应该庆幸遇到一个问题这么多的家长，问题越多的家长就表示他对我们 是很感兴趣的，想要更深入的了解我们，所以会问很多问题，对于家长提出 的要耐心的解答，同时对于家长提出的建议要虚心接受
9、有早教意识但没经济能力的 a.肯定家长的早教意识，但是同时让家长意识到他的这种意识还不够强，让 家长了解孩子各阶段的敏感期的重要性。与家长建立起情感上的桥梁。b.顾问用自身的专业知识，分析孩子的现状，找到家长的痛处，让其知道孩 子的教育是当务之急。c.通过课程，让家长看到课程结构，教师素质及教师各方面的服务，是最适 合宝宝，也是最适合家长的，让家长感到价值大于价格。d.报课时，可适当的送家长相关的优惠，小书包，讲座，测评等。e.后期服务，引导家长将其知道的早教知识传递给身边的朋友，扩大消费群 体。
10、有经济能力但没早教意识的 a.约讲座及相关的活动，让家长先了解我们中心，对中心和顾问产生基本的
信任，初步了解什么是早教，了解孩子各阶段的敏感期。b.约课程，让家长在课程中看到孩子各方面的差距，顾问及时的点出家长的 痛处，给家长讲解早教的重要性，分析孩子的现状，给家长绘制蓝图，让 家长认可早教，认可课程，信任顾问
11、没钱又没早教意识的 a.让家长了解早教的重要性 b.分析孩子的现状，让家长意识到自己的无知，将孩子教育成什么样，更因 为后期无法给孩子一个良好的环境去改变孩子而愧疚。c.顾问用专业知识让家长信服或者初步的依赖，跟家长成为朋友，让他帮助 介绍一些新客户 ? 分析同行业的竞争对手 ? 解除家长的反对意见
1、“我觉得你们的价钱太贵了” 首先，分析家长说“太贵了”三个字其中蕴含了几个意思： 1）你们的价格我付不起 2）你们的价格和我看到的价值不成正比，我觉得不值 3）我们的产品还没有真正吸引客户 4）顾问个人还没有让客户信任 5）我可以在别的地方买到更便宜的课程 回答： “我想知道您说的太贵了是指多贵呢？您心里的期望值或者您希望用什 么的价格来接受我们的课程呢？” “您说的没错，确实很贵，我站在您 的角度去看这个问题的话我也会觉得很贵，同时我也会去看这个东西 到底为什么这么贵？原因在哪里？我不会马上就判定这个东西不值或 者不是我想要的，我今天和您说的也不是价格，说的是这个课程的价 值，那如果价格低一些您就会考虑交钱上课吗？如果客户回答是的话，你可以说“也就是您现在唯一纠结的问题就只有价格的问题了是吗？ 您现在考虑的还是价钱的问题，而我们现在说的是这个课程的长期价 值，亲子课程是有后显性的，不是上一节课就能马上见到效果，可以 这么和您说，我们这所有的老会员第一次会选择在这上课会交钱并不
是因为第一次上课她觉得孩子能够学到东西了，学到知识，是因为孩 子需要这个环境，需要这方面的训练，所以才交的钱，而且您这样算，您现在是一次性投资，如果您选择一年的课时卡等于您一年内都不需 要再交任何费用了，一年**元，平均一个月才**多，您从哪省省不出 来啊？更何况是孩子的教育投资呢？我觉得不贵，您现在还觉得贵 吗？” ? 回答这样的问题要肯定家长的说辞，让家长的心理得到满足，同时也要给她 算一笔账，**元整体看上去是很多，但是平均每个月几乎和妈妈买衣服的钱 差不多，这样比较下来就微不足道了，问题就解决了。
2、“我还是考虑考虑吧” 首先，分析家长说出这句话的原因，两点： 1）资金问题，担心买了之后会不会以后更便宜？或者想要看一下是不是还会有 别的品牌的早教会比你们更便宜的 2）是质量问题，课程到底适不适合我们家孩子，能不能接受？ 如果是前者的话，回答“我现在能够和您保证，我们的课程价格以后只会上 升不会下降，而且相对于同行业来说我不能说我们的价格是最低的，但是我很自信而且有把握的告诉您今天您花这份钱买到我们的课程 是划得来的，而且是非常值的，我相信妈妈不会是那种只看价钱不看 质量的吧？我们的价格肯定也是和课程质量成正比的” 如果是后者的话，回答“XXX 中心从成立来到现在有将近**多名会员，不是我们 每天在这用嘴说这有多么多么好家长就交钱上了，而是他们看到了效 果觉得好才会选择这并且会把身边的人也介绍过来上课，而且 XXX 在全国有将近**家连锁店，如果不好的话也肯定不会有这样的成果 啊，您就放心吧！您成为会员之后我们会针对会员有专门的课后服务，您也会有您专职的顾问，您课程出现的任何问题顾问都会帮你解决 的”
3、“亲子园和幼儿园的区别是什么？有好多东西我在幼儿园也能学习到” 回答： “幼儿园和亲子园的教育体系和课程模式是完全不一样的，而且也没有 可比性，首先，幼儿园主要以保育为主、教育为辅，幼儿园是大班制
教学，一个班级最少 15—20 人，每个班级是两个两个老师，家长可以 试想一下一个班级那么多孩子只有两个老师，相当于一个老师要看护 好 8—10 人，对于孩子的安全和学习效果都是没有保证的，幼儿园只 会在您晚上接孩子下园的时候班主任和您沟通几句孩子今天整体的一 个表现；亲子园不一样，首先亲子园的课程是要求家长陪同宝宝一起 上课的，在整个课程当中家长可以直观的看的到孩子在这一节课中的 表现，有哪方面的进步还有哪方面的不足，课上老师给予家长和孩子 的指导，包括课后老师与家长的沟通，给您一些教育方案包括您在家 的时候如何实施家庭教育方案，这些都是在幼儿园您得不到的”
4、“我还想去别的早教品牌比较一下，然后再决定” 面对家长拒绝的时候要学会把拒绝变成交易，最终课程顾问达到的目的就是 让客户现在就交钱购买，或者让客户拒绝的真正原因是什么？ ★在家长犹豫不决的时候可以说： “我也能够理解家长现在的心情和想法，想 要去比较肯定是要给宝宝选择一个最适合宝宝的，对不对？那您能告诉我 您会在哪些方面进行比较吗？如果说在您经过比较之后还是觉得我们的课 程是最适合您宝宝，您还是会从我们这购买的是吗？” ★家长的回答肯定会是“是的”，接下来： “太好了，其实来我们这咨询过的 很多都有和您一样的想法想要去比较一下，但是我们也知道这样的话也会 浪费您很多的时间，而且耽误的不仅仅是您的时间，主要孩子的关键敏感 期错过了，每个孩子在每一个阶段都有不同的敏感期，我也不希望您花时 间去比较的同时也耽误了孩子的敏感期，所以为了节省您的时间，我们已 经替家长做好了比较，这是一张《比较表》（后期会做出一张对比表），在 这周边的我们同行业的课程、服务和价格都在这张表上体现您可以参考一 下（家长肯定会为你所做的一切准备而感到吃惊，同时他自己也会觉得自 己现在不得不做决定了），还有什么我可以当场给您解答（给家长的心理暗 示，今天你必须给我一个答复，报还是不报，不报名的真正是什 么？）” “您现在能确定下来什么时候能决定吗？
5、“孩子上了一段时间课程后会达到什么效果？” 答： “您这个问题在您问之前我就已经想到了，因为所有来到这的家长都有一
个共性，都会一个同样的问题就是您刚刚提到的，孩子学习了一段时间 之后会达到什么样的一个效果，对于这个问题的回答我不能给您任何承 诺，因为原本亲子课的效果是后显性的，而且每个孩子学习方式和接受 能力、个体差异也是不一样的，但是我能够告诉您我们的课程最基本的 目标是什么，每节课都会有相关的重点内容，会根据孩子不同的敏感期 设置课程环节，能够让孩子在这个年龄段达到应该达到的均衡水平，所 以现在我不会给您任何承诺，如果我承诺到最后没有达到您是不是回来 找我了？哈哈！（最后一句是很调侃的语言结束此段对话）
6、“家离的有点距离，害怕坚持不下来” 要了解到家长在看到价格之后提出来的问题都是在为她不想购买来做借口 的，所以所有的问题都不是问题，帮助家长解决问题，家长就不会再有疑问 了 答： “亲子园不是幼儿园，不要求您每天都过来上课，每周只带宝宝来一次还 远吗？我们这还有住在***小区的呢？比您的距离还远呢，但是人家都坚 持上课有 2 年的时间了，人家家长是怎么坚持的啊？更何况您既然交了 钱就肯定会希望孩子能够在这个环境当中慢慢去适应和过度，如果不能 坚持带宝宝来上课，首先您想要的最初目的就达不到，其他的就更别提 了，再说孩子现在还没有说我不想上或者我坚持不下来的想法，都是大 人给予孩子的引导，所以大人能坚持孩子就能够坚持，需要家长给宝宝 树立一个良好的榜样让孩子去模仿养成良好的习惯
7、“过段时间再上课吧” 家长说出这句话的时候实际上是在很委婉的说“不”，所以要找到客户推托时 间背后真正的原因，分析： 1）你们之间没有建立足够的信任感 2）没有给客户创造出足够的需求点和紧迫感 3）现在手头比较紧，这段时间过度一下 4）不是唯一能够做决定的人 可以试探性的问客户： 1）您觉得过段时间之后上课和现在上课有什么区别吗？
2）您说过段时间再过来上课有什么特殊的原因吗？ 3）是什么原因让您今天不能做决定呢？
8、“不知道后面的课程效果怎么样，先报一个短期的试试吧” 首先家长提出上短期的课程试试看，说明已经确认购买的行为了，剩下的就 是如何给家长规划课时和计算价格，答： “XXX 的课程教案是符合孩子年龄段学习的，XXX 有强大的专家团队对我 们的老师和教案、课程进行点评，教学的质量是可以保证的；XXX 的课程 是从 5 个月一直到 6 岁的课程设置，我们中心现在的会员已经达到将近** 人了，80%的会员都是从 6 个月开始上一直上到现在的，您放心，教育您 的孩子我们会像教育自己的孩子一样，教育是一种责任，我们会和家长一 起承担起这份责任。”
第三篇：课程顾问
益学教育每月启动大会流程
一、课程顾问总结：
上个月工作总结：做了什么？做得怎么样？存在哪些问题？计划怎么解决？
1、上月主要市场活动;
2、上月核心市场策略；
3、上月目标业绩、实际完成业绩、完成比率；
4、上月目标电话量、实际电话量、完成比率；
5、上月意向客户量、邀约成功率、成交率；
6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；
7、学生来源渠道分析比较、宣传方式优劣比较；
最后总结：上月三大明显进步：
上月三大核心问题：
如何解决三大问题：
二、课程顾问计划：
1、本月主要市场活动;
2、本月核心市场策略；
3、本月目标业绩、最低业绩、最低完成比率；
4、本月目标电话量、最低电话量、最低完成比率；
5、本月目标意向客户量、目标邀约成功率、目标成交率；
6、个人月、周电话量、意向客户量、邀约成功率、成交率；
第四篇：课程顾问
值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，课程顾问就可以考虑给顾客一些小赠品或 者其他服务项目。2.第二类：挑剔产品，与其他产品比较 顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而 应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。3.第三类：讨价还价是纠缠不清 当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，课程顾问要让顾客明白产品的价格底线不能再降 了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。
本
帖
隐
藏的内容 4.第四类：以老客户为条件要求降价 有些顾客以是其他家长的转介绍为条件，要求进一步降低价格。很多学校对于口碑介绍的优惠往往是比较大的，如果家长依然要求降价，课程顾问可以在个人能力所及的范围内给 顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。5.第五类：企图放弃赠品来降低价格 有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时咨询师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。咨询师要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠 品只有特定群体才能获得。课程顾问应当避免的五大不良心态篇三：课程顾问常见问题分析
一、相关中小学课外培训机构的优劣势对比
1.学
而思 1）优势：除了新东方外的首家上市中小学课外辅导机构，时间长，规模广，教研教学实力积淀相对较深 2）劣势：高层震动，创始人曹允东离职，相传是内部分化的结果；快速的扩张导致优质师资匹配不足；另外，打着学而思旗号的“智康”在业内的名声欠佳，被笑称“智力康复中心”。3）他是学而思的一个事业部，跟学而思没有太大的关系，独立性更强，很多家长反映在 这边上课好几年效果不是很好，我们有好多学员是从智康转过来的。4）价格按照40分钟收费，费用是北京最高的，但性价比不是很匹配。5）价格随年级的变化而变化。改革后，咨询、班主任是一个人，需要负责的事情比较多，没有太多的精力监控学生的学习情况 2.巨人教育 1）优势：京城首家成规模的大型辅导机构，历史最长，规
模
最
大，北
京
市
场
上的知
名
度
较高。2）劣势：随着巨人的快速扩张，伴随着管理混乱的乱象；由于其战略方向不够明确，辅导门类极其繁杂，无法集中优势资源凸显课外辅导的优势；另外，教学教研实力的薄弱，管 理的欠缺，让巨人的可持续发展令人忧心！3）他是巨人旗下的一对一产品，老师分档，但是对于家长不是特别透明，价格比较贵，听说1000元一个小时的都有，但是家长反映孩子在那边上课的效果不是很好。3.学大教育 1）优势：从一家大学生家教网站演变而来，01年成立，目前发展到全国各地各个核心 城市和区域，数百家直营校区。其咨询师能力在业内较为突出。2）劣势：商业气息极为浓郁，教学和教研实力薄弱。人性化管理极为欠缺，在业内以忽 悠著称。不是因为历史长，笔者都不愿意动手。3）学大教育的经营更像个公司，而不是学校，他们没有专门的教研，好多老师都是兼职 的，老师没有相关的培训，教学效果无法保证 4.京
翰
教育 1）优势：基本情况类似于学大教育。其后续的班主任能力在业内较为突出。3）京翰的老师声称是一线在职老师，实际上家长无法考证老师的真实性，大部分是类似 于“走穴”的老师为主，老师方面无法得到保证。对老师的管理也难管控 5.精锐教育 1）优势：其优势主要仅限于上海地区，环境好点。2）劣势：在北京市场遇到极大的阻力，干的比较漂亮的事，就是在北京市场砸了上亿的人民币，真是悲催！3）精锐就是流程化和环境吸引家长，给家长信任的感觉，老师大部分是以大学生为主，因为开的校区太多，老师的质量参差不齐，退费程序繁琐。备注：诸如优胜教育、精英阳光、聚能教育、聚优等不
值
一
提！
6.学为 1）老师宣传是一线的老师，有很多的讲座
2）
刚
驻
扎
黄
庄，名
气
不大 3）以前都没有听说过的机构，和我们高思不是在同一个档次，教学也没有专门的教研中 心，老师多是兼职的证。
4）
小
机平
构
没安
有
保家 7.和 1）注重心理咨询，不光给孩子上课，还给家长上课，价格低 2）机构小，不正规，师资不行 3）今年刚成立的小机构，对于小升初和中高考没有太多的研究，师资也不是很好，教学效果无法保证
4）
小
机
构
没
有
保证
二、高思一对一和家教、班课、网校优劣势对
比
1、家教：
优势：相对一对一价格低，老师到家里授课，方便家长和孩子； 劣势：家教的老师一般是刚毕业的大学生无经验，不了解考纲考点，家教更适合做答疑。在教孩子的技巧和方法上欠缺很多。另外就是家教一般是兼职，不稳定、持续性不强，再就 是家教一般都是在家里上课孩子在家里会分散注意力，没有良好的学习氛围。
2、班课 优势：学习氛围好，有活跃性、互动性。劣势：学习模式和学校的学习模式差不多，班课适合学习自主能力比较强的、会听课的注意力较集中的孩子；班课的学生学习程度参差不齐，老师讲课只能顾及到一部分孩子，讲课没有针对性，例如：某某孩子某个问题没有听太明白，但是老师不容易发现这个孩子现在 存在这个问题，所以时间久了，孩子会积累很多问题而得不到有
效的解
决
3、网校：
优势：不受时间、地点的限制，随时随地都能看 劣势：网课老师一般讲的都是典型例题，一般都很简单适合零基础的孩子来打打基础，灵活性低，缺少互动，章节没有那么细。
三、你
们
怎
么
收费 我们的收费是根据年级的高低、课时的长短、老师的水平这三方面来确定价格，在不了 解孩子具体情况的时候是无法确定价格的，需要孩子经过测试并且和老师初步接触过以后才能基本确定价格。
四、价格高 这个要看如何去比较，相比一些小机构我们的价格确实是略高，但是与我们高思同等水平的机构例如：智康一对一 聚优一对一（巨人）那么我们的价格是低很多的。我们的价格是 和师资力量和服务是匹配的
五、师资 我们高思的老师，基本上都是三年教龄以上的专职老师，有相当一部分是清华北大毕业，而且我们的老师会每隔1个月会针对考纲考点召开教研会.从这一点来说我们的专职老 师比一线老师更专业，也更稳定。而且环境也是相当舒适的
六、效果 高思从来没有广告都是靠家长口碑相传做大做好的，高思一对一也带过很多像您孩子这类出现这种问题的学生，经过在我们这里学习辅导后无论是在学习习惯或者方法上都有很大 的提高和改善.成绩也有显著的提升.七、专职老师和一线老师 你们这里的老师有什么优势？有一线老师吗？：一线老师是很少的，不能不承认一线老师的教学水平是很好的，但是一线老师在自己的学校里有很多学生，并且在面临重大考试的时候一线老师就没有那么多经历和时间来带外面的学生了，他一定会舍弃外面的学员而去专注自己的学生。而我们的老师都是专职老师，并且不止三年的教学经验，入职时都是层层筛选才进入高思的，我们高思有自己的教研组，所有老师每月都有教研会，所以对于考纲考点 非常了解.篇四：课程顾问岗位结构化面试题 课程顾问岗位结构化面试题 开场可聊一些轻松话题作为铺垫，同时观察应聘者的神态、礼仪和形象。题目1：请用一分钟简要介绍一下你的家庭情况。注意点： 观察语言表达能力（时间控制能力、语言精炼）； 家庭背景也可辅助了解应聘者个人情况。题目2：请介绍一下你的学习和和工作经历好吗？
注
意点：
继续观察语言表达能力；
在校期间要关注担任的职务及是否有参加各类活动的经历； 关注参加培训的经历； 工作经历要从最早的说起（从学校毕业时说起）； 要关注工作经历中的空白点； 每个工作岗位要了解职位名称和详细工作内容（注意细节：star原则）； 每次离职要询问离职原因；
有
任
何
疑
点
都
要
追问!题目3：请问你的强项（优点）和弱项（缺点）分
别
是
什
么？
注
意点：
了解应聘者对自我的评价，并在面谈过程中暗自求证； 判断应聘者是否有自知之明； 把优点当缺点说是虚伪的表现。题目4：请谈谈你过去工作中最得意的一件事。注意点：
关注细节，关注其中的真实性； 同关注结果相比，更要推敲其工作过程和方法； 对疑点的提问：你肯定吗？ 题目5：你的业余爱好是什么？
注
意点： 爱好能侧面反映出应聘者喜欢动还是喜欢静，有时候还能看出性格偏内向还是偏外向。同时探究其是否有不良嗜好。题目6：提一个假设性的问题，假如有一次你的朋友小吴病了，你买了礼物去看他，在楼道里碰见你单位领导的爱人，她以为你是来她家的，顺手接过礼物，并说谢谢，请问你如 何说明你的真实来意并不使对方尴尬？
注
意点： 本题测试目的：测试应聘者在较短时间内对相对陌生的事件做出判断，并给出简单的处理方式，其对意外事件能否迅速而灵巧地应变，并以恰当的方法妥善解决问题等，都可通过应试者的陈述得出结论。同时，应试者的心理承受力、情绪稳定性、思维反应的敏捷性、思 考问题的周密性、解决问题所用方法的适宜性及处理问题的决断力也可从中体现。本题参考答案一：“你也是刚看完小吴才回来的吗？我买的这些礼品和你买的一样吗？我也不知道买得对不对？领导近来好吗？明天我也得去看看他！” 本题参考答案二：“不客气，我应该谢谢你，这楼道里的东西堆得太多了，提了这袋东西去看小吴，实在很累啊，谢谢你，回头我再来看望领导。” 题目7：你对早教行业了解多少？
注
意点： 了解应聘者对早教行业的熟悉程度，有些应聘者虽不熟悉早教行业，但面试前去网上了解了一些，上公司网站上也了解了一些，向朋友又打听了一些，这样的应聘者不打无把握之 仗，做事谨慎细密，值得肯定； 题目8：你有电话销售的相关培训或工作经历吗？请详细谈谈。注意点：
课程顾问有较多机会同客户电话沟通，需要相关技巧和意识。题目9：你有销售相关的工作经历吗？请详细谈谈。
注
意点：
要观察应聘者是否有销售能力和意识。题目10：用你的眼光来看，我们这个早教中心有那些优点
和
缺
点？
注
意点：
考验应聘者的观察能力和分析能力。题目11：如果顾客就这些缺点提出质疑你将怎样回
答？
注
意点：
考验应聘者怎样指出缺点存在的合理性，怎样将劣势转化为优势。题目12：从我们通知录用你，到你来我公司报到，需
要
多
长
时
间？
注
意点：
如果对移交极其随意或淡漠，应关注其工作责任心是否有缺失。题目13：请问你有什么问题要问我吗？
注
意点： 正常情况下应聘者一定有问题提出（只要不是熟人介绍的），如果无问题提出，就多半有问题！从对方提出的问题中，探究应聘者的关注点，观察应聘者的策略思考能力。篇五：优 秀课程顾问式怎样炼成的优秀课程顾问是怎样炼成的 学校总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一，通过对前台咨询及数据的分析，发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因： 1）课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2）学校的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。就学校而言，我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手，浅谈一下课程顾问应 该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质 什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越 来越抗拒，最终难以转化。如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。我们说销售的极致是人情练达，如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较，说明其不善于替他人着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因，一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多，而是命长的人吃得多”！销售是从拒绝开始的，如果一个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这就要求课程顾问必须保持较好的心态，“胜于不骄，败不馁”，永远要记住这句俗语。自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力，具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程，不断分析咨询对抗点并解决的过程，这就 要求课程顾问必须具备较强的自驱力，否则很多单都会半途而废。“
世间只为两种人开辟大路： 一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。“
成功者与失败者最大的区别在于：
成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理，课程顾问优秀与否最大 的原因就在于其是否有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。
如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题 经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题，说明其很好学上进，自驱能力较好。第 二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者，非 常珍惜自己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三种方法是在面 试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问，建议不要录用；
如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作，这样的人可以做课程顾问，但提升的潜力有限；如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人 命运的工作，这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。
从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能 否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同时给咨询者创造一个美好的愿意，这些完全 取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。
接下来谈谈课程顾问的培训方法
学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反
三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须 是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。
第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦，也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易 忽略的一个过程。但这一步却至关重要，关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢？任 何咨询者都相信权威，课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背 如下内容： 产品知识(如产品的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、机构自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、我们的产品与别家产品相比的优 势、产品发展趋势、近期考试内容)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的 卖点等 , 这些内容要求课程顾问必须思考 , 然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点 的就是咨询者的买点，以前许多培训一直强调要记住产品的卖点，主观地认为咨询者的买点 就是出国或提高成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交友、证 明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点，如果我们能准确的找到咨询询 者的买点，那么关单就变成了水到渠成的事了。
第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的，课程顾问必须是一个 很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程，在谈判过程中，需要课程顾问 具备很多的语言素材，并且能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟 读唐诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。
第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结，将接触过的所有咨询者的咨 询目的进行总结，这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点，随着经验的积累，课程顾问自然 而然就会提炼出一些技巧，所以说技巧只是熟练经验的积累，如果没有这个积累过程，任何 形式的技巧也只能是纸上谈兵。
总之，任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品（服务）构成的
第五篇：课程顾问
课程顾问应聘试卷
姓名：
住址：
联系方式：
应聘职位：
工作经验：
考核题目:
1、你们的上课老师都是重点学校的老师吗?
2、你们能保证我的孩子到你这里学习有提高吗?
3、一门功课得学习多久才能提高20—30分呢？
4、你们学生的进步率为多少？有没有没进步的，什么原因？有没
有老师的原因？
5、你们与学校的教学有什么不同？
6、我的孩子基础很差又不爱学习，你能用什么方法提高他的学习
成绩吗?
7、我的孩子成绩中等你们能用什么教学方法提高他的成绩吗？
8、我的孩子成绩不错，我还想再提高他的成绩，使他向满分冲刺。
你们采取什么教学方法使他能达到这个目标？
9、我孩子的小学成绩很好，为什么要搞小升初的衔接教育？
10、一对一个性化辅导的特点是什么？和班级教学、请家教辅导的差异是什么？
12、新东方的一对一和京翰、学大、龙文、巨人这些机构有什么区别？
13、能不能试听？能不能分期付款？
14、你们这收费怎么这么贵？
15、怎么检测你们这的辅导效果啊？
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