汽车营销存在的问题与对策研究分析[小编推荐]

第一篇：汽车营销存在的问题与对策研究分析[小编推荐]

我国汽车营销存在的问题与对策研究

摘要

本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

【关键词】：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营

ABSTRACT This article discusses the contents of the current stage of China's automobile sales the problems analysis and countermeasures research Analyzed and summarized the current Chinese auto sales some problems and deficiencies and these issues and shortcomings a number of the corresponding solutions and countermeasures.On this basis a number of car sales in China about the future direction of innovation and development proposals

Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business

焦作大学机电系毕业设计（论文）

目录

目 录

引言…………………………………………………………………………………1 一 当前我国汽车行业环境………………………………………………………1

1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段…………………………………1 1.2 国外汽车公司的影响……………………………………………………2 二 目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3

2.1 营销理念存在问题………………………………………………………3 2.2 汽车销售模式存在的问题………………………………………………4 2.3 目前汽车售后服务领域存在的问题……………………………………5 三 对我国汽车营销存在问题的对策研究………………………………………6

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究…………………………………6 3.2 针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………7 3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………8 四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向…………………………………9

4.1 我国汽车营销经验总结…………………………………………………9 4.2 来我国汽车营销发展方向………………………………………………10 五 总结……………………………………………………………………………11 参考文献……………………………………………………………………………12 致 谢……………………………………………………………………………13

焦作大学机电系毕业设计（论文）

引言

引

言

2009年上半年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为上半年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。

1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。

2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，亟待创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。

3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。

4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。

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第一章

当前我国汽车行业环境

一

当前我国汽车行业环境

金融危机波及全球，对于中国,国家外汇储备部分损失了,出口困难了,经济增长减缓,失业增加,人们收入下降,消费减少,市场萧条.如美国底特律汽车城已经是萧条得很了,严重时会引起政局不稳定.当然“会导致很多人的购买力下降”、“因为买东西的人减少（或者买得起的人减少），从而导致物价不得不下跌.不过不同的商品影响不一样,奢侈品如汽车会影响大一些,日用品包括家电影响小一些,食品的影响会更小一些.降得最快的当然是高档消费品了.1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段

50年代中国轿车呱呱坠地

新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。

60—70年代光荣与遗憾

六七十年代，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。1964年，凤凰牌轿车改名为上海牌，并对制造设备做了一系列改进。首先制成了车身外板成套冲模，结束了车身制造靠手工敲打的落后生产方式，又以此为基础制成各种拼装台，添置点焊机，实现拼装流水线生产，轿车质量得到稳定和提高。1965年上海轿车通过一机部技术鉴定，批准定型。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型。1972年起还对车身进行了改型，并减轻了自重。1980年，该车年产量突破5000辆。1985年，已经开始与德国大众公司合资的上海轿车厂和嘉定县联营另行建厂继续生产上海轿车，并继续做了一些技术改进，一直生产到90年代。在相当长的时间里，上海轿车支撑着国内对轿车的需求，为社会发展做出了贡献。

80—90年代轿车梦渐圆

改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987

年，我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。

在经历了近半个世纪的风风雨雨之后，在共和国50华诞之际，中国轿车终于崛 焦作大学机电系毕业设计（论文）

第一章

当前我国汽车行业环境

起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起跑线上.1.2国外汽车公司的影响

汽车服务贸易的开放，最直接的表现是汽车市场竞争格局将发生变化。一方 面汽车服务贸易的逐步开放，意味着我国将允许国外汽车公司或汽车贸易公司在 中国设立分公司。另一方面关税下降和配额不断增加，降低了国外汽车贸易的进 入成本和进入条件。这样，原来我国汽车市场以国内整车生产企业为主、国内汽 车进出口公司为辅的主体格局，将转变为国内整车企业（包括合资企业）、国内 汽车贸易企业和以纯贸易方式进入我国的独资汽车贸易公司并存的格局，外商贸 易企业建立销售网络，以新的销售方式直接威胁我国汽车行业己有的销售网络。

我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克、广州本 田、一汽大众奥迪A6、神龙富康、上海大众帕萨特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔纳、捷达、夏利、奥拓等属80年代水平。具有90年代水平的轿车目前在 我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况、节能、安全、环保、电 子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。

我国现有轿车整车厂如上海大众、一汽大众、神龙公司、天津夏利等经过多 年的努力，在全国建立了较为完善的营销网络和维修体系，具有明显的竞争优势，这是竞争对手在短时期内无法做到的。但当初建立起来的营销体系，其盲目扩 张、装修豪华的车库和落后的管理与营销观念，在我国进入WTO以后将受到严峻 的挑战。

加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件 产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。国际汽车业之间的兼并成为国际汽车 工业的发展潮流。但目前我国的汽车工业仍存在着地区割据的局面，加入WTO以 后，将很难在激烈的市场竞争面前同国际汽车企业相抗衡。因此，国内主要汽车 企业之间的联合将显得更为重要。在零部件方面，集团之间零部件的产业交换是 利用集团各自优势、扩大零部件批量的有效办法，只有这样，在局部范围内将竞 争对手变成合作伙伴，一致对付进入WTO以后面临的共同困难。

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第二章

目前我国汽车营销存在的问题

二 目前我国汽车营销存在的问题

2.1 营销理念存在问题

这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的“路子”！对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。这只是一个例子，相信你自己可以扩展出很多。

思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是一样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。

2.2 汽车销售模式存在的问题

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者

可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是 焦作大学机电系毕业设计（论文）

第二章

目前我国汽车营销存在的问题

几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售

方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

2.3 汽车售后服务领域存在的问题

汽车售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。我国汽车售后服务的现状与分析(1)标准和法规体系不完善

为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业没有统一的服务标准和行业规范，在一定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。(2)售后服务理念淡薄

在我国，汽车售后服务企业自身的服务意识是相对落后的，国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。国外售后服务的项目多，咨询服务、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。（3）不重视信息反馈

目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立

客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。

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三

对我国汽车营销存在问题的对策研究

三 对我国汽车营销存在问题的对策研究

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究

首先，思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针；其次，永远把为客户服务放在第一位的工作方针；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。

汽车营销理念工作中应注意的几个细节：

密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。

为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。

为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家交流工作经验，共同提高业务技能。

3.2 针对现有汽车销售模式存在问题的对策研究

若想解决发展中存在的问题，就必须了解发展中的市场，有超前的应对措施和策略。

(1)要有针对市场发展的政策指导和宏观控制。

(2)新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的出台无疑对规范汽车销售市

场的发展有着积极的意义。进一步形成清晰的销售体系指导思路，是国家对销售 焦作大学机电系毕业设计（论文）

三

对我国汽车营销存在问题的对策研究

市场实现调控的有效手段。(3)整合政府部门职责。

(4)完善国家公民及企业信用制度，保证政策的有效实施。(5)实现产品与市场的契合是企业销售的保证。

(6)以过去的成功为依据，以现在的市场为导向，确定未来的行动计划，制定有效的产品销售战略。拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进行加权竞争强势评估，以便对公司的市场竞争地位做出评估，保证战略决策的正确。

3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究

结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商针对自身的不足，尽量做到以下几点：（1）规范服务标准

目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。因此，世界上的汽车生产商和消费大国通过是依靠制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由该国行业协会出台汽车售后服务行业的行业规则，以规范汽车售后服务行业的活动。不仅如此，一些有实力的汽车售后服务企业纷纷选择通过国际ISO标准认证，将售后服务的标准化作为卖点，以吸引消费者。从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。（2）提高服务人员整体素质

科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器、设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。但是国内汽车售后服务业的从业人员相当一部分来源于原国企车队的维修人员，年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难;另一部分来自于新设的4S店服务人员，人才结构不齐，人员知识结构不合理，制约了汽车售后服务业的快速发展。提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面、系统的培训。进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。（3）严格控制零部件的质量和成本

在我国汽车售后服务市场上，由于目前的中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理、更换配件方面，主要流通着“进口产品”、包括合资企业生产的“国产品”以及“仿制品”。在产品质量方面，“仿制品”零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，这种劣质产品不但会严重影响修车质量和企业信誉，还可能给社会造成极大的危害，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求，其耐用性，废品率等情况外，假如是生产制造商还要了解供给商是不是具有设计和制造产品的经验和资质，假如是批发零售商需要调查有没有提供相类似产品的经验，供给商的态度是否积极等评价标准。另外价格和费用方面，不同来源的汽车零配件价格相差幅度很大，进口 焦作大学机电系毕业设计（论文）

三

对我国汽车营销存在问题的对策研究

件和国产件有时相差几倍，甚至十几倍都有，因此，在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

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四

我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

4.1 我国汽车营销经验总结

(1)加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训 例会化

6、服务指标进考核(2)细分市场，建立差异化营销细致的市场分析

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据09年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。(3)注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

4.2 未来我国汽车营销发展方向

《汽车新闻》、《汽车工程》等杂志对目前每年生产的5千万辆左右汽车进行了统计分析，预测出未来中国汽车技术发展的八大趋势(1)乘用车柴油机化的比例将越来越高

随着柴油机技术的不断发展，特别是小型高速直喷式柴油机技术的日趋完善，使其较汽油机更为经济、排放更低，因此装用柴油机的车型将越来越受欢迎。有专家预测，十年以后，世界乘用车市场柴油机化的比例将超过50％。

（2）电动汽车将进入实用阶段

随着低价格、高能量和长寿命新型电池的研究发展，以及人们对环保的强烈呼声，电动汽车将越来越多地在各大城市取代石油能源汽车成为一种代步工具。实际上，今天汽车能源由石油占据绝对优势的局面已经被打破，尽管石油能源汽车在未来三、四十年内仍会保持领先，但由于燃气汽车、醇类汽车以及电 焦作大学机电系毕业设计（论文）

四

我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

动汽车的迅速发展，石油能源汽车很快将走下坡路。专家预计，到21世纪中叶其下降速度将急剧增快。就整个21世纪而言，呈现在人们面前的将是汽油汽车、柴油汽车、燃气汽车、醇类汽车、电动汽车、氢气汽车以及其它多种能源汽车活跃的多级模式。21世纪中叶之后，上升势头最猛的非电动汽车莫属。到21世纪末，汽油汽车和柴油汽车可能已经或即将退出历史舞台，燃气汽车也成了强弩之末，电动汽车势必稳取汽车世界的霸主宝座。

（3）汽车安全标准将会更加严格。为保证汽车安全，今天选装或正在研发的许多安全装置，如ABS、EBS、智能气囊（含侧面）、三点自动上肩式安全带、防侧撞杆等均将逐渐成为标准装备。

（4）降低油耗将成为各大汽车制造厂商制胜市场的首选课题。随着近年国际燃油价格的不断攀升，低使用成本的低油耗车型成为市场上的抢手货。专家预计，在采取各种措施后，未来轿车的油耗能从目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代钢、铁的轻质材料，以降低车辆自重。铝合金、镁合金、工程塑料及碳素纤维等轻质材料在汽车制造上的应用将越来越多。

（6）各种电子、电控、智能装置将越来越多地应用在汽车上。如电子防盗门锁、电控可变技术、智能驾驶等等，无所不有。

（7）前轮驱动汽车的比例将不断增加，发动机横置技术进一步发展。因为这两种技术将使汽车的经济性大大改善。

（8）通信、网络技术在汽车、尤其是商用车上应用越来越普遍。如在美国现代卡车上，现已全面应用GPS技术，实现卫星监控和导航技术。在最新型号的重卡上，驾驶室有键盘和显示器，装置一个称为全线通的移动通信和跟踪网络系统，它是由美国高通公司研制开发的车辆跟踪和调度管理系统，将GPS、GIS、通信、计算机、物流技术融为一体，不仅为交通运输业提供卫星定位、双向通信、网上发布（车、货）动态信息，使货主能通过因特网方便地查询托运货物的动态情况，还能够与企业现有的调度、财务和仓储等系统集成，实现物流管理的一体化和全面自动化。

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五

总结

五 总

结

近年来，我国汽车自主品牌逐渐在崛起，从华晨、奇瑞、吉利到比亚迪无一不在快速的成长。所谓自主品牌，是指由名称、标识、知识产权、资本规模等几大要素组成，其中最为重要的是知识产权的独立性和自主研发技术。而我国汽车自主品牌具体是指其产品是由国内企业开发且完全掌握的知识产权。

然而，现代企业的汽车营销活动是在以广泛的地域范围和复杂的人际关系为背景的社会化大生产条件下进行的。优质的产品，合理的价格和适当的渠道虽然能够吸引大量的顾客，但人们对于汽车产品及其有关情况并不一定注意，甚至闻所未闻时，这就需要企业通过各种手段来调动消费者的注意力，激发他们的需求欲望，吸引他们购买产品。正如一位从事汽车营销的业内人士所说，一款汽车畅销与否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的营销广告也是必不可少的。一个好的营销广告，往往凭借的只是简单的一句话，几个字，便让我们牢牢地记住一款车。这就是营销广告的魅力和力量，它折射出的是汽车营销的文化。尽管我国汽车自主品牌在营销广告方面较之国外知名品牌还存在着很多不足与问题，但随着时间的推移，企业观念的更新转变，相信在不久的将来，我国自主品牌汽车一定会在营销广告的大舞台上，绽放自己的光芒，传递出企业的内涵、情感和精髓。

参

考

文

献

[1]栾志强，陈红华.汽车营销师.北京理工大学出版社，2007

[2]戚叔林.汽车市场营销.机械工业出版社，2007

[3]段钟礼.汽车营销实用教程.机械工业出版社，2006

[4]张国方.现代汽车营销.电子工业出版社，2006

[5]陈宝.汽车营销.重庆大学出版社，2006

[6]樊志育.广告学原理.上海人民出版社，2002

[7]李立成.营销员必备全书.中国社会出版社，2007

[8]P·科特勒.营销管理——分析、计划、执行和控制.上海人民出版社，1998

[9]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析.上海汽车，2007(7)

[10]胡爱民，朱盛镭.我国汽车产业发展影响因素研究.上海汽车，2005(10)

第二篇：我国汽车营销存在的问题与对策研究

我国汽车营销存在的问题与对策研究

摘要

本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

【关键词】：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营

ABSTRACT This article discusses the contents of the current stage of China's automobile sales the problems analysis and countermeasures research Analyzed and summarized the current Chinese auto sales some problems and deficiencies and these issues and shortcomings a number of the corresponding solutions and countermeasures.On this basis a number of car sales in China about the future direction of innovation and development proposals

Keywords: Sales model automotive market franchise multi-brand business

焦作大学机电系毕业设计（论文）

目录

目 录

引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 一 当前我国汽车行业环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段„„„„„„„„„„„„„1 1.2 国外汽车公司的影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 二 目前我国汽车营销存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.1 营销理念存在问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 2.2 汽车销售模式存在的问题„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.3 目前汽车售后服务领域存在的问题„„„„„„„„„„„„„„5 三 对我国汽车营销存在问题的对策研究„„„„„„„„„„„„„„„6

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究„„„„„„„„„„„„„6 3.2 针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究„„„„„„„„„7 3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究„„„„„„„„„„„„8 四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向„„„„„„„„„„„„„9

4.1 我国汽车营销经验总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4.2 来我国汽车营销发展方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 五 总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 致 谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

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引言

引

言

2009年上半年汽车营销战略创新研究报告，捷达、桑塔纳老车型降价后引领市场，说明强势品牌加优势价格的双优模式，成为上半年中国汽车营销的主流模式；同样，单纯优势产品加低价格的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。

1、单纯产品优势，或者单纯价格优势，已经无法带来市场的迅速突破。即使宝马品牌也不得不如此。

2、趋势性的汽车品牌塑造与创新模式：当前从海外引进的第三代营销与品牌塑造理论和模式，同中国汽车产业的残酷竞争现实相比，已经严重滞后，无法带动汽车新品牌的崛起，亟待创新。价值特征品牌理论与价值特征品牌为核心的整合品牌传播理论，将成为中国本土品牌的主要理论基础。

3、战略性公关与偶像比附营销，是当前国内汽车市场突击的两大有效工具。

4、依托准确的价值定位，解决品牌目标市场的突破，并依托目标市场，带动整体品牌塑造，将成为汽车营销创新的主要手段之一。综合以上现象，我们认为，当前中国汽车产业仍然处于品牌重新定位的快速成长期，抓住这个历史机遇，建立中国本土特色的品牌塑造与发展模式，坚持产品价格时代，战略前瞻性的以品牌为营销手段，将最终成为行业的领导者。在市场自然增长速度很快的时代，完成销售并不难，难得是能够在坚持品牌营销标准下，完成销售。必须看到，依靠市场自然增长与优势性价比完成销售，虽然是目前的现实，但不能是满足的标准，各汽车厂家在良好市场形势下和业绩的支撑下，更应该积极发起汽车品牌营销，为未来奠定宝贵的基础。

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第一章

当前我国汽车行业环境

一

当前我国汽车行业环境

金融危机波及全球，对于中国,国家外汇储备部分损失了,出口困难了,经济增长减缓,失业增加,人们收入下降,消费减少,市场萧条.如美国底特律汽车城已经是萧条得很了,严重时会引起政局不稳定.当然“会导致很多人的购买力下降”、“因为买东西的人减少（或者买得起的人减少），从而导致物价不得不下跌.不过不同的商品影响不一样,奢侈品如汽车会影响大一些,日用品包括家电影响小一些,食品的影响会更小一些.降得最快的当然是高档消费品了.1.1 解放后我国汽车工业发展的三个阶段

50年代中国轿车呱呱坠地

新中国刚一成立就决定发展自己的汽车工业，1953年第一汽车制造厂破土动工，这是中国有史以来第一次建设自己的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。1956年我国生产的第一辆汽车下线，毛主席又亲自为其命名———解放，对于当时工业整体水平非常落后的中国人来说，这确实是一次经济上的解放。1956年是中国汽车史上令人难忘的一年。5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼，这是中国自制的第一部轿车，6月，北京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全国人民欢欣鼓舞了一阵子。

60—70年代光荣与遗憾

六七十年代，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。1964年，凤凰牌轿车改名为上海牌，并对制造设备做了一系列改进。首先制成了车身外板成套冲模，结束了车身制造靠手工敲打的落后生产方式，又以此为基础制成各种拼装台，添置点焊机，实现拼装流水线生产，轿车质量得到稳定和提高。1965年上海轿车通过一机部技术鉴定，批准定型。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型。1972年起还对车身进行了改型，并减轻了自重。1980年，该车年产量突破5000辆。1985年，已经开始与德国大众公司合资的上海轿车厂和嘉定县联营另行建厂继续生产上海轿车，并继续做了一些技术改进，一直生产到90年代。在相当长的时间里，上海轿车支撑着国内对轿车的需求，为社会发展做出了贡献。

80—90年代轿车梦渐圆

改革开放后，我国经济迅速发展，对轿车的需求越来越强，我国落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车洪水般涌入我国。1984年至1987年，我国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，我国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作、引进消化外国先进技术的发展道路。

在经历了近半个世纪的风风雨雨之后，在共和国50华诞之际，中国轿车终于崛焦作大学机电系毕业设计（论文）

第一章

当前我国汽车行业环境

起，迎来了可喜的收获季节，站在了世界腾飞的起跑线上.1.2国外汽车公司的影响

汽车服务贸易的开放，最直接的表现是汽车市场竞争格局将发生变化。一方 面汽车服务贸易的逐步开放，意味着我国将允许国外汽车公司或汽车贸易公司在 中国设立分公司。另一方面关税下降和配额不断增加，降低了国外汽车贸易的进 入成本和进入条件。这样，原来我国汽车市场以国内整车生产企业为主、国内汽 车进出口公司为辅的主体格局，将转变为国内整车企业（包括合资企业）、国内 汽车贸易企业和以纯贸易方式进入我国的独资汽车贸易公司并存的格局，外商贸 易企业建立销售网络，以新的销售方式直接威胁我国汽车行业己有的销售网络。

我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克、广州本 田、一汽大众奥迪A6、神龙富康、上海大众帕萨特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔纳、捷达、夏利、奥拓等属80年代水平。具有90年代水平的轿车目前在 我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况、节能、安全、环保、电 子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。

我国现有轿车整车厂如上海大众、一汽大众、神龙公司、天津夏利等经过多 年的努力，在全国建立了较为完善的营销网络和维修体系，具有明显的竞争优势，这是竞争对手在短时期内无法做到的。但当初建立起来的营销体系，其盲目扩 张、装修豪华的车库和落后的管理与营销观念，在我国进入WTO以后将受到严峻 的挑战。

加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件 产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。国际汽车业之间的兼并成为国际汽车 工业的发展潮流。但目前我国的汽车工业仍存在着地区割据的局面，加入WTO以 后，将很难在激烈的市场竞争面前同国际汽车企业相抗衡。因此，国内主要汽车 企业之间的联合将显得更为重要。在零部件方面，集团之间零部件的产业交换是 利用集团各自优势、扩大零部件批量的有效办法，只有这样，在局部范围内将竞 争对手变成合作伙伴，一致对付进入WTO以后面临的共同困难。

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第二章

目前我国汽车营销存在的问题

二 目前我国汽车营销存在的问题

2.1 营销理念存在问题

这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的“路子”！对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。这只是一个例子，相信你自己可以扩展出很多。

思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这一概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是一样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。

2.2 汽车销售模式存在的问题

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是焦作大学机电系毕业设计（论文）

第二章

目前我国汽车营销存在的问题

几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售

方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

2.3 汽车售后服务领域存在的问题

汽车售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。我国汽车售后服务的现状与分析(1)标准和法规体系不完善

为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业没有统一的服务标准和行业规范，在一定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。(2)售后服务理念淡薄

在我国，汽车售后服务企业自身的服务意识是相对落后的，国外售后服务的立足点是提高保质期，保证正常使用期，推行“保姆式”售后服务，而我国的售后服务的口号是：“坏了保证修理”，许多工作人员在利益的驱动下，不是想方设法解决疑难问题，而是诱导顾客更换不必要换的零配件，从而增加消费者的使用成本。国外售后服务的项目多，咨询服务、对客户进行技术培训、配件供给、维修、保养是一条龙，国内则是维修服务单一，国外服务连锁化，网络化，而我国目前还处于单个企业独立经营，连锁、网络还处于喊口号阶段。（3）不重视信息反馈

目前流行的汽车销售方式是4S专卖店，也就是集“整车销售”、“零部件供给”、“修理”、“信息反馈”四大功能。信息是决策的基础，信息越具体，决策就越有“底气”。4S店处于市场竞争的最前线，天天直接接触用户，把握着市场的每一个细微变化。在技术上，4S店天天都要接待用户进行检查、保养、维修、索赔等等，这些信息对改进产品具有极大的价值。虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并未得到满足回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到及时回访，认真做回访记录，建立客户档案的并不多。顾客的信息得不到及时的反馈，不能让顾客的满足，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。

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三

对我国汽车营销存在问题的对策研究

三 对我国汽车营销存在问题的对策研究

3.1 关于营销理念存在问题相关对策研究

首先，思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针；其次，永远把为客户服务放在第一位的工作方针；最后，关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。

汽车营销理念工作中应注意的几个细节： 密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。

统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。

为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。

为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。

根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。

为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。

为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家交流工作经验，共同提高业务技能。

3.2 针对现有汽车销售模式存在问题的对策研究

若想解决发展中存在的问题，就必须了解发展中的市场，有超前的应对措施和策略。

(1)要有针对市场发展的政策指导和宏观控制。

(2)新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意义。进一步形成清晰的销售体系指导思路，是国家对销售焦作大学机电系毕业设计（论文）

三

对我国汽车营销存在问题的对策研究

市场实现调控的有效手段。(3)整合政府部门职责。

(4)完善国家公民及企业信用制度，保证政策的有效实施。(5)实现产品与市场的契合是企业销售的保证。

(6)以过去的成功为依据，以现在的市场为导向，确定未来的行动计划，制定有效的产品销售战略。拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进行加权竞争强势评估，以便对公司的市场竞争地位做出评估，保证战略决策的正确。

3.3 汽车售后服务领域存在问题的对策研究

结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商针对自身的不足，尽量做到以下几点：（1）规范服务标准

目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。因此，世界上的汽车生产商和消费大国通过是依靠制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由该国行业协会出台汽车售后服务行业的行业规则，以规范汽车售后服务行业的活动。不仅如此，一些有实力的汽车售后服务企业纷纷选择通过国际ISO标准认证，将售后服务的标准化作为卖点，以吸引消费者。从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。（2）提高服务人员整体素质

科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器、设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。但是国内汽车售后服务业的从业人员相当一部分来源于原国企车队的维修人员，年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难;另一部分来自于新设的4S店服务人员，人才结构不齐，人员知识结构不合理，制约了汽车售后服务业的快速发展。提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面、系统的培训。进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。（3）严格控制零部件的质量和成本 在我国汽车售后服务市场上，由于目前的中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理、更换配件方面，主要流通着“进口产品”、包括合资企业生产的“国产品”以及“仿制品”。在产品质量方面，“仿制品”零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，这种劣质产品不但会严重影响修车质量和企业信誉，还可能给社会造成极大的危害，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求，其耐用性，废品率等情况外，假如是生产制造商还要了解供给商是不是具有设计和制造产品的经验和资质，假如是批发零售商需要调查有没有提供相类似产品的经验，供给商的态度是否积极等评价标准。另外价格和费用方面，不同来源的汽车零配件价格相差幅度很大，进口焦作大学机电系毕业设计（论文）

三

对我国汽车营销存在问题的对策研究

件和国产件有时相差几倍，甚至十几倍都有，因此，在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。焦作大学机电系毕业设计（论文）

四

我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

四 我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

4.1 我国汽车营销经验总结

(1)加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训 例会化

6、服务指标进考核(2)细分市场，建立差异化营销细致的市场分析

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据09年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。(3)注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

4.2 未来我国汽车营销发展方向

《汽车新闻》、《汽车工程》等杂志对目前每年生产的5千万辆左右汽车进行了统计分析，预测出未来中国汽车技术发展的八大趋势(1)乘用车柴油机化的比例将越来越高

随着柴油机技术的不断发展，特别是小型高速直喷式柴油机技术的日趋完善，使其较汽油机更为经济、排放更低，因此装用柴油机的车型将越来越受欢迎。有专家预测，十年以后，世界乘用车市场柴油机化的比例将超过50％。（2）电动汽车将进入实用阶段

随着低价格、高能量和长寿命新型电池的研究发展，以及人们对环保的强烈呼声，电动汽车将越来越多地在各大城市取代石油能源汽车成为一种代步工具。实际上，今天汽车能源由石油占据绝对优势的局面已经被打破，尽管石油能源汽车在未来三、四十年内仍会保持领先，但由于燃气汽车、醇类汽车以及电焦作大学机电系毕业设计（论文）

四

我国汽车营销的经验总结及未来发展方向

动汽车的迅速发展，石油能源汽车很快将走下坡路。专家预计，到21世纪中叶其下降速度将急剧增快。就整个21世纪而言，呈现在人们面前的将是汽油汽车、柴油汽车、燃气汽车、醇类汽车、电动汽车、氢气汽车以及其它多种能源汽车活跃的多级模式。21世纪中叶之后，上升势头最猛的非电动汽车莫属。到21世纪末，汽油汽车和柴油汽车可能已经或即将退出历史舞台，燃气汽车也成了强弩之末，电动汽车势必稳取汽车世界的霸主宝座。

（3）汽车安全标准将会更加严格。为保证汽车安全，今天选装或正在研发的许多安全装置，如ABS、EBS、智能气囊（含侧面）、三点自动上肩式安全带、防侧撞杆等均将逐渐成为标准装备。

（4）降低油耗将成为各大汽车制造厂商制胜市场的首选课题。随着近年国际燃油价格的不断攀升，低使用成本的低油耗车型成为市场上的抢手货。专家预计，在采取各种措施后，未来轿车的油耗能从目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代钢、铁的轻质材料，以降低车辆自重。铝合金、镁合金、工程塑料及碳素纤维等轻质材料在汽车制造上的应用将越来越多。

（6）各种电子、电控、智能装置将越来越多地应用在汽车上。如电子防盗门锁、电控可变技术、智能驾驶等等，无所不有。

（7）前轮驱动汽车的比例将不断增加，发动机横置技术进一步发展。因为这两种技术将使汽车的经济性大大改善。

（8）通信、网络技术在汽车、尤其是商用车上应用越来越普遍。如在美国现代卡车上，现已全面应用GPS技术，实现卫星监控和导航技术。在最新型号的重卡上，驾驶室有键盘和显示器，装置一个称为全线通的移动通信和跟踪网络系统，它是由美国高通公司研制开发的车辆跟踪和调度管理系统，将GPS、GIS、通信、计算机、物流技术融为一体，不仅为交通运输业提供卫星定位、双向通信、网上发布（车、货）动态信息，使货主能通过因特网方便地查询托运货物的动态情况，还能够与企业现有的调度、财务和仓储等系统集成，实现物流管理的一体化和全面自动化。

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五

总结

五 总

结

近年来，我国汽车自主品牌逐渐在崛起，从华晨、奇瑞、吉利到比亚迪无一不在快速的成长。所谓自主品牌，是指由名称、标识、知识产权、资本规模等几大要素组成，其中最为重要的是知识产权的独立性和自主研发技术。而我国汽车自主品牌具体是指其产品是由国内企业开发且完全掌握的知识产权。

然而，现代企业的汽车营销活动是在以广泛的地域范围和复杂的人际关系为背景的社会化大生产条件下进行的。优质的产品，合理的价格和适当的渠道虽然能够吸引大量的顾客，但人们对于汽车产品及其有关情况并不一定注意，甚至闻所未闻时，这就需要企业通过各种手段来调动消费者的注意力，激发他们的需求欲望，吸引他们购买产品。正如一位从事汽车营销的业内人士所说，一款汽车畅销与否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的营销广告也是必不可少的。一个好的营销广告，往往凭借的只是简单的一句话，几个字，便让我们牢牢地记住一款车。这就是营销广告的魅力和力量，它折射出的是汽车营销的文化。尽管我国汽车自主品牌在营销广告方面较之国外知名品牌还存在着很多不足与问题，但随着时间的推移，企业观念的更新转变，相信在不久的将来，我国自主品牌汽车一定会在营销广告的大舞台上，绽放自己的光芒，传递出企业的内涵、情感和精髓。

参

考

文

献

[1]栾志强，陈红华.汽车营销师.北京理工大学出版社，2007 [2]戚叔林.汽车市场营销.机械工业出版社，2007 [3]段钟礼.汽车营销实用教程.机械工业出版社，2006 [4]张国方.现代汽车营销.电子工业出版社，2006 [5]陈宝.汽车营销.重庆大学出版社，2006 [6]樊志育.广告学原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.营销员必备全书.中国社会出版社，2007 [8]P·科特勒.营销管理——分析、计划、执行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析.上海汽车，2007(7)[10]胡爱民，朱盛镭.我国汽车产业发展影响因素研究.上海汽车，2005(10)

致

谢

感谢在这次论文写作的过程中，给我指导，给我支持，给我鼓励，给我关怀的贾老师。谢谢您在我们毕业设计这段时间，给我的帮助。

第三篇：中国农业机械化存在问题分析与对策研究修改版

我国农业机械化存在问题与对策研究

姓名：梁力文

学号：Z1310278

摘要

农业机械化是农业生产技术变革的重要组成部分，是农业现代化的重要内容,是农业生产技术进步的重要体现。随着近年来国家对农业机械化的重视，农机械化事业也迎来了一个新的机遇期。本文主要从当前农业机械化存在的主要问题为研究对象，得出相关影响因素及关于当前我国农业机械化存在问题的结论，再结合国外发达国家农业机械化发展经验,提出针对于解决我国农业机械化主要问题的对策建议。

关键词：农业机械化、农民收入、土地分散经营

Abstract

Mechanization is an important compose of inovation in agricultural technology andimportant content of agrieultural modernization.And agricultural mechanization is animportant manifestation of agricultural production.With the recent national emphasis of agricultural mechanization, agricultural mechanization has shered in a new opportunity.In this paper, we mainly analysis the current problems of mechanization in agriculture with statistics.At last this paper draws the relevant factors and conclusions on the current problems of agricultural mechanization in China.In comparison with developed countries agricultural mechanization countermeasures to solve the major issues of China's agricultural mechanization development is given.Key words:

Agriculture

Mechanization,Peasants'

Income,Land Decentralized Managemen

第一章 我国农业机械化发展现状

（一）农业机械化发展历程回顾

我国的农业机械化发展带来有强烈的行政色彩最终转变到以农民为主体,国家扶持引导,市场拉动的阶段。回顾新中国农业机械化的发展史,可以分为两个阶段,国家主导阶段、国家引导阶段。

1、国家主导阶段

我国农业机械化的主导阶段主要分为三个时期：农业机械化起步时期（1949年10月—1952年）、农业机械化加速发展时期（1953—1965年）、强化农业机械化发展时期(1966-1980年)国家主导阶段主要特点：在高度集中的计划经济体制下,农业机械作为重要农业生产资料,实行国家、集体投资,国家、集体所有,国家、集体经营的政策。国家下达行政命令发布农业机械的生产计划;国家统一分配农业机械产品;由国家规定农业机械产品价格和农业机械服务价格。国家通过祭规定各种农业机械发展的财政优惠政策,扶持农业机械化事业发展。降低农业机械产品、农业机械配套产品价格,对农业机械生产企业进行补贴。

2、国家引导阶段

我国农业机械化的引导阶段主要分为调整时期和市场化时期。其中，市场化时期(1995至今)农业机械产品供给、价格由市场调节决定,农民根也市场行情和自身农业经营状况独立自主选够农业机械产品。国家出台相关农业机械产品质量法规、支农惠农政策保障农业机械产品在农户手中发挥有效作用。1995年以来,农业机械跨区作业,解决农业机械区域性不平衡,提高农业机械利用率;专业化的农业机械组织数量增多,服务于农业生产跨区收获按照市场规律。

2004年颁布的《农业机械化促进法》规定对农业机械购置进行补贴。农业机械购机补贴政策对农业机械需求有积极的拉动作用,增强了农民购置农业机械的积极性,促进了农业机械普及。

国家引导阶段特点：改革开放后,农业机械化发展具有明显的中国式特色,如农业机械跨区作业满足农业机械地区分布不均问题,农业机械产出更加注重实重,结合农户购买力水平和土地经营现状,小型农机具普遍推广,适应农村的小户经营。1996年,国家有关部委开始组织大规模小麦跨区机收服务,联合收割机利用率和经营效益大幅度提高。

（二）当前农业机械化发展现状

1、综合农业机械化总体水平稳步提高 ⑴农机装备总量増长,装备结构不断优化。

农业机械总动力是反映农业机械化发展状况的一个重要指标[25]。到2010年底,全国农业机械原值达到6448.81亿元,比2009年增长10.81%,农业机械净值达到4718.16亿元,比2009年增长11.69%。农业机械总动力达到92 780.48万千瓦,平均每百亩耕地拥有农业机械总动力50.82千瓦。大中型拖拉机达到392.2万台,小型拖拉机1785.8万台,联合收割机99.2万台,农用运输车1361.4万台,拖拉机配套农机具3605.4万部。平均每百亩耕地拥有拖拉机1.19台,联合收割机0.05台;每百户拥有拖拉机8.25台,拖拉机配套农机具13.66部,联合收割机0.38台。传统作物的种植面积逐步减少,经济作物和果蔬种植面积增加。这使得传统的农业机械产品需求量明显减少,而经济作物机械、牧草机械和林业机械需求量增加。农机产业技术进步也不断满足农业生产经营结构调整对各种农产品加工机械,特别是优势农产品加工机械的需求。⑵农机作业水平提高,作业领域继续延伸。

2010年,全国累计完成机耕、机播、机收面积分别为100603.91千公顷、69160.92千公顷、59846.69千公顷,机耕、机播、机收水平分别为69.61%.43.04%、38.41%。全国耕种收综合机械化水平达到52.28%。

主要粮食作物的生产机械化发展迅速,农作物机械作业水平的提高主要体现在三大作物小麦、水稻和玉米上。小麦生产基本实现了全程机械化;水稻机插、机收快速推进,水稻栽植机械化水平达到11%,收获机械化达到44%:玉米收获机械化发展迅速,机收水平达到6.8%;大豆、马铃薯、油菜、花生、棉花、甘庶等经济作物和设施农业、畜牧业、渔业、林果业生产机械化取得新进展。由种植业向养殖业、农产品加工业全面发展,由产中向产前、产后延伸。农机标准化作业程度明显提高。集收获、耕整、播种于一体的机械化复式作业应用范围扩大。

大功率的田间作业动力机械和配套机具增长幅度较快。特别是大中型拖拉机、半喂入式水稻联合收割机、水稻插秧机、玉米收获机和保护性耕作机具的保有量有了大幅度增长。经济作物,如棉花、大豆、芝麻等的机械作业率不高。牧、林、渔业机械装备少,作业水平不高。畜牧业、渔业、林果业、农产品加工业和设施农业等领域的机械化全面发展。农业机械作业领域不断拓宽,农业机械化作业领域正由粮食作物向经济作物,由种植业向畜牧业、养殖业、农产品产后处理及加工业全面发展,由产中向产前、产后延伸。农业机械化作业范围正由种值业向牧、林、渔业推进;由农产品生产向农产品深加工方向发展;由小农分散生产化向专业机械化生产发展。

2、农业机械作业服务快速发展

改革开放以后,随着国家允许农民个人购置使用农业机械,农机社会化服务逐步兴起。进入20世纪90年代后,各地因地制宜,因势利导,积极探索与以家庭承包经营为基础、统分结合的双层经营体制相适应的农机社会化服务路子,逐步推进“农机服务市场化,服务组织实体化,服务实体企业化,企业群体产业化”,农机社会化服务得到了较快发展。农机社会化服务领域呈现出组织形式多样化、服务方式市场化、服务内容专业化、投资主体多元化的显著特征。

1996年全国性农机跨区作业开展以来,农机社会化服务规模进一步扩大,效益明显增加,呈现出可喜的发展局面。小麦跨区机收带动了小麦播种及其他作物机械化生产向市场化、社会化发展。各地农机作业协会、合作社以及作业公司正在不断涌现。农机作业收入份额对农民增收的贡献率逐步提高。成为当前农民增收的一个重要渠道和新亮点。

第二章我国农业机械化存在的主要问题

3.1农业机械化水平较低

农业机械化水平高低是衡量一个国家农业现代化程度的重要标志。比如韩国只用了20年左右的时间就达到了日本战后用40年时间达到的机械化程度。而我国目前农机耕、种、收3项作业水平仅为35%。小型拖拉机多、高性能动力机械少,主机多、配套机具少。农业机械功能单一,利用效率很低,作业效率也不高。我国1台拖拉机所能承担的作业项目平均不到1.5种,而发达国家多采用复式作业,1台拖拉机一次进地能同时高质量完成几项作业。我国机械化生产主要集中在粮食生产方面,在三大粮食作物中,除小麦的机播和机收水平相对较高外,水稻栽植和收获及玉米机收水平还很低。

3.2农机产品质量差

我国农机工业产品技术含量较低,品种不全,除少数机种外,普遍存在使用性和可靠性较差的问题,与国外产品有很大差距,农民对国产农机产品的评价是“能用、爱坏、常修”。我国农机企业多而散、规模小,大部分企业缺乏技术创新动力和科研开发能力,农机产品处于低水平恶性竞争状态,制约了农机工业的发展。目前,国内使用的牧草种植收获机械、饲草饲料青贮机械、设施农业机械、特色农产品采摘和加工包装机械等新型适用的高性能、多功能、高价值农业机械,基本上都是从国外进口的。

3.3农机使用成本效益比不高

目前我国农业机械的使用成本普遍偏高,直接影响了农业机械化发展。一是与农民收入水平较低相比,农机价格相对较高。二是农用柴油价格较高,农机作业服务成本增加。三是农机户税费负担较重。四是中介服务组织发展缓慢,农机服务组织化程度低,乡镇农机服务站也不稳定,信息服务跟不上,直接影响购机户农机利用率和作业效益。推进优势农产品区域布局,进一步调整优化农机装备结构,提高农机服务组织化、社会化程度,仍是今后农业机械化发展的一个重大问题。

3.4农机化投入不足 2009年中央财政投入农机购置补贴资金4.7亿元,中央财政投入力度在逐年加大。但与农民实际需求还存在较大差距,在实施购机补贴政策的地区,享受补贴的农民只占申请补贴农民的几十分之一。同时,农村机耕道路和标准化农田建设滞后,农机化推广示范专项经费投入不足,许多农机化新技术难以大面积示范推广。

第三章 研究结论与对策建议

5.1主要研究结论

本文通过归纳总结农业机械化的现状,并对农业机械化现状进行综合评价,分析存在的问题,分别从宏观的国家政策层面和微观的区域差别及农民对农来机械的需求等角度对农业机械化问题作深入研究,并对比国外发达国家农业机械化发展的经验,认真分析总结,得出以下几点结论: 第一,当前国家宏观政策环境有利于农业机械化发展。我国经济己进入以工促农、以城带乡的发展阶段;加快改造传统农业,走中国特色现代化农业道路;逐步形成城乡经济一体化发展格局。

第二,当前我国农业机械化发展水平不断提高的具体表现为,主要农作物综合作业水平稳步提高,农业机械总动力逐年递增,大中型机械与小型机械装备结构逐渐趋于合理;农民作为农业机械化主力军的地位日益显现,农村劳动力逐步从繁重的体力劳动中解放出来,向非农产业转移;农业机械工业与农业机械服务组织在市场竞争中不断优化发展,适时服务于农业机械化事业;农村分散的土地经营方式也在有配合地实现多种形式经营,适应各种农业机械作业;农民收入也随着农业机械化的水平的不断提高而稳步增加。

第三,从一般综合评价水平的统计数据计算分析中可以看出,我国农业机械化发展存在着明显的地区性差异,直接地表现为农业机械综合作业水平的差异,不同地区受自身农业资源禀赋的影响,机械作业率有显著差别。但相对比较,全国主要农业机械化作业与发展水平形成主要的区域。围绕着国有农场、粮食主产区等地区性的区域,农业机械化发展相对也存在差距。可见,对于农业机械化发展要差别分区域分析与推进,实现机械与人力的协调搭配,最终取得最大的经济效益。

第四,从当前农业机械化发展中存在的问题,同时结合影响因素来看,农业机械化发展与农民自身因素和农村土地经营制度有较大的关系。农民作为农业生产经营的主力军对农业机械服务的需求有选择权,而以农村土地为劳动对象的农民在选择生产工具时考虑的因素较多。最简单的是种地的成本与农业经营收入,若购买农业机械服务的费用处在一个较高的水平,那么自然对农来机械的需求就降低,至少自身劳力可以代替机械,而不是选择机械代替劳动力。

第五,从国外发达国家的农业机械化发展与我国农业机械化发展的对比中,可以看到国家政策对农来机械化发展的重要性,国家引导扶助,尊重农民意愿,实现农村劳动务的解放,农业机械作业代替人工劳动。各国国情农业机械化发展历程有异,但各国农业机械化发展有着异曲同工之妙。有美国式的大农业机械化,法国的土地面积适度与农业机械互助组织发展的农业机械化发展模式,日本人多地少型农业机械化发展道路。这些主要国家的农业机械化发展模式实现了农业机械化的推进完成,对农业大国的我国有重要的借鉴意义。我国农业机械化发展是生产力发展的体现,是农村经济发展的方向,在推进农业机械化过程中需要切实结合区域性的特点,走有特色的农业机械化路子。

5.2相关政策建议

5.2.1国家法规政策、财政政策扶持

2004-2010年党中央、国务院连续颁布的一号文件都是关于农业的,内容涵盖了基础设施建设、财政投入、保险政策、税费减免、金融信贷、政府职责、农机安全监督管理、农机合作社、燃油供应等方面的扶持内容,为我国农业机械化发展提供了政策支持。当前我国政府实施现行对农机产品13%增值税税率征税的优惠政策,此举对于农机产品的供给刺激有限。农机企业面临很大的问题,需要政府在财税方面做出进一步调整,减轻企业的财税负担。,国家应采取对农机企业直补的方式,促进农业机械的市场供给。国家应支持农机工业的技术创新,财政预算安排科技丌发资金,用财政支持农机企业研究幵发新产品、新技术,使农机企业加大对农机产品的供给。

在当前实行向农业倾斜政策。实施倾斜的农产品保护政策和农资补贴政策。让广大农民从农业生产经营中得到实惠,进而对农机市场需求产生长效持久的拉动作用。稳定当前的农产品价格保护政策,让农产品价格稳中有升,农民收益逐步递增。除农机外,对主要农业生产资料对农药、化肥、种子等也相应的按比例进行一定的补贴,降低农业生产成本。在农业生产政策和农机直补政策的刺激下，农机产品市场购买力必将大幅度攀升。5.2.2发展农业机械互助合作组织 我国农业人口多,小农经营是普遍的农业生产经营现状。发展农业机械合作互助组织,集中农业机械等农业生产生资料,实行合作购置,有偿使用的原则,适合当前农业经济发展现状。这样以来,农业机械的作业率提高了,农民的农业机械投入成本也降低。共同协商购置适合本区域农业生产情况的耕、种、收、播的农业机械等生产资料,首先满足合作组织内部农业生产作业使用,还可以在一定区域内开展机械化作业满足农业机械化需求。应按照自愿原则,鼓励农户结合自家农业生产实际情况,加入农机械互助合作组织,实现自家农业生产经营的最大化,同时也发展了农业机械化。关于农业机械互助合作组织运行的具体过程是:在农忙时节,各农户通过合作组织,有偿调剂农业机械,发挥农业机械的最大效能,同时又减轻了农户购置、雇佣农业机械作业的成本。合作组织的收益作为共同资产用于机械的维护。

农业机械合作互助组织也有助于农村劳动力结构缺乏问题的解决。让劳动力人数少的家户能够根据自身条件合理安排劳动力和机械的投入,实现农业生产效益最大化。专业性的农业机械合作组织能有效降低单个农户农业机械投入的风险。

农村集体经济组织、农民专业合作组织幵展统一的农业机械装备投资和农业机械统计调配可以发展土地集中经营、合理规划土地地理面积,适应农业机械作业。

5.2.3推行农业机械投入补贴

在当前农机直补政策的前提下,按农户农业土地经营面积,推行有限的农业机械服务补贴政策。我国农村实行家庭联产承包经营体制稳定了中国大部分人口的农村,也维持了亿万农民的基本衣食住行支出,土地就是农民的命根子。而农业机械化发展要法求大规模土地经营模式相适应,在当前农村土地制度下,要转变大机械、大农业土地经营模式。既不强迫农民离开土地,也要鼓励大规模农业经营模式发展。政府对大规模土地经营农户从农业机械购置和农业机械投入两方面予以较大程度的农业机械投入补贴,将有助于引导农村土地的规模集中;有助于无力购买农业机械的农户享受到农业机械补贴政策的优惠。

在现阶段,农民可以自由支配土地经营权,对集体土地进行流转,自主选择种植的农作物。随着农村劳动力务农机会成本的上升,大量农村劳动力外流,农民对土地进行流转,逐渐形成有经营能力农业生产大户,他们的土地面积在,土地经营呈现不同程度的集中。这样的土地经营规模较大的农户才是农业机械真正的需求者,是应当鼓励的。国家可以按照土地经营面积对真正有农业机械需求的农户进行农业机械购置补贴。让农户提供土地经营证明,机械购买证明,农业生产资料购买证明等,提高农户使用农业机械的积极性,普及农业机械的使用。

5.2.4规划建设农业生产专业片区

我国存在国有农场、商品粮、商品棉基地,在国有农场农业机械化大规模专业化进行,取得高效的农业生产。而我国农村普遍存在的土地经营模式是小户小面积经营,田地条块分散,各家各户独立安排农业生产。这样的分散经营模式,增加了农户农业经营成本,同时也加大了农业机械作业难度。在土地流转不充分的条件下,政府、农民可以考虑集体协商,划分田块,集中成片种植相同的农作物,甚至可以做到统一计划安排,种植,收获。

农业专业片区建设应尊重农民意愿,实行自愿原则。政府宣传引导,农户志愿加入。政府农业相关部门先投入技术、资金、机械,建成类似于示范园区形式的农作物专业化地域片区,在片区内实行农业生产计划统一种植、统一经营、统一收获,按比投入大小分成。

这样一来,在农业生产专业片区,农业机械作业水平提高,农户的收益也增加了。最终的结果,农业机械化在农户拥有土地经营权的分散经营条件下,通过把土地按照地理位置进行片状、块状区域性规划,引导农户集中生产、集中流转、集中作业,节约劳动力投入,实行农业机械作业,有效把农业土地分散经营与机械化作业结合起来。

5.2.5政府对农田水利基本建设予以扶持

与农业机械化发展相配套的不仅要有相配套的机械、劳动力相搭配,还应该有农田水利基本设施相配套。农田水利基本设施完善程度对农业机械作业有很大影响。农田水利基础设施主要包括农村道路、灌溉设施、土地条块规划。在我国小户家庭土地经营模式下,农村土地分散之外还存在道路纵横,灌溉设施缺乏或配备不合理,堰塘满布。这一系列农田水利基础设施问题不仅对农业生产发展有影响,也制约了农业机械化的发展。农田道路不畅、影响农业机械在田间的行进;灌溉设施不全导致机械化灌溉效果不佳;堰塘满布则是占用了耕地,从而不利于耕地的集中。

农村农田不利基础设施建设最根本的要靠农民自身,国家应予以设施建设补贴,弥补建设资金的不足。带动农民进行农村基础设施建设,完善道路,村集体、地方政府、中央三方共同投资;农田水利实行集体、个人共同承包建设,有偿使用,谁投资谁受益,谁使用谁付费的原则。

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第四篇：中国农业机械化发展存在问题与分析对策研究

中国农业机械化发展存在问题与分析对策研究

[摘 要] 中国自古以来就是农业大国，随着经济科技的快速发展，农业劳动中逐渐以普遍使用机器来代替手工工具、畜力农业。我国进入农业现代化阶段主要是以农业机械化水平为判断依据，近些年来，中国农业机械化呈现一种普遍上升的趋势，但在发展的过程中毫无避免的也会遇到一些问题。因此，本文正是在此背景之下，对中国农业机械化发展存在的问题与分析对策进行简要的研究。

[关键词] 农业机械化 发展 问题 对策

[中图分类号] S23 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650（2015）06-0230-01

【前言】农业机械化在实质上，可以看作是普及农业与非农业机械化科学技术的过程，起到了科技兴农的作用。众所周知，农民是农业生产发展的主体，农业机械化的发展一方面能够改善农民的生活条件，在很大程度上提高劳动效率；另一方面，农业机械化水平的提高对于农村经济整体水平的发展也有重要作用，提高劳动效率减少一部分从事劳作的农民，使得他们也有一定的其他经济收入。由此可知，中国农业机械化发展无论是对于农户个人还是对于整个社会发展而言都具有重要作用。中国农业机械化发展的现状

就目前来看，中国农业机械化呈现一种上升发展趋势，自改革开放以来，取得了重要成就。首先，我国农机的固定资产值处于一个较高的位置，目前已经达到3000亿元之多。农机设备总量的增加是提高农机化作业水平的物质保障，同时也可以拓宽农机作业领域。其次，农机服务市场的服务范围也在不断拓宽，在服务类别上由粮食作物拓宽到了经济作物领域，此外，还包含着畜牧业与养殖业等方面的服务市场。第三，劳动者的量与质发生了变化。农业劳动者从业比例占全社会从业者的比重，已经降到50%，在数量上呈现出逐渐减少的趋势。并且，在中国农民中有一大部分已是使用先进农业机械进行生产的新型农民，尤其是在一些东部地区更是如此。农业机械化发展存在的问题与不足

尽管中国农业机械化呈现不断发展的趋势，但在发展的过程中仍然存在一些问题，这些问题主要可以分为以下几个方面。

2.1 总体水平不高

尽管我国近些年来农业机械化水平不断发展，但目前来看仍处于基本实现的初级阶段，不可否认的我国仍与国外发达国家之间存在着较大的差距。并且，我国作为农业大国，农业人口在数量上占大多数，在一定层面上看，也能够反映出农业生产力较为落后的情况仍存在没有根本性质的改变。

2.2 发展不平衡

首先，在环节阶段发展上的不平衡。就目前来看，我国农业机械化主要在耕种环节表现了较高的水平，但收获环节与耕种环节相比就显得不具有那么高的水平。其次，种类的不平衡。总体来说，机械化水平的发展主要侧重在粮食作物方面，经济作物水平则没有显现出较高的水平。第三，不同地区发展的不平衡。毫无疑问，在东部与大城市郊区等较发达地区机械化水平较高，而西部与一部分欠发达地区机械化水平较低，此外在粮食主产区机械化也呈现较高水平。

2.3 农业机械工业制造业水平与科研水平的不足

农业机械的制造对于农业机械化整体水平的发展是十分重要的，我国也有着较多的农机制造企业数目。但总体来说，我国整个农机制造业存在着高端产品不足，低端产品过剩的问题，这在很大程度上会影响农业机械化的发展进程。除此之外，农机科研院所与科研人员作为农业机械化水平发展的软实力，在目前的科技创新能力上也寻找着一些不足。科研院所与人才无法跟上时代的脚步，从业技术人员在科技创新能力上不足，导致一些较为核心的技术与高端的产品在研发上存在着较大的缺陷。农业机械化发展的主要对策与措施

3.1 积极推进科技进步和创新

科学技术是第一生产力，能够积极有效的推动整个社会向前发展，对于国家经济发展而言也是十分重要的。在农业机械化技术创新上加快步伐，进一步优化科技开发资源配置，同时需要发挥好农机科研院所的作用，农业机械的科技创新为农业机械化发展提供保障，在很大程度上有重要意义。

3.2 大力发展农业机械化服务产业化

农机服务产业化能够通过市场合理的配置资源，降低了农业生产中的一部分成本；另一方面，能够有效的提高农机利用率，提高农业生产的效益，对于农民经济收入的增加也有很大的影响。大力发展农业机械化服务产业化，可以通过拓宽农机服务领域等措施来实现。

3.3 加大对农业机械化发展的政策扶持

政府可以依据市场实际情况制定适合、完善的关于农业机械化政策的法律法规。对于一些农业机械的购置上需要能够提供一定的资金支持。尤其是在一部分西部欠发达地区在对农业机械的购置上存在着一些问题，政府需要能够加大财政的补贴与扶持力度。

3.4 加强国际间的交流与合作

我国目前农业机械化发展与发达国家还存在一些明显的差距，需要积极实施“走出去”战略，政府需要加强与其他国家关于技术的交流合作，积极的借鉴国外经验。对于我国一部分有能力的农业机械企业，可以鼓励它们与国外企业的合作，如在境外投资办厂，在一定程度上既能够学习国外先进的科学技术，又能够增加我国农业机械产品在国外市场的份额，提升国际竞争力。

总而言之，我国农业机械化发仍然具有很大的发展空间，在未来的时间里，中国有能力成为世界农机化发展的亮点与新星。而农业机械化的不断发展不仅需要科研院所与科研人员的努力创新，同时也离不开政府的大力支持，在促进中国农业机械化发展的同时也为世界文明做出贡献。

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第五篇：汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析1

汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析

摘 要：汽车4S店是就是指汽车产品销售、售后服务、配件供应和信息反馈等等汽车销售服务模式，在目前是汽车销售的主要模式，发展的很迅速。但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发

展对策。

关键词：汽车4S店 营销对策 品牌推广当前我国汽车4S店存在的问题

1.1 汽车厂商的地位高，4S店的地位是其附属

首先，《汽车品牌销售管理实施办法》规定经销商要取得汽车厂商授权才能销售汽车，可见汽车厂商的地位是高高在上的。当品牌汽车厂商公布要建4S店的时侯，就会引来许多经销商争抢这个品牌的授权。一些厂商为了自身的利益，在同一区域设置多个4S店，导致市场份额被瓜分，而处于弱势地位的经销商对此没有发言权。

其次，品牌汽车厂商对即将建立起来的4S店的要求很严格，硬性规定了汽车及相关产品的价格，经销商的区域，且从经营管理模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定，如果汽车销售商做不到或者自作主张都会被罚。所以汽车销售商都很规矩，行动都很谨慎。

再次，4S店的维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面很大程度上时依赖于洗车厂商的。如果4S店的销售营业额不够，那很容易受汽车厂商的控制，使得两者之间的地位和关系就变得不平等。

1.2 4S店的经营成本高，回收慢

目前，在我国要建立一家4S店，至少需要3000万元，再加上每年的运营费用500万左右，流动资金也需要1000万元不等。如宝马、奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车，其总部对店面的建筑形式、装修、设施要求非常高，有的硬件设施投资要上千万元，经营的成本很高。有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S店来说，资金的压力巨大。

1.3 4S的经营理念没有完全体现

目前，我国很多 4S 店虽然被称为“4S” 倒不如说是“3S”店，它们大部分都忽略了一个很重要的功能，那就是信息反馈。

在汽车4S店中，信息反馈(Survey)是一个很重要的环节。我国部分4S店，信息反馈形同虚设，没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。销售人员往往只要求客户填写所购车型、个人姓名、联系方式、地址等简单的基本信息，对用户的问题缺少主动反馈。

1.4 4S店存在着让客户不满意的现象

1.4.1 违反专卖店规则

一般像一些中高档品牌的汽车，市场的需求量比较大，经常供不应求，汽车4S店大都是中高档品牌汽车的专卖店，经常会出现这样一个现象：有店，有价，可就是没有车，几个经销商之间互相倒货，这样的事情频频发生。有些限量版的、热卖的汽车，经销商就会变着花样涨价，有的甚至跨区域卖，不是严重违反了专卖店的规则。

1.4.2 售后服务不健全，收费不够透明

很多4S店的售后服务都不是很健全，服务人员服务态度差，比如个别4S店服务人员接待态度生硬，对顾客提出的疑问，回答不诚实，敷衍了事；汽车维修时间长，无效率。很多4S店的汽车修理硬件设施太次了 修车团队不够专业，水平很一般，这样造成了售后服务差强人意。在维修费用方面，消费者也明显感觉到4S店的收费偏高，比一般的维修点要高出几倍，收费也不够透明，价格的明细不具体说明，店员解释的也很含糊。

1.4.3 管理及营销人员素质低

据统计，国内许多4S店的管理销售人员大专以上文化程度占80%，专业对口不足二成，且受过专业汽车管理营销培训的不到20%，专业人才极度缺乏。有的工作人员对汽车的知识一知半解。凭以往的销售经验来销售汽车。更不乏销售人员为了多卖车，多赚点钱，乱下承诺，传达不正确的信息而误导消费者。致使事后，消费者与经销商之间的纠纷不断。4S店的营销队伍缺乏高素质，专业化品牌所倡导的一些营销理念、营销战略和手法都很难去执行。汽车4S店的发展对策

2.1 树立以服务为中心的经营

随着中国汽车市场的日趋成熟，消费者的消费心理也日趋成熟。消费者对产品服务的要求越来越高。现在消费者很注重对4S店服务的满意度，4S店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户高。有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S店来和利润，就必须注重客户服务这一环节。服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。甚至有的可以进行服务方式的变革和创新，为客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键。

2.2 树立自身品牌，打响品牌战略

品牌就是一种号召力，影响力。汽车4S店必须重视打造与维护自身的服务品牌。加强企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面。在品牌的策略中，广告无疑是一个极为重要的手段。在资金允许的情况，选择有权威媒体做些品牌宣传，打响自己的品牌。

这才是汽车4S经销商解决生存困境的一个重要方法。

2.3 构建“大4S”营销模式

“大4S”模式是在4S的基础上逐步建立的，4S店可以发展为4S汽车市场，汽车街区式大卖场，汽车超市及中心大卖场、汽车超市及网络销售市场。大4S”“也具备4S的四大基本功能。目前，在我国 “大4S” “也掀起一层神秘的面纱例如苏宁环球汽车城等，苏宁环球汽车城就是将各种品牌汇集的集成化汽车销售服务模式。

这种模式的优点：(1)打破了品牌垄断，降低了渠道成本。(2)顾客可以以更低的价格、更方便地挑选购买汽车。可以把不同品牌的汽车，不同品牌的配件，不同汽车修理市场等集中起来，这样就形成了一个大型的综合性汽车市场。就是集汽车展示、旧车置换、综合维修、汽配供应以及汽车租赁等多种业务于一体。

2.4 创新营销方法，注重信息反馈

2.4.1 尝试活动营销方式

为吸引消费者的眼球，4S店可以策划不同的活动，像体验试驾活动、爱车俱乐部、汽车挑战赛等类型的活动营销，可以有效拉动销售。比如：2009年东风日产吉泰专营店去年举行的安全驾驶体验营，让市民亲身体验了真车模拟翻滚、模拟冲撞以及新天籁的技验区。据了解，两天的活动现场订车超过了60台。

2.4.2 创建微博等网络营销

4S店也可以通过微博，这个传播力量强大而且全公开的网络媒体将自己的4S店的洗车及相关产品，服务，活动详情等信息来宣传，以提高知名度。可以通过微博中与客户之间的和谐互动了解消费者对售前、售后的具有价值的信息，之后找到相应的合理的办法去解决，做到更好；更能及时了解消费者对自己店的洗车及相关产品，还有服务存在的漏洞和不足加以修复，树立自己的品牌，危机就不容易爆发。也可以传播比较实用性强的专业知识，与受众建立长期有效的沟通渠道，培养忠诚用户，促进了潜在消费者的达成。

2.4.3 汽车4S店应注重信息化管理

信息反馈这项工作做到得好，可以起到消费者、经销商与汽车生产商之间的桥梁作用。经销商应当及时将消费者在使用汽车过程中的体会、遇到的问题如实地反馈给汽车生产商。客户回访制度，是信息反馈中的重要内容，通过回访，与客户进行沟通，调查客户的满意度。严格执行客户回访制度，可以及时地反馈信息，从而在最短的时间内改进服务，达到让客户满意的目的。在这项工作的过程中，还可以获得竞争对手的商业信息，这些信息对日后4S店营销计划的制定可以提供有力的依据。

参考文献

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