营销教学中存在的问题与对策

第一篇：营销教学中存在的问题与对策

营销教学中存在的问题与对策

高职院校担负着为社会培养面向生产、经营、服务第一线的高素质应用型、技能型专门人才的任务。市场营销课程是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性的应用科学，通过该政工期刊/zgsfb/课程的学习，旨在培养学生的市场营销职业能力，为社会培养市场营销实战性职业技术人才。但是，目前高职院校市场营销教学中存在着的问题，都制约着市场营销教学的顺利开展，针对这些问题找出对策，对于充分发挥市场营销课在高职院校教学体系中的作用具论文联盟www.xiexiebang.com有重要意义。

一、高职院校市场营销教学存在的主要问题

（一）市场营销专业培养目标定位不明确

市场营销专业培养目标是：通过理论知识教学与实践环节的训练，培养能适应我国经济和社会发展需要的德、智、体全面发展，具有现代企业市场营销基本理论和技能，能从事企业市场营销、推销的应用性专门人才。从这个目标中我们可以看出培养目标过于宽泛，专业定位不十分明确、具体，不少高职院校由于受传统教育模式的影响，办学思想普遍带有普通高等教育与职业教育相混淆的特征。

（二）市场营销课程设置不够合理

目前各院校在营销课程设置方面存在三个共性问题：一是专业内涵模糊，课程内容庞杂。许多院校没有考虑自身优势和区域经济的特点，对课程取舍不当，使论文联盟www.xiexiebang.com整理得整个体系庞杂，未能形成以特定行业或市场领域为依托的特色课程体系；二是课程设置上呈现大而全的特点，许多课程在内容上出现大量重复，因人设课现象严重，既浪费了学习时间，又增加了学生的学习负担；三是专业技能课开设不力，强调理论知识，轻视技能操作，导致学生解决现实问题的能力很弱。

（三）实践教学环节相对较弱

市场营销工作面对的是千变万化的市场，这就要求营销专业的毕业生知识全面、具有较强的市场适应能力、决策能力、沟通能力、组织能力、公关能力。这些能力的培养仅仅依靠课堂教学是远远不够的，应有丰富的论文发表实践教学作支撑。目前许多二本院校的营销专业在实践教学环节较为薄弱，主要表现在三个方面：一是课堂教学课时太多，实践教学的课时太少；二是缺乏稳定的教学实习基地，不能够有组织地为学生提供实践的机会；三是学校无法对分散实习进行有效的监督和管理，经常出现“放羊”现象，达不到实习的预期效果。

（四）高职院校市场营销专业教师欠缺实践教学能力

市场营销课程的教师，包括那些具有高级技术职称的教师，真正具有从事营销实践活动经历和经验的极少，没有真正形成能有效指导学生实习实训的专兼结合的教师队伍，缺乏与高等职业教育相适应的市场营销师资队伍，离高职教育培养技能型人才对教师的要求相差甚远，从而制约着学生市场营销职业能力的形成。

与对策

第二篇：高中数学教学中存在问题与对策

《有效教学——高中数学教学中的问题与对策》培训心得

赫章县民族中学：项维

课堂教学中，只有努力地满足学生的认知活动，才能让学生爱学、好学、乐学，积极主动地参与教学过程。然而教学设计时，有的教师往往自觉不自觉地忽视对学生学习需求的分析与研究，体现在以下三个方面：

（一）在新授课中无视学生的认知需求。

例如在函数的奇偶性第一课时的教学中，大部分教师都采用在学生已经熟悉的函数单调性的基础上，联系数和形，通过对两个特殊函数的研究抽象出函数奇偶性的概念，表面上看体现了转化（化陌生为熟悉）和数形结合的思想，符合由熟悉到陌生，由特殊到一般，由直观到抽象的认知规律，但没有站在学生的角度来思考问题：为什么要研究函数的奇偶性？其意义何在？价值是什么？只是按照自身的主观意志组织活动，没有考虑到学生的认知需求，忽略了对学生学习动机的激发和调动。

（二）在复习课中漠视学生的心理需求。例如在等比数列的复习课时中，有些教师先请同学思考以下几个问题：(1)等比数列定义（2）等比数列的通项公式和前n项和公式（3）等比中项的概念（4）等比数列的基本性质。然后在学生一一回答时教师分别对等比数列定义中应注意哪些关键、等比数列前n项和公式中，强调要对公比q讨论；等比中项应该有正负两个；等比数列性质中注意与等差数列的性质类比。粗看起来教师开门见山抓住关键，直奔主题，对知识的复习到问题的训练发挥了学生的主体作用，学生动口又动手，教学容量大，节奏快，“效率”高，但实际上一问一答式的活动则是知识的简单重复和再现，其中有多少内容是学生不熟悉的呢？有多少是学生感兴趣的呢？有多少是需要深入探究的呢？这些问题的思维价值在哪儿？能引起学生认知冲突吗？这样的教学设计只考虑到教学任务如何快捷、顺利地完成，却没有看到学生的心理需求，抽象、枯燥的知识往往使学生缺乏学习的热情和激情，感到疲劳和乏味。复习课让学生重新温习已经学过的定义、定理、公式、法则和解题方法是必须的，但是这种重新学习是要通过学生的再认识和再实践加深其对知识的理解并进一步提高和运用知识分析问题、解决问题的能力，提身学习能力。复习课担负着查漏补缺、系统整理以及巩固发展、提炼升华的重任，应使学生产生心理上的充实感，知识上的价值感和应用上的协调感，由此提高兴趣，开发潜能，使复习课能上出新意来，这是非常重要的。

（三）在综合运用课上忽视学生的发展需求。例如函数性质的综合运用课，教师这样组织复习，先请同学思考回答以下问题（1）若函数f(x)是奇函数，如何用符号表示？用图形表示呢？（2）若函数f(x)满足f(x+2)=f(x)你能得出怎样的结论呢？如何用文字语言叙述？怎样用符号表示？（3）若函数f(x)满足f(1+x)=f(1—x)则函数f(x)的图像有什么特征？这样复习导入加强了学生对数学文字语言符号语言图像语言这三种语言的理解和相互转换，加强了学生对函数概念和性质的理解，学生可能也能积极参与，踊跃回答，教学效果似乎不错，但课堂上学生的活动基本上时教师安排好的，问题都是预先设计好的，问题的解决也要依赖于教师的指导，学生缺少发现问题提出问题的机会，学生的主观能动性没能得到很好的发挥，更没有体现出不同学生的不同发展需求，偏离了以学生发展为本的教学理念。课堂教学中，教学目标的预设、教学策略的运用、教学方法的选择、教学流程的设计等等都应立足于“实在”，都要着眼于“有效”。

鉴于上述存在问题，建议采取如下应对策略。

（一）创设积极的求知情景，激发学生的学习需求。

苏联心理学家教学家鲁宾斯基曾经说过“对于形成任何一种能力都必须首先引起对某种类型活动的十分强烈的需要”。需要是产生动力的源泉，要激发学生的学习需求，调动学生的学习积极性就应该努力为学生创设积极的求知情景，把教师要教的变成学生要学的。如函数的奇偶性新授课，教师阐述对称性在实际生活中的许多地方起着极其重要的作用，如：火箭为保持飞行方向和飞行平移尾羽成中心对称设计；汽车为易于驾驶设计成轴对称。对称也是函数图像的一个重要特征，通过图像的对称进而得到函数的一个重要性质引出课题，激发学生学习函数奇偶性的内在要求和数学探究的兴趣、欲望。

（二）以问题为出发点，引发学生的认知冲突。问题是数学的心脏，是产生认知的焦点。数学教学要以问题作为教学的纽带，把知识的认知和建构过程当作问题解决的过程。也就是说数学学习是学生独立探索、发现和解决问题的过程。以问题为纽带的教学，就必须引导学生用自己的智慧去发现和解决问题，要要根据教学内容及学生已有知识基础和生活经验，创设情境引发出所要研究的问题，并让学生在自主，合作，探索性的学习中，体现求知的艰辛和快乐，锻炼思维，增强自信心，激发求知欲。问题可以由教师设置，也可以由学生自己发现。而由学生自己发现，提出的问题，更接近学生的思维实际。教师以教学的首席身份将学生引入到新知识的学习活动中来，即提出问题让学生思考，又启迪学生自己提出问题，让学生在发现问题，提出问题的过程中引起认知冲突，在解决问题的过程中获得成功的乐趣，有效地调动学生学习数学的积极性。

(三)组织探究活动，满足学生的好奇心和表现欲。教学艺术的本质，不仅仅在于传授知识，关键还在于激励、唤醒和鼓舞。求知欲是学生主动探索问题和深入研究问题的原动力。在教学过程中，教师要努力激发学生的好奇心和求知欲。当学生发现令他们不解或者感到有趣的事物时，好奇心就会激发起来，他们就会积极地提出问题，并想方设法寻找问题的答案。教师在教学中应该组织学生开展探究活动，提供人人都参与的机会，帮助学生在自主探索和合作交流的过程中真正理解和掌握数学知识与技能，获得数学活动的体验和经验。学生的学习过程是一个特殊的认知活动，课堂教学不仅要让学生掌握相应的知识，还要让学生提供一种经历，使他们在这种经历中，能够实现情感态度、意志品质、创新精神和实践能力的协调发展。学生的认识总是从形象思维过渡到抽象思维，起关键作用的是学生的主观能动性。在教学设计时要根据学生的年龄特点，从学生的学习需求出发，注意创设问题情境，想方设法启动学生思维的闸门和想象的翅膀，让学生积极、主动地投入到学习活动中去，从而获得事半功倍的教学实效。课堂是不可再生资源，在现行的新课程标准和新高考形势下，特别是在江苏省教委的“五严”规定下，实施高效的课堂教学显得尤为迫切，而要取得高效的课堂教学，教师的教学设计应该是关键，值得各位同行深思。

第三篇：卷烟营销中存在的问题及对策

卷烟营销中存在的问题及对策 【摘要】：由于卷烟营销是一个庞大而复杂的系统工程，涉及行业内外的体制、行业政策、工商关系等方面的问题。本文从分析卷烟营销中存在的问题出发，提出卷烟营销中存在的问题及解决问题办法和策略。用系统论的思想与方法来解决卷烟营销网络建设中存在的问题，及时抓住机遇，利用现代物流把中国烟草商业做强、做大，通过塑造大市场大品牌来推进卷烟营销网络建设，造就知名的卷烟营销品牌。【关键词】：卷烟营销、现状、问题、对策、品牌、网络 对于中国烟草行业来讲，刚刚进入市场经济不久，其营销理论和实践都将面临着严峻的挑战。逐步建立适应社会主义市场经济的营销体系已成烟草行业的当务之急；而作为烟草行业的营销经理无疑起着引领市场经济潮流，推动经济发展，代表烟草形象，他们的业绩好坏，在一定程度上可以说决定了企业的前途与命运。因此，中国烟草行业目前的营销水平还很低，亟待进一步通过打造学习型组织，培养一大批适合国际国内市场需要，适合烟草行业发展的优秀营销人才。只有这样，不断提升烟草行业的营销水平，改变目前烟草营销的被动营销、滞后营销、缺乏知识营销内涵的状态，充分发挥营销经理的作用，创新营销，把烟草行业推向可持续发展的正确轨道。

一、卷烟营销现状分析

中国烟草行业通过近几年来的整合、再造和卓有成效的创新运作，其综合实力和核心竞争力不断增强,年创利税已经超过两千亿元，成为国民经济的支柱行业，为民族经济的发展作出了突出贡献。烟草行业具有广阔的市场前景。世界先进的烟草业在虎视眈眈地注视着中国烟草市场，随着经济全球化的迅速发展，与经济体制改革相适应，具有适者生存，既注重企业经济效益，又注重社会效益，具有国际化的大市场营销特点的现代市场营销观念正在形成。中国烟草行业内一批知名企业和著名品牌的诞生，标志着我国烟草企业营销管理水平正向国际领先水平靠进。但是，中国烟草行业现阶段市场营销实践显示出其自身的特点。一是市场还需进一步完善，使市场营销活动具有强烈的目的性。这就要求营销管理人员具与时俱进，时不我待，大胆创新的市场开拓精神，不断挖掘市场潜在的效益潜力，拓展市场空间，最大限度地占有市场份额。从近几年烟草市场营销实践来看，烟草急需一整套既能适应市场变化，又具有烟草特色，相对稳定的营销规范操作流程，以使整个烟草市场经济有章可循。二是未来烟草面对国际国内发达的烟草业，市场竞争将更加剧烈。必须造就一批熟练掌握与运用市场营销理论和操作方法的企业营销管理人员队伍，否则，将很难与世界发达的烟草业在世场竞争中一决雌雄，所以说熟练掌握烟草市场经济发展规律，是营销经理必然的职责要求。三是世界发达国家烟草业已经进入成熟阶段或标准化的产业进入我国烟草市场，刺激和提高了中国烟草市场内部竞争水平，使中国烟草市场内部竞争环境中的外部竞争因素显得尤为突出。

（一）、卷烟销售总体情况分析：

1、五类卷烟销售情况分析：

2012年1-2月份一类卷烟占总销量比率与去年同期持平；二类卷烟比去年同期增长了11.2%；三类卷烟增长了23%；四类卷烟增长了6.8%；五类卷烟下降了4.9%。2012年1-2月与2009年1-2月销售数据对比（单位：箱）

年份

合计 一类

二类

三类

四类

五类

2012年

389.61

5.264

51.728

13.564

85.484

233.572

比率

100% 1% 13% 4% 22% 60%

2011年 357.144

3.856

19.44

2.668

63.52

267.656

比率

100% 1% 5% 1% 18% 75% 2、2012年重点品牌分析：

2012年1-2月共销售72个规格卷烟，同比增加14个规格。其中2012年重点品牌销售18个品牌，51个规格，同比增加3个品牌，10个规格。其中2012年重点品牌累计销售151.85箱，同比增加了59.65箱，同比增长64.69％；占总销量比重为39％，同比增长13％。今年以来市局加大了品牌调进量，有效的丰富了两节市场，满足了市场多元化的需求，省外知名品牌卷烟增长明显加快，中高档卷烟随着两节市场特殊而上升明显。省产黄山品牌保持着较快的增长势头，中华牌卷烟下降明显，主要是硬盒中华卷烟销量下降较快，受同价位黄山一品（新）硬盒的影响，同时两节期间消费水平的提高，也是导致中华牌下降的主要原因。重点品牌销售对比（单位：条）

序号

牌号

2012年销量

2011年销量

增长

黄鹤楼

5

1360.00%

红双喜

1299 96

1253.13% 南京

2442 185

1220.00% 利群

1887 288

555.21% 红塔山

975 489

99.39% 黄山

24735

15011

64.78% 玉溪

513 563

-8.88% 云烟

56

-8.93% 苏烟 16

-25.00% 中华

2999

5153

-41.80%

合计

34986

21862

62.49%

3、低档卷烟销售情况：

2012年1－2月共销售低档卷烟233.572箱，同比少销售65.77箱，下降22％。其中省产卷烟共销售188.868箱，同比少销售95.17箱，下降34％。省外低档卷烟共销售41.2箱，同比多销售25.92箱，同比增长169.63％。其中红三环渡江软盒销售了137.02箱，占低档卷烟销售的59％，比去年同期销量下降了34.54箱，同比下降了20.14％。省外低档卷烟大前门、红梅顺软、雄狮（红）硬盒由于货源充足，加上在本辖区有一定消费基础，销售增长较快，特别是大前门和雄狮（红）硬盒分别比全年同期增长141.59％和154.41％，很好的执行了省局提出的“两个兼顾，两个下降”的要求。

（二）、零售户销售情况分析：

2012年1－2月累计销售在1000条以上客户共计23户，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％；500－1000条销量客户45户，销量为121.004箱，占总销量比率为31.06％；100－500条销量客户137户，销量为129.382箱，占总销量比率33.21％，100条以下销量客户18户，销量为4.734箱，占总销量比率1.21％。

（三）辖区卷烟市场分析：

1、卷烟销量与销售结构提升明显：

今年同比去年同期多销售32.47箱，增长幅度为9％。今年1－2月份是销售的黄金时期，去年下半年卷烟市场比较紧缺，本辖区市场基本无卷烟库存，为今年赢得开门红打好了基础。1－2月份占据了元旦、春节两个中国传统大节优势，节日消费特点比较明显，加上去年受经济危机影响，外出打工人群提前返乡，也给辖区卷烟市场增加了消费群体。一月份由于货源充足，零售户普遍开始加大订购卷烟数量和品种，一是为了满足自身的销售，二是应对两节期间农村置办喜事的需要。进入二月，零售户订购卷烟品种进一步加多，档次进一步提升，主要是考虑到外出打工人群吸食习惯不固定，选择性较大，加上年关消费档次需要提升，所以省外中高档品牌订购量明显上升。同时受当地风俗习惯影响，两节期间农村置办喜事有明显上升，对卷烟档次需求也有所上升，从年前50元/条价位，到年关100元/条，消费结构上移趋势明显。

二、卷烟营销中存在的问题

（一）营销经理带有主观片面思想

1、先入为主问题。

烟草行业的营销经理是烟草行业活跃在市场一线的尖兵，具有非常重要的地位，他的形象直接代表着企业的形象。所以，从目前烟草行业营销的实际看，必须解决烟草行业从业营销人员，尤其是烟草营销经理在工作中存在的问题，以保证烟草经济的健康发展。营销经理为了更加直观地掌握第一手资料，对市场进行全面了解这无可厚非，但是，有些烟草营销人员虽然深入了市场，却带着严重的主观主义思想，凡事先入为主，自然而然地带有个人的片面性，不利于烟草营销工作。

3、越组代庖问题。

烟草行业自它组建的那一天起，直到到今天，一直具有政企不分，带有浓烈的国家保护的计划经济色彩，向来是既兼有行政管理部门的管理职能，又具有一点市场经济的特点，人性化管理先进理念淡薄，在经营管理中大有一手遮天之优越感，凡事均“以我为主，由我调控”，要你如何你就得如何，无论违纪程度，不听话就以吊销烟草专卖许可证，或者停业整顿、或者不给你供货等为理由制裁你。甚至个别营销人员越组代庖，对业户重大问题决策也予以伸手，束缚了业户经营卷烟的积极性。

4、袖手旁观问题。

烟草营销经理的职能就是在深入市场，深入基层，深入业户中发现问题和解决问题，提出具有规律性的、或者有建设性的意见和建议，更好地指导业户经营。但在实际工作中仍然存在着不少人在走访业户时存在着走马观花，隔岸观火，总是“不识庐山真面目”的问题。

（二）服务中存在的问题

1、服务的主动性不强。当前营销人员很大程度上忙于品牌培育、终端维护等各项日常工作，受工作时间的影响，很多时候往往是客户提出需要帮助的问题后再去考虑如何服务，甚至当客户提出问题后只是简单的应付也事，而没有主动提出帮客户做哪些服务、解决哪些问题。

2、服务的目的性不强。很多时候向客户提供的服务具有一定盲目性，没有从根本上去分析客户需求的是什么，比如说当客户出现抱怨的时候没有去分析客户需要的是仅仅是倾听还是解决问题；当客户提出有些牌号动销慢时，没有深入的考虑客户需要的是调剂卷烟还是帮助经营指导，导致工作中虽然处理了很多问题，却很多时候没有解决根本上的问题。

3、服务的定义不清晰。在很多营销人员看来，对客户服务指的主要是做一些“雷锋”式的工作，比如说帮助客户存次钱、搬运一下其他商品、接送次孩子等等，而忽略了终端维护、营销政策宣传、卷烟经营指导才是我们最根本的服务，导致服务过程中在有些时候出现主次不清的现象。

（三）忽视品牌的后期管理、缺乏创新

应该注意到，目前人们品牌意识虽然较以前有所增强，但对品牌的管理，我们却知之甚少。在实践中，我们的企业管理大多数还停留在产品年代，而非品牌时代。而品牌管理有不同于产品管理的方式与原则。如在我国企业的品牌营销中，普遍存在着品牌寿命周期现象。究其原因，是由于许多企业注重品牌打造，但却忽视了品牌管理。实际上，品牌营销是一个包括品牌塑造和品牌管理在内的完整过程。对已经开创的品牌加强管理，使之不断得到修正和完善，才能提升品牌价值，积累更大的品牌资产。反之，忽视品牌管理，则有可能使已经塑造成形的品牌受到损害，或使逐步提升的品牌价值遭到贬损。尤其是在品牌竞争激烈，消费者对品牌的逐新度和转换率趋于增加的现代市场中，放松品牌管理，无异于放弃精心培育的品牌。市场竞争是推陈出新的过程，名牌产品也必须不断创新，企业离开了创新遍失去了前进的动力。

此外，大户销售量比率过高，容易扰乱市场。从今年年初销售看，销量在1000条以上零售户为23户，占总户数的10.31％，销量为134.49箱，占两月总销量比率为34.52％。所占比重过高，将给市场带来一定的不利影响，如向无证户的供货，乱渠道销售，扰乱市场价格等。

三、解决问题的办法及对策

烟草行业营销相对来讲人员素质还处于起步阶段，有许多需要完善和提高的地方，那么，对于目前烟草行业营销人员队伍存在的问题如何予以解决呢？

（一）创新品牌培育模式，积极引导消费，发挥能动作用。

零售客户处于产销供应链的末端，但并不是消费终端，受“货好卖、能赚钱”趋利心态影响，并不能完全按照平稳向上的要求延续品牌生命周期。客户上柜不是起点，消费者购买才是导入，客户接受不是终点，消费群体稳定才是市场。商业企业能否引导消费趋势、引导消费热点、引导品牌置换，是营销能力和水平的根本体现。只有构建面向消费者的品牌培育模式，才能真正实现知名品牌的持续发展。品牌培育的目标制定、策略推介、跟踪分析与定向培育都必须以消费者的认可为选择，以消费群体的稳步扩张为信号。

一是要丰富品牌培育目标的内涵。品牌在不同周期的培育目标不能只包含“三维五率”，应该把重点客户、消费群体的样本档案建立作为一项体系工作，进一步定位目标市场；

二是要创新品牌培育方式。以“打造一支团队，建立一个档案，推荐一种策略，跟踪一批消费群体”的培育模式，为品牌找客户，为客户找品牌。着力打造一支“目标引领，全员参与，区域市场，分工协作”的区营销部、市场部品牌培育团队，在不同生命周期建立具有市场、品牌、客户“三维”信息的动态档案。根据静态品牌属性与动态市场要素推荐营销策略，并以重点客户为支点辐射跟踪消费者。把握市场动态，促进品牌成长；

三是要积极引导消费。品牌文化传播与价值传递的关键是要工商协同，面向消费，服务客户。应以重点商圈、核心客户及所服务消费者为对象，定期组织召开品牌价值传播会、-业务员网-评吸会及恳谈会。提高品牌知名度，建立消费忠诚度，并征询客户品牌投放意见。逐步实现由服务客户到服务消费者的品牌培育模式转变。

（二）优化信息采集模式，突出个性化运用，促进精准营销。把握市场是营销工作的起点和前提，精确信息是精准投放的基础。目前我们的信息采集模式，基本为以点带面，自下而上，强调过程，注重质量的采集方式。虽然根据宏观价格库存调控了微观货源供应，信息采集户也提供了样本信息，但部分客户经理并未能及时提供差异化服务。这里面有把握市场的能力、意识问题，也有系统支撑的问题。如果连信息采集户所反映的价格库存状况，客户经理都不去或不能运用于其个性化经营指导，那么集中反映出的市场趋势又怎能保证是精确信息，能指导精准投放？如果“采”而不“用”的问题长期得不到解决，精准营销将不能实现。

目前在各市公司狠抓信息采集流程和质量基础上，应探索建立个性化运用的信息采集模式，提高客户经理的市场分析运用能力，密切批零伙伴关系。

首先是减少月度采集样本，提高采集效率，切实把个性化运用作为首要采集目标。采集样本在业态分布均衡、经营稳定基础上，还应选择季度环比增减幅排名在前后1%的客户，以客观反映市场动态，丰富客户信息，加强对异常客户的订货指导。把客户经理135工作平台记录是否将信息采集纳入市场、品牌、客户分析，作为考核依据之一；

其次是建立信息采集、客户订单“一对一”分析系统，为个性化服务提供支撑。将月度信息采集户的价格库存进行系统分析，通过网上订货或电话订货界面预警客户订单，优化货源结构；

第三是实行客户月度信息采集与总量约定“量存联动”。即样本客户的月度总量约定，必须通过库存预警管理，帮助提高客户经营能力，获取对信息采集的支持配合。

（三）探索网上互动模式，密切客我关系，提高服务水平。

终端建设的目的是持续提升客户经营能力与盈利水平，由于软终端（信息采集、品牌培育等）是隐性的，不如店面形象优化、柜台陈列指导一目了然，效果不易显现。客户经理一般很难做到持之以恒，客户比较淡漠。即使市公司加强服务指导，注重过程控制，由于工作模式与流程的影响，部分客户的利益诉求也得不到完全满足。主要体现在客户经理服务户数多，日常工作繁琐，只能按照业务流程照本宣科，一视同仁开展客户拜访，只能依托货源供应平台公正公平开展订单供货，客户个性化、差异化服务亟需加强。这就要求创新服务方式，探索互动模式，实现“网上互动”和“网下互动”的有机结合。目前，部分市公司网上订货覆盖率已处于较高水平，应充分利用网订平台关注客户利益，密切客我关系。可以从以下几个方面开展“网上互动”：

首先是实现互动服务。即设立网上24小时咨询服务，客户在任何时候，遇到任何与卷烟营销有关的问题，都可以通过网订平台，给予及时回复与帮助，体现烟草高效服务；

其次是建立互动社区。从营销咨讯、客户互动、客我互动三个方面构建网上互动社区。营销咨询在网上展示品牌形象、培训经营技能，并紧密结合近期客户服务工作，发布客户最为关心的货源、品牌、服务信息。客户互动注重客户经验交流，客我互动以问卷调查形式深入了解客户诉求；

第三是开展互动营销。以网上有奖知识问答，及品牌培育心得体会、终端形象展示的评奖，引入“会员制”与“积分点”制度。邀请优秀会员客户参加行业自办店营销培训、品牌传播会等“体验式”营销活动。以及时生动，交流互动的网上服务，完善现行客户服务模式，践行客户利益是根本，客我关系是关键。

（四）牢固树立指标意识，紧抓销量不放松。不能以1－2月取得的成绩而盲目乐观，要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。随着经济危机的加剧，随着本地惠农政策的陆续出台，外出打工人员将有所减少，消费群体的增加，对辖区卷烟销售起到了推动作用。要沉下身，静下心来做辖区卷烟市场，对零售户的经营情况，库存情况，辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发展方向做到心中有底。用积极的工作态度，紧抓销量指标不放松，确保辖区全年各项目标的完成。

1、彻底解决工作作风问题，力戒官商作风，搞形式主义，克服蜻蜓点水式的轻浮工作作风。在深入市场与业户相处中切忌先入为主，解决想参与不会参与的问题，有理有度，摆正位置，剔除头脑中存在的片面主义思想，求真务实，开拓创新，做业户贴心朋友。

2、不断提高烟草营销经理的综合素质，紧紧围绕企业工作实际，有规划、有步骤、有系统地对营销人员进行培训，打造学习型组织，学习型团队；最重要的是倾力打造学习型员工，力求使烟草业营销人员参与市场营销，业户经营方法等方面的正确指导，从而发现问题，分析问题，解决问题，为烟草行业的发展打好坚实的市场基础。但是，切忌凡事都摆出“烟老大”的管理者形象，无论在行业内部，还是市场管理过程中，都必须常做换位思考，实行人性化管理，防止越俎代庖，影响业户的正常经营。

3、摆正位置，把烟草销营人员的才华施展在烟草市场管理和为业户服务上；当好业户的参谋，划好策，促进烟草行业在当今激烈竞争的国际国内市场立稳脚跟，牢牢地占有市场，在头脑中充分树立消费者利益至上的行业价值观，使烟草行业走上可持续发展的健康之路。

4、加强品牌管理。品牌营销是一个完整的动态活动系统，其中品牌管理是企业品牌营销的基础，也是维持、加强和提升品牌资产的组织与制度保证。加强品牌管理，意味着要将品牌意识的确立、品牌定位、品牌核心价值选择、品牌形象塑造、品牌传播等一系列营销环节以有效的决策、制度、组织和实施加以规范化、系统化，使之成为企业管理的常规性工作。鉴于品牌竞争已成为未来竞争的焦点，企业应树立前瞻性眼光，将品牌管理尽快提升到企业战略层面，以制定和实施品牌战略作为企业开展品牌营销的重点，用品牌战略管理来统领品牌营销活动的各个方面。这就要求企业要制定一个相对稳定持久的品牌战略规划，建立以品牌为核心的营销管理机制，将品牌资产经营制度化、规范化；建立母品牌的核心价值及定位，并使之适应公司的文化及发展需要；定位品牌架构并规划整个品牌系统，使公司每个品牌都有明确的定位；解决品牌延伸、扩张及提升等战略性问题；进行品牌体检、品牌资产评估、品牌整合营销传播的战略性监控。只有真正致力于战略性品牌管理的企业才能获得长期的效益，否则终将被市场淘汰。

（五）抓好网建课题，注重把握市场规律，努力提升客户服务质量。

一是掌握市场变化的真实性。着眼市场发展变化规律，正确处理卷烟销售结构与市场需求结构的关系，及时化解市场结构矛盾；做好销售进度的全程跟踪，注意市场需求，优化销售结构，理性分析、处理好销量和结构平衡关系；按照统一的零售业态，认真分析各种类型客户的商圈环境，研究其消费群体的品牌和价格需求；把握消费市场的需求变化、结构变化和品牌变化的趋势，关注市场走势，抓好每月市场销量的跟踪和分析，提高市场供应的针对性；注重市场消费结构的研究和分析，加强对订单需求预测和零售终端建设，为产品结构调整提供真实可靠的市场信息。

二是增强课题应用的广泛性。适应行业卷烟销售和网络建设快速发展变化的形势，认真学习贯彻十项课题文件，加大“网建课题”的研究力度，抓好课题攻关、课题完善、课题推进的各项工作；认真组织全员仔细研读、加强理解、认真解码，掌握文件精神，明确内容要求，抓好贯彻应用；以“卷烟需求预测”课题推介会为新的起点，认真借鉴兄弟单位的网建课题试点经验，全面推广运用，通过制订下发实施方案、进度安排、考核办法等措施，整体推进网建工作水平提升。

三是提高客户服务的实效性。继续深入推进“四访”服务活动，提高客户的满意度和客户服务质量。积极探索客户服务的有效形式和方法途径，健全完善督察考评体系，建立“3231”督察考评机制，即：三级监督：聘请市人大、政协委员和部门工作人员8-10人担任督察员；聘请各乡镇1-2名机关工作人员担任监督员；聘请社区、乡镇的部分零售户担任协查员。两级考核：一是及时整改市局（公司）督察考评中心考评反馈的不足之处；二是加大二级考核的力度，完善考评细则，定期通报考评情况。三级评定：一是组织零售户对一线员工的服务质量进行评定；二是组织部门对一线员工综合能力进行评定；三是组织一线员工对机关工作作风进行评定。开通烟草行风热线：局党组成员走进高邮市人民广播电台，倾听热线呼声，接受纪委行风办和社会各界的检查监督。通过开展“文明执法之星”、“文明服务之星”等评比竞赛，以考核促规范，以规范

为保持南通烟草持续、稳定、健康发展，着力巩固卷烟流通体制改革成果，全力打造充满生机与活力的市场营销主体，使2007年全区营销工作更为顺畅和谐，现草拟明年经营销售及网建工作思路。

（六）统一思想，增强营销工作的计划性。进一步强化以分公司为市场主体地位的思想，就是要在各项工作流程的再造完善，以及销售指标完成、各分库货源调配、品牌合理布局、货源配供等具体工作过程中突出全区统一运作的特点。

一是不断加强业务技能的学习，提高驾驭市场的能力。面对日益变化的市场形势，作为一名才进入客户经理岗位的新人，我需要提高的技能还很多，要不断加强自身的业务学习，掌握新的知识和方法，把学到的运用到实践中，用实践来巩固知识。对于无法解决的困难要敢于虚心请教，对于自己工作薄弱的环节要不断加强，通过不断的学习和实践，逐步提高自己独立驾驭市场的能力。

二是狠抓销量与结构，促进经济运行质量的提升。营销中心将紧紧围绕国家局、省局改革与发展的大局方针，在局长（经理）室的领导下，努力提高经济运行质量，实现经济效益指标在高平台上的平稳增长。三是增强对市场的掌控能力，提高销售过程的均衡性。营销中心将进一步树立和落实好科学发展观，实现平稳发展的目标，避免出现大起大落。在明年的销售过程中，营销中心要做到主动调控好销售节奏，注重进度的均衡，不片面追求增长速度，避免出现“前紧后松”的现象，保证市场需求的适度满足。四是继续狠抓规范经营工作。应当看到，加强各项业务流程的规范，既是配合专卖管理部门，做好内部监管工作的需要，也是提高全区业务人员政治素质、业务技能水平的内在要求。从当前形势和国家局关注的方向来看，明年这项工作的重点，一要加强到货确认的准确性和及时性。国家局将把到货确认系统作为销售数据采集的重要依据，作为卷烟购进数据的第一手资料，因此，各单位相关岗位人员要加强工作责任心和细致程度，业务管理部门要加强督促检查力度，尽量避免过期确认和无法确认情况的出现；二要加强超市管理。各单位要切实执行好超市销售实名制的要求，每月上报超市销售的品种、销量和客户数量情况，营销中心将会同有关部门定期检查。

总之，要打开营销之路，就必须切实做好上级各项工作要求的落实，并将其贯穿到营销工作的始终，做到从根本上处理好客户需求，做好对公司负责、对工业企业负责、对零售客户负责、对消费者负责的良好结合。【参考文献】：

[1] 姜成康．国家局局长姜成康在2010年全国烟草工作会议上作工作报告．(2010-1-19)[2] 王明富．卷烟创新营销工作如何再上水平．(2009-06-15)

第四篇：酒店营销中存在的问题及对策

经济管理学院毕业论文

酒店营销过程中存在的问题及对策

摘要：随着现在社会的逐渐发展，酒店在进行发展的过程中竞争是越来的越激烈，要想很好的对于酒店进行发展，就必须要注重酒店的营销管理，可以说现在的酒店在进行发展的过程中，酒店营销已经是一个非常重要的部分，它关系到酒店在进行发展过程中的盈利和其他的部分。近些年，随着我国的酒店在进行管理的过程中开始逐渐的注重营销管理，并且也在酒店的发展过程中进行了营销管理，但是我国的酒店在营销的过程中还存在着许多的问题，这些问题的存在对于我国的酒店营销发展是非常不利的，也不利于提高我国酒店在进行发展过程中核心竞争力的提高。本文在进行写作的过程中，通过对于我国酒店在进行营销过程中出现的问题进行分析，然后提出了解决的对策，以希望可以有效的促进我国的酒店在进行发展过程中营销方面的发展，使得我国的酒店在未来的发展过程中可以更加的完善。

关键词：酒店营销；问题；对策

经济管理学院毕业论文

引言

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的正常工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、酒店营销的特点

（一）综合性

随着现在社会的逐渐发展，酒店已经不是单纯的住宿和吃饭的地方了，酒店还具有许多其他的娱乐功能，可以说现在的酒店就是休闲、娱乐、商务活动等等的综合体。现在的酒店在进行营销的过程中，是和酒店中的各个部门息息相关的，只有酒店中各个部门的服务质量商务的情况下，才可以很好的提高客人的满意度。

（二）无形性

酒店在进行营销的过程中，其销售的产品和传统的产品不一样，它是一种无形的产品，它是一种对于自身服务的出售，也伴随着客人对于酒店产品质量的评价，主要是取决于客人在进行居住的过程中的感受。酒店的客房被顾客购买之后，在一定的时间里，酒店是不再拥有对这个方面的使用权和空间全了。

（三）实效性

酒店的营销产品进和其他的产品有着非常大的区别，具有一定的

经济管理学院毕业论文

实效性，不不可以进行储存。

（四）易波动性

酒店在进行营销的过程中，存在着很大的易波动性。例如，酒店的旺季和淡季对于酒店的营销有着非常大的影响。并且，酒店在进行运营的过程中，容易受到社会和其他自然因素的影响。

二、当前酒店营销过程中存在的问题

（一）营销与销售误区

酒店营销是为了可以很好的达到客户提出的合理要求，并且最终为酒店创造利润所从事的一切经营活动。营销是一个长期的过程，和销售存在着很大的区别，酒店的营销不是靠口才建立起来的，而是用酒店的服务建立起来的。而现在的酒店在进行营销的过程中，将销售和营销混为一谈，不是为了满足客人的需求，而是为了真正意义上的推销，使得酒店在进行发展的过程中以数量来取胜。这样的营销方式，不但不会促进酒店的发展，最终只是会让酒店流失掉更多的客源。

（二）不重视发展酒店延伸产品

何谓酒店的延伸产品呢？它主要指的是酒店在进行发展的过程中，为客人提供另外的附加利益和产品。例如，酒店在进行发展的过程中可以为客人提供一些极具特色的服务，可以为客人提供看小孩的服务，离机场近的话，可以为客人提供接送服务等等。但是，现在的酒店在进行发展的过程中，都不注重对于延伸产品的发展，而是一味的对于自身的硬件设施进行建设，认为只要自身的硬件上设施达到了，客人的满意度就会上去了，其实这是一个非常错误的想法，这对于酒店的发展是非常不利的。

（三）酒店定位不清晰，品牌形象模糊

目前，我国的绝大多数的酒店在进行营销的过程中对于自身的营销管理还是处于初级的营销阶段，这样的营销方式太过于保守了，根本就没有任何的突破，也没有对于国外的营销经验进行借鉴。同事，许多的酒店在进行营销的过程中对于自身在市场中的定位不是很明

经济管理学院毕业论文

确，甚至没有做任何的市场调查，不知道自身在市场中处于什么位置，那么久导致了我国的酒店在进行营销的过程中会存在着经营战略比较模糊的现象。同时，我国的酒店在进行营销的过程中还不注重对于品牌形象的建设工作，而是盲目的进行宣传和对手进行竞争，这最终导致了酒店的品牌形象模糊。

三、促进当前酒店营销管理的对策和建议

（一）深化酒店营销人员对营销与销售的理解

我国的酒店在以后的发展过程中要对于酒店的销售人员进行培训，使他们可以对于营销和销售进行很好的区分和理解，酒店的营销不是简单的销售而已，它是一个系统，包含了销售中的各个环节。这就要求酒店在以后的发展中要注重对于企业营销观念的培训工作，使得酒店的销售人员可以对于营销和销售进行正确的区分和理解，这样才可以很好的帮助酒店在市场中进行营销。

（二）重视酒店延伸产品的发展

我国的酒店在以后的发展过程中要注重对于酒店延伸产品的开发，各个酒店在进行发展的过程中可以结合自身的实际情况来进行延伸产品的开发工作，为客人提供更加个性化的服务，这样可以很好的提高客人在被服务过程中的满意度，同时也可以利用延伸产品来为酒店创造出更多的利润，这样对于促进的酒店的发展以及核心竞争力的提高有着非常大的好处。

（三）增强品牌意识，打“质量战”而非“价格战”

我国的酒店在以后的发展过程中要注重对于自身品牌的建设工作，这样可以很好的提高酒店在进行发展过程中的综合实力，也可以更好的与国际进行接轨，这样对于提高酒店的服务质量有着非常大的好处。同时，酒店在进行竞争的过程中也应该注重质量，而不是和竞争对手在价格上进行竞争，一味的进行价格战只会降低酒店的服务质量，而立足质量的发展，才是酒店发展的根本，这也是酒店在进行发展的过程中维系客户关系的重要手段。

经济管理学院毕业论文

四、总结

当前，我国酒店管理过程中营销策略的实施还存在着很多的问题，由于经验的不足及内外条件的制约，我国酒店产业发展走了不少弯路，但是，随着时代的发展及人们对服务业的重视程度的不断提高，我们有理由相信，我国酒店产业的发展一定会很快走上正轨。

参考文献

[1]杨世祥.旅游景区度假型酒店营销策略研究[D].广东财经大学,2014.[2]王霄.我国酒店业网络营销运用研究[D].陕西师范大学,2014.[3]李娜.酒店营销过程中存在的问题及对策[J].中国市场,2008,01:71-72.[4]李铮.PY酒店营销策略研究[D].西安理工大学,2009.[5]刘艳.基于顾客忠诚的酒店营销对策研究[D].天津科技大学,2009.[6]陈果.酒店营销在中国星级酒店管理中存在的问题及对策[J].太原城市职业技术学院学报,2014,03:149-150.[7]黄鹏.北京嘉里酒店市场营销策略研究[D].大连理工大学,2014.[8]唐晓鸥.现代酒店新型营销策略浅析[J].吉林省经济管理干部学院学报,2011,05:50-53.[9]曾帅.经济型酒店的营销策略[J].东方企业文化,2013,10:151-152.[10]曹艳芬.论提升酒店竞争力的营销策略[J].宁波职业技术学院学报,2007,06:23-25.[11]欧国祥.试论国有高星级酒店的困境与出路[J].成都行政学院学报(哲学社会科学)，2010（5）.[12]刘力平，牛义军.星级酒店经营中存在的主要问题与对策[A].中国酒店协会管理专业委员会

经济管理学院毕业论文

（1）： 71-72.[14] 昌仁.煤矿机电管理存在问题及对策[A].2010 年赣皖湘苏闽五省煤炭学会联合学术交流会论文集[C].2010.[15]崔文锐.高职高专学生社团发展存在的问题及对策[A].农业教育与农村改革发展— —云南省农业教育研究会 2012 年学术年会论文汇编[C].2012.

第五篇：教学中存在的问题及对策

教学中存在的问题及对策

目前在新课程教学中发现，教师的教育观念、教学方式以及学生的学习方式都发生了可喜的变化，但是随着新课程实践的深入，一些深层次的问题也随之出现。

一、存在的问题

问题一：情境创设不当，缺少针对性

数学教学中，选择恰当的数学素材，创设一个适合教学和儿童发展需要的情境，是非常重要的环节。据不完全统计，80％以上的课都是从生活中或创设情景引入，其中有很多精彩的案例，但有些也有牵强之感。部分教师过于注重教学的情境化，为了创设情境可谓是“冥思苦想”。好像数学课脱离了情境，就脱离了儿童的生活，就不是新课程理念下的数学课。事实说明，有些教师辛辛苦苦创设的情境，由于诸多原因，情境创设往往“变味”、“走调”，缺少针对性，失去了应有的价值。

问题二：合作形式滥用，缺少实质性。

合作学习是新课标所倡导的学习方式。合作学习是学生的一种需要，一种发自内心的合作欲望，是确实有合作必要的选择，而不是教师认为什么时候合作就什么时候合作。有的教师一提出问题，马上组织学生合作讨论，有的学生还不知道干什么，因此看似“热热闹闹”，但结果却是“蜻蜓点水”；有的课合作次数过多，反而削弱了师生间信息的交流与反馈，使教学目标无法在40分钟内完成；有的合作学习，教师为急于完成预设的活动，在学生意犹未尽时就终止合作，使合作成了“中看不中用”的花架子。

问题三：教学方式呆板，缺少启发性

有的数学课堂教学把传统的“满堂灌”变成“满堂问”。“知不知”、“是不是”、“对不对”、“怎么样”、“好不好”、“还有吗？”……之类的毫无启发性的问题充斥课堂，一方面把整体性的教学内容肢解得支离破碎，从而大大降低了知识的智力价值；另一方面把对话变为问答，课堂上一问一答，形式呆板，表面上师生、生生在互动，实质上是用提问的方式去“灌”。学生很少提出自己的问题，思维仍在同一水平上重复，师生、生生没有真正动起来。就像涂长顺老师说的，由原来的“填鸭子”到现在的“问鸭子”了。

就会造成评价的失真。这主要是未能掌握激励性评价的“度”而造成的。

二、今后的教学对策

1、课堂教学过程应是师生生命互动成长的过程，以师带生

新课程对课堂教学提出了许多新的要求，其中应该特别关注的是具有生活性、发展性、生命性。基础教育课程改革的核心观念是：促进每一个学生的发展。那么在课堂教学中如何看待自己的教育对象，是否诚心诚意的把学生视为学习的小主人——一个个具有个性且是鲜活生命的人，这是教学的关键问题。在教学时，作为教师应该根据学生的实际情况及自身的特点灵活的运用教材的内容，根据区域特点对教材进行再创造，即有选择性地删减，更注重以人为本，变不利为有利，从学生的实际基础为出发点展开更好的教学。

2、注重创设生动有趣的教学情境，以境促学

《数学课程标准》指出：“数学教学要紧密联系学生的生活实际，从学生的生活经验和已有知识出发，创设生动有趣的情境，让学生在生动具体的情境中学习数学”。教学情境的创设要符合不同年龄段儿童的心理特点和认知规律，要根据不同的教学内容有所变化，创设的情境还应该赋予一定的时代气息。情境的表现形式应该是多种多样的，如问题情境、活动情境、故事情境、竞争情境等。对于低、中年级的儿童，可以通过讲故事、做游戏、模拟表演、直观演示等形式创设情境；而对于高年级学生，则要侧重创设有助于学生自主学习、合作交流的问题情境，用数学本身的魅力去吸引学生。

3、注重转变学生的学习方式，多种并存

新课程指出：“动手实践，自主探索与合作交流是学生学习数学的重要方式。数学学习活动就应是一个生动活泼的、主动的和富有个性的过程。” 在当前全面推进素质教育的形势下，转变学生的学习方式具有重要意义。学习方式的转变主要体现在两方面：一方面是他主学习要不断地转向自主学习，自主学习是一种主动学习、独立学习、元认知监控的学习；另一方面是改变传统的被动接受学习，把学习过程之中的发现、探究、研究等认识活动凸显出来，使学习过程更多地成为学生发现问题、提出问题、分析问题、解决问题的过程。

合作学习是课程改革当中大力倡导的重要的学习方式，教师应该为学生提供合作交流的机会，让不同的学生表达自己的想法，听取别人的意见。但我们要注意小组合作的时机。一要选准合作学习的内容。一般来说，出现新知识，需要找出新的解决方法，可以让学生合作探讨；遇到了大家都希望解决的问题也有一定难度的时候，可以让学生合作探究；有争议的时候、而且意见不一致的时候，可以让学生讨论，在辩论中求真。二要把合作技能当做重要内容教给学生。首先，要如同传授学科知识一般教会学生各项合作、人际交往技能。如，“善于倾听”是一项重要的合作技能，教师要使学生明白，所谓“倾听”，就是当别人发言时要专注地听，眼睛注视着对方，不打断别人的发言等等。其次，教师要为学生做出示范，使学生通过模仿形成合作技能。三要注意在合作交流中，要提出合适的问题，给学生足够的时空，教师要适时的引导。在合作学习的同时更要关注弱势群体，不要让他们成为学习的“旁观者”，一定要让不同的学生学到不同的数学，注重个性化的学习。

4、注重创设全面参与的学习活动，动静结合

数学教学是数学活动的教学，数学学习不是单纯的知识的接受，而是以学生为主体的数学活动。现代认知科学，尤其是建构主义学习理论强调，“知识是不能被传递的，教师在课堂上传递的只是信息，知识必须通过学生主动建构才能获得”。也就是说，学习是学习者自己的事情，谁也不能代替。为此，在数学教学中要注意展示知识形成的过程，将静态的知识结论变为动态的探索对象，让学生付出一定的智力代价，引导学生开展多种形式的数学学习活动。