2016年度湖南销售工作总结和2017年工作规划(张永胜)五篇范文

第一篇：2016年度湖南销售工作总结和2017年工作规划(张永胜)

2016年度两湖销售工作总结与2017年度工作规划

张永胜

2016年度两湖销售工作总结

一、2016年工作概述

2016年在湖南湖北市场主要立足于原有的从业资格继续教育项目、驾培项目的关系维护，市场的维护的基础上面进行了市场的开拓，以及XX项目的权力推广和运作，成绩很有限，但是客户的关系得到了更加深层次的维护和绑定，为来年的市场业绩奠定了很好的基础。

二、取得的成绩

2016年度，除开维护好原有的市场，市场占有方面的突破有：

1、在公司的大力支持下面，力排竞争对手，占据了长沙市的XX项目的培训市场。

2、完成了湖北仙桃市的继续教育项目落地。

3、完成了湖北武汉市继续继续教育市场的占领的前期工作，年后正式开始落地，但是对于价格方面还是需要公司方面给予代理商方面一些支持，才能够为后续的项目推进特别是从业资格首先培训方面的推进奠定良好的基本，让代理商觉得有利可图，也更加能够占据武汉市场地位辐射到湖北全省。

4、完成了随州驾培计时培训项目的正式运营和启动。

在和各地的管理部门的不断深入的接触中，目前和行业管理部门的联系更加紧密，和各地的合作商家也有了更加深入的沟通和交流，为来年在取得关系的地方进行运管部门的业务拓展方面打好一定的基础。

三、工作中的不足

一是在和行业管理部门之间的沟通还不能精准到位，在湖北的业务方面更多的需要依托代理商；二是湖南从业资格系统和省局对接工作方面变为被动地位；三是从业资格和继续教育系统的稳定性和优化工作基本没启动；四是新项目的在推广的过程中长沙、武汉和贵阳方面的推动不理想，利益的分配和人员的沟通方面还是低估了行业管理部门的拖拉心态。市场推广中的问题：

一是在两湖各地的继续教育的市场地位的争夺之中，目前行业处于市场乱象的情况，价格方面杀的很离谱，我么市场人员在各地的竞争中相当的被动，是需要占领市场还是考虑守住价格方面希望公司可以从更加高的战略层面做好一定的布局。二是驾培市场方面政策不明朗，交通和公安部的上层协调不明朗的情况下面目前驾培市场的推动难度相当大，理论培训市场方面的推动还是难以找到最适宜的方面和运营模式的做好市场。三是XX项目的推广方面和各地的沟通中特别是省份城市的推动的过程，管理部门并不是那么的着急，针对于前期的培训市场方面基本都处于放开的模式，而后期的运营监管方面则都有利益的设计，很难撼动行业管理部门的想法。

四、经验和教训

在项目的运作过程中我总结了以下经验。

1、运管项目的运作，我么一定要抓住运管主管部门的一把手和相关的节点人员。没有上层的资源支持的话，我们把这个点上面的人抓照样可以拿下项目，比如长沙XX项目培训和武汉继续教育培训。

2、从业资格首次培训为我们推广继续教育提供先天的优势，也为未来的继续教育培训网络报名培训和收费提供了坚实的基本，有机会我们就需要推广我们的从业资格管理体系。

3、人脸识别的过程还是需要公司加大投入可以做好动态人脸识别，可以依据行业管理要求随时做好我们的工作。

4、从业资格首次培训，继续教育网络培训，驾培计时计程，XX项目我们的产品和系统设计方面都没有问题，但是在市场的机会点的把握方面公司方面给予的支持力度和代理商的积极性的推动方面还是不足，运营的商务模式和利益分配方面希望公司着重考虑，才能够更加迅速的占据市场，进入实质的经营才能创造效益。教训：

1、和代理商的合作伙伴方面将市场饼画好，利用当地资源全力推进；和行业管理部门方面，分析他们的利益链条，做好政策的规避和行业管理的痛点着手，全心为管理部门着想，推动的进度会快很多。

2、上层的资源有支持的情况下只能让我们有进去的机会路线，但是真正的设计方面我们一定要和直管行业领导达成一致意见才有占据市场的机会，处长经济在中国还是大有市场。

3、总部的支持和前线的沟通需要保持通畅一致。前线的销售人员和运管的沟通问题处理机制方面公司必须给出一个晚上的流程和直接对口人和间接对接人，要不然前线的销售和运管沟通方面处于非常不利的地位，在这个层面的沟通方面往往只有前线给到总部的反馈，但是总部给到前线的声音很有限，希望公司方面有完善的流程来支持这个工作，形成有据可依，流程清晰化。

2017年两湖销售工作规划

一、维护平台，全面扩张

1、在从业资格平台系统方面: 湖南省立足长沙，推寻找合作商家全面推动从业资格首次培训； 江西省寻找合作商家，全面推广从业资格首次培训；

湖北市场武汉继续教育，推广从业资格管理系统，和合作商全面推广首次培训市场

2、从业资格继续教育方面：

继续教育市场方面我们全面做好已有市场的维护，设计好所有从业资格人员全部进入网络培训方面的模式，推行全流程的网上办理，响应交通的政策。继续开拓新的市场，需要公司给予政策和资源的支持。

3、驾考理论培训的推广：

今年在驾考理论网络培训的推广方面估计会进入推动阶段，由于驾考的理论培训目前的现实情况基本上面属于一个走过场的状态，培训机构目前是属于只收费，无培训的模式。这个方面目前已经由地方进行尝试，商务模式确定后我们可以全力推动市场的进展。

4、考试员计时培训系统的推广：这个目前要么就是运管的力量特别强势，要么就是交通和交警完成对接，按照目前的走势基本还一个地市一家服务厂家为主，政策风险比较大。

5、XX项目的推广重点做好省会城市的布局，无论无何需要点的建立才有机会推广全省的布局，这个需要和合作商以及行业管理部门做好充分的沟通。

二、重点跟进，层次推进

在湖南湖北江西三省的市场中，按照市场规模和资源的结合，做好重点推进，省会城市重点关注，有资源的地方项目先落地。

三、整合资源，全面推广

重点推进轻资源项目，如继续教育，从业资格首次培训，驾驶员理论培训，XX项目培训和运营监管，计时培训系统方面做好重点评估。

四、公司支持，建立制度

1、公司做好定位，制定好政策，能够落到实地有市场的政策才是占领市场的关键。

2、全面发展合作伙伴做好市场的推动，但是公司的人员必须和行业管理部门有有效的直接沟通，合作伙伴重点是做好关系的处理、3、前线销售人员，行业管理部门，公司的服务支持部门需要有一套完成的流程来保障项目运营的流程化，清晰化和责任明确化。

2017年，市场上面是有很好的机会，政策也越来越明朗，对于在运管行业来说的话将是一个市场重新分配的过程，希望我们有足够的弹药来占据市场，销售人员有足够的激情来开拓市场，公司在2017年取得巨大机遇的一年。

第二篇：销售工作规划

比如：

1.确定假肢商品销售的目标市场，建立强有力的销售机构，配备专业销售人员进行市场开发，努力实现多渠道、多网点、多种形式的销售。

2.实施品牌促进策略，精心策划假肢商品的品牌形象，并围绕品牌形象全方位地进行营销工作，从整体上提高兴文旅游商品的知名度。

3.将假肢商品的销售与假肢产品的销售有机地联系在一起，相互配合，相互促进。

4.参加各种名优特产品博博览会、交易会和全国运动会、广交会等著名的商贸交易会，促销兴文的假肢商品。同时，积极主动地参加各种评比活动，并大力宣传介绍获奖产品，以此提高市场的认知度。

5.借助各种宣传媒体进行旅游商品宣传，并在城市环线、旅游景（区）点设置商品宣传牌，张贴宣传广告。

6.利用互联网进行网络宣传和销售，在兴文网页上增加旅游商品宣传介绍内容，并开展网络销售。

7.依托兴文县举办的大型假肢营销活动，丰富假肢商品保障内容。

畅通的销售渠道，运营有效的市场，可以刺激生产，推动生产，增大假肢商品的经济产出和效益，反之，营销不畅，资金周转不灵，会影响生产。目前，兴文县还没有建立一个完整的销售网络体系。

本规划建议建立起一个由假肢商品交易中心、假肢商品一条街、假肢商店、假肢商品摊点构成的四级假肢商品销售网络，各级销售网络的建设应在城镇建设规划中统一布局。

我给你举个实例

西凤天长地久系列酒陕西市场营销计划书

西凤天长地久系列酒作为西凤产品线的精品系列品项在西凤的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起西凤品牌内涵的高度，使西凤品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到西凤酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起西凤品牌在白酒高端市场的营销运作。西凤酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的西凤好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是西凤酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“西凤天长地久”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。西凤天长地久系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。西凤酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是西凤酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对西凤酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）具有西凤品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。

1）战略目标：

1．1陕西省从2002年12月至2003年12月底确保销售收入1500万，力争完成1800万，向2000万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。

1．2确保使西凤天长地久系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。

1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2．1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2．2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2．3 2002年11月至2003年底四大区域的网络部署率达到80%以上。

2．4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建西凤天长地久系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略

1、产品策略

产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以西凤天长地久为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

价格策略

西凤天长地久精品系列酒，丰富了西凤产品线的品项内容，使西凤产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到西凤酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得西凤酒的品牌内涵和西凤目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

鉴于有西凤好猫作为比照，西凤天长地久系列酒在这个价格政策体系的框架里运作。虽然限制了一批消费人群，但我们的赢利空间，从单位成本上来讲要大许多。若策略得当，通盘来看，这个价格体系也能够支撑起陕西区域市场年1500万至2000万的销售额度。

渠道策略

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、组织结构图：

注：编制初期暂定2-3人

计划管理体系

1、营销目标及分解：

2002年12月至2003年12月确保销售收入达到1500万，争1800万，向2000万冲刺。

2、计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

第三篇：2013销售工作规划

2013销售工作规划

作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在2013年，我的职责包括以下几个方面：

1、制定基金的销售计划与实施方案；

2、根据制定的销售计划，完成销售任务；

3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关系；

4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施；

5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。

由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系以及对现有市场的拓展，预计在1月到6月期间，我将实现销售指标1500万的目标，并争取在12月底达到销售额3500万的指标，以下，我将详细列出工作计划并说明。

表1 12各月份及季度销售计划

时间预计销售额（万元）营销策略备注

1月第一

季

度170

650针对所负责的基金搞好市场营销，逐步建立稳定、长期的客户群扩大客户群，做好业务协同工作。起步阶段，逐步稳固市场，2月230

3月250

4月第二

季

度270

850吸引投资者、增加市场活跃程度，加强对前期市场的快速反应，调整销售战略，开发优质客户，领跑销售市场。完成上半年销售目标

5月280

6月300

7月第三

季

度300

950利用国际投资者对中国金融市场的关注，乘势而上、稳步增长，加大宣传力度，实施品牌战略。步入快速、良性发展的轨道

8月300

9月350

10月第四

季

度350

1050集中资源和精力推进业务进一步发展，总结思考销售中出现的问题，进一步稳固市场。圆满完成目标

11月350

12月350

由表1可见，1月到6月是市场的开拓、稳固期，可以说，前半年的铺垫无疑是至关重要的，而由于12年8月，举世瞩目的奥运会将在中国北京举行，因此，7月到12月更是市场进一步发展、壮大的黄金契机。对于各个月份，我也制定了详细的销售计划。

月份第一周第二周第三周第四周总计

（万元）

利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注利润（万）备注

***0

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1***0

1290908585350

合计3500

相信，只要按照这张详尽的销售计划表严格执行，今年的销售任务一定能够圆满地完成。

计划人：

2013年1月1日

第四篇：暑期师德培训讲话稿(张永胜)

高效课堂是根治传统教育弊端的一剂良药

张永胜

传统教育类似于“放羊”，“羊倌”呵斥、抽打着羊”奔向“知识”这片人人都想得到的“草地”。草地是有限的，而知识是无限的。教育者不是“羊倌”，因为他们要解决的是“教什么，怎么教，学什么，怎么学”的问题，要让孩子们自由自在的成长和学习。而高效课堂是一剂良药，能对传统课堂中的弊端收到药到病除的疗效。高效课堂对传统教育的弊端主要有以下十个方面的疗效：

一、能改变教师和学生的生命状态。

教师的职业疲惫，已经成了困扰教师生命质量的一大顽疾，重复的、乏味的课堂和无效的工作，让老师们无法找到工作的愉悦。而高效课堂，时时充满着挑战，极大地激发了教师的创造热情，把老师的生命状态由“麻木”转向“迸发”，乐教、研究、创新成了教师们生活的主旋律。学生再也不是老师“牧羊鞭”下的“羔羊”，而是充满了“天性、灵性、野性”的天使，主宰课堂，演绎生活，实现了“人本”的大解放。

现象：新鲜的空气、宽阔的草场、丰富的食物，羊儿更喜欢这样的环境。

结论：“放养”优于“圈养”。

启示：给学生营造一个适度自由的学习环境。

二、能改变教师和学生的学习状态。

教师由过去的知识的传授者，德育的“布道者”，转为学习中的首席，课堂的“进修生”，学生的伙伴、朋友，成为课堂学习最好的引领者。学生由过去的被动学习者，知识的容器，转为学习的参与者，课堂的设计者，亲历亲为每一个学习过程，为老师出谋划策，对组商讨，自由创作，配合教师一同完成整个学习过程。

现象：孩子总爱找孩子玩耍。结论：平等方能对话。

启示：把自己当做学生，做学生真正的朋友。

三、要切除教育的一大“毒瘤”——作业。

传统课堂的作业是低效的产品，为了弥补教师课上对时间的浪费，作业则成了弥补浪费的产品，用剥夺学生自由发展的空间为这种行为“埋单”，让学生背负沉重的“十字架”，让家长延续对“教育无能”的缺憾。高效课堂施行学习前置，巩固练习在课上当堂完成，对子互批，小组群批，教师面批，实现了知识巩固的最大化，根本无需作业。

现象：“小孩用小碗”现象。

结论：作业应与学生的学习能力相匹配。

启示：作业设置要做到精选。选出最精彩、最典型、最能启发学生思维的。

分层。一是要循序渐进，由浅入深。二是要兼顾不同层次学生的认知基础，设计适应差异训练的弹性作业结构。

限时。根据作业量的大小，设定一定的时间限定在课堂上完成作业，并且，做到当堂反馈。课堂的高效，并不一定

指向所有学生都学会，而是应该通过作业反馈，及时了解哪些学生会了，哪些学生没有学会，到底是哪里不会。这就是真正意义上的“堂堂清”。及时知道学会了，是对学会者的最好奖赏，及时知道谁不会，是对不会的最好鞭策和提醒

四、能真正落实新课程改革的“三维目标”。新课程改革要求，要对学生落实“知识、技能、情感态度价值观”的三维目标。传统课堂中知识的获得以教师的讲授为主要方式，一切活动以老师的意志为落脚点；学生能力的提升取决于老师的好恶，在老师的授意下，被动地获得暂时的能力，经不起时间的考验；而所谓的“情感、态度价值观”的培养，绝大多数是在做秀。而高效课堂，却把“三维目标”的实现落到了实处，课堂上的展示环节，孩子们在知识的讲解中彰显能力并容进了真情实感，价值取向，是真实生命在课堂上的释放。高效课堂中时时处处，落实着三维目标。

现象：小孩子能为大人讲出好多话，甚至于能讲出大人连想都想不到的话。

结论：尊重对方是对方真情流露的前提。

启示：如果你能够认真倾听并接受学生的谈话，那么你的学生便会知无不言，言无不尽。

五、能落实“以人为本”的教育思想。

传统课堂的操作基本上是工厂的操作方式，不管材料的异同，一律在一个“模式”下进行加工，不符合“模式”要求的成了废品，而高效课堂真正实现了“有教无类”的理

念，在班级授课制的模式下，分组学习实现了“同组异质”、“邻近组合”的方式，让每一个学生都找到学习的起点，每一个孩子都能尝到成功的快乐，每个孩子都有锻炼的机会，找到了适合孩子需要的学习本源，最大限度的实现了“以人为本”的教育思想。

现象：春秋战国时期成长起来的诸子百家的许多思想给后代留下了深刻的启示。如儒家的“仁政”、、“己所不欲，勿施于人”的“恕道”；孟子的古代民主思想；道家的辩证法；墨家的科学思想；法家的唯物思想；兵家的军事思想等，在今天依然闪烁光芒。

结论：尊重个性差异是每一个个体健康成长的前提。启示：未来社会需要各种各样的人才，他们就是我们现在的学生，我们的任务是指导他们健康成长，是“发现金子并把它从地下挖出来”，而不是“把铁炼成金子”。

六、能找到教育的“支点”——“尊重学生”。“触及灵魂的教育，才是有效的教育”，而传统课堂一直以来都是以老师的“强权”为前提，从不尊重学生的感受，老师说什么，学生就要做什么，否则就不是“好学生”。而高效课堂砸掉了老师赖以布道的“神坛”，从学生的聚焦处，来到了学生中间，学生的提问、回答、质疑，不需要老师的允许，有想法就讲出来，有疑问就提出来。师生关系融洽了，打骂挖苦的现象杜绝了，学习效率自然提高了，如果没有教师对学生的尊重和爱这些都是无法实现的。尊重学生，爱学生，成了高效课堂的“支点”。

现象：一个问路人的遭遇 ——小伙子：“喂，老头子，云海理发店在什么地方？还有多远？”老人：“不远，五里，向北。”（其实在向南两百多米处。）

结论：一个人当别人把他当人看待时，他才愿意为别人做事。

启示：你可以强迫一个人去做什么事情，但你不可能强迫一个人去想什么事情，也不可能强迫一个人以什么样的态度去做这些事情。而这其中，人的工作方式、工作态度以及他希望自己成为一个什么样的人，恰恰又是最重要的。

七、有利于实现课堂的“软着陆”——“安全”学习。课堂的“安全”与否，是学生能否全心学习的前提，老师的一声断喝，能使学生一堂课“胆战心惊”，教师一时的情绪，可能让孩子一天都惴惴不安，而高效课堂到处充满了和谐、友爱的气氛。学生间，兵教兵，兵强兵；师生间，老师用询问的和蔼的语气，与学生一起探讨知识的生成过程。学生回答，展示的对与否，老师都要让学生表达完毕，并给予提示性，友善性的点拨，让孩子在一种“安全”的环境下，放心的学习。

现象：有的教师为了树立自己的威信，把规矩定得严严实实，结果却是“不听话”的学生越来越多。有的教师为了调动学生学习的积极性，以“爱”的名义、“长者”的口气，一次一次地与学生“促膝谈心”，学生却依然无动于衷。有的教师为了争取学生家长的配合，把收集整理好的学生“罪状”毫无保留地向学生家长诉说，却把学生推到了自己的对 5

立面，成了自己的坚强“对手”……虽然教师心态浮躁、方法简单，甚至态度粗暴，却不能否认他们的工作积极性。教师这样做，绝对没有“故意”之嫌，他们如此身心疲惫、如此心力交瘁地工作，也绝对不是为了“伤害”学生，他们是多么希望自己的学生个个都能优秀。

结论：在错误的思想指导下的行动，结果一定是错误的。启示：既然学生喜欢自由、平等、和谐、开放的学习环境，做老师的何乐而不为呢？

八、有利于改变老师的“研究态，”实现了老师成长的“自主式提升”。

传统课堂下的教研教改，是一种“学院式”的研究方式，老师承担一些假、大、空的科研课题，费了大量的时间，做的却是无用的功。而高效课堂却是从课堂中存在的问题出发，“教研进课堂”“行动即研究”，把课堂当中存在的问题，当作课题，紧抓不放，“捻针尖”。教师在解决课堂问题的过程中或个人查阅，或同组老师研究，或请教专家、学者，成为了一种自主自愿式研究状态，真正实现了教师的“自我提升”。

现象：当人们谈话的是时候，说的总是自己最熟知的、最关注的话题，比如庄家人坐在一起喜欢谈收成，老师们坐在一起喜欢谈学生，等等。

结论：需要研究的、能够研究的才是值得研究的，也是最爱研究的。

启示：教师只有当他研究自己所面对的教育问题时，研究才有价值，研究才会出成果。

九、改变了传统的管理模式，使学校发展走上了“文化管理”的最佳途径。

传统课堂造就了传统的管理方式。“金字塔”式的管理，一统天下，所有的管理几乎都是结果性的管理，一切均靠制度的“钢性”保障运行。而高效课堂从根本上就确立了“人本”管理的思想，生生关系，师生关系，管理与被管理的关系都是以“民主、尊重”为前提。这就要求，全体师生必须具有相同的价值取向，必须有一种对相应管理文化的认同，这就为“文化管理”奠定了坚实的基础。从“高效课堂”走向“高效管理”再走向“文化管理”是“高效课堂”催生的必然结果。

现象：硫酸要装在玻璃容器里，不能装在铁制的容器里。结论：管理员工与保存物质是一个道理，要讲究科学，科学的管理才是高效的管理。

启示：管理也就是用人，尊重是合理用人的前提，如果在成就一项事业的同时，去成就一个人的未来，这才是真正的人本管理，也是最有效的管理。管理的重心在“理”上，不在“管”上，理顺了也就科学了。

高效课堂是治疗教育弊端的一剂“良药”，从“本”上解决了很多疑难杂症，但要“忌口”，否则终难让患有“低能病”的生命焕发出鲜活、健康的活力.

第五篇：永胜教育教学工作总结

新发乡永胜小学教育教学工作总结

2011——2012学第一学期

2011--2012第一学期的教育教学工作已经圆满结束了，本学期我校根据中心校的工作安排和本校的工作计划，围绕常规工作以及教师的“修师德，树形象”和学生的“日常行为规范养成教育”和“读书”活动的开展，强化“教育管理效益年”的实施，认真贯彻市教育局出台的系列教育教学规范，并制定了本校的实施办法，经过全体师生的共同努力，取得了显著的教育教学效果，受到了上级领导的好评，现将本学期工作总结如下：

一、政治思想工作

本学期，我校紧紧围绕市教育局提出的“创新教育管理，提高育人质量”的教育方针开展各项工作，各项工作稳步推进、扎实有效，取得可喜的成绩。

本学期，我校全体教师牢固树立“全心全意为学生服务”的思想，体现以人为本，优化育人环境，打造双高队伍，形成了良好的工作局面。

我校老教师于春林堪称是全体教师学习的典范，他精于班级管理，积极为学生营造舒适优美的育人环境，得到上级和家长的一致好评。老教师孙秀芬对事业执著的追求也是全体教师学习的榜样。王景海老师对工作一丝不苟，对孩子倍爱有加，对同事指导加关怀，对家长诚恳热情，处处严于律己、无私奉献。

本学期，我校全体教师的工作热情积极主动、开拓进取、团结协作、无私奉献，是一个“有活力、勇拼搏、善管理、争一流”的和谐集体。学校的管理多次受到各级领导的高度评价，社会上给予高度赞誉。

二、夯实学校的德育工作，形成良好的校风。

本学期，我校加强对德育工作的领导，确定了德育工作在学校工作中的重要地位，确定了德育工作的目标和任务，制定了德育工作的保障措施，决不喊口号，走形式，做到了真抓实干，形成全校齐抓共管的机制，经过一个学期的努力，现已形成良好的校风。

1、认真贯彻中心校“修师德，树形象”主题教育和落实《中小学教师职业道德规范》。

我校积极组织教师学习两个文件，并制定了符合本校的活动方案和措施。把“修师德，树形象”当成一项重要的任务来抓，并结合《中小学教师职业道德规范》进行对比，在学习中找差距，在落实中找不足。以“修师德，树形象”和《中小学教师职业道德规范》为基点，大力抓教师教风的转变，达到了“以师德带教风，以教风带学风”的良性循环。通过学习和整改，是我校的师德水平又上了一个新台阶。我校的于春林老师在教学上兢兢业业，一丝不苟。他课间谈论的话题全是教材的难易、教学得失和学生的学习状态，他严谨的教学态度和求真务实的教风也带动了其他教师。孙秀芬老师更是刻苦钻研，精益求精，把全部的精力都用在了教学上，用在了学生身上，一切为了学生的发展。在他们身上充分表现出新时期教师职业道德的崇高形象，同时，他们也受到了社会各界的好评。

2、认真贯彻市教育局关于《小学生日常行为规范养成教育》的活动。①、我校非常重视此项活动的开展，为此，我校专门召开了几次领导班子会议和教师会议，在会上研究讨论具体的实施步骤、方法，要求各班利用朝会时间认真学习贯彻中心校有关学生行为习惯养成的要求，确保各项制度落实到实际行动中去。

②、有效的利用本校的资源，大力的宣传小学生日常行为规范养成教育活动。我校利用早会时间向全校学生进行养成教育的宣传，加强守则和规范的学习。这样做既宣传了养成教育，又培养了学生的朗读能力。既锻炼了学生的参与意识，有培养了学生写、说、讲综合能力的提高。

③、严格执行上级的“课前行为训练”，让童心的激情在校园荡漾。我校每个班级都有本班的呼号，保证天天喊、课课喊、间操喊、活动喊。并做到了让学生知道口号的含义以及喊口号的作用。起到鼓励和激励学生的作用，经此一举，学生的精神面貌焕然一新，情操也得到了升华。

④、系统贯彻市教育局关于师生的行为规范，并在实践中收到良好的效果。

本学期，我校认真贯彻市教育局下发的“五大连池市中小学生一日常规”、“五大连池中小学生一日常规歌”、“五大连池教学行为规范”等文件。并且针对这些文件怎样贯彻、落实，详细布置了实施师生行为规范的方法和途径。各班级把“中小学生一日常规”和“一日常规歌”打印出来贴在墙上，每天朝会时间，教师带领学生学习一遍，让学生把一日的行为规范牢牢的记在心里，时刻提醒自己应该怎样去做。

4、举办好升国旗和重大节日活动，对学生进行思想教育。①、举行好升国旗仪式。

升国旗虽然说是一项常规工作，但是在学生的心目中显得尤为重要，也是对学生进行思想教育的重要方式，我校充分利用每周一的升旗仪式，在升旗仪式上有领导讲话，各班级的代表发言，庄严的升旗仪式，给学生上了很好的思想教育课，收到了良好的效果。

②、重大节日的主题教育。

我校非常重视此项主题教育的开展，利用节日对学生进行了爱国主义、集体主义教育。让学生明白今天幸福生活的来之不易，今后要更加努力学习为长大报效祖国而努力拼搏。

三、教学工作

1、教学的常规工作 ①、备课

本学期对我校每位教师的备课进行了每月一次集中检查。整体看所有教师的教案都很规范，适用性强。同时，学校利用每周一组织教师进行集体备课，一共进行了12次集体备课，进一步提高了教师的备课能力。

②、上课

本学期全体教师都能积极认真上课。在教学中都能恰当的选用适合本班级的教学方法。同时根据市教委的指示精神，在4年级尝试性的运用洋思教学法进行教学。积极开展“每人最佳一节课”的教学活动，使全体教师的能力得到展示，课堂教学得到提高，个人技能得到锻炼。

③、批改

全体教师能积极按照市教育局下发的《教学常规管理办法》进行作业的布置与批改。有课堂作业、家庭作业。有纠错本，有批改记录，学校每月检查一次，并做好记录。

④、辅导

全体教师能做到平时辅导与集中辅导相结合，课内辅导与课外补差相结合，在期末复习中，全体教师能做到认真定好复习计划，备好复习教案，全校老师在期末能积极探讨复习方法，从而带动了全校复习工作的开展。

2、加强教师的在职提高

①、认真组织教师进行业务学习和业务讲座，在业务学习中学习了《新时期师德修养》、《五市教师教学行为规范》、《五市中小学教学常规管理办法》、《教师文明用语40条》。

②、在教学中不断要求教师积累教学经验，写好教学课后记，每学期每人写好3000字以上的教学一得。

③、搞好教研活动。结合本校的实际情况，我校老师正在积极探索教学新模式。搞好教研课，组织好教师集体备课，充分利用校本培训，集体组织教师学习了《生本教育》和新课改的理念。

3、教科研工作

①、注重实效，催常规治理精细化

有效的常规治理是提升教学质量最有力的保证，而检查反思是治理是否有效的根本所在。我校在治理中能依法治教，注重细节，有效地落实上课、备课、作业、辅导和质量监控等基本教学环节，引领每一个教师精心设计好每一节课，上好每一堂课。

②、重治理过程，夯实教学常规各环节

课堂是教学工作的主阵地，我们充分发挥课堂教学的主渠道作用，切实进步课堂教学的质量。本学期，我校的课堂教学以追求欢快课堂、高效课堂为核心，每位教师认真设计每一节课的教案，课后及时反思，撰写教后记。提倡教师设计有层次的作业，及时进行反馈，巩固教学成果。我校对教师备课、上课、批改作业、辅导学困生等常规治理进一步加大了督察力度。

③、以教科研为先导，营造浓厚的教科研氛围

课堂教学改革是当前教育的首要任务，教研活动是教学方法改革的一个重要环节、一种重要手段。本学期我校轰轰烈烈的开展了“每人最佳一节课”的优质课堂教学展示，每位教师都积极参加，为使优质课圆满成功。

四、扎扎实实的开展好读书活动。

本学期，我校结合乡中心校下发的读书活动方案，制定了本校的读书活动计划，并按照计划，扎扎实实的开展了读书活动。

1、每个学生结合个人实际，制定出读书规划，班主任推荐课外读物，组织指导阅读活动与评价等任务。

2、做好读书笔记

学生读书笔记，班主任老师予以检查、指导、评估，学校不定期开展读书笔记评比活动。在教给学生读书笔记方法(摘录式、提问式、心得体会式)的基础上，培养学生养成“不动笔墨不读书”的良好习惯。建立以“采蜜集”为名的好词积累本，教师指导摘抄，培养学生良好的摘抄习惯。

3、各班都登出了以读书为主体的板报，在教室墙壁开辟出乐一块“读书交流园地”。

4、充分利用墙报等形式促进读书活动的深入开展。

为了确保读书活动的深入开展，学校的板报经常展示学生优秀的日记、读书后的心得体会、推荐优秀的课外读物、向学生介绍优秀的读书方法等，采用多种方式激发学生的读书热情。极大地调动了学生读书的积极性。使学校的文化氛围更加浓厚。校园里，书声朗朗，使“书香”真正走进校园。

五、认真落实“教育管理效益年”活动。强化学校科学管理，收到良好的效果。

全校师生达成共识，要从管理要质量、要效益。主要从以下几方面入手：

1、加强对班级的管理，班班有自己的文化特色。我校每一位教师在班级布置上都是狠下功夫，彰显自己的班级特色。

2、加强学校软件管理的建设。

3、加强校园文化建设，构建和谐的校园环境。

抓好校园净化、绿化和美化工作是我校一项长期开展的工作，学校首先确立校风、学风、考风、教风、校训等文化建设，师生以四风为标尺，严于律己，无私奉献。创造性的开展了各项工作。使学校的“四风”有了明显的提高。

净化校园我们做到了每周一次大扫除，每天一次小扫除。分担区卫生随时清扫，始终保持教室和操场的整洁。

六、师资队伍建设

1、认真组织教师进行政治和业务学习。抓好校本培训工作。

2、制定了学校校本培训方案，并认真组织实施，作为教师继续教育的基本途径和方法。

3、坚持以课改为平台，学习、研究新教材、新课标，做到知识培训和学科培训相结合，参与性培训和专题讲座相结合，校本培训和教学基本功训练、竞赛相结合。

4、高度重视学科骨干教师的培训、培养工作，开展了“学洋思，用洋思”活动。

5、积极参加上级的各种培训。

七、加强安全工作

安全工作始终是学校工作的重要组成部分，要常抓不懈。我校始终把安全工作放在重要的位置，教育学生要时刻提高警惕，注意安全。

1、按照上级部门的指示精神，做好安全预防工作。利用课间操、班会时间向学生进行安全知识教育，使学生掌握各方面安全常识，做好安全的预演。本学期共进行了两次安全演练，做到防患于未然。

2、建立健全安全工作的组织制度，要求教师上好安全课，做好安全教育记录。

3、做好了值班值宿及夜查工作，消除安全隐患，做到万无一失，确保了师生及学校财产安全。

4、加强学校传染病防控工作。各班级按要求做到了早晨检、晚消毒，并要求学生自带饮水。注重宣传传染病预防知识，使我校没有发生一例传染病。

5、进行安全演练。为了使学生更好的利用所学到的安全知识，确保自身的安全，本学期进行了两次大型安全演练活动，一次是在10月份举行的火灾安全演练。通过安全演练，使学生知道了火灾发生时怎样进行逃生，怎样帮助其他人逃生，报警以及怎样进行灭火的应急知识。一次是在11月份举行的地震安全演练，通过地震安全演练，学生掌握了发生地震时更多的逃生办法。以及怎样进行自救和互救等等。

八、存在的不足和下步工作打算

1、由于缺少资金和设备，很多活动不能开展，影响了学生综合素质的提高，也减少了校园里的不少乐趣。

2、学生流失现象严重，造成流失现象是多方面的。

本学期我校的教育教学工作在全体教师的共同努力下已经圆满结束，虽然我们在这方面取得了一些成绩，但是我校还要更加努力，力争上游，在教育工作中再次创造出更辉煌的成绩。