消费心理总结报告[5篇范文]

第一篇：消费心理总结报告

消费心理总结报告

经过两个月的苏果超市的实训生活，我明白了很多的东西，也让我从实践中获得了丰富的经验。

在这期间，我被分配到了生鲜部烘焙区，主要的工作就是卖面包、蛋糕、饼干等之类生鲜食品，以及一些杂琐的事情。刚开始工作的时候，我很生疏，老是出错，经常把价格打错，但经过多次的改正，我已经习惯了这个工作，操作很熟练。在工作之余，我还一直了解着这个超市的情况和状况。

我认为在超市里工作必须了解各个物品的摆放位置，因为不了解的顾客会向你询问。而且对待顾客必须有礼貌，客气，还要了解超市的布局，密切注视超市的一举一动，因为往往一些小的细节就会给你帮助和警示。我发现在超市刚开门 的一段时间内，总会出现一群老头老太太拥挤着进入超市，去购买就在那时间段里的便宜商品。而且在超市里你就会发现那些商品的标签颜色不一样，之后我了

解到正常的商品是蓝颜色的，其他的都是促销商品，红色代表的是只有是会员才有优惠的商品，黄色代表的是促销商品，无需会员卡，这类黄色标签的商品一般比较受大众的欢迎。还有东西的摆放都有它一定的规律，一楼买家具，二楼生活用品，三楼卖吃的。在节假日或者在月初会推出不同的商品来吸引顾客的眼球。还有各超市的竞争很激烈，直接影响着超市的业绩。这类的情况还有很多，我就不一一列出来了。

在我看来，要想超市有一个好的业绩，就应该好好的分析顾客的消费心理，因为只有有了顾客才会有生意。从我在烘焙去工作的经验，我发现有些顾客很注重商品的质量、外形和保质期限。就拿我们烘焙区的清水蛋糕来说吧，有的顾客在买蛋糕的时候，先要挑选自己认为合适大小的蛋糕，而且蛋糕没有破损，没有做胡掉，而且必须当天做的，否则就不买。有时还会挑剔食品的颜色，这类顾客一般是很注重外表，讲究的人，对于商品的质量把关很牢。还有的顾客注重商品的价格，而且看重促销商品，也不管自己的需求，认为只要是便宜的商品就应该多买些，自己不吃可以送人，遇到买的商品买几送几的，顾客还会要人家多送点。我经常看见在卖肉鱼和包子等地地方看到很多的人聚集在那，购买大量的商品，就因为它便宜的价格，还有本来商品因为活动期过去了，价格已恢复，顾客就会说商品价格上涨了。这类顾客一般是贪便宜的人和有这方面需求的客人。另一方面我发现还有一个重要的方面，超市的促销也影响着超市的业绩。在超市里你会发现超市每隔几天就会促销一些商品，并且把这些消息提前发布在海报上，在超市门口发送。大量的顾客就会冲着廉价的生活用品和食品而来。根据季节的需求会促销季节商品，有些食品还采用先尝后买的方式，多买多送的方式吸引顾客。特别是年底将近，大量的商品正降低价格促销。甚至还实行家电以旧换新的栏目，并服务到家，另顾客很满意。还有因为企业的竞争，必须价低价格，保证质量来吸引顾客，打败对手。

我一直在想人们都知道超市里的东西是很贵的，比其他的地方都贵，但为啥还是会有很多的人去超市呢？经过两个月的实习生活我有点明白了其中的原因：其一，超市的地理位置优越，处于居民区附近，交通便利，超市会安排免费车接送，人流量集中；其二，苏果是个大型超市，在各地都有分店，质量很有保障，信用深入人心，不会出现假冒伪略产品；其三，超市总会搞一些促销商品，降价出售，很符合人们的消费心理，喜欢买便宜的商品，而且在超市里买东西可以积分，积到一定程度还可以换其他的奖品，甚至如果你一次消费达到一定程度，还可以参加抽奖活动，得到奖品，何乐而不为呢。

但我觉得超市还存在很多的弊端，需要加以改正。例如：我发现超市每天都会有很多的东西被偷，比如说牙膏啊，会把贵的牙膏换到便宜牙膏的盒子里；有的还会把买的东西把标签拔了，换成便宜的标签。甚至有的人回去偷食品袋等等。我认为超市应该加强超市的防范意识，在摄像头的死角地方安排一些人看着，避免一些可疑分子偷东西，遇到这些人，要立即通知防损部人员，打击他们，避免损失。除了上面的偷窃事件，还有我觉得超市的竞争太激烈，导致生意在平时很惨淡。所以我认为超市应该积极地和附近的华联超市作对比，找出自己的不足加以改进。要好好考虑为什么大家都有促销，为什么我们超市的人就少呢？是因为促销的商品的内容还是价格？还是跟消费的人群有关呢？这些我们都要考虑清楚。

下面这些是我为超市做好促销，从消费理性提的几个建议：

一，以顾客为中心，分析消费心理。通过分析消费心理和行为来确定自身商品的目标消费群，再根据目标消费群来确定促销方针。同时，还应研究消费潮流、剖析市场变化、抓住消费热点；

二，注意创造热点，确定促销主题。通过对市场和消费者潜在心理因素的精心研究，设计有购买诱因、有效炒作的引导型促销主题。个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销号要富有新意，这样才能在目标消费群体心理上产生效应；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益；

三，以整合性心理价格聚焦消费性理。超市促销要吻合目标消费群的动态需求，要弄清楚到底是哪些商品在无形地影响着顾客的心理价格判断，什么价格会吸引价值的顾客前来，如何根据商圈消费者特性、商品收益特性，确定不同类商品的收益诉求，从而制订出有针对性的促销价格；

四，根据消费心理实施策略组合。超市在促销过程中要极其注意商品销售促进与企业品牌树立的结合。促销策略组合是一个系统工程，包括促销商品及价格、数量、品类搭配，促销时间及频率，广告及促销工具，促销预算，卖场堆码及环境布置，促销员培训及管理，顾客信息管理等；

五，做好顾客信息管理。超市促销管理需要对信息进行更深层分析，地理、人收入及购买行为等因素都必须敖考虑范围之内，同时，应研究顾客的消费心行为、生活喜好，从中归纳出顾客的消费态度——主要是选择光顾该店而非其他超市所持的态度。即使顾客的态度有所改变，它亦能够让企业近乎本能地抓住顾客。这次的实习让我学到了很多，可能在我以后的工作中会有很多的帮助。我感谢学校给我们安排了这个实习的机会！

第二篇：消费心理

老年按摩器策划

一、背景

随着经济的发展，现在的老年群体的消费也发生了很大的变化。他们对于吃、穿、用、住、行等方面都有特殊的要求。但他们也在年轻时代养成了不爱发钱的习惯，不会舍得花太多的钱在自己的身上。所以针对这一现象，我们将本公司的产品—按摩器一符合老年消费群体的习惯而做出这一系列的策划。

二、竞争环境分析

按摩器主要面对的主要竞争对手是国内和国外进入的其它品牌的按摩器

三、市场分析

1、国内的按摩器的品牌众多，随着中国加入WTO，国外的按摩器也进入了中国的市场

2、随着生活品质的提高，老年人对按摩器的要求也越来越高，按摩器的质量也成为他们衡量产品的一个重要标准。

3、按摩器进入高端市场还有一定的距离。

四、消费者分析

按摩器的消费者绝大部分为老年群体，老年群体的消费者来说，他们不会追求品牌和潮流，对于他们而言，“老字号”的牌子对于他们才会有一定的影响能力。

按摩椅营销策划书2011-11-02 12:44

山东康泰实业有限公司是国内按摩保健器材行业的龙头企业，总部位于中国金都—山东省招远市境内。为了适应世界经济一体化的发展趋势，进一步拓展国内外业务，公司在日本滋贺设立了康泰事务所，在北京成立了北京康泰威尔科技有限公司，在上海发展了山东康泰上海公司，在烟台注册了山东康泰烟台分公司。先后推出了三大系列三百多种产品，一是以按摩椅为主导的按摩保健健身系列产品；二是以汽车按摩装置为主导的汽车座椅系列产品；三是自动化仪表和智能五金制品系列产品。针对康泰上述特点分析：

1）康泰公司正在逐步让产品走向全球化

2）康泰公司产品侧重于多元化

3）康泰充分认识到产品当前市场前景

一、营销机会

1、营销信息与市场需求

健康产业是21世纪的朝阳产业，电动按摩椅属于健康产业里的按摩健身器材类别，拥有巨大的市场发展潜力。

据统计，国际市场按摩产品的销售已达100多亿美金，每年的增长速度达30％；日本仅按摩椅市场每年销售量就高达60万台，销售额约80亿人民币；国内市场才刚刚起步，但利润惊人，单品销售毛利率高达100%-250%，盈利能力仅次于保健品，是健康产业中当之无愧的“黄金宝座”。

电动按摩椅单品利润高，盈利性强，能够承担渠道费用，带动了其它按摩健身器材的发展，如足浴盆就曾借用电动按摩椅渠道进入商场、专卖店、大卖场。对于健康产业来说，电动按摩椅的市场地位是其它品类无法撼动的。

2、营销环境与趋向

环境(1)人口老龄化。据统计，全国60岁以上老年人超过1.4亿人。电动按摩椅使用者大部分是中、老年人。

(2)亚健康人群和各种职业病人的猛增。城市中精英阶层（35岁到55岁年龄段人群），由于长时间超强度，超负荷工作，出现例如腰、椎、肩、颈痛、胃肠消化功能异常、疲劳、精力不足、腰腿酸痛、近视、肥胖、失眠、神经衰弱、工作效率低下等。电动按摩椅按摩放松效果非常好。

(3)养生、保健观念的增强。预防与保健越来越受到人们的重视，电动按摩椅为人们保健按摩提供了极大便利。

(4)人们追求高品质的生活方式，和成功人士的生活标准，电动按摩椅恰好满足这两方面趋向.3.电动按摩椅市场呈普及倾向

电动按摩椅和空调、汽车等产品有一个相似的特点。就是在其未达到普及之前，在普通老百姓看来是奢侈品，但有别于真正奢侈品的是，他们又有着极强的实用性。对它们的拥有者老百姓看来，既是奢侈品又是代表身份的象征，同时也是高品质生活水平的体现。

按照市场规律，这种状态不会维持太久。随着时代的进步和整体生活水平的提高，当该类商品的价格渐渐被普通老百姓接受时，整个行业就会出现井喷，市场就会普及。空调是如此，汽车也是如此，电动按摩椅将来也会如此。

从欧美发达国家来看，电动按摩椅的普及率达到40%；而日本电动按摩椅的普及率更是惊人，高达46%，就是说平均约2个家庭拥有一台电动按摩椅；而亚洲其它国家和地区，如韩国、新加坡和我国台湾，电动按摩椅家庭普及率也达到10%以上。而国内却远远没有达到，随着经济的发展和技术水平的进步，电动按摩椅的市场普及是必然趋势。

国家在大力扶持健康产业。卫生部部长陈竺在多次讲话中强调：“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。”

健康产业在国家政策的大力扶持下，已经呈现出蓬勃发展的气象。电动按摩椅作为健康产业的“黄金宝座”，其年产值高达数百亿，并且每年以20%左右的速度增长，是盈利性仅次于保健品的新兴行业，必将受到国家政策扶持，市场普及倾向更为明显。

4、消费者市场和购买行为

（1）电动按摩椅市场的普及率低于5%。目前，不少商场没有电动按摩椅陈列，在二、三级市场更是如此。绝大部分消费者是到商场购买其它商品，通过体验、导购员讲解后，才了解和购买。刚开始头脑中没有购买电动按摩椅的打算。

（2）国内外市场差异大。当空调、汽车在国内是奢侈品时，在国外已经是一种社会消费趋势，市场普及了。电动按摩椅在国内销售不温不火，与国外市场差异大，行业还需要教育。电动按摩椅国外销售非常火，日本每年销售60万台，欧美家庭的拥有率也高达40%，已成为了家庭常用的生活商品。

(3)市场认知度低。普通消费者认为该类商品是有钱人享受的，东西很好，价格高，没必要购买。市场潜力巨大，但购买的条件不充分。(4)该类商品的销量逐年上升，证明该商品被市场所认可。如空调从１９９４年起，每年以２０％－４０％的速度增长，电动按摩椅近几年也是以20%每年的速度增长。

这些正是一个行业处于导入期的特征，消费者慢慢接受该类商品，行业在积累势能，正在从“小众市场消费”向“大众市场消费”慢慢过渡。

5、行业与竞争者分析

（1）无大品牌主导市场；电动按摩椅最具代表性的国外品牌包括：富士（日本）、傲胜（新加坡）、松下（日本）、欧姆龙（日本）、三洋（日本）等。国内品牌主要包括：荣泰、东方神、凯仕乐、艾力斯特、生命动力、兄弟、轻松伴侣等。还有一些是转型做内销的保健按摩器材生产厂家，设计与仿制能力较强，希望在电动按摩椅市场上分一杯羹。其它一些小品牌、杂品牌数量颇多，只出现在部分中、小城市。整个市场无主导品牌，只是在某些区域占据领先优势。根据市场的“二元定律”，从长远来看，任何一个市场都会演化成“几强赛跑”的局面。而电动按摩椅市场还远远没有达到，只是有些厂家、品牌先走一步而已，“鹿死谁手”还未可知。

（2）品牌认知度低；国内电动按摩椅市场竞争还不充分，行业处于导入期，没有强势品牌出现，消费者对电动按摩椅的品牌认知度低。在一项对普通消费者的市场调查中发现，80%的老百姓说不出电动按摩椅的品牌。也没有哪个品牌跳出来，承担教育整个行业的重担。各个厂家把眼光盯在能出销量的渠道上，竞争的核心放在渠道，以招商、扩充渠道作为近些年的主要工作。这导致电动按摩椅大多是区域品牌，这里面隐藏着一个机会，做电动按摩椅品类第一的机会，如果哪个厂家的品牌能与电动按摩椅品类划等号，那么它就是将来电动按摩椅市场的最大受益者。

（3）行业中刚引入品牌经营；不少电动按摩椅厂家也认识到这个机会。上海荣泰邀请吕良伟为形象代言人，东方神邀请王刚为产品代言，新加坡OSIM（傲胜）在这方面更进一步，大手笔投入，多个产品全面开花，邀请古天乐、吴尊、林志玲、S.H.E分别拍摄产品广告片。可是这些品牌运作仅仅是开始，还不足以拉动整个行业。而且，这些广告多集中在电视购物栏目，广告的普及率低，目标受众人群有限。但也让这些企业在品牌培育期先走了一步。电动按摩椅是一个功能性非常强的产品，虽然处于品牌培育期，但市场发展依然很快。

二、开发营销战略 1)、营销差异化与定位

1.产品差异化。设计要有独特风格，并且专注也中国现代老年人的一些特点。

2，服务差异化。贴心服务，“您的享受，我们的追求！”

A、全程免费培训使用流程：B、舒适体验！想再来一次的感觉

C、售后假如有质量问题，上门服务！

3.渠道差异化。电动按摩椅的市场渠道以百货商场为第一销售渠道，在百货商场设立专柜是电动按摩椅中高端品牌的经营首选。商场购物环境优越，容易树立品牌的良好形象，而且商场主体消费人群比较稳定，拥有较强的购买能力。在百货商场设立电动按摩椅让消费者体验，由导购人员进行按摩椅知识的普及。主要代表品牌有：OSIM 西班牙BH、松下、三洋、富士等。

专卖店可扩大品牌知名度，提升品牌形象，快速扩张。不少综合实力较强的厂家、品牌就纷纷开设专卖店，并加大力度，在大城市建立面积较大的旗舰店，通过这种方式来展示品牌形象与实力。主要代表有OSIM 西班牙BH，生命动力等。

电视购物渠道也是电动按摩椅新的选择。这几年电视购物渠道也慢慢火起来，东方神长期和东方CJ合作，并邀请王刚做形象代言人；荣泰也邀请吕良伟做形象代言人，在电视上广告投放较大。

国美、永乐、家乐福等大流通渠道，也有不少品牌开始进驻，而许多实力较弱的厂家找不到合适的经销商和渠道，完全丧失了渠道掌控能力，沦落为配角，为人贴牌。电动按摩椅的终端争夺战才刚刚拉开帷幕。

4形象差异化。以“尊贵享受，我们的追求”为核心理念，永远把顾客的享受放在第一位！2）开发定位战略

在现有产品上推出一种具有舒适性，同时具有娱乐性设施的按摩座椅，座椅前可以弄一个收缩式显示屏！可以无线联网功能！

针对人群，时间匮乏的上班族及一些高端人士。以及一些时尚贵族认识。

优势：方便实用，让时间充分利用！同时还能体会高端享受！中国市场上这种产品几乎属于空白！起到弥补市场空白的作用！

劣势：价格太高，市场销售量不会很高！但可以通过定制来满足高端消费者使用！

3）区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：（1）选择经济发达地区。按摩椅虽然在城市发达地区有推广但市场还有很大的空白需要弥补。

（2）选择相对富裕的及白领居住区。（3）选择各地区的中心城市。（4）首要目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

（5）其次二级市场是：太原 大同 南昌 武汉 兰州 等

三、市场策划

（1）公司自从设立以来康泰“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成初期营销目标后，由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，又从“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。广告策略制定广告目标

(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。(3)联络公共关系，创造销售社会环境。广告诉求对象：

直接对象：按摩椅的直接使用者及对购买行为起决策作用者（1）在企业工作的白领工作一族。（2）享受一族的老年群体（3）时尚享受一族的时尚尊贵者 可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理（2）按摩椅销售的经销商（3）业内人士（包括老年产品行业及相关行业，需求合作机会）（4）媒体 未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注白领及老年人健康事业发展的公众人物（2）热衷于投资健康事业的投资商 广告产品诉求：

(1)保持健康的实惠品；(2)产品权威形象（专家研发并得到国家认证）；(3)直观时尚健康观念；(4)独特的享受及娱乐为一体的。

（5）价格相对实惠，广告语

（1）至尊享受尽在康泰按摩（2）免费至尊享受还等什么 广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；（2）表现主题：按摩椅让工作变得更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；（4）时段性媒体发布。公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；（2）商务公关活动与公益活动相结合；（3）公关活动与媒体发布相结合。公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起代理商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

第三篇：餐饮消费心理

每个人都有机会做“食客”，由此形成了巨大的餐饮市场。面对此市场，餐饮业曾因此在不同时期呈现出“此起彼伏”的辉煌周期，但许许多多只留下“流星”的一笔，为何会如此？原因当然不是单层面的，在这里从餐饮消费者心理的角度去为延续中国餐饮业的生命周期作一些诠释。

餐饮消费者有什么心态呢？作为消费者进入一家餐馆进餐时，该选择哪家餐馆呢？希望有什么样的消费和招待呢？这涉及到购买过程中的产品、价格、广告、餐厅环境、服务态度及消费者自身文化、社会经济条件、消费水平和结构、家庭、教育、地位及餐饮流行时尚的影响。1994年，美国旅游基金会与宝洁公司为研究美国旅游市场上旅行者的偏好，进行了一项调查研究。从餐饮消费者初次和再次选择一所消费地点的14个因素来看，排在前五位的依次是清洁、味道、合理的价格、便利的位置与舒适的环境，以及良好的服务。

一、餐饮消费前的心理效应

消费者在进行餐饮消费前具有一定的消费偏好，针对餐饮消费者的心理，需要进行餐饮消费需求心理和餐饮产品提高心理效应的方法研究。

首先，从餐饮消费心理角度来说，心理学家马斯洛认为，人的需求是可以唤醒的，每个人都有可能处于一种尚未得到满足的紧张状态（或称不舒适状态），这种状态能促使他去想办法解决其不满足的问题。马斯洛把人的需求从低到高分成五个层次，它们是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。根据马斯洛的需求层次论，消费者外出对餐饮食品的需求出于两个原因：一是为了替代家中日常的进餐活动；二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。消费者对餐厅的需求实际上隐含了对情感、社交、自我实现等较高层次需求方面得到满足。

A、清洁。保持餐厅清洁是对顾客的尊重和自身经营的需要。清洁的餐厅可以唤起顾客的食欲和心情，这也是顾客选择在哪家餐厅进餐的前提，即第一印象。因为清洁的形象会给消费者留下美好的印象，当其选择时，消费者会把第一印象好的餐厅纳入考虑范围之内。

B、价格。作为消费者，总希望能买到物美价廉的商品。什么才是适度的价廉物美，经济学家根据消费者的消费心理，研究出科学定价法。比如说尾数定价法，利用价格在尾数上的差别对消费者产生不同的心理影响，20元与25元通常不被认为有何差别，但29元和3l元在消费者看来差别就突出了。因为，消费者常常喜欢一些比平常便宜的商品，并且一旦买到比别人便宜的同样的商品就会有获得胜利的感觉，所以对常见食品打折有很好的心理效应。这些心理定价法在餐饮定价中是很有效果的。

C、位置与环境。餐厅位置是消费价位的间接反应，好的地段肯定在价格上同其他地段有区别，但其中存在着对顾客群定向的选择和餐厅经营类型问题。环境问题就不能停留在狭窄意义上的清洁了。有这样一个例子：重庆大足的“荷花山庄”，巴渝特色气氛浓烈，客人三三两两可以安坐在一艘花艇内观看艇外的各式荷花，品尝巴渝小吃，接受穿着古楼渔家服的“渔家女”热情纯朴的服务，令宾客仿佛来到了市外桃园。这个例子显示的是环境特色的经营理念。舒适的环境能营造食客就餐的情绪，同时也让其得到享受和尊重感。餐饮环境的营造是餐厅的无形资产投入。

其次，从餐饮产品提高心理效应的方法角度来说，是对外树立餐厅自身形象的一种宣传，如果说清洁、价格、位置、环境在餐饮消费心理学环节是对顾客心理的捕捉的话，那在餐饮提高心理效应的方法来说就是让自身理念被消费者接受和认同。

A、清洁。每个餐厅都有自己的衡量标准和检查制度。当然，消费者的要求程度不同，或许总有一些消费者认为清洁问题做得不够。总之，没有消费者会认为清洁做得过于太好。因而，餐厅只有在实践中不断根据消费者的要求，将清洁水准不断提升。“没有最好，只有更好”，餐厅应当不断进步。

B、价格。当然是以餐厅生存及盈利为其定价前提的。那是否能为消费者所接受，还要综合考虑竞争对手的价格、价格与需求的关系、价格政策与优惠结构等问题。作为提高心理效应的方法来说，合理的价格本身就具有强大的吸引力。类似的开业酬宾、节日半价效果不菲。

C、位置与环境。从提高餐饮产品心理效应的方法的角度来说，明显有胜过前两者的趋势。这里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的选择对吸引客源数量具有重要意义；怎样提高心理效应，怎样的氛围能更多地吸引顾客，这都跟餐厅位置和定位取向有关。

当然，提高餐饮产品心理效应的方法并不局限于此，做餐饮的，还是要落实到自身上。这里谈的主要是心理效应中的三个因素。

二、餐饮消费过程中的心理效应

所谓餐饮消费过程，是消费者选定了餐饮消费地点后，在进餐过程中的要求、偏好、满足感及所希望得到的服务和招待。针对消费者的心理思考，主要从服务态度和菜的口味来进行心理效应剖析。

A、先来看菜的口味对于消费者心理的审美效应。一家餐厅不可能为自己的菜肴、糕点等等申请专利，唯一能申请专利的只有标记与名称。这种餐饮产品的无专利性带来的直接后果是：某一新菜式如果能创造经济效益，其他餐厅很快就会模仿。所以，从心理效应上下功夫尤为重要，如果仅仅一两次的餐饮消费就能得到贴心的个性化服务，你是否会觉得格外受到了尊重呢，这样的餐厅你能“忍心”不多光顾吗？而对菜品口味的审美心理则更侧重于菜品的“卖相”，诸如精致程度，配菜与主菜的颜色搭配，菜盘的修饰等等。顾客的口味不同，好不好吃当然由食客来评价。如鳗鱼，本为时鲜上品，但因刺多有腥，很多人不适应，出骨后用竹签串起来烧烤，就大受顾客的青睐。所以，通过一定的变革是可以弥补这些差异的。老方式总会被淘汰的，要延长餐饮生命周期，就是看你去主动求变还是在被淘汰的边缘时被动地不得不变。

B、再来看服务态度对于消费者心理的审美效应。服务态度的审美，主要是在服务方式上树立一种独特的耳目一新的规范，在服务仪礼上力求建立与餐厅主题相符合的标准，以“诚信”为宗旨，让顾客感到亲切与贴心。

现代的服务理念光让顾客满意是不够的，因为通过效仿，让顾客满意的服务是无法形成竞争力的。因而，要从服务态度的审美上赢得顾客的心，就必须使服务态度特色化，人性化，主题化。现在，酒店餐饮为朝这个方向做了许许多多的努力，为招徕更多的度假休闲客人，重庆大酒店、重庆万豪酒店、重庆万友康年大酒店以及许多其他酒店都在开发“主题”晚会。如

在一些酒店客人可以享受到所谓的“皇帝宴”。宴会由身着古装的女服务员提供服务，使用古式银和瓷质餐具及家具，在中国传统的乐器演奏中，客人可以品尝到过去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。还有，在日本料理馆里，服务员上菜及退盘都是跪式服务的，这种特色服务使得那些渴望得到尊重的人相继而往。这样的例子还有很多。不谈这些方式本身的是与非，从餐饮服务审美的角度来说，确实针对定向的顾客群实施了有效的心理效应。

从餐饮消费个性心理角度来说，由于偏好层次的区别，在菜的口味把握和服务态度上特别要求“人性化”的灵活服务。仅靠规范这种人人都会的固定模式，没法树立特色，获取优势。大家都在同一起跑线上拼抢，谁能技高一筹，谁才能独领风骚。

A、菜的口味。基本上就是消费者对菜的口味的审美差异。餐饮经营者做餐饮跟人比的就是菜品的特色、工艺和口味，而餐饮消费者的目的也是品口味、品特色。要延长一家餐厅的生命周期，在菜的口味上就是要特别、特别加特别，这中间就有许多尺度的问题。很简单，四川人多少都能吃点辣，但吃辣也有程度的差别，有的是适可而止，有的是越辣越好，还有些人是怕辣的。这就是尺度问题。当然，个性差异不能局限于以上谈到的这些，我们没必要一一列举，只是从这个角度来寻找延续餐饮生命周期的途径，就是要因地制宜地落实对顾客消费个性的心理效应。

B、再来看服务态度。它对消费者个性心理来说就是要适时、适需、灵活的应变服务，诚信、贴心的人性化服务。对餐饮的心理效应来说，服务态度是最重要也是最灵活的因素之一。有这么一个例子，在重庆某开发区一条深巷内的一酒家天天爆满，亦堪称是人际沟通的成功范例。该店除丰俭由人和菜肴品种繁多外，其服务员多为35岁左右的下岗女工，这些服务员因是重庆当地人，了解社会环境，思想成熟，善解人意，又具备家庭主妇的当家意识，因此服务效果好。或是为客人盘算实惠的菜点，或是与客人聊上几句家常，这种“宾至如归”的服务吸引了八方宾客纷至沓来。另外，北京的东兴楼、同和居、至美斋、丰泽园等老字号，店里的“伙计”和宾客的关系处得像朋友一样，常来的宾客口味如何，喜欢什么，不喜欢什么，“伙计”都了如指掌。如果是已订好的整桌菜，“伙计”会先预备一个菜单，总价格也写在上面，就座时请主人看，菜有变动，价格有增减，“伙计”也能提出更适合的建议。更绝的是，假若宾客要一条活鱼，两种做法，他都能满足。饭店老板授权，“伙计”对柜上有绝对的指挥权。在餐饮服务上，个性化服务的特例太多，真正做餐饮也只能秉着对消费者个性心理满足的意识去摸索。餐饮要做久、做大，这些就是因素。

人的心理就是一门学问，餐饮业如何从客人的心理效应上去找寻延续餐饮业生命周期的途径，其道路还很漫长。

第四篇：消费心理演讲稿

把握消费者的消费心理

在营销中，销售人员必须注重掌握消费者的心理活动。所谓攻心，就是研究消费者的心理活动，在营销活动中要讲究策略。合理利用心理学有助于在营销过程当中过关斩将。

一、消费者的心理需求是最高层次的需求 大家普遍理解的营销非常简单，就是把商品和劳务送到顾客手里。实际上营销是个相当复杂的问题，其中人的心理活动规律起着相当重要的作用。我们要想销售自己产品给消费者，就要把握消费者的消费趋势及消费心理

有句名言是这样说的“消费者的心理需求是最高层次的需求”。意思就是，消费者的心理需求就是产品能够满足消费者自我价值体现的特征，就是让消费者高高兴兴、潇潇洒洒掏钱的特征。“千金难买我乐意”就是这个意思。

案例1——宝马、奔驰、沃尔沃这三种车和市场上四五十万的车有很大的区别吗？从功能上应该是没有太多差别的，但是为什么这三款车就能卖到一百多万呢？那是因为大家认为开宝马就代表着享受一种驾驶的乐趣，宝马多少年以来一直倡导快乐驾驶；开上奔驰代表着驾驶者的一种尊贵；开上沃尔沃代表的是一种安全，沃尔沃一直倡导安全第一。这就是：“消费者的心理需求是最高层次的需求”的最真实写照。

案例2——有对港商夫妇一起来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决。这时一旁察言观色的售货员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高而没有买去。经售货员一说，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指。

售货小姐的话突显了顾客的身份、地位和品位，满足消费者自我价值体现的特征，使顾客心理上获得了一种满足感，得到了显著的营销效果。每个消费者都有不同的品位追求，恰当的品位宣传满足消费者的心理需求才能有效激发顾客股买欲望从而实现成交

二、顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。

营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。”对于潜在的买主来说，他们买的不仅仅是产品本身，更为关键的通常是许多复杂的无形因素。

有这样一个小例子：

买家想购买某店里的一款毛绒玩具，会有以下两种销售员的回答：

●营业员A：您要的抱心熊没了，您在看看别的吧

●营业员B：实在抱歉，这款刚刚被别人预定了，这款玩具做工非常精细，物超所值，所以卖的非常快。您可以看一下店内其他商品，如果您就喜欢这款的话，我会尽快进货，然后马上告诉您，您再购买，您看行吗？

营业员B非常礼貌的把物品售完的意思表达出，而且表达了商品畅销的概念，并预留了潜在的购买空间。商品补货后还可以继续联系顾客。这也就是我刚才所说的帮助顾客购“买解决问题的方法”。

三、心态决定思路，思路决定出路

心态决定思路，思路决定出路，所以心态对于我们是十分重要的。销售这个行业，失败者和成功者之间惟一的差别就是心态的不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。

而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来也行。

心理学家说：“你越认为自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人际关系也就越好；你越喜欢自己，你的人生就越出色。你是你生命中最重要的人物，你一定要认为自己是个非常重要的人物。”

有什么样的信念就会有什么样的结果，你相信你行你才有可能真正的行。世界著名化妆品公司玫琳凯公司的10万名员工每天都在胸前挂上一个写有“请让我感觉到自己非常重要”字样的胸牌。

所以说，销售人员积极的心态和良好的情绪，推销人员满腔热忱的表情、语气、腔调和煽动式的言辞都能有效的感染顾客、打动顾客、说服顾客，从而达到你销售的最终目的和实现自己利益的最大化。

第五篇：大众消费心理（精选）

１、消费:人们为满足生产或生活需要而对物质产品和服务进行消耗的过程

2、消费品的类型按购买方式分为便利品、选购品、特殊品、非寻求品

3.消费品的类型根据商品形态分为有形商品、无形服务、介于二者之间的混合物。

４、消费者在购买决策过程中扮演的角色:倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者，在消费者购买决策中起重要作用的是决策者。

５、从消费品的角度分析消费者有现实消费者、潜在消费者、永不消费者

６、消费者行为是指消费者获取、使用、消费、处置产品或服务时所表现出的的各种行为及其过程

７、消费者行为的特点包括多样性、复杂性、可引导性

８、１８９９年，美社会学家凡勃伦提出了炫耀性消费及其社会涵义，这是消费者心理与行为发展的萌芽时期

９、1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》 1969年，美国的消费者研究协会正式成立，这都属于消费者行为发展的变革与发展时期

１０、消费心理与行为学研究的方法包括实验法、调查法、投射法、观察法。在著名的“速溶咖啡为什么受冷落”的调查中，研究者运用了投射法。

１１、消费心理与行为研究的意义：企业营销活动的市场基础与决策依据、消费者科学消费的前提条件、国家宏观经济政策制定的依据

1２、消费者决策是消费者在可供选择的若干种购买方案中选定一种合理方案的过程。１３、消费者决策过程包括问题认知、信息搜集、评价选择、购买和购后行为五个阶段 1４、消费者购买决策内容包括购买目的、购买对象、购买时间、购买方式、购买地点和购买者。1５、根据消费者在购买决策过程中介入程度的不同，消费者购买行为类型可分为三种类型：扩展型、有限型和名义型，介入程度最高的是扩展型，介入程度最低名义型

1６、消费者高介入购买的条件：该产品对消费者非常重要；该产品具有情感上的吸引力；该产品是消费者真正的长久的兴趣所在；购买该产品消费者承担重大风险；该产品符合某一社会群体的价值标准 1７、.问题认知的过程就是消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。

１８、消费者对问题产生认知后是否采取行动取决于差距的大小和问题的相对重要性

１９、影响消费者问题认知的因素有时间、环境的改变、产品获得，产品的消耗、收入的变化。２０、消费者获取信息的来源，包括记忆来源、个人来源、商业来源、大众来源和经验来源，最重要的来源是个人来源。

２１、内部信息搜集包括哪些内容：关于产品评价标准的信息、关于备选品牌的信息、关于备选品牌具体特征和属性方面的信息 ２２、消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征即为评价标准。评价标准会影响消费者对品牌的选择。

2３、消费者选择商品时的评价原则包括最大满意原则、相对满意原则、遗憾最小原则、预期满意原则。

2４、在购买意向形成之后，他人态度、购买风险和意外情况影响消费者的最终购买

2５、影响消费者商店选择的因素包括购物动机、人口统计特征、购物导向、知觉风险、商店的位置与规模、商店的形象和商店的营销策略

2６、商店形象是指消费者基于对商店的各种属性的认识所形成的关于该商店的总体印象。商店形象的构成因素包括商品、服务、顾客、硬件设施、便利、促销、环境、声誉、交易后

感受。

2７、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素包括购物点陈列、店堂气氛、削价与促销、商品脱销、销售人员

2８、商品脱销对消费者行为的影响体现在购买行为、口头行为和态度上

2９、影响冲动性购买的因素有产品性质、顾客特征、现场促销的诱导作用和购物环境 ３０、如何避免冲动购物

３１、产品处置方法包括保存、暂时性处置和永久性处置

３２、消费者的购买评价包括对商品品牌、商品质量和经营企业作出评价 ３３、购物预期实现与否是影响消费者购后满意与不满意的重要因素。

3４、消费者不满的表达方式有自认倒霉、采取私下行动、要求第三方予以干预、直接对零售商或制造商提出抱怨，要求预以补偿或补救 3５、影响消费者抱怨行为的因素

消费者不满的水平或程度；消费者对抱怨本身的态度；从抱怨行动中获得的利益大小；消费者的个性；对问题的归因；产品对消费者的重要性；消费者用于抱怨的资源及其可获得性 3６、忠诚消费者的特点：关注、信任企业及其产品或服务；重复购买、扩大范围；向他人推荐、宣传；忽视其他竞争者的促销活动。

３７品牌忠诚就是是消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。

3８、品牌忠诚对消费者行为的影响 ：品牌忠诚降低了消费者受竞争行为影响的程度；品牌忠诚缩短了顾客挑选的时间；品牌忠诚降低了顾客对价格的敏感性；品牌忠诚增加消费者对产品质量事故的承受能力

3９、消费者需要的特征：多样性和差异性、发展性和层次性、伸缩性和周期性、可变性和可引导性、相关性

４０、消费者动机具有主导性、可转移性、内隐性、组合性和冲突性的特点。

４１、消费者需要按层次划分：生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。最高层次的需要是自我实现的需要，最低层次的需要是生理需要

４２、消费者需要的基本内容：对商品基本功能的需要；对商品质量性能的需要；对商品安全性能的需要；对商品消费便利的需要；对商品审美功能的需要；对商品情感功能的需要；对商品社会象征性的需要；对享受良好服务的需要

４３、消费者具体购买动机 ：追求实用的购买动机；追求美感的购买动机；追求新奇的购买动机；追求廉价的购买动机；追求名望的购买动机；追求安全健康的购买动机；模仿或从众动机；好癖动机；攀比动机；纪念性动机；馈赠动机；炫耀性动机 ４４、消费者购买冲突：消费者在购买某些高档商品时，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，（有人喜欢吃巧克力却怕胖）这体现了消费者在购买过程中的趋避冲突；消费者因在股市上收益了一定数额的金钱，或买彩票中奖了，既想购买一套高档家具，又想去外地旅游，这体现了消费者在购买过程中的双趋冲突。4４、感觉是人脑对于直接作用于感觉器官的外部刺激物的个别属性的一种反应。包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，广泛应用于市场营销过程中。

4５、商家在年初岁尾搞促销活动时，若想让消费者对涨价感受不到而对降价感受得非常明显，主要是利用感觉的差别感觉阈限原理

4６、消费者的错觉就是在特定条件下对客观事物的不正确的知觉，企业常会利用人们的错觉进行营销

4７、消费者的知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应。4８、知觉的特征：选择性、理解性、整体性、恒常性

 消费者在购物过程通过商店内的优质商品、店员的良好服务、舒适的购物环境，形

成了对商店的良好印象，这是由于消费者知觉的整体性在起作用。

 一些传统商品、老字号产品之所以能长期保有市场份额，是因为消费者知觉的恒常性在起作用。

4９、注意类型 ：有意注意、无意注意和有意后注意。我们经常有看电视时，发现屏幕右下角会有一些定时活动的广告字幕，街上的霓虹灯广告，主要是利用消费者的无意注意 ５０、知觉风险是消费者在产品购买过程中因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定性

知觉风险类型：功能风险、经济风险、物质风险、时间风险、社会风险、心理风险、机会成本

规避风险的措施：主动搜寻更多的信息、保持品牌忠诚、依据品牌与商店形象、根据产品价格来购买产品、寻求商家保证、从众购买。

５１、学习，是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。5２、学习方法：模仿法、试误法、观察学习法。

 服装企业经常通过用名人做广告来促进销售，这是利用了消费者学习方法中的模仿法 ；当你发现朋友家的某种品牌的音响设备效果特别好，就可能在头脑中留下印象，在自己需购置音响设备时，不自觉的想到朋友家的音响，并形成某种选择或购买意向，这运用了消费者学习方法中的观察学习法；

5３、学习效果：学习加强型、稳定型、削弱型和无效型。

 小李虽然从报纸、杂志、专家处了解到多喝牛奶对增强体质有好处，但他仍然不愿意喝，这属于消费者学习类型中的学习无效型；如果他今后开始多次购买，就是加强型。

5４、记忆类型：情绪记忆、形象记忆、逻辑记忆和运动记忆。

 南方黑芝麻糊广告成功运用了情绪记忆原理，激发了消费者的怀旧情绪；消费者在购买商品前浮现 出以前在某商店看过的这个商品的样子和颜色就是形象记忆；对使用过的某个产品的质量好坏的记忆是逻辑记忆；

5５、记忆类型：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆。

 就企业而言，运用各种宣传促销手段的最佳效果，就是使消费者对商品品牌或企业形象形成长时记忆。

5６、消费者态度的特点 ：社会性；效用性（某种商品对消费者来讲效用非常大，那么它就会对该产品产生积极的态度）；相对稳定性（消费者态度不是先天就有的，而是在一定的社会环境中形成的。某种态度在形成之后并非一成不变，而是可以予以调整和改变的）差异性同一消费者对不同商品的态度是不同的，不同消费者对同一商品的态度也可能是不同的 5７、消费者态度改变的形式：性质的改变和程度的改变

5８、消费者态度的构成成分包括认知成分、情感成分和行为倾向成分；

5９、消费者态度形成的影响因素：需要的满足程度；知识经验的积累；家庭因素的影响；社会其他因素的影响。

６０、根据消费者在购买过程中能力的差异，可以将消费者分为一般型、成熟型、缺乏型 6１、消费者从事各种消费活动所需要的基本能力包括感知能力、分析评价能力、选择决策能力和自我保护能力。

6２、家庭消费具有阶段性、稳定性、遗传性的特点；通常在购买行为中，家庭成员扮演着倡仪者、影响者、使用者、购买者和决策者五种角色。

6３、传统家庭生命周期：单身阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、解体阶段 6４、家庭购买决策的类型：丈夫主导型、妻子主导型、联合型、自主型 6５、影响家庭购买决策类型的因素

家庭购买力；家庭民主气氛和家庭分工；介入程度及所购商品的重要性；购买时间；可知觉风险。66、消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费者群体在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；而不同消费者群体之间则差异较大 67、性别和年龄是划分消费者群体的常用标准。

６

8、参照群体指个体在形成购买或消费决策时用以作为比较参照的个人或群体.参照群体对消费者行为影响的表现形式为暗示、模仿、从众行为和消费流行。69、青年消费者的购买行为特点：追求新颖追求时尚的趋向；购买行为中有较强的感情色彩；具有较强的购买力和较广的购买范围；追求个性，表现自我

70、女性消费者特点 ：女性消费者数量庞大，是大多数购买行为的主体；购买商品挑剔，选择性强；注重商品的外观和感性特征；注重商品的实用性和具体利益；注重商品的便利性和生活的创造性；有较强的自我意识和自尊心 71、社会阶层具有动态性、层级性、同质性和多维性，人们所处的社会阶层不是固定不变的，由于社会文化环境的变迁或消费者自身的努力，消费者所处的社会阶层会发生变化。72、最常用的评价消费者社会阶层的三项因素为职业、教育和收入。

73、不同社会阶层者的心理与行为差异：社会阶层不同，对信息的利用和依赖程度不同;社会阶层不同，对产品的选择不同;社会阶层不同，购物方式不同。

74、文化具有习得性、稳定性、无形性、规范性、差异性和共有性的特性。

75、文化对消费行为的影响可以表现在：文化不同，消费者的价值观念不同。文化不同，消费者的生活方式各异。文化不同，消费者的审美观念不同

76、中国传统文化对消费行为影响表现在： 消费行为上的大众化；人情消费比较严重；消费支出中的重积累和计划性；以家庭为主的购买原则；品牌意识比较强。７

7、《中华人民共和国消费者权益保护法》是我国建国以来第一部以保护消费者为立法宗旨的法律。

７

8、消费者权益保护法中消费者权利的内容

 消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。 消费者享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利  消费者享有自主选择商品或者服务的权利  消费者享有公平交易的权利

 消费者因购买、使用商品或者接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利

 消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会团体的权利  消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面知识的权利

 消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有其人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利

 消费者享有对商品和服务以及保护消费者权益工作进行监督的权利