打造专卖店与广告相结合会销模式

第一篇：打造专卖店与广告相结合会销模式

打造专卖店与广告相结合会销模式

来源：中国医药会议营销网 作者：李东生 点击：536 发布日期：2009-4-10

我是北京人，毕业与中国人民大学财务会计专业，进入到这个行业我始终信仰这么一句话“一个人的命运的改变往往是因为认识的一个人发生的改变”。当时我大学毕业进入社会之后，我认识了我人生当中当中的第一位导师，这位导师带我进入到保健品的行业。时间是2003年,可能比我们在坐的老板要晚一些。在这些年中始终跟我的导师，在这里面做，无论说是社区也好，不论是会议营销,还是说电话营销和专业营销，全都做过。通过这么多年一步一步走过来之后也有一些自己的想法，那么今天我就在这里跟大家分享一下。

这几年我在这几个领域营销行业中的一些经验。，今天主要进行两个主题探讨，进入这个行业我首先做的是专卖店加社区推广，我想问各位有没有做过社区推广，在咱们这个行业来讲无论是做会议还是做旅游，首先我们第一个解决的问题是资源，那么说资源从哪里来。可能在座各位有很多种方法，比如说社区、比如说打广告，有的专门打电视广告宣传这些方法。我以前服务的企业，可以说在北京的大大小小的街区都有我们专卖店，在全国有526家加盟店，那么这526家加盟店他们怎么做的呢？跟北京一样都是社区。这种社区推广同时收纳在社区过程中通过七天5小时的服务，可能这个七天5小时的服务大家不是很了解。那么我们会后的时候在去交流沟通。那么在社区一方面通过抓档，另外通过一个感恩式的服务最终达成产品销售的高峰。同事把我们这些顾客积累到专卖店当中，通过完善的售后服务体系，然后做到最小的流失率。虽然做为我们这种模式来讲可以说是发展速度慢一些，但是很稳定。因为我们有完善的售后服务体系。那么这个在经历了一段发展时间之后，我们整个保健品行业发生了一个巨大的改变。是什么改变呢？就是今天在座的各位走向会销，尤其是在会销行业的龙头老大，比如说天年、中脉甚至说后期的珍奥的核酸等等。这些企业在会销行业中可以说是崭露头角，在整个的市场份额当中占了很大一份。在这种情况下，我们对会销模式进行相应的改变，就是在专卖店和社区营销的基础上加入了会销模式。今天在座各位都在谈会销，那么我谈我的观点。首先这里有两个会销的观点，一个会销是单纯的针对的是新顾客的一种会议销售的模式，还有一种会销模式是针对我们老顾客的一个感情培养的会销模式。这两种模式千万不要把他们混淆起来，如果混淆起来，我们这个市场后期在做的过程中会出现很多问题。我们做的是会销是跟老顾客的感情的一个预热，通过这个方式顾客的忠诚度建立起来了，我们的销量也就上来了。但是通过单一的会销售后维系老顾客，这种会销模式依然又发现了一个问题，就是新顾客账单不是很理想。

对于新顾客，我们慢慢的又结合到了广告这方面，那么在打广告的过程中，可能我们今天在做的各位更担心的一个问题就是入不敷出，投入了但是后来收效甚微，我在整个营销领域当中也是有这样的一个感受，在前期的时候我也有过这样的迷茫。我们昆明有一个报纸这个报纸叫“春晚”整个一版下来是两万四千元一期，那这个报纸在全省的发行量是多少呢：五十万份！但是我就想这一期报纸打出来能不能获得相应的一些资源，当时这是我第一个想到的问题。但是后来慢慢的通过我们企业产品不断的产生一些新的想法。不要光看你做这些事情的负面，要看他的积极的一面。在这一块，慢慢的我感觉到打广告跟在整个市场开发中的作用。我打过一期广告，这一期广告打出去之后只有36个咨询电话，但是幸好一点的是，我在打的那期广告我做的健康大课堂，我的目是一方面收集一些资料，另一方面就是炒一下产品在当时昆明市场的影响。但是让我万万没有想到的一点是：虽然说只有36个顾客咨询电话，但是实际上到场是来了将近200人。这个对我当时来讲，差异很大的。有些人可能不理解为什么只有36个电话最后到场会有那么多。其实这个就是做广告的一个不成文的比例。如果说你的这一期广告打出去，电话量1：10，什么是1：10呢？就是有一个电话来，围绕活动来咨询的到会场可能有10个人，所以说那次的活动很成功。可以说在我整个的专卖店加广告营销是一个比较成功的一个案例。

专卖店做好服务

在整个的广告加专卖店的营销当中我们需要认识几件事情。第一个我们首先要了解专卖店的设置有没有意义。在整个昆明来看，有很多做会销的都不喜欢做专卖店，往往都是以公司的形式招一批员工开始在市区宣传。那么在这里呢，我首先建议大家一点就是要设立专卖店。到目前为止我在昆明有5个专卖店。我2/3的市场业绩来源于专卖店。为什么要设立专卖店有这几点，第一可以跟老顾客建立良好的信誉关系最终达成转介绍。关于转介绍可能我们在座的各位比较头痛。如何让顾客带动他身边的顾客进到专卖店来最终产生销售。这是我们每一位最关心的问题。

我在昆明的整个工作当中，有这样的一种方法增加我专卖店非盈利型项目，什么叫非盈利型项目呢。就是增加一些娱乐设施或者一些常规的治疗设施。比如说在我的一个专卖店里为了吸引顾客每天来店的习惯，新近了一个高电位治疗仪。我们要求顾客每天来我们专卖店坐上半小时。当然这半小时来这里坐不是光坐，在坐的过程当中我们要给他讲课讲什么呢？就是讲产品课经病理课，那么每天都来每天的内容是不一样的。持续至三个月我们把三个月的课程都排下来，当然这些课程有专业的、也有日常保健的。这是一个方法那么同时来讲在专卖店当中增加娱乐项目就是麻将。对于老年人来讲他们都喜欢娱乐，在麻将的实施过程中的确也见到了效果，像我现在专卖店的客流量每天是60-80人，当然不是说这些人一下子都来，是陆陆续续走来的。所以给我们员工营造了顾客每天来电的习惯。这样的一个氛围之后，那么我们的员工就可以充分的跟这些顾客在聊天的过程当中建立感情。那么建立感情之后然后，再让你的员工实现转介绍这样目标就实现了。如我们来讲整个昆明的5个店每个月每个店最少完成6-8个人转介绍。那么这是一个新的顾客的积累，所以说在专卖店当中我们不要把他仅仅停留在一个服务，他也可以创造效益。所以说在专卖店中让员工做转介绍你要给他提供一个很好机会和这样的一个平台。有的专卖店其实也不是能把市场做大。对于专卖店来说我做了这么多年，里面有很多细节的东西我们还需要进一步的去完善。但是光做专卖店只能稳住市场，因为今天我们都知道海尔公司，那么海尔公司今天来讲做的很大，但是我们一提到海尔他的冰箱的质量还不如新飞呢，但是我们最后还是选择海尔为什么？它的售后服务好。所以说今天做市场的过程当中我们不应该站在一个经商的角度上，应该站在顾客的心理需求的角度上。说到这呢我要插一点，我们今天做会销可能都进入到一个瓶颈，就是大投入大产出，原因在于我们整个会销当中我们走进了一个误区，这个误区就是在整个做会销过程中，注重了顾客的附加需求，而他的核心需求我们没有注视。什么是附加需求？赠送、吃饭等！来这里的目的是什么？想获得健康！想获得快乐!但是你在这整个会议营销体系中有没有建立这样的需求！达到这样的一个满足！会销是我们保健品发展的一个趋势，中国本身就是一个地大物博的国家。而且进入到了一个老龄化的社会，所以说有大量的顾客群体存在。关键在于我们用什么样的方法去把他们聚到自己的专卖店当中，成为自己的忠实顾客，从而给自己营造一个良好的效益，所以说专卖店是非常重要的。

刚才我给大家列举了我们做社区的这种方式。做社区费用并不是很高。例如我们要谈到一个社区可能做五千也好，可能是200-300的费用。这200-300的费用你在社区里面可以收集到20-30的准顾客的资料，通过你的跟踪或者服务可能会找到3-4个顾客。但是这种发展方式来讲就是劳民伤财。虽然说它的整个成本很低但是需要大量的人力。因为社区的一个开发队伍可能需要5-7个人，那么这5-7个人通过这几天的服务可能也就上3-4个顾客，所以说对这点来讲市场开发是慢了点。所以在这里我们选择广告营销。

广告打好品牌

打广告可以给企业知名度形成很大的影响，如果大家有幸去昆明的话你问到你个老年人肯定很多人都知道我们公司，因为我们公司一个月会打4次广告，就广告来讲呢不多。就是源源不断。每个月不是一版就是1/4版。那这1/4版打出去很多老板会问打什么内容？是打产品呢？还是打品牌呢？还是说打功效？很多公司都是打品牌，比如说成功的案例，脑白金最庸俗的一句话是“送礼就送脑白金”，现在连小孩都知道所以他的业绩的确是不错，但是今天他去做网游了，他今天把资金开始转移了。就今天来讲打广告也的确能创造效益，但是真正来讲这个也是一个大的产出。但是这个关键在哪你要抓住重点是打品牌？还是产品？还是功效？那么这三点我在整个的广告运作中我都涉及，到但是最主要我突出一点活动。用活动拉动广告吸引顾客来找我。过去我做社区也好！还是做会议营销也好！我都是通过不断的挖报纸来找顾客。在这一栋楼里面我可能是插报纸来找他们，但是今天打广告以后呢由过去的被动变为主动。我把我的产品的知名度打出去，同时又用活动来吸引他，整个活动赠送、免费体检，所以在我们专卖店当中除了有娱乐设施以外还有一个检测设备，通过赠送检测卡吸引他们来店里同时我在我的专卖店当中跟我们营销模式有一定的区别就是体验营销。我们的这些顾客拿着报纸来都可以免费的领用5-7天的产品。那么这5-7天的产品他领回家他是吃了，但是我获得了他相应的资料。同时我这个产品并不是平白无故给他了，你们我会安排一个专人去给他定期的知道和服务，让他在吃的过程中快速的达到预想的效果，同事跟顾客建立起相应的感情，这就是感情销售。从这一点来讲看到会议营销的过程中，打广告我们要围绕着活动赠送体检来进行我们整个的广告宣传。

刚才我们说打广告要节省，同时广告怎么打我们每一个经商的人要研究，也就是说最小的投入能否换取最大的收益，这是我们每一个人关心的一个问题。就今天打宣传来讲呢有这几种方式：电视、还有广播、还有报纸、还有像户外的广告宣传牌，对于这些不同的宣传方式你选择那一个？我建议结合当地的情况。比如我们昆明的市场我选择的就是打报纸，为什么呢因为他便宜，而且今天看报纸的人多数是有水平的人，那他们看报纸的时候会选择我们的一些服务，从而使我获得相应的一些资源。那么报纸打出去跟我过去社区推广来说有明显的改变。社区一个月下来可能会收集到200-300的资料，但是通过每一次广告围绕活动来打的过程中可以收集到800左右的这样的一个名单。可以说有了名单就是我们今天做保健品的一个资源。

今天我可以跟大家分享这么几点。我通过这几年的保健品营销做保健品要具备三点条件：第一要有好的产品，第二要有大量的顾客资源，那么这个资源的获得可能是我们今天在座给位比较困惑的问题怎么获得资源。曾经来讲在我们转到广告加营销的这种过程中也曾经有一种迷茫，我曾经花钱买过有1/4可能已经过期了。现在社会发展比较快有很多家庭换电话比较频繁，买资料也是一种方法但是花多少钱去买买什么样的资料还要有一个分类。这是我经过这么多磨难之后所感受的。

我在打整个广告行销的这种方式跟专卖店结合的过程当中我又发现了一点，可能在座的各位曾经也有过这样的发现就是农村市场。在座的各位可能有一种想法就是农民他们的自我保洁意识有没有达到。我问大家一个问题：今天我们选择顾客的时候你是选择有钱的？还是选择有意向的？我很赞同选择有钱的，因为有意向的人你让他买的时候他没有钱。那么今天我们能看到一个巨大的市场在于农村。今天我们农村的收入又的比城市的收入还要高。对于农村市场来讲今天我们并不在意是否有这样的需求。我们更多的是要我们怎么去做。通过这次结合广告的营销我的确接纳了一些从农村上来的一些人。这些人真的很有钱而且确切的来讲他们的消费理念跟我们城市人的理念不一样，所有的保健品都是在城市里面炒作，城市里面的人保健意识强购买能力有，其实这块市场已经呗污染了糟蹋的已经差不多了。不如我们找一块蓝海战术就是没有被处理的地方，农村对于我们来讲是能创造很大效益的！当时在昆明做了几场会通过报纸的宣传周边的农村上来除了有购买力外他们还很冲动。当你的业务员说服力很强的时候他肯定会购买，而且你说什么他就做什么。不像有些城市里面这家也听课，那家也听课，听了很多课，所以他都觉得自己是一个医生。你让他那么吃，他非不那么吃，最后见不到效果，他还说你这个产品不好。而在农村来讲这些农民很朴实，你让他怎么吃他就怎么吃，而且见效的非常快。最明显的一点，有次我们在昆明下面的一个村子里，通过会销上了两个顾客。后来吃着效果很好，也就跟员工建立了感情。后来我就发展了一个新的模式家庭聚会，就是把他们身边患有糖尿病的人叫到他们家里，然后给我们打电话让我们派人过去，给他们讲讲通过这些老顾客来发展顾客，这样农村市场就不断的一片一片的开发出来，这样市场的业绩就有相应的提高。

在座的各位可能有点疑虑，做广告围绕活动来做，顾客可能今天来到你这里，通过你的沟通万一没有买怎么办，没有买就实行刚才的体验营销，让他放心的试用一点，在服用的过程当中通过员工的一个个家访，不断的家访，上午一次下午一次，那么就有人说员工能不能进入到顾客的家里这是一个最大的难题。关键在于你怎么训练员工。也就是我们大家必须认识一点，一个企业的最大成本是什么？就是没有训练好的员工！那么今天来讲我们应该像刚才我们说到一点就是员工的定期培训，最终实现员工快速能力的提高。今天我们做会销也有一点注意的就是，我们做会销的过程中，不要单纯的依赖做会销中的一场气氛来带动销售其实最成功的销售，应该在我们顾客家里拜访过程当中最终达成订单。那么达成订单之后拉到会场由这些订单顾客在去做成整个气氛的一个工作。把那些意向客户带动起来，这样呢就能确保我们整个会场的上单的结果。制度建设团队 我们体验营销的宗旨呢就是创造感动式销售，感恩式销售。感恩销售就是让他跟我们员工建立起一个信赖感。今天我们谈管理的话首先我们应该学会的是一个销售。要谈销售我们首先要谈的是一个沟通，那么谈到沟通我们更重要的一点就是信赖感。让我的员工跟顾客建立信赖感一个朋友的劝说最终达成销售。员工训练不到位业绩就不到位。在昆明的这几年的发展中我因为深深感觉到，我有的时候是在为别人培养员工。员工在一批一批的培养，当他工作两三个月的时候就到别的地方了。从我们公司出去是员工到别人的地方就是主管然后在跳一个公司就是经理。所以这一点是我最困惑的一点，怎么去解决这个问题，刚才有人说到人性化管理什么是人性化呢？就是适当的放权！其实这一点，我也尝试过，但是也失败过。那么这种放权虽然说给他们更多的活动空间，但每个年轻人都有自己的成长的愿望，最终他会接到外界的信息选择跳槽挣更多的钱，所以关于这个我也看了很多的书籍，但最后我感觉人性化是需要的但是前提是要有法制化。为什么我说先是法制话再提人性化呢。因为今天很多管理学方面的书籍都是从西方外面来的。那么一些西方外来的管理学的经验也好都是结合他们自身国家的实际的情况人口的素质所编排的，这样的一个管理学，但做为我们中国就不一样，我们中国从古至今传承下来的一种文化就是情大于法，今天大家可以看到，从古至今凡是情重的社会发展不是很理想，凡是封建专制的这些朝代发展的是非常鼎盛。说秦始皇很专政中央集权，但是这个国家在当时的整个社会他是最强大的。比如说雍正、乾隆他们还有李世民他们都是专制性的所以就铸就了一个过度的繁荣，那么现在治家也好，平天下也好都有很多联通的关系在里面。今天做为一个企业来讲首先“制”应该放在第一个“情”也重要但是要放在制度上面。过去员工有一些流失，尤其是一些中层的这一方面过度的依赖感情。我记得当时我的老师跟我说了一句话就是在工作中要严于父，生活当中要随和，你不能说工作当中想母亲一样，这样员工在你整个队伍的建设中慢慢的就会松松踏踏没有战斗力。我相信大家都看过“亮剑”。亮剑精神是李云龙他的独立团带领成嗷嗷叫的一个团队战无不胜的一个团队，也完全取决于他的制度化严谨。不论今天谁犯了错误肯定按照制度去实施。所以这一点在很多企业中有很多这样的思想、理念。做为我们昆明公司来讲呢，在这几年的发展当中也走了很多曲曲折折，虽然现在整个市场的发展情况来看还是不错的，做市场在座的各位可能有很多经验我就不占用更多的时间了，我希望大家能把市场做的更大更火共同把诺尔的事业做的更大。

互动环节

问：李总我对你的观点是这么看：关于员工的队伍的流失、包括放权和制度的关系我觉得制度是放权的基础，好的制度让坏人变好，让好人更好。在一个我认为企业他有生命力在与你的文化建设我举个最简单的例子，在我们公司的销售冠军我们会采取一个patty，烛光晚宴所有的人给他过生日一样，然后我们会给他做一个奖章发给他，在我们开会的时候在前面坐的全部是带金制奖章的人，你看我们的老红军老将军他在上电视台的时候是不是要带他的军功章，代表身上的伤疤，那是他的荣誉，我觉得这是他的文化建设。文化建设包括制度。这是我的观点，希望您能给我一个更好的建议。

答：我跟上午讲的是我个人的观点，如果各位有自己的观点。如果在座的各位能够指点，我说我需要感觉到能进步的东西，不过区别在于免费打工，虚心向您学习这种心态，因为这样才能是我进步

刚才我说到一点就是对于我现在企业管理的过程当中，我重点强调一种法制。为什么呢？因为今天我们要强调企业文化，从2000年期各个企业就开始大谈特谈自己的企业文化，但是到了2005年的时候很多企业开始谈到执行力，那么今年我们要谈到落实力，不光要有执行力还要有落实力。所以今天我们看到有很多企业都是军人出身，那么我们看重他们身上的就是执行力和落实力，所以企业在发展的过程中我并不是说人性化不好，我的意思是要有一个完善的制度体系。这些体系当中还包括一些激励措施。一个团队当中没有激励的话也不行，我们就实施了这样股份制。我们专卖店的店长拥有公司专卖店的3.5%的分红，也就是说这个红利是他这个月完成的利润之后的3.5%我们的主管一样有他市场开发的3.5%的分红。我们的经理有整个公司的虽然不高只有1%的分红但是每年下来也是4000-5000的分红，所以我们也有一些相应的奖励政策，但是在制度面前没有人情化可言。因为我们在整个团队过程中我也经历过我自己带团队。我感觉用感情去维护一个团队的话只能是一时，我们更多的是依赖制度，在制度面前上至老板下至员工都要相应的遵守而这一点并不能产生相应的冲突所以我还要说制度是要放在第一位是适用于我们现在的企业管理。

问：你在刚才讲七天五小时，还有一个是对老顾客的推销还有对新顾客的推销这两个是怎么做。

答：我在这里简单介绍一下什么叫七天五小时就是用七天的时间在这七天里面跟顾客面对面接触5个小时为什么要达到五个小时？因为我们的一个感情的建立不是靠一个电话也不是靠一声问候而是需要的一个面对面的接触就像我们两个人在一起谈恋爱一样。两个人相隔万里就光靠打电话很快就黄，今天我们就是面对面的比较容易建立感情，就是我们今天说的感动式消费。什么叫感动式消费呢就是先建立朋友。因为一个人最听的话呢肯定是跟他的朋友先去诉说，他的朋友给他提出的相应的指导意见的时候，他才会虚心耐心的去接受。如果说今天我们只能在顾客面前，只能是一个销售人的话，那我相信你的产品永远卖不出去。所以我们今天创造一点就是七天五小时。那么这七天五小时的跟踪服务制度以及细节化的东西。像我们产品发放之后头两天不让进家门，他让进都不进。然后第三天开始呢在不断的送产品过程当中，不谈病情更多的是聊家常，跟顾客形成一定的信赖感的基础，达成在中间开场娱乐的小，会然后在拉到大会上面进行一个气氛的烘托产生销售这样的一个效果。这是七天五小时。

问：我今天很重要的就是学习你的专卖店家访形式，你在昆明对专卖店销售的干预和进行顾客到店里之后的第一次销售之后，建立多少周期，而且这个过程你们是怎么做的？

答：凡是进我专卖店的顾客首先他是找上我来的，肯定就是说他有这样的一个需求，来了之后首先通过我们系统化的工作流程，就是怎么去介绍，怎么去说怎么去询问，等等这些方法。那么了解了这些之后，先尝试着去攻单如果，攻单不成不要把单踢死，转入到七天五小时，所以说在这七天的服务当中如果还没有上单，那么把这些工作在进一步的分类分成ABC类。A类的顾客比如说是有经济条件但是家人来反对，B类顾客就是经济条件一般购买欲望也一般但是可能在我们员工沟通当中呢有一个环节出现问题，C类顾客呢就是经济条件不行购买欲望也不行就是直接规到C类顾客，后期呢他已经试吃了这个产品如这个时候在结合我们这个大型活动在反复的邀约在会场当中进行销售。问：你们的专卖店里面员工和顾客的比例是多少

答：我们有开发部的员工还有售后服务部的员工。售后服务部的员工都是在专卖店当中，在专卖店中是一个非常清醒的一个工作，除了娱乐设施外还有一个电话访问，我们有电话访问，还有家访，还有顾客来电，这样一个电访就是有不同的访问方式和渠道。因为我们做会销的同行可能有困惑，就是顾客的流失率比较大。可能说顾客开发的比较快，后边都流失掉了，所以这一点来讲就等于零，为什么今天可能你的销售业绩是1000万，但是明天又甩掉500万。这500万产生业绩的顾客可能就对市场形成了一个负面的影响。所以说店内的售后服务我们一个是电访一个是家访。那么电话拜访都是按照1、6、13等这是一个很大的系统工程。从吃产品的第一天、第六天、第十三天、第二十八天、然后半个月一次的电话拜访。电话拜访过程中主要了解顾客的情况之外，那么我们还要跟顾客聊天建立相应的感情实现转移效果。那么同时来讲在电话拜访的过程当中，还要邀约顾客来店里接受下一步的治疗与方案。因为我们不能单纯的卖的是一个产品我们更多的是要卖我们的服务。因为服务做的好，顾客才会信赖你，因为今天市场上有很多的产品可以说是层出不穷，今天这个顾客可能会选择这个公司的产品，明天有可能选择另外一家公司的产品。但是相比来讲我们的优势在与强大的售后服务体系

问：新顾客老顾客结合在一起一个员工能维护多少客户

答：30-50人因为我们在转介绍中也规定员工每个月要找5-10人的转介绍目标来做市场跟踪

问：你会场的广告投入是多少？版面是多少 答：投入的是5500的广告费用版面也就跟北京晚报一样，一个晚报的1/4版

本文摘选于中国医药会议营销网电子杂志09年03月刊<<医药保健品服务营销>>，转载请注明出处和作者。

第二篇：会销模式[推荐]

会销模式

来源：中国老年产业网 发布日期：2012-6-13 点击数：424 【字体：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是万能的救命稻草！

由于工作关系，笔者每年大约要游走于国内100多个城市为会销同仁服务。不知从什么时候开始，当和会销朋友聊天的时候，对方基本都会问上这么一句，你们现在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每谈到这个话题的时候，心里真的有一种说不出滋味。第一，感觉各位同仁已经把模式当做救命稻草来拯救你的企业；第二，感觉各位会销朋友已经被各招商企业忽悠的迷失了自己。试想，一个没有自己思想的老板这样的企业会有一个长远的发展吗？

关于模式问题我在这里与各位同仁交流下。请问，从事保健品会销的企业现在哪家公司完全脱离了开会而产生销售的？不管你是店铺还是会员制，不管你用什么所谓的新模式，有没有不开会就销售的？最终我们不还是得把目标人群请到会场产生销售吗？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我个人认为，那只是在会议中加个元素而已，谈不上什么新模式。如果哪一天哪位大师真的发明出了一种全新的销售模式，那这个人肯定是天才。个人觉得这种情况基本不可能了，因为现在已经进入信息化时代，各种营销手段大家只要用心通过网络完全可以知道，关键还是操作的人员。现在通过所谓新模式招商的，个人感觉那在是拿我们这帮会销朋友当290忽悠呢？

会销，已经成为一种常见的销售模式和手段

随着现在媒体的泛滥，电视机就连大部分农村也已经能够收到60多个频道，这还不算广播和报纸等平面媒体。会销这种销售模式和网购在中国将来必定会进入一种主流销售模式。关于会销个人觉得它和其它行业的销售没什么太大的区别，不管什么行业销售（除电话和网络），业务员都得约见顾客，然后见面交流沟通最后产生销售吧。而会销不就是把前两个内容完成然后加一场会，在会议中间我们增加了一些促进销售的环节，我们为什么鼓吹的这么厉害呢？再说它又不是医药保健行业的专利，这大家已经明白。主因不过就是由于广告费用太高、投资太多，我们转而通过人海战术所使用的一种销售手段而已。新模式不过是几种常见模式的拼盘

谈到模式，那现在就把这几年我们在市场上所见所闻的模式拿出来和大家交流下以共同学习进步。由于我们做全国市场的缘故，所以，我公司的专家和我本人每月加起来的会要接近千场，所有专家走的城市加起来得有六、七百个，通过所见和所闻总结下来有以下这么几种。

调研会模式：前期通过调研顾客答题的形式主要是增加顾客对产品的认知度，炒作项目的重要性，最后产品价格高开低走进行销售，实际上是电视直销的后半部嫁接；

A.B会模式：A会收集资源通过强化教育顾客和筛选顾客，B会通过开会产生销售，这种形式做快销的使用比较多；

喜乐会模式：利用老年人贪便宜心理和同情心产生销售，个人感觉这无外乎是一种坑爹模式，虽然你卖了一些货，但属于寅吃卯粮同时你几年的信誉也许会付诸东流；

玩赠品模式：把赠品价值和价格包装虚高，如果顾客购买我们要销售的产品，赠品可以几元或零元给顾客，让顾客产生冲动而抢单购买。买芝麻送西瓜，仍旧是把赠品的价格包装超过了销售的产品价格从而进行销售；

会员制模式：竟然还有企业拿此当做新模式来忽悠代理商，代理商还真就有相信的。这本就不是什么新颖的模式，多少行业已经用了多少年了，执行起来比较繁琐，不适合小型会销企业；

以上是本人所见的部分大家所谓的新模式，或者再加入一种或几种老方法的拼盘，时髦的说法叫“整合”，如此而已！但个人认为，不论什么模式真正使用起来，一定要结合你的市场和你的员工队伍以及你顾客的实际情况，千万要慎用，绝不能照抄照搬。大部分所谓的新模式，其实都是招商企业在挖代理商的模式，到时他们把钱赚走了，而你辛苦多年培养的品牌形象也毁于一旦。在实践中，我公司根据各企业的不同，员工队伍和顾客的情况，开发出了多种在保证不损伤代理商和顾客利益的情况下，适合当地市场的一些方法，比如我们使用的代购、团购、明星会、领导见面会、赠品、授权、加一箱等等。哪些企业在为模式纠结？

个人感觉纠结于模式的，大部分都是中小型企业，而那些做的有规模的，他们有自己的思想和方法，绝不会轻易被某一招商企业忽悠了，来做他们所谓的新模式。而小企业之所以强调模式，是因为他们生存困难，把所谓的新模式当成了企业的救命仙丹。

是不是有新模式你的企业就基业长青了，你就赚钱了呢？现在大部分企业都在啃老，新员工难招，新顾客难找，老员工、老顾客又难留，为了留住员工和顾客，没办法只能先从老顾客下手，但是这无异于饮鸩止渴。除非你不想干了，否则，就不能做这么短线的行为。决定成败的依旧是人

即使现在我们哪位大师真的发明了一种全新的商业模式，那么如果你没有员工还有用吗？就好比我们有再好的武器但当敌人来的时候没人用它，那还有用吗？会销主要是通过人力来产生销售的，你的员工好招吗？招来之后好留吗？你的老员工是否出去占山为王了？如果你的根基出了问题，这时候模式还重要吗？ 治病要先找病根，不要业绩不好就认为是模式的问题

如果你的销量下滑了，首先作为老板要知道是哪出现了问题，另外老板一定要自我反思你的优势和长处在哪里，千万不要认为自己干什么都行，在会销领域，个人觉得一个企业想做大，老板必须要具备这么几种要素，第一，领袖气质，第二，管理能力，第三，企划能力，四，培训能力，五，讲座能力，这几种能力尤其在企业初创时期尤为重要，如果你哪方面有短板要招个忠心耿耿跟随你的，很难，所以，也就决定了，都是做同样的行业，为什么有的几年发展很大很快，而有的企业已经没了，也是这么个问题。个人觉得解决以上几个问题的最佳途径是，找个可以帮到你的合作伙伴共同成长。

第三篇：会销模式

一：中国保健品发展阶段

1987年：初露头角，以杭州保灵为代表的蜂王浆产品拉开了中国保健品市场的帷幕。

1988年：太阳神、娃哈哈分别以“生物键口服液”和“娃哈哈儿童营养液”掀起国内保健品市场第一轮消费热潮。

1989年：振华851在福州、昂立一号在上海问世。振华851的畅销给中国保健品市场的消费热潮又加活力，其庞大的代理商中有不少人成为后来保健品市场的弄潮儿。

1990年：沈阳飞龙以“飞燕减肥茶”和“延生护宝液”起家，并在保健品市场上崭露头角。

1991年：保健品市场突破100亿元。

1992年：深圳太太集团成立，推出“太太口服液”迅速红遍中国。

1993年：马家军为“中华鳖精”作形象代言人，带动保健品市场上升。巨人集团涉足保健品行业，“脑黄金”问世。飞龙用1亿元的广告投入，换来了2亿元的利润，飞龙开始腾飞。武汉红桃K集团成立。太阳神创出13亿元的销售记录，成为中国保健品行业的第一代霸主。

1994年：红桃K技术工艺列入国家科委火炬计划项目。“三株口服液“在济南问世，保健品生产厂家已由最初不到100家增加至3000多家。产品品种多达三万种。年产值由16多亿增至300多亿元。

1995年：益生堂“三蛇胆胶囊”被指控混淆了食品与药品的广告用语而被罚款6万元。

1996年：巨人集团发生财务危机，终于无法挽救而宣布财务崩溃。飞龙集团总裁姜伟发表《总裁的20大错误》，太阳神销售额急剧下滑。“三株口服液”在农村市场大获成功，年销售额达80亿元，创造销售神话。

1997年：深圳太太控股“丽珠集团”成为综合性医药企业集团。1998年：“八瓶三株喝死一条老汉”的常德事件发生，名噪一时的三株口服液开始一撅不振。

1999年：常德事件中三株胜诉，但已无力回天。4月，太阳神突然推出“风景减肥胶囊”，以图东山再起。姜伟重出江湖，推出“伟哥开泰胶囊”，但不久被国家有关部门以假药查处，再遭滑铁卢。7月，无锡健特药业的“脑白金”问世，以独特营销模式热销市场，并再次掀起保健品市场热潮。

2000年以后进入脑白金及会议营销时代

综上所述中国保健品营销大致分为三阶段。上世纪八九十年代为第一个阶段，以广告炒作为主，即广告营销阶段。广告营销手段多样，三株、红桃K的马路标语，墙体广告太太口服液的电视品牌，哈慈五行针的垃圾时段的电视专题，周林频谱仪的电台讲座，九十年代末脑白金的整版报纸炒作概念阶段及脑白金后期的海陆空广告模式阶段都是独有广告炒作模式的先行者和受益者，甚至脑白金经过十年的发展其号称中国最俗气的广告“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”已经妇孺皆知，一句话，一个模式用到极致就会产生不可估量的营销绩效。

成本不断加大的情况下，出现了服务营销，所以这个保健品营销第二阶段是服务营销阶段。所以说进入本世纪后，广告的可信度大大降低，营销方式逐步向服务营销模式转变。从当初的室外义诊逐步发展成为室内专业的会议营销，会议营销在这个阶段里表现出极强的生命力。天年，珍奥，中脉，夕阳美，天曲等会议营销的先行者都赚了大钱。会议营销的发展已经历经十年的发展，曾几何时成为各保健品企业二次创业发展创新的一个超越的模式，随着后来号称四大家族的中脉天年珍奥夕阳美的更大成功，发挥到极致，特别是中脉企业在短短两三年时间从一家负债企业一跃成为行业内的老大,销售额一度超过20个亿，每个月公司总部进账现金就有1个多亿，此时更多的保健品企业开始涉足会议营销，更多的小企业，更多的小代理商涉足会议营销，会议营销开始出现了行业的危机和模式的同质化，一个顾客一天甚至能够接到多个保健品公司的电话，很多顾客甚至都比员工还专业，会议营销模式的魅力越来越低，行业赚钱的几率越来越少，压力越来越大，员工顾客经理都变得越来越浮躁，会议进入后会议营销时代——文化营销时代。

所以我们称之为第三阶段将是后会议营销时代即文化营销阶段。企业不仅仅再是一个专门卖产品的企业，会议行销也不在是几个人几条枪的时代，进入了后会议时代，进入了品牌文化营销时代，一流企业卖文化，二流企业卖产品；三流企业卖营销，所以当一些企业羡慕会议营销企业“默默无声赚大钱”，也将自己的营销模式转为会议营销模式时，会议营销却变得无利可图，中脉天年、珍奥夕阳美等曾经的四大家族已经出现“中脉不红；天年不稳；珍奥不火；夕阳不美的尴尬境地。中国保健品进入了“亚健康”状态

楼宇式五行养生文化营销模式简述

随着市场的不断变化人们惊讶的发现：随着老百姓文化程度的提高和对生活质量的更高渴求，粗浅单一的服务已经满足不了人们的要求，人们购买的不仅仅再是单一的产品和简单划一服务，服务营销开始向以内涵为主的养生文化营销转变势在必行。纵观几个时代的保健品赢家分析后我们大家不难看出：保健品市场的大赢家，都是营销模式的先行者，亦步趋步，死路一条。盲目跟风，不如静下心来，思索一下营销模式的最新走向，文化虽然在中国早就存在，有几千年的历史，但是与现代营销相结合，独特的养生文化营销在国内才刚刚萌芽，市场需求极大，谁先操作，谁先成为市场的最大赢家。

保健品的会议营销从出生到今天已经走过了十来个年头，特别是金融危机发生后，给各家大小企业的发展都带来了一定得阻碍，同时各家公司都在想尽办法利用会议营销去启动市场，会销走过了10年，市场越来越成熟，顾客越来越理智的情况下，单纯的会销失去了往日的魅力，不能给各家企业带来一定得利润，各公司都在探讨更适合于自己的运营模式。根据自己在保健品行业多年的营销经验和目前市场上各公司的推广方法的总结并结合目前自己在市场所实际运营情况分析，体验式五行养生会议营销模式是一条有效地可行之路，也是当下很多公司都在积极探索摸索的模式之一，其不仅仅是体验，而是把中华五千年的养生文化与现代的会议营销模式技巧相结合，创造了属于自己的独特五行经络养生新模式，特别是结合我们现在的五行经络养生电疗，会产生意向不到的效果。用五千年养生文化提升会销内涵，用传统的五行养生技术征服会销顾客，用现代五行经络理疗仪器吸引有效顾客；用科学有效的产品留住会销老顾客，通过系统的传播中华五千年养生文化，养生知识。用养生的理念和超值的外延服务去留住和凝聚顾客，从而产生超值的回报，用文化去武装自己，真正做到一流企业卖文化，二流企业卖产品；三流企业卖营销。楼宇式五行养生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市场竞争的环境下特别是在新的食品安全法出台后，可以让我们做到公司运营合法化，现场销售合法化现场体验咨询正规化团队学习办公培训招聘一体化专家回访咨询服务固定化顾客购买可信度比在宾馆高出几十倍，简单的说有一个固定场所的养生基地，既可以用于顾客交流，又可以用来拓展业务。五行养生基地良好的氛围，对顾客本身就有一种说服力，也是公司展示形象的平台。五行养生的核心是把会议营销的售前售中售后进行有机的结合在一起——真正解决顾客购买保健品的信任危机

楼宇式模式是把店开在写字楼里或把店面开在大的社区里面，店面的大小一般在300平方以上，里面设理疗区活动区咨询区检测区迎宾区洽谈区办公区等区域设臵，其核心是以文化包装为核心，以店面为基础，把会议营销的会前邀约，会中销售会后服务系统化，把过去单一的顾客培养转化为公司多层级维护，把单一的大单变为小单进；大单出，把固定的会议营销流程模式；转化为不同顾客参加不同的会议形式，把过去的小会预热；大会销售，转化为大会预热；小会销售，具体操作如下：

楼宇式五行养生营销模式最大的特点就是不依靠员工个人能力和顾客基础，直接通过公司统一活动平台创造90%以上转化奇迹！！

为此，特设计了5个阶段的不同会议平台，每个平台又设有2-5个实现步骤。

第一步：老顾客转化“来不来”，这里主要解决对现有市场顾客转化，大家可以根据市场的不同采取不同的转化手段，逐步渗透，温柔推进。第二步：新顾客转化“买不买”——增加市场开发VIP顾客数量，积累顾客，占领市场。

1、散客会

2、小型跟进会（专家1对1会诊会）

3、大型跟进会（建议采用开卡会，中型联谊会）

4、主题联谊会（大型联谊会）

第三步：20天跟进补单会“补不补”——稳住顾客，持续信任，持续购买。

5、VIP20天跟进

6、疗养/旅游（建议采取温泉两日游）

第四步：董事会“转不转”——核心铁杆，顾客员工化培养

7、董事筹备会（让第一批会员因授予的准董事身份成为铁杆，转一批补一批，补一批稳一批）

8、董事（扩大）会

第五步：大事件营销“存不存”大单会——挖掘单个顾客的购买潜力。

9、答谢会（事件前造势，建议在职场召开）

10、主题千人大会

“来不来”—“买不买”—“补不补”—“转不转”—“存不存”，一切水到渠成，让员工实现轻松挖掘顾客价值最大化（即顾客首次购买能力、重复购买能力、多重购买能力、转介购买能力）的目的，不同会议解决不同顾客购买决策过程。整个模式的推进过程中需要系统的配合和支持，顾客在转化过程中在店内也可以接受不同的养生文化学习和养生理疗服务比如把传统的五行足疗；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足疗及五行针灸有效地运用到顾客转化中，转化后在通过不同级别的顾客享受不同系列的五行养生服务，整个过程转化有效系统持续不断，最后，顾客就会成为公司铁杆最忠实的伙伴。

作者简介：王志敏八年以上保健品会议营销经验，曾在国内大型保健品企业中脉；嘉福临等企业做过，从市场一线成长起来的保健品会议营销职业经理人，在营销模式的创新和实践市场开拓与规划营销管理与团队培训大型活动的策划与执行等涉及保健品会议营销的各个环节都有一定的理论知识和实践经验，是从市场一线成长起来的保健品会议营销职业经理人，本人认为世界不缺少发现,缺少发现后的思考营销不缺少创新缺少创造市场不缺少策划缺少执行人生不缺少规划缺少坚持！！

第四篇：会销模式培训

“会销模式”如何正确做培训

■ 沈菏生

医药保健品会销模式归根结底是一种人力资源营销，企业的最大财富就是人才，会销模式的关键要素在于员工的能力和素质，而员工的能力和素质的关键要素在于高效的培训，如何正确做培训，如何提高培训的效果，成为广大会销老板关心的焦点问题。

一、培训中的问题

当前采取会销模式的医药保健品公司虽然以中小企业居多，但大都对员工培训方面不遗余力。组织中高层员工外出参加各种各样的培训，聘请培训师进行企业内训，建立培训体系，建立培训部，制定培训制度，忙的不亦乐乎。培训事情虽然在公司内部轰轰烈烈的进行着，但是老板们却时常感觉到公司的经营绩效并没有多少增长，大多数员工的实质工作能力也没有提高多少，倒是很多中层员工的理论水平进步了，对什么事情都变得夸夸其谈，不着边际。甚至员工的流失率也并没有因为培训而减少，老板们为此大惑不解。

究其原因，我们认为，当前在采取会销模式运作市场的医药保健品公司中，关于培训方面存在四大问题。

1.对培训认识的问题。

会销模式以人才为中心，操作会销就是经营人才的观念是千真万确的。重要的是老板们对于培训的认识并不科学和全面。

培训是人力资源管理中的一个环节，人力资源管理中，“选、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，笔者认为，用人才是核心，招聘、培训、绩效考核、人事管理等等，都是为用人服务的，用人之道方才是管理的大道。培训就是一种工具，“工欲善其事必先利其器”，培训的作用，就是提高员工的素质和能力，把一般的员工变得更优秀、把不适用的员工变得更适用，让平凡的员工能够干出不平凡的事情，让员工把工作干得更加出色。公司是功利性组织，经营公司的目的就为了利润最大化，以让股东满意。公司不是学校，它并不是单纯教书育人的场所，“养兵千日用兵一时”也就是说平时供养、训练军队，以便到关键时刻用兵打仗，培训的目的就为了使用。而当前很多公司就是恰恰忘记了培训的最终目的：

有一位父亲领着孩子在草坪上开着割草机修剪花园，这时，房间里的电话响了，父亲回到屋里接电话。孩子就开着没有熄火的割草机在草坪上快乐地割草玩耍，父亲打完电话回来，看到被孩子弄得不成样子的草坪时非常生气。父亲大发雷霆，把孩子批评得泪流满面。孩子的母亲实在看不下去了，就对孩子的父亲讲：“我们今天是来培养孩子，不是来养草。”孩子的母亲接着说：“我们今天带着孩子来干活的目的是什么？是为了培养孩子，为了让孩子快乐地成长，而不是仅仅修剪草坪。”孩子弄坏草坪，父亲批评一下是应该的，但是过度就不好了，过犹不及嘛，草坪弄坏了，接着再修剪或者等草再长出来就可以了，但是给孩子心灵造成的伤害就很难复原了。很多时候培训没有效果，是因为他们纠缠于培训本身的问题而忘了根本的目的。

2.培训责任主体不清晰

大多数会销公司把培训职能划归于人力资源部，人力资源部开展培训工作更多的是为了培训而培训，这些人力资源的培训经理在培训专业方面可能是非常精通，订计划、建流程、讲课这是他们的专业。但对于公司其他部门的业务就不是特别了解了，尤其是其他部门工作中的问题，他们更是茫然。这些就是很多员工总认为公司组织的培训脱离实践，没有多大用处的原因。

人力资源的管理在某种意义上可以理解为企业管理，人力资源管理不是人力资源一个部门的事情，作为培训也当然不是人力资源一个部门是事情，培训从字面上来理解，就是“培

养和训练”，也就是培养人和训练人，培训是管理者的事情，老板负责培训中高层经理，部门经理负责培训员工，人力资源负责组织培训、制定培训体系和制度流程等。并负责公共层面的培训。

培训所属员工，是管理者的基本职能之一，我记得一些外企甚至把员工的能力水平增长作为考核管理者的一项重要标准，直接管理者最明白其员工需要什么样的培训和怎么培训。我们认为员工的直接上级才是培训的第一责任人。

3.培训内容的实用性欠缺

责任主体不清晰是造成培训效果不实用的原因之一，但更多的是因为培训内容不被员工接受。

衡量优秀员工的标准有三个方面，态度、知识、技能，根据这三个方面，企业把员工分成了四类人，第一类态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为人财，是公司的宝贵财富。第二类态度好能力差些，被称为人材，愿干而不能干，可以培训知识技能后使用；第三类态度差能力强，被称为人才，能干而不愿干的需要帮助他端正态度后谨慎使用；态度差能力差被称为人裁，不愿干而又不能干的是被裁员的对象。

会销模式的培训也大都是围绕着这三个方面展开。态度决定一切的观念是非常盛行的，态度培训的目的是为了激发员工努力工作的欲望，解决员工愿不愿干的问题，积极态度、主动敬业精神、自信乐观热情、感恩、心理承受力等是态度培训的主要内容。起初此类培训对于员工来讲，还是非常有效果的，大家的明显变得朝气蓬勃、士气高涨了。在众多培训公司的推波助澜下，态度培训水平到达了顶峰，老板也好像找到了经营团队的灵丹妙药一样，纷纷在这方面投入巨资。可是时间久了，问题来了，老板们发现经过态度培训的员工能力并没有多少提升，培训大师们的话语就像兴奋剂一样，激情总是短暂的，员工们接受此类培训多了，也就越来越麻木了，反倒认为这些都是老板给自己“洗脑”。这些都是兴奋剂的副作用。

态度培训的重要性是毋庸置疑的，问题的关键是企业如何把调动起来的员工激情保持下去，水经过加热烧开了，不久就会冷却，需要我们把热水装入保温瓶，水温才能恒定。这个保温瓶就是公司的员工激励机制，态度培训只是激励机制的一个部分而已。态度培训必须要在企业激励机制的有力支持下进行，有了激励机制的保障，态度培训才能效果最大化，如果有一家公司经常组织员工参加大师们的激励培训，但却经常克扣员工工资，这样公司的员工干劲能高吗？

知识技能培训解决的是员工能不能干的问题，能干的前提是愿干，所以知识培训也要和态度培训相结合，培训要和员工自我的目标期望结合起来，让员工明白学习知识技能是实现自己目标的手段。

当前，有些员工却认为培训只是公司为了考核自己，他们理解的考核就是变相罚款，他们从不会认为培训是在帮助自己。这里原因很多，其中培训内容在实际工作中无法应用是主因。工作内容千差万别，不同岗位有不同的要求，对于销售员来讲，实际情况就更多了，面对实际情况，销售员有些确实不会干，这时，他们自然而然会对公司组织的培训心生怨言。

对于会销公司组织的培训来讲，外聘培训机构讲师所讲的销售知识和技能大多是一些原则和理念，最多是外行业的通用做法，而这些都需要销售员有着极强的悟性，或者需要在外部培训后由公司的资深人士将这些原则理念落地，即再结合本公司实际给业务员二次授课，但大多数公司没有这一环节。

由公司自己的培训师讲课时，这些人却往往对一些实际问题视而不见，往往追求知识本身理论性，好像不上升到一定高度就显得自己没有水平一样。真正具有实践经验的销售经理却是苦于培训水平有限，很难将自己的经验通过授课的方式讲出来。这就造成了医药保健品公司知识技能培训内容不实用，取不到预期效果的状况。

4.培训形式的问题

培训既然是培养和训练人，它就不仅仅是单一的课堂授课，而应当是由拓展训练、案例讨论、角色扮演、一对一辅导、以会代训、自我学习计划所组成。

我见过一些公司的培训计划，培训形式倒是丰富多彩，但这些形式多数是蜻蜓点水、隔靴搔痒、浅尝辄止，不深入、不具体，也就不会有什么好的效果了。

什么叫不简单，就是把简单的事情认真做好就是不简单，以培训为例，聘请讲师，进行课堂授课就是一种常见的形式，很多公司就是做不好，一个标准的课堂授课，其流程应当前期需求调研、讲师沟通、组织授课、互动问答、知识考核、技能演练、效果评估，以及知识点应用计划制定，推动执行、后续的效果应用跟踪等。

一家公司聘请了一位国内知名的营销专家给会销人员培训，老板的原意是想请大师做一下关于销售技巧的培训，但由于人力资源经理没有和大师做详细的沟通，只是告诉大师做促销的培训。结果大师讲了一整天，都是围绕“买赠、有奖、打折”等促销展开，讲得是绘声绘色、声情并茂，但下面的销售员却一个个是如坠雾中，不知所以然。这就是一个事前未针对培训内容作详细沟通的案例。

前期培训需求调研很重要，能够让讲师有的放矢的进行培训。学生时代，升学要进行考试，这是所有人都经历过得事情，但企业培训化大钱请了名师讲课，有哪家公司对员工进行培训前的摸底调查。培训前考核不是为了让员工获取听讲资格，而是让讲师明白学员的水平，针对需要的部分去讲解。

工作辅导也是公司培训常用的手段，师傅带徒弟这是传统的培养员工的手段，新员工入司培训后，下市场第一阶段都是由老员工进行工作辅导，事情是再做，但新员工是否真正学到了公司期望的技能了吗？多数新员工成了老员工拜访客户的跟班，悟性高的也会有一点收获，更多的浪费了时间。其实工作辅导是需要一定流程和系统支持的，麦当劳培训的四大步骤：准备、呈现、试做、跟踪，就为会销公司的工作辅导提供了很好的范例。培训一线销售人员更有效的方法是销售经理寓培训于日常的销售工作。它能给销售人员带来更具体、更现实的指导和实践意义。

要想让培训作用有效落实，就要改变你的实际做事的方式，将你的营销管理系统改造成一个有效地培训系统，让正常的营销管理系统产生有效地培训功能，这才是采取会销模式的医药保健品公司真正提升培训效果的长久之计。

二、如何建立培训机制。

对于做会销的公司来讲，培训早已不是一个做不做的问题，而是一个必须要做好的问题，对于老板来讲，如何完善企的培训机制，通过培训来提高公司员工的素质，打造团队凝聚力，提高员工忠诚度等等，这也是公司发展中的焦点话题。

1、以打造学习型组织来构建培训机制

培训的过程是一个互动的过程，员工积极主动的学习已成为决定培训效果的关键了，培训的中心不在于讲师的教，而在于员工的学，员工的学习力才是企业竞争力的来源，企业的使命是帮助员工提高学习力。人才决定竞争的观点有些不符合时代了，为什么这么说，我们可以打个比方，甲方有高级人才100名，而乙方有高级人才200名，是不是乙方一定能战胜甲方呢？学习力理论告诉我们不一定，如果甲方每个人的学习力都很强，那么用不了多久，不是人才的会变成人才，是人才的会变成高级人才，是高级人才的会有更大的创造力。而乙方虽然有高级人才200名，但是如果没有很强的学习力，也就没有了竞争的能力。

学习型组织是让员工具有持续增长的学习力的组织；是能让组织成员体验到工作中生命意义的组织；是能把学习转化为创造能量的组织。如何打造学习型组织，美国的彼得·圣吉在第五项修炼中提出了五个观点，即系统思考、自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习。大师的真知灼见熠熠生辉，闪耀着智慧的光芒，为我们打造学习型组织，构建培训机制指引

了方向。系统思考的观点说明，构建培训机制不能脱离企业整体的经营来谈培训，他和招聘机制、激励机制、营销机制、组织机制、发展机制，密不可分。自我超越是学习型组织的重要基石-或者说是学习型组织的精神基础，员工只有从内心自动自发的拥有学习的渴望，全身心的投入，才能获得进步的力量。心智模式帮助员工通过改变自己、改变学习方式，进而改变外部世界。共同愿景赋予员工目标和希望，激励着全体员工为了组织的神圣使命而学习奋斗。团队学习之所以重要，是因为团队，而非个人，才是组织的基本学习单位，提高团队的学习力才是公司培训机制最终目标

2、以发展人力资源战略的高度构建培训机制

从长期看，培训是为了公司人力资源战略服务，人力资源战略是为了公司长期发展战略服务的，人力资源解决公司在发展过程中对人才需求的数量和质量，而培训机制正是实现这一目的的重要手段，人力资源工作就是要保证公司各个工作岗位所需人员的供给，保证这些人员具有其岗位所需的技知识和技能，即通过培训来缩短及消除公司各职位所要求的技能和员工所具有的能力之间的差距，保证人尽其才，才得其所。

基于培训的重要性，外企已经把培训上升为战略，将培训战略作为人力资源战略的基础，培训战略主要侧重于对公司人才能力的培养、技能的训练、潜在能力的发掘和提高。它包括对管理人员、专业技术人员等的专门培训，也包括对全体职工的一般培训教育

著名的阿什里德管理学院将培训战略发展划分为三个阶段，分别是：

培训的第一阶段：离散阶段

当公司处于培训的离散阶段时，培训与组织目标无关联，培训被看作是一种浪费时间或浮华，公司在工作时间内是不给员工时间去接受培训的，觉得培训就是耽误公司的工作。培训被看作仅仅是培训部的事，人力资源部是培训的主角，因为公司的发展还处于初级阶段。培训的第二阶段：整合阶段

当公司处于培训的整合阶段时，培训开始与人力资源的需求相结合，也与评价体系相联系形成系统性。这时的培训既要强调基础知识，又要强调技能性内容。由于人力资源需求对培训的影响促使公司关注发展问题。这时培训的主角变成了部门经理，他们把培训需求报给培训部，同时进行在职辅导。由于部门经理的参与，使得人力资源部不用忙于去办各种业务培训，但是由于培训内容范围的扩展对培训者的技能范围要求扩大了，他们要量身定做为员工设计课程。

培训的第三阶段：聚焦阶段

当公司处于培训的焦距阶段时，培训与企业战略和个人目标相联系。公司注重员工职业发展，这样亦使学习成为一个完整连续的过程，专家的培训内容涵盖知识、技能、价值各个领域。这时培训的重点应该放在公司组织整个身上，形成一个人人学习的浓厚气氛，而不用放在任何个人身上，培训的后续行动计划，就是用一些手段帮助员工使他们能够更自发地学习。

三、通过培训机制增强团队凝聚力

1、培训体系留住人才

当前困扰老板的一个重要问题就是“优秀的人才留不住，留在的人才不优秀”，往往是一些骨干销售人员、高管离职，就会对整体营销工作带来很大影响，能干的销售人员手里有着很多客户，他们离职轻则造成客户流失，重则带走了一批销售员，甚至导致销售工作的瘫痪。我经历过一些企业，发现大多有一个致命的缺陷，就是他们的企业不是缺谁都行，而是“缺谁都不行”的组织体系。

说到高管离职，我想著名的外企微软比起内资企业来也是毫不逊色，从吴士宏、唐骏，这种走马灯式的轮换有点让人目不暇接了，但是据我了解，高管的频繁离职，并没有改变微软在中国的战略，微软也没有为此而一蹶不振。

为什么呢？我觉得这是因为微软的组织训练系统比较过硬。而以中小企业为主流的内资企业就缺乏人才的运营系统，而人才运营系统的核心手段就是训练。空降兵对于任何企业来说起到的只是催化剂的作用。一个企业的真正生命力来自于组织自身。有的企业也建立了培训部，可他并不完善、合理科学。因此建立一个完善的组织培训系统是当务之急，事实也是如此，有完整的员工培训计划、员工培训体系、员工训练方式是世界上大的跨国公司必须具备的先决条件。

麦当劳最重要的竞争力之一，是其完善的培训系统之道。怎么训练，很简单，就是培训。全世界有两万多个麦当劳店，每个店面经理都要经过18个月的严格训练。美国通用电器公司每年培训预算不低于10亿美元，接受培训的员工不少于一万名。IBM公司每年员工培训预算超过20亿美元，其在设立培训学校的同时，还不断加强网上大学的建设，完善员工自主培训系统。

可喜的是越来越多的以会销为主的公司都表现出对培训的重视，在总部建立培训中心，从全国各地聘请优秀培训讲师，大力培养自己的培训师团队，定期开展培训。使培训体系化、经常化、制度化、实战化、多样化，提高了培训质量，为企业的发展提供了强大的驱动力。如果你不想让你的企业“缺谁都不行”，那就赶紧行动起来，建立一个完善的组织训练系统，通过合理、科学的培训计划，让你的人才变得更优秀。

2、让组织成为个人成长的平台

按照马斯洛的理论，人在解决了生存问题之后，要考虑的就是社会尊重和自我实现了，一个好的企业，要能够为员工提供实现“从奴隶到将军”的机会。这种机会就是员工的职业生涯规划。通过不断的培训、有计划的岗位锻炼，培养企业需要的人才，同时也使这些人实现了从“奴隶到将军”——从普通青年到高级职业经理人的跨越。在这样的企业，员工自然会用业绩和忠诚回报组织。如果员工队伍整体有一种蓬勃向上的拼搏力量，这样的企业能没有市场竞争力吗？

培训就是企业提升组织及员工能力的首要条件。企业还应该是组织成为个人成长的平台。员工不仅可以通过培训成长，还可以在组织平台上学习到更多的内容、创造出更多的发展空间。培训提供的是个人能力的提升，而平台提供的是发展的大舞台。

第五篇：沙龙及店销会模式

沙龙及店销会模式（针对大店，顾客消费能力好的店）

《易医人生·旺财风水》沙龙会

医易同源，使你成为由内而外健康美丽的女人！

命学风水，成就家庭婚姻事业诸事完满的人生！

易医风水、亚健康调理专家-----黄森权老师

一、主讲老师介绍：（邀请函上用、电话邀约顾客用）

出生于易经和传统中医世家，毕业于广州中医药大学，医学硕士、副主任医师，国家注册企业培训师。上世纪90年代开始实践应用手诊与提出易医结合；在国内医学刊物发表多篇有影响的医学论文。注：在Google、baidu、搜狗等 搜索“黄森权”即可搜索到。

对《易经》、《黄帝内经》及手面诊等有深刻研究，精通梅花易数、风水、八字、六爻、姓名学等易经术数预测法，并总结出适合现代社会的简明高效的“形气风水法”。擅长易经风水调运，催财，催桃花，以及中医望诊和中医美容疗法等。

广州三正易经应用研究所主持人；现兼任多家国内及港澳、马来西亚公司的易经风水顾问，多家培训公司的手诊学、中医学、易经管理学首席培训师。应用易经预测和风水调整，令顾问的企业快速改善经营状况，赢得良好的经济效益和社会效益。

曾在香港、马来西亚及中国大陆巡回演讲百场以上，获益人数十万计，好评如潮！通过开展培训和人生策划，让众多人士回复健康自信，活出更加精彩成功的人生。

话术重点在于：

★ 毕业于广州中医药大学，医学硕士、副主任医师，国家注册企业培训师； ★广州三正易经应用研究所主持人；现兼任多家国内及港澳、马来西亚公司的易

经风水顾问，应用易经预测和风水调整，令顾问的企业快速改善经营状况，让众多人士回复健康自信，活出更加精彩成功的人生。

★上世纪90年代开始实践应用手诊与提出易医结合；在国内医学刊物发表多篇

有影响的医学论文。注：在Google、baidu、搜狗等 搜索“黄森权”即可搜索到。

★曾在香港、马来西亚及中国大陆巡回演讲百场以上，获益人数十万计，好评如潮！

二、授课风格：形象平和儒雅，内容深入浅出，现场互动，使听众在最短的时间内关注自身亚健康状况，明白健康与五行失调有关，接受五行能量改善健康，改善运势的原理，从而渴望改变！（会前需要与贵公司沟通，了解产品情况，以方便铺垫。）

三、课程特色及目的：

1、提升服务附加值：以《沙龙会》讲座的形式，关爱当地女性健康，提

请她们对亚健康的重视，强化预防保健意识；

2、热心公益文化：将关爱健康，预防保健的意识扩大到当地所有的女性，造福一方，同时也是一种推动传统文化的公益活动；

3、专业性强：课程中会讲中医养生保养以及中医五行理论，五行能量调理以及五行能量与家庭、婚姻、运势的关系，引发女性关爱自己并且确信通过五行能量能够准确诊断出问题，一定也能够解决其问题。（会前需要与贵公司沟通，了解产品情况，以方便铺垫。）

四、沙龙会流程:

五、会前工作安排：

六、会场布置及规格:

◆会议室基本要求:要求风格浪漫、温馨；

1、当地一流酒店多功能会议厅；

2、长方形，中间避免有柱子；、音响室可看到舞台；音响，话筒效果要好；准备投影仪、电脑；

4、门口挂满气球，气球颜色与美容院及品牌主色一致，避免过繁。

5、通风良好（座位宁少不多，不够时再添加）；

6、讲台不要过高；准备有白板和笔，以备应急及画风水图。

7、大门口和会议室正中央悬挂活动主题条幅；

会场布置：

七、店销活动流程：

场地：准备单独的房间用来坐诊，房间布置整洁、舒适，可使用适量香熏，室内

摆鲜花和绿色植物。室内温度以20到26°C为佳；采光良好。备饮水机、一张咨询桌（最好是正式办公用的，或圆形玻璃的）、三张椅子，放置相关资料（如亚健康体质分析表、复写纸、圆珠笔）；

物料：顾客咨询档案单张（接诊用）、老师介绍海报（X展架）

咨询流程：打电话预约参会的客人（让客人给准确的时间，因客人较多）---美容师接待客人---给一个挂号的小票---调出客人档案给老师----将客人介绍给老师----将老师的背景介绍给客人----老师诊断并将身体情况做好记录-----提出内调方案和护理方案（用复写纸，一张给客人，一张留给美容师）-----美容导师配合建议客人使用相关产品---讲其他人使用的效果----在肯定效果的基础上---最后告诉优惠方案-----如客人还有疑问可请美容院老板帮忙下单----客人填订购单，交款或订金----促成销售。

注意：整个活动过程中，为了共同的目标，店老板和美容师必须配合老师。

附1：

中 医 体 质 分 析（亚 健 康 分 析）表

姓名性别年龄

序号

诊断：

调养：

院用：

家居：

养生：

其它：

分析专家：时间：

附2：有些地方可以很容易地与当地妇联达成合作举办活动。

与妇联联合举办活动时，征得妇联的同意后，需要妇联协助做以下的事情：

1、我们将会在邀请函和活动宣传资料上打上主办单位：XX妇联；协办单位：XX

医院美容科；北京XX公司等。希望妇联能够配合；

2、我们将会配送一些门票和咨询预约卡，请你们以妇联的名义派发到一些单位的工会，由工会直接以福利形式发到女工的手里；单位包括：学校、银行、政府部门、邮电局、电信、保险公司、移动通信等企事业单位；

3、请妇联领导在演讲会议上发言（5分钟）

宣传方案：

一、四周悬挂主题条幅；

二、当地电视台字幕或视频广告播放；

三、制作易拉宝、海报、拉网展架等在美容院门口和店内做宣传；同时开始销

售门票、销售卡项送门票；

四、拉赞助单位如婚纱影楼、健身房、高档会所、银行、保险公司共同承担宣

传费用，共同冠名做晚会，以此节省成本，同时拓展商圈客户；

销售方案：

一、直接门票销售；（如果店大，潜在顾客多，但是消费能力一般，也可以不

采取门票制，先把顾客邀约来听课，会后再销售。是否卖门票，需根据地区不同而灵活处理。）

二、消费送门票；

三、给赞助单位送门票；

四、赞助单位协助卖门票；

五、宣传期间任意消费均与门票挂钩；

七、设计五种左右卡项（要有高端卡项）除门票外给一定配赠，在会前销售；

会前销售占总销售任务的50%，会后销售占50%；

拓客方案：

一、以妇联的名义给一些单位如医院、学校、银行的女职工配赠一定额门票，但一定要来美容院领取；

二、赞助单位的赠票可将对方的客源拓到晚会现场来，门票本身就含代金券或

护理项目；

三、通过美容院的宣传将闲散客人吸引过来购门票；

四、让老客人带新客人来购买门票；

广 州 三 正 易 经 应 用 研 究 所