中国农业银行个人金融业务营销管理办法

第一篇：中国农业银行个人金融业务营销管理办法

中国农业银行关于印发《中国农业银行 个人金融业务营销管理办法》的通知（2001年12月11日 农银发[2001]199号）

各省、自治区、直辖市分行，新疆兵团分行，各直属分行：

为规范中国农业银行个人金融业务的营销管理，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，提升农业银行整体竞争实力，现将《中国农业银行个人金融业务营销管理办法》印发给你们，请认真遵照执行。执行过程中遇到问题，请及时向总行(个人业务部)反映。

附：

中国农业银行个人金融业务营销管理办法

第一章 总则

第一条 为明确中国农业银行个人金融业务的营销职责，健全营销管理体制，规范营销管理流程，统一品牌形象，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，增强农业银行整体竞争实力，依据《中华人民共和国商业银行法》及中国人民银行制定的个人金融业务相关的制度，制定本办法。

第二条 本办法所称的营销是指中国农业银行各级机构为了在市场竞争中促进个人业务快速发展而运用的手续和方法。

第三条 本办法适用于中国农业银行管理个人金融业务的机构和员工。

第二章 组织机构及职责

第四条 个人业务营销组织分为三层：总行，分行，各支行。组织原则：总体规划、分层实施、上下联动。

第五条 总行负责对全行个人业务营销工作进行总体的规划和管理，主要职责包括：

(一)负责制定全行中长期个人业务营销规划；

(二)负责制定全行个人业务年度营销计划和全行大型营销活动的策划、组织；

(三)负责制定全行个人业务营销管理规章制度；

(四)负责全行个人业务营销信息收集和营销效果检查。

第六条 各分行负责辖内个人业务营销计划和管理，主要职责包括：

(一)负责总行统一组织的营销活动在辖内的实施；

(二)负责制定本地区年度个人业务营销计划；

(三)负责对个人客户细分市场的统筹策划和营销推广；

(四)负责组织实施辖内个人业务营销活动的开展；

(五)负责辖内个人业务市场信息的采集和分析；

(六)负责检查和反馈营销活动效果。

第七条 各支行负责完成辖内营销活动和配合上级行组织的营销活动，并对活动结果予以反馈。

第三章 营销计划管理

第八条 营销计划管理指对营销工作的计划制定、组织实施、评价反馈等流程进行的规范管理。

第九条 营销计划的内容：

(一)形势分析：市场分析(对经济环境、产品、客户需求和同业情况的分析)、客户分析(市场的细分、客户定位)、竞争性分析(主要竞争产品的特点和主要竞争对手的公关宣传战略的分析)、机会分析(通过营销手段的组合而获取利益目标的可能性)；

(二)具体营销目标(客户、市场份额、品牌、企业形象)；

(三)总体战略(内部、外部营销策略)、市场开发策略、产品推广策略、促销手段及宣传计划；

(四)计划组织实施方案和信息反馈渠道。

第十条 营销计划的制定要符合总行总体工作思路，遵循“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的原则。

第十一条 营销计划的确定。总行个人业务部依据各分行上报的个人业务营销计划草案，负责制定总行年度个人业务营销计划，并下达给各分行。各分行依据总行下达营销计划，调整制定本行年度营销计划。

第十二条 个人业务营销计划采取总体规划、分层实施、组织到位、进度考核的原则。第十三条 各分行负责组织实施本区域市场的个人业务营销计划。

第十四条 各分行为实施个人业务营销计划而组织的大型营销活动，需制定具体活动方

案，报总行个人业务部备案。

第十五条 个人业务营销计划管理实行定期分析制度，分析结果要形成书面报告存档和上报。

第十六条 营销计划的执行情况分析包括以下内容：

(一)营销目标的完成情况；

(二)计划执行的效果分析(原因、对策、改进措施)；

(三)下期营销工作打算。

第十七条 营销计划执行情况分析、上报的时间要求：分行个人业务部门每半年必须对自身制定的营销计划执行情况进行分析上报；总行个人业务部每年必须对全行营销计划执行情况进行分析；由总行个人业务部组织的各大型营销活动必须在活动结束后做出评析报告。

第四章 营销宣传管理

第十八条 营销宣传管理必须遵循总行一级法人制度，做到有统有分，统分结合，因地制宜，全国性的个人业务营销宣传由总行统一管理，地方性的个人业务营销宣传由各行自行管理。

第十九条 营销宣传管理主要包括公共关系宣传、广告宣传。印刷品宣传管理等各项工作内容。

第二十条 公共关系宣传包括新闻报道、各类公共关系宣传活动、公告等工作内容。第二十一条 新闻报道应遵循“及时、准确、规范”的原则，全行性的新闻报道由总行统一负责发布；地方性的新闻报道由各分行负责发布。

第二十二条 总行每年计划内举办的各类大型个人业务公关宣传活动由个人业务部和相关部室负责策划、组织和实施。

第二十三条 各分行每年计划内举办辖内各类型个人业务公关宣传活动由各分行个人业务部门和相关部门负责策划、组织和实施，同时报总行个人业务部备案。

第二十四条 广告宣传包括电视、电台、报纸、网站等各类媒体的广告宣传和户外路牌广告宣传。广告的发布要有利于提升农业银行整体形象、塑造业务品牌、促进各项业务发展，并遵循总行标识形象识别规范和《中华人民共和国广告法》的有关规定。

第二十五条 涉及全国性的个人业务广告宣传的内容和设计统一由总行个人业务部和相关部室负责制定，全国性的新闻媒体广告的投放由总行统一策划和组织，地方新闻媒体广告的投放由各行策划和组织。

第二十六条 印刷品宣传包括宣传单页、套页、海报、刊物等各类印刷品的宣传。印刷品宣传的管理包括设计文案的提出、设计制作及印刷过程的管理、印刷品发放后期管理等环节。

第二十七条 个人业务柜台营销宣传制成品由总行个人业务部提出设计文案和制作。第二十八条 实行不定期检查制度，总行负责对网点宣传资料的发放情况和宣传内容进

行检查，随时通报检查情况。

第二十九条 广告、宣传品及公关活动需求由各分行提出，各行根据市场营销活动的需要填写“业务宣传需求书”(样式可参照附件)，提前上报总行个人业务部。宣传结束后上报小结材料，各管理部门进行考核和评价。

第三十条 总行举办的大型公关活动相关费用由总行承担，分行或独立核算的直属机构举办的公关活动相关费用由分行或独立核算的直属机构承担。

第三十一条 全国媒体(电视、电台、报纸)、公共网站由总行承担前期制作费用和发布费用，分行承担在当地区域性媒体(有线电视、报纸)广告投放费用。

第五章 营销产品管理

第三十二条 个人金融业务产品是指银行面向个人客户提供的金融服务载体。个人金融业务营销产品管理是指对个人业务产品的开发、推广、维护、升级等一系列营销活动的管理。

第三十三条 个人金融业务新产品开发必须经过市场调研，制定可行性分析报告，报新产品委员会审批、备案；各分行根据所辖地区情况所开发的新的个人业务产品必须报总行备案。

第三十四条 个人业务产品的推广必须通过测试运行和试点后，在新产品业务操作流程、管理办法、制度完善规范的前提下，通过内部营销才能向全国推广。

第三十五条 个人业务产品的内部营销是指通过分层培训、内部沟通、外部沟通等手段提升员工的客户意识，对产品的行为标准和语言进行规范。

第三十六条 柜台人员在营销个人业务产品时必须对产品市场和运行情况进行收集和反馈，为个人业务产品的维护和升级作好需求准备。

第六章 营销内部管理 第三十七条 个人业务营销内部管理包括行内宣传、业务培训和考核，以及建立对各营销组织、柜台的营销和个人市场营销激励机制等各项工作内容。

第三十八条 个人业务营销内部管理必须通过整体协调和节奏控制保持内外营销的一致性。

第三十九条 总行个人业务部以及各分、支行均可组织面向内部员工的业务宣传推广活动，宣传推广形式不限，宣传内容的真实性和准确性由各相关部门负责。

第四十条 总行个人业务部和培训部负责员工的上岗培训和考核工作，以及正常的对外交流培训工作。

第四十一条 从事个人金融业务的员工的单项业务培训考核原则上执行纵向管理，总行个人业务部各业务处室负责新产品推广前的培训工作，分行个人业务部门负责所辖业务或产品更新改进后的辅导培训工作。

第四十二条 柜台工作人员必须持证上岗，办理新业务前必须经过培训，培训不合格或没有经过培训的人员不能上岗办理新业务。

第四十三条 柜台工作人员要主动向客户营销新业务，不得借故拒绝和推诿客户需求。第四十四条 各分行有责任和义务根据辖内员工不同的岗位要求和阶段性业务推广重

点进行横向的业务培训、考核和交流，提高员工业务素质，检查和改进客户服务质量，达到总行形象宣传的标准和要求。

第四十五条 对行内各营销组织、柜台的营销和个人市场营销的激励制度参考中国农业银行《经营目标责任制考核办法》和《客户经理制实施办法》实施。

第七章 附则

第四十六条 本办法由中国农业银行个人业务部负责解释、修订。

第四十七条 本办法自发文之日起执行。

附件：中国农业银行个人业务营销宣传需求书(略)

第二篇：金融业务营销心得

金融业务营销心得

一、几句经典总结

1、面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法；如果不想超越，就会找到一堆借口。

2、积少成多，集腋成裘，蚂蚁多了也是肉。

3、只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。

4、感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。

5、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。

7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。

8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。

10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。

11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。

12、营销，来者都是客，进门三分亲。

13、营销有三种领导：一是什么都管；二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。

14、要想成为领导，首先要学会被领导。

15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。

二、营销工作不是每个人都可以做的，什么样的性格的人适合做，具体要有做到以下几点：

1、真诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

2、不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。

3、意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。

4、漠视挫折

一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后，很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。

6、争强好胜

成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。

7、明察秋毫

销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

8、随机应变

销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

三、不适合做销售的几类人：

1、屈原型

忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”；以自我为中心，对外部事物不感兴趣；清高孤傲，不喜欢交际；独来独往，没有团队意识；怨天尤人，觉得别人都有对不起他。

2、黛玉型

过分敏感的人。刮风下雨，花开开落，都有会引起其情绪的变化的；与人的交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都有会很大，常把一些得失看得严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3、花公子型

这种人可能因为家境较为优越，生话没有太多的压力，做任何事情都是凭一事的兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。旧的还有改正，新的又犯。

4、贵族老爷型

有此种性格的人，自认为高出他人一等。从潜意识上瞧不起别人，也瞧不客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨、严重还会情绪失控。对待客户是“行就行，不要就拉倒”！

四、营销职场生涯的“七要七不要”

第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易的高收入诱惑而跳槽。

第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己无关的组织工作，不要袖手旁观。

第三、要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。

第四、要把问题和建议积极地善意地提交给上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。

第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分也不要。

第六、要心态放平稳、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。

第七、销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规。

五、销售主管要管好“六件事”：

（一）、管好“销售团队建设，打造一支高效协作,充满激情与斗志的专业化销售队伍”

（二）、管好市场规划，制订营销策略并追踪执行情况。

（三）、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。

（四）、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。

（五）、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。

（六）、管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。

六、我最喜欢的营销“耕地理论”

周宝存的“耕地理论：市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成,首先种子要适应当地的气候,要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔。”

第三篇：论数据库营销提升个人金融业务生产力

摘 要

我国加入世贸组织之后，发展个人金融业务具有非常重要的意义。而在个人金融业务中运用数据库营销显得尤为重要。本文通过比较分析国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景及发展现状，并且结合发展数据库营销的意义、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状，针对存在的不足之处，提出一些深化以及完善深圳分行个人金融业务中运用数据库营销的对策。

目录

一、国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景..............1

二、发展数据库营销的意义............................................2

1、现时意义：提升业绩、带来效益.................................2

2、长远意义：营销模式的转变.....................................3

三、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状........................3

1、运用数据库营销之后，深圳分行个人金融业务在总行的每月考核排名中均靠前..........................................................3

2、深圳分行运用数据库营销中存在的不足...........................3

四、分行数据库营销改进措施探讨......................................4

1、借助总行“精准营销”项目试点机会，利用好“精准营销”系统.....4

2、从更多维度提取数据，持续下发数据.............................4

3、定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训，如何运用分行下发的客户清单........................................................5

4、建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制...........5

5、在部门设立专门的岗位，对各个科室的客户清单进行统筹...........5 参考文献............................................................5

论数据库营销提升个人金融业务生产力

一、国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景 及发展现状

随着外资银行的大量涌入，银行业之间的竞争也是日趋激烈。各大银行纷纷采用先进的手段提升自身的服务水平。数据库营销的出现为很多银行提供了强有力的武器，渐渐成为了很多银行获取竞争优势的有效手段。然而我国银行个人金融业务之中服务水平还比较落后，与国外银行最大的差距在于服务。由于西方国家银行之间的竞争一种处于一种比较激烈的状态，尤其在客户方面积累了较多的经验。而我国的银行对于“以客户为中心”只是表面上的理解，不能够对客户进行深一步地了解。长期以来对客户提供的服务是无差别的服务策略，不能够抓住真正能够盈利的客户，为客户提供一对一的服务。虽然我国银行存在着大量的客户信息，但是没有对信息进行分析，更是别提对客户提供一对一的服务的了。随着我国数据库营销的不断发展与完善，我国银行必须开展商业银行的数据库营销从而提升我国银行业在国际上的竞争力。

在这里我们可以对民生银行的数据库营销进行分析。民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的百分之八资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行关于客户的资料非常的有限，并且缺乏相应的渠道以及网店。因此，民生银行为了更好地实现个人银行业务的进一步扩张，采用了数据库营销的营销战略。民生银行通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等相应的方式传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行了一系列的沟通，最终使其个人理财项目总体反馈率达到了13%。产生了数千销售机会。

目前，许多外资银行以及国内的新兴银行，比如招商银行、民生银行等一大 1

批银行已经将数据库营销作为与其它银行竞争的有效手段。但是不可否认的事情就是我国的银行与国外银行相比还存在着不小的差距，只有通过不断地发展才能够缩小这种差距。

二、发展数据库营销的意义

1、现时意义：提升业绩、带来效益

随着市场经济体制以及买方市场的逐渐形成，银行短期利益递减，银行越来越趋向于长期利益。发展数据库营销，可以帮助银行准确地找到目标客户群。由于客户的类型以及需求是多样化的，形成了市场需要细分化的特征。而通过数据库营销的话，可以使一个单独的客户成为一个微细分的市场，从而在不同的情况下与客户保持接触，这也为银行选定了目标客户，从而为实现目标市场营销打下了良好的基础。由于利用数据库营销可以在较短的时间内找到目标客户，可以避免使用价格昂贵的大众媒体，银行可以将这些资金用于更加经济实用的促销方式，从而可以为银行降低成本，提高银行在市场上的竞争力。现在银行之间的竞争也是日趋激烈，在银行中存在着不少这样的情况，银行为了追求在市场上的占有率，一方面开展大量的无效营销活动，另一方面客户的各种消费行为发生了改变，寻求一种更加便捷、更加省时的方式，这也迫使我国的商业银行寻找一种更加经济的营销模式。而数据库营销无需中间环节的各种营销模式，并且可以帮助银行在最短的时间内找到合适的产品满足客户的需求。建立以及在营销过程中利用数据库，可以及时把握住客户的需求变态，为银行提供最准确的客户信息，并且根据客户的意见不断改进。

一般数据库营销不会引起竞争对手的注意，不仅与其它银行之间的竞争更加隐蔽，从而能够避免公开的对抗，又可以与客户建立起长久的合作关系，从而稳定与不断扩大销售市场，从而巩固和提高银行产品在市场上的占有率。一般来说，银行与客户之间的关系很容易变动，这也使得交叉销售在传统的营销方式中较难以实现。而采用数据库营销的话可以使银行在利用数据库营销的过程中能够有效跟踪目标客户并建立起一对一的服务关系，为这些客户提供更好更多的并且符合客户需求的相关产品以及各种服务，从而为银行带来的效率将会大大地提高。

2、长远意义：营销模式的转变

数据库营销模式作为一种新型的营销模式，与传统上的营销模式相比，银行在实行数据库营销的过程中，无需大众媒体，就可以将各种营销信息传递给客户，自然也就更容易达到预期的效果。因此。银行营销模式由传统的营销模式向新型的营销模式数据库营销与传统的营销模式相结合成为了一种必然发生的趋势。数据库营销不仅让银行的营销更加的准确，更主要是在思想上令银行的营销者的观念发生改变。因此，数据库营销带给人们的将会是一场革命。中国加入世贸组织之后，来自于国内外的竞争将会日益激烈。市场营销必须适应时代的变化，在这个过程之中，数据库营销发生了非常重要的作用。

三、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状

1、运用数据库营销之后，深圳分行个人金融业务在总行的每月考核排名中均靠前

数据库营销在近些年悄然兴起，越来越多的商业银行开始将数据库营销作为一种新的强有力的竞争武器。伴随着市场的不断成熟，数据库营销将会在未来的几年内进入实用阶段。在众多的商业银行之中，深圳分行将数据库营销灵活运用于个人金融业务之中。

从去年年底到今年十一月份，深圳分行个金条线先于总行的“精准营销”项目试点已累计下发客户清单XX条，数据分为存款类、客户类、销售类、银行卡类和风险类。数据分为每月常态化下发和季末阶段性下发。在运用之中对下发的清单进行持续的跟踪和营销活动后即使进行相关的评估。

作为一种全新的营销手段，深圳分行在运用之中与目标客户建立起一对一的互动模型，并且对客户进行了细化，并且依靠庞大的目标客户进行营销活动。深圳分行也建立了可以随时进行更新的动态数据库管理系统，从而继续挖掘潜在的目标客户群，为银行带来更多的忠实客户。现在深圳分行已经将这种现代化的营销手段视为在激烈的市场竞争中的秘密武器。

2、深圳分行运用数据库营销中存在的不足

（1）理念问题

深圳分行缺乏对数据库营销的了解，更是不知道数据库营销的真正意义所在。因而将数据库的实际运用之中，不能够将二者很好的融合。深圳分行在掌握了大量的客户信息时往往不知道在实际营销之中应该如何运用，这也大大地浪费了客户的资源。（2）技术问题

技术问题是数据库营销中的重要环节。深圳分行还存在以下问题：没有根据实际需要以及正确的方式建立数据库，甚至出现滥用数据库的情况。（3）数据问题

数据提取的维度比较单一，基本上是按照资产指数提取数据，然后按照OCRM系统网点归属拆分下发。对于数据库营销来说，关键的一步就是对客户信息的收集。数据也是数据库营销的基础。因此数据库的丰富性是非常重要的。但是银行在对数据收集的实际生活之中，方式往往过于单一，对于实现真正意义上的数据营销来说，这些数据显得苍白无力。（4）客户问题

成功的数据库营销都要建立各种客户群，并且进一步分析客户群行为的价值，设计出相应的营销策略来吸引不同客户群的兴趣。因此，银行在实际工作之中需要收集一些客户更深层次的知识，并且根据这些知识展开数据库营销。但是目前来说，银行并未对积累的客户进行研究、分类，更谈不上采用相应的营销策略的了。

四、分行数据库营销改进措施探讨

1、借助总行“精准营销”项目试点机会，利用好“精准营销”系统

通过“精准营销”系统可以改善银行个人金融业务开展之中普遍存在的客户流失率高、产品同质化严重、业务流程复杂等问题。通过“精准营销”系统可以对客户进行灵活管理，实现对不同客户群的服务定制化，并且通过系统来提升内部效率，从而帮助银行提高营销水平，获得更高额的回报。

2、从更多维度提取数据，持续下发数据

市场有数据的支持，细分标准会更加细化。如何提取数据，保证数据的完整，首先，可以从数据渠道方面保证数据提取，从而打破信息的堡垒。对以客户为中

心的组织结构进一步完善，从组织结构上保证信息的顺畅，使销售人员与营销决策部门以及产品开发部门的信息能够准确及时地传递。其次，由性能优越、标准统一的IT系统系统保证数据收集成功。

3、定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训，如何运用分行下发的客户清单

银行可以根据客户的财务指标来进行营销回报的量化评估。长期以来，目标客户是为银行带来长期回报的资产，因此，对客户的营销也是一种投资。对于客户经理来说，借助系统的客户联系计划，风险评估报告等功能，可以很详尽地记录下与客户之间的日常交互。同时又能帮助客户经理更加有效地管理自己的日常工作，及时地了解到客户的情况，自然也就能提高工作效率。因此，要充分利用分行下发的客户清单，并且定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训。

4、建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制

要衡量出营销效力以及效率，面临的问题往往也是比较复杂的。毕竟营销不像其它行业，可以与财务数字联系在一起，营销部门没有衡量措施，对于如何衡量营销部门的业绩也较难以达成一致。因此，为了充分调动客户经理的积极性以及主动性，银行需要建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制。

5、在部门设立专门的岗位，对各个科室的客户清单进行统筹

在数据库营销中，很多时候面临的就是数据库本身的问题。在部门设计专门的数据管理等岗位，从而明确管理职责以及工作机制。一般来说，首先要从制度上明确相关人员的要求以及定位。相关职责人员确保数据库能够满足银行的需求，并实现对数据库的再次利用，让银行的数据库发挥出自身最大的价值。另外，加强对各个科室的客户清单相关的统筹工作。

参考文献

[1] 盘宏华.基于数据挖掘的数据库营销研究[J].当代经理人(中旬刊).2006(21)[2] 赵雪萍,刘军.数据库营销体制改革刍议[J].山西统计.2003(10)[3] 方军武,刘建明.数据库营销当营销恋上统计[J].现代商业.2007(20)[4] 刘渊.数据库营销掘金中国市场[J].数码印刷.2006(08)

[5] 周颖.50％递增，数据库营销与整合结盟[J].成功营销.2007(04)

[6] 张盛茹.论电子商务时代基于顾客价值的数据库营销[J].职业时空.2008(09)[7] 沈池俊.对数据库营销功能的战略思考[J].商业经济与管理.1998(03)[8] 陈硕坚.数据库营销的魅力[J].中国商贸.2001(16)

[9] 李辑.浅析电子政务市场中的数据库营销[J].信息化建设.2008(02)[10] 朱仁伟,刘景.数据库在广告媒体中的运用[J].经营管理者.2010(16)

第四篇：中国农业银行不良贷款管理办法

中国农业银行不良贷款管理办法

第一章 总则

第一条 为规范不良贷款清收管理，加大不良贷款清收、盘活、保全力度，提高全行资产质量和经营效益，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》、《贷款通则》等法律法规和中国农业银行有关规章制度，特制定本办法。

第二条 不良贷款清收管理的对象是全口径不良贷款，重点是四级分类的呆滞贷款、呆账贷款，实行五级分类后的可疑类、损失类贷款及其表内外应收未收利息。

第三条 不良贷款清收管理实行行长负责制，机构专设，人员专职，专项考核。遵循因地制宜、分类指导，规范管理、有效运作，严格考核、绩效挂钩的原则。

第二章 不良贷款清收管理的标准

第四条 不良贷款清收管理包括不良贷款的清收、盘活、保全和以资抵债。

第五条 不良贷款清收是指不良贷款本息以货币资金净收回。清收的标准为：

（一）以现金、银行存款收回不良贷款本息。

（二）票据兑付或贴现后、有价证券变现后收回不良贷款本息。

（三）原“７４４科目以资抵债贷款”资产以租赁、拍卖、变卖等方式获取货币收入，冲减不良贷款本息。

（四）确需自用的原“７４４科目以资抵债贷款”资产，按农业银行购建固定资产管理有关规定办理审批手续后，经折价入账冲减不良贷款本息。

第六条 不良贷款盘活是指通过债务重组、注入资金等方式，增强债务主体归还贷款本息的可能性。盘活的标准为（必须同时符合）：

（一）债务主体合格，银企关系正常。

（二）企业生产经营正常，有净利润或较以前亏损大幅下降。

（三）企业按时支付当期利息，落实贷款本金及原欠利息还款计划并按期偿付。如有新增贷款，企业必须按时还本付息。

（四）有足值有效的抵押、保证担保。

（五）贷款形态由不良转为正常。

第七条 不良贷款保全是指在债权或第二还款来源已部分或全部丧失的情况下，重新落实债权或第二还款来源。保全的标准为：

（一）原悬空或有法律纠纷的贷款重新落实了合格的承贷主体。

（二）原担保手续不符合法律法规的贷款或原不符合条件的信用贷款重新办理了合法有效的担保手续。

（三）原已失去诉讼时效的贷款重新恢复了诉讼时效。

第八条 不良贷款以资抵债是指在依法收贷过程中，通过合法途径取得借款人、担保人或第三人的合法有效的资产，用于低偿贷款本金和利息。以资抵债的标准按《中国农业银行抵债资产管理办法》第五条执行。

第三章 不良贷款清收管理的组织实施

第九条 不良贷款清收管理实行集中清收与属地清收相结合，以集中清收为主的方式进行。集中清收是指不良贷款占比２０％以上和不良贷款余额３０００万元以上的县级支行成立或指定专职负责集中清收管理辖内不良贷款；大中城市行成立或指定专职机构负责集中清收管理城区不良贷款。集中清收管理机构（以下简称清收机构）可以是基层经营单位，也可以是职能部门，如：风险资产管理部、资产经营（保全）部、信贷管理部等。属地清收是指资产质量相对较好，未设立清收机构的经营行，由各贷款经营机构负责不良贷款清收管理工作。

第十条 不良贷款清收管理人员主要是指组织安排、内部竞聘的专职清收人员。造成不良贷款的主观责任人，坚持人随业务走，作为清收机构兼管人员，清收责任贷款。

第十一条 不良贷款清收管理实行行长领导下的部门分工负责制。风险资产管理部门是负责不良贷款清收管理的主要职能部门。经营行成立的清收机构，作为风险资产管理部门职能的延伸，隶属风险资产管理部门领导、管理；人事、客户、信贷管理、财务会计、法规、稽核、科技等部门要按照职能分工负责，为不良贷款清收管理工作提供必要的资金、法律、财务、人员、技术支持。

第十二条 清收管理权限。

（一）抵债资产的接收和处置权限按《中国农业银行抵债资产管理办法》执行。

（二）依法起诉权限按各级行每年法律事务授权执行。

（三）注资盘活不良贷款，按照信贷授权和我行信贷管理规定，由各有权行贷款审查委员会审议，行长审批。

（四）呆账贷款核销审批按《中国农业银行呆账贷款管理及核销暂行办法》执行。

第十三条 建立健全清收管理监测体系。经营行建立不良贷款分户台账，逐户记载不良客户的经营情况以及在我行贷款情况。总行制定风险资产管理监测报表，监测各级行不良贷款清收盘活计划执行情况。

第十四条 在不良贷款清收管理过程中，对有弄虚作假、越权操作、造成国家资产流失等违法违规行为的工作人员，要按照中国农业银行有关规章制度进行严肃处理。构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第四章 不良贷款集中清收管理的程序

第十五条 实行不良贷款集中清收，各贷款经营机构要将辖内不良贷款本息移交到清收机构。移交不良贷款原则上按照动态移交、逐户拆分进行。动态移交是指以确定时点的不良贷款本息为首次移交数，以后新发生不良贷款随时移交。逐户拆分是指对每户贷款进行拆分，只移交不良贷款部分，不移交正常贷款部分。

第十六条 不良贷款移交程序包括申请、审查、审批、移交和注销（或返交）五个环节。

（一）申请。贷款所在经营机构逐笔填列《中国农业银行不良贷款集中清收管理移交表》（以下简称《移交表》）报清收机构。移交２０００年１０月底（《中国农业银行不良贷款认定管理暂行办法》下发实施）以后发生的不良贷款要附《中国农业银行不良贷款认定申报表》复印件。首次移交可集中处理，贷款所在经营机构提交书面申请移交报告，列出移交清单，报清收机构。

（二）审查。清收机构按照集中清收管理的范围和条件，进行认真审查认定，在《移交表》签署是否同意接收的意见报主管行长。２０００年１０月底以后发生的不良贷款，必须严格按照中国人民银行《不良贷款认定办法》和《中国农业银行不良贷款认定管理暂行办法》规定，履行认定程序，落实清收管理措施，处理造成不良贷款的主观责任人。

（三）审批。不良贷款移交由主管行长批准。

（四）移交。经批准移交的不良贷款，由贷款经营机构移交至清收机构管理。具体移交方式由各行按照有利于不良贷款清收管理的原则自行制定。

（五）注销（或返交）。清收不良贷款，清收机构及时注销贷款本息；以资抵债不良贷款，清收机构及时注销贷款本息，转登待处理抵债资产台账，负责抵债资产的管理和处置工作，直至资产变现；盘活不良贷款，清收机构逐笔填列《中国农业银行不良贷款集中清收管理返交表》，并提交反映贷款现状的书面材料，报信贷管理部门，经研究同意，行长批准后，贷款返交指定贷款经营机构管理。

第五章 不良贷款清收管理的措施

第十七条 不良贷款清收管理以银行资产损失最小化为目标，采取经济、行政和法律手段，力求实效。

第十八条 依法催收和保全信贷资产。依法收贷适用于债权债务关系明晰、诉讼时效有效、借款人确有可执行财产的不良贷款。根据我国法律规定，可以采取以下法律措施，对不良贷款进行催收：

（一）无担保人的借款，以借款人为被申请人向人民法院申请支付令。

（二）有担保人的主债权，向人民法院起诉借款人、保证人。

（三）行使代位权、撤销权、抵销权和不安抗辩权。

（四）申请破产。

（五）在符合法律规定的条件下，向人民法院申请强制执行借款人、保证人的财产或申请生效的法律文书（如：支付令、判决书、调解书等）。

对无效担保贷款，补办有关手续，重新确定担保方式和签订担保合同。对已失去诉讼时效或超过保证期间的贷款，向债务人、保证人主张债权，重新恢复诉讼时效或延续保证期间。

第十九条 借助社会力量清收。

（一）在逃废悬空银行债权严重，社会信用环境差的地区，可通过人民银行、银行同业公会和新闻媒体，采取包括联合制裁、内部发布黑名单、公告催债、公开曝光等方式间接清收。

（二）对从事社会公共事业、当地经济支柱产业的企业的不良贷款，以及因逃废悬空银行债权而形成的不良贷款，可借助地方政府行政力量清收。

（三）对个体工商户、私营企业、农户、城镇居民的不良贷款，可委托行外机构、人员代理清收。

第二十条 资产重组。可推进优势企业兼并困难企业，进行资产重组，使困难企业恢复偿还银行贷款的能力。

（一）参与企业兼并与收购。帮助企业寻找兼并与收购对象；向收购公司或目标公司提供交换价格和非价格条件咨询；帮助收购公司获得必要的资金，为收购融资。

（二）发挥银行的信贷作用，在特定条件下向兼并企业发放“过桥”贷款和并购后的流动资金补充贷款。

（三）开发新的金融产品和服务，为企业资产重组提供财务顾问、投资咨询、方案策划等业务。

（四）帮助困难企业列入国家兼并、重组、破产计划，获得核呆、免息和缓息等优惠政策。

资产重组时，各行要与债务人协商一致，就原债务合同签订变更合同；同时，就变更后的债务合同与保证人、抵押人、质押人签订新的保证、抵押、质押合同，需要变更抵押、质押登记的应当变更登记，以落实担保责任。

第二十一条 以资抵债。对现有抵债资产，采用租赁、拍卖和变卖等方式，加快处置步伐。债务人无货币清偿能力，现有财产又暂时难以变现的，可与债务人达成协议或经司法机关、仲裁机构裁决，形成生效法律文书，以企业的有效资产办理以资抵债手续。２０００年１２月１日起新增的抵债资产按照《中国农业银行抵债资产管理办法》的规定进行接收、管理、处置和财务处理。

第二十二条 呆账核销。符合呆账核销条件的呆账贷款，履行规定申报审批手续后核销。

第六章 不良贷款清收管理的考核奖励

第二十三条 不良贷款清收管理计划是指不良贷款本息清收、盘活、保全（含以资抵债）计划。计划一年一定，年初下达，年末考核。计划执行情况是考核一行行长工作业绩的主要指标，也是上级行对下级行进行费用、人员、固定资产、授权等资源配置时的主要参考指标。每年按计划执行情况评选不良贷款清收管理先进单位和先进个人。各行每年奖励晋级指标优先用于奖励在不良贷款清收管理中表现突出、成效显著的清收人员。

第二十四条 不良贷款清收管理奖励分为行内奖励和行外奖励两部分，以单笔贷款清收管理小组为奖励单位。单人清收，按标准奖励单人；多人清收（含行内、行外共同清收），按标准奖励小组，再以个人清收盘活额占该笔贷款清收盘活额的比例计算个人应得奖励。

第二十五条 行内奖励。

（一）奖励对象：行内不良贷款清收人员，清收管理计划内不良贷款实行工效挂钩，超额完成计划给予逐笔奖励。

（二）奖励渠道：在岗清收人员奖励，在单位效益工资总额中列支。下岗（待岗）清收人员奖励，在“其他营业支出”科目的子目“手续费支出”据实列支。

（三）奖励标准：

１．清收不良贷款：

（１）清收已核销呆账贷款本息，最高按收回金额２０％兑现奖励。

（２）清收呆账贷款本息，最高按收回金额１０％兑现奖励。

（３）清收１９９５年７月１日以前的呆滞贷款本息，最高按收回金额５％兑现奖励；清收１９９５年７月１日以后的呆滞贷款本息，最高按收回金额３％兑现奖励。

２．盘活不良贷款：

（１）盘活１９９５年７月１日以前的呆账贷款本息，最高按盘活金额５％兑现奖励；盘活１９９５年７月１日以后的呆账贷款本息，最高按盘活金额３％兑现奖励。

（２）盘活１９９５年７月１日以前的呆滞贷款本息，最高按盘活金额３％兑现奖励；盘活１９９５年７月１日以后的呆滞贷款本息，最高按盘活金额１％兑现奖励。

３．保全和以资抵债不良贷款不给予奖励。“７９５待处理抵债资产”处置变现后，按本条第一款视同不良贷款清收进行奖励。

４．责任清收人员清收责任贷款，按照《中国农业银行工作人员违反贷款规章制度的处理办法》的有关规定执行，不适用本办法奖励政策。

第二十六条 行外奖励。

（一）奖励对象：行外人员、机构清收不良贷款，按不良贷款清收额扣减清收费用后的一定比例，逐笔奖励。

（二）奖励渠道：在“其他营业支出”科目的子目“手续费支出”据实列支。

（三）奖励标准：与行内人员清收不良贷款执行相同标准。

第七章 附则

第二十七条 本办法由总行制定、解释和修订，各分行可根据本办法制定实施细则。

第五篇：中国农业银行授信额度管理办法

中国农业银行客户授信额度管理办法（试行）

第一章 总 则

第二章 授信原则

第三章 授信的对象与种类

第四章 授信的审批程序

第五章 授信额度的核定

第六章 授信额度的期限、调整与中止

第七章 授信的监督管理

第八章 罚 则

第九章 附 则

各省、自治区、直辖市分行，各直属分行：

为了贯彻二季度全国分行行长例会精神，落实人民银行《关于印发商业银行授权、授信管理暂行办法的通知》要求，规范我行授信管理，总行制定了《中国农业银行客户授信额度管理办法（试行）》（以下简称《办法》），现印发给你们，并就有关事项通知如下，请认真遵照执行。

一、对客户实行授信额度管理是一项新的银行业务，其主要目的是为了规避、防范企业信用风险，提高银行的信贷资产质量，保护社会公众和商业银行的合法权益。为此，各级行要认真领会客户授信额度管理办法的精神实质，在开展授信业务时，要目标明确、工作积极、权责明晰、任务落实，促进客户授信管理工作的顺利进行。鉴于授信额度管理是一种新的业务管理方法，各级行宜分步稳妥地推行，先在信用等级A级以上的客户中试行，待总结经验后，再逐步推广。

二、实行客户授信额度管理，是各级行在授权范围内，对客户信用额度的内部控制，不是银行对客户承诺的必保的信用额度，银行在核定的额度内，根据企业的实际需要，按规定审核办理。

三、授信额度管理办法与我行其他信贷管理办法是密切联系的，各级行必须在坚持原有信贷管理办法的基础上，按照本办法的要求，加强对客户授信额度的管理，实行全面风险控制，不得因实行授信额度控制而放松对客户的信贷管理。

四、各行应按照《办法》的要求，结合当地实际制定实施细则，在执行过程中有什么问题，请及时向总行反映。

附：

中国农业银行客户授信额度管理办法（试行）

第一章 总 则

第一条 为规范和加强中国农业银行（以下简称农业银行）内部监督控制，增强防范、抵御风险能力，提高银行业务经营管理水平，根据中国人民银行《商业银行授权、授信管理办法》、《中国农业银行授权管理暂行办法》、《中国农业银行资产负债管理办法》及农业银行其他有关制度，制定本办法。

第二条 本办法所称授信，是指在一定时间内农业银行各经营行在上级行授权范围内对单个客户规定的内部控制信用的最高限额。

第三条 本办法所称授信人是指农业银行各级信贷业务经办行，受信人是指与农业银行有信贷业务关系，农业银行给予授信额度的客户。

第四条 本办法业务范围适用于农业银行的本外币信用业务，具体包括本外币贷款、贴现、信用卡透支、承兑、国内外信用证、对外担保、进出口押汇和担保提货等。

第二章 授信原则

第五条 授信应遵循区别对待、动态调整的原则。

（一）根据不同客户的生产经营情况、财务状况、资产负债比例、贷款方式、债务偿还能力以及法人代表的素质、管理水平、风险意识，核定不同的授信额度。

（二）在核定的授信额度内，根据客户的实际资金需要、还款能力及有关的信贷政策，具体确定单项业务的授信额度。

（三）根据客户所在地区的金融风险和信用变化情况，及对客户经营情况的影响，调整对客户的授信额度。

（四）根据客户生产经营情况和信用情况的变化，及法人代表的变更，调整对客户的授信额度。

第六条 农业银行未实行授信管理的客户原则上不得增加信用额度。

第三章 授信的对象与种类

第七条 授信对象即受信人，是指经工商行政管理机关核准登记，实行独立核算、在农业银行开立存款账户的企业法人。

第八条 授信种类包括贷款业务授信、贴现业务授信、承兑业务授信和担保业务授信。

（一）贷款业务（含打包贷款）授信是指授信人根据国家和农业银行信贷政策、客户的生产经营状况、法人代表的素质与管理水平，以及一定时期内预计受信人贷款总需求量核定的贷款最高限额。

（二）贴现业务授信是指授信人根据国家和农业银行信贷政策，以及一定时期内预计受信人票据贴现的总发生额核定的购买未到期银行承兑汇票的最高限额。

（三）信用卡授信是指授信人根据国家和农业银行信贷政策、受信人（特指持卡的企业法人）的资信程度和担保情况，给予受信人信用卡透支的最高限额。

（四）承兑业务授信是指授信人根据国家和农业银行信贷政策，以及客户在一定时期内预计需要银行提供承兑的总量核定的承诺在银行承兑汇票到期日支付汇票金额累计的最高限额。

（五）国内外信用证业务授信是指授信人根据国家和农业银行信贷政策，以及一定时期内预计受信人申请国内外信用证的总额核定的开出国内外信用证及办理信用证项下进出口押汇、担保提货的最高限额。

（六）对外担保授信是指授信人根据国家和农业银行信贷政策，以及一定时期内预计向受信人的其他债权人承诺在受信人不能履行债务时，代为偿付债务的总额所核定的对客户担保的最高限额。

第四章 授信的审批程序

第九条 授信额度的审批实行逐级审批制，各级行在上级行的授权范围内对客户进行授信额度的管理，总行授予各省、自治区、直辖市分行和各直属分行授信额度的审批权限；分行授予所辖地市行授信额度的审批权限，依次类推。分行授信额度的审批权限为：

一类行：单一客户总授信额度5亿元人民币以下（含外币）。

二类行：单一客户总授信额度4亿元人民币以下（含外币）。

三类行：单一客户总授信额度2亿元人民币以下（含外币）。

以外币为结算单位的业务授信额度按业务发生日国家外汇管理局公布的外币汇率折算成人民币。

第十条 授信的审批程序包括：

（一）受信人向银行提供基本情况；

（二）信贷部门对受信人进行评估，提出信用管理的初步方案；

（三）贷款审查委员会审查，核定授信额度；

（四）经批准后，形成授信书。授信书不与客户见面，由农业银行内部保管。授信书内容包括：

1.授信人全称；

2.受信人全称；

3.授信的类别、金额及期限；

4.授信复核时间；

5.授信人认为应规定的其他内容。

第五章 授信额度的核定

第十一条 总授信额度的最高限额不超过受信人账面总资产的75％或所有者权益的3倍。

第十二条 单一客户总授信额度不得超过对其实行授信管理行各项贷款总余额的10％。单一客户总授信额度等于各单项业务授信额度之和。总授信额度中以抵押、质押为基础的部分不超过客户提供担保物变现总额的70％。单项授信额度核定如下：

（一）短期贷款（含打包贷款）授信额度不超过客户有效资产乘以上期末资产负债率之积的50％。

（二）长期贷款授信额度不超过项目固定资产投资的70％。

（三）贴现授信、信用卡透支授信、1年期以内进口信用证业务授信视同短期贷款授信管理，纳入短期贷款授信额度之内，信用卡透支授信额度不得超过信用卡透支限额。

（四）承兑授信额度原则上不超过上期商品（材料）购进总额的30％。

（五）国内信用证、国内担保业务授信视同承兑授信管理，纳入承兑授信额度之内。

（六）对外借款担保、融资租赁担保、补偿贸易项下现汇履约担保、透支担保、1年以上延期付款担保、远期信用证业务授信视同长期贷款管理，纳入长期贷款额度之内。