2011年个人年度总结报告 钢铁制造业（★）

第一篇：2011年个人年度总结报告 钢铁制造业

2011年个人年度总结报告

时光如梭，转眼即将告别2011年，回顾过去的一年工作，内心不禁感慨万千，虽然工作忙忙碌碌，但忙碌的很有意义，同时也学到了很多的东西，在业务能力上也有了一定的提高与进步。现将主要情况总结如下：

一． 积极开展工作，力求业务能力不断提高 1.踏实认真，更好的完成本职工作。

一年中，紧紧围绕公司的生产和经营开展工作，单位是特钢行业，在采购的原材料中有时候市场紧缺，数量少，需求急等原因，每次采购一些原材料总是要经过好几个关才能顺利采购回来，采购工作一直处于忙碌之中。有时采购工作中难度较大，但我经过不断努力，克服种种困难，忙而不乱的开展工作，从未因个人原因耽误生产。

另外，在日常工作中积极的向同事们了解和学习业务知识，并且能够和同事共同完成一些任务，保障生产的顺利进行。2.千方百计，降低采购成本。

采购工作是不断的花公司的钱，但怎样节约，以最低的价格买到最合适的原材料，是我不断思考的问题和努力的方向。我们废钢上的付款方式基本以现金结算的，但有时候和客户沟通妥当后，付以客户承兑汇票，间接的为公司节省了资金的使用效率。一年中我通过严格控制含镍原材料成分上的要求来降低采购成本。在采购过程中，我始终坚持在分析，权衡质量保证，价格等因素的基础上才与供应商确定最终的合作。上半年，由于原油，铁矿石等原材料价格的不断上涨，供应商纷纷要求多次涨价从而使采购废钢的组织更加有难度，但是我通过多多的沟通，理顺价格构成的各个明细，适当合理的进行了价格的调整，确保了生产的顺利进行。

3.努力做好与各部门的沟通协调工作。

采购业务牵涉范围广，相关部门多，是需要公司内部各个有关部门的密切配合的一项工作，与销售，生产，财务，质量等部门有着紧密的联系，且需要或多或少的掌握这些部门的相关知识。在与这些部门不断的接触与交流中，使我的业务知识及人际沟通，协调能力，分析与表达能力等都有了显著的提高。二． 放眼明年计划 1.维护与持续开展老客户

明年电炉，中频炉两套炉子一起生产，对于一个全新的生产工艺来说，好多地方我们都是起步，我们还是以铁屑为基础，控制好老客户的质量与数量，来满足生产的一部分需求。2.深度积极开发新客户

对于明年一个全新的生产流线，电炉以渣钢为首，对于这个行业，我们还是很陌生，从这个年底采购的渣钢中边采购边学习，从这个行业为入手去广泛接触渣钢客户，多交流沟通，保障明年用量的同时控制好质量。3.采购明细计划 1-渣钢7万吨 今年年底采购过程中多摸索，多沟通与学习。从今年就要多接触渣钢客户，有条件的也要去实地看货物情况等，了解客户的具体情况。2-钼钢6万吨

今年平均每月采购2000吨，缺口3000吨每月，积极把老客户的量做足，这能提高一部分的量，在者从老客户中介绍一些新客户，来满足每月5000吨的采购量。去积极接触锻造企业，尽量多的采购一部分的切头，冒口等。3-镍钼钢7万吨

今年平均每月采购1500吨，镍钢缺口最为严重，针对自己的业务与镍钢接触最为多，我采购的重点也会着重，把老客户的量全书发往单位，控制好质量与数量的把关，把老客户的切头与冒口也一并采购。明年的电炉的起来，我们对于切头的重要性就能体现出来，采购切头一类会比今年更为好，多接触一重，二重的含钼，含镍等多种元素的冷钢，来满足单位的需求。三． 严格要求自己，摒弃工作中的不足

虽然工作忙碌，自己也再逐步的进入角色，但工作中也有许多不足及无法解决的问题。工作中还不能充分做到精益求精，严谨细致，对所采购的原材料还不能充分了解冶炼什么产品；对一些复杂的材料钢种还不能很好的辨别，面对无法解决的问题比较被动。今年面对的最大压力与困难就是：“担心自己的业务能力跟不上公司的发展需求以及公司紧张的财务状况。”这一方面需要我以后更加的不断努力工作，积累经验。另一方面还需要公司领导给予帮助才能解决。在今后的工作中，我会清醒看到自身存在的问题和薄弱环节，加强学习，不断的改进，增强与各部门的沟通学习，多请示，多交流，多动脑。在工作中学习，在学习中工作，不断在实践中增长知识才敢，发扬吃苦难劳，知难而进，积极进取的工作作风。

时光又将翻过2011年的最后一页，步入新的一年，面对突然恶化的国际，国内经济形势，公司也即将迎来更加严峻的挑战，我的工作也会更加繁重，要求也会更高，为此，我将会更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力的上进，全面提高自身的素质，与企业共命运。共同创造更好的将来！

废钢部-徐佳伟

2011年12月22日

第二篇：2011年个人总结报告_钢铁制造业

2012年个人上半总结报告

时光如梭，转眼即将告别2012年上半年，回顾过去的一年工作，内心不禁感慨万千，虽然工作忙忙碌碌，但忙碌的很有意义，同时也学到了很多的东西，在业务能力上也有了一定的提高与进步。现将主要情况总结如下：

一． 积极开展工作，力求业务能力不断提高 1.踏实认真，更好的完成本职工作。

上半年中，紧紧围绕公司的生产和经营开展工作，在采购中有时候市场紧缺，数量少，需求急等原因，每次采购一些原材料总是要经过好几个关才能顺利采购回来，采购工作一直处于忙碌之中。有时采购工作中难度较大，但我经过不断努力，克服种种困难，忙而不乱的开展工作，从未因个人原因耽误生产。

另外，在日常工作中积极的向同事们了解和学习业务知识，并且能够和同事共同完成一些任务，保障生产的顺利进行。2.千方百计，降低采购成本。

采购工作是不断的花公司的钱，但怎样节约，以最低的价格买到最合适的备件，是我不断思考的问题和努力的方向。但有时候和客户沟通妥当后，付以客户承兑汇票，间接的为公司节省了资金的使用效率。一年中我通过严格控制在采购过程中，我始终坚持在分析，权衡质量保证，价格等因素的基础上才与供应商确定最终的合作。上半年，由于原油，铁矿石等原材料价格的不断上涨，供应商纷纷要求多次涨价从而使采购更加有难度，但是我通过多多的沟通，理

顺价格构成的各个明细，适当合理的进行了价格的调整，确保了生产的顺利进行。

3.努力做好与各部门的沟通协调工作。

采购业务牵涉范围广，相关部门多，是需要公司内部各个有关部门的密切配合的一项工作，与销售，生产，财务，质量等部门有着紧密的联系，且需要或多或少的掌握这些部门的相关知识。在与这些部门不断的接触与交流中，使我的业务知识及人际沟通，协调能力，分析与表达能力等都有了显著的提高。二．严格要求自己，摒弃工作中的不足

虽然工作忙碌，自己也再逐步的进入角色，但工作中也有许多不足及无法解决的问题。工作中还不能充分做到精益求精，严谨细致，对所采购的备件还不能充分了解产品工作性质。面对无法解决的问题比较被动。今年面对的最大压力与困难就是：“担心自己的业务能力跟不上公司的发展需求以及公司紧张的财务状况。”这一方面需要我以后更加的不断努力工作，积累经验。另一方面还需要公司领导给予帮助才能解决。在今后的工作中，我会清醒看到自身存在的问题和薄弱环节，加强学习，不断的改进，增强与各部门的沟通学习，多请示，多交流，多动脑。在工作中学习，在学习中工作，不断在实践中增长知识才敢，发扬吃苦难劳，知难而进，积极进取的工作作风。

时光又将翻过2012年的上半年，步入全新的下半年，面对突然恶化的国际，国内经济形势，公司也即将迎来更加严峻的挑战，我 的工作也会更加繁重，要求也会更高，为此，我将会更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力的上进，全面提高自身的素质，与企业共命运。共同创造更好的将来！

周起龙

2012.6.28

第三篇：东莞制造业的总结报告

东莞民企50强评选搞了两次，但至今也没有50强企业入围广东工业50强。

从历史原因来看，东莞由于城市级别不高（发展之初仅为一农业县），区域集聚力量和辐射力不强，在获取国家政策支持方面，存在明显劣势，很难收到大型企业的青睐。就像东莞的民营企业一样，能发展到今天的水平，东莞亦是一棵从石头缝里长出来的参天大树。此外，东莞工业基础薄，是在改革开放中凭借地缘、人员优势发展起来的，直到今天依然以生产组装为主，两头在外，在资金、技术、管理、市场等方面参与程度较低。

时间: 2010-06-25 来源: 广州日报 作者: 张晓嘉、潘彧

东莞形象塑造离不开“优势制造业”

广州日报对4000名东莞市民进行民意调查结果

调查发现，近八成市民认为东莞未来30年会一如既往保持高速发展，在人才结构上就必须完成从以农民工为主向以高科技和白领人才为主的转变。

而专家们则普遍表示，东莞形象的塑造离不开其优势明显的制造业。近八成受访者认为东莞形象最突出的优点就是“制造业之都”

东莞前30年，靠着制造业撑起了一片天，那么后30年的发展是否要转向其他行业呢？调查发现，46%的市民认为信息技术产业将成为东莞发展的新动力，与此同时，30%的市民表示，新兴产业要发展，但传统制造业仍不能摒弃。

东莞素有“世界工厂”的美誉，如今东莞要树立新形象也绝对不能脱离“制造中心”这个根本。

目前东莞的制造业主要停留在为外资公司加工、代工阶段，“缺乏自己的品牌，没有完整先进的产业链”。一旦有朝一日，外资撤离，东莞制造业便难以为继。因此，若要稳固“制造之都”的地位，将制造业真正打造为东莞名片，就必须完成从“加工制造中心”向“先进制造中心”的转变。就是有自己独立品牌，而且在生产流程、工艺及管理方面全面提升。“东莞将来应该成为一个更具亲和力的城市。”说到对未来城市形象转型的期待，曾理认为，东莞外来人口众多，必须让他们有一种归属感，市政建设、公交系统、精神文化需求的活动和设施都必须跟上。

文化产业已被列入东莞支柱产业，统计显示，全国1/5的服装由东莞制造，世界每10双运动鞋就有1双产自东莞，超过30%的玩具在东莞生产，每5部电脑就有1部出自东莞，有人开了个玩笑：如果东莞打个喷嚏，世界电脑市场就会感冒；如果东莞发生龙卷风，全球电脑供应将处于瘫痪状态。这些信息，无不让我们看到东莞在全球制造业占有的显赫地位。

今年初，我市提出“双转型”发展思路，面对新的发展形势，东莞制造业也存在危机。东莞将如何走好制造业之路，实现由“东莞制造”向“东莞创造”模式转变？东莞要自主创新，存在哪方面不足？

我们要支持我们国家、我们东莞的创新产品。创新的环境和氛围的营造是创新的沃土。

经过20多年高速发展，东莞已经成为：国际制造名城、经济强市、外贸强市。东莞生产的电子、通讯、玩具、家具、皮具等产品享誉全球。尤其是电脑配件，有人开了个玩笑：如果东莞打个喷嚏，世界电脑市场就会感冒；如果东莞发生龙卷风，全球电脑供应将处于瘫痪状态。与此同时，东莞创造了许多品牌，如：步步高、虎彩、生益科技等。目前，东莞经济名列全国大中城市30强中的12位，外贸额列上海、深圳、苏州之后列第四。（注：2007年数据）

嘉宾吴晓波：首先非常高兴来到东莞,我是第二次来到东莞,上次是两年前到东莞，对松山湖印象非常深刻，东莞特别是东莞的政府有非常强烈的意识要怎么样去提升东莞制造业的竞争力。首先简单说一下制造业的发展,其实东莞成为制造业名城是有深刻原因的。在经济全球化的背景下，由于贸易、投资的自由与便利化，使得资本有条件向生产成本更低、资本利用率更高的地方集中。一方面，由于发达国家劳动力成本不断上升，使其劳动密集型产业成本大幅度上升，迫使其劳动密集型制造业纷纷转向发展中国家，又由于发达国家生活质量的提高，对环境保护与污染的防治提出更高要求，使其将资源和劳动密集型产业转移到发展中国家。[09:47:49]

嘉宾吴晓波：经济全球化的外部环境与各国发展的内在要求结合在一起，使得制造业出现了生产全球化、消费全球化、服务全球化和研发全球化的趋势，各国根据自身的比较优势和竞争优势不断调整产业结构。20世纪70、80年代，欧、美、日一些制造业发达的国家纷纷把其劳动密集与资源密集的产业转移到东亚、东南亚和南美的一些国家和地区。东莞制造业的迅速发展，就是承接了全球制造业发展的这么一个趋势。[09:49:08]

嘉宾吴晓波：在这样的环境下,全球制造业形式发生变化。同时随着知识经济的不断发展，特别是信息技术的突飞猛进，高度发达的信息技术和网络系统正极大地改变各个产业发展的技术环境和经营条件，也改变着产业竞争的业态基础和商业模式。伴随着经济全球化，制造业的国际分工正由垂直分工发展到水平分工，甚至网络分工，产业链被细分到空前的程度。发达国家凭借其技术优势，不仅将其低技术的产业转移出去，即使在高技术产业领域，也是尽力抢占各产业的高技术和高附加值环节，将产业链条的低技术环节转移给处于较低发展水平的国家，从而完成价值链的分离和转移，使其生产布局日益细化。嘉宾吴晓波：这样我们看到了以信息化为平台的一个新的全球化配送体系。机会是非常大，但是我们的付出也非常大，在这个过程中我们可以看到中国制造业这几十年的发展基本是非常传统的模式，同时中国的制造业发展其产品附加值在不断下降，竞争、供应都在增加，这种产品附加值的上升或下降又取决于它的差异性。现在我们可以看到，跨国公司越来越关注于产品的研发、品牌经营和营销网络的建设，将制造活动尽可能以原厂委托制造方式外包给成本较低的发展中国家的企业。比如世界著名运动鞋生产厂家耐克公司，它并不具备什么生产能力，而是依靠一个全球化的网络体系，分别由不同的主体负责产品的设计开发、制造包装、运输、销售等业务，实现全球化的生产与销售。[09:55:30]

嘉宾吴晓波：行业之间的同质化导致了利润的下降，东莞将用一个怎样的平台去支撑产业，值得我们去思考？ [09:57:37]

嘉宾吴晓波：我国有６０％的专利和８０％的新产品来自跨国公司。此外，跨国公司不仅向发展中国家转移价值链低端的生产环节，还采取大规模采购的办法，外购中间产品和原材料，维持其核心生产环节的竞争力。如美国的波音公司生产的747大型客机，约450万个零部件，来自于60多个国家，1000多家大企业，15000多家小企业。这并不是说波音公司没有能力生产这些中间投入品，而是采用这种方式成本更低，效益更好。又比如英国生产的汽车，发动机来自瑞典、控制设备来自德国、底盘弹簧来自于美国、车身来自意大利。这种分工的细化，使制造业的竞争从产业间的分工为主转变为生产环节的分工，每个国家的比较优势不仅体现在某些产业，而且更多地体现在某些生产环节。[09:59:20]

嘉宾吴晓波：对于发展中国家而言，可能在绝大多数产业上没有竞争优势，但在某一个产业、某一个产品的某一个或几个环节上具有竞争优势，比如一些资本密集的产品和技术密集产品的链条上总会有劳动密集的生产环节，或者劳动密集比资本密集程度更高的环节。这种产业链的细分不仅使发展中国家有可能集中力量在部分产业和部分生产环节上取得突破，提高竞争力，还使他们有机会和条件承接发达国家的产业转移，同时从跨国公司引进技术、管理、规范，在更多的产业中开展生产经营活动，更深地参与国际分工。

[09:59:43]

主持人戴丽娟：这个俗话说“一流的企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做管理，四流的企业做体力”。您认为这个话可以这样去说吗？ [10:00:18]

嘉宾吴晓波：这个话从表面的描述上似乎也没有问题，但从我们的理解来说我并不赞同这样的说法。其实这种观点说法是不全面的，其实从设计到制造等等是一个有机的整体，他们不是分割的，对整合制造的能力要求是非常高的，上中下游整个是一个链，要注意之间的链接。从制造起步、从劳动力起步，但他们的附加值在不断提升，这里也有很多成功的例子，典型的例子如富士康最初就是做制造业起步，戴尔、英特尔这些企业最初也是做电脑外围设备、各种连接线等开始，但是不要小看这个，如果他们第一时间跟核心厂商做联合设计，它就提高影响力，他们就成功了。利用中国的劳动力优势，迅速的放量，用全球渠道配送等网络体系，用最短的时间将他们的产品交给用户，这里面也强调了一个速度问题。[10:03:03]

嘉宾吴晓波：我们常说的“微笑曲线”讲的也是这个意思，两头高，中间低。日本制造业里能够把制造这一环节的附加值做的很高，那么它靠什么？它们的经验制造、经验生产等整个制造体系很完整，形成了较大的差异性，这是欧美国家等在制造上赶不上的。那么我的观点是东莞不是说是简单的去发展劳动密集型制造业，关键是把劳动密集型的优势怎么样放在新的平台上得到更好的提升和整合，这是很重要的。上次我去松山湖的时候感受很深，建设的时候东莞市政府就考虑到要引进一些大学、科技院所，比如一些高科技博士创业园等，这些在我们国家一直在提倡的，这种合作就是把我们上、中、下游的优势整合来提升我们在制造领域的附加值，我想这是一种大的趋势。另外就是上、中、下游的价值链从全球来看，非常典型的一个趋势是现在上、中、下游的制造业与服务业是越来越不可分，个性化制造就是服务业，两者的融合也将是全球制造业演化的一个重要的发展趋势。[10:06:42]

嘉宾吴晓波：另外一个趋势是，一般企业我们讲价值链，上中下游价值链，传统企业的价值链是封闭式的，企业自己完成，从研发、设计、生产、销售、服务都封闭在一个企业内，现在看来这种分工越来越网络化。这里面有个新的趋势，就是说它把整个价值链通通打散了，这个打散靠我们虚拟的平台来做，也就是网络的平台，我们的订单，我们的资金链，我们的物流配送等等都离不开网络的平台。通过网络平台我们可以在全球范围内去掌控未来世界市场，因此这也是一个新的趋势。[10:08:56]

嘉宾吴晓波：我们现在在做的一个项目，就叫设计、生产、服务一体化的新型的高附加值全球制造访问。这个访问当中，我们可以看到尽管发达国家他们自己的制造业似乎并不大，通过这样一个访问平台，他们控制了全球的制造，我们发展中国家我们中国如何利用我们的优势？中国除了在资源和劳动力方面有优势外，还有其它方面更多的优势，如何去利用开拓这些优胜来建设我们中国的制造业，做二次创新这很重要。因此，我们要利用中国的特点和优势，去做大量改进的创新。[10:10:24]

嘉宾吴晓波：如何利用发达国家已经走在前面开拓的方向和先进技术，来结合我们中国制造的特点，来做二次创新这很重要。目前，在我们中国的制造企业里，大量创新的是工艺的创新，作为产品主搞设计那块，但这与我们中国目前的能力不符，任何产品都有它的原理和规格，但这种规格的确立我们可以看到目前基本上由发达国家在确立。因此随着我国参与国际竞争的深度和广度不断增加，要提高产业水平和创新能力，必须采取与目前发展阶段相适应的自主创新战略，二次创新是发展中国家创新实践的典型模式。[10:11:52]

主持人戴丽娟：深圳的自主创新在全国走在前面，成为这方面的旗帜。成博士，您来自深圳，一定对深圳自主创新方面的建设有所体会，那么，深圳的自主创新有那些方面是值得东莞借鉴的？下面成教授就深圳的经验给我们说一下。[10:12:57]

嘉宾成海清：深圳在自主研发和自主创新是做的非常不错。拿深圳中集来说，中集目前来说是一个以制造为主的企业，它的集装箱做到了全球60%的份额，它的登机桥设备做到了中国90%的份额，虽然它也是一个从制造起步的企业，但一直在持续增长，它的产品开发层面上有很多创新，很多专利，现在他们正在做的运输的特种车辆也准备朝第一的目标发展，所以说它的自主研发和自主创新是做的非常好。它去年的营业额是360亿左右，整个上市公司今年做到了500亿，目标是2012年做到1000亿规模，届时则相当于现在世界600百强的概念，中集目前在深圳是排第三，华为是第一，中兴是第二。其实包括企业的自主创新意识和企业家精神，以及政府的大力支持，企业创新服务机构的发展等等这些都是自主创新非常重要的因素。[10:15:01] 主持人戴丽娟：刚才我们谈到全球制造业的发展趋势以及国外的一些做法，那么就我们东莞来说，有些人说到要保持持续发展，就必须改变对外依存度过高的“候鸟式”经济模式，消除高投入、高消耗、高排放、低效益以及经济安全性差等弊端，重视自主创新，拥有自主品牌，发展扎根本土的“榕树式”经济。那么，吴博士，您来东莞比较长时间，给我们分析一下这个说法。[10:15:44]

嘉宾吴运建：大家都知道东莞是制造业名城，它的制造业特点是贴牌生产，它的技术在外面，市场也在外面，然后加工在这里，订单也是在外面，它制造业的根基是不扎实的，全部要靠外部的企业和市场，因而有说东莞的制造是一种候鸟式的，就说一旦东莞的资源、环境等不适合这种企业的风格和发展的时候，它企业就会迁走，东莞有不少台资企业就迁到了江苏。东莞主要靠的就是土地、劳动力等资源优势，但现在这种优势别的地方也有，随着湖南、江西、贵州等周边省市的发展，现在东莞的优势正在逐渐丧失。所以说目前东莞制造业存在一些这样的问题，现在东莞市委、市政府都十分重视科技发展、大力推进东莞自主创新。出台了很多政策，针对东莞科技产业发展的现状和存在的主要问题，结合东莞经济结构调整对科技产业发展提出了新要求，在未来一段时期内，发展科技产业的主要思路是：着力发展关键领域的关键技术、关键领域的装备制造业，以此提升东莞科技产业的整体质量和效益。[10:18:22] 嘉宾吴运建：到2010年，要实现技术进步要占国内生产总值贡献率的55%，研究开发经费占全市生产总值的2%以上，全市专利申请量1万件，科技人才总量超过100万人，占总人口的10%以上等，目标是很明确的提出来了，也表明了东莞自主创新的决心。[10:18:51]

嘉宾吴运建：科技发展目标是：在未来5－10年内，东莞科技产业发展的总体目标是：坚持科技强市战略，大力实施科技东莞工程，健全科技创新体系、培育发展“两自”企业、壮大科技人才队伍，把东莞建设成为面向市场、服务企业、辐射周边的区域性科技创新中心、应用技术研发基地、高新技术成果转化基地，使科技产业成为国民经济的重要支柱产业。[10:19:30]

主持人戴丽娟：那么东莞如何实现由“东莞制造”向“东莞创造”的转变？ [10:20:03]

嘉宾吴晓波：很难说给一条很明确的路径，但是路径有很多，其实创造体现在很多的细节上，包括生产过程中都有很多的创造，这里面有更多的是来自于我们自身行为的推动。这是我们争取的方向，从成功企业的一些例子，我们看到在开放的环境下，我们要发挥自身的地域优势，来塑造我们能够整合全国乃至全球的资源。因此，东莞可以从很多细节方面去完善制造业，其中利用外援技术是很重要的途径，我们可以从很多方面去获取上游的技术。此外，品牌的塑造我们也要去争取，这也很重要，一个品牌的塑造并不那么容易，它要做大量后台的工作，企业发展到一定程度后，后台的发展则越来越重要。从一个区域来看也是一样，东莞作为区域经济非常有亮点，非常出色的一个地区，前台在外面竞争打仗，那么它的后台呢？ [10:22:31]

嘉宾吴晓波：后台是什么？我们讲管理利索的品牌，包括面向服务业，面向制造业的服务业的一种兴起，像第三产业包括管理咨询、金融、风险投资等一系列体系的支撑建设，目前越来越重要，整个后台的提升，让品牌得到提升，这才是真正的提升。包括吸引一些高端的人才来东莞发展，城市发展平台的提供，这一点我觉得东莞做的是不错的，我想说的是中国产业的提升往往跟城市化的进程交集在一起的，和城市化的建设也是联系在一起的，这个平台做好了，不要以为城市环境的改善这与制造业没什么关系，其实是有很大关系。[10:24:49]

第四篇：钢铁业务员2013工作总结报告

2013工作总结

时间飞逝，转眼2013年要与我们挥手告别，这一年不能简简单单用成功或失败去判定，过去的这一年里，我个人素质能力和业务能力都有了很大的提高，对这个行业也有了更深入的了解和掌握。

一． 业务能力 1.熟悉公司和产品

熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌握和熟悉。

唐山市丰润区百丰商贸有限公司（以下简称百丰）成立于2006年11月16日，是一家专业从事钢材贸易及镀锌加工、物流配送一体化的综合实业公司，创业7年来，公司在总经理郭顺富的带领下，上下齐心、艰苦奋斗，现已发展成为唐山地区型钢企业的佼佼者之一。百丰旗下设包括唐山市丰润区百丰商贸有限公司在内，以及唐山市立丰金属制品有限公司，唐山市丰润区进丰商贸有限公司，唐山市丰润区兴丰物流有限公司，唐山市丰润区昇泰金属表面处理有限公司共五家公司。

从目前来说，我们公司除了主打产品，镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢。镀锌方管、黑材工字钢、角钢、槽钢为主的产品种类繁多，不

同的客户所对应的产品也各有不一。库存量在两万吨以上，规格型号齐全，基本满足客户的需求。另外，本公司还提供拆散零售业务。业务技巧

拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能力，建立良好的客户关系，增强客户对我们的信誉度。老客户的量绝对不是我们看到的这些，尽最大力度的开发客户的量。业务谈判，作为业务员，业务员承担着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，但是同时要对客户的要求加以判断，看是否合理，经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处理，不能盲目盲从，规避风险很重要。

客户来访时，要彬彬有礼的接待，给客户详细的介绍公司的规模，对于客户所提出的问题，要进行斟酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适当回答，不知道的可以不回答，请教老业务之后再回电话，切不可胡编乱造。其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简单实则需要很多精力和技巧。作为客户的顾问，我们必须问清楚客户的需求，结合我们自身的实力，是否真的能够做到，一定要实事求是，避免不必要的问题的产生，例如：材质、负差等。在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没问题要业务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他们能把你的事情做好，保证产品质量，让客户满意遇到问题不要去抱怨，而要想着如何去解决。

个人素质能力

做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑造也有很大关系，诚实，热情，自信，应变能力这些对于一个业务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和实践。诚实

是维系良好长期客户关系的基础，没有人愿意和一个信誉度差的人做生意，但是对客户的诚实应该是要把握一定度的，有客户会问在厂子走价格应该比你们便宜，就说我们库存大，采货量大，我们的价格并不比客户自己在厂家提货价格高。另外，诚实也意味着敢于担当，勇于承担责任，不推卸责任。热情

热爱自己的工作，对于自己的工作要充满热情。业务员每天要解决的问题，处理的事情很多，需要的是足够的热情和全身心低投入。3.自信

自信对于一个业务员来说是很重要的，搜集的客户信息，给这些客户，发过去邮件或者信息不一定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电话。客户回复了，就是有希望了，抓紧追踪，这些潜在客户基本都是要很长时间才能转变成真正客户，不管怎么样，我坚信我一定能拿得下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己的产品，自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做的好。有这样一个信念，路也会慢慢通了。4.应变能力

业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价格，技术性问题，收款情况等细小的事情，这就需要足够的细心；客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有些客户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程，这个过程是相对比较长的，需要足够的耐心；有时候客户的要求可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有良好的应变能力，随时准备好处理可能发生的情况，能够及时沟通，及时反馈，及时处理。例：对于装整车的客户，一定要提醒，货物的重量看库存十不准的。，差距很大，所以吨位可能不会那么合适，提前把话说在前面，避免纠纷的产生。

这一年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作，我是认真负责的，自己处理的事情一定处理好，做到让客户满意，刚开始给客户打电话，遭到冷眼的事是时有发生的，我们和客户交流没必要低声下气，必须自信大气，才能显得比较专业，跟客户是利益的合作关系，把我们的优势介绍给客户，服务做到位，例如：即时报价，及时退款，即使开发票、节日问候等。人无完人，我也有很多不足，我总怕得罪人，特别是不认识的，所以我都是忍让，但是我觉得没必要低声下气，跟客户打交道时一样的，我必须增强自身的实力，赢得别人的尊重。有时候不是很细心，比如表格做的不完整，这个问题让我觉得很丢人，我下狠心一定突破自身的这些缺点，发掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。新的一年的工作计划

本部门在2013年12月份的销售量是多吨，客观原因是：冬季市场冷淡，工地停工的比较很多，市场需求少，大多数经销商对于明年的行情并不看好，担心去年的情况再次发生。主观原因是：经理事情比较多，可能会漏

接一些电话，不能及时回复，而我又是一个新人，不能独挑大梁。所以，在新的一年里，我必须多多学习，迅速的进入状态，积极的与郭哥相互配合，因为我过去没什么销量，所以现在也不敢妄自说自己一个月到多少量，但是我一定努力的做到，每个月都比上个月销量多。我把自己新的一年的首个月的销量定在五百吨。具体做法：

1.推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要，一定要做到自信，对于客户的问题能后及时解答，可能存在的问题也要与客户说明，如我们的货的材质。负差、抽芯等，单件重量不一样，可能是大包可能是小包。

2.不断的派发名片，每次发货，对司机客气点，请司机帮忙去市场分发一下名片，并说以后有那的货就找他的车。

3.任何时候任何地点都要言行一致，实事求是，就是给客户信心的保证，大智若愚。

4.客户不仅仅是买我们的产品，更是买你的服务精神和服务态度。办款问题、找车问题一定要与客户说明，让客户确实能及时办款再找车装货。告诉客户，如果装车比较晚，而客户晚了又打不了款，必须可以打款，否则，就得第二天装，走第二天的价格。让客户自己决定。

5.要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。早上到公司8:10分之前，记得去认款。有余款的记得及时帮客户办理退款（要客户的退款信息）。百丰认款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情，把昨天的有计划的客户整理一下。出价时及时报价。9；30出价后整理报价，给徐颖一份，给经理编辑一份报价信息，尽量在10：00之前完成。及时给客户发送飞信报价。并给重点客户打电话，说明今天的价格，及最近的价格走势。成不成没有关系，让客户感觉受到我们的重视。要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

现在存在的问题，不知道大的目标客户是什么样子的，我看到公司里有一天给一个客户发三车货的，这样的是什么样的客户，或者说销售又是如何做到的？

什么样的客户是持续型的客户，什么样的客户是一锤子买卖的？维护好老客户避开发现客户更重要，但不代表开发新客户不重要，只有客户量达到一定的程度，才能保证每个月的销量持续而稳定。

第五篇：瑞典矿产、钢铁与设备制造业及企业情况简介

瑞典矿产、钢铁与设备制造业及企业情况简介

2010-12-09 16:21文章来源：瑞典使馆经商参处

文章类型：编译内容分类：

一、瑞典矿产和钢铁工业概况

瑞典是欧洲主要的矿石生产国之一。瑞典的铁矿蕴藏量高达40亿吨，且多为富矿。其铁矿石产量居欧盟首位，约占欧盟铁矿石总产量89.2％。此外，瑞典的金、锌和银矿产量分别仅次于芬兰、爱尔兰和波兰居欧盟第二位，约占欧盟金、锌、银矿总产量的26.9％、23.8％和16.9％。铅矿、铜矿产量居欧盟第三位，约占欧盟铅矿产量的30.4％和11.4％。瑞典现有矿山16处，大部分为地下开采，分属LKAB、Boliden、Minmet、Lovisagruvan、Svartliden Guld以及Lundin六大矿业集团。每年瑞典用于采矿业的研发投入约2.5亿瑞典克朗，采矿业总产值约190亿瑞典克朗，出口额105亿瑞典克朗，就业总数5100人。

依托丰富的矿产资源，瑞典自19世纪中期以来大力发展冶金钢铁工业。目前瑞典年产钢500万吨，其中特种钢产量260万吨，特种钢中合金钢占50%。产量最大的SSAB钢铁公司2009年粗钢产量约360万吨，居全球第42位。上述钢产品只有少部分在国内销售，85%以上的钢产品出口到约140个国家。瑞典从事与钢铁行业有关的企业600多家，从业人员约2万。目前在册的180家钢铁制造企业中，生产和经营较为活跃的有20多家。

二、瑞典钢铁工业发展特点

瑞典并非钢铁大国，但其钢铁产品附加值高，且以特种钢为主，绝大部分产品用于出口。钢铁工业作为基础产业有效带动了汽车、机械设备、工具、家电等制造业的发展。

（一）产品附加值高。瑞典钢铁企业产品的70％为特种钢。为提高专业化程度，同时避免因多家厂商生产同一产品造成不必要的竞争，瑞典钢铁生产企业在经过多次结构调整后几乎形成了一家企业专一生产一种钢铁产品布局，在不锈钢、工具钢、高速钢和轴承钢等方面名列世界前茅。其中，山特维克（Sandvik）公司在硬质合金产品研发领域处于世界领先地位。

瑞典钢铁公司（SSAB）是世界最大的超高强度钢板制造商。

附表1：瑞典的钢铁企业及其产品

企业名称 产品

山特维克（Sandvic）无缝钢管

奥拓坤普（Outokumpu）不锈钢管材、焊接管

法格什塔（Fagersta）不锈钢盘条

卡彭特（Carpenter）钢粉

余德赫尔姆（Uddeholm）模具钢

克罗斯特（Erasteel Kloster）高速钢

山特维克（Sandvic）高温技术原件

欧沃克（Ovako）轴承钢

瑞典钢铁公司（SSAB）超高强度钢、淬火钢

赫格纳斯（Höganäs）铁粉、金属粉

伽菲坦（Suzuki Garphyttan）气门弹簧钢丝

拉姆奈斯（Ramnäs）粗铁链

斯图克托（Structo Hydraulics）液压缸用钢

（二）研发投入大。瑞典钢铁工业研发年均投入10亿瑞典克朗（约1.25亿美元），占钢铁行业总销售额的2%。“2007-2012年瑞典钢铁研发计划”由瑞典工业部下属创新署

（Vinnova）牵头，瑞典钢铁协会制定。2007-2012年瑞典政府将进一步投入2.4亿瑞典克朗，其中创新署提供1.2亿克朗，企业以资金、实物或其它形式投入1.2亿克朗，在可持续发展、材料和新型生产方法、材质结构以及改进生产工艺等4个方面研究如何提高瑞典钢铁工业的竞争力。其目标是在达到减排和提高产品质量的同时，使生产过程更清洁、高效和智能。

（三）高出口、高进口。瑞典本国消耗的钢铁产品85%为进口,本国生产的钢铁产品85%用于出口，其中85%为成品钢。2009年，瑞典钢铁出口417亿克朗（约60亿美元），占瑞典出口总额4.2%；进口305亿克朗（约44亿美元），占瑞典进口总额3.3%。瑞典钢铁产品主要

出口国为德国、意大利、英国、美国、丹麦、芬兰、法国、挪威、荷兰和中国。2009年，瑞典对中国出口钢铁产品约20亿瑞典克朗。瑞典主要的钢铁产品进口伙伴包括德国、芬兰、英国、法国、比利时、意大利等。

（四）外资比例大。目前80%的瑞典钢铁企业为全外资或部分外资。2009年，瑞典有代表性的16家钢铁企业中4家为瑞典企业，1家为瑞典、芬兰合资企业，其余均为外资所有。附表2：瑞典钢铁企业资本情况

全外资 瑞典全资 部分外资

非合金 Ruukki(属芬兰Wirsbo公司)

Scana钢铁公司（挪威）SSAB轧带钢厂

不锈钢 Carpenter铁粉公司（美国）

Outokumpu不锈钢公司（芬兰）

Tubular不锈钢钢丝（芬兰）SSAB钢板厂 Fagersta（瑞芬合资）

其他

合金类 Erasteel Kloster(法国)

Uddeholm Tooling（奥地利）

Böhler-Uddeholm（奥地利）

Ovako(德国)

Surahammar Bruk(英荷Corus公司)

Boxholm Stål（德国）

Suzuki Garphyttan（日本）Kanthal(属山特维克)

Höganäs

（五）下游设备制造业发达。钢铁工业作为瑞典传统基础产业之一，有效带动了下游设备制造业的发展。瑞典的滚珠轴承钢、切削工具刀钢、石化用钢管、手表钢、刀片钢质量一流。利用这些特种钢，瑞典生产出优质的飞机发动机、汽车、水轮发动机、轴承、工具、阀门、弹簧、剃须刀片和电器等，创建了斯凯孚（轴承及密封件）、阿特拉斯•科普柯（矿山设备）、沃尔沃（建筑机械、民用车）、萨博（飞机制造、武器装备、民用车）、斯堪尼亚（卡车）、伊莱克斯（家用电器）等世界品牌。其中，阿特拉斯•科普柯和山特维克是全球最大的凿岩设备和矿石运输设备企业之一。ABB是全球最大的矿石起重设备、通风设备和电力设备供应商之一。Sund-Birsta公司是全球最大的线材轧机设备供应商之一。Ake国际公司是全球最大的铸造轧棍供应商之一。沃尔沃是全球最大的装卸运输设备生产商之一。ITT Flygt是全球主要的矿山泵产品供应商。

三、瑞典矿产、钢铁及设备制造业主要企业简介

1、LKAB公司，1890年成立，瑞典政府全资所有的上市公司，是欧洲最大的铁矿砂生产和供应商，在全球15个国家设有30家企业。2009年销售额116亿瑞典克朗，2009年铁矿砂及铁粉发货量3640万吨，雇员3700人。除欧洲外，铁矿石主要市场还包括北非、中东和东亚国家。该公司网址：

2、博利登公司（Boliden），1924年成立，是欧洲第三大铜和锌生产商，在瑞典、芬兰、挪威和爱尔兰拥有矿山和冶炼厂。主要产品为锌和铜，其他产品包括铅、金和银。1999年在斯德哥尔摩股票市场上市，共有员工4400人，年营业额280亿瑞典克朗。该公司网址：

3、瑞典钢铁公司（SSAB)，1978年由瑞典中部的几个钢铁厂合并而成，下属钢铁厂最早建于1872年，总部在斯德哥尔摩。合并前均以热轧厚板为主要产品，合并后为炼铁、炼钢和轧钢配置齐全的大型联合钢铁企业。上世纪90年代开始集中力量生产特种钢板，主要销往国际市场。目前产品以高强度特种钢材为主，是全球最盈利的钢铁企业之一。2008年销售额540亿瑞典克朗。在45个国家有8700名雇员，生产厂主要在瑞典和美国，是全球最大的淬火回火结构钢板和耐磨钢板生产商，其中悍达钢（Hardox）、威达钢（Weldox）分别为提高有效载荷的耐磨钢板和提高结构强度的轻型结构钢，多美钢（Domex）为适合轻质车辆的耐磨型结构钢，艾美钢（Armox）为安全防护钢板，特卢钢（Toolox）为硬质化工具钢产品。该公司网址：

4、山特维克公司（Sandvik），1862年成立，全球领先的高技术工程企业，核心业务包括硬质合金、矿山机械以及高级不锈钢及合金材料三大领域。2009年销售额720亿瑞典克朗，雇员4.4万人，业务遍及全球130个国家。该公司1985年进入中国，2009年在华销售40

亿元人民币，拥有25个办事处、10个生产基地和1800名员工。该公司网址：

5、斯凯孚公司（SKF），1907年成立，是目前世界最大的滚动轴承制造公司之一，拥有80余家工厂。主要生产各类轴承，密封件，轴承用特种钢，占全球轴承产量的20％，业务遍及130个国家和地区。2009年销售额562亿克郎，雇佣员工超过4.1万人。1912年在上海设立办事处，1916年成立第一家销售公司。1986年重回中国，目前在华设有1家投资公司和9家合资企业，在上海设有SKF学院上海分校。该公司网址：

6、ABB公司是全球领先的电力和自动化技术集团，1988年由瑞典Asea和瑞士BBC Brown Bover公司合并成立。业务遍及100多个国家和地区。ABB(瑞典)公司主要从事工业自动化技术和电气输变电设备生产、研发和销售，2008年销售收入46亿美元，员工12万人。在华业务涉及制造、研发、销售和服务等各领域，共有30家独资和合资企业和在38个城市设有销售与服务网络，员工1.2万名，直接投资额超过6亿美元。ABB在中国参与了三峡电站建设和输配电工程、南水北调工程、青藏铁路、北京奥运工程中的首都国际机场的改扩建项目、变电站项目、轻轨项目等众多国家重点项目的建设，并为上海赛科石化项目、广州地铁、上海地铁、人民大会堂、上海通用汽车、宝钢等众多客户提供了电力或自动化技术解决方案。该公司网址：

7、阿特拉斯•科普柯公司（Atlas Copco），1783年成立，全球最大的大型矿山设备生产商之一。业务遍及160多个国家，在80个国家和地区设有本地销售运营网络，在比利时、瑞典、德国、意大利、美国、印度和中国等23个国家和地区设有83个生产制造工厂。2008年营业额77亿欧元，员工3.4万名。在华雇员2万人，主要业务包括固定式空气及气体压缩机、移动式空气压缩机、发电机、建筑及矿山设备、气动及电动工具和装配系统等产品的销售和服务。该公司网址：

8、斯堪尼亚公司（Scania），1891年成立，世界重型卡车、巴士与长途客车以及工业和船用发动机的领先制造商之一，近70多年来均保持赢利。业务遍及100多个国家，雇员超过

3.5万名。其中，2400人主要在瑞典从事研发工作，另有2万员工专门从事销售和服务。在波兰、捷克、美国和中国设有采购中心，在欧洲和拉美设有生产厂。2009年销售额620亿克朗。斯堪尼亚销售（中国）有限公司成立于2007年，总部设在北京，在上海设有技术培

训中心及配件仓库，在华共有8个销售经销商及服务网点。该公司网址：

9、伊莱克斯公司(Electrolux)成立近100年。1925年第一台伊莱克斯冰箱问世。此后伊莱克斯先后收购兼并了近400家家电厂商和品牌，涉及饮食服务设备、园林设备，并成为专业家电制造商，全球家电行业最主要厂商之一。其市场占有率在欧洲、北美洲、拉丁美洲的许多国家和地区市场均居第一、二位。2009年销售额103亿欧元，在全球有5.1万名员工。1987年进入中国市场，已成立5家合资公司，生产基地位于长沙和厦门，在深圳和上海分别设立了其全球电子产品研发中心和全球采购中心。公司网址：

执笔：安宁