高级图书发行员知识考试题

第一篇：高级图书发行员知识考试题

高级图书发行员知识考试题

一、填空题

1、依《出版管理条例》，（中小学课本）由出版行政部门指导单位从事出版、印刷和发行。

2、《印刷业管理条例》规，只有取得两证一照，即出版印刷许可证、（特种行业许可证）和营业执照的企业，才能从事印刷经营活动。

3、音像制品只要含有出版（禁载事项）的任何一项，均在取缔之列。

4、申请从事电子出版物发行行业的单位，应报所在地省一级（新闻出版管理）部门审批，报新闻出版署备案。

5、电子出版物出版单位可以批发。、批发（本单位）的电子出版物。

6、完美的市场体系的基本标示是（统一开放），竞争有序。

7、等价交换规律指商品所有者之间不仅在地位上是平等的，（在交换中）也是等价的。

8、现代企业制度是以（产权制度）为基础和核心的企业组织制度。

9、现代企业制度的基本特征是产权清晰权责明确（政企分开）管理科学。

10、现代企业目标单一，既以（赢利为目的）按照市场经济规律运行。

11、公司的总经理和副总经理，由（董事会任免）。12、1993年（中华人民共和国公司法）颁布，它是我国第一部系统规范公司活动的基本法律。

13、股份有限公司可以是（自然人）也可是法人。

14、合同又称契约是指当事人之间确定的（权利义务）关系。

15、合同法是调整（平等民事主体）之间合同关系的基本法律规范。

16、签订合同的三个要素，一是主体，二是（标的物或标的或客题）三是内容。

17、反不正当竞争法规定，经营者在市场交易中应遵循（平等自愿）公平诚实信用。

18、广告是以付费的方式，通过一定的媒介或一定的人传达一定的信息以期达到一定目的的（有责任）的信息传播活动。

19、（广告主）是指发布广告的个人或单位。

20、广告的监督管理者指县级以上的（工商行政管理部门）部门。

21、新闻出版单位发布广告作明显的（识别标志）

22、（商标继承权）即注册单位所有人可由其法定继承人商标的权利。

23、目前我国工商行政机关受理的商标包括（商品商标）、证明商标、服务商标、集体商标。

24、两个或两个以上的申请人同一天申请相同或近似商标的，按照保护（优先使用）的原则，审定并公告使用在先的。

25、注册商标有效期为10年，届满时，应申请续展，续展注册有效期为（10）年，续展次数不限。

26、图书成品按质量标准可分为优质品、（良好品）合格品和不合格品四个等级。

27、图书质量监督检查彩管理机构的经常性检查与出版社定期（自查、互查）的管理制度。

28、经营者与消费者在交易时应坚持（诚实信用）、平等、公平、自愿的原则。

29、经营者违反消费者权益保护法给消费者权益带来损害的，消费者有权要求（赔偿）。30、国外的书业的主要流通渠道是：出版商——批发商——（零售商）—读者。

31、网络图书交易的流通，是出版商（和书商）——（网上书店）——读者。

32、美国书业购销形式主要是（取书付款），允许退货。批发商零售商提货时必须先付款。

33、日本书业的购销主要实行以（绩效）为主，寄销、包销并存。

34、（图书出口），是指一个国家或地区向其他国家或地区输出本国，或本地区出版物的贸易活动。

35、出口图书的对外销售服务，主要包括（为同业服务）、为个人读者服务，为国外图书馆服务三种。

36、图书出口贸易的具体做法一般包括，书商批销，（个人代销）、寄售，团体订购和邮购服务出国展销五种。

37，我国图书进口机构的设立，实行申报审批制度和进出（许可证）制度。

38、不属于不正当竞争行为的降价销售行为有（销售鲜活商品）、处理有效期，即将到期的商品和其他积压商品，季节性降价和因清偿债务，转产于歇业而降价销售的商品。39，有讲销售的是一种让利销售不是企业重要的（促销）手段。

40、我国消费者权益保护法规定，经营者对提供的（商品和服务）质量承担责任。

41、消费可以分为（生产）消费和生活消费两种类型。

42、消费者在购买使用商品时，其合法权益受到损害的，可以向销售者要求赔偿，也可以（生产者）要求赔偿。

43、在展览会购买商品受到损害的，展览会已经结束的，可以向（举办者）请求赔偿。

44、法律所禁止买卖使用的商品和禁止接受的服务，不受（消费者权益保护法）保护。

45、商标按结构组成划分，可以分为文字商标（图形商标）记号商标和组合商标四种。

46、我国商标法要求商标注册人在其上标有效期满前，六个月内申请续展注册，在此期间未能提出申请的，可以给予（6）月的宽展期。

47、印刷或者复制、发行明知含有泄露国家机密内容出版物的，没收出版物和（违法所得）并处违法所得三倍以上十倍以下的罚款。

48、伪造假冒出版单位出版出版物的的，予以取缔，没收（出版物）和违法所得，并处违法所得三倍以上十倍以下的罚款。

49、出版单位出售出租或者以其他形式转让本单位名称、书号刊号版号，情节严重的令停业整顿或者（吊销营业执照）。

50、出版物印刷企业的不得印刷国家名令禁止出版的出版物和（非出版单位）出版的出版物。

51、承接内部资料性出版物印刷的，印刷企业必须验证新闻出版行政部门核发的（准印证）。

52、国家对出版复制进口批发零售出租和放映音像制品，实行（许可证）制度。

53、音像复制单位不得从事音像制品（发行）业务。

54、（文化部）主管全国音像制品的批发零售出租和放映管理工作。

55、申请从事音像制品总批发业务的单位于是国有单位，流动资金不能少于（50）万元。

56、音像制品批发零售出租和放映单位，每（两）年履行一次审核登记手续。

57、国家的电子出版物，出版复制进口，（发行）实行许可证制度。

58、电子出版物出版的管理制度包括审批制，（特种书号制）和年度审核登记制的。

59、转借出租和涂改进许可证的，予以警告处分，没收违法所得，并处（罚款）的处理。60、经营场所为张挂经营许可证的，予以警告可以并处50元以上（500）元以下罚款。61、企业财务管理的目的是（提高经济效益），促进企业发展。

62、企业财务管理的内容包括资金管理、（成本管理）和费用管理。

63、图书商品的进价成本，包括购进商品的（原始进价，）购入环节的税金。64、商品流通费用包括经营费用（管理费用）和财务费用。

65、严格财政纪律，就是必须做到严禁乱摊（成本费用），维护国家利益。

66、营业收入是企业从事经营活动取得的收入，包括（主营业务）收入和其他业务收入。67、利润是从事商品买卖和服务所获得盈利，是企业的最终（财务成果）。68、企业利润是一个综合性（经济指标），包括营业利润，投资净收入收益等。69、企业利润分配是指国家、企业和（职工个人）之间的利益分配。

70、新会计法规定，单位负责人对本单位的会计工作既负责领导责任又负（法律责任）。

71、为防范会计违法行为，单位负责人应关注并重视（会计委派制）这一新的外部会计监督形式。72、会计报告由会计报表，会计报表附注和（财务情况说明书）组成。73、会计报表主要项目有（资产负债表）利润表和现金流量表。

74、劳动合同是劳动者与用人单位在平等自愿（协商一致）的基础上达成的确定劳动关系的协议。75、劳动合同解除分（协商解除）和法定解除。

76、我会计法规定会计年度自公历1月1日起至（12月31日）止。

77、新会计法中的（单位负责人）是指单位法定代表人或者法律，行政法规，规定代表单位行使职权的主要负责人。

78、会计核算一般可以分为填制会计凭证，登记会计账簿，编制（财务会计报告）三个阶段。79、没有（经营风险）企业，也没有财务风险。

80、零售书店制定劳动定额要是（因时因地因店）而异，制定不同的销售定额。81、销售活动分析中的对比法，即对两个指标数字进行（对比分析）方法。

82、一般可以从分布结构（分类结构）和年限结构三方面对存书结构的合理性进行分析。83、出版信息是指各类出版物的生产和（流通，）消息。84、根据供货信息在零售书店所起作用的不同，出版信息可分为（指导型）信息质量型信息和数量型信息。

85、出版物市场需求信息来源可分为（内部营销）信息和外部环境信息。

86、出版物市场需求信息按内容可划分为商品需求信息，（商品销售）信息和商品库存信息。87、人员推销是书业企业最基本，最有效的（促销措施）88、图书推销的实质是买卖双方的（信息沟通）。

89、书业企业推销员的类型一般有两种，即（批发型）推销员和零售型推销员。90、零售型推销员是指直接向读者或（机关单位）推销图书的专职发行员。91、营业推广也称（特种推销），是各种诱导性促销措施的总称。

92、发行企业公共关系范围可以分为两类，一是企业内部的公共关系，二是（企业外部）的公公关系。93、公共关系是为促进企业和公众之间的了解，求得公众的理解和支持，提高企业（声誉和知名度）所采用的一系列活动。

94、发行企业公共关系的基本原则是平等相待，真诚合作，（互惠互利）共同发展。95、书业广告的功能包括传播信息，（激发需求），配合形式、美化店容。

96、图书广告的设计与制作，要求符合宣传好书，（真实准确）生动感人和结合销售的基本要求。97、书业广告形式一般分为报刊及其他印刷品广告，视频广告和（现场广告）

98、流动供应，应严格执行配书＿登记＿核对（销售）＿结帐＿退货＿交款的操作程序。99、教材课本的发行必须坚决贯彻执行教材课本发行的方针，做到（课前到书）人手一册。

100、由于学术类图书所涉及内容专深，读者面窄，一直，存在该类书（出书难），买书难和卖书难的三难现象。

101、学术类图书买难块状难主要原因，一是（出版信息）渠道不畅，二是销售渠道不畅。

102、购销业务洽谈根据谈判的内容可以分两类，一起建立长期商品购销关系的谈判，二是阶段性或（成宗交易）的谈判。

103、业务洽谈的过程一般包括，一是询问和发问，二是（条件交涉），三是接受接受和签约。104、在洽谈过程中要注意，一起坚持（平等协商）原则，二要善于运用谈判艺术。105、主管书是一个图书发行员负（主要负责管理）那一类或几类图书。106、常备书是图书发行员经营销售的（常备常销）品种。

107、对常备书的购进必须按照有关精神和指定品种认真订进，我是（指令性品种）出现脱漏。108、书店在当地经常有需求的品种要认真组织（进货和添货）。

109、书店在确定常备书的品种数量时，要考虑眼前的（实际销售量），又要考虑一段时间内的可能需要量。

110、常用的销售活动分析的分项法，即将年度和季度的考核指标，经营指标分解为若干项，分别评价（各分项对总指标）的影响程度。

111、图书发行员可以通过（征订目录）了解出版情况。

112、通过阅读图书评论，可以用较长时间了解一种或一部分出版物的（思想学术艺术）价值或者使用价值。

113、虚心请教专家和学者，可以获得有（专业知识）

114、收集与主管图书有关的出版信息，并注意（归纳整理），使来自各方面的信息尽可能条理化。115、图书发行员要把握主管书的一般性，普及性读物的实际需要，说了解主管书中（高，专，深品种）的专业读者的可能需要。

116、城市书店图书发行员对主管图书的购进，应估计到（流动读者）的潜在需要，是购进工作胸中有数。

117、熟悉自己的主管书。就能根据读者需要的（层次和习惯），有的放矢推荐介绍图书。

118、图书发行员应掌握主管书的销售特点，是购进工作建立在（市场需求）基础上，避免订进的盲目性。

119出版信息是进货的（依据和基础）

120、图书发行员要结合主管的范围内有关图书的（节目、订单、评介）等信息进行广泛收集，阅读比较和进行认真分析。

121、对专业性强的学术著作和科技类图书的订进应随时（请教读者）。122、对比法是指通过指标数与（实际数）的对照比较，评价企业销售计划的执行情况。

123、主管书和常备书销售活动分析的目的，是研究及销售计划完成，（销售结构变化）以图书市场变化的趋势。

124、了解主管书和常备书销售所占（销售比重及其增减）变动，可以分析备货品种和数量的合理程度。125、从不同读者对主管及常备书需求的差异上，可以分析（目标市场的发展）和变化。

126、检验促销策略，可以从不同促销方式的销售成果来分析各种促销方式的（运用情况）及其实际效果。

127、销售活动分析的因素法，即测定市场因素，（经济因素）变动对销售影响程度的方法。128、通过对影响销售的因素进行分析，可以找出促进销售的最佳因素或（最佳组合因素）

129、做好学术著作，售前的信息服务，要（主动了解和掌握）本地区学术类图书读者的分布情况。130、为拓宽学术著作的发行渠道，有条件的城市出版发行企业，应开设学术类图书（专业）书店。131、图书市场细分，是指按照不同读者的不同需求，根据（一定的标准）把图书市场划分为若干个分市场或子市场。

132、进行图书市场细分要考虑的因素，包括地理因素，（人口因素）心理因素和购买行为的特征因素。133、心理因素是图书市场细分的重要标准，他是读者诸多因素的综合，主要包括（生活方式）追求目标和个性三个方面。

134、用要素排列划分法进行市场细分，即把各相关要素我细分标准，按一定的（序列）组合在一起，按这个读者群的需求特征进行细分。

135、单一变量细分法，即在市场细分过程中，只依据一种起（决定性）影响的因素。136、（目标市场）是企业进行市场细分之后，拟定进入并为之服务的子市场。

137、选择目标市场要看目标市场的开拓是否符合，（企业自身）的发展目标和资源条件。138、相机类型主要有买主之间的竞争，卖主之间的竞争和，（买主与卖主）之间的竞争。139、调研的目标又称调研主题，是市场调研的（基本方向）和调研所需要解决的主要问题。140、调研设计就是对（市场调研活动）进行整体的规划。

141、调研报告一般包括三部分内容，即序言部分，（主体部分）和附件部分。

142、市场营销是企业通过（商品交易）活动满足消费者需要的综合性销售服务活动。143、图书营销活动的基本内涵包括了图书产品的生产和（流通）两大环节。

144、构架企业市场营销的要素组合，就是要时间与合适的产品，合适的价格，合适的促销方式，把产品送到（合适的地点），以最大限度地获取经济利益。

145、图书分销渠道策略，是指出版发行单位运行运用多种经济形势，多种经营方式和（多种流通渠道）使图书畅行无阻的方式。

146、直接渠道是指没有任何（中间商）介入，出版社将图书直接销售给读者。147、图书分销渠道根据选择中间环节多少可以可分为（长渠道）和短渠道。148、明确了目标市场，就能集中力量围绕经营目标合理（使用有限的资源）

149、进行目标市场营销，有利于企业选择最有利于发挥自身优势的（细分市场）作为自己的服务对象。150、通过目标市场选择，有利于企业把握和（创造市场机会）。

151、商品购进分析主要是分析图书购进的（品种和数量），力求购进适销对路和进销基本平衡。152、图书购进总量分析，有利于成长起来，（控制和调节）商品的购进水平。

153、购进计划完成程度分析，就是对比计划购进数与（实际购进数），分析实际购进计划购进产生差异的原因。

154、图书购进动态分析，就是根据各个不同时期（购进总量）的比较，在分析图书购进的变化情况和发展趋势。

155、图书商品销售分析，主要是研究图书销售计划的完成程度、（销售构成）及图书市场的变化趋势。156、销售计划完成程度分析就是根据计划销售数和（实际销售数）对比，检查销售计划的完成情况，并分析销售额增减的原因。

157、销售动态分析是根据销售在（时间和空间）上的变动，分析销售的变化规律和发展趋势。158、图书销售对象分析，就是对不同（读者对象）开展销售活动的情况进行分析。

159、图书存储计划执行情况分析，即以储存的计划数与（实际数）比较，分析其高于或低于计划的情况。160、图书储存结构分析可按统计分类分析，也可以按（销售情况）分类分析。

161、著作权属（知识产权）范畴，是指法律授予作者对其所创作的文学艺术和科学作品，在一定期限内所享有的某些专有权利。

162、著作权中的人身权主要指发表权（署名权）修改权和为保护作品完整权等四项权利。

163、我国著作权分所以，总则，著作权著作权许可使用合同，（出版）表演录音录像播放法律责任，和附则等六章共56条。

164、国际版权保护是（国与国）之间相互提供的版权保护。165、（《伯尔尼公约》）是世界上第一个国际版权公约。

166、《世界版权公约》是（1955年9月16日）开始生效的国际性版权公约。167、世界版权公约是1952年在瑞士的日内瓦通过的，又称（《日内瓦公约》）。

168、国际版权保护的自动保护原则，是直板全随作品的创作完成了自动产生，并受（法律保护），无需履行任何手续。

169、我国历史上第一部著作权法是（《大清著作权律》）。170、国际版权贸易是指（各国出版商）之间进行的版权交易。171、计算机网按分布范围可分（局域网）城域网和广域网。

172、www是（因特网）应用最广的技术，即超级文本方式信息检索，用户通过成为浏览器的软件，可以访问全球信息。

173、一个电信的网络应保括四个组成部分，即服务器工作站网络通信系统和（网络操作系统）。174、网络通信协议是网络上的计算机之间能进行正常通信而彼此之间必须（共同遵守）的一套预先制定的规则或约定。

175、internet上采用的通信协议是（tcp/ip）。

176、找到局域网是美国的（以太网）和欧洲的剑桥环。

177、拨号连接是通过（电话线）在计算机之间建立的临时通信连接。178、专线连接是通过（数据专线）在计算机之间建立的永久通讯连接。

179、电子公告版的英文缩写是（BBS），他提供一块公共电子白板，每个用户都可以在上面书写，发布信息和提出看法。

180、汉字在internet上有多种编码方案，中国大陆采用的是（gb国际码）。

181、大部分匿名ftp主机一般只允许远程用户上载文件，而不允许（下载）文件。182、p o s系统是一个由（电子收款机）和计算机构成的网络管理系统。

183、p o s系统实现了从商品管理到（单品管理），即他能掌握商场陈列的每一种商品的销售动向，评估每个营业员的工作业绩。

184、p o s系统主要由（硬件）和软件两部分组成。

185、pos系统软件可以分为前台销售系统软件和后台（管理系统）软件两部分.186、Pos系统对一个企业所有的商品交易信息进行采集，加工整理分析，（传递和反馈），使唤店营销管理现代化。

187、p o s系统的信息可以集中（管理）, 作为企业经营者和管理者决策处理的依据.188、p o s系统硬件前台部分是指用于（销售商品）的设备。189、pOs系统硬件的后台部分是（数据处理）及有关设备。

190、p o s系统软件常用的数据库语言有（FOXBASE）、collpper、foxpro等。

191、p o s系统的前台销售软件系统的主要任务是设定（前台设备的参数），执行商品销售及数据传输工作。

192、Pos系统软件一般采用c语言或（数据库语言）编程。

193、狭义的电子商务是指利用因特网提供的（通讯手段）在网上进行电子交易。

194、广义的电子商务是指包括电子交易在内利用（电子网络环境）进行的各种商业活动。

195、电子商务提供了企业虚拟的（全球性贸易环境），大大提高了商务活动的水平和服务质量。196、运用因特网开展电子商务，设立企业的网页或网站，确立企业形象，可以增大（企业的用户）数量。

197、利用电子商务可以大大提高（商务通信）速度，建立新型的商务通信通道。198、利用电子商务，可以降低企业的（运营成本），使企业更适应激烈的市场竞争。199、电子商务更重要更复杂的工作在于（营销），包括构建完整电子商业体系，确定自己产品的市场定位，制定网上价格策略，在这网上销售渠道等等。

200、一个完整的电子商业体系应包括拥有一个能体现自己的企业文化的有特色的（商业网站），提供产品和服务信息，以及资金结算系统和商品配送系统。

二、选择题

（一）单选题

1、发行明知含有禁载规定内容的出版物的，除没收出版物和违法所得，并处违法所得（3倍以上10倍以下）的罚款。2、1997年国务院颁发（印刷业管理条例），使印刷业法制建设上了一个新台阶。

3、从事音像制品总批发的单位，除必须是国有制单位之外，同时流动资金不得少于（50万）。

4、对擅自批发零售和出租音像制品的，除没收违法所得可并处违法所得（5倍以上10倍以下）的罚款。

5、发行附赠无来源识别码的光盘类电子出版物，除没收电子出版物和违法所得，可以并处（3万）元以下罚款。

6、（公平交易规律）是市场经济运行的普遍规律。

7、为使企业真正实现科学管理必须建立和完善（法人治理结构）。

8、公司的最高权力机构是（股东大会）。

9、公司法规定股份公司注册资本的最低限额是（1000万）元。

10、公司法规定成立以商品批发为主的有限公司注册资金不得低于（50万）元。

11、经营者有不正当经营行为的，监督检查部门除责令停止违法行为可以视情节轻重处（1万元以上20万以下）罚款。

12、（广告主）是指发布广告的个人或单位。

13、消费者在接受商店（为促销免费送的饮水机）时，其受赠品不受消费者权益保护法的保护。

14、我国国有企业实行公司制，主要目的是（转换经营机制增强企业活动）。

15、下列中属于行政处罚方式的有（撤职）

16、股份有限公司的基本特征是（公司全部资本）划分为等额股份。

17、注册商标有效期10年，届满时应申请续展，续展注册有效期10年，续展次数不限。

18、股份有限公司的设立，应当有（5人）以上为发起人，其中须有过半数的发起人，在中国境内有住所。

19、股份公司发起人，以工业产权、非专利技术作价出资的金额不得高于股份公司注册资本的（20%）。20，当事人采用合同书形式订立合同的，合同成立的地点为（双方当事人签字或盖章）的地点。

21、在中国境内履行的中外合资经营企业合同（必须适用中国法律）。

22、合同争议的普通诉讼时效期间为（2年）。

23、我国对不正当竞争行为进行监督检查的主管部门是（工商行政管理局）。

24、我国反不正当竞争法规定，抽奖是有奖销售是高资金的金额不得超过人民币（5000）元。

25、在反不正当竞争法中，商业贿赂主要指（回扣）。

26、擅自使用他人企业名称或企业商标，引人误认为是他人的商品的行为属于（采用欺骗性标志交易行为）。

27、滥用行政权力进行不正当竞争行为的主体是（政府及其所属部门）

28、合同法要求，租赁期间在（6个月）的租赁合同须采用书面形式。

29、我国合同法规定，租赁合同期限不得超过（20年）。

30、下列商品中不属于产品质量法所称的产品，不适用产品质量法（商品房）Ａ、进口商品 Ｂ、首饰 Ｃ、商品房 Ｄ、酒类产品。

31、我国《产品质量法》规定了用户和消费者的（申诉权）。

32、《产品质量法》规定，国这对产品质量的监督检查的主要方式是（抽查）。

33、推行产品质量谁制度是根据（自愿原则）

34、在消费者权利中最酝酿的权利是（保障安全权）

35、与消费者的知悉真情权相对应的经营者义务是（不作虚假宣传）

36、为维护消费者的基本人权，经营者必须履行的义务是（不得侵犯消费者的人身权）

37、我国消费者依法成立的维护自身合法权益的社会团体为（消费者协会）

38、依《电子出版物管理规定》，设立电子出版物出版单位由（新闻出版署）审批。

39、公司必须是依法设立的，以（营利）为目的。40、公司必须具有（法人）资格。

41、对流通费用进行分类管理，就是将流通费用划分为（变动费用与不变动费用）两类。42、1999年10月修订通过的《中华人民共和国会计法》处（2000年7月1日）起施行。

43、新会计法明确了单位会计行为的责任主体是（单位负责人）

44、会计报表的分析程序包括五个步骤，第一步是（确定分析目的）。

45、《中华人民共和国劳动法》于（1995年）分布施行。

46、我国《会计法》规定其适用的范围是设在中华人民共和国境内（所有企业）

47、《会计法》元宝从事会计工作的人员，必须取得（会计从业资格证书）

48、《劳动法》禁止未满（16）周岁的未成年劳动就业。

49、企业规划目标，从财务角度来说，就是运用量本利分析方法，对企业应实现的（利润目标）作出正确的判断。

50、企业经营发展趋势预测，即运用（数据统计）分析方法，对企业的经营发展方向进行估量和判断。

51、下列哪一项属于数量型供货信息（出版社提供的本社图书储备数量）

52、下列哪一项中不能获得出版信息（出版社催款单）

53、下列哪一项属于商品需求信息（居民的消费构成）

54、下列哪一项不属于营业推广（收集图书信息）

55、发行企业公共关系的基本目标是（树立企业形象）

56、氏外地读者办理铁路托运时，应请读者填写托运登记单，将单位、地址、邮编、联系人、托运方式及（火车到站）详细记录下来，并注明交款情况。

57、零售书店发行员与读者发生矛盾的起因大致有两种类型，一是书店方面引起的矛盾，一是（读者引起）的矛盾。

58、在促销策略中，人员促销与广告，营业推广，公共关系这几种促销手段相比较，其主要优点在于（双向交流、反应迅速、选择性强）

59在经济分析活动中，分析书市活动对门市日常销售的影响，一般采用的是（因素法）

60、零售书店对所属各销售部进行比较，分析它们之间经营水平的差异，一般采用（分组比较法）61、下面哪两个市场是按同一标准划分的（批发市场和零售市场）62、（购买行为特征因素）是图书市场细分的基础。

63、企业对市场细分的根本目的在于为自己（选择目标市场）提供依据。

64、通过目标市场选择，企业不仅能针对目标市场的现实需求挖掘市场机会，而且能针对目标市场的（潜在需求）开展创造性营销策略，创造新的市场机会。

65、图书市场调研目标的确定，一般应两个步骤：一是（提炼调研主题）；二是确定调研项目。66、企业为了选择目标市场，通常需要对整体市场需求进行细分。对于消费品市场来说，进行市场需求细分所依据的因素主要有以下几类（消费者所在地理区域、购买行为、人中统计、心理特征）67、目标市场选择的标准有四条，第一条是要看这个市场是否具有（长远开发价值 68、在目标市场的营销选择中，容易使企业陷入困境的策略是（集中营销策略）69、市场营销以（满足消费者需求）为宗旨。70、市场营销以（扩大市场份额）为目的。

71、（代理分销）是指商品所有权仍属出版社，中间商以契约方式进行批发分销并从中赚取佣金。72、以下哪一种情况最适合于采用无差异的市场营销策略。（市场需求同质，企业能批量生产）73、经济学含义上的需求必须同时具备以下哪两个条件（有购买欲望与支付能力）74、下列销售形式中（书店零售）不是直接渠道。

75、在市场营销工作中，从顺序上来看，市场细分、市场定位与选择目标市场这三项活动是怎样的一种逻辑关系？（市场细分——选择目标市场——市场定位）

76、当顾客针对某一商品的需求、购买行为以及对企业营销行为的反应均为一致时，企业适宜采取（无性营销策略）

77、新产品上市后，如果适用市场需要，该产品即进入（成长期）78、分析潜在读者的不同需求，是市场细分“七步法”的（第三步）。79、读者的共同需求可以作为设计市场营销组合的（参数）

80、不变动销售价格，以品种质量、经营环境、服务质量来扩大商品销路的竞争策略是（非价格竞争）策略。

81、新中国第一部版权法《中华人民共和国著作权法》从（1991年6月1日）起实施。82、（1992年10月）《伯尔尼公约》和《世界版权公约》在我国生效。83、著作权法是同国家（立法机构和主管机关）颁布的法律、法规。84、世界最大的国际图书博览会是（法兰克福国际书展）

85、国际版权保护的（国民待遇原则）是批各缔约国向其他缔约国提供的版权保护，水平不得低于向本国国民提供的保护。

86、任何文学、科学和艺术作品的（作者），都有获得精神和物质利益的权利，法律应当保护其正当的权益。

87、既要保护作者的正当权益，又要使这种保护不致妨碍祈盼垢进步和发展，这是（版权立法）的原则。

88、用以调整因创作和使用文学、科学、和艺术作品而产生的各种社会关系的法律是（著作权法）89、著作权中的人身权、财产权未经权利人（许可或转让），他人不得占有或使用。90、维护（作者权益）为核心的原则，是我国著作权法的保护原则之一。91、ＩＰ地址是一个（12）的十进制数。

92、ＭＯＤＥＭ的中文意思是（调制解调器）

93、上网的计算机要连接并访问因特网上的信息资源，需运行的协议（ＴＣＰ/ＩＰ）94、internet explorer是什么功能软件（浏览器）95、域名中的ｃｏｍ表示含义是（商业组织）96、后缀为ＣＮ的域名代表（中国）国家的网址。

97、电子商务经营模式中“ＢｔｏＢ”的经营模式是指（商家对商家）

98、ＰOS系统硬件前台部分设有（电子收款机主机）、条形码阅读器。智能信用卡读出设备、专用销售票据打印机、传达数据的通信接口及专用连接设备、99、ＰOS系统的后台管理系统的任务是（提供各种数据）100、ＰOS系统的最基本功能是（可实现商品的单品管理）、三、判断题

1、出版单位发行其出版物前，应向国家图书馆、中国版本图书馆和国务院行政部门免费送交样本。√

2、依据《出版管理条例》，涉及国家安全。社会安全、方面的重大选题、实行备案制。√

3、凡中华人民共和国公民都可以从事出版物出版。╳ 4、1997年，新闻出版署正式发布《印刷行业管理暂行办法》。╳

5、《印刷业管理条例》主要适用于书刊印刷企业。╳

6、出版物上除刊载委印单位名称、地址等外，也要标明承印单位企业名称、地址及其他有关事项。√

7、《音像制品管理条例》是同国务院发布的。√

8、根据《音像制品管理条例》规定，只对音像制品的经营环节实行许可证制度。╳

9、从事音像制品出租、零售的单位和个人，可直接到工商部门登记领取执照。╳

10、音像缺口的零售、出租单位，根据市场需求，可以直接从外地音像单位进货。╳

11、电子出版物的行政管理部门是信息产业部。╳

12、电子出版物复制单位可以复制的出版物直接批发给经销商。╳

13、电子出版物发行单位每年必须履行一次审核登记手续。╳

14、所有消费品的交换或流通构成的商品市场组成了完整的市场体系。╳

15、在市场经济条件下，企业对市场信息具有能动的应变处置能力。√

16、在完善的市场体系中，市场主体的经济活动与竞争行为都应纳入法治轨道，依法行事。√

17、市场具有自动调节，所以应解除环节对市场经济运行的人为干预。

18、由于市场机制能自动调节价格并趋于均衡，因此政府应放开对一切价格的管制。

19、建立现代企业制度就是建立公司制。20、董事会既是公司的法定代表，又是公司的执行机构。

21、股份有限公司的注册资本需高于1000万的，省教委、法规另行规定。√

22、我国现代企业制度的基本特征是产权清晰、权责明确、党政分开、管理科学。

23、公司由政府批准成立，是具有多重目的的经济纠纷。

24、公司的类型主要有有限责任公司、股份有限公司等。√

25、申请成立科技开发、咨询、服务性有限责任公司的最低注册资本为10万元。√

26、合同双方可以根据各自情况超出自己的经营范围订立合同。

27、合同签订后，合同双方中的任何一方发现执行合同会对自己不利，可以单方面修改或终止合同。

28、经营者在利用广告进行宣传时，可以随意对其产品进行解说。

29、经营者可以暗中给对方回扣以扩大产品销售。30、广告主是广告内容的简称。

31、旅行的监督管理者是广大消费者。

32、获得广告经营许可证的正式报刊，可以单独发售、赠送广告版专刊。

33、为了使广告画面协调美观，引人注目，可以用国徽做广告图案的一部分。

34、出版社可利用公开发行的图书经营各类广告。

35、领取内部报刊准印证的非正式报刊不得从事广告业务。√

36、商标可以由公司的不同人在不同的国家分别注册。

37、两个或两个以上的人申请相同的时，工商部门可以根据申请人的实力，审定并公告实力强大者。

38、图书质量管理机构是工商行政部门。

39、消费者消费的一切商品或服务均在消费者权益法保护之列。

40、世界各国图书一般都实行定价销售，图书生产和流通的各个环节采用销售折扣计算进销。√

41、有限责任公司股东的出资方式和出资宇航员都必须在公司章程中载明。√

42、公司设立的子公司和分公司老师独立承担民事责任的法人企业。

43、在我国，有限责任公司和朒服从有限公司都可以履行公司债券。

44、在我国，自然人和法人都可以充当服从有限公司的发起人。√

45、有限责任公司和股份有限公司的章程应由股东共同制定。

46、由于客观情况的变化使唤原经济合同的履行忧心忡忡不必要时，可依法变更合同。√

47、给付定金的一方不履行合同义务的，无权要求返还定金。√

48、经济合同应由企业法人的法定代表人，非法人组织的负责人订阅，也可以委托他人订立。√

49、《商标法》的小山岗原则是按申请注册的先后来确定商标权的归属，即谁先申请注册，商标权就授予谁。√

50、商标地域性是指商标在哪一个国家或地区注册，就能受該国或該地区法律的保护。√

51、注册商标的注册人名称、地址或其他注册事项发生变化的，必须向工商行政部门提出变更申请。√

52、电子出版物发行单位不得发行无来源识别码的光盘，但随产品附赠的除外。

53、电子出版物复制单位不得从事电子出版物的发行。√

54、设立音像缺口总批发单位应具备的条件之一是流动奖金不得少于30万元。

55、申请设立音像制品零售的单位在取得音像制品行政管理部门的批准，并领取经营许可证后，方可到工商部门领取执照。√

56、举办音像制品批发订货会或展览会的，应由所在省一级音像制品行政管理部门审核同意后报新闻出版署审批。

57、举办音像制品展销会的可以是音像制品的批发和零售单位，非音像制品的经营单位不得举办。

58、合同主体，指签订合同的仲裁机构。

59、合同的标的，指合同主体的权利和义务所共同指向的对象。√

60、经营者必须保证所提供商品或服务的质量及安全性，饏必须提供商品或服务的真实信息。√ 61、企业的财务管理是以企业的年度经营计划为依据，对企业的财务方面的活动进行调控和管理。62、财务决策是财务管理和最主要职能。√

63、没有财务风险的企业，也就没有经营风险。

64、企业的资本金，是指企业在工商行政部门登记的注册资金。√ 65、流通企业的成本是指购进商品的城里人成本及购买过程中发生费用总和。66、主营业务收入是企业其他各项业务收入的总和。

67、新会计法规定违反会计行为应承担的法律责任有两种，即行政责任和刑事责任。√

68、蔻劳动管理的主要对象是人，就是正确处理人与人、人与物、以及国家、企业和职工之间的关系，提高劳动生产率。√

69、用人单位在劳动者因公负伤并确认丧失部分劳动能力的情况下，可以同劳动者解除劳动合同。70、劳动合同是劳动者与用人单位在协商的基础上达成的口头协议。

71、劳动法规定解决劳动争议的途径只能是通过劳动争议仲裁机构仲裁解决。

72、劳动权是公民的一项基本权利，凡公民都可以依法从事某种有报酬或劳动收入的社会职业。73、我国工资制度实行按资分配为主体的多种分配形式。74、《劳动法》是调整劳资关系及其有关社会关系的总称。

75、失业保险是对所有失去生活来源需要提供物质帮助的人提供的一种社会保险制度。76、营业税只对超过起征点的营业额部分征收。77、个人所得税的征收对象，包括劳务报酬所得。√ 78、企业所得税是对企业的生产经营所得征收的一种税。

79、纳税人的财务、会计处理与税收规定不一致的，应按照税收规定予以调整。√

80、企业在计算应纳税所得额时，对于在生产经营期间向机构借款利息支出，可按照实际发生额从收入总额中扣除。√

81对主管书和常备书的销售动态分析，就是研究图书销售在时间和空间上的变动对销售本身的影响。√

82、销售对象分析就是分析研究主管书及常备书销售所占销售比重及增减变动。

83、为适应市场变化和形势发展，保证常务书的常备常新，主营发行员必须及时掌握市场行情，了解存货状况，及时添进。√

84、为使唤常备书随时满足读者的需要，其储存量越多越好。

85、主管类图书中不同出版年度的储存所占比例是否合理，一般情况下，近期新书越多，其储存年限结构越合理。√

86、零售书店货源的组织销售过程，实际上是一个接受信息，使用信息和传输信息的过程。√ 87、对市场需求和出版信息的掌握和正确分析运用可以极大的促进购销工作。√ 88、提高企业应变能力和竞争能力，应从收集和充分运用信息做起。√

89、人员推销仅包括零售书店或批发企业的推销推销员直接向读者推销图书。

90、目前在图书流通领域中货款拖欠现象很严重，为了使唤货款及时回笼，推销员的核心职能是催收欠款。

91、批发型推销员是因推销数量大，所以形象地称为批发型推销员。

92、企业公式关系析最终目的是提高利润，因此企业的公关活动应一切以经济利益为标准，专注于每次活动的经济效益。

93、零售书店是以盈利为目标的企业，因此非盈利公益活动应让非盈利组织去做。94、书业广告的目的是宣传图书、扩大销售，所以可以采用任何广告形式宣传图书。95、读者要求退换书的，可根据情况给予退换，但已开发票或计价单的则不予退换。96、学术类图书是图书分类法中单独一类，是理念某人的总称。97、学术主饰物哲学及以各种社会现象为研究对象的学科。

98、为扩大学术类图书发行量，除专业人士外，还就向广大一般读者推销。

99、物流不不仅包括产品的运输、保管、装卸，包装，而且还包括在开展活动过程中过程中所伴随的信息传播。√

100、在商品的成熟期，广告与销售促进的配合使用，能促进消费者认识、了解企业产品。101、企业为某种活动提供的赞助的主要目的，是为其产品及企业自身提供宣传的机会。√ 102、广告的目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用三种。√

103、作为书店和购买者之间相互联系的纽带，图书发行员负有维护双方利益的责任，尽管这些责任有时会发生矛盾。√

104、促销时机和日程的安排还要注意使生产、分销、推销的时机和日徎协调一致。√ 105、广告能使公众留下难忘的印象，而宣传则很难做到这一点，即使做到了，所花费的成本也不会那么低。

106、广告一下是消费品市场的主要促销工具。√

107、在书店偷拿图书，书店有确凿证据，可以对偷拿者进行罚款，以起警示作用。

108、按新闻出版署元宝，中小学课本按行政区域由当好新华书店负责预定发行，但不得跨地区征订供应。√

109、在图书流转中，由于某个环节出现差错，致命某种或几种商品与交易所未能同时发给收货店的，叫做“货单不同行”。√

110、流动念出现重大盈亏差错，要检查原因，写出报告，由流供员进行责任处理。111、书店在接待团体读者大宗购书时，应有专人接待、导购，主动推荐介绍新书。√ 112、读者大宗购书，在计算时要两败俱伤人经手、对调复核。√ 113、一般而言，书店店堂发生的矛盾往往是读者方面的占多数。

114、书店要求发行员上网后精神集中，要以客为先，以服务为主，主动热情做好接待工作。√ 115、图书发行员应有百人到中年不厌，百挑不烦的服务精神。√

116、书店对专业性强的图书品种，在销售上要注意信息反馈，了解销售情况，做到宁缺毋滥。117、图书发行员与读者之间的关系，首先是服务与被服务的关系。√ 118、各种教材课本的供应对象都是统一的。

119、教材课本的发行具有季节性的特征，但不具有专指性。

120、对教材课本的发行，书店必须及时做好品种、订数的调整服务工作，做到供需双方在胜局和供应上都要有余量。

121、教材课本的发行，书店要坚持收费预订，以提高预订准确性。

122、书店要注意学校教学计划、用书品种、学生人数变动情况，做到及时了解、及时调整。√ 123、在教材课本发行中，教师用书要提前供应。√

124、教材课本发行，还要安排好市场零售，满足社会读者的需要。√

125、疏通出版、发行与市场需求的信息渠道，可以缓解学术图书的买难、卖难。√ 126、购销洽谈是买卖双方建立经济往来关系的目标。

127、交易双方一致认可的交易条件须经签订局面合同来确认。√

128、在进行购销业务洽谈前，要调查和分析市场的分布情况、经济及购买条件、市场潜力和容量等，为企业经营和业务洽谈提供一般性依据。

129、业务洽谈入題后，接下来就是双方进行提问，这是洽谈的重要环节。

130、在业务洽谈中答复问题时，要针对提问者的真实心理答复，不要按自己的心理假设，自作聪明地答复问题。√

131、同质市场是指消费者对商品的要求基本一致的市场。√

132、异质市场是指消费者对同类商品的质量、特征的等具有不同要求的市场。√

133、零售书店为确定目标市场所进行的市场细分，分得越细，销售越有针对性，越能开创特色经营。134、异质市场的基本特点是图书商品内容、装帧等差异性。

135、市场细分是企业的主动行为，在卖方市场情况下，企业也进行图书市场细分。

136、目标市场的选择越大，潜在销售额越大，越有开拓价值。所以目标市场的选择应越大越好。137、企业以盈利为目的，书店企业在选择目标市场时也应以盈利为惟一标准。

138、竞争是商品生产经营者为谋取经济利益而进行的斗争，所以有商品生产就有竞争。√

139、竞争是市场经济固有的规律，随着市场经济发展，竞争的节奏更快、范围更广、形式也多变。√ 140、发行单位是企业，应以经济利益为企业一切行动出发点。

141、市场竞争是你死我活的竞争，为打击对手，发行企业可以通过价格大战拖垮对手，占领市场。142、为保护本地区市场，免受外来冲击，当地发行行业可以在当地政府的支持下，对外版图书进行封锁。

143、影响书业市场的经营因素很多，为使调研结果准确，调研必须对每个影响因素展开调查。144、调研报告一般以口头报告为主。

145、调研报告是调研工作的最终成果，所以应将与调研有关的方方面面详细阐述。146、由于图书是精神产品，所以图书出版发行单位必须坚持社会效益第一的原则。√ 147、图书营销就是出版发行单位利用分销渠道，通过宣传推广把图书销售给读者的这一过程。148、直接渠道是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。

149、渠道的长短是根据距离的远近划分的，一般距离远的是长渠道，距离短的是短渠道。150、促销策略是指各种各样销售的方式、方法。√

151、为了扩大内容专深、读者面窄的学术著作、理论读物的销售，应通过高投入、密集的分销，应通过高投入、密集的分销来打开销路。

152、成熟期的商品促销重点，就是以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少促销投入。√ 153、在目前图书市场竞争非常激烈的情况下，出版单位为了保住市场份额必须不惜一切代价进行广泛的促销。

154、如果企业的产品与竞争对手的产品的差异性较大，则应采取无差异性营销策略。

155、市场营销理论中的推销观念强调：企业的一切行为要以市场需要为出发点，以满足市场需要为归宿。

156市场营销组合策略包括产品。价格、促销与分销渠道四个方面的策略组合。√

157、根据产品生命周期理论，对于牌不同生命典藏阶段的产品应该采取不同的经营策略。√ 158、追求最大利润应该始终作为企业定价的惟一目标。159、按照市场营销的说法，促销就是通过广告推销产品。160、营销和推销的意思是相同的，因此可以通用。

161、每增长一个蹭中间商进入分销环节，就会使产品从生产者转移到消费者用户的距离加长。√

162、市场营销观念与推销观念有一定联系，但推销观念注重卖方需要，市场营销观念更注重买方需要。√

163、市场选择与渠道选择是相互依存的，有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。√ 164、每个生产者都必须在消费者、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。√

165、所谓密集分销，是指制造商在某一地区仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商推销其产品。166、社会市场营销观念要求市场营销者在制订营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。√

167、消费品市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。√ 168、消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。√ 169、在市场营销研究中，最经济、最实用的调查方法是问卷。√

170、抽样调查是一种非全面调查，它是从研究对象中抽取总分单位进行调查，并以此来推断总体的一种调查方法。√

171、直接渠道销售可以降低流通费用。√

172、选择图书分销渠道时，为避免销售覆盖面窄可以用直接渠道销售。

173、经过市场细分后，整个图书市场被分割为一个个子市场，而每个子市场的读者需求没有显著的区别。

174、企业结合自身的经营目标和能力，选择最有利于发展的细分市场作为自己的准入市场，这就是目标市场。

175、目标市场的选择，可以使企业明确营销方向。√

176、企业选对了目标市场，有利于企业充分发挥竞争优势。√

177、市场细分“七步法”的第二步是列举潜在读者的基本需求。√ 178、采用定量分析方法可以测量出各个子市场的市场容量。√

179、在基本决定了分市场的类型后，再将每个分市场的市场同人口因素结合起来分析，以测量各分市场的读者数量。

180、优势攻击策略是指企业在图书市场竞争中，以降低成本、减少费用来开展竞争的策略。

181、UNIX操作系统是一个通用多任务、多用户操作系统，一台运行UNIX的计算机本身就是服务器。√

182、由于POS系统能自动读取商品销售资料，不但速度快，而且准确性高，可避免键盘输入较高的差错率。√ 183、POS系统，便于采购管理，通过对库存量的控制以及由POS系统提供采购商品的比价和前期购进记录，使得采购商品的依据更科学合理。

184、POS系统可以迅速地提供每日营业账款统计。√

185、运用因特网开展电子商务，具有使用高效率的营销方式的优越性。√ 186、电子商务可以提供交互式销售渠道，使商家能及时得到各种反馈信息。√

187、网站的设计非常重要，必须体现企业独特的文化，能够吸引顾客，同时又方便顾客使用。√ 188、网上书店除了商品信息在因特网上畅通无阻外，不要有地面书店作为其货源支持和形象宣传。√ 189、因特网对人们的生活方式、生活空间，经营方式、经营空间等将发生重大的影响。√ 190、网上书店为读者提供信息的实时性，指的是8小时销售服务不间断。

191、局域网是在大范围地域空间内将计算机直接连接起来的计算机网络，一般为某一单位所用。192、POS系统采用的是局域网技术。√

193、局域网中有一台或几台计算机作为工作站，其他计算机称为服务器。194、因特网起源于20世纪80年代。

195、WWW技术是因特网应用最广泛的技术。√ 196、电子邮件就是邮寄软磁盘。

197、新闻组是因特网上的分布式BBS。√ 198、POS系统是一种网络操作系统。199、因特网就是一个全球的广域网。√ 200、FTP服务就是通常说的远程登录。

第二篇：报刊发行员分发模块高级练习题

报刊发行员《分发模块》高级练习题

报刊发行员《分发模块》高级练习题

一、填空题

1.“报刊标签”是________________、运输和交接报刊的依据。【分发】

2.“报刊发行验单”是补、退报刊的通知，是检查报刊分发、________________的依据。【 发运质量 】

3.“报刊发行验单”是补、退报刊的通知，是检查报刊分发、发运质量的依据。也是反映________________质量判明责任和督促改进工作的凭证。【邮件处理】

4.《报刊简明目录》是供________________和读者查阅使用的。【报刊宣传】

5.Internet是一个建立在网络________________基础上，开放的全球性网络。【 互联 】

6.报刊市场是由人口、________________、购买欲望三要素构成的。【 购买力 】

7.报刊业务员的职业守则要求是爱岗敬业，诚实守信；遵纪守法，严守秘密；精通业务，_________________；奉献发行，开拓创新。【 服务社会 】

8.报纸报皮布和专用袋用帆布制作。使用期一般为________________。【五年】

9.袋牌分为________________和标志袋牌两类。【条码袋牌】

10.电子邮件（Email）是Internet网提供以信件形式提供信息________________的服务。【交换】

11.订销局接发刊局补发的报刊或报刊退款，如已办理补发的，接到退款应冲减“报刊费用________________”，收到补发的报刊，可与订户协商退补，或以零售方式销售。【 业务损失费 】

12.对报刊整袋捆内件不符的，应随“报刊发行验单”附寄同种报刊的全部标签、袋牌、铅志、________________（扎袋器）。【捆绳】

13.发刊局出口查单从受理到查明节目寄发查单，最大时限不超过________________。【 3天 】

14.发行部门将报刊封装成报刊袋、捆，填制路单，登记交运输部门时，应与路单上的报刊名、局名、报刊捆、袋数进行核对无误后，在路单上加盖日戳和交运人员名章与________________部门交接。【运输】

15.分别与________________局和省内各市、县局办理结算是省局订单处理部门负责报刊发行业务的职责之一。【 发报刊 】

16.封发邮件时必须按照邮件________________和寄递区域分别使用邮袋（容器）。【种类】

17.封扎邮袋时袋绳必须是没有结头的，并按________________捆扎法扎紧。【蹄扣】

18.计算机病毒的防治应从预防、查毒、________________三方面来进行。【解（杀）毒】

19.济南的邮政编码前两位数是________________。【 25 】

20.全网确定的直封局通过所属省局向发报刊局进行要数，凡订销数达不到直封标准的各订销局一律以各________________为单位按订阅和零售分别汇总后要数。【邮区中心局】

21.省内报刊的直封标准由_________

_______确定。【 省局 】

22.我国邮政通信网管理实行________________、分级负责的管理体制，实行三级管理。【统一领导】

23.我国中央各部隶属的各单位，经中央有关单位审批出版的报刊，一般为________________级报刊。【 中央 】

24.一般情况下，邮件的收寄有以下四种方式：________________、筒（箱）收寄、上门收寄、流动服务收寄。【 窗口收寄 】

25.以局所和________________相互联结而形成的邮政通信网是实现邮政通信的物质基础。【 邮路 】

26.义务兵免费信件是现役义务兵从部队发寄________________内容的信件。【 私人通信 】

27.邮件的生产传递过程大致可分为________________、分拣封发、运输和投递四个基本环节。【收寄】

28.邮件的投递方式主要有按址投递和________________两种。【 局内投交 】

29.邮区中心局接收进口报刊发现短少、破损向出口邮区中心局或发报刊局________________部门查验。【报刊分发】

30.邮政机要通信是国家________________通信的重要组成部分。【 保密 】

31.邮政夹钳是凭以确认局际之间________________关系的印信。【权责】

32.邮政通信的服务方针是________________、准确、安全、方便。【 迅速 】

33.邮政通信网按不同邮件的传递时限分为快速网和________________。【 普通网 】

34.邮政通信网按其管理功能及其作用范围分为________________、省邮政网和邮区邮政网。【全国干线邮政网】

35.邮政职业道德的核心是“爱岗敬业、________________”。【 文明生产 】

36.在同一车站处理的________________总包按轻件计划执行，必须赶发1小时后的有效车次。【 转口报纸 】

37.在同一车站处理的转口报纸总包按轻件计划执行，必须赶发________________小时后的有效车次。【1 】

38.直辖市、省会一、二级邮区中心局：11点前交齐的其它报纸局内最大的处理时限为________________小时，赶发当日有效车次。【 3 】

39.在同一车站处理的________________总包按轻件计划执行，必须赶发1小时后的有效车次。【转口报纸】

40.直辖市、省会一、二级邮区中心局：中央级和省级日报如数交齐于邮局发报地点的，在________________小时内处理完毕，赶发当日有效车次。【2.5 】

二、单项选择

1.（）业务是邮政的最基本业务。【 B 】

A、报刊

B、函件

C、包裹

D、邮票发行

2.《报刊简明目录》是供（）使用的。【 A 】

A、报刊宣传、读者查阅

B、指定单位

C、邮政报刊发行人员

D、省报刊处理部门

3.《消费者权益保护法》规定经营者提供商品或者服

务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的（）倍的损失。【 A 】 A、一

B、二

C、三

D、十

4.11185客户服务中心业务包括信息咨询类业务、（）、业务受理、投诉与建议、报刊订阅业务、邮政延伸服务。【 C 】

A、物流业务

B、信息业务

C、查询类业务

D、代办业务

5.11185客户服务中心业务包括信息咨询类业务、（）、业务受理、投诉与建议、报刊订阅业务、邮政延伸服务。【 C 】

A、物流业务

B、信息业务

C、查询类业务

D、代办业务

6.报刊“分发日报表”应指定专人逐日登记，（）。【 C 】

A、专人保管

B、专人检查

C、存档备查

D、专人负责

7.报刊整袋捆短少查验满三个月的报刊未得到答复的（），应由省局汇总相关情况，及时直接向相关局追缴退款。【 A 】

A、整件短少

B、整件缺损

C、短少

D、缺损

8.标签的内容有接收局名（包括省名）、报刊代号、报刊名称、出版日期、期别、份数、发报刊局名及（）。【 D 】

A、领导局名

B、投递局名

C、订销局名

D、转口代号

9.承担面向全国、全省报刊分发业务的局，一般是（）。【 D 】

A、邮区中心局

B、地、市局

C、省局

D、一、二级邮区中心局

10.出口验单按顺序编号，（）换编一次，验单项目必须填写齐全、清楚，章戳清晰。【 D 】

A、每月

B、每季

C、每半年

D、每年

11.订销局报刊分发人员收到报刊后，应与邮运部门根据路单认真检查报刊袋、捆的件数，并（）后签收。【 C 】

A、核对路单

B、验明袋牌

C、验明袋牌、标签

D、验明标签

12.对开四版（）为一张签，601份起按整捆定额标签折算，尾数为一张签。【 D 】

A、1—400份

B、1—500份

C、1—550份

D、1—600份

13.分发部门对于畅销报刊应做到（）接发报刊。【 D 】

A、8小时

B、12小时

C、18小时

D、24小时

14.国内包裹业务包括普通包裹、直递包裹和（）业务。【 A 】

A、快递包裹

B、商业包裹

C、免费包裹

D、机要包裹

15.国内统一刊号的登记号由（）位数组成。【 B 】

A、4

B、6

C、7

D、8

16.国内统一刊号中的报刊序号从1000至（）统一作为期刊(杂志)序号

。【 D 】

A、1999

B、2999

C、3999

D、4999

17.国内邮件按性质分为函件和（）。【 C 】

A、平常邮件

B、信件

C、包件

D、快件

18.汇总所辖各报刊零售点期刊32开本每次批销数达到（）份的，可作为零售直封局。【 D 】

A、100

B、150

C、200

D、250

19.计算机局域网有地理范围小、数据传输率高、误码率低、性能可靠、（）、结构灵活，便于扩充和管理的特点。【 A 】

A、网络协议简单

B、网络合同简便

C、网络协议复杂

D、网络合同简练

20.交运报刊时，分发部门必须填制路单，与邮运部门建立严密的交接验收责任制度，做到点数交接，验收签章，报刊袋、捆必须（）。【 A 】

A、平衡合拢

B、封装完好

C、逐日登记

D、完整交运

21.就某一邮件而言，接受用户交寄邮件的邮政企业称为收寄局，它所收寄的邮件称为（）邮件。【 D 】

A、窗口

B、转口

C、进口

D、出口

22.确定直封单位后，赶班封发的次序应按照交通运输情况归纳分类，确定转口局，划定邮运路线，按照先远后近、（）的原则安排直封单位。【 D 】

A、由内至外

B、进口集中

C、出口集中

D、转口集中

23.十六开本16页以下的杂志整刀为（）份。【 B 】

A、40

B、50

C、100

D、150

24.网络适配器是计算机与（）的接口设备。【 B 】

A、计算机与电源

B、计算机与传输介质

C、计算机与存储器

D、计算机输入设备

25.我国邮政编码采用六位阿拉伯数字组成，分别代表（）四级，这就是所谓的四级六位制编码。【 B 】

A、省（自治区、直辖市）、市、县局及投递局

B、省（自治区、直辖市）、邮区、市（县）局及投递局

C、省（自治区、直辖市）、邮区、市、县局

D、省（自治区、直辖市）、邮区、县局及投递局

26.验收报刊时，（）。【 B 】

A、只点清捆数

B、对整捆报刊只点清捆数，不清点张册数，所收的零数要点清张册数

C、所有报刊点清张册数

D、对整捆报刊只点清捆数，不清点张册数

27.液压报刊捆扎机是运用（）和液压传动技术设计制造的包装捆扎设备。【 C 】

A、控制电路

B、数字控制电路

C、集成数字控制电路

D、集成电子电路

28.液压报刊捆扎机是运用集成数字控制电路和（）设计制造的包装捆扎设备。【 A 】

A、液压传动技术

B、传动技术

C、液压技术

D、液压传动

29.一个车次、中心局名或路线（段）的期刊(杂志)分发完毕后，袋牌应与（）相符，然后装袋夹铅（或用塑料扎袋条扎口），勾单点袋交运。【

C】

A、份数

B、局名

C、袋内刊捆标签的局名

D、专号

30.义务兵免费信件每件重量不得超过（）克。【 B 】

A、10

B、20

C、40

D、50

31.邮政企业从事抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不超过（）元。【 C 】

A、三千

B、四千

C、伍千

D、一万

32.邮政通信是国民经济中一个独立的以传递（）为主的产业部门。【 B 】

A、实物

B、实物信息

C、信息

D、电子信息

33.邮政通信行业具有（）和公用性两大性质。【 C 】

A、经营型

B、竞争性

C、服务性

D、商业性

34.整袋报刊捆有部分整件未收到时，应于（）内缮发验单。【 C 】

A、1日

B、2日

C、3日

D、4日

三、多项选择

1.“出口验单登记簿”记录进口报刊点数中发现破损、（）问题，并及时缮发“报刊发行验单”，登记质量问题和验单处理情况。【 ACD 】

A、散失

B、分发质量

C、装订质量

D、多发、少发差错

2.《消费者权益保护法》规定经营者负有义务其中包括有（）。【 ABCD 】

A、保证商品和服务质量的义务，B、标明真实标记的义务，C、履行“三包”的义务，D、出具购货凭证和服务单据的义务，3.报刊进口验单要按月，以（）顺序进行接收、清理、装订、保管及归档。【 BD 】

A、局名

B、日期

C、台席

D、连续号码

4.报纸专用袋袋口捆扎紧度（）。【 AD 】

A、不能进二指

B、结活扣

C、能进二指

D、结死扣 5.催验满20天仍未答复的，可填写“报刊短缺简函”一式四份，（），一份寄发刊局所属省局。【 ABC 】

A、一份寄发刊局

B、一份寄本省省局

C、一份留底

D、一份寄领导局

6.订销局接收来刊应核准（），在期刊(杂志)分发表上销号，并注明收到日期，进口期刊(杂志)全部点清细数。【 CD 】

A、汇总数

B、清单数

C、分发数

D、实收份数

7.对撤回、停送、停售的报刊，报刊社应负责重印补发。重印补发的报刊按补发数量另收一次发行费，如不能重印补发时，（）。【 BC 】

A、报刊社应刊登启示公告邮局

B、报刊社应刊登启示公告读者

C、邮局不再向订户退款

D、由邮局向订户退款

8.对开四版报纸每袋封装（）；四开四版报纸每袋封装2000份，最多不超过2400份。【 AB 】

A、1000份

B、最多1200份

C、1500份

D、最多2000份

9.发运路单上的编号、（）、局名、件数要求填写清楚准确，如需更正要加盖更改人名章。【 ABCD 】

A、寄发局

B、车次

C、刊号

D、袋

10.各项查验原始记录力求做到（）。【 ABCD 】

A、准确

B、及时

C、全面

D、系统

11.各项查验原始记录力求做到准确、（）。【 BCD 】

A、迅速

B、及时

C、全面

D、系统

12.计算机病毒是通过磁性介质、（）传播的。【 BC 】

A、随机发作病毒

B、计算机网络

C、光学介质

D、定期发作病毒

13.计算机局域网有以下特点（）。【 BD 】

A、误码率高

B、结构灵活

C、数据传输率低

D、网络协议简单

14.计算机网络按传输介质分为双绞线网、同轴电缆网、（）。【 CD 】

A、星型网

B、树型网

C、光纤网

D、无线网

15.计算机网络按覆盖范围分为（）。【 ABCD 】

A、局域网

B、城域网

C、广域网

D、专业网

16.交运报刊时，分发部门必须填制路单，与邮运部门建立严密的交接验收责任制度，做到（），报刊袋、捆必须平衡合拢。【 AC 】

A、点数交接

B、逐日登记

C、验收签章

D、平衡合拢

17.皮带输送机操作员在工作结束后应（）后方可离开现场。【 ACD 】

A、切断电源

B、集中思想

C、对相关部位进行巡视

D、确认安全

18.皮带输送机操作员在工作结束后应（）后方可离开现场。【 ACD 】

A、切断电源

B、集中思想

C、对相关部位进行巡视

D、确认安全

19.我国邮政通信网实行三级管理，即（）、邮区邮政网的组织管理。【 BC 】

A、全国陆运网的组织管理

B、省邮政网的组织管理

C、全国干线网的组织管理

D、全国普通网的组织管理

20.无论何种开本印张的期刊（杂志）捆封装，（）。【 BD 】

A、高度不得超过50cm

B、高度不得超过30cm

C、重量不要超过15kg

D、重量不要超过12kg

21.下列属于邮件处理三项基本制度的 有（）。【 BD 】

A、逐条点收

B、勾挑核对

C、点数签收

D、平衡合拢 22.验收报刊时，（）。【 AD 】

A、对整捆报刊只点清捆数

B、所有报刊清点张册数

C、开拆整捆点数

D、所收的零数要点清张册数

23.液压报刊捆扎机，日常维护简单（），是当前各局普遍使用的捆扎机械。【 AC 】

A、使用方便

B、机械完好

C、捆扎牢固

D、使用不便

24.以下（）可以作特快专递邮件收寄。【 ABCD 】

A、信函

B、印刷品

C、包件

D、报刊

25.以下选项中，（）属于报刊业务员的职业守则要求。【 BCD 】

A、诚实经营，童叟无欺

B、团结协作，顾全大局

C、遵纪守法，严守秘密

D、爱岗敬业，诚实守信

26.以下选项中，（）属于邮政通信的任务。【 ABCD 】

A、担负着传递国家政令、公文和沟通各级党政军机关之间联系的重任

B、是全社会人民群众沟通信息、联络感情的最普遍的通信方式

C、是市场经济条件下，货币流通的重要渠道

D、是中国经济与世界经济联系的桥梁和纽带

27.以下选项中，属于邮政通信的任务的有（）。【 ABCD 】

A、担负着传递国家政令、公文和沟通各级党政军机关之间联系的重任

B、是全社会人民群众沟通信息、联络感情的最普遍的通信方式

C、是市场经济条件下，物质流通的重要渠道

D、是中国经济与世界经济联系的桥梁和纽带

28.以下属于邮政职业道德基本要求的是（）。【

ABD】

A、守纪

B、创新

C、廉洁

D、创优 29.邮件按邮局所负的赔偿责任分为（）。【 BD 】

A、特快邮件

B、保价邮件

C、给据邮件

D、非保价邮件

30.邮件容器按质地和外形的不同可分为（）。【 ABD 】

A、邮袋

B、信盒

C、信筒

D、集装箱

31.邮区中心局报刊分发部门和订销局负责缮发（）。【 BC 】

A、进口查单

B、出口验单

C、出口查单

D、进口验单

32.邮政编码首位码为“3”的包括（）省（自治区）。【AD 】

A、江西

B、安徽

C、湖南

D、福建

33.邮政部门在报刊运输传递过程中造成丢失、短少或损毁，短缺报刊无报刊可补时，订销局先予补偿处理。补偿方法包括（）。【 BD 】

A、购买明信片

B、购买零售报刊

C、购买邮票

D、办理退款

34.邮政企业的义务包括（）。【 BC 】

A、处理无着邮件和无着汇款

B、依法保护邮政用户的通信自由和通信秘密

C、履行普遍服务

D、验视邮件

35.邮政企业发布广告时，应如实掌握广告主提供的与广告宣传的产品、服务项目相一致的（）等复印件并与原件核对。【 BCD 】

A、税务证明

B、营业执照

C、资格证明

D、生产许可证

36.邮政通信的服务方针是迅速、（）、方便。【 BC 】

A、便利

B、安全

C、准确

D、热情

37.邮政职业道德的核心是“（）”。【 AB 】

A、爱岗敬业

B、文明生产

C、热爱邮政

D、普遍服务

四、判断题

1.（）“报刊短缺询问单”发出20天后（青海、新疆、西藏30天），发验局未寄回执答复的，发刊局可再次缮发“报刊短缺询问单”。【× 】

2.（）“验视总包的发运路向是否正确”是交接验收的基本内容之一。【√ 】

3.（）《中华人民共和国邮政法》规定的邮政专用品是指邮政日戳、邮资机、邮政业务单据、邮政夹钳、邮袋和其他邮件专用容器。【√ 】

4.（）八开八版的报纸一整刀是200份。【√ 】

5.（）报刊袋牌使用128条码标准。【√ 】

6.（）报刊分发业务生产环节可细分为：审核汇总定单、报刊变数、编制发报刊簿、缮写报刊印数通知单、制贴报刊标签、验收报刊、分发报刊、制邮运路单、交运和查验等。【√ 】

7.（）报纸报皮布和专用袋用帆布制作。使用期一般为五年。【√ 】

8.（）传递党政指令是国家设立邮政的主要目的，也是赋予邮政部门的根本任务。【× 】

9.（）大宗邮件，一般采用局内投交的方式。【√ 】

10.（）袋牌分为条码袋牌和大件袋牌两类。【× 】

11.（）对撤回、停送、停售的报刊，因故不能重印补发时，报刊社应刊登启示公告读者，邮局不再向订户退款。【√ 】

12.（）对开四版报纸80一200份用中布捆小方包，任意捆扎，先竖后横。【× 】

13.（）发运计划要加快重点地区畅销报刊的全程传递时限，以点带面，提升邮发报刊的市场竞争力。【√ 】

14.（）凡符合信函和包件准寄范围的，均可作特快专递邮件收寄。【√ 】

15.（）负责报刊的变动、汇总印数、制签、通知印数是发报刊局负责报刊发行业务的职责之一。【√ 】

16.（）勾挑核对时，发现所登节目与实物不符，如无法当场验清的，应以实物为依据更正清单或路单。【√ 】

17.（）国内包裹业务包括：普通包裹、直递

包裹和特快包裹业务。【× 】

18.（）函件按寄递区域可分为本埠函件和外埠函件。【√ 】

19.（）投递局发现报刊短少、破损向所属邮区中心局查验。【√ 】

20.（）我国邮政编码的六位数中第5位和第6位是投递局（区）的编号。【√ 】

21.（）用户交寄的邮件必须符合法律规定是用户的权利。【× 】

22.（）邮件运输应以邮件的传递时限规定为依据，按各类邮件的不同时限要求，具体组织实施。【

√】

23.（）邮区中心局接收运输部门的报刊要求：根据出口路单核对报刊袋（捆），发现总包有误应按要求发验给上一环节。【× 】

24.（）邮政电子汇兑业务分为国内电子汇兑业务和国际汇兑业务。【

√】

25.（）邮政企业，是指中国邮政集团公司及其提供邮政服务的全资企业、控股企业。【√ 】

26.（）邮政企业从事抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不超过三千元。【× 】

27.（）邮政企业的宗旨是“迅速、准确、安全、方便”。【× 】

28.（）邮政企业可以对报刊发行站或代投点发放劳务酬金。【√ 】

29.（）邮政企业在承揽制作广告中发生虚假广告的，如果邮政企业不能提供广告主的真实姓名和地址，应当承担连带民事责任。【× 】

30.（）邮政特快专递业务是当前邮政部门为客户提供的一项传递速度最快的邮递类业务。【√ 】

31.（）邮政特快专递业务是当前邮政部门为客户提供的一项传递速度最快的邮递类业务。【√ 】

32.（）在进口报刊处理中，应先分拣畅销报刊，再分拣普通报刊。【

√】

33.（）中继器是计算机与传输介质的接口设备。【× 】

五、简答题

1.整袋捆报刊短少如何处理？ 答：1.发生整袋捆报刊短少，发验局发出报刊验单后，如又收到原验报刊，应在24小时内告知（传真或电话）发刊局。

2.对发验后仍未收到原验报刊的，在接到发刊局寄发的整袋捆“报刊短缺询问单”24小时内，填写回执，用挂号寄回，如实反映情况。报刊标签的作用是什么？

答：“报刊标签”是分发、运输和交接报刊的依据。它涉及的生产环节多，流程较长，是分发报刊质量的关键。

3.什么叫物流业务？

答：邮政企业在整合自身及社会各方面资源的基础上，将实物流、信息流和资金流进行有机的结合，利用现代信息技术和先进的生产作业手段，以用户为中心，为用户提供多功能、个性化、一体化的物流服务。

4.承担发报刊业务的基本条件是什么？

答：承担面向全国、全省报刊分发业务的局：1.一般是一、二级邮区中心局。2.要开办发报刊业务，应由

省局审定。

5.邮件的收寄有哪几种方式？

答：1.窗口收寄：各类邮件均可通过邮政营业窗口交寄。

2.筒（箱）收寄：信筒信箱用来收寄平常信件，即平信和明信片。

3.上门收寄：根据不同用户的实际需要，组织专人、专车上门服务，也是特快专递邮件的主要收寄方式。

4.流动服务收寄：邮政企业针对用邮量较大的单位、企业、公共场所设置临时邮局，办理各类邮件的收寄。

6.报刊发运计划的作用是什么？

答：1.以市场需求为导向，加强发行、邮运、调度部门之间的协作配合；

2.科学合理组织报刊传递网路，生产作业，压缩内部处理，加快报刊运递速度；

3.进一步缩短零售与订阅报刊的运递时差，加快重点地区畅销报刊的全程传递时限；

4.以点带面，提升邮发报刊的市场竞争力。

六、计算题

1.某局6月发报刊的累计份数是32106份，分发运输过程中报刊损失份数是9份，请计算该局6月报刊损失率是多少？（列式计算）

9÷32106×10000＝2.8/万

答：该局6月报刊损失率是2.8/万。

2.本月25日甲局要数某报21658份，当日版面为对开4版，若按每捆500份封装，需捆扎多少捆，其零数是多少？（列式计算）

21658÷500（3分）= 43 余 158

答：共计43整捆，零数为158份。

七、综合题

1.试述对于报刊总包分拣的处理。

答：1.报刊总包分拣实际上与邮件总包分拣是相同的，因此分拣报刊总包的操作标准应与邮件相同。

2.对于畅销报刊封成总包时，应按照畅销报刊与普通报刊分别封装。畅销报刊总包必须拴挂畅销报刊总包种类的条码袋牌，袋牌上标注“畅销刊”或 “畅销报”字样。（袋牌条码的第18位到第20位：畅销刊为“611”，畅销报“511”）普通报刊应按照现行的规定栓挂相应报纸或期刊袋牌。

3.各发报刊局出口报刊总包，须按规定打印拴挂总包条码袋牌，且总包信息须按规定与邮区中心局生产作业系统实现互联互通。试述缮发验单的规格要求。

答：1.发验时要根据报刊短缺情况分别使用零星和整件两种不同“报刊发行验单”。发生零星短少，使用报刊发行验单〔甲〕；发生整袋捆报刊短少，使用报刊发行验单〔乙〕。两种验单定期整理，分别装订存档。

2.接收份数与要数份数不符时，填写“报刊发行验单”，寄发刊局（附标签）、省局，便于省局查找是否是省局汇总要数出现差错。3.标签份数与实收份数不符时，填写“报刊发行验单”寄发刊局。

4.对整袋捆内件不符的，应随“报刊发行验单”附寄同种报刊的全部标签、袋牌、铅志、捆绳（扎袋器），便于发刊局判断差错的性质，查明责

任。

5.同一时间的同种报刊只能一次缮发“报刊发行验单”。邮区中心局要汇总所属投递局来验后一次发验。如发验后未收到发刊局补发，可按规定催验，不能再发一次同样的“报刊发行验单”。

第三篇：高级发行员考试复习材料（写写帮推荐）

基础知识

一、道德：依靠社会舆论、传统习惯、教育和人的信念的力量去调整人与人、个人与社会之间关系的一种特殊的行为规范。

三种类型：家庭道德、社会公德和职业道德。

作用：

1、促进经济社会发展；

2、促进科学技术和社会生产力的发展；

3、调整人际关系，维护正常的社会秩序。

职业三要素：职业职责、职业权利、职业利益。

职业道德不仅是本行业从业人员在职业活动中的行为准则，而且也是这个行业对社会所负担的道德责任和义务。

职业道德20字：爱岗敬业，诚实守信，办事公道，服务群众，奉献社会。

职业道德明显特点：

1、内容一般具有针对性；

2、内容简明扼要、文字生动准确，要求具体实用。大都采用条文形式。

出版物发行员职业道德守则：是出版物发行职业道德要求的具体体现，是出版物发行从业人员必须共同遵守的职业准则，也是出版物发行企业制度的重要组成部分。

出版物发行员职业道德内容：

自觉遵纪守法，坚持“二为”方针；追求优质高效，全力奉献精品；

崇尚敬业爱岗，提倡自重自尊；

注重勤俭办店，实行规范经营；

讲究文明服务，交易公正平等；

重视客户利益，言行诚实守信；

努力钻研业务，工作精益求精；

学习现代科技，勇于开拓创新；

追求优质高效，全力奉献精品；是出版物发行员职业道德中关于出版物发行员职业追求和业务规范方面修养的基本要求

出版：指将作品编辑加工后，经过复制向公众发行或传播。古代称为“梓行”“雕印”“版印”等。

三要素：编辑、复制、发行。

出版业包括出版事业和出版产业两个部分。出版产生的前提和基本条件：文字的发明和文化的发展。

公元2世纪初，东汉 蔡伦 植物纤维造纸；公元7世纪，雕版印刷术；公元11世纪 北宋 毕昇 活字印刷；

近代由于经济发展缓慢，科学文化衰落，出版事业逐渐落后在后面。

19世纪中叶，外国传教士开始创办书店；最大的是上海的广学会，19世纪60——90年代，以曾国藩、李鸿章为代表的“洋务派”设立翻译出版机构，也出售。1987年创办商务印书管；1912年中华书局上海成立。

从鸦片战争到“五四”运动的80年间，我国书箱从传统的木刻为主的印制方式，向石印、铅印发展。

第一类，民族资本创办。20世纪30年代中期，上海书店260多家，全国出版物发行中心。

民国时期，北京约有零售书店300多家，书摊近百个；

第二类是国民党官办的书局、书店。

第三类是抗日战争期间的日伪书店。如满洲图书株式会社、中央快报发行所等。

第四类党领导下创办。1921年9成立人民出版社。1948年，三店联合组成生活·读书·新知 三联书店。

出版物发行工作的文化宣传属性：出版物商品的二重性，决定了出版物发行工作既是文化宣传属性，又是商业工作。出版物发行业的性质就是文化宣传属性和商业属性的有机统一，决定了出版物发行工作必须与社会主义精神文明建设的需要相结合。

出版物发行工作的指导思想。（简答）出版物发行工作是文化工作的一部分。我国文化工作的指导思想，也就是我国出版物发行工作的指导思想。

出版物发行工作的方针原则：

1、为人民服务、为社会主义服务；

2、百花齐放、百花争鸣，古为今用、洋为中用。

3、勤俭节约、开拓创新。

出版物发行的社会效益

从事出版活动，应该将社会效益放在首位，实现社会效益与经济效益相结合。

出版物发行概念：出版物由生产领域向消费领域转移的商品流通过程。是商流、物流、信息流和资金流的统一。

网络订货、第三方物流等新的购销形式，将实现出版物商流、物流、信息流、痑充的重组和整体性联合动作；“四流”的界限有再清晰，相互关系趋向统一。

出版物发行业务的流程：

1、信息交换；

2、确定购销关系；

3、实物交割；

4、结算货款；

5、信息反馈。

门市工作，包括店堂销售、书刊报亭销售及摊售。

订阅与预订，订阅就是预先付款订购出版物，有些报刊还可以采用短期订阅的方式。

出版物的类型：1图书；2期刊3报纸；4音像制品；5电子出版物；6互联网出版物。（MP4不是音像制品）

出版物成本：生产成本和销售成本。生产成本包括直接成本、间接成本。

出版物发行成本：1销售成本；2销售折扣；3销售税金；4商品流通费。

《出版管理条例》第26条：任何出版物不得含有下列内容：

反对宪法确定的基本原则的；2危害国家统一、主权和领土完整的；

3、泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的；

4、煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结或者侵害民族风俗、习惯的；5宣传邪教、迷信的；

6、社会秩序，破坏社会稳定的；

7、宣扬淫秽、赌博、暴力或者教唆犯罪的；

8、侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法利益的；

9、危害社会公德或者民族优秀文化传统的；

10、有法律、行政法规和国家规定禁止的其他内容的。

图书、期刊印刷基本质量要求：

1、套印准确、（彩色）批量无大的色差。

2、印刷墨色均匀、字迹清晰、无明显缺笔断划、不影响阅读。

3、条码印刷清晰。

4、墨量适当，不可透印或字迹灰白。

5、版面干净。

报纸印刷基本要求：

文字清晰、无明显条痕、糊版、脏版、缺笔断划，不影响字意，不得有透印。

2、墨色均匀，色彩真实，套印准确。

3、版心居中，无破边、褶子。

非法出版物形式

伪称根本不存在的出版单位印制的出版物。

2、盗用国家批准的出版单位名义印刷的出版物。

3、盗印、盗制合法出版物并在社会上公开发行销售的。

4、在社会上公开发行而不署名出版单位或者署名非出版单位的。

5、承印才以牟取非法利润为目的的擅自加印、加制的出版物。

6、被明令解散的出版单位成员擅自重印或以原编辑部名义出版的出版物。

7、其他非出版单位印制和公开发行的出版物。

8、以买卖书号、刊号印制发行的出版物。

9、违反协作出版或代印代发的规定从事出版活动而印制、销售的出版物。

出版物消费者概念：，购买、阅读、观赏和使用出版物的单位和个人。

一般把购买、租赁、阅读出版物的人称为读者。

可以把不同性别、年龄、职业、身份和地区的出版物消费者，称为不同类型的出版物消费者。

出版物消费者是形成出版物市场的最基本要素。

出版物消费者这种需求，是推动其消费行为产生的动力。

年龄分类：

1、少年儿童；图文并茂、通俗易懂、故事性强的出版物。

2、青年；全方位的。

3、中壮年；中年知识分子有更强烈的阅读、欣

赏要求，专业类读物、学术著作以及高雅的文艺作品。

4、老年，时政报刊、古旧小说、通俗文艺、戏曲说唱类音像制品、养生保健读物。

出版物消费者需求的基本特征：

1、需求的无限性；

2、多样化；

3、时代性；

4、可诱导性；

5、周期性。

购买过程：

1、认识需求；

2、确定商品；

3、决定购买；4购后评价。

购买决策的程度区分：

1、明显决策型；

2、模糊决策型；

3、未决策型。

购买习惯区分 ：

1、习惯型。特点：对名社、名家、名著及名店有信任感，习惯购买这些或这里的出版物。

2、理智型。

3、冲动型。

4、选价型。

5、疑虑型。

6、慎重型。

7、不定型。

影响购买决策三要素：使用价值（社会因素）心理满足（心理因素）购买能力（经济因素）。

心理因素对消费者起决定性作用。

直接感知（翻阅、欣赏、试听、试看）间接感知（出版物广告、发行员口头宣传、门店促销、实物展示和推广活动）

★什么是出版物市场？是出版物的买卖、交易场所，是出版物交换活动及围绕出版物交换活动而发生的各种经济关系的一个综合概念。有狭义和广义之分。

1、狭义的出版物市场，有固定地点、摊位和设备的买卖出版物的场所。

2、广义的出版物市场，指出版物的整个流通区域，是出版物交换关系的总和。

出版物市场的类型：

1、按地域范围划分。

2、销售方式划分。

3、经营种类及服务对象划分。

4、学科门类划分。

评价市场在目前及未来的吸引力：可衡量性、可进入性和效益性。

目标市场定位策略：

1、无差异策略；

2、差异策略；

4、集中性策略。

市场信息来源：

1、来系统内部。

2、外部。市场信息作用：

1、正确决策的依据；

2、加强经营管理的重要手段；

3、增强竞争的工具。

市场收集两种方法：

1、业务法；业务法基本环节是调查和校验。

2、系统法。基本环节：调查、校验、结构安排、储存。

出版物市场调查方法：

1、询问法；

2、观察法；

3、实验法。

出版物市场预测的内容：

1、市场需求预测；

2、货源供应预测；

3、销售能力预测；

4、经济效益预测。

市场营销要素：

1、服务；

2、价格；

3、渠道；

4、促销。

促销目的：把出版物信息有效地传播给潜在消费者。一是向潜在消费者介绍新的出版物品种和服务；二是激起潜在消费者购买的欲望；三是并保持消费者对本出版物发行企业的兴趣和忠诚，树立企业形象。

电子商务的特征：

1、更广阔的环境；

2、更广阔的市场；

3、更快速的流通和低廉的价格；

4、更符合时代的要求。

企业管理的职能：

1、计划职能；

2、组织职能3指挥职能4监督职能5调节职能

企业管理的任务：

1、合理组织经营活动；

2、提高工作效率；

3、强调发行质量，促进两个文明建设；

4、增加资金积累。

企业目标主要内容：

1、经营目标；

2、市场目标；

3、发展目标；

4、效益目标。

计划管理是企事业管理基本的、首要的职能。

企业计划按层级划分可以分为哪些？高级问答。

按层级分，企业计划可分为基层计划和单位计划两类。

1、基层计划，是由独立核算的门店摊亭或非独立核算的摊亭、柜组编制的计划。它是单位计划的组成部分，比单位计划的内容更具体、操作性更强，包括进销指标、品种指标、出版物盘亏指标等。

2、单位计划，是由企业或管理企业如集团、总公司等单位汇总编制的综合性计划。企业是一个系统，企业的经济活动是一个非常复杂的过程。单位计划综合平衡企业各种要素，统筹企业及所属门店经营活动，规定企业及其所属门店各项效益指标，是企业及其所属门店在一个计划期内的行动指南。

考核制度包括教材标准、考核项目和考核办法。

发行质量、服务质量的考核。包括一般出版物销售增长速度、常备出版物满足程度，以及主动推荐、售前、集中和售后服务等的开展情况。

发行质量是发行企业的生命线。

按照投资主体的不同，资本金分为国家资本、法人资本金、个人资本金和外商资本金等。

安全防范工程指导思想：“隐患险于明火，防范胜于救灾，责任重于泰山。”

★ 基本原则：

1、牢固树立安全防范意识；两层意思：一是每一个职工都要把有关安全防范的要求自觉地融入日常工作和生活中，查隐情，除险患，常备不懈，加强防范；二是每一个职工都要知法守法，增强责任感，要自觉遵守安全防范规章制度，牢固树立安全一，预防为主的指导思想。

2、强化安全工作法制观念；

3、贯彻执行群防治愿原则；

做好安全管理工作的途径：“四落实”1思想落实；2制度落实；3措施落实；4管理、检察和考核落实。

“六防”防火、防盗、防商品霉变残损、防自然灾害、防设备损坏、防工作事故。

出版物发行企业常见的环境污染：粉尘、废气废水、固体废物等。

七、《中华人民共和国刑法》第363条：以牟利为目的，制作、复制、出版、贩卖、传播淫秽物品的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处罚金；情节严重的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；情节特别严重的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。

为他人提供书号，出版淫秽书刊的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制，并处或者单处罚金；明知他人用于出版淫秽书刊而提供书号的，依照前款规定处罚。

★《关于审理非法出版物刑事案件具体应

用若干问题的解释》第一条：明知出版物中载有煽动分裂国家、破坏国家统一或者煽动颠覆国家政权、推翻社会主义制度的内容，而予以出版、印刷、复制、发行、传播的，依照刑法第一百零三条第二款或者第一百零五条第二款的规定，以煽动分裂国家罪或者煽动颠覆国家政权罪定罪处罚。

第十条：向他人传播淫秽书刊、影片、音像、图片等出版物达三百至六百人次以上或者造成恶劣社会影响的，属于“情节严重”，依照刑法第三百六十四条第一款的规定，以传播淫秽物品罪定罪处罚。

《出版管理条例》第四十条：印刷或者复制单位、发行单位不得印刷或者复制、发行有下列情形之一的出版物：

一、含有本条例第二十六条、第二十七条禁止内容的；二，非法进口的；

三、伪造、假冒出版单位名称或者报纸、期刊名称的；

四、未署出版单位名称的；

五、中学小学教科书未依法审定的；

六、侵犯他人著作权的。

《出版物市场管理规定》第十三条 设立出版物连锁经营企业或者其他连锁经营企业从事出版连锁经营业务，应具备下列条件：

有确定的企业名称和章程；

符合连锁经营的组织形式和经营方式； 注册酱不少于300万元，从事全国性连锁经营的，注册资本不少于1000万元；

有10个以上的直营连锁门店；

法定代表人或者主要负责人应当具有中级以上出版物发行员职业资格或者新闻出版总署

认可的与出版物发行专业相关的中级以上专业技术资格；

总部及其门店有与其业务相适应的经营场所，其中样本店的经营面积不低于500平方米；

★第二十六条：从事出版物发行企业的单位和个人，必须遵守下列规定：

一、不得从非出版物出版、发行单位进货；

二、不得以任何形式参与买卖书号、刊号、版号；

三、不得走出新闻出版行政部门核准的经营范围、经营地点经营；

四、不得张贴和散布有法律、法规禁止内容的或者有欺诈性的文字的征订单、广告和宣传画；

五、不得搭配销售出版物和强行推销出版物；

六、不得擅自更改出版物版权页；

七、《出版物经营许可证》应在经营场所明显处张挂，不得涂改、复制、不得以任何形式出卖、出借、出租、转让。

《招用技术工程从业人员规定》 国家职业资格分为初级（五级）、中级（四级）、高级（三级）、技师（二级）、高级技师（一级）。

关于颁发《职业资格证书规定》的通知 职业资格包括从业资格和执业资格。

第三条 职业资格分别由国务院劳动、人事行政部门通过学历认定、资格考试、专业评定、职业动能鉴定待方式进行评价、，对合格者授予国家职业资格证书。

关于印发《职业技能鉴定工作规则》的通

知 第八条 建立行业特有工程职业技能鉴定站，应征求所在地省级劳动行政部门意见，经行业职业技能鉴定指导中心审查，国务院行业主管部门劳动工资机构核准，由劳动部审批。

行业特有工程职业技能鉴定站将鉴定合格人员名单报行业职业技能鉴定指导中心审查汇总。

高级教材

出版物进货问题分析

准备工作：

1、确定要进行分析的时限；2范围3参照数据4对象和范围。

进化量=主发量+征订量+应急添量 周转次数= 销售量／平均库存量 进销比例=进货/销售 分析

1、合理进销为1.1：1

2、周转次数越高、说明进货质量越合理。

3、科技类1——2之间；少儿类4——5次；其他图书不低于2；整个周转达到3——较理想。

进化计划完成情况分析

进化计划完成进度=时间实际进货/进化计划*100%进化计划完成程度=本期实际进货数/本期计划进货数*100%

时间段进化计划率=时间段进化计划/进货计划*100%

预计全年进货=时间段内实际进货/时间段内进货计划率

第四篇：图书发行员包括图书仓储问题与答案

1．图书发行的性质是：我国图书发行工作具有两重性，一方面它具有宣传文化的属性，另一方面它又具有商业经济的属性。宣传文化工作是图书发行工作的社会属性，商业经济工作是图书发行工作的自然属性，或称基本属性。图书发行工作的两重属性是互相联系、不可可分分割一个整体，两者统一于图书发行工作。

2．图书发行工作的方针：我国图书发行工作必须坚持为人民服务、为社会主义服务的方向，坚持以马克思列宁主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导，传播和积累一切有益于提高民族素质，有益于经济发展和社会全面进步的科学技术和文化知识，弘扬民族优秀文化，促进国际文化交流，丰富和提高人民的精神文化生活。图书发行工作必须将社会效益放在首领，实现社会效益与经济效益最佳结合。

3．图书工作的任务是：是积极组织内容质量好、适销对路的图书，宣传马克思列宁主义、毛泽东思想和邓小平理论，传播、积累科学文化知识和成果，丰富人民的精神文化生活，为提高整个中华民族的思想道德素质和科学文化水平，为社会主义现代化建设和改革开做贡献。4．新华书店何时何地创立：1937年4月24日，新华书店在革命圣地延安创立。

5．新华书店的光荣传统主要包括哪些内容：坚定的办店宗旨，无私奉献的精神，主动热情的服务，开拓进取的意识，勤俭办店的方针和团结进步的凝聚力。6．“新华精神|“的主要内容是：

7．什么是出版：是指将作品编辑加工后，经过复制向公众发行。8．出版载体包括哪些：具体表现形式是什么：

9．什么是出版物？出版物是运用传统的印刷手段或其他手段生产制造的记录人类知识、传递信息的载体，是精神创造与物质生产的统一。

出版物包括：图书、报纸、期刊、音像制品、电子出版物和网络出版物等。

10．出版物一般由哪五个要素构成：由思想内容、体现方式、物质载体、物质形态和生产方法五个要素构成。

11．什么是读物：是指向人们提供各种资料的出版物。12．图书的含义是什么：

13．什么是版本：是指同一部书由于编辑、印刷、出版者以及出版时间、装订形式的不同而形成的各种本子。

14．版本记录一般记录哪些内容：版本记录一般印在书的最后一页，版本记录页记载有书名，著译者，出版、印刷、发行单位名称，用纸规格、开本、印张、插页数、字数，出版年月及版次、印数、中国标准书号、定价等内容。

15．什么是版次：是图书的出版记录，用以统计某种书版本的重要变更。凡第一次出版叫“第一版“，以下类推。

16．什么是印次：是指一本书的出版印刷次数，从第一版第一次印刷算起，第重印一次，即在版本记录上累计标明。

17．什么是再版：是指图书第二次起的各版次。

18．什么时是重版：是指图书重新出版，内容有重要变更，版次更改，印次累计。

19．什么是重印：是指图书按原版本重新印刷，内容没有多大修改，版次不变，印次累计。20．什么是审订本：是指内容涉及党史、对外关系、国界或保密等问题，按规定须送领导机关审

查后方能出版的图书版本。

21．什么是修订本：是指书的文字和内容经作者或编译者进行重大修改订正后重排再印的版本。22．什么是平装本：是指采用最基本装订工艺的，没有飘口，一般封面不加勒口的版本。23．什么是精装本：是指装帧材料和装订工艺都较讲究的版本，一般用于长期保存、内容价值较高的图书和经常翻阅的工具书。

24．什么是普及本：是指在原版本外，印刷纸质一般、印装简便、成本较低、定价便宜，适于大量发行的版本。

25．图书的载体形态由哪几部分组成：

26：简述图书分类的意义：一是提示每种图书的内容和学科性质；二是把相同性质的图书聚集在一起，使不同性质的图书区别开来；三是根据各种图书之间的关系组成一个体系

27．图书分类的目的：一是便于读者选购图书；二是便于掌握商品流通情况；三是便于提高管理和服务效率；四是便于提高内部工作效率。

28．图书分类的作用：一是有利于宣传陈列图书；二是有利于分类统计和编目；三是有利于加强科学管理。

29．图书分类的原则是什么：一是思想性原则；二是实用性原则；三是科学性原则；四是灵活性原则。

30．我国现行的图书分类法有哪几种：

31．中国标准书号的是哪一年在全国正式实施的：于1987年1月1日在全国正式实施。32．中国标准书号的结构由哪些部分组成： 33．中国标准书号适用于哪些出版物：

34：出版物使用条形码的作用有哪些：第一，为出版管理机关提供了加强对出版物进行管理的技术手段。第二有利于出版物发行部门建立全国范围的发行信息网络。第三，有利于出版物销售网点进行更有效的管理，为消费者提供快速优质的服务。第四有利于出版单位及时掌握销售信息，了解销售趋势，改善经营管理、提高市场竟争力。第五有利于图书馆对出版物进行计算机管理。第六有利于遏制非法出版活动。第七 便于我国出版物的出口，有利于对外交流和开拓国际市场。

1．图书购进的原则是：一是指导性根据；二是信息性根据；三是控制性根据；四是定性定量根据。2．图书购进的作用：一是对销售活动起导向作用；二是对满足读者需要起保障作用；三是对做好企业经营管理起保证作用；四是对繁荣出版事业起促进作用。

3．图书购进的方式有哪些：一是目录订货；二是发样订货；三是看样订货；四是现货选销；五是主动配送；六是网络征订。

4．图书购进的基本要求：一是严把质量关；二是遵循实事求是原则；三是品种要丰富多彩；四是两个效益要统一。

5．图书销售的特点：一是图书销售具有弹性；二是购书环境和服务质量直接影响销售量；三是图书销售往往具有连续性；四是图书销售受舆论的影响大。

6．图书销售的作用：一是通过销售，可以检验和提高出版物的质量，促进出版事业的发展；二是可以满足读者需要，实现图书的价值和使用价值。

7．图书销售的工作质量要求：品种对路，数量恰当，供应及时。

图书销售的服务手段要求：注重实效，方便读者，服务周到。

8．图书批发企业的功能：一是调节产销关系；二是平衡图书供求；三是促进出版，引导销售。9．图书批发的类型有：（1）一级批发，即出版社和具有总发行资格的国有批发企业，也叫总发行（总批发、总销售）。（2）二级批发，是指从一级批发机构批进图书再转批零售书店、书摊的业务活动。

10．图书仓储管理的原则：安全、方便、迅速、准确、节约、整洁。

11．接收印刷厂交书应分哪些步骤进行：一是验证样书；二是核对收书计划；三是对决定接收的图书进行质量检验；四是对符合质量此要求的图书进行数量验收；五是核对交书数量；六是盖章签收。

12.向运输部门提货收书应分哪些步骤进行：一是提货验收；二是进行货损货差处理，三是入库理包；四要拆包验收；五要做进货凭证汇总。

13．收到错发、多发的书应该怎么办？不留卖、不扣抵、不私分、并且判明情况后，按规定要求，或转运给应收货店，或退回原发货店，或征得进货部门同意后补作进货处理。

14．零售书店的图书入库工作包括哪些内容：一是把订货依据和入库品种、数量准确输入计算机或登入卡片；二是检查入库图书有无风黄破损；三是入货位时，要做到码放合理、货位清楚、标志明显、便于提取。

15．图书保管工作的要求是什么：一是搞好图书堆码；二是注意图书养护；三及时处理图书；四定期盘点存书，五遵守仓库纪律；六严格门窗关锁制度；七严格执行书库消防工作制度。16．图书堆码的原则是：必须以现行图书出厂包装或运输包装规格为基础，以码放牢固平稳，取书方便，保证质量为原则。图书在库内堆码，要留足与墙、柱、顶、灯、窗的距离。17．纸包的堆码方法有几种：有颠倒堆码法、纵横交错堆码法、交叉压缝堆码法、漩涡形堆码法和重叠堆码法。

18．图书出库工作的要求是什么：一坚持凭证发书；二及时核销帐卡；三按号找书，凭单配发；四坚持层层复核；五办清交接；六整并货拉，核实库存。19．图书仓储安全工作的方针是什么？安全第一，预防为主。

20．图书仓储安全工作的任务是什么？通过有效的措施，提高防范能力，防止各种事故的发生，确保人员、物资和设备的安全。

21．仓库消防工作应采取哪些基本措施：一建立消防安全责任制；二加强对火源的控制与管理；三保持环境整洁；四在库区张贴消防安全标志。

22．常见的灭火器材有哪些：泡沫灭火器、干粉灭火器、二氧化碳灭火器、消防栓和消防水带。1．世界上第一台电子计算机诞生在哪一年：

2．计算机的一般特点是什么：具有记忆和逻辑判断能力，能自动、快速、准确地对多种信息进行处理和数学运算的机器，具有运算速度快，计算准确、通用性强等特点。3．硬件系统按功能分为哪些部分：运算器、控制器、存储器、输入设备和输出设备。

4．中央处理器（CPU）的主要功能是什么：中央处理器（CPU），是计算机的核心设备。具体运算能力和控制能力，负责解释、执行规定的计算机基本操作指令，完成对各种信息的加工处理工作。它主要由运算器和控制器组成，运算器进行数值运算和逻辑运算；控制器负责计算机的各部分协调工作。微机的性能，其运算速速的高低，是由CPU决定的。

5．存储器分为哪两大类：即内存储器和外存储器。简称内存和外存。

6．常用的输入设备包括哪些部分：有键盘、鼠标、扫描仪、条形码识别装置等，输入设备可以根据需要安装，一般微机中都安装了键盘和鼠标。

7．常用的输出设备包括哪些部分：显示器、打印机、扬声器和绘图仪等。

8．其他辅助设备主要包括哪些部分：主机电源，即为主机箱内的设备提供相应的电源；主板，即连接计算机内各种设备的主要线路板；各种适配卡，即与各种外接设备相连的接口卡。9．常见的软件系统可分为哪两大类：系统软件和应用软件两大类

10．什么是系统软件：是指用于计算机软件资料的管理、控制、维护和运行的程序。包括计算机的操作系统、监控程序、诊断程序以及各种计算机高级语言的编译、解释程序。

11．什么是应用软件：是指用户利用计算机及提供的系统软件，为解决某一特定的具体问题而编制（开发）的计算机程序。

12．在存储容量中，B、KB、MB、GB它们之间的关系是什么：存储容量，是指计算机中能存储的数据多少。一般用字节作单位，表示为“B”，比B更大的单位是KB、MB|、GB，它们之间的关系是1KB=1024B，1MB=1024KM=1038576B，1GB=1024MB。1．《出版物市场管理规定》中所称出版物、发行、零售、出租各指什么：

出版物：是指报纸、期刊、图书、电子出版物等。

发行：包括总发行、批发、零售以及出租、展销等活动。

批发：是指向其他出版物经营者销售出版物。

零售：是指直接向消费者销售出版物。

出租：是指以收取租金的形式向读者提供出版物。

2．设立出版物批发企业应当具备：一有确定的企业名称和经营范围；二有与出版物批发业务相适应的发行人员，法定代表人或者主要负责人应当具有中级以上出版物发行职业资格或者新闻出版总署认可的与出版物发行专业相关的中级以上专业技术资格；三有与出版物批发业务相适应的设备和固定的经营场所，其中进入批发市场的单店营业面积不少于50平方米，独立设置经营场所的营业面积不少于500平方米；四注册资本不少于200万元；五具备相应的计算机管理条件。

设立出版物零售企业应当具备：

4．电子出版物指什么：是指以数字代码方式 将图文声像等信息编辑加工后存储在磁、光、电介质上，通过计算机或者具有类似功能 的设备读取使用，用以表达思想、普及知识和积累文化，并可复制发行的大众传播媒体。

4．媒体形态包括哪些：包括软磁盘（FD）、只读光盘（CD-ROM）、交互式光盘（CD-I）、照片光盘（PHOTO-CD）、高密度只读光盘（DVD-ROM）、集成电路卡（IC CARD）和新闻出版署认定的其他媒体形态。

5电子出版物不得含有哪些内容：一反对宪法确定的基本原则的；二危害国家的统一、主权和领土完整的；三危害国家的安全、荣誉和利益的；四煽动民族分裂，侵害少数民族风俗习惯，破坏团结的；五泄露国家秘密的；六宣扬淫秽、迷信或者渲染暴力，危害社会公德和民族优秀文化传统的；七侮辱或者诽谤他人的；八法律、法规规定禁止的其他内容的。

6．申请从事电子出版物发行业务，应当具备什么条件：一有经营单位的名称、章程；二有确定的

业务范围；三有必需的资金和设备；四有固定的经营场所；五有熟悉电子出版物业务的技术人员和管理人员。

7．国家规定音像制品的禁载内容有哪些：一是反对宪法确定的基本原则的；二危害国家统一、主权和领土完整的；三泄露国家秘密、危害国家安全或者损害国家荣誉和利益的；四煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的；五宣扬邪教、封建迷信的；六扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；七宣传淫秽、赌博、暴力或者教唆犯罪的；八侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；九危害社会公德或者民族优秀文化传统的；十有法律、行政法规和国家规定禁止的其他内容的

8。音像制品经营方式中的直营连锁和特许各指什么：直营连锁是指连锁门店均由连锁总部全资或者控股开办，在总部的直接管理下统一经营。

特许连锁是指连锁门店由连锁总部参股设立或者与连锁总部无资产关系，通过与总部签订合同，取得使用总部商标、名称、经营技术及销售总部商品的特许权。10． 对经营含有禁止内容的音像制品的单位或个人如何处罚：从事音像制品批发、零售、出租业务的单位或者个人经营明知或者应知含有本办法规定的禁止内容的音像制品的，由文化行政部门或经依法授权的执法机构责令停业整顿，没收违法经营的音像制品和违法所得；违法经营额1万元以上的，并处违法经营额5倍以上10倍以下罚款；违法经营额不足1万元的，可以并处5 万元以下的罚款；情节严重的，并吊销许可证；涉嫌犯罪的，按照有关规定移送司法部门，依法追究刑事责任。1．图书

1．经济类图书的进销特点是什么：一要注意区分，就是要区分经济类图书是综合性、知识性的，还是专题性的；是探讨性的，还是实用性的；是本国的，还是外国的。一般情况下综合性、知识性、实用性、指导性和本国的读物社会需求面较宽，城市大中型零售书店应有适当务货。二国外现代企业制度、现代营销方式、现代经营管理方面的著作，对我国社会主义市场经济建设有借鉴作用，在经济界、企业界和理论界拥有一定的读者群。三实用型企业管理图书、财会读物和部门经济图书是经济类图书中出书品种最多，读者范围亦较广泛，要考虑零售备货，但必须注意及时、适量。四大部分经济理论著作的读者需要范围相对较窄，应以教学、研究人员和专家学者为主要对象；大型经济类工具书、参考书出版过泛，应择其优者以对口征订或直销、推销形式为主，零售书店一般不宜多备货。

2．教育类图书的进销特点是：一对专业性强，读者对象明确，一般不能混用的品种，要以对口征订为主。二各种教参、教辅、工具书以及幼教读物是市场上的出版热点，此类书往往呈现出“三多”的特点： 即品种多、重复多、粗制滥造多，因此一定要注意区分，择优订进。三教材、教参、教辅读物通常具有时间性、地域性特点，因此订进时注意品种的选择性、地区性和时效性。四从大局和整体来看，随着 我国素质教育的开展以及减轻中小学生课业负担政策的推行，各类教参、教辅读物的出版发行势头将会明显趋缓，书店在此类书的进销上，一定要适应新形势的要求。

3．新兴学科包括哪些：科学学、情报学、未来学、行为科学、领导学、系统科学、环境科学、管理科学。

4．我国古代各个历史时期的文学最高成就分别是：

5．欧洲文艺复兴时期的代表作家及作品分别是：卜伽丘的《十日谈》，塞万提斯的《堂吉诃德》，英国大戏剧家莎士比亚的剧作《罗密欧与朱丽叶》《奥塞罗》等。

6．俄苏文学的代表作家及代表作品是什么：为普希金的《致西伯利亚的囚徒》、《上尉的女儿》，果戈里的《钦差大臣》、《死魂灵》屠格涅夫的《父与子》，车尔尼雪夫斯基的《怎么办》，列夫。托尔斯泰的《战争与和平》、《安娜。卡列尼娜》、《复活》，陀思妥耶夫斯基的《罪与罚》，契诃夫的《变色龙》、高尔基的《母亲》，奥斯特洛夫斯基的《钢铁是怎样练成的》等。7．基础学科包括哪六大学科：数学、物理、化学、天文学、地球科学、生物学。8．工具书的种类有哪些：百科全书、辞书、年鉴、手册、辞典、字典。

9．工具书的进货原则是：一要看出版社----是否专业辞书社或大型专业社、综合社，要注意选名社。二要看编著译者-----是否权威性学术单位和学者专家执笔编写，要注意选名家。三要查重-----是否重复出版品种体例、编篡方式和内容是否雷同，要注意避免重复订进。

1．什么是图书商品“四流”：即商流、物流、信息流、资金流。是指图书进入流通领域之后，在其流通的不同过程中所处的物体运动、信息运动及资金运动等不同的运动状态。

2．图书的购销形式有哪些：一包销，二寄销，三经销，四购销代理。除上述之外，图书购销形式还包括试销、期销、代销、赊销等。

3．什么是寄销：是指出版社的图书由出版社或批发企业负责总发行，委托零售书店销售，发给哪些书店，发多少，由出版社或批发企业决定。零售书店经过一定时间销售，卖不掉的可向出版社或批发企业退货。

3。寄销的方式有哪些：一般有联合寄销、基数寄销、征订寄销。

3．寄销的优点是什么：一有利于遏制内容平庸、粗制滥造、重复出版的书，提高出版质量。二有利于扩大一般图书的发行覆盖面。三有利于消除零售书店存书压库的顾虑。四可省略征订、报订的业务流程。

4．什么是代理制：是指代理商接受委托人出版社的委托，通过合同契约确定相互的合作形式和经济关系，从事委托人全部或部分图书的全国或某一区域的批发代理。它的主要形式是：总代理、区域代理、专项代理。

5零售书店的购进特点是：一少进勤添，勤进快销。二选择渠道和形式，货比三家。三利益驱动，减少风险。

6怎样了解读者：一般可从三方面入手；一了解书店所在地区的经济、文化、科学、教育形势等与图书销售有关情况的变化和发展。二要了解读者构成及其需要。三了解读者显见的需要以及读者的潜在需求和潜在购买力。

7。怎样了解图书：一了解这本书的内容及读者对象。二了解这本书的使用价值。三了解这本书在本地区的市场需求量。

8．怎么了解市场：一了解所在地区有哪几家书店，分布的位置怎样，它们 的规模有多大，是谁主办，由谁主管，是什么经济性质的。二了解这些书的经营实力如何，运作情况怎样，读者构成及流量有多少，对本店的影响有多大。三了解这些书店是综合性的还是专业性的，有何经营特色，采用什么样的营销策略，可能会在哪些类别、品种或策略上与自己撞车。

9．怎样了解到出版社：一了解出版社的性质、任务、专业分工、出书范围、品牌信誉。二了解出版计划，要善于在重复品种和雷同选题中择优组织货源。三了解出版意图，弄清出书目的和对

发行工作的要求。四了解供货方的实力。

10．图书购进决策正确与否取决于什么：一般取决于一取决于决策者的业务素质。二取决于市场调查和预测的质量。三是取决于决策者对企业本身的了解程度。

11．专业书店有什么特点：一专业图书的门类齐全、品种丰富、数量比较充足；第二服务对象较专一，为专业读者定向服务的内容和形式较为周全；第三，可以兼营与专业图书有关的连带业务或商品。

12．举办图书展销有什么基本要求：一要有特定的目的。二要有新和专的特色。三要宣传、销售和服务结合起来。

13举办书市的原则是什么：举办书市必须贯彻“品种丰富、质量第一、反映成就、服务读者”的原则。

基本要求是什么：一组织要稳妥。二品种要丰富。三数量要适当。四宣传要真实。五服务要周到。六安全要保证。

14．图书供求矛盾体现在哪些方面：一图书供求在总量上的矛盾。二图书供求在结构上的矛盾。三图书供求在时间上的矛盾。四图书供求在空间上的矛盾。

15．影响图书供求矛盾变化的因素有哪些：一政治经济形势和科学教育文化发展水平的影响。二消费水平和消费结构变化的影响。三人口和文化水平的影响。四出版业发展水平的影响。五书店经营管理水平的影响。

16．图书进货控制的内容包括：一，码洋匡算控制；二库存结构控制；三库存储备定额控制。17．图书进销工作中应处理好哪几个关系：重点书和一般书的关系；品种与数量的关系；订货和储备的关系。

18．库存图书一般有几种形态：分三种形态：出版社对本版书的库存；批发企业对其总批发或包销品种的库存；零售书店的库存。

19．存书分析的作用是什么：一为掌握存书总量乃至具体到每一个品种的最佳量。二为了解和分析存书结构的合理性。

20．图书验收的基本要求是什么：票据和图书相符，质量符合要求，数量和计算差错。

21．图书验收时对拆包收货的要求是什么：一要及时，特急件以及教材、课本、年画等时间性强的图书要优先拆包；二要做好收货记录，发现问题及时查询；三是收货单据要及时转出。22．拆包验收中常见的问题有哪些：应如何处理：一核点数量时发现有多余商品，应及时通知发货方和本店进货人员，不能作为溢余商品处理；发现数量短少时，应同发货方联系，不得以多余图书充抵。二发现图书有风黄、污损、残破、受潮，应及时向发运单位联系调换、付退或者索赔。三箱包中出现非本店订货，应及时与发货方联系，不得将商品扣压私分。四收到错发、多发、错转的包件，不要拆包，应及时通知发货或中转部门处理，不得将商品任意扣留或拆卖。

23．图书印刷质量的检验标准是什么：一书页整洁，字迹清楚，墨色深浅一致。二书页不能前后、上下颠倒，不能多页、少页、残页、折角。三版心要正，留白适当。四封面要糊正，书籍要挺直。五精装书要平整，烫印字要牢固。六全书幅面规格尺寸要符合规定。七彩色画面要整洁，套色要准确。

24．图书仓库货区的划分方法有哪些：按大类分区；按版别分区；按发货去向分区；按业务部分

对口分区；按批量大小分区。

25．什么是货位编号：是在图书分类储存的基础上，将仓库范围的所有储存场地，包括库房、货棚的坐落位置，库房的楼层、仓间、货架、走道、支道、段位等，按一定顺序编排号码，以便图书进出库按号存取。

26．如何做到货、卡、帐相符：一严格图书入库出库手续，没有正式凭证不予办理。二各种出库入库凭证必须经审核无误后，才能按照规定的联次流转。三对收进、发出、转移、降价、报废，帐务要按月核对，防止错漏、重帐现象。四出入库各种单据凭证，要妥善保管。27．库房人员“五不”指什么：指不得在库内会客；不得带书出库；不得出售图书；不得借阅、调换图书；不得以现金或白条抵书。

1．什么是图书市场调查：是指运用科学方法，有组织、有计划、有目的地系统收集、记录、整理和分析市场的各种信息资料，为市场预测提供数据，为企业经营决策可靠依据。图书市场调查是认识市场、获取信息的基本方法。

2．市场环境调查包括哪些内容：一政治法律环境及经济环境。二社会科学文化教育环境。三其他环境。

3目标市场调查包括哪些内容：一读者构成状况。二市场容量与购买几状况。三读者需求情况。四分销渠道的竟争情况。

4．市场调查的类型有哪些：一普通调查。二典型调查。三抽样调查。5．市场调查的方法有哪些：一询问法。二观察法。三实验法。

6．什么是图书市场预测：就是通过市场调查，了解影响读者需求的有类数据资料之后，以这些信息资料为依据，对未来的市场需求变化进行分析研究，并对市场发展趋势作出评估，为企业有效地组织图书图书进销活动提供根据。

7．图书市场预测的内容是什么：一市场需求预测。二货源供应预测。三销售能力预测。8．定性预测的方法有几种；一经验判断法。二集合判断法。三同类比较法。四征订推断法。五咨询调查法。六数据分析法。

9．图书市场信息收集的要求是什么：一收集信息要力求全面。二收集信息要求真实可靠。收集信息要注意系统性和连续性。4要尽可能收集信息量大、价值量高的信息。五重点要放在对企业以个信息的收集上。

10收集图书市场信息应坚持什么观点：辩证的观点、快和准的观点、竟争的观点、效益的观点。11什么是读者购买动机：是指读者为了满足自身或亲友的学习阅读等某种需要，所产生的购买图书的欲望。

12读者的购买动机胺哪些因素影响：三个因素是：一内部动力，一般情况下动力对购买动机起动机决定性作用。二是目标引力，目标引力对购买动机起激励作用。三是外界压力，外界压力对购买动机起鞭策。

13读者购买的个性心理有哪些：大致可概括为以下几种类型：慕名心理、理智心理、选价心理、冲动心理、绥购心理、从众心理、逆反与猎奇心理。

14读者需求可分几种类型？一学习性需求。二研究性需求。三实用性需求。四娱乐性需求。其基本特征是什么：一广泛性。二层次性。三发展性。四伸缩性。五可诱导性。六求新性。

15读者的购买过程可分为几个阶段：大致可分为需求-----动机------信息-----挑选------购买-----感受

六个阶段。

1经济核算 是指运用记账，算账等方式对企业经营活动的成果进行考核和计算。

2零售书店的经济核算的形式 1独立核算，这是具有法人资格书店的核算形式2半独立核算，是指在行政上不独立的二级核算的零售书店或门市。3简单核算，又叫柜组核算。

3简易经济核算的特点 1简易经济核算以群众参与企业管理为前提2简易经济核算的内容直接与部门，小组，柜台或职工个人的经营销售业务相结合3内容易学好懂，方法简便易行，便于每一个职工掌握和实际运用

4简易经济核算的六项指标 1销售指标2商品库存及周转率指标3劳动生产率指标4盘亏及差错率指标5商品费用率指标6利润及利润率指标

5销售指标计算公式 本销售指标=上年实际销售额+本年预计增长数 6商品周转次数计算公式 商品周转次数=销售额/平均库存 7劳动生产率计算公式 =年图书销售总额/年平均职工人数

8盘亏率计算公式=(盘存期亏损总量/盘存期销售总量+盘查时点存货总量)x百分之百 9费用率计算公式 商品费用率=本期商品费用总额/同期商品销售额x100% 10销售利润率=销售利润率总额/图书销售额x100% 11什么叫毛利

进销差价,也叫毛利

12书业安全管理的六防

是指防火、防盗、防商品霉变残损、防自然灾害、防设备损失、防工伤和交通事故

高级1．建立和完善市场体系的基本条件有哪些；一市场经济结构必须完整，有门类齐全的商品市场和各种生产要素市场。二市场主体必须具有真正的独立自主权，成为真正自主经营、自负盈亏的商品生产经营者。三企业对市场信息具有能动的应变处置能力。四市场管理机制的适应性比较强。五所市场主体的经济活动与竟争行为纳入法制轨道。

2．什么是市场机制？其内容有哪些？市场机制是指构成市场各种因素之间相互联系、制约和作用的一种内在关系，其内容包括动力机制、风险机制、价格机制、保障机制。

3．市场经济的运行规律有哪些：主要有公平交易规律、等价交换规律、供求规律、竟争规律、市场扩大规律。

4．什么是现代企业制度：是以产权制度为核心，符合社会化大生产特点，适应市场经济体制需要，真正体现企业是法人实体的市场竟争主体需要的一种企业体制。

5．我国现代企业制度的基本特征是：是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。

6．公司的一般特征是什？一是公司必须是依法设立的，二是公司发营利为目的，三是公司必须具有法人资格。

7简述公司的组织结构？

8．合同的定义：合同又称契约，是当事人之间确立一定的权利义务关系的协议。

9．签订合同必须具备的要素：一是主体，即签订合同的当事人，根据合同的不同，对主体的称谓也不一样，购销合同称甲方、乙方，或供方、需方，承包合同称发包方、承包方，租赁合同称出租方、租凭方；二是标的，又称为客体或标的物，即合同主体的权利和义务所共同指向的对象；三是内容，是指合同中载明的权利、义务等各项条款。

10．经营者与消费者进行交易时应坚持的原则是什么：即诚实信用原则、平等原则、公平原则、自愿原则。

11．消费者权益保护法的保护范围有哪些：一保护消费者在生活消费过程中的合法权益。二保护消费者的有偿消费，即消费者必须为享用的商品或服务付出相应价款，消费者无偿接受的商品或服务例如接受赠与和义务服务等不受该法保护。12．消费者在交易中享有的合法权利有哪些：

13．什么是商标：就是牌子，是由文字、图形、符号或者它们的组合构成，用以区别同类商品或服务的标志。

14商标权的内容有哪些：包括商标专用权、商标转让权、商标许可使用权、商标继承权、商标法律诉讼权。

15商标权的特征是什么：一专用性、二地域性、三时效性。

16我国工商行政管理机关受理的商标有哪些：商品商标、服务商标、证明商标、集体商标。17什么是广告：是以付费的方式通过一定的媒介或一定的人，传达一定的信息，以期达到一定目的的有责任的信息传播活动。

18简述广告活动的主体：广告主、广告经营者、广告发布者、广告监督管理者。

19什么是不正当竞争行为：是指经营者即从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人，违反国家法规规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序形为。

20．写出六种反不正当的竟争行为：欺骗性市场交易行为，行为垄断限制竟争行为，政府权力纵容行为；商业贿赂行为、虚假宣传行为、侵犯商业秘密行为、低价倾销行为。

21出版管理条例中所指出版活动和出版物是什么：出版活动包括出版物的出版、印刷或者复制、进口、发行。出版物是指报纸、报刊、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。

22国家支持和鼓励的优秀出版物有：一对阐述、传播宪法确定的基本原则有重大作用的。二对在人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义教育和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义的。三对弘扬民族优秀文化和及时反映国内外新的科学文化成果有重大贡献的。四具有重要思想价值、科学价值或者文化艺术价值的。

23音像制品管理条例的适用范围是什么：适用于录有内容的录音带、录像带、唱片、激光唱盘和激光视盘等音像制品的出版、制作、复制、进口、批发、零售、出租等活动。

24．什么是版权：即著作权，是指法律授予作者对其所创作的文学、艺术和科学作品，在一定期限内所享有的某些专有权利。

25版权的权力：人身权、财产权以及授权他人使用作品而获得经济利益的权利。

26国际版权保护的原则是：主在包括国民待遇原则、最低限度保护原则、自动保护原则、独立保护原则等。

27什么是国际版权贸易？其类型有哪些：国际版权贸易是指各国出版商之间进行的版权贸易。类型有卖绝版权、有权转让、版权所有者在合同规定的有效期内将权力授予对方使用、卖载体影响版权的贸易。

1什么是固定资金：是企业经营活动必备的物质设备，如房屋、营业设备、运输工具等固定资产所占用的资金。

2什么是流动资金：是处于流通环节的流动资产，如商品资金、结算资金等。

3专项资金：是企业由一定来源取得的有专门用途的资金，如专项存款、专项工程支出等。

4企业的资金来源按渠道不同分为：国家拨入的资金。内部形成的资金。银行借入的资金，结算中形成的资金等四方面来源。

5什么是流动资产：是指可以在一年内或者超过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，它是企业生产经营活动必不可少的前提条件。主要包括现金、各种存款、存货、应收及预付款项等。6流动资产包括哪些方面：一加强对货币资产的管理 二加强对存货的管理 三加强对应收及预付款管理。

7什么是固定资产：是指使用年限超过一年，单位价值在规定标准以上，在使用过程中保持原有物质形态的资产。

8什么是无形资产：是指企业长期使用但是没有实物形态的资产。包括哪些：主要包括专利权、商标权、著作权、土地使用权、非专利技术、商誉等。

9什么是递延资产：是指不能全部计入当年损益，应在以后内分期摊销的各项费用，包括开办费，租入固定资产的改良支出等。其本质是一种费用。

10什么是商品流通费用：是指企业在组织商品流通过程中所耗费的劳动的货币表现，包括经营费用、管理费用和财物费用。

11应从哪几方面加强对商品流通费用 的管理：一分类管理，就是把流通费用化分为变动费用和不变动费用两类，对变动费用实行水平管理，对不变动费用实行定额管理，控制开支限额。二分项管理，就是对那些在费用总额中占的比重大、影响大的项目，如差旅费、会议费以及业务招待费等加强管理和控制。三分级管理，就是建立费用分级管理责任制，制定费用水平面或定额，控制费用超计划增长。四建立费用 管理制度，通过建章立制，使人人在财物规章制度面前一视同仁。五严格财经纪律，做到严禁乱摊成本费用，维护国家利益。

12什么是主营业收入：是指从事商品流通活动所取得的收入，包括商品销售收入、代购代销业务收入等。

13对营业收入管理的具体要求是：一努力扩大商品销售，不断增加营业收入 二严格控制按照权责发生制的原则，企业销售收入的确认应以产权转移为依据

三商品销售要以获得合理的经济利益为前提，控制折扣与折让的支出 四加强对销售目标计划执行情况的考核，及时分析销售增长或下降的原因，调整营销策略 五加强贷款结算管理，坚持钱货两清和货出去钱回来的原则，保证销货款的安全完整、减少结算资金的占用、加强资金周转。应从哪几方面加强对企业利润的管理：一树立正确的盈利观，在法律法规规定范围内守法经营，取得合法利润 二努力扩大商品销售，增加销售收入

三严格控制成本费用的开支标准和开支渠道 四加强内部用工制度、财物和后勤保障管理，提高经营管理水平，从而增加企业效益。

15简述利润分配程序：一支付违反税法的滞纳金以及罚款支出 二弥补企业以前亏损 三提取法定公积金 四提取公益金 五向投资者分配利润。

16会计核算的基本前提包括：A会计主体即会计核算的前提是必须明确其特定的对象 B持续经营即在可以预见的将来，企业仍会按当前的规模和状态持续经营下去，不会停业和大规模削减业务 C会计期间，即根据持续经营前提，将企业的经营活动化分为一个个连续的长短相同的期间，按期核算盈亏，按期反映财物状况，最常见的会计期间是一年 D货币计价，即会计核算要以人民币为记帐本位币。

17会计核算的一般原则包括：一是衡量会计信息质量的原则，主要有客观性原则、相关性原则、可能性原则、及时性原则 二是确认和计量的一般原则，主要有权责发生制原则、配比原则、历史成本原则、划分收益性支出与资本性支出性原则 三是具有修正性质的一般原则，主要有谨慎原则、重要性原则。

18什么是供求趋势分析；就是分析市场需求和货源供应的走势包括六个方面内容。即目标市场的供需平衡状态。各层次读者需求的满足程度。各类图书品种及数量的满足程度。读者对品种、质量及数量的需求趋向。各种促销组合及促销策略的应用及成果反映。各项服务措施的应用及效果。19什么是图书保本储存期；又称保本储存极限期，即商品的保本分析，就是运用本利分析原理，界定图书储存的最长期限，超过这个期限的存货就会发生亏损，超过的时间越长，亏损越多。20经济核算的项目有哪些；1业务核算，2统计核算3会计核算

21经济核算的考核指标有哪些1资金周转率是表明企业全部流动资金周转速度的指标，它受销售净收入和流动资金平均占用额两个因素的影响2资产负债率，负债经营是必要的，但负债比率一般不超过50%，如果资产负债率大于100%，表明企业已经资不抵债。3流动比率，是衡量企业短期偿债能力的比率。4速动比率，指企业的速动资产与流动负债的比率5应收账款周转率

1对常备书的购进分析要掌握哪些原则；1必须按照有关精神和制定品种认真订进，不使指令性品种出现脱销2对指定品种以外的，在当地经常有需要的常销品种，也应根据本店的销售情况认真组织进货和添货3在确定常备书的订添货品种和数量时，即要考虑眼前的实际销量，又要考虑一段时间内的可能需要量，要有适当的备货以满足有潜在需求的读者

2盘点时出现较大帐实不符的原因；1货单不同行，造成进货帐多记或漏记2调出，退货手续不健全，先走货后开票，造成忘开，漏帐3收发货单据或发票存根保管，转移手续不健全，出现丢单少票4大宗售书计划，开票出差错，少收或多收书款5违章借书，造成商品短缺5寄销，代销图书进出手续不清，账务混乱7货权不清，已售出或以报销的书重复盘点8账务往来混乱，复核失误9盘存表计算复核粗心，多画或者少画0，或点错小数点

3进销综合分析的内容1进销总量分析，主要分析购进总量与销售总量的比例，使之互相适应2进销结构分析，主要分析各类书在整体进销中所占比例，以保持进销结构的平衡3进销部门的业务平衡分析，就是对书店内部进货部门，销货部门相互联系和比例关系的分析，目的是促进进销业务的协调发展.4什么是销售动态分析；即根据商品销售在时间上的增减状况，分析销售的变化规律和发展趋势，掌握销售的季节性变化，以便正确评估各销售期的销售工作，检查计划完成程度和预测发展趋势 5什么是销售构成分析；就是从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按照图书类别，分析销售的绝对数和各类图书销售所占比重的差异，计算分类品种计划销售率和实际销售程度

6常见的店堂矛盾；1由服务工作引起的矛盾2由管理工作引起的矛盾3由出版供应工作引起的矛盾

7教材课本的发行特点；1计划性强，对象明确，发行时间集中2品种繁多，涉及面广3订货集中，订数易变4供应面广，发行量大5区域性强，供应期短。

8什么是图书发运；是指图书商品的发货和运输，包括出版社和批发企业向零售书店的发货，以及零售书店的库房向门市书业代销点发货，向出版社，批发企业退货，向兄弟门市调剂，向外地购书单位发货等

9简述零售书店库房发货的管理要求；1坚持凭证发货的原则，即凭内部转移单或发货票发货2新书发货实行收发平衡制，即收进的册数，码洋与发出的册数，码洋与入库的册数，码洋必须平衡3储备书发货或急件发货，可使用临时发货单为内部转移单的附件，凭单发书，收书和记帐4店外调退发货，一要有凭据二要按凭据制发货单，照单配发，包装，三是发货单随货同行联要放在包内，四是包件要符合规格坚实牢固，五是发运包件要按运输部门规定办理。

10书业运输业务的总要求是；1要及时准确，尽量缩短发运周期，加快发运速度，准确无误2要安全，节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失，污损，被盗，同时合理选择运输路线和托运方式3要科学管理，建立，健全商品发运操作规程和制度，并切实贯彻执行，做到职责明确，有章可循，手续清楚，规范科学，提高运输管理效率。

11商品运输工具有哪些；各自特点；1铁路运输，其特点是运量大速度快费用低安全和受自然条件影响较小，覆盖面宽，有较高的连续性和准确性，货运项目有整车集装箱零担以及铁路客车及包裹，2水路运输，水运费用低运量大，但连续性差，换装环节多速度慢等3公路运输，是最快的陆路运输形式，其特点是装载时间短，换装环节少，到达速度快，能实行门对门的直送，缺点是运转费用高，运量小4航空运输，优点是快，但运量有限，费用昂贵，只适于紧急图书运输5邮件运输，特点是手续简便，速度快，但费用高，徒损大。

12什么是出版信息；出版信息是指各类出版物的生产和流通消息，主要包括出版物市场要求信息，出版物出版信息，供货信息，调剂信息和销售信息

其形式有；主要有各类出版物目录，出版社及批发企业的信息资料，行业内部资料，媒体公开传播的出版信息资料以及出版物网络信息等。13简述信息在市场营销中的作用；1市场信息是企业经营决策的基础和前提2市场信息是企业控制营销过程，实现经营目标的手段3市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件4市场信息是企业提高经济效益的源泉

14什么是图书市场细分及作用；是指按照不同读者的不同需求，欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场划分为若干个分市场或子市场。作用；1有利于发现新的市场机会2有利于书店明确市场目标，开创特色经营3有利于充分利用营销资源，满足潜在需求4有利于中小书店确定自己的目标市场。

15进行图书市场细分要考虑那些因素；1地理因素2人口因素3心里因素4购买行为特征因素 16目标市场选择的标准有四条：（1）要看目标市场是否具有长远开发价值，应从三个方面进行评估，一是评估现实的销售能力和市场规模，二是评估读者群的需求潜力，三是评估目标市场份额。（2）要看目标市场是否具有扩散性和延续性。（3）要看所选择目标市场是否具备社会效益与经济效益相结合的条件。（4）要看目标市场的开拓是否符合自身的发展目标和资源条件。

17什么是无差异性营销策略：即只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售工具书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采用这种策略，往往会引起激烈的竟争。

18什么是差异性营销策略：即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。

19图书市场的竟争策略有哪些：（1）优势攻击策略，指企业通过了解自身的实力和优势，用已之

长来开展市场竟争的策略。（2）开拓创新策略。创新包括组织创新、制度创新、业务创新、流程创新、管理创新和服务创新等。开拓创新策略就是要求企业充分利用上述创新机制提高市场竟争实力，在创新中扩大企业优势。（3）降低成本策略，指发行企业在严格执行保本微利经济政策的前提下，通过加强核算、减少费用、降低成本、提高效益来提高企业市场竟争力的有效策略。（4）非价格竟争策略，是指不变动销售价格，以品种质量、经营环境、服务质量来扩大商品销售和市场占有量的竟争策略。（5）逆向竟争策略，是指经营者不循常规，反向求异的竟争策略。（6）灵活应变策略。（7）联合取胜策略。

20图书市场调研的四种类型是：（1）探索性市场调研，是针对市场营销活动中遇到的新情况、新问题而开展的调研、目的在于深入了解和研究这些情况和问题，从中寻找市场机会。（2）描述性市场调研，这是为掌握市场的过去和现在，并了解其发展趋势而开展的调研，目的在于通过详尽、系统的资料收集，反映市场发展过程，找出带规律性的经验或教训，为企业制订经营战略、策略提供依据。（3）因果性市场调研，这是为揭示和鉴别各种市场因素及其相互作用关系而开展的调研，目的在于了解各种因素之间的因果关系，从而合理调整企业营销活动。（4）预测性市场调研，这是为了解图书市场的未来情况而开展的调研，目的在于为企业制定战略规划和长期计划提供科学的依据。

21什么是图书分销渠道策略：是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅通无阻的方式。

22什么是直接渠道：其形式有哪些：直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中间商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。

23直接渠道的优点和缺点是：优点：一节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；二产销直接见面，便于信息交流；三有利于降低图书定价和向读者让利。缺点：一销售覆盖面窄，发行能力有限；二分散精力，冲击出版业务；三重复建设，造成资产、资金浪费；四有碍专业化分工，影响中间环节积极性。

24什么是间接分销渠道：间接分销渠道的特点：间接渠道是指出版社利用中间商向读者提供图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。具体形式有买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。

25什么是短渠道：短渠道分销的特点是：短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的中间商，主要形式包括：（1）出版社——零售书店——读者；（2）出版社——书业以外的特约经销商（或机关团体）——读者；（3）出版社——读者俱乐部——读者。特点是：第一，仅有一个中间环节，使商品流转加快；第二，节省流通费用，降低营销成本；第三，出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种及储备资源。

26什么是长渠道：长渠道分销的主要特点是：长渠道是指出版社选择使用两个或两个以上环节的中间商，主要形式有：（1）出版社——批发商——零售商——读者，从市场营销学角度看，这是最规范的商品流通渠道；（2）出版社——代理商——零售商——读者；（3）出版社——代理商（批发商）——零售商——读者。特点第一：多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；第二，多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担；第三，分销环节的增加，使分销费用上涨；第四，分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通；第五，分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。

27什么是图书代理商：其类型有哪些：图书代理商是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商。其类型包括：（1）出版社代理商，即出版社图书推销代理人；（2）销售代理商，即独家代理、总代理；（3）寄销售，是处于零售环节的代理；（4）经纪人。28什么是图书促销：就是出版发行企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮助读者了解图书，以引起读者对某种图书或书店有关服务的关注，激发其购买欲望，继而产生购买行为的一种营销活动。

29简述图书商品不同销售周期应采用的促销策略：1商品投入期的促销，应充分借助新闻媒体、广告、书评来宣传报道，扩大影响，使更多读者尽快得到新书出版发行的信息。二商品成长期促销，继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求提高图书品牌知名度，扩大销售。商品成熟期促销，促销重点应以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少促销投入。4商品衰退期促销，应采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，其他方式一般不再用。

30简述推销员工作的特点：一是机动灵活，主动寻找购买者，并结合对方的需求和购买条件进行有针对性的宣传介绍，根据成交与否随时进行总结，及时调整推销计划。二是双向沟通，即推销员将图书商品信息传递给买方，又将买方的信息反馈及时传达给本单位。三是多种功能，在推销同时，还可结合收集信息、开展图书预定、催收书款等多项职能。

31什么是营业推广：特点有：营业推广也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较短时期采用某种特殊措施，激发读者需求、促进图书销售的方式。特点：一是方式灵活多样，可以根据不同的促销对象、市场状况以及自身条件选用不同的方式；二是具有较强的刺激性和诱惑力，直接面向读者，结合销售给读者以意外惊喜；三是短期效果直接而明显，适用于一项活动或某种图书销售等短期的具体促销目标。

32营业推广的具体形式有哪些：一般有：展览、书市、展销、图书订货会、图书首发式（出版座谈会）签名售书、赠送样书、赠品、信贷服务、读书活动、读者联谊活动、优惠供应、物价销售。33世界主要出版大国的经营管理特色有哪些：（1）关心市场、研究市场、熟悉市场；（2）注重宣传推广；（3）行业协会的作用突出；（4）普遍应用高新科学技术；（5）规模化、集团化的发展趋势；（6）重视人才培养。

34广义的对外图书贸易指什么：对外图书贸易有广义、狭义之分，传统、狭义的对外图书贸易，仅指印刷品以及其他介质出版物的出口和进口，广义的对外图书贸易还包括版权交易、国际合作出版、合作印刷及有关的技术转让等。

1对网上信息搜索使用的关键词的要求有哪些：选择一个好的关键词是搜索成功的关键，关键词的选择要准确，具有代表性，符合搜索的主题。1关键词要提炼准确。2避免在关键词中使用错别字。3不要使用自然语言。4使用多个关键词。5使用特征词作为关键词。

2提高网上信息搜索效率的技巧有哪些：1使用双引号进行精确匹配，可以精确查询到结果。引号最好用英文标点。2使用网页快照，可以提高打开网页的速度。3限制搜索范围的域名，使用site命令可以限制搜索范围的域名。4限制搜索网页标题，使用intitle命令可以限制搜索网页标题。5搜索文件的后缀或者扩展名，使用filetype命令可以搜索文件的后缀或者扩展名等。6灵活使用通配符，通配符包括星号（*）、问号（？）和百分号（%）等，当进行网络或文件查找不知道真正字

符或者不

想键入完整单词时，可以使用它们来代替字符或单词。

3常用的搜索引擎网站有哪些：1google搜索引擎。2。百度搜索引擎。3新浪搜索引擎。4网易搜索引擎。5搜狐搜索引擎。

4计算机业务管理系统包括哪些内容：计算机业务管理系统，是一个多业态、多功能的综合性应用系统，应包括以下几方面的内容：一标准化的信息管理和交换。二现代化的门市销售管理。三科学化的出版物采集与供货商管理。四人性化的征订业务与销售客户管理。五出版物库存的优化管理。六现代化的物流管理。七科学化的信息处理与市场预测。八电子化的财务管理。

5什么是知识经济：是指以智力资源的占有、配置，以科学技术为主的知识的生产、分配和使用为最重要因素的经济。简而言之，就是科学技术是第一生产力的经济。

6．进入知识经济时代应具备的条件有哪些：一社会劳动力结构出现根本性变化，从事信息工作的人数超过总就业人数的50%。二国民经济总产值中，信息经济约占或超过50%。三信息产业充分发展，并建立起先进的通讯网络系统。四社会生活信息化。五知识成为社会发展的巨大资源和重要推动力。

7图书发行业在知识经济时代将面临哪些挑战：一图书商品的形态发生变化。会出现越来越多的以磁质、光、电等为载体的录音（像）带、缩微胶卷、磁盘、激光盘、软件读物、电子书等形态多样的出版物。二交易形式发生变化。三经营空间发生变化。四服务方式发生变化。

1《办法》中所称中小学教材是指什么：是指列入国务院和省、自治区、直辖市教育行政部门审定颁发的《中小学教学用书目录》中的学生课本和教师用书。

2招标文件包括哪些内容：招标项目所规定的中小学教材的品种及其发行范围；中小学教材发行的时间要求、质量要求和服务标准；投标文件的基本要求和投标报价清单；投标截止日期和投标地点；开标日期和地点；评标程序、标准和方法；投标有效期；中标人所提交履约保证金的收取、管理、扣罚和返还的具体方案；拟签订合同主要条款等所有实质性要求和条件。

3投标人应当具备哪些条件：一经国务院新闻出版行政部门确认的中华人民共和国境内的国内的国有书刑发行单位或国控股书书刊发行单位。二能够严格遵守国家有关出版发行的法律、法规和有关规定，有良好的社会信誉，年检合格，近3 年内末受到新闻出版方面的行政处罚。三有3年以上书刊发行经验，在发行工作中有良好的业绩，连续3年没有亏损记录。四注册资金原则上1000万元以上，具有中小学教材征订，储备运输，调剂，零售及结算能力，有配套的发行网络。五有健全的组织机构，管理章程制度和与承担中小学教材发行工作相适应的业务人员。

第五篇：一个图书发行员的100点感悟(1-10)

一个图书发行员的100点感悟(1-10)

1、图书大厦，一定要去开发

书城占有越来越多的零售份额，作为一个出版公司，如果你的书进不了这些大卖场，无疑是一种损失。现列举部分在业界销量可观的大卖场：北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔滨学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知书城、四川文轩下属的多个卖场。

2、客户恶拼折扣，路在何方

图书批发业的黄金时代似乎已经过去了，民营渠道的折扣竞争愈演愈烈，某些供应商渠道管理混乱，也在后面推波助澜。一般来讲，正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点，才有略有盈利。现在5个点很难保持了，很多市场上

批发折扣只能加上3个点，如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等，加3个点很难有什么盈利可言。更有甚者，为了拿返点，平进平出的也有之。批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑，在伤害自己的同时，也必然会伤

到供应商。资金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款，实在经营不下去就会一走了之。这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事。作为供应商，选择客户一定要小心，信用管理一定要严格，制定渠道政策一定要慎重！

3、扶不起来，怎么办

有的市场，实在是令人灰心。就是有魄力，能够把货铺全，把量做大，但结算信誉不佳，结款跟挤牙膏似地。而另外一家结算信誉颇好，卖掉了一定会给你结款，但是安于守成，市场铺不开，量做不大。碰到这种情况怎么办？如果足

够的实力，你可花多点时间直接做终端，或者帮信誉好的客户做终端。如果没这份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多开发些现款客户。

4、出差，该对账还得对账

有一次看图书商报谈怎么出差，其中谈到四个千万不要，其中之一是出差千万不要对账收款。其实这是不对的，有的客户你在电话里永远都对不清楚，出差干嘛不对账呢？有一个客户，我在电话里跟她对了两个月，总是说现在出版社 来人，等等吧。后来出差到当地，果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账，真是所言不虚。该财务人员也好象精神也不大振作，可能是没休息好。碰到这种情况，只有在出差中当仁不让的对帐和收款。

5、该不该继续往下支持

生活总是在不断的选择与被选择。在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中，一开头就谈到，人生只是一个彩排，你不知道哪一个选择会更好，你不可能重来一遍。尽管如此，我们也不能用抛硬币的方法去解决问题，我们要充分

运用自己的经验和直觉来做决断。有些客户遇到了困难，一时结不了帐，前途也不明朗，是不要继续支持，还是壮士断腕？比如现在因为商业贿赂问题，有些单位的财务被冻结，资金链断裂，付不了供应商的款。生意场上，这种事常有发

生，如果你要觉得能守得云开雾散，那就一起走过艰难的日子，如果不行，得另觅他途了。

6、有的新华书店，从不添货

有的新华书店，从来都不添货。是他们的业务员不负责吗？未必。这一方面有体制方面的原困，另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小。有一次去某市出差，跟新华书店的业务员聊天，我问她一年销售额多少，该业务

员轻描淡写地说，10个亿吧。要知道，相对别的地方，那个地方很穷了。但是全省的教辅下来，就可到这个数。她们的主要精力肯定不在你上面。这种情况，只能勤查库存了，能添一点是一点。

7、小兵立大功

什么是撬动销售的杠杆？ 如果你是杰克.韦尔奇，如果你是李嘉诚，如果你是齐达内，你写的书一定会畅销，因为你本身就是传奇，因为你本身就充满了卖点，但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齐达内只有一个。如果你的公司有足够的规模，足够的实力，如中信出版社，可以斥重金引进畅销书版权，可以联手顶级媒体做促销，就不会有谁可以动你的奶酪，但这样的公司也是屈指可数。这些有利条件也许你都没有，但是你也要找到最好的办法，四两拨千金，小兵立大功，这

些并不是神话。

2004年的夏天，我出差云南昆明。一方面有着对昆明秀丽景色的向往；另一方面有一个疑问待解决：在云南昆明有一个书店，卖公司的一本书，卖到全国第一名，超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城。这里面到底有什 么窍门？

昆明没有我想象中的那么美丽，甚至有点破旧。天一亮，没有通知该书店的老板，直接到了那里，那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了，该书店的门口放了一块广告版，版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”。这

就是谜底了，后来跟书店老板谈，原来他仔细读过这本书，觉得很值得向大学生推荐，便做了这样一个推荐板，没想到效果还真不错。

在很多地方，这本书也许躺在一个默默无闻的角落，再后来默默无闻地被退回，但在这个并不是很起眼的书店，书店老板注入自己的销售激情。

三年过去了，这本书在有些卖场已经退货停销，而在这个书店，仍然在持续添货，销量仍然高居榜首。

8、如何做团购

团购，言外之义，就是团体购买，批量购进。关于这一话题，非三言两语可以说尽，本文只是略举真实案例，供读者诸君参考。

团购的关键点之一是认清时势，选对产品。说起前些年的畅销书，大家一定会想起〈〈登上健康快车〉〉这本书，当时有一个老年协会向笔者所在单位一次购进达1300本，协会成员人手一本。在非典的肆虐日子，将北京出版社出版 的〈〈非典型肺炎预防手册〉〉作为团购产品，也取得过较好的销售业绩。

团购的关键点之二是把握客户需求，量身订做。笔者曾和一个大型医药保健集团有过合作，该集团做促销活动，选了几种医药方面的辞典大面积向医生赠送。这样的单子显然利润高，做的风险也小。

在市场竞争日益激烈的今天，走出去，主动出击，一定会取得更多的竞争销售份额，更多的竞争优势。团购的地位也会越来越重要。

9、团购订单救活一家出版社

前两天回家，发现门上挂了一本书，是关于居民安全知识的介绍的，正规的出版社出版，定价6元钱，背面上还印有“免费赠送”的字样。不知道这本书是不是在全市进行了免费派送，如果是，就意味着出版社接了一笔数百万册的巨额订

单了。

笔者有个朋友，供职于某同版社，该出版社近年来亏损严重，书出的慢，还卖的不好，好些品种都是绕场一周，又回来了。出版社欠着印刷厂、银行大量的债务，几乎是到了山穷水尽的地步。关键时刻，政府出手了，政府的一纸订单救了 出版社，向全市市民人手发放了一本《居民XX读本》，出版社数百万进帐有了，工资也有得发了，年底的奖金也能到位了。

当然，话说回来，政府的订单很诱人，却不是轻易可以拿到的，不过可以考虑和企业联手做促销，毕竟企业的订单相对来讲透明得多。

10、度过危机——诚信的力量

笔者有个客户，我们都称她为宁姐（化名）。在图书市场已经摸爬滚打近20年。生意也一直比较稳定。天有不测风云，一场变故，几乎夺去了她所有的财产。资金链一下子出现了断裂。何处何从，生意如何往下做？很多书商，就是因为资

金周转不灵，关门歇业，有的甚至隐姓埋名，远走他乡。这个客户却安然度过了她事业的最危机的阶段，虽然跟供应商结不了款，但跟供应商讲清楚困难后，供应商纷纷表示会继续支持，仍然保持正常供货。3个月之后，生意基本上就能

正常运转了，不到半年，元气就完全恢复过来了。

宁姐靠的是什么？诚信。在与宁姐打交道的过程中，我只专注于如何提升销量，如何做好服务，回款的事情很少操心，因为回款计划都是她做了，都是主动回款。我与一些同行交流，大家都深有同感。

现在市场结算信誉不佳，有些客户，该回10万的款，只给你回5万，该这个月回的款，到下个月才给你结款。还有的客户，挪用货款，买大奔，买洋房，就是拖欠供应商的货款。

碰到像宁姐这样的客户，是不是一件很幸运的事？

11、因小得大——诚信的力量

接手一个新的片区，首先要做的事情是找出你的3A级客户，提供最好的服务；其次便要花时间在那些合作不好的客户，要清理呆帐、坏帐、乱帐和死账。图书出版行业的赊销模式，整体结算信誉不容乐观，注定了发行人员要花相当精

力在清理账目上面。

一般来讲，既然是呆坏账，基本上是没有什么希望了。跟客户的业务已经停止，关系差不多也搞僵了，除非采取非常手段，帐是很难结回来。当下的讨债公司层出不穷，正说明了这个市场空间很大。虽然如此，这个催帐的程序还是要

走的，不是有句话说，只要有百分之一的希望，也要付出百分之百的努力吗？说不定还有意外收获呢！

笔者曾经清理北方某省的一个片区，照旧是把账单一一地传真过去，得到的回答，不外是老板出差啦，等退完货再说啦，现在手头紧啦，新的会计接手老帐没有啦，等等等等，不一而足。然而，只有一个客户，记住，只有一个客户的 回答是：账已经对好了，没问题，这几天就把欠的款安排过去。

果然，不到三天，款就安排过来了，虽然只有两千来块，但也是沙漠中的一片绿洲啊，值得庆贺。后来跟同行一打听，该客户的口碑还真是不错，而我这头，只因前任想极力扶持该市场上的另一家客户，以一个销量不佳的理由，把这

个客户的货给断了。

可以想见的事，经过一段时间的了解，与这家客户重新建立起合作关系，发展很顺畅。该客户的业务量也逐渐上升，信誉评级不断上升，现在已经有了10万的信用额度。而曾经被扶持的另一家客户，因为拖欠货款，多家出版社已经停

止供货，老板也玩起了失踪，实在令人头痛不已。

有个商学院的学生问杰克韦尔奇，是什么使得他将虔诚的天主教徒与优秀的商人形象二者兼顾？韦尔奇回答说是诚信，诚信让他做到了这一点。一个人有时候会犯错误，决策有时会得不到理解，但是只要知道他诚信就好了。只有诚信，才能建立好与员工、顾客、投资人、董事会之间的关系。

大道至简，诚信是金！

12、滴水穿石——诚信的力量

诚信，是一个很沉重的话题。

有一次，和一位客户探讨今年的图书市场状况：为什么市场越来越淡了？生意越来越难做了？原因之一是，很多学生买旧书，新书卖不动了。群众的眼睛是雪亮的，消费者购物越来越理性了。有些教辅，内容几年都不变动一下，学生

当然买旧书了。更有甚者，将库存图书和客户退回的书，撕掉封面，重新切边，再发给客户。更可笑的是，有一些边还没切好，歪七歪八的，稍稍注意一点就看出来了。有的书商，做出版社的代理，开始还好好地做，量做大了，形成规模，就不安份了，一方面给出版社卖一部分，装装门面；另一面，自己再印一部分，赚取巨额利润。有的出版社拖欠作者稿费啦，签了合同不守信用啦，虚报印数啦，偷税漏税啦，经销商可以出国旅游却不付供应商的款啦，这些事情，每天

都在不同的角落上演着。

我们是在一个并不鼓励诚信的体制下成长起来的。曾经看过南洋教育集团创始人任靖玺先生写的《教育炼狱十年》，深受感动。他举过一个例子：

我们一位高中教政治的老师对我说：“任总，我教政治课真是一种悲哀。我讲主要矛盾和次要矛盾，学生问：‘老师，现在那么多腐败，算不算是主要矛盾？’我只能说，这是次要矛盾，不是主要矛盾。因为腐败者是少部分人。学生就说

：‘那么说起来，腐败不是大问题了。’我说：‘是大问题，但不是主要矛盾。’学生问：‘如果主要矛盾不是大问题，那么主要矛盾指小问题吗？’

任先生引那位老师的话说，现在的学生有想法的多了，实在讲不通，只能说“无论你们怎么想，要想得高分，只能这样考。”学生就说：“原来讲假话才能得高分。”我们要求讲诚信，但我们自己首先就不诚信了，我们就这样在扭曲学生

。”任靖玺接着谈到，面对这些情况，看到教育行政部门那些强调要“抢抓机遇把未成年人思想道德建设引向深入”的文件，心里感受到的，只能用“黑色幽默”这四个字才能形容。

任先生的经历是悲壮的，任先生的反省是深刻的，任先生的绝望是如此的痛彻心肺，以至他选择了退却。出版行业是离教育很近的一个行业，一样存在着陈旧的体制，一样是垄断利益占主导地位，一样充满了迷茫与艰辛。对于成千上

万的民营出版单位，更是处于一个灰色地带。但是，如果都像任先生那样选择退却，这个行业还有希望吗？作为一个平凡的从业人员，只希望每天努力一点点，每天进步一点点，每天活得更真实一点点。众志成城，滴水石穿，相信总会有

云开雾散的那一天，相信柏林墙终会有被推倒的一天。诚如鲁迅先生所言，走的人多了，就成了路。

我曾经在北方一个盛产石油的地方，受到过一位从未谋面的客户的热情接待，只是因为我告诉了她，曾经有一笔订单她多汇款200多元，这笔账至今还在公司无人认领。有一个客户，因为我公司物流工作的疏漏，三次给她发多了货，该客户三次打电话通知我要调整结算单，这让我至今深为感激。也是这个客户，每次通过交行汇款时，都不会忘了一分不少地把手续费汇上。三年以前，我认识了一个川籍书店老板，老板亲口告诉我，八年前，他还在摆地摊，后来通过一

个朋友的介绍，最开始代理一家美术出版社的图书，第一年只给这家出版社卖了100多块钱的书，但是凭着努力和诚信，他的书店一步步发展起来了。现在他已经拥有了一个1000多平米的大书城，代理了京城多家出版社的图书，占有了当 地的绝大部分零售份额。他说他的阶段目标是将书店打造成南城的西单图书大厦，这个目标已经实现了。

写到这里，我不禁想起了在加尔各答儿童之家希舒巴满墙上的箴言，抄录下来，与大家分享。

“人们不讲道理，思想谬误，自我中心，不管怎样，总是爱他们；如果你做善事，人们说你自私自利，别有用心，不管怎样，总是要做善事；如果你成功以后，身边尽是假的朋友和真的敌人，不管怎样，总是要成功；你做的善事明天

就被遗忘，不管怎样，总是要做善事；诚实与坦率使你易受攻击，不管怎样，总是要诚实与坦率；你耗费数年所建设的可能毁于一旦，不管怎样，总是要建设；人们确实需要帮助，然而如果你帮助了他们，却可能受到攻击，不管怎样，总

是要帮助；将你所拥有最好的东西献给世界，你可能被踢掉牙齿，不管怎样，总是要将你最好的东西献给世界。”

13、当采购业务员更换之后，你要注意了

——客户管理篇之一

采购业务员的流动性有多大？据我个人经验统计，每年的流动率大概是20%左右，也就是说，100个有正常业务往来的客户，因为各种各样的原因，每年大概有20名业务员会被更换。至于更换的原因，据我所知，有的是因为另挑一摊，自谋发展而辞职；有的因为泄露了公司的商业机密，被辞退；有的厌倦了不变的生活，回家歇息去了；还有的是内部岗位调整；原因林林总总，不一而足。

当业务员更换之后，你要注意了！因为机会总是在变化中出现。

当业务员更换后，你的呆坏账有了解决的希望。特别是国营机构，业务员负不负责，对你的业务会有根本的影响。我有四个客户的呆坏账，都是国营单位的，就是因为业务员变动之后，才得以有部分解决。其中一名客户还重续旧缘，又开始正常的业务往来。后来该客户的图书项目因集团改制而停止，把没卖出的货都退了回来，并一分不少地把款结了。有一个客户发票寄过去，当月就回了。另一位客户，发票寄过去后，三月才回，虽然是慢了点，也让我心满意足了。

当业务员更换之后，你的业务量可能会有较大的提升。我有一个客户，自从更换了业务员之后，业务量节节攀升。该客户本来有七八家连锁店，之前的业务员每次订货过于保守，每个店就铺个三五本书，进入书海中就淹没掉了，销售 常常跟不上。新业务员增加了铺货量，也很勤快，断货的情况少了，充分的发挥了卖场的作用。该客户业务量的增长非常明显，与同期相比，增长率是当地最快的，半年的回款也超过去年全年的回款。

当然了，业务员更换，也不全是好事。我有一个客户，自从更换采购之后，以前几乎是每星期传订单，现在两三个星期传一次就不错了。还有的客户是，“春宵苦短日高起,从此君王不早朝”。开个玩笑了，应该是“从此订单便不见。”这

种情况，一方面上来的业务员是新手，对采购的理解有待加深；另一方面要熟悉你的品种，也得需要一段时间。碰到这种事情，没有别的办法，只有勤一点跟踪库存，多与对方沟通，该添哪些货，该添多少货，因为是新手，会比较容易接

受你的意见的。

当然，还有更令人苦笑不得的事情，有个新华书店的客户，业务员来回倒了三四次，现在问业务员跟哪个财务对账，业务员都说不知道，让我问财务科长，财务科长的电话还没打通过，那就好好等着吧。

13、不要迷信大户

——客户管理篇之二

有一些省份，两家经销商或多家经销商实力相当，旗鼓相当，做的量都差不多。大部分市场，则会有一个领头羊，占有这个市场绝大部分份额，而且名声在外，圈内的人说起没有不知道的。但是，我要告诉你，不要迷信他。不错，他

是大户，但未必适合你，就像你找了个有钱人做丈夫，你就未必能生活得幸福一样。

大户往往有广泛的渠道网络，铺货广，出货量比较大，但反过来，也意味着有大量的退货，将你微薄的利润侵蚀得一无所有。另外，有些大户常常会拖欠你的款，因为他还要服务大的供应商。

笔者做某省市场时，该片正是这样一种情况，一个大户，若干小户，众星捧月。但是翻看业绩，大户的账务最混乱了，退货率居高不下，有的年份高达40%，有时甚至用集装箱退。回款也只能说差强人意。另外一家呢，属当地市场

占有率排名第二的客户，量小了点，结算信誉好，管理精细，少进勤添，泡沫少，稳定。出差时，跟两家的老板都有的接触，感觉大户如烈日，另一家则如和风。针对该市场的情况，笔者把渠道策略进行了调整，重点服务对象为排名第二 的客户，大客户则减少主发量，迫其少进勤添。如果有少量的库存，先优先安排信誉好的客户，如有剩余，再考虑其它客户。还有两家零星客户在保持业务联系中慢慢收缩。

效果很明显。一年下来，该市场的格局就发生了显著的变化。以前业务量排第二的客户业绩节节上升，回款量基本上与大户持平，而退货率呢，还不到5%，根据公司的规定，还拿到了奖励。这其实是双赢的选择，因为真正创造了利

润不是大进大出的大户，而是管理精细的小户。

和风有时候会战胜骄阳。

14、三次不守信就应该停止交易

——客户管理篇之三

三，是个特殊的数字，事不过三，退避三舍，孙悟空三打白骨精，“三人行，必有我师焉”，都是关于三的有名典故。

对于客户的承诺，我有个事不过三的原则。承诺三次，三次都兑不了现，就该88了。曾经有一个客户，我问她结款的事，她告诉我，正在银行排队呢！真是让我有点窃喜。后来款当然是没有到账上，我问她是怎么回事，她会告诉你，银行线路坏了，没汇出去。后来出差去收，在一块聊天，她告诉我，XX出版公司真是有实力啊，我说怎么回事啊，她说给她发了两年货，还从来没要过钱。晕！我心里想，这个公司大概要倒闭了吧。那次聊的还挺热情，又说了一定要回款

云云。后来出差回来，又没下文了，打电话过去问，是联通的小姐告诉我：您拨打的电话已转联通秘书台，如果您„„

这个客户终于是没做了。该片区民营渠道客户最多时曾达到6家。调整之后，只剩下两家。销量不但没往下跌，还越来越良性了呢。

建议你也这样做，三次不守承诺，就停止交易。你可能会说，还有欠款啊，不发货怎么办？那就将损失降低到此为止。如果欠款太大，如果有条件的话，那就坐到门前天天去收，谁叫当初没做好信用管理呢？

16、好的大户

——客户管理篇之四

今天，谈谈什么是好的大户。

好的大户注重达到与小户的双赢。他对局势有着清晰的认识，他知道，没有人可以独霸这个市场，竞争是永远存在的，你把这个客户赶走了，说不定还有更凶的进来。自己吃饭，也得让别人喝汤。所以他不但不排斥竞争对手，还引进

竞争对手，当然，是引进良性的竞争对手。老乔就是其中一位，每次出差到他那里，都会听到他津津乐道起几年前的那段往事：“当时啊，你们的货几乎家家发，市场乱得不行，加一两个点就货批了，哪里赚得到钱，大家都不愿做了，后 来进行整顿，民营批发仅留两家，我就推荐了XXX。你看，现在市场维护的多好。”人上一百，各样各色，在另外一个片区的一个大户，经常要求独家代理，但是独家代理有这么好做的吗，市场这么大，一家能做的完吗？性格决定命运，思

路决定出路，这也真有得一比。

好的大户会节省该节省的成本，但也绝不拖欠你的款项。北方有一个客户，有一次因为退货有点对不上，专门打电话向我说明，什么多个人验收啦，从不出错啦，结论就是我们点少了一本书。其实只是一本书的问题，算下来十几块钱

。也正是这个客户，在公司发货出错时，多给她发了几百块钱的货，主动打电话通知我，要我们把单子补上；也正是这个客户，给她店里的员工买办四险一金（有些出版社都未必能做到这一点），每年给员工涨工资。人心留住了，人员就

稳定，经营能不好吗？现在，店里干的最久的员工，都已经十多年了。管理如此人性化的客户，你会担心回款吗？

17、一片红叶情

曾经在《读者》上看到过一个小故事，是一名财务人员讲述的，大致情节如下：她曾经在一家商贸公司处理关于付款方面的事务，不定期的会有税票寄过来，审核无误后按顺序付款。有一天，她收到一张税票，这张税票并无与众不同

之处，但附上了一幅小图片，让人眼睛一亮。原来图片上画了一双深情的眼睛，正流下硕大的泪滴，旁边有注明公司资金周转困难，盼早日付款云云。多么有创意的一张图片啊！本来按顺序，这张税票的支付要往后延，但这张创意的卡片

帮了该公司的一个忙，这笔款项提前支付了。

真的，我们完全可以让我们的工作更人性化一点，更有创意一点。

记得有一阵子，我给很多客户寄税票时，喜欢在信封里放一张红枫叶。红枫叶代表什么？它是北京的一个象征。说起北京，除了天安门广场、故宫、园明圆，还有香山，以及香山上的红叶。凡是爬过北京香山的人都知道，红叶是多么

容易得到，在香山上，除了漫山遍野的游客之外，也遍布着卖红叶卡片的人。一片小小的红枫叶，并不是多么有价值的东西，但对于每天埋在数字堆里的财会人员来讲，不也是一件有纪念意义的小物品吗？不也是生活中一点亮色吗？

当我寄出了这片红叶，在我向对方财务人员确认是否收到发票，确认何时可以支付款项时，在一通电话快要结束的时候，总会收到一声额外的谢谢。有了这一片小小的红枫叶做沟通的桥梁，我们的工作是不是更有乐趣了吗？

俗语说的好：送别人一朵玫瑰，自己也会也留下一缕香

18、争取最惠国待遇

——提升销量的18个细节

每一个人的时间和精力都是有限的，如何将有限的精力和时间转化为最大的效益，这涉及到一个如何分配的问题。这个分配的原则就是无处不在20/80法则。

有一次在一家新华书店的业务部办公室，看到业务员的台面上放了一张表，表上列的是要重点跟踪的供应商，我使劲多瞅了几眼，非常的失望，那上面竟然没有我公司的名字。该业务员，平时还说我这边的书卖的好呢？

这种受到冷落的滋味确实不好受，但这是现实，你必须接受的现实。实际上真正管理上轨道的经销商，都会有他们的A、B、C管理法，对每一类供应商跟踪的频次都不一样。反过来，看看我们自己，不也一样吗，对于销量大的经

销商，关注的频率肯定会高出许多。80%的精力要用在20%的重点客户身上，大家都是一样。

怎么办？如果处于弱势，当然是要争取最惠国待遇。这种争取决不可能是八国联军的武力式征服，和平年代讲究的是民主式说服。比如说当你有一本新书要主发时，决不能把这本书发完就算了，你要问他，有没书要添啊，凑个件

一块发过去？当有一本书改版，通知调货时，少不了也得问问库存；当一个促销活动即将举行时，你要问问他，这个货是不是得多备点？当一个销售旺季要来临时，你也要告诉他这个好消息；当该市场的其它客户卖的比他好时，你要帮他

分析一下原因„„

相传，古代发现杠杆原理的力学家阿基米德曾说过：“给我一个支点,我就能举起地球。”同样，给客户一个理由，他会帮你添货的。其实，该业务员并没有骗我，虽然在他的重点服务名单中没有我，但是在180天内传送了近40张订单，也就是说每不到5天，就会有一次添货，这难到不是一个好消息吗？

19、丈量客户的“米仓”

——提升销量的18个细节

传奇人物总是有许多细节决定成败的故事。比如李嘉诚十几岁的时候，在一家小酒馆跑堂，跟一般跑堂员不同的是，他会记住顾客的姓名，熟悉顾客的消费习性，给顾客提供会心的服务。有“经营之神”之称的王永庆年轻的时候卖过米，与一般人卖米不一样的是，每次王永庆给新顾客送米的时候，总不会忘了记下顾客的米仓容量，家里有多少口人，大致什么时候能吃完那一仓米。待差不多的时候，不等客户招呼，主动送米上门。

我们也要丈量客户的“米仓”。一般对一本书，先要有一个基本的评估，该市场大致容量是多少，该客户平常占有多少市场份额，上半年大概销多少，下半年大概销多少，心里要有个数，这样就比较好跟踪了。20、建立终端数据库

——提升销量的18个细节

这是出差必须要做的一件事。所谓跑终端，绝不仅仅是看看货架上有没有放你的书就算完事了，还要留下该店的联系方式。一旦有了新书，不妨先从终端开始推广，不一定要有大的广告运动，在一些主要零售网点贴上海报，都会有较

好的效果。

有人说，书业营销落后于其它行业（如家电行业）15年，但越来越精细化也是大势所趋。现在有一些出版社、出版公司在各大城市设办事代表，专门在各终端零售网点巡查，一旦有什么风吹草动，第一时间就会向公司汇报。一个出版

社老总给我们做培训，说到做好的发行最关键之处，他的回答是信息链。终端网点正是最重要的信息链条之一。

21、多少主发量比较合适

——提升销量的18个细节

把握主发量的度很重要。

有一类客户，需要你先传订单，报订多少发多少，这种情况，最好是按单发货。

另一类客户，会以你意见为准，毕竟你比较熟悉这本书。

主发量过大，有可能导致大量退货，调剂起来也不方便，应收账款也涨的快。

主发量小了，零售店都铺不全，遑论二次添货？这也是一个连锁反应。

如何把握好主发量？有三个因素很重要。

第一，要对该书在每个省的年销量作一个评估，这方面可参照同类书籍的书箱的销量；如果是公司没有出过这类书，不妨跟客户打听一下同行的销售；如果是比较冷门的书，主发量可以适当缩减，但要通知客户将有限的量配到最好 卖场；

第二，根据每个客户的销售能力配货，有的客户卖A类书卖的好，不一定卖B类也好。对于综合性的出版公司，品种驳杂，主发时尤其要重视对客户销售能力的评估；

第三，考察该客户的信誉，决定第一次铺底的量，信誉好的客户，可以加大铺货量，信誉差的，不妨铺货少一点，如果这本书紧俏，正好借机回款。

22、把书码放到显眼的地方

——提升销量的18个细节

书到了零售卖场，放个好位置就很重要。如果你的新书一进卖场就被放在货架的最下端，将来的命运就很不乐观了。

如果你有完善的信息数据，可以跟踪主要书城的门市营业员，说明该书的情况，应该会有一些效果。如果没这方面的信息，那就要在出差中做好这件事。我个人的经验是先找到负责该部分卖场的营业员，询问图书销售状况及有关建议，然后再建议如何摆放。这样做，一般都能收比较好的效果，卖场的营业员也会比较配合，毕竟你是远道而来的客人嘛。

23、制作一份五星订单

——提升销量的18个细节

如果你问我，从事发行工作以来，做的第一件有成就感的事情是什么？我会告诉你，我制作了一份五星级订单。

刚刚做发行，人员关系，品种特点，渠道结构，都有待了解和熟悉。千头万绪，先挑重点的来做，首先，我将公司数百种产品做了分析，根据销售量，添货频次，给重点品种制定了一份五星级订单。

这个五星级订单还真管用。我出差的第一站，在南方一个风景秀丽的城市，在客户的办公室，查的销售排行。很奇怪，怎么我的第一个五星级产品竟然不在榜上，问老板，老板说没听过这本书啊。后来通过书号查询，原来这本书 就没给客户发过货。

怎么办，赶紧添货，传账单回公司，先发两件。后来出差回来，这本书已经有一次、二次添货了。

广州有个楼盘，广告语是“给你一个五星级的家”。同样，我也给客户带一张五星级的订单。

22、把书码放到显眼的地方

——提升销量的18个细节

秋子的看法：

这个，在北京比较难。北京图书大厦，多少家红着眼睛盯着那点好地方那。北京毕竟集中了大多的出版社。在外地。这个情况比较好做一点。但如果你的书不好卖，就算你打外国过来，人家也不搭理。我们无法保证所有的图书能到最

好的位置。那就保证我们的重点书上好的位置就不错了。

另外，还是要和卖场的人经常沟通。俗话说，做生意，先作朋友。当他把你当朋友的时候，就算你的不好的图书，他也会尝试帮帮你码堆什么的，但是，一周了，如果你的书还不怎么动，下周肯定会撤掉。

另外，你的好卖的书，占据位置久了，卖场也会提诸如掏钱买场地之类的话。就是，你一年付多少钱，这个场地就专门摆放你的书。

说实在的，出版社大多不会愿意掏这个钱。如果你的书成系列，卖得还不错，那你怎么保证在免费的情况下，你的图书能够比较长期的占据这个黄金位置呢？

办法有啊，作活动，搞促销啊。全部平铺，占据黄金位置。比如说，我们的一套产品，第一个月在一个卖场卖，一个月才卖几十套。我不信。因为这书在全国都卖得很不错。我不相信在这个卖场就卖不好。

所以，我和他们业务员沟通，我们商量搞一次活动。我说，就算给我一个机会，也给这书一个机会，如果一个周卖不好，我自愿撤回这些书。

搞活动头十天，这书就卖了1000多册。这还是最淡季的时候。

现在越作越好了。我们和客户的关系更稳定了。

24、珍惜每一次被投诉的机会

——提升销量的18个细节

如果你是从事发行工作的，计算一下，你平均每个月会接到多少次投诉？我想很多的回答是没有，我本人接到的投诉只有一次。这倒不是说我的发行工作做的有多好呢，未必，只能说，我们的投诉体系太不健全了。随手拿起一本书，你会看到版权页上印有“如有质量问题，请与某某装订厂调换”的字样，但是你不会看到“如有不满意之处，请拨打投诉电话XXXXXX”这样的话。作为客户服务的一个组成部分，免费电话投诉在各大商家逐渐普及开来，但是在出版行业，有多 少家出版社提供免费投诉这样服务呢？说书业营销落后于其它行业至少15年，从这个细节上也可见一斑。

记记我曾经历的那一次投诉。

是一个读者投诉过来的。这个过程很曲折，先是读者在当地买书，没有买到配套的磁带，很是心急如焚（论坛上留言是这么说的），然后在网上找到该作者的论坛，在网上留言说找不到配套磁带，作者又将留言转发到编辑部，补充说

希望类似的事情不要再发生。编辑部又将作者的信转到发行部。我接到信后，马上查了当地经销商的库存情况，难怪当地读者买不到。本身这个磁带卖的比较慢，经销商添货也比较少。批发市场有十几套，读者不大可能去。当地最大的经

销商有7、8家零售店，也只有十几套库存，集中两三个店里，读者去的那个店刚好没有。但是读者不管你那一套，写的是书配带，有书的地方就应该有磁带，如果不是，就是工作没做到位。当即与业务员沟通之后，把磁带补过去了。

我不知道有多少零售店存在这样的情况，对每一盘磁带进行这样的细部跟踪，时间和精力都不允许。但是如果有这样积极的投诉，我想问题一定会改善很多。如果出的每一本书都有一个免费投诉电话，那会是一个什么样的情况？货铺 的一定会更有针对性，铺的会更全，如果内容方面有错误，一定会的更正更快„„

这样的投诉只接到过一次，所以特别值得一记，特别值得珍惜！

25、做好铺设管道的工作

——提升销量的18个细节

在意大利中部的一个小山村，有两个充满梦想的年轻人，一个叫柏波罗，一个叫布鲁诺。这个村子缺水严重，有一天，村里决定雇用两个人把远去的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。两个人起点是相同的，但是工作方式却不一样，布鲁诺每天都从很远的地方一桶一桶把水提回村子，柏波罗却不见了。没有了竞争对手，布鲁诺的生意非常好。柏波罗干什么去了呢，他去挖管道去了。柏波罗的做法理所当然的受到了布鲁诺和其他村民的嘲笑。

一天一天过去了，一月一月过去了，柏波罗的大日子也到来——管道完工了。管道完工之后，柏波罗便不用再提水桶了。不管他做什么，水每天都在源源不断通过管道流入村子里，而村民也更快地喝到新鲜的水。《穷爸爸 富爸爸》在引用

完这个故事后问道：你每天干的工作是提水的工作还是建设管道的工作呢？

做发行工作也是一样，如果没有一个健全的“管道”，销量的提升始终是有限的。我知道有些出版公司，出于各种各样的考虑，比如说账期问题或者增殖税票问题，不愿和新华书店打交道，其实也有不少新华书店的运作是很良性的。我 也知道有的发行员，做到一年以上，从未对本片区的渠道结构进行过调整，流失的客户永远流失了，也没开发什么新的客户，这样子工作，销量能得到快速提升吗？

优化渠道，健全“管道“，你的工作会更省力，会做的更好！

26、做好缺货登记

——提升销量的18个细节

有时候，客户传来一些订单，有些品种刚好没货，就要做好缺货登记了。这些品种有的可能是绝版了，有的可能正在加印，有的可能在改版。正在加印的，等入库之后，应该通知客户，是否还要订这批货，因为时间变了，客户可能不

需要了，或者要的更多。做缺货登记，还有一个好处，就是通过这个统计工作，可以了解哪些品种受市场欢迎，这也是和编辑沟通的第一手资料，提报加印数也有个依据。

笔者写下这一点，心里颇为犹豫，这说的是不是过于普通了呢？这应该是一个发行人员最起码要做的事吧。但后来想想，我们去过的那些书城，有多少家放有留言本，供读者提意见，登记自己想要的书呢？借此机会，强调一下也不为

过吧。

27、被遗忘的机会

——提升销量的18个细节

有一天上午，北方一个客户打来电话，问我能不能从当地市场调两件《XXX》，因为该书作者明天就要抵达该书城做讲座。由于时间太紧，我这边直接给他发货已经来不及了。

为什么安排得如此匆匆？原来这次讲座是该书城企划部联系的，企划部并不知道作者写了这本书，只是当请一个专家过来讲座，招揽人气。业务部人员知道这件事的时候，再从我这边调货，已经是有点晚了。后来从市场调了一部分货，总算把这事应付过去了。

这些都是销量的机会，由于信息渠道的不畅通，机会常会被遗忘。

28、饭桌上的机会

——提升销量的18个细节

什么样的客户才是好的客户？如何找到这样的好客户呢？当我们想要优化渠道时，就要面对这样一个问题。下面我讲讲开发一个好客户的故事，供读者诸君参考。

那是在北方一个城市，我到达当地的时候，天刚蒙蒙亮，可能是碰到了降温，周身布满了寒意。在宾馆稍事休息，去购物中心又买了一套衣服穿上，然后一一拜访当地客户。北方的天气的寒冷，更反衬当地客户的热情。其中一位客户，又约了一个他的两朋友，还有另外一个出版社的发行人员，一行几人，去了一家农家特色的饭馆吃饭。老板叫了一瓶白酒。笔者不胜酒力，而另一个同行刚好是可以豪饮的那一类，也算是代我挡了一挡。三杯酒下肚，话多了起来，有很

多是当地书业的人情轶事。言谈之中，他们谈到当地一个书城，说销售如何如何，结款如何如何，引起了我的注意，因为竞争对手这么看重的客户，一般是属于实力型客户。

第二天一大早，第一站，就是去那里，跟司机说了说，司机轻车熟路，不一会就到了书城。这一天不是周末，但书城人气仍然很旺，四层的书城，品类齐全，环境布置也很优雅。看过卖场之后，去楼上拜访负责人，说来也巧，刚好负

责的业务也在，拿目录给她看了之后，双方谈了谈，印象不错，当场签下合作协议。

从听到这个客户的名字，到签下这个客户，时间不到一天。现在这个客户已经是公司最良性的客户之一。

29、当加印速度得不到保证

——提升销量的18个细节

提升销量，不是一个部门的事，如果一本书正好卖的时候，没库存了，怎么办？

作为一个发行人员，做自己能控制的事情。如果加印不能得到保证，就得对公司产品的库存情况有一本帐。一般来讲，有些产品库存不足的情况下，应该及时跟踪该产品在主要客户的销售情况如何，对于那些销售好的客户，提醒一下

是否该添货。千万不要等到粮仓尽尽的时候，再来处理该品种的订单，就已经慢了一拍了。

30、目录的作用

——提升销量的18个细节

时下新华书店的改革可谓风起云涌，连锁化、集团化成了改革的主流。有的省新华书店集团化之后，很快就上了轨道；有的则是业务量大滑坡，可谓几家欢乐几家愁。

面对这种状况？新华集团本身也在想办法走出迷局。笔者有个客户，自连锁后，由于配套设施没跟上，人员配置不合理等多方面的原因，业务量出现大幅下调。分析原因，首先是信息渠道不畅，各分店要订什么书，订多少，总部配送 中心不知道，而各分店现在已没有自采权，这样总店的规模优势没有发挥，分店的积极性也大受挫伤，出版商也是意见多多。

经过这一年，集团总部改变了运作模式，就采购管理而言，就是将供应商的产品目录编制成书，分发到各分店，限期统一报上来，统计后再向出版商报订，再统一分发下去。在这种情况下，你的目录有没有编上，对你的销量就大有影

响了。

笔者以为，这种报订方式，并非长久之计。有很多品种的出版并不在计划之中，就上不了目录，该如何报订呢？要把握好这个尺度，还得靠业务人员对每一品类的图书在各分店的首铺量、实销量有一个大致的了解。

31、版权页与上架率

——提升销量的18个细节

“这是我们公司的常销书，你怎么全部退回来了？”笔者问

“这本书太老了，版权页上显示是2002年的版本，按照管理规定，这些货全部要清退。”客户也是振振有词。

这个故事发生在2004年。客户退回来的那一系列品种到现在还在卖着，确实是常销书。但在一些新华书店却被挡驾了，只因为这一版太老了。如果当初首印时，量减少一点，一次一次加印，版权页也会跟着每一次加印而更新，不就

可以保持它的上架率吗？

32、积极的力量

——提升销量的18个细节

在一家公司，有三个期刊发行员。

新的一期过段时间就要出来了，他们分头和客户联系落实这一期的订数。

第一个发行员是这样问的：“我们下个月的期刊过马上就要出了，现正落实订数，请问订多少？”客户比较了一下同期销售数字，报了一个订数。

第二个发行员和编辑沟通了新一期的内容，问客户：“我们新的一期刊物马上就要出来了，这一期有关于球星齐达内的专辑（随便举例），一定会引起大家的关注，建议你不妨添多一点货，XX本，您看怎么样？”客户根据同期销量及业 务员意见，报了一个订数。

第三个发行员在和编辑部、市场部沟通后，这样跟客户说：“我们新的一期刊物马上就要出来了，这一期有一个主打内容，关于球星齐达内的生平（随便举例），有很多的老照片，据有收藏价值，我们在主要网站做了宣传，相关的海

报已经发过去了，一定会引起大家的关注，上一期您的订数是XX本，建议你不妨多添点货，XX本，您看怎么样？”客户也填报一个订数。

谁的准备工作做的最充分呢？谁的态度更积极呢？哪一个发行员的业绩会做的更好呢？

32、一千个伤心的借口

——回款漫谈之一

每到月底，就是到了催款最紧张的时候，打完一圈催款电话，你会发现“回款的客户家家相似，不回款的客户各有不同”，这个“不同”就是所找的借口名目繁多，有些让你哭笑不得。现在略举数例：

“经理出去旅游了，等回来了，马上申请安排。”（旅游的钱都支出来，怎么不提前支付供应商的货款？）

“我已经跟老板说了，还没安排吗，我再说说吧。”（看来这个业务员说了不能算数，找老板才是正道。）

“我们这边正在做审计，账务暂时冻结，等恢复正常了，就可以安排了。”（新华书店会有这种情况，尤其是准备改制时，这是必经的一关，要配合客户的审计工作。）

“我跟财务说说，我尽可能给您的票往前安排。”（往前，往前到什么时候，不清楚，不过态度还不错，很客气，那就继续等。）

“去给您汇款了，但是银行线路故障，付不出去。”（有一个省的客户很集中地谈到这一点。）

“您能给我代开发票吗，有一个客户欠我们钱，要能帮我们开张票，马上就汇了。”（代开增值税票违反公司的财务制度，开不了。）

“让我们把账对一下，对清楚才能回款。”（等到对好账，不知道是什么时候，因为差额可能永远都会存在。是可以对账，那这个月的回款任务如何完成？）

“我们现在款还都没安排呢，得晚两天。”（晚两天继续跟踪。）

“计划已经报上去了，再等等吧。”（计划是一个美好的词，带来很多幻想，不过计划常常赶不上变化快）

“这段时间现款进了不少货，资金很紧张。”（上个月问的时候，他也说资金紧张，原来留了不少现金进其它的货。）

“这个月要交房租，很困难啊。”（市场上别的客户也要交房租，为什么别人能回款？）

“等9月份教材款到了，再多给你回一点，现在实在没钱。”（这个借口很厉害，一下子把付款时间往后拖了几个月。）

“现在正在改组，财务人员也没确定下来。”（虽然财务人员没有订下来，但有财务做收货纪录，你看业务员还在传订单嘛，只是没有财务做付款的事情。）

“我们下边的客户现在封账了，等审查完了，把款给我们结了，就能付你那边的款了。”（这个公司处于危机阶段，可能会新生，也可能随时倒闭，想想还能不能继续发货吧。）——回款漫谈之二

作为一个出版社（公司）的发行人员，你一定要发现百分百客户。

百分百是什么概念？村上春树写过一篇小说，书名叫《遇上百分百女孩》。在这篇小说里，村上对百分百有一个很感性的描述，“对于我来说，她是个百分之百的女孩。从看见她身姿的那一瞬间，我的胸口便。”

对于我来说，所谓百分百，首先是一种信任。当我和我的百分百客户沟通时，我们彼此信赖，彼此支持，如此足矣！

今天从回款的角度看看百分百客户。

第一个百分百客户

这个客户最大的特点，就是回款极快，审核过关后，即刻支付。每次把发票寄过去，绝对一个星期之内回款。（有的客户，三个月都回不了款，黄花菜都凉了。）有一个月，没好意思谈结款的事，因为上月刚刚结过账。业务员打电话

给我，问我欠多少钱。我跟她说了数字，她沉默一会，说，该结点款了。第一天对账，第二天寄票，第七天款到账，又是在一个星期以内。如果你也有类似的经历，我们说的可能是同一个人，因为我负责过的片区，只发现有一个这样的客

户。

第二个百分百客户

刚接手那一片不久，问他结款的事。“没问题啊，刚刚上任，要赶快出业绩，我跟你结X万吧。”客户很爽快，其实那一次还卖出那么多钱。再以后跟那边结款，基本上是弹无虚发。当然我也是看菜下饭，实销实结。至于我这边给他发

货，每次举棋不定时，他的口头禅就是：好了，你做主吧。这个客户喜欢喝茶，如果你有个百分百客户有此嗜好，可能是同一人。

第三个百分百客户

在没有负责那一片时，我们就在订货会上见过面了，有一见如故之感。偶然的变化，调整到我负责那一片业务，合作很顺利，该客户的市场占有率也是节节上升。跟他结款，最大的愉快是，只须打一次招呼足矣。这个百分百客户生意 越做越大，但平时花费却很省，每次来北京，都要采几十万元的货回去，但住的却是38元包吃包住的洗浴中心。

第四个百分百客户

那时已经是年底了，任务摆在眼前，每个人都在为回款做最后的努力。我打了电话给她，说想结一部分款，她问我，你想结多少，看了一个账面，我说结两万吧。相比其它客户，她家欠的并不多。“我给你安排了5万呢，”她笑嘻嘻地

说。完全是一个意外惊喜。现在的她还是当初那么纯朴，希望一直保持。

第五个百分百客户

第一次见面，就谈的很投机，在后来的业务中，百分百信任逐步建立。有一个月，答应给我回款，但迟迟不来，心里虽然着急，但是还是没去催，心里想，一定是资金周转困难，否则不会不给的。后来老板打了电话过来，说这个月实

在困难，但是答应你的钱一定要安排的，已经从自己的个人账户转了一部分钱汇给你，过两天就能收到了。这一个客户已经不是百分百了，百分之二十。（所以，客户手上有钱，就看他舍不舍得动用存款。）

第六个百分百客户

与这个百分百客户并无私人交情，完全是公事公办。该公司制度严谨，付款严格按照三个月账期，完全按合同办事。也就是说跟财务对清楚账后，三个月之前的账可全部结掉，只管把发票寄过去就行了。我跟一些经销商谈到这个客户，希望能启发一下大家，他们都会问一个问题：“那如果没卖掉怎么能结呢？”其实这个问题我也有疑问，不过我没去打听答案。这样子操作的客户，我也只发现过一家，如果你也有遇到这样的客户，那应该是同一家了。

„„„„

关于百分百客户的故事，还有很多，这里就不一一列举了。在村上春树的小说里边，百分百男孩和百分百女孩只是擦肩而过，这是一个令人感伤的故事。在出版行业里，我和我的百分百客户时常相遇，虽然没有“如发生地鸣一般的震

颤，口中如沙漠干得沙沙作响”，但生活确实多了很多阳光的色彩。因为有了这些百分百的客户，因为有了这些“永远没有借口”的客户，这个行业才有了它的可爱之处，这个工作才有了它令人留念的地方。

这些百分百客户是我的，也是你的，让我们一起珍惜！

35、回款，要一点气氛

——回款漫谈之二

催款，常常把人弄的很沮丧。

虽然我们有不少百分百客户，但更多客户是百分之八

十、百分之六

十、百分之四

十、百分之二十，甚至还有负数。当你克服恐惧，接通电话，打通了那个负数客户，很可能会得到这样一个回答：“你们家的书又不好卖，还老是催款，要不就别做了„„。”

你会怎么办？沮丧，还是愤怒？这些你都可以，但是没有用。怎么办？停下来，听一听音乐，出去活动活动，或者静一静，让情绪平复下来。否则，跟别人的客户沟通，就没什么气氛了。

催款，气氛很重要。

我有一个同事，是我见过的最富有激情的业务员，他的回款工作做的实在是好。他也是特别能造气氛的人，听他跟别人要款，有时感觉跟打打仗似的，常常不由自主的受到感染。记得有一次，我正在闭目养神，听到他在旁边对客户说

：“ TMD，怎么还不给我把款打过来？”把我给吓了一跳。估计他跟那客户搞成哥们了，要不然不会这么破口大骂。当然大部分时间，他是用笑容感染别人，话还没开始说，先是乐呵呵笑一阵，然后才进入正题。我到外地出差，碰到也认识

他的客户，都会问我这样一个问题：“你们家那位怎么那么有激情啊？”这个问题我也没有答案，大概是天生的吧，我只能付之浅浅一笑。

我那同事做业务的方式不是那么好学，可能很少有人跟客户TMD，而且未说先笑，总还是不大自然。但是从他的案例，说明激情确实很重要。下面比较两个业务员是如何催款的：

第一个业务员的故事

第一个业务员这么跟客户这么催款：“张老板，你好，我是XX公司的XXX，快到月底了，能不能帮我回点款。”

电话那头说：“好啊，我看看库存吧，看能不能结一点。”

这样一通电话，多半是结不到钱，除非你遇到了百分百客户。

第二个业务员的故事

第二个业务员是这么催款的：“张老板，你好，我是XX公司的XXX，您这段时间的生意做的很不错啊。”（先从关心业务入手）

张老板：“还行吧。”（下意识的回答）

业务员说：“您看，这段时间发的货真是不少，你们家的XXX添货也挺勤快，这不，现在欠款一下子就涨到了XX万。”（顺带表扬一下老板的业务员，开始进入正题）

张老板：“啊，有那么多吗？”（其实张老板还不知道实际欠多少钱，账在会计手上呢，不过他感到惊奇，说明也应该结款了）

业务员：“所以麻烦您帮我结到XX时间，总共是XX万。您看马上到月底了，三天之内帮我安排过来，您看怎么样？”（有付款截止时间，有付款具体数目，要求很明确，不过决定权还是客户拿，有理有利有节）

张老板：“这么多啊，资金有点紧张啊。”（虽然是说多了点，但是同意结款了，只是一个多与少的问题，需要继续谈判）

业务员：“说是多了点，您看这段时间发了多少货啊，XX万！您卖的那么好，这点钱不算什么！而且，马上又有新书要发了！”（连续三个惊叹号，老张的情绪怎么也得调动起来了。何况又有新书要发，又是一个卖点）

如果张老板是一个聪明的生意人，而且确实有这笔款，就应该开金口了。

当然，张老板只是代表着一类客户，到李老板那儿可能就不管用了，朋友，谈谈你遇到的李老板、王老板的例子，让大家一起分享分享！

36、我曾经历的第一次培训

——回款漫谈之四

也是周末。也是这样雾蒙蒙的天气。

事先没有通知，下班后，我们一行四人坐上一辆货车，来到了老板的办公室。

这一次，老板亲自说法，这也是我经历的第一次培训，也是在该公司经历的最后一次培训。

“今天，我给你们讲讲回款，货谁都能发，但款可不是谁都能回得来的，一个公司如果回款不良，资金周转不过来，搞不了多长时间就完蛋了。”老板开门见山，这是一次关于回款的培训。

这个道理我们都知道，不过做了老板，体会更为深切吧。

“今天我给你们讲一个故事，教教你们怎么收款的。”老板的声音充满了磁性，有一股抑制不住的兴奋。

“XX市有个老板，欠我18万，欠了有很长时间了。每次跟他催款，要么就说生意难做啦，要么就说资金紧张啦，再缓缓，再缓缓，就这么拖下来了。他不给，你也没办法呀，而且以前也是朋友，也不好逼得太紧。前不久，我亲自去了

一趟，谈回款的事情。”

谈的怎么样呢，我们都关心结果。

“我们在聊天的过程中，刚好有一个电话打进来，接完电话后，正要把手机放进包里，他说把手机给他看看。我把手机给了他，看得出来，他挺喜欢的。这个手机是一个香港的朋友带过来的，花了七千多。看他这么有兴趣，我就说，你把十八万的款还给我，我买一个这样的手机送给你，你看怎么样？”

“你们猜怎么着？”老板问到。

我们都没回答，不过我心里暗暗想，这是你本该回来的钱，凭什么要我送一个手机给你，七千块钱也不是个小数字呀。

“他居然同意了，”老板高兴地说道：“你们想想看，我花了七千块钱，换了十八万的现金回来，也就是说，公司账面上一下子多了十八万现金周转。十八万有时可以把一个企业救活呢。”

老板讲的故事对我的思维构成一定冲击，这是不是员工思维与老板思维的冲撞呢？

多年以后另外一个老板对我讲：“你知道对于一个企业对重要的是什么吗？是现金流。”他们异曲同工地谈到了同一个问题。

自从那次培训之后，我再没有接受过第二次这样的培训，因为我已经离开了那家公司。多年以后，关于那个公司、那个老板的情况，我的记忆已模糊，唯有这个回款的故事，还在脑中时时回响。

37、新华书店，有那么令人放心吗？

——回款漫谈之五

有一次，在外地出差，和一个大学社的同行聊起了一家新华书店，他问我该新华书店欠我这边多少钱？我说十万多一点吧，然后问欠他们多少钱？他说已经五六十万了。五六万，天，对我这边而言，可是一个无比巨额的欠款，但同行

倒一点都不着急，而且颇为得意。我告诉他，我的前任给他们一直减半发货，一般订200本，发100本，订100本，发50本，回款也跟的紧，所以欠款涨的不是很快。同行很奇怪，他说：“你们怎么还控制给他们发货呢，我就是怕他们不订

货，订多少，发多少，欠款越大，收的款越多啊。新华书店，你还怕他们跑了不成？”

我想，有不少同行都持这种想法，因为老是担心民营渠道的“人间蒸发”，对新华渠道显得格外放心，撒着欢儿发货。而有些新华书店客户也常以此为卖点，拖欠供应商的货款。

但是，新华书店，真的有那么令人放心吗？我举几个例子，供大家参考。

有一家新华书店在改组之后，上了新的领导班子，推出的新政策之一便是：XX年的老账一律按应收款的50%结算。

这家新华书店算是好的，起码还跟你结一部分款，俗话说，苍蝇也是肉嘛。

另外一家新华集团自连锁化后，市内的近10家分店除了有2、3家效益稍微好一点，可以把老账结一点，其它几家，看其店面销售，可谓“门前冷落鞍马稀”；看其办公室，“冷冷清清，凄凄惨惨戚戚。这次第，怎一个愁字了得?”

这家新华书店集团也还是不错，虽然说结不了账，但是起码承认欠钱，不定多年以后，时来运转，哗哗哗把欠账给结了，毕竟，铁树也还有开花的时候嘛。

还有一家新华书店集团更不厚到，自合并以后，财务调动，对账时，十多票货只剩下两票货有账（即便如此，也还结不了账），问其原因，他会告诉你查谁谁谁，互相推来推去，没个结果。再一说，就是电脑系统出问题。反正是让你

竹篮打水一场空。

新华书店改制，一波接着一波，可谓风起云涌。但所谓天下大势，分久必合，合久必分。在起起落落之间，在分分合合之后，如果对其不加以控制，不加管理，及时清账，只是抱着“反正新华书店跑不了”心态来做事，最终受损的还是

你自己。

38、因小失大

——回款漫谈之六

所谓国有，是一个很奇怪的实体，有时候管的很死，比如要审批一样东西，这部门盖章，那部门盖章，到章子盖完，机会已是“黄鹤一去不复返”。效率低的不得了。但是有时候又管得很松，君不见，腐败大案要案层出不穷，弄得你目

不暇给，效率高的就怕你没有想象力。

我有一个出版社的朋友，千里迢迢和客户对完账，差一点账没能对上，一千多块钱吧。客户提出条件，把这一千多块钱抹掉，另欠的十万元当时就可以结清。发行员打电话跟公司的领导请示，这么做，行还是不行？

领导接到电话，考虑的挺周全，一千多元怎么能就这么算了，可是国有资产啊。要求该发行员继续交涉。这事就耽搁下来了。发行员出差回来，写完总结，七七八八忙完之后，再与客户沟通这事时，客户那里已经发生变故，“昔人已

乘黄鹤去”，十万现金打水漂。

还是这个出版社的朋友，有一个新华书店客户，把他们开的几万块钱的发票搞丢了，款自然是结不了。按理说，这笔费用应该是新华书店的业务员负责，该业务员想出种各种理由推脱，这事就给搁下来了，款结不了，货也停发。就这

么拖了下来。最后还是出版社重新开了一张发票，才把款给结回来。不过，这一晃，已经过去两年多了。

相对来说，民营公司就灵活得多，我处理过一些倒挂账，凡是对账有差额的情况，跟客户商量，按我方账务处理，签下债务债权关系终止的协议，即可支付现金。客户几乎是无一例外的答应了。因为要查这账，不是一时半会的事，等 到那个时候，谁知道又是什么情况呢？还不如现实一点，做法更可取。

39、我收到的第一笔款

——回款漫谈之七

对账有差额存在，是常有的事，一般表现为退货上差额。

我刚从事发行工作时，曾和一位客户对账，始终对不清楚，但是客户又有订货，怎么办？我问他，不管差多少，你那边确实欠我们钱，对吧？他说是。我说为了不因为账务问题影响我们业务的正常进行，在账没对清楚之前，你的订货

走现款怎么样？反正你也欠我们钱啊。客户也挺爽快的答应了。发那一批货，收了一万块钱。这是我从事发行以来的第一笔回款，虽然不多，也很平淡，但第一次，多多少少还是会有一点成就感。40、友善的小火花

——回款漫谈之八

在卡耐基《人性的弱点 人性的优点》中，有这样一个例子，一个叫吉姆的人，你知道他能记得住多少人的名字吗？整整5万人，所以后来他帮罗斯福竞选总统，大获成功。

作为一个发行人员，工作简省多了，因为打交道的对象比较固定，一般是业务、财务、老板，有时还有仓库管理人员。以我个人经验，每一个人都在代表一个部门对你做出评价，作为业务人员，他随时会反映你公司的货好不好卖；作

为财务人员，他会反应你公司的账清不清楚；作为仓管人员，他会评价你的公司到货及不及时，发货准不准。有时候，你不知道谁会帮你一个忙，谁的一句话会起关键性的作用。

有一次我收到过一笔意外回款。所谓意外，当然是不在计划之中的。图书行业结款的潜规则之一，你跟经销商要款，经销商给你做了计划才会回款。至于所谓的合同，虽然都是签三个月账期，其实并未执行，如果你等客户正而八经按

三个月账期主动给你回款，那恐怕只是一个笑话而已。

平时跟这个客户结款，我都是跟经理沟通，他同意了，就可以安排结款了。那次因为出差在外，还没来得及打招呼，回公司后，发现有这笔款，感到颇为奇怪。后来，问了对方财务，才解开这个谜团。原来，一直跟我对账的会计提

醒了公司的业务经理，说欠我这边不少款，该结一部分款了。业务经理把账面一看，确实如此，很及时的回了款。她这个醒，提的很重要呢。平时在跟财务对账的过程中，也会交流些别的事，慢慢的成了朋友。现在虽然不再负责那一片，但还时不时都有些联系。

卡耐基曾经说过：“在你每天所到的地方，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，但当你下次再到这个地方的时候，这友谊的火焰就会照亮你。”诚哉斯言。

41、老板喜欢电话响

——回款漫谈之九

每个公司的结款程序都不大一样。相对而言，新华书店的结款程序比较固定一点，规范一点。一般来说，将账务对清账之后，要么财务、要么业务员会给一个结款数字，根据这个额度开票过去，就可排队结款了。民营渠道的结款程序

则比较复杂一点，有时候业务说了算，有时候财务说了算，有时候则要和老板沟通。

我有一个客户，在当地市场上也算是大户，他经营的那一类产品，占有该省绝大部分市场份额。一般来讲，生意做的大，结款的事，跟业务员商量就可以了。但跟那边结款，每次都得跟老板沟通之后，才能安排过来。他那里业务也会

给你做回款计划，但计划只是让你空欢喜一场，很少有能兑现的。

后来，有一次出差，和另一个客户聊天，刚好是月底，看到他的催款电话一个接一个的，忙的不可开交。我问他，怎么结款都得要找你，把自己搞的这么忙。他一语解破我心头疑问：“如果没人给你电话，我不忙，说明这公司快要完

了，因为你不知道到底发生了什么事情。”言外之意，因为你亲自打电话给他，肯定也会谈一些业务情况，说一些同行的具体情况，他也更清楚自己生意做的怎么样，知道你的事紧不紧急，要不要给你安排回款。一句话，你的这通电话，让他得到了一个放心。也确确实实，你很需要结这笔款。而那些光有计划、没来电话的客户只是落实的纸上而已。

所以，结款的黄金规则之一是：不要顾虑给老板打个电话，如果计划不能兑现的话。

42、授信管理，你做了吗

——回款漫谈之十

笔者有位高中的政治老师，是一个颇为愤世嫉俗的人，在汹涌的八十年代，曾有过悲壮的表现。有一次在班上，谈到腐败问题，他有过一番惊人之语：“如果我有机会贪一千万，杀头我也干呀。”（如果换在今天，他的标准可能会提高）

马克思有名言：“„„一旦有适应当的利润，资本就大胆起来。如果有百分之十的利润，他就保证到处被使用；有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯

任何罪行，甚至冒绞死的危险。”（《马克思恩格斯全集》第17卷第258页）

有的客户，如果欠你5万，他会认真给你回款；如果欠你10万，他犹豫一下，会给你回款；如果欠你20万，他会咬咬牙给你回款；但如果欠你50万，欠你100万呢？如果有10个、20个这样的供应商给他这么放款呢，他会怎么办？

人不是100%的神，也不是100%的兽，人是半神半兽的动物。人性是神性与兽性的结合。多一点神性，少一点兽性，就需要管理。绝对的权力，必然导致绝对的腐败。“有百分之二十的利润，它就活跃起来”，活跃就好了，再前进一

步，就是向疯狂迈进了。

有句名言说，上帝欲使人灭亡，必先使其疯狂。如果你不想让你的客户疯狂，不想让你的客户灭亡，就一定要严格做好授信管理。