酒水工作开展

第一篇：酒水工作开展

小泸州酒销售通路分析

白酒作为快速消费品的一员，不管以哪种模式运作，基本上遵循传统分销模式“厂家—经销商—分销商—终端—消费者”这样的网络或者通路。对于小泸州酒而言，如何打开一个新的、良性的局面至关重要，本文从小泸州酒销售通路的各个环节进行探讨，以期提供一些操作思路。

销售通路

销售通路是实现将生产者所提供的产品或劳务与最终消费者进行交换的、由中间商连接而成的中间通路，它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

我们的物流、资金流、信息流、文化流、服务流等都是在这个通路中体现和完成的。俗话说要致富，先修路。通路不仅是营销领域的重要资源，还是企业的重要无形资产。

下图基本上可体现成都市小泸州酒的销售通路，也是小泸州酒实现铺货、动销、提量的关键环节。

销售代表 经销商 分销商 餐饮酒店/传统零售/便民超市 老板/店员 消费者 重点超市以及部分酒店餐饮

分销商

对于销售通路来讲，分销商是实现终端分销的一个重要环节。小泸州酒从2010年10月份上市以来，第一次铺市工作已经完成，在市场已形成一定销量。但是，铺市率低，进入重点餐饮及超市已成为瓶颈，那么如何实现第二次铺市，如何提升销量是必须要面对的一个问题。分销商正是解决问题的一个突破口。分销商为什么不愿意做我们的产品？看不到前景，做不大；天气热，不愿意占用资源；赚不到钱，有风险，政策不够好，开展工作有难度。问题无非是这些，那么我们该怎么做？ 第一，描绘前景，让分销商看到希望；第二，降低风险，甚至没有风险；第三，以利益作为分销商行动的驱动，诱之以利。优质的产品，成熟的模式，团队，强大的资金，这些都是产品成功的保证。其次，以区域代理的形式，让分销商不承担任何风险，只提供网络就可以赚到钱。最后，首次政策做到位，让分销商能够快速的看到好处。但是我们是有条件的，必须要求其最大限度的利用自己的网络以最短的时间铺市。这样做不但可以扩大铺市，而且可以利用产品本身来代替营销成本，最大化发挥资源优势，也是选择分销商的一个重要标准。

销售代表

销售代表是我们攻城略地的执行者。我们强调“重武器，轻思想，死命令，共分享”的原则。什么是重武器？重武器是指小泸州酒进入各个通路环节的政策，政策要根据各个环节的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡量政策的标准，但是政策又来源于一线的销售代表，销售代表要根据市场情况不断反馈调整。轻思想不是不重视思想的一味执行，而是说政策的运用要灵活，对不同市场状况的处理要灵活，是销售代表主动性的体现，而不是事事等批准，等命令，这样一来难免误事。死命令不言而知，在我们配备了武器，给予了权利的时候，一定要言必行，行必果，对一个命令执行到底。共分享是团队的终极目标，关系到团队成员的每一份子，我们的成绩，荣誉，得失都要经过分享总结，以达到团队成员在历练中共同成长。

终端及相关人员

终端是疏通渠道，确保产品流通的重要环节，也是满足消费者需求，实现销售和利润的临门一脚。终端工作的扎实程度，是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。“给老板信心，给员工动力。”是我们实现动销、提量的必不可少的措施。

在《传统白酒的消费者特征深度分析》一文中，作者提出消费氛围决定销量。之所以会出现这种情况，原因非常简单——消费者只能感受到消费氛围而不能感受到企业的销售额或销售量，消费者只能从自己的感知去判断一个产品的市场地位。所以在我们计划性拜访中，一定要反复强化小泸州酒在老板，服务员心中的印象：这是今年最流行的酒，最适合成都人喝的酒；我区域内其他的店卖得最好的酒；这是某某人(某些特殊的人群)经常饮用的酒。通过不断的强化影响来达到一种旺销的氛围。

如何给员工动力？对一般酒水而言，餐饮酒店老板、员工推荐与否，怎么推荐对消费者选择酒水有很大左右作用。开瓶费是厂家刺激餐饮渠道的一种惯用手法，五毛，一块，两块都有。如果每个厂家，每个产品都在瓶盖上下功夫，在几毛与一块上做工作，那么员工对此已习以为常，自然谈不上积极性，推荐什么都有钱，凭什么推你的？

本文提出餐饮店员工终身推荐制。餐饮店员工在大行业里基本处于稳定，不管跳槽升职，总在这个行业。首先，奖励推荐最多奖，营造一个竞争环境，让员工能得到实际的好处；其次，颁发厂家荣誉证书，让其有归属感，无论在哪里都可以推荐，都是厂家终端代表；第三，中长期设立旅游奖，培训奖等，增加活动的丰富性，同时让餐饮店员工作为酒类推荐者享受推荐带来的成果，分享公司的成功。

消费者

消费者是通路的最后一个环节，是实现价值交换的主体。本文提出“高认知，低风险，多互动”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作为一种非生活必需的精神奢侈品，其精神享受属性大于物质消费属性，喝“国窖·1573”酒，你能穿越时空的隧道，品味历史，喝“舍得”酒，在舍得之间，你能领悟大舍大得小舍小得的智慧人生，喝“金六福”酒，从吉祥喜庆的氛围中，你能感受幸福安康„„这是品牌文化，也是消费者对一款白酒的高度认知。作为小瓶酒，健康、即时、娱乐饮酒是与消费者达成一致的核心。比如：“健康不伤身，首选小泸州”，“小泸州酒，男人的饮料”。其次，消费行为的产生意味着消费风险的承担，对于一个新生事物更是如此，那么刺激消费，降低风险是必不可少的举措，比如，免费品饮，开瓶奖，各种赠送活动就是例子。互动的好处在于带动消费者的参与积极性，增加娱乐性，深化消费者对产品的认知，是实现提量，持续性消费的有力武器。

如开篇所言，本文意在提供一些思路，所以在各个环节的分析中较为粗略，没有涉及到具体的措施，同时，希望结合各个区域市场及业务代表反馈的实际情况提出具体方案，为小泸州酒的铺市，动销，提量有所帮助。

第二篇：收银员,酒水工作职责

有关吧台细则

一、仪容仪表：（与服务员的相同）

二、服务态度

1、对客人彬彬有礼，主动热情耐心周到，讲文明、讲礼貌、运用礼貌用语与客人进行交流、沟通。

2、对内部同事和蔼可亲，工作态度良好。

三、纪律

1、输单人员对自己的电脑设密码，收款人员固定在主机值班，不允许擅自操作别人的电脑。

2、电脑不允许玩游戏，不能做与工作无关的事情，违者重罚。

3、吧台内不允许吃饭、吃零食。（注：值班人员可以在吧台吃职工餐，时间不超过15分钟。）

4、除经理外，其他人员不得擅自进入吧台，违者重罚。

5、其他纪律与服务部相同。

四、岗位职责

收银员的工作职责

1、认真执行餐厅各项规章制度和工作程序。

2、着装整洁、守时、礼貌、服从指挥。

3、负责餐厅收款业务、在收款结帐时，迅速准确、不出差错。

4、每日收取的现金必须与帐单核对相符。

5、掌握现金、人民币支票、信用卡、签单等的结帐方法和结帐程序。

6、按规定使用和保管计算器、验钞机等设备，做好清洁保养工作，搞好工作区域卫生。

7、每日核对备用金，并备足零钱。

8、每日填写营业日报表和销贷日报表，连同收款原始单据交财务部核对。

9、保管好各种收据、票证，发现问题及时反应。

10、严格遵守财务手续，每天进行现金盘点。

11、熟悉餐厅各种酒水、菜品、饮料的产地、规格、价目和保质期等，了解餐厅服务的一般知识。

酒水员的工作职责

1、认真执行餐厅各项规章制度和工作程序，服从上级指挥和监督检查，保质保量完成工作任务。

2、保证备足每餐酒水销售量。

3、每日负责统计酒水销售日报表。

4、负责搞好自己区域卫生。

5、主动配合财务的抽查和月底盘点。

6、了解和掌握各种酒水产地、度数、价格和保质期。

7、完成领班交给的其他工作任务。

第三篇：酒水员岗位工作说明

尚水元餐饮有限公司（酒水员岗位工作说明）

1、在组长的直接领导下，严格遵守公司的规章制度，按照工作流程做好本职工

作；

2、按照《卫生区域划分表》，做好卫生工作，达到相应标准；

3、按规定正确领用和使用工具，降低工具和设备的破损和消耗。休班时，各种

工具须经组长验明清点，填好《交接班表》方可休班；

4、按规定整理好个人仪容仪表，正确使用礼貌用语，热情待客，微笑服务，随

时接受上级领导的检查；

5、负责酒水的摆设，并且合理调配，保证客人的需要；

6、熟悉各类酒水的名称、型号、产地及特点；

7、注意酒水的生产日期，严防过期变质酒水上台，对酒水过期变质及酒水质量

而引发的事件和安全负主要责任；

8、营业结束，协助服务员做好酒水的回收和再利用工作；

9、认真做好消防工作，会正确使用消防设施，预防事故的发生；

10、绝对服从上级领导安排，不得无故拖延或拒绝分配工作；

11、积极参加公司组织的各项活动，提出合理化建议，关心公司和自己的发展；

12、按时完成上级交办的其它任务。

2010年5月9日

第四篇：酒水销售

一般情况下，酒水类产品重点样板型酒店效应出来后，就要开始拓展其他分销渠道，提高市场占有率，扩大目标消费人群，提高知名度。那么，如何来把握这个市场操作的拐点呢？本质上，市场拓展就是对销售渠道资源和消费人群的占有和控制，只要是在新开发市场的几个主要渠道资源的占有和控制上和对消费者的广告效应达到一定程度后就可以根据市场节奏和销售季节阶段情况进行多渠道拓展和销售推广，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所谓的营销理论（营销是动态的，而且当前很多理论并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情况还是要掌握的，主要集中在酒店的进店率、市场占有率和稳定率、目标人群的公关成功率、分销商反映和积极性、重要目标消费者和普通消费者对本品牌的认知率等指标上。值得注意的是，做国内传统行业的本土市场，科学市调和规划是必要的，但不要过于依赖数据决策，有时候职业的直觉也非常重要。

一、从销售情况来判断

1、在核心市场，往往是在重点城市中，主力产品在目标酒店的进店率已达到80%以上，重点代表性酒店进店率90%以上；其它产品线产品也分别跟进店品种率60%以上，进店率60%以上；

2、在重点酒店的销量中，本产品的指名消费尤其是主力产品占到一半以上，且持续一个月以上；一般目标酒店中，本产品在同类产品中的销量已进入前三名，而且已经稳定了一段时间，一般是一个半月以上。其他非重点型酒店也出现了35%左右的指名消费率，持续两个月以上；

3、相关企事业单位的公关成功数量占到目标数量的40%以上，而且消费频率在近一个月的时间一直以本酒水为主，频次高，数量较大，有自带；

4、非公关型散客的消费量占同类产品35%以上，热点消费明显；

5、中档及以下产品在家庭周末消费和节假日消费中占到35%以上，成为消费热点；

6、公关型消费同促销型销售之比为4/6 以上；也就是经过公关产生销售的比例越来越小，但整体基数继续扩大，经过市场操作产生的销量增长明显，所占总体销量的比例越来越大；以上数字可以从酒店服务员、吧台、仓库、大堂经理、销售报表获取，加上一些市场走访得出的判断。

二、分销商对本产品普遍产生兴趣，有意马上经销的人数占寻访数量的一半左右，且对于价格体系、政策支持力度敏感度稍弱于平时拜访，跟厂家业务员的主动联系开始增多；本地总经销商加分销的渠道模式架构合理性是否形成；

三、从市场范围看

1、核心市场的热销氛围已经形成，经常在酒店大厅散席餐桌上看到一些消费者在消费本产品，而且有一些自带酒水现象出现；

2、边缘市场已经开始出现产品销售，分销商开始关注本产品，有一些人开始尝试着接触厂家业务员，并主动提一些建议，包括市场和产品开发的提议；

四、核心市场的反应

1、烟酒店对厂家业务员持欢迎态度，且在现款进货方面大多没有争议，有的也仅仅是要求一点支持物料或者小政策、小促销品；

2、有一些烟酒店都已经摆上了本品牌产品；

3、在烟酒店进行小范围试销，反映还可以，能看出市场潜力；

4、零售店大都知道了本品牌产品，占一半以上；便利店、社区店、小商超大多能说出产品名称和一些产品外观印象和口感描述；整体评价正面且认为开始热销；

5、商超进场谈判有争取做活动、宣传面、地堆点和优惠的意愿；

五、品牌资产积累

1、针对性广告的投放数量、规模、投放媒体的多样性；宣传物料的丰富和宣传深入程度；

2、一般消费者大体能在未提示情况下能说出品牌的定位档次和外观印象以及口感评价；

3、核心市场的广告曝光率较高（现在没有一定的广告曝光率支持，单靠地下强势促销推动市场难度越来越大），边缘市场的普通消费者有一些人听说过本品牌，有点简单印象；

六、酒店情况

1、瓶盖费等明兑、暗兑操作顺手、及时，服务员有积极性，有一点其他但属于较为合理的要求；

2、重点酒店中，服务员能较准确地说出产品的价格、风格、特点，第一推荐率高，至少也是在前三名推荐中；

3、一般目标酒店的服务员推荐率较高，能说出本品牌的一些特征和消费利益点，有热销的语言氛围；

4、吧台摆放基本还好，大多数能保持在较好的位置，基本没有角落现象，吧台人员的随机推荐率明显；

5、大多数酒店大堂经理、仓库管理、财务等对厂家业务员能配合工作，可以单独了解一些情况；

6、本品牌成为大多数酒店的新酒水利润来源之一，且较为稳定持续一个半月以上，价格稳定，加价率合理，对促销品和促销手法评价正面；

7、一般性酒店的首荐率40以上；

七、业务员的工作状况

1、自身业务的能力素质和熟练程度较好；

2、进店、促销、差价、客情、结款等工作，大多数业务员能较为顺利地开展；

3、业务员同二批商之间的“老面孔程度”和数量，特别是同一些优质分销商的关系熟练和友好程度；

4、对开发城市的酒店、商超、烟酒店、批发市场等渠道及特点、竞争格局的熟悉程度和分析能力较好的业务员能占到30%以上；

八、市场拐点的时间一般情况下，在旺季前一个半月入市打基础，旺季来临时做销量，很快就跟上其他渠道的拓展和推广。但这只是理论上的，实际上，很多企业的具体执行情况不一样，因企而异，只要把前面这些基础工作做扎实了，并且可以进行较为明显的判断，一般都可以较为准确地进行把握和推进。从以上可以看出，销量占有率和稳定销量时间、市场反应尤其是二批、烟酒店反映状况、广告效应积累和普通消费者的产品认知率评价等因素是从酒店终端到扩大分销市场拐点把握的主要参考指标和决策感觉，其它的指标是这几项的辅助或者细化参考。每一家企业的资源基础不一样，建立科学深入的市场分析系统，客观分析解读竞争状况，及时果断反应和决策，才是市场拐点决策的指导性思想。

第五篇：酒水营销

酒水营销

目前专注于酒类营销的咨询企业的龙头企业是北京盛初咨询，曾成功运作过洋河蓝色经典、郎酒红花郎等经典案例，其优势是产品创新、品牌创新等新模式的创新性的运作。分析原因，可以发现盛初咨询的成长以及其独特的创新营销模式的成功是直接与我国酒水消费的爆发性成长期直接相关的。在消费规模的集中放大期，大型企业所占据的市场及增量有限，有相当大的市场份额需要中小型企业及弱势品类来填充，但在有限的营销费用的约束下，唯有创新营销所带来的廉价的巨大的品牌曝光率和认知度才能帮助中小型品牌杀出红海。盛初咨询选择了一个很好的市场切入点，伴随着洋河及郎酒从捉襟见肘的夕阳品牌通过品牌再造重新成长为业界巨头，盛初咨询也成为国内酒水营销的NO.1。

根据国际市场中，“香型”消费及以香型为基础的价位多样化的历史经验，国内浓香型、酱香型品类的高端化已逐步完成，未来不久，清香型品类的高端化趋势也将逐步形成。类似于奢侈品的高端酒水品牌同样需要历史和血缘来慢慢打造，并非朝夕之功。目前市场中最大的机会存在于高端提价后形成的“次高端”（100-600元）的价格细分市场。对于高端市场，营销费用比营销模式及组合更重要，但对于次高端乃至中低端市场，创新营销组合仍是价格便宜量又足的最佳选择。对于高端市场，塑造一个强势的排外的品牌细分是必要的，但对于非强势品牌来说，利用环境变化产生的机会，随行就市的塑造一个强势的品牌认知才是最重要的。对于强势品牌来说，坚定而充裕的品牌营销支出是第一位的，营销模式和组合只能是锦上添花。对于弱势品牌来说，营销效率和效果才是第一位的，因此，基于明确的市场细分之上的精准营销和创新营销，才能用有限的营销费用创造尽可能大的曝光率和认知度。

回首，中国酒水行业的漫漫三十年市场化的路径，可以发现一条清晰的提升轨迹：作坊酒－工业酒－广告酒－文化酒－品牌酒。再观察行业企业的营销模式变化，从省优部优国优的陈述式广告，到囊括广告/公关/终端营销在内的整合式的品牌营销。尤其是近五年以来，酒水企业及酒水营销企业的品牌运作手法愈发成熟，并呈现出越来越明显的分化。对于已经成长起来的高端品牌，包括盛初咨询曾经服务过的洋河/郎酒/汾酒/酒鬼酒等品牌，在掠夺品牌溢价的同时，企业对创新营销的第一位的重视也渐渐被扎实的品牌咨询所替代。

创新营销很容易塑造品牌认知度，但却难以建立品牌忠诚度，尤其是太多太频的“新意”会混淆消费者对品牌DNA的认知，不利于品脾塑造。对于强势品牌来说，创新营销一定要慎用，以防混淆了品牌认知。而对于非强势品牌来说，创新营销要配合整体的品牌战略一起使用，并于之后进行有效引导，厘清消费者对品牌的认知。郎酒红花郎在做产品规划时，就曾陷入创新的误区，同一市场充斥着新意多多的众多“XX郎”子品牌，消费者对价位/香型/品牌的认知完全被红花郎自说自话的概念搞晕了。幸好，郎酒很快认识到这个问题，迅速的利用区域细分，将品牌架构梳理清楚。

观察盛初咨询在2010年的战略转型，盛初咨询已经开始将业务中心由中型企业向上市公司转移，与山西汾酒、酒鬼酒等上市公司的战略合作中，服务内容更倾向于业绩增长战略、销售模式转型等传统业务。这个倾向可以证明，正在日益成熟的高端品牌在品牌营销方面已经放弃了简单的外向型的创新型营销的依赖，转而寻求全员的由内至外的扎实的全员品牌管理及咨询。

创新营销永远不是酒水企业的目标，快速而廉价的建立品牌认知度才是目的，吸引消费者更多的消费才是唯一的终极目的。随着酒水企业营销水平的普遍提高，单纯的点子式的“创新”营销，已经难以满足酒水企业的需求。从点子向前延伸到工业设计/包装等模块，向后延伸到高匹配度的整合营销模块，唯有整合企业内外部所有资源，才可能在品牌大战中胜出。至于市场机会，永远多多。

以职业为维度：目前市场细分多集中于商务/公务，但军人/蓝领工人/IT人士等细分人群也规模庞大，足以支撑起一个细分市场。

以颜色及颜色文化为维度，洋河的蓝/郎酒的红，传统的绿/瓷白/透明等颜色，虽然都有企业在应用，但颜色文化的解释无穷无尽，只要有一个概念/故事，可以引发人们的想象和认可，既可。以包装为维度，鼎/樽/坛等包装形式，已经有很多应用。但酒鬼的麻袋装等异形装在如今的酒水市场中越来越多，这是工业设计赋予酒水行业的广阔。

借大事件造势，事件营销一直是外资大品牌的强项，但随着中国的崛起和国际化程度的提升，奥运/世博/世界杯等全球性的大事件对消费的影响力也越来越大，中国酒企必须开始重视事件营销。不说过于久远的巴拿马世博会上茅台一摔成名，水井坊在2008年北京奥运期间，借“庆功酒”这一擦边球绕过禁止高度酒进行奥运赞助的门槛，顺利的完成了品牌提升。

以上的细分模式是酒水市场中比较常见的，其实酒水品牌的创新营销也可以从以下几个细分模式中想办法：

以共同的经历为区分：逢年过节回家看看，礼品中酒水肯定是必不可少的。这个概念已经很多应用，但共同的经历有很多，如：知青下乡的经历；睡在上铺的兄弟，懵懂青涩的初恋等校园情怀；年少时的江湖义气等等都是高代入的品牌故事。

以区域为划分：中国的酒水消费地域差异很大，曾经也因地方保护主义而缺乏全国性的酒水品牌。可以围绕北大荒/江浙/中原等不同的酒水消费区域进行市场细分，这也是一时难以实现全国市场布局的地方酒企进行扩张时的不错的选择。

以渠道为细分：小糊涂仙曾于1998年开创了终端买店模式。中粮旗下长城品牌的著名经销商广州龙程，曾与西班牙的菲利斯合作打造一款“金蝴蝶”酒，在其分销渠道设计中，小只装主推酒吧，标识设计也极尽暧昧之能事，咋看是翩翩起舞的金色蝴蝶，细看是正在亲吻的男女侧脸剪影。整个产品设计可以算是以渠道为细分。商超/餐饮/烟酒专卖店/ EC（电子商务）/ KTV酒吧夜店等渠道细分，对酒水品牌的塑造，尤其是新品开发有很重要的影响。

目前酒水企业对时尚潮流文化等影响消费的因素的关注尚有不足，如可以借助高收视率高票房的电视剧或电影等开发新品，如在《色戒》引发广泛争议时开发“色-戒”新品，或当《亮剑》占据家家户户电视机窗口的时候，开发充满军力/男人气概的新品，相信不仅会有不错的销量，对品牌认知度也有相当提高。

创新营销，必然要从产品出发。因此，市场研究和细分必不可少。突兀的“点子”式的策划因为没有对市场和消费的基础研究，在未来必然将行路艰难。当然，创新营销也不是万灵丹，但在未来一段时间内却是国内酒水企业不可缺少的法宝。不过，应该注意的是创新营销必须在品牌统筹之下进行，如果创新营销不能转化为销量和品牌资产，那营销的意义何在呢！