第一篇：小挖市场开发总结
合肥湘元工程机械有限公司 滁州地区小挖市场开发总结
汪中山
2008年1-5月，滁州地区小挖总销量为53台，其中三一小挖销量为2台，占有率为3.8%；到2008年1-12月滁州地区小挖总销量为108台，其中三一小挖销量18台，占有率为16.7%；2009年1-4月滁州地区小挖总销量为63台，其中三一小挖销量30台，占有率为47.6%；从2008年年初的销量的不景气到今年1-4月份三一小挖市场占有率的突飞猛进，笔者2008年5月从安庆地区市场调到滁州地区市场，深深体会到其中的艰辛，特做如下几点总结。
一、针对滁州地区是新市场，老客户少，2008年5-6月份做大量的市场调查。
1、选好重点市场，每个县作为一个调查对象，大挖有多少、小挖多少、几辆平板车和配件店，今年新机量和原有挖机保有量，且对客户进行详细的分类，通过一个多月的深入调查，彻底摸清地区挖机市场的基本情况。
2、调查竞争对手的在本地区的营销网络，人员分布和车辆，主要的经营手段、商务条件、主要客户群的分布，售后服务情况。
3、对本地区各个县的人文环境进行详细的调查，特别是客户代表人物的特点，群体分布，挖机用户对挖机的关注点和购机意
向的侧重点和焦点。
通过以上的调查研究我们在本地区锁定了日立小挖为主要 合肥湘元工程机械有限公司 竞争对手，日立小挖在2008年1-5月份本地区销售量为29台，占有率为55%，且配置同三一小挖差不多，价位要比三一小挖高5-6万元。并同时分析地区的人文、地理环境和市场活跃程度，选定明光市和定远县为我们的突破口，因滁州地区地处江淮分水岭，明光和定远二县靠近淮河，是丘陵和平原交接地区，小挖保有量少市场需求量大，而其它几个县平原地区，小挖保有量较多，另明光、定远二县客户有北方人的性格，相对于其它几个县南方人性格相对好相处，且市场一旦打开，市场会立竿见影。
二、加强内部团结，并对销售人员进行业务洽谈培训和一对一的帮助指导。
1、充分了解分公司每位员工对本行的兴趣，告诫员工千万不要在自己没有兴趣的领域里追求成功，要知道无论我们到任何地方，任何公司无论做什么，工作始终是第一位，要有严密的组织和勤奋的工作态度。
2、个人业务能力的提高、市场分析和销售目标的选择。首先要集中优势兵力用大量的时间精力建立局部的优势打开缺口，任何一个市场都只能为部分人服务，把所有人当成自己的客户是不可能建立市场优势，要善于寻找和开发潜在的客户，自己要树立
自信心，对产品有信心，对市场有信心，对公司有信心。分公司经理对每位业务员的第一单都是从头到尾都参与其中，通过言传身教，迅速提高业务员的谈判能力和成功率。
三、坚定不移的贯彻执行总公司的方针政策，创造性的发挥 合肥湘元工程机械有限公司 总公司的各项优惠促销措施，制定详细的开发方案并加以实施。
1、根据总公司的布置，重点建设市场支持体系建设，对地区大用户，配件店、等重点人物，用先做人，后做事的理念建立起合作伙伴关系，每位业务员在本地区都建起自己的销售体系。
2、选准目标客户层，对原有日立ZX70机的客户，进行重点拜访。并用我们免工时费来维修其机器，使其转化为我们的宣传员。
3、重点市场用重点人物来重点突破。特别是明光市场，原是大宇的传统市场，通过市场调查，抓住大宇原答应客户推迟6个月做按揭，而实际上是欺骗客户时，广泛宣传，且带客户到三一厂家参观，建立三一在明光市场的信誉体系，到2008年底达到销售小挖8台，今年1-4月份12台的较好业绩。
4、服务对业绩做出了不可磨灭的贡献。去年8月总公司通过服务体系的改革，加大了服务的力度，且由于日立服务体系的不完善，日立客户反映日立服务极差，而我们服务及时，维修水平高等带来好的服务口碑，到今年四月份我们一共收到客户送来的锦旗近20面。现在滁州地区我们服务的口碑超过所有品牌的挖机。
5、充分利用周例会来总结工作中的不足、表扬先进。在周例会上让每位销售人员总结上周工作中的不足，及时给予指导；布置好下周工作，使得各位业务员能充分领会总公司的意图，业务人员的能力得到了进一步的提高，达到培训的效果。合肥湘元工程机械有限公司
6、密集的展示会对销售业绩的贡献。2008年5月份本人到市场调查时，许多客户不知三一还生产挖掘机，只知道三一生产泵车，但通过几轮密集的展示会后，现在三一挖掘机已深入本地客户头脑中，知道三一挖掘机是国产挖机中的第一品牌。展示会前严密组织，特别是展示会前一天晚上，对意向客户进行重点交流，争取达到成交意向。会后总结得失，到2009年2-3月份滁州地区有6场展示会，每场都有成交机器，其中有4场展示会成交机器达到3台以上。
7、大型促销活动对销售业绩的贡献。2009年2-4月份通过公司组织的三场摸汽车大奖活动，我们分别以11台、12台、12台的业绩完成任务。
综上所述，滁州地区能起得这么好的业绩是与总公司的大力支持分不开的，同时分公司内部员工十分团结、团队精神强，我们会更加努力、争取把三一小挖的市场占有率进一步提高。
第二篇：浅谈市场开发
首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善
.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…
其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划
.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!
刘佰胜于21日傍晚
第三篇：市场开发分析报告
琴涵礼品公司市场分析报告
（一）根据学院及周边情况进行市场分析
1.“琴涵礼品公司”的市场细分
礼品市场细分与一般消费品相比，礼品最突出的特点是非自用性，即消费者购买礼品的目的不是为了满足自身需要，自己使用，而是要赠与他人，让别人使用。对消费者来说，一般消费品是“我购买，我消费”，购买者与消费者是同一体；而礼品则是“我购买，你消费（你使用）”，购买者和消费者是分离的。正是礼品所具有的二者分离，非自用性的特征，使得我们关于礼品市场的细分就不能完全按照一般商品市场的细分标准来进行。
首先，将消费者分为馈赠者（购买者）、收受者（使用者）；然后，再将消费者按购买力或需求的不同划分为组织、个人。最终将礼品市场细分为四个子市场。馈赠者因其购买力的大小分为组织和个人，收受者因其接受的礼品不同也分为组织和个人。如此，将礼品市场分为了组织———组织，组织———个人，个人———组织，个人———个人四个子市场。前面代表馈赠者，后面代表收受者。
（二）各子市场的营销策略以上是对礼品市场按照购买力和需求的不同并结合礼品特征作出的礼品市场细分。当然细分市场不能仅仅停留在理论层面，成为空洞的理论；也不能只是为细分而“细分”，使之成为乏味的工作。要避免如此，就必须针对每个子市场的特点，合理组织产品开发，使得产品最大限度地贴近市场，适应市场；这就必须有针对性地制订营销方案，使得一线营销能够找准着力点、突破口，高效率地开展营销工作。
2.各产品细分定位
1.实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、烟嘴、各类球拍等此类最常用。
2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”“水晶工艺品” 等。
3、代币型：交通卡（当然是充了值的）、手机充值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠！
4、奢侈型：手表纪念金条。
5、收藏型：结合年代和事件的而富有内涵的礼品，例如奥运官方发行的礼品。
（二）目标市场情况
1.琴涵礼品公司发展趋势
礼品行业在中国市场上存在发展价值，本身从行业性质考虑，先如今的礼品行业是很多，但只局限于在礼品上印刷企业的标识，如果是一般客户，这类礼品没有问题，但如果要赠送重要的客户，那么在礼品定制方面就需要“内外兼修”了。据专家分析：礼品行业未来的发展并非因有千亿元的市场就可以随手捞金。虽然中国礼品业市场庞大，国外主要消费国的礼品有70%至80%来自中国，但中国礼品经营企业普遍处于小作坊经营阶段，无论是生产还是经营，都缺乏大品牌的规模化经营思路。因此礼品行业仍然需要新兴概念发展的提出，从而来更好的促进礼品行业的发展。
目前市场上礼品的发展存在不足之处，独特风格的礼品可以成为我们礼品行
业的发展空间。针对礼品市场的发展需求，以及对礼品市场的分析，礼品市场的发展可以进一步拓展，不仅只是局限于传统意义上的礼品，而是要创新礼品概念，吸引更多的新客户。
中国经济快速发展的20年中，历经产品阶段、价格阶段、品质阶段、品牌阶段，而在今天，在快消品、家电等传统行业已经进入了品牌相对过剩阶段，渠道终端的掌控已经越来越重要，大型商超、国美苏宁这样的超级终端控制了终端，间而控制了市场。虽然目前礼品行业还没有竞争到这个阶段，但我们相信这一阶段必将很快到来，具有前瞻性的礼品企业也已经在开始进行品牌建设以及渠道模式的创新。礼品公司的未来发展模式为：
1.礼品经销商模式
2.礼品专卖店经销模式
3.独特的展销模式
4.高速发展的电子商务模式
2.“琴涵礼品”的SWOT分析
优势:
1、位于大学城附近，客户资源丰富。
2、礼品搭配销售专业。
3、直接从厂商进货，成本低。
4、账款回收快，资金周转灵活。
5、从业人员销售专业水平高
劣势:
1、校园附近小礼品公司非常多。
2、多数礼品公司实质上是在做贸易，成本提高。
3、行业运行不规范，市场竞争激烈。
4、礼品行业的产品种类非常多，进货需要独特的眼光。
外部条件的威胁和机遇
威胁:
1、全球经济危机严重冲击中国传统礼品市场，使中国许多企业面临困境。
2、有实力的礼品公司服务水平高，专业度强，抢占小公司市场份额。
3、小公司信息技术应用很少，以至于产品更新速度慢，赶不上市场需求变 化，整个生产周期和流通周期都拖得很长，这不仅意味着无法迅速相应市 场，而且意味着整个周期内资源的大量占用。
4、礼品的企业形象不高，只能送于一般客户，利润价值空间小。
机遇:
1、随着金融危机的洗礼，礼品业也逐步在从狭隘的各自为政、相互挚肘状态中扭转过来，走分工合作专业化，合纵联横之路，不断开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念。
2、面对危机不少传统礼品企业不断调整战略思路，进军电子商务领域寻找集约型经营模式。
3、信息技术的有效利用可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个问题。
分析结论
琴涵礼品公司销售模式要比传统企业进一步完善与优化，尽可能与生产厂家及供应商优势整合，与此同时，礼品业更需要开拓细致而多元的营销渠 道，更新营销理念。充分发挥优势，避及劣势或者采取相关策略把劣势降 到最低。抓住电子商务发展的机遇，有效利用信息技术，为公司的销售保
驾护航。
三、对企业进行定位（包括基本定位和特色定位）
“琴涵礼品”—— “情含礼品”
“琴涵礼品”—— 为顾客在重要节日或重要事情上提供精美、富有特色、充满情义的礼品，并为顾客在琴涵礼品店里感受那像琴一样富有高雅的环境，切身体会那拥有内涵的真诚服务。
特色定位：
“琴涵礼品”—— 千里送鹅毛，礼轻情意重。在琴涵礼品店里不仅提供精美的礼品，并且使礼品内涵了浓浓的情意，在节日或重要活动上赠送一份精美含有情意的礼品，定能使你有意外的惊喜。
琴涵礼品，高雅、独特的设计，优质的服务，琴涵礼品，尽在情意！
第四篇：市场开发计划书
市场开发计划书
2010中京嘉信物流市场开发计划书
序言
孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。以北京为首、天津、河北为辅的京津冀,位于中国东部,是中国最具经济实力和活力的三角带地区,物流运输经济总量占全国经济总量的1/8,高科技的应用领跑中国物流领域。
第一部分市场分析（京津冀）
石家庄市物流主要集中在南边与北边，南边以瑞丰物流园最大，也是规划最好的。有商户七、八百家，物流园的配套设施比较完善，还有专门的配送车队，比北京的一些物流园都要正规。
石家庄市物流园里炒货的不像北京那么多，大部分物流公司都有场地和仓库；南边其他的物流园大部分都是依托瑞丰物流园发展起来的。在瑞丰物流园的东北边有一个华明物流园全是炒货的，这里聚集了全国各地的车，信息部林立，南方的小黑板在这里也出现了。北边物流园以批发市场南三条为依托发展起来的。七四二零物流园是北边最大的，物流货场，联诚物流园都在这一块。
石家庄市使用的物流信息网以佳信物流信息网为主。这一块的物流刊物不多，最常见的就是两种刊物：东方快车与物流资讯。
塘沽市物流主要集中在东边与北边，东边以天津宝湾国际物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。
盖世理天津物流园区物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。
天津市内物流主要在天津分两个主要位置，一个是赵沽里的振东物流园，另一个是西青道延伸线不到杨柳青的奥森物流园，两个超大规模的物流园发往全国各地的大量货物，因天津是港口城市，很多进港货物通过两个超大物流园再发送出去，市场商户超过几十万家，尤其奥森物流园完全体现了一个新生电子化物流园区。
第二部分市场状况（京津冀）
物流园配货站对掌中宝需求还是不错的，百分之五十的配货站认为会需要，如果信息量能达到他们心中的期望值，这个价格不是问题。物流园里的车不太接受，因为他们长期与配货站的老板合作，配货站老板给他们提供货源并做担保，使他们拉货更方便省心，这部分人认为不需要。所以线路稳定、货源稳定的司机不需要掌中宝，路线不确定、货源不稳定的客户对掌中宝有需求。
掌中宝最大的客户群是跑城市周边短途的大小车、厢车。也就是没有稳定货源司机最需要，而且这些车辆送货的路途都比较近，一般不需要担保。
第三部分市场问题（京津冀）
掌中宝在外地发展面临的问题：
1.信息问题有没有足够的即时货源信息吸引他们
2.掌中宝的配套落地问题当地有没有我们合作的物流企业
3．掌中宝信息是否产生竞争
4．掌中宝的信号是否稳定
5．GPS定位准确性、导航功能（外地）
6．掌中宝是否能查询证件
7．加入联盟的好处与利益
第四部分市场实施（京津冀）
掌中宝要想在外地发展，必须与当地的物流企业或配货站的机构合作，物流专线联盟就是一个很好的切入方式。专线联盟的构建提高物流行业加强与沟通，使其事半功倍。
代理、加盟是目前解决问题（担保、诚信）的做好办法，及解决市场销售、信息发布、提高货运站品质、提高公司知名度。
1，目标客户群要以当地的个体司机为主，他们活动区域为城市周边和邻近县市。2，针对货站代理，我公司必须出台管理
先期以发展当地代售点为主，同时派业务员驻点协助调查开发市场。派驻业务员，帮助代理店制定销售策略，解决机器使用和硬件问题；同时不断加强市场调查，调整完善当地销售策略。当地市场具有初步规模后，建立分公司或者区域代理。
3，代理网点根据公司要求统一着装、门头、语言。可以给代理网点统一门面，提供宣传彩页和司机相关产品，以辅助代理店的销售工作。
4，掌中宝用户体验（针对用户提出的意见，加以改进）
5，车身置换广告（在公司活动期间，免费为客户提供掌中宝。客户承诺在其运营车辆上打公司广告）
6，媒体广告（通过电视、报刊、短信、展会、传单）
7，研讨会、座谈会、互动会。公司与客户、客户与客户的面对面交流
可以与当地物流协会，组织机构，或者有影响力的物流公司合作，我们搭平台，他们邀约，我们定期搞搞座谈交流会，加强同行间互动，把握行业趋势，积极开拓进取。同时展示了我们公司的实力，团结物流同行，扩大公司影响力，促进销售。
8．客服与市场部人员定期回访客户
9．赠送小礼品给终端用户
2010中京嘉信物流市场预算计划书
以石家庄物流市场开发为标的，以三个月为一个周期。
差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）5000元
物流协会合作赞助费用，会宴邀请的费用2万前期可以先不做
宣传彩页，广告，媒体广告费用5000元
机器的发送，返修费用1000元
车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定
免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定
以天津、塘沽、廊坊物流市场开发为标的，以每个月或者一季度为一个周期。
差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）3000元/每人/每月
与客户座谈1000元前期可以先不做
宣传彩页，广告，媒体广告费用6000元
车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定
免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定
宣传广告
便签纸
9*13cm
封皮200克胶版纸彩色印刷，内页100克胶版纸黑白印刷
每本50张
2000本计算 1元/本
台历250克纸光铜
印刷自己的内容
1000个尺寸 210*140250克纸6元一本
1000个尺寸 230*150250克纸6.5元一本
已经印好的烫字
4.5元/本
鼠标垫
丝网印刷的话1000个1.5元/个
另一种印刷，印刷的图案比较耐磨起订5000个价格可达到1.5元/个，制作数量减少单价有所上浮
车身广告
喷漆形式每瓶喷漆0.75平米可喷3遍
普通漆6—12元/瓶
荧光漆30-40元/瓶
贴纸形式
可保一年不掉不退色的，45元/平米
招商会
根据以往的经验，一般邀请20名来宾参加的招商会初步预算都在1万元左右，所以建议先开通招商专线，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推广费用便可启动此项目。你在杂志那里给添加一项
东方快车杂志
它是免费向市场投放，如果想在杂志上做广告的话
彩色整版600半版的为300
黑白整版400半版的为200
封面2400封底 1600
第五篇：市场开发工作计划
市场开发工作计划
经过这几天的初步了解得知“六堡茶”既是我国的历史名茶，也是我们广西的特产代表，已经有1500多年的历史。它具有有病则治无病则防的特点，而且口味独特、质量稳定、功效明确、同时适应不同地方和年龄的人群需要，四季皆宜饮用。在各种茶会上斩获无数大奖，享誉国内外！所以受到很多饮茶之士的热爱和追捧，而这几年来通过多方的努力推广使得六堡茶更具知名度，也得到消费者的高度认可。
随着人民生活水平的不断提高，大家对茶文化的更多认同，我相信茶市场将会迎来一个巨大的发展幅度，而“六堡茶”也将会在这个机遇里表现出它强大的影响力！很荣幸能有机会加入六堡茶业集团，我高度认同公司的文化和战略，下面是我作为（如果有幸成为）“市场开发经理”的工作计划：
一：了解市场
通过“扫街”的方式了解市场，主要工作包括：该区域茶市场的表现状况、主要竞品（包括竞品的销售渠道，网路分布，主打品项，价格，销售利润以及促销活动等）、公司品牌和产品的宣导、意向经销商的寻找和沟通等。最好每天都做好拜访记录并写工作报告等。
二：开发经销商
通过对市场和意向经销商的了解，选着有实力的经销商（实力要求：经销商在当地有广泛的人脉、足够的资金、拥有自己的销售网络、对我们公司的高度认可、有从商经验等），落实好经销商要做的相关工作。
三：培育市场
根据市场规划经销商的销售网络，开发分销商，终端市场的铺货，打开销售渠道，提高公司产品的铺市率、开发团购市场以及公司品牌的宣传。这是一个很关键的环节，更需要持久地战斗。
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