新华书店门市营销之我见（合集5篇）

第一篇：新华书店门市营销之我见

新华书店门市营销之我见

——

张 恒

目前营销的慨念众多，查阅百度文库，营销就是以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性。从百度文库的概念，综合起来也就是：营造气氛，实现销售。我记得一位营销大师形象描述了销售的定义是：动之以情，晓之以理，诱之以利。而针对书店门市的营销，根据营销的理念再结合笔者个人的工作经验，在此谈谈自己的拙见，以达到抛砖引玉之意。

对销售来说，宣传是至关重要的，有好书但是宣传不到位，那读者也无从得知它的存在，尤其是门市，如何很好的做到图书的宣传这牵系着一本书，一个门市量的销售问题。那该如何做好门市图书的宣传工作呢？大多数门市都可能想到的是在门店门口立一个牌，写一下营销的广告词或新书推介的目录等，而真正做到发放宣传单的可能相应就较少了。这些都是对外界的宣传方式，当然还有海报，报刊，电视广告等。但对这样的宣传来说，不可能每天都能做，甚至做出宣传的开支和销售实现还可能出现负盈。那有没有一种不花费成本而又有效的宣传方式呢？答案是肯定的。那就是内宣传。

内宣传也是我们门市员工每天都在做，但又没多少人在乎的一种宣传方式，对门市图书来说，内宣传也就是图书的陈列，摆 设及其分类。书为什么要分类？这个概念可能有少许在书店工作的营业员还没能领会，就如当你走进超市寻找你所需要购买的物品时，你会问这个物品在哪？那营业员会很迅速的给你指引到你所想要买的物品。这就是分类的意义，不只是方便门市员工的管理，也方便读者的查找。所以门市内宣传的第一重要理念就是，分类必须要准确。这点大多数书店门市均能做到。但是在教辅分类中很多门市经常会按照品种来分类，比如，《教材全解》这一品种都放一栏，包含了小学到高中的全部科目，这非常方便我们门市的书目库存管理，但对于销售来说，作为读者，他需要找的不一定就是这个品种，而是属于他这个年级这个阶段的书籍，所以在教辅分类中应该按照年级来分类，当读者找这本书的同时还可能发现这个年级的其他书籍会更适合他，同时也方便我们向读者推介这个年级的其他教辅。

而内宣传中的图书陈列和摆设在分类正确的基础上也会对销售产生质的飞跃。有些员工可能会问，陈列和摆设怎么会和销售联系在一起呢？读者要买就买，不买你摆在那又有什么意义呢？大家逛超市的时候，会看到很多堆头，会看到第一排摆放的都是一样的牌子或者同类型的商品？要知道这些堆头和第一排架位都是供货商花钱租赁下来的。这就告诉我们，好的位置会产生不一样的销量。尤其对于新书展示架来说，这就是一般图书卖场的重点，怎样做好新书展示，最基本的原则就是：经常更新，若十天半个月都是同样的书，那还叫新书展示吗。而对于架上的图书 就该找到它的“黄金架位”然后把畅销的，最新的摆在这个磁力点上，同时摆放要整齐，让人看起来耳目一新。什么样的书怎样摆设这就看门市员工的创造力以及对书市场的预测能力了。

在营销中，宣传是一种传播，手段才是实现销售不可或缺的工具，不一样的手段达到的效果往往不同，但都能给门店带来丰厚的利润。根据笔者个人在门市四年的经验，简谈一下用过的八种销售方法。

第一种，价格取胜法，这对门店来说是最传统的方法，也是最直接，最实惠，读者也最能感受到的方式。门市在一定的时间或者针对一定的品种给读者降价或者折扣，从而带来大量的人流，达到薄利多销的手段。尤其在教辅上用得甚多。

第二种，返还代金券法。我记得集团曾做过这个活动，它最大的好处是“肥水不流外人田”返还的现金最终又回到门市的销售，一般在某个庆典或节假日时，购买到一定的量再返还一定额的图书代金券，从而实现循环销售，达到回头的目的。第三种，至尊享受，会员卡的发放。目前很多门市都发放有会员卡，而且也带有积分累计，只是没有会员的级别。如果把会员卡设置层次，到一定的销售就会享受一定的会员待遇，那可能也会有些痴迷读者为了达到某种级别的尊耀而产生的购书的欲望。尤其对于级别越高的人，拥有的享受也会越高，对看中的书来说是不会考虑到他的定价的。因为他有最优惠的折扣。所以发放会员卡越多，有越多的高级别会员，那当地的图书消费群体就 越大，自然销售的量也就随之增加了。

第四种，最具好奇心的抽奖法。其实也就是把折扣换成了物品，采用抽奖只是满足读者的心理需求。而绝对中奖就是赠送物品的一种形式。把折扣变成物品就好比给你一元钱也无法超越我花一元钱买送你的明信片。

第五种，组合销售。也就是捆绑销售。这是我在门市即将处理一批文具时用过的销售方法。把不同档次的文具与不同价位的书籍捆绑在一起，再以低于书定价的价格销售出去。当时吸引一些读者，还把一批滞销的书籍给卖了出去。其实就是一种变相赠送的方式。

第六种，爱心链接，温情一元。每个地域都存在一批爱心人士及组织。与他们联合在一定的时间内，只要读者购买一本书就从营业额中拿出一元作为捐赠。这个方式对销售可能不会有所增加，但是会造成书店在当地的形象影响，一年做一两次，相信书店在当地的影响力绝对会有所提升。

第七种，以读书为主题，开展知识问答。通过知识问答活动来宣传书店，倡导当地文化，促进当地人对图书的需求欲望。最适合在读书日这一周进行。联系各中、小学校开展辩论，抢答等活动，记住要叫当地媒体进行宣传。

第八种，流动供应。这是增加销售最有效，也比较累人的一种销售方式。县级书店可以在圩日、学校、人流量多的地方和时段进行展销。对营销来说，宣传是为了传播出去，而手段是为了实现销售的目的。而在传播和实现销售的中间更需要的是一座桥梁的沟通，而门市员工正是这桥梁链接者。

不管哪个行业，任何一个销售者要学会推销，最基本的就是要对想要推销产品的了解，对图书门市员工来说，卖场的了解是必然的，新书、畅销书也该适当的翻阅一下。你不了解这本书又怎么知道这本书适合什么样的人群对象，又怎么去向读者推介呢。针对门市员工目前最常出现的问题，笔者个人认为应做到以下几点。

第一，学会察言观色，再去咨询读者。对很多卖场而言，顾客进门就该询问，这或许是很多卖场的规定。但对图书而言，我认为必须先察言观色，一位抬着头很有气势的读者进来，你便去咨询他需要找什么书，他甚至不睬，而且还有可能会生厌。但是一位进到门市就左看右看的读者呢，那就得上去询问了，当然，他也有可能是找人。当一个顾客拿着书在翻阅时还一次次偷看你的时候，那就得当心了，做贼心虚啊！怎样察言观色就得看个人的领会了。

第二，学着礼貌答话，别让言语毁了自己形象。对现在的门市，很多读者都感触态度不好。究其原因就在“祸从口出”读者找书，营业员回答“那边”“没有”“不懂”，对此，读者找书，如果书店有这本书，营业员是否应当引导读者把读者想要的书交到他手上呢。对没有的书籍，营业员是否应该说:不好意思，这 本书卖完啦，要不这样吧，您留个联系方式，书到了我们再通知您！然后再把读者想要书登记到缺书登记里面。

第三，学会推介，享受成功后的喜悦。图书推介不只是介绍一本书，还包括这本书的同类书籍介绍。在读者寻找没有这本书的情况下，你能成功推介类似的书籍，读者接受了，那是读者对你的认可，同时也是你不断对图书了解的成果，这样的成就感也只能是当事人才能沉湎的。

当然，对图书门市的营业员来说，个人的综合素质是至关重要的，该如何去运筹图书营销，面对不一样的读者，你又该如何去应变。这都需要大家平时的学习和总结。

第二篇：新华书店门市部门个人年终总结

2006年，新华书城在市店经理室的正确领导和各科室部门 的大力协助和支持下，经过书城全体同志的共同努力，圆满地完成了店方下达的经济指标，门店其他工作顺利开展。现将全年工作总结如下：

一、图书卖场的优化改观和常备图书品种的增加，大大促进了一般图书的阵地发行。

近年来，新华书城在店领导的关心支持下，内抓管理、外塑形象，店容店貌焕然一新。2005年，市店投资对新华书城的营业卖场进行了扩建装修，扩大了图书卖场，优化了购书环境，营业面积达1500多平方米，店堂宽敞明亮，图书品种达四万多个，有效地丰富了库存图书品种，促进了店堂一般书销售，经济效益与社会效益显著提高，全年新华书城一般书销售合计码洋167万余元。

二、《江泽民文逊的发行、畅销图书推介和IC卡店外销售，扩大了市场占有率，促进一般图书销售。几年来，受网点规模、销售品种和店堂服务质量等多种因素的影响，东城一般图书销售增长缓慢。今年，我们利用卖场优势，增加库存品种，把门店销售融入到重点图书、畅销图书的推荐与陈列等工作细节中；利用新书海报、畅销图书排行榜和装饰品等装点店堂，美化环境，营造书香氛围，提高了营销效果，也增加了店堂销售；我们推行团供、直销、IC卡等多元销售方式，全员分片跑单位、送订单，找关系、做工作，店外销售成效显著，其中《江泽民文逊发行2300多套，销售码洋25万余元，《树立社会主义荣辱观学习读本》、《树立社会主义荣辱观知识竞赛500题》发行200多本，销售码洋2万余元。

三、以市场为导向，加强门店进销管理。

以市场为导向，把好图书进货关是促进一般图书销售的前提与基矗在实际工作中，我们克服大进大退的粗放模式，挖掘发现畅销书，重点把握常销书，日常关注动销书，及时清退滞销书，优化库存结构，满足市场需求；根据季节时令、地域特色和读者群特点等因素及时分析市场变化和销售动向，确定进货的品种和数量；注意跟踪重点图书的销售情况和备货添货；同时，我们还注重培养进货能手和推销骨干，要求营业员在图书销售过程中，转变服务观念，深入学习，内练素质，外树形象，灵活使用全省连锁系统模块，分析图书销售中不同品种的增长率、退货率与库存结构，使之在正确的市场分析的基础上指导和提高一般书销售，提高市场满足率和客户满意度。

四、克服重重困难，搞好图书展销活动。

今年，我们两次参加电业局职工文化节图书展销，换卡销售码洋2.8万元，参加一中校园艺术节和经济贸易技术洽谈会图书展销等，多次抽调人员参加大型展销活动，支持店方工作。跑单位送订单，送书上门，去电业局展销，我们尽量自行克服困难，节约成本支出。

五、提高营业员素质，加强门店窗口形象建设。

营业人员的一言一行，一举一动，直接关系着书店的窗口形象和公众形象。我们要求新华书城的每一个员工在接待读者中，都要注意自身的形象，做到忠于职守，礼貌待人，以诚相待，热情服务，不歧视、嘲笑、讽剌读者，以良好的道德修养给每一位走进新华书店的读者展示个人的人格魅力和企业的良好形象。

五、问题与不足

1、营业员技能水平和专业素质亟需提高，员工队伍素质较底，岗位责任意识淡雹服务读者意识和集体荣誉观念不强，缺乏敬业精神；

2、门店规范化、标准管理不够，诸多规章制度不能彻底贯彻落实；

3、进货品种不全，畅销品种存在供货不足，市场信息掌握不够全面，到货不够及时；

4、店堂营销手段陈旧，一般图书发行占有率低，电子音像制品销售薄弱，市场开拓能力差等。

六、2007年工作计划

继续做好门店规范化管理、图书进销管理和店堂服务工作，促进一般书的销售； 以市场为导向，深入研究，综合分析，预测和推荐重点图书、畅销图书； 及时进货，添货，提高畅销图书和重点图书的上架率； 调动员工积极性和能动行，扩大店外销售

第三篇：新华书店门市规范化活动记实

文章标题：新华书店门市规范化活动记实

如今，在___市新华书店，有这样一群执着的卖书人，几十年如一日，坚持不懈，用规范化服务的执着，用“文明诚信售书”的赤诚唤得了读者对新华书店的青睐，也使国有新华书店赢得了良好的社会信誉。

有这样一组数字：

2005年至2006年，在___市店___图贸商城图书超市，平均日接待读者500人次，平均日购书额2000余元。

也有这样一组数字：

2005年___市店门市一般图书销售72万元，2006年1月至10月图书销售104万元。

2006年___市店一般图书购进额126万元，进销比例为83，其中本版图书任务完成率为100。

2005年，___市店被省委、省政府命名为省级文明单位，被团中央授予“全国青年文明号”，被湖北省新华书店集团授予全省“一般图书发行先进单位”、“教材发行先进单位”，被黄冈市店授予“一般图书发行先进单位”、“教材发行先进单位”……

一、问渠哪得清如水

多年来，他们一直把“内强素质，外树形象”作为企业一贯的追求，把“创一流队伍，创一流管理，创一流效益”作为企业的奋斗目标，把“规范化服务，规范化管理”作为增长效益、挑战市场的出发点和行动点，踏实做好为读者服务的每一个环节。去年，___发生了一场大地震，震后第7天，在___市店三楼会议室，整齐坐着来自全市各门市部的47名干部职工，他们正在听老师讲授图书市场营销、图书发行管理、门市规范化服务等知识，像这样的业务培训活动今年已开展了4次。

___市店在门市规范化服务方面的具体做法是：

1、规范营业卖场环境。书店组织专人对店堂的宣传图案、文字、卖场布置、陈列设计等进行更新规划，力求以优雅的书香环境、优美的店容店貌、浓郁的文化氛围吸引顾客，感染读者。

2、规范营业员服务行为。书店将衣着穿戴、服务礼仪和服务口语作为门市部开展规范化服务督查的一个重点，奖惩分明。

3、规范图书进销制度。书店实行微机管理，中心门市部上架陈列图书都在2万个品种以上。新书及时上架，加快了流转；规范图书分类、陈列，并对适合本地读者需求的大类也进行了二级分类，更方便了读者。

4、规范门市图书宣传。书店及时张贴新书介绍，每周都公布畅销图书销售榜，每月都开展一次宣传促销活动，重大节日也都有图书宣传促销活动。

5、规范营业员上岗纪律。书店进一步细化了营业员劳动纪律、组织纪律，营业员分类管理责任区，旨在相互监督，共同遵守，有章必循，违章必究。

一切为了读者，一切为了服务，想读者之所想，急读者之所急，这是___市店开展门市部规范化活动以来对社会的公开承诺，也成为了全体职工的行动指南。

二、刊江河畔育书囿

2006年5月24日，___市店___图贸商城职工一行，在郭细容主任的带领下，来到___市城郊一所小学，为即将到来的“六一”儿童节举行送知识进校园活动，前来围观的学生不下300余人。在那里，他们拉开横幅，以蓝天为店堂，以课桌当书台，向学生宣传最新辅导学习用书，向学生献上一份节日的厚礼。

这仅仅只是他们开展送知识进校园活动的一个缩影。如何用优秀的图书激励人、引导人，一直是他们深思的主题。他们在把握好阵地销售的同时，常年组织一批送书到校小分队到学校摆摊设点，一直坚持在全市300余所中小学巡回展销。他们深有感触地说，开展这样的活动，我们不仅仅是为了扩大销售，关键是我们不能放弃为学生服务的这份承诺、这份信誉。

今年，___市店图书销售结出硕果，发行《科学的发展观》、《建设社会主义新农村知识读本》共2万余册，向社会发行《江泽民文选》1340余册，发行《十一五规划纲要》13万余元，向社会发行《长征精神代代传》11万册。

如果说数字仅仅是一个符号，那么这些数字背后的故事却是我们永远不会忘记的。为了发行《长征精神代代传》，郭细容主任带领5名职工，顶着烈日，苦战30余天，病倒了也不下岗位；陈文利，一个看似文弱的女子，孩子考试也顾不上照料；郭志军，忙完店里销售还要忙学校教材发行，身兼两职却从未叫一声苦，如果说这是传统的“新华精神”在新一代职工中的继承和延续，那么规范化服务就将给企业带来无穷的新活力。

三、唤回春风济远航

发行好本版图书是书店每个职工义不容辞的责任。在年初设立本版图书专柜的会议上，经理刘江华对工作人员语重心长地说：“你们一定要宣传好、介绍好本版图书专柜，这可是我们湖北出版界多年的心血，也是我们作为湖北人的骄傲。”同时，对负责本版图书进货的业务负责人强调，本版图书任何时候都不能缺货，要随缺随添，时刻保证品种齐全，货源充足。

有这样一个故事，市民政

第四篇：浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售

浅谈新华书店的中小城市如何扩大门市销售

[摘 要]本文通过对市场环境的分析导出今后新华书店在中小城市工作重心的转移，并指出了新华书店在中小城市的门市销售不景气的原因，针对这些问题，提出了对策和看法。

[关键词]机制营销制度促销

1前言

随着我国加入WTO之后，国家对一般图书市场实行了对内对外的全方位的开放，今年更是取消了外资在发行领域的一切限制，国内图书的零售和批发已全面开放。在市场准入资格放宽的条件下，外资、民企、私营业主纷涌而至，全国各地群雄逐鹿，抢滩图书市场，新华书店固守多年的分销市场垄断格局被打破，国内图书市场的格局正在发生巨大变化．特别是中小城市的图书市场已经开始被私营业主所蚕食．市场主导地位受到严重挑战。同时，教材发行的招标已在全国大面积铺开，这也标志着新华书店已经失去了国家政策的庇护．即将走下行业垄断的神坛，对于赖以教材生存的县(市)公司来说前景岌岌可危。私营业主的强势进入、教材发行打破垄断、一费制、两免一补等政策的大面积推行，这意味着教材发行已步入微利时代．这也必然将导致新华书店的重心工作将会转移。门市一直以来就是新华书店图书市场的主阵地，在教材垄断时期，有教材高额利润的保障，门市营销没有得到足够的重视．在垄断被打破的今天，新华书店的中心工作势必会回归到门市营销上来，特别是县(市)公司今后的门市营销将会对企业的生存显得愈发的重要。

2新华书店在中小城市的门市销售不景气的主要原因

目前，新华书店在中小城市的门市(实际就是县公司的门市)销售绝大部分都无法自负盈亏，奋斗在第一线的门市工作者自然无法自给自足，仍然依靠着教材高额利润的支撑，维护门市惨淡的经营，造成高投入、低收益局面的主要原因归结为一个根源，三个基本点。2、1落后机制是影响门市销售的根源：落后的经营管理机制是困扰国有企业发展的根源，做为国有企业的新华书店自然也逃离不了国有企业发展的瓶颈。单从门市来讲，没有打破传统的铁饭碗、没有建立起能上能下、唯才是用的人事管理体制；没有健全以责任为中心的管理机制；没有建立健全公平公正的分配激励机制；没有彻底打破坐店经营的老营销模式等等，一系列的问题凸显了目前新华书店经营管理机制的落后，当然也就无法适应市场的变化和企业的发展，必然门市销售不可能有质的跨越。2、2人、物、流通渠道三个基本点直接导致门市销售不景气 2、2、1员工整体素质不高、人员结构不合理无法适应以服务为中心的现代市场竞争：新华书店是国有企业，也沿袭了不少国有企业的陋习，员工整体素质不高致使人浮于事的现象普遍存在。此外过去新华书店为了稳定和照顾老员工，一直以来都是企业内部招聘，子承父业，没有真正的走人市场，吸收优秀人才，致使人才结构极其不合理．从而造成企业员工的文化素质没有得到很好的纵向交流和发展；其次员工整体文化水平高低的差异直接导致员工素质的层次不齐，人员断层结构又比较严重。从而导致团队意识比较淡薄。2、2、2产品结构单

一、图书音像品种不丰富，无法满足顾客散发状的需求：在新华书店中很多县(市)公司仅仅是经营图书和音像产品，有些附带经营文化用品、但没有形成规模，产品结构趋于单一，同时图书和音像品种略显单薄无法满足读者散发状的需求量，虽然大部分县(市)公司的门市按照要求达到一定数量品种，但是大多品种都是大同小异、以旧充新、滥于充数，有效品种大打折扣。特别是体现在教辅和音像品种上，教辅品种的单薄、教辅目录征订的迟缓和音像品种更新较慢直接造成了县(市)公司的市场被私人业主所瓜分和蚕食，市场份额严重流失。2、2、3流通渠道的不畅通延误门市销售：新华书店作为一个庞大的销售网络，流通渠道可以说是其后勤保障，但是由于各方面所积留下来的问题．流通渠道一直以来都谈不上顺畅，各地的到货率普遍不高．很多畅销书籍无法第一时间在县(市)公司的门市上架，特别是有些偏远的县(市)公司订购数量少，更是难以保障货物的到位。扩大门市销售的对策3、1深化企业文化体制改革。建立现代企业制度，建立健全门市科学经营管理制度：目前新华书店正处在内忧外患的危难时期，二次革命势在必行，新华书店要想求发展，门市销售要想有突破，就必须坚定以改革谋出路、以创新求发展的根本思路，进一步解放思想、更新观念、立足现实、顺应潮流，遵循市场经济规律和企业生产规律，充分发挥新华书店品牌好、网点多的自身优势，有效整合文化资源，以门市为主阵地着力培育文化产业特色品牌．全面抢占各级市场、巩固市场占有率。同时要以改革为内在动力，建立健全门市科学经营管理制度，门市管理要由经验管理向科学管理转变，激发干部职工的责任意识、竞争意识和创新意识。3、2调整门市产品结构、以文化用品市场为切入点、创建多种经营模式：重庆、浙江等地新华书店的成功已经用实践证明多元化经营是未来新华书店发展的经营模式，多元化经营既能填补单一品种的不足，又能满足现代消费者散发状的需求。作为新华书店的主战场——门市销售的多种经营模式也是势在必行、刻不容缓，特别是县(市)公司，充分利用好现有的新华书店这块历史悠久、有着深厚文化底蕴的金字招牌。对文化产业的近缘产品——文化用品市场的发展起着事半功倍的推动作用．以图书、音像带动多种经营发展，以多种经营促进图书、音像销售，不仅有利于县(市)公司迅速占领文化用品市场，而且同时也有利于加大新华书店这块文化品牌的内涵。但是作为县(市)公司来说，文化用品市场的切入必须要有规模、上档次，要与图书音像相辅相成，将县(市)公司的门市全力打造成为文化产业的小超市，门市销售才可能有质的提升。3、3解放思想、转变观念，革新营销思路，转变营销方针：营销的实质就是人与人的交流，门市是新华书店生产销售的第一线，也是直接和顾客打交道的主战场，因此门市员工必须要解放思想、转变坐店经营的传统观念，要向其灌输先进企业的服务理念，培养其优质的服务意识：要改变过去守株待兔的传统经营模式，一方面通过各种营销活动将消费者引进店堂，另一方面员工自己要积极主动走出店堂、人员促销。3、4建立一支专业化的营销队伍，实现上门营销：上门营销是现代市场竞争的需要，它既是一种促销手段，又是一种服务，上门营销的实质就是公关营销，利用员工的关系网去开拓发展潜在的消费群体，增加市场份额。对于县(市)公司来说，建立专业化的营销队伍容易开辟门市销售新的增长点，特别是在市场竞争十分激烈的今天，私营业主对门市图书销售的强烈冲击，教辅图书已经不再是新华书店专营销售，教辅市场已经被大量蚕食，但是私营业主还未涉及到党政、国防读物等重点图书，这类读者市场特点是人数多、需求量大，但他们并不会刻意去购买此类图书，这就需要有专门的营销人员或队伍去公关营销，激发其购买欲，从而实现营销。3、5创新营销手段、丰富营销活动：现代市场的竞争促销成了各个商家销售的必要手段，只有通过促销，将图书展现、推介给读者，唤起读者的需求，才能实现销售。3、5、1广告促销：现代社会，广告是提升销售最快、最直接的方法，图书也不例外，尤其是重点图书和畅销图书，广告宣传是必要的，特别是现在竞争最为激烈的教辅市场，广告促销俨然成为抢回教辅市场的手段之一，利用广告宣传有依据的推销我们特有的教辅读物与升学考试题目的雷同性，能迅速迎合学生投机猜题的心理，博得学生的喜爱，从而达到销售目的，当然广告的形式也是多种多样，必须要根据图书的种类、特点选择相关的媒体广告，才能事半功倍。3、5、2寻求特色的打折促销：无论是新华书店还是私营业主打折大多都采取直接让利的形式，这种打折方法沉闷而无新意，而且成本较高，很难取得好的效果，因此县(市)公司门市打折必须要寻求自己新的特色：互动营销，购买一定数额的图书赠送代金券免费购买文化用品或者赠送读者俱乐部会员证等；时段梯阶式的打折，在不同时段打出不同价格；整体打折，估算一段时期内的总销售情况，提取一定折扣比例，设立梯阶式的不同奖项，以少数几个大奖为诱饵，设计热点吸引读者眼球等，只有促销手段的与众不同，有自己的特色和新意，才能在竞争中抢得先机。3、5、3建立读者俱乐部，开辟另类促销战场：读者俱乐部是集出版物导读导购、信息咨询、阅览租借、体育健身等综合服务功能于一体的文化交流场所，它易于把众多流动的读者汇集成固定的读者群，通过会员会费、租借费用和其他收费项目来实现其销售目标。此外俱乐部可以建立相应的特价会员区，只有俱乐部会员才能有权利购买特价产品，特价会员区主要以图书为主，附以其他产品．有意在特价区投放一些价值比较大、又比较时尚的产品，借此炒做，设计卖点，进而吸引更多的会员人会，这种模式不仅能够使俱乐部与新华书店的主业相关联，又能开辟图书促销的另类战场，为新华书店赢得更多的销售。

4、结束语

中小城市的图书市场竞争已经到了白热化，新华书店要想在与同行业竞争中占得优势，切实提高门市销售，就必须以改革为源动力，建立现代企业制度，激发员工主观能动性，发挥员工创造力，革新传统经营模式，紧跟市场潮流，创新和丰富营销手段，最终才能实现销售目标

第五篇：关于新华书店门市和一般图书经营情况的调研报告

遵照集团公司领导指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，对我省新华书店门市和一般图书经营情况开展了广泛、深入的调研，调研内容主要是门市和一般图书的经营状况、考核机制、管理方法，存在的问题，以及如何进一步挖掘潜力，做优做强，使之成为新的经济增长点。我们先后走访、调研了省新华书店连锁总部、省发行协会、省教育厅、省文化厅、南昌大学、江

西中医学院，以及南昌市、上饶市、上饶县、婺源县、鹰潭市、贵溪市、景德镇市、乐平市、浮梁县等市、县新华书店和时代图书广场，并请全省各设区市、县新华书店填报了门市经营情况调查表，基本掌握了我省一般图书市场状况和全省新华书店系统门市及一般图书经营的基本情况，了解了门市和一般图书经营中存在的主要问题。经认真梳理、思考，并参考有关资料和走访对象的重要观点，形成了我省新华书店门市和一般图书经营情况综述文章：

一、我省一般图书市场分析

经分析研究，我们认为，除计划性征订发行的中小学教材和上目录的教辅，一般图书市场大致包括：门市零售的各类一般图书（含市场化发行的中小学教辅）、大中专教材、图书馆馆藏图书、机关企事业单位团购图书、农村图书市场等。

1、门市零售市场约2亿元。

据省出版局发行处资料统计，2005年我省民营书店2254家，从业人员6700人，年销售码洋近8亿元（含各类教材、教辅、图供，以及批发、零售重复计算），估计其中社会零售近1亿元。省店连锁总部2005年统计全省门市零售9464万元，我省新华书店系统约占全省门市零售市场的50。

2、大中专教材市场约3亿元。

据我们调研，全省全日制大中专及成教、职教学生总计达140余万人，平均每人每年使用教材300元码洋，估算我省大中专教材市场总码洋每年可达4亿元码洋，除掉行政部门垄断部分，真正进入市场的估计有3亿元码洋。

2005年全省新华书店大中专教材发行码洋约2700万元，占全省大中专教材市场的9。

3、图书馆馆藏图书市场约1.5亿元。

据我部及时代图书广场的调研，近年来全国图书馆采购数量年均增长50，其中主要增长源是高校图书馆。对比去年教育部《普通高等学校基本办学条件指标（试行）》规定的生均80至100册藏书量，我省高等院校图书馆藏书缺口较大，特别是今、明两年因高校达标评估和新校区建设，形成了一个采购高峰，估计全省高等院校图书馆每年的采购码洋超过7000万元。

根据2003年教育部《关于印发中小学图书馆（室）规程（修订）的通知》，小学至高中图书馆生均藏书需达15-50册，而我省中小学图书馆目前生均藏书仅8-12册。省教育厅计划在“十一五”期间，争取中小学图书馆每年生均增加1册图书。我省共有中小学生600多万人，每年需购书600余万册，按平均每册5元计算，每年将购买3000多万元图书。

另据省文化厅介绍，全省现有公共图书馆104所。在目前公共图书馆全省人均购书经费仅0.12元的情况下，已形成516万元的社会公共图书馆图供市场，按全国人均购书0.34元的标准，我省应具有1462万元市场份额。若按文化部《关于开展2003年县以上公共图书馆评估定级工作的通知》规定的一级图书馆标准，省图书馆年入藏种数不低于14000种，设区市图书馆图书年入藏册数不低于5000种，县图书馆图书年入藏册数不低于2500种计算，市场潜力巨大。

总体估计全省图供市场每年可达1.5亿元码洋，但我省各级新华书店对各类图书馆的供应总和不足300万元，约占全省图供市场的2，完全处于边缘化地位。

4、随着社会经济的发展，机关、企事业单位团购市场潜力很大，且对价格不敏感，但市场总量不确定，与场外营销活动的频率和力度密切相关。

5、农村图书市场。

农村图书市场是值得开拓也应该为之服务的广阔天地。通过努力，可取得社会效益和经济效益双赢的成效。

二、新华书店系统门市和一般图书经营的现状

（一）主要数据和简要分析

1、我省新华书店共有营业门市网点174个（根据各设区市店报来的《2005年全省新华书店门市情况调查表》统计，下同），门市营业面积近8万平方米。

全省直接从事门市工作的正式职工1440人，占全部正式职工人数（不含省店）的41；另有门市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多数新华书店领导和职工认为，门市工作是窗口，要求高，琐碎事多，收入较低，难于管理，领导不重视，正式职工不愿意去，是安排富余人员的地方，有的甚至将其作为惩戒职工的场所。

2、据各市、县新华书店报来的《2005年全省新华书店门市情况调查表》统计（只针对有门市的市、县新华书店进行统计，不包含省新华书店的数据），2005年全省新华书店实现门市销售收入1.75亿元（含图书、音像、文化用品、数码产品），占全年销售收入（13.86亿元）的12.6。

其中县级店的门市销售收入一般仅占全部销售收入的2-7，比例极低；设区市店一般占15-28，比例也较低；南昌市店情况较好，占68。比例如此之低，根本不足以形成经济增长点，有些书店的门市和一般图书销售收入和利润甚至成为可忽略不计的可有可无的部分，形势严峻。

新华书店门市均为自有场地，对门市经营从未进行独立核算，或者严格意义上的独

立核算。在未计门市房产折旧（或市场化租金）的情况下，粗略统计2005年全省新华书店系统门市亏损近800万元，而全年营业利润为8032万元（按各市、县新华书店统计，不包含省新华书店数据）。

可见，多年来各级新华书店过度依赖中小学教材收入，县级新华书店尤为突出，门市经营亏损较为严重。

3、省店连锁总部负责统一进货、统一配送的连锁门店达93家，已基本覆盖全省新华书店的主要门市网点。连锁后的主要优势是连锁门店的备货品种迅速增加，销售有所上升，实销实结制减轻了基层书店库存压力，但销售品种的适销对路和科学规范管理亟待加强。2005年全省连锁门店的平均退货率高达38.1。

据连锁总部统计，2005年全省连锁门店（共计93家）销售图书、音像制品总额为9464万元。我省连锁门店的卖场平效（每平方米年销售额）为1180元，约为江苏省的70（江苏全省连锁门店2005年一般图书零售5.35亿元，门市面积约33万平方米，卖场平效约1620元）。但我省设区市店中心门市的卖场平效接近4000元，可见中心城市的门市销售明显好于县级门店。

4、我省新华书店的门市经营项目集中在图书、音像制品（呈现萎缩趋势）、文化用品、数码产品的零售方面，大宗团购、大中专教材、图供业务的市场份额很低且竞争力不强，县级门市的团购市场更小。

据时代图书广场的有关调查，在设市店中心门市的图书销售结构中，文教类占50、少儿类占10（其他为科技类17，社科类11，文艺类12），平均每天成交300单，平均每单销售额不足30元，每年的2月、9月为销售高峰，说明读者构成以中小学生为主，每单消费额偏低，且购买能力较弱。县级店更是可想而知，有的县级店门市每天销售额仅有几十元，连水电费都不够，更不可能养活员工，盈利就无从谈起。

（二）市场竞争分析

1、一般图书竞争完全市场化。

（1）我国国民图书阅读率不断下降，网络阅读率则年均增长107，多媒体信息渠道发展迅猛，图书消费并未与居民购买力同比上升。我省居民消费能力偏低，使得我省一般图书市场总量偏小，难以得到上游资源的优先照顾，市场竞争更为激烈，在折扣、品种、服务等方面呈白热化趋势。

（2）一般图书的批发、零售对内资、外资全面开放，大中专教材、图供的折扣竞争已经白热化，零售市场的折扣竞争事实存在。洪北图书批发市场零售折扣7至85折，网上购书折扣低于9折，盗版市场零售折扣1至3折。

（3）同样受中小学教材利润减少的挤压，浙江、江苏等省新华书店改制后普遍加大了对一般图书市场的投入，并已经进入我省的零售、图供市场，他们的市场适应能力有待观察。

2、在零售市场上，我省新华书店的主要优势在于文教类之外的一般图书份额、齐全的品种、数量占优势的连锁卖场、较好的购书环境、较先进的信息系统、良好的品牌信誉、雄厚的资金实力。

主要劣势在于最昂贵的制度成本（不尽合理的制度设计造成的效率低下和资源浪费）、最昂贵的人力成本、进货折扣高、环节多反应慢、服务质量较低等方面。

二、我省新华书店门市和一般图书经营存在的主要问题

（一）管理体制不适应市场化竞争

自去年10月授权省新华书店直接管理各级新华书店后，尚未进行体制改革和机制更新，新华书店系统还未脱离计划经济的经营管理模式，面向市场的现代企业制度有待建立、健全。

干部使用仍以行政事业体制下的任命制为主，基层缺乏用人自主权，普遍存在人浮于事，甚至因人设岗的情况。员工普遍存在等待、观望和吃中小学教材大锅饭思想，门市经营坐店等客，官商作风严重，对一般图书销售“事不关已，高高挂起”，对读者冷漠，部分县店门市居然上行政班，下午六时就打烊关门，有的基层书店春节黄金周不是抓住商机促销，而是关门大吉，严重缺乏参与市场竞争的积极性、主动性和必要的冒险精神。经营者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和复杂的人际关系等非经营因素在一定程度上限制了市场竞争能力的发挥。

（二）经营机制限制了积极性的充分发挥

各级新华书店严重依赖中小学教材收入和利润，普遍在吃中小学教材大锅饭的现象，职工个人收入与门市和一般图书经营业绩相关度很低，对一般图书普遍不够重视。企业发展的着重点和资源分配仍然不可避免地向中小学教材、教辅征订发行倾斜。大中专教材市场、图供市场、政治读物发行、农村图书发行日渐萎缩，一般图书销售式微，有边缘化的可能。

连锁总部与连锁门店分属独立的法人单位，没有建立真正的利益共同体关系，总部对门店缺乏行之有效的管理手段，门市连锁体系兼具直营与加盟的部分特征，还未成为真正意义上的直营连锁店，总部对门店和业务人员的考核力度都不大。门店的进货渠道和折扣固定后，一旦总部的请配满足率和配送时效不能达到门店要求，则门店的请配、销售积极性下降。

（三）门市和一般图书经营亟待解决的主要问题

1、思想观念落后保守，机制僵化，市场化程度较低。

2、明显高于社会和行业平均水平的人力成本压力巨大。

3、普遍缺乏严格的独立核算，科学的经营策略制订和精细化管理没有基础。

4、连锁体系的统筹指导和规范管理亟待加强。

5、连锁总部批发折扣固定为7折，难以保证基层店的利益进而调动基层店的积极性。

6、配货品种、数量的适销对路，以及满足率、到货时效是连锁经营的生命线，亟待加强。

7、缺乏营销意识和有效的营销活动。

三、我省新华书店门市和一般图书经营的思路和建议

（一）解放思想，更新观念是前提

“狭路相逢勇者胜”，在激烈的市场竞争中，我们必须解放思想，更新观念，激流勇进，尊重历史，正视现实，不怨天尤人，不悲观失望。要科学统筹门市和一般图书经营与中小学教材征订发行的关系处理和资源分配。在中小学教材、教辅利润空间日渐缩小的严峻形势下，更需要我省新华书店系统积极占领一般图书发行市场，提高市场占有率进而获得利润，形成新的经济增长点，以弥补教材、教辅政策变化后所带来的损失。

（二）面向市场的体制改革和机制转换是出路

加快建立新华发行集团的步伐，确立其参与市场竞争的主体地位，在产权清晰、权责明确，妥善解决历史包袱的前提下，积极探索投资主体多元化，吸引有独特竞争优势的战略投资者共同经营，保证我省新华书店在快速开放的图书市场竞争中占有一席之地。积极参与竞争与合作的开明、开放态势有利于企业在激烈的市场竞争中生存、发展。

在体制改革的同时更新机制，对员工实行全员劳动合同制，对经营管理者全面实行聘任制，使经营者真正拥有经营自主权和用人自主权，个人收入与绩效紧密挂钩，才能从根本上解决门市和一般图书经营的主动性、积极性问题。长远来看，有一支独立的队伍和必要的资产完全摆脱对教材利润的依赖，专门从事门市和一般图书经营，必然能够快速提高门市和一般图书的经营管理水平，依此思路开拓一般图书的细分市场，做大一般图书销售规模，提高门市经营水平。

（三）管理和经营的具体建议

1、切实转变经营理念和经营作风，以寸土必争的精神占领每一块市场。有了这种意识和积极性，就可以不断提高在一般图书市场上的竞争能力，培育和形成新的经济增长点。

多年的中小学教材发行垄断利润削弱了新华书店的竞争意识和对一般图书的重视与投入，加上相对于民营书店的高成本，使得新华书店在近几年的一般图书市场竞争中份额逐渐降低，在大中专教材、图供的投标中竞争失利，频频落标。随着中小学教材发行竞争的加剧，新华书店迫切需要新的经济增长点，重视和加强一般图书销售力度与投入，达到“收复大中专教材市场，三分天下有其一；抢占图书馆馆藏图书市场，与民营书商平分秋色；垄断党政机关、企事业单位学习培训图书市场，以优质服务取胜；开拓农村图书市场，在为农民兄弟服务的同时，获取经济效益”的目标。

2、统筹规划，加强中心门店建设。

与民营书商、网络书店和外资比较，新华书店现有的门市卖场是最主要的竞争优势和市场壁垒，黄金商圈内的门店也具有长期投资价值。将来的省发行集团应该统筹网点建设基金，加大门市建设的投入力度，加强对门店建设的统一规划和经营指导。根据当前的读者构成和门市发展趋势，建议中心城市门店向提供便捷的文教类产品为主，兼顾其他各类图书品种齐全的、服务性的综合性卖场方向努力。同城的大卖场之间注意各自的特色定位、错位经营，最终达到控制区域性图书零售市场和搭建销售通路、提供增值服务的效果。

大卖场建设应以具备必要消费能力的中心城市为主。建设过程中还要强调规模适度与卖场平效，避免不求效益的盲目投资。

同时，通过开展评选“星级门店”、“星级营业员”等活动，提高门市经营管理水平，提高服务质量，把读者的需求放在首位，树形象，创品牌。

3、实行全面、彻底、严格的独立核算。

我省新华书店对门市和一般图书经营普遍没有实行严格的独立核算，失去了开展精细化管理和制订经营策略的必要基础，同时缺乏提高门市经营水平和一般图书销售的动力。建议省店尽快制定统一的独立核算规定，对门市和一般图书经营所应分摊的固定资产折旧（或市场化租金）、人力成本、资金成本，以及与教材发行共享的其他资源都做出合理界定并确定比价，对实际经营绩效做到考核有依据，评比有指标，绩效可挂钩，彻底改变躺在中小学教材利润上吃大锅饭的现象。

4、提高对门市和一般图书经营的考核权重。

（1）在独立核算的基础上提高考核权重，是目前条件下促进门

市和一般图书经营的有效办法。多年来集团公司对各级新华书店的考核体系中，门市经营和一般图书销售绩效仅在社会效益部分占较小权重，很难刺激各级新华书店做好门市经营一般图书经营的积极性。建议将门市经营和一般图书销售与教材、教辅发行考核设置为同等权重。

（2）经营者和员工的任用和收入与门市经营和一般图书销售业绩挂钩。

新华书店经营管理者和员工的任用、收入不仅要与中小学教材、教辅征订发行业绩挂钩，同时也要与门市经营和一般图书经营绩效密切挂钩。对经营管理者的考核任用，要将门市经营和一般图书销售业绩作为重要指标。对于员工要实行联销计酬，收入与销售业绩紧密相关。可以由省店制订指导性方案，由基层法人根据考核目标和经营特点制订分解方案，层层挂钩。目前条件下可以考虑两步渐进办法：第一步参考上饶市店“自负盈亏、独立核算、下不保底、上不封顶”的双效目标责任制，在不交场地租金但上缴规定利润的情况下，除了社保费单位应交部分外，其他费用全部签入门市责任状，自负盈亏，其效果是中小学教材利润补在明处，门市有压力，一般图书销售收入历年递增。第二步，采取岗位工资（或档案工资）由中小学教材利润承担（但应逐年递减），绩效工资（或奖金）完全与门市和一般图书经营业绩挂钩（所占比例逐年上升）。考核的目标和奖惩办法、标准一定要明确、具体并得到落实，否则难以起到激励作用。

总体上遵循两个原则：有利于充分发挥和调动经营者和职工的主动性、积极性；个人收入短期内不产生剧烈波动。

（3）在独立核算、分开考核的基础上，应对简单化的销售收入年递增10之类的考核指标进行修正，这种指标可能造成两个不利后果：一是基层隐瞒实际经营数据，甚至在达到一定增长之后故意停滞不前；二是可能强化重销售、轻利润（或减亏）的不良倾向。

从企业的长远利益出发，今后应该着重考核市场占有率和利润率之类指标，更加科学、合理、细致地考察分析经营者的实际业绩。

5、连锁经营水平与门市经营和一般图书销售有着密不可分的关系，须大力加强连锁总部的管理职责和服务功能，切实发挥其在连锁体系中的关键、核心作用。

（1）统一、高效的连锁体系要求总部有效发挥指挥中心、信息中心、商流物流中心作用，连锁总部要树立服务门店的观念，不断加强对门店的规范化管理和经营指导。

（2）连锁总部与连锁门店之间应互相制约，总部要提出对门店的请配率、退货率、销售额等指标的考核要求，门店对总部要提出到货时效、供货满足率等指标的考核要求。

（3）连锁总部与门店具有共同的长远利益，应该共同努力扩大销售、降低采购成本、提高供货满足率、控制退货率，达到出版社、连锁总部、门店三方共赢的局面。

目前门店反映总部应该改进的重点主要集中在供货满足率、到货时效和折扣上。在适当备货的基础上，总部还要在连锁的核心内容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

（4）连锁总部应按照严格独立核算的要求，更新观念，提升技术支持水平，尽快改变固定批发折扣的做法，改为在进货折扣上根据不同情况顺加几个点发货，还要按销量上下浮动折扣率，以最大程度地鼓励门店扩大销售，掌握和争取出版社的营销资源，对门店进行全面的营销指导。

（5）连锁总部不能成为简单的中转站，要发挥“蓄水池”作用，有针对性地加强备货品种、数量，对门店退货实现二次上架。在总部备货条件不足的情况下，可以对畅销书、常销书和重点出版社的图书备1到2个月的货，将一般品种直接备货在门店。可以考虑充分利用改造后的南昌市广场门店的面积、品种优势，充当另一个样本库和备货仓库。新华书店的品种优势必须继续保持。

（6）连锁总部对业务员要加强考核，在通常的常销书比重、畅销书比重、动销率、断档率、年销售码洋增加百分比、退货率等指标之外，可以考虑引入更具激励作用的进销率指标（扣除退货的净销售占进货的比例），与绩效挂钩。

（7）连锁总部应加强对门店的统筹规划和经营指导，特别是针对南昌市、其他设区市、县级店的不同市场特点要采取不同的经营策略。

针对不同类型的门店，主配的品种、数量和频率要有所区别，对不同类型门店的常备品种也应该有所区别和研究。一般来说，大型卖场的主要销售往往来自少量的重点品种，“二八”定律表现得更明显，品牌的作用更大。

在实现规范化管理后，连锁总部可以考虑发展社会化的加盟店，并探讨其盈利模式，在指导其他门店的经营过程中加以吸收和运用。

（8）连锁总部与出版社和门店的信息对接和沟通渠道一定要畅通、高效，要加强营销信息的搜集、分析、利用，共享俱乐部会员信息并挖掘其营销价值。

（9）时机成熟时，将连锁门店独立运行，进一步完善连锁体系，建设真正的直营连锁模式，使连锁总部和门店成为风险共担、利益共享的共同体。

6、不断开拓可能盈利的细分市场，需要寸土必争的勇气和信心，以及正确的策略和有效的举措。

（1）在长远盈利的预期下，各级新华书店应该积极开拓各种细分市场，并妥善处理可能引发的利益或资源冲突。目前，在教材储运高峰期间，连锁总部的一般图书配送就会受到明显影响，应该设法加以妥善解决。

（2）各级新华书店都要克服官商作风，放下架子，走出店堂，深入用户，服务用户，加大场外销售力度，积极抢占大中专教材市场、图书馆馆藏图书市场、企事业单位团购市场、大学园区零售市场，乃至农村图书市场。

据时代图书广场调研，如果局限于门市零售或者缺乏高校的资源支持，开办高校书店的盈利前景并不乐观。吉安市店开办的井冈山大学书店就具有了样本意义，应该跟踪研究其经营策略和盈利模式。

（3）在控制足够大的批发、零售市场和深入分析、掌握市场需求的前提下，可以在适当时候考虑与出版社的紧密合作，介入编辑、出版业务，获取个别品种的资源、折扣垄断优势。

（4）连锁门店的卖场优势可以长期取得收益，省店对数码产品零售已采取实质性行动，有必要对进入卖场的产品销售、利润贡献进行不间断的跟踪考评和适时调整，获取最大的整体效益。

连锁门店吸收其他产品、服务时，应该考虑文化产业特点，重视一般图书与多媒体的结合和视窗文化网络等现代化手段的运用，注意吸引网络依赖度不断增强的年轻群体。连锁总部还应该关注和研究异地网络购书对门市销售的影响，并积极探讨应对办法。

连锁门店户外广告和店堂招贴广告潜力很大，将来省店的资产经营公司可以重点关注。

（5）积极开展第三方物流，挖掘季节性生产特点的潜力，但取得收益的前提是我们的服务和价格符合市场要求。

（6）大力开展营销研究和商战实践。“酒好也怕巷子深”，门市和一般图书经营本质上是商业竞争，面对完全开放的市场竞争，有必要动员各方面力量大力开展营销研究，吸收和借鉴其他商业领域的营销理念和方法，不断策划出新、出奇、出特色的营销活动，提高门市和一般图书经营的竞争能力。

商业竞争最终落实在实践，利润只会在实战中产生。目前连锁店缺乏参与零售市场全面折扣竞争的实力，但可以做到常年有营销活动，吸引和固定高质量的读者群，有时摆脱条条框框，采取非常规的竞争手段也是必要和合理的。例如，景德镇市店就曾针对直接威胁连锁门店销售的某个民营书店主要依靠低价零售教辅生存的特点，在连锁总部的帮助下，连续春、秋两季从民营渠道直接购进正版教辅（品种上不与连锁门店冲突），以7折的零售价在租用的临时场地强势冲击教辅零售市场，最终迫使这个竞争对手退出景德镇的图书零售市场。这个事例也提醒我们：文教类图书的市场需求量很大，科学安排文教图书的品种结构和供货时间，可以在不影响教辅征订的前提下提高门市收益。

随着图书发行市场的全面放开，各省新华书店之间的发展竞争也越来越激烈，相邻的浙江省新华书店2005年一般图书零售码洋高达8亿元,即使考虑到两省不同的人口数量和消费能力等因素,我省的门市和一般图书销售仍然存在较大差距，要挖掘潜力，迎头赶上，任重道远。我省各级新华书店亟须进一步提高认识、加大投入,采取措施,在2005年实现1.3亿元一般图书销售的基础上,以每年递增10的速度,争取到2010年达到2.33亿元零售和1.2亿元大中专教材、图供的目标，最终形成中小学教材与门市经营和一般图书销售共同繁荣的良好局面。