名牌营销管理之我见

第一篇：名牌营销管理之我见

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来源莲山

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名牌营销管理之我见

——创名牌，如何走好营销管理之路

随着市场经济的飞速发展，全世界贸易一体化格局的形成，买方市场新经济形态逐步垄断市场，企业竞争的加剧，产品品种的增多，为消费者购买商品提供了更广阔的选择空间，加之生活水平的提高，消费者对产品要求更加桃剔。在这世纪之交的时刻即将到来的时候，营销领域里一个新的篇章引起了社会上下的关注，它就是名牌垄断市场对名牌的系统策划和深层次研讨已经开始。各大小企业为了生存，寻求发展，为将自己的品牌树立为社会名牌，不惜重金聘请专家为自己企业营销工作出谋划策，想方设法增强品牌的含金量。

因此我认为创造名牌、发展名牌、宣传名牌、保护名牌就成了各个地区的一个最重要的课题，成了当今世界一个从理论到实践的最大热门，形成了名牌舆论宣传．名牌理论研讨、名牌法制制定、名牌战略实施、名牌实际操作等齐头并进的热潮，并且在这方面都取得了历史性的成果。

为恩施经济早日腾飞，名牌事业的发展至关重要。当然名牌要靠我们的双手和智慧去创造，转变思想观念，适应新经济潮流，要相信“从来就没有什么救世主，也靠不住神仙皇帝”，“天上不会掉馅饼地上也不会冒金银”。我们要增大现有品牌的含金量，只有靠科学的营销理论与实践相结合，对名牌进行系统策划，在营销运作中提高品牌知名度，扩大产品市场占有率。

怎样对名牌进行营销管理，在创造名牌、发展名牌、宣传名牌保护名牌这一项系统工程中，着重研讨三个方面问题：

一、名牌与品牌的定义

品牌和名牌是两个不同的概念。

通俗地讲，品牌即产品的牌名。它是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形象征。严格说来，广泛意义上的品牌包括三个层次的内涵：

第一、从法律角度来说，它是一种商标。指的是商标注册情况、使用权、所有权、转让权等。

第二、从经济或市场的意义上说，它是一种牌子。指的是它所代表的商品以及这个商品的质量、性能、满足使用程度以及品牌本身所代表的商品的市场地位、文化内涵、消费者对品牌的认知程度等。

第三、从其文化或心理意义上说，它是一种口碑、一种品味、一种格调。指的是品牌的档次、名声、荣誉和给人的好感等。

名牌即一个品牌及其产品被许多消费者认可和接受，在一定范围内有较大名气。若从深层次研究，可从狭义和广义上进行分析。

名牌从狭义上说，就是有名的品牌。广义上说，其实质是知识产权，是无形资产。它是企业有形资产和无形资产良性循环形成的“第三态资产”。它既囊括着企业的有形资产，又囊括着企业的无形资产；既囊括着企业现在的资产，又可能囊括企业的未来资产；既可以囊括着自己的资产，又可以囊括着他人的资产。所以，名牌是当前市场经济中最常见的、最普通的现象，又是奥妙最深邃的现象。名牌事业越发展，人们对名牌的认识越清楚。它包括以下内容：

第一、它不是一般意义的产品，而是知名的商标和商号。

第二、它代表的是企业的知识产权和无形资产。

第三、名牌在实际经济生活中，代表的是一个企业无形资产和有形资产的综合和总和。因为它是在企业的实际运作中造就的。

第四、它是企业在运作中形成的各种关系的综合和总和，包括企业和消费者的关系；企业和企业间的关系；企业内部有形资产和无形资产的关系，所以它是企业的“第三态资产”。

其两者关系：品牌是名牌的基础，名牌是品牌发展的更高境界，具有强大社会价值。两者相辅相成，缺一不可。在品牌经营时代，从品牌垄断市场逐步过渡到名牌垄断市场是市场经济规律发展的必然。

〖案例〗 “三峡”这个品牌早在1979年就已经注册，但由于管理与经营等诸多因素的影响，这个品牌在市场上没有知名度，产品销售仅限于本地圈子。从1998年起，新组建的三峡酒厂一班人通过大量调查认为，名牌产品前景看好。要抓好企业，就必须实施名牌经营，走创名牌、发展名牌的路子。依靠“三峡”品牌优势，三峡酒厂完全可以起死回生，鉴于这种思路，响亮提出了“以名牌求生存”的发展战略。

二、培育名牌的主要环节

销售：是指以货物或服务来换取报酬，是探求怎样才能把实际已经制造的产品卖给可能的顾客。其着眼点是销售者的需要。它只是市场营销的一部分。

市场营销：是指将可能的顾客作为出发点，然后计划和生产他所需要的产品。所有生产活动都为了使顾客得到满意，其着眼点是顾客的需要。

市场营销管理：它是指企业以顾客需求为中心，想方设法满足顾客需求，为提高品牌知名度，获得更大的效益，所组织的一切经营活动。具体的说，就是企业在进行生产之前，对市场进行调查、研究，然后，根据市场信息及自身条件确定市场营销组合策略，为广大顾客提供适销对路的产品及最佳的售后服务，最后搜集反馈广大顾客的意见和要求，以期达到企业盈利的目标。一般来说，名牌的市场营销管理包括：名牌营销预测。名牌营销目标市场策略、名牌营销管理、名牌定价策略、名牌营销渠道建设、名牌忠诚谋略等环节。

(一)名牌营销预测

搞好名牌营销谋略，其实质是如何把握企业未来的发展轨迹。驾驭市场是任何营销活动的最高目标，然而其基础却在于认识市场。“机遇只青睐有准备的头脑”。同样，市场亦只青睐有准备的营销，“有备而来”，方能真正地达到目标。对名牌的运作，与一般产品营销不同之处在于，要有充分的前期准备，有准确的市场信息，有备而战。

1、了解名牌营销的环境

有了市场才有市场营销乃至名牌营销，任何企业，任何产品都与市场有着千丝万缕的联系。同时，以市场为中心的社会经济环境都是处于不断变化的。任何企业都要在这种包含了诸多社会因素、经济因素的环境中运行，求生存、寻发展。环境力量的变化既可以给企业营销带来市场机会，也可以形成某种环境威协。因而全面、正确认识营销环境，把握各种环境力量的变化对名牌营销具有重要意义。营销环境由微观环境和宏观环境构成。宏观环境包括：人口环境、经济环境、自然环境、自然文化、技术环境、政治法律环境等；微观环境包括：企业内部环境、企业协作者、顾客、竞争环境等。

简言之，名牌营销环境是分析预测市场的重要一环，认识环境正如认识潮流、时势，有利于审时度势地进行营销预测。

2、追踪购买者

追踪购买者就是掌握消费者购买和产业市场购买的决策过程。名牌营销的核心是如何满足购买者需求。研究、分析预测市场，即主要是研究和分析买主，分析购买者的决策过程。最终达到企业根据购买者购买决策确定自己的经营方案。市场的本质是某种未被满足需求的购买者，所以常将市场化分为两部分：个人消费者市场和组织市场。

消费者购买决策深受不同的文化、社会、个人和心理因素组合的影响，面对市场上日益繁多的品种纷呈，规格各异的产品，消费者的购买决策不是单一而致的，而是一系列相互关联的活动组合，其表现为：

①确认需要。在购买发生之前，消费者先是感觉到并确认需要，即认为自己需要某种商品而且是名牌，并有可能付诸购买。需要的确认是后续阶段的前提。

②了解情况。消费者有了明确的需求后，明白了自己要选择，其依据即是对目标商品的了解。此阶段，消费者主要是通过查阅资料，询问亲友、经验判断、厂商传递等方式，全面了解所要选择的商品，从而明确选择的范围、选择的依据。

③评估判断。根据已掌握的信息，消费者对商品进行对比评估比较，从而确定其选择的商品，消费者往往根据产品的品牌是否名牌是否能引起消费者兴趣的属性、效用、价格比等或模糊或准确的特征进行分析。

④决定购买。经过较细的比较分析，消费者最终形成了自己购买的意向或决定。实际生活中，这种意向或决定并不一定付诸行动，其原因在于，有时情况发生变化，如收入下降、身边的人员反对，自己对所选定的商品有了否定认识等。

⑤购买后行为。消费者购买完商品后，并不是销售活动的完成，其中包含两层含义：其一是对很多消费品而言，售后服务很重要，要紧跟销售而且要圆满完善；其二是指消费者根据产品的品牌与质量，心中感到满意和不满意，从而影响产品的进一步销售。如满意，则其本人以后购买时，仍会选择此产品，并向周围人推荐；如不满意，则以后不仅自己不再购买，而且会劝告他人不买，因而企业当千方百计让顾客满意。

组织市场可分为产业市场、中间商市场和非盈利组织市场，其中以产业市场最为重要，最具影响力。产业市场的购买、决策是由购买企业的许多决策者参与进行的一整套复杂活动所形成的一项决议，是企业一项决策制定程序。一般可把购买的决策划分为五个阶段：

一是需要确认，确定所需物品的特性和数量，拟定指导购买的详细规格；

二是调查和鉴别可能的供应商；

三是提出建议和分析建议，评价建议和选择供应商；

四是安排定货程序；

五是工作绩效的反馈和评价。

对购买者决策程序的详细分析和了解，有利于企业根据购买需要调整产业结构、经营方案。因势利导，充分发挥企业潜力，发挥名牌优势。

〖案例〗三峡酒厂98年在产品结构定位上，以树立名牌形象，以高质量、低价位的产品策略定位。

首先，了解中国白酒市场。如山西，云南的假酒案等导致白酒市场正走向名牌笼络消费者之路。这是三峡酒厂在消费者心中树立三峡品牌这一名牌的太好机会。

其次，中国市场因东南亚的金融**影响和国有企业的转轨，致使经济形势严峻，消费水平下降，要在市场上扩大三峡牌的知名度，扩大市场占有率，就要生产适合中下层大多数白酒消费者的产品。

第三，国家的新经济政策的出台，公款消费现象大大减少。真正具有潜力的白酒市场是中下层消费者。

根据这些有关消费者的信息，三峡酒厂对三峡牌产品进行合理定位。

(二)名牌营销目标市场策略

搞好名牌营销目标市场策略，实质上就是如何把握好市场发展脉膊。企业应当以自己的名牌优势或可能拥有的优势去打开相应的最有利于优势的发挥，最能实现企业盈利目标的那部分市场。

1、市场细分

有效的市场细分，实质上就是名牌营销的基石。在市场上，由于受许多因素的影响，不同的消费者常有不同的需求，有不同的购买和消费习惯。因此可以将整个市场按照需要的相似性分为若干子市场，每个子市场都有不相似需求或相似购买消费习惯的消费者构成。

所谓市场细分，是指企业根据细分的参照物，即影响市场上消费者的欲望和需求、购买习惯和消费习惯的诸因素，把延展的市场细分为若干需要不同产品或具有不同购买和消费习惯的市场部分，其中任何一部分都是一个相似的需求或相似的购买、消费习惯的消费者群，它们都是企业可能选择的目标市场，市场细分法一般采用完全市场细分，按“人口”特点细分和按消费者对产品偏好细分，其步骤如下：

①依据需求选定名牌产品市场范围。企业要发展必须根据自己的任务和追求的目标，制定自己的发展战略，按照市场的需求选择自己产品的市场范围。如汽车公司打算生产一种轻型小汽车、轻便、简单主要面对中下层购买者，而实际上很多中上层消费者，也是此车的客户，因车的轻便、漂亮的外表吸引他们尝试一下。所以，此时市场细分，应将中上层消费者也考虑在内，作为产品市场的一部分。

②列举潜在的顾客对名牌的需求。企业为自己产品选定市场后，可以大概列举一下从行为到心理，从气候到地理位置等各方面的需求，这是为以后深入分析市场打下基础。

③分析潜在顾客对名牌的不同需求。顾客的需求总是有差异的，企业要为自己的产品选定市场，关键是把这种差异找出来，顾客更重视哪些需求。

④移去潜在顾客对名牌产品的共同需求。企业略去顾客的共同需求，将其作为产品设计生产的基础。而留下其不同需求，细分市场。

⑤细分市场。根据潜在顾客的不同需求，作进一步分析、或细拆，或合并，结合各自特点，暂时安排一个名称，初步完成细分。

⑥进一步认识各分市场特点、初步细分后，这一过程并未完成，企业还须对每一分市场的顾客需求和行为，作更深入的考察，注意哪些了解了，哪些还需了解，还需明确，是否再分，或已分得太细需合并。

⑦测量各细分市场的大小。这是企业直接利益所需求的步骤，估计或统计各分市场的大小，以明确潜在顾客的数量，从而为企业寻找最佳获利机会。有效的细分市场要具备三性：可衡量性、可进入性、可盈利性。可衡量性就是让企业清楚各分市场对企业的价值；可进入性就是企业关心进入哪一个或哪几个市场；可盈利性就是企业进入市场后要有利可突，更利于名牌的发展。

2、选准市场

选准企业的目标市场是名牌营销成功的焦点。企业对市场进行细分，只是营销工作迈出的一小步，它是名牌营销的一种必要的基础性工作，细分完成后，并非万事大吉，企业要发展，真正面临挑战性的工作是选择名牌的目标市场。

企业通过对市场细分，可能发现几个值得进入的细分市场，这时企业需要结合自身实际和产品特点，选择最终目标市场。其选择方式有如下四种：

第一、单一市场方式。它是指对资金有限的企业，在所选择的细分市场上没有竞争对手，该企业又具备了在该细分市场获胜的条件，而且这个细分市场可能成为促进细分市场继续发展的开始的情况下，该企业可选择密集单一市场方式，即企业只选择一个细分市场集中营销。这样可巩固企业产品在该市场上的地位，更能了解市场上的真正需要，还可能长期获得较高利润，但这一方式的缺点是：风险大。市场本来就变幻莫测，加上各种原因，可能在这一细分市场上出现不景气，则企业会蒙受较大损失。所以多数企业很多倾向于向多个细分市场分散投资，分散营销。

第二、有选择专门化。企业选择几个细分市场作为目标市场，每个细分市场大体都符合规模，发展前景符合本企业的目标与资源要求，都能提供盈利。这种方式分散了风险，不必担心一个市场吸引力降低。

第三、产品专门化。即企业只生产一种产品，用这一种产品去满足各个细分市场的消费者各自的需要，这样，企业就要向所有的细分市场展开营销，将其作为目标市场。但单一产品的缺点在于，市场上一旦出现全新替代品甚至更先进、更吸引顾客的产品时，企业将面临困境。

第四、完全下场覆盖。即将所有细分市场作为企业的目标市场力求各种产品满足各种顾客群体的需求。这是大多数名牌企业所走的道路。

当企业选定目标市场后，要制定一个逐步进入细分市场的计划。逐步进入其中的单个细分市场，一般情况下，一个企业并不具备全线出击能力。逐个进入能帮助企业“摸石探路”取得经验后逐步推广，避免大的失误。但这种逐步进入的计划一定要周密，防止对手获悉；计划一定要考虑好进入细分市场的顺序和时间安排。

〖案例〗为了在白酒行业竞争已趋白热化的市场中撕开一条口子，找准目标市场为三峡品牌争职一个席位。三峡酒厂对市场进行了大量调查和分析，对目前的白酒消费者大体化分为如下三类：

第一类：此类的消费者重视名牌、注重质量。讲求精美的包装，主要将白酒产品作为礼物或品偿或作为富贵的象征，此类消费者仅占白酒销量的5％。

第二类：注重名牌，讲求质量和包装，要求价位适中的大多数白酒消费者占白酒销售量的55％。

第三类：农村消费层，占白酒销量40％。

三峡酒厂通过以上信息的收集后对市场进行仔细分析和市场划分，以第二类作为企业的目标市场。酌情安排市场营销组织，以“立足湖北、辐射周边”为战略目标。

3、市场定位

我们要从实际出发，正确对拥有名牌的企业进行市场定位。企业市场定位是勾画企业形象和所提供价值的行为，以此使企业选择的细分市场内的顾客理解和正确认识本企业有利于其竞争者的特征。在某一个市场内企业的顾客和潜在的顾客渴望了解企业与现有竞争者有什么区别，从而对其选择该企业的产品提供支持。

一个企业在不同的细分市场上可有多种定位。如“发展定位”，低价定位”，“优质定位”，“先进技术定位”等，不管哪种定位，对企业来说，都要建立符合其长远发展目标，更利于名牌优势的发挥，对于细分市场内大量顾客有吸引力的竞争优势。

对企业进行市场定位，首先明确企业潜在的竞争优势，企业要善于发现并利用自身存在或创造的每一点优势，不断地使自己强大，以此来提高市场占有率，提高盈利水平。其次，要善于选择竞争优势，一个企业潜在的优势多种多样，然而并非每一种优势都值得去利用。有些微小优势，开发成本太高，或与企业目标不符，这些都要舍弃掉。如果通过企业对其优势进行筛选后，还剩下几个优势值得采用，那么企业根据实际情况从中选择一套最优的加以利用，从而正确对企业进行市场定位。最后，便是示意竞争优势。虽然是消费者熟知的名牌，但其竞争优势并不会自动在市场上显现出来，这就要靠企业在采取措施建立了自己的优势后，主动进行广告宣传，把这种优势转化为企业的市场定位。如三峡酒厂的市场定位。

〖案例〗 “三峡牌”虽然拥有世界之最——长江三峡和世纪工程——三峡大坝等深厚的文化背景，但对三峡酒厂来说，如果没有正确的市场定位和有效的宣传，依然分文不值。三峡酒厂通过深刻的市场调查和研究后，找准立足点，不惜高额的投入，广泛宣传以“高位”的模式将中国·三峡酒厂定位在全国市场上。

三峡酒厂认为一个企业的发展，定位要高，要高到跳起来，甚至搭起梯子摘桃子的地步，所以将三峡酒厂定位在全国市场上，以树名牌，以优质的产品赢得消费者为目标。

首先在人的因素方面大力投入，主要是抓“人本管理”，这其中包含人的观念、人的素质等问题。围绕企业上规模、产品上名牌、管理上档次、技木上水平的总体思想，明确提出了以二次创业、解放思想、更新观念为前提，始终坚持一切有利于企业发展，一切有利于职工收入上升，一切有利于国家税收增加的三条标准。针对人的素质问题，成立了三峡酒厂党校和职工夜校。为了充实人员结构，还不惜重金高薪聘请了一批营销管理人才。

其次是调整产品结构以质量为本。我们大刀阔斧地依靠科技开发新产品，调整产品结构，实现了由低附加值散装白酒生产向高附加值系列瓶装酒生产的转化。在质量管理上，采用“三情”管理模式，即无情的制度、绝情的处罚、有情的服务。同时还在国家工商管理局申请注册了46个三峡牌酒类商标，为保护自己的名牌树立了一道法律屏障。

再次是树立企业形象。在这一工作上分四步进行：

第一步：推销法人代表阶段。

第二步：装饰和推销职工队伍。

第三步：推销企业形象。

第四步：狠抓市场营销。

三峡酒厂在新一届领导班子的领导下，高点定位、高标准、高要求，通过短短一年时间的努力，资产总额由原来的2792万元上升到7223万元，资产负债率由124.4％下降到98％，新增资产712万元。

（三）名牌营销管理策略

在营销这样一个任务艰巨的庞大而系统的过程中缺乏必要的管理是不可想象的。一个连续有效运 行的名牌营销机制就是一个实行科学管理的机制，因营销管理的成功是由营销的科学管理与营销的艺术管理两个方面共同作用，共同贡献的。

1、名牌营销管理的强大职能作用：

①计划职能

计划职能是名牌营销管理的首要的和根本性的职能，它贯穿于管理的全过程，是企业营销过程之灵魂。因为它对未来的预测，制订的目标，确立的经营方向和方针，选择的任务等都是其他环节的至关重要而具指导性的内容。市场上的风云变幻，计划上的丝毫差错，都会造成企业不可估量的损失，对于这点，用“失之毫厘，谬以千里”来形容是毫不夸张的。在现代名牌商品经济条件下，如果无计划地东放一枪、西放一炮是不会在市场中站稳脚跟的。一个企业要生存发展，必须制订其计划，针对市场制定并根据实际情况的变化调整其经营方针、政策。

②组织职能

组织职能是说明企业进行营销管理的组织形式。组织的作用是执行工作计划，是为配合计划职能而产生的。组织是为了达到企业的目标及执行企业的“策略”与“方案”对人力资源进行调配的形式。

为了有效执行企业的营销战略和计划，要对组织形式进行科学设计，其原则是因事设人，先根据一定的组织原则和经营方式决定需设置的职能或职位，以便安排“人”来填补职位，执行其职务，并因此形成一个严密的结构体系，即组织结构。

设计完善的组织结构应当具备以下三大要素：

一是清晰的职位层次顺序；

二是流畅的意见沟通；

三是有效的协调与合作体系。

只有具备了以上三大要素的组织结构才是良好的组织结构。一个企业无论是缺乏清晰的职位层次 顺序，缺乏上下左右的意见沟通，还是没有紧密的协调合作关系，都不可能很好地组织企业内的资源进行协调一致的行动，更不可能实现企业的目标。

③人员配备职能

在企业诸因素中，关键因素是人。人是企业最有力也是最不容易管理好的因素。企业营销管理之第三个职能正是直接对工作人员进行的。包括配备合适的人员，给予合理报酬，提供教育培训机会等。企业对人才的要求，一般分为三个层次：

经营决策层——一批深谙市场规律，精明强干，对企业经营进行决策的人；

执行层——具有专业管理能力，善于执行上级命令，并能对下属进行有效管理的中层管理人员；

操作层——有业务专长，服从管理的具体工作人员。

人员配备这一职能的发挥的关键点是：知人善任与人才培养。

〖案例〗三峡酒厂狠抓“人本管理”，在选人上坚持“大才过找，小才过考”的原则。遵循“不看过去，看现在，不问文凭问水平，不论资力论实力，不计小过论大功”的用人方针和“能者上，平者让、庸者下，以政绩论英雄，凭本事坐位子”的干部管理机制，充分发挥人的主观能动性，利用全厂职工的能力，在社会上树立起了“三峡牌”的良好形象。

④指挥职能

指挥是指借助指示、命令手段有效地指导下属机构和人员履行自己的职责，实现计划、任务的要求。指挥职能类似于人的神经系统的功能，起到协调、调动全身进行活动的作用，是保证企业正常经营，实现计划不可缺少的条件。

指挥职能包含两项活动：

一是任务下达。管理者应及时、清楚地向下级布置任务，把对工作的具体要求说得准确明白。正确地传达管理者意图，有利于下级有效地执行。

二是适时激励。尽管任务已经下达，但是实际情况千差万别，下属在执行过程中需要发挥他们的主观能动性，另外任务完成的好坏直接取决于下属的积极性，这要求管理者要给下属恰当的激励、鼓舞。一方面提高其士气，鼓足干劲，另一方面鼓励其发挥自身的聪明才智，给予必要的指导、帮助，使其最好完成任务。总之，指挥是维持一个组织活力的源泉，是集结人们的能力与意愿为共同目标而努力的积极方式。

①控制职能

企业营销管理的控制职能即对整个市场营销管理过程实行目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。其控制形式一般分为如下三种：

一是获利能力控制。即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审察，如产品、地区、市场等。进行此种控制便于及早发现问题，及时进行处理、调整，减少营销中不必要的损失。

二是策略控制。即确保企业营销目标、策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制。方式有两种：一种是营销效果评量表，以顾客哲学、营销组织、策略规划和效率来描述企业或部门的全部营销效率；另一种是营销审核，即对组织的营销环境、目标、策略和活动作完善性、独立性和定期性检查，目的在于决定营销问题范围，并建议修正短期和长期的行动计划，以改进组织整体的营销效果。

三是年度计划控制。审察目前的营销努力与结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。考查方面有：市场占有率、营销费用、销售率等，如绩效不佳，企业应采职各种措施扭转局面。

控制是保证计划得以实施的监控手段，也是计划制定和完善的依据，因而在营销管理中发挥重要作用。

上述五种职能都是名牌营销管理的基本职能，缺一不可。五种职能相互协调、配合并都充分发挥作用，才能很好地完成企业营销过程，这实际上就是一个科学管理过程。

2、寻找发展机会

审时度势，寻找企业发展的机会实质上是名牌营销的出发点。市场机会是指市场上所存在的尚未满足或未完全满足的需求，其包含环境机会，潜在市场机会，表面市场机会，行业市场机会，边缘市场机会，目前市场机会，未来市场机会，全面市场机会和局部市场机会。寻找市场机会是企业制定战略规划的重要内容，是企业产品决策的基础，更是整个企业营销过程的出发点，对于不同企业有不同的方法去寻找和识别适合自身发展的市场机会，一般有以下三种基本方法：

①广泛搜集意见和建议

常用的方法有：

调查询问法：以上门询问或问卷调查的方式来搜集建议。

头脑风暴法：召集一组有关人员，每人充分发挥想象力，以此搜集有创造力的意见，并用于发现新的市场。

座谈会法：召开消费者、企业内部人员、专家等座谈会，听取意见。

课题招标法：将某些环境变化趋势对营销的影响，以课题形式招标，让中标的机构去分析，并寻 找市场机会。

②市场分析

专业机构中的专业人员对市场有更多的了解，并具备科学的调查分析方法，让他们代替企业分析是个简便的方法。如三峡酒厂为了让三峡品牌立于中国市场，聘请武汉新视野广告公司担任酒厂的广告代理和企业总策划。

③矩阵分析

将产品分为现有产品和新产品，同时将市场也分为现有市场与新市场，这样产品与市场有四种组合，分析这四种组合来寻找市场机会。

一是现有产品和现有市场。企业需分析需求是否得到最大满足，有无渗透机会存在，如有这种市场机会，企业应采取市场渗透战略。

二是现有产品和新市场。新市场是指企业尚未进入的其他的一切市场。这里要分析新市场对现有产品是否存在需求，如果存在，即是市场机会，企业应着力搞好市场开发。

三是新产品与现有市场。企业应分析现有市场上是否有其他未被满足的需求存在，如果有且市场机会符合企业发展目标与现有能力，则企业应开发新产品来满足需要。

四是新产品与新市场，企业分析市场中有哪些未满足的需求，因为这属于本行业外市场机会，所以，企业在这种情况下的策略是开发新产品满足新市场需求，即多角化经营。

3、建立信息系统和进行市场调研

建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场调研是名牌营销策略成功的依据。企业不管采取什么样的具体方法都不是建立于空想基础上的，必须以一定的信息为依据。建立完善的市场信息系统有助于为企业提供大量有价值资料，依此分析，可以从中发现市场机会。经常性的调研则能掌握第一手和有针对性的资料，更有利于企业寻找和发现市场机会。

4、制定市场营销计划

市场营销计划的制定正确与否，直接关系到名牌营销管理的成功与失败，制定可操作性的市场营销计划，首先要全面考虑以下几个方面：

①市场情况

概况。如企业产品种类的整个市场规模，限制市场大波折主要因素（经济、地理、气候、购买力、消费者的特点、产品质量、设计、价格等）。国内消费与非国内消费，出口机会等。

市场需求。如产品的需求历史，限制需求的因素（技术特性、替代品、购买力、价格服务等），买主对产品的满意度，细分市场需求的差异。

市场结构。如市场的主要供应厂商，国内市场季节性与周期性差可减少竞争的因素。

市场倾向和趋势。如市场与十五年前、五年前相比大小变化，需求变化，去年又有新的不同，明年趋势，今后五年、十年的趋势，用户或消费者哪些变动可能引起市场趋势的变化（失业率、通胀率、投资水平、利润水平、税率、零售价格、利率、债务等），生产、经销、原材料、价格方面的变化对需求的影响。

市场份额。如本企业在各类产品市场上的份额，主要竞争者份额、竞争性进口产品份额，国内外市场新老客户，产品对本国工业或农业的重要性。

市场价格。如各产品价格制度，每一类产品价格史，价格波动的原因，价格与产品信誉技术发展对价格的影响。

②本企业情况

企业概况。如企业盈利性，企业在国内市场上的信誉，企业在本行业中的地位，企业雇用的人员，成本利润率控制，产品名称与形象，企业专利情况，企业现行标准，企业机械设备情况等。

产品。如产品的用途，产品与竞争者相比优缺点，企业产品范围，产品最近几年的变化。

利润和成本。如每一类产品利润、成本，企业出售每一产品获得的非利润好处，与竞争者相比的有利条件与不利条件，研究与开发的开支与竞争者相比如何。

销售和推销。如每一品种产品的销售量和销售价格，每个市场、每年、每次定货、每季的销售和推销费用，推销和销售成果，本企业推销与销售战略同竞争者的比较，近年来战略的变化，各种媒介宣传占广告费用百分比，与竞争对手之销售活动的差别，一次推销活动对各方面的影响。

经销方法。如现有经销制度有效性，与竞争者的比较，其他可供选择的经销方法，不同产品、不同地理区域、不同经销商的销售情况，缺货情况，存货情况，经销商的效率，与竞争者的经销商比较，向经销商提供的协助，和经销商的联系与监督情况。

包装与运输。如现在包装适合性，包装存货时间，运输与包装制度，包装的回收、毁掉与使用，包装改变的材料变革，生产工艺和最终用途的变革。

用户或消费者态度。如用户、消费者对产品倾向程度，失去客户的原因，对新产品、新价格、新经销渠道的态度，对竞争性产品、竞争性经销渠道的态度。

③竞争者情况

竞争性活动。竞争者有哪些，各自市场份额，竞争者的有利条件（地理、产品、规模、与商业官方联系，半官方的保护），竞争者信誉，销售结构，推销技术，服务，价格，保证，产品研究和发展程序，人员管理，生产潜力，出口比例，广告宣传和推销费用。

竞争性产品。竞争性产品比较情况，替代产品比较情况，竞争性产品优、缺点、竞争性产品信誉，阶格、质量、性能、外观、设计等的比较购买决定与价格、技木、特性、交货与服务、包装、公司信誉商标信誉、公司附属机构及个人关系的相关性，销售情况分祈，产品改革的原因、效果、周期。

正确有效的市场营销计划一般来说，应包括以下几个部分：

市场营销状况：主要提供与市场、产品、竞争、分销等有关的客观资料。

市场占有率发展趋势：主要提供同类竞争品牌在市场上的占有率和发展状态。

问题与机会：企业自己的名牌在市场上所面临的问题和机会。

营销目标与行动方案。

营销策略：即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。

营销计划的执行与控制：包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。

〖案例〗三峡酒厂营销管理整体计划。

为了在中国白酒市场树立三峡品牌的形象，让三峡酒厂在市场经济疲软的时期，在残酷的白酒竞争环境中能继续生存并发展壮大，从市场出发，根据三峡酒厂的实际，采取“一步一个脚印，稳步发展”的方式，制定了营销计划：

1、目标

全省争第一，全国晋第三位。

2、营销战略：立足湖北，辐射周边

3、综述

中国白酒市场竞争激烈，日趋走向饱和，饮酒者大大下降，而消费者名牌意识逐步增强。经济形势不容乐观，消费水平下降，有实力的白酒企业为了保护原有市场，纷纷调整产品结构以低价位、包装精美、瓶型新颖的产品推向市场。三峡酒厂在此时要发展壮大，经营决策者必须具有较强的经济发展意识，制定比较科学并能迅速抢占市场的营销计划。

4、问题与机会

①问题：

三峡品牌知名度低；三峡系列酒产品在价位、包装上没有显著的特点与优势；三峡系列酒的营销网络不强。

②机会：

三峡品牌拥有深厚的文化背景，具有强大的潜力；经市场调查发现，三峡系列酒的质量能引起消费者的好感；经销商对三峡品牌感兴趣，愿意与我们合作，三峡品牌容易被消费者接受，经销商有利可图。

5、主要行动

①迅速更新产品，调整产品结构，形成三峡醇酒、三峡窖酒、三峡野酒、三峡好酒、三峡白酒等系列。

②提高品牌知名度。

③以优惠政策吸引经销商。

6、市场定位：全国市场。

7、策略

①大众化诱导性的电视、报刊、广告。如在中央二台“商桥”栏目播出三峡酒厂专题片，在湖北卫视举办三峡酒业专线及公益性文艺晚会。

②给予经销商较高的返利政策。

③给消费者大量的促销品，刺激消费者。

④以办事处为基点，广泛建立营销网络。

⑤举办三峡酒业营销人员业务素质培训班。

⑥制定营销工作时间表。

（四）名牌营销价格策略

名牌产品的价格制定要体现科学与艺术统一。价格是价值的表现形式，如何将产品价值与价格统一起来。制定出既能吸引消费者，又可以确保企业利润实现的价格，成为名牌营销中的重要一环。从某种意义上说，价格策略成为企业能否生存的本钱。名牌企业营销价格策略集科学性、艺术性于一身。

一九九八年中国经济受东南亚经融**的影响，加之中国正处计划经济向市场经济的转轨时期，国有企业的深化改革和大量人员的裁减，导致经济形势严峻，消费水平下降，企业原袭以前那种高价产品策略已适应不了现实环境，要维持企业的发展，保护名牌的知名度，企业必须从市场，从消费者购买力，从企业自身实际出发，重新确定产品定价策略。

价格是市场营销组合中较活跃的因素之一，制定价格要具有对市场变化作出灵敏反应的能力。名牌产品价格的确定以成本费用为基础，以消费者需求为前提，以竞争价格为参照，体现实价的和谐和统一。

名牌产品的定价要以追求利润最大化，实现预期投资回收率、维护企业形象为目标，艺术性的采取一些定价战略。

1、撇脂定价。即指高价投放新产品，售价远高于成本，目的在于缩短投资回收期，力求在短时间内补偿全部固定成本，并迅速获得盈利，销售对象是那些收入较高的“革新消费族”。新产品投入市场价格较高，可给人以高级产品、产品质量高的印象。待产品投入市场一段时间后，逐渐降低价格，进一步开拓市场，提高市场占有率，吸引那些消费水平不高但对产品早已产生浓厚兴趣的消费者。企业实行撇脂定价策略，可以迅速收回投资，获得盈利，为企业和产品树立较好的形象。但企业实行的高价要面临之前，要保证在短期内几乎不存在竞争的威胁，这样企业可以通过撇脂定价策略获取较大的垄断利益。

2、渗透定价。是指企业以低价向市场投放新产品，从而使产品占有市场，提高市场占有率，然后随市场份额的提高再进行价格调整，降低成本，增加盈利。采用此种定价策略，企业可以迅速抢占市场，阻止新的竞争者进入市场，便于企业长期占领市场。但对于新产品来说，企业投资回收期过长，可以应付突然发生的竞争或需求的较大变化。

3、满意定价。这种方法是指企业的新产品推向市场时，价格水平适中，能够使得各方面同时接受，同时获益。这种策略是介于撇脂定价和渗透定价二者之间的一种策略。它的优点就是可以使价格比较稳定，投资回收以及企业盈利水平等适中。但在日趋激烈的市场竞争中不免有些保守和被动，不能主动对付需求复杂多变和竞争激烈的市场环境。

4、淘汰定价。每项产品都有自己的生命周期。当一项产品处于即将被淘汰的阶段时，企业定价的目标就是在仅有的时间内，使该产品能够发挥余热，为企业再争一次利润。此时，企业可以采用淘汰定价策略，即对它们定以高价，继续保持产品的可用性，通过高价保持销售利润，以在被淘汰之前做最后的奉献。

此外还有跟随定价、机动定价等。

对名牌产品进行战略性定价时，要根据实际情况，力求定价策略与企业其他策略达到有机结合。往往在名牌营销运作中，以上定价策略常常是组合使用。企业最终选择何种策略，与企业的营销和生产组合是紧密联系在一起的。

(五)名牌营销渠道策略

营销渠道是一架桥梁，联接着企业的生产与销售。渠道是否畅通，是否稳定，是否具有科学性，是否具有强大的效力，在整个流通过程中举足轻重。在名牌营销时代，网络营销已成为企业家们共同研讨的课题。

网络营销模式的组织体系是将原零散的业务户化零为整，为企业的发展，品牌的开发共同出谋划策。企业通过周密的市场调查，分析和研究后，确定目标市场。在每一个目标市场内建立一个巩固的营销网络体系，其策略：

1、商商联合；

2、批发与零售的传统统一；

3、以松散式为核心管理的连锁经营；

4、厂商联合，建立营销网络会员结构。发展一家具有经营实力，符合企业要求的客户，作为企业营销网络的第一级单位，与企业签订合同和责任状。每个一级会员单位可根据本地的具体情况，在本区域范围内选择若干个符合条件的子会员单位，其所有业务隶属于企业销售总公司统管。企业对每个一级会员单位和子会员单位，都制定统一的管理办法和奖惩制度。

通过网络营销可以将企业与其客商结成共同体，形成一种互相牵制，利益共享的坚固的销售体系。完善的网络建设，有利于信息及时反馈，企业可以更准确的把握市场供求关系，认识市场现状，增强市场透明度，使厂商决策更具有可操作性，同时可减少经营费用，降低企业产品成本，可以让产品最大限度的与消费者见面。利用网络组织技术将企业和消费者的关系导入一种制度化的相互关系的制度中。企业与消费者的关系不再是买断式的而是长期的，可以永存的。其核心思想在于企业保持与消费者固定而良好的关系，把分散的目标市场的顾客聚合成现实的消费者群，从而全方位的满足消费者的需求。

〖案例〗三峡酒厂营销网络建设。

营造庞大的营销网络是三峡酒厂成功的法宝。专设销售总公司，在强化省内市场的基础上，积极开拓外省市场。去年，我们先后开辟了河南、山东、安徽等二十多个外地市场。今年以来，我们不断探索生产、营销、策划三位一体的市场发展模式和营销管理机制，在广泛开发直销网点的基础上，积极寻求和重点发展产品销售代理商。我们与武富集团、仙乐公司、福建等成功合作，将他们建立为我们销售网络的一级会员单位，然后由他们发展下级批发商，形成庞大的销售体系。根据州内市场需求，对州内市场研究出了一种新的销售模式，以增加网络建设：即“一个县市、一套班子，一辆车子，一套房子、依靠一个经销商”。通过这些方式使我们的营销机构更加灵活机动，队伍更加精干高效，产品市场占有率正逐步增大。

（六）名牌忠诚营销

有消费者基础的名牌是名牌资产的核心。所以名牌忠诚即是市场营销活动中的中心结构，是消费者对品牌感情的量度，反映的是一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该名牌要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对名牌忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。对名牌的忠诚是与未来利润相联系的品牌财富组合的指示器，因为对名牌的忠诚能直接变成未来的销售。

随着市场垄断市场的新格局形成，营销者发现，销售的增长并不意味着市场的增长。因此，营销者开始把目光转向市场占有率的质量而不是市场占有率的数量，我们知道，企业的根本目标是获得利润的持续增长。要达到这个目标，新的营销目标应该是同时提高销售利润，要达到保持利润的持续增长这个目标，必须通过创立和巩固名牌忠诚来实现。这样，名牌忠诚营销便应运而生。

名牌忠诚的核心是名牌忠诚和有价值的消费者，名牌忠诚营销包括四个重要因素：识别、吸引、维护和加强名牌的忠诚。怎样保持并提高名牌忠诚！

为了更好地在市场中运用名牌忠成营销，企业应做好以下几点，保持并提高品牌忠诚。

1、重在强化消费者的行为。品牌忠诚营销着重“强化”对消费者的行为。销售后的营销行为与销售的营销行为一样重要。对品牌忠诚营销者来说，销售不是营销的最终目的，销售是建立品牌忠诚的开始，是把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。

2、找出品牌忠诚者。在许多产品类别里，某品牌的利润中很大一部分来自该品牌的少量的忠诚和大量使用者。因此，要通过识别、吸引、培育、保护并开发本品牌“恰当的消费者”，使其成为本品牌忠诚的消费者。品牌忠诚消费者的少量增加会引起品牌利润的大量增长。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。

3、摆正广告与促销之间的关系。广告与促销之间应该协调一致而不要互相矛盾。广告和促销的目的都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上面，虽然会获得销售的增长，但是会损害品牌忠诚。广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色，有研究表明，三分之二的成功广告的铲果是增加品牌忠诚。

4、避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。忠诚一个品牌并不意味着永远忠诚这个品牌。营销努力既要建立品牌忠诚，更要维护品牌忠诚。对品牌忠诚者不管不问的话，最终将会失去他们。品牌忠诚很有价值，但也十分脆弱。赢得并保持品牌忠诚是一个持续不断的过程。只是想去吸引新的消费者而不去维护忠诚的消费者，不是品牌忠诚营销的观念。

5、销售品质而不是价格。无论是在促销中，还是在广告中，过分强调价格都会破坏品牌忠诚。品牌信息的主要焦点应当是你的品牌如何特别，而不是你的品牌是如何便宜。无沦是广告还是促销，其目标应不当是销售品牌与众不同的品质。

6、重心点是利润。不要以损害品牌忠诚为代价来获得销售量的增加。销售量的增加固然重要，但是销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。品牌忠诚营销的目标是获得销售量和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。

把品牌忠诚营策略作为企业的策略。品牌忠诚营销不分公司大小和品牌新旧。任何营销计划都应该包括四个基本要素，即如何识别、吸引、维护和加强品牌忠诚。

三、建立高素质的营销队伍

名牌经济时代，推销观念是一种全新的营销观念，它从市场的角度看问题，从满足消费者的需求出发，通过满足消费者的需求而实现企业自生的盈利目标。推销是名牌经济领域里的一种艺术。推销人员要将各种知识，经验等融合在一起，在推销工人中，实现个人魅力与艺术的有机结合，从而为企业创造更大的价值。人员推销的目标是为企业带来最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。因此，推销人员不仅要懂得推销艺术，还要了解企业的整体营销战略，并有强烈的责任感和使命感。推销人员不是简单的将产品卖给消费者而赚取利润，而是向消费者推销某种能让消费者获得满足的方式或途径。推销人员应该是在了解消费者需求的基础上，设法协助消费者得到其所需要的东西，使消费者得到满足。

名牌营销对推销人员要求很高，主要表现在：

(一)推销人员应具备的基本素质

一是应具有韧不拨、吃苦耐劳的精神。这是每个推销人员素质的一种重要体现，也是每个推销员所必须具备的，要有“走遍千山万水，说尽千言万语，想尽千方百计”的推销精神。用一个公式来表达：一个推销员的成功就等于血加汗水加泪水。名牌企业的发展与成功也就等于幸运加机遇加拼命干。

二是应具有公私分明、信誉至上的高贵品德。作为每个推销员，面对的是企业的巨额财产，要对企业负责，树立“厂兴我荣、厂衰我耻。的思想意识。对于客户，要讲求信誉。

三是要坚定自信，具有热心服务的工作态度。对企业要有责任感和使命感，对自己的工作任务和奋斗目标，要高度的负责，要有“换位思考”的意识，将自己当作企业的决策者来要求自己的行为。每个推销员要做到“三个热爱”，即热爱自己、热爱自己的产品、热爱自己的企业。对每个推销员必须有坚定自信的作风，要积极开拓客户，勇往直前，努力争职，对自己的产品要熟悉，介绍产品要有吸引力和说服力。说话要干脆利索，赢得客户的信任，为企业树形象。

四是要有精通业务，善用技巧的销售本领。对推销员来说，要个个精干，业务知识娴熟，具有“问不倒”的灵机应变能力。要善于捕捉对自己工作有利的信息，要热心的学习，充实自己，通过学习力求启迪思维、拓展视野、讲求实用、努力提高自己的推销技能，还要善于借鉴别人的长处，为我所用。

五是要勇于负责，全身心地热爱自己的名牌

（二）推销人员应炼好的基本功

一是要用职业的方式去开拓市场（客户）。一是要有“开放式”的心态；二是要乐于吃苦耐劳，习惯于另僻新径；三是善于利用客户来发展客户，要象“滚雪球”一样波及市场。

二是要用“公关”的方式去接触客户。每个推销员要具有“公关”能力，要受人喜欢。对待客户要诚心诚意，经常和客户勾通，做一个好的听众，使客户感到自己的重要。要设法用业务技巧去开导客户，使客户的思维与自己保持一致，达到推销目的。艺术性的表达自己的意见和目的，尊重客户的意见。

三是要学会能准确的判断客户。首先，判断客户是不是直正的购买者；其次，要看客户是否是购买的决策者；最后，看其是否具有购买能力，即推销员应具备“稳、准、狠”的能力。

四是推销员要善于提供两种或两种以上的办法让客户选择，处理来自客户的障碍。

五是要努力提高商品卖买的成交能力。认准客户，牢牢把握销售的机遇，想尽一切办法，利用各种关系，达到成交的目的。

（三）销售人员应加强自我修养

名牌企业的推销人员要提高素质，炼就基本功，其主要途径是提高自我修养的能力。主要包括以下几个方面：

一是培养积极向上的人生观，每个推销员应具有积极向上的人生观，要学会精心设计自己，有计划，有统筹的安排每天的工作，时时明确自己的责任，要经常地做自我批评，自我反省；要学会大公无私克服斤斤计较；要树立“企业一盘棋”的观念，经常性的换位思考问题，要“跳出企业管企业”，把自己至身于他人的岗位来思考问题。

二是要有坚韧的毅力。即要有吃苦的精神，在工作中遇到困难和阻力，切不能倒退，悲观失望，要知难而进，逆水行舟。要相信没有阻力就没有动力这一个普遍规律。

三是善于调节自己的情绪，即境界问题。作为一个推销员，在遇到困难和挫折时或没有完成销售任务而受到批评时，要保持良好的心态，要学会宽容，要容天下难容之事，要有积极地调剂；自我补偿的思想境界。这就要求我们适应各种环境的变化，善于进行心理、体能、思维、方法调剂自我。

四是要自励，即要有自己的奋斗目标。常言道：只有想不到的事，没有办不到的事。推销员要制定不断激励自己的措施方法以达到预期的目的。

五是要学会自控。推售员的一言一行，一举一动所代表的是企业的形象，所以遇事要慎重，要学会自控。

来源莲山

课 件 w w w.5y K J.Co m 5

第二篇：名牌洗发水营销方案设计

柳柳 2011-08-20 12:38 35 目录

◆摘要-----------3 ◆概述

·公司简介4 ·关于鸸鹋油----------------------------4 ◆市场分析

·洗发水市场环境分析-----------------5 ·竞赛对手分析-------------------------7 ·泯灭者分析----------------------------7 ·SWOT分析---------------------------8 ·STP分析9 ◆整合营销战术

·渠道战术-----------------------------11 ·广告战术-----------------------------12 ·促销战术-----------------------------12 ·产品代价战术------------------------13 ◆推论活动策划&'mp;预算

·项目一&'mp;预算------------------------13 ·项目二&'mp;预算------------------------14 ◆市场监控----15 摘要

本策划书是为广州...日用修饰藻饰品有限公司的依苗洗发护发系列产品做的2010年市场推论策划案，考虑到市场与企业自身的境况，该策划案主要面向广东的二三线都邑做推论，目的是提高依苗系列产品在目标市场的着名度和市场占有率。

概述

广州....日用修饰藻饰品有限公司简介

关于鸸鹋油

.......（内部资料）

市场分析

洗发水市场环境分析： 广东日化行业微观环境分析：

随着中国经济的持续发展，百姓的生活水平不断提高。从60-70年代仅仅用肥皂、香皂洗头足以，到70-80年代普遍使用蜂花、海鸥、啤酒香波，从90年代不胫而走的海飞丝、飘柔、潘婷，到迅速窜红的舒蕾、百年润发，从宝洁的一支独秀到目前拉芳、飘影、蒂花之秀、清逸等民族品牌的百花齐放，不过才短短的二十多年时间，中国洗发水行业已经迅速的从起步走向了繁荣。

2003年，我国洗发水行业销售总额超过300亿元，跃居世界第7位、亚洲第2位，企业的数量达到3000多家。其中，粤系洗涤用品和修饰藻饰品企业占了2/3。应该说，广东日化在晚期曾具有过很强的优势，也曾有过一个无与伦比的称霸全国的机会。

2001年到2002年间，原本聚集在潮汕地域的日化企业（主要是民营企业）开端了一场声威浩大的“新造牌运动”。它们坚决地把总部迁到华南中心都邑广州，并以北为辐射点，广告拉动和渠道驱动左右开弓，不遗余力地拷贝宝洁、丝宝等得胜形式，在广东市场取得了战略优势，并在2002年发起了“北伐”。这个时期的广东日化，前途一片灼烁。学习精华。

洗发水行业分析：

一、洗发水行业现状与格局

1、主要竞赛品牌——“一霸双雄” 由于洗发水企业多数采用多品牌战术，因此，我们将洗发水品牌遵从依据企业竞赛实力可分为四大阵营。第一阵营为宝洁，具有洗发水前三甲飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐，这些品牌有着很高的市场渗入渗出率和占有率，强势品牌特征特别明显，占绝对优势；丝宝和联合利华位于第二阵营，分别具有舒蕾、风影、顺爽和夏士莲、力士等着名品牌，而之所以屈居第二，不是由于他们自身的弱小，而是由于宝洁的过于强大。第三阵营包括花王诗芬、清逸，奥妮、100年润发，及蜂花、安利等强全国性品牌，发展前景可观。另外中小区域企业及新锐品牌为第四阵营，尤其是近两三年冒出的诸多广东品牌，虽有初生牛犊不怕虎的冲劲，但能否持续的生存、发展，仍然可以说是前程难料。我们注意到，对待洗发水这样一个日益幼稚、市场化、品牌化，利润渐渐摊薄，讲求规模成本的行业，第四阵营显然包容不了更多的声响，分化和优胜劣汰再所难免，而且这个时间也不会太长。对他们来说，能否在这珍奇的三五年中，和资本、时间、技术赛跑，迅速挤进第三阵营，或者牢牢独揽二三级区域市场或特定细分市场，期望机遇，还是一个巨大的考验。

2、飘柔、海飞丝、潘婷、舒蕾和夏士莲、力士等强势品牌在市场渗入渗出方面和市场占有方面都占绝对优势，你看上海婴儿理发。发挥出明显的强势品牌特征

3、主要品牌地域漫衍从地域漫衍来看，国际主要洗发水制造企业多漫衍在上海、广东等内地经济繁华地域或经济地理战略重地，尤其是广东省，无论在泯灭数量还是品牌数量上来看，均堪称洗发王国，而丝宝立足中原武汉，奥妮坐镇西部重庆，均是霸占天时地利。由此可以看出，洗发水品牌呈现出明显的区域集中特征，而这种区域集中性，广州理发用品。即使面临局限品牌有出产加工本地化的倾向，但由于产业集中化、规模化所带来的低成本、产地信任优势，这种格局相当一个时期内都不会改变，而且只会特别集中。

二、洗发水行业新进入者分析

洗发水行业新进入者的威胁洗发水这个行业的技术和原料绝对较容易获得，特别是在广东这个堪称洗发王国的区域，近年来，出现了许多中小型的洗发水企业，这些企业不时采用和着名品牌差不多的名字或者是很新潮的名字，代价绝对低廉，来博得一些不懂牌子的泯灭者。不可否定，有些企业还是取得了一定的得胜，在特定的区域，获得了市场。但是，对待洗发水这样一个日益幼稚、市场化、品牌化，利润渐渐摊薄，讲求规模成本的行业，近两三年冒出的中小区域企业及新锐品牌造成的阵营中显然包容不了更多的声响，分化和优胜劣汰再所难免，而且这个时间也不会太长。对他们来说，能否在这珍奇的三五年中，和资本、时间、技术赛跑，迅速挤进第三阵营，或者牢牢独揽二三级区域市场或特定细分市场，动植物。期望机遇，还是一个巨大的考验。由此可以看出，进入洗发水行业的壁垒不高，但是洗发水品牌呈现出明显的区域集中特征，由于产业集中化、规模化所带来的低成本、产地信任优势，新进入者将面临巨大的挑战，即使生存上去，获利也高不到哪去。

三、目前洗发水品牌竞赛的特征

1、市场集中度高，呈现垄断竞赛态势。理发用品批发。学会上海婴儿理发。洗发水市场前四大品牌市场集中度超过60%，尤其是宝洁旗下的前三大品牌更是霸占半壁江山，联合利华、丝宝等品牌紧随其后。随着市场发展，新品牌的不断进入，市场优胜劣汰还将进一步加剧。

2、不同品牌有着各自的生存发展空间。总的来看，国际、合资及局限国际强势品牌多集中在中高档产品和大、中都邑市场，如飘柔，海飞丝，舒蕾、力士等，它们有着优秀的销售渠道和巩固的泯灭集体，市场批发价约在30-40百姓币/400ml。而国产品牌多集中在中档产品，代价集中在15-25百姓币/400ml，功效与国际品牌相近，而代价却具有明显优势，因其物有所值而在二三级都邑有着广泛市场。中小区域品牌多集中在本地市场销售，产品也以中高档产品为主，代价集中在10-15百姓币/400ml，看着上海婴儿理发。如四川的蒙丽朱等。

四、洗发水替代品分析 关于洗发水的替代品问题目前，洗发水的替代品是没有的，人人都要洗头，洗头必然会想到洗发水，因此，洗发水的替代品在目前是不生计的，因此，洗发水的产品功效将越来越重要，特殊功效与辅助功效将不断细化。津润营养，天然功效，天然美发，清新、清爽等将是未来的发展趋势。除了保守的去屑，防脱发等概念外，防晒、维生素、果酸，自然萃取动/植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发等概念也纷繁渗入渗出至洗发、护发领域，成为洗发水的新亮点。

五、洗发水供货商分析

洗发水的原料供货商境况 1988年宝洁进入中国时将全球最好的洗发水原料提供厂商一并带进来-如今-这些原料提供商也一样与国际洗发水厂家做生意。比如，奥麒公司是美国主要的特别化学品提供商，听听上海婴儿理发。年生意业务额过10亿美元。该公司的去屑产品已有40年历史，主要出产统治剂类产品，包括集成电路的化学品、水的统治（消毒剂）、木头的统治及人的“统治”，覆盖面很广，而所谓人的“统治”，也就是对特种修饰藻饰品的开发出产，包括护肤与洗护发两大块。在去屑领域，奥麒公司的产品领导世界，全球洗发水原料提供商排名次，其绝对的NO.1，世界前十位的洗发用品公司都是他的客户。由于基础原料相同-现在国际外洗发水的洗净力其实区别不大。可是在洗净以外的其他功效上，宝洁洗发水的品德优势依然不可否定。就像可口可乐一样，你明确它99％的原料，但1％的原浆配方奇奥就决定了口味的绝对区别。值得提出的是，国际有些洗发水提供商开端自己出产洗发水，有些还达到了预期的效率。比如，广州晶彩修饰藻饰品有限公司的前身是国际众多修饰藻饰品企业的技术提供商和原料提供商，已有近十年的历史。在宝洁、联合利华等外资洗发水品牌大举进军中国市场时，其主要以提供商的角色参与市场竞赛。1998年后，洗发水市场竞赛渐趋白热化，各大品牌的市场地位也变得很不稳定，上海理发用品。加之定型产品喱水的市场尚属空白，以此为契机，晶彩公司由幕後走向幕前，在推出形象产品迪彩着哩水后，又推出市场吸脂产品──迪彩洗发水，行使后期啫喱水的品牌效应搜刮市场利润。此外，现在广东、上海也出现了众多的洗发水原料提供商。这些原料提供商具有地域优势和代价优势，许多小型洗发水出产企业采用了他们。

六、洗发水市场的发展趋势

未来产品发展趋势洗发水产品的主要潮流是向中高档次、功效性、成份天然化方向发展。未来的洗发水应该是使头发易于梳理，阻止头屑生成，彻底清洁头屑，营养发根，去除发质异味，使头发更健康亮泽，洗后留有愉悦的香气，上海哪有理发翦。感受清新舒适。因此，洗发水的产品功效将越来越重要，特殊功效与辅助功效将不断细化。津润营养，天然功效，天然美发，清新、清爽等将是未来的发展趋势。除了保守的去屑，防脱发等概念外，防晒、维生素、果酸，自然萃取动/植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发等概念也纷繁渗入渗出至洗发、护发领域，成为洗发水的新亮点。此外，洗发水的外观和造型还将不断发生变化，代价将更趋于合理，中高档产品将成为支流。

竞赛对手分析：

从洗发水功效的细分分析所要面临的主要竞赛者。

一、防脱。2000年，广州太阳神的沙金和广州柏丽雅的“防脱植物洗发水”，和章光101“防脱洗发精”以“防脱止脱、增进头发生长”为诉求点，拉开“防脱”市场的帷幕。随后，索芙特、霸王、采乐等品牌纷繁杀入，从此，“防脱”市场烽烟四起，烽火不断，在2005年底，宝洁也携潘婷防脱系列高调到场 “防脱”洗发市场。

二、去屑。就泯灭者对功效的需求来看，学会上海哪有理发翦。“去除头屑”和“津润养护，改善发质”功效成为两大主要诉求点。目前，去屑类洗发水占了半壁江山，在市场中约有100多亿的空间，主要的品牌是海飞丝、采乐、康王、清扬等。

三、中草药。重庆奥妮的“奥妮首乌”、“百年润发”、“奥妮皂角”；润妍中草药洗发水；康王、霸王等都打中草药概念，但愿在猛烈的市场竞赛中走差异化道路，独创市场蓝海空间。

四、黑发。一些洗发水从黑发的角度出发，免洗。通过增加首乌、黑芝麻、黑发素等元本来主攻黑发卖点。

五、护发。包括发质柔顺、飘逸、补水、营养发质等等，通过洗护合一，在功效上不断完善和创新。

泯灭者分析：

1、泯灭者动机分析：

首先，泯灭者购买洗发水是为了知足生理需要，是某种意义上的功效需求；其次，使用品牌洗发水是 泯灭者为突出个人品位、追求本性的一种发挥。

2、影响泯灭者购买决定的要素：

影响泯灭者购买洗发水的要素很多，主要有：

1、朋侪推荐；

2、产品的功用；

3、代价实惠；

4、包装吸收；

5、广告影响；

6、有名的牌子

7、购买方便。

而决定要素是洗发水的功效，而市场上洗发水的功效可以分为以下几个类别：

（1）去头屑

（2）柔顺营养

（3）洗护合一

（4）气味好

（5）去痒

（6）防止脱发

（7）某种发质专用

（8）防止分岔

（9）焗油功效（10）乌发黑发

3、泯灭者的购买洗发水的地点：

（1）便当店（袋装洗发水为主）；

（2）超市；

（3）商场；

（4）量贩店

（5）专卖店

（6）批发市场批发摊床

SWOT分析

优势（strength）

1、企业信用多

多次荣获国际外产品德量金奖。如“广东省优质产品奖”、“羊城杯”质量奖、“广东省外商投资企业金羊奖”、“西班牙国际质量金奖”、“墨西哥国际质量钻石明星金奖”、上海市“金棕榈”奖，荣获“中国明星企业”、“连续15年守合同重信用企业”等信用称号。

2、产品德量好 采用ISO9000管理体例对产品德量举行监控；连续十年，广东省质量技术监视局检验产品合格率为100％；2006年获国际检验机构ITS的认证；2007年获国际检验机构SGS的认证，先后为屈臣氏、奥斯美、美时慕、纤忆美、花街等多家大型着名品牌企业提供OEM任事。听说上海最好的理发店。

3、产能角力计较强

佳丽公司具有20多年修饰藻饰品研发及出产体验，具有现代化的出产设备和厂房，具有专业的研发人才、进步前辈的出产工艺和完善的质量管理体系，得胜引进、开发了十余个系列、百余种产品，能知足国际外不同市场的需要。

优势（weakness）

1、着名度不高

佳丽日化的产品在二、三线都邑的着名度不高，在一线都邑甚至很多人都不知道佳丽日化这家企业。

2、自身实力不强

在资金、技术等方面佳丽无法跟跨国公司相比，跟国际的着名企业也生计一定的差异。

机遇（opportunity）

1、市场机遇 二、三线都邑的日化市场还未出现具有绝对统治力的领导性品牌，竞赛格局还角力计较错乱，尚具有角力计较大的市场拓展空间。

2、独特精华配方

目前国际的洗发护发产品还很少会含有鸸鹋油精华配方，依苗系列可以此举行差异化营销。

3、二、三线都邑促销成本低

在二、三线都邑的场合电视台、报纸等媒介投广告成本不高，有益于提升佳丽的着名度。

威胁（threat their）

1、竞赛猛烈

日化市场竞赛特别猛烈，....不只面临国际竞赛对手的无力挑战，而且还会遭遇跨国巨头的无情打击。

2、泯灭者的认知不高

由于....日化的着名度不是很高，泯灭者在购买其产品时可能会有所思念。

STP分析

市场细分

1、按购买者的年龄举行细分

就洗发水产品而言，不同年龄阶段的泯灭者对洗发水的要求是不一样的。普通来说老年人喜欢经济适用型的，以为品德可以，能洗就行，而且最好代价低廉。中年人则以功效采用性居多，他们普通针对自己头发、头部的问题，比如头屑、头癣、脱发、发质枯竭等症状，采用功效型的洗发水。而年老人则属品牌时尚型，他们喜欢追求广告品位、明星效应、香型的感受等，只要适合自己的泯灭水平，会不断追求新的品牌。

2、根据泯灭者追求的利益举行细分

l 防脱 2000年，广州太阳神的沙金和广州柏丽雅的“防脱植物洗发水”，和章光101“防脱洗发精”以“防脱止脱、增进头发生长”为诉求点，学会自然。拉开“防脱”市场的帷幕。随后，索芙特、霸王、采乐等品牌纷繁杀入，从此，“防脱”市场烽烟四起，烽火不断，在2005年底，宝洁也携潘婷防脱系列高调到场“防脱”洗发市场。

l 去屑 就泯灭者对功效的需求来看，理发用品。“去除头屑”和“津润养护，改善发质”功效成为两大主要诉求点。目前，去屑类洗发水占了半壁江山，在市场中约有100多亿的空间，主要的品牌是海飞丝、采乐、康王、清扬等。

l 中草药 重庆奥妮的“奥妮首乌”、“百年润发”、“奥妮皂角”；润妍中草药洗发水；康王、霸王等都打中草药概念，但愿在猛烈的市场竞赛中走差异化道路，独创市场蓝海空间。

l 黑发 一些洗发水从黑发的角度出发，通过增加首乌、黑芝麻、黑发素等元本来主攻黑发卖点。

l 护发 包括发质柔顺、飘逸、补水、营养发质等等，通过洗护合一，在功效上不断完善和创新。上海哪有理发翦。

3、根据地理位置举行细分 就洗发水产品来说，由于地理位置的不同对洗发水的需求并无明显的差异，但是，在我国南方和南方，由于气候的不同，泯灭者使用洗发水的频次不同。例如在广州，中草药。每天都使用洗发水的泯灭者占32.5%，而在北京却远远低于这一比例，仅为23.7%。

目标市场

依苗洗发水在二三线都邑的覆盖率角力计较高，而在一线都邑的着名度很低，并且跨国公司在一线都邑的竞赛优势很明显；洗发水大都以女性作为形象代言人，并且女性普通都有洗发护发，去屑滋养等方面的需求。

分析以上要素以及企业自身的条件，将依苗洗发水市场推论的主要区域定在二三线都邑，根据泯灭阶级和年龄细分，选取20—45岁的女性作为依苗洗发水的主要泯灭群。

市场定位

由产品配方的功效出发，依苗洗发护发系列富含有“液体黄金”之称的鸸鹋油，鸸鹋油可津润秀发，强壮发根，增进发根周围血液循环，从本质上改善头发的营养摄取力。

因此，将依苗洗发水的功效定为从本质上改善发质，强壮发根，有用祛屑。

整合营销战术

根据上述的相关市场分析以及企业的自身的境况，看着上海哪有理发翦。我们将依苗洗发水的目标市场定在了广东二三线都邑的20-45岁的女性泯灭者。因此，针对该目标泯灭者，我们我们做出了以下整合营销战术。

渠道战术： 本策划案在保守渠道的基础上，萃取。增加了一个新兴渠道----网上销售，这种方式冲破了一级二级市场的地域限制，且为零阶渠道，减少了中间商对出产商的牵制，且覆盖面广，推论成本低，进入快，退出快，实为依苗开拓市场的优秀的考试平台。

保守渠道：

1.二三级市场中的大型超市卖场，如好又多和众多私营大卖场。此类卖场与一级都邑内的高档连锁卖场如吉之岛、百佳不同，此类卖场商品代价偏低、档次偏下，目标顾客群为经济节俭生活的人群，所以绝对进入门槛也较低。依苗现有的渠道主要就是此类，可以保留并发展。

2.个别经营的小超市和小卖铺。对待二三级市场，缺少上述的大卖场的境况下，我们要力求拓展个别经营的小超市和小卖铺的市场，此类渠道是最直接接触二三级市场泯灭者的渠道，且个别超市和商店的议价能力小于大卖场，批发价可以比大卖场高。

3.规模小于小超市和商店的个别经营食品店。此类店铺普遍位于三级市场中，且主要经营油盐米或副食品等。为此，我司可开发小包装袋装依苗洗发水，听听理发用品有哪些。仰赖此类终端销售，小包装的规格可参考宝洁一众品牌洗发水，行使此类渠道的特色是进入快，退出快，成本低，且此类规格商品在其他渠道促销活动中也可作为试用品或赠送品。关于新包装下文产品战术有详述。

4.理发用品批发商。此类渠道是针对二三级市场各个私营理发店终端的。此类理发店和都邑中的大型理发店泯灭高档洗护产品不同，他们通常对洗护用品品牌没有高要求，而且购卖主要通过理发用品批发商而非直接与工厂订购，最重要的是，此类终端的泯灭量极大，所以针对该渠道，应主要提供大规格商品，如750ML依苗洗发水。网上销售渠道：

与上述保守渠道主要攻破二三级市场不同的是，网上销售渠道完全冲破了地域限制。

第一，佳丽公司位于广州的地理位置就相当利于辐射整个广东地域，便当的交通利于网购的送货环节。

第二，创立网站成本相当低，只需聘请若干技术人员，开发或直接应用一些简单的网上购买体例（当网站创立幼稚，甚至可以将网络销售的产品线推论至依苗以外的佳丽的日用产品），后台组建一个网上客服团队即可，其他的发货环节与工厂原有的运转是统一的。你知道焗油。

第三，鉴于促销战术中提到的论坛发帖和写软文的推论鸸鹋油健康学问的方法，有一个销售网站是相当必要的，理由在于：

1、会在网络上、论坛上存眷此类信息的人，很大水平上是会参与网络购买的人；

2、当泯灭者在网上得知鸸鹋油功效或者是依苗洗护用品的时间，一个优秀运作的网站会是一个特别无力的说明和证据，利于品牌在潜在泯灭者中造成优秀印象。

广告战术：

广告战术我们主要团结依苗的定位、目标泯灭者和预算举行考虑，采用了以下三个主要的方式：

1）在本地各大报纸健康版登载广告

依苗的目标泯灭集体是注重健康的女性，她们闲居有阅读报纸的习性，会从报纸上获取相关的健康信息，因此可以在本地各大报纸的健康版登载广告。由于很多泯灭者对鸸鹋油了解不深，广告应先突出介绍鸸鹋油的功效，再自然地引入依苗洗护发系列产品，这样也可以减少“广告嫌疑”，给泯灭者 “健康信息”的感受。2）本地电视台广告

省级电视台的广告费用虽然很高，我们可以考虑在本地电视台投放广告，尤其是二三线都邑的电视台广告费用角力计较低，对本地泯灭者的覆盖面也广，动态广告也可以补充平面广告的不敷。

3）公交车车身广告

公交是大局限泯灭者每天都要搭乘的交通工具，在车身贴上大面积的广告可以让产品很快进入泯灭者视野，而且覆盖面较广，由于大局限的都邑都会有公交车，这是让更多泯灭者认知新产品的有用方法。

促销战术：

除了广告的宣传，我们针对局限渠道制定相应的促销计划：

1）大型小区：推论活动，派发试用装

针对鳞集型的小区，我们在小区内设点举行推论活动，派发试用装，调理。具体细节会在下面的活动策划里说明。

2）分散户型：直邮试用装

考虑到二三线都邑很多都属于分散的户型，为了能使我们的产品信息覆盖到更多的泯灭者，对待这些户型我们采用直邮试用装的方式，并在内里附上公司、产品介绍的小册子。对待免费送到家门的东西泯灭者通常会欢然接受，一旦她们在试用后认同我们产品的质量，加上通过小册子的说明对鸸鹋油有了进一步的认识，自负会考虑购买我们的产品。3）超市：免费检测头发健康

二三线都邑的卖场、超市也是依苗的渠道之一，针对超市这一网点，我们采用免费为泯灭者检测头发健康作为促销手段，上海理发用品。下面会做仔细介绍。

4）网销：免费请求试用装

这是配合依苗网销渠道的促销战术，上面我们提到在各大健康网站上发帖，在帖子后面就可以附上依苗的网站，标明只要注册成为依苗网站的会员就可以填写请求表，免费得到依苗洗、护发试用装各一份。

这种手段的长处在于：

首先，关注健康网信息的普通都是注重健康的人，闲居也有网购的习性，人们在阅读完以介绍鸸鹋油功效为主的帖子后很容易会产生兴会，想要了解依苗系列的产品，很大水平上会请求试用装，因此得胜几率角力计较高。

其次，通过在依苗的官方网站上注册成为会员本领请求试用装，可以增加依苗网站的观赏量，让更多人了解到依苗的产品。

最后，作为网销的配合促销手段，具有成本低、急速有用、易于传播等特色。

产品代价战术：

依苗系列产品主要采取尾数定价法。原有的产品定价为：容量为200ml的定价是10.80元/瓶；容量为400ml的定价为19.80元/瓶；容量为750ml的定价为29.80元/瓶。建议将容量为200ml的定价改为9.80元/瓶，这样特别符合泯灭者的心理。

活动策划：

项目一： 鳞集小区：事实上上海最好的理发店。推论活动，派发试用装

活动主题：依苗爱心行之

——头发健康磋议日

目标人群：以小区内的家庭主妇、上班族女性为主，其他潜在泯灭者为辅。

活动目的：通过在小区内设立磋议点派发试用装，让更多泯灭者认识并接受依苗洗护发产品，在小区甚至是更多泯灭者中造成口碑，从而提高依苗的销售额。

活动时间：2010年2月到2010年4月，每天9点到薄暮6点

依次在各个目标都邑的鳞集小区内设点，自然萃取动植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发。每个小区为期两天

活动地点：各个目标都邑的鳞集小区内

活动形式：通过设点，分配经过正经培训的具有专业形象的人员在定点处提供头发健康磋议任事，向前来磋议的人介绍鸸鹋油的功效，最后免费派发试用装给前来磋议的人们。

人员装备：每个小区设一个磋议点，分配3——4人 活动预算：（一个小区一天的预算）

项目

数量

金额（元）

备注

场地 500 主要是场地租借

配置

400 桌子1张，椅子8张，遮阳篷等

人员 550 雇用、培训、服装、交通

宣传

大海报两张，横幅一张

算计

1500 项目二： 超市：免费检测头发健康活动

活动背景：

保守的超市促销手段只是局限在导购员推销、堆点促销、降价促销等等，但依苗作为一个在泯灭者当中着名度不高的产品，相比看上海理发店。尤其是其产品特色鸸鹋油对很多泯灭者来说还是个生疏名词。泯灭者在面对生疏的信息时，对待纯净的导购员介绍、推销、廉价等等难免会产生抗拒、疑惑的心理。但是对待免费的任事泯灭者会倾向接受，尤其是对自身健康有益的任事。虽然现在很多人都有脱发、头皮屑过多、头发枯燥、营养不够等问题，但现实上她们对待头发具体的健康境况却不明确，因此我们可以通过提供这样一种任事来吸收她们。为了树立起令人投降的“专家”形象，应当聘请专业人员或经过培训的员工身穿白大褂担负该活动的执行，在检测过程中向她们介绍头发健康的信息，引入鸸鹋油的功效，就能很自然的过渡到以鸸鹋油为特色的依苗洗护产品。考虑到仪器的租借费用会角力计较高，因此活动时间以一个月为宜，为了保证活动有用，我们每个点的活动至多要为期两天，所以只能采用目标都邑里人流较旺盛的超市设点。活动主题：依苗爱心行之

——头发健康免费检测活动

目标人群：超市的泯灭者，以注重头发健康的女性为主

活动目的：通过吸收目标人群接受检测任事，惹起她们对头发健康的重视，我不知道理发用品有哪些。向她们介绍依苗洗护发用品，配合超市的销售，提高依苗的销售额。

活动时间：2010年3月到2010年4月，每天9点到薄暮6点

依次在所选的超市内设点，每个超市为期两天

活动地点：各个目标都邑人流最鳞集的超市内

活动形式：在超市内设点，由身穿白大褂的人员邀请目标人群检测头发健康，在检测过程中扣问她们在头发洗护方面的习性，说明她们的头发健康状况，解释惹起头发健康问题的理由，并向她们介绍鸸鹋油的功效，最后推荐她们使用依苗洗护发用品。为了减少“推销嫌疑”，我不知道自然萃取动植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发。吸收她们到超市内选购依苗产品，这里不再派发试用装。

人员装备：每个超市设一个检测点，分配2人，最好是男女各一

活动预算：（一个超市一天的预算）

项目

数量 金额（元）

备注

场地 1000 主要是场地租借

配置

1000 仪器租借、桌椅

人员 350 雇用、培训、服装、交通

宣传 15 大海报一张

算计

2365 促销方案涉及的总预算：（一个都邑）

项目

金额（元）

备注

广告

包括报纸、本地电视台、公交车身广告

活动

上面所提的两个项目，按每个都邑5个超市、20个小区算

杂费

2000 邮费、网销宣传人员费用等 算计

市场监控

1.监控标准：

1.1 的定量的监控标准：

主要以销售事迹产品增进潜力为定量监控标准。根据各个地域经销商的渠道销售实力以及商品以往的销售数据以及同类商品的销售数据，制定符合预期的一个定量的销售额和销售增进率。

1.2定性的监控标准：

将泯灭者得志度以及渠道成员直接的关系发展作为主要的定性监控标准。

1.2.1 顾客得志度。

顾客得志度关系到企业的声誉以及未来的发展潜力，所以企业必需保证依苗洗发水能够知足顾客既定需求，使顾客有志愿继续购买依苗洗发水。

1.2.2 渠道成员的互助。

依苗洗发水的销售主要靠与各地域的渠道商的互助。勤恳维系与各渠道成员的优秀的互助关系与互动，增进感情并且相易有关信息，本领帮助企业达成优秀的销售事迹。与渠道成员的关系恶化将招致销售量的严重下降，并威胁到企业的竞赛地位以及生存。

2.控制方案 2.1 目标控制

根据现实的销售境况，分析出与预期销售境况的偏差，并根据现实境况调整监控标准，如适当低落销售额和销售增进率等。使既定的监控标准更符合企业的现实发展状况。

2.2 渠道控制

在销售中，分析渠道销售中出现的状况，适当调整渠道成员的架构，使渠道计划更符合企业预期的销售计划。

2.2.1 寻觅更好的渠道成员。

倘使发掘新的渠道商更符合企业需要，企业应当勤恳与该渠道商达成互助关系

2.2.2 调整应有渠道成员的关系。

倘使发掘态度恶劣的渠道成员，事实上广州理发用品。勤恳改善与该成员的关系，或立即休歇与改成员的互助，避免出现更严重的渠道问题。

2.3广告计划控制

2.3.1 调整广告形式。

根据企业的产品与营销战术的变化，调整广告形式，使广告更符合预期销售计划。

2.3.2 增减广告渠道。

根据广告收视率以及在泯灭者的影响水平，适当增加或者减少广告渠道。2.4 成立专案担负小组：

专案小组主要担负观察以及解决各渠道销售中出现的问题，成员应当由出色的公关代表、销售人员、专业的市场分析人员以及有执行权利的经理组成。

2.4.1 发掘偏差。

在现实执行过程中，参考监控标准，分析各地的销售境况。倘使发掘严重的偏差，如发掘销售事迹偏差，与渠道商的关系恶化等晦气问题，或者是某地域销售事迹增进超出预期等利好问题时，分析偏差造成的理由，制定纠偏措施。

2.4.2 解决偏差

专案小组必需到出现偏差的地域，根据所制定的纠偏方案，勤恳解决本地的问题，如解决与泯灭或者经销商的纠纷，使销售往有益的方向发展。

第三篇：店面营销之我见

店面营销之我见

目前，我们文化公司的主要工作是销售。我个人认为，店面是我们文化公司的形象，是销售的最前沿，是企业文化的传播者，应该承担起更为重要的责任。

一、无声的导购员——店面形象

好的品牌+好的图书+好的店面+好的店长是赢利的四大法宝。我认为我们现在欠缺的是好的店面和好的店长。

1、好的店面：我们有自己的推销员为我们推销图书，他们是以鑫盛这个品牌在做自己的工作，会对顾客讲述书店位置、未来的书城、我们公司的前景，会介绍顾客到书店来选书、买书。那么书店就是我们的脸面，是推销人员强大的后盾，代表的是鑫盛书店的形象。而如今我们的书店只是书市的一个毫不引人注目的普通成员而已;来到书店的鑫盛员工都会抬头看看小小的牌子：“噢，在这儿!”可想而知客户会怎样想。

好的店面不光会让路过的人因为它美丽的“脸面”而驻足、仔细观察、进店购买，它还是我们未来书城的“活广告”。

图书市场每天有批销商、推销商、大量的顾客群体光临;尤其是批销商，大部分是别家书店的老主顾，我们不可能公然抢生意，怎样“无声”地达到我们的目的呢?以未来书城的蓝图为背景，做好店面设计，告诉过往的每一个人：我们有实力、有前景、有品味，与我们合作你的前景无限，让供商、批商主动上门，把矛盾消化在无声中。

2、好的店长：一名出色的店长不仅是企业文化的执行者、捍卫者，更应该为企业文化的传承者，更是店铺的灵魂人物，对店铺的经营管理好坏，直接影响整个店铺的赢利水平。

二、从夹缝中开拓鑫盛文化：

鑫盛房产的企业文化正是我们鑫盛公司赖以成长的丰厚土壤，怎样在充实的图书市场中走出另类路线，在夹缝中稳固自己的位置呢?

1、市场状况：

①新华书店——无力抗争的老品牌。

②小书店——几乎每个生活区或学校附近都会有一个小书店的存在，它们主要以出租为主要经营方式，图书以言情、武侠小说为主，盗版书很多。

③爱客家图书市场——每个店铺都有几年的工作积累，有固定的批销群体和客户，或者有自己的经营店铺，它们以批销、配送为主要经营方式，图书品种以教辅为主。

2、条件：

经过这段时间的经营，在图书市场“鑫盛书店”已成为“有实力”的象征，以经营有品味、高雅的纯文学和经管类图书而逐渐被认同。步入图书市场第一感觉是“乱”，钢架的结构给人冷清感。在这种环境中，利用企业的实力走出另类路线，装修一个小小的精美店面，凸显我们的品味、我们的高雅、我们的与众不同，让其成为书市的标杆，成为一道温馨、高雅的风景。

3、从细节做起：

①营造高雅氛围：给我们的图书配备一个有品味的陈列，给顾客创造一个温馨的购书环境。从细节做起，不仅可以宣扬企业文化，创建我们的品牌，而且可以巩固顾客群体，如：把名片换成一枚精美的书笺;让包装袋也小巧精美;收银台旁摆一个篮，放入包装线、丝带，告诉顾客我可以为你打精美的包装(包装纸收

费);墙上挂一个雅致的书袋放入寻书卡——留下您的联系方式，让我代你寻书。

②乐观开朗的工作态度：带着阳光、幽默、愉快的心情对待每一位顾客。拉近员工与顾客的距离感，跟顾客谈谈书，了解他的品味、爱好，充分发挥会员卡的效应。

③把顾客看书的时间变成我的利润点：前面提到小书店的出租方式及经营种类，对想看书却不想买或买不起而在书店蹭书的群体，怎样把他们的看书时间变成我的利润呢?我的方法是：在书店的一角设立“读书角”，安几个座位，把书包一个塑料书皮，按小时出租，每小时收费0.5-1元，送茶水一杯等等。

从细节做起，以诚信的职业道德为基础，用积极的心态对待工作，利用市场宣扬书店的文化，让其成为鑫盛文化公司的开路先锋，以上是我不成熟的想法，请各位方家指正。

第四篇：国际名牌管理酒店

1.洲际国际酒店集团（Intercontinental Hotels Group）：

旗下主要品牌： 洲际Intercontinental, 皇冠Crowne Plaza, 假日Holiday Inn, 快捷Express by Holiday Inn

Holiday Inn

广告语：自在自我。Be yourself.Intercontinental

广告语：明白所需，满足所想。We know what it takes

洲际饭店集团旗下有五个品牌，分别是假日（Holiday Inn）、快捷假日（Holiday Inn Express）、皇冠假日（Crown Plaza）、洲际饭店及度假村（Intercontinental Hotels and Resorts）和Staybridge Suties by Holiday Inn。

洲际酒店及度假村 1998年3月，巴斯集团以29亿美元从日本Saison集团手上收购了洲际饭店及度假饭店，这项交易使得巴斯集团的饭店数目一下子增添了187间。洲际国际酒店

在满足国际商务旅客及消闲旅客的独特需求方面，洲际饭店已建立了一定的声誉，它亦善于将全球性的服务标准巧妙地与当地的传统相结合。多年来，洲际饭店远近驰名，一直是各国商界所喜爱入住的饭店。此外，洲际饭店具有的独特文化特色及其在顶级饭店市场的地位，使集团的饭店品牌日趋多元化。

皇冠假日酒店及度假村

皇冠假日品牌的前身是由假日饭店于1983年衍生出来的饭店品牌，1994年发展成为独立的饭店品牌，以突出其高品味高消费的市场形象及以商务旅客为主的特色。皇 冠饭店及度假饭店以合理的价格提供高档的饭店住宿设施。它专为满足今日精明的旅客的需求而设，并以提供更优质的服务及设施来迎合那些追求物有所值的商务旅 客。目前，超过140家皇冠饭店分布于全球40多个国家，每家皇冠饭店均提供先进的会议设施、专职负责会议的专业员工及完善的商业服务；同时，还配备有设 备齐全的健美中心、餐饮设施和多样化的休闲活动。

假日酒店及度假村

假日饭店以超值的价格为今日的商务及休闲旅客提供可靠友善的服务以及现代化的设施。无论在大小城镇、寂静的公路沿线、还是在熙来攘往的机场附近，均 可看到假日饭店的踪影，因为提供全面服务的假日饭店都是位于交通方便的地区。目前，假日饭店在全球已开设了1600多间饭店，其不仅保持着全球最具规模的 单一饭店品牌的地位，同时也是世界上最广为人知的饭店品牌之一。洲际国际酒店

快捷假日

洲际饭店集团的前身六洲饭店集团于1991年推出快捷假日饭店，这一举动成为饭店业史上最成功的事件之一。该集团通过创造这一品牌，迅速地划分出一类中档饭店市场，这类饭店只提供有限的饭店服务而不包含餐饮设施。在不到十年的时间里，快捷假日饭店品牌在世界各地的饭店数目已增至1000多家。

清新、简洁是快捷假日饭店的特色，它为商务及休闲旅 客提供的收费价格也极具竞争力。至于快捷假日饭店推出的 Guest Stay SmartSM优惠计划，除可让宾客免费享用包括新鲜水果、麦片及糕点在内的早餐外，还可免费使用当地电话服务（只限美国）。此外，宾客还可在美国及加拿 大的各间快捷假日饭店阅读一本曾获奖的饭店专有杂志《Navigator》。快捷假日饭店目前以几乎每三天便开设一间新饭店的惊人速度继续扩展。

Staybridge Suties by Holiday Inn 1997年底，假日饭店属下的Staybridge Suites饭店正式面世，这是巴斯集团为打入新兴的延长住宿饭店市场而创立的品牌。首间 Staybridge Suites 于1998年12月在美国乔治亚州 Alpharetta开业。洲际饭店集团目前仍积极拓展这一品牌。Staybridge Suites品牌是一个别具一格的饭店概念，专为满足那些来自世界各地需连续入住饭店五晚或以上的旅客的需求。Staybridge Suites设有无间隔、一间或两间睡房的套房，套房设施包括双人床或特大单人床、沙发床、互动电视、面积宽敞及光线充足的工作室、备有煮食用具及家用电冰箱、微波炉的厨房、以及其它具有家居特色的设备。

2.希尔顿酒店集团公司（Hilton Hotels Corporation）：

旗下主要品牌： 希尔顿（HILTON HOTEL），港丽（CONRAD HOTELS）, 斯堪的克（SCANDIC），双树（DOUBLE TREE）, 大使套房酒店（EMBASSY SUITE），家木套房酒店（HOMEWOOD SUITE），哈里逊会议中心（HARRISON CONFERENCE CENTER），庭园旅馆（GARDEN INN），汉普顿旅馆（HAMPTON INN AND SUITES），希尔顿度假俱乐部（HILTON GRAND VACATIONS CLUB）等

Hilton广告语：Travel is more than just a to b.旅行不仅是A地到B地。Conrad 广告语：The luxury of being yourself.做高贵的你！

Double tree广告语：This summer is packed with the fun of kids at doubletree!

今年夏天双树酒店充满了孩子们的快乐！

酒店简介：

希尔顿国际酒店集团(HI)，为总部设于英国的希尔顿集团公司旗下分支，拥有除美国外全球范围内“希尔顿”商标的使用权。美国境内的希尔顿酒店则由希尔顿酒店管理公司(HHC)拥有并管理。希尔顿国际酒店集团经营管理着403间酒店，包括261间希尔顿酒店，142间面向中端市场的“斯堪的克”酒店，以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在12个国家中的18间“康拉德”(亦称“港丽”)酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟，令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间，其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。

万豪国际酒店集团

万豪国际酒店集团是全球首屈一指的酒店管理公司，业务遍及美国及其它67个国家和地区管理超过2,800家酒店，提供约490,500间客房。该公司的总 部设于美国首都华盛顿特区，雇用约133,000名员工，万豪酒店管理集团连续六年被《财富杂志》评为100家员工最喜欢的公司之一。

万豪所 拥有的酒店品牌包括：万豪酒店(472家，全面服务酒店，包括13个会议中心及34家JW 万豪酒店)、丽思卡尔顿酒店(56家，豪华级酒店)、万丽酒店(126家，优质酒店)、万怡酒店(616家，高中价酒店)、Residence Inn(449家，长租酒店)、Fairfield Inn(524家，经济型酒店)、SpringHill Suites(110家，高中价套房酒店)、TownePlace Suites(111家，中等价位长租酒店)、华美达国际(在北美以外地区管理着192家经济型酒店)、通过Marriott Vacation Club、Horizons, Ritz-Carlton Club及Marriott Grand Residence Club等品牌经营度假式酒店(49家度假式酒店)及万豪行政公寓(13家，高级酒店式公寓)。此外，万豪ExecuStay在37个主要市场管理已设有 家具的公寓单位。万豪高尔夫球场管理公司在全球管理26个高尔夫球场。

在全球有61家丽嘉酒店。丽嘉将于3年内在华增加约6家丽嘉豪华酒店，其中包括北京地区2家、广州1家、深圳1家、香港1家、三亚1家。计划 2006年夏天在香港设立该集团亚太区总部，然后在沪设立国际销售办公室。在上海浦东陆家嘴地区中心地带世纪大道旁建造上海第二家丽嘉酒店的意向书已签 署，预计2010年开业，业主是新鸿基地产有限公司。万豪国际酒店管理集团及度假酒店

万豪酒店及度假酒店乃享誉全球的万豪国际旗下之旗舰品牌，拥有逾70年历史，酒店数目超过450家，遍布全球多个旅游热点，为各地旅客带来极尽难忘的住宿体验。殷勤亲切的服务和完备周全的设施，赢得每位旅客掌声。JW万豪酒店及度假酒店

甫踏进JW万豪酒店，自可体会更上一层的旅游住宿感受。优越地段、上乘佳肴、亲切服务„令每位住客目眩神迷。酒店当中的悠闲气息，宁谧，纯朴，渗透着豪华瑰丽的况味，令您从此对尊贵享受有了新的定义。

万丽酒店及度假酒店

独一无二的风格，有着难以言喻的吸引力。就好像万丽酒店及度假酒店，坐落于世界各大名市的中心位置，毗连旅游景点，加上各式各样美食相伴，为您带来一次毕生难忘的旅游体验。万怡酒店

万怡酒店深切了解商务人士的需要，度身定设称心服务。酒店内的每项设施均经过细心的挑选，务求能迎合您的要求。部分酒店更设有免费宽带上网服务，随时化身成为您的流动办公室。酒店更提供丰富自助早餐，让您以最佳状态迎接新的一天。万豪行政公寓

每逢外出公干一个月或以上，必须选择一家合适的酒店，才能迎合您日常需要。为了给住客营造家的感觉，位处世界各大名市的13家万豪行政公寓，着力于 每个细微地方，例如摆设时尚家具、设置独立厨房和提供先进的娱乐配套，另外专设工作间，让您仿如在家一样，既可尽情享乐，亦可专心工作。Residence Inn? by Marriott

每当您来到Residence Inn?的时候，无论是入住一个月、一星期甚或者一晚，都可以领略到万豪国际享誉全球的专业服务。当中惬意舒怀的住宿环境，令您犹如置身家中，忘却一切工 作压力。酒店内的每间客房亦早已增设宽带上网服务，同时备有独立厨房，想亲自烹调家乡美食，一样方便简易。酒店设有住客欢聚时间，每星期更提供烧烤晚会，如此丰富的节目安排，让您在家以外，亦可找到家的暖意。Fairfield Inn? & Suites by Marriott

每间Fairfield Inn?，均代表着洁净环境加上光线充足的客房，而亲切友善的服务态度，屡获海内外多项殊荣，加上相宜房价，更赢尽住客的赞赏。Marriott? Conference Centres 要把商务会议办得有声有色，酒店的选址非常重要。Marriott Conference Centers毗邻各大城市的机场，尽得交通优势。配合万豪国际一贯的亲切服务和专业经验，加上先进设施与器材，必定能够满足每位商务旅客的要求。TownePlace Suites? by Marriott

经常长时间外出工作的人士，拣选酒店的条件特别多，而且要求亦会特别高，正因如此，TownePlace Suites by Marriott?便能迎合大家的需要。欢愉的氛围，亲切的服务，齐全的设施，让每位住客于工作过后，亦可投进家的怀抱。SpringHill Suites? by Marriott

想远离烦嚣都市，投进宁静假期，SpringHill Suites? 是您的完美之选。偌大的套房较其它传统客房面积多出百分之二十五，无论是休息、工作或享乐的空间亦更为宽裕，让您享受更佳。无论何时何地，同样令您的旅程怡然自得。Marriott? Vacation Club International

Marriott Vacation Club? International在世界各旅游热点提供分时度假酒店，无论您在全球多个地区旅游的时候，也可以入住周全完善的Marriott Vacation Club? International，任何时候，享受毕生难忘的旅游体验，实现写意人生的梦想。

5.卑斯韦斯特酒店管理集团（Best Western International）：

旗下主要品牌：

（最佳西方）Best western

Best western广告语：Our worldwide standard for service and amenities.我们国际化的标准服务为的是您的满意。

酒店简介：----1946年，拥有23年管理经验的旅馆业主GUERTIN建立了最佳西方汽车旅馆。该旅馆最初是作为饭店向旅游者推荐住宿设施的联系渠道，主要通过前台接线员间的电话联系。

集团经营特色及现状： 单个品牌来说是世界第一大的酒店集团。

----特色才能出新，特色才能发展。在当今世界饭店业处于激烈竞争的同时，最佳西方国际饭店集团在50多年的时期里迅速成长为世界第一大的饭店品牌，是因为它具有其他饭店无可比拟的独特优势。

7．凯宾斯基国际酒店集团：

旗下主要品牌： Kempinski Hotel

北京Kempinski广告语：生意成功的方向。The access to success.集团简介： 凯宾斯基集团始建于德国，已有一百多年的历史，是传统的欧式风格饭店的典型代表。凯宾斯基集团饭店大多坐落于风景优美，令人向住的城市。在经营上，凯宾斯基的理念是：充分满足客人，为了充分满足客人的需要，凯宾斯基推出了“金钥匙”全能服务项目。

8．喜达屋国际酒店集团（Starwood Hotels & Resorts Worldwide）：

旗下主要品牌： 瑞吉斯(St.Regis), 至尊精选(The luxury Collection), 喜来登(Sheraton), 威斯汀(Westin), 福朋(Four Points)及W 酒店(W Hotels)，美丽殿（Le MERIDIEN）。

The luxury Collection广告语：Collect the world’s experience!精选世界的风采！Westin广告语：Explore & Experience.探索，体验！W Hotels广告语：Well，Hello there.W酒店，欢迎您！

集团简介：

其中(圣瑞吉斯)和The Luxury Collection(至尊精选)都是集团内最顶级的奢华品牌；Le Meridien(艾美)和Westin(威斯汀)是高端的奢华品牌；W饭店是个性化、时尚的代名词；Sheraton(喜来登)和Four Points By Sheraton(福朋喜来登)则是中端的品牌，扩张速度也最快；Aloft和Element则分别由W饭店管理团队和Westin酒店管理团队新近倾力 打造出的新品牌。Westin在重新打造超高档酒店市场之初创立了Element这一品牌，它融合了智能化设计、现代化风格和融洽的社交环境，目标客户为 有长期入住需求的旅行者，致力于让他们在旅行期间也能完美享受生活；而aloft则与W酒店一脉相承，由创建W酒店的同一团队倾力打造，也被广泛视为是数 十年来最成功的新品牌之一。W酒店突破了高消费酒店领域的规制上的混乱局面，aloft将以同样的方式提高中档酒店业的标准，提供充满都市风情、大空间LOFT风格的客房，先进科技的服务，适合社交日常和夜晚活动的风景秀美的户外空间，以及充满活力的大厅背景。

喜达屋集团的品牌影响力一直受到业界肯定，目前中国大陆是其在海外的第2大市场。其推行的“喜达屋关爱”及“STAR服务四大标准”已成为业界的公认准则

名称：圣·瑞吉斯/瑞吉红塔 档次：白金5星 全球酒店数量：<20家 中华区数量：2家 中华区旗舰店：北京国际俱乐部 即将开业：天津圣.瑞吉斯酒店、西藏瑞吉酒店 竞争对手：Ritz-Carlton、Four Seasons、Park Hyatt 品 牌简介：圣·瑞吉斯饭店是世界上最高档饭店的标志，代表着绝对私人的高水准服务。它的历史久远，第一家圣·瑞吉斯饭店是1904年阿斯托上校在纽约开办 的，阿斯托上校采用了全欧洲化的服务来款待自己的朋友和商务伙伴。这种服务在业内独树一帜，使圣·瑞吉斯饭店成为全球饭店业的经典。2000年3月1日，坐落于北京建国门外大街的北京国际俱乐部饭店正式将其英文名改为 Beijing（圣·瑞吉斯北京，原中文名不变），这标志着该饭店将完全按照圣·瑞吉斯饭店的模式和标准动作，成为它在亚太地区的第一家饭店。北京国际俱乐部超过80%的客人都是欧美商务人士；上海瑞吉红塔大酒店超过90%以上都是商务客人，其中40%来自中国大陆，25%来自美国，10-15%来自日本和欧洲，酒店的回头客超过40%。名称：至尊精选 档次：白金5星 全球酒店数量：17 中华区数量：0 中华区旗舰店：0 竞争对手：Ritz-Carlton、Four Seasons、Park Hyatt、Peninsula 品 牌简介：至尊精选是STARWOOD集团中为最上层客人提供独出心裁服务的饭店和度假村的独特组合。全球仅17家，每家都有300年以上的历史，只接待政 要和皇家。全球最好的饭店所具有的特点——华丽的装饰、壮观的摆设、无可挑剔的服务、现代最先进的便利用具的设施——都可以在至尊精选中找到。奢华程度不 逊于瑞吉红塔，但是数量较少。广告语：Collect the world’s experience!精选世界的风采！名称：艾美/子午线 档次：白金5星 全球酒店数量：140家 中华区数量：3-香港艾美酒店 上海佘山艾美酒店 上海世贸皇家艾美酒店 中华区旗舰店：香港艾美酒店 竞争对手：JW万豪 即将开业：海南石梅艾美酒店 品牌简介：法国古老的奢华酒店品牌，原属福特酒店集团旗下顶级品牌，新近被STARWOOD并购。艾美酒店和度假村主要位于世界顶级城市和度假村区域，覆盖欧洲、美洲、亚太地区、非洲乃至中东各国。在2005年的奢侈品牌指标调查中，艾美酒店排名于顶级15家豪华酒店品牌之列。名称：W饭店 档次：白金5星 中华区数量：0 中华区旗舰店：0 即将开业：上海W饭店 品 牌简介：因客人第一次入住该品牌饭店时大都会发出“Wah”的惊叹，故取名W Hotel。W饭店喜达屋集团对商务客人的住店经历进行重新定义，针对商务客人的特点对服务设施和服务方式、内容上有全新的设计。W饭店是喜达屋在购并了 Sheraton和WESTIN饭店后新创的一个五星级饭店品牌，专门为商务客人而设的设施和服务与独立精品饭店的特点相结合，把市场定位在一个由 70%～75%的个体商务旅游者和15%～20%的商务小团队客人的目标市场。W Hotel是时尚Fashion的代名词，酒店设计给人非常现代、绚丽、高科技、Cool的感觉，目标市场面向年轻成功人士、演艺圈、时装圈人群． 广告语：Well，Hello there.W酒店，欢迎您！名称：威斯汀 档次：白金5星 中华区数量：2-上海威斯汀大饭店 北京金融街威斯汀酒店 中华区旗舰店：上海威斯汀大饭店 竞争对手：JW-Marriott、Shangri-La 即将开业：广州威斯汀大饭店、天津威斯汀大饭店、南京威斯汀大饭店、九龙山威斯汀酒店、品 牌简介：STARWOOD团队中老牌高档商务酒店，在饭店行业中一直位于领先者和创新者行列。Westin饭店分布于重要的商业区，每一家饭店的建筑风格 和内部陈设都别具特色。和、The Luxury Collection相比，更追求硬件的奢华，突出体现商务氛围。70年代初，由大马酒店大王郭鹤年挖走了当时Westin酒店集团的一对人马，在新加坡 建立了第一家Shangri-La酒店，Shangri-La酒店最初的管理核心理念都是由Westin复制而来的。广告语：Explore & Experience.探索，体验！名称：喜来登 档次：5星 中华区数量：19 中华区旗舰店：长城喜来登大酒店 即将开业：重庆喜来登、广州喜来登、贵阳喜来登、杭州喜来登、浦东喜来登、深圳大美沙喜来登、深圳福田喜来登、太原喜来登、中山喜来登 竞争对手：Marriott、Renainssance、Hyatt、Sofitel、Crown Plaza、品 牌简介：Sheraton是世界500强的STARWOOD管理集团旗下最负盛名的品牌，在全世界80多个国家拥有700多家酒店的经营权。63年来，喜 来登饭店的友好待客之道一直享有盛名，在市场竞争中始终独占鳌头，使之不仅成为一个国家和地区对外开放程度和经济实力的象征，更是现代国际化大都市的重要 标志。作为全球豪华酒店的典范，喜来登在选址上极为严格，主要分布在全球最有吸引力的繁华大都市和度假村，像纽约的曼哈顿、巴黎的拉德方斯、东京的新 宿„„而自1983年喜来登进入中国以来，其在中国已开张的酒店不仅分布在北京、上海等国际化大都，目前已进驻国内二线城市。其扩张速度是 STARWOOD集团中最迅速的，也是该集团中最重要的一个品牌。名称：福朋喜来登 档次：4星 中华区数量：2-深圳福朋喜来登酒店 浦东福朋喜来登酒店 中华区旗舰店：浦东福朋喜来登酒店 即将开业：大连福朋酒店、常熟福朋喜来登大酒店、上海大宁福朋喜来登酒店 竞争对手：Courtyard、Holiday Inn、Park Plaza、Traders 品 牌简介：SHERATON在被STARWOOD收购以前是ITT公司的,当时的 ITT SHERATON有三个品牌：四星的FOUR POINTS, 五星的SHERATON, 超五星的LUXURY COLLECTION。FOUR POINTS是Sheraton的固有品牌.所以通常都会在FOUR POINTS后加上“BY SHERATON”的字眼。FOUR POINTS BY SHETATON和SHERATON可理解为姊妹酒店，只是前者档次稍低。FOUR POINTS BY SHERATON是提供全方位服务的中档饭店，客源市场定位在商务客人和消遣旅游者。此连锁品牌的经营理念与众不同，它是提供全方位服务的中档饭店，在在 现今时兴有限性服务（Limited·service）的时代是很特别的。福朋饭店主要分布于机场、大都市的商务中心、中小城市和度假胜地。[2] 9．雅高集团（ACCOR）：

旗下主要品牌： 索菲特(Fofitel)、诺富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、雅高套房饭店(Suite hotel)、宜必思饭店(Ibis)、一级方程式汽车旅馆(Formule1)、红屋顶旅馆(Red roof)等 ACCOR广告语：We built smile!我们创造微笑！

Suite hotel广告语：Suite hotel.A new way of hotel living.雅高套房饭店。一种新的酒店生活。

Novotel广告语：NOVOTEL.Contemporary hotel concept convenient for business and leisure.诺富特酒店，方便、休闲的现代商务酒店。

Red Roof广告语：American chain of economy motels.美国连锁的经济型汽车旅馆。F1广告语：Budget hotels offering simple and functional comfort.廉价旅店提供简单和功能的安慰。

Ibis广告语：Round-the-clock service and budget prices.我们有24小时的服务和低价收费。

Mercure广告语：Mercure.For the best of the region.美居酒店，做本地最好的。集团简介：

索菲特Sofitel(豪华型)：具世界一流水准的酒店，追求完美的索菲特集商务与休闲为一体，为游客们提供一流水准，环境舒适，服务优良，气氛高雅的私人休闲场所。

诺富特Novotel(高级)：诺富特为具有国际一流水准的现代化商务酒店。合乎时尚的现代酒店，坐落于各主要商业中心。

美居酒店Mercure(多层中级市场品牌)：包括三种标准的酒店，旅馆。其环境舒适，价格合理，主要针对商务游客，同时包括公寓式酒店，每家酒店均反映出每个城市的特色及风土人情。

宜必思酒店Ibis(经济型):以其简朴，服务质量高，经济实惠而享誉欧洲，其声誉在正迅速发展的亚洲太平洋地区有极强的品牌效应，并拥有来自国内外，乃至整个区域的游客。

佛缪勒第1Formule 1:Formule 1 汽车旅馆坐落于城市的交通，餐饮和其它服务的中心。以创新的管理方式和低廉的价格提供汽车旅馆式服务。

Etap Hotel——在法国和欧洲拥有330余家经济实惠的酒店低廉的价格，舒适的环境，尽管便宜，酒店并不缺少特色：双人床、单人上铺、淋浴、卫生间、还有电视机，可收看到您最喜爱的节目。自助早餐让您开始精力充沛的一天。

Accor Thalassa—雅高海洋会馆——恢复活力的艺术。Accor Thalassa，是健康和护理身体的专业品牌，是获得健康的场所。雅高集团酒店经营着50余家（在法国及全球）海水浴疗和Spa中心。另外Accor Thalassa研究所旗下开发和经营着一系列专用美容产品。

10．香格里拉酒店集团：

旗下主要品牌：

香格里拉酒店

香格里拉酒店广告语：哪里是你的香格里拉？ Where will you find your Shangri-la? 集团简介：香格里拉酒店以香港为大本营，今日已是亚洲区最大的豪华酒店集团，且被视为为世界最佳的酒店管理集团之一。集团的47家酒店遍布在亚洲和中东地区的主要城市以及大部分度假胜地。其中7家为商贸饭店，它是香格里拉酒店集团的另一酒店品牌。

11．凯悦国际酒店集团：

旗下主要品牌：凯悦（Hyatt Regency）, 君悦（Grand Hyatt）, 柏悦（Park Hyatt）, 霍桑（Hawthorn）, 艾美丽（Ameri suites）, 山姆菲尔德（Summerfield Suites）

.Hyatt广告语：时刻关照您！

集团简介：凯悦酒店Hyatt Regency hotels——现代商务酒店

凯悦集团的核心品牌，作为五星级豪华商务酒店，其设计融合西方及所在地的本土建筑特色，从巴黎到加德满都遍布世界各地。凯悦酒店诉求高科技新贵客层，以高效率的专业服务、新颖 当代的会议住房设施、精致的餐饮服务、齐全的健身设备及现代的氛围而闻名。凯悦酒店自始至终满足并超越顾客的期望，给与最细致周全的贴心服务。君悦酒店Grand Hyatts——豪华的大型酒店

就 如同其“Grand”的名称，全球的Grand Hyatt即君悦酒店以其服务及设施规模的豪华气派著称。坐落于世界各大城市中最新且繁荣的精华地段，并临近大型会议中心，诉求金字塔中上阶层客源的君悦 酒店有着宏伟壮观的建筑外形，气派非凡的跳高中庭大厅、雅致温馨的客房/套房、宽敞明亮的浴室/起居空间、先进齐备的会议设施、华丽独特的宴会场地、到多 类型地道美食的餐厅和酒吧，君悦酒店呈现豪华的精致质感生活，映衬下榻旅客慧眼独特的高级品味。

柏悦酒店Park Hyatts——典雅的精品酒店

柏悦酒店位于全球的时尚之都，如东京、雪梨、墨尔本和马德里等城市最顶尖的建筑区内，其典雅高贵的室内空间设计、体贴入微的管家服务、细腻的精致餐饮及设施，尤其适合小规模的会议或晚宴，提供顾客独特且精致的卓越体验，定位为世界上顶级的精品酒店。凯悦度假村Hyatt Hotels & Resorts ——顶级的度假酒店

13．半岛酒店集团（The Peninsula）：

旗下主要品牌：

The Peninsula

The Peninsula广告语：半岛呈献“璀璨夜色之旅”,为您的香港之行更添缤纷!

We offer the best experience to the peninsula－hongkong.集团简介：素以拥有并管理高档饭店、商用或民用住宅著称的半岛集团是以于1928年的香港半岛酒店为核心发展起来的一个饭店集团，而它的上级公司HSH则是从1922年开始在上海管理第一家饭店的。1972年成立半岛集团的目的是将管理与营销这两部分的运作单列开来.在1982年以香港半岛酒店为核心发展起来的集团.现今拥有八个酒店和一个渡假村的集团.在经过香港数十年的发展变迁下,「半岛」却依然屹立不摇,并树立起自己的品牌形象。

卡尔森酒店集团

卡尔森环球酒店公司在82个国家拥有逾1700家酒店、度假村、餐厅及游轮业务，为美国最大的私营公司之一。该公司麾下拥有Regent(丽晶)、Radisson(丽笙)、Park Plaza(丽亭)、Country Inns & Suites(丽怡)和Park Inn(丽柏)品牌。Regent(丽晶)是卡尔森环球酒店公司的顶级品牌.重点品牌简介：

名称：丽晶

档次：白金5星

全球数量：8

中华区数量：3家-北京丽晶大酒店、上海龙之梦丽晶大酒店、台北丽晶大酒店

中华区旗舰店：上海龙之梦丽晶大酒店

品牌介绍：丽晶是卡尔森环球酒店公司的顶级品牌，20世纪70年代诞生在亚洲，在香港的一家丽晶酒店因为2001年香港新世界集团与英国巴斯集团的收购 而撤出。1997年，卡尔森酒店集团收购了丽晶品牌，现在中国开业的丽晶酒店有北京、台北、上海和宁波。Regent原本是Four Seasons集团旗下面向亚太地区的高端品牌，随着Four Seasons出售Regent品牌，原Regent团队的精英相继被Four Seasons、Marriott、Shangri-La、Inter Continental收归旗下，可以说现今的Regent已不是当年显赫一时的Regent了。

竞争对手：Peninsula、Grand Hyatt、Inter Continental

名称：丽笙

档次：5星

中华区数量：13

中华区旗舰店：上海新世界丽笙大酒店

竞争对手：New World、Four Points By Sheraton、Howard Johnson、Swissotel

第五篇：员工姓名牌管理

员工姓名牌管理办法

第一条 为建立企业形象，提高员工荣誉感，并显示本公司同仁身份，故全员应配挂名牌。

第二条 名牌一律挂在上衣上三个扣子间，不得挂于腰际或以其外衣遮盖，违者以未配名牌处理。

第三条 上班时间，员工应于办公场所及门市部配挂名牌。

第四条 新进人员于试用期间仍应挂公司名牌，但可不刻名字，期满后由管理部订制；离职时应缴回，否则折价赔偿100元；任职未满8个月离职时应扣工本费60元。

第五条 名牌有遗失或损坏，应通知管理部补发，每枚扣缴工本费60元；如为故意损坏，并记小过一次。因公损坏时应报请单位主管签证后，交管理部补发。

第六条 凡有下列情形之一者，视情节轻重予以适当处分、解雇或移交法办：

(一)利用名牌在外作不正当的事情者。

(二)将名牌借给非本公司同仁，而在外破坏本公司名誉或肇事者。

第七条 各单位主管应督促所属员工挂名牌，并由管理部负责追踪考核工作，未挂者每月第一次警告，第二次起每次罚款20元，第三次(不含)以上者，除罚款外，每次记申诫一次，主管并连带处分。门市部人员统由门市经理负责督导。

第八条 本办法经呈总经理核准后施行，修改时亦同。

员工识别证使用准则

第一条 为配合人事管理需要，增进员工互相了解，由人事单位制发员工识别证。

第二条 员工识别证为员工出入办公处所及厂区识别之用，不得作为其他身份之证明。

第三条 员工出入办公处所及厂区，或在办公处所及厂区范围内，应按规定配带识别证以资识别。

第四条 员工出入办公处所及厂区未按规定配带识别证者，禁止出入。

第五条 员工识别证应配带于左胸前口袋位置。

第六条 员工识别证不得转借他人。

第七条 员工于离职时，应将识别证交还人事单位注销。

第八条 员工识别证如有遗失，应交附工本费5元向人事单位申请补发。

第九条 违犯本准则者，依其情节轻重签请总经理议处。

第十条 本准则未尽规定事项悉以本公司人事管理规则办理。

第十一条 本准则自签请总经理核准后公布施行。