王中秋：兽药推广体系的改革

第一篇： 王中秋：兽药推广体系的改革

王中秋：兽药推广体系的改革

中国兽药策划网专栏作者

兽药的销售是以业务员、技术员；加上产品广告、彩页、自家报纸和宣传手册、会销讲座、促销等形成的三位一体的推广体系来实现的。时至今日，许多企业的技术员、广告宣传、会销等的费用已大大压缩了其作用也大大减弱了，推广体系变得主要靠业务员一身担。在当前逐渐演变的形势中，特别是近年来的几起风潮过后，业内许多人士都逐渐认识到兽药的推广体系非改革不可！不然不能适应变化着的形势。可是，怎样改呢？仁者见仁智者见智，众说纷纭各执一词。笔者以为，业务员做为现有推广体系的主体，一是需要自身强健，二是需要辅助支撑。说到强健自身，企业给规划出系统的有极强针对性的培训自不待言；但本文这里不做论述，这里要说的是，辅助支撑的改革。这辅助支撑还是原来三位一体推广体系中的已经弱化的那两项：技术员项与宣传导向项。

关于技术员项，笔者以前主张过培养专家型讲师型技术骨干团队说，以适应健康养殖的服务需求；也为适应技术服务人员减少的演变形势。

回顾起来，兽药行业的人员密集型营销传统，曾经托起一批企业；这其中，技术服务作为这种传统的高效模式体系自2001年初具雏形，已经走过了12年的历程，其技术服务团队的鼎盛期曾成为兽药营销的必备力量。如同许多事物的风水轮转，否极泰来一样，这个模式如今已经辉煌不在，是强弩之末，几近尾声了。客观地说，这不是我们努力不够，而是行业发展的变速让我们许多人力不从心，跟不上。这是不以人的意志、愿望为转移的。不管我们愿意不愿意承认，从技术服务人数的剧减到每年招聘培训的不尽人意，从技术团队管理体系的瓦解到服务内容的多元转换，从技术人员对高薪高职的企盼、坚守到企盼落空后的纷纷改行放弃；做为一种以禽病应用技术为助推力的产品推广模式，其旧有的理念、方式、方法、体系、经验、结论已经不再是兽药企业开拓和巩固市场的优势了；我们的行业不是不需要技术服务了，而是需要能跟上形势演变的技术服务，需要有新理念、新思维来指导。有人曾提出技术人员去鸡场养两批鸡，以此获得饲养管理经验，再以此种短暂经验便可以掌控大型鸡场的管理，而由掌控管理就可以掌控其用药——必然是用提供鸡场管理兼技术服务的厂家的药；可是且慢！这方面的成功范例至今未成为行业产品推广的主流，而这方面的不成功案例则不胜枚举！为什么呢？因为兽药企业不是鸡场管理人员培训储存库！鸡场管理不是兽药企业的强项，不可能向纷纷上马的规模化养殖场提供足够的合格的场长！企业指望一个技术员养两批鸡就能掌控人家的鸡场？大白天说梦话！至于兽药企业帮助养殖场寻找、推荐成熟场长的举措，尽管初衷不错，可效果欠佳，往往是养殖业主与企业推荐人选不欢而散。更何况你岂会白白给推荐？还不是为了销你的药？这一点谁都心知肚明。还有，按现时的工资行情，一个技术员月薪三千元而封锁于养鸡场四五十天才能出来，对于90后年轻人恐怕没什么吸引力。再者，随着规模养殖的发展历程延长，一些兽药企业派出参与鸡场管理的技术员会逐渐与药企离心而与养殖企业同心；这样的离心和同心往往对药企不利。还有，养殖企业也会逐渐培养出自己的管理干部，所以，现在要你药企帮忙提供或物色饲养管理人员只是一时之需。还有人提出业务技术一体化，说一个技术员转而做业务，就会相得益彰形成合力。事实上，这在“转业”之初是有效的，也确有推广力度。可是，在禽病叠变的现实中，一个人五年前做过技术，那他（她）应对一般问题也许还可以，一旦面对新的疑难问题就很难应对——除非一直保持临床一线的实践。你一个业务员到客户那里去说，我五年前做过技术，客户是不会如获至宝般对你的！因为你给不了切实的帮助。所有这些，都需要在实践中逐步检验、磨砺、树立行业新模式；技术服务目前所经历的正是这样一种高速的蜕变。

今后，兽药企业的技术服务人员会继续减少，指望用大面积铺设技术服务售点来守住或扩张市场的想法已经过时陈旧，兽药企业所能保持的在这方面的优势，就只能是人员少而精的专家型讲师型技术骨干团队。关于这方面的培训和导向，笔者以前也有论述，这里亦不多说。

关于产品推广的宣传导向，笔者的又一主张是把握好两个操作点。一个是把握好技术型会销，就是以健康养殖为总题目的技术普及讲座，这在以前的稿件中提过，这里不也多说。又一个就是，企业应把与媒体合作的技术普及专栏办好。在前些年，企业通过自办报纸、宣传彩页、手册、刊登广告、会展，再加上以促销产品为目的技术讲座、送礼品请吃饭、有奖促销活动；对客户的客情拉拢、高返利、为预收款客户提供的游山玩水等等、等等。还有产品的多样化（说的损一点，有的企业也可以称之为是同一化产品的多名称化），获得了不菲的市场份额；这些曾经是兽药企业行之有效的惯用几招，可是，正是这些锻炼了客户，客户也在日趋成熟、理性，如今，仅凭你惯用的“忽悠”就能让客户听你的？特别是健康养殖、规模化养殖、绿色无公害养殖、防病保健用药、科学简明用药、杜绝有害药残等一系列日趋严谨的政策、法规、理念、方式、模式的牵引和导入，原有的营销指导思想和靠促销让利的方法变得不那么有效了。企业该怎样把先进的科学合理的产品使用方案告知客户？让客户也认知赞同？笔者以为，利用媒体专栏向养殖受众提供有深度的高质量的技术信息和指导，是可行的方法之一。

这样的技术专栏不仅要提供饲养管理，饲料营养、免疫技术、科学用药等实用性指导；还要及时介绍最新的技术创新与理念，以此吸引受众的持久关注，才能把企业品牌和产品品牌根植于客户内心，形成比较长期的推广效应。

有的销售经理总想今日培训、发稿、讲座，明天就得来销量回款，而不是想如何让产品品牌根植于客户心里。要知道，客户对产品的认知度来源于对产品所诠释的防病保健理念的认知度；而对理念的知晓还不能算是对产品的完全认知。要使受众认知产品，还要有除广告等硬性宣传之外的产品故事、技术普及专栏、讲座等技术软文的配合配套。要举出切合临床一线的实例，说明的问题要让受众耳熟能详，理解上约定俗成，朗朗上口，能记住。

与此同时，还要认识到，养殖业及相关行业的每一次技术的进步都是对兽药市场的冲击与挑战。例如，现代家禽育种技术（如十年来肉鸡出栏达标体重几乎每年提前一天）、疫苗和免疫技术（如孵化中期的胚胎早期多联苗免疫技术，法氏囊亚单位苗的终生免疫技术）、饲料营养技术（如国外的蛋鸡细粉料技术）都日新月异，这方面的进步大大有利于健康养殖的发展，而健康养殖的一个显著特征就是少用药！相比较而言，这方面的进步远大于防治病兽药的研发速度；换句话说，依附于养殖大产业的其他环节的进步比兽药环节要快，由此，兽药企业要赢得客户信任已经是难上难了，如果还抱定旧思维不放，又怎能立于必败之地呢？

从根本上说，兽药推广体系的改革是指导思想的改革。沿用旧思维采用新改良，是不能取得持久实效的。比较广告宣传手册类硬文，技术软文营销是逐渐渗透，潜移默化的过程，一旦形成影响力会很持久，从一定意义上说，技术专栏是办给两年后的客户看的——你现在只是看客没关系，两年后你会认同我的产品和理念及方案！所以，办技术讲座、办技术专栏，要有延时见效的耐心，讲座课件、技术软文要有渗透力和养殖受众喜闻乐见的可读性。一时不见效不要气馁。技术软文、产品故事的读者受众大多是大的经销商、大场的技术场长、兽医师，这些人的阅读习惯是不看广告，拿到刊物后先找目录，专找自己喜欢的技术文章读，其他不看。技术专栏可以逐渐影响这部分人，提高这部分人对企业产品的认知度，而这部分人又产品使用的主导者。通过技术软文的推介，企业还可以达到：不断的从新的应用视点提炼出新的产品卖点、形成连续的推介冲击波、逐渐影响和争取一部分关注技术的养殖市场客户。这也为业务员提供了没有技术员的技术服务支持，业务员也有能拿出来的技术专栏文稿做介绍说服和佐证，这样就有了推广体系的补充和助推力。

与媒体合作的技术普及专栏，其企业支付的费用不会比广告类硬文高，也有比较优势，是值得尝试的。例如，比较技术服务费用；假设一家纸媒一年12期固定栏目需付费2万元，而一个技术员每月费用支出平均大约为2800元左右，7～8个月就需支出2万元，而这7～8个月的技术服务销量充其量也就是10～15万元左右（以经销商门市计）。用2万元持续搞一年的技术专栏推介会比用2万元搞7～8个月的门市技术服务效果要深远的多。

第二篇：农技推广体系改革经验交流材料

开展机制创新 加快推广步伐

近年来，定西市ＸＸ区（原ＸＸ县）农技中心在区委、区政府的正确领导下，在全国农技中心和省、市业务部门的直接指导和帮助下，立足抗旱防灾，遵循两个规律，以农业结构的战略性调整服务、农业产业化经营服务、特色农业服务为宗旨，以农技推广机制创新和技术创新为动力，以农业增效、农民增收为目的，以马铃薯、中药材两大支柱产业及旱农技术推广为突破口，适时引进、试验和示范一些农业新技术、新产品，大力推广旱作节水农业技术，积极开展基层农技推广体系改革、农技推广机制创新、试行持证上岗、科技培训及旱农技术的整合配套等为主要内容的农技推广工作，为新形势下农技推广事业的可持续发展做出了有益的尝试。

一、基本情况

定西市ＸＸ区地处甘肃中部，是古“丝绸之路”要塞。陇海铁路、312、310国道穿境而过，距省会兰州仅100公里，总土地面积3638.7平方公里，全区辖19个乡（镇），总人口47.03万人,其中农业人口38.77万人。海拔在1750-2580米之间，年平均降雨量420mm左右，蒸发量 1536mm，降雨一般集中在七、八、九月份，年无霜期141天，年均气温6.3℃，全区总耕地面积172.27万亩，其中梯田面积136.8万亩。人均占有耕地4.44亩。

定西市ＸＸ区的农技服务体系从1990年开始，按照“提高县级，强化乡级，发展社级，普及到户”的原则，逐步建立和完善了全区25个乡镇农技站，但从1996-2000年，随着管理权限的下放和财政体制改革，全区乡镇农技站实行“条块结合，以块为主”的管理体制，逐渐出现了管理失控、上下脱节、人员流失及经营亏损等问题，全区的农技服务网络较为混乱。

自然条件严酷、耕作条件较差、科技素质低、资源匮乏是我区的区情，干旱少雨、技术水平低、产业化水平低是制约我区农业产业化发展的主要因素。

2001年以来，在全国农技中心、省农技总站的大力支持和帮助下，在区委、区政府的正确领导下，从创新农技推广体制和运行机制入手，以创建区域农技站、建设科技示范场、试行持证上岗、改革基层农技推广体系、加强旱农技术推广、推进干部人事制度改革等方面为主要内容，进一步理顺管理体制，强化技术服务，全面促进了我区的农技推广事业和农业产业化进程。

二、主要做法

一是抓体制创新，推进基层农技推广体系改革。在近年来的农技推广体制创新方面，我们按照“建区站、抓乡站、促发展”的思路，首先是抓了中心区域站的建设工作。针对乡镇农技站存在的管理失控、上下脱节等体制不顺的问题，2001年在原县委、县政府和全国农技中心、省农技总站等部门的大力支持下，我们在原巉口镇农技站的基础上成立了巉口农技中心区域站，2004年又相继建成了内官和西巩区站，区站隶属于区农技中心，作为区农技中心的派出机构，区站搞好本区域的技术指导、技术培训、试验示范和示范点建设工作，做好了区农技中心的业务延伸和补充工作，充分发挥了其区位优势，加快了农业科技成果的推广步伐。一个方面是促进了职能的相互剥离。首先是将农技人员从原乡镇繁杂的各项中心工作和其他事务中解脱出来，专职从事农技推广工作；其次是将经营服务部分离出来，通过招标竞争，确定专人承包经营，使其他技术人员从经营服务中抽出身来，专职从事农技推广工作；第三是区域站人员由区乡两级农技人员实行竟聘上岗组成，保证了人员质量。第四是将区站的经费纳入区级财政预算，使广大技术人员不再为自己的生存担忧，更加有利于基层农技队伍的稳定，有利于其公益性职能的发挥。另一方面是农业科技示范场的建立促进了示范带动作用的发挥。在组建区域农技站的同时，我们在巉口镇的康家庄村、内官镇的内官村和西巩镇的河畔村三个区位优势比较突出的地方建立了三个五十亩以上的农业科技示范场，通过引进、试验和示范最新、最先进的农业新技术、新产品，更好地发挥示范、带动作用，同时通过现场示范，还发挥了其显著的培训作用，使其成为展示我区旱农技术的一个重要“窗口”和培训基地。其次抓了基层农技推广体系改革。2004年我区被农业部列为全国农技推广体系改革试点，主要从乡镇农技站的管理体制、运行机制等方面全面开展基层农技推广体系改革工作，共分为四个步骤：第一是经过充分的调查研究制定出台了这次体系改革的有关方案和管理制度，成立了区、乡镇级的农技推广体系改革领导小组，对乡镇农技站的财产和职能进行界定，以保证这次农技推广体系改革工作的正常开展和改革后各个机构的正常运转；第二是广泛宣传动员，认真学习各种文件和规章制度，提高干部职工的积极性和参与的自觉性；第三是健全基层农技推广工作的考核评价制度，明确岗位职责，量化考核指标，把深入农业生产一线，进村入户等工作实绩作为考核主要内容，把农民和基层干部的评价纳入考核体系中，进行严格的综合考核。对区站站长、区站成员、乡镇农技站长的考核由区农业局牵头，区农技中心、有关乡镇负责人、驻村干部、农民代表参加评议，将评价结果纳入考核体系中，作为重点内容进行考核，乡镇农技站技术人员则从近年来充实到基层的农业院校的大中专毕业生和原有农技人员中选拔，保证了改革后队伍素质的提高；第四是开展竞聘上岗，按照双向选择、优化组合的原则，推行全员聘用制，对落聘待岗人员安排到临时岗位，进行培训提高。通过这次大换血式的体系改革，进一步理顺了管理体制，完善了农技推广网络，提高了农技队伍的整体素质，对促进我区农技推广工作的发展奠定了基础。

二是抓机制创新，建立起高效、经济、科学的农技推广新机制。随着我国改革的不断深入和市场经济的发展，原有的农技推广机制已越来越不适应时代发展的需求，我们在推广手段、推广方法和管理机制等方面进行了革新，逐步建立起一整套高效、经济、科学的农技推广新机制。首先是建立起多元化投资、企业化管理的科技示范场，创新了推广手段。这样形成了以科技示范场为载体的一个集技术试验示范、科技培训、技术展示的平台，更加有利于科技成果转化渠道的畅通，有利于产前、产中、产后环节的联系，促进农业产业化经营，有利于一般性技术推广职能的市场化改造。在对科技示范场的管理上，通过近年来的不断实践和探索，逐步形成了以个人入股、农户加盟示范的新型的示范场企业化管理模式，即在经营项目上由职工个人入股参与经营，在试验示范项目上采取区站给予物资补贴，由农户在自愿的基础上开展农业新技术、新产品应用，这样形成以农户管理，示范场以物资补贴、进行全程技术指导，年终按一定的百分比收取有偿服务费的示范场运行机制，有力地促进了农业科技示范场健康发展，为新形势下农技推广运行机制创新探索出一条新途径；其次是推行持证竞争上岗，创新用人机制。从2001年开始在全区农技系统全面推行了农技推广资格认证工作，先后有101名技术人员经综合考核取得相应资格，今年对区、乡镇农技人员进行竞聘上岗，实行全员聘用制，通过公平竞争，进一步优化组合，择优上岗，充分发挥了科技人员的主观能动性，做到量才而用，才尽其能。三是农、科、教密切合作机制。既推广部门的农技人员带着生产中的问题到科研机构参与科技开发，到农业院校进行研修深造，而科研院校的专家、教授则带着课题到基层农技推广机构验证成果。近年来，我们同省农科院、甘农大、定西市旱农中心等科研院所建立了密切的合作关系。四是活化农技推广机构内部管理机制。针对新阶段农技推广机构职能和特点，制定机构管理制度、工作考核评价制度、人员录用制度和激励机制。根据不同岗位特点，科学合理量化考核指标，把单位民主评议与服务区域内基层干部、科技示范户和农民群众对农技人员评价有机结合起来，把专业理论研究成果与一线实践活动成效密切联系起来，把为民服务意识强弱与实际工作能力高低合理统一起来，建立相应的奖励处罚机制。五是市场化运作和多种经济成份广泛参与机制。将基层农技推广机构从“大包大揽、行业垄断、不堪重负”的窘境中解脱出来，制定优惠政策，扶持和引导各种经济成份的社会力量，以各种合法方式加入农技推广活动中来，使农技推广从计划经济体制下制定机构的特有活动变革为市场经济体制下围绕满足最广大农民需要的广泛的社会行为。六是开展了区（县）乡连锁经营，创新了推广方法。以区级农技部门为主，乡镇农技站加盟实行农资连锁经营，特别是在农业科技新产品的推广中实行统一供货，统一销售，改变了过去各自为政，进货渠道不畅，经营成本较高的现状，杜绝了假冒伪劣农资充斥市场，降低了经营成本和生产成本。

三是创新农技推广管理体制。对现有农技推广人员实行全员竟聘上岗，建立健全各项管理制度，对乡镇区域站实行垂直管理，对乡镇站实行双向管理。对现有农技人员进行严格规范的考核，淘汰不适合搞推广且顶编占岗的人员，同进强化对在职人员的职业技能培训，努力提高干部素质。今年对所有农技人员都进行了继续教育，并聘请甘农大、省农科院及国外著名专家进行多次培训和讲座；其次调整了农技人员分布格局，通过建立人员跨级、跨区域流动机制，健全业务考核和工作激励机制，提高一线人员待遇等措施，引导鼓励农技人员到基层推广机构工作。目前我区三个区域站的站长均由区农技中心副主任兼任，其他职员由中心和乡镇农技站人员共同组成，建立了严格的管理制度。

四是创新农技推广方式、方法。新形势下农技推广方式、方法创新要积极引入人性化思维，体现农民至上，能充分尊重农民意愿，有利于及时深入细致了解农民的需求，达到农技人员与农民间双向互动，变过去“浮在面上”、“重在线上”为广泛深入点上，使农民“活脑子”、“有点子”、“得票子”，大力兴办农业科技示范场，做给农民看，带着农民干，让农民看到样子，摸着路子。积极应用移动电话、计算机、互联网等现代化的信息处理、传播手段，实施远距离广域即时服务，建立农业和农村信息数据库，根据需要随时提供各方面信息，并建立农技110服务网，逐步把广泛培训非常规作为农技推广的主要方式。

五是抓技术创新，加速科技成果转化。近年来的旱农技术推广中，我们在引进推广农业新技术、新产品的同时，对原有的一些常规技术进行了集成整合，加大了农业技术推广的力度，加速了科技成果的转化。先后推广了膜侧沟播技术、双垄沟播技术、冬前覆膜技术、稀土材料应用、抗旱保水剂应用、网棚专用薯脱毒种薯繁育技术、节水灌溉技术等农业科技新成果20项（次），应用面积达到280万亩（次），总增产粮食5000万公斤，总增产值6000多万元，使我区的科技贡献率达到51 %，2003年农民人均纯收入1484元，人均产粮458公斤。2004年，重点抓了以马铃薯产业为核心的旱作农业技术，区农技中心和区站技术人员同时蹲点示范，对马铃薯生产的产前、产中、产后进行全程服务，其示范点规模大、水平高，在今年定西市第一届马铃薯产销衔接洽谈会上，得到中央、省、市、区各级领导的高度赞扬，中央电视台、人民日报社等国内20多家新闻媒体给予报道，由于农技人员不断技术创新，使ＸＸ区的马铃薯走向全国。

六是抓信息网络建设，发挥快捷畅通的优势。为了适应新时期农技推广工作的需要，搞好信息技术服务工作，在全国农技中心的大力支持下，我们开通了宽带网，给巉口区站、内官区站、西巩区站也配备了电脑，更快捷、更迅速地从互联网上捕捉有益信息，更好地服务农业生产，筹措资金建设了“ＸＸ农技信息网”，通过对外发布农产品供求信息，展示旱农技术，为全面建设智能化、信息化的现代农业运行机制打好了基础。

七是抓科技培训，提高科技人员素质。从提高农技人员的科技素质入手，狠抓了技术培训工作。首先是开展资格认证，从2001年开始，对全区农技系统技术人员进行了为期三个月的系统培训，经考试考核有101名技术人员取得农技推广资格证；其次是开展了学历教育，先后有5名大专学历人员取得了本科学历，有30余名中专学历人员取得了大专学历；三是开展专业技术人员继续教育，每个专业技术人员每年集中综合培训12天以上；四是加强业务指导和培训，通过聘请上级业务部门专家讲课，区上培训区域站，区域站培训乡镇农技站等形式开展培训。原创文章，尽在文秘知音www.xiexiebang.com网。

八是抓技术整合，形成了一整套技术规范。通过对新技术、新产品的引进、试验和示范，以及对常规技术的组装集成，形成了“定西市ＸＸ区旱作节水农业技术规程”，“定西市ＸＸ区集雨沟播栽培技术规程”，“定西市ＸＸ区专用马铃薯脱毒种薯栽培技术规程”，“定西市ＸＸ区优质马铃薯无公害标准化生产技术规程”等技术规程，为我区的农技推广及农业产业化发展提供了技术储备和技术保障。

九是抓支柱产业，加快农村经济发展。在近年来的技术推广工作中，我们遵循“两个规律”，紧紧围绕农业产业化开展技术服务工作，对我区的马铃薯、食用菌、中药材等产业的兴起和发展起到了技术保障作用，有力地促进了农村经济的发展。

三、存在的问题

一是经费不足。由于资金紧缺，许多业务工作无法正常开展，特别是信息服务等工作需要较为先进的设备，较为充足的资金来源，这些都是保证各项工作正常开展的前提条件。

二是科技人员素质有待于提高。由于技术人员一直处在生产第一线，接触新技术机会少，知识面窄，需进一步提高。

四、今后的工作打算

一是要紧紧围绕马铃薯等支柱产业开展技术服务工作，进一步探索农技部门如何将产前的信息技术服务、产中的种植技术服务和产后参与流通领域的经营服务有机地结合起来，更好地做好同农户的对接工作。

二是要进一步探索农业科技示范场建设中如何更好地发挥效益，以增加经济收入，减轻负担。要进行技术入股、资金入股、土地入股等经营形式的偿试。

三是要进一步探索农技部门在信息化建设及服务上如何更好地发挥其功能，要在设备和技术人员的配备上再开绿灯，将信息资源利用好、服务好。

总之，近年来我区的农技推广工作在各级领导的关心和支持下，在农技推广体制和机制创新方面取得了一定的成绩，使当前的农技推广体制和运行机制较能适应社会发展的需要，我们将继续努力，以农业增效、农民增收为目的，以发展旱作农业和支柱产业为己任，为探索新形势下我区农业发展的新模式、创新农技推广的新机制而努力奋斗。

第三篇：王中秋：兽药企业的蛋鸡市场

王中秋：兽药企业的蛋鸡市场

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

业内不少兽药企业的蛋鸡市场开发和巩固是不充分的。

由于肉鸡存栏量远远大于蛋鸡且规模化程度与速度超过蛋鸡许多，使得蛋鸡市场被不少的兽药企业忽略漠视了。这主要表现在对蛋鸡市场应用产品的研发投入不足；网络建设不专注；各项资源的配置不给力。

这也难怪，企业是以盈利为目的的，蛋鸡市场不高产不丰收，谁愿为之？

比较一下，以蛋鸡饲养周期一年半计，相同时段里，肉鸡理论上大概是8～9个周转批次。就是说，单位时间里，几乎相同的饲养面积甚至小于蛋鸡的饲养面积，肉鸡饲养量要大于蛋鸡饲养量8～9倍。数量大，自然用药多。再从蛋鸡和肉鸡用药消耗看，一年半里，蛋鸡平均用药是3～4元∕只，其中疫苗费用大约1元～1.5元∕只，那实际禽药花费就是2～3元∕只。肉鸡在一年半里的平均用药是多少呢？除去疫苗大约0.3～0.5元∕只；平均是2元∕只∕批次×8批＝16元，是蛋鸡的四、五倍多。

蛋鸡市场的潜力有多大呢？

全国蛋鸡年常量存栏大概在13.5～15亿只。平均以药费3元∕只∕年计，是40.5～45亿元。1%就是4000万元以上。可惜，这是不能在比较集中的地区和比较集中的时段里获得的。

据官方统计，全国蛋鸡一万只以下的存栏规模占全国蛋鸡总存栏量的80%；也就是，20%的蛋鸡是在一万只以上的存栏规模场饲养的。以全国蛋鸡年常量存栏14亿只计，20%即为2.8亿只。这2.8亿只的用药费用按年3元∕只计是8.4亿元，那么，这8.4亿元是在多少个养殖场里蕴藏着呢？事实上，这只是一个数字假设游戏，我国蛋鸡的规模化程度也就在1～5万只存栏的平均数范围里。这总量20%的2.8亿只，以平均3万只场规模计，大约是9333家，而且是错落分散在全国各地。因此8.4亿元蕴藏量，即使是5%——4200万元，开发起来也没有肉鸡那么有规模效益。至于那总量80%的一万只以下存栏规模的，就更分散更不易见规模效益了。

从企业销售的人力资源投入看，14亿蛋鸡的1%是1400万，平均用药按3元计，是4200万元。这是指零售价，若按扣除经销商加价和销售返利因素共计50%算，实际可实现现金回款为2100万元。这2100万现金回款，若按平均每个业务员年实现销售现金回款100万元计，需要21人。这21人还要配比一定数量的技术员，以2：1比例计算，还要有10个左右的技术员，这共计是31人。这31人的团队人均年回款要达到大约67.7万元；平均人均月均回款为5.6万元。这样的回款水平在业内算很高的了。4200万元毛销售额，要有多少客户来支撑呢？兽药经销商不会是单销一个厂家产品的“企业专卖店”；现在，就以专卖店来假设，平均每个客户年销40万元，这就要有105个店来支撑，平均每个业务员5个客户。

以兽药市场现状看，这只是理想化的估算。年销40万，一个店就要辐射13万只以上存栏量，还得是铁杆粉丝级100%回头率的养殖户；而这也是理想化的估算。事实上，没有哪家门市拥有100%回头率的铁杆客户，也不会只销一家产品。再假设，若按年销量40万元的50%归某一企业计，那就是4200万元÷20万元＝210个门店，平均每个业务员10个客户；10个技术员要按1：21来服务于客户，其难度可想而知。而且，有得力的技术员，谁不是往肉鸡市场派？更何况，事实上许多门店是达不到年销20万元的，就算达到那也是蛋鸡、肉鸡、猪、牛、羊、犬药俱全的居多，蛋鸡“专属”的不足。业务员要靠更多的月回款5000～8000元的小客户来维持一定总量的，按每月出差25天计，平均两天拜访维护一个客户，也只能是12～13个，加上往返路途时间，用于开发的时间几乎没有。

如此说来，真是食之无味，弃之可惜了。

然而，蛋鸡市场并不缺医少药，为什么呢？因为众多小厂家填补了大厂家放弃了的市场空白！因为不少的蛋鸡场在应用原粉搞防治。小厂家如何存活于蛋鸡市场的，这里不作分析，笔者以为，一些规模企业倒是应当从自身角度想一想，有什么办法在蛋鸡市场分一杯羹？今年下半年，肉鸡市场萎缩，一些规模企业的原本不看好的蛋鸡市场销量不减反而有所提升，这在一定程度上弥补了总销量的大幅下滑；虽则不能减大灾救大急，可也并不会弃之可惜。

笔者以为，用开发肉鸡市场的思维来搞蛋鸡市场，那只能放弃，因为比较效益不行。可蛋鸡市场毕竟有年十几二十几亿的销售额呢（除去加价返利部分），我们兽药行业有多少企业艰难度日才能有年2000万以上的销售额？2000～3000万元，这又是蛋鸡市场兽药年销售总量的百分之几？

就目前蛋鸡市场现状说，仍要以人员密集型来保证市场份额是不现实的，可人少又顾不过来，怎办？应用会议营销大概是可以试行的途径。

我们所说会议营销是指技术推广会、巡诊式服务讲座。

蛋鸡养殖虽没有肉鸡集约化程度高，但仍有一定区域可循；有些新兴养殖区如湖北等省小规模场的集中程度也很高，可以在一定区域内形成集中布局。在这样的区域内，通过养殖合作社或协会及示范大场带动小场的模式，定期、不定期组织技术推广会或技术巡诊式服务讲座，可以替代、弥补技术服务人员的不足，还可以托住企业品牌、产品品牌因人员到位不足、宣传、拜访不足导致的下滑。

有人提出，现在搞技术讲座太滥了，你不管饭不送礼品没人去听课；大家只是为了吃喝得礼品，讲什么也没用，你推产品人家还反感。诚然，这是养殖业的现实，可我们从另外角度看，又不尽然，养殖户为什么不愿意听讲课？笔者以为，不少企业讲课的目的、师资、素材、形式都没能与时俱进才是问题结症所在！你道养殖户真的缺你那顿饭啊？你不能提供有益有效的帮助、指导，人家有时候请饭还不去呢！更何况，不吃白不吃，吃了也白吃！

笔者记得大约十年前，有一回在安徽灵璧县搞技术讲座，刚开讲几分钟，业务员就迫不及待的递纸条，说王经理你快讲产品吧，我这月任务是多少多少„„我没理他，坚持先讲饲养管理、消毒、免疫等。事后这业务员说，人家某某公司讲一堂课，销了多少件什么添加剂。某某公司技术课，让经销商当月旺销了多少件产品。要我说，业务员的要求无可厚非，企业就是以他月销售任务额来考量其收入多少的。可问题是，养殖户对讲产品——推产品天然反感！他们是要获得一些有益于自己养殖的知识、技能、信息、理念。

你只顾讲产品，他们就不耐烦了，骂道：“他妈的，又是个卖药的。”有的站起来就走人（吃饭时再回来）。这是什么？这是企业的某些人目的与养殖户的目的相逆！企业某些人希望鸡病越多越好，可以多多卖药；养殖户则希望鸡病越少越好，可以少用药，降低饲养成本。目的不同，自然不会心往一处想。

除了目的相逆，就是师资、素材、形式的陈旧迟滞，没能与时俱进。你的讲课养殖户为什么不爱听？十年前那种大讲一课就可让养殖户深信不疑连续一个礼拜旺销的局面还有吗？养殖户也是历练过程中人！听得多了，见得广了，自然也能分辨谁是冒牌“专家”；谁在“忽悠”大家；谁真的是为健康养殖着想。有的企业有的人一天鸡没养过；一天场长没当过；一百鸡没管过竟然以养殖专家自居去跟人家侃侃而谈饲养，这种搞笑的事也就只能出在我们的行业里。

不要试图以什么化学方程式、英文字母、“最新理念”来赢得喝彩；不要以为人家养殖户是傻子好糊弄；不要搞课程的十年一贯制，翻来覆去就那么点东西；你在备课、讲课、素材方面有提高吗？你在新知识新理念新技能方面自我消化吸收的怎样？你在吸引听众关注、互动问答方面关注了多少？投入了多少？你能在每一季度的巡回讲座过程中实际解决多少基层问题？

技术型会议营销，就是要在一定的时间和空间里起到以一当十，及时解惑，倡导先进，最新传播的作用。它在市场开发人员不足的背景下，通过会议讲座的形式不断的潜移默化的增强养殖户对企业技术实力的信心，通过讲座服务现场解决实际问题，不断把企业品牌、产品品牌的影响力巩固住。这是慢工出细活的过程，不能以讲一堂课之后卖了多少药来衡量成败，要以在市场引起的持续关注、与竞争对手相比获得好评为参数，要看市场影响力的演变速度和3～6个月内的销量变化。养殖户不是铁板一块，今年是其他厂商的忠诚客户，也许经过你的应用技术讲座和诚实巡回服务就会分化转为你的最新客户。

这样存栏数量不变，你就会在原地深挖一锹多得一桶。这里有两个层面，比如说10万鸡存栏的一个区域，原来用你的产品的户数存栏是3万羽；以后逐渐演变增加为6万羽。或者是，这3万羽数量不变，可是用你的产品的比例增大；全程一年平均用药3元中，原来用你的产品是平均1.1元∕只，用其他厂家的是1.9元∕只；以后演变为用你的产品1.6元∕只，这个原地存栏总量不变的你的演变就是你的增长点！不要总抱怨养鸡的太少了，各地都没鸡，养鸡的不肯用药，因为行情不好„„原地增产增收能否做到？笔者以为是能的。自然，这会很累，也不够快，可是，立竿见影、大轰大嗡赚大钱的模式有吗？

搞会议营销，离不开过硬的讲师型技术推广团队，离不开对会销模式的创新探索，也离不开企业在推广费用上的投入。这是个流程式的渐进积累渐进提高过程，需要坚忍不拔的刻苦努力，需要及时的总结经验，还要有蛋鸡适用产品的开发配套。轻松的、一劳永逸的模式是不存在的，我们的探索与认知也不会一次完结。

第四篇：基层农技推广体系改革的汇报(县委)

关于加快推进我县基层农技推广体系改革与建设的

汇 报

县委：

2009年，通过积极争取，国家农业部和省农业厅批准我市赣县、兴国、宁都、大余、全南等五个县为全国基层农技推广体系改革与建设项目示范县。改革的核心内容是‚整合资源、综合建站，统一协调、分块运作，‘三权’归县、财政保障，双重管理、以县为主‛。2010年、2011年继续列为续建县，中央财政每年下拨实施经费100万元。2011年在省农业厅组织考核验收时，由于我县没有统一收编，人、财、物‚三权归县‛尚未到位，被省厅取消项目示范县，而由会昌县所代替。

根据今年中央一号文件精神，2012年基层农业技术推广体系改革和建设覆盖全国所有乡镇，每年下拨经费100万元，同时给予乡镇农技推广综合站场所建设和设备购置一次性补助30--50万元。省农业厅明确要求，乡镇农技推广体系改革必须在2012年6月底前完全到位，否则今年及以后不予下拨工作经费及场所建设和设备购置补助，并影响其他农业项目的申报。从全市情况看，赣县、兴国、宁都、大余和会昌五个县已经改革到位，其他县市正按照有关会议要求抓紧组织实施，确保在6月底前改革到位。

根据国务院《关于深化改革加强基层农业技术推广体系建设的意见》（国发[2006]30号）、省政府《关于深化改革加 强基层农业技术推广体系建设的实施意见》（赣府发[2007]14号）、市政府《关于进一步加强基层农技推广体系建设，全面提升综合服务能力建设的实施意见》（赣市府办发[2011]48号）和县委办、县政府办《全南县深化乡镇机构改革实施方案》（全办发[2012]1号）文件精神，现就加快推进我县乡镇农业技术推广体系改革与建设有关事项汇报如下：

一、改革的整体要求

整合资源、综合建站，统一协调、分块运作，‚三权‛归县、财政保障，双重管理、以县为主。

1、推行综合建站：以乡镇为单位，将原有的农技、果业、畜牧兽医、农机、水产站、农产品安全监管等整合建设为乡镇农业技术推广综合站。

2、理顺管理体制。为了做到权事统一，乡镇农业技术推广综合实行‚双重管理、以县为主‛的管理体制。县农业主管部门负责乡镇综合站人、财、物以及相关业务管理。乡镇党委、政府负责当地农技推广工作的组织领导、协调监督。

3、强化财政保障。要按照中央和省的要求，在编在岗乡镇农技人员工资及绩效工资和工作经费列入县级农业主管部门财政预算和发放。

4、创新用人机制。由农业主管部门全面实行全员聘用制度，实现由固定用人向合同用人、由身份管理向岗位管理转变。

5、创新考评机制。制定由主管部门、乡镇政府和服务对象参加的三方考核方案，明确服务内容，量化考核指标，三方考评按3：3：4比例计分。

6、完善服务机制。全面推行以农技人员包村联户为主要模式的工作责任制度，形成农技人员抓示范户、示范户带动辐射户的农业技术推广工作新机制。

二、我县改革的进展情况

1、根据国家、省文件精神，结合本县实际，2009年我局草拟了《全南县乡镇农技推广体系改革与建设的实施方案》，并以县政府办名义行文（全府办发“2009”72号），但没有下发，只为应对上级检查和争资争项用。

2、为配合支持上级检查和争资争项，县编委重新核定了9个乡镇农技推广综合站编制90个（含水利、经管）（全编字“2009”13号）。

3、县委办、县政府办《全南县深化乡镇机构改革实施方案》（全办发[2012]1号）明确了乡镇农业服务中心（挂农技推广综合服务站牌子）人财物‚三权归县‛的管理体制（全办发[2012]1号）。

三、当前急需解决的事项

根据省农业厅基层农技推广体系改革验收依据、内容和标准：

1、拟请召集由各乡镇及组织人事、发改、财政、编制和农业部门参加的会议，讨论《关于进一步深化基层农业技 3 术推广体系改革，全面提升综合服务能力建设的实施方案》（征求意见稿），并尽快提交县政府有关会议通过,以正式文件下发实施。

2、落实综合站‚三权归县‛。需由编制和人事部门将原乡镇农业服务中心在岗在编人员统一收编，归口县农业主管部门管理。

3、落实财政保障。乡镇农技推广综合站人员工资、绩效工资和工作经费等列入县农业主管部门的财政预算。

4、综合站的人事调配和任免按县委、县政府有关规定执行。

专此汇报，请批示。

附：

1、市政府《关于进一步加强基层农技推广体系建设，全面提升综合服务能力建设的实施意见》（赣市府办发[2011]48号）；

2、全南县《关于进一步深化基层农业技术推广体系改革，全面提升综合服务能力建设的实施方案》（征求意见稿）。

全南县农业和粮食局 2012年5月7日

第五篇：兽药王功能介绍

兽药王软件介绍

兽药王功能介绍：

兽药王软件适用范围：兽药零售商、经销商门店、批发商门店。功能简介：进销存来往帐、打印单据（进货单、销售单、报表）、资金流水账、库存查询、利润统计、应收应付账款统计。

详细功能：

基本资料、采购进货、赠送入库、进货汇总（按供应商、货品、业务员、仓库查询货品进货情况）、销售开单、赠送出库、销售汇总（按货品、客户、业务员、仓库查询货品销售情况）日报、月报、年报、仓库查询、仓库调拔、库存报警、调拔汇总、客户、供应商一表对账、应收应付款统计、零售开单、零售汇总、客户毛利统计及排行、多账套管理、多单位管理、按天气统计产品销量、价格跟踪、基本资料导入导出、销售单的暂存、单据冲红。

以下是农资王标准版软件截图介绍：

进货管理

销售管理

零售模块

报表统计

兽药GSP

货品资料中的条码