农药业务员培训课程

第一篇：农药业务员培训课程

农药业务员培训课程

一、什么是农药？

农药是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。

二、农药品种的分类：

我们了解农药的分类，就能更好地掌握每一个具体农药品种的性能、防治对象、使用方法等知识，从而让农药发挥更多地积极作用。农药品种很多，按照防治对象可以分成如下几类：

（一）按主要用途分：

杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂、杀鼠剂、杀软体动物剂、杀线虫剂、植物生长调节剂、气雾剂等。

1、杀虫剂（含杀螨剂）：用于防治有害昆虫、螨类（蜘蛛）。

按作用方式又可分为：

①胃毒剂：药剂通过昆虫口器进入体内，经过消化系统发挥作用使虫体中毒死亡。例如，敌百虫是典型的胃毒剂，其药液喷在蔬菜叶片上，菜青虫、小菜蛾的幼虫嚼食菜叶吃进药剂，可引起中毒死亡。

②触杀剂：药剂通过昆虫表皮进入体内发挥作用使虫体中毒死亡。大多数拟除虫菊酯类杀虫剂以及很多有机磷、氨基甲酸酯类杀虫剂都具有强烈触杀作用，药液喷洒在虫体上即可发挥作用。

③熏蒸剂：某些药剂可以气化为有毒气体，或者通过化学反应产生有毒气体，通过昆虫的气门及呼吸系统进入昆虫体内发挥作用使虫草体中毒死亡。如有机磷杀虫剂敌敌畏的熏蒸腹作用很强，可以在密闭的空间形成一定浓度而杀死该空间的昆虫。

④内吸剂：药剂施用后通过叶片或根、茎被植物吸收，进入植物后被输导到其他部位，如通过蒸腾流由下向上输导，以药剂有效成分本身或在植物体内代谢为更具生物活性的物质发挥作用。内吸剂主要防治刺吸式口器害虫，如氧化乐果可防治蚜虫。

2、杀菌剂：用于防治植物病害。

按作用方式又可分为：

①保护剂：杀菌剂在病原菌侵染之前喷施在植物体表面，起保护作用，即使病菌再来也侵染不了植物。如波尔多液，福美类和代森类及有机硫杀菌剂等。

②治疗剂：杀菌剂在病原菌侵染植株以后施用，可以抑制病菌生长发育甚至致死，可以缓解植株受害程度甚至恢复健康。有经典治疗作用的杀菌剂是内吸剂，如多菌灵、三环唑、三唑酮、井冈霉素等均具有很强的内吸治疗作用。而甲霜灵和三乙膦酸铝这样的内吸杀菌剂具有向顶性与向基基双向内吸传导作用。发挥治疗作用特别优越。

③铲除剂：杀菌剂直接接触植物病原并杀伤病菌使它们不能侵染植株。铲除剂因作用强烈，有的不能用在生长期的植株；石硫合剂药液浓度高时具有铲除作用，如在桃树萌芽前施药，可杀死枝干上的桃缩叶病菌。

3、除草剂：用于防除杂草。

按作用方式又可分为：

①触杀性除草剂：药剂施用后杀死直接接触剂到药剂的杂草该部位活组织。如百草枯是灭生性触杀剂除草剂，地上绿色部分接触药剂会很快受害干枯，但它不会影响到植物的地下部分。

②内吸性除草剂：药剂施用于植物体或土壤，通过植物的根、茎、叶吸收，并在植物体内传导，最终能杀死杂草植株。如草甘膦有强烈内吸传导作用，可以向顶性、向基性双向传导，施用于杂草植株，能杀死其地上部分，也能杀死其地下根、地下茎等地下部分，因此可以防除多年生宿根性杂草。

4、植物生长调节剂：用于调节植物生长，不用于防治有害生物。其中有的能刺激生长，如赤霉素；有的能抑制生长，如矮壮素；有的能改善植物内在或外在质量，如乙烯利可用于催熟。

（二）按来源分：

矿物源农药（无机化合物）、生物源农药（天然有机物、抗生素、微生物）及化学合成农药三大类。

（三）按化学结构分：

有机磷、氨基甲酸酯、拟除虫菊酯、有机氮化合物、有机硫化合物、酰氨类化合物、脲类化合物、醚类化合物、苯甲酸类、三唑类等。

三、什么是农药的三证？

我国现阶段实行的是农药登记制度。“三证”指农药登记证、农药标准证和农药生产许可证（或农药生产批准证书）。其中农药登记证由国家农业部农药检定所发证。农药标准证又分为国家标准、行业标准和企业标准。每一个商品化的农药产品如果有国家标准和行业标准，必须统一执行该标准，如果没有国家标准和行业标准，则由企业制定自己的企业标准，并到省级质量技术监督局备案。农药批准证由国家发改委发放。农药生产许可证由设在国家技术监督局的全国许可证办公室发放。

四、农药登记证分为几种情况？

农药登记可分为：临时登记、正式登记、分装登记、续展登记、一次性出口登记（CHD登记）五种情况。

1）临时登记（LS）：指经过国家指定的科研机构对产品进行大面积试验后进行示范试验、试销、试用或特殊情况下使用的农药时期。临时登记有效期一年。

2）正式登记（PD）：指经过示范试验、试销可以作为商品流通的农药，生产者应向国家农业部农药检定所提出正式登记申请，经国务院农业、化工、卫生、环保和全国供销合作总社审查并签署意见后，由农药登记评审委员会进行综合评价，评审通过的发给农药正式登记证。有效期五年。

3）分装登记（F）：指已取得登记的产品，为了便于销售和使用，由其它企业将其大包装产品分成小包装产品的登记。有效期一年。

4）续展登记指农药登记到期申请办理的登记手续。

5）一次性出口登记（CHD登记）：指为办理“进出口农药登记证明”而采取的一种有利于我国农药出口的一项登记措施。有效期半年。

五、农药一般有哪几种名称？

农药名称是它的生物活性即有效成分的称谓。一种农药一般有化学名称、通用名称和商品名称。

1）化学名称是按有效成分的化学结构，根据化学命名原则定出化合物的名称。例如“福美双”的化学名称应为“四甲基秋兰姆二硫化物”。

2）通用名称即农药品种简短的“学名”，是标准化机构规定的农药生物活性有效成分的名称。通用名称又分为国际通用名称和中文通用名称。例如“福美双”为中文通用名称。国际通用名称应为“thiram”。

3）商品名称是农药生产厂为其产品在有关管理机关登记注册所用名称，用以满足商品流通时需要。商品名称受法律保护。如我公司“50%福美双”商品名称为“平菌”。

六、我国常用的农药剂型有哪几种、各有什么特点？

我国常用的农药剂型有：粉剂、可湿性粉剂、乳油、颗粒剂四大剂型。其他还有乳粉、胶悬剂、超低容量油剂、可溶性粉剂、水分散剂、气雾剂等。

1）粉剂：是由一种或多种农药原药和陶土、粘土等填料，经机械粉碎加工，混合而成的粉状混合物，它不易被水润湿，也不能分散和悬浮于水中，所以不能加水喷雾使用。一般低浓度粉剂直接喷粉使用，高浓度粉剂可作拌种、土壤处理或配制毒饵。其主要特点是使用方便、工效快且不受水源的限制。

2）可湿性粉剂：是由一种或多种农药原药和填料陶土等并加入一定量的湿润剂、扩散剂、展着剂等经粉碎、混合等加工过程制成的粉状混合物。可湿性粉剂能被水润湿后均匀的分散在水中，主要作喷雾使用。其主要特点：

1.使不溶于水的农药经加工后可兑水作喷雾或泼浇使用。

2.药剂有较好的润湿性能，能较均匀地展着在作物或杂草的茎叶上，提高了药效。

3.包装、运输简便，节省溶剂。

3）乳油：是由农药原药、溶剂和乳化剂等按一定的配比，经混溶调制而成的透明油状液体，兑水后经稍加搅动即分散成白色油状液。

特点：

1.药剂兑水后喷洒在作物上，能很好地粘附于作物表面，不易 被水冲刷，残效期较长。2.药剂很容易浸入或渗透到病菌、害虫体内或浸入到作物表皮内部，大大增强了药剂的防治效果。

4）颗粒剂：是由农药原药或加工制剂和粗细相等的载体如：陶土、细砂、煤渣、玉米芯等均匀混合制成颗粒状的制剂。颗粒剂的特点：能控制农药释放速度、残效期长、用药量小、使用方便且不易发生药害。

七、可湿性粉剂有哪些特点？

1）不能兑水使用的农药通过加工制成可湿性粉剂，可作叶面喷雾。

2）可湿性粉剂兑水后，经搅拌成均匀的悬浮液，在悬浮液中上无浮粉，下无沉淀或有极少沉淀。

3）喷雾的雾滴溅落到作物表面或病虫草的表面上，容易湿润展布增加与病虫接触的机会。

4）防治效果比同种药剂的粉剂要高30%~40%，且药效期较长。

5）药剂容易附着在作物表面，较耐雨水冲刷，提高了药剂的防治效果。

6）包装方便，成本低（与液体农药相比）。

八、在使用可湿性粉剂时如何改善药液性能和防治效果？

我国目前的可湿性粉剂在加工方法，设备和选用的助剂还不是很先进的，加工出来的质量不是很稳定，特别是细度差、悬浮率低，再加上有时贮藏和存放条件不合要求，因此加水配药时，有时出现上有浮粉，下有沉淀的现象，可采取一些适当的措施改善药液的性能，提高防治效果。

1）精心调制。在配制可湿性粉剂时，应先在药液中加少量的水，充分搅动，调成均匀的糊状，不能有小的球状颗粒，然后再加入余下的稀释水量。使用时还应不断搅动。

2）水质要好。应采用江，河，湖等自然水源，不宜用井水，泉水，咸水或生产企业排放的污水等硬水。

3）在稀释的药液中加入少量的肥皂水，洗衣粉等。

4）与一些乳油杀虫剂混用可改善可湿性粉剂的性能。

九、什么是病虫的抗药性？杀菌剂抗药性有什么特点？

所谓病虫抗药性，指病虫的一个品系在有药剂的环境下，形成耐受农药常用的剂量，而这个农药剂量对正常种群中大多数敏感个体仍然有效，那就说明该个体有了抗药性。对杀菌剂而言，病菌对保护性杀菌剂(如硫磺、福美系列、代森锰锌、波尔多液等)不易产生抗药性，而对内吸性杀菌剂（如多菌灵、甲托、三唑酮、甲霜灵、抗菌素等）很容易产生抗药性。这是因为保护性杀菌剂对病菌的生命活动的抑制是多位点作用，一种病菌不可能在全部位点引起突变。而内吸性杀菌剂对病菌的作用点是单一的，药剂只针对病菌的单一代谢环节，病菌很容易在此作用点发生突变。

十、可湿性粉剂的性能指标有哪些? 1）有效成分含量：指药剂中能产生杀菌效果的各种单剂在整个药剂中所占百分比，一般含量指标采用“≥”。

2）润湿性：指微粉被水浸湿的能力。一般用药粉倒入水中到完全润湿下降的润湿时间来表示。润湿时间越短，润湿性越好。润湿时间越长，润湿性越差。目前可湿性粉剂润湿时间规定≤60秒。

3）悬浮性：指分散的药粒在悬浮液中保持悬浮一定时间的能力，通常用悬浮率表示。常说的悬浮率指可湿性粉剂中有效成分的悬浮率。悬浮率与产品的细度及所采用的制剂有很大关系。外国悬浮率标准一般在75%以上，我国产品规定悬浮率在60%以上。（我公司产品悬浮率均在≥75%）

4）细度：指药粉粒子的大小。我国现规定产品细度一般为通过44um（325目）标准筛为≥95%。

5）水分：指可湿性粉剂中含有水量的多少。我国目前采用的标准为≤1.5%。

6）酸碱性（ph值）：指可湿性粉剂的酸碱程度。我公司产品一般都呈中性，即ph值在6.0-8.0之间。

7）热贮稳定性：指制剂在贮藏一定时间后，其物理、化学性能变化的大小。我国标准一般情况下规定在54±2℃条件下存放14天，其悬浮率、润湿性均应合格，有效成分含量与热贮前分解率≤5%。

十一、农药的毒性及标志：

农药的毒性：是指农药损害生物体的能力，其毒力大小通常用对实验动物的致死中量或致死中浓度来表示。我国农药毒性分级标准是根据农药产品对大鼠的急性毒性大小来划分的。共分五级：剧毒、高毒、中等毒、低毒、微毒。

毒性标志：

1）剧毒以骷髅图案表示，并用红字注明“剧毒”。

2）高毒以骷髅图案表示，并用红字注明“高毒”。

3）中等毒以X表示，并用红字注明“中等毒”。

4）低毒用红字注明“低毒”。

5）微毒以红字注明“微毒”。农药根据防治对象的发生规律、药剂性质及加工剂型特点和环境的条件的不同，选择适当的施药方法，可以提高药效、降低成本、减轻污染、提高用药的安全性。主要有以下几种办法：

1）喷雾法：此为最常用的一种方法，是以液体状态作用于防治对象的一种使用方法，可以兑水使用的农药剂型有：可湿性粉剂、可溶性粉剂、水剂、悬浮剂、糊剂、悬乳剂、浓乳剂、微乳剂、乳油等。

2）喷粉法：是用鼓风机械所产生的气流把农药粉剂吹散后沉积到作物上的施药方法。其主要特点是不需用水、工效高、在作物上的沉积分布性能好，着药比较均匀，使用方便,在干旱，缺水地区喷粉法更具有实际应用价值。

3）撒粒法：是最简单，最方便的农药使用方法，大多不需任何机械,受风影响小，适合土壤处理，水田施药和多种作物的芯叶施药。

4）熏蒸法：是利用熏蒸剂在常温密闭或较密闭的场所产生毒气或汽化来防治病虫害的方法。5）浸种和拌种法：拌种是将药剂与种子均匀混合，从而杀死种子上的病菌，害虫。浸种是将种子或幼苗浸在一定浓度的药液里，使种苗、粘着吸收一定量的药剂，从而达到杀死种子、幼苗所带病虫害的目的。

6）土壤处理法：此法是将农药采取喷雾、喷粉、撒毒土直接在地面或一定层内防治病、虫、草害的方法，具体有三种方法：

1、将农药直接喷洒在地面，然后耕翻。

2、将农药与土混合后撒在地面。

3、将农药兑水后浇灌在植物根部。

7）植株药剂注射法和包扎法：

注射法：是采用强制性办法把内吸药剂注入树干。

包扎法：是把药剂包在树干外，药剂通过皮孔进入导管系统。

十三、农药药害及其处理:

（一）作物药害及症状：

农作物药害是指使用农药不当，引起作物反应出各种病态，包括植物体内生理变化异常，生长停滞，植株变态，甚至死亡等一系列症状。可分为以下几类：

1．斑点:主要发生在作物叶片上，药斑有褐斑、黄斑、枯斑、网斑等几种。药斑与生理性病害斑点主要区别在于前者在植株上分布往往没有规律性，而后者通常普遍发生，植株出现症状的部位较一致；药斑与真菌性病害的区别是前者斑点大小，形状变化大，而后者具有发病中心，斑点形状较一致。

2．黄化:表现在植株茎叶部位，以叶片发生较多。药害引起的黄化与营养缺乏的黄化相比，前者往往由黄叶发展成枯叶，全田表现有轻有重，后者往往全田黄苗表现为一致性。与病毒引起的黄化相比后者黄叶常有碎绿状表现，且病株表现系统性症状，在田间病株与健株混生。

3．畸形:表现在作物茎叶和根部，常见畸形有卷叶、丛生、肿根、畸形穗、畸形果等。

4．枯萎:此类病害大多因除草剂使用不当造成。药害枯萎没有发病中心，发生过程较慢，先黄化，后死株，根茎基部无褐变。

5．停止生长:表现为植株生长缓慢，一般除草剂的药害抑制生长较普遍。

6．不孕:在作物生育生长期用药不当会引起不孕症。

7．脱落:表现在果树及部分双子叶植物上，有落叶、落花和落果症状。

8．劣果:主要表现为植物的果实体积变小，果表现异常，品质变劣，影响食用和经济价值。

从药害症状表现时间划分，可分为急性药害和慢性药害。

［1］急性药害:是指施药后10天内所表现的症状。一般发生较快，症状明显，大多表现为斑点、失绿、烧伤、凋萎、落花、落果、卷叶、畸形、幼嫩组织枯焦等。

［2］慢性药害:施药后数十天才会出现药害症状，且症状不明显，主要影响作物的生理活动，如出现黄化、生长发育缓慢、畸形、小果、劣果等。

（二）药害的补救措施：

1）大量水淋洗或略带碱性水淋洗：对于发现较早的药害，可迅速用大量清水喷洒受药害的作物叶面，尽量把植株表面的药物洗刷掉，此外，由于目前大多数农药遇到碱性物质都比较容易减效，可在喷洒的清水中加适量0.2%小苏打溶液或0.5-1%石灰水，进行淋洗或冲刷，以加快药剂的分解。同时由于大量用清水淋洗，使作物吸收较多水，增加了作物细胞中的水分，对作物体内的药剂浓度能起到一定的稀释作用，也能在一定程度上起到减轻药害的作用。

2）迅速追施速效肥：在药害发生的农作物上，迅速追施尿素等速效肥料，增加养分，增强农作物生长活力，促进早发，加速作物恢复能力，这对受害较轻的种芽、幼苗，效果比较明显。

3）喷施缓解药害的药物：针对导致发生药害的药剂，喷洒能缓解药害的药剂。如农作物受到氧乐果、对硫磷等农药的药害，可在作物上喷0.2%硼砂溶液；硫酸铜或波尔多液引起的药害，可喷施0.5%石灰水等。

4）去除药害较严重的部位：这种措施常在果树上使用。如在果树上采用灌注、注射、包扎等方法。使用内吸性较强的杀虫药剂，若因施药浓度过高而发生药害，对受害较重的树枝，应迅速去除，以免药剂继续下传导和渗透，并迅速灌水，以防药害继续扩大。

十四、农药剂型表示符号：

剂型 符号 剂型 符号 乳剂 EC 粗粉剂 DB 可湿性粉剂 WP 颗粒剂 G 可溶性分剂 SP 微粒剂 MG 超微粉剂 GP 大粒剂 GG 粉剂 D 微胶囊剂 GG 干拌种粉剂 DS 水分散粒剂 WDG 油剂 OL 拌种用可湿性粉剂 WS 液剂 L 静电喷雾剂 ED 超低溶量液剂 UL 毒饵 RB 水溶剂 SL 片剂 TB 糊剂 PA 气雾剂 AS 拌种用悬浮剂 FS

十五、农药标签类别颜色标志带: 在标签的下方，应加一条与底边平行的不褪色的特征颜色标志带，以表示不同的农药类别。农药产品中含有两种以上不同类别的有效成分时，其产品颜色标志带应由各有效成分对应的标志带分段组成。

除草剂----------------------------绿色

杀虫/螨/螺剂---------------------红色

杀菌剂/线虫剂-------------------黑色

杀鼠剂----------------------------蓝色

植物生长调节剂-----------------深绿色

十六、农药使用中的问题及对策？

农药使用过程中存在的问题：

1）防治对象不明确

作物生长期中往往是几种病虫同时发生，不了解各种病虫的生物学及生活习性而滥用农药，如用拟除虫菊酯防治红蜘蛛，甚至用杀虫剂防治病害，或用杀菌剂防治害虫等等。

2）喷雾时间欠佳

抓不住最佳防治时期有两种情况，一是打药不及时，不见病虫不打药，看见病虫大量发生了再打药，以至延误了打药的最佳时间，以后虽连连用药，但收效甚微；另一种情况是不按指标用药，见虫就治，在农作物生长期间，随时都可见少数病斑或害虫，见虫就治，见病就防，有虫无虫打保险药、放心药、浪费人力、财力。

3）喷雾质量差

打药时怕费力，图省事，药液喷雾不到位，不均匀，植株内膛、叶背面往往打不着药，有的随意加大喷雾器片口径，甚至将片去掉，使喷出的药液不均匀接触虫体，这样就难以获得较好的防治效果。

4）不管天气、时间、随意用药

不顾高温、高湿、刮风等天气，随意打药造成防治效果差，甚至发生药害或人员中毒。

5）害虫或病菌产生抗药性

第一、用药品种单一，发现某种农药效果好就长期使用，使害虫或病菌很快产生抗药性；第二、随意加大用药浓度和药量，许多人认为某药使用2-3分钟见虫死就认为该药量或浓度有效，否则加大用药量，结果使害虫很快产生抗药性。

6）药物混配不当

不清楚农药的特性与功能，盲目混配，导致药效降低或发生药害。

7）忽视生物控制作用

喷雾不注意保护天敌，习惯用对硫磷等广谱性剧毒农药，造成大量杀伤天敌，尽管频繁用药，效果却不佳，并使害虫更加猖獗。解决对策如下：

明确防治对象，正确选用药剂，做到对症下药

首先要了解田间发生的是病害还是虫害，是什么病或虫，同时要了解农药的特性、防治对象，使用方法和注意事项，根据病虫不同种类型及发生期、发育阶段，选用相应的农药种类、剂型和浓度，做到对症下药。

搞好预测预报，适时用药

预测预报是病虫害防治的基础，实际中应注意，在详细调查和预测预报的基础上，确切了解病虫害的发生动态和规律，弄清影响其发生发展的各种因素，在确实需要时再进行施行，同时龄前的幼龄阶段以及虫量小、尚未开始大量取食危害之前是防治最佳时期，防治病害要抓住初侵染前或发病中心尚未蔓延流行之前进行。

提高喷雾质量

根据病虫在植物上栖息的不同部位，采用不同的施药方法或器械，如山楂叶螨在果树叶背为害，且前期内膛较多，达到防治指标后遍布全树，因此喷雾要掌握打膛打尖绕树转圈，掏窟窿打内膛，按先下后上，先内后外的顺序进行，做到全树喷雾均匀周到，虫体匀着药液；此外，在喷雾时还必须注意喷雾的压力要大，在植物上的展着性才好。

选好天气和时间

打药注意天气变化，尽量安排在好天进行，刮风下雨或即将下雨时不要打药，以免影响药效。

避免害虫产生抗药性

轮换使用不同作用机制的药剂和控制药剂用量。试验证明用高浓度药剂经低浓度药剂产生抗药性快，因此在使用过程中切忌随意加大用药量。

科学混用农药

农药混合后不应在物理或化学上出现不良反应，如混合后药效降低，增加对人畜毒性或产生沉淀等。碱性农药与酸性农药不宜混用，微生物农药不可与酸性农药混用，混合后会产生硫化铜沉淀，其溶解后产生过量铜离子会对作物产生药害，故不易混用。

保护和利用天敌

当害虫较少而天敌较多时，可不喷雾，害虫较多非喷雾不可的尽可能用高效低毒对天敌影响不大的农药

第二篇：某农药业务员分析

在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？

深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。

首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakness劣势、opportunity机会、threat威胁）分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不爱卖等等。

注重对经销商的选择，合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。

农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。

注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。

注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。

帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。

下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。

1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。

3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。

6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。

设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。

一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。

建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。

而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：

1)、加强了解，强化沟通。首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。

2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。

3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。

4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。

加强客户的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。

建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：

A．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；

B．本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；

C．销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；

D．促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E．定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；

F．定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。

一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。

以上是笔者简单论证了农资企业开发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。

第三篇：业务员培训课程大纲

业务员培训课程大纲

步骤一 如何做正确的事——思考力 1、4段营销公理；

2、销售的七大原则；

3、营销人员具备的态度；

4、正确心态的建立。

专业销售五大能力测评 正确心态的建立 正确心态的建立的十大步骤

步骤二 如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责；

2、营销员的七项素养；

为什么必须成为专业的超级营销人员？ 超级营销人员的成功途径： 营销人员7大素养

OINJV 步骤三 修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；

2、目光的训练；

3、如何处理拒绝；

处理拒绝为什么有拒绝？ 拒绝的本质

如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

4、如何化解客户提出的难题

5、如何快速高效开发新客户

计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。顾客开拓

如何寻找;寻找潜在客户的原则：

接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

步骤四 发现和满足客户需求——理解力

1、客户的类型；，如何应对

2、销售流程；

3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束；

步骤五 让客户说“是”——影响力

1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪

产品说明的方法 产品说明的步骤 产品说明的步骤 产品介绍的八大技巧及注意事项 提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

（你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案）

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点 什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则 解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

3、成交 为什么成交

a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d．成交的信念 成交技巧 成交的注意事项 实战训练：

步骤六 持续的愉悦服务——取悦力

1、营销员良好的第一印象、形象；

2、营销人员礼仪技巧

3、如何快速建立信赖感；

4、信赖感的5大原则； 建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略： 初次接触要诀

建立信赖感的沟通技巧

步骤七 让我们和客户走得更近——沟通

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、问题类型实例：

10、分清客户类型，确定沟通策略

步骤八 如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

第四篇：农药销售培训

今天有幸和大家学习交流非常高兴，新年刚过市场部就组织这样的培训，我觉的非常必要，因为从现在开始我们就要投入紧张的学习工作中。著名的世界《财富》杂志上有一句话“未来最成功的企业，准时那些基于学习型组织的公司”

例1：让我们来看看中国最好的家电企业大家可知道是哪家？对海尔！海尔集团的学习可谓是中国成功企业的典范，像“日清日高 一事一毕”“用海尔的企业文化和管理来激活休克的木鱼”等等我们耳熟能详。

例2：丰乐集团内哪个公司进步最快？对香料！100多人能创造2.6亿的产值成为了亚洲之香；从一个亏损的企业到目前赢利1000多万，真的很了不起！它的快速发展除了其他因素以外我认为最重要的是创建了一支学习型组织，它们的老总陈东晨同志大家都比较熟悉，她是江汽集团搞政工出身，不懂得经营管理，到香料后发扬了团队学习精神，坚持不懈逐步形成了一个学习型组织，目前可以说是最有希望的一支队伍。例3：我们农药行业，制剂市场谁是老大？对深圳诺普信！诺普信创造了三个之最您知道吗？销量最多；业务员最多；待遇平均最高的企业！！诺普信被誉为农药界的黄浦军校，从熬农药--到做农药--到生产农药--到研究农药--到利用农药！同样得益于它的分阶段学习： 第一阶段（从超越颠峰到---自动自发到---谁动了我的奶酪到---给加西亚的一封信---到打破常规到---西点军校）---第二阶段（塑造岗位英雄到---职业经理人）---第三阶段（技术型营销团队）到以后？

例4：近期农药企业哪个发展最快？对山东科赛基农！2003年底从一无设备、二无厂房、三无办公场地的情况下，目前已发展成为拥有济南、维坊两家全资公司的一个现代化农药生产企业。迅速崛起的科赛基农可谓是农药行业学习型企业的典范和代表。他们的董事长王铭先生办公室墙上挂了一幅字为“领导者是一位永远的学习者，要经常致力于改善同仁之间相互运作的条件，创造一个让同仁乐于工作、能发挥他们才能和潜力的环境” 农资行业有人说“销售收入1个亿为一个坎”，丰乐农化的制剂销售08年的目标就是超亿！我们的销售团队需要什么？学习！学习！再学习！！所以今天我要讲的题目是“农药实战营销”来解析农药销售中的热点难点问题！提到“营销”大家可能都觉的太深奥，难以把握！如何让复杂的东西变的简单首先我来举几个列子来说明营销的一些概念：

在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有钱，嫁给他吧！”——发布广告

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。嫁给我吧！” ——电话销售

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身来，整理了一下领带，走到她面前，殷勤地给她倒饮料。晚会后，你帮她拎包，为她开车门，主动提出送她回家。你开车时，说：“顺便问一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？” ——公共关系

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”她给了你一个响亮的耳光。——顾客反馈

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”这时，她把她的男朋友介绍给你认识。——供需缺口

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，另一个家伙抢先对她说：“我很有钱，你嫁给我吧！”而她就跟着那个家伙走了。——市场份额的竞争 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，你女友就来了。——开拓新市场的约束 以上大家可能对营销的一些概念有了更直观的认识，那么何谓营销通俗的理解为“营造销售”，变被动的推销为主动销售，让销售成为一项快乐的工作。提到实战营销不能不提营销的四要素就是通常我们说的4P（产品、价格、渠道、促销），随着社会经济的发展、消费需求的变化及竞争激烈程度的提高，企业着眼于长远利益的营销就不应只局限于4P，而应关注所有与企业营销有关的方方面面的因素，从而可拓展为5P或6P等。比如可将人员、顾客服务和进程管理等因素加进去，以强调对这些营销因素的重视，90年代兴起的关系营销就是这样的。因随着市场的变化，每个时期企业营销的侧重点都不一样，从而企业营销力量的配置也有轻有重。如“后营销管理”就主张用4C（顾客、成本、方便、沟通）来替代传统的4P。我们农化这么多年也有自己的一套营销举措，但面对目前农药市场“混乱无序、无可奈何、苦苦支撑”的局面，竞争无序主要体现在：

1、产品混乱 ：一证多用，一品多名，一个证件被不法厂家重复利用，一个产品被多次命名，反复下来整个市场就出现了大量的低端产品。

2、价格混乱：由于一证多产，往往价格低的产品比较畅销，从而使价格问题在很大程度上扰乱了市场次序；此外一些不法厂家为了以较低的价格吸引经销商，不惜偷工减料。

3、管理混乱：当前一些地区还存在地方保护主义，执法不到位的现象时有发生，造成农药市场混乱状况的进一步加剧。

还有低端重复生产、需求不确定、产品卖点不突出等等一系列的因素，造成了当前农药企业处在困境当中，这就告诉我们想要生存发展必须重视实战营销。目前中国农药的销售总量在600亿左右，有2000多家农药企业，大家可清楚目前丰乐农化在安徽省内的排名？安徽华星、广德广信、丰乐农化！这就要求我们不断追求“没有最好只有更好”。我想讲的第一个内容为“企业的品牌定位和产品的战略定位”

为什么要把企业的品牌定位与产品的战略定位放在一起讲呢？因为企业的品牌定位一定要与产品的个性概念结合起来，这样才能让农民容易辩识和认知，如我们谈起某个人时，都会对这个人有一个大致的看法包括年龄、职业、身份、相貌等，最重要的是这个人的个性，爽朗、深沉、开朗、稳重。同样当我们看到某个品牌时很自然的联想到他的企业，其中最重要的还是品牌的个性也就是特效的、高利润的、还是常规老产品。如提到“克无踪”就会联想到“先正达”的品质保证，提到“新禾丰”就会联想到“农达”“速乐硼”等优秀品种，从这个角度来看，品牌和人一样会给农民留下不同的个性感觉，对我们来说在品牌的塑造时要注重个性的定位。产品的战略定位要找准产品的概念，即满足农民的欲望与需求，又能给农民带来利益的产品功能，如“克无踪”，产品的概念就是“安全除草 又快又好”给农民的感觉是“质量保证 质量稳定”。例：大家熟悉的广西田园目前制剂销售在全国也是名列前茅，他们从创办初期就建立了以满足市场需求为导向的营销理念。通过准确的市场定位水稻用药，提炼了“水稻农药真专家”的中高端品牌定位，广西田园不仅是水稻用药产品的供应商而且是水稻用药解决方案的供应商，每年派出大量训练有素的技术推广人员到田间地头为农民解决困难，倡导技术营销，树立了广西田园在全国水稻用药市场的霸主地位。

我想请问一下丰乐农化通过这么多年的沉积也有了自己企业的品牌和产品定位是什么？ 目前市场竞争有三大策略，分别是一低成本二技术领先三差异化。低成本战略目前不太适合我们，技术领先也不太适合，因为我国农药只有17个具有知识产权的产品，我们只有采取差异化战略。例：对于有些企业来说，产品是一样的，但是卖得效果却不同。“国产维生素C是100克1.5元1瓶，安利同样的产品卖100元1瓶，为什么？这就是营销。从活性物质、生物提取、吸收率高等方面着手定位产品，使它在消费者心目中的概念不同，留下的印象不一样，增加了产品的附加内涵，就是品牌差异化之所在。我们目前定位是旱地苗后选择性除草剂的专业化生产制造公司，强大的除草剂生产与制造能力是其他企业不可复制的优势所在，专业化、规模化是我们的定位，把除草剂做大做强、做成名牌产品是我们的目标。我要讲的第二个内容是“如何在微利时代成功实施厚利多销策略”

一般来说，在微利时代，薄利多销成为最普遍的营销策略。然而薄利多销策略必然是企业高成本、低利润的运行，而且企业的市场防御能力很差，如果遇到竞争对手在价格和促销等方面的强势进攻，薄利多销就很快变成了无利多销或无利不销。那么如何在微利时代成功实施厚利多销策略，实现企业利润的倍增之梦呢？最近几年由于抗性病虫草害的发生农民的需求发生了变化，他们更看中的是产品的效果其次才是价格，这为我们创造出更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来，为我们实施厚利多销的营销策略提供了可能。明白农民凭什么买你的产品。事实上农民购买一件产品并不是因为它价格低，农民讲的便宜或实惠指得就是值与不值，也就是说他们购买的不是价格而是价值。一辆上千万的劳斯来斯虽然如此昂贵，归根结底还是辆汽车而已，用途与普通汽车无太多的差别，但拥有者甚众，甚至还要通过申请和审批才能购买。究其原因还是因为购买者认为它值这么多钱。拜耳的锐劲特在防治水稻抗性螟虫和飞虱上的独特效果，虽然亩成本昂贵但还是受到使用者的追捧。所以产品不是价格越低越好卖，而且价格越低会给人们认为是“便宜无好货，好货不便宜”。就如一些农药企业打价格战，产品价格低于成本，他们为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受欢迎，退出市场。掌握农民真正的品牌消费观念。农民对产品的忠诚度是对一个品牌的品质、服务等因素的信任。只有品牌产品值得信任，品牌价值就越高。就如红太阳的大功臣和其他厂家的吡虫林区别并不大，但前者有一大批忠诚的消费群体，这就是品牌的力量。丰乐农化如何实现厚利多销策略。定位就是有所取舍，什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。派克钢笔在高档市场做得非常好之时，开发出低档派克钢笔，很快导致高档市场快速下滑。幸运的是以上两个企业发现问题后立即停止女士香烟和低档钢笔的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。想实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档的产品，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。在我们的精喹系列和烟嘧系列产品的定位值得思考？

我要讲的第三个内容是“深度促销玩的是心跳”

随着农药市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作。然而，二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花两万块钱搞一次促销可能会收获十万元的利润，而在二三级市场特别是县级市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？ 让我们来了解一下瑞德丰的做法：在与经销商的沟通中，“瑞德丰”几乎无时无处不运用农业科技这一元素。是在这方面作得最好成就最大的企业。“瑞德丰”在这方面的作为，不但创造了很好的顾客价值，而且创造了巨大的社会价值，可圈可点。1.“瑞德丰”大量印制、张贴作物病虫害图谱直至今天几乎所有零售点的显要位置都贴挂着这些图谱，而且不断翻新。

2.“瑞德丰”与媒体合作开辟农技专栏，请高水平的农技人员(包括张光直博士等)在电视上做农业科技讲座，在报纸上发表农技文章等来指导农业生产，普及农业知识。

可以毫不夸张地说，“瑞德丰”在农业科技知识的普及方面的贡献比10所农业学校的贡献还要大.我们又如何借鉴和实施深度促销呢？

一、广告传播，联手公关降成本：县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播品牌形象或促销就得学会另辟蹊径，如开展公关活动并从事产品品牌宣传。既搞好了政府公关、提升了品牌形象，同时也达到了促销出货的目的。目前国家很重视三农题在统一供种政府采购等加强公关，把我们的除草剂、种衣剂品种打进去将是一劳永逸的。

二、人员促销，心动才能行动：很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么销量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有两个，一是该店的零售商没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。心动才能行动，首先是要零售商心动。在一般情况下，终端销售取决于零售商，你要让零售商卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让他心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就要按销量给他奖励（提成或旅游）。

三、促销谋划，因地制宜定细节：在细节决定成败的今天，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太现实，我们在做促销方案的时候至少都应该考虑到两个方面的问题，一是不同地区的风俗习惯，二是不同阶层消费群的心态。如：在盛夏农药销售高峰时，对手在某县开展了一次声势浩大的“买××送牙膏，洗衣粉”的大型促销活动。对于喜欢捞点实惠的农民伯伯来说，买农药送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按同样的方法做促销肯定会起到不错的效果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。通过市场调查，很多农民都对假钞的害人把戏深感恐惧，但花几十块上百块买个大的验钞机既不划算也不方便，如果能送他们一个微型的电子验钞笔那绝对是正中下怀。就这样，促销对抗开始了，为保证促销效果，该公司还花了五百元印制了一万多张单色宣传单在赶集时派送，在派单宣传和农民口头传播的作用下，一个多月下来，一支批发价才1块5的电子验钞笔把价值两块多钱的牙刷和洗衣粉打得叫苦连天再也没有还手之力。同样是针对消费者的心理战，能不能赠送让老百姓更心动的物品成了促销大战中制胜的关键，要把农民的心跳玩起来，就得把握到他们心里最强烈的那个需求。

我想讲的最后一个内容为“怎样回款”

业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训，可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。

有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？这就是我们想要说的：顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。出现赊销现象的原因

事实上，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难„„”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，如何掌握回收货款的主动权

做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！

面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对经销商利润贡献的多少；

b、代理产品销售金额的多少

c、代理产品在经销商心目中的地位；

d、客情关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度。

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。

（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。

（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。

（3）在收款日期一定要提前拜访。时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。

（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：

★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。

★ 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生 变更等。

★ 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。

★ 员工抱怨或辞职

★ 老板插手毫不相干的事业

在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。

（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。（6）选择合适的收款时间。

①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务

②傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。（7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（8）要理直气壮，不能心软。要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。

（13）中国特色——利用人情关系

中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！（14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。（15）“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。

碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。

（16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。

（17）“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。

（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。

（19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。

（21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。（22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。

（24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。

（25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。

（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。

（28）不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

（29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。（30）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。

（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

（33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。（34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

（35）无款无货。不回款就回货。

（36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。

（38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。（39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事： a告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。

b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。c.再度道谢之后，马上就走。

另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。

实战营销内容太多，由于本人水平有限，只能把当前销售工作中的热点难点问题和大家共同探讨，起到抛砖引玉的作用。不妥之处还请各位批评指正！

第五篇：XX年农药业务员总结

XX年农药业务员总结

在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。小编为大家收集了《XX年农药业务员总结》，欢迎大家阅读参考！

XX年农药业务员总结一

20XX年已经过去了。面对20XX年的市场的情况，我今年的工作总结和几点看法：

首先是我们的市场的一些情况：就虫情和农民以及经销商而言，20XX年的虫情不是很乐观，但是这不能作为销售的影响，苏北的市场比较乱一些，农资经销商较多，特别是小户较多，产品容易进入，但销量不大。所以我认为在农资行业变化的今天。如何才能提高我们的销量，主要还是下面农民和农资客户的认识度和满意度？是我们现在面临的重大问题！因为现在市场上的一些产品，差异化越来越小，竞争越来越激烈！我们所承诺的东西和效果时农民最关心的。我们的产品，要把我们的产品品牌真正的推出去，让农民心中真正的知道我们的产品。我们的产品也有非常好的效果！所以我们完全有机会塑造出我们的农资品牌。因为品牌代表品质、品牌代表信任、品牌代表差异！大的品牌和小的品牌差异也很大。特别是在农民心中的认识度。让他们首选我们的产品！然后集中我们的优势，将农民一网打尽！我有信心！从我们产品的生产地区范围可以看出。我们已经成立我们的市场部，再加上我们孔总的经验、理念和对信息的把握程度，是我们有快速的反应能力。我们有领导品牌现在市场竞争越来越加激烈，厂商之间同类产品在性能、价格、质量方面，强调差异越来越困难！如何能使我们的在生命周期中的品牌独占性，已越来越困难。所以我们应该把有限的资源向大客户倾斜，并使客户在销售中得到预期的回报，实现与其他产品利益差异的最大化。使经销商感到我们公司时刻为他们的利益着想，赢得到经销商的好感并加深信任，从而使我们的产品上量。我认为信任比金钱更重要，而这种关系的建立是是需要时间的，所以这也是一种长期的规划！

今年我们主要面对的是上面的经销商，怎么能报销售这个工作做好，我总结了一些个人看法：

首先我们要和经销商的关系要融洽，不仅仅是建立在买卖上的关系，但是和经销商搞好关系也是很深的一门学问，注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展，主要是表现出与客户建立良好关系的脑海中意识以及真正的建立出有效、良好的人际关系。理解使用开放及封闭式提问技巧的作用，并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。认可并感谢他人所做的贡献及忠告。理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。

还要有强烈的责任心。我认为有强烈的责任心是一个业务人员所必须具备的首要条件之一。所谓责任心就是首先对自己要负责，对自己所在的公司负责，对自己的客户负责。负责是对工作的一种基本态度。没有负责心的人是做不好任何事情的。

经过了两年的锻炼，我个人认为一个人要有点雄心，就是要有赚大钱的野心和成功的欲望。野心和欲望都会产生个人的目标，只是这种目标是一种雄心壮志罢了。销售人员的收入和自己的业绩是成正比的。如果没有赚大钱的野心，没有成功的强烈欲望，在工作中会有激情吗？

还要有较强的心理素质和厚脸皮。销售是一个易受挫折的工作，没有这些精神支撑，一遇到困难如果就会萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成为一名成功的营销员，所以要有较强的心理素质和厚脸皮。农药供过于求已不是新闻，在销售的过程中拒绝已是家常便饭。要想获得销售的成功就必须做好被拒绝的心理准备，要有百折不挠的精神。对于那些不太容易合作的的客户，脸皮还是要厚点。做农药也需要“胆大，心细，脸皮厚！”的精神。今年面对上面的经销商时，也许刚开始的时候也许会遇到很多挫折。主要表现在经销商的轻视你，经销商的态度，经销商的一些难为你的问题等等。这个时候你一定要摆正心态。就是我可以做到和他们成为好朋友，至少也要成为好的合作伙伴。

还要有吃苦耐劳的拼搏精神。在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。由此可见农药销售工作是一个易入门的行业，从事这个行业主要是一种与人相处艺术的工作。在市场上往往取得优异成绩的人不是那些高学历精专业的人，而是那些能吃苦耐劳，能天天跟车下乡讲座做示范工作的那一部分人。所以要做好这个工作必须要有吃苦耐劳的精神。

要有较强的沟通能力。在农药销售中产品本身影响客户的选择，而和客户沟通的优劣和多少，常常决定销量的多少。沟通可以使客户更深层次的了解自己的产品;沟通可以使客户更深层次的了解自己的公司等等。从而使客户对自己的产品有更深层次的了解和重视。其外和客户多沟通可以消除很多误解增进理解增加感情，在同等的条件下客户更愿意卖和自己关系好的厂家的产品，主要是客户能信任他！

要有较强的执行能力。执行力的大小是成功的关键，没有强的执行力再好的销售策略销售技巧都等于零。执行力是迈向成功的最后一步也是关键的一步，可能是和我的性格有很大的关系，执行力我还是可以的，所以有些事只要是孔总和宋哥给我说了。那我就能很好的执行，但是这一方面我认为我个人还需更好的努力。

要善于学习。市场在不断的变化，产品也在不断的变化。我们要想时刻的比别人领先一步还是不落最后，在这个知识经济时代作为销售人员也要不断的学习来适应市场的不断的变化。

要具备一定的植保知识。农药销售人员面对的不仅仅是经销商，很多时候还要下乡做服务，要给别人推销自己的产品，就必须要具备一定的植保知识。这样才能更好的完成自己的工作。

还要对产品相当的熟识，而非认识。现实中我就是到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，但是现在是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，而不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在农药公司最缺乏是操作手，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。所以我提一个建议，就是尽可能的让我们把产品的情况熟知于心，比如简单的一些我们产品的配方。现在市场原药的价格。我们产品的包装价格，还有在什么地方做的实验的效果，有没有实验资料，而非口头的传达，现在不是我说效果好就是效果好。有没有实验数据。这些有时候能说出来就是让厂家吃了定心丸。他就会相信你说的话。

我认为，以后土地扭转以后，土地会被农场主承包，所以我们是否可以和农资经销商们联合起来承包土地，可以雇用农民去种，只要给农民出合理的工资，相信也是不错的。这样对于农资厂家来说，可以做到直销，服务会更加完善，同时这也刺激了农资厂家。短时间可能无法实现，但是我相信，目前市场并不是很乐观，所以必然有新的市场模式代替它，使之成为良性循环，这样的市场才是有利的。所以土地扭转后是否可以走向这种模式还很难说。但是一旦产生了这种模式而你又提前了不少，那么你就掌握了财富。当然这只是我的一点看法。

以上就是我20XX年的总结。

XX年农药业务员总结二

各位领导、各位朋友们大家好！带着丰收的喜悦，我们再度欢聚一堂。过去的一年里，你们牵手年幼的德诺一起走过无数难忘但不平凡的日子。在德诺蹒跚学步的日子里，因为你们的搀扶与支持，年幼的德诺走得稳健、有力;在农资市场群雄割据、竞争激烈的今天，新生的德诺却得以健康、茁壮的成长。下面，我将德诺农资20XX年工作成绩、销售情况、存在问题、品牌管理以及20XX年工作计划汇报如下

1、从供货方面来说，20XX年，威远生化在平陆地区投入了大量的人力、物力、财力。一年来，不管德诺提出什么要求，从业务员提出申请到大区经理审批，再到推广部门策划运作都是一路绿灯、高效运行;从上到下，从里到外，从操作产品到运作市场，从业务方面到技术咨询，从资源管理到营销培训，从业务员、区域经理到公司高层、专家教授，每一位相识或不相识的来自威远的朋友都知无不言、言无不尽地对德诺倾心相授，都尽自己最大的努力给了德诺农资许多忠恳的建议和无私的帮助。

2、除了审计局的领导、同事以及其他职能部门的支持以外，还有许多结缘德诺的朋友，都给了德诺最真诚的帮助。比如，部官的仝亮，自己虽然不经销农药，但是却为德诺介绍了几个重要客户。经他介绍的五个客户，两个获得了我们今年的销售一等奖，一个获二等奖，一个获最佳回款奖，还有一个是今年新开的户，销售业绩也不错;零售商王新平，在年初曾对德诺农资提出了非常好的建议，并认真地写下来交给了我们，他的建议书至今保存在德诺农资的档案里;还有我们的村干部周宽亮、刘百兴，张店镇老书记乔章典等，为了引导村民使用生物农药，淘汰高毒农药，都身体力行，率先使用，为德诺农资及威远品牌的树立做了大量的推广宣传工作。在张店、部官一带，几乎所有的农民都知道了威远产品，很多农民们说，威远这么好的药，这些年都在哪儿啊，要是我们早用威远的药，每年桃果的价格肯定要高许多。今年，农民们普遍反映：用了生物农药后，苹果、桃的品质大大改善，果桃商品率也大为提高。我们的老百姓以他们的方式，对德诺农资提出了最真诚最朴素的建议，给了德诺农资最朴实的支持与扶助。

3、今年，很多零售商朋友都尽自己的能力对德诺农资的工作寄予了大力的支持，从积极销售到积极回款，都取得了显著的成效，截止目前，德诺农资的回款率已达98。6%。这中间，有很多客户，毫不犹豫地拒绝了有多年合作关系的老供货商的供货，一心一意致力于德诺产品专卖，在我们强有力的品牌拉动下，除了销售额大幅增长以外，也将威远生物农药过硬的质量和德诺农资优质的服务带给了老百姓，在农民朋友中反响良好，使德诺农资与威远生化在平陆区域赢得了良好的口碑。

4、德诺诚实敬业、扎实负责的精神，赢得了名牌企业的青睐，也赢得了终端零售商的信任。今年的销售过程中，接到零售商的电话后，我们曾多次专车赶到田间地头，实地查看农民们地里的虫害、病害，并现场咨询专家，以最快速度为农民朋友解决问题;在排库结账的过程中，对算错账的客户，都认真诚实地予以了纠正。有一回，南王的客户贾春蓉多付了我们200元钱但并不知晓，我们发现以后及时打电话予以纠正，避免了客户的损失;在给黑窑的吴帮元算账时，由于笔下误，使他多付了300多元钱，复查时发现后，我们专程赶到黑窑给以纠正等等;德诺要求每一位员工都严格要求自己：诚实第一，决不多收客户一分钱，决不与客户推诿扯皮。正是这种勇于承认错误，敢于承担责任的精神使德诺农资赢得了零售商朋友们的赞赏与信任，也赢得了农民朋友的信任与尊重，也成为威远生化值得信赖的合作伙伴，今年，德诺农资已被威远生化评为“四星级核心经销商”。

今年库存比较大。库存偏大的主要原因：一是生物农药持效期长，往年，农民们在卖桃前普遍都要打一到两遍药。可是，今年，用了高甲维盐及除虫尿这套黄金配方药之后，后期卷叶虫没有再发生。直到桃区销售工作已经结束一个多月，地里也几乎没有虫害。所以各零售点都没有按预期计划完成销售，这是造成库存偏大的主要原因。不过，虽然我们库存偏大，但是农民朋友们尝到了用生物农药的好处，这是值得我们欣慰的地方。二是对于果区来说，今年普遍是小年，加之部分地区出现不同程度的冻害，导致农民朋友对苹果管理重视不够，也是导致库存偏大的一个主要原因。三是前期因为对产品了解不透，在小麦除草剂销售期没有对大家作出正确的指导。在千顷碧浪销售出去以后，因为苯磺隆类产品见效慢，使得好多农民误以为买的是假药，影响了同期清园药的销售。

在推广过程中，由于缺乏经验，加之工作开始得晚，使得大部分地区都没有涉及到，导致销售肓区的出现。

这方面，我们主要谈一下品牌的定位、成长以及管理的问题、品牌定位德诺农资致力于为农民朋友提供一流的产品质量，一流的售后服务;致力于架起零售商与一流名牌企业合作的桥梁;致力于和实力雄厚并且视农民利益为最高利益企业的合作，从而打造优秀的农资品牌。德诺，永远是农民的德诺。让德诺品牌扎根深厚的土壤里，扎到农民的心坎里是所有德诺人为之奋斗的目标。、品牌成长两年来，在座的每一位都为德诺农资付出了艰苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感觉到：在你们眼里，德诺就像自己的孩子，你们对他寄予了纯朴的感情与深情的信任。从湖村王新平对德诺农资诚恳的建议书到西牛张晓玲夫妇的真知灼见;一次次感受到张郭村景保屯对销售出去的农药跟踪到底的执著精神;部官的苏全太说，他宁愿不卖药，也不会不负责任地将不合理的配方给农民，让他们反过来多花冤枉钱;还有一回，我听到东郑的赵增温说：用咱们药的户，地里都非常干净，我这些天天天在研究和琢磨威远公司到底是个什么公司呢，能做这么好……像这样的事情，很多很多。每一次下乡，看到老百姓信任而感动的眼神，我都会想起你们苦口婆心地讲解;听到老百姓对威远品牌的信赖与赞赏，我都会想起你们认真负责的工作态度。在农资市场极度混乱的今天，有缘接触农药行业一个非常优秀的品牌是我们大家的幸运，而亲手将一个优秀的品牌在这么短的时间内做到受百姓信赖又是非常难能可贵的。

那么，我们就一起谈谈与品牌管理相关的几个问题

1、渠道的问题对我们来说，渠道包括供货渠道及销售渠道。德诺农资的供货渠道大家都非常清楚。德诺农资保证所有产品都是平陆区域总代理，封闭运营的方式最大程度地杜绝了假冒伪劣农药的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利润空间。拿威远生化来说吧：据非常可靠的消息，威远产品这些年来没有因为任何药害事件做过赔偿。除了威远产品外，德诺农资在进货渠道方面，把关也是非常严格的。我们保证所有的产品都是正式登记的产品，都经过农业局执法大队的验收，保证经销商朋友放心经营，绝不会因为一时不谨慎给经销商朋友带来任何的不利影响。除了产品质量过硬以外，两年来，为了给农民朋友寻求到真正视农民利益为最高利益的企业，我们不断地拒绝再拒绝。红太阳、克胜制药、瑞德丰等等一流企业都三番五次地找过我们，但是，在我们商谈的过程中，没有一个企业能像威远生化这样，舍得付出，舍得在农民身上大力度地投入。每一回，当德诺农资提出需要支持的意向时，威远生化从来没有算计过这样的投入到底值不值，每次他们都是尽心尽力地去做，而同样是大厂家，别的厂家就做不到。他们的支持力度都无一例外地视我们的销售情况来定。在他们眼里，利益永远是第一的，利润永远是第一的。今天，德诺选择了威远，威远选择了平陆，这样的机会，对于我们来说，真得是非常宝贵，非常难得的。德诺只是一个桥梁，实际的情况是：一个实力雄厚的优秀企业就站在我们的背后，随时为我们提供强有力的品牌支持。牵着这个国内一流企业的手，我们一定能走得更稳更远。

2、销售回款的问题。目前的农资市场非常混乱，生产企业之间、代理商之间、零售商之间的恶性竞争使得大家为了赢得市场，不得不通过赊销途径来提高市场占有率。但是，任何一个企业，想要健康发展，首先必须要有良好的销售回款。没有良好的现金流，再美好、再有前途的事业都终将走向夭折。除了农资界，现在，国内一流的名牌企业都已经意识到这个问题，努力杜绝赊销现象的存在，转而将工作的重点放在售后服务及技术推广方面，通过强有力的品牌策略以及优质超值的服务来占领市场。我们运城地区有两个曾经显赫一时的农资企业，都企图通过大规模的赊销力度来占有市场，刚开始，似乎还轰轰烈烈了一阵，可是，好景不长，现在都已经是生存艰难。大额度的赊销，表面看来，似乎处处都充满了诱惑。但是，在诱惑的背后，潜藏着诸多的风险。而随着国家惠农政策越来越好，农民维权意识也越来越强，假冒伪劣农药越来越难以立足。这种情况导致了未来的农资市场，需要品牌;消费观念越来越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我们接触的生产厂家中，名牌厂家几乎都是不赊欠的。所以现款操作，是农资行业必然的趋势。这方面，我相信，通过我们努力，这个问题会逐步得到改善解决。我们应该学习名牌企业的做法，努力做到质量硬，价格硬，回款硬。只有良好的回款，才能让我们赢得名牌企业的信赖，才能为我们争取到更多更好的服务支持。也只有这样，我们才能在农资市场立于不败之地，我们的事业才能形成良性循环，才能健康发展！拿今年销售第一名的苏全太来说吧去年，他是第一年经销农药，当年的销量是6000元;今年，他自己的努力目标是2万元。3月份，他筹集了2万元提前交到公司。提前交付的这两万元使他得到了什么呢？每一，他获得了836元的现金红包;第二赢得了最佳回款奖;第三因为他交了2万元，我们肯定要帮他卖到2万元。因此，我们为他搞了一次大力度的促销，在促销现场，仅2个多小时的时间，就帮他销了一万多元的货，使他的销售收入及利润空间大大提高。所以，与德诺农资打交道，我们大家不要害怕吃亏。积极的回款只会让您得到更多意想不到的收获！在这么好的机会面前，我希望我们的零售商，不是一年到头只想赚点自己家的用药钱。我希望，在不远的将来，有更多的零售商，因为结缘德诺，因为牵手名牌企业，能踏实的赚钱，轻松地赚钱，在我们年老体弱、干不动农活时，依然能享受到与名牌企业携手合作的利益与快乐！

3、价格的问题。现在每个村子里，都有好几家卖药的，我们最基本的工作就是让老百姓不再为辨别真假药而茫然困惑，不再为经常上当受骗而不知所措。统一零售价就是要求我们对每一个老百姓都做到诚实无欺，不允许有愚弄百姓的事情发生。大家都知道：如果我们买一样东西，比别人买得贵了些，哪怕只贵几毛钱，心里就很生气，感到被欺骗。常会想到，以后再也不去他那儿买了。所以，我们要坚决杜绝此类事件的发生，赢得每一个乡民的信任。决不乱价销售，扰乱市场。很多零售商朋友都感慨：你们的药好是没说的，但就是价格贵。对于这个问题，我觉得，觉得张店、部官一带的零售商们做得非常好。在张店的岭桥、张郭、连沟、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓对威远的药已经不关心价格的问题了。因为，大家认准了威远这个牌子，都知道威远的药在全县的价格都是统一的。所以，这些村的老百姓拿药时基本上不问价格，只关心是不是威远的药。所以，我觉得，解决这个问题其实很简单：那就是正确的引导我们的农民，用好药，减少用药次数，拒绝用药风险，提高果品品质，最终做到降低成本，增加收入。下乡时有的零售商会说，你们应该进点小厂家的药，因为有的农户来了就要便宜的药，我们没有，人家就走了，造成客户流失。对这类问题，我们的原则是宁可不卖药，也不能心存侥幸地去卖没有质量保证的药。再便宜的药，终究是要花钱的，但如果效果不好，农民可不会说他买的药便宜，他会说，我们给他提供的药不好，甚至是假药，这样子，一传十，十传百，最终，我们的路会越走越窄直到穷途末路。