销售人员角色认知与心理保健

第一篇：销售人员角色认知与心理保健

销售人员角色认知与心理保健

销售人员角色认知与心理保健 销售人员角色认知与心理保健 什么岗位流动率最高？

什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？ 什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？ 什么岗位将决定市场对企业的感受？ 什么岗位掌握着企业最大的资源？ 答案是： 销售部门。销售部门。销售部门。销售部门。

销售部门。? 如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。? 让我们来看看销售人员最大的三重思想负担： ·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标； ·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；

·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。? 在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交…… 然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？

很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。

如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？

如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他…… 销售明星是天生的吗？

不是。是我的选择、决定、创造我的角色。? 一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。

赢家从来都是天生的? 爱错与错爱——关于客户的五种错误定位

当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。? 销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们的关系？ 我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下： ·客户是上帝 ·客户是朋友 ·客户是兄弟 ·客户是师傅 ·客户是钱

下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：

客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？

客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间校经常可能会生意不成反成仇。

客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个s加ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？

传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。? 重塑你和客户的关系 让我们尝试用转换角色进行思考。? 首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？

如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议； 如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；

如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么； 如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务； 如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；

如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感； 如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证； ……

答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？ 现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？ 如果没有客户，我就没有收入；

可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户； 我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；

可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身； 客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？ 可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。……

答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。? 通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？

首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。? 销售人员自我心理保健

在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？ 工具一：检定语言模式

一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(the meta model of language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？ 在此我们介绍一种简单的技巧。例如当你没有卖出这件产品。

1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）工具二：设立心锚

设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。? 工具三：转化定义

由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？ 案例：

张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。? 其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍 转化定义：

·什么样的销售方式不大需要经验呢？ ·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？

·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争 转化定义：

·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。

·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。

·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。转化定义：

·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？

·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？ ·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。

结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。? 适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保剑? 不用怀疑，你就是天生的销售明星。

第二篇：销售人员自我心理保健

销售人员自我心理保健

销售是一项高压力的工作，面对高压力的工作生活，我们如何提高自己的逆境商数，做好心理建设，从而不断勇攀新高呢？

工具一：检定语言模式

一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。如何通过语言达到意识与潜意识的平衡？让行动完全发自销售人员的内心？在此我介绍一种简单的技巧。

例如当你没有卖出这件产品。

1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）

工具二：设立心锚

设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。

将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。工具三：转化定义

由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定义它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？案例：

张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍

转化定义：

·什么样的销售方式不大需要经验呢？

·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？

·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？

2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争

转化定义：

·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。

·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。

·当前最急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

转化定义：

·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？

·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的专家形象与身份，获得客户认同的呢？

·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。

结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。

适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以最好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的心理保健。

不用怀疑，你就是天生的销售明星

第三篇：销售人员心理测试

销售人员心理测试（单选，请打勾）

1、你最喜欢的水果？

A、草莓B、苹果C、西瓜D、菠萝E、橘子

2、你平时休闲经常去的地方是哪里?

A郊外B、电影院C、公园D、商场E、酒吧F、KTV3、你认为容易吸引你的人是那类？

A、有才气的人B、依赖你的人C、优雅的人D、善良的人E、性格豪放的人

4、如果你可以成为一种动物，你自己希望是哪一种？

A、猫B、马C、大象D、猴子E、狗F、狮子

5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？

A、游泳B、喝冷饮C、开空调

6、如果你必须选择一个你讨厌的动物或者昆虫在一起生活，你能容忍那一个？

A、蛇B、猪C、老鼠D、苍蝇

7、你喜欢看哪类电影，电视剧？

A、悬疑推理片B、童话神话片C、自然科学片D、伦理道德片E、战争枪战片

8、以下哪个是你身边必带的物品？

A、打火机B、口红C、记事本D、手机E、纸巾

9、你出行时喜欢坐那种交通工具？

A、火车B、自行车C、汽车D飞机E、步行

10、你更喜欢那种颜色？

A、紫色B、黑色C、蓝色D、白色E、黄色F、红色

11、挑选一种你最喜欢（不一定擅长）活动？

A、瑜伽B、自行车C、乒乓球D、拳击E、足球F、蹦极

12、如果你自己拥有一座别墅，你认为它应当建立在哪里？

A、湖边B、草原C、海边D、森林E、城中区

13、你更喜欢那种天气现象？

A、雪B、风C、雨D、雾E、雷电

14、你希望自己的窗口在一座30层大楼的第几层？

A、7层B、1层C、23层D、18层E、30层

15、你认为自己更喜欢在那座城市中居住？

A、丽江B、拉萨C、昆明D、西安E、广州F、杭州

第四篇：销售人员心理测试题

销售人员心理测试题:

本心理测试题是以著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的经典心理测试题为蓝本，根据中国人的心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前已被一些著名大公司，如联想、长虹、海尔等公司作为对员工心理的重要辅助试卷，测量被测试者的智力水平和个性方面差异的科学方法，目的在于评价员工的潜能:

1、你最喜欢的水果？

A、草莓（2分）B、苹果（3分）C、西瓜（5分）D、菠萝（10分）E、橘子（15分）。

2、你平时休闲经常去的地方是哪里?

A郊外（2分）B、电影院（3分）C、公园（5分）D、商场（10分）E、酒吧(15)F歌吧（20分）。

3、你认为容易吸引你的人是那类？

A、有才气的人（2分）B、依赖你的人(3分)C、优雅的人（5分）D、善良的人（10分）E、性格豪放的人（15分）。

4、如果你可以成为一种动物，你自己希望是哪一种？

A、猫（2分）B、马（3分）C、大象（5分）D、猴子（10分）E、狗（15分）F、狮子（20分）。

5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？

A、游泳（5分）B、喝冷饮（10分）C、开空调（15分）。

6、如果你必须选择一个你讨厌的动物或者昆虫在一起生活，你能容忍那一个？

A、蛇（2分）B、猪（5分）C、老鼠（10分）D、苍蝇（15分）。

7、你喜欢看哪类电影，电视剧？

A、悬疑推理片（2分）B、童话神话片（3分）C、自然科学片(5分)D、伦理道德片(10分)E、战争枪战片(15分)。

8、以下哪个是你身边必带的物品？

A、打火机（2分）B、口红（2分）C、记事本（3分）D、手机（10分）E、纸巾（5分）。

9、你出行时喜欢坐那种交通工具？

A、火车（2分）B、自行车（3分）C、汽车（5分）D飞机（10分）E、步行（15分）。

10、你更喜欢那种颜色？

A、紫色（2分）B、黑色（3分）C、蓝色（5分）D、白色（8分）E、黄色（12分）F、红色（15分）。

11、挑选一种你最喜欢（不一定擅长）活动？

A、瑜伽（2分）B、自行车（3分）C、乒乓球（5分）D、拳击（8分）E、足球（10分）F、蹦极（15分）。

12、如果你自己拥有一座别墅，你认为它应当建立在哪里？

A、湖边（2分）B、草原（3分）C、海边（5分）D、森林（10分）E、城中区（15分）。

13、你更喜欢那种天气现象？

A、雪（2分）B、风（3分）C、雨（5分）D、雾（10分）E、雷电（15分）。

14、你希望自己的窗口在一座30层大楼的第几层？

A、7层（2分）B、1层（3分）C、23层（5分）D、18层（10分）E、30层（15分）。

15、你认为自己更喜欢在那座城市中居住？

A、丽江（1分）B、拉萨（3分）C、昆明（5分）D、西安（8分）E、杭州（10分）F、杭州（15分）。

说明：把题目得分加起来:

180分以上的：意志力强，头脑冷静，有较强的领导欲，事业心强，不达目的不罢休。外表和善，内心自傲，对有利自己的人际关系比较看重，又时略显急躁，喜好抗争。比较理性，对爱情和婚姻的看法很实际，对金钱欲望一般。

140~179分：聪明活泼，人缘好，心机较深。事业心强，可望成功。思维理性，崇尚爱情，但更看重婚姻，金钱欲望强烈。

100~139分：爱幻想，思维交感性，以是否投缘为则有标准。性格孤傲，有时较急燥，有时优柔寡断。事业心较强，喜欢有创造性的工作，不喜欢按常规办事。性格倔强，不善妥协。崇尚浪漫爱情，但想法多不切实际，对金钱欲望一般。

70~99分：好奇心强，喜欢冒险，人缘较好。事业心一般，对工作随遇而安，善于妥协。善于趣事，但耐心较差有时较胆小。渴望浪漫的爱情，但对婚姻要求比较现实，不善理财。

40~69分：性情温良，重友谊，性格踏实稳重事业心一般。对本职工作认真，但对自己专业外的事物没太大兴趣。喜欢有规律的工作和生活，不喜欢冒险，家庭观念强比较善于理财。

40分以下：散漫爱玩，富于幻想。聪明机灵，热情善交际。事业心较差，更善于享受生活，意志力和耐心都较差，我行我素。对爱情不够坚持认真，容易妥协没有理财观念。

第五篇：幼儿教师的心理保健工作者角色

谈幼儿教师的心理保健工作者角色及其扮演

摘要研究幼儿教师的心理保健工作者角色的必要性和可能性及其职责，提出作为心理保健工作者角色的幼儿教师应该具备的素质，同时从微观层面提出幼儿园心理卫生保健工作的操作要点。

关于教师在幼儿园教育活动过程中应该扮演什么角色,已成为近年来幼儿研究的一个热点。有的研究指出,教师应该是为孩子发展提供指导的“指导者”、促进孩子发展的“促进者”、教育活动过程中的“组织者和管理者”、教育活动过程中的“反思者和研究者”、能和孩子们平等互动的“同伴”„„,而对于幼儿教师在幼儿园教育活动过程中还应该扮演心理保健工作者角色却鲜有人提及,本文拟从幼儿教师的心理保健工作者角色的必要性、可能性以及幼儿教师如何扮演好这一角色以促进幼儿心理更加健康地发展等三个方面来进行来提出自己的一些拙见。

一、幼儿教师扮演心理保健工作者角色的必要性和可能性

幼儿期儿童心理健康发展对其全面发展有着十分重要意义,并且它对幼儿一生身心的健康发展都有着极其重要的意义。正因为如此,我国1989颁布实行的《幼儿园管理条例（试行）》就指出：“幼儿园应当贯彻保育与教育相结合的原则,创设与幼儿的教育和发展相适应的和谐环境,引导幼儿个性的健康发展。” 而1996年颁布实行的《幼儿园工作规程》也明确规定：“幼儿园必须切实做好幼儿生理和心理保健工作。”2001年颁布实行的《幼儿园教育指导纲要（试行）》则指出：“幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进幼儿的健康放在工作的首位。树立正确的健康观念,在重视幼儿身体健康的同时,要高度重视幼儿的心理健康。”由这些有关幼儿园教育的政策法规,我们可以得出这样的结论：扮演心理保健工作者角色,促进幼儿心理的健康发展是幼儿教师法定职责。

有关研究资料显示,幼儿的心理行为问题是比较普遍的。脾气暴怒、说谎、爱骂人、语言障碍、自私、自卑、厌食、咬手指甲等问题行为存在于不少幼儿中,各种问题的单项检出率从

4.33%至56.69%不等,其平均检出率在27.99%[注]。幼儿的心理健康问题与其它年龄相比具有更大的可逆转性。在为这一阶段出现的问题还较轻微,若及早发现,及时给予帮助或矫治,将取得事半功倍的效果。另外,幼儿的可塑性大,并且幼儿期还是许多心理素质形成和发展的关键期,如果从幼儿期就开始及时地对他们进行良好心理素质的培养,那么,这也将会取得事半功倍的效果。因此,幼儿教师有效地扮演心理保健工作者角色,通过各种手段和途径促进幼儿心理的健康发展,对儿童一生心理的健康发展具有特殊的意义。

幼儿教师成为幼儿园里的心理保健工作者的有利条件：一是,幼儿教师的工作特点是面向全体幼儿,与幼儿朝夕相处,直接接触最多,有得天独厚的深入观察、了解幼儿的机会；二是,幼儿教师是班级活动的组织者和管理者,是幼儿园教育活动的设计者和直接参与者,更易于将心理保健工作的要求融于各项教育活动之中,在教育活动过程中幼儿教师处于主导地位,她们的价值观念、行为方式、情感态度、人格特征对幼儿起着潜移默化的影响,在幼儿园里,教师对幼儿的影响也是最直接的,最大的；三是,幼儿教师一般都经过正规的幼儿师范教育,接受过教育学心理学理论的学习,基本了解幼儿的心理特点,具有初步的进行心理保健工作的能力。这三个条件,为幼儿教师对幼儿有效地进行心理保健创造奠定了基础。

当然,幼儿教师具备了上述条件,不等于她们就能做好幼儿园的心理保健工作。为了能更好地把幼儿园的心理保健工作做好,幼儿教师还应注意进一步提高自己的心理保健工作能力。

二、幼儿教师如何扮演好心理保健工作者的角色

教师为了把幼儿园的心理保健工作做得更好,应该注意以下几点：

（一）要明确作为心理保健工者的职责

作为心理保健工作者,首先要明确自己在幼儿园的心理保健工作方面,该做什么,不该做什么。只有职责明确了,在实际的心理保健工作中才更易于进入角色,工作才更主动,方向才更明确,心理保健意识才更强。

作为心理保健工作者该做的是：通过各种手段和途径促进幼儿良好心理素质的形成和发展,尽量减少各种因素对幼儿心理的伤害,及时发现和矫治幼儿出现的心理行为问题。

我们反对将心理保健工作者角色窄化为心理医生角色或心理治疗学家角色。因为幼儿园心理保健工作的主要任务是创设一定的环境或设计和组织一定教育活动（这不仅仅是指专门的心理教育活动,更是指将心理保健工作融合于幼儿园一日的教学、游戏、生活活动、节日活动等一切教育活动之中）促进幼儿良好心理素质的形成和发展,其次才是发现和矫治幼儿出现的心理行为问题。

（二）要明确作为心理保健工者应该具备的素质

根据现代心理保健学理论,要做好心理保健工作须具备三大条件：一是人格条件——心理保健工作者应当是个心理相对健康的人,是一个富有同情心，情绪、稳定，有耐心且细心的人,是一个认真负责的人,乐于助人的人；二是知识条件——具有心理卫生学、心理治疗学、心理咨询学、精神分析学等方面的知识；三是技巧条件——知道怎么样在短时间内收集并了解服务对象的心理状况等。

作为幼儿园的心理保健工作者,我们应该努力具备上述素质。如果我们具备了上述条件,在实践中我们就会：努力以健康的心态去对待工作,去对待并影响幼儿,能清醒地意识到自己行为对幼儿的影响,并努力成为幼儿心理健康的表率；同时,还会为幼儿心理的健康成长提供良好的班级心理气氛,创设能满足每个幼儿基本情绪需要的环境或教育活动,能抓住一切有利于幼儿心理健康发展的教育机会来促进幼儿心理的健康发展,就会知道在什么地方及如何使需要心理帮助的幼儿得到及时的有针对性的帮助。

（三）幼儿园心理保健工作操作要点

幼儿园心理保健工作是一项直接影响到幼儿身心健康的工作,为了使得这项工作更加科学更加规范地进行,特提出以下一些工作操作要点供大家工作时参考：

1．在新生入园前,教师就要和每个幼儿建立最初的情感。许多新生初入园时,总是长时间地哭闹,这主要原因就是因为幼儿园里没有其可依恋的对象。如果在新生入园前,教师就和每个幼儿建立了最初的情感,那么幼儿初进入相对陌生的幼儿园环境时,心里也就不会那么紧张和不知所措。而教师在新生入园前,适当地带上一两件幼儿喜欢的玩具去家访,并在家访时和幼儿投入地玩上一段,这将会大大地增强家访的情感效应,取得意想不到效果。

2．教师要关注每一个处于心理困境的幼儿。教师要善于观察与揣摩幼儿的心态处境,然后选择时机有针对性地用“良言”抚摸他,温暖他,激励他：

当幼儿受挫折时,教师不妨说几句话解围；

当幼儿沮丧时,教师要适时说几句热情的话予以鼓励；

当幼儿疑惑时,教师要及时用柔和的语言给他提个醒；

当幼儿自卑时,教师不忘记用他的“闪光点”燃起他的自信心；

当幼儿痛苦时,教师尽量设身处地说些安慰的话；

当某一幼儿几经努力仍不被小伙伴们认可的时候,教师要善于将其优点公布于众„„

3．以宽容的态度对待犯错误的幼儿。由于经验、能力的限制,幼儿总会犯这样那样的错误,这是幼儿心理发展所必需经历的,同时也是很正常的。如果我们以成人理想的标准去苛求幼儿,那么幼儿将被置于一种无形的压力之中,这当然不利于幼儿心理的健康发展,也不利于他们创造力的发展。

4．要对每个幼儿都充满信心。教师要经常用肯定的语气、欣赏的眼光去看待每个幼儿身上的每一点微小的值得赞赏的地方,幼儿将会从我们的眼神中得到支持和鼓舞,使本来很细小的优点变得越来越突出。这样,在发扬光大其各自优点的同时促进他们健康全面地发展。

5．要尊重每个幼儿的人格,与幼儿平等相待。与幼儿交谈时,应尽量蹲下或弯下腰,注意倾听幼儿说话,并与幼儿保持经常性的目光交流——这是一种平等的交往态度,也是对幼儿的一种尊重。不要用命令、警告、威胁、讽刺、指责、贬低、心不在焉等武断的或者高压式的口气或姿态与幼儿谈话,应该多用商量的口气和幼儿谈话。教师不要当着别人的面,揭幼儿的短处,要处处注意为幼儿保住面子。

6．每天都要与每个幼儿有肯定性的接触。这方面的接触包括身体、表情、目光和语言。坚持每天和每个幼儿说说话或者进行目光交流,或者经常对幼儿微笑,或者对幼儿进行适当的身体接触（如抚摸、拥抱、拉拉手等）,尽可能地满足幼儿的情感需要。让我们在与幼儿的交往中,鼓励、微笑的行为成为一种习惯。

7．不要对幼儿发火。有些老师喜欢在幼儿“不听话”时,或者在自己心情不好时对幼儿发火,这种发火对幼儿心理健康发展是不利的。因为在发火的状态下,我们会失去理智,而做出许多有碍幼儿身心健康发展的事情来；同时,我们的“发火相”将会深深地留在幼儿的脑海里,使幼儿觉得“某某老师真可怕”,这对幼儿心理的安全,对幼儿心理的健康成长,都是十分不利的,并且这种消极影响也将会是十分持久的。所以我们不要在幼儿面前发火,发火是我们教育无能的表现,同时又会对幼儿心理的健康发展不利。另外,我们也不能因少数幼儿不听话而责怪全班幼儿,因为这对所有幼儿来说都是一种伤害。不过,我们老师也不是什么圣人,总会有生气的时候,但是为了更好地促进幼儿的健康发展,我们“有气”时,要注意发泄的策略,比如,在我实在忍耐不住时,可先暂时停下“教育活动”,待到心平气和时再重新开始进行活动等等,尽量避免“气”伤幼儿。

8．在幼儿面前应时刻保持抖擞的精神和愉快的心情。因为教师的精神状态和心情状况会直接影响到全班幼儿的行为和情绪。幼儿教师要不断改善自己的个性品质和心理健康状况,努力以积极健康的情绪去带动幼儿的情绪,尽力避免将个人的不良情绪带到幼儿园的教育活动中来,以免对幼儿产生消极的影响。因此可以这样说,幼儿教师重视和加强自身的心理卫生保健,不仅仅是个人的事情,同时还是一项重要的社会义务,因为这关系到下一代的健康成长。

9．让每个幼儿都有不断获得成功体验的机会。不断地积累成功的经验对幼儿自信心的建立和幼儿心理的健康发展都有十分重要的意义。因此,幼儿园的各项教育活动要根据幼儿的个别差异,采用不同的教育方法和手段,对不同的幼儿提出不同的要求,为不同的幼儿制订不同的学习计划,让他们每一步都能学会,然后在成功的基础上再进行新的学习,这样,让每个幼儿都不断地看到自己在原有基础上不断地获得进步,进而增强其自信心,促进其心理的健康发展。

10．要有计划地向家长宣传和普及关于幼儿心理保健方面的基本知识和技能。理由有二：一是,幼儿的相当多的时间是在家庭里渡过的,家长及其家庭对幼儿心理发展影响是最直接,最有效的,幼儿心理上所表现出来的许多心理问题,其根本原因就在于家庭；二是,当前幼儿的家长普遍缺乏这方面的知识和技能。

11．要努力追求事业上的幸福感和成就感。教师要对所从事的幼儿教育事业感兴趣,并不断地从幼儿教育工作中获得成功和幸福的体验,因为教师在事业上能否体验到乐趣和幸福,将会影响她们对工作的态度和对幼儿的态度,进而影响到幼儿心理的健康发展。为此,园长们也应该努力创造条件,让教师们经常从工作中获得成功和幸福的体验,让小朋友们和我们的老师一起幸福地生活！

另外,如果发现幼儿有可疑的较为严重的心理行为问题,那么应该及时与家长联系,然后向有关的专业人士求助,千万不可草率地给幼儿戴上“某某心理疾患”的帽子，以免给幼儿的心理发展带来伤害。

幼儿园心理保健工作者是幼儿教师应该扮演的一个十分重要的角色,这个角色扮演好了,我们才能真正无愧于“人类灵魂工程师”这一光荣称号。

注释：

[注]郑雪：《幼儿心理教育手册》,广州市,暨南大学出版社,2000年,第45页。