做好同业金融业务的思考[最终定稿]

第一篇：做好同业金融业务的思考

做好同业金融业务的思考

一、当前存在的主要问题

1、由于同业业务的相对集中导致业务发展的不平衡。我行同业业务由于同业客户、同业存款的绝对份额集中在省分行营业部，且集中在省分行营业部的少数网点，形成了“全行事，少数办”的格局。而在目前形势下，我行众多的分支机构缺乏对市场的关注，造成现有服务网点在营销中过多地强调资金价格，缺乏研究市场、客户、产品和同业的主动性。

2、同业合作产品和手段单一，尚未形成深层次合作。目前我行与同业客户的合作主要在负债业务方面，其他合作开展较少，合作领域较窄、合作深度不足，同业客户对我行渠道资源、客户资源依赖逐年降低，限制了我行同业业务发展，尚未充分体现同业的合作价值。如，与证券公司的合作主要集中在第三方存管业务上；与期货、基金、信托、私募、股权基金合作，以签署合作协议、召开产品推介会的形式居多，有实质性进展的匮乏；与银行同业客户合作中，过多依赖价格手段，利用理财产品介入。

3、同业存款价格因素也是制约我行同业存款增长的重要原因。针对同业客户保值增值的金融需求和服务，特别是面对存款利率市场化改革的形势和客户提出的收益要求，我们创新的力度不够，不能很好地、适时地推出新产品、新服务来满足，缺乏灵活设计、运用、包装我们的金融产品，克服价格问题的能力。

二、面临的挑战

1、同业业务合作除了银银合作之外，主要是基于金融牌照的差异而开展，合作集中在渠道和负债业务方面。但随着混业经营的发展，特别是资产管理业务的放开，监管机构对创新业务发展的鼓励，同业合作逐渐向资产管理业务合作领域不断拓展，对同业负债业务存在一定的分流作用。如券商过去更多的是利用银行的客户和网点资源，但是随着现金管理计划、资产管理等业务的开展，券商对债券等固定收益的资源投入也在不断加大。

2、由于近年来资本市场提振乏力，对股民吸引力下降，同时由于互联网金融对年轻客户的吸引力，新增股民开户数下降，证券公司客户保证金规模增长乏力，另一方面，券商收入结构也在发生变化，传统经纪业务收入不断下降，券商对资金效益的重视度不断提高，对资金价格更加敏感，资金在各家银行的摆放更多受存款价格的影响。

3、同业业务市场竞争日趋激烈。各家银行对同业业务的发展均给予了高度重视，从单纯的负债业务逐步向全方位的同业合作深入推进，特别是中小商业银行对同业合作倾斜的力度更大，从资金价格、渠道支持等方面均对券商、信托、基金等同业客户给予了更多的优惠，吸引同业客户在资金业务上对中小商业银行给予更大的份额。

三、下一步的意见和建议

1、要关注互联网金融引起的存款形态变化。当前“余额宝”等各类互联网金融产品引起了社会的广泛关注，这类产品将银行存款从储蓄存款转变成公司存款和同业存款等其他形态，对这种存款形态的变化，以及由此引起的政策、业务等后续变化我们要加强研究，做好应对准备。

2、要关注同业存款的发展。当前我国金融市场还普遍存在“金融抑制”情况，资本市场发展滞后，基金市场尚未形成规模，保险市场保险深度不足。十八届三中全会提出金融市场全面改革路径，将促进金融机构市场大繁荣、大发展。我行同业负债业务不能单纯考虑价格问题，既要增强同业存款作为资金来源对全行经营的重要性的认识，还要考虑客户关系的维护、配套产品的跟进以及综合贡献度的提升。

四、工作措施

1、通过扩大合作抓好同业存款。要把握证券、基金、期货、信托等金融同业对我行客户、渠道、资金的核心需求，分析银行同业在资金价格、产品、网络与我行合作的可行性和互惠性，分类、分层制定营销方案。

2、代理业务要集中资源向重点合作公司倾斜，做大业务规模，提升我行存款和费率的议价能力。如：要集中网点、客户等资源在在同业合作三方存管等代理业务上向长江证券、天风证券等重点券商倾斜，在信托业务合作商向方正东亚等重点信托公司倾斜，在期货业务合作上长江期货等重点期货公司倾斜。

3、通过创新业务发展开拓存款增长点和形成新的中收来源，提升同业合作的价值。要利用券商资金对我行信贷业务形成补充，引导券商募集资金通过券商定向资产管理计划将资金投向我行信贷客户；要利用券商的公司债、企业债、私募债的承销和发行能力，为我行客户提供债券发行服务；要推动期货资产管理计划的代理业务，通过风险和收益的匹配为我行高净值客户提供更多的理财方式选择。

4、对银行同业合作，以本地法人银行机构为重点，以银银平台为“桥梁”，投产柜面通、账户黄金、第三方存管等产品，在密切银银双方合作的同时，低成本延伸我行服务领域和产品链。

第二篇：关于银行同业小企业金融业务竞争

关于银行同业小企业金融业务竞争

情况调查

央行发布的《2010年第四季度中国货币政策执行报告》显示，2010年新增人民币贷款7.95万亿元中，有3.3万亿元源自中小企业，同比增长22.4%。其中，中小企业贷款比年初增加1.7万亿元，年末余额同比增长29.3%，增速比中型企业高11.5个百分点，比大型企业高16个百分点。银行通过各种方式抢滩中小企业贷款业务，是促使其迅速增长的主要原因，而它们所看中的，不仅仅是中小企业贷款巨大的发展空间以及对高利率贷款的认可，更有预期中的政策扶持所带来的银行资本充足率的改善。

首先，中小企业贷款发展空间巨大。中小企业占全国企业总数的99.8%，为社会提供了75%的城市就业，创造了全国60%的GDP，贡献了50%的国家税收，但该类企业的融资需求却得不到相应的满足。尽管增长势头喜人，但《2010年第四季度中国货币政策执行报告》显示，2010年新增人民币贷款中，银行机构的中小企业贷款占比仅为41.5%。中国有4000万户中小型企业，资金缺口庞大，每户50万元的融资需求计算，中小企业市场有20万亿元的融资需求，当前实际得到满足的信贷供给不超过1万亿元，未来5年内银行还将处于挑选客户的阶段。

其次，出于对中小企业偿债能力差的担心，银行长久以来一直对中小企业采取惜贷的态度，直接导致了中小企业议价能力较弱，为了获得贷款，可以接受高利率贷款。以浦发银行、及交通银行为例，60%以上的中小企业贷款利率上浮比例在20%左右。

一、交行银行怎样发展小企业贷款

以交行为例，交行在竞争的压力，带来了创新的动力。近年来，交行花大力气先后开发了违约概率、违约风险暴露等一系列风险评估模型，对小企业贷款预期损失进行量化评估，从而为贷款评级、审批和风险定价提供了科学的依据。同时，开发了小企业信贷管理系统，有效实现了与公司信贷、个人贷款等不同业务板块之间的风险隔离。小企业要贷款，先要填评分卡，其中非财务状况因素的评分占比达70%以上，与公司大客户评分体系中财务因素占比近70%正好相反，有效避免了一些优质的小企业客户由于缺乏规范的财务报表而被拒之门外的现象。

管理体制一变，产品创新的步伐越来越大。交行上零贷部负责人举了个例子，有不少中小企业没有抵押担保却有良好的纳税记录。为此提出，只要流程完备、操作合规，允许发展中有一定的风险代价。针对连续3年年纳税在200万元以上且现金流充足的中小企业，交行可凭税务部门的诚信记录，向企业发放单笔不超过500万元的信用贷款。

想做，也敢做，更须精做。去年，交行首创的“漕河泾模式”在业界引起了良好反响，5000万元贷款规模让40多家中小企业受益。但也有不少企业提出，这一模式贷款期限过短，单笔不到100万元的资金也不解渴。交行又开动脑筋，改良“漕河泾模式”，将资金池中的5000万元划出部分作风险拨备。再为企业一比一配套商业贷款，相比引入第三方担保机构，企业融资成本降低了4%。

二、浦发银行小企业贷款创新

一直以来，中小企业因缺乏抵押物、财务信息不透明等问题导致融资难。浦发银行在为中小企业提供金融服务过程中深刻体会到，单纯依靠商业银行自身的力量，在传统的信贷模式下往往很难满足中小企业的全部融资需求。探索一种新的业务模式或者合作模式，调动社会上更多的资源和力量共同给力中小企业发展，是缓解中小企业融资难问题的一把金钥匙。经过多年的研发和实践，浦发银行推出中小企业融资创新模式——中小企业信用培养计划。

浦发银行中小企业业务经营中心总经理说，中小企业信用培养计划是在风险可管可控的前提下，独辟奚径地为因缺乏抵押品而资金受困的中小企业提供亟需的融资。具体模式是，浦发银行通过开推介会等形式批量推介相互熟悉的几家企业或者上下游企业，由企业互相认可后组成一个信用培养计划，每家参与企业交纳一定比例保证金，集合组建一个资金池作为向浦发银行贷款的风险保证金，风险保证金以外的其余贷款敞口部分采取担保公司担保、现金流控管等手段覆盖风险。参与信用培养计划的企业在上述条件下均能获得浦发银行一定额度的贷款。

三、总结

由此可见金融产品的创新永无止境。当前发展信贷业务的关键已经不是研究“做不做”，而是研究“如何做”和“更快发展”。目前，我行小企业业务行业集中度仍然较高，需要进一步转型调整。

第三篇：金融业务工作思路

2011年工作总体思路：围绕一个中心，实现两个突破，强化三种意识，完成五大目标。即：围绕“转变发展方式，提升发展能力”这个中心；发展速度实现突破，增幅高于全省平均水平，运行质效实现突破，各项质效指标明显改善；强化省会意识、创新意识、进位意识；完成经营、金融、服务、质效和安全五大目标。

——经营目标：业务收入同比增长15%，力争高于全省平均水平。其中，代理金融类：收入增长20%以上。

——金融目标：一季度完成邮储余额13亿元，全年力争15亿元；全年平均余额规模达到65亿元。

——服务目标：确保用户满意度达到省公司下达指标，争超全国平均水平。全面完成省公司下达的各项通信质量指标。

——质效目标：成本费用和收支差额完成省公司下达目标。应收账款控制在省公司规定范围内；业务收入与现金流入保持一致，收支系数、劳动生产率不低于上年水平。

——安全目标：确保全年不发生重大违规经营行为、重大经济案件和重大安全事故。

（一）各项金融业务快速协调发展，规模效益齐头并进

2011年，要明确发展重点，转变发展方式，创新发展思路，优化业务结构，促进各项业务又好又快发展。

1、强力推进代理金融业务发展。

代理金融业务是一项高效、长效业务，快速发展代理金融业务可以为企业提供雄厚的资金保证，是企业资金状况改善的关键；快速发展代理金融业务可以为企业增加有效收入，是调整业务结构的重要措施；快速发展代理金融业务可以提高员工的收益水平，是提振全局员工信心的保证。为此，我们把2011年确定为金融业务发展年，要切实做到四个“不遗余力”，加快发展步伐，强力推进代理金融业务。2011年一季度实现净增余额13亿，全年余额净增15亿，平均余额规模达65亿以上，实现理财销售1.5亿，保险销售1.2亿，全年收入增幅高于20%。

（1）不遗余力抓余额，上规模。从目前邮储余额的市场占有率来看，代理金融业务有着广阔的市场前景，余额规模还有很大的提升空间；从宏观政策来看，今年国家继续实施稳健的金融政策，存贷款利率上调对储蓄业务发展存在有利之处；按照银监会关于二类支行改革的指导意见，未来5年内，30%的二类支行通过机构迁址方式将支行牌照交给邮储银行自营，剩下近70%的二类支行，改革后也完全由邮政企业经营管理；从今年开始，邮政代理金融业务收入实行新的分配办法，效益收入更具可预见性和可控性，这些有利的因素，均对储蓄存款实现快速增长带来推动作用，对提高金融收入规模，调整业务结构，提供了难得的发展机遇，因此，我们要不遗余力抓余额上规模，着力提高邮储市场占有率，力争全年余额净增15亿，全年平均余额规模达65亿，市场占有率达4.7%,力争达5%。

（2）不遗余力抓项目，促营销。总结往年我局代理金融业务发展情况，一季度各项业务发展速度较快，可以用旺季很旺来形容，但是二三四季度是相对的淡季，各项业务发展相对平缓，尤其是余额会出现持续下滑的局面。因此，对于今年金融业务的发展，要把对策考虑得更周全一些，把工作做得更扎实一些，切实提高工作的预见性、主动性和有效性。我们要充分整合函件、集邮等专业的客户资源，发挥营销团队的作用，以方案营销、项目策划为先导，不遗余力抓项目、促营销，一是做大代发类营销项目。通过开辟农村市场代发各项涉农资金项目、城郊市场代发拆迁款项目、城市市场代发中小企业工资、奖金项目；二是做强综合理财营销项目。二季度，加大对网点柜员营销能力的培训力度，重点开展大理财专项营销活动，树立“理财标杆网点”、“理财突击手”等先进典型，以点带面做强综合理财营销项目；三是做实个人结算业务营销项目。

三、四季度开展以“商易通、POS收单、网上支付商户”为主的个人结算业务营销活动，充分挖掘高端用户，提高客户质量，优化客户结构。（3）不遗余力调结构，增效益。要积极调整优化结构，促进业务结构、收入结构和客户结构的全面调整。一是在稳步发展代理保险业务的基础上重点加快推进基金定投、人民币理财业务。继续推行重点网点带动策略，增加理财经理配备、开设“理财专区”或理财专柜、建设一支专职加兼职理财队伍，以“营销精英+业务能手+营销学员组合搭配”建团队，加强业务宣传和营销推介活动，提升理财营销队伍的实力，有效推进理财业务发展。二是大力发展以卡为载体的各类中间业务。窗口常态化推荐预存代扣业务，推进“校园工程”重点推进绿卡通、商易通等支付结算业务，通过多层次挖掘结算业务市场带动活期余额资金沉淀，积极调整存款结构，有效提升企业效益。三是加强客户结构分析，科学划分客户层次，合理分配资源，为不同客户群体提供差异化服务。重点发展价值客户，加快“客户结构调整”，提高单个客户贡献率。

（4）不遗余力强管理，促发展。一是优化网点设置。利用省公司全面推进邮储营业网点改造的契机，加大网点改造及自助渠道建设力度，实现代理金融网点“地理位置优越、功能分区合理、服务环境舒适”的目标；二是培训常态化。采取“管理培训+专业培训+产品营销培训”的方式，建立健全金融业务教育培训体系。逐步提升我局代理金融队伍素质。三是服务规范化。通过加强现场管理，强化考核评选等方式深入推进网点服务规范化；四是内控制度化。强化监管，化解风险，持续提高内控管理水平，促进业务的发展。

第四篇：房地产金融业务

房地产金融业务

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改革开放之后，我国进行了市场经济体制的改革，住房开始逐渐地商品化，它开始由市场的价值规律来支配。住房的市场化使房产的消费和生产变得灵活起来，有利于实现再生产、投资和融资的良性循环，同时还可以扩大内需、拉动经济增长，提高人们的生活水平，增加人均居住面积。同时房地产金融业务品种也呈现出多样化的趋势。

简单来说，房地产金融业务大致可以分为以下10类：

1、房地产住房储蓄存款。它包括投资限额存款、企业住房建设存款、商品房周转金存款、土地开发基金存款和外资建房存款。

2、住房基金管理（三级）。包括城镇住房建设基金、企业住宅建设基金和职工个人住房建设基金。

3、房地产开发经验贷款。包括项目贷款、经营贷款和流动资金贷款。

4、房地产抵押贷款。包括一般的房地产抵押贷款和按揭贷款。

5、房地产股票。房地产公司上市派发的股票

6、房地产债券。

7、房地产信托。

8、房地产保险。包括房屋财产保险、房屋责任保险、房屋综合保险、房屋利益保险和建筑工程质量保险。

9、房地产结算。可分为现金结算和转账结算。

10、房地产典当。

以银行的房地产金融业务为主略微详细介绍。

银行作为我国最主要的房地产金融机构，其房地产金融业务种类很多，主要业务可划分为房地产信用业务和非房地产信用业务两大类。房地产信用业务指资金的吸收与运用；非房地产信用业务是指表外业务以及其他金融服务；具体可划分为以下三类。

(1)资产业务。根据银行运用资金的方式，可分为房地产投资业务和房地产放款业务。房地产投资业务指银行运用资金向外购买房地产股票和房地产债券，从中获取利润；房地产放款业务指银行根据必须归还的原则，按一定利率向外供应资金，获取利息的一种信用活动。根据放款内容不同，可分为房地产开发经营性贷款、居民个人住房消费性贷款；根据款项还款期限，可分为短期放款和中长期放款；根据是否担保及担保性质，可分为房地产信用放款、房地产质押放款和房地产抵押放款等。

(2)负债业务。指银行吸取资金的业务，主要有存款业务、借款业务、金融机构往来业务等。

(3)表外业务。指银行通过替客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。这类业务不涉及动用银行自己的资本金，故也称中间业务。银行涉及房地产的表外业务主要有房地产信托业务、房地产租赁业务、房地产咨询业务和房地产代理业务等。

不难看出，随着社会经济的发展，房地产金融业务会不断丰富和完善。

第五篇：关于邮政代理金融业务发展转型的思考

关于邮政代理

金融业务发展转型的思考

我国金融市场潜力巨大，是一个极具活力和发展前途的产业。通过近几年邮政企业与邮储银行亲密合作，采取各种措施积极发展邮政代理金融业务已取得了一定成效。但从目前邮政企业代理金融业务情况来看，这项业务整体发展并不是很理想。面对竞争日益激烈的市场，如何紧跟形势，取得竞争优势，迅速做大做强邮政代理金融业务，已成为今后邮政企业需要迫切解决和思考的问题。

当前，制约邮政企业代理金融业务的主要因素主要是观念跟不上，意识不强；从业人员整体素质偏低，金融专业人才匮乏，网点布局及网点建设滞后等。根据上述状况，我认为要进一步做好金融代理业务，培育壮大市场，关键在于抓好以下几个方面。

一、建立长效机制，激发员工活力。加强员工思想政治工作

金融业务是邮政的吃饭业务，更是总体收入的半壁江山，这已是不争的事实，也充分说明代理金融业务将是邮政今后发展的总体趋势。当前，邮储银行正处在改革转型期、训练正规期，而邮政代理金融业务仍然一如既往的被列为支柱业务。对此，如果我们仍然停留在原来的经营理念上，没有认识面临的危机，没有从长远战略的角度去考虑，没有维系住原有市场（客户）或尽快抢占新市场，甚至偏激的理解金融业务单是邮储银行的事，现有的业绩就很难保住。

促进企业可持续发展。一是要建立合理的激励机制，结合邮政体制改革的有关精神，要本着人尽其才的用人原则，合理调整用工结构，调动员工的积极性，提高职工的工作效率和劳动生产率；二是建立合理的惩罚机制。对人员进行优化组合，在人员配置上实行合理兼职，做到职责清楚，分工明确，各司其职，奖罚分明，从而使有限的人力资源得以充分发挥；三是建立风险管理的长效机制，强化内部控制机制，建设合规文化；四是建立合理的福利机制，提高员工的凝聚力和归宿感。通过建立一整套能被员工广泛接受、科学的、规范的管理制度，在不断增强凝聚力的基础上促进企业可持续健康发展。

在硝烟弥漫的市场竞争中，企业唯有保持创新和活力，才能在市场上生存。只有充分发挥思想政治工作的优势，使企业的各部门以及上上下下的员工，充分了解企业的发展方向、总体目标和具体目标以及达成这些目标的方法，并凝聚共识，众志成城，自觉投身到企业创新的各项工作中，才能保证精确管理的落实和企业经营效益的不断提高。

二、做好软硬件建设，提高服务意识，实现双赢

塑造邮政储蓄形象包括外在和内在两个方面。外在方面指网点的区域布局及网点的功能布局。要优化网点内部格局，合理配置服务资源，科学规划满足不同客户群体需要的服务区域，营造有利于服务开展、产品销售、客户转移的营业环境，提升高价值客户的满意度和利润贡献度，最大限度地分流办理简单业务的客户，减少客户等候时间。二是加大投入力度，加快精品网点建设和原有网点的改造，统一装修，统一形象，让网点形象更引人注目。三是加快自助银行建设，增加自

助机投入，在每个网点设立２４小时自助银行，在市区繁华地段设立离行式自助银行等方式尽全力提升邮政企业的外在形象。

在我们的软件建设方面，应从员工素质抓起，打造一支高素质、精业务、敬业爱岗的员工队伍，提高员工整体职业道德水平和实际操作水平，这是赢得顾客满意度的前提条件。其次，以客户追求为信念，真正用心为客户服务，想客户所想，急客户所急。第三，加强服务意识、服务技巧和业务技能的培训，提高一线员工服务的知识含量，打造客户眼中的好邮政储蓄银行，除了需要尽可能提高产品价值、降低货币成本以外，还必须特别注重品牌和声誉的建设，力求在客户心目中树立良好的独特形象，并提升人员的素质和服务质量，从而大幅度提高服务价值、人员价值和形象价值。

与此同时我们要做好客户服务工作，发展新型营销模式，区分客户类别，实现分层服务把客户分为高、中、低端三类，建立与之相适应的服务体系。实现低端客户的低价值需求大多由自助设备、电子服务渠道来满足；中端客户的稳定价值需求由物理网点的现金服务区、理财服务区来满足；高端客户的金融业务由相对集中的人力、物力资源通过提供私密服务空间、专属客户经理、专家理财团队、金融顾问以及私人服务的个性化方式满足。进一步发挥ＶＩＰ窗口的作用，并设置存款数额门槛，安排精通业务的员工为高端客户提供服务。以优质、高效、快捷的服务赢得客户，使他们成为永久顾客，实现双赢的目标。

三、打造有特色的经营管理体系：

打造特色经营管理体系是提高商业银行竞争力、实现利润最大化的关键环节。对于我们来说，目前要抓紧做好以下三个方面的工作：

一是加强营销体系建设。专业营销体系建设不仅是增强企业核心竞争能力、推动企业增长方式转变、实现企业可持续发展的战略要求，也是加快邮政代理金融客户服务能力的客观要求。长期以来，我们很多时候是依靠全员营销来推动业务发展的，随着规模的扩大，这一营销方式的弊端日渐显现。自邮储银行成立后，新产品不断推出，金融产品日益复杂化和多样化，邮政企业的全员营销方式显然已不能适应业务发展的需要。只有建立适合邮政特色发展的营销体系，组建具有专业素质的营销队伍，实行科学的营销绩效考核，创新服务手段和营销方式，才能准确、全面地将产品推介给客户，满足不同层次客户的需求。因此，必须站在支撑各专业发展的战略高度，以市场为导向，以客户为中心，以分类管理为手段，以增加效益为目标，统一组织，分级负责，条块结合，整体联动，努力建设具有邮政特色的集约型营销体系，做好邮政代理金融业务的转型工作，提升企业经济效益的同时为广大群众提供更全面、更便捷的基础金融服务。