第一篇：金融业务分析
金融业务分析
一、继续扎实开展深度营销宣传工作。
为强化储蓄业务宣传，增加有效客户群体，加快储蓄余额发展，强势扭转当前代理金融业务发展过于缓慢的被动的局面，结合近期下发的《全县邮政储蓄深度营销细化宣传活动方案》，继续扎实推进深度营销宣传工作，采取各种方式，进行全方位、立体式宣传。县局将全力做好储蓄宣传的策划和支局宣传工作的支撑，做好全局储蓄宣传工作的统一策划；利用自有车辆作为宣传车，印制宣传单（册）、条幅，购买礼品，为支局做好宣传支撑工作。逢集市时，督促调度支局人员发放宣传品、宣传单宣传；营业员在窗口宣传进行业务宣传；通过随季节变化购买小礼品用于宣传走访。
二、通过包点人员分片包点，加大对支局的帮扶督促力度。进入二季度分级联赛以来，县局先后两次召开了专题会议并将全县24个支局分为8个分战区，每个分战区设立两名包点人员对支局进行包点帮促。通过在全县范围内开展邮政代理金融业务管理分片包点活动，切实增强发展的责任意识，积极推动市、县局的分级联赛竞赛活动、储蓄深度营销活动等工作，县局包点
管理人员要积极帮助落后支局分析了解业务发展存在的问题，进一步强化措施，明确责任，通过教方法、教点子、教经验，带动落后支局代理金融业务发展，促进全县代理金融业务全面和谐共同发展。
三、加大中间业务发展力度，提高业务质量。
为稳定储蓄业务发展，必须注重单项业务发展，加快推进储蓄余额增长。各局要充分意识储蓄客户是中间业务的客户资源的道理，特别是一些中高收入客户，重视对储蓄潜在大客户的深度挖掘，大力发展中间业务。加快绿卡（通）的发放，提高发卡质量，增加活期余额，调整活期结构。积极发展商户成为商易通用户，不断扩大华商联盟客户群；对低效商易通设备继续进行整合、清理，全面提高设备利用率；本着谁发展谁维护的原则，做好客户的回访、跟进维护，确系重点维护的客户，积极协助客户发展业务，保证每月至少一笔交易；明确清理目标，确保实现无效商易通清理率达到100%的目标。加快发展代发工资业务，增加忠诚客户。抓好电子银行类业务，调整交易结构，提高离柜交易量占比。
四、加强日调度制度，强化重点业务通报。
县局将继续实行一日两调度数据制度，每日及时通报支局各
项重点业务发展情况，对先进支局好的经验做法及时推广，后进支局进行通报。
代理金融业务是邮政企业的支柱业务和饭碗工程，占据举足轻重的地位。下步工作中我们将扎扎实实地把市、县局的各项要求认真落实到位，促进全局金融业务持续、快速、健康发展，确保顺利完成半年收入计划目标，举全局之力，集全局之智，年底全力突破20亿余额大关。
第二篇：金融业务工作思路
2011年工作总体思路：围绕一个中心，实现两个突破，强化三种意识，完成五大目标。即：围绕“转变发展方式，提升发展能力”这个中心；发展速度实现突破，增幅高于全省平均水平，运行质效实现突破，各项质效指标明显改善；强化省会意识、创新意识、进位意识；完成经营、金融、服务、质效和安全五大目标。
——经营目标：业务收入同比增长15%，力争高于全省平均水平。其中，代理金融类：收入增长20%以上。
——金融目标：一季度完成邮储余额13亿元，全年力争15亿元；全年平均余额规模达到65亿元。
——服务目标：确保用户满意度达到省公司下达指标，争超全国平均水平。全面完成省公司下达的各项通信质量指标。
——质效目标：成本费用和收支差额完成省公司下达目标。应收账款控制在省公司规定范围内；业务收入与现金流入保持一致，收支系数、劳动生产率不低于上年水平。
——安全目标：确保全年不发生重大违规经营行为、重大经济案件和重大安全事故。
（一）各项金融业务快速协调发展，规模效益齐头并进
2011年，要明确发展重点，转变发展方式，创新发展思路，优化业务结构，促进各项业务又好又快发展。
1、强力推进代理金融业务发展。
代理金融业务是一项高效、长效业务，快速发展代理金融业务可以为企业提供雄厚的资金保证，是企业资金状况改善的关键；快速发展代理金融业务可以为企业增加有效收入，是调整业务结构的重要措施；快速发展代理金融业务可以提高员工的收益水平，是提振全局员工信心的保证。为此，我们把2011年确定为金融业务发展年，要切实做到四个“不遗余力”，加快发展步伐，强力推进代理金融业务。2011年一季度实现净增余额13亿，全年余额净增15亿，平均余额规模达65亿以上，实现理财销售1.5亿，保险销售1.2亿，全年收入增幅高于20%。
（1）不遗余力抓余额，上规模。从目前邮储余额的市场占有率来看，代理金融业务有着广阔的市场前景，余额规模还有很大的提升空间；从宏观政策来看，今年国家继续实施稳健的金融政策，存贷款利率上调对储蓄业务发展存在有利之处；按照银监会关于二类支行改革的指导意见，未来5年内，30%的二类支行通过机构迁址方式将支行牌照交给邮储银行自营，剩下近70%的二类支行，改革后也完全由邮政企业经营管理；从今年开始，邮政代理金融业务收入实行新的分配办法，效益收入更具可预见性和可控性，这些有利的因素，均对储蓄存款实现快速增长带来推动作用，对提高金融收入规模，调整业务结构，提供了难得的发展机遇，因此，我们要不遗余力抓余额上规模，着力提高邮储市场占有率，力争全年余额净增15亿，全年平均余额规模达65亿，市场占有率达4.7%,力争达5%。
（2）不遗余力抓项目，促营销。总结往年我局代理金融业务发展情况，一季度各项业务发展速度较快，可以用旺季很旺来形容，但是二三四季度是相对的淡季，各项业务发展相对平缓，尤其是余额会出现持续下滑的局面。因此，对于今年金融业务的发展，要把对策考虑得更周全一些，把工作做得更扎实一些，切实提高工作的预见性、主动性和有效性。我们要充分整合函件、集邮等专业的客户资源，发挥营销团队的作用，以方案营销、项目策划为先导，不遗余力抓项目、促营销，一是做大代发类营销项目。通过开辟农村市场代发各项涉农资金项目、城郊市场代发拆迁款项目、城市市场代发中小企业工资、奖金项目；二是做强综合理财营销项目。二季度，加大对网点柜员营销能力的培训力度，重点开展大理财专项营销活动，树立“理财标杆网点”、“理财突击手”等先进典型，以点带面做强综合理财营销项目；三是做实个人结算业务营销项目。
三、四季度开展以“商易通、POS收单、网上支付商户”为主的个人结算业务营销活动，充分挖掘高端用户，提高客户质量，优化客户结构。（3）不遗余力调结构，增效益。要积极调整优化结构，促进业务结构、收入结构和客户结构的全面调整。一是在稳步发展代理保险业务的基础上重点加快推进基金定投、人民币理财业务。继续推行重点网点带动策略，增加理财经理配备、开设“理财专区”或理财专柜、建设一支专职加兼职理财队伍，以“营销精英+业务能手+营销学员组合搭配”建团队，加强业务宣传和营销推介活动，提升理财营销队伍的实力，有效推进理财业务发展。二是大力发展以卡为载体的各类中间业务。窗口常态化推荐预存代扣业务，推进“校园工程”重点推进绿卡通、商易通等支付结算业务，通过多层次挖掘结算业务市场带动活期余额资金沉淀，积极调整存款结构，有效提升企业效益。三是加强客户结构分析，科学划分客户层次，合理分配资源，为不同客户群体提供差异化服务。重点发展价值客户，加快“客户结构调整”，提高单个客户贡献率。
（4）不遗余力强管理，促发展。一是优化网点设置。利用省公司全面推进邮储营业网点改造的契机，加大网点改造及自助渠道建设力度，实现代理金融网点“地理位置优越、功能分区合理、服务环境舒适”的目标；二是培训常态化。采取“管理培训+专业培训+产品营销培训”的方式，建立健全金融业务教育培训体系。逐步提升我局代理金融队伍素质。三是服务规范化。通过加强现场管理，强化考核评选等方式深入推进网点服务规范化；四是内控制度化。强化监管，化解风险，持续提高内控管理水平，促进业务的发展。
第三篇：房地产金融业务
房地产金融业务
投资1002 李颖 1005060215
改革开放之后，我国进行了市场经济体制的改革，住房开始逐渐地商品化，它开始由市场的价值规律来支配。住房的市场化使房产的消费和生产变得灵活起来，有利于实现再生产、投资和融资的良性循环，同时还可以扩大内需、拉动经济增长，提高人们的生活水平，增加人均居住面积。同时房地产金融业务品种也呈现出多样化的趋势。
简单来说，房地产金融业务大致可以分为以下10类：
1、房地产住房储蓄存款。它包括投资限额存款、企业住房建设存款、商品房周转金存款、土地开发基金存款和外资建房存款。
2、住房基金管理（三级）。包括城镇住房建设基金、企业住宅建设基金和职工个人住房建设基金。
3、房地产开发经验贷款。包括项目贷款、经营贷款和流动资金贷款。
4、房地产抵押贷款。包括一般的房地产抵押贷款和按揭贷款。
5、房地产股票。房地产公司上市派发的股票
6、房地产债券。
7、房地产信托。
8、房地产保险。包括房屋财产保险、房屋责任保险、房屋综合保险、房屋利益保险和建筑工程质量保险。
9、房地产结算。可分为现金结算和转账结算。
10、房地产典当。
以银行的房地产金融业务为主略微详细介绍。
银行作为我国最主要的房地产金融机构，其房地产金融业务种类很多，主要业务可划分为房地产信用业务和非房地产信用业务两大类。房地产信用业务指资金的吸收与运用；非房地产信用业务是指表外业务以及其他金融服务；具体可划分为以下三类。
(1)资产业务。根据银行运用资金的方式，可分为房地产投资业务和房地产放款业务。房地产投资业务指银行运用资金向外购买房地产股票和房地产债券，从中获取利润；房地产放款业务指银行根据必须归还的原则，按一定利率向外供应资金，获取利息的一种信用活动。根据放款内容不同，可分为房地产开发经营性贷款、居民个人住房消费性贷款；根据款项还款期限，可分为短期放款和中长期放款；根据是否担保及担保性质，可分为房地产信用放款、房地产质押放款和房地产抵押放款等。
(2)负债业务。指银行吸取资金的业务，主要有存款业务、借款业务、金融机构往来业务等。
(3)表外业务。指银行通过替客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。这类业务不涉及动用银行自己的资本金，故也称中间业务。银行涉及房地产的表外业务主要有房地产信托业务、房地产租赁业务、房地产咨询业务和房地产代理业务等。
不难看出，随着社会经济的发展，房地产金融业务会不断丰富和完善。
第四篇：商业银行个人金融业务成功十要素分析
商业银行个人金融业务成功十要素分析
由于个人金融业务拓展空间很大，赢利效果不错，在银行业经营中占据着越来越重要的地位，西方商业银行（如花旗、渣打、汇丰、美国银行等）纷纷投下巨资，发展个人金融业务。国内各商业银行也在个人金融业务上展开激烈争抢。个人金融业务实际上已成为商业银行的战略性业务，成为业务发展的重中之重。
从总体上分析，个人金融业务较公司业务风险小、赢利多。据不完全统计:银行提供公司类批发性业务，只有2%至4%的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5%至8%的利润空间，是银行业务发展战略和金融产品创新的重点。但个人金融业务在经营中要受到来自新竞争者、成本上升、新科技、架构/组织配合、顾客期望、利润下降等各方面的压力，成功并不是一件容易的事。个人金融业务的成功有赖于以下十个方面的提升：
一、市场定位
市场定位是确定商业银行个人金融业务经营管理资源配置和战略发展路径的基本前提，因此，市场定位策略是个人金融业务发展策略的起点。国内商业银行现在最大的一个问题就是目标市场的同质化，所有的银行都做同样的市场，开拓同样的个人客户，这是国内个人金融业务发展存在的大问题。像西方先进银行都很注意市场和客户的细分，因为不同的客户对金融服务的需求是不一样的。一般客户可能更重视的是方便、简捷、安全，高端客户更重视产品的设计能否给他带来更多的附加价值。所以不同的银行要有不同的目标市场定位。如果与竞争者什么都差不多，那就没有竞争力，也不会有好的收益回报。
商业银行选择个人金融业务目标市场的基本原则：
一是市场容量原则，即选定的目标市场应当是具有足够大的容量并将迅速成长的市场，从而既能够支撑中期业务发展目标的实现，又能够支持个人金融业务未来的长期可持续发展。
二是比较优势原则，即选定的目标市场应当是商业银行相对容易取得比较优势的市场，换言之，选择这样的市场定位既有利于商业银行利用业已形成的特点和优势，特别是有利于充分发挥商业银行的核心竞争能力，又有利于避开其竞争劣势。
三是特色鲜明原则，能够形成较鲜明的特色。如果没有较鲜明的特色，就很难与其他银行区分开来，也就无法将目标客户注意力吸引过来。美国数万家银行各有各的特点，有自己的客户群，有自己的产品。
如早在1970 年代开始，花旗银行即转向重视消费金融业务，且应用市场营销的原则进行市场细分，将目标客户群锁定在富裕且高价值的客户。特别是在新兴市场，花旗锁定的顾客群为富裕阶层、高价值且年轻勇于尝试新渠道的客户，花旗以最领先的科技与营销手段，服务于少数精心选择的客户。该行的目标为抓住正在成长中的中高阶层及中产阶层消费者，利用他们年轻、正在累积财富、愿意尝试新科技、愿意使用信用额度的特质，以扩展市场。花旗银行还根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，在此基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。花旗银行在这方面有非常成功的经验，他们的口号是：代替统一服务的是那种能满足每一个单独顾客需要的服务。经过这二十多年的努力，花旗消费金融事业的获利已成为其主要获利来源，且比重逐年递增。
二、产品升级
银行的产品不在多，而贵在切合实际，能够满足不同层次个人客户的需求，关键是要不断进行产品升级和创新。以花旗为例，强调创新，是花旗银行一贯的宗旨，有人说花旗银行在各国扮演金融商品的R & D 中心，其中在个人金融商品的设计上更是不断推陈出新，如：在金融商品创新的方面，可转让定期存单、全球提现的国际金融卡、相片信用卡、自动柜员机服务(ATM)、无人银行、与全天候24 小时服务、及强调只要有电话、不受时间、空间限制，就有花旗的电话银行，都由花旗首开先例发明之。
个人金融产品升级的基本趋势有三个：
1、从传统提存账户等商业银行传统业务创新转向代理、理财等非传统业务创新。我们有时看到很多银行的柜台挤得水泄不通，实际上大多数客户不是来存款或取款的，而是来缴纳相关费用的，因为现在缴费都有时限，就那么几天的时间，过期不予受理。现在，每个家庭在银行几乎都有账户，那么，为什么这些费用还要靠到银行去缴费或者派人挨门挨户收，而不能直接由银行到期直接从相应的账户中扣除呢？这里面并没有涉及到什么高深的产品，就是一个代缴费业务，但做好了却正是解决了个人客户最需要解决的实际问题。又如代理保险、代理证券买卖、基金销售、理财组合设计等业务，都是为了解决个人客户理财中遇到的实际问题。
2、从单一产品创新转向综合理财户口等综合服务品种的创新。个人客户在银行开一个户口，存、贷、投资、保险都可在一个户口上搞掂，提供一站式服务，很受欢迎。在投资购入基金、股票后，可以此账户质押一个透支额度，给予短期的融资，还有保险、信托、交税、税款安排等服务和优惠。银行私客经理提供理财顾问服务，进行理财分析，并利用科技软件，把客户的希望、计划进行分析，作出储蓄和其它理财工具之间的组合选择。如汇丰银行的理财户口就有“运筹理财户口”、“卓越理财户口”、“万用户口”等。以运筹理财户口为例，该户口汇集了各类银行服务，包括港元储蓄、外币储蓄、港元及外币定期存款、港元往来等存取款及转账功能，并能提供无抵押综合信贷服务以及第一手财经资讯和理财建议，并能代理股票、基金、保险等投资交易，甚至还能享受各种商务优惠和附加价值服务。
3、从柜台服务品种的创新转向电话银行、网络银行等电子网络新兴服务品种的创新。由于外资银行普遍应用先进的电子和网络技术，大量采用电脑设备和自助终端，如ATM机、存款机、电话银行、网上银行或设立无人银行、1人银行等，使自助式服务占了银行服务很大的比例。据统计，目前美国商业银行55％的个人金融业务已通过电话银行和ATM进行，而1998年美国银行产品通过营业网点分销的只占41％。在美国，ATM提款居四个最主要的提取现金方式之首。银行都建有Call Center 电话银行处理中心，这些电话银行中心提供几乎全部的银行服务，包括存款、贷款、转账、账单支付、账务处理、账户查询、购买保险、基金、外汇和挂失、信用卡授权、投诉等。
总之，产品组合要不断检讨和改进，跟着时代走，即要视客户需求和科技进步而定。
三、服务提升
即从一般性的坚持以客户为中心，照顾个人客户的需求，为个人客户提供方便快捷、灵活多样的服务(如超市银行)，进化到与个人客户建立良好而长远的合作关系。借鉴西方先进银行经验，商业银行要与个人客户建立良好而长远的合作关系，需要做到三点：
1、打造高品质、全方位的服务能力。相对于对公业务，优质服务对个人业务更显重要一些。要照顾个人客户的需要，而不是根据银行自身有什么服务才提供什么服务。不断对服务进行更新、提升，在业务品种设计上要考虑各种场合、各种环境下的客户需要,能满足客户特殊的需要，以培养和提高个人客户对银行的忠诚度。
2、开展客户服务理论研究。为了实现对客户服务的最佳程度，商业银行需认真研究个人客户银行消费心理。顾客活动周期（CAC）这种模式涵括了个人客户购买前、中、后所进行的全部活动。研究顾客活动周期的过程是，描绘出顾客追求他们想要的结果所经历的几个关键增值阶段，然后对每个关键阶段的增值机会进行评估。
3、建立健全的客户关系管理制度。（1）推行私人客户经理制。客户有任何产品和服务需求，只需与客户经理联系，如有必要，再由客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系，跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况，协调和争取银行的各项资源（产品），及时了解并受理客户的服务需求，负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。（2）与客户保持“连续关系”。为了获得客户的忠诚，商业银行要选派最好的员工加强与客户的联系；高层管理人员要花费大量的时间拜访客户；要通过各种活动，和客户进行沟通和交流。（3）提供个性化服务。可以根据个人客户的具体要求或不同情况提供相应的服务项目。（4）提供“一站式”服务。如汇丰银行的许多营业机构都是敞开式办公，客户一进入银行，便有银行职员主动迎上前来，询问是否需要什么服务，将客户迎到自己的办公台前，客户只需把自己的需求告诉职员，便可以在座位上等候，其他事项不管涉及多少部门都由职员负责处理，使客户受到优越尊贵和便利的服务。另外，银行还设有许多分中心，处理客户的一站式业务，如汇丰银行在香港设有多家日夜理财中心等，专门处理个人客户理财等方面的业务。个人客户无论到银行办理什么业务都能在一家营业机构完成全部手续。
四、销售文化建设
在销售文化建设上主要应做到三点：
1、建立服务与销售共存的心态，努力实现一种双赢的局面。帮客户赚到钱，银行才能赚到钱。客户与银行是合作伙伴，任何经营活动在考虑自身利益的同时要兼顾客户利益。同时，银行要看到个人客户的真实需求，有些需求是明显的，有些则不明显。如果知道个人客户不明显的、真实的需求，然后提供服务，满足其需求，这是较高的技巧。
比如，某国内商业银行近期推出的个贷理财新品——“存贷通”增值账户，就在探索这种双赢模式方面进行了有益的探索。在创新个贷服务新品时，面对提前还贷者不断增加，部分银行首先想到的是“罚”——收取违约金，试图以此遏制这股潮流，但结果却是“双输”。出路何在？无论银行还是其它商品或服务的提供者，首先要研究客户的真正需求是什么。然后，再考虑能不能在满足客户需求的同时为自身带来利益。就提前还贷而言，客户的需求包括减少利息支出、不受罚、不因提前还贷而生活不便等。商业银行利用“存贷通”增值账户帮客户理财，在满足客户需求的同时，自己又增加了存款，获得了利益补偿，何乐而不为？
2、不鼓励硬性推销。客户既然是我们的合作伙伴，就不能只是向客户推销银行的金融产品，而是要以帮助客户解决问题为出发点，为客户出主意，想办法，量身定做个性化的理财方案，真正让客户感觉离不开你。
3、将柜面服务人员转变为成功的市场营销员。据某上市银行对其柜面单纯业务处理时间与客户营销和产品销售时间作了一个对比分析，分析表明，目前柜面人员95%的时间都忙于业务处理，真正的客户营销和产品销售时间仅占5％，而且许多银行管理人员完全没有意识到柜面营销时间对商业银行经营的极端重要性，对柜面服务人员基本上没有提出营销要求和进行营销培训。当然，国内银行的系统在IT技术和设计思想上的落后也是一个重要原因。
五、品牌塑造
产品和服务不是一家银行与竞争者区别的标准，这个标准应为品牌。卓越的品牌具有购买简单方便、保证质量一致、鼓励重复购买、增加市场份额、提高附加价值等积极作用，是个人客户信心的保障。只有卓越的品牌才是价值优越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是银行真正的核心竞争力。因此，对商业银行而言，优质服务只是基础，市场品牌才是关键。招行之所以能被评为中国最佳零售银行，我认为不是因为其创新做得最好，不是因为其科技系统最先进，更不是因为其服务能力最优，而是因为其个人金融产品品牌建设在国内银行可算是做得最好的。招行整体形象以及在不同时期推出的个人金融产品——一卡通、一网通、金葵花理财、财富账户等，都被打造成了极具影响力的拳头品牌，这在国内商业银行中确无第二家可与之媲美。
要打造有影响力的品牌，需要注意三个一致性：
1、要注意品牌承诺与核心价值观的一致性。核心价值是商业银行品牌的精髓，它代表了银行品牌最中心、且不具时间性的要素。如花旗银行的核心理念是“客户至上”，因此，花旗提出了“花旗24小时不睡觉”的口号并付诸实施，使得花旗品牌享誉全球。
2、要注意品牌承诺与日常运作、制度设计和文化建设的一致性。新西兰的一家银行曾提出“知识使我们不同”的竞争口号，这句口号给消费者传递的信息非常清晰：我比竞争对手掌握更多的信息，拥有更多的智慧和专业技能，以满足您个性化的需求。这一宣传的确使人们产生进一步了解这家银行的兴趣，但是，他们在这家银行所有的宣传手册中，都没能找到与“知识使我们不同”相匹配的内容，打电话咨询，小姐的回答根本不知所云。结果是这些潜在客户感到非常沮丧，更不用说在这家的银行开账户了。
因此，千万不要认为银行品牌形象、品牌价值的树立只是市场宣传人员的工作。客户会通过每一个可能的接触点，一个产品，一次服务，一次沟通，一次问题的解决，真切地感知一家银行企业文化和企业理念。银行的每一位员工，无论是前台还是后台工作人员，都可能成为银行品牌形象的传播者。他们传播出去的信息，可能和银行对外的品牌承诺一致，也可能不一致。
3、要注意所塑造品牌个性特征的一致性。美国泽西联合银行突出“快速”这一概念，通过“快速能赚钱”、“珍惜你的时间一如你的金钱”等广告承诺将其塑造成为“办事快速的银行”，由此知名度大增，利润也提高了60％。
六、科技发展
信息技术革命不仅是科学技术的飞跃，也将引起人类社会经济生活的巨变，使21世纪成为“数字化社会”和“网络经济”的时代。这一巨变使传统的商业银行个人金融业务经营理念和经营方式受到强烈冲击，能否有力地回应这种冲击将成为一家商业银行能否赢得未来竞争的决定性因素。
从现实作用来看，科技的冲击体现在：科技是银行业务运作的基础，它对银行核心操作能力特别是基础交易管理、客户关系管理、和风险管理具有支持作用；它可以推动银行业务的发展，改善银行服务及销售渠道；它能不断创新并以此降低银行运作成本。如建设银行的个人贷款业务之所以能形成了较大的独特优势，除了品牌强大之外，其开发的全球领先的个人先进贷款系统（ALS）也功不可没，ALS系统是美国FIDELITY公司的核心系统之一，在技术与业务方面先进合理，在同类系统中处于国际领先地位，在美国前50家银行中有46家银行使用该系统。该系统可为个人客户度身订做合理的个人贷款方案，可以按要素条件组合进行非常灵活的适时产品创新，房贷通、同名转按、直客式贷款等几十种丰富齐全的个人贷款服务品种就是在极短时间内设计出来的。该系统特别值得一提的是，利用其联机催收系统可以建立催收、处置、诉讼、拍卖、核销一整套高效快速良性的贷后管理标准化流程。强大的贷后管理和风险控制能力，为建行个贷业务快速发展提供了强有力的保障。
从发展趋势来看，科技的冲击体现在：
1、虚拟银行将成为银行基础作业模式。建立在互联网基础上的网上银行以及其它虚拟银行，具有广泛的包容性，从近期看可以是对部分产品的升级改造，从长期看实质上是对几乎所有应用系统的更新替代，并且可以提供更加个性化综合化全方位的实时金融服务，银行分支机构的逐渐减少将不可避免。
2、平台将成为银行服务中最普遍的概念。今后银行在创新思路上要实现根本性的转变，突出表现在：（1）创新设计要有平台的概念，首先形成主体设计，以后在此基础上不断改进增加新的功能。这样既可缩短产品开发周期，又可降低开发成本；（2）创新设计多以组合形式出现，以多种方案多个价格提供给客户，换句话说，给客户一个操作平台，给客户一个较大的议价区间。
3、新的价值创造模式将会出现，银行在整个客户服务价值链中必须强化和突出甚至重新确立自己的核心价值定位和特色定位。
七、服务渠道拓展
银行不可能要求所有的个人客户都采用同样一个渠道，这是不现实的。就像有些客户偏爱在网上购物，有些客户则喜欢去商场。因此，作为银行来说，努力的方向和目标应是：除了现金业务和那些与重要票据相关的业务以外，剩下的所有产品应该能在所有的渠道推行，把渠道选择权留给客户。
个人客户可选择的服务渠道主要包括：①转型后的零售网点；②自助式银行；③自动电话、流动电话；④INTERNET网络；⑤电视（主要用于理财）等。运用不同的销售渠道，可以拓展不同的目标销售群体。比如，INTERNET网络提供的理财服务就具有如下特点：①能够提供比较复杂的服务；②能够提供全面的双向服务；③客户可以自己设计部份操作功能或界面，较具灵活性。但网上理财由于方便程度、普遍程度不够和客户出于安全的考虑，目前交易较少，香港和欧美大量的还是电话银行服务。如美洲银行在全国建设了29个客户服务中心，平均每个客户服务中心的人数在400人以上，最大的客户服务中心计划达到1300人。在同一个客户服务中心有不同的服务团队，可以为个人客户提供多种服务。
对于国内商业银行而言，当前在服务渠道建设方面应注意五点：
1、以客户为中心，加强网点和自助银行建设，完善功能分区，通过网点内部功能的有效分区，为不同的个人客户在不同的渠道、不同的产品上实现合理分流创造了条件，为实现营业网点从“交易核算型”向“营销服务型”转变打下了基础。
2、加强大堂经理队伍建设，发挥“大堂经理，经理大堂”的职能作用，使不同需求的客户实现有序分流。
3、合理设置大堂营业窗口，引导大众客户向电子渠道转移，通过快捷的电子化服务解决客户排队问题。
4、充分发挥理财中心和理财室的作用，通过专职私人客户经理为高端客户提供一对一增值服务。
5、大力发展网上银行和电话银行等虚拟化手段。
八、成本控制
商业银行成本具有上升趋势是由以下原因造成的：网点建设成本不断提高；原有操作流程不能适应业务增长需要而形成的改进成本增加；银行固定成本增加；银行新技术手段的竞相运用、科技平台的不断跃升，推升了银行的运营成本水平。因而，银行必须越来越注重对成本的控制。
除了传统的成本控制手段外，商业银行尚有几个新兴的成本控制手段可资借用：
1、网点虚拟化。一般外资银行刚进入一个新兴国家或地区时多采取这种形式。
2、零售业务批发化。即建立一个良好平台以便成批制地处理零碎的个人业务。
3、业务处理中心化。即通过强大的客户服务中心对个人客户的服务需求进行集中统一处理。如花旗进入台湾后就是这样做的，从而在网点很少的情况下成功地打开了台湾市场。其改造成客户服务中心的电话银行也因此被评选为亚洲最具创意和经营效率的呼叫中心。
4、运用流程再造技术对流程进行重新设计。流程再造必须遵循的一个基本原则就是：“增值内容最大化，非增值内容最小化”。这有利于商业银行集中有限的资源，有效培育和运用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。
5、非核心业务和后勤事务社会化。
6、整合资源、互补优势。如我国台湾富邦银行自动提款机（ATM）进驻273家麦当劳门店，从而间接又增设273个网点，这是非常富有特色的“快餐银行”。我国的麦当劳、肯德基、德克士的网点共有2400多家，如果都设立ATM，对银行业来说等于间接开拓了2400多个网点，可借助“洋快餐的知名度”间接对传统的银行渠道进行有效渗透。
九、市场机会把握
个人金融市场每年都会发生一些变化，有时甚至是相当重大的变化，如2001年以来的房贷市场形势变化，2005年以来的A股市场形势变化，如能提前预见到其变化并采取对策，对商业银行都意味着巨大的商机，极具战略价值。但国内大部分商业银行在这些战略性机会上把握并不好。
往事不堪忆，来者犹可追。那么，未来国内个人金融业务的增长机会在哪里呢？我们认为，从大的方面分析，有四大领域极具发展潜力，分别是个人住房金融、个人汽车金融、信用卡和财富管理。个人住房金融重在控制未来价格发生重大趋势性变化带来的系统风险，个人汽车金融则是首先要找到保险公司车贷险退出后控制信贷风险行之有效的措施，信用卡市场目前尚处于黄金岁月的初始阶段，财富管理刚刚赴，需要尽快建立起一个为高端客户服务的强大网络化体系，让私人客户经理单打独斗无法大面积地提升财富管理的质量和效率。
对于中国国内的商业银行来说，成功把握这些机会的关键在于尽早地部署正确的战略并规划实施的细节。很多国际领先银行的战略模式已经从产品“孤岛”型向“组件化模型”转化，能够在制定产品战略时将相同或类似的组件抽取出来加以优化或交叉利用，从而能够对市场变化做出快速反应，更好地满足客户的需要。这正是国内商业银行现在需要走的路子。
十、风险管理
个人金融业务虽然整体风险较低，但如风险控制不当，也会造成很大的损失，如前几年的汽车消费贷款因风险控制不严，曾让部分国内商业银行付出了惨重的代价。据统计，部分国内商业银行汽车贷款的不良率一度曾达到20%以上，不仅没法产生利润，还会吞噬一大块在其他业务上所赚取的利润，可以说这些商业银行在汽车消费贷款市场上是遭遇了一场滑特卢。
未来几年，在目前风风火火的房贷市场上，国内商业银行是否会遭遇同样的境况呢？目前尚难断定，但现正有一个现成的案例可资风险意识淡漠同时风险控制技术薄弱的国内商业银行警醒，这就是众多金融机构在美国次级债市场上的遭遇。
从学理上分析，信贷审查、担保和收入证明等等都是提供信贷服务的金融机构防范信用风险必不可少的环节和根本预防措施。然而，美国次级抵押贷款机构忽视了这些基本的信用风险防范措施，臆想房价不断上涨会提高借款者的偿付能力，因为资产价格的大幅上涨仍然会降低借款者的违约风险。正如熊彼特所说，信贷本身乃是对购买力的创造。大量的次级抵押贷款的增长会对房地产市场创造出巨大的购买力，从而推动资产价格的上涨和繁荣，这在一段时间里满足了银行风险管理的要求。然而，历史事实反复证明，任何一次的繁荣都会埋下紧随其后的衰退的种子。由于次级抵押贷款本身收取的利率较一般抵押贷款的利率高，贷款服务机构又没有严格地审查借款人未来的现金流，次级抵押贷款更容易发生逆向选择。这样，一旦资产价格出现了失意的波动和利率出人意料地上升，借款者偿债负担超过了临界点时，由于其并没有首付支持，他们发生道德风险的概率也就更大了。此时，次级抵押贷款危机就产生了。
中国正在经历资产价格大幅上涨的时期，自1998年以来，商业银行也纷纷调整了其信贷资产结构，住房抵押贷款的低风险特性，商业银行在信贷资产结构调整中似乎特别垂青于住房抵押贷款。大量的住房抵押贷款正是造成我国近年来房地产价格快速上涨的重要原因之一，因为信贷的增长增加了房地产市场现实的有效需求。
以房价收入比来度量，中国的住房抵押贷款无疑也越来越具有美国式次级抵押贷款的特征，只不过，中国的商业银行迫于监管的压力仍然要求一定的首付比例，这似乎可以在一定程度上弱化借款者违约的损失。但是，不容忽视的事实是，随着中国房地产价格出人意料地上涨，中国住房抵押贷款的风险已经越来越大了；随着央行多次提高存贷款的利率，借款人的偿付压力增大了，他们也越来越难以预测未来偿付现金支出的变化。另一方面，商业银行对住房抵押贷款的风险准备可能是不足的，监管当局对商业银行住房抵押贷款的风险权重又相对较低，这些使得商业银行一旦被暴露在住房抵押贷款违约风险面前时，其应对的能力就可能会相当脆弱，风险就可能被无限放大。
当然，出现风险并不可怕，关键是要做到风险和收益的平衡，商业银行所承担的风险能带来良好的收益且收益完全抵消风险带来的损失后还可以有合适的利润，这实际上是个人金融业务风险管理的核心技能。如花旗银行当年在我国台湾地区开展消费贷款信贷的做法就意味深长。当时，台湾没有贷记卡，台湾的银行从没有对个人提供贷款。所以当台湾允许贷记卡推广时，台湾的银行最初采取的步骤是借钱怕不还钱，要申请人找个保人或抵押品担保。但是，花旗银行认为：如果银行不承担风险，就不可能赚取丰厚的利润，所以花旗银行进入后做广告：“不要担保、不要保人。”客人自然都去了花旗那儿。10年后，借鉴其经验的5家外国银行和5家台湾银行的市场份额占到85%，另外40-50家银行只占15%。
第五篇：金融业务合作协议
综合金融业务合作协议
甲方：000000银行
乙方：000000有限公司
甲乙双方为建立良好的合作关系，本着平等互利、诚实守信、促进发展、实现双赢的原则，就银企双方金融业务的合作进行了广泛协商，同意并达成本协议。
第一条合作原则
甲乙双方承诺在合法合规经营的前提下，为维护双方的共同利益和促进双方的共同发展，建立综合金融业务合作关系。甲方将乙方列为重点服务的优质客户，并在公司金融业务及个人金融业务方面提供综合服务；乙方将甲方作为公司金融和个人金融业务的主办银行。
第二条甲方的权利和义务
（一）甲方应向乙方宣传、介绍各项金融产品的功能和使用方法，使乙方在熟悉、了解的基础上自主运用甲方提供的各类金融产品。
（二）甲方为乙方量身订作建筑业项目经理个人贷款品种，可以给乙方项目经理个人不高于项目总额0%及乙方在甲方年日均存款0倍0的贷款授信总额0，但必须在符合甲方有关信贷管理制度，贷款手续合法、合规、还款来源充足可靠的前提下，方可给予办理贷款，贷款资金必须按合同约定用途使用，涉及保证贷款的，必须按规定由保证方交足保证金后，方可办理贷款。贷款应符合监管部门关于单户贷款比例及集团客户贷款比例规定。因受国家宏观调控政策对建筑、房地产开发行业及贷款规模限制，甲方可随时终止对乙方的授信业务。
（三）甲方承诺在乙方符合条件的情况下，优先办理信贷业务，并提供现金管理、票据贴现、资金结算等综合的公司金融业务。
（四）甲方将乙方的股东、高管、员工及其配偶子女等关联方作为 1
优质个人客户，配备专职的客户经理，提供账户管理、银行卡、电子银行、个人贷款及个人理财建议等个人金融服务，并有效落实优惠、优先、优质的“三优”服务。
（五）甲方综合考虑乙方公司及个人金融业务产生的综合贡献度大
小并根据甲方有关业务办法规定来确定乙方贷款利率或相关业务的手续费率。对于办理甲方代理的借款人意外伤害保险或建工险后，贷款按照基准利率上浮不低于0％执行，否则，按照基准利率上浮不低于0％执行。乙方要求的该公司股东高管人员办理贷款时，利率可按照上述相应标准少上浮0%执行。
（六）乙方出资成立的担保公司，即000有限公司与甲方合作（但要符合甲方规定的准入条件），专门为乙方的项目经理个人办理贷款作担保，但经甲方同意的情况下或经甲方推荐的其他企业或个人贷款担保除外。如甲乙双方签订担保业务合作协议，乙方须将担保公司注册资本金全额先存入在甲方开设的存款账户，并作为监管账户，签订三方监管协议。
（七）甲方有权根据业务需要对乙方生产经营和贷款使用情况进行调查，有权收集甲方的股东、高管、员工及其配偶子女等关联方的个人金融产品使用信息；有权根据甲乙双方合作深度和效果，来决定对甲方的信贷政策。
第三条乙方的权利和义务
（一）根据办理金融业务的综合贡献度，享受甲方给予的优惠贷款利率或相关业务的手续费率。
（二）乙方获得贷款后，应优先通过在甲方的账户回笼资金，且通过甲方回笼的销售货款的占比应不低于在乙方的融资比例。
（三）乙方在协议签订之日起0个月之内，将基本账户转入甲方，保证其经营收入全部转入该账户，保持年资金流量不低于0亿元，并不
低于全部回笼款0%，账户年月均存款余额不低于0万元，年日均存款不低于0万元。
（四）受甲方贷款支持的建设项目所涉及到的建筑工程团体人身意外保险全部由甲方代理。
（五）积极配合甲方在多个业务领域深化银企合作，在取得甲方贷款后1个月之内，委托甲方办理代发工资业务（含年终奖金、分红款代发业务）、企业网上银行业务、财务转账POS等集团金融业务。乙方要积极鼓励和协助股东、高管、员工及其配偶子女等关联方在甲方及其分支机构办理金农卡、储蓄等个人金融业务。
（六）乙方应动员上下游客户通过甲方进行资金结算，并争取账户多留资金。乙方向上下游客户开出的银行承兑汇票在甲方直接办理的贴现额应不低于其上下游客户开出的银行承兑汇票票面金额总和的50％。
（七）乙方向甲方提供合法真实的财务数据，并积极协助甲方开展信贷调查和金融产品使用信息收集等工作，主动与甲方沟通信息，及时通报企业生产经营的重大调整计划。
第四条其他事项
（一）本协议作为指导双方合作的框架性文件，在每一项具体业务合作过程中，需签署具体合作协议的，双方权利义务以具体协议的约定为准，但其内容应与本协议规定的精神一致，并具有同等效力。
（二）本协议作为甲方签批乙方申请授信时必须的附件材料。
（三）本协议在执行过程中若发生争议，双方应本着平等互利、友好协商的原则解决，并进一步修正和完善。
（四）如乙方未能履行本协议相关义务，或遇甲方上级政策调整，不能兑现部分优惠承诺时，甲乙双方均有权解除本协议，但应提前通知对方。
（五）如果乙方在本协议签订之日起6个月之内，未将其基本账户
转入甲方，乙方必须向甲方支付违约金0万元。
（六）甲方可以在本协议生效后，与0000有限公司签订合作协议，但必须在乙方将基本账户转入甲方之日起，方可办理合作业务。
0000000000有限公司（盖章）:法定代表人（签字）：
第五条附则
（一）本协议经双方法定代表人或授权代表签章后生效，有效期一年。但在未续签新协议之前仍按本协议执行。
（二）本协议一式二份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方：（盖章）乙方：（盖章）
法定代表人（签字）：法定代表人（签字）：
（或授权代表人）（或授权代表人）
年月日年月日
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