第一篇：金融业务营销心得
金融业务营销心得
一、几句经典总结
1、面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法；如果不想超越，就会找到一堆借口。
2、积少成多，集腋成裘，蚂蚁多了也是肉。
3、只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。
4、感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。
5、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。
8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。
9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。
10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。
11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。
12、营销，来者都是客，进门三分亲。
13、营销有三种领导：一是什么都管；二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。
14、要想成为领导，首先要学会被领导。
15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。
二、营销工作不是每个人都可以做的，什么样的性格的人适合做，具体要有做到以下几点：
1、真诚友善
销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。
2、不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。
3、意志坚定
性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。
4、漠视挫折
一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后，很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5、渴望成功
渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6、争强好胜
成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。
7、明察秋毫
销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
8、随机应变
销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
三、不适合做销售的几类人：
1、屈原型
忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”；以自我为中心，对外部事物不感兴趣；清高孤傲，不喜欢交际；独来独往，没有团队意识；怨天尤人，觉得别人都有对不起他。
2、黛玉型
过分敏感的人。刮风下雨，花开开落，都有会引起其情绪的变化的；与人的交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都有会很大，常把一些得失看得严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。
3、花公子型
这种人可能因为家境较为优越，生话没有太多的压力，做任何事情都是凭一事的兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。旧的还有改正，新的又犯。
4、贵族老爷型
有此种性格的人，自认为高出他人一等。从潜意识上瞧不起别人，也瞧不客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨、严重还会情绪失控。对待客户是“行就行，不要就拉倒”！
四、营销职场生涯的“七要七不要”
第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易的高收入诱惑而跳槽。
第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己无关的组织工作，不要袖手旁观。
第三、要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。
第四、要把问题和建议积极地善意地提交给上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。
第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分也不要。
第六、要心态放平稳、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。
第七、销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规。
五、销售主管要管好“六件事”：
（一）、管好“销售团队建设，打造一支高效协作,充满激情与斗志的专业化销售队伍”
（二）、管好市场规划，制订营销策略并追踪执行情况。
（三）、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。
（四）、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。
（五）、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。
（六）、管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。
六、我最喜欢的营销“耕地理论”
周宝存的“耕地理论：市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成,首先种子要适应当地的气候,要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔。”
第二篇：2011年四季度金融业务营销方案
2011年四季度金融业务营销方案
各员工：
为进一步加快金融业务发展，落实分局会议精神，圆满完成冲刺“11”业务计划，决定在支行组织开展2011年四季度金融业务营销竞赛活动，现将有关事项通知如下：
一、成立营销小组 组长：曾有成
成员：陈 文 冯 姣 郭 蓉
二、营销时间：
2011年10月1日——2011年12月31日
三、营销目标：
1、邮储余额净增500万元（其中活期260万元）；
2、绿卡发放400张；
3、商易通或POS机4台；
4、公司业务：50万元；
5、代理保险业务：20万元；
6、邮迅通：150户；
7、基金含理财：50万元；
8、汇兑短信：10户；
9、基金定投：60户。
四、竞赛奖励与考核： 1、2011年四季度职工揽储重点业务定期在10万元以上（含）的按0.1% 核发大客户维护费，元月1日以后揽收的活期余额按0.2%核发维护费，并计算个人揽收任务和积分。
2、职工发展各项金融业务奖励标准按照市局相关文件精神执行。
3、职工四季度奖励基数为1500元与个人各项业务完成捆绑挂钩考核，按实际得分比例核发（分值见附表），单项业务加分不得高于130%，个人得分累计不得高于网点的120%，按季考核跨季不补。
4、职工因窗口服务被扣分在30分以上（含）或季度柜台外营销邮储余额不足150万元的不核发季度奖。
五、要求：
1、支行要积极组织员工抓住第42届世界邮政日为契机，对重点客户和企事业单位、学校进行走访业务宣传工作。
2、抓住楼市、股市低迷，维护好老客户，走访新客户，对周边1500米的摊贩、门面及居民楼，特别是沐林美郡、蒸湘区政府对面的安置楼的居民要重点地毯式业务宣传及营销。
3、大家齐心协力，群策群力，力争每人开发一两个新项目。
4、改善服务态度，注重服务形象，树立邮政品牌，规范服务用语，努力提升窗口自然吸储能力。
长湖路支行 2011年10月9日
第三篇：中国农业银行个人金融业务营销管理办法
中国农业银行关于印发《中国农业银行 个人金融业务营销管理办法》的通知（2001年12月11日 农银发[2001]199号）
各省、自治区、直辖市分行，新疆兵团分行，各直属分行：
为规范中国农业银行个人金融业务的营销管理，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，提升农业银行整体竞争实力，现将《中国农业银行个人金融业务营销管理办法》印发给你们，请认真遵照执行。执行过程中遇到问题，请及时向总行(个人业务部)反映。
附：
中国农业银行个人金融业务营销管理办法
第一章 总则
第一条 为明确中国农业银行个人金融业务的营销职责，健全营销管理体制，规范营销管理流程，统一品牌形象，提高我行个人金融业务的市场营销管理水平，增强农业银行整体竞争实力，依据《中华人民共和国商业银行法》及中国人民银行制定的个人金融业务相关的制度，制定本办法。
第二条 本办法所称的营销是指中国农业银行各级机构为了在市场竞争中促进个人业务快速发展而运用的手续和方法。
第三条 本办法适用于中国农业银行管理个人金融业务的机构和员工。
第二章 组织机构及职责
第四条 个人业务营销组织分为三层：总行，分行，各支行。组织原则：总体规划、分层实施、上下联动。
第五条 总行负责对全行个人业务营销工作进行总体的规划和管理，主要职责包括：
(一)负责制定全行中长期个人业务营销规划；
(二)负责制定全行个人业务营销计划和全行大型营销活动的策划、组织；
(三)负责制定全行个人业务营销管理规章制度；
(四)负责全行个人业务营销信息收集和营销效果检查。
第六条 各分行负责辖内个人业务营销计划和管理，主要职责包括：
(一)负责总行统一组织的营销活动在辖内的实施；
(二)负责制定本地区个人业务营销计划；
(三)负责对个人客户细分市场的统筹策划和营销推广；
(四)负责组织实施辖内个人业务营销活动的开展；
(五)负责辖内个人业务市场信息的采集和分析；
(六)负责检查和反馈营销活动效果。
第七条 各支行负责完成辖内营销活动和配合上级行组织的营销活动，并对活动结果予以反馈。
第三章 营销计划管理
第八条 营销计划管理指对营销工作的计划制定、组织实施、评价反馈等流程进行的规范管理。
第九条 营销计划的内容：
(一)形势分析：市场分析(对经济环境、产品、客户需求和同业情况的分析)、客户分析(市场的细分、客户定位)、竞争性分析(主要竞争产品的特点和主要竞争对手的公关宣传战略的分析)、机会分析(通过营销手段的组合而获取利益目标的可能性)；
(二)具体营销目标(客户、市场份额、品牌、企业形象)；
(三)总体战略(内部、外部营销策略)、市场开发策略、产品推广策略、促销手段及宣传计划；
(四)计划组织实施方案和信息反馈渠道。
第十条 营销计划的制定要符合总行总体工作思路，遵循“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的原则。
第十一条 营销计划的确定。总行个人业务部依据各分行上报的个人业务营销计划草案，负责制定总行个人业务营销计划，并下达给各分行。各分行依据总行下达营销计划，调整制定本行营销计划。
第十二条 个人业务营销计划采取总体规划、分层实施、组织到位、进度考核的原则。第十三条 各分行负责组织实施本区域市场的个人业务营销计划。
第十四条 各分行为实施个人业务营销计划而组织的大型营销活动，需制定具体活动方
案，报总行个人业务部备案。
第十五条 个人业务营销计划管理实行定期分析制度，分析结果要形成书面报告存档和上报。
第十六条 营销计划的执行情况分析包括以下内容：
(一)营销目标的完成情况；
(二)计划执行的效果分析(原因、对策、改进措施)；
(三)下期营销工作打算。
第十七条 营销计划执行情况分析、上报的时间要求：分行个人业务部门每半年必须对自身制定的营销计划执行情况进行分析上报；总行个人业务部每年必须对全行营销计划执行情况进行分析；由总行个人业务部组织的各大型营销活动必须在活动结束后做出评析报告。
第四章 营销宣传管理
第十八条 营销宣传管理必须遵循总行一级法人制度，做到有统有分，统分结合，因地制宜，全国性的个人业务营销宣传由总行统一管理，地方性的个人业务营销宣传由各行自行管理。
第十九条 营销宣传管理主要包括公共关系宣传、广告宣传。印刷品宣传管理等各项工作内容。
第二十条 公共关系宣传包括新闻报道、各类公共关系宣传活动、公告等工作内容。第二十一条 新闻报道应遵循“及时、准确、规范”的原则，全行性的新闻报道由总行统一负责发布；地方性的新闻报道由各分行负责发布。
第二十二条 总行每年计划内举办的各类大型个人业务公关宣传活动由个人业务部和相关部室负责策划、组织和实施。
第二十三条 各分行每年计划内举办辖内各类型个人业务公关宣传活动由各分行个人业务部门和相关部门负责策划、组织和实施，同时报总行个人业务部备案。
第二十四条 广告宣传包括电视、电台、报纸、网站等各类媒体的广告宣传和户外路牌广告宣传。广告的发布要有利于提升农业银行整体形象、塑造业务品牌、促进各项业务发展，并遵循总行标识形象识别规范和《中华人民共和国广告法》的有关规定。
第二十五条 涉及全国性的个人业务广告宣传的内容和设计统一由总行个人业务部和相关部室负责制定，全国性的新闻媒体广告的投放由总行统一策划和组织，地方新闻媒体广告的投放由各行策划和组织。
第二十六条 印刷品宣传包括宣传单页、套页、海报、刊物等各类印刷品的宣传。印刷品宣传的管理包括设计文案的提出、设计制作及印刷过程的管理、印刷品发放后期管理等环节。
第二十七条 个人业务柜台营销宣传制成品由总行个人业务部提出设计文案和制作。第二十八条 实行不定期检查制度，总行负责对网点宣传资料的发放情况和宣传内容进
行检查，随时通报检查情况。
第二十九条 广告、宣传品及公关活动需求由各分行提出，各行根据市场营销活动的需要填写“业务宣传需求书”(样式可参照附件)，提前上报总行个人业务部。宣传结束后上报小结材料，各管理部门进行考核和评价。
第三十条 总行举办的大型公关活动相关费用由总行承担，分行或独立核算的直属机构举办的公关活动相关费用由分行或独立核算的直属机构承担。
第三十一条 全国媒体(电视、电台、报纸)、公共网站由总行承担前期制作费用和发布费用，分行承担在当地区域性媒体(有线电视、报纸)广告投放费用。
第五章 营销产品管理
第三十二条 个人金融业务产品是指银行面向个人客户提供的金融服务载体。个人金融业务营销产品管理是指对个人业务产品的开发、推广、维护、升级等一系列营销活动的管理。
第三十三条 个人金融业务新产品开发必须经过市场调研，制定可行性分析报告，报新产品委员会审批、备案；各分行根据所辖地区情况所开发的新的个人业务产品必须报总行备案。
第三十四条 个人业务产品的推广必须通过测试运行和试点后，在新产品业务操作流程、管理办法、制度完善规范的前提下，通过内部营销才能向全国推广。
第三十五条 个人业务产品的内部营销是指通过分层培训、内部沟通、外部沟通等手段提升员工的客户意识，对产品的行为标准和语言进行规范。
第三十六条 柜台人员在营销个人业务产品时必须对产品市场和运行情况进行收集和反馈，为个人业务产品的维护和升级作好需求准备。
第六章 营销内部管理 第三十七条 个人业务营销内部管理包括行内宣传、业务培训和考核，以及建立对各营销组织、柜台的营销和个人市场营销激励机制等各项工作内容。
第三十八条 个人业务营销内部管理必须通过整体协调和节奏控制保持内外营销的一致性。
第三十九条 总行个人业务部以及各分、支行均可组织面向内部员工的业务宣传推广活动，宣传推广形式不限，宣传内容的真实性和准确性由各相关部门负责。
第四十条 总行个人业务部和培训部负责员工的上岗培训和考核工作，以及正常的对外交流培训工作。
第四十一条 从事个人金融业务的员工的单项业务培训考核原则上执行纵向管理，总行个人业务部各业务处室负责新产品推广前的培训工作，分行个人业务部门负责所辖业务或产品更新改进后的辅导培训工作。
第四十二条 柜台工作人员必须持证上岗，办理新业务前必须经过培训，培训不合格或没有经过培训的人员不能上岗办理新业务。
第四十三条 柜台工作人员要主动向客户营销新业务，不得借故拒绝和推诿客户需求。第四十四条 各分行有责任和义务根据辖内员工不同的岗位要求和阶段性业务推广重
点进行横向的业务培训、考核和交流，提高员工业务素质，检查和改进客户服务质量，达到总行形象宣传的标准和要求。
第四十五条 对行内各营销组织、柜台的营销和个人市场营销的激励制度参考中国农业银行《经营目标责任制考核办法》和《客户经理制实施办法》实施。
第七章 附则
第四十六条 本办法由中国农业银行个人业务部负责解释、修订。
第四十七条 本办法自发文之日起执行。
附件：中国农业银行个人业务营销宣传需求书(略)
第四篇：公司金融业务客户经理营销实用手册
《公司金融业务客户经理营销实用手册》目录：
第一篇：客户经理素质要求——职业入门
随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。第二篇：客户经理营销演练——智慧沟通
市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣
面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇：信贷风险控制实务——未雨筹缪
信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。
第五篇：打造高效经理团队——制度研讨
商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。
《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。
第一篇 客户经理素质要求——职业入门
一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质
（一）客户经理的任务
（二）客户经理应具备的基本素质
二、商业银行优秀客户经理的三项基本功
（一）“铜头”
（二）“铁嘴”
（三）“茶壶肚”
三、如何做一个智慧而优雅的客户经理
四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户
（一）优良的观念和心态
（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔
（三）妥善处理客户挑剔
第二篇 客户经理营销演练——智慧沟通
第一章 营销理论解析
一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销
【分析】关系营销的启示
二、以价值为基础的商业银行咨询式营销
（一）顾问咨询式销售的注意要点
（二）银行如何应用顾问咨询式销售
三、现代商业银行营销的客户矩阵法
（一）忠诚客户
（二）问题客户-1
（三）问题客户-2
（四）一般客户
四、商业银行关系营销战略的实施
（一）商业银行关系营销战略的内涵
（二）商业银行关系营销战略的发展前景
（三）商业银行关系营销战略的实施措施
第二章 营销技巧解析
一、客户经理个人形象设计技巧
（一）个人形象设计技巧
（二）相关案例：邋遢的客户经理
二、首席客户经理形象设计与营销技巧
（一）首席客户经理形象设计 16 16 17 17 18 18 19 20 20 20 21 22 22 22 22 24 25 25 26 27 28 28 30 30 30 31 32 34 34 34 34 35 36
（二）首席客户经理营销技巧
（三）相关案例：三个人的支行
三、初次拜访客户的技巧
（一）认识到位
（二）指标到人
（三）广泛撒网
（四）分类排队
（五）筛选分析
（六）重点突破
（七）巩固稳定
（八）扩大成果
四、建立长期客户关系的技巧
（一）保持沟通与交流的连续性
（二）与客户建立学习型关系
（三）相关案例：健康的客户关系
五、培养成长型客户的技巧
（一）暗示客户的潜意识需求
（二）注重客户第一满意度
（三）增加业务的额外价值
（四）扩大客户选择的自由
（五）激励客户
（六）保持客户的长期满意度
（七）相关案例：徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业
六、语言营销的技巧
（一）文字语言技巧
（二）肢体语言技巧
（三）相关案例：小银行的营销“辩辞”
五、金融产品营销的技巧
（一）客户经理推销产品方式
（二）公司业务营销技巧
（三）相关案例解析：得“寸”进“尺”
六、形式对称营销技巧
（一）营销技巧
（二）相关案例：如此“差别服务”
七、银行竞争与协作的技巧
（一）市场定位的技巧
（二）强势竞争的技巧
37 38 38 38 38 39 39 39 39 40 40 40 40 41 43 43 43 43 44 44 45 45 46 46 47 48 49 49 51 52 53 53 54 55 55 56
（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖”
八、客户经理构建客户网的四大技巧
九、科学区分和取舍客户资源的技巧
（一）优质客户的分类
（二）劣质客户的分类
（三）如何科学取舍不同质的客户
十、公司理财产品的营销技巧
（一）对公理财产品总体分析
（二）对公理财产品具体营销措施
十一、存量公司客户的维护技巧
（一）公司客户维护的目的和原则
（二）公司客户维护的内容
（三）公司客户维护的方法
十二、应对客户投诉的技巧
（一）聆听投诉的技巧
（二）向客户道歉的技巧
（三）鼓励客户的技巧
（四）解决问题的技巧
（五）跟踪的技巧
（六）投诉的善后处理
（七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事
第三章 典型营销案例
一、坚定对优质客户的长期支持
二、关心客户全面工作，与客户共成长
三、灵活机动，快速反应
四、优化流程，方案营销
五、文化营销，化曲为直
六、用心寻求业务的切入点
七、创造有效需求，为客户创造价值
八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐
第三篇 信贷业务实战技巧——量体裁衣
第一章 行业融资实务
一、煤炭行业金融需求分析
（一）中国煤炭行业的周期性与融资需求
58 59 60 60 61 61 62 63 63 65 66 67 67 67 68 68 68 69 70 70 71 72 73 74 75 76 77 81 81 81 81
（二）煤炭行业对银行信贷的需求
（三）中国煤炭行业的季节性与融资需求
（四）中国煤炭行业的金融产品价格敏感性分析
二、电力行业金融需求分析
（一）中国电力行业的周期性与融资需求
（二）中国电力行业的项目融资需求
（三）电力行业周转资金的融资需求
（四）中国电力行业的季节性与融资需求
（五）中国电力行业对金融产品和金融服务的需求特点
（六）中国电力行业的价格敏感性分析
三、化工行业金融需求分析
（一）中国化工行业的周期性与融资
（二）行业高进入壁垒与项目融资
（三）中国化工产业投资与融资需求
（四）化工行业周转资金融资需求
（五）中国化工行业的季节性与融资需求
（六）中国化工行业的价格敏感性分析
四、石化行业金融需求分析
（一）中国石化行业的周期性与融资
（二）行业高进入壁垒与项目融资
（三）中国石化产业投资与融资需求
（四）资金周转对融资的需求
（五）中国石化行业的价格敏感性分析
五、钢铁行业金融需求分析
（一）中国钢铁行业的周期性与融资需求
（二）产业投资与营业周转对融资的需求
（三）中国钢铁行业对金融产品和金融服务的需求特点
（四）中国钢铁行业的价格敏感性分析
六、有色金属行业金融需求分析
（一）中国有色金属行业的周期性与融资需求
（二）产业投资与营业周转对融资的需求
（三）中国有色金属行业对金融产品和金融服务的需求特点
（四）中国有色金属行业的价格敏感性分析
七、造纸行业金融需求分析
（一）造纸工业投资与融资需求
（二）营业资金周转与融资
（三）中国造纸行业对金融产品和金融服务的需求特点
82 82 82 83 83 84 84 84 84 84 84 85 85 85 86 86 86 86 86 87 87 87 87 87 89 89 89 89 89 90 90 91 91 92 92
（四）中国造纸行业的价格敏感性分析
八、纺织行业金融需求分析
（一）政策风险与金融风险考验纺织行业盈利能力
（二）纺织业资产投资与融资需求
（三）上游成本上升增加企业采购支出
（四）中国纺织行业对金融产品和金融服务的需求特点
（五）中国纺织行业的价格敏感性分析
九、汽车行业金融需求分析
（一）中国汽车行业的周期性与融资需求
（二）产业投资与营业周转对融资的需求
（三）分期付款考验汽车生产企业营运资金周转能力
（四）中国汽车行业对金融产品和金融服务的需求特点
（五）中国汽车行业的价格敏感性分析
十、房地产行业金融需求分析
（一）中国房地产行业的周期性与融资需求
（二）区域经济环境与融资需求
（三）房地产行业投资与营业周转对融资的需求
（四）企业正常营业周转需要银行资金支持
（五）中国房地产行业的价格敏感性分析
十一、机械行业金融需求分析
（一）政府扶持行业快速发展
（二）机械业资产投资与融资需求
（三）中国机械行业对金融产品和金融服务的需求特点
（四）中国机械行业的价格敏感性分析
十二、食品行业金融需求分析
（一）食品工业产业结构升级和营销网络建设对融资的需求
（二）营业周转对融资的需求
（三）中国食品行业对金融产品和金融服务的需求特点
（四）中国食品行业的价格敏感性分析
十三、电子信息产业融资需求特征分析
（一）通讯制造和家电行业产业特征与融资特性分析
（二）电子元器件行业产业特征与融资特性分析
十四、钢铁行业供应链金融服务如何开展
（一）我国钢铁供应链发展
（二）“供应链金融”有利于加深金融与实业间的合作
（三）钢铁产品流通领域合作潜力巨大
（四）钢铁物流市场客户群可观
93 93 94 94 94 94 94 95 96 96 96 96 96 96 97 97 97 98 98 98 99 99 99 99 100 101 101 101 101 102 103 103 103 104 104
（五）众多项目上马凸显投资机遇
第二章 企业信贷诊断
一、客户经理如何分析公司客户行业发展前景
（一）根据国家行业政策，可把所有行业分为四类：
（二）行业生命周期及经济周期性分析
（三）产业和行业的盈利能力分析
二、客户经理如何判断公司客户竞争力
【分析】通过“企业营销竞争力”指标，考核企业营销绩效
（一）营销学的重要理论
（二）竞争力评价的方法
（三）基于新视角的企业竞争力评价模型构建
三、高新技术企业金融服务对策探析
（一）高新技术企业的一般特点
（二）高新技术企业金融服务对策
（三）高新技术企业贷款项目评估要点
（四）针对高新技术企业信贷营销的“硅谷银行”模式介绍
四、跨国公司客户金融需求及信贷营销策略
（一）商业银行跨国公司客户金融需求分析
（二）我国商业银行跨国公司客户营销策略探讨
五、外商投资企业金融服务策略探讨
（一）把准金融需求，做好服务文章 122
（二）把准经营特点，做好服务文章 124
（三）把握五项服务原则，提供综合服务方案
六、从石油企业财务管理体制看银行信贷开发
（一）现行财务管理体制下石油生产加工企业信贷资金供求特点
（二）商业银行应建立科学指标监测体系和新型信贷关系
七、商业银行服务中小企业的三大诀窍
（一）诀窍一：零售业务批发化
（二）诀窍二：支行服务特色化
（三）诀窍三：信贷支持阶段化
八、针对中小企业的银行创新型融资十二招
（一）第一招：应收账款质押贷款
（二）第二招：应收账款信托贷款
（三）第三招：保理融资
（四）第四招：商业承兑汇票贴现
（五）第五招：收费权质押贷款
105 105 105 106 106 107 107 108 108 109 111 111 111 115 115 118 118 119 122
126
128 128 128 129 129 129 130 130 130
（六）第六招：知识产权质押贷款
（七）第七招：股权质押贷款
（八）第八招：动产质押贷款（监管仓仓单质押贷款）
（九）第九招：出口退税账户托管贷款
（十）第十招：融资租赁方式
（十一）第十一招：集合委托贷款
（十二）第十二招：买方信贷
九、测算中小企业贷款资金需求的几种方法
（一）销售百分比法
（二）根据月收入净额倒推最大可贷款额度
（三）营业周期法
十、国外商业银行优质资产客户选择的经验
（一）美国商业银行优质资产客户选择的经验
（二）日本商业银行优质资产客户选择的经验
（三）德国商业银行优质资产客户选择的经验
（四）我国商业银行选择优质资产客户的启示
第三章 业务融资案例
一、直客式石油供应链融资业务案例解析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作情况
二、工程机械车按揭业务案例解析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作内容
三、仓单质押融资业务案例解析
（一）江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资
（二）标准仓单质押业务操作流程
（三）商业银行仓单质押业务营销建议
四、家电行业授信业务案例解析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
五、连带责任保证项下经销商链式融资业务案例解析
（一）企业基本情况
（二）银行切入点分析
（三）银企合作情况
131 131 131 132 132 132 133 133 135 136 137 137 138 139 140 141 141 141 142 143 143 143 144 144 145 145 146 147 147 147 148 148 148 149 149
第四篇 信贷风险控制实务——未雨筹缪
第一章 企业财务分析实务
一、客户经理如何理解和分析企业财务报表
（一）按图索骥，识破假象
（二）把握重点，判断企业偿债能力
二、客户经理在信贷业务中如何进行现金流量分析
（一）注重净现金流量、经营活动净流量的趋势分析
（二）注重资产收益质量分析
（三）结合现金流量表可以更准确地分析企业流动性
（四）结合企业的应收账款政策，分析获取现金能力
（五）通过投/筹资项目分析，结合资产负债表分析筹资结构
（六）通过对未来现金流量的预测分析贷款收回的可能性
三、客户经理如何排除财务报表的干扰因素
（一）会计业务的不同类型造成财务数据误读
（二）人为操作财务报表信息导致误读
（三）对审计的理解不当和审计报告的使用有误造成误解
（四）客户经理对有关误导的防范
四、客户经理在评价企业偿债能力时如何改进分析指标的缺陷
（一）银行目前对企业偿债能力分析方法存在的问题
（二）短期和长期偿债能力分析指标的缺陷分析及修正方法
五、客户经理如何防范企业对固定资产的“灵活”处理
（一）固定资产与低值易耗品划分不清
（二）固定资产分类不正确
（三）固定资产的计价问题
（四）操纵固定资产的折旧政策
（五）操纵处置固定资产的收益
（六）对固定资产粉饰手段的识别
六、客户经理如何防范现金流量表的“易容术”
（一）经营活动现金流量的粉饰手段
（二）投资活动净现金流量的粉饰手段
（三）筹资活动净现金流量的粉饰手段
（四）现金及现金等价物净增加额的数字陷阱
七、客户经理如何对企业“长期股权投资”粉饰手段的识别
（一）长期股权投资的粉饰方法
（二）对长期股权投资粉饰手段的识别
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八、客户经理如何对企业“非货币性资产交换”粉饰手段的识别
（二）识别非货币性资产交换粉饰手段的方法
九、客户经理如何应对中小企业财务报表失真
（一）中小企业财务报表失真对常规信贷操作的影响
（二）客户经理应对中小企业财务报表失真的对策
176 179 180 180 181
（一）企业利用非货币性资产交换进行会计报告粉饰的常用方法 177
（三）强调安全性担保，并注意担保人或抵押物与借款人的关联程
182 度
（四）提高客户经理自身素质
十、银行信贷调查中的企业财务报告真实性分析
（一）企业为何要作假（或粉饰）财务报告
（二）企业如何作假（或粉饰）财务报告
（三）怎样识别企业财务报告的真实性
十一、企业会计报表粉饰的综合识别方法体系
（一）企业造假手段的各种表现形式及识别方法
（二）识别企业会计报告粉饰的通用方法
（三）财务比率异常变动识别法
（四）特殊业务或科目识别法
（五）审计意见分析识别法
（六）关注会计报表附注
十二、警惕企业无形资产的“无形陷阱”
（一）无形资产入账处理不当
（二）无形资产计价不正确
（三）随意变更无形资产摊销期限
（四）操纵无形资产减值准备的提取
（五）公司大股东用无形资产偿还欠款
十三、警惕企业关联交易的七大陷阱
（一）关联方交易的概念及种类
（二）企业利用关联方关系及其交易进行会计粉饰的主要手段
（三）如何识别企业关联交易造假
十四、警惕企业合并报表的财务陷阱
（一）案例介绍
（二）企业粉饰合并会计报表的手段
第二章 行业及业务风险解析
一、“两高”行业贷款政策风险要点分析及银行风险防范建议
182 183 183 184 185 186 186 188 188 189 189 189 190 190 190 190 191 191 193 194 194 197 198 198 199 203 203
（一）增强政策敏锐性、高度关注高耗能高污染行业贷款的政策风203 险
（二）倡导“绿色信贷”、借鉴“赤道原则”
（三）严格准入条件、加强贷后监管，严控“两高”行业贷款
二、水泥行业信贷风险分析及银行风险防范建议
（一）水泥行业信贷风险特征
（二）水泥行业信贷风险防范中的难点分析
（三）如何有效防范水泥行业信贷风险
三、造纸行业信贷风险分析与银行风险防范建议
（一）造纸业授信风险分析
（二）造纸业授信政策研究
四、项目运作中的房地产授信风险控制
（一）房地产开发贷款项目运作过程回顾
（二）房地产开发贷款项目运作经验得失总结
（三）如何加强房地产授信业务风险控制的思考
五、关联企业贷款风险的新表现
（一）关联企业套取银行贷款的主要手法
（二）银行贷款管理中存在的主要问题
（三）教训与启示
六、客户经理如何借鉴案例分析识别信贷风险
（一）案例分析对于防范信贷风险的作用
（二）个案分析在识别信贷风险中的运用
七、客户经理如何建立中小企业融资风险预警系统
（一）中小企业融资风险预警系统的特征
204 205 206 206 206 207 208 209 210 213 213 215 216 217 218 218 219 219 220 221 225 225
（二）中小企业融资风险预警系统的定性研究——-警兆识别系统 226
（三）中小企业融资风险预警系统的定量研究——-预警测度系统 226
（四）中小企业融资风险防警的方法与对策
八、客户经理在担保贷款贷后审查中应注意的几个问题
（一）对债务人主体资格审查时应注意的问题
（二）对担保贷款合同审查时应注意的问题
（三）关注涉诉问题，防止资产流失审查时应注意的问题
229 229 229 230 232
（四）对债务人资产占有的权属、性质、管理现状审查时应注意的232 问题
第五篇 打造高效经理团队——制度研讨
第一章 客户经理制理论与运用
一、商业银行的客户经理制存在的问题及对策分析
233 233 233
（一）我国商业银行实施客户经理制的必要性
（二）现阶段客户经理制存在的主要问题
（三）提高客户经理制实施效果的对策
二、客户经理制的运用：如何提高客户经理工作效率
（一）商业银行客户经理日常所遇到的问题
（二）明确客户经理定位，改善其效率
三、客户经理制的运用：如何正确考核客户经理的存款业绩
（一）存款业务考核中面临的一些具体问题
（二）区分不同情况，细化考核指标
第二章 客户经理制度建设同业经验借鉴
一、香港客户经理制经验借鉴
（一）香港客户经理制运作现状及特点
（二）香港客户经理制对银行业的借鉴
二、美国商业银行客户经理制借鉴
（一）美国银行业客户经理的岗位设置
（二）美国银行业客户经理选择客户的方法和标准
（三）美国银行业客户经理的主要职能
（四）美国银行业对客户经理的管理
（五）美国银行业对客户经理的考核和激励
三、包头市商业银行如何锻造新型客户经理
（一）新颖的招聘
（二）“一对一”的师傅带徒弟
（三）走街串巷找“朋友”
（四）包商行客户经理为何动力十足？
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第五篇：出国金融业务营销手册(现场营销版)
出国金融客户营销要点
出国金融业务营销见效慢、任务重，但对于增加支行高端客户群体、提高中间业务手续费收入及外币存款理财销量、推动外币相关业务发展有着重要作用，现场营销时我们能够直接面对有出国需求的客户，不但省去了寻找此类高端客户的时间和精力，而且还能进行我行产品的交叉营销，因此，在各支行进行现场营销的人员需具备良好的营销意识和营销手段，并保持持续营销的热情，现结合客户具体问题进行简单指导。
一、营销现场出国金融客户注意：
1、需详细了解我行出国金融、理财等相关业务品种，能够将客户的简单问题回答清楚；
2、保持良好的服务态度，成为客户面前的出国金融专家，针对客户的具体出国情况进行分析，争取让客户对我行提供的出国金融服务专业性表示认同，即使当时不会办理相关业务，日后也会就出国问题进行咨询；
3、具备较强的交叉营销意识，出国的客户群体资金较充裕，外币理财意识强，观念较新，易于接受各种理财产品及便捷服务；我们在营销客户的同时，应根据客户的反应及时调整营销思路，以我行各种产品及服务与客户的需求相匹配，进行交叉营销。
二、如何理解我行出国金融业务：
（一）综合理解：
我行出国金融业务属针对固定客户群体开展的综合类金融服务，面向潜力巨大的出国金融市场，根据我行目前现有出国金融服务产品及根据市场需求随时增加的新产品，去主动迎合此类客户群体的需求，用产品寻找到这样一批出国金融客户，以更有效的增加我行高端客户、增加中间业务收入、交叉营销我行外币理财产品、交叉营销信用卡类产品。
（二）产品的分类：
为更好的理解我行出国金融产品和服务，可从以下几方面对我行出国金融服务进行分类：
1、根据客户办理出国手续的过程，我行产品可以办理签证为临界点，即可提供签证前的出国款项贷款、资金证明、贷款证明、存款证明、存款冻结解冻（爱尔兰）等资金证明服务，让客户在大使馆办理签证时提高准签率；签证后我行可为客户提供资金使用解决方案，包括购汇、汇款、环球汇票、旅行支票、西联电汇、预开境外帐户。
2、根据客户去往国家分类，可将我行产品按照国家组合，按照客户出国的不同需求，提供个性化的整体解决方案。
（三）同业机构对比：
银行同业机构中目前只有中信银行以出国金融一系列服务为品牌进行市场开展，但并无形成较强的市场影响力，其他如中行、工行、农行等均能为客户提供外币汇兑类产品和服务，但都没有形成出国金融一站式服务，因此我行出国金融产品同其他银行比较的优势如下：
1、业务品种丰富，产品系列化，是真正的出国金融“一站式”服务，既包括了签证前的资金证明业务，也包括了签证后的资金使用解决方案；而且能根据前往美国、英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰等主要国家客户的需求，提供一揽子综合解决方案；
2、爱尔兰留学系列服务为大使馆在国内唯一认可的金融机构，留学存款冻结只能由光大银行处理；
3、预开境外帐户服务全面，包括美国的华美银行、英国的巴克莱银行、澳大利亚的澳新银行，全行业中合作的外资银行数量最多，省去了客户去国外后无信用记录不能开立本地帐户的麻烦；
4、购汇、汇款、购买旅行支票、购买环球汇票、西联汇款等外汇业务全行业费用最低；
5、结合我行收益较高的理财产品，能够为客户提供全面的理财服务。
（四）针对客户群体
根据我们所提供的产品种类，按照需求将我们的客户分成三类：出国留学类、境外旅游及商务考察类、出国打工类；
1、出国留学类客户侧重营销我行的各国家打包系列化产品：如针对英国留学的客户可提供“留学贷款+存款证明+换汇+预开巴克莱银行帐号+环球汇票+旅行支票+西联电汇”的整体解决方案，介绍时突出服务的全面性和便捷性，即不需客户跑腿，光大银行即可帮您实现一揽子服务方案，并同时为客户核算整体方案的费用优惠金额；
2、境外旅游类客户侧重营销我行外币资金短期使用方案，如“购汇+旅行支票+西联电汇”的资金闪电解决方案，保证客户资金使用最安全和最便捷；
3、出国打工客户类客户群体侧重营销外汇资金汇回解决方案，为其提供完备的资金汇回路径，并加入西联汇款汇回便捷服务，保证其资金安全汇回汇出。
三、各产品介绍：
留学贷款：以客户的房产或有价单证做质押，用于客户办理签证前的资金证明手续，目前我行“留学贷款证明书、留学授信批准函”已在澳大利亚大使馆备案，并且按照其他各国大使馆的具体规定，也可为客户出具留学贷款证明书，是各国大使馆承认的合法的资金证明要件。
留学存款冻结解冻：我行同爱尔兰大使馆合作，国内唯一一家推出留学存款冻结业务，针对将赴爱留学客户，将其学费和生活费等符合录取高校学费要求的资金按照学期进行冻结，分次解冻汇至学校，无需签证前的存款期限，学期两年或以上的留学生均可办理。
西联电汇：同国际最大的国际汇款机构-西联合作的快捷汇入汇出汇款产品，特点包括： 可汇往除朝鲜、缅甸的全球任意国家 2 资金10分钟到帐 无需收款人在所在国开立帐号 4 资金汇出汇回安全 到8月31日前我行为优惠期，客户钞转汇费用免费，至少省掉约3%的大笔汇兑费用 6 提供赴美签证费快捷缴付功能 其他产品详见此活动宣传单！
四、营销过程中涉及到的一些基础知识：
1、个人购汇总额限制
答：根据国家外汇管理局对境内居民购汇总额限制的规定，境内个人结汇和购汇总额为等值50000美元以下（本从2月1日开始计算），超过等值五万美元需凭身份证件及有交易额的真是凭证等证明材料办理经过外管局批准后方可办理。我行各项业务品种中，境外汇款、旅行支票、环球汇票、西联汇款均按照此规定执行。
境外个人直接购汇汇出或储蓄帐户汇出不受外管局政策限制。
2、如何区分境内个人和境外个人？
境内个人”：指持有中华人民共和国居民身份证、军人身份证件、武装警察身份证件的中国公民。
“境外个人”：指持护照、港澳居民来往内地通行证、台湾居民来往大陆通行证的外国公民（包括无国籍人）以及港澳台同胞。
3、外币现钞携带限制
答：个人出境携带外币每次不允许超过5000美元，携带5000-10000需银行开具外币携带证，超过10000元需外管局提供外币携带证，每日取款不允许超过等值10000美元（超过1万后海关申报单和提钞单据至外管局登记备案后办理），存款不允许超过5000美元。
4、现钞现汇的区别
答：在国外现钞和现汇是没有区别的，互相转换也不收取费用，但是在国内因为银行管理现钞而产生费用的关系，现钞和现汇之间进行转换是需要收取费用的，经测算，钞转汇费用较高，约3%左右。特别说明，境外汇款、旅行支票、环球汇票、西联汇款等业务办理时必须用现汇才可以进行操作。
5、如何换外币最便宜最省钱
答：需根据客户的用途来判定，如果客户要做汇款、购买旅支、环球汇票等，建议客户直接用人民币到我行柜台办理，还可以参加我们现在的优惠活动，同时如果做西联汇款还能省去大笔的钞转汇费用；如果客户想携带现钞处境，需先告知外管局政策，然后帮客户核算在我行柜台换汇的手续费，让客户自己选择，如果客户仍认为在票贩子处换汇即可。
6、是否可以做信用贷款？
答：不可以，光大银行的出国金融业务为一站式出国金融服务，较其他行更加正规、专业，并且同各国大使馆保持着紧密的合作关系，目前我行只接受客户用房产进行抵押的留学贷款，而不接受大使馆不认可的“以一贷九，以少贷多”的信用贷款方式，大使馆目前对光大银行的留学贷款较认可，有光大银行的信用担保，一定程度上可以提高客户的准签率。
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