加多宝创业大赛十二种营销模式

第一篇：加多宝创业大赛十二种营销模式

加多宝创业大赛

实战思路

两个问题：

1、为什么参加比赛？

2、如何最大化锻炼自己，达到目标，获取盈利？

多重身份，灵活运用，利益均沾

这是一场完全的创业实战比赛，它将挑战团队成员的观察能力，谈判沟通能力，学习能力，执行能力，宣传推广能力，解决问题能力等等。听起来很玄乎？那我们定位一下：

1、你现在有产品加多宝饮料，你是一个摊位销售员；

2、你现在有产品加多宝饮料，你是一个高校推销员；

3、你现在有产品加多宝饮料，你是一个高校快递员；

4、你现在有一个社团（或其他形式学生组织），和加多宝的饮料，你是一个校园组织人员；

5、你现在有一个高校的资源，和加多宝的饮料，你是一个外联人员；

6、你现在有稳定的供货渠道，有高校学生的身份，你认识校园周边的商家，你是一个双向业务员；

7、你家里有或你认识开餐馆的（或商家，茶馆，麻将馆，网吧等等），你是一个渠道销售人员；

8、你拥有或你准备建一个线上平台（微信，网站，APP等）为你的创业起步计划，现在你有一款零成本的试运产品——加多宝饮料，你是一个创业尝试者；

9、你认识第8类人，你决定为他做一些推广工作，让他销售你的产品，你是一个市场推广员；

10、你对大学生这一群体（或其他特定群体）非常了解，有些商家希望在这个群体做一些调查或者广告，你是一个策划人员；

11、你发现人才招聘市场（包括各种展会）流量很大，你找到一个合作的摊位，给他提成，帮他做事；或者你发现有一些商家餐馆没有加多宝，你开发出这块市场。你是一个市场观察员；

12、你的背后站着的不仅仅是你的学校，是整个四川地区参与的十所高校，你有一个合作的接口，你是一个机遇创造者。

13、„„

14、„„

记住下面这句话 用机会创造机会，以资源赢得资源 现在开始你的角色扮演和能力训练旅程

模式一：摆点销售

你在学校里面或者学校周边，找到一个人流量大的地方，比如星期六晚上学校门口通往小吃街的地方，社团，班级，寝室，好友纷纷结伴前去聚餐，你就可以选择在这个时间地点摆点销售。这种模式也不需要有多大的口才，只要你发现的时间地点恰当就好了。

模式二：上门推销

直接带上你的产品，走宿舍串门也好，看见什么大型活动去凑热闹也好，然后就八仙过海，各显神通，看你什么方式说服别人买你的产品了。这种模式就需要很好的口才和表演技巧了，当然也是最直接最锻炼人的演讲能力。

模式三：送货上门

这是一个网购的时代，懒得出门的人越来越多。你可以先到各个寝室张贴广告宣传单，留下订购方式，别人有需要的时候再送过去，当然这种方式不限于加多宝了，如果别人订一罐加多宝，你就送过去，那肯定亏得人工费都赚不回来。建议每一次送货，无论是单件商品还是某个套餐，总价格都应该在10元以上，毛利至少要有2元。此外，还需要注意张贴传单的时机和传单的设计了，别贴上去不到10分钟，还没人关注，就被撕了。这种模式已经涉及到创业过程中的成本预算，宣传推广和人力安排了。

模式四：组织关联营销

有人的地方，就有江湖，超过3个人的地方，就有组织。一个组织就是一个有共性的群体，就有共同行动的时间。你是一个组织中的人，你就可以给你的组织其他成员提供你的产品。不一定说每人都买你一罐加多宝，只要做到人家要买饮料的时候首先考虑你的产品就行了。社团聚餐，班级出游，寝室的人原本准备去楼下自动贩卖机买饮料的„„你不同的身份注定你身处不同的组织，更何况，你还可以不断加入或者开创新的组织，或者游说其他的组织购买你的产品。这种模式可以看作是一种简单的渠道营销，或者说简单的人际营销。

模式五：鸡生蛋，蛋生鸡

瞄准大学生市场，想进入高校的商家和企业有很多。现在你手上已经有一家企业进来了，你可以找到移动或者电信商家合作，帮他们搞个活动，冲10元话费，即送1罐加多宝之类的。还有一些卖兼职卡，卖U盘，卖手机，卖电脑的„„或者，你可以去帮助社团或者已经进驻的企业发传单，或者通过你的团队成员认识的社团，给他们一些提成，借用他们的点位卖加多宝。

很多企业商家都希望有进入校园的契机，而你握有“加多宝”之后，就可以证明你有这方面的能力和资源来帮助企业寻找到这个契机。哪怕你只是帮他找一个承办社团，找一个学生组织办一次讲座呢？别的不说，什么新东方，雅思留学，亿邦成长实践综合平台一大堆关注大学生毕业发展方向的学校都想进校园，如果你能为他们提供一个进入校园的接口，那买你几件加多宝又算得了什么呢。至于能不能在此基础上更进一步，拓宽、加深与企业的合作，创造3方合作，4方合作，那就看你的本事了。这种模式就是一种资源的多种利用，考验人的谈判沟通能力。模式六：资源整合

自从微信带来了巨大的流量窗口后，很多商家纷纷入驻。餐馆，蛋糕店，服装店等从电话订购，QQ咨询也转入微信订购，每天推荐。但是一来限于他们人手不够，宣传范围有限，二来很多商家老板上了年纪，对微信订阅号还不熟悉，不懂操作。现在你可以帮他们建这么一个微信平台，同时也帮助他们向学生或者商家周边群体宣传这个平台，当然也可以不用微信，就是帮助他们在学校开展宣传工作，发一下传单，一般情况下商家是比较乐意出这笔宣传费的。条件当然是他们以后从你这进购加多宝。选择这个还可以同时参与第一届微信营销英雄大赛（获取比赛详细信息请关注微信订阅号“校园猎头”，将会在上面发布，本文末有二维码可以扫描），获得更多技术支持和参赛奖励。这种模式是一种初步的资源整合，只要双边互利，合作的大门就永远开启。

模式七：渠道营销

渠道营销与模式五组织关联营销有相似之处，但有本质的不同。渠道是指特定群体做某一件事时汇聚或者必经的通路。不展开来说了，比如网吧就是喜欢在外面上网的人的一个汇聚地，而上网的人又喜欢在网吧买饮料。你认识一个网吧老板，给一个网吧供货，就是给这一群体供货。给出不同的定义，大众人群就会产生不同的特征，从而产生出某一种特定人群，只要他们汇聚的渠道也需要饮料，那就有加多宝的市场。不过正因为如此，渠道资源的竞争也会相对激烈。当然如果你口才够好，也可以直接给陌生商家谈供货，不过难度就大很多了。这种模式对大部分人来说可能主要利用的是熟人掌握的渠道，单价上你让别人赚的多，你就不会赚的多，不过一般情况销量会比较高，如何计算这笔账，就看你们自己的了。

模式八：平台营销

如果已经有一个用户基数较大的平台就简单了，搞个活动就可以开卖了，或者借助一个已有的活动，帮他们宣传一下这个活动，然后在活动现场让他们帮你卖加多宝。或者就用模式三的办法，直接送货上门。那么一个新的平台如何宣传获取用户基数呢？首先，你得有宣传的内容，比如宣传这次比赛，其次就是宣传费用，可以结合模式六的做法，引入外面的商家帮你承担这笔费用，你为他们宣传，也为自己宣传。再进一步，你的平台有了一定的用户基础后，你可以去商家那里宣传你的平台，除了校园周边商家以外，什么旅行社啊，驾校啊，考研留学的培训班等等。当然，前提条件还是要他们买你的加多宝。继续发展，你可以卖几个商家联合使用的打折卡，开展外卖提成业务，做一个微型美团„„到最后，你甚至可以在其他业务下直接送加多宝（貌似安徽有个团队就是这么做的哈），瞄准全省，全区域乃至全国第一最高5万元的大奖。这种模式是真正为创业团队准备的，非常好的实践尝试机会。（更多关于平台建设，宣传推广，风险投资等方面的问题可以咨询“校园猎头”主页君，以后有类似的经验分析都会直接在上面发布，本文末有二维码可以扫描）

模式九：借鸡生蛋

你没有什么创业的想法，也不想冒什么风险，只想锻炼一下宣传推广能力，那就去找现成的吧。借用别人的平台卖加多宝，当然也要付出一定的劳动，最近美团还有很多其他的电商平台都想积极进入校园，把握住这个机遇的窗口，即可开展相关合作。当然，学校有这样的平台是最好的，即使现在没有，可能也会有人正在考虑呢？帮他们加把火，借用一个新的平台也不错。至少我知道这个开学季，盯着川大新建的校园平台（APP和微信都有）就有4家之多！平台只是其中一个思路，你借助其他的项目来卖加多宝也是一个道理。这种模式不需要考虑太多的问题，套用成功，成熟，且合适的项目就可以了。

模式十：定向推广

这个是结合我自己最近的一个项目想到的。你非常了解某一个群体，有商家的商品也针对这一群体，但是商家又不知道他们的产品文化是否又符合这个群体的心里需求，产品功能是否又完全满足这个群体的需要，这个时候你就有用武之地了。你给他们策划如何推广，一般这样的调查推广都会有一些小礼品，然后你就可以召集你团队的小伙伴在这个区域执行你们的方案了，至于礼品，当然是加多宝饮料了。当然，一般小礼品都是2元左右，这个4元的饮料价值略显尴尬了。所以还需要你用一个技巧转化一下，设置个中奖率30%左右抽奖，或者卖一批几分钱的糖，设置个一二三等奖，而且抽奖可能有时候比直接赠送东西更吸引人气。如果遇上财大气粗的公司，就直接送4元的礼品也无所谓，那就恭喜你了。这种模式考验你们的个人能力，有能力在某一个方面创造价值，引入更多的利益相关者，就可以创造更多的价值。

模式十一：蓝海战略

饮料是典型的生活快销产品，所以往往伴随着人流量产生。只要是人流量大的地方就会有机会，地铁站，火车站，各种展会什么的都是人群集散地。直接去卖多半要跟城管玩游戏了，所以必须有应对方案，要么你表演口才特别好，能说得该管你的人不忍心管你（这方面一般口才好的妹子有优势，说半天磨也能把对方磨的没办法）；要么就需要谈判口才好（反正我感觉这两种口才不是一回事），找到展会或者人才市场的一个摊位，跟他谈判合作，给他打下手，或者给他提成，在那摆上几件加多宝销售。或者跟主办方谈，让他们直接统一购买发给参会人，或者允许你在某个地方摆点销售。这种模式重在发现新的机遇，区域离学校太远可以由我这边联系经销商直接送过去。

模式十二：最大胆的梦

梦想有多远，咱就走多远。你参加这个比赛，在与校外的商家企业组织机构合作商谈的时候，只要对方在其他高校也有需求，那么远的不说，四川就有十所高校有你的支点，有你的触角，在其他高校就可以找到参赛团队帮你开展合作。这种模式需要你大胆的去画饼，有一个机会就把他的价值放到最大，创造更大的机会。

说了那么多，问题二已经解答不少了。只要你深刻领悟了“用机会创造机会，以资源赢得资源”想必问题一也就有了答案。

更多比赛信息和相关赛事进程以后我都直接发在上面。

第二篇：加多宝营销方案

加多宝牌王老吉广告策划书

目录

前言

一、销售目标（广告目的）

二、企业、市场、产品情况分析

（一）企业概括

（二）原料

（三）主要产品

（四）产品的优缺点

（五）国外的销售地区、渠道、数量

（六）竞争对手

（七）以往的宣传情况

（八）目前销售存在的问题

（九）集团宗旨

（十）经营范围

三、广告对象（目标消费者）

（一）产品定位

（二）潜在消费者分析

四、广告地区（目标市场）

（一）市场分布

（二）销售季节分析

五、广告战略

（一）战略说明

（二）广告阶段的研究

（三）媒介组合（四）促销活动组合（五）不可忽视的广告策略重点

六、广告战术（媒体及促销等项目的具体计划）

（一）广告战术的说明

（二）媒体的实施计划、促销活动及其他手段的说明

七、广告主题、广告创意

八、广告效果预测

前言

『王老吉』是凉茶的始祖，它是一个具有悠久历史的产品，始创于清朝道光年间，现已有百年历史；依据选用草本植物材料，运用先进科学方法酿制而成，具有清热降火功效是其他产品所不具备的。针对『王老吉』走出国门的状况和问题做出策划。

一、销售目标（广告目的）

面向国外的家庭，作为家庭的日常饮料

二、企业、市场、产品情况分析

（一）企业概括

加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装『王老吉』，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。加多宝旗下产品包

括红色罐装『王老吉』！

作为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装『王老吉』是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。

（二）原料

岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母、夏枯草

（三）主要产品

红色罐装『王老吉』

（四）产品优缺点

红罐『王老吉』拥有凉茶始祖『王老吉』的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。但在国外，外国人没有凉茶的观念，直接定位于饮料。

（五）国外的销售地区

面向全球销售

（六）竞争对手

先不说老巨头可口可乐，雪碧，百事可乐，还有其他像汇源，芬达品牌的饮料，如果加多宝牌的红罐『王老吉』定位于“饮料”的话，必然会直接面对这几大巨头。

（七）以往的宣传情况

在国内的广告无论是平面广告还是电视广告，都可以用“铺天盖地”来形容，借助了广州亚运会的时刻，将红罐『王老吉』的形象，在外国友人的眼里，留下深深的印象。

（六）目前销售存在的问题

红罐装『王老吉』属于饮料，许多消费者对此认知有错误，会经常与广州『王老吉』药业股份有限公司的盒装『王老吉』混淆，加上两者的价格不同，红罐装『王老吉』的价格比盒装『王老吉』的要稍贵，许多消费者都会混淆。

（九）集团宗旨

展望未来，饮料行业商机无限，但亦充满挑战，我们希望能通过加多宝专业的团队努力，结合各方合作伙伴的支持，将这个蕴含民族文化特色的产品，覆盖全国，走向世界，为中国创造一个世界级的品牌，使中华文化发放异彩。

三、广告对象（目标消费者）

（一）产品定位

凉茶之祖的『王老吉』有很大的优势，威胁在于其它凉茶类饮料的低价打击，但红罐装『王老吉』在消费者心中有很深的地位，并且它的优势也决定了它的高价位被广大消费者接受。

（二）潜在消费者分析

机会是红罐装『王老吉』有固定的影响力，对于潜在消费者有相当大的诱惑，有很大的机会使消费者选择它，威胁在于在与其它的凉茶类饮料市场的争夺中使潜在消费者接受它的价格，并且突出本品的特性，降火的饮料，甜的茶。

四、广告地区（目标市场）

（一）市场分布

宣传地区，首先应该考虑红罐装『王老吉』本身属于饮料，而且价格定位较高，接受它的一般是经济较发达的地区，并且是高收入和高消费地区。目前，在国外，这一地区，应该以欧美方向为主。

（二）销售季节分析

因为这次的面向的销售地区为全球，时区的因素决定了不同地区的销售淡季、旺季、周期不等，对饮料的需求，以及宗教，和家庭生活习惯的不同，会对销售都有较大的影响，因此，在安排广告时，应该适当的考虑这几种因素，做到有的放肆。

五、广告战略

（一）战略说明

本广告策略面向的是全球市场，分为两大广告（公司形象和公司产品）广告发布之前必须有一个根据长期和短期的广告目标，同时，广告在不同的宗教地区要考虑宗教方面的因素，搞一个大规模的广告活动，人们是通过不同的媒体看到的，因此，广告的格调要设计相同，使消费者容易留下印象。另外，在产品的外包装上，也要和媒体的相同，这样的广告效果更好。

另外，在制定广告战略时，还应该总结、比较产品的优点，找出竞争队手所没有的特色。广告战略与战术的规定，均以市场调查、产品定位、销售对象定位和市场定位为依据。

（二）广告阶段的研究

加多宝牌红罐装『王老吉』产品七个广告阶段：

1)从消费者不知道市场上有这种商品，做到让消费者知道有这种商品。

2)从消费者开始知道这种商品，做到让消费者对之逐步加以了解。

3)从消费者了解这种商品，做到让消费者对之渐渐有好感。

4)从消费者对这种商品渐渐产生好感，做到让消费者再显露偏爱。

5)从消费者对这种商品已产生好感，做到让消费者有购买欲望。

6)从消费者对这种商品已有购买欲望，做到让消费者采取行动。

7)从消费者已购买这种商品，做到让消费者继续不断购买。

要注意的是，每一个阶段所花费的费用和精力，不应该平均分摊，要根据竞争对手的强弱，销售地区的大小而定。

（三）媒体组合本策划的媒体组合：

印刷媒体：报纸、杂志、邮递广告、招贴、样本小册子、说明书。

报纸和杂志是采用的主要媒体之一。要充分发挥报纸杂志发行面广、时间快、阅读次数多、读者和地区可选择，商品介绍可详尽，可表现作用和宗旨等增添点。在报纸和杂志的选用上要注意目标消费者、目标市场。同时要考虑竞争策略。

邮递广告、招贴、样本小册子、说明书、销售点彩旗：这些媒体的作用，主要是配合其他媒体，配合销售旺季，掀起大规模的广告攻势，达到增加销售的目的。

电视广告是采用的主要媒体之一，电视广告形式可以充分的表现加多宝牌红罐『王老吉』的作用和本身的内涵。

电视专题片、资料片：可以充分利用不受时间限制的特点，介绍加多宝牌红罐『王老吉』的起源和加多宝公司本身的故事。

户外广告：路牌。

是一种视觉时间长久的媒体，宣传面广泛。

（四）促销活动组合用一些商场促销话动来吸引消费者，可以做一些试饮和赠饮的活动，以培养他们对加多宝红罐『王老吉』的兴趣和好感，最终达到使消费者不断消费的目的。

（五）不可忽视的广告策略重点

1.如何使商品在消费者的心目中，建立难忘的印象。

2.如何刺激消费者，产生购买兴趣。

3.如何去改变消费者的消费习惯，使消费者来购买本品牌的饮料。

4.如何扩大广告主商品的销售对象。

5.如何使消费者再次购买。

六、广告战术（媒体及促销等项目的具体计划）

首先把广告战略中的媒体、广告版面、时间、次数、费用都定了下来。实施广告战术时一定要把加多宝的国外销售网络以及货源情况都考虑进去，然后再根据国外的市场反响，再做出相应的反应，因为这是加多宝初次走出国门，迈向国外，因此，在实施广告时，要做到，“多快好省”，“多”是指要做到广告数量多，要让消费者觉得，全世界就剩下这一种饮料了，“快”是指要做到信息的反馈要快，对于下面各地区的销售信息的反馈要快。“好”是指要保证商品的质量，不能出现劣质产品，“省”是指要尽量的节省成品，因为这毕竟是加多宝第一次走出去，不是自己的主场，就先失掉了人和这一因素。

七、广告主题、广告创意

主题是广告的灵魂，广告的主题是依据广告目标所提出的中心思想，它通过广告信息的传播，直接明白地表现广告的意愿。因此，广告设计、创意文案以及表达方式，都应该符合广告的中心思想。

广告主题是广告策划的重点内容。一般来说，广告对象策划是确立广告目标策划的前提和基础，广告目标策划又是确立广告主题的依据，三者都以促进销售为目的它们之间既有联系，也有区别，是相互影响、依存、制约的有机体。

创意是为了表现广告主题，因而确立主题是创意的基础。创意就是构思。有好的创意，才可能制作出好的广告，所以说创意是广告策划成功的重要因素。

下面的主题，创意是以上原则为依据。

鉴于王老吉凉茶是有下火作用的饮料，具有其它饮料所没有的优势，所以广告活动应当着重于对产品的这一优势进行宣传，突出下火作用。

另外，由于王老吉的包装是红罐的，因此，在广告中，应该也要是红色为主色调，以包装相符。

总之，广告创作的总原则应该是强调王老吉的作用，以及它本身带有的内涵。还有，本着表现创意和易读的原则，试拟广告口号如下：

No WangLaoJi, No fire

八、广告效果预测

因为外国市场风云变幻莫测，因此要达到预测的效果和目标，以下的几个问题必须按计划落实：

1.广告效果监督

2.广告反馈的管理

3.广告计划要因情况变化而合理调整

4.定期以问卷、座谈会等方式进行广告效果测定

第三篇：加多宝营销的成功

加多宝营销的成功

在与王老吉长达445天的官司中，加多宝将其变成了一场有指数、有战略的品牌营销。经过一年多的诉讼和营销推广加多宝的品牌营销可谓是成功了。

个人认为加多宝输了官司，但赢得了竞争。在这场没有硝烟的战争中，体现了加多宝拥有一个强大的营销团队。这个销售团队运用了营销学中的各种营销策略才赢得了这次战争。下面我将从四个方面来论述其运用的策略。策略之一：速度取胜

在快速消费行业，拼的便是速度。加多宝的迅猛营销，为其品牌重塑急迅铺路。大概从接到诉讼的第一天起，加多宝便以独立的姿态和战略向王老吉发动了攻势。

2011年7月的第三周，随着《中国好声音》的热播和“奥运推广”活动中，在几乎一边倒的口碑中，加多宝的重塑品牌行动正全面摊开。北京一家品牌文化整合机构的执行副总黄海钧，他最赏识加多宝的速度和力度。在他看来，加多宝的一系列行动根本是颠覆性的策划。

据悉，加多宝的“去王老吉化”战略早就开展，在牌号劫夺大战的同时就麻利地为新品牌铺路。从更名到变包装再到转换推广语，从视听传媒、户外灯箱等各个层面进行“地毯式”推广轰炸，到对王牌电视节目投放，层层促进，稳步求成。有数据显示，仅4月份加多宝投入的广而告之用度就高达4个亿。

随着《中国好音响》的热播，加多宝的暴光率频频飙升，这还不包括随时在更新的网络点击。从网民对其“精准投放广告”的一片赞许声来看，显然，加多宝这一步快棋又走对了。

策略之二：悲情策略

扮弱者博吝惜，在445天的官司带累中，加多宝不停地饰演着悲情的角色。2012年5月，中国国内经济商业仲裁委员会讯断：要求加多宝终止王老吉牌号的应用。加多宝随即举办媒体发布会，向参会的300多家传媒宣读《加多宝小我申明》，表示“备受繁重攻击”和“深感颓唐与可惜”。无奈悲哀的弱者姿态被淋沥尽致地表现。几乎在同时，一个改编自同名歌曲的加多宝版《太冤屈》的视频在网上疯传，歌词中尽诉“加多宝的冤枉”。

加多宝扮弱者的另一个重要原因，来自其不成遁藏的“疮疤”:加多宝小我私家母公司香港鸿道团体董事长陈鸿道向广药集团原副董事长李益民贿赂。这个污点足以毁掉一个企业、一个品牌，而加多宝却奇迹般活了下来，这与其低调示弱和起伏出招不有关系。

加多宝起先以“本人是民营企业、受国企排挤”为由试图博恻隐，接着又以“王老吉品牌的维护者、开创者”自居，还拉出王老吉的祖先出来助阵，在此历程中，不竭打出心境牌，以逞强淡化漩涡。

事实上，在这场旷日速决的官司中，加多宝虽是落败一方，但随着媒体的报导，也推动了加多宝品牌进入公共视野。

战略之三：万变不离其“宗”

品牌的中心是产品本身，品牌忠诚度是重塑品牌的至宝之一。所谓万变不离其“宗”,违抗品牌定位可以最大水准一连消费影象，守住原有消费群体。

“正宗”是加多宝重塑品牌的要害词。在加多宝的最新推行词中，继续沿用了原来“怕上火喝XXX”的经典句式，差距之处等于“王老吉”换成了“加多宝”,还加之了作为夸大的“其时”二字。产品没变，只不过名字改了，还是跟从前异样“正宗”---这是加多宝在往往流传的讯息。

在对付“正宗”的抒发中，加多宝尽心尽力。香港王老吉眷属第五代传人王健仪被延聘为加多宝的庆幸董事长，此前，她已公开宣告将眷属正宗的凉茶秘方独家赋予加多宝。

不光配方不变，包装也不改。司法专家称，产品装饰权不等于商标权，获取王老吉的加多宝仍可持有红罐凉茶。也便是说，加多宝可借助消费者熟知的红罐包装与传播鼓吹完全一致的配方和口味，把这条品牌重塑之路走下去。

让人民知晓加多宝即是之前的王老吉，使加多宝更好承袭原王老吉的品牌价格，这正是加多宝今朝最需求的推广策略。

策略之四：有形胜有形

品牌的成功不光靠推广、挣口碑，也涵概营销和渠道以及人力。前者似有形，后者则是有形实力。

翌日，北京人赵西席在餐厅就餐，看着菜单点了一罐“王老吉”,事实，就事员给他拿来了“加多宝”---这的确是很多消费者最近都市碰见的一件“平常事”.记者日前会面了北京多家超市、商店与餐饮场合，发现当前市场上所售的凉茶产品以加多宝红罐凉茶为主。

业内人士剖析，加多宝副本稳定顺畅的深度分销渠道Internet，将有助于其重塑品牌。

此前，加多宝通太甚地域、分渠道的方式掩盖了小店、餐饮、特通等终端店，组成了完整的销售Internet。5月尾，加多宝集团宣告改名后就初阶在全国渠道终端全面铺货。

营销决策专家穆兆曦在接受记者采访时浮现，加多宝最成功之处有两个方面，“一个是渠道掌握，一个是团队制造。这两点归结一点：事在待遇。”穆兆曦很看好加多宝的未来，他以为加多宝虽在品牌力上痛失王老吉，但有“产品力与渠道力与推广力”,而所有的撑持点是团队从上到下的执行力。“在这方面，加多宝毫无疑问是最厉害的”.

第四篇：加多宝营销方案

15电商一班

周磊磊

201516127

加多宝营销策略

怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。怕上火，喝加多宝!

一、背景介绍

加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。

二、市场分析

当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。

（一）国内竞争对手

哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等

（二）国外竞争对手

可口可乐、百事可乐等

（三）消费者分析：

“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。“王老吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。

（四）SWOT分析

15电商一班

周磊磊

201516127 15电商一班

周磊磊

201516127

优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。

弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。

机会：随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增；从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后，80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。

威胁： 我国的饮料市场竞争异常激烈，现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉，加上和其正也推出了红罐凉茶，加 多宝更是雪上加霜。

三、制定目标

（一）战略目标

坚持红色加多宝——具有“预防上火“功能的饮料的品牌定位，保持加多宝优质的品牌形象，进一步占领国内市场，并积极开拓国外市场，巩固加多宝集团的行业龙头地位，引领中国凉茶饮料的市场风潮。

（二）营销目标

巩固一线城市餐饮场所的销售渠道，进一步开拓二、三线城市的火锅店、烧烤店和海鲜酒楼等餐饮场所，并与各地一批有影响力的酒楼成为战略合作伙伴，打造品牌旗舰店的形象。

（三）财务目标

进一步扩大市场消费的需求，迅速拉动产品销售，力争在2013年内销售业绩再翻一番。

（四）销售目标

15电商一班

周磊磊

201516127 15电商一班

周磊磊

201516127

在战略目标，营销目标和财务目标的基础上，结合以上对市场的预测，现制定出加多宝集团在2013年的目标为120亿。

四、营销策略

（一）推广加多宝品牌

对于全国的消费者而言，加多宝是一个陌生的新名字，一个今年才突然冒出来的品牌。此次加多宝集团延续一贯的广告轰炸方式，在所有广告中强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来做品牌背书，让消费者相信它是一个有实力的品牌，并不是突然杀入的二三线品牌。相信通过这种持续不断的重复曝光，“加多宝”三个字很快就能让消费者熟悉起来，至少不会陌生，至少知道它是一种凉茶。

（二）留住老顾客

“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词，是希望将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间画上等号。让老顾客们相信，这个凉茶只是改了一个名字，其它一切不变，还一样是送礼佳品、餐饮伴侣、下火良药。留住老顾客是这则广告的最主要的目的。这符合加多宝集团2012年的主要战术：“防守”。对于加多宝集团来说，12年只要守住100亿销售额的基本盘，就是一次伟大的胜利，就是营销历史上的一个经典案例。

（三）阻击红罐王老吉

面对广药王老吉的磨刀霍霍，加多宝不可能坐以待毙，这则广告就是精明的一招。“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词其实还告诉消费者一个信息，原来的红罐王老吉已经改名加多宝了，以后你们再见到红罐王老吉，那就是另一种产品了，新红罐不等于老红 罐。目前广药正在通过代工生产红罐王老吉，希望通过外形近似来蚕食加多宝的基本盘。这则改名广告就是一招釜底抽薪，它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来，使广药只能在外干看着。通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王15电商一班

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老吉”彻底决裂，只有告别过去才能真正的站起来。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰，还在发布急招3000快消英才的广告，它可知对于快消品时间就是生命的道理。

虽然加多宝向北京一中院起诉驳回王老吉商标的仲裁，此案最快要到7月才有最终结果，但实际上官司已无悬念，用广药的话来说：王老吉回到了母亲的怀抱。回顾双方围绕价值1080亿的商标“王老吉”的斗争，主要有两条战线：一条是法律，一条是公关。法律较为刚性，胜负通常不以人的意志为转移；而公关是柔性的博弈，双方的策略与技巧，决定胜负与收获。

（四）关键风险及控制

1.经营企业品牌——实行产品品牌和企业品牌双驱动策略

采取产品品牌+企业品牌双驱动的策略运行，适时提高加多宝品牌的知名度和影响力，改变目前这种产品品牌与企业品牌绝对不相等的现象。这样不仅可以规避加多宝依附战略的短板，提高谈判影响力；还能为未来加多宝进行多品牌运作活着是向自主品牌运作扫平诸多市场障碍。2.增加新的自主战略增长点

以目前加多宝的销售收入，特别是当凉茶这一品类还处于高速增长的状态来看，加多宝应该没必要去开发增加新的市场和利润增长点，但是在市场瞬息万变的今天，特别是当加多宝的全部身家的发展全部寄托在王老吉这个单一租赁的品牌上，提前将新的市场、利润增长点纳入议事日程也并不是坏事。

对于消费者来讲，无论加多宝对凉茶或者王老吉的辉煌贡献有多么大，他们都不会联想到加多宝，更不会感谢加多宝的，因为只要说到凉茶，人们必定会联想到王老吉，而说到王老吉，人们必定会联想的凉茶，这中间没有加多宝的任何事，所以这种品牌依附战略将会给加多宝埋下众多的市场和发展隐患。只有通过开发自有品牌、自有产品，开创新的利润增长点，从依附战略向自主战略过渡才能发挥加多宝的主观能动性，在经历任何市场变故时，才能从容应对，处变不惊。3.全资收购王老吉品牌

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这对加多宝来说，是最好的一条路，也是从依附战略向自主战略过渡的一个捷径：但同样也是最困难的一件事情，虽然加多宝成就了王老吉这个品牌和凉茶这个品类，单是未来王老吉这个品牌和凉茶这个品类是否属于加多宝还存在着诸多变数。

五、产品策略

在2002年以前，从表面看，红色罐装加多宝销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，其红色加多宝饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰企业继续成长的原因。而这些所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题 —— 红色加多宝当 “凉茶”卖，还是当“饮料”卖？

（一）加多宝产品市场状态

现有广东、浙南消费者对红色加多宝认知混乱。在广东，传统凉茶（如冲剂、自家煲制、凉茶铺等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。因此，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。红色加多宝拥有凉茶始祖加多宝的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。面对消费者这些混乱的认知，企业急需明确红色加多宝的核心价值，并与竞争对手区别开来。

红色加多宝无法走出广东、浙南。十多年前，在两广以外，人们并没有凉茶的概念，中国人特别是北方人大多数会认为凉茶是中药，而不会当做饮料，而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。因此对加多宝而言最初的问题就是改变消费者对凉茶的认识，形成消费习惯，最终成为大多数人的共性需求。

这就使红色加多宝面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全15电商一班

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国范围推广。

（二）重新定位，开创新品类

在进行了一系列的分析与实践后，加多宝十分策略性的将加多宝定位为：预防上火的功能性饮料。

“ 开创新品类 ”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。加多宝作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色加多宝就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

因此，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。并且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策

六、价格策略

定价目标，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。近年来受金融危机和人民币汇率影响，物价上涨，导致采购成本和生产成本提高，其中，生产成本占很大比例，15电商一班

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所以成本控制是每个成功企业都要考虑的项目，而王老吉在成本控制方面很有成效。

首先，一个易拉罐的容量一般消费者都会下意识理解为355ml，但其实同样形似可口可乐的王老吉容量只有310ml，虽然只是相差不到50ml，但这可是占据着1/6的数额。

其次，在定价上多数超市为每罐3.5元，一般性餐饮场所定价5元，这可比一罐可口可乐的价格要高很多，就拿一罐日常超市卖可口可乐2.2元为例就是要高出60%，但为什么还会有如此广阔市场呢？一是，王老吉的定位就非低价型饮料，且在广告宣传中尽量突出其降火气的功效而非价格低廉，因此当人们潜意识中接受这个产品的时候就会忽略其价格因素。二是，碳酸型饮料已经不被消费者所认同，而在最近的王老吉广告中，大量采用时尚白领的广告造型深入人心，同时在宣传场景中多采用日常消费者经常接触的诸如夜晚K歌、熬夜加班等等都在暗示消费者王老吉的饮用场所很广泛。

包装罐成本： 起初王老吉采用的是铁罐包装，每个罐子成本0.8元，后来王老吉悄悄换装，由厚重的铁罐变成了质地轻薄的铝罐，每个罐子可以节省0.1元或者0.2元，整体大概可以便宜百分之十几，包材成本大大降低。在包材方面就会节省很大一笔钱。

设计成本：王老吉在饮料的瓶子设计上采用了瓶装和盒装的形状，并且常年不变外形设计，这样大大减少了成本费用，相对于在设计上变化多端、花样百出的可口可乐和百事可乐来说成本节省了好多。

回收成本：王老吉对饮料罐和不达质量的饮料瓶注重回收再利用，回收回来经过加工再处理进而投入生产，这样避免王老吉在设计成本上再支出部分费用以供销售，这样一来既保证了供货及时又能减少经费支出。

（一）成本导向定价法

以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本15电商一班

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加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

1.总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

2.目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

3.边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。

4.盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。

(二)竞争导向定价法

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：

1.随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就制定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

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2.产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

3.密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

（三）顾客导向定价法

现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价

1.理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

2.需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

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3.逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。

（四）选定最终价格

1.新产品定价2.心理定价3.折扣定价4.歧视定价（差别）

（五）销量导向性定价目标

目前在湘大多数市场上加多宝灌装的价格为3.5元每瓶，而瓶装价格为4.5元每瓶，相对于其他凉茶产品价格而言加多宝市面价格是相同的。由于凉茶属于快销产品在市场上的需求弹性较大，而且加多宝品牌目前在市场上的认知度并不高，所以加多宝公司采用降低凉茶产品的价格来换取更多的销量，通过获得更多的销量来占领市场份额。并且采用价格歧视的定价法针对不同市场进行不同定价，之前加多宝给批发部的价格是72元每件，进35件送1件（24罐），相当于70元每件，现在则是30元送1件，因此实际价格已经降到70元每件都不到，降价是最直接最有效吸引经销商的办法。

（六）价格策划对加多宝企业的意义和作用

1.维持企业生存的基础 2.争取当期最大利润的手段 3.保持、扩大市场占有率的武器 4.保持最优产品质量的保证 5.抑制和应付市场竞争的方法

七、营销渠道策划

上世纪九十年代后期开始，王老吉开始采取区域代理的间接分销模式。王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理赏，15电商一班

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然后区域代理商再向整个城市或者其他小城市的二级批发商进行供货，然后供应到消费者终端。形成了一种从生产者——区域代理商——批发商——零售商——消费者的一种间接渠道模式。这种区域代理目前是王老吉分销渠道里采用比较多的一种方式。

间接渠道的特点是通过专业分工是商品销售简单化，促进了生产和流通的发展，借助中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

（一）开辟餐饮新渠道

餐饮渠道是加多宝重要销售渠道，加多宝选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“加多宝诚意合作店”，还与肯德基进行亲密合作，肯德基已经将加多宝作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮料产品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

（二）现代树立形象

现代渠道的入场费、堆头费等费用由加多宝承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。第二条是KA卖场里的货一定是日期最好的，当地经销商到新货后，及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去，给消费者以加多宝产品畅销、新鲜的感觉；第三条是单支加多宝零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装15电商一班

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和12联装。

（三）批发上规模

加多宝在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。

（四）小店建网络点

加多宝每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每7 天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是加多宝强势的终端所在。

（五）特通找突破

加多宝的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，加多宝夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支加多宝的活动；或与**啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支加多宝，现在也尝试营销创新，用加多宝兑红酒。

1.批发商：饮料食品批发公司、大型批发连锁超市、散客交易批发市场 2.零售商：传统食品零售渠道：食品店、食品商场，超级市场渠道：独立超级市场和商场内超级市场，平价商场和百货商店，各大娱乐场所，如：酒吧、KTV、游乐场等，快餐店，各个旅游景点

3.渠道成员之间的协调

A.渠道成员之间的协调主要是直供与中间商的协调。15电商一班

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直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理。原则上，比例关系应使渠道成本最低和效率更高。现实中可通过对渠道的考核分析，不定期地动态调整来实现上述目标。企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性，企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。

B.优秀的营销渠道特点：高效率、低成本、广分布

C.强化渠道管理作用：控制企业营销成本,促进各级渠道相互配合,降低企业运营成本,提高企业竞争力

4.营销模式

加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。

这样的渠道模式，其背后是人海战术。所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。

八、.促销策略

在促销策略方面，加多宝主要选取了广告宣传、公关事件营销、人员推广等方式。

（一）广告宣传

为了在大江南北释放出声音，让所有的人都认识加多宝凉茶，加多宝一开始就选择了央视这一平台。2003年，人们在电视上看到了“怕上火，喝加多宝”这一则红动中国的广告，2004年加多宝又参加了央视黄金广告段位招标会，以4000余万元广告费进入央视标王行列。2006年世界杯期间，广告投入更是高达2个亿，在 2007 年央视广告招标大会上，加多宝以 4.2 亿元的强势投入成为标王，引人关注。

（二）人员推广

除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的15电商一班

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购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝加多宝。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色加多宝“ 是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。0 X)a m/ ?$ M/ D, Z 在频频的促销活动中，加多宝同样注意围绕“怕上火，喝加多宝”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。

（三）公关事件营销

“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。

加多宝也十分注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果。”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。

2008年北京奥运会前夕，纽约哈德逊河上，加多宝打出“2008，welcome to beijing，china”的横幅，表明了他的身份和来历。

2010年亚运会，红罐加多宝打破了可口可乐和百事可乐对国际顶尖赛事的垄断，跻身第16届亚运会高级合作伙伴之列，借助亚运营销，为品牌注入了国际化元素。

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2011年，加多宝联合音乐风云榜、娱乐现场两大栏目，相约100多名明星共唱红歌，再次将加多宝品牌从一个传统饮品推向了时尚前沿，注入了更多的时尚文化。

自身逐渐壮大的同时，加多宝将加多宝承载的文化外延，始终保有济世之怀，汶川、玉树地震之后的亿元善举的背后，加多宝阐释的是对慈善的持之以恒。“加多宝·学子情”已经持续开展11多年，覆盖全国31个省、市、自治区，资助4000名高考贫困学子顺利进入大学，资助总额超过2000万元.怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。怕上火，喝加多宝!

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第五篇：加多宝校园营销方案

加多宝校园营销策划书

一、概要

加多宝凉茶属于加多宝集团的一款产品，其主要从事饮料、矿泉水生产及销售。加多宝集团旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装“加多宝”凉茶饮料和“昆仑山雪山矿泉水”。

二、背景市场分析

(一)背景分析

据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市2000位公众如何过中秋的问卷调查，有53%的被访者表示会去看望自己的领导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济”。最近更有人提议把中求作为法定假日，以便出行购物、走亲访友。虽然这种提议短期内未必会成为事实，但可以预期，每年年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。

(二)市场分析

1.加多宝在校园内外销售，经过认真的调查与分析、总结，得出如下结论：优势：9月份是各大高校的开学季，众多大一新生将踏上他们的大学之路，并

且9月份天气还是相当热的，较容易中暑，大部分高校的新生也都面临长时间的军训，这样就加大市场的需求。加多宝作为百姓饮用的日常的饮料，已经被广大群众所接受，并且加多宝凉茶在国内饮料销售排行榜也是名列前茅的，各大超市，商场加多宝的销售量也是相当不错的。学校内外的消费者人群多，本b学校的学生的平均消费水平相对其他高校高；包括高校学生在内的很多人都对加多宝饮料功能存在误解，宣传会起到促销的效果。2.劣势：高校内外的学生以九零后新生为主，而九0后的性格特征往往追求个性化，酷爱新奇的东西，饮料方面芬达，百事可乐，打奶茶往往更好卖，她们的观念还停留在加多宝只是当预防中暑的作用。近年来饮料行业发展迅速，可口可乐，康师傅，统一都有出品饮料，这样对加多宝的校园销量多多少少有影响。

三、市场营销战略

(一)产品定位

凉茶是汉族特色茶饮，中草药植物性饮料的通称。广东凉茶是汉族传统凉茶文化的代表。凉茶是将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。

(二)目标市场

加多宝出品的凉茶因其预防上火的作用和天然健康的特点越来越得到消费者青睐。当您尽情享受川湘菜、火锅、烧烤、薯条、汉堡等美食，或者尽情熬夜K歌、上网、看球，以及加班熬夜时，加多宝凉茶是您不可或缺的健康饮品。特别是现在的大学高校的学生普遍都有熬夜玩游戏，K歌的情况，加多宝饮料非常适合大学生的要求。

1.(三)销售渠道

2.销售团队成员在新的学期在校园内外，宿舍之间进行销售，也可以利用新的网络媒体比如QQ，微信，微博宣传且销售，或者向班级的同学朋友来销售加多宝。在微信，微博，QQ等青少年主流媒体颁布并宣传销售加多宝的信息，结合当下的中秋节，国庆节等节假日，推出相关的优惠服务，比如降价促销，小礼品等活动来结合，而且针对加多宝集团的近期的社会公益活动，娱乐活动来增加销售的卖点，比如《加多宝中国好声音》播出后依然收视爆棚。截止到2012年7月27日，《中国好声音》音乐栏目已经播出了三期。三期节目亮点各不相同，备受观众热捧，现已经成为今年暑假人气最高的综艺节目……还可以创建普通用户微信公众平台，在周边的学校和地区进行加多宝的销售；了解客户需求，并不失时机地促成订货。

(四)营销建议

1、熟悉加多宝凉茶产品的特色，功能等等，以及饮用凉茶应该注意的事项，其所涉及的不适应人群

2、争取时间上的优势，先下手为强，力求在中秋前一个星期基本完成订货。

四、机会与问题分析

(一)机会与优势分析

1.九月份天气较热，凉茶的需求量是更大的

2.由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在中秋节容易形成消费热潮，凉茶作为送礼的常见佳品，一直能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成明显的消费热点。

(二)威胁与劣势分析

高校内外的学生以九零后新生为主，而九0后的性格特征往往追求个性化，酷爱新奇的东西，饮料方面芬达，百事可乐，打奶茶往往更好卖，她们的观念还停留在加多宝只是当预防中暑的作用。近年来饮料行业发展迅速，可口可乐，康师傅，统一都有出品饮料，这样对加多宝的校园销量多多少少有影响。

五、具体行动方案

3.(一)前期，我们团队有4个人（2男2女）要求团队成员熟悉加多宝产品的相关的资料，饮料的功能与性质，进行饮料销售技巧与方法的培训，制定统一的销售准则与规范。加多宝铁罐一瓶在市面上3.5元，一箱铁罐72元，参考市面价格来销售。尽量采取送货上门的方式。团队成员要树立统一的目标，价值理念，全力合作，尽心尽力，而且在产品的宣传，采购，销售，售后服务方面有明确分工。

(二)中期，分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成订货任务。

(三)后期，收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。

六、风险控制

4.针对问题分析中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对计划及时进行修正，使风险尽量降低。在每个星期，月份进行销售成果的统计与总结，根据市场行情研究新的销售计划。