如何打造酒店的差异化营销战略（共五篇）

第一篇：如何打造酒店的差异化营销战略

如何打造酒店的差异化营销战略

摘要：本文探讨了如何正确理解差异化营销战略，通过分析营销在酒店工作中的重要性，探讨了差异化营销战略在酒店业中的运用。关键词：差异化营销

酒店

创新 如何理解差异化营销

按照冉文乐先生的观点，所谓差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。差异化营销战略在酒店业中的重要性

营销是酒店经营发展的龙头，营销工作直接关系到酒店的生存和发展，当前金融危机的爆发和蔓延，首当其冲给旅游业特别是酒店业带来了严峻的挑战，另外复杂的政治经济形势和社会变化等等各种因素给酒店的营销工作带来了不可忽视的影响。如何应对酒店业日益严峻的生存环境，传统的酒店营销模式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于及时的转变营销战略，必须以创新和变革去应对市场个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求，并根据市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。必须用先进的营销理念去突破原有酒店营销所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有作为酒店最重要的资源整合、优势互补的双赢差异化营销战略。当前酒店业中营销策略的偏失 目前酒店业普遍现行的营销策略存在如下几个方面的问题，或多或少应该引引起我们的思考：

3.1 有相当一部分酒店营销管理依然停留在签协议、走团队或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，酒店经营策略模糊。在经营中不能及时预测和把握市场的动向，措手不及，抓不住客源，往往失去时才发现客人的需求。

3.2 酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，而忽略了市场的需求、客户的需求，逐渐形成了“闭关自守”的经营状态，使酒店的客源市场人为变小，而现行营销中的“知己知彼”正确理解应该是：深刻了解顾客的日异变化的需求与我们及时满足其需求的变化。

3.3 企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引住他们，如何才能根据他们的需要进行住宿、餐饮、会议、娱乐等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。在酒店业中正确实施差异化营销战略

酒店的“差异化营销”应该从以下几个方面去考虑： 4.1 提供个性化营销

个性化营销是满足消费“个体需求”而不是“群体需求”，出现个性化消费，一是由于人们消费水平不断提高，价值观念日益个性化，进而要求产品的“文化色彩”或“情感色彩”浓厚，能体现主人独特的素养。二是产品越来越丰富，供大于求，消费者可以在众多的同类产品中随意挑选，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化 消费。客人目前的心理总是在求新、求异、求变，对于各种新鲜的事物往往表现得乐意接受。如果在经营中一味迎合顾客原有的生活方式，何况我们也无法完全达到顾客要求的原始的生活方式，所以终久势必导致客户的“移情别恋”。所有这些，向营销者提出更高要求，企业要生存和发展，就要具备个性化的营销能力，我们要引导客人的消费动向。酒店创新就要遵照顾客的需求变化去进行，特别是“顾客信息库”中的那20%忠实客户群体。他们重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，建立会员制，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，真正抓住顾客的心。提升他们对产品的忠诚度。

4.2 建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟

在到处都是竞争对手的今天，我们无法阻挡同行的不断增加以及随之而来的各酒店间的相互竞争，但是我们可以采取“远交近攻”的营销方式，联合异地的同行结成“联盟”在利益上形成“互动”。酒店俱乐部营销是各酒店联盟共享客户资源和利益的一种营销手段，在运作策略上，各酒店共享客户自愿，充分挖掘酒店的最大市场范围和潜力，各联盟酒店完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，为客户提供一站式服务。这种运作模式在俱乐部成员之间存在着一种相互渗透、相互支持的合作关系，他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销模式各酒店的客户相对比较稳定，不易流失，既保证客源的巩固与扩充，又大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。

4.3 理性的认识酒店的淡旺季，开展拓展式营销 在酒店的经营中，可能很多的人都会接受认同酒店有淡旺季的存在，无可厚非，任何一个行业都会表现出这种规律，但是任何市场的淡旺不但受时间限制的影响，还有区域限制的影响，因此说，作为酒店行业来讲，没有真正意义上的淡季或是旺季之分，这种现象是受社会活动变化的影响，是一种市场转移和客源类型的转变。因此我们要突破存在的“淡季的思想”，在营销策略上要突破营销常规，未雨绸缪，根据市场的不断变化及时的分析和把握客源结构的不断变化，不同时期，不同季节，制定不同的市场拓展方案，开发不同的客源，只有这样酒店客源才不至于断档，才能真正做到淡季不淡，旺季更旺的经营局面。

4.4 没有信息就没有决策，没有差异就没有战略。

对酒店来讲信息是市场，信息就是客源，酒店一切经营决策都是依据市场信息制定，酒店获得市场的信息一般有两种渠道：

一、广泛的市场调查，广泛的意义就在于它可能是一个群体、一个行业或一个区域，从中筛选潜在客户；

二、具体客户调查，即我们要去拜访的新的客户或是已经来酒店消费的老客户。通过客户调查，获取与之相关市场信息，并制定相关的经营策略和方针，酒店在每位顾客消费时，通过数据库，建立起详细的顾客档案，包括顾客的消费时间、消费频率、偏好等一系列特征。我们借此可准确找到目标顾客群，降低营销成本，提高营销效率。4.5 信誉—负责任的营销

作为一个企业，对顾客最重要的是“信誉”，而针对“信誉”最忠诚的方式就是“负责任”，即：要最大限度的达到顾客预期需求，实现其最大期望值，这就要求我们拥有一个负责任的企业，做一名负责任的营销员，打造负责任的营销，带给顾客坚实的信誉感。

要实现信誉营销，就要求我们在工作中做“结果”而不做“任务”，我们每天做的是结果？还是做任务？许多人没有搞清楚，应付工作是 任务，提供价值是结果，企业是以结果做商业交换的平台。如何做客户价值？从内心要敬畏客户，超越客户的价值期望，让客户感动，从行为上在保证企业基本利益的前提下，满足客户需求，超越客户期望。

企业往往存在共同的特性：在产品不成熟的情况下就迫不及待的销售给顾客，结果很显明，只能带给顾客极大的不满意，更谈不上什么“客户价值”，也恰恰是我们对营销的极大“不负责任”，不仅顾客造成了伤害，更是对企业制造了反面口碑，所以在目前金融危机的形势下，企业要想在危机中寻求机遇，提升经营收入，实现企业更高利润，就必须打打造差异化的营销模式，而信誉（负责任）营销则是其工作核心。

4.6 全力打造酒店内部个性化创新管理，开展差异化营销。

“团队”字面含意是：一个有口才的人对着一群有耳朵的人讲话，顾名思义是把有才的人聚集起来共同完成一个目标。只有完美的团队没有完美的个人，所以一个成功的企业必须拥有一个完美的团队，而完美团队的建立需从人力资源组合上着手，那么管理人员必须懂得人的性格的差异，要充分运用“九型人格”进行人员搭配，组成一个相互弥补相互促进共同创新的团队，只有不断创新才能实现差异，才能满足并引导顾客的消费新时尚，从而达成企业的既定目标。

其次，从人员心态、思维方面着手，改变其固有的行为模式，创新思路，开展差异，体现个性，满足顾客日益变化的需求，实现区别于同行业的顾客价值，这就需要在酒店进行“卓越团队”的培训，使其回到刚来到人间的那一刻起，进行人生的重新彩排，修复他们原始的品质，从而为顾客提供发自内心的真诚的优质服务，让顾客深刻体会到特别的胜似家人的亲切，顾客会因为你多次来到这里，进而给酒店带来意想不到的效益。结语 总之差异化营销就是全方位地运筹营销工作，把宏观的市场进一步的细化、细分，使不同顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，对于一个不满足现状永远追求发展进步的企业，差异化营销将是一种最好的选择。

第二篇：零售业的差异化营销战略

零售业的差异化营销战略

[摘要] 中国经济的发展使得零售业得到蓬勃发展，但是随着外资企业的介入、竞争者实力的增强，消费者需求的改变，企业自身条件的限制，零售业将面临新的问题，这就需要企业进行差异化的营销战略以求获得新的更大的发展。本文从问题入手，论述了差异化营销战略的几个方面，给予零售业一些借鉴和参考。

[关键词] 零售业 差异化营销

一，中国零售业的现状

中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋，中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而，随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展，本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时，消费者的需求越加多元化，零售业之间的竞争变得日趋激烈，采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的2008年，许多企业走过了风风雨雨，都有了自己独有的一套经营策略，每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条：差异化取胜。

尽管现在零售业业态种类很多，几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后，许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客，忽略了顾客真正的需要是什么，顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅，今天卖电脑、软件，明天买锅碗瓢盆，既缺乏专业人才，又无法宣扬商品的卖点，无法整合企业的优势，更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下，必然导致库存大量积压，销售渠道不畅。

2.产权结构不合理，中国的零售企业，产权制度改革不到位，企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框，企业竞争力很难提高，实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位，产权残缺（即资产的收益权与控制权脱离），经营者对企业的利益没有切肤之感，或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化，缺乏发展的紧迫感、1责任感和动力，导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡，外资企业发展过快，许多连锁超市一跃成为零售百强，而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑，没有它，就谈不上统一配送、统一进货、统一价格，“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学。当前的管理，层次多，有效管理幅度小，信息反馈速度慢，效率低下。同时零售商较多，人员素质有差异，管理起来较为困难。

针对以上几点，我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减，为了提高零售企业的竞争力，促进我国零售业的健康发展，可以采取的差异化营销对策。

二、差异化经营含义和特征

差异化经营指的是在同质化的产品市场中，企业为了应对激烈的市场竞争，在对目标市场进行充分调查的基础上，根据消费者消费需求的变化，通过对产品、价格、分销和促销方面制定出不同于竞争对手的策略，以达到建立比较竞争优势，取得竞争主动权的目的。

1．差异化经营以市场调查作为基础。市场调查能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要的差异，准确地把握“顾客需要什么”，在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，根据企业现实和未来的内外状况，研究是否具有相应的实力，目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。

2．差异化经营是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的。首先随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需求会随之发生变化，满足顾客需求的企业营销活动也要随着变化；其次，竞争对手的策略也在变化。随着科学技术的进步，企业的模仿和跟进能力日益增强，尤其是一些技术含量不高营销活动，很容易被那些实施跟进策略的企业模仿，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化战略成为特效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”。

3．差异化经营是一个系统工程。首先，差异化经营要在了解顾客消费需求差异和竞争对手营销策略的基础上，经营者实施相应的差异化策略。这就需要企业市场调研部门、产品研发部门原材料采购部门、产品生产部门和营销等部门通力合作，任何一个环节的失误，都

会使营销活动效果打折扣。其次，市场营销活动本身就是一个系统工程，差异化经营只是营销活动的一种策略，它的实施自然也是一个系统工程。

4．实施差异化经营要加强营销全过程的管理和控制，最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵。只有通过顾客的反馈企业才能准确地判定是保持、强化还是改变自己实施的营销策略。

三，差异化营销战略

(1)转变营销观念，零售企业面对的是消费者，应该深刻知道消费者的需求是什么，零售商就是通过产品去满足消费者的需求，把顾客的利益放在第一位，做好这一点，我相信任何的企业都是可以做大的。

(2)加强服务。以服务为中心，提高企业的竞争能力，零售商通过恰当的服务定位，确定服务项目和服务水平，就能形成竞争对手无法模仿的服务特色，同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3)准确定位，特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的，尤其是农村零售企业，采取补缺或避强等定位策略，寻找能发挥企业自身优势的目标市场，创出自己的经营特色。在市场定位过程中，我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位，也称特色定位。一个新建零售企业的定位，一般包括店址定位、业态定位、功能定位等，而对一个正在经营的零售企业，应通过不断的市场调查，不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况，在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面，制定出明显区别于同行业企业的发展目标，在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域，树立起独具特色的市场经营模式，一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括：业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上，才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外，还应注意投入与产出的关系。

(4)发展电子商务，随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及，零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段，实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算，为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

(5)管理科学化，好的管理必将带来好的经营效果。科学化的管理一要做到规模化，即对各经营要素的具体管理内容、标准等都以文字、图表和录像等规定下来，以这种严格的标准，进行行为管理。其次是制度化，即制定企业规章制度，并依法办事，按章奖惩；以及程序化、数据化、物证化等。管理手段的科学化，不久可以节约社会劳动，减少损耗，提高零售企业的经营管理水平，而且是新形势下参与竞争、克敌制胜的重要武器。

四，总结

2010年，零售企业面临新形势的挑战，在各种环境的制约下，零售企业需要不断学习先进经验，同时应开阔视野，积极进行发展变革。朝着以人为本、科学化、合理化、规范化方向发展。这样才能在国内乃至国际市场上争得一席之地。

参考文献

[1] 蒲姝．论企业差异化策略构建企业竞争优势[J]．

[2] 邓超红．《差异化营销战略－零售业企业生存发展之道》

[3] 菲利普, 科特勒．《营销管理》[M]．人民大学出版社

[4] 周旭东, 姜太平．《核心竞争力与差异化战略》

2009—2010学年第二学期

论文题目：《零售业的差异化战略》

院系：经济管理与社会科学系专业班级：市场营销07——3学号：200713937学生姓名：郭正光指导教师：张成君

2010 年10月15日

第三篇：浅析差异化战略

浅析差异化战略

浅析差异化战略

施艳珠 07056079 【摘要】随着竞争的激烈化，市场环境的复杂化，消费者需求的多样化，企业面对的压力也越来越大，如何在如此复杂的商场中生存下去，并取得长远的发展，是每一个企业都在苦苦追寻的。本文主要讨论差异化战略的优势、劣势，以及国内企业运用差异化战略问题存在的原因。通过对差异化战略的分析，笔者认为，企业可以运用差异化战略树立自己的品牌形象，在细分市场上占据有利的地位。【关键字】差异化战略 海尔集团 建议

前言

当前，企业面临着的环境正发生着根本性的变化：科技的日新月日，新技术、新产品的不断推出，市场需求正趋向多样化、个性化的发展，社会、政治、经济环境的复杂化。面对着如此复杂的市场环境，企业要把握好瞬息万变的环境，力求企业内部资源与外部环境的动态平衡，根据市场不断变化的需求，制定正确的战略计划，这样才能使企业在市场上稳固自己的地位，取得长远的发展。

无论是何种企业，都面临着产业内部的竞争者、替代品的生产者、消费者、供货商、潜在的竞争者这五大方面的威胁。因此，企业要实施正确的战略来应对来自这五个方面的威胁，从而使企业能够获得投资收益的最大化。作为企业竞争战略之一的差异化战略能够使企业在面对变化多端的市场始终立于有利的位置，有效地抵御这五个方面的威胁，并使企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势。本文主要研究差异化战略的相关理论以及分析海尔集团运用差异化战略的成功之处。文章主要分为以下几个部分：

第一部分介绍差异化战略管理的相关理论概念，差异化战略的相关途径，差异化战略的优势，以及存在的风险。

第二部分以海尔集团为例分析差异化战略管理在我国企业应用情况，在充分肯定差异化战略的有效性。

第三部分就国内企业目前在差异化战略管理中遇到的相关问题提出相关的一些建议或意见。

一、差异化战略的理论知识

浅析差异化战略

随着人类步入二十一世纪，中国加入WTO，中国的企业面对的市场不再单单是国内的市场，还要面对国外庞大的市场。在波特的竞争理论中，他论述了在激烈的竞争环境中企业如何进行定位，如何采取适合企业发展的战略，从而在竞争中获胜。他的理论开船了企业经营战略的新领域，推动了全球企业发展和管理理论研究。他于1980年初提出了著名的五种竞争力量，即新的竞争对手的进入、替代产品的威胁、买方的讨价能力、卖方的还价能力和同行业竞争对手之间的竞争1。

他还指出了企业一旦选准了某行业，就要进行准确的定位，确保企业在这个行业中获得竞争优势。同时他还提出了三种竞争战略，即成本领先战略、差异化战略、集中化战略。目前已经有许多的企业把这三种战略应用到经营管理当中。本文主要针对其提出的竞争战略之一——差异化战略进行探讨。

所谓的差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用产品或服务独特的某一部分直至全部不同与其他企业的产品或服务的优势作为指导企业持续稳定发展的方向。通过树立品牌形象、提供特性服务以及技术优势和技术穿心等手段来强化产品的特点，使得消费者感觉物有所值，甚至物超所值2。

差异化战略要求企业通过差异化将自己与竞争对手区分开，但差异化不单单是追求形式上的特点与差异，实施差异化战略的关键在消费者感兴趣的方面和环节上树立自己的特色。

制定产品差异化战略必须遵循三条原则3：①产品必须贴近消费者，了解消费者的偏好；②应用现代科学技术，应用于开发新产品，增加产品的高科技附加值；③了解产品的发展趋势。这三点必须综合考虑，相辅相成，集中体现在产品上。

差异化战略的五种基本途径是4：产品、服务、人事、渠道和形象。差异化变量如下：

产品——特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计。服务——订货方便、送货、安装、客户培训、客户咨询、维修、多种服务。

123（美）迈克尔· 波特，《竞争战略》，华夏出版社，1999年第一版

孙祥文，《差异化战略在商战中的应用》，北方经贸，2008年第12期

秦晓丽，《浅析企业产品差异化战略》，内蒙古科技与经济，2009年1月第1期 总第179期 4 雷银生等，《企业战略管理教程》，清华大学出版社，2006年8月第1版

浅析差异化战略

人事——能力、资格、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通。渠道——覆盖面、专业化、绩效。

形象——标志、文字与视听媒体、气氛、事件。企业实施差异化战略，其优势在于5：

1、建立起顾客对产品或服务的认识和信赖，降低顾客对产品或服务的价格发生变化时的敏感程度。笔者认为，这样可以使企业在同行业竞争中有独树一帜的优势，从而避免竞争者带来的各方面的威胁。

2、顾客对商标的信赖和忠诚形成强有力的行业进入障碍。在企业实施差异化战略后，企业必定有一批忠于企业品牌的顾客，若行业中有新的加入者要参与竞争，要下很大的功夫去扭转这批顾客的信赖和忠诚度，这也就提高了该行业的新的竞争者进入的门槛。

3、差异化战略产生了高边际收益增强了企业对付供应商讨价还价的能力。由于进行差异化战略，所以是企业在行业中占据优势地位，收益大于该行业中的平均收益收平，因此，在和供应上的讨价还价中更能占据优势地位。

4、企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的的产品的选择，降低购买商对价格的敏感程度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业。这样，就可以削弱购买商讨价还价的能力。

5、企业通过差异化战略树立起顾客对产品的信赖，使得替代品无法与之竞争。企业实施差异化战略不一定获得成功。因为如果花费了大量的人力、物力、财力使得企业的成本比其他竞争对手的成本高很多，就可能导致产品的价格过高，使得顾客舍弃差异化产品改选价格适中的无差异产品。

企业实施差异化战略的风险在于6：

1、差异化战略成本过高，导致差异化产品不能为市场接受。差异化战略要求产品在设计、包装、售后服务等方面有有别于同类产品，这就势必要求企业要投入比生产同类产品的企业更多的人利、物力和财力，因而使得差异化产品的价格较高，这就是的差异化产品失去其笼络消费者的目的。消费者转而去消费别的产品或服务。

张明，《企业竞争中的差异化战略研究》，硕士学位论文，2003年11月1日 赵文力，《谈谈企业的差异化战略》，财会通讯，理财版2007年第6期

浅析差异化战略

2、不能准确把握市场偏好，追求不必要的差异化，不能获得预期收益。差异化是为了更好的满足市场的需求，但是盲目的追求差异化，并且没有得到预期的消费者的青睐，这样的差异化无疑是失败的。

3、只注重产品的差异化，忽视了产品的其他重要方面。差异化战略在实施的过程中，企业要注重各个环节的配合，在为产品添加某一方面的差异的同时不要忘记产品的主要功能，这样，产品的差异化才不会失败。否则，只一味的追求产品的差异化而忽略了主要用途，这样只会引起消费者的反感。

二、分析海尔集团的差异化战略

差异化战略的运用取决于各种因素。在下面的三种情况下，差异化战略是可行的。第一，在行业内存在许多种可使产品或服务出现差异的方式或方法，同时顾客又认为这些差异具有价值。第二，顾客对产品的需求与使用经常出现变化。第三，只有极少数竞争者会采取与该企业类似的差异化行动。此外，当企业能够较迅速地实施这一战略或竞争者进行追随模仿须付出高昂代价时，差异化战略将会获取更好的效果。

成功运用差异化战略，离不开核心能力基础，海尔的差异化战略就建立在此基础上。从海尔成长历程看，其差异化战略的实施，主要经历了以下3个阶段。

1．品牌战略阶段

在1984年到1991年实施品牌战略期间，别的企业追求产量，而海尔确改为狠抓质量。此战略在海尔创立之初即以张瑞敏砸冰箱的戏剧化举动宣告推出。这在当时无疑是一个极具超前意识的经营理念。此后的六七年间，海尔完善了生产过程的全面质量管理，同时在销售方面推出星级服务的概念，在消费者心目中树立起质量超群的国产品牌形象。另一方面，海尔在早期就是一家极为重视顾客需求的企业，在计划经济向市场调节转轨的年代即完成了市场导向的定位。这种市场或顾客导向的经营路线在海尔的产品改进和新产品开发方面表现得尤为显着。

海尔在实践中，形成一套以人本主义为核心的企业文化。市场化的用工制度、赏罚分明的激励和约束以及各种严格的规章制度都在海尔的管理过程中体现无疑。海尔还极力改善其售后服务，并以“真诚到永远”一类的广告宣传，在消费者的心中树立起了品牌。

2．多元化战略阶段

浅析差异化战略

1991年海尔兼并青岛空调器厂和电冷柜总厂，标志着大规模多元化进程的开始。海尔从最初的只生产电冰箱，逐步涉及更多的领域。它通过吃“休克鱼”的方法兼并了许多濒临倒闭的厂家，从而依托他们建立起空调、洗衣机和彩电等新事业。海尔在90年代将自己扩展为一个横跨白色家电、黑色家电、米色家电、各种小家电以及制药、生物工程、金融服务等领域的多部门公司。

3、国际化战略阶段

90年代后期，海尔开始了第三阶段即通过国际化创建全球品牌的进程。海尔国际化的目标是实现内销、出口和海外生产“三个三分之一”, 为此积极开展资本和技术输出，在海外建立制造和销售基地。海尔的海外经营单位均实行本地化管理，以适应当地消费者的特定需要并吸收本地人才加盟。与此同时，海尔还在美日等技术先进国家设立了研发和设计中心，并通过与多加跨国公司的联合研发，开展学习并利用国际技术资源。

海尔的例子向我们证实了差异化战略的可行性和对于企业的重要性。差异化战略使得海尔集团在短短的几十年间迅速的崛起并占领国内市场，还使得其产品远销海外。也许海尔的产品不是最好的，但是其在产品形象、企业形象、售后服务、销售网络和产品保障等方面都有着与同类企业所没有的特色。所以海尔在差异化战略方面的应用可谓是成功的。

三、中国企业实施差异化战略中存在问题的原因

中国企业实施差异化存在的问题的主要原因有7：

1、大多数企业缺乏对差异化重要性的认识与理解。所谓差异化，是指企业在自身核心竞争力的基础上选定细分市场，然后根据“目标市场”的特征，定位品牌，开发产品，设计渠道和服务等，用以区别竞争对手，树立自己独特的品牌，稳固自己的市场地位。当前的市场，由于市场规模的不断扩大，科技的不断发展，市场的范围也在不断的扩大，企业和消费者的联系无论是在广度或是在深度上有在不断的扩大；随着生产力的发展，根据马斯洛的需求原理，消费者的需求层次和水平都在不断的提高。因此，消费者不再满足于只追求产品的质量，他们把目光更多的放在了产品个性化方面。为满足消费者的这些需求，企业应该注重树立自己的品牌，用差异化来丰富品牌的内涵。

胡曼，《中国企业差异化战略的实施现状与建议策略》，北方经济，2007年第5期

浅析差异化战略

2、薄弱的市场定位环节阻碍了企业的差异化。我国的企业还没有形成消费者需求差异的观念，没有注意到自己的营销组合策略不同会赢得消费者，只一味的追求快速获利，采用跟风的做法。没有根据自己企业内部的资源来对自己进行准确的定位，这样，不仅浪费了企业的资源，也是企业深陷价格之战中，毫无利益可言。

3、传统思想的束缚依旧存在与多数企业中。很多企业在看到竞争企业在销售某种产品的收益颇丰是，为了不冒风险，也紧跟其后的销售，殊不知竞争企业在该市场上一大打出知名度，占据了一定的市场份额，企业进入这样的市场反而很困难。若是企业在这个市场上对齐产品进行一些差异化，那么，企业在这个是缠上的盈利会大大的提高。

4、信息宣传不到位导致差异化产品不能被市场接受。实施差异化就意味着对现有的产品进行改进，但如产品的改进不能为消费者所接受，那么这样的差异化无疑是失败的。消费者不是专业人士，也不可能全面的了解每一种品牌的产品，即便是对品牌较为挑剔的消费者，他们只能在其知晓的范围内进行选择；而对于其所知晓的信息进行比较筛选后，会跳出其中一部分进行认真的选择，最终又会在他们中选出两三个进行最后的抉择，之制作出购买决策。在这逐步的筛选过程中，没进入一个新的阶段都要进一步收集有关产品的更为详尽的资料和信息8。如果产品在挑选的过程中就被淘汰，那说明了这种产品的宣传不到位。因此，企业应该在产品推出时加大产品的宣传力度，加大消费者对产品的印象。

四、企业运用差异化战略的建议

以下是企业运用差异化战略的建议和意见：

1、了解市场，清楚市场细分的可能性。如今的市场已从最初的产品市场转变为消费者市场，不再是单纯的企业生产什么，消费者就买什么了，而是由卖方市场转向了买方市场，是消费者来主导生产者，即消费者的消费偏好是什么，生产者就按照消费者的消费偏好生产什么。虽然从某种意义上来说。企业无法决定消费者的感知，但他们却可以影响消费者的感知，运用差异化战略去填补市场的空隙。永远不变的就是变化9。企业在仔细分析市场会发现，市场的需求差异可以把市场不断的细分，这样就可以在现有的资源上，把握好细分市场，不必去和 89 菲利普·科特勒，营销管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

柴璐，中国企业品牌管理的危机分析和对策思考【J】，中国青年政治学院学报，2004，（6）

浅析差异化战略

已在现有的品牌形象的竞争者去争已有的市场份额，开拓属于自己的市场。

2、把握实行差异化战略的时机性。每一个企业在将产品推向市场时都应该把握好时机，这样才能使差异化战略的作用发挥到极致。在新兴的行业中，第一个行动能是公司设立重要的技术准则、战略性预先价值资产以及形成客户转换成本10。那些先行动的企业在市场上就给消费者一种比较先入为主的感觉。因此，企业在进行差异化的时候，一定要懂得把握时机。

3、及时跟进差异化信息，切忌造成信息丢失。品牌差异化是以知识和信息为依托的。如果没有信息的传达，那么消费者就无法对此品牌产生依赖。因此，在进行品牌差异化的同时，要对市场进行大量的宣传和广告，以达到该品牌深入人心的效果。一旦差异化信息缺陷，那么该产品就成了一个没有实质内容的空壳。所以，在进行差异化时务必要保证信息的全面性，这样才能在细分市场上更好的定位，赢得更多的顾客。

4、品牌差异化的实施要理性。不是没一个企业都适合走差异化道路的，因此企业在是否要进行差异化，必须要根据自己的实际情况来确定。不要因为产品差异化而是现有的市场份额萎缩，甚至是失去市场，这样就得不偿失了。

五、结论

在竞争越来越激烈的今天，同时也蕴藏着很多商机的今天，中国的企业应该审时度势，把握好商机，运用正确的企业管理战略，做出最明智的决策，让企业在竞争如此激烈，环境如此复杂的市场中游刃有余，迎风而上，深入消费者的心中，树立起自己的品牌，从而创造出更多的财富。

张兵武，品牌营销大未来【M】，机械工业出版社，2006，（1）

浅析差异化战略

参考文献：

1、（美）迈克尔·波特，《竞争战略》，华夏出版社，1999年第一版

2、孙祥文，《差异化战略在商战中的应用》，北方经贸，2008年第12期

3、秦晓丽，《浅析企业产品差异化战略》，内蒙古科技与经济，2009年1月第1期 总第179期

4、雷银生等，《企业战略管理教程》，清华大学出版社，2006年8月第1版

5、张明，《企业竞争中的差异化战略研究》，硕士学位论文，2003年11月1日

6、赵文力，《谈谈企业的差异化战略》，财会通讯，理财版2007年第6期

7、胡曼，《中国企业差异化战略的实施现状与建议策略》，北方经济，2007年第5期

8、菲利普·科特勒，营销管理（第11版）【M】，上海人民出版社，2003，（10）

9、柴璐，中国企业品牌管理的危机分析和对策思考【J】，中国青年政治学院学报，2004，（6）

10、张兵武，品牌营销大未来【M】，机械工业出版社，2006，（1）

第四篇：差异化营销打造新品上市样板市场

本人在大学求学期间，大三实习的时候，经过过五关斩六将的一番撕杀，最终有幸进入了深圳创维集团驻合肥一级办事处，成为一名终端推广人员。

进入创维那年，恰逢创维集团高管变动，原创维集团总部销售总监——陆强华带领一班人马离开了创维。此时，创维集团总部原财务总监——杨东文临危授命，接任销售总监一职。

上任伊始，他提出了一种全新的销售模式——第三营销模式。这种模式的实质也就是“户外活动+终端拦截”，但是杨东文把这种在家电行业大家都用过的模式发挥的淋漓尽致。

那个时候，彩电的高端产品不是如今的什么等离子彩电，而是一种叫“逐行（hang）扫描电视”，这种电视的频率是100Hz/秒+1250扫描线。当时比较普及的电视是频率为50Hz/秒+625扫描线的电视，这种新型电视较老式电视的优点是：画面更稳定，画质更清晰。当然，价格在当时也不菲，这个产品也是创维集团当时的利润产品。

根据杨东文“第三营销模式”的指导，“创维逐行风暴全国行”大型全国性户外连锁活动在全国各地风风火火的展开了，创维集团设在全国各地的分公司、办事处除了积极配合这次全国性的大型户外活动之外，自己在当地也开展了大大小小、各种形式的户外活动。

杨东文的这个“第三营销模式”在当时可以说是成功的，创维电视的销量节节上升，“创维”品牌也一跃成为第三、第二。其“第三营销模式”也被各竞争对手纷纷效仿。

正是在那个时候，我在创维通过参与策划和执行这“第三营销模式”，也渐渐领悟了其中的精髓，知道了如何将普通的模式发挥的淋漓尽致，同时也为我能写出这篇文章打下了伏笔。

女怕嫁错郎，男怕入错行

大学正式毕业的时候，为了将来更好的发展我婉谢了创维集团合肥办事处的一些领导的挽留，进入了一家快速消费品公司，也是一家规模很大的公司，当时在同行业位居第二，如今有跃居第一的态势。

好，闲话不叙，言归正传。

进入这家公司以后，我从事企划方面的工作，半年之后，这家公司的新产品研发成功，准备上市。于是，我被委派到广西省去选择1—2个地级市，打造新产品试点样板市场。

到达广西省以后，经过一番考察和调研，我决定选择桂林作为新品的试点市场，对其进行样板市场的打造。

知己知彼，百战不殆

既然决定选择桂林作为新品上市的试点市场，就要对其进行一次全面、深入、细致的调研。

于是，我花了一个多星期的时间对桂林市场的行政区域划分、人口数量、年龄结构、收入水平、消费水平、消费习惯、商业形态、渠道结构个特点、竞争对手情况等方面做了一个全面的调研。

学赵括，纸上谈兵论英雄

调研是完成了，下一步就是拟一个整体的市场运作方案，作为以后市场运作和与经销商沟通的一个文字性的指导。

这个方案的大体思路为：

一、网络建设阶段

2003年10月18日——12月10日

（1）KA店：进店率100%，且要求全品项进店

（2）B类店：进店率60%以上，80%以上的品项进店

（3）C、D类店：进店率20%，小规格单品进店

二、终端陈列阶段

2003年12月10日——12月31日

（1）KA店：力争100%上地堆或端架陈列，如果达不到100%，务必确保达到80%；

（2）B类店： 60%以上的已进店终端，货架集中陈列，每个品不得少于2个排面，总共不得少于8个排面，务必保证在货架中层陈列。

（3）C、D类店：不作具体要求，但需保证在已进店的终端货架上能看见我司产品。

三、产品推广

在桂林市区2个A类系统共4个A类卖场（微笑堂商厦、好又多系统3个店）中选择微笑堂商厦和好又多3个店中的2个店进驻导购员进行产品宣传和免费品尝。

四、消费者促销

（1）大规格捆绑“美容包”一个

（2）小规格捆绑同品牌当地畅销、热卖的老产品

（3）此次捆绑仅在A类卖场和部分重点B类超市

（4）A类4家店，B类10家店

五、品牌推广

因为资金有限，无法借助电视、报纸等媒体进行宣传，只能采用原始的方法——贴宣传画，悬挂条幅等方式。

山重水复疑无路

有了整体的市场操作思路之后，我就开始组织相关人员开始实施。然而，理论终究是理论，和实际操作完全是两回事。在开始的网络建设阶段，就遇到了非常棘手的问题。

当时在桂林，算得上A类超市的只有好又多3个店和日本人在桂林开的一家微笑堂商厦。B类店，在当地最牛的是“HR连锁超市”，在当时有26家连锁店，依靠规模化经营和上面提到的2个系统的4家卖场进行竞争，且按总的销量，这家连锁店排在第一位，单店生意最好的是日本人开的微笑堂商厦。

2个系统的4家卖场，经过一番唇枪舌战的较量之后，总算是进店了。可HR连锁超市却无论如何谈不进去，刚开始就是不同意进店，后来被惹烦了，干脆开出了非常高的进店条件，让我们知难而退。对其采购进行公关，请客、吃饭、送礼物等，可人家根本不吃那套。

这可是一个大大的难题，销售网络都无法按照预期的计划建设完毕，以后的市场操作将会很难，甚至是无法正常开展。

新产品上市，如果一炮打不响，重头再来的话，运作成功的可能性很低，就算是能够运作成功，那也将会花很大的代价。

仰天长叹，难道苍天真的要绝我？让我王开景兵败在此，从而毁了我的清誉？

一招开天劈地，云开终雾散

经过几个昼夜的暝思苦想，终于在一个夜晚，一道耀眼的闪电劈开了一片漆黑的天空。

既然我曾经在家电行业服务过，且还领悟了其营销模式的精髓，为什么就不能把他们的优秀营销模式——户外活动引入到快速消费品行业呢？

如果能够引用成功的话，不但能解决网络建设遇到的问题，还能有效的打击竞争对手，作到：“人无我有，人有我优”。就算对手模仿，也只能是形式上的模仿，无法领悟到其中的精髓，只能跟着我后面走，望其项背。

好，主意打定，现在缺的就是一份详细的户外活动执行方案了。于是，我急忙披衣下床，伴着窗外那迷人的夜色开始拟定户外活动执行方案。

柳暗花明又一村

首先，我决定利用元旦节到春节这段时间，做4场大型户外活动。活动分2个主题——免费品尝和有奖销售，每场活动费用控制在1000元左右，现场必须要伴随现场销售，以达到减低成本的目的。

其次，选择好地点。

这4场大型的户外活动，我决定分在2个地方举行。（1）位居桂林市中心，人流量最大的广场——中心广场；（2）位居桂林市中心，人气最集中的地方——微笑堂和其隔壁KFC门前的一块小型广场。具体活动方案，因为是同形式不同主题的户外活动，下面就仅以其中的一次为例和大家交流。

一、活动背景

略

二、活动目的略

三、活动地点

微笑堂和其隔壁KFC门前的一块小型广场

四、活动主题

免费品尝+影片、音乐欣赏

五、活动前期准备

1、活动前5天

和市容办进行接触和沟通，联系活动场地以及帐篷的租用以及其他的一些相关事宜，并印刷关于对此次活动进行宣传的单页。

2、活动前3天

临时导购员的招聘和培训，共6名

3、活动前2天

户外活动所需物品的准备

4、活动前1天

将印刷好的关于对此次活动进行宣传的单页组织人员在中心广场和微笑堂商厦门前向过往人群进行发放，对此次活动进行预告。

六、活动所需物品

（1）运输车辆，1辆

（2）34寸彩电，1台

（3）新产品广告带光盘，2盘（1盘备用）

（4）电影、歌曲光盘，各4盘

（5）新产品，各规格总共100箱

（6）老产品，各规格总共20箱

（7）伸缩帐篷，2个

（8）3米条幅，2条（1条是新产品广告语，另1条是宣传此次活动的主题——免费品尝）

（9）电源插座，2个

（10）10米电源线，1条

（11）喊话筒，1个

（12）DVD，1台

（13）音箱，2个

（14）桌子，4张

（15）免费品尝包，20箱

（16）果盘，6个

（17）X展架，2个

（18）张贴画，20张

（19）1元零钞，600元

（20）小型促销品，若干

（21）透明胶带，4卷

（22）裁纸刀，2把

（23）螺丝刀型电笔，2个

七、活动实施

活动现场，用2个大型收缩帐篷合在一起，正面2张桌子，侧面各一张桌子。正前方的2张桌子，1张用于摆放电视和DVD以及音箱等物件；另一张用于收钱。侧面摆放的2张桌子，一个用于摆放宣传单页，一个用于摆放促销品。然后用产品把帐篷四周围起来，围成一个城堡状。一是可以做到明显的陈列宣传效果，另一方面还可以保护帐篷里面的安全，避免人群进入帐篷里面。

帐篷的外面，摆放2个X展架。帐篷上方用2条3米条幅围起来。活动现场以播放产品广告片为主，人气稍差一些的时候，放电影碟片或音乐碟片用于聚集人气。

八、人员安排1、6名临时促销人员

A、2名在帐篷外面发放宣传单页并负责拦截过往人群

B、2名在帐篷里面发放免费品尝包

C、2名负责现场销售

2、经销商工作人员

A、1名业务员负责光碟的播放和机器的维护

B、2名业务员负责现场秩序的维护

C、2名业务员负责用喊话筒向人群宣传此次活动

3、公司人员

王开景，负责整体活动的控制和协调

九、费用预算

略

单这一次户外活动，因为是元旦节，人气较旺，加上前期准备工作做的很充分，而且规模在当天的所有做户外活动的行业、公司里是最宏大的，现场非常火暴。每包几元钱的东西，仅当天活动现场销售额不算卖场的，近万元。

经过4次这样同形式不同主题的大型户外活动，XX品牌的新产品可谓是在桂林市被众人所知晓。活动结束后，很多终端店主主动打电话到经销商处要货，加上我们对其他卖场的大力支持（特殊陈列，导购，买赠等），HR终于按耐不住了，最终我们轻松进店。

通过这4场大型户外活动的宣传和造势，不但把销售网络建设好了，同时也宣传了产品和品牌，另外和消费者也进行了面对面的有效的沟通，这正是这次“差异化营销”的成功所在。

而此时，我们可以说是历经千难万险，终于扫清了前进的障碍；我们终于可以按原计划一路高歌大踏步的向前进了。

这里的黎明不安静

在春节来临之前，我撤回公司总部另有安排的时候，桂林市场可以说是一个准样板市场了。销售网络已经基本建设全了，和消费者进行了有效的面对面的沟通，解决了品牌知哓度和知名度的问题。

但，竞争对手也加大了动作，原来同行业在新产品做的老大、老二的品牌，自那次以后也开始进驻桂林市场，并有所动作。桂林市场原来就有的竞品也加大了市场投入，买陈列、上导购等。

一场新的激战又即将展开，我要学那勇敢的海燕，就让暴风雨来的更猛烈些吧！

第五篇：差异化营销

差异化营销

开课时间：12月20-21日宁波

学习投资：6800元/人(包括培训、培训教材、场地费等)

============= 学员对象: 销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人 培训收获：销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

=============课程目标：

 富裕意味着：透过微小的努力便获得巨大的成功；

 贫穷意味着：付出巨大的努力却只获得极小的收获。

参会要求：如果你不具备以下12种条件及需求的人，请千万不要报名参加！ 企业的负责人

 营销部门高层、营销副总

 企业顾问行销名师

 手中有最好的产品，想一夕成名的人

 不想跟讨厌的竞争对手做价格上的竞争的人

 渴望用最少的资源创造最高的货利及报酬的人

=============课程大纲

第一讲、差异营销——将同样产品卖出不同

Ø产品的同质化是不可逆转的趋势

Ø营销的根本任务就是将同样的产品卖出差异来

Ø如何找到自己产品被接受的理由

Ø如何让自己产品感性差异

Ø如何让感性的力量使普通的产品与众不同

Ø感性产品如何创造了被接受的独特空间

Ø本节用案例介绍了如何进行感性差异

第二讲、品类差异化——实现以小搏大

Ø如何让弱小的产品进行差异化营销

Ø如何让自己产品的能量聚集于一点

Ø如何改变你产品同竞争对手之间的强弱对比

Ø如何不花钱就能使对手不怎么强，自己也不怎么弱

Ø如何不花钱而真正实现以弱击强，以小搏大，以轻举重 本节介绍了怎样进行品类差异。

第三讲、市场差异化——复杂中实现成长

Ø中国市场的四个基本特点，Ø区域差异化、渠道差异化

Ø要做小池塘中大鱼、不要做大池塘中小鱼！

Ø再小的企业也能够进行市场切割；

Ø如何通过区域差异化实现敌我势力的扭转

Ø如何通过渠道差异化实现销售的垂直增长。

Ø小公司如何进行区域、渠道差异化调整，Ø大的企业如何进行市场差异化

第四讲、价值差异化——高效率构建品牌

Ø中国企业现阶段的品牌问题和品牌误区，Ø品牌几乎与它们的竞争对手没有什么区别，却能高速增长？

Ø品牌的本质和运作策略，Ø品牌是否进行了有效定位

Ø阐述了高效构建品牌的方法。

第五讲、四两拨千斤的营销策略

Ø如何正确做行销定位；

Ø找到自己独特的卖点，让客户一辈子跟着你！

Ø如何夺取市场份额中的大头。

Ø如何迅速的发掘新的顾客。

Ø如何不增加成本运用现有的客户及资源，创造十倍以上绩效！

Ø如何创造更多的客户和让他们重复购买你的产品。

Ø学会使抱怨，不满或失去联络的客户回笼，再度向你购买产品！

Ø如何在一夜之间增加你的销售额。

第六讲、如何进行资源整合Ø如何激活你帐户上的“死”钱。

Ø如何有效的整合→其他人的钱，Ø如何有效的整合→其他人的头脑，Ø如何有效的整合→其他人的资源，Ø如何有效的整合→其他人的经验，Ø如何有效的整合→其他人的人力。

Ø如何确定竞争对手的弱点，并从中获利。

第七讲、如何低成本营销却倍增业绩策略

Ø如何确定竞争对手的弱点，并从中获利。

Ø如何以低时间成本、低资金成本来赢得利润

Ø如何将一锤子买卖做成细水长流倍增业绩

Ø如何向现有客户和潜在客户销售更多的产品。

Ø如何通过再销售、混合销售和积极销售，从顾客中获取附加利润。

Ø如何使你的事业市场价值翻倍，Ø如何让你的顾客乐意在你那花费更多的钱。

Ø如何夺取在其他公司眼中无利可图的被低估的资产。

Ø用最少的钱打广告，却让效果达到1200%的方法

Ø如何让竞争对手帮你打广告

Ø如何以零风险开拓有利可图的新市场。

Ø如何让你的广告比你对手的更具吸引力，即使对方是当地规模最大的一家公司。

第七讲、营销执行——确保执行的四个系统

Ø为什么工作没有按时完成？

Ø为什么预定的目标总打了折扣？

Ø组织力、个人能力究竟是什么？

Ø如何有效提升这两种能力？

作者简介：

臧其超：

狼性销售培训专家，五维差异销售创始人，南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士，清华大学、北京大学、西南财经大学、华中科技大学等院校特聘讲师，曾任雅芳中国、泰康人寿分公司的营销总监。

服务客户涉及金融、通信、电力、地产、医药等领域，主要客户有中国银行、中国建设银行、中国工商银行、美的集团、格力集团、南山集团、香雪海集团、泰源化妆品公司等知名企业。