第一篇：外贸市场开发策划书
福建对外经济贸易职业技术学院
经济贸易系
实训策划
外贸市场开发策划方案
专业 10级国际商务
班级 三班
学号 201004010304
姓名 Bruce Cha
指导教师 周金铁
完成时间 2012年11月2日
一、国际市场产品开发
亚洲是目前全球经济最有活力的地区，而以中国为首的经济快速增长国已经成为经济增长的主要贡献着。亚洲外贸市场的开发将会逐渐加速。亚洲的各种产品将吸引当地以及世界各地的商人。另外随着亚洲各国人民购买力的增长，亚洲消费量也会迅速膨胀，从而给增长中的亚洲市场注入现金源。
根据常年对国际市场产品消费水平的深入调查，发现有几款产品或行业在国际市场上具有较高的消费水平，它们在外贸行业有利可图，这些产品分别是：中式快餐、电子产品、中国白酒、中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品。
二、产品的国际市场分析
（一）中式快餐
1、环境分析
高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现, 同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代欧美人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确, 汽车在欧美生活方式, 在欧美人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因, 欧美快餐业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、快餐三者之间结下了不解之缘, 即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里, 车到哪里人就到哪里, 而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。因此, 美国快餐的商业网点总会与停车场、汽车加油站“沾亲带故”地拔地而起。
欧美快餐，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于工作上的忙碌紧张，让许多欧美人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而快餐最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的午餐。快餐也就这样打入社会，成为普遍的大众食品。
在欧美，不论你是什么身份地位，大家众口一味，都喜欢快餐。快餐在欧美深受欢迎，当然不仅是因为它独特的速食文化所强调的快速和方便而已，更重要的是它的品质优良，保证新鲜。快餐店具备老少皆宜的生意条件。欧美人生活当中，有所谓家庭日之习惯，即是每星期当中，有一天必须腾出来，与家人一起
吃饭，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所费不多，无形中提供了有利条件，逐渐成为家庭以外的另一个聚会场所。
2、市场调查
与中国快餐产业ＫＦＣ与麦当劳两家不同，现在的欧美快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前欧美快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。
（1）McDonald's。虽然说过欧美的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在欧美的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。
（2）SUBWAY：赛百味于1965年在欧美康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，SUBWAY在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，18年内14次在欧美《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。
（3）Burger King：Burger King遍布于欧美的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角，都可以发现Burger King的踪影。Burger King现在在全球60多个国家和地区拥有超过1万家门店。
（4）Pizza Hut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。必胜客在德克萨斯州开设第3000家连锁餐厅。作为百事可乐的一个子品牌，Pizza Hut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。在遍布世界各地一百多个国家,每天接待超过400万位顾客, 烤制170多万个比萨饼。Pizza Hut已在营业额和餐厅数量上，迅速成为全球第一的比萨连锁餐厅企业。Pizza Hut全球100多个国家拥有超过32,500家的连锁餐厅，是全球餐饮业多品牌集合的领导者。
（5）JACK IN THE BOX：Jack in the Box 是一家真正的欧美式的快餐店。Jack in the Box 于1951年起源于欧美加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多 Jack in the Box 都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是欧美比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。
(6）KFC：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同，欧美的KFC就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致欧美几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。
(7)PANDA EXPRESS：“极速熊猫”在欧美也算是出现频率颇高的一个快餐店了。它是一家很有中国特色的中国式快餐店，主要以中国菜为主。其受欢迎的程度与“麦当劳”不相上下，甚至超过对手，主要是知名度不及麦。
(二)电子产品
经过调查发现，电脑、手机等电子产品销量在国际市场上总体呈上升趋势，东南亚地区销量尤为显著。中亚地区，南非部分地区经济发展迅速，居民收入水平较高，消费观念前卫新潮，消费引领潮流，潜力巨大。公司可在继续保持该市场销量同时，研制新产品，以适应需求的不断变化，发掘新的市场潜力。除此之外，其他地区销量也有不同程度上升，潜力有待开发，产品质量、销售服务营销方式等方面不容忽视。
（三）中国白酒 中投顾问食品行业研究员简爱华也表示，五粮液，茅台等中国白酒一直以来都关注其国际化道路，近几年还加快了国际化步伐，从2008年开始在欧美市场进行广告宣传，每年广告投入都增长约为20%以上，在东南亚等国家也开始不断巩固市场，扩大市场份额。可见，五粮液，茅台等中国白酒加大国际市场营销重心的趋势较为明显。
此外，简爱华还指出，中国白酒近年在国际市场宣传营销的动作日渐频繁，目前已经形成了全球销售网络，覆盖了亚洲、欧洲、北美洲、非洲等世界五大洲，远销26个国家和地区。但是从目前国际市场的消费人群来看，主体仍然是华人华侨，因此该市场还未深入开发。这主要是因为外国人并没有喝白酒的习惯，而这也成为中国白酒面临的一个难题。
（四）中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品
改革开放这几年,我们已经成为世界纺织品服装、鞋、钟表、自行车、缝纫机、玩具等劳动密集型第一大出口国。近几年来手机、彩电、DVD、电扇、电冰箱、摩托车、空调机、集装箱等出口也升到了世界的首位。美国市场,中国的鞋已经占到美国整个进口部分的76%,家具占到了53%,服装占到了49%,今年前五个月,中国手机已经占到整个美国市场的50%,在欧洲市场,中国的箱包已经占到了进口量的70%,在日本市场,中国的纺织品服装已经占到了进口量的78.6%。那么多大宗商品,我们利用丰富的劳动力优势,利用我们的竞争优势(310368,基金吧),已经在实际上拥有了一席之地,这当然是一件好事,但某种程度上也挤压了其它国家,特别是发达国家的市场空间。
三、产品的国际报价
（一）、国际贸易术语
中式快餐是一种行业不是产品电子产品，所以没有国际报价之说。中国白酒、中国民间工艺品和鞋服等轻工业产品，可以按照和外商协议的规定而选择FOB(CPT)、CFR(CPT)、CIF(CIP)等贸易术语。但作为出口商来说，我方应该尽量采用FOB(CPT)的贸易术语，这样可以减少很多不必要的麻烦和风险。
（二）、付款方式
在国际贸易中，有汇付（Remittance）、托收（Collection）和信用证（L/C：Letter of Credit)付款方式。
汇付即通过进、出口商双方所在地银行的汇兑业务进行结算，主要有电汇（T/T）信汇(M/T)和票汇（D/D）三种方式。无论采用那种方式，货运单据都是有出口商自行寄给进口商，银行并不经手，所以汇付又称为东村支付。
托收（Collection）是出口商根据外贸合同规定，将货物装运出口后，开立以进口方为付款人的商业汇票并附上有关单据，委托当地银行通过进口商所在地银行想进口商代收货款后，汇回出口商的一种结算方式。托收分为光票托收（不附带任何货运单据的汇票或附有“非货运单据”：垫款清单/商检证明）和跟单托收。跟单托收又主要涉及付款交单（D/P）和承兑交单（D/A）两种方式。其中承兑交单的方式使出口商处于较大风险而鲜少被采用，因为该方式规定进口商只要承兑汇票就可得到货运单据。
信用证对进、出口商较具有保障力，但手续繁杂且持续时间长，又由于部分银行审证苛刻，大部分公司选择在第一次交易中使用信用证。而在建立起互相信任后，多数选择“搭配付款方式，如30%L/C和70%D/P。
我们做为出口商来说，我们在国际贸易谈判中应尽量争取采用汇付中电汇（T/T）的付款方式。先让进口商付全部款项的30%再进行生产，这可以将我们出口商的风险降到最低，其次采用信用证。如果对方是长期合作的，值得信赖的国际贸易伙伴，那么可以考虑接受托收的付款方式。否则，最好不要用托收来作为付款方式，这对我们出口商来说具有非常大的风险。
第二篇：浅谈市场开发
首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善
.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…
其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划
.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!
刘佰胜于21日傍晚
第三篇：样本市场调查报告外贸
市场调查报告
一、可经营类产品：
1、电器类（各种关于电器的大小产品都很畅销，如：手机、电子产品、碟片、DVD、家用电器、节能电灯泡、、、、、、等等。）
2、五金类（一般的五金产品，如：铁丝、锅、碗、瓢、盆、钉子、扫帚、编织袋、水
桶、喷壶、打包带、建材、、、、、、等等。）
3、服装类（最畅销的是：男装、儿童装、牛仔裤等。）
4、文具、办公用品(此类商品利益相对较薄，但出口量较大，可以少积多！)
5、首饰及手机饰品(精品方面的出口量较为大，市场需求量也比较大，要进行此产品
经营，要实地到仰光和瓦城缅甸市中心进行市场调查，据了解仰光及瓦城需求量比较大。)
6、汽车美容品（此项目的经营成本较大，但是，缅甸的报废车很多，因此，对汽车美
容产品方面需求量也很大，而且目前做这行的人很少，可以去缅甸进行拓展买家及批发商，主要针对：本田车、丰田车、NISSAN、三菱四款车型来做。）
7、摩托车及摩托车配件（摩托车出口时整个瑞丽出口量最大的一种产品，但是成本很
高，做的人很多，生意依然很好;另外就是配件这一块是长远的，目前做的人还很少，缅甸路很烂摩托车维修率很高，并且，缅甸主要是摩托车占据多。）
8、床上用品（像这一类产品只有分季节进行预先进货销售，现在可以看到的是毛毯销
售的非常火爆！）
二、可经营理念及理由：
1、经市调情况说明，主要需求量比较大的产品是生活日常必需品占据多，因此，只要
找到相关市场需求渠道以上项目可行性较大！
2、市场宏观状况：现市场还正处于未成熟时期，再加上国家政策桥头堡战略的倾斜，市场目前正是处于需求的商品最大的时期，商铺空置很多，入住的商家渐渐增加，但暂时还没有大范围的成群市场，机会还很大。
3、消费者的消费观、消费需求及回顾及的问题：产品的主要销售方向主要是针对缅籍
人及缅籍边民为主，对于批发、零售这块客群主要关心的还是性价比这一项，除此之外产品不要太低端这样可以解决消费者的担心及顾虑，达到销售目标；目前的市场暂时还对以上8大类产品需求量还很大，但基本都要找到潜在的批发客群，就可以多赚点钱！
第四篇：XX公司红色旅游市场开发策划书
XX公司红色旅游市场开发策划书
前 言
XX公司发展有限公司自1987年创立以来，接待来自世界各地的游客，国家领导，外宾无数，现全国连锁店已达140余家，遍布全国20多个省、市、自治区﹑直辖市。现公司欲推出A食品的礼品装，打造中国红色旅游市场第一品牌。以下是以此进行的营销策划。
一、红色旅游市场调研
红色旅游是一种独特的旅游资源，是中华民族宝贵的精神财富，是一种精神和物质相结合的人文旅游资源。
从韶山到南湖，从井冈山到遵义，从延安到西柏坡，在每一处革命圣地，人们都会惊喜地看到熙熙攘攘、川流不息的人群，中间还不时越过不同肤色、不同口音的外国游客，呈现出一派繁荣和热闹的景象。
二、游客选择红色旅游的原因
革命圣地的旅游迅速发展的原因，我认为有三条：一是随着经济的发展，交通状况的改善及一些旅游基础设施的建起，革命圣地的建设正在向旅游胜地迈进，这能更好地吸引游客；二是老百姓的腰包鼓了，有更多的钱投入旅游，为适应游客的需求，革命圣地的许多群众纷纷走出传统产业，加入到买车客运、摆摊开店、工艺品制作等“赚旅游钱”的行列；三是人民群众对红色文化的向往与追求，革命圣地有着红色的文化底蕴，成为这些人的首选之地。
三、目标顾客
我们分析游客主要有三个方面的人群：一是亲生经历过革命洗礼的老一辈们故地重游或是他们的后代的寻根行动；二是党团组织接受教育，他们边参观、边休闲、边进行思想教育；三是革命圣地的自然景色好，空气清新，许多在大城市过惯快节奏生活的人们希望到这些地方来换个环境。
四、红色旅游纪念品市场现状
（一）纪念品开发速度跟不上旅游事业发展
人们的生活水平和经济能力的大幅提高带来了旅游业的迅猛发展，但旅游纪念品的发展速度相形见拙，因为从大旅游的角度看，它由“行、游、住、食、购、娱”六大相关要素组成，唇齿相依、互为链动、共同发展，而“购”又是主要的并以纪念品作首选。
一般纪念品收入占整个旅游行业的收入国际标准是30%，先进的香港竟可达到60%，在中国大约20%。旅游纪念品开发的弱势与每年二位数递增发展的旅游业强势形成极大的反差。旅游纪念品开发的滞后已远远跟不我国国民经济的快节奏、强竞争的特点。
（二）纪念品琳琅满目，但特色纪念品极度匮乏
我国各红色旅游景点纪念品眼花缭乱、不计其数。但大同小异，真正能反映各地特色、体现红色旅游特色、具有地方标志性艺术的旅游纪念品却极少。价高昂贵的观赏纪念品充斥市场，便携价廉的特色纪念品极度匮乏，游客有钱花不出，这种矛盾越演越烈，严重地影响了我国红色旅游形象的发掘和宣扬。精心营造全国红色旅游纪念品市场、丰富红色旅游纪念品已迫在眉睫、义不容辞。
（三）粗制滥造丢失精品“金库”
游客购买旅游纪念品，随意性的因素较大。或赠送亲朋好友、或珍藏留念、或装饰观赏、或品趣实用，但无论哪种动机，都要求购买的旅游纪念品具有精致、新奇、灵巧、实用的特色，展现其地域特色的艺术魅力和纪念意义，具备实用价值或收藏效果。但目前的红色旅游市场上，很难觅到能证明“来此一游”的纪念品，很难找到货真价实的精美典雅的红色旅游纪念品。相反，有的在短期效益的唆使下，有的经营者为了片面追求蝇头小利，粗制滥造、以假乱真，无视专利品和商业游戏规则，肆意仿冒克隆，使各地红色旅游纪念品鱼目混珠。
五、SWOT分析
（一）优势
公司能建立三大优势：
1.良好的品牌形象
XX公司在行业市场上独树一帜，在特色餐饮行业中以自身独特的优势在市场上赢得了很高的声誉，有很高的市场认知度。公司目前连锁店已发展到了140余家，遍布全国20多个省和地区，XX公司在全国的餐饮连锁业的品牌优势有利于我公司在红色旅游纪念品行业的品牌推广。在旅游礼品的市场推广过程中，XX公司的品牌不仅有助于传播美名，还赋予产品以形象化、个性化。而且好的品牌包装使自己的旅游工艺礼品与其他同类工艺礼品产生差异，便于消费者识别，另一方面，品牌注册又使工艺礼品开发者的智力成果、知识产权得到了法律保护。
2.产品的特色性
旅游纪念品分为食品类和工艺纪念品类。目前市场上的塑像，挂饰的类型的工艺纪念品的可模仿性很高，不存在品牌优势。而A食品由自己的工厂生产，产品集地方性、民族性、文化性、纪念性于一体，很受消费者追捧。A菜秉承了湘菜传统工艺的精髓，选料考究，体现了湘菜的特色，可以说是湘菜中的精华。
3.配送网络的成熟性
XX公司在20多年的成长过程中已经建立起遍布全国，并日趋成熟的配送网络，这也为XX公司开拓红色旅游市场提供了强大的物流支持。
（二）劣势
XX公司的劣势是：
1.人才匮乏
现在XX公司在经营上主要采用加盟店的形式经营，如果进入旅游市场面临的首要问题就是，专业的营销方面的专业人员严重缺乏。如果不能很好地解决这一问题，其将会成为制约公司在旅游市场发展的瓶颈。
2.营销体系不健全
目前公司的经营体制是家庭式私营企业，在制度和体制上都不完善，没有真正的实行公司化运作，在营销方面表现尤为突出。这位公司进一步拓展市场带来一定的隐患。
（三）机会
XX公司能够利用三个主要的市场机会：
1.需求的增加
消费者对红色旅游的追捧，使得红色旅游市场的需求也水涨船高。北京的奥运申办成功给旅游纪念品的发展带来了千载难逢的良好机遇。而且目前整个市场还处在导入期，且消费者的需求多为感性需求，对于我们来说是难得的机会。
2.特色旅游纪念品的匮乏
目前，在各红色旅游景区，纪念品很多，但结构单一，顾客的选择余地较小，而且定位不清，各购物店出售的商品缺乏明显的区别。很多产品在不同的旅游景点都有，不能真正体现旅游地浓郁的乡土气息和独特的文化底蕴。而XX公司浓厚的文化内涵和其产品独特的红色情节，使其开拓红色旅游市场的优势彰显。
3.红色旅游纪念品品牌的缺失
在现有的红色旅游市场中，从事旅游商品生产、销售的企业和个人分散，经营者多采用小摊点、小铺面、小作坊的方式经营。资本集中度低，市场难以形成具有核心竞争力的品牌优势和集约优势。
（四）威胁
公司在开拓红色旅游市场的时候，面临着两个主要威胁：
1.红色旅游纪念品市场不够规范
由于从业者分散、规模小、旅游商品档次低、市场缺乏自律和监管等方面的原因，导致行业的整体服务质量差。使得行业自律机制很难建立，因此给行业管理带来极大的难度，市场处于一种无序的竞争状态。消费者对于红色旅游商品的印象普遍较差，也就给企业进入这一市场带来了一定的负面影响。
2.旅游产品的季节性强，易受淡旺季影响
红色旅游景点的特点，季节、气候等因素，对游客数量的多少有着重大影响。所以，在规划中要注意到这些问题，针对旅游淡季应该采取相应的经营策略，安排适合的促销活动，使旅游季节拉长；做好应急准备，提高整个项目的运作效率。
六、营销战略
（一）营销目标
缺少高品味、高质量的旅游纪念品，缺少一批有品牌的成熟精品，这是阻碍我国红色旅游纪念品发展的瓶颈。我公司欲借助A文化在全国革命圣地的影响力，实施品牌战略，闯出一条有特色的品牌之路，打造中国红色旅游市场第一品牌。
（二）目标市场选择----一百个“红色旅游经典景区”
我们的目标市场是革命老区和红军长征线，但以长征沿线为重点，井冈山、瑞金、韶山、遵义、延安、西柏坡一条“红色”主线。10大“红色旅游基地”、20个“红色旅游名城”、100个“红色旅游经典景区”为主体的“红色旅游”骨干体系。（具体地区见附录）
（三）产品定位
基于对红色旅游市场深入的调查和透彻的分析，并结合自身企业的实际，把我们的产品定位为特色A菜。利用现有A菜系列产品与当地有特色的工艺品相结合，加以精美的包装形成有特色的红色旅游纪念品。
中国的饮食文化源远流长，其中包装精美的食品常被人们当作礼品送人。而现在很多旅游者都为给亲朋好友代纪念品发愁。而A菜作为旅游纪念品正好迎合了旅游者的心理，不但能体现很高的档次﹑品位﹑丰富的文化内涵，使送礼人的面子﹑心意和强烈的自尊心都得到了满足。
1．基本定位
基本定位是食品素材越“土”越好。由以上对目标顾客的选择可以知道，来红色旅游景点的人一般是居住在城市的对历史有一定了解的知识分子，他们对食品的要求会倾向于越健康越好。现在农家乐旅游受
欢迎也能说明这个文题。因此，现在农村里自家种的，养的粮食如土鸡蛋﹑野山菜等，会成为旅客愿意辛苦大老远带回家的礼品之一。这些商品的外包装也要尽量体现出绿色，纯天然这一特色。
2．基本要求
地点特色：即礼品应体现出原材料产地、礼品的历史发源地特色 就我公司来说，我们的礼品要能既体现A菜的特色又能与旅游地的文化相结合。
创新特色：即在制作和技术改进过程中，由于创新而形成的新特色。
特色的精美包装：将一些能长途携带的A菜、地方特产“穿上”展示其特色的外衣，吃了里面的东西，还能珍藏外面的包装，使人们对外包装的留念又能品味其中的美食。精美的外包装不仅能深化产品的内涵，还能提升产品的品味和层次。
3．特别卖点
红色旅游纪念精品--—A，这就是最大的亮点。在中国的红色旅游景点以及人们的信中A文化已经是红色旅游不可或缺的一部分。公司可以充分利用自身的优势，把A文化更好的融合到产品和广告宣传中。
七、营销组合（一）产品
1.公司的产品，要有“各地”的特色，要创新，要百花争艳，重点开发特色的“拳头”产品。
2．公司应对每件红色旅游纪念品的设计和制作，要力求做工精美、造型别致、包装讲究，以吸引顾客的购买欲望，要让游客拿着爱不释手，送人送得出手。
3．公司在红色旅游纪念品的设计，要为游客着想，精益求精，考虑体积小、重量轻、价格合理、易于收藏保存、便于携带馈赠。
4.公司的红色旅游礼品应具有旅游风景地的标志、纪念、提示功能，让人一看就能立即回想起昔日'到此一游'。只有具有独特纪念性的红色旅游纪念品才能真正具有馈赠性、传播性，而且旅游者与亲朋好友之间的转赠，将会很好的宣传公司的产品和品牌。
（二）价格
价格是产品价值的体现，包括产品自身价值和产品的附加价值。A菜有很深厚的文化底蕴和品牌优势，通过对红色旅游市场深入的调查，我们的价格要能够体现产品的价值，突出品牌优势，与一般的低档次的产品价格相区别，定位高端。当然也可以利用特色定价，一些在中国红色历史一些重大事件﹑与中国革命相关重要人物的数字。比如：在韶山我们就可以把我们的产品定价与数字1893，1226（毛泽东的出生日期）等联系起来。
（三）营销渠道
1.要编织广泛的客户资源网络——在全国各地编织牢固的客户群体网络，取得多个旅游景点认可，并同多个旅游局建立长期合作开发意向。积极争取集聚一批终端客户和购买团队，打开旅游纪念品的销售窗。
2.在各红色旅游景点建公司的销售网点，鉴于目前公司的情况，建议公司采用加盟店与人员推销相结和的形式，迅速拓展自身的渠道。也要在适当的景区建立示范店，为公司的长远发展奠定基础。
3．培养卓越的敬业团队——历经营销锤炼，培养一支技能成熟、思想开拓、尽职尽责的员工队伍，有一丝不苟的品质观念和追求卓越的品牌理念，为开发有特色、有品位、有质量的旅游纪念品提供了良好的条件和基础。
（四）促销
1．公司的促销要体现公司的特色，区分淡﹑旺季。
2．公司的促销要以旅游地紧密相连，开展有针对性的促销。
3．在淡季或者适当的时候也可以联合其他企业进行中国红色旅游纪念品全国巡展，或者由公司冠名的慈善活动等。
4．借助喜庆盛事，让公司的纪念品成为旅游地的名片。
八﹑动态营销策略
1.旅游纪念品独具匠心的经营必须和超凡的服务意识相结合。
2.配合红色旅游宣传，营造红色旅游强势品牌。
3.根据消费者特征进行产品的动态组合。
4.根据竞争环境进行动态分析，找准突破口。
5.根据不同旅游地产品生命周期不同采取适当的进入策略。
6.根据市场开发节奏进行动态调整，采取适当的营销策略。
7.根据区域特点，对产品﹑渠道进行动态调整。
第五篇：校园市场综合开发营销策划书
校园市场综合开发营销策划书
一、市场分析
（一）优势
经过近几年来对校园市场的开拓，邮政取得的社会效应显著，树 立了较好的品牌形象，巩固了与院校合作的基础，培育了一定的用邮 消费群体。使用邮政业务产品，逐步成为帮助校方、学生解决困难的 有效方式。同时，邮政营销队伍得到锻炼，营销能力有了显著提高。
（二）机会
教育事业的蓬勃发展，为校园市场的持续繁荣奠定了基础。各类学校为加快发展，做大规模，急需寻找有效的形式和方法来 提高其竞争能力。校园人数众多，目标群体集中，消费需求旺盛、跟 随性强，使营销更具有针对性。
（三）劣势
邮政在校园市场的营销公关、支撑服务方面缺乏连续性、系统性，营销模式相对单一，灵活性不足；邮政产品、宣传、活动、优惠等尚 未对校园群体构成深刻印象。
（四）威胁
各类商家对校园市场渗透的力度不断加大，服务产品的同质化竞 争不断加剧；市场进入壁垒较高，部分促销、推销活动不允许在校园 内举行；学生是一个无经济来源的群体，其消费能力相对较弱。综上分析，校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、从众消费心理强等特点；而邮政拥有丰富的邮政产品体系、遍及城乡 的网络资源、众多的客户资源、广泛的社会关系等优势，通过加强 专业联动、创新产品及营销模式，做好营销策划，充分整合产品资源、社会资源、企业资源，能够大力拓展邮政校园市场，促进邮政多项业 务全面发展。
二、营销思路
以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加 强专业营销策划和联动营销，强化企业内外资源整合，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的 广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。
三、目标市场
1.大中专院校市场； 2.中小学校市场； 3.幼儿园市场。
四、营销策略
根据校园市场的特点，按大中专院校、中小学校、幼儿园三大市 场对“开学季、学中季、毕业季、庆典季、节日季”等五个重要时段 做好重点项目开发及营销策划工作，具体举措如下：
（一）大中专院校--开学季 1.“招生信函，圆梦理想”
（1）营销时点：6 月 20 日至 9 月 30 日（2）产品定义：招生数据库商函是专为教育类机构招生宣传所用 的一项新型商业信函业务，以邮件为传播载体，将各类教育机构概 况、师资力量、就业前景等相关招生信息传递给目标生源。（3）产品形式：套封式商函。（4）产品规格：统一 7 号、9 号标准信封（5）目标市场： ①重点高等院校。这类高等学校比较注重对学校的实力和知名度 的宣传介绍，通常采用寄递学校招生简章等形式向重点高中毕业生、校长、毕业班班主任、教师进行宣传。②二类院校。以职业技术学院和普通本科院校独立学院为主，目 标主要为普通高中的学生，招生信函寄递对象为普通高中毕业生、高 中校长、教师等。四是职业培训和资质培训等。大专院校内的各种培 训实体及社会资质考试培训对招生的需求很大。这类商函发寄对象主 要为在校大学生等。（5）营销组织 ?在市函件局设臵商函项目经理，针对目标学校和市场情况，进 行项目策划、业务培训和计划分解等，具体协调省市县工作、解决市 县客户经理营销难点、协调邮政内部服务部门、业务的推进和数据的 上报工作。②招生商函项目采取客户经理营销制，市局采取综合、专职和专 业客户经理营销，县局采取综合客户经理营销，确保“一一对应”，明确学校相关责任人。
2.《新生入学指南》手册
（1）营销时点： 7 月 20 日至 9 月 5 日（2）产品定义：刊登衣、食、住、行、玩、通讯、电子数码产 品、图书等信息，免费发放给本地大中专院校的新生。（3）目标市场：新生入学前后是学生集中消费期，邮政商函可 以为各行业客户提供准确的入学新生名址信息和业务宣传平台。①目标客户：通信行业、金融行业、旅行社、保险公司、酒店餐 饮、医院、学习用品、票务信息、日常用品、体育运动服装等。②目标受众：大中专院校新生。（4）产品内容：客户的宣传广告及产品的促销打折信息、优惠券等； ②当地的交通线路图、生活旅游指南、名俗、学习、书店等公益 信息方面的生活常识，增强了手册的可读性，有效提升了邮政的知名 度和名誉度。（5）产品形式：本册式（6）产品规格及价格： 大度 16 开或大 32 开，封面 250g 覆亮膜，内页 105g 纸全彩页印刷胶装。（各市局可根据实际情况自行确定）（7）发布范围：各类学校新生及新生父母。（8）发行方式 ①随高考录取通知书一同寄递到考生手中。②由邮政名址部门提供应届高考毕业生名址信息，或各市局与当 地学校合作，由学校提供应届高考毕业生名址信息，通过名址信息寄 递到考生手中。③通过各大中专院校统一派发。（5）营销措施 ：在寄送高考录取通知书时，大力推介《大学新生》。②对在校大学生特别是应届毕业生，推介《微创业三十六计》，满足其创业、就业需求。③争取高校团委、学生会的配合，采取勤工俭学等方式，宣传推 广畅销报刊，有效覆盖学生寝室。④通过报刊亭进校园，加大畅销报刊的展示销售力度。五是依靠 形象报刊，搭建发布平台，开展广告经营，深度挖掘高校学生这一群 体的商业价值。
2.学校代收代付业务（1）营销时点： 2-3 月份和 9-10 月份开学期间（2）目标市场：各类对学校市场，以大中专院校为主；（3）产品策略：主推代收学杂费业务、代发工资、代发奖学金 等代收付业务，网上银行、手机银行及布放商易通或 POS 机业务。（4）营销措施 ?把握关键人。主要是在学校有一定话语权的人或影响着代收付 业务的单位，如教育局、财政局； ②把握关键时间。务必在寒暑假前后半月与学校沟通，洽谈合作 事项，在开学前后半月加以实施； ③把握关键事件。对参与高考人员，要加大发卡力度，并附加电 子银行等业务。④争取关键机构许可。要积极争取金融监管部门的支持，加大对 校园网点、ATM/CRS 等自助设备的布放，为校园师生提供便利服务。商易通或 POS 机可免费赠送校方财务，提供收、付、转款便利。
（二）大中专院校--毕业季 1.校园包裹
（1）营销时点： 6 月中旬至 7 月中旬;11 月中旬至 1 月中旬；（2）目标市场：全日制大中专院校毕业生。（3）产品定位：以快递包裹为主，普通包裹为辅。（4）营销目标：全省邮政力争进驻所有院校收寄校园包裹，确保市场占有率达 90%以上。（5）营销措施： ①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校园包裹营销项 目领导小组，做好摸底调查、公关联络、宣传方案制定、现场收寄、后勤保障等工作，力争消灭院校收寄空白点。②加大公关，做好与校方沟通工作。各市局要充分利用大客户部 门与各高校业已形成的良好合作关系，积极取得校方支持，为邮政进 入校园创造良好的氛围。③互惠互利 ,找到最佳结合点。要站在校方的角度多加考虑，将 邮政资源和校方资源有机结合并充分利用起来，形成互动合作，找到 最佳结合点，真正赢得校方的认可 ,实现双赢。④灵活掌控，做好价格策略激励工作。一是利用“给毕业生们的 一封信”，以张贴海报、散发宣传单等形式告知学生，同时还可采取 送礼品促销的办法； 二是各市局可对定点收寄的校园包裹制定优惠政 策；三是为争取集团客户，对要求免费提供包装箱的客户，各市局可 视情况自行确定；四是对市场竞争激烈、邮政进入难度较大的个别学 校，可采取由校方出面组织收寄、邮政部门按一定比例支付代办费的 办法解决。⑤加大业务宣传推广。利用邮政 DM 商函、短信、门户网站等渠 道进行宣传；联合校内团委、行政处等部门大力宣传，在校内悬挂横 幅，张贴主题海报，散发宣传单，同时通过校刊、公告栏推广。⑥细化服务措施。一是提前进驻校园。在摸清各院校毕业生离校 时间后，项目组工作人员要于 5 月底或 10 月底进驻学校，提前发放 包裹详情单，设立专门收寄点，为学生交寄包裹提供一切便利。二是 开展零距离服务，把邮政服务延伸到校园，组织力量深入到各毕业生 宿舍，开展上门收寄，提供验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋等一条龙服务；三是做好亲情化服务。要关注服务细节，于细微处尽可能为学生提供更多的方便，如现场为学生备好解渴的饮 用水，为学生自备的编织袋提供地址书写布条、粗碳笔、针线等用品。对有包裹交寄意向的，可先发放包装用品，为学生提供方便快捷的优 质服务；四是保证充足的运能，合理调度，趟车要随叫随到，确保包 裹在收寄后两小时内及时运走，坚决杜绝包裹积压现象。
2.毕业生纪念册（1）目标市场：大中专院校。（2）其他内容：同中学市场--毕业生纪念册。
（三）大中专院校--庆典（节日）季 1.集邮业务（1）目标市场：结合大中专院校周年庆典活动为客户提供高、中、低档多档次、多层次的集邮产品供他们使用。（2）产品策略：大、中专院校定向邮品、学生的个性化邮品。2.教师节函件业务（1）营销时点： 8 月 10 日至 9 月 20 日（2）目标市场：大中专院校老师（3）产品策略：制作贺卡型慰问卡和广告优惠券；整合社会资 源，搭建广告平台，策划“打开有礼”邮简；发布教师节中邮专送广 告专版；为目标客户制作发布数据库信函。（4）营销措施： ①通过向教育主管部门的汇报和沟通取得教师名址； ②形成广告、媒体招商方案，选定目标客户，寻求合作共赢。开 展认真的分析与调研，将市场客户进行细分，重点选择教师群体感兴 趣的和可以让教师接受的客户，精心挑选有代表性的行业进行有目的 性的招商，如通信业、购物商场、大型超市、汽车、房产、书店等，组织客户经理全面进行营销； ③根据教师节特点，策划具有针对性强、可行性强的节日产品营 销策划方案，以供教育主管部门和广告目标客户选择。（5）营销进度安排：前期准备阶段：8 月 10 日前，市局拟定活动汇报材料和招商策 划方案，确定活动内容，策划设计选定产品，联系意向性合作单位； ②专题汇报阶段：8 月 10 日至 15 日，市局向当地政府和教育主 管部门汇报活动情况； ③活动实施阶段：8 月 15 日至 9 月 10 日，做好活动招商、产品 组织和慰问信的寄发工作。④活动总结阶段： 9 月 10 日至 9 月 20 日，做好活动总结工作，形成案例。
（四）中小学市场---开学季 1.“招生信函，圆梦理想”
（1）目标市场： ?民办普通高校和职业学校。这些学校为确保生源，一般选择投 入不高、针对性宣传较强的媒体进行招生，吸引学生前来就读。商函 寄发对象主要为：初、高中毕业生、学生家长、中学校长、教师、村 委会负责人等。②寒暑假辅导、兴趣班等。寒暑期辅导、兴趣班等招生发寄对象 主要为中小学校在校学生。③劳动保障部门。劳保部门一般会依托技工院校和各类职业培训 机构，大力开展针对落榜生的技能培训。可利用初高中落榜生名址信 息帮助各地劳动保障部门宣传政策。（2）其他内容：同大中专院校市场--“招生信函，圆梦理想”。2.省教育社报刊（1）营销时点： 5-6 月份和 9-10 月份新学期收订。（2）产品策略：以省教育社发行报刊为主打产品。（3）价格策略：省发行局向报刊社争取高费率，提高邮政支付 代办费率的标准；将部分利润让渡客户，原则上把 35%的发行费率留 给基层单位。（4）营销措施： ?联合省教育厅，加强邮政与教育合作发行力度。②采取《致学生家长一封信》方式，规避政策监管，保护学校收 订组织的积极性，实现规模增长。③深化与学校的合作，以全网邮政校园核心报刊为主，弥补省教 育报刊社的产品不足，满足学校多样化需求。（5）渠道策略：发展自有渠道，发挥专业营销团队的力量，针对重点客户，进行集中开发。②整合内部资源，整合各专业客户资源、营销平台促进教辅报刊 业务开展。③依托外部渠道，引进一些社会关系广、专业经验多的教育系统 有关人员，发展报刊发行站、社区服务站、三农服务站等社会代办人 员，力争扩大市场占有率 ,实施邮政教辅进学校。④发展流动渠道，组织开展现场促销活动。（6）宣传策略： ?利用数据库商函、营业网点的 LED 屏和邮政车辆等自有媒体 进行宣传。②利用报纸、电视广播、网络、分众传媒等社会媒体资源，对邮 政教辅报刊进行分层次的宣传。③通过组织开展试读、知心姐姐讲故事、公益大讲堂、手拉手活 动、研讨会、作文大赛、致家长一封信等活动，提高邮政教辅业务校 园中的影响力。④组织重点客户召开业务推介会，进行邮政教辅业务推荐。
2.中小学报刊图书
（1）营销时点： 5-6 月份和 9-10 月份新学期收订。（2）营销目标：中学报刊由 1400 万元增长到 5000 万元，净增 3600 万元，树立邮政教辅图书发行品牌和专属经营模式；小学报刊 图书由 7.9 亿元增长到 10 亿元，净增 2.1 亿元；加强国学教育，培 养儿童阅读习惯，建立与教育部所辖两家一级学会的合作。（3）产品策略：中学以服务中、高考为主线的《经典作文》系 列图书和《中、高考信息快递》等教辅报刊；小学以《教育周报》、《小作家报》、《阅读天下》、《课堂内外》素质类报刊和《学英语》、《学习周报》、《学苑新报》、《学习报》、《学习方法报》等教辅 报刊为主。（4）营销措施：--中学学校 ?利用高考类图书报刊有利时机，扩大高考类图书期刊的销售。②《经典作文》系列图书由课堂内外期刊社出版，该社作为关工 委会报，具有较强的其影响力，由关工委发文，可争取教育主管部门 的行业支持。③借助《中、高考信息快递》教辅报刊学科、版本的产品优势，针对本省进行版本的拆分，使产品更加适合本地市场，满足学生中、高考阶段学科的需求。--小学学校 ?利用《教育周报》作为教育部中国教育学会会报的优势，借助 《课堂内外》作为关工委会报的优势，由关工委发文，争取教育主管 部门的行业支持。②发挥教辅报刊全学科、全版本、全系列的产品优势，满足各学 科的需求。③争取中宣部、国家新闻出版广电总局联合发文，利用《阅读天 下》 作为国家新闻出版广电总局向全国唯一推荐的社会主义核心价值 观系列丛书的产品优势，采取行政组织、家庭购买、第三方赠送等方 法，对中小学各年级和学校图书馆进行分类发行。④利用 《小作家报》 作为教育部中国现代化语文学会会报的优势，由教育部中国现代化语文学会、新华网、光明日报社联合发文，开展 “美丽中国〃国学推广”百强县评选活动，面向学校授予“国学教育 示范学校”称号和国际尚德教育支持，面向教师提供论文发布便利，面向家长宣传国学教育读本的作用。（5）渠道、价格、宣传策略：同省教育报刊项目。
3.集邮业务（1）营销时点： 9-10 月份（2）目标市场：全省各类中小学校。（3）产品策略：中学纪念封、邮折等产品。（4）营销措施：与学校老师联系，在开学期间举办“校园第一 课——集邮进校园”，在校内举办集邮展览、设臵摊点宣传新邮预订、个性化邮票等业务。--学中季 1.校园成绩账单（1）产品定义：校园成绩账单是以促进家校联系为目的，记录在校学 生学习生活等各方面发展情况的记录单。（2）目标客户：全省各类中小学校在校学生家长。（3）产品形式及价格： ①套封式，定价 1.20/封 ②邮简式，定价 1.00/封 ③信卡式，定价 2.00/封（4）营销措施 ①与教育部门合作开发 由当地教育部门要求，各校通过寄递考试成绩单的形式加强与家 长的联系、做好家校通服务，告知家长学生在校表现及成绩，进一步 密切学校、家长之间的关系。②第三方广告赞助开发 有条件的局可以联系广告商，落实账单开发经费，再开发各校的 学生成绩账单业务，实现厂家、学校、家长三方共赢的局面。③自助式学生成绩账单 可先与学校联合召开家长会或发送宣传征订单 , 以家长付费方 式，做好学生成绩账单业务推介 ,并现场进行登计与收费。
五、项目控制
（一）营销组织 1.省直各专业局成立项目管控小组，负责本专业校园市场开发产 品及项目策划、落地推进及专业营销人员培训。
2.各市局市场部负责校园市场综合营销开发项目的策划和组织 实施，组建由大客户中心、各专业局参加的项目团队，明确职责及分 工，加强专业联动，强化资源整合
3.各市局、县局大客户中心负责贵宾四级及以上大客户（年用邮 收入 20 万元以上）的学校综合营销和维护，负责综合客户经理培训。
4.各市专业局负责对校园市场本专业产品和项目营销策划、营销 培训及组织实施；负责对综合大客户营销提供专业支撑。
（二）项目督导 1.省直各专业局、各市县局要制定项目推进时间表，按进度落实 项目推进。
2.实时跟进督导。加强项目定期督导通报工作，及时通报重点项 目推进情况、发展亮点、存在的问题，及时总结和推广好的经验。
3.做好帮扶工作。省直专业局、市局要做好项目进展落后单位的 帮扶工作，帮助查找问题、分析原因，理清思路，明确改进措施。
六、工作要求
1.领导高度重视，创造发展条件 省直各专业局、各市局要高度重视，分管领导要亲自负责，做好 省教育厅、市教育局等大客户的公关工作，市场部对内要制定激励政 策，对外要加强与教育部门、报刊社、出版社等部门的合作，争取宣 传部、共青团、教育培训机构等相关部门的支持，创造良好的内外部 发展环境。
2.切入校园市场，丰富营销活动 省直各专业局、各市局要认真研究、贯彻落实集团公司要求开展 的“书香中国、校庆活动、安全进校园、红领巾邮局、环保宣传、试 读营销、节日专刊、校长论坛、关爱留守儿童、科普宣传、家长学校、绘画大赛、作文大赛及书信大赛”等系列主题营销活动。
3.细化实施方案，组织项目运营 省直专业局、各市、县局要逐级建立项目团队，以项目为抓手，因地制宜地细化校园市场综合开发实施方案，各项措施细化量化，突 出抓好示范单位的发展，促进经验交流，形成校园市场综合开发的良 好态势。
4.强化客户开发，注重发展实效 各级项目团队要做到上下贯通、横向联合、纵向落实，整合邮政 营销人员、投递人员、营业网点、投递段道、社会发行站及社区服务 站等营销力量，对学校实行网格化营销，达到每个营业网点成规模地 开发一所示范学校的“一所一校”目标。
5.优化业务流程，提高服务水平各市、县局要以客户需求为中心，坚持“帮客户创造价值”的理 念，遵循谁开发谁负责谁牵头的要求，实行“一条龙”、“一站式” 的系统化优质服务，不断提高对校园客户的服务水平，通过做好售前、售中、售后服务，促进校园市场开发可持续发展。
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