互动营销成功的七大要素

第一篇：互动营销成功的七大要素

互动营销成功的七大要素

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5随着互联网不断发展，传统企业要想在网络上占有一席之地，就需要树立自己独特的网络品牌。如何在网络上有效的推广自己的产品、品牌呢？企业可以开展互动营销，可是想要成功的运作互动营销，需要把握七个要素。第一个：对消费者的调研及分析能力。每一个成功的话题和事件营销，都会吸引网民参与讨论。在与网民每一次互动的过程中，都可以了解到网民对企业产品、品牌或者竞争对手产品的看法，都是一次真实的调研。在引导网民的同时，帮助企业收集真正的消费者想法并及时反馈给企业，针对企业在网络中存在的问题提出解决方案。第二个：信息具有良好的搜索引擎优化能力。调查显示，90%以上的网民上网会用到搜索引擎。因此，西美互动在为企业推广的时候，非常注重企业口碑、互动信息在搜索引擎上的出现位置。当网民搜索产品时，不仅看到官方的产品说明，还看到了广大网友对产品的体验、口碑和互动信息时，其购买率会大大提升！第三个：策划要具备增强品牌、促进销售及用户增长的作用。口碑营销找墨攻传媒传统企业进军互联网无非有三条希望：其一，希望提高企业的品牌知名度；其二，希望提高企业产品的销售量；其三，希望扩大企业产品的消费人群。而专业的网络品牌顾问公司，会围绕着这些需求，针对目标消费群体，从企业的角度给出准确的策划方案，从而实现推广目标。第四个：对博客、论坛、问答、新闻、视频等有教强的整合能力。现实中有专家、教授、农民等等一系列的身份人群，他们说的话或多或少的会影响到某个特定的人群。网络上依然如此，而这些渠道正是根据网民的身份、爱好的不同来确定的。传统企业在进行网络互动营销时，要能够将这些渠道整合起来，像论坛可以影响品牌口碑，而问答则可以精准影响目标人群等。根据自身的需求进行有针对性地渠道推广，自然就会产生良好的效果。第五个：拥有丰富的首页帖、推荐帖、精华帖及置顶帖的资源。很多传统企业选择网络推广的目的之一，是为了节省成本。很多企业因开始时没有经验，所以只会往里砸钱、买广告、买链接等等。效果肯定是有，多少暂且不论，但是推广费用却是居高不下。其实，专业的网络营销公司是有拥有丰富的首页帖、推荐帖、精华帖及置顶帖资源的。可以整合资源把企业产品信息与社会热点紧密结合，植入到一个事件或者话题中，从而推广到网站的首页，这样做的优势在于，这些内容既是企业希望传播的信息，也是媒体需要的信息，可以以媒体广告链接费用的十分之

一、几十分之一拿到媒体的“广告位”！同时论坛中的推荐、精华、置顶文章会引起更多网民关注，激发网民主动进行线上及线下的传播。第六个：注重身份、角度、品牌和互动的专业执行。为了能够影响到企业的目标消费群体，方案一定要细分人群，根据目标消费群体的不同身份、观点、习惯、喜好等对进行产品网络推广，同时引导网民舆论，使企业的品牌在网络上形成好的口碑，树立企业品牌形象。第七个：拥有良好的事件营销造势和话题营销借势能力。事件营销是根据现实中真实发生的事情来引起社会关注，因为事件具有了社会意义，因此关注度高，传播效果良好，像王老吉的地震营销，曾经受到央视电台的采访报道，引发社会对大学生就业问题的关注。综上所述，广大传统企业在进军网络营销时，都需要注意眼下这七个互动原理。在传统营销的基础上，将互助营销的作用发挥得淋漓尽致，才能突显企业产品营销的最佳效果。网络营销相关文章 网络营销交流群交流群123335415

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第二篇：PMP认证的七大成功要素

PMP认证的七大成功要素

作者/转载者: 郭远刚发表时间:2007-11-14 13:50:22

PMP认证的七大成功要素

据统计，在世界范围内，参加PMP认证考试并且成功通过PMP认证考试的人与日俱增。借此机会，分享一下我个人在考PMP认证考试过程中的一点经验。本文将逐步引述我个人总结的成功通过PMP认证考试的七大成功要素。

具备充分项目管理基本理论知识和实践经验是通过PMP认证考试的第一大因素。

我个人虽然此前没有受过专业系统性的项目管理培训，特别是针对PMBOK（项目管理知识体系指南，下同）的系统性培训。但是此前因为一直在IT行业从事过程改进工作，因此在项目管理理论知识以及实践方面还是有一些了解。在学习过程中，绝大部分内容都是老朋友；另外一些是似曾相识或者点头之交。很少有从没听过的，例如折旧法之类，但是这部分内容被用来当考点的机率低之再低，已然快要低到尘埃，但是还没有开出花来，因此，基本上可以忽略不计。

基础知识和实践经验本身是非常重要的基础，另一方面，可以培养我们的思维方式，便于我们在遇到项目管理相关的新的知识点的时候，能更快地理解并应用。

三次学习循环是成功通过PMP认证考试的第二大成功因素。

三次学习循环是指看书－做考题－总结经验并写小结－再看书－再做曾经做错的考题－再看小结－考试前再看小结。

通过这个过程可以帮我们在准备考试期间不断积累知识和对PMBOK要点的理解。如果对PMBOK的要点有了解，模考的时候，你会发现每做一道题，你都能知道这道题究竟是要考什么。达到这个效果，肯定能通过PMP认证考试。

我个人比较懒散。因此非常崇尚考试。一旦做错了，这种结局会触发我去思考我为什么错了，要怎样才能不犯错。因此在准备考试过程中，我的主要精力是做考试题。基本上每章做了40道考题。

一旦我做错考题，我会将思考后得出的结论写在考题的旁边。然后我会再回去看书，仔细阅读相关的要点。

下一次我在做另一个章节的考题之前，我会再做一遍上一次做错的考题，顺便温习一下我的思考小结。据说有人研究过，一般重复三次，这东西就是你的了。而最利于人记忆的组合是三。因此在模考前的两个晚上，我重看我做错的题和思考小结。看完后觉得思路很清晰，对PMBOK也很明白，信心大增。

正确阅读PMBOK是成功通过PMP认证考试的第三大因素

PMP考试的主题基本上来自于PMBOK。少部分来自于其知识体系拓展，而且这部分考题在200道考题中的比例相对较小。

PMBOK信息量很大。阅读起来，对每个人的耐力都是一种较量。基本上，原版比较易于理解；如果阅读英文有阻力，看中文也行。但是关键词或者术语最好还是对照一下英文比较好。考试过程中，可能会有中文考题与英文考题有出入的情况。因此弄懂关键词和术语对于在考试过程中正确理解考题是很重要的。

最重要的是在看书时要能看到重点。

The project charter is the document that formally authorizes a project（.The project charter is issued by a project initiator or sponsor external to the project organization, and at a level, within the organization authorizing the project, that is appropriate to funding project needs.The project charter provides the project manager with the authority to apply organizational resources to project activities.A project manager is identified and assigned as early as possible.The project manager should always be assigned prior to the start of planning, and preferably while the project charter is being developed.比如这段话，我们要能看出以下一些考点来：

1、项目章程与项目的关系：项目章程是正式授权项目成立的一个文件。

2、项目章程由谁来发布：项目外部的人发布项目章程。

3、发布项目章程的人在公司中处于什么位置：发布项目章程的人在公司中处于一定的权力地位，他有能力为项目提供资金和资源。

4、项目章程与项目经理的关系：项目经理通过项目章程正式授权，可以向组织申请资源。

5、什么时候任命项目经理：原则上，尽早任命项目经理。

6、最迟必须什么时候任命项目经理：最迟必须在开始制定项目计划之前任命项目经理。

7、最好在什么时候任命项目经理：最好在制定项目章程的时候，就任命项目经理。

从市面上流传的考试题来看，关于项目章程和什么时候任命项目经理大概齐就是要考察绕这些方面。

但我们能看出这些考点后，在培训过程中，就可以问培训老师一些针对性的问题，比如发布项目章程的通常是谁？而这些问题在考试的时候可能就是必要知识相关的考题。

总之在看书的时候，针对每句话，要重点关于以下词汇和语法，因为一般来讲，考点都是通过如下的词汇和语法来传达的：

主语：例如Project Charter

谓语：例如Authorizes

副词：例如Formally

形容词：例如 External

理解考试题型是成功通过PMP认证考试的第四大成功要素。

在PMP认证考试中，其题型一般来讲总结就是如下几种类型。当我们对于题型有一些了解之后，则会对解题有更充分的思想准备。考试时，历时比较长，到最后一段时间，很容易思想混沌，这个时候如果能从题型的角度分析一下，有助于我们清晰思路，并且做出正确的选择。

1）概念题

这部分考题主要考察大家对每个知识点中概念的理解。对于这部分题如果能在看PMBOK的时候看到考点，那么在答题的时候应该不会有难度

2）过程相关题

这类题目是与PMBOK中的每个过程直接相关，一般会考察大家对输入、工具和输出中各项的理解。考题出现的形式可能是直接询问。也可能会换另外的方式间接问，或者通过实际项目中可能发生的情况让大家来反推输入、工具和输出是什么。

3）必要知识题

这部分考题其实是对考察大家应用理论知识的能力，也就是大家如何运用理论知识应对实际项目问题。这部分问题需要大家有实际项目实践经验。而且也需要大家能正确理解每个概念在实际项目中的意义，也就是我们希望通过应用这些概念给我们带来什么信息和好处。

4）情形题

在这类考试中，考试题会先给出一种场景，然后问假定在该场景之下，如何发生某事，该如何处理？或者问如果这样处理，通常是跟什么事情有关？

5）计算题

一般在每次考试中，计算题大约有10道题左右。基本上考的是以下三个方面。因此，理解这三个方面相关的概念及计算公式非常重要。这部公式并不多。就算死记硬背也不难。

6）职业道德题

这部分题主要考察大家对职业道德的理解。基本上做题的时候先抛开现实生活，从理想上项目经理应该如何处理事情的角度答题，基本上都会选出正确的答案。

了解考试重点是成功通过PMP认证的第五大因素。

据分析。200道考试题在PMBOK的5大过程和职业道德中的分布规律如下：

项目启动过程：8.5%

项目计划过程：23.5%

项目执行过程：23.5%

项目控制过程：23%

项目收尾过程：7%

职业道德：14.5%

根据以上数字，大家大概知道学习的重点，同时也应该了解如何分配有限的时间了。

正确利用实践经验是成功通过PMP认证的第六大因素。

很多通过PMP考试的人，或者在准备PMP考试的人，都会发现一种现象，发现实际项目中切实可

行的方法，如果在做题的时候应用，往往选出的答案被认为是错的。

对于这一点，除了通过阅读PMBOK、培训、做练习和模考统一思想外，更重要的是我们应该从理论体系本身区分一些概念。

在PMBOK中，有几个方面，我个人认为可能会给有从业经验的人带来理解的不一致现象。质量保证和质量控制：关于这两个方面，各方神圣著书立说很多，观念上有些不一致。在准备考PMBOK时要以PMBOK为主。别的概念和思想暂时抛开。等拿到PMP资质后，再在项目中大展宏图不迟。

项目启动：在实际项目中，启动往往不能按部就班，可变因素很大。实际项目也不太可能完全按照PMBOK的每个过程一步一步来执行。PMBOK是理论，离现实还有一段距离。因此大家不可以用实际项目中的实例反推理论，或者质疑理论。这些活儿可以等拿到PMP资质后，写篇论文慢慢探讨为妥。

项目收尾：实际项目收尾，不同类型，不同行业，不同规模的项目做法均有不同。因此同理而论，仍要以PMBOK为准。以理论为先导。

资源管理：这部分内容知识点多，还会涉及计算题。同时在实际项目里面，进行资源估算，调配和管理也是难上加难。因此对于这部分内容应该是重点看的内容。

合同管理：实际项目应用的合同类型是单一的，甚至一个公司内应用的合同类型也比较单一。可能我们以前并不了解PMBOK中涉及的每种合同类型，但是在准备PMBOK考试时，一定要明白其概念，最好每种类型的合同，都能做几道计算题，这有利于加强对概念的理解，同时也练习一下算数。

参加考前培训是成功通过PMP认证考试的第七大成功因素。

前面，我们论及我们要做的各种准备工作。最后我想强调一下考前培训的重要性。

当然，考虑到各人工作情况，考前培训时，针对个人背景，如果时间不允许参加所有的课程，那么则要考虑适当参加哪些部分的培训。

目前国内的PMP认证考试体系比较完备，一般的公司提供的培训都很有针对性，参加完培训，对要考什么，原则上是可以了然于心的。比如我所参加的考前培训，号称是5＋1。

如果希望通过考PMP，顺便学点东西，这些课还是要参加的。毕竟有人系统性的把一本厚书当故事一页一页的翻给你看，最后让你觉得不就一本小人书嘛！很有学习的必要。问题是，小人书里的人物比较多，一下子是记不住的。

所以，特别是没有项目管理知识和实践经验的人一定要参加5+1培训。

培训班基本上会给每章划重点。并且做一些经典的题型，然后通过题型解析考试题型、要点和答题技巧。这几天的课非常关键，因为它会告诉我们PMI的思路。所谓知己知彼，百战不殆，就是这个道理。有人失败，并不是因为知识不够，也不是经验不足，究其原因是因为个人思维方式和PMI的思维方式不一样。而项目管理，本身可用对和错来衡量的情况并不多。因此各种可能情况下，我们的决策可能会和PMI的决策不一致。每天的课后考试可以拨乱反正，统一思维。这对成功通过PMP认证考试亦是非常关键。

考试前1 周左右会安排1天模考。我个人觉得这也很重要。原因同上。一方面，专业培训公司对于PMI出题思路会有揣摩；另外一方面，模考时，把思路再给正回到和PMI相同的思路上，尤其是对PMI可能会出哪类题会有些感觉。这对信心的增强很重要。

另外，我还想说明的是跟一个专业的培训中心合作可以省却很多麻烦。

考PMP认证的流程各个步骤虽然简单，但是要步步自己去落实还是挺费时费事的。我所合作的培训中心从报名、准备材料、审核材料、考试文具、考场分布等等都帮我准备好，基本上所有的事情都全权委托他们代理，而我自己则能够专心准备考试。

实际上，我只是应用上述方法，PMBOK后8章通看过一遍，每章做了40道题；另外在培训过程中，做过400道题。而且这些事情是在考前两周临阵磨枪才做完的。我准备的时间并不充分，但是因为方法还比较得当，另外也有一些基础和实践经历，因此才能成功通过PMP认证。

以上简单说明了我的学习方法，希望能对大家有所借鉴。也忠心希望大家都能顺利通过PMP认证。

第三篇：互动营销的成功在哪

互动营销的成功在哪

近期，《瞭望周刊》等国内一线媒体对网络上的推手现象进行了大篇幅的报道，反响强烈。大家耳熟能详的芙蓉姐姐、某饮料品牌的网络推广方式，受到广大网民的热议。与此同时，传统公关公司在金融危机的背景下，受客户营销费用减少的影响，纷纷将推广方式集中在网络，尤其是当今炒作热闹的所谓“口碑营销”。

然而，几轮传播操作下来反响平平，甚至是石沉大海，与客户预期中“一石激起千层浪”的目标相距甚远，原因何在?

口碑营销的病毒式蔓延

而今正统公关中，将稿件发布到网络媒体上的方式正被部分互动营销人士讥讽，互动营销、口碑营销正成为以网络论坛等为媒介，信息传递的重要管道，在部分互动营销的高手推动下，论坛形式的传播方式如同病毒，飞速在公关圈内、营销界横行起来，甚至大有渗透主流意识形态的趋势。

毁誉参半的网络推手，一方面在吸引着网民，利用着网民，甚至是玩弄着网名的民族情绪、私人感情;另一方面则遭到同行、专家学者乃至网民的白眼与质疑。

部分敏感的人士逐渐发现，主流媒体开始关注网络推手，并已有司法介入到网络暴力中来，如前段时间对人肉搜索事件的公开审理。

互动营销——媒介管道是核心

正推、反推、正反推作为互动营销的重要操作手法，应该说脱胎于传统公关，更准确的说，这种形式绝不新颖。在新文化运动时期，鲁迅等人推动白话文发展时就已使用过了。而在IT、家电、快消的一线品牌中，绝大多数都曾雇佣枪手、公关公司进行正反面的炒作了，与互动营销方式最大的不同只是在媒介的展现形式上。

早年学习传播学时，马克卢汉曾提出的：“媒介即讯息”的论点，当时看来，掌握媒介管道，就等于掌握了讯息。而今看来，这句话使用在网络上更加贴切。

传统的公关在平面媒体使用上，更加得心应手，而在网络方面的变革上则略显不足，尤其在网络资源或者说是论坛资源的掌握上非常不足。

如何掌握更多的论坛注册用户，也就是拥有更多的ID;拥有更好的论坛管理人员的人脉关系，这些都是传统公关公司所欠缺的。

综上所述，互动营销的成功更是一种新的媒介资源的整合，而非手段的创新。

第四篇：智能家居 七大成功营销模式

据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

1、房产合作（放长线才能钓大鱼）

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

2、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

3、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

4、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

5、专业市场设点（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。货款结算方式：跟户主直接结算货款。

6、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。货款结算方式：跟户主直接结算货款。

7、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接

第五篇：洋河营销成功七大武器

洋河营销成功七大武器

2010年中国白酒步入了洋河时代，在老大们皆陷入是非争端中时，洋河却一声不响地攻城略地，先是成功兼并了其省内夙敌双沟酒业，成为了苏酒当值无愧的霸主，给中国二线白酒带了一个进军全国的好头，然后又成功登陆了资本市场，股价一路疯狂上涨，紧逼茅台之后，演绎了中国白酒新的传奇，为品牌未来几年发展奠定了坚实的基础。洋河，因此开启了自己一个伟大的新时代，也为整个白酒行业开启了一个全新的时代。

洋河，以一支蓝色经典，为躁动的中国白酒市场注入了智慧的元素，使白酒从浮躁文化中解脱出来，开始关注消费者本身的修养，为务实的新智阶层提供了精神的寄托。和与往任何一个时代相比，这是一个真正以消费者为导向的全新时代，我曾经在中国白酒三个伟大时代里写道，中国白酒自八十年代以来，大致经理了三个时代，第一个是以秦池为首的广告导向时代，第二个是以水井坊为首的文化导向时代，第三个则是以洋河为首的消费导向时代。可以说洋河的成功已经成为了业内的榜样，但是为什么洋河能够在二线迅速崛起，成为白酒行业重的典范呢？中国这么多白酒品牌，洋河为何能够成功越级而立，从二线品牌成功进入一线呢？我们可以从七个方面来看待，可以说洋河的成功就是居于这七种武器的。孔雀翎、碧玉刀、长生剑、多情环、霸王枪、离别钩和拳头出自古龙先生的《七种武器》系列小说，这七种武器曾让无数武侠迷们热血沸腾。但是洋河蓝色经典成功的七种武器，却让所有白酒营销人员为之疯狂。

洋河的成功七种武器：品牌、品类、视觉、人群、价格、组织、推广

1、品牌成功——主副品牌模式，让洋河大大方方成为中高档白酒

洋河蓝色经典从品牌模式上来说，采用主副品牌模式是相当成功的，它既很好地借助了母品牌资产，又差异化地塑造了新产品形象，给消费者一种品牌全新升级的消费感觉。任何时候始终是洋河+蓝色经典出现，避免了蓝色经典毫无根据地进入中高端市场，有效借助了洋河在江苏的影响力，为蓝色经典成功上市提供强有力的品牌支持。这和水井坊的模式完全不同，水井坊采用母子品牌的模式经营，策略上就是要让水井坊与全兴酒业区别开来，才能够让别人觉得水井坊高价值得，这种掩人耳目的做法，帮助水井坊建立了独立的品牌形象和价值，当然也使得全兴反过来不如水井坊品牌，而且几乎被水井坊吞并，对于一个历史悠久的品牌来说，这无疑是一种巨大的损失。就像沱牌不惜血本地疯狂打造舍得品牌一样，其实不管成功与否，最后母品牌都会迷失或者被淡化。但是洋河在品牌模式上，就注定了蓝色经典只是洋河品牌升级的助推器，不会反客为主夺，成为葬送洋河品牌的坟墓。

2、品类成功——绵柔香型创新，让洋河在两极世界里找到了自己的空间

2006年是我第一次近距离接触洋河蓝色经典的，当时我们公司正在接触洋河的竞争对手双沟珍宝坊品牌。真没有想到四年时间，前者已经成功升级成为中国白酒的新贵，而后者则已然沦为其“囊中之物”。

为什么洋河蓝色经典会登顶中国白酒新贵榜首，成为苏酒进入全国的旗帜呢？这个还得从它的产品说起，独有的绵柔香型和淡雅风格，使其形成了独特的差异化。众所周知，中国白酒一直都是酱香和浓香型的两极世界，过去大家一直认为，要在中国做好白酒品牌营销，就只有这两种香型可做，因此在这样的市场魔咒面前，很多职业的白酒营销职业经理人，明明企业可以诉求独特香型，最后却不敢越雷池半步，或者不以香型为差异点去诉求。在我曾经接触的白酒中，比如说董酒就是董香型白酒的代表，目前虽然还没有大放异彩，但是洋河蓝色经典绵柔型的成功，为具有独特香型的代表企业树立了榜样，使得原本属于两极世界的白酒市场，变得越来越多元化。所以山东名酒景芝打出了芝麻香型，而新郎酒则打出了兼香典范，未来二线品牌的香型差异化突围将越来越多。

洋河蓝色经典绵柔型淡雅风格，不仅创造了差异化的香型白酒世界，而且开启了白酒产品错位营销先河。其实在洋河上市初期，很多人并不看好绵柔型淡雅风格的白酒，因为这与白酒的形象格格不入，2006年走访江苏市场时在和很多经销商访谈时，就有人曾经直言不讳地说，“如果白酒还绵柔淡雅，那就不是白酒了”。是啊，白酒怎么能绵柔和淡雅呢？但是就是这种差异化，说了一千遍之后市场就认同了。所谓认知即事实，这告诉我们一个道理就是，以其在同质化的世界里血拼，还不如另辟蹊径建立自己差异化诉求。这是新产品成功的基本保障。

3、视觉成功——蓝色视觉风暴，让白酒演绎优美的蓝色多瑙河

包装是快消品传递品牌价值及产品差异化最好的载体，但是很多企业却并不知道自己的包装该怎么设计，大部分人都认为包装在销售中不是决定作用的，所以包装是什么颜色，怎么设计其实并不重要。但是事实上包装的成功与否，直接关系到产品上市成功与否。很多产品为什么没有生命力，上市很快就被淘汰下来，不是产品不好，也不是消费者挑剔，而是你的包装都没有做好，又如何能够让消费者买单呢？看到洋河蓝色经典包装之后，所有的人都应该引以为戒。

洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。这种色彩的选择，形成了洋河独特的风景线。不仅切合的母品牌洋河给人带来的蓝色印象，也符合蓝色经典产品给人带来的印象，更主要的是蓝色的睿智与海洋、天空、梦幻色彩高度吻合，有效地传递了产品的价值和差异化的特点，将绵柔型淡雅风格白酒的冷静与睿智表现的淋漓尽致。

蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。

4、人群成功——瞄准新智阶层，让中国新智阶层找到自己的群落

人群的成功，是加速洋河蓝色经典成功的关键，因为找对了人，所以洋河蓝色经典市场才能够不断的攀升，并且规模不断的放大。因为目标人群找到了自己的阵营，就不会轻易的改变自己的立场。

洋河蓝色经典上市初期，就把目标人群瞄准，政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。这些人是中国典型的公务阶层，也就是新兴起来的新智阶层，他们与茅台的目标人群老革命前辈不同，与五粮液的目标人群社会精英阶层不同，与水井坊的目标人群爆发户们不同，是中国新一代智慧阶层。他们选择更加理智，虽然用公款招待，但是以体面得当为主。虽然受人宴请，但不以铺张浪费为乐。

这种差异化的人群选择，让蓝色经典成功瓜分了原来属于徽酒和五粮春的中档市场，并且迅速瓦解了部分高档白酒消费市场。在执行销售过程中，洋河从政府部门入手，对江苏省各级、各地、各部门政府及南京军区等重要系统，进行点对点的爆破，公司领导人定期下市场与这些重要合作政府单位进行回访，比如说和宿迁某部门进行系统合作，就为洋河在宿迁赢得了很好的市场销售份额，正式在政府部门的帮、传、带领下，很快有了洋河蓝色经典固定消费人群，市场消费潮流迅速形成。

5、价格成功——三级市场价格，让蓝色经典不断营造消费升级感觉。

价格定位的成功，让蓝色经典轻松切入江苏中档白酒市场。蓝色经典主导产品“海之蓝”，采取品牌错位竞争原则，以128元的终端价格定位，紧紧抓住了徽酒主导产品100元口子窖与158元五粮春两者之间的价格空隙，满足了渠道和终端的利益需求。而5A级“梦之蓝”就是直接切入高端礼品市场。天之蓝定价258块钱，成为衔接高端礼品与中档主流之间的支柱产品，起到了承前启后的作用。既保证了品牌不断发展的空间，又有效地防止了竞争对手乘虚而入，在价位上冲击蓝色经典体系。

这样的三级市场价格，随着产品在市场中的不断成功，循序渐进地将洋河品牌，从中低端带上中高端市场。洋河蓝色经典的全线产品的迅速崛起，撼动了南京白酒市场整个品牌格局，洋河蓝色经典的“势能”，也带动了整个苏酒品牌整体的复苏。对于徽酒、川酒来说，是一个很大的冲击，五粮春、口子窖、迎驾贡酒等南京市场的中高端主导产品的销售均不同程度上出现下滑趋势。

6、模式成功——市场模式，让市场防护网络更加严密执行更有效 洋河模式：“1+1”步步为营、“4×3”渠道发力

“1+1”是指“厂家主导经销商配合”的合作模式，说白了就是“大厂小商”。具体执行就是分公司或办事处直接做市场，经销商主要起配合作用。这种模式从根本上改变了以往“经销商主导厂家配合”的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对前期的市场开发已经产生了深远的影响。这种模式对于非品牌企业来说前期风险很大，但它对终端的掌控能力超强并且容易复制。其实，茅台、五粮液、泸州老窖等名酒都采取这种模式。这种合作模式在前期可以把二流经销商培养成为一流经销商，从一定程度上保证了经销商对其经营的品牌的忠诚度。

“4×3”模式是指操作模式，主要特点是注重餐饮渠道，重点运作餐饮终端和核心消费群体，以实现厂商的明确分工。具体操作为：以“三大标准”选择经销商，明确厂商“责权利”三者关系。以餐饮渠道为主，在终端上实行“一店一策”、“一企（核心客户）一策”的操作（这样能满足各个渠道的利益要求，直接创造高效有序的渠道力）；如“核心酒店费用过高”，就改为“开发各区域的核心企事业单位”，具体措施包括集团消费、核心酒店、媒体三方联动，重点客户部、酒店部、品牌推广部三位一体地开发市场，影响目标消费者。

洋河的强势营销力首先体现在“1＋1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。后终端的“4×3”营销模式

当“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，“洋河”结合蓝色经典营销全国化进程的推进，在“1+1”营销模式的基础上又创新推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。

营销模式是企业成功的关键，洋河蓝色经典上市之处，并没有盲目地选择扩张，而是非常务实地聚焦省内市场，虽然面队着很多强大的竞争随后，看起来市场已经白炽化了，基本上没有什么市场空白可言。但是洋河却在充满竞争的市场中，应用执行力和细节，开创出了属于自己的新天地。

因此也成为了推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。笼统地说，洋河的1+1模式是分公司加办事处，直接做市场，经销商主要起配合作用。洋河的实际做法是，在产品导入期，洋河首选当地优质经销商资源进行合作，但是也不排除选择二流经销商。洋河会通过1+1厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，这从一定程度上保证了洋河经销商对品牌的忠诚度。此外，在洋河蓝色经典的带动下，无论是总经销和还是二批商都获得了稳定的收益。在这种情况下，总经销商为了保证自己的长远利益，也会在众多的产品中主推洋河蓝色经典。而二批商在洋河的带动下，实力也在不断增强，这种增强让二批商对总经销形成了压力，因为他们有足够的能力随时取代总经销，这也是让总经销不爽的根本原因。但基于洋河的正规化管理和快速发展，经销商们还是选择了跟随采取规范的操作方式，因此洋河的销售渠道很是稳定。

洋河的这种模式，根本上改变了以往经销商主导厂家配合的合作方式，这种以厂家为主导的合作模式，对经销商的发展也会产生深远的变革。从未来的发展来看，名酒品牌将逐渐主导市场，这在茅台、五粮液、泸州老窖这些名酒上表现最为明显。而随着名酒的复苏，以洋河为代表的老名酒市场的话语权也会越来越强。那么作为经销商就要重新考虑自己在厂商合作中的地位，要重新给自己的定位，即要顺应这种发展趋势，借助名酒品牌的发展趋势，丰富自己的网络，实现规范的公司化经营，这种-精品资料网-才能跟上名酒品牌的发展速度，才能跟得长久。以分公司+办事处的市场管理模式，为很多酒企提供了借鉴经验。这样在某种意义上，有效地对市场进行密集覆盖，形成了更加严密的市场防护网络，使得市场没有死角地被全方位开发

7、推广成功——洞悉消费人心，让男人体面饮酒大方赴宴

洋河蓝色经典广告诉求“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，对于饮酒的消费来说，既体面又引导有方。中国人在酒桌上的都比较含蓄，虽然白酒是世界四大烈酒之一，但是中国人在对待酒的问题上，都比较谨慎内敛，除了那些真正酗酒的人不需要劝酒就可以自斟自饮外。80%的人在酒桌上都会推辞，而且对于很多有家庭的人来说，酗酒是一件非常不光彩的事情，也是被家人责备的事情。

洋河蓝色经典劝酒就非常聪明，它既不给你将酒品，也不给你将人品，不想北方有些地方，上来先干三杯，然后大家互相在慢慢来，喝不喝直接表现出一个人的人品，所谓酒品如人品，经常成为酒桌上战斗的宣言。但是，洋河蓝色经典不让你们这么没有品位的喝酒，而让你这么荣耀的品味，因为男人的情怀比海宽比天高，所以和朋友、伙伴、亲人在一起，喝酒是理所应当的事情，是一个男人在酒桌上最基本的责任，所以你必须喝，否则你就等于放弃了做男人的责任。

在这种引导下，在配合酒桌上的氛围，90%的人都要被拿下，还有10%的女人即便自己不喝，也无法阻止自己男人不喝。因为这是一个男人最基本的尊严，也是一个男人应用的情怀。所以，这就是伐心之术，比起那些叫嚣自己产品有多么、多么好的人，以及那些不厌其烦告诉消费者该怎么、怎么喝酒的人，这就是最高明的劝酒术。