第一篇：酒店管理成功之条件
酒店管理成功之条件
酒店管理是一个复杂的、立体的系统工程，它的成功是需要许多必备条件的；也就是说，并非任何人、在任何经营管理环境下都可获得酒店管理的成功。只有各种必须条件的具备，方能使卓越的管理者展示出高超的管理艺术，达到令人折服的成功境界。
那么，结合国内现实情况，成功的酒店管理需要具备哪些主要条件呢?
一、体制改革与建立现代企业制度
——是搞好酒店经营管理的前提条件
可以说，在实行市场经济的今天，我国体制上的弊端，已严重阻碍生产力的发展，因而不进行改革，就谈不上企业的成功。做为企业，建立现代企业制度尤为重要。所谓现代，就是要同国际接轨；所谓体制改革，就是处理好政府宏观调控和企业微观自主的关系，理顺产权关系，使企业真正拥有自主权。为企业提供经营管理的良好的大环境，是管理成功的前提。
邓小平同志高瞻远瞩，洞察实际，勾画了中国大地改革的蓝图，提出了以是否“有利于发展社会主义社会的生产力”；“有利于增强社会主义国家的综合国力”；“有利于提高人民的生活水平”这三条做为判断改革是非的标准，并指出“改革是中国的第二次革命”。这些论断，阐明了改革的性质，指明了经济发展的方向，掀起了中国改革的大潮，推动着市场经济蓬勃向前。
当前进行的体制改革和建立现代企业制度，是经济领域的一场革命，是针对不符合“三个有利于”的客观存在而进行的大变革，故需要我们为之付出艰苦努力。谓其艰苦，是因为从观念认识上到实施的过程中都仍存在许多困难和问题，需要我们认认真真地下功夫解决。
就企业而言，最切身的就是：真正拥有自主权、减少政府部门对企业的行政干预的问题；责、权、利的真正统一，彻底改变管理者有责无权、有权有利而不用负责任等现象的问题；决策、经营、管理权的统一问题；以及建立现代企业制度、实行法人公司制，解决明细产权、明确经营责任、政企分开的问题等等。这些问题，阻碍着企业走向成功，更阻碍生产力的发展。比如在现行体制下，经营管理责任不清，使有作为的管理者受到诸多限制与制约，无法承担重大责任；经营管理失误者不必受到惩罚，他人无可奈何。这种情况的继续存在，经济怎能发展?体制改革之路，实是势在必行。
酒店企业，和其它企业一样，需要一个适应市场经济发展的良好的经营管理大环境。良好大环境的形成，有赖于国家整体体制改革的深化。我们相信，体制的改革和现代企业制度的建立，必将为酒店经营管理的成功铺平前进的道路。
二、人才
——是企业成功的根本条件
邓小平同志说过：“任何事情都是人干的，没有大批的人才，我们的事业就不能成功。”他十分重视人才问题，在《邓小平文选》第三卷中，有二十多篇文章论述了培训人才、使用人才以及人才与现代化建设的关系。
做为旅游企业的酒店需要各种各样的人才：具有天赋和才能、高度创造力的企业家；高瞻远瞩、组织才能出众、知人善任、善于决断判断的指挥人才；思想活跃敏锐、综合分析能力强、敢于直言不讳的反馈人才；公道正派、铁面无私、熟悉业务、联系群众的监督人才；忠实坚决、任劳任怨的执行人员；以及分布在各岗位的无可替代的企业专才。正是这些人才，通过组织的纽带联接起来，支撑
着企业的运作。
没有人，设备设施只是一堆废物；有了人，才赋予硬件以生命；有了人才，企业才如虎添翼，向着一个个新的目标不断进取。人才，能使企业盈利；人才，使企业管理不断前进；人才，能比他人做得更好。有个例子很有说服力：由于投资不足，我们在开业前将一个两千多平方的餐厅包给了美国某公司经营，香港人管理，结果连连亏损，只好转让。生产口服液的太阳神公司接手后，聘专家，组队伍，使餐厅扭亏为盈，营业情况很不错。同是一个餐厅，同样的经营条件，为什麽有亏有盈?答案是：人才的作用!
根据目前实际情况，我们需要改上级任命制为国际通行的公开招聘制和合同聘任制真正建立起职位能上能下、工资能高能低、人员能进能出的任人唯贤的用人机制。应把好用人标准关，尽量减少人才流失，清除在安排、调动人方面的人为障碍，树立人事部门为生产部门服务的意识，正确发挥人事部门的职能作用。企业的第一把手是关键性的人才，他的水平多高，企业的水平就多高。这是不容忽视的重大问题，不少三资企业不惜重金聘请总经理，已足以说明这类人才的重要性。有一流的人才，就有一流的企业、一流的管理。
中国人能管好酒店吗?能。80年代初，因接触外界先进东西少，我们同国外差距不小；而在开放改革深入发展的今天，我们已拥有一批较优秀的酒店业的管理者，十二亿人的大国应是人才济济国外、境外同样需要人才，大量精华留在本土，外出者水平也是良莠不齐，我们没有理由盲目崇拜。
我们许多企业(酒店)搞不好的原因，一是没有培养挖掘真正的人才到关键性的岗位，任命制使一些或无能力、或无学识的人仍留在岗位上，问题就在于这些人不懂又不学，到头来误企业、误他人、误自己。二是缺乏监督机制和淘汰机制来保证优胜劣汰。三是各行各业“全民办酒店”，忽视酒店的专业性，不懂得酒店管理的规律，影响经营管理水平的提高。
中国有人才!相信会有越来越多的人才才尽其用。选才、识才、育才、用才是各级管理者的重要任务。“日本经营之神”松下幸之助认为：在提拔干部时，对方只要够60分就可以提拔任用，相反如等到9分或100分，那就错过了提拔人才的机会。这对我们对待用人问题或许有所启发。而企业坚持培训、培训、再培训来培养人才，也是十分必要的。
三、树立新观念
——是酒店管理的成功及发展的必要条件
新观念的树立，在正处于开放与改革中的我国尤为重要；对有碍于生产力发展的弊端陋习的改革与破除，需要新的观念、认识的指导；企业需要不断进步，同样须不断接受新观念、新信息。成功的酒店管理要求管理者走在时代前列。成功的酒店管理，其观念必然是崭新的、超前的。
邓小平同志关于市场经济的论述，明确了有关经济工作的观念问题。这是个关系大局的新观念，对整个中国的经济发展起到了推动作用可见新观念之重要。在酒店管理的现实之中，改革开放对我们来说是新课题，因此要求我们必须以新观念去认识、分析、理解一个个新问题。当我们通过不断努力，把新的观念变成企业全员的一致行动时，就将产生巨大的动力。
在新观念的树立、推行上，我们曾在赴昆明管理金利大酒店时，进行了有益的尝试，效果颇佳。
例如：大力推行服务观念——客人永远是对的，包括把“对”让给客人和正确认识个人在工作岗位上扮演的角色：服务员。
牢记希尔顿酒店成功的秘诀——不重犯过去的错误任用下属的标准——用问我“行不行”的部属，不用问我“怎么办”的下级。
破除会议冗长无用的现象——不开无准备的会，发言者必须准备提纲；
消灭内耗——订出相处六条原则：坦诚；律己；相互信任；多理解别人；
有不同看法直接见面，不听信传闻；服从多数 提倡高效率——有不接受工作的权利，没有完不成的权力。语言简洁，对聪明人不必讲过程。
用人必须对应——只有混乱的管理，没有无用的人才。等等。这些观念、提法的树立，是以摈弃那些群众看在眼里不满在心、破坏企业凝聚力的形成、阻碍生产力发展的时弊为基础的，其结果是建立起一套新秩序，给人以前进的信心，使企业面貌焕然一新。新的观念不是从天上掉下来的，是不断地学、听、看、思而得来，是先进的意识、先进的经验和和大量的信息之总结、分析、升华的结果。所谓学，即从书本和他人处直接吸取成型经验；听，是借他人叙述所见所感来扩大自己的视野；看，就是自己亲眼观察、考察；思，即思考归纳的过程。企业领导者必须认识到这样一个道理：观念先行，指导一切工作。这就是树立新观念的必要性。
四、先进管理模式的选择和确立
——是企业未来运作成败的决定性条件
丁新建同志在《论创建企业管理模式》一文中，对管理模式的选择与建立之必要性做了较为准确的表述：现代企业管理和运行过程要适应企业经营自主化、经济关系市场化、市场竞争平等化、宏观调控间接化、经济活动法制化等市场经济的基本要求，对企业的人力、物力、财力、信息等经营资源要素进行合理投入、开发和有效配置，满足市场需求，达到顾客满意，因此必须建立相应的富有成效的管理体系，包括管理方法、控制程序等，对企业整体的管理过程进行组织、协调与控制，也就是说要建立适合自身特点的管理模式。
上述之包括管理方法、控制程序在内的管理体系，即这些运行软件，在酒店管理中占有非常重要的地位。所以，对管理模式的选择和确立，关系到企业未来的运作之成败，从某种意义上讲，它也是对未来运作之结果的选择，所以必须经过综合、分析、优选而建立，并随着社会的发展变化而不断完善。一些企业毫无进取之心，无目的地沿袭带着诸多弊端的传统做法而运作，结果只能是成绩平平，甚至亏损 有目的地确立管理模式而运作，同无目的地做一天和尚撞一天钟，有着本质的区别。“无规矩则不成方圆”，有了模式，企业才能合理、规范地运作；有了好的模式，企业才能成功地运作。
管理模式的研究、确立和应用，必须注意如下几个方面：
1．改变“封闭式”，面向世界经济，以市场为导向，面向用户需求，优化资源配置。
2．企业管理没有固定模式，不能照搬照套，而要结合自身的管理实践，创建自己的管理模式 有目的地确立管理模式而运作，同无目的地做一天和尚撞一天钟，有着本质的区别。“无规矩则不成方圆”，有了模式，企业才能合理、规范地运作；有了好的模式，企业才能成功地运作。
管理模式的研究、确立和应用，必须注意如下几个方面：
1．改变“封闭式”，面向世界经济，以市场为导向，面向用户需求，优化资
源配置。
2．企业管理没有固定模式，不能照搬照套，而要结合自身的管理实践，创建自己的管理模式统一意志。优秀模式的创建，更能激发全员的自豪感，深入调动积极性，达到企业管理的成功。
五、良好的硬件和配套
——是酒店管理成功的外部条件
中国旅游学院庄玉海教授说过：“没有饭店的硬件标准，也就没有客人的舒适下榻环境，也就没有客人。”“没有这些，微笑、服务等于零，优质服务取代不了环境条件。”在这里，已说明了酒店硬件的重要性。
我们都知道，客人到酒店消费，并不只是满足吃、住的基本生理需求，如果仅仅如此的话，高档酒店岂不是无人去住?实际上，客人花钱买的是舒适，根据其各自的层次他们会分别做出选择。但是，一个硬件残破、落后的酒店，不可能使客人感觉是舒适的、愿意去光顾的。硬件水平会直接影响客人对服务的感受和评估。
相应的硬件条件、配套设施与相应的服务标准是成正比的。也可以说，硬件是外部条件；服务是靠人的因素起作用，是酒店的内在因素。二者相辅相成，都是我们管理的重要内容。
值得提出的是：有一些酒店硬件不错，服务也过得去，何以连年亏损?原因是投资额大于生产回收能力，造成酒店沉重的经济负担，不可能偿还超出自身生产能力的巨额本息。这里就有一个很严峻的问题——一定要进行可行性研究，并要有一定的准确程度，不能盲目追求硬件水平。广州有一间酒店即是例子，他们开业数月接连亏损，经我们考察测算发现，其在可行性的研究上存在很大问题(对管理水平且不做评论)，该酒店规模小、投资大，加上配套项目的限制，其产出水平不可能支付投资本息之需。一般的经营，每月至少要亏几万元；好的经营管理也只能打个平手这样的酒店无疑只能是个包袱和负担。所以，认真地就经济效益、技术力量、管理能力等进行可行性研究论证，也是酒店成功的关键的一步。对可行性研究，无论根本不搞，还是搞得不认真、不准确，都是决策者的责任：水平能力低、不懂，或者对国家、企业毫无责任心。盲目投资，盲目追求档次，会给国家、企业带来不可弥补的损失，对决策者来说，是不可饶恕的失误。我们应该对这样的决策者大喝一声：你该提高水平了，不要再混下去!
请记住硬件是酒店管理成功的必要条件之一，但盲目投资追求硬件，则会造成酒店的失败。
综上所述：以体制改革为前提，以优秀人才为根本，以崭新观念为先行、以先进的管理模式为基础，以良好的硬件设备为支持，都是成功的酒店管理所必须具备的条件。这是我通过学习研究后的感受，也是我实践后的总结。
第二篇：酒店管理之客户管理
酒店管理之客户管理
时间：2012-02-22 10:26:34
现在是一个变革的时代、创新的时代。中国的星级酒店管理已经开始走出了成长的烦恼，酒店管理正在面临着新的挑战与征途。然而在当前金融危机的大背景下，酒店业似乎也难以独善其身，尤其是当下市场竞争进入服务时代，体现服务致胜的星级饭店，更要注重维护好客户关系，做好酒店客户管理。只有充分掌握客户需求，才能提供贴切的服务产品，吸引住顾客的芳心和痴心，获取竞争的胜券。
一、明确酒店客户管理的价值
客户价值不仅仅是客户当前的盈利能力，也包括企业将从客户一生中获得的贡献的折现净值。把企业所有客户的这些价值加总起来，称之为客户价值。企业的客户资产就是指企业所拥有的客户终生价值折现值的总和。那么酒店客户管理的价值在与那些呢？
客户是酒店产品的购买者，酒店客户管理对酒店的直接价值主要体现在其消费能力和消费次数上，酒店产品是以固定物形式出现的，因此吸引一大批稳定客户的重复性消费对酒店的长期经营管理来讲就是至关重要的。这样的客户我们酒店行业把他们称之为“忠诚客户”，忠诚客户的重复性消费套用营销术语可称之为客户价值。客户的价值究竟是多少呢？我们可以从酒店管理的具体的数字分析上体现出来：例如：一间拥有300间客房的国内五星级酒店，一个忠诚客户价值又是多少呢？我们可以按忠诚客户消费占到65%、自来性散客占35%的比例，并以通常的消费标准，计算出忠诚客户所代表的直接经济价值：
一位忠诚客户的价值等于：每次消费额度为1000元/每月消费4次；每月的消费额为4000元，客户消费及酒店的管理经营周期设为15年，那么这个客户的消费价值将是1000元Х4次Х12月Х15年=72万元，如果酒店客户管理数据库拥有1200个忠诚散客户，(不计入散客消费因素)，以15年的消费周期计算，酒店管理的忠诚客户资产总值是8.64亿元。如一间300间客房1500个餐位的五星级酒店管理的投资总额是3.5亿人民币，酒店拥有1200个忠诚客户，每月4次消费，每次消费1000元，月总额为480万元，即使不计入散客消费因素，酒店仍只需6年时间可收回投资。
从以上简单的计算，我们就能得知一个客户对于酒店管理可持续经营的重要价值与意义，此外我认为忠诚客户对酒店的价值和意义还有如下：
1、客户关系管理能为企业带来价值。
忠诚的客户比普通自来散客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚客户的消费，其支出是普通自来散客随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚客户年龄的增长、经济收入的提高或客户单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、酒店客户管理减少销售成本
酒店吸引新客户需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解客户的时间成本等等，但维持与现有客户长期关系的成本却会逐年递减。因为随着双方关系的进展，客户对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚客户的特殊需求，因之所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、细致的酒店客户管理会赢得口碑宣传
对于酒店管理提供的某些较为复杂的产品或服务，新客户在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有客户。而具有较高满意度和忠诚度的老客户的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店管理费用中既节省了吸引新客户的销售成本，又增加了销售收入。
4、酒店客户管理使员工忠诚度的提高 这是酒店客户管理中关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定客户管理群组，也会使酒店管理层与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的客户提供服务的过程中，员工将体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高又会导致酒店服务质量的提高，使客户满意度进一步提升，形成一个良性循环。
二、酒店客户管理的重点是关系营销
据《哈佛商业评论》的一项研究报告指出： 在企业经营管理中再次光临的客户可带来25%~85%的利润； 另一项调查表明：1位满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交； 1位不满意的客户会影响25个人的购买意向； 争取1位新客户的成本是保住1位老客户的5倍。
客户是酒店生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺客户的竞争，酒店客户管理更是重中之重。在多年的酒店管理中，如果只注重吸引新客户不但营销成本较高，而且客人消费与营业额不稳定性也较大，如果能够加强对现有客户的跟进与管理，不但服务成本较低，而且老客户对价格也不如新客户敏感，同时还能提供免费的口碑宣传，同时在工作中致力提高客户的忠诚度，还可以使竞争对手无法争夺这部分市场份额，并且还能保持酒店管理层与员工队伍的稳定。因此如能在工作中加强酒店客户管理中的关系营销工作将能给酒店带来更多益处。酒店客户管理营销思路主要如下：
1.利用“RATER模型”提高酒店管理的服务质量
这里的第一个R就是信赖度（Reliability），即酒店管理销售人员要能可靠地和准确地履行向客户做出的承诺；A就是保证度（Assurance），即酒店管理销售人员要确保具有相应的知识、能力和公关艺术来向客户传递信任和信心；T就是可见度（Tancibles），即要求酒店管理销售人员所在酒店拥有相应的机构、设备、人员及联系工具等用来确保向客户提供相应的服务；E就是关怀度（Empathy），即要求酒店管理销售人员关心客户或针对客户特定需要保持关注等；最后一个R是反应度（Responsiveness），即要求酒店管理销售人员随时响应帮助客户并提供及时的服务。
2、酒店管理中客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍
这要求酒店管理人员以全面质量和品牌优势赢得客户的高度满意从而树立酒店形象。全面的质量包含了从客户欲望—销售—消费—满足－反馈等各个循环过程的酒店管理各部门人员、各员工优质高效的服务。酒店管理中要赢得忠诚客户首先要致力于用优秀、合谐的硬件与软件最大程度地满足客人的需要，用客人满意的打造的酒店管理经营品牌才是最具生命力的品牌。
3、依靠信息和网络技术实现酒店管理销售过程中与客人的全面互动
从以客户为导向的客户关系营销来说，收集、处理和传递信息的高效性尤为重要。而酒店建立酒店客户管理数据库是实施客户关系营销的基础。酒店在每位客户消费时，通过数据库，建立起详细的客户档案，可以借此降低营销成本、提高营销效率、保持与客户的沟通和联系，强化客户与酒店密切的社会性关系。并能够便于酒店为客户提供更具个性化的服务。
4、以价值让渡系统和感情投资搭起酒店与客户之间友谊的桥梁
客户只在提供最高让渡价值的酒店进行消费这是每个酒店经理人必须牢记的准则。客户让渡价值是总客户价值与总客户成本之差，即客户期望从特定服务中获得的全部利益。此外，酒店还应积极创造多种渠道和场合加强与客户的沟通，建立关系效应。
5、酒店管理中频繁的市场营销
给予多次重复购买的客户予以奖励，如设立累计积分奖励、消费点数返还、折扣等。其基本原理正是体现了关系营销的核心思想之一，那就是，留住老客户比争取新客户更为容易与划算。通过重复购买，客户对酒店积累了一定的知识，酒店只需要较少的关注就可以再次赢得客户。通过频繁市场营销计划，酒店客户管理可以给客户以更多的理由来再次选择我们的服务。
6、酒店客户管理必须组织化
建立各种俱乐部形式（如会员证、贵宾卡），其成员主要是酒店客户管理中的现有客户和潜在客户，并为会员提供各种特制服务，如优先入住、优惠价格享受等。客户俱乐部的形成可以加强酒店与客户之间的相互了解，培养客户对酒店的忠诚度。
三、酒店客户管理措施
建立酒店稳定的客户群和维护客户的忠诚度，一定要作为酒店核心工作来抓的。而重视客户价值的思想和重视忠诚客户维护的工作方法也在酒店客户管理工作中取得过非常良好的效益和成绩。以下是关系营销——酒店客户管理思路下制定的一些比较有效的措施与做法：
1、建立酒店客户管理数据库
现代信息技术的发展，为酒店客户管理thldl.org.cn创新提供了物质技术条件。我们在酒店日常经营中非常注重要求前台、中餐、康乐等部门为每一位来店客户都建立起完备的数据库档案，并通过管理客户的个人档案，记录下客户的消费偏好、禁忌、购买行为、住店行为等特征。这样，当这位客户再次惠顾时，我们就能够提供更有针对性的个性化服务，尽量使客户每次光临都能产生“满意加惊喜”的感觉，从而并进一步强化客户的满意度和忠诚度。
2、强化整间酒店管理过程对客户信息的收集与处理
客户是酒店一切有形无形服务产品的直接购买者，其在消费过程中所反映、反馈的一切意见与建议，通常能准确地反映出客户的消费需求，市场的潜在动向及酒店的服务品质等，故对此应予以重视，并应通过内部有序的渠道进行分流整合，以便酒店及时改进完善自身的服务工作；我制定的酒店客户管理意见采集和反馈处理体制如下：
1）酒店客户管理中客户意见的传达渠道
客户意见单（卡）箱：在酒店管理的各营业部门的营业位置，如中餐、客房等摆设消费意见卡和箱，供客户填写、反映消费的意见与建议，意见卡和箱可由部门人员收集上交酒店管理层，亦可由客户自行投放设于各处的意见箱内；
客户投诉直线电话：在摆设于各部的消费意见卡上设有一内部分机号（如总机、或总经理室秘书处）为宾客投诉热线，以供客户投诉。
2）积极处理酒店管理中的客户抱怨与投诉
客户抱怨与投诉是正常的，重要的是如何妥善地处理好客户的抱怨与投诉。客户管理中积极处理好客户的抱怨不仅能化解“危机”，而且还能创造出巩固客户关系的重要机遇。研究表明抱怨的客户所记住的是问题如何能被满意地解决而不是问题本身。因此，服务人员应该做好客户抱怨的处理工作：以平和的心态认真地听取客户的抱怨与投诉，了解客户抱怨的核心事项；以真诚关心的态度向客户提问以界定客户的抱怨与理解分歧；提出稳妥的解决方案以期客户的认同；最后真诚地向客户道歉以获得客户的理解并表示非常重视与客户保持良好的合作关系等。
3、组织酒店管理各部门积极开展创新性营销
酒店管理经营只有不断创新才会有生命力与吸引力，因为客户需要不断有新的消费产品，如果酒店管理在经营中对消费产品的创新上与推广上比较缺乏；各部门总是保持着一成不变的产品组合与价位策略，长此以往必然会使一些老客户失去消费兴趣从而导致流失，因此在酒店管理经营工作中，要把由营销牵头组织各部门积极策划新的产品方案将作为一项重要的经营工作来抓，我们的具体工作如下：
1）酒店管理层每年至少推出两次有影响的大型营销活动
保持酒店在地区兴盛繁荣的影响是十分必要的，每年由营销牵头分上下半策划两次大型的文艺或推广活动，以保持并提高酒店知名度，同时也使得酒店会员客户的身份感与尊荣感得到加强；
2）组织部门开展月度促销与新产品策划
要求各个部门每月应推出一两个新的消费品种与价位产品，由营销进行组织，通过印制酒店消费手册和传真、店内广告牌等形式向新老客户推介，以不断吸引客户前来消费；
3）加强节日布置与促销活动策划
针对各个月度不同的节日特点，要求酒店各部门要对酒店的内外消费环境与氛围进行布置，给来店消费的客户一种常来常新的消费感觉；
4、大力推行酒店会员管理制度，不断扩大酒店的忠诚客群
会员是一种消费身份的象征，也是酒店管理中享有最优惠待遇的客类，会员制度为酒店吸引散客消费群的重要手段，对于来店次数多的商旅散客、本地富裕人士、政府人士等散客型的消费人士都可以通过推广会员卡这种形式，将其有效地吸纳为酒店忠诚客户，并且也可以将一些商业协议型的企业客户提升为有消费承诺的会员客户，由此构筑酒店牢固的经营管理基础。
会员通常享有酒店最优惠最完善的服务内容，优惠构成如下：（例）
消费范围：酒店管理的各营业部门
客 房：享 折优惠；可延时退房；
中 餐：享 折优惠/海鲜酒水九折
康 乐：享 折优惠；
其 他：生日送免费蛋糕
5、酒店客户管理要坚持推行增值服务计划——提高客户的满意度
通过加强促销，把客户引进来只是酒店管理成功的第一步，而能否留住客户，使客户成为我店的忠诚客户才是酒店管理成功经营的目标。要留住了客户，尽可能使客户转化成为我店的忠诚客户，我认为其中非常关键的因素就是要让争取让每一位客户满意，留住客户的手段除了硬件质量与服务质量外，还有个非常有效的做法就是提供增值服务，给客户以消费之外的惊喜；这项工作开展得好无疑对于巩固酒店的忠诚客源、提高酒店的美誉度都具有非常重要的意义，我们实施增值服务计划主要由以下内容构成：
1）消费累计回馈管理制度
消费累计回馈制度是客户在本酒店的消费累计达到一定的额度或次数，酒店以实物、免费消费或现金形式给予的回馈与返还，以此激励客人不断来店重复消费。
2）酒店管理各部门消费幸运抽奖管理制度
酒店每月举办一次幸运宾客抽奖活动，以奖励来店消费的客人。月末时抽奖，抽中的宾客如未在本地，奖品可以通过奖券留底的电话或地址通知或邮汇。幸运来宾计划使酒店增加卖点，提高酒店的消费魅力的同时，又使酒店收集到更多的客户资料，丰富了酒店客户管理内容。
3）持续的进行情感联络的酒店管理制度 酒店客户管理要做到每逢大型节日客户至少应收到一份来自酒店的祝贺信，一份手写的祝贺信能产生不可估量的良好反应。
总之客户是酒店管理的命脉，而如何提升客户与酒店之间的关系永远是酒店管理的重点，只有明确了酒店客户管理的重要意义；处理好酒店与客户之间的关系；细致而周到的酒店客户管理才能使我们的酒店管理业绩更上一层楼，更能使品牌推广管理、效率管理、指标管理、渠道建设管理等其他管理工作事半功倍，由此才能使酒店立于不败之地。
祭慈母三周年
寒食无处不飞花，轻寒淡淡两茫茫。
芳草萋萋断肠地，雾霭苍茫前路隐。
慈母乘鹤已西去，三载空余梦相接。
独隅祭拜泪沾裳，告天愁情何以堪！
第三篇：浅论军事化管理之酒店管理
浅论军事化管理之酒店管理
我觉得军事化管理与酒店管理相通，并且有很多值得我们学习的地方，通过一些小案例，告诉了我们做人、做事、管人、管事的原则和道理。
一、学习标准意识。什么是标准？在工作中，我们要求按标准化工作，要规范化，但具体什么是标准，我们都忽略了，用得最多的是“工作要高效率，要快节奏，对客人服务态度要好，要微笑”。
但这些要求到了员工那里，一人一个样。我理解快捷是3分钟，他理解快捷是5分钟。因此，难以统一。在此文章里，标准是数字化，如海陆空三军步伐，正步走全部标准是步幅75公分，每分钟走116步，全军整齐划一，这样复杂的问题简单化，简单问题数字化，数字化的问题可以考评化。正是因为这些可行、简单的标准，确保了部队能时刻以威武之师的形象出现在人民面前。
我们酒店，不管在哪个酒店都会将质量检查放在首要位置。因为，质量是酒店的生命。我认识到，为何我们有些工作贯彻落实不下去，最终原因是没有标准，或者是有标准无法考评。在下一个阶段，我们酒店要求各部门制定相应可操作、科学性的服务标准，并且力求用数字讲话，对提高酒店服务质量有较大的促进。
二、学习“一对一”谈心制度。军队里是一个大家庭，兵源不一，天南海北，有的是有钱人家子弟，有的是家庭贫困。尽管存在文化的高低，地域的差异，理想信念的不同，但到了部队大家都有了很大的转变，都能让人感觉解放军不一样。
我们酒店也是一样，也由如一个大家庭，来自不同的地方，不同的经历，不同的文化背景，也需要融入。员工的思想通了，工作就顺了，这就需要管理人员“一对一”的谈心。
我们引进了专业的管理人员，也与员工经常性的谈心，了解他们的思想动态，稳定了部分员工，但还需建立规范的谈心制度，并且要进行量化和规范化。如一个月对某个服务员进行多少次的谈心，针对不同的人确定不同的谈心方式，并且要有谈心记录。这样，员工就会感觉到管理人员对其重视，管理人员也从员工那里获取了更多的管理信息，从而鼓舞了士气，强化了管理；
三、学习榜样意识。榜样的力量是无穷的。但榜样如何树，如何创典型，我们有时把不准。部队里树的典型就很有代表性，如雷锋，做的事不大，但用心工作，不计得失，不计报酬，全心全意为人民服务；还有邱少云等都是我们学习的榜样。
我们酒店此次管理公司评选“巾帼服务标兵”和“ 三八”红旗手，目的是弘扬正气、树立服务典型。当时酒店各部门推荐两名优秀的侯选人，在确定人选时各部门负责人就酒店如何推选，推选的人要带动性，要真正代表酒店的服务典范。我们要树这样的典型，如对抓优质服务，并多次为省、市、县领导服务并且都得到充分肯定的谢云为“巾帼服务标兵”，在精神上给予鼓励，在工资待遇上予以体现，以点带面，达到“全面开花” 的目的。
人一生中要经历、感悟很多，明白的道理也会越来越多，这也是成长的一种见证吧。
第四篇：酒店管理之心得
酒店管理经验浅谈
1.企业管理不能依赖于自觉性，关键靠制度管理，要有一套启发员工自觉性的规章制度，以法治馆 2.作为一个企业，一定要注重文化素质的培训，职工文化素质低下，将会阻止企业经营管理的深入 3.用钱刺激的积极性是不会长久的，全看在钱的份上来工作的人是不会讲职业道德的，要考虑如何 培养员工的企业感，树立企业精神，增加企业的凝聚力。
4.要根据不同层次、不同对象、不同内容、不同重点来开展培训工作。对员工，重点抓好酒店意 识和业务基础的培训；对管理人员，则应重点培养其强烈的管理意识。
5.管理人员要在关键的时候，出现在关键的部位，抓住关键的问题，这就是管理的技巧。6.调整工资要达到稳定骨干的目的，就要掌握调整的时机和比例，使工资真正起到管理的杠杆作用。
7.劳务管理的预见性和主动性来源于平时对劳务市场的资料的积累及分析。
8.企业要寻求发展，必须有人才和钱财，而企业质量的巩固，则有赖于管理人员的素质提高。
9.企业的培训应着眼于提高各级人员的素质，使每一个人的内在特征，自觉地体现在宾馆的服务原 则之中。
10、要根据不同层次、不同对象、不同内容、不同重点来开展培训工作。对员工，重点抓好酒店意 识和业务基础的培训；对管理人员，则应重点培养其强烈的管理意识。
11、培训中心对各部门的培训要按计划，按进度，落实到具体人去督导检查，真正落实培训的质量。
12、维持酒店服务质量的关键在于培训，培训既是管理的基础，也是管理的方式之一。
13、企业的质量是靠人来维持和提高的，对员工不教而诛是不对的，无原则地讲人情也是不对的，要处理好人情与管理者的关系。
14、工作中的惰性来自浮夸的习气。
15、管理人员在下达工作指令后要督导、协调、管理和检查，不能只管下令，不管落实。对于每一 项工作、每一个细节，都应逐项跟查，逐项落实，一环紧扣一环、一步紧跟一步才能真正抓深抓细。
16、管理人员关键要养成一个良好的工作作风，哪项工作是以扎实、紧凑深入的作风来抓，哪项工
作就会获得良好效果。
17、酒店的培训工作应从酒店的实际出发，根据企业的特点、经营管理的需要和长期发展的战略目 标来制定培训方案，从制度化、系统化人手。
18、没有一定数量的党员在企业经营中起先锋模范作用，是起不到监督保证作用的。企业需要一支 思想过硬业务技能高的骨干队伍，如不抓紧在青年人中发展党员，将是党的工作失误。
19、严格管理不仅仅体现在对人的管理上，也体现在对财、对物的管理。
酒店管理经验杂谈
一、《酒店业最经典的二十句话》
酒店业有许多流传多年的经典老话，对新人是启迪，对老人是温故知新。以下是本人收罗的二十句话，中英文对照的，英文表述比中文还漂亮些：
1、要改变，就要先改变自己。For things to change, I must change first.可惜世人大多只会抱怨同事、下属、上司、客人、企业、大环境，希望等到他们改变了，自己的命运才会改变。改变自己，才有可能改变周遭的一切。如果自己也改变了，但环境还是不变，那只能说明你改变得还远远不够。
2、从我做起。If it is To Be, it is Up to Me.做好自己的本职工作，学好专业本领，主动与别人沟通，做最好的自己。
3、你就代表酒店，因为你是帮助客人满足其需求的人。YOU are the hotel ……because YOU are the person who is going to help fill his or her needs.任何员工都是酒店的形象代言人，你的一言一行都在客人眼中，心中。
4、每一次接触客人都是今天的第一次。Every call is the first call of the day.第一印象决定一切，今天最后一个客人也需要你用心给他留下最美好的第一印象。
5、如果你不是为客人服务，那么你是在为客人服务的人服务。If you are not serving the customer, your job is to serve somebody who is.后台岗位虽不直接接触客人，但通过对一线员工提供良好服务和支援，也是在为客人服务，所以应该跟一线员工一样严格要求，甚至更严些。要想一线好，二线必须更好才行。
6、成功之道：总是做得比期望的多一点点。Simple rule for success, Walk the Extra Mile.(Always do what is required PLUS a bit more.)
这一点似乎不必解释，问题只有一个：你真的知道客人的期望吗？试着说出来吧，看看你能否满足。
7、客人对与错并不重要，重要的是他们的感觉。It doesn„t matter whether the customer is
right or wrong.It matters how they feel.我们往往只会纠缠于客人的对错，忘记了他们的感觉。
8、客人也许并不总是正确的，但是他们应该得到正确的对待。The customer may not always be right, but they should be treated right.站在我们的角度看，其实客人大多数时候并不正确，要求也过于无理，只是客人永远只会站在客人的角度，不大会站在我们的角度。
9、小事会影响客人的感受。It‟s the little things that matters.影响客人感受的基本都是小事，少有大事，我们的工作就是做好无数的小事而已。
10、小事也要力求完美。Do ordinary things extraordinary well.小事做好了，自然就完美了。
11、在英文中生气与危险仅差一个字母。Anger is one letter away from Danger.跟客人生气时，离危险就不远了。
12、客人是通过我们说什么、怎么说、做什么来判断我们的。Our customers judge us by, What we say, How we say, What we do.说话的内容，方式和作为与否。
13、要从错误中吸取教训，不要重复错误。Learn from your mistakes, but never repeat them.重复错误和犯低级错误是我们共同的缺点。
14、要象恒温器，不要象温度计。Be a thermostat not a thermometer.恒温器会自我调节温度，无论环境的变化，代表主动积极的人。温度计的数字则取决于环境，代表消极被动的人。
15、好的感受来自于好的态度。A happy experence begins with ATTITUDE.态度决定成败。
16、所提供的服务要比所承诺的好。Under promise but over deliver.承诺100分，服务120分。
17、做你所擅长的并且每天都要做得更好些。Do what you do well, and do it better every day.似乎不用解释。
18、每天我会变好也会变坏，这完全取决于我自己。Each day I either get better or worse.The choice is mine.似乎也不用解释。
19、警告：客人极易消失。Warning, Customers are perishiable.要让一个客人消失，得罪他一次就够了，不用两次。
20、苛刻的客人比没有客人强。No customer can be worse than hard customer.我们面对的众多客人中除了苛刻的以外，剩下的就没有什么人了。
以上二十句话你都做到了吗？如果是，奖励一下自己。如果不是，马上改进。
二、《你们酒店是新人培养基地吗？》
许多酒店的人力资源部都特怕新人，特别是应届毕业生，高中生，大学生都怕。一方面由于人才供需矛盾，熟手不好招，只得招纳一部分新手。另一方面，又担心他们不安分，做不长久，酒店无法给他们足够的成长空间，一段时间后帮竞争对手培养了一大批熟手。
这真是一个进退两难的境地。国际联号也好，本土酒店也好，都回避不了。既然回避不了，不如好好想一想。你招聘新人的目的是什么，不外乎是为自己的酒店补充短缺的人手，经过基本的培训后能顶岗，一个萝卜一个坑，至于萝卜们做了一段时间后还是否满足于这个坑，那是另外一回事。你不能因为未来他们可能会不满足，今天就不要这个萝卜。
担心为他人做嫁是任何一个正常人的正常心理，新人们不要抱怨酒店小肚鸡肠，酒店把一个生手培养成熟手是要花费一定的精力和金钱的，培养后却被别人顺手摘了去，谁的心里都接受不了。酒店业入职门槛低，形象稍微好一点，会说话，有点文化的人都可一脚跨进去，这也跟行业待遇偏低，吸引不了高素质的员工有关。待遇是个大问题，要改变它可能需要全行业的努力，本文暂且不谈这个话题。
浪沙淘尽始见金，经过培养总能一定比例的新人能成为符合酒店需要的熟手，这个时候管理层就要用点心思在他们身上了。市场上，确有一些企业自己不愿意培养人，专门来挖别人的，以“高薪”（其实往往只高10%—20%）或发展许诺来吸引你的员工，让不经世事的少年（其实还有青年和中年）难免心动，特别是有
一、两个人已经跑到别人那里去的回来做思想工作，那更是麻烦。辛辛苦苦培养出来的人，一个电话就可能离开你，你培养得越多，被别人挖得也越多。有点“被叛”的感觉，心里面那个痛啊！相信任何一个酒店管理者可能都体会过。难道自己的酒店成了新人的培训基地？
遭遇这种情况时，不妨好好想一想，自己的酒店为什么留不住人？员工的忠诚度为什么如此不堪一击？我们有没有对新人的发展有什么规划？要让员工留下来，须有值得一留的理由，学习新知识算一个理由，发展的机会算一个理由，管理者（高、中、基层）的人格魅力也算一个理由。有此三个理由，基本上可以留住一半以上的员工。
我们都知道二十一世纪最大的竞争是人才的竞争，可我们未必善待了手中的人才，有些酒店甚至连自己都有哪些人才还没搞清楚，等到自己的人跑到别人那里去做得非常好了，才发现原来如此。
成为新人培训基地并不是一件不光彩的事情，相反，它说明了你的酒店是优秀的，你的人才是值价的。如果你不能给予他们更好的待遇，更多的发展机会，他们为什么不能有自己的选择呢？人才的价值不仅仅体现在发展机会上，维持一定生活水准的收入也一个相当重
要的衡量标准。
三、《酒店需要研究生吗？》
酒店需要研究生吗？这个问题有点像个伪命题。说不需要，好象自己也说服不了自己。说需要，又不晓得如何用。当然大多数同行很少遇到这种情况，我也是第一次遇到。
一天，酒店来了一位女研究生应聘，学的不是酒店管理专业，而且是基本不靠谱。好在个人形象还不错，有些文化气质，我就把她放到销售部当一名销售代表。可能她自己都没完全搞清楚工作内容是什么？大家都抱着试一试的心理。
一个月下来，她的表现真让人刮目相看。别人都是准时上下班，她却不一样，每天晚上、周末、节假日都能看到她在酒店转游，一会儿帮礼宾，一会儿帮咨宾，一会儿帮传菜，只要是不太复杂的工作她都主动帮忙。搞得同事们不好意思，毕竟是个研究生嘛。当然客人并不知道，否则也会另眼相看。
终于，我忍不住问她，你每天下班了都不回家吗？她说，反正回家也没什么事，还不如在酒店多学点东西。我也搬到酒店的员工宿舍来住了，晚一点回去没问题。
你真的喜欢酒店这一行吗？我问。她说，我觉得挺好啊！
好家伙，这个回答让人有点感动。我已好久没有听到普通员工这样说过了，从她真诚的表情也不象是作做，或哄管理层高兴的。一个读了这么多年书的人，有如此的心态，确实不易。要知道，当她离开校园时，跟她年龄相当的人如果高中毕业就进入酒店的话，差不多已有七、八年的资历了，很多人已做到经理、主管。她却需要在特别看重资历的酒店业从头做起，真不简单。
也许她并不清楚，我们酒店早在年初就定下一个人才工程计划，打算再引进三十名本科生，一名研究生以充实未来的管理团队。对这些人的职业生涯规划也早已做好，一句话，就是要让他们在三至五年内实现职位的三级跳甚至四级跳，即从员工跳到经理级甚至更高的岗位。
我们的心里是有谱的，但并没有给他们口头的承诺，一切要看他们能否承受得了酒店的辛苦，耐得住基层岗位的寂寞不。
只要有心，把大学生培养成酒店的人才并不难。同样，只要有心，大学生要成为酒店的骨干也不难。比如象她这样的研究生坚持下去，用不了多久，一定会达到自己都想像不到的目标的。
大家都在报怨酒店业赚钱不易，员工流动快的时候，我们却加大引进人才的投入。大量招聘高学历的人才，大专生、本科生，甚至研究生，国产的，海归的都有，恐怕哪一天来个博士生也不会奇怪。国家办了这么多大专院校，每年几百万大学生进入社会，为什么不能拿来为我所用呢？
这也许是金科与别人不同之处吧，做重庆最好的酒店，在争夺人才的战略上也要高人
一筹才可以。当别人说大学生不好管时，我们这里却大学生成群，而且绝大部分表现极为优秀，比高中生还好管。
都说大学生有“野心”，怕什么，只要你实现得了，我就给你机会。
都说大学生不安分，怕什么，有本事的人都不安分，谁说服务行业只需要安分的员工了。
都说天之骄子，骄气得很，还心比天高，恨不得明天就当经理，后天就当总经理，我们也不怕，岗位由能者居之，有想法总比没想法好吧！
个中原由，还是重视与不重视的差别。
几年后，当这一批大学生具备了相应的酒店基层工作经验之后，他们的威力终会爆发出来的，而金科大酒店必将从中受益。
四、《猴子管理法：企业中层的必修课》
为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？
本来某件事是应该由一个员工负责的，当经理回来的时候，员工问他：“XX经理，这件事情应该怎样解决？”经理回答：“让我想一想……。”
不久，经理办公室的门被敲开，员工进来问经理：“XX经理，这件事情你想得怎么样？”您看，本来应该是经理问员工某事办得怎样怎样。但是现在反而是员工问经理某事办的怎样怎样。那么这件事情到底应该是谁的责任呢？
真的想不到我们身旁的猴子这么多，一不小心就串到自己的肩上还不知道。当自己肩膀上的猴子越来越多的时候，能不被压得喘不过气来吗？作为中层管理干部，一定要学会如何管理这些猴子，学会如何喂养这些猴子。
1、始终让猴子在下属的背上（锁定责任）
猴子是一个需要解决的问题，或一件需要完成的工作。许多经理人看到员工做不好事情，就会说，看他做比我自己做还要累，算了，还是我自己来做。结果自己要做的事越来越多，越来越抓不住工作的重点。
2、让员工照顾好自己的猴子（时间守恒）
自己的问题首先要自己解决，不要什么事都去问经理。经理们需要培养员工的独立思考和解决问题的能力。
3、千万不要忘记猴子是从哪里来的（沟通职责）
问题来自体何方？
4、让下属把猴子当成自己的喂养（授权）
所有问题都是自己职责范围内的事情，做好工作不仅仅是为公司，更重要的是为自己增加经验。
5、不要让猴子饿死（做重要但不紧急的事）
当员工不能解决问题时，主管要及时伸出援助之手，因为猴子不完全是某一个员工的，也是团队的。
6、养猴子也需要快乐（成果导向）
让员工找到工作的乐趣。
7、检查和指导能提高员工的饲养水平（进化）
经常性地培养员工的能力。
经理拿经理的工资，就应该做经理的事，而不是做员工的事（偶尔做一做也是为了示范或补位）。经理的事中最重要的之一，就是督导和培养员工学会独立开展工作。
酒店管理经验心得
1、管理人员要在关键的时候，出现在关键的部位，抓住关键的问题，这就是管理的技巧。
2、调整工资要达到稳定骨干的目的，就要掌握调整的时机和比例，使工资真正起到管理的杠杆作用。
3、劳务管理的预见性和主动性来源于平时对劳务市场的资料的积累及分析。
4、企业要寻求发展，必须有人才和钱财，而企业质量的巩固，则有赖于管理人员的素质提高。
5、企业的培训应着眼于提高各级人员的素质，使每一个人的内在特征，自觉地体现在宾馆的服务原则之中。
6、企业管理不能依赖于自觉性，关键靠制度管理，要有一套启发员工自觉性的规章制度，以法治馆。
7、作为一个企业，一定要注重文化素质的培训，职工文化素质低下，将会阻止企业经营管理的深入。
8、用钱刺激的积极性是不会长久的，全看在钱的份上来工作的人是不会讲职业道德的，要考虑如何培养员工的企业感，树立企业精神，增加企业的凝聚力。
9、没有高素质的管理人员就没有高水平的服务质量。
10、要根据不同层次、不同对象、不同内容、不同重点来开展培训工作。对员工，重点抓好酒店意识和业务基础的培训；对管理人员，则应重点培养其强烈的管理意识。
11、培训中心对各部门的培训要按计划，按进度，落实到具体人去督导检查，真正落实培训的质量。
12、维持酒店服务质量的关键在于培训，培训既是管理的基础，也是管理的方式之一。
13、企业的质量是靠人来维持和提高的，对员工不教而诛是不对的，无原则地讲人情也是不对的，要处理好人情与管理者的关系。
14、工作中的惰性来自浮夸的习气。
15、管理人员在下达工作指令后要督导、协调、管理和检查，不能只管下令，不管落实。对于每一项工作、每一个细节，都应逐项跟查，逐项落实，一环紧扣一环、一步紧跟一步才能真正抓深抓细。
16、管理人员关键要养成一个良好的工作作风，哪项工作是以扎实、紧凑深入的作风来抓，哪项工作就会获得良好效果。
17、酒店的培训工作应从酒店的实际出发，根据企业的特点、经营管理的需要和长期发展的战略目标来制定培训方案，从制度化、系统化人手。
18、没有一定数量的党员在企业经营中起先锋模范作用，是起不到监督保证作用的。企业需要一支思想过硬业务技能高的骨干队伍，如不抓紧在青年人中发展党员，将是党的工作失误。
19、严格管理不仅仅体现在对人的管理上，也体现在对财、对物的管理。
第五篇：酒店工程管理成功三要素
酒店工程管理成功三要素；
大家新年好，祝愿大家尤其是关心酒店工程管理的人更幸福、快乐。基于对酒店工程行业的关心和热爱，使 我在酒店工程这一行业一干就干了十年，从普通的一名员工一直做到领班、主管、值班工程师、工程部副总监，身处在深圳这个充满挑战和竞争的城市，我深深的体会到不去学习、总结、创新是无法生存的，尤其像我们这样的南漂者更需要靠刻苦、努力、奋斗、总结、创新、能力去争取社会的认可，我们的老师就是我们自己，我们的裁判就是我们找工作时的面试官。十年了，感觉一个快字是经常提到的，曾先后在五家高星级酒店工程部工作过，也曾参加过国内顶级五星级酒店广州白天鹅宾馆的培训管理学习、雅高国际酒店管理公司旗下索菲特品牌工作学习过，也曾参加过喜达屋国际酒店管理集团旗下喜来登酒店的喜达屋酒店管理培训学院的学习。工作之余，也曾专门研究学习过广州花园酒店、中国大酒店、广州东方宾馆，洲际集团的假日酒店、香格里拉酒店集团的工程管理，从这些酒店学习总结中得出酒店工程管理成功的三个基本要素。
一，合理、科学、因地制宜的组织管理结构，（也就是管理架构和运作模式）。
二，完善、实用、科学的工程部管理程序和以人为本管理制度，（技术加管理）。
三，拥有团结向上、专业知识精湛、业务水准高超、一职多能、善于学习总结创新培训的团队。
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