医药企业营销管理必要的十种意识

第一篇：医药企业营销管理必要的十种意识

体系营销意识

营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们：能装多少水是由最低的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。

对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良化，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，这都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。

对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。

坚持不懈意识

策略制定之后，选择方法上越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。许多的企业老总也在问我，能有什么办法，让企业“一夜之间”产品销售上量。我告诉他：方法当有，但不会将企业做长久！药品是一个特殊的商品，必须有专家的网络基础，必须有销售网络的基础，必须有消费者的基础。没有这个基础，即使短时间内销量起来了，也会下去的。今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。

利润为先意识

利润是企业生存的根本，是企业管理追求的终极目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理整个过程中做出来的。所以，预算制不仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会最终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。绩效沟通意识

随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药企业形成众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的意识。“出了问题谁负责？”的想法是小农意识，是承包“自留地”的作风；“出了问题我承担责任！”是做小卖买的豪气。真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。策略是大家共同做出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的智慧和决断。绩效沟通才是真正的核心，目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的事情。医药营销管理的过程，就是一个绩效沟通的过程。对管理者来说，绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况，针对员工问题进行相应的辅导支持。对员工来讲，能及时得到自

己工作反馈信息和主管帮助，不断改进不足。通过绩效沟通，使管理者与员工能够直诚合作，形成绩效伙伴关系，管理者的工作会更轻松，员工绩效会大幅度提高。?

数学管理意识

营销是数学，不是文学！营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。我在为一家企业做咨询项目时，看到这样一份省区经理市场方案，写的内容分三部分：先捧,“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向„„”,当捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，我做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息„„”。第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，我一定会给你一个满意的结果，我不会辜负你的期望„„”。总监看到这样的报告，一热一冷一表决心，立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店、有多少家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不要用文字描述。

积极行动意识

为了产品有稳定的销售，只有两个办法，一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。事实证明，消费者流失是必然现象，守是永远守不住的。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售产能的纵深挖掘，水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深的发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡，该死的一定会死，没有企业竞争都要死，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争。在中国的现实中，没有一个企业是倒在冲锋的路上的！主动参与竞争的企业是不会死。在现实药品营销中，行动力比执行力更重要。团队的执行力好坏是需要提高全员的素质作保证的，而素质的提高又不是一日之功。企业本来就小，如果再懒惰，那就只有等死了。普通企业与优秀企业相比就应该比吃苦耐劳的精神、比行动力的速度。动起来！在行动的过程中再提高素质。

今天的医药环境变化如风，我告诉大家的是：风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。激活产品意识

目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获利能力差，获利能力好的产品、销售量不高。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依葫芦画瓢盲目跟进销售，以数量多取胜，闭门造车的开发、急功近利的抄袭，其实产品从准备开始就要经过周密的策划，不要停留拍脑门阶段，要做新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等等，不要打无准备之战。好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！

在产品定位上，要运用集中的原则。好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。比如达克宁，成分是咪康唑等。但定位明确，成为治疗脚气的名牌产品。而好多相近成分的产品泛泛的定位于皮肤用药，使消费者不知所云，也就自然失去了市场竞争能力。药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。相同的材质，普通企业的产品包装却显得有些“土”，关键是普通药企没有建立CI系统，利用本土设计公司，设计者带有明显的个人爱好和地域特色。药品的价格不是越便宜越好，要针对患者的接受能力和同类产品的价格区间，结合产品的营销策略，在国家价格的调控之内适当制定价格。对于不同的群体，口感和剂型很重要，虽然说“良药苦口利于病”，但儿童产品对口感还是要求很高，双黄连口服液改进口感后，不再苦的，而是甜的，才在儿童市场有所突破。葡萄糖酸钙，是口服液剂型，因为服用方便，在儿童市场一路领先。为了适应糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了无糖型驴胶补血产品。专业人才意识

医药企业无论是战略的制订还是战术的执行，人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是：医药企业缺乏专业人才；招不来、留不住能人，不知道如何能够吸引人才；销售人员经验、技能欠缺；工作的技巧性无法适应现在的管理模式；没有精英级的营销人才，又不知道需要引进什么样人才；知道培训，但又不知道培训什么内容；营销人员没有职业生涯规划，只知道挣钱。所有的这些现象，关键是企业的“人才观”不明确。其实没有最好的人才，只有适合的人才，专业是相对于非专业而言。在医药营销中，处方药的销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广、专业临床拜访就是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理就是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。建立打造优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是打造人才的主要手段。而在现实的情况是，医药企业有完整人事培训部门的都很少。为了培养优秀员工，很多企业也开展培训工作，但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系、对培训需求不明确。我提出的培训理念是：诊断咨询式培训，教育是为了获得知识，培训是为了解决问题！适合的课程内容、适合的讲师资历背景、适合的授课方式、适合的时间安排，是保证培训效果的基础。

解决问题意识

医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。只有倒闭的医药企业才没有困难了。经营都需要具备两种素质：智慧和能力。智慧是指我想到了而想别人没有想到的，思路超前；能力是指别人想到而没有做到的，指市场推动力。在中国现有市场环境下，只想具备营销能力就已经可以生存了，如果还具备营销智慧，那就可以优秀了。能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的，公司能力、管理能力、带队伍能力，药品销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使问题大事化小、小事化了。逃避问题，只会纸上谈兵的营销者是不可能成为管理者的。解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法是可以多种多样的，是可以借鉴的，策略是经过众多表象的事提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。对于药品营销而言，最本质的策略是集中和速度。集中分两个方面：产品定位的集中，即核心竞争能力；市场定位的集中，即市场细分战略。速度的本质是第一就是最好,因为没人记住第二。不要求完美,只要求快速表达。

定期检查意识

检查，是行动力的有效保证，检查什么才会得到什么！不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发的去做事，最后达到你企业想要达到的目标，几乎是不可能的。一个企业推出了一个新药品，但是销售的不好，又找不出不上量的原因。我经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么代理商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以很简单的事情他们就不会去做。

检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。

这不是销售人员的错，这是人性。我们想一想，在上学的时候，如果作业明天要交，今天不论怎么忙，晚上回来都得做作业。只要放寒假，书包肯定放在一边，因为寒假作业要三十天后才检查。到临近开学的最后五天了，开始做作业了。在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，你如果一个月一检查一次，你的员工就论周工作，因为一个月四周；你如果一周一检查，你的员工就论天工作，因为一周七天；你如果一天一检查，你的员工论小时工作。

第二篇：十种意识

树立十种意识 提高自身素质 增强工作绩效

1、质量意识。质量是学校的生命线。大家虽然很敬业，但质量不高考评分在50分以上不足50%科次。国家对一次性毕业要求是95%以上，非毕业班合格率90%以上，但这次达90%的只有8个科次。我们的教学目标是：及格率低段95%，高段90%；优生率低段50%，高段30%以上；差生率低段为0，高段5%以内。

2、大局意识。应该说我们绝大多数同志能识大体、顾大局，多做宣传，多做解释，多化解学生、家长、社会矛盾。但个别同志的在维护集体利益上还有一定差距。希望我们大家都要心往一处想，劲往一处使，言行不失教师身份。

3、学习意识。俗话说：刀不磨要生锈，人不学要落后。树立终身学习理念。重庆市委书记***倡导学习之风，只有学习才能不断提升自己综合能力和素质。博览群书，多学点教育理念、方法、经验，有利提升自己的教学水平；适当学点人文、地理，丰富我们的文化知识；多学点风土人情、生活常识、娱乐知识，有益于身心健康；多读点经典，陶冶我们的情操。实际上，我们还有许多需要学习的东西，新课标、新理念知多少？新形势了解多少？现代教育技术懂多少（上网查找资料、远程技术应用、课件制作等）？

4、自律意识。时时刻刻高标准，严要求，时时鞭策自己，就会提高自己适应生活、教学的水平，树立在学生、家长中的威望。年轻人应树立一个好招牌，立一个好牌坊；中老年人争取要大家信服一辈子，不能我老了，大家不要向我们一样，要老汉不减当年勇。

5、竞争意识。世界竞争是激烈的。毛主席曾说过，落后就要挨打。字2008年金融**后，中国在世界时刮目相看，如今中国经济的发展仅次于美国，超过日本和英国。全县现有68所小学，一类学校15所，二类学校17所。上期我们抽考四年级语文在全县排列第26位，科学第35位，均居片区第二位。但保持全县同类学校前一二名还是有较大差距，所以压力大。关键是讲究方法，既出工，又出力还要出效益。

6、危机意识。没有危机感，就没有紧迫感，没有压力，没有压力，就没有动力。应该看到，我们面临许多危机：一是生源不足，直接影响我们教师超编、办公经费的不足、就餐人数的减少；二是办学条件的次后，校园文化建设、办学条件的改善、村小设施设备的严重不足，需要大幅度投入；三是教学质量的提高幅度不大；四是艺术教师的缺乏，具有音乐、美术细胞的教师屈指可数；五是素质教育的推进不够，非基础学科教学差距较大，走出片区，在县级上档次的课、学生、教书匮乏。

7、服务意识。教书就是服务，管理也是服务，领导为师生服务，教师为学生服务，后勤为前勤服务。服务观念更新，服务态度诚恳，服务质量就会提高。

8、责任意识。教师的责任除了教书育人（好教书，好育人），还有安全管理的责任，这就是“一岗双责”。所谓责任倒查，就是要求我们平时把工作干好，把人管好。如果我们因管理不善，疏忽大意，出现意外事故，那就会责任倒查；教学不认真，质量不高，那都是我们的责任。

9、节俭意识。“勤俭节约”是中华民族的传统美德，不论是我们自己的，还是他人的，集体的，都应有节俭的意识。在家私人水龙头，都知道滴水用，该开的灯才开。一个集体也应是这样，公共场所、办公室、教室的灯够亮就关，水不用则关，需用小水绝不用大水；学校食堂教职工工作餐，只能是供我们的职工吃饱，不能满足其他，更不能多打些，吃不完就倒了。公共的，就要像我们自己的一样节约才算人。

10、团结意识。同事间相互理解，相互体谅、相互帮组，不能因个人利益影响他人、学校、集体的利益。构建和谐人际氛围，不管是领导、教师、工人、学生，都不能高高在上，待人应大度，处事应大气，做事应大胆。坚持原则，敢于批评与自我批评，促进和谐，但不是和稀泥。不要像薄书记说有的人那样：处事圆通、好人主义，喜欢当瓦匠“和稀泥”，喜欢当木匠“睁一只眼闭一只眼”，就是不当铁匠“硬碰硬”。

习惯成自然，好习惯是平时生活、工作的结晶，是我们严于律己的结果，既有利于自己，也有利于他人，更有利于集体。

第三篇：医药企业营销工作报告

医药企业营销工作报告范文

生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。

会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对XX年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司XX年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部XX的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。

本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成XX年的工作计划，来年再来拿奖！

此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！

毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，XX年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！

会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就XX年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。

可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了XX年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示XX年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！

我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！

第四篇：十种意识决定员工素质

十种意识决定员工素质

一、市场意识。

酒店的经济效益、社会声誉，不光是靠管理层的努力就能够完成的，现代酒店除了爱岗敬业，完成本职工作外，还要有全员促销，人人参与市场开发，人人宣传推销酒店的意识。

二、竞争意识。

新世纪酒店的员工，必须懂得入职竞争、岗位竞争、服务竞争、生存竞争。竞争机制在国有、民营、外资酒店中无处不有。“市场不相信眼泪，竞争不同情弱者”，酒店员工应努力掌握好本岗位的工作程序，设备操作方法，做好规范化、标准化、个性化服务，牢固树立顾客至上，一丝不苟的工作作风。

三、危机意识。

酒店在辉煌时要讲危机，在不景气时更要大讲危机，只有树立全员危机感、紧迫感，酒店才能立足激烈的市场竞争，才能变危机为转机、为良机。

四、服务意识。

服务是基础，服务是灵魂，是酒店中最容易做好，又最难做好的工作。酒店员工必须始终牢记，酒店给客人提供的最重要的产品是服务。

五、文化意识。

现代酒店。要求员工要具有较高的文化意识，成为一专多能的复合型人才。员工除具有广博知识，精湛技艺，还需具有良好的心理素质，艺术修养，职业道德。

六、成本意识。

现代酒店，除了做好本职工作外，还必须具备“开源节流，节能增效”的成本意识，坚决控制好自己工作范围内的水、电、气、低耗品的作用，杜绝水长流、灯长明的现象发生。

七、环保意识。

新世纪的酒店员工必须懂得一定的环保知识，把环境意识融入自己日常对客服务的工作中去。

八、美学意识。

酒店及其服务人员作为宾客的一种特殊审美对象，要不断提高酒店的文化美，服务美，行业美，环境美，语言美，装饰美等，才能在竞争中立于不败之地。

九、创新意识。

现代酒店员工需要有变革和创新意识，去创造新的服务，新的文化，新的经营，新的营销理念，一言蔽之，即充分运用知识去变革，去创新。

十、协调意识。

随现代酒店大量引入高新技术，协调、沟通、协作显得越来越重要。二线为一线服务，一线为宾客服务。才能保证这部服务的良好运转

第五篇：主观题答题十种意识

十种意识让你主观题升格

1．审题意识。2．角度意识。3．分点意识。4．文本意识。

5．归整意识。6．寻根究底意识。7．词眼句式意识。8．术语意识。

9．勾画圈点意识。10．文面排版意识。

高考语文主观题的分值越来越多，掌握主观题的答题技巧显得尤为重要。教学实践和多年的高考阅卷经验告诉我们，强化下列十种意识，完全能够让每位考生的主观题得分大大提高。

1．审题意识。认真分析题目要求和命题者的用意，切忌遗漏回答或答非所问。

例一：在‚从去年来，又看见他不断的做打油诗，弄烂古文‛一句中，作者为什么在 ‚古文‛前用‚弄‛字和‚烂‛字？请从字义与情感两个方面分析。（2007年湖南卷17题）

此题是考查词语的语境义和情感义；有两问，第一问又有两点。

例二：简析本文人物形象的表现艺术（2007年湖南卷21题第1小题）

第一小题赏析的是“人物形象的表现艺术”，而有的考生将赏析范围偷换成了“人物形象”。如“这样写有什么作用”的题目，先要答“这样写”是怎样写，即写的内容、写的方法；其次才答“作用”，从内容角度看的作用，从结构角度看的作用。

2．角度意识。思考分析回答问题的角度或切入口。

例一：‚从文章看，鲁迅对有些人所批评的刘半农的‘浅’持什么态度？‛（2007年湖南卷18题）

回答此题要从“有些人”和刘半农这两个角度切入，若只是从刘半农的角度思考作答，这就将题目窜改为 “鲁迅对刘半农的‘浅’持什么态度”了。

例二：柳州榕叶落尽偶题 柳宗元秦淮杂诗王士祯

宦情羁思共凄凄，春半如秋意转迷。年来肠断秣陵舟，梦绕秦淮水上楼。

山城过雨百花尽，榕叶满庭莺乱啼。十日雨丝风片里，浓春烟景似残秋。

两首诗写景有所相同，抒情有所不同。请就两首诗的异同作简要分析。（衡阳市联考）审题：此道题其实包含三问，第一问：“写景有所相同”。第二问：“抒情有所不同”。第三问：“简要分析”。

角度：第一问：①写何景；②用何法写景；③景情何特点。

第二问：①柳诗抒何情；②王诗抒何情；③抒情手法有何不同

第三问：就是结合诗歌中的关键词，分析柳诗的景与情，王诗的景与情。

3．分点意识。主观题每题有4-7分的赋分，往往不是一两句话就能答好的，因此答题时，一定要想好有几个点，然后分点分行作答，这样答案要点才不会遗漏，同时让阅卷老师一目了然。

如上述衡阳市联考题，此题7分，7个赋分点。〔附参考答案：（第一问）相同：①都写了如秋之春；②都是景中寓情；③都是衰败之景，凄苦之情。（第二问）不同：①柳诗抒“宦情羁情”②王诗抒盛衰兴亡之情）。（第三问）简析：①柳诗前两句用“宦情羁思”“意转迷”直接抒发被贬的凄苦迷惘之情，“凄凄”既是景语也是情语；后两句借“雨后百花凋零”“榕叶纷飞”“莺鸟乱啼”之景衬托官场失意、郁郁寡欢之情。②王诗第二句借

1梦境写对南京的向往，暗含南京昔日的繁华美好，与首句今日的“肠断”形成对比；

三、四句通过今日南京荒凉衰败之景进一步与昔日对比，对比中突出沧海桑田、豪华易逝之感。〕

4．文本意识。即答案只能从文章中来，不能凭空想当然，任何答案都要能在文本中找到依据，尽量保留文本中负载信息量大的词语。答案既不能全抄原话，也不能脱离原文，最好是既有原文关键字眼，又有自己的概括。

例一：联系最后一段，谈谈你对‚这憎恶是朋友的憎恶‛依据的理解。（2007年湖南卷20题）

其实是考查考生对最后一段层意的概括。此段有三句话，第一句是一层，总说；第二层有两句话，有三个意思，是分说；第二层的三个意思正是答案的三个要点〔（①“这憎恶”是鲁迅从朋友的立场出发所产生的一种情感，是他对刘半农关切的另一种表现。（从鲁迅与半农朋友的角度思考）②鲁迅是站在“于中国更为有益”的高度来要求刘半农的，他认为刘半农应该始终做一个战士。（从半农与中国的角度思考）③“憎恶”的只是半农的近几年，其实是为了肯定、突出他过去的战绩，以免“陷沙鬼将他先前的光荣和死尸一同拖入烂泥的深渊”。（从半农与“陷沙鬼”的角度思考）〕，缺一不可。

5.规整意识。“归整”就是归纳整合，答案不能全摘录原文，要借助文中关键词眼用自己的话对原文调序、置换、合并、概括。

例一：文中说‚及晋公败，士多不免，惟公不及‛，请根据文章，说明‚惟公不及‛的原因。（2008年湖南卷14题）

其实此题是考查对段落层意的把握，段内句间的关系。

公刚果有气，外严内明，不可犯，以是施于政，亦以是持其身。（此为第一层，欧阳颖品行端正，持身严谨）初，皇考侍郎为许田令，时丁晋公尚少，客其县。皇考识之，曰贵人也，使与之游，待之极厚。及公佐峡州，晋公荐之，遂拜著作。其后，晋公居大位，用事，天下之士往往因而登荣显，而公屏不与之接。（此为第二层，丁晋公居高位时，欧阳颖有意同他保持了距离）故其仕也，自著作佐郎、秘书丞、太常博士、尚书屯田、都官、职方三员外郎、郎中，皆以岁月考课，次第升，知万、峡、鄂、歙、彭、岳、阆、饶、嘉州，皆所当得。及晋公败，士多不免，惟公不及。（此为第三层，欧阳颖升迁主要是靠自己的能力和政绩，而不是丁晋公的提携）（此段分三层叙述欧阳颖的品行和经历，最后说“及晋公败，士多不免，惟公不及”，可见，前三层内容正是其原因）

例二：请根据原文概括鲁迅与刘半农之间的关系由亲到疏的原因。（2007年湖南卷19题）

参考答案：①刘半农出国留学，“我”懒于通信，从此两人疏远起来。（第8段一二句）②鲁迅在《何典》序文中说了“老实话”，又在《语丝》上登了纠正刘半农错误的读者来信，使刘半农感到不快。（第8段三四句和注释1）

③刘半农后来“据了要津”，也影响了两人的关系。（第九段）

④“五四”退潮后，刘半农思想日益保守，这是两人疏远的最根本的原因。（从全文和17题看）

例

三、概述文章所表现的荷之美。(2010湖南，6分)

文本：花的娇美，叶的清香，枝的挺秀……我们印象中的荷一向是青叶如盖，俗气一

点说是亭亭玉立，之所以亭亭，是因为它有那一把瘦长的腰身，风中款摆，韵致绝佳。但在雨中，荷是一群仰着脸的动物，专注而矜持，显得格外英姿勃发，矫健中另有一种娇媚……整个叶面上的水球倾泻而下，紧接着荷枝弹身而起，又恢复了原有的挺拔和矜持……花是没了，取代的只是几株枯干的莲蓬，黑黑瘦瘦，一副营养不良的身架，跟丰腴的荷叶对照之下，显得越发孤绝……情势逆转，现在已轮到残荷来欣赏我的孤寂了……它又安静地退回到叶残花凋的自然运转过程中去接受另一次安排，等到第二年再来接唱……终于找到了一朵将谢而未谢，却已冷寂无声的红莲

【解析】本题考查欣赏作品形象，领悟作品的艺术魅力，能力层级为E。

【答案】①形象美：由花的娇美、叶的清香、枝的挺秀所呈现出来的自然美；亭亭玉立中的韵致美；在雨中英姿勃发的矫健美。②精神美：风雨中伟岸挺拔的气质美；将谢未谢而安静温柔的孤寂美；接受命运安排，等待命运第二次接唱的平和美。

（当然也要有术语意识）

6．寻根究底意识。一是答案要力求答到人家不能追问你为此，二是最终要与文章主旨挂钩。

例一：从情感方面分析‚为什么在‘古文’前面用‘弄’字和‘烂’字。（2007年湖南卷17题第二问）

很多考生就只写了“表现鲁迅先生对刘半农的批评”。这属于审题不到位，这“分析”了吗？如何分析呢？其实就是指出“批评什么”，“批评的原因”，即“从前刘半农投身革命，提倡写白话文，是一名勇敢的战士；‘五四’退潮后，他的思想发生了变化，日益走向了保守”。所谓寻根究底意识，就是。

例二：从文章看，鲁迅对有些人所批评的刘半农的‘浅’持什么态度？（2007年湖南卷18题）

很多考生答案为“持肯定的态度‛（或‚持辩证的态度‛）。

此时应该继续想想“肯定什么”，“怎么个辩证，一方面怎样，另一方面怎样”。参考答案为：①鲁迅承认刘半农的确有浅的一面。②鲁迅认为刘半农坦诚、直率，虽然浅，却浅得清澈。③鲁迅觉得，作为一个战士，刘半农的浅是可以原谅的（可以解解的，可以接受的）因为那是前进中的浅（因为那是他作为《新青年》的一名战士的浅）。

7．词眼句式意识。许多考生答题不能答在“点子上”。高考阅卷老师看主观题往往看重你的答案中有没有参考答案中或评分细则规定的关键词语，即“词眼”，这叫做“踩点赋分”。考生要善于猜测“词眼”可能是什么。“词眼”多为文本中负载信息量大的动词、形容词，反复出现的词。在语言文字表述上，要尽量用短句而不用长句，用肯定判断句而不用否定句、问句，用主谓句而不用非主谓句，答案的几个要点力求句式相似。

例一：本文（朱光潜《谈静》）可分为三大部分，(1)—(3)为第一部分，(4)—(5)为第二部分，(6)为第三部分。请分别从每个部分中找出一个合适的词语(每处2个字)，概括山这个部分的主要内容。（2008年湖南题第20题）

“感受”、“静趣”在文中多次出现，另一个是“裨益”或“帮助”（“静的裨益”比“静的帮助”好）。

例二：文章四、五两段中，‚孩子‛‚老人‛‚热恋中的情人‛分别体现了什么样的人生态度？(2008安徽卷15题)

参考答案：①孩子：对生活感到新奇，对未来充满希望；②老人：对死亡从容坦然，对人生无怨无悔；③热恋中的情人：对生活满怀激情，对世界充满眷恋。

例三：文章描绘了‚时间‛的各种行走方式，请简要概括(2008重庆卷16题)

参考答案：①时间在钟表中行走，②时间在生活中行走，③时间在生命中行走。例四：怎样理解‚雨韵‛的内涵？(2008辽宁卷17题第一问)

参考答案：①雨韵是人生四季的旋律，②雨韵是增强生命记忆的媒介，③雨韵是大自然美丽的乐章。

8．术语意识。恰当使用术语，诸如表达方式、表现手法、布局谋篇、语言风格等方面的，能增强理性，让阅卷者觉得你是内行。当然也不能滥用、乱用术语。

9．勾画圈点意识。古有“不动笔墨不读书”之经验，而有的同学往往只是看了一遍文本就答题，文本上包括题干上根本不留半点笔墨，这样作出来的答案要得好的分数可能性不大，除非是过目不忘的奇才。因此，要严格要求学生养成在题干上、文本中用不同的符号勾画圈点（点评）的习惯。一般就下列内容勾画圈点。

（1）抓首句尾句

（2）抓独立成段句

（3）抓过渡句（转承句）

（4）抓中心句（一是支撑句：一段文字内容的交汇点，结构上起着支撑全段的作用；二是主体句：一段文字中体现中心内容的）

（5）抓升华句（点睛句）

（6）抓警句（哲理句）

（7）抓抒情句

（8）抓议论句

（9）抓修辞句（特别是比喻句、双关句、象征句、曲笔句、含蓄句、倒装句）

（10）抓矛盾句

（11）抓出现频率高的词语

10．文面排版意识。要求字体工整，笔迹清晰，用行书（楷书）书写，不得用草书，力求卷面赏心悦目。不用涂改液或透明胶修改，不得已要修改须使用规范符号，下笔得轻、幅度得小。答卷上的答题区域没有横线，不要将答案写得斜斜扭扭，排版要力求美观。

有位记者问诺贝尔获奖者他能成功最重要的东西是什么，他的回答是幼儿园学到的东西。的确如此，好的习惯会让人一生受益！