第一篇：会议营销实战训练
会议营销实战训练（课程时间：1天）
课程收益：
通过培训，掌握会议营销的各项流程及操作技巧。学会如何根据产品特征设计合适的会议营销模式；掌握顾客信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会后促单、关系管理等技巧，从而提高销售业绩、提升品牌形象、维护客户关系。课程大纲：
一、认识会议营销
1、会议营销的特点、优势和魅力
2、会议营销的本质和关键
二、会议营销的准备
1、如何设计有吸引力的会议主题
2、如何收集顾客信息
3、如何进行档案整理和筛选
4、如何预热会议前的气氛
5、如何进行电话邀约
6、如何进行陌生拜访邀约
三、会议现场的组织
1、如何选择和布置会场
2、如何迎宾和接待
3、如何结合产品设计会议流程
4、如何调节会议进行中的气氛
5、如何选择会议音乐
6、如何设计发言内容（领导、专家、顾客）
四、会议现场促销36计
1、如何趁热打铁促成销售
2、如何欲擒故纵促成销售
3、如何调虎离山促成销售
4、如何反客为主促成销售
5、如何声东击西促成销售
五、会后服务技巧
1、如何进行电话回访
2、如何进行二次邀约
3、如何维护客户关系
4、如何处理顾客异议
5、如何处理顾客投诉
第二篇：会议营销实战手册[范文模版]
会议营销实战手册
目 录第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施
第三节 健康讲座活动
第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素
第六节 营销活动的沟通技巧
第七节 会议营销的实施
第八节 社区活动的实操技巧
第九节 服务营销促销员培训技巧
第一节 概 述
一、会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式.具体可以从以下几方面认识和理解：
1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的,有较强的针对性.2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式.3、会议营销的本质是沟通信息,赢得信任.建立感情,最终树立和提升公司形象、促进产品销售.二、会议营销的目的、意义及优势
1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率.2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起.3、会议营销的优势
（1）易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争.会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低.（2）双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通.及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效.（3）交流情感,提高忠诚度.定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度.（4）营造气氛,促进购买.通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围.你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情.三、会议形式与内容
1、户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所,以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动.大型会议周期宜为每月一次,每次活动应选择好主题,对消费者非常有吸引力,能够带来实惠.比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等.在会议内容上,可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,促使消费者从心理上产生购买欲望.特别强调大型会议得宣传好、组织好、协调好,所有员工尽职尽力,这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果.2、室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动.此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提高产品的知名度,树立企业的形象,把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起,增强产品的可信度.该活动显著地增强与消费者的情感交流,对扩大消费群效果明显.周期宜为每周一次.活动内容应重点突出,如中老年健康讲座活动.长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分,在淡季树口碑,在旺季促销量.3、顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地,邀约目标顾客聚在一起,开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期,在短时间内出销量,有利于市场推广,它要求做到：
a、建立一批稳定的忠实顾客；
b、实行对顾客的跟踪服务（如家访）,实行上门免费二次检测,让顾客真正觉得服务远远大于期望值；
c、建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；
d、实施者教育以建立顾客联系制度.比如在选择目标消费群体时,掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等.做好售前、售中、售后服务工作.售前,如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机.售中,如何促进消费者的希望购买及实现购买.售后,如何促使再一次购买,使其觉得公司的形象好,产品质量好,介绍新的目标消费人群,这样做既能体现服务和发现典型病历,又能安抚无效病历（衍生法）.4、社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动,6-8人一组,免费检测贯穿于所有其它活动之中,让消费者有一个认识过程.让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的.此活动适合于市场活动初期.目的：建立数据库,锁定消费群,开展此项工作时,应大范围地开展,多设几台检测仪,在公园、居民区、老年活动中心等.操作中,检测人员对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂,并对顾客指出亚健康带来的症状,恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来.四、营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售（检测）16-24名
2、岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导,安排、协调各岗各人的工作任务.讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,衔接各项活动,调动现场的活动气氛.销售（检测）：负责顾客档案的收集及产品的销售.第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的,但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作,有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”,而在此之前的“三次沟通”是关键所在.（30-50特小型会议）
建立数据库存 100-120人 确认 科普（身体检测）电话回访（邀约）送函到家 现场 社区、公园等（第二次沟通）（第三次沟通）（第一次沟通）建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息.1、建立顾客数据库
（1）个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外,你还尽量记录所有顾客相关信息,来帮助你进行消费行为分析.这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况.（2）地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键,同时,它还有助于分析消费人群的区域分布,下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息.详细通信地址、电话 销售区域（省城市场或其它地市级城市）传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）（3）行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录,它能告诉你顾客过去做过什么,每次购买货款的多少,以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ？被邀时间 所购产品 ？到会时间 购买地点?炕赜ζ德?总之,顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据.2、数据的收集途经
（1）社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队,深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料.（2）利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客,领卡或使用券时填好住址、姓名年龄等.（3）调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查,回收问卷收集参加者的资料,问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏.3、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准,筛选与活动最相关的目标消费群体.比如,将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座,可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料,进行邀请,这样大大提高了活动的针对性.4、建立顾客数据库时的注意事项
（1）及时更新顾客数据库.（2）合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作.如果顾客数据中某些客户已经变更了地址,或者一些人从不参加你的直销活动,那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费,这样的数据应该从顾客数据库里删除掉.可能顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异,你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱,还可能会激怒一些顾客,这样的客户记录应该合并.一、电话邀约
建立了数据库资料,接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场.研究表明,电话邀约是一种较为有效的方法.1、电话邀约的步骤：
（1）说明身分.接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理,亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提.（2）询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况.1是显示公司对顾客的关心,售后服务的寄送；2是沟通感情,为正式邀约打基础.（3）发出邀请.邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣.（4）确定地址和送函时间.如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间.2、电话邀约的沟通技巧：
（1）语速和语气：电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样,避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）
（2）礼貌和友好根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语,不要称对方“你”,这有点粗鲁,对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话.（3）控制交谈时间：电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而快速,一般控制在3-5分钟.3、电话邀约时注意事项：（1）为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强,长期患疾病或已购买产品、功效明显,年龄维持在45-70岁的消费者.（2）如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语.比如：“没关系”,“欢迎您下次再来”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.二、上门送函
1、上门送函的作用
（1）体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的尊重.（2）面对面地深入沟通,可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客,为现场促销打基础.（3）借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数.2、上门送函的沟通技巧：
（1）根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好,然后具体情况向顾客推荐产品.（2）推荐时,语言要平稳柔和,不能生搬硬套,要站在用户立场上,引导其提出问题,逐步
（3）提起顾客兴趣.（4）介绍产品特点时,应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起,刺激购买欲望.（5）当顾客产生兴趣时,引导顾客参加活动,把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客.3、上门送函的注意事项：
（1）送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.（2）合理分配送函任务,把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送,以节约时间和精力,提高送函效率.（3）促销员是顾客了解企业的窗口,衣着整洁大方、干净得体,不得浓妆艳抹,奇装异服.三、活动现场的具体操作
1、前期准备
（1）场地选择： 交通方便,在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂,容纳人数根据参会人数的多少而定.（2）场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑（公司简介、产品介绍）、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等.（3）明确分工：活动前一天,组织召开动员大会,明确工作人员的岗位、职责,分工详细,强化活动的组织性、统一性、协调性,以便实现预期目标.（4）活动模拟： 如有必要,事先举行现场活动模拟,保证活动向良性方向发展.2、流程控制
（1）主持人开头语（约5分钟）突出回报,制造声势和气氛.此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静.适当时候给予鼓掌,避免冷场.把联谊会的内容介绍给到场的顾客,同时介绍重点顾客.（2）公司领导致辞（约15分钟）,如果是高层次的活动,先由总部领导代表总公司发言（约8-10分钟）,主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模,期突出回报,突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5分钟）,公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语）,同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大,实力较强）.如果是一般的平常活动,由该级公司领导致辞即可.（3）专家讲座（使用幻灯、录像,约30分钟）；
a、公司简介,产品原理、功能（附天赐源健康手册）；
b、天赐源保健讲座； a、高血脂 b、肾虚 c、糖尿病 d、妇科疾病 e、内分泌等突出此权威性,以项目发言人身分出现,注意保持会场安静.（4）有奖问答（约10分钟）：调动顾客情绪,挖掘潜力顾客,要求员工与主持人密切配合,必要时可将答案提前告诉顾客,从而调动该顾客的积极性；
（5）文艺表演（约20分钟）：要求适合中老年人,创意新颖,独特,欢快,必要时公司主持人和员工也可参与.（6）中场休息（约20分钟）：入音乐、录像,此时间为导购时期；
（7）娱乐节目（约20分钟）：员工、主持人带头,充分调动顾客积极性,尽量让潜在顾客参与.即兴表演,注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲,以便实现购买.（8）荣誉顾客上台发言（约20分钟）：根据邀请人数的多少,选择荣誉顾客,上台后,总部领导颁发纪念品,对他们表示忠心的感谢.留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）.此间休息10分钟,让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购.（9）幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：
特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖.（10）结束：主持人提醒大家,进一步检测,咨询,以便促销员继续导购.顾客离场时,专人欢送.四、注意事项：
1、工作人员着装统一,佩带工作牌.2、顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩授带,举止端庄,自然亲切,微笑致意,彬彬有礼.3、促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测,咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过程,切忌强行硬销.4、在活动过程中,体现“亲情服务”“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务.5、促销员之间互补,集体观念强,避免非自己的顾客则淡漠之的思想.务必记住他（她）是我们消费者,是上帝.6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合,控制好会场气氛,会场氛围决定销量的好坏,尽量做到掌声不断,笑声连连.第三节健康讲座活动
一、健康讲座活动的概述
（一）定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动.
（二）开展健康讲座的前提：
1、产品具有显著功能.产品是我们销售的基础,中短期内要有效果.2、产品消费具有重复购买的特点.3、目标消费群明确且较为固定.4、活动前期有一定的宣传力度和基础.5、事先培养合格的活动组织者和知名专家
（三）开展健康讲座的意义：
1、沟通感情：随着健康意识的增强,人们越来越渴望了解健康知识,中老年人尤其如此.而健康讲座正切中人们的这一需求,自然赢得消费的好感,增进了公司与他们的感情.2、口碑宣传人是有感情的,你对他好,他也对你好.通过定期举行的免费健康讲座,消费者体会到公司对顾客的关心,1是从感情上认同公司和产品,他们将自发地向周围的人称赞公司的产品,从而起到良好口碑宣传的作用.3、树立形象 达到公益宣传的目的,树立公司、产品的形象,提升公司、产品品牌.4、促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者,对保健预防疾病的消费日趋理性,他们在购买前一般要求“知其理”（明白其中科学道理）.公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理,疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑,让其放心购买.二、健康讲座活动的实施
（一）前期准备
1、明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚,挖掘潜在消费者.2、确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客.3、确定活动时间：健康讲座一般为每周一次,安排在中老年人相对空闲的时间段.4、确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到
a、交通方便,在当地有一定知名度,易辨认;
b、室内环境优美宁静,如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等;c、根据目标群体人数预测,定场地大小,不能拥挤;d、无电子游戏等娱乐噪声干扰;e、场地一经确定,不宜随意更改;
f、大中型讲座分区域定期举办
5、定岗定责（略）
6、物品准备： 货物：品种齐全,运输安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、事前宣传：
（1）社区海报、传单
（2）电话预约
（3）寄送邀请函
（4）必要的报纸电视通知
8、费用预算
（1）场地租用费
（2）奖品费
（3）主持或嘉宾出场费
9、应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
（二）会场操作
1、布置会?和芬惶煜挛?会务组去会场布置.2、流程控制
（1）工作人员提前1-2小时到岗位,佩带工作证
（2）引导消费者现场咨询、检测、购物
（3）到规定时间,主持人或主讲人出场宣读活动议程（10分钟）
（4）专题讲座（30分钟）
（5）消费者发言（20分钟）
（6）有奖问答或娱乐活动（15-30分钟）
（7）主持人发布公司最新信息及下次活动安排（15分钟）（8）结束
3、注意事项
（1）所有工作人员热情服务,礼貌待人
（2）工作人员应统一佩带工作证
（3）组织好检测,并详细讲解检测情况
（4）详细回答消费者所咨询的健康问题
（5）积极主动控制现场气氛向良性发展
（6）对突发事件应采取积极、有效的应急措施
（7）售货人员应确保货、款、帐一一相符
（8）参加活动的工作人员,服从分配,尽职尽责,坚守岗位
（9）活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场,并整理物品,善后感谢场地提供方的协助
（三）后期总结
1、活动效果评估和总结
（1）成功之处
（2）不足之处
（3）下次改进措施
2、素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节 社区活动
一、社区活动的概述
（一）定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动.6-8人一组,做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通,主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码,这一项非常重要.）
（二）意义
1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时,让消费者填写登记表,可收集他们的个人资料,方便以后做针对性的直面营销.2、加强宣传的有效性：深入社区宣传,更贴近消费者,宣传时性强,可挖掘潜在消费者.（三）人员配备：
1、门迎一名：是检测活动的窗口,主要职责是对过往顾客进行口碑宣传,对看到通知来顾客要面带微笑,对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作,做到不卑不亢.2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表,要求耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格,特别是姓名、电话、家庭住址的填写清楚.3、量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测,注意亲情化服务.4、量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数.（量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等.）
5、功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担,但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解.6、咨询一名：作健康咨询,主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询,负责逐一向顾客解释检测结果.7、外围协调一名：纵观全局,协调组织、安排整场活动,哪里最忙就去哪里,对突发事件进行处理,一切以服务为主.（四）社区活动的实施
1、活动前的准备
（1）确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人.（2）确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间.（3）联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所,联系场地时需与各方沟通谈妥.（4）准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌.2、现场的具体操作
（1）现场布置：桌椅摆放要整齐有序,并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边,方便受检测者拿.（2）主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们,这样可提高目标群体的参与率和有效率.（3）精心检测：检测时应流畅自如,讲解时应准确权威,让人信服.同时填写顾客资料要求完整、准确.3、注意事项（1）工作人员热情礼貌.（2）工作人员应佩戴统一的工作证,着工作服.（3）检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂.（4）整个活动现场体现亲情化服务,多于客户聊天、沟通.4、活动后期总结和整理
（1）将收集到数据资料整理后,递交给顾客数据库管理员（2）回顾本次活动,找出成功点,提出改进点,力争下次做的更好.
第三篇：会议营销实战流程
会议营销实战流程
会议促销中的5W1H
what：为什么开会，目的是什么，准备什么东西（会议物料，如横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机），要充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛 when：何时开会，何时准备，会议议程
where：会议在哪里开，在哪里住，在哪里吃饭，在哪里销售
who：会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务 why：是否达到预期目标，总结收获与失误
how：会议方式，座谈，讲课，互动，促销，发放试用样品等
一、确定会议基本情况
业务员了解包括会议开始时间、持续时间、参加人数、人员状况、会议方式（专题讲座、推广会、返利会还是年终奖励会），可能费用等，如有参会或组会必要，向上级请示。
并不是什么地方都可以开推广会，什么时间都可以开，什么产品都可以开的。要根据地方（重点区域）、时间（使用旺季）、产品（季节紧，销量大，但知名度不高，市场前景好）来选择有无必要开。
推广会要开的有意义，有必要，可行，要能达到会议的主要目的。达到目标中的主要目的，就基本可以算是成功的会议。
会议促销的优点：
1、集中宣传，短时高效的完成对一区域的宣传工作，对季节性强的产品尤其重要；
2、能快速布点，对新产品快速进入市场非常有利；
3、效果立即显现，现场定货量直接表明该产品市场接受度，特别对同类型竞争产品较多尤为具有代表性；
4、宣传得当，能很好树立公司良好形象，对一公司新进入一地区非常有益；
5、生动宣传，深刻形象地解读产品，能使客户较牢的记住产品特性，同时记住公司；
6、快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络；
7、直接面对基层，了解基层动态、心声；
8、同时能宣传一公司多个产品，达到一会多产品的带动效果。
会议（专题促销）的缺点：
1、需要财力支持，较耗财力。推广中的礼品及促销费用等等都需要财力，会议直接导致推广费大幅上升；
2、，人力较难组织，尤其在经销商影响力不大、农忙季节时，加上开会多在农忙时节，而参会零售商的多少直接影响会议结果；
3、会议组织难度大。零售商离会场距离不等，加上时间观念不强，纪律性差，到会时间拖的较长；
4、经销商参加的会议越来越多，模式大致相同，经销商胃口越来越大，如同样的会议组织，则会议效果会越来越差；会议也需要不断创新。
二、会议目标和预算
业务员制定目标应具体到会议现场销售额，发放资料数量，收集客户资料数量；
1，促进现场定货；
2，解读产品，宣传产品，强化卖点； 3，短期内把产品在当地较全面的布点； 4，宣传公司，树立公司高大、良好的形象；
5，快速获得客户的下线客户资料，掌握其销售网络； 6，增进客户及零售商信心。
在节约的原则下提出预算：开会前还要先预测会议费用及大概能达到的目标，保证费用在合理承受范围。
根据会议规模，费用从1000-6000元不等，一般在8000以内。专题推广会的主要费用有：
1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒则要高一点； 2，礼品；50元左右的礼品即可； 3，奖品；根据需要来，分大中小；
4，现场定货产生的促销费用；根据定货量的多少，灵活安排；
5，其他杂务费用，如烟，打车，打印、复印，临时买的用品；500以内。
三、批准会议方案后，准备人员和物料
在会议前十五天（考虑到路途、运输时间）开始物料准备，包括横幅、海报、宣传彩页、宣传单、名片，课件，易拉宝，电脑，幻灯机，会议签名簿等，准备数量比计划量稍多一点（如准备专场会，烟酒等需提前购买）。确定参会人员及分工（会议由谁主办，由谁主持，由谁主讲，哪些人参加，哪些人服务）。准备开会礼品、促销用品、奖品等。
四、会议准备
1，人。关键因素，要组织足够的客户参会，尽量保证区域内的每个乡镇都有至少一个客户，同时要尽量使来的客户都是有效的客户，有定货潜力的客户，有推广能力的客户，并提前通知客户开会的有关事项； 2，物。会议中使用的物品，包括宣传品（海报、折页、条幅、易拉宝、宣传光盘等等），工具（电脑、投影仪、音响、话筒、相机、墙布、胶带、图钉、剪刀等），记录用品（打印好的登记名册、笔等）等； 3，地。会议场所，也很重要，分高中低几档，尽量早环境较好档次高价格也便宜的地方。同时会议场所也要能容纳足够的参会人员，能放置宣传设备，最好能提供用餐，这样比较方便。
4，时间。要提前一周以上把会议地点、时间等定下并通知到与会者，提前半月以上准备会议。要保证准备开会的足够的时间。同时要设计好会议每个流程的时间，保证会议时间；
5，内容。会议内容与开会主题相关，要有突出的重点产品，重点产品重点宣传，可根据时间确定是否带讲其它次要产品及讲多久，同时要有
宣传公司的内容，对于早期进入一地区的公司尤其要有公司宣传一块。开会前一定要准备好会议演讲内容，准备好幻灯，并熟记。
五、会场布置
如开专题会，需提前与经销商共同确定会议地点、吃饭地点、销售地点。住宿地距会场步行不超过5分钟。
充分运用公司现有宣传品，营造一个热烈的会场气氛。至少提前一天布置会场，要求主题明确，悬挂横幅，大量粘贴主要产品海报，易拉宝摆放到主席台或门口等醒目位置，预先把说明单页和名片摆放到桌上，查看投影仪、电脑是否能顺利使用，提前调试，否则要进行调整。零售商接待登记。
人到的差不多后正式开始会议。
六、会议现场控制
主讲人对现场的控制。主讲人应衣着整洁、正式，根据当地和会议情况充分准备，精神饱满、声音宏亮，采用提问、有奖回答等方式进行与听众的互动。
其他人员对会场的控制和秩序维护。
充分体现对会议和主讲人的尊重，忌在下面开小会，发现应及时温和阻止。
会议内容：
1，经销商开场白，礼貌客气，简单介绍厂家，即公司人员和公司等，为下一步导入宣传铺垫； 2，公司员工出场，礼貌开场；
3，主讲公司，宣传公司；控制20分钟以内；
4，宣传重点产品；中间设置问题，带动参会者；可邀请零售商现场现身说药（需事先沟通安排）； 5，安排提问、答问；
现场定货抽奖：
1，经销商说明促销政策； 2，安排领头人带头定货；
3，经销商人员开单，我公司人员开抽奖票； 4，现场造势、鼓动，带动气氛； 5，进行统计； 6，抽奖。
会议进行中：安排人员服务
1，安排我公司人员和经销商人员做好纪律维护； 2，安排相关负责人负责会场茶水等；
3，防止部分参会者借故离开会场，影响气氛；
会议后：安排公司人员发放礼品 安排宴席：事前定好。
七、突发事情处理
可能出现的一些突发事件，主要影响预期的会议费用或产生一些副作用。
如：1，经销商宣布促销办法时和我们预先协商的不一致，可能导致会议费用增加；
2，会议预期的人数不够或过多，临时礼品不够或过多，饭局安排不足或过多；
3，定货数量超过或没有达到预期的目标，可能导致奖项设置不合理； 4，个别经销商可能不配合会议，讲一些对产品形象不好的话，影响会议效果；
5，由于其他原因导致零售商报到时间过晚，或临时来不了，导致会议很难及时开；
6，由于人的失误导致统计不准，影响促销。
八、会后现场的收拾
妥善处置会议物料，防止重要宣传品（如易拉宝）和纪念品被哄抢。
九、总结及跟踪
开完会议后并不代表促销已经结束，会议后的跟踪常规促销往往能起到加深会议促销作用的良好效果。
对会议的成败得失进行总结，以利对后面的会议提高。对会议的费用与预算进行小结，对控制费用提出有效的方法。对人员安排和会议细节进行总结提高。
第四篇：会议营销实战手册1
会议营销也叫数据库营销，基本分三个部分：会前部分、会中部分、会后部分。
会前部分的主要工作是采集客户资源即收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同的渠道收集起来，要求名单真实、客观、实用。有了一定的客户资源就要确定会议时间和会场地点，进行开会之前会场的准备工作。然后将客户名单根据不同的状况进行分类筛选并采用特定方法邀请消费者到会议现场参与会议营销活动。
会中部分是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而设计运用。
会后部分是将参加活动的和未到会的客户进行再次筛选，确定名单的有效性，对消费者进行有效沟通、回访及关系维护，为再次服务营销作好必要的前期准备。
会前、会中、会后三个步骤一个都不能少。
会议营销总流程图
会议营销流程说明
第一部分
目 的：收集客户资源选出意向客户，作前期准备，为会议营销作好目标客户的前期工作。
说 明：该阶段主要以收集客户名单，分类处理,确定时间、地点作好各项准备工作，邀约客户参加“主题联谊会”。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
一、客户资源收集①客户资料收集市场部经理三天前公司下达指令、收集资源。确定会议规模、时间、方式、会议主题，确保会议成功。准确掌握资源情况，会议前作定性、定量分析，提高会议成功机率。①责任到人，量化管理考核。②会议开始前一天最大程度地获取有效客户资源。③确定好新老客户参会标准是4：1标准。
外联调研各区域资源状况、确定收档地点。调研目标区域、确定收档地点、拟定会场位置。1．收档地点及会场拟定要考虑到它的辐射面、目标人群的集中程度。2。资源区域的选择既要有拉网式的普查又要精耕细作。
健康顾问收集客户资源是会议营销的前提条件，然后筛选客户，充分掌握客户信息，并作好登记和分类，为会议宣销做准备。①发邀请函、收集客户档案。②找到对方需求点，沟通后发邀请，提高发单、收档等数据采集效率。③发函和收档地点：公园、菜市场、社区活动中心、会场附近等目标人群集中的地方。①与客户见面自然大方，给人以信任感和亲近感。②客户信息记录全面并分类。③在沟通中找出活动和产品能吸引客户的利益点。④由外联牵头组建一个专门收档小组
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段②会场选择外联、会务三天前确定会场客户集中区域某场所提供一个为客户服务及销售的场所。A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯。B、会场要比预测到会人数大出1/3空间。如：100人就要选择135人的会场。C、音响效果良好。D、桌椅配备齐全，有空调、卫生间、桌布、水杯、水壶、茶水等。E、有幕布、可打幻灯片，四周可悬挂横幅，舞台大小适中，占整个会场1/8为宜。F、有专门的会务人员。（宾馆提供）。E、在不同的区域选择几个比较固定的会场，有利于会场的联系，客户的寻找，增强企业的信誉度。⑪、根据客户到会的预测情况，确定会场大小，会场位置。节约活动成本。⑬、位置易于客户寻找、交通方便有明显标志物，声誉好。⑭、最好约定长期租用费用成本低等。⑮、与社区、单位主管部门协调好关系，为会议营造好软环境。如：城管、工商等。⑯、选择中级以上档次酒店或较高档次正规会议厅。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
二、客户资源收集③邀约客户健康顾问三天离活动地点五公里左右最大获取资源，筛选重点客户。客户细分目的：A类：重复购买或交互式购买或以老带新或发言B
类：通过深入沟通达成销售，或口啤宣传。C类：感受健康氛围，达成销售。
1、会场周边附近直接发放邀请函
2、电话邀约已收集的客户档案
3、最后一次电话邀约确定到会人数要在10－30名，以确保实际到会人数5人左右 [到会以邀请两对夫妻、一个单人为（5人为最佳标准），确定1-2位意向客户。]客户分类：A类客户：已购买过产品，对品牌忠实的客户。B类客户：参加过营销活动，但没购买产品，或购买过产品但对品牌不满意的客户。C类客户：没有参加过营销活动，包括以前邀请但没参加或是刚收集的客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段④物品准备会务会前一天公司备齐会议所需物品为保证会议进行作好前期物品的准备。会议流程表、串讲词、托盘、气球、打气筒、胶带、白大褂、白帽子、胶皮手套、检测用易耗品（盖玻片、载玻片、棉签、酒精、采血针、垃圾桶、检测表签字笔）、邀请函、检测设备、幻灯机、幻灯片、客户档案表、条幅、一次性水杯、展板、易拉宝、证书复印件、照相机、胶卷、抽奖券、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、老客户的发言前期预约、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料（保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表）、迎宾授带。①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌价值观、品牌文化等体现品牌主线的物品串连起来。②、物品数量视具体会议规模确定。③、物品的管理要有专人负责。④、准备完毕后，要在会议开始前一天，预先检查一遍，物品、设备是否能正常使用，如电器、电源、幻灯片、话筒等。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑤会场布置会务会前一天会场增强健康气氛，展现企业文化，突出会议主题。保证各程序有序进行，实现较好销售业绩。
1、条幅：健康、文化主题。
2、桌椅的摆放以竖着放为最佳，8-10为一组，两个健康顾问分为一桌。
3、咨询台：根据客户和设备确定数量。咨询医生和设备与客户的比例分别为1：20和1：50比例。
4、展板、旗帜：在讲台的左右要各摆放1-4个旗帜（条幅、展板）。
5、空间：会场两侧留出一人行走的空间。
6、屏幕：大小及位置适合会场规模。（详见营销VI手册）
1、会场整体的布局要大气、隆重、高雅、统一、专业和规范等。
2、POP展示体现“颐养堂”品牌价值主张、品牌理念、品牌定位等内容，确定“颐养堂”品牌的主色调和品牌CI系统。
3、桌上要有：水杯、保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表等人手一份。
4、人员分工明确，酒店配合，责任到人。
5、各种检测设备、音像设备、幻灯设备、投影仪、话筒都要仔细检查一遍。
6、检测区于咨询区至少相距5米远，最好能隔开。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑥程序准备总共12项会务会前一天会场熟悉会议营销程序，以保证会议的有效展开，为良好的销售作坚实的铺垫。
1、会前准备：①会议主题。②主持人串词（3分钟）。
2、会中程序：①主持人宣布会议开始。②娱乐活动。③领导讲话（视具体情况决定，约3分钟）。④节目（调节气氛与主题相关，约5分钟）。⑤企业介绍（约8分钟）。⑥科普讲座（约40分钟）。⑦保健操（约2分钟）。⑧有奖抢答（约5分钟，5题为宜）。⑨老客户发言（约5分钟）。⑩健康检测（每位3分钟）。⑾健康咨询（每位10分钟）。⑿促销阶段。⒀结束送客户。⑪、会议总监在会前作好排练，做到规范化。⑫、游戏内容突出会议主题，时间和内容视具体情况而定，如：按摩操、扎气球等。⑬、有奖抢答安排3个有关产品的简单问题。⑭、老客户发言要煽动性、对针性、真实性。⑮、顾客离开时，要礼貌欢送。⑯、各项工作用表格方式细化到人。⑰、抓好、练好每个环节，不过关的强化或换人。⑱、抽奖活动视具体情况而定。⑲、各项活动最好让员工与客户一起参与。
第二部分
1.目 的：①、营造健康欢快的联谊会气氛。②、提供高水平的科普教育内容、专家级医学健康咨询检测。③、作好亲情服务，进行强有力的1对1促销。④、即给客户理性思考时间又要感性诱导，实现销售目的。
时间控制：①、必保时间讲课：45分钟；检测和咨询：120分钟。②、必保内容：讲座、老客户发言、保健体操、检测、咨询、促销。其它内容根据时间控制调节。③、早上8：30正式开始，10点检测咨询促销。
说 明：会中进行阶段是在现场进行宣销活动，以最大效能激发消费者购买欲望的重要环节。要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
第五篇：会议营销实战手册3
会议营销实战手册3
三会后维护阶段②2员工收款健康顾问48小时内客户家中在公司规定时间内收款。⑪、讲明公司回款的财务制度，并与客户确定好48小时之内某一时段回款，超过者需由经理签字认可。⑫、收款前先预约，等客户家里人少时再去，以免其它因素造成退货。⑬、按先难后易原则收款。⑭收款带齐所需票据手续。⑮、注意假币及数目核对清楚。⑪、健康顾问必须持订货单按照与客户确定的时间前往客户家中收款。⑫、如有特殊情况不能在公司规定的时间内把款收回的，必须向上级领导申请并由上级领导签字，方可允许。⑬、以良好态度和精神面貌、得体的着装到达客户家中送货收款。⑭、收完款必须当天交回公司并注意财物的安全。
③资料录入健康顾问、售后服务当天公司⑪、为购货客户提供优质服务。⑫、便于重复使用客户档案或便于进行数据库营销。⑪、格式化、表格化、具体化。内容：姓名、年龄、原职业、客户类别等。⑫、根据购买数量和服用要求编制售后服务计划。⑬、回访表内容要适合仪器，要有具体参数记录，便于后期复查对比。⑪、必须准确无误地把每位客户的档案交纳客服部门以便以后进行数据库管理和营销。⑫、字迹工整、项目填写完整，客户资料填写尽量完整，数据全部上交。⑬、将顾客资料和售后服务计划输入电脑。⑭、客户分类：购买客户、意向客户、培育客户、边缘客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④1健康顾问健康顾问不定期公司、客户家中⑪、了解购买客户的服用情况。⑫、作好亲情服务，使其产生重复购买，建立忠诚客户群，以口碑效应，产生新客户群或邀请到会场发言。⑬、让购买客户提出宝贵意见。⑪、不定期给购买产品的客户打回访热线电话：A、客户购买第2天打电话让客户按时按要求服用；B、1周后打1次电话了解服用情况；C、20天后再次回访；D、快服用完时回访再次促销出单。⑫、及时满足客户的健康需求，解决客户心理疑难问题。如：过生日、买鲜花、看望生病客户等。⑬、为客户解决一些力所能及的实际困难。如：搞卫生、做饭等。（4）针对不同的客户提供个性化服务。⑪、给客户提供一些文化产品，让客户体会到“颐养堂”的品牌文化，如：“颐养堂”水杯、“颐养堂”遮阳帽、健康资料等。⑫、经常看望重点客户，以优质服务感动客户，产生重复购买和口碑效应。⑬、要有主动服务意识，确保客户满意。⑭、语气平缓松驰有度，认真聆听客户讲话。⑮、以真情换亲情，通过亲情优质服务为培养、壮大 “荣誉客户”、“发言客户”队伍。⑯、传达公司最近健康信息。⑰、作好个人的客户情况记录，便于后期跟进、回访。（8）对客户服务较好的健康顾问公司给予一点的奖励
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④2售后部回访售后服务定期公司、客户家中⑪、电话回访，排除异议，减少退货。⑫、通过售后服务，提高企业和产品的知名度、美誉度。⑪、解答客户疑难问题：如：产品知识、病理知识等。⑫、询问服用效果，指导客户科学服用方法。⑬、给客户灌输健康理念，如：充足睡眠、合理膳食、适当运动、戒烟戒酒、心态调节等。⑭、售后服务部与市场部要互通客户信息，统一观点和口径，对于客户提出的疑难问题双方需要部门协调的，要及时沟通，并拿出具体解决方案及时处理。⑮、征求老客户意见，改进工作。⑯、培养忠实客户群。⑪、定期给每位购买产品的客户进行电话回访。⑫、做好当天情况登记并完整交接工作。⑬、尽量把客户异议和矛盾处理在客户家中，而不要带到公司再处理，以减少退货。⑭、遇到客户抱怨，勇敢面对，积极处理。⑮、采用个性化优质服务满足客户需求。⑯、按照公司规定的时间及要求给客户回访，作到回访到位。⑰、售后医生给客户承诺的内容要及时给市场部反馈并及时给客户落实兑现。⑱、接退货景颇族，售后医生要上门说服，避免客户闹事及退货。⑲、市场部对客户提出的疑问作好登记，售后医生要多上门回访，处理抱怨避免退货和投诉。
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阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④3关系维护健康顾问、售后服务、公司不定期公司、客户家中、其它场
所使其口啤宣传、重复购买或交互式购买或以老带新。⑪、为客户举办一些有意义的活动，如：生日晚会、茶话会、父亲节、母亲节等。⑫、不定期为客户邮寄一些宣传品和纪念品。⑬、举办科学保健面面观座谈会。⑭、组织老客户免费旅游检测等。⑮、组织丰富老年人精神文化的活动（如棋赛、书画展、金婚、银婚等）。⑯、开办老年大学。⑰、开设老年活动站。⑱、调整产品结构，开设专卖店。⑪、真诚、热情、服务至上、用蕴含独特魅力的品牌文化感化客户。⑫、作好亲情服务，建立忠诚客户群，形成独特的品牌文化。⑬、真正为客户着想，才能获得客户信任。⑭、MDI检测表要有具体参数登记，以便于复查时，有对比的真实数据，同时让工作人员准确掌握客户情况，保证仪器促销效果。（5）对一些有退病现象的客户要耐心解释清楚以减少退货率，消除客户的负面影响。（6）数据库的录入要区分好ABC类客户。
附一：
员工会场操作要求
⑪、会场上始终响应主持人的各项号召，作好配合工作，以烘托现场气氛，保证会议整体效果。⑫、及时提醒客户检测和咨询，管好自己的客户，维持好现场秩序。
⑬、客户一进入会场就要进行初步沟通，填写各种表格。
⑭、看光盘和听课时，引导客户进入状态，保证讲课的效果。
⑮、及时为客户倒水、让座，让客户体会到亲情般的关怀和服务。
⑯、引导、带动本桌客户参与各项活动，避免冷场。
⑰、会议第一个环节科普讲座一结束，就开始与重点客户进行有效沟通，介绍产品功效和优惠政策等，并展开促销，及时签单，以带动其它客户购买，制造卖场火爆气氛。
⑱、要让已购买产品的客户上台分享购买体会并合影留念，同时将产品放在桌面上展示，以引起其它客户的好奇心，刺激客户的购买欲望。
⑲、客户进行检测咨询后，进行1对1的重点沟通和促销，针对客户健康状况提供个性化的健康预警保健方案，能签单的及时收订金出单，并告知客户，如想购买产品，可以先交少量订金(20-200元)即可把产品带回家，2-3天之内还完全款。
⑳、既要与1个客户重点沟通，同时也要照顾到同桌的其它客户。
⑴、客户走时，要热情的送他们到门口，对任何客户都要一样，对拿货较多的还可以送客户到家顺便把款收回。
⑵、语气要亲切、微笑要甜蜜、掌声要真诚、搀扶要体贴、恐吓要到位、沟通要有效。
⑶、掌握扎实的保健知识和产品知识，成为客户真正的健康顾问，让客户真正对您的服务放心，从而相信您推荐的产品和保健方案。
⑷、着装整洁大方、谈吐自然亲切，女员工可化淡妆，着装强调统一性。
⑸、充分体现您的亲切、真诚、专业、热情，让你的服务为你的成功喝彩。
⑹、要作促销的特种部队，不要作签单的收容队，切记不要只在咨询处负责签单的机械性工作，要挖掘自己全部的客户和全部的销售机会，但对于重点客户可以跟着去咨询。
附二：
会议营销促销策略
①、灵活运用各种机会促销，既不断地给客户制造危机，恐吓客户，又要从公司产品的品质、功疗方面对客户的健康进行健康承诺和精神安慰，并通过医生和专家在医学上的引导，成功地签单。
②、既要从医学上准确、专业地指出客户身体状况潜在危机和带来的严重后果和危害，又要赞美客户的长处和优点，一定要切身为客户的身体着想，作到发自内心的关怀和担忧。
③、充分运用双重诱导的威力，既给客户充分理性思维的时间，又要制造客户盲目购买的机会和理由。如：让客户认真听讲、看光盘、看资料和仔细考虑进行理性思维，又要借助检测仪器制造危机，借医生和专家的咨询对客户进行强烈、准确的购买诱导。
④、全场工作人员一定要制造出前所未有的热烈气氛，让客户在愉快和轻松的气氛中购买达成营销的最高境界—快乐营销。
⑤、制造快乐轻松的营销氛围，现场所有工作人员尤其是健康顾问始终要面带微笑，给客户以快乐和愉悦的心情，营造出热烈、隆重和火爆的会场气氛，客户才会相信我们，才能接受我们，才会全身心地投入到我们的活动中来，从而激发他们购买的欲望和行为。
⑥、运用好数字促销：
⑪、给客户两个肯定答案，使其任选其中一个。如，您是买2盒还是3盒。
⑫、将大数化为小数进行促销，忘记小盒的概念。如把27小盒说成是3套盒，不说9大盒。
⑬、大胆地推大单。
⑭、先推数量和服用周期，后说价钱。
⑦、促销心理攻略：
心理恐吓是常用的促销手段，但运用过程中要牢记：心理恐吓只是手段，销售才是目的。要使心理恐吓产生积极作用，就要随意观察客户心理，善于把握机会和分寸，灵活运用各种促销手段。实践证明，“心理恐吓+健康承诺”、“健康危机+健康机会”、“疾病客户+健康客户”的促销策略效果最理想。
⑧、会议进行到第三阶段刚开始时，如咨询处无客户，可以先让重点客户去咨询，不一定等到检测结果出来。
⑨、知识促销、仪器促销和专家促销一结束均要 “趁热打铁”，加强促销，力争出单。
⑩、如果第一次促单没成功，可暂时让客户看看资料，考虑一下。过一会儿或有客户购买后再找他促单，要细心观察，把握机会。
⑴、沟通内容：⒈讲课内容及产品知识。⒉所填表格的身体状况。⒊健康理念尤其是健康要素：心态调节、充足睡眠、适当运动、均衡营养、戒烟限酒。⒋优惠政策。⒌服用方法。
⑵、沟通思路：
⑶、选择式促销：“您是买6大盒还是3大盒，是一个人服用还是二个人服用。”
⑷、疗程（周期）式促销：“服用4大盒是一个好的周期，我给您开一个周期。”
⑸、例举式促销：“我认识一位阿姨和您一样都患有高血脂，吃了我们产品一个周期后，血脂下降了。”⑹、优惠政策促销：”叔叔/阿姨，以前我们从来没有优惠过，今天我们有。。。。的优惠政策。”⑺、设想法促销：”你服用„颐养堂‟紫苏油软佼囊一个周期后，正好是春暖花开的季节，到时您和„叔叔‟身体健健康康一起来参加我们的旅游活动该多好啊！”
⑻、对比法促销：”您看哪位叔叔还没有您的经济条件好，还买了6大盒呢！”
附三：
会前规范管理
1、员工仪表的规范：上身领带、白衬衣、下身深色西裤、整洁大方。（详见《营销VI手册》）
2、语言的规范：普通话标准、亲切。
3、操作的规范：各施其职、各尽其责、整体性、规范化。
4、客户管理的规范：售后服务、客服用语、档案收录等按制度统一。
5、团队、集体规范才能保证会议的规范。
6、新老客户比例：4：1，每桌有1-2位老客户。
7、会场设立一个会场总监负责会议全盘工作。
8、目标责任制管理，工作量化、细化到人。
9、建立突发事件应急机制，提高应急反应和处理能力。
10、规范的团队管理是企业正常运行的核心基础。
附四：
会前心理调整
1、锁定重点客户，作会前关键沟通，掌握客户情况。
2、强化产品知识、营销技巧。
3、相互激励、相信自己。
4、了解客户越多，心里越有底，越有信心，才能做到临阵不慌。
5、对目标要充满信心而且要具体、现实。
6、找到产品的卖点、运用自如。（学会怎样与客户进行沟通，促进产品的销售。要在了解客户、掌握产品知识和营销技巧的基础上，认识自我，激励自我，自信工作，做到快乐销售！）
附五：
会议进行阶段娱乐活动范例
1、拍手歌（2分钟）：串词：“各位亲爱的叔叔、阿姨请您们抛开自己桌上的气球地，让”串词：“各位亲爱的叔叔、阿姨，大家早上好!在一片轰轰烈烈的爆炸声中拉开了我们今天联谊会的序幕。轰轰的声音就像春节的爆竹一样，代表着我们对各位叔叔、阿姨的衷心祝愿，我想问一下各位叔叔、阿姨今天您们高兴吗？如果您感到快乐您就拍拍手。。。(三遍)如果您感到快乐您就摇摇头，如果感到快乐您就哈哈笑!”
2、做按摩操（5分钟）：
（1）标准：①主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨听了这么长时间都有点累了，我们现在来做做按摩操。” ②工作人员在队尾。③让全体客户参与。
（2）要点：①让客户先伸一个大大的懒腰。②在头上击掌。③等客户全部起立排好队后再起音乐。④健身操开始。⑤转身为后面人按摩。⑥再次击掌。④在场工作人员要积极带动并影响客户参与，随时提醒客户“重在参与”。
3、踩气球（5分钟）：主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨们，大家开心吗？下面我们来踩气球。” 健康顾问尤其要积极影响重点客户，尽力调动重点客户的情绪和参与程度。让所有客户共同体验集体的快乐和归宿感，让大家找回年轻的感觉！
4、走模特步（5分钟）：
（1）主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨们，大家开心吗？下面我们还有更精彩的节目。”
（2）要点：①请4-6个重点客户（开始由促销选择）上台。②让客户集体走，一个来回即可（不要让他们单独走，以免因客户不好意思而耽误时间）。③发给上台客户每人一份纪念品。④走步时配合音乐。⑤时间不要拖得太长。⑥工作人员鼓励或带动客户让客户在娱乐中体验到公司的服务理念和独特的品牌文化。
5、唱 歌（5分钟）：
程序：①由客户上台唱。
②由工作人员上台唱。
③以桌为单位配合整场活动，并由健康顾问带领大家拉歌等，制造快乐、轻松的气氛。
④主持人请×号桌集体唱，然后再请×号桌集体唱。
⑤工作人员鼓励或带动客户积极参与。
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