会计名词解释与简答题

第一篇：会计名词解释与简答题

会计名词解释

1、会计是以货币为主要计量单位，运用一系列专门方法，核算和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。

2、会计核算方法：设置账户、复式记账、填制和审核凭证、登记账簿、成本计算、财产清查、编制财务报表。

3、会计科目：按照经济业务的内容和经济管理的要求，对会计要素的具体内容进行分类核算的科目。

4、会计账户：是根据会计科目设置的，具有一定的格式和结构，用来全面、系统、连续的记录经济业务，反映会计要素增减变动及其结果的工具。

5、资产：企业在过去的交易或事项所形成的，由企业拥有或控制的，预期会给企业带来经济利益的资源。

6、负债：企业在过去的交易或事项所形成的，预期会导致企业经济利益流出的现时义务。

7、所有者权益：企业资产扣除负债后所有者享有的剩余权益。

8、留存收益是指企业从历年实现的利润中提取或留存于企业的内部积累。

9、盈余公积：企业从实现的利润中提取或形成的留存于企业内部的积累。

10、未分配利润：企业留于以后年度分配的利润或待分配利润。

11、收入：企业在日常活动中所形成的，会导致所有者权益增加，与所有者投入资本无关的经济利益总流入。

12、费用：企业为销售商品、提供劳务等日常活动所发生的经济利益的流出。

13、利润：企业在一定的会计期间的经营成果。

14:、会计假设：会计主体假设、持续经营假设、会计期间假设、货币计量假设。

15、会计主体假设：凡能独立核算盈亏和收支，独立编制资产负债表和损益表的经济组织。

16、持续经营假设：在可以预见的未来，企业不会发生停业和破产清算等情况。

17、会计期间假设：把持续经营的期间认为的划分为若干个相等的首尾相接的时间段落。

18、货币计量假设：用货币作为统一计量尺度对会计要素进行计价。

19、复式记账：对每一笔经济业务，以相等金额，同时在两个或两个以上账户进行登记，系统的反映资金运动变化结果的一种记账方式。

20、权责发生制：指凡是在本期内已经收到和已经发生或应当负担的一切费用，不论其款项是否收到或付出，都作为本期的收入和费用处理；反之，凡不属于本期的收入和费用，即使款项在本期收到或付出，也不应作为本期的收入和费用处理。

21、原始凭证：是在经济业务发生或完成时取得或填制的，用以记录或证明经济业务的发生或完成情况的文字凭据。

22、记账凭证：财会部门根据审核确认无误的原始凭证或原始凭证汇总表编制、记载经济业务的简要内容，确认会计

分录，作为记账直接依据的一种会计凭证。

23、账簿：由具有一定格式的帐页组成的，用来序时、分类的记录和反映各项经济业务的会计簿籍。

24、报表：单位根据经过审核的会计账簿记录和有关资料编制并对外提供的反映单位某一特定日期财务状况和某一会

计期间的经营成果、现金流量等会计信息的文件。

25、资产负债表：反映企业某一特定日期财务状况的会计报表。

26、利润表（损益表）：反映企业在一定会计期间经营成果的会计报表。

27、坏账：企业应收账款未能收回的部分而形成的损失。

28、对账：使账簿记录无误，真是的反映一个单位经济活动的实际情况。（账证核对、账账核对、账实核对）

29、结账：把一定时期内发生的全部经济业务登记入账的基础上，计算并记录本期发生额和期末余额后，将余额结转

下期或新的账簿的会计行为。

30、财产清查：就是根据账簿记录，对企业的货币资金、存货、固定资产、债权债务、票据等的盘点或核对，查明各

项财产的实存数与账面结存数是否相符的一种专门方法。

第二篇：基础会计(汇总)名词解释+简答题

《基础会计》名词解释：

1.2.3.4.5.6.7.8.9.会计的反映职能：是指会计通过确认、计量、记录、报告，从数量上反映企业和行政事业单位已经发生或完成的经济活动，为经营管理提供经济信息的功能。会计的监督职能：是指会计具有一定的目的和要求，利用会计反映所提供的经济信息，对企业和行政事业单位的经济活动进行控制，使之达到预期目标的功能。会计：（理解）是以货币为主要计量单位，并利用专门的方法和程序，对企业和行政、事业单位的经济活动进行完整的、连续的、系统的反映和监督，旨在提供经济信息和提高经济效益的一项管理活动是经济管理的重要组成部分。会计核算的基本前提（或会计假设）：是指为了保证会计工作的正常进行和会计信息的质量，对会计核算的范围、内容、基本程序和方法所作的限定，并在此基础上建立会计原则。持续经营：是指会计核算应以持续、正常的生产经营活动为前提，而不考虑企业是否将破产清算。货币计量：是指企业的生产经营活动及经营成果，或其他单位的经济活动都通过货币计量予以综合反映，其他计量单位虽也要使用，但不占主要地位。有用性原则：又称相关性原则，是指会计核算所提供的经济信息应当有助于信息使用者作出经济决策，会计提供的信息要同决策相关联。一贯性原则：是指各个企业和行政事业单位处理会计业务的方法和程序在不同会计期间要保持前后一致，不能随意变更，以便于对前后时期会计资料进行纵向比较。配比原则：是指对一个会计期间的收入和与其相关的成本、费用应配合起来进行比较，在同一会计期间登记入账，以便计

算本期损益。

10.权责发生制原则：是指企业应按收入的权利和支出的义务是否属于本期来确认收入、费用的入账时间，而不是按款项的收

支是否在本期发生。

11.资产；是企业拥有或控制的，能以货币计量并能为企业提供未来经济利益的经济资源。

12.负债：是企业所承担的能以货币计量，需以资产或劳务偿还的债务。

13.所有者权益：（一般了解）是企业投资人对企业净资产的所有权。

14.收入：指企业由于销售商品、提供劳务及提供他人使用本企业的资产而发生的或即将发生的现金（或其等价物）的流入，或债务的清偿。

15.费用：指通过配比方式确认的为取得收入而发生的各种耗费。这个定义是指狭义的费用，仅限于同提供商品和劳务有关的资产耗费，即营业费用。广义的费用，还包括投资损失、营业外支出和所得税费用。

16.会计科目：是对会计对象具体内容即会计要素进一步分类的项目。

17.账户：是对会计要素进行分类核算的工具，它应以会计科目作为它的名称，并具有一定的格式。

18.复式记账：指对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，在相互关联的两个或两个以上账户中进行记录的记账方法。

19.简单会计分录：指一个账户借方只同另一个账户贷方发生对应关系的会计分录，即一借一贷的会计分录。

20.复合会计分录：指一个账户借方同几个账户贷方发生对应关系，或相反，一个账户贷方同几个账户借方发生对应关系的会

计分录，即一借多贷或多借一贷的会计分录。

21.实收资本：是指企业实际收到的投资者投入的资本，它是企业所有者权益中的主要部分。

22.固定资产：一般是指使用期限较长，单位价值较高，能在若干个生产周期中发挥作用，并保持其原有实物形态的劳动资料，包括房屋及建筑物、机器设备、运输设备、工具器具等。

23.“应付账款”账户：是用来反映和监督企业因采购材料而与供应单位发生的结算债务的增减变动情况的账户。

24.“应收账款”账户：是用来反映和监督企业因销售产品应向购买单位收取货款的结算情况的账户。

25.生产费用：企业在一定时期内发生的、用货币额表现的生产耗用，叫做生产费用。

26.“生产成本”账户：是用来归集和分配生产过程中所发生的各项费用，正确计算产品生产成本的账户。

27.“制造费用”账户：是用来归集和分配企业生产车间为生产产品而发生各项间接生产费用。

28.待摊费用：是指企业已经支出但应由本期和以后各期分别负担的、分摊期在一年以内的各项费用。

29.预提费用：是指预先分期计入各期成本、费用，但在以后才实际支付的费用。

30.管理费用：是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用。

31.营业外收支：是指那些与企业生产经营活动无直接关系的收入和支出。

32.账户的用途：是指设置和运用账户的目的，即通过账户记录提供什么核算指标。

33.账户的结构：是指在账户中如何登记经济业务，以取得所需要的各种核算指标，即账户借方登记什么，贷方登记什么。1

34.盘存账户：是用来反映和监督各项财产物资和货币资金的增减变动及其结存情况的账户。

35.集合分配账户：是用来归集和分配企业生产经营过程中某个阶段所发生的各项费用，反映和监督有关费用计划执行情况以

及费用分配情况的账户。

36.跨期摊提账户：是用来反映和监督应由几个会计期间共同负担的费用，并将这些费用在各个会计期间进行分摊和预提的账

户。

37.备抵账户：亦称抵减账户，是用来抵减被调整账户余额，以求得被调整账户实际余额的账户。

38.会计凭证：是记录经济业务、明确经济责任的书面证明，也是登记账簿的依据。

39.记账凭证：是会计人员根据审核无误的原始凭证或汇总原始凭证，用来确定经济业务应借、应贷的会计科目和金额而填制的，作为登记账簿直接依据的会计凭证。

40.账簿：是按照会计科目开设账户、帐页，用来序时、分类地记录和反映经济业务的簿籍。（账簿又是积累、贮存经济活动情

况的数据库）

41.序时账簿：亦称日记账，是按照经济业务发生的时间先后顺序，逐日逐笔登记经济业务的账簿。

42.联合账簿：是指日记账和分类账结合在一起的账簿，如企业设的日记总账。

43.多栏式明细分类账：是根据经济业务特点和经营管理的需要，在一张帐页内按有关明细科目或明细项目分设若干专栏，用

以在同一张帐页上集中反映各有关明细科目或明细项目的核算资料。

44.总账：是指按总账科目开设的账户，对总账科目的经济内容进行总括的核算，提供总括性指标。

45.明细账：是指按照明细科目开设的账户，对总分类账的经济内容进行明细分类核算，提供具体而详细的核算资料。

46.平行登记：是指经济业务发生后，根据会计凭证，一方面要登记有关的总分类账，另一方面要登记该总分类账所属的各有

关明细分类账户。

47.结账：（理解）是指按照规定把一定时期（月份、季度、）内所发生的经济业务登记入账，并将各种账簿结算清楚，以

便进一步根据账簿记录编制会计报表。

48.帐证核对：是根据各种账簿记录与记账凭证及其所附的原始凭证进行核对。

49.帐帐核对：是指各种账簿之间的有关数字进行核对。

50.帐实核对：是指各种财产物资的账面余额与实存数额相核对。

51.会计核算形式：就是指会计凭证、账簿、会计报表和帐务处理程序相互结合的方式。也称会计核算组织程序、帐务处理程

序和记账程序。

52.日记总账：是日记账和分类账结合在一起的联合账簿，是将全部科目都集中设置在一张帐页上，以记账凭证为依据，对所

发生的全部经济业务进行序时登记，月末将每个科目借、贷方登记的数字分别合计，并计算出每个科目的月末余额。

53.财产清查：就是通过对财产物资现金的实地盘点和对银行存款、债权债务的查对，来确定财产物资、货币资金和债权债务的实存数，并查明账面结存数与实存数是否相符的一种专门方法。

54.永续盘存制：亦称账面盘存制，采用这种方法，平时对各项财产物资的增加数和减少数，都要根据会计凭证连续计入有关

账簿，并且随时结出账面余额。

55.实地盘存制：采用这种方法，平时只根据会计凭证在账簿中登记财产物资的增加数，不登记减少数，到月末，对各项财产

物资进行盘点，根据实地盘点所确定的实存数，倒挤出本月各项财产物资的减少数。

56.未达帐项：是指由于企业与银行之间对同一项业务，由于取得凭证的时间不同，导致记账时间不一致，而发生的一方已取

得结算凭证已登记入账，而另一方由于尚未取得结算凭证尚未入账的款项。

57.会计报表：是以日常核算资料为主要依据编制的，用来集中、概括地反映企业和行政事业等单位的财务状况、经营成果以

及成本费用的书面文件。

58.资产负债表：是总括反映企业一定日期（月末、季末或年末）全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表，是月报表，静态。

59.损益表：亦称利润表，是总括反映企业在一定时期（、季度或月份）内利润（或亏损）的实际形成情况的会计报表，是月报表。

60.会计工作的组织：是根据会计工作的特点，制定会计法规制度，设置会计机构，配备会计工作人员，以保证合理、有效地

进行会计工作。

基础会计简答题

1、会计的职能的概念，基本职能及特点

是指会计所具有的功能。基本职能是反映和控制。反映职能是指连续、系统和完整地记录、计算和报告各单位的经济活动情况，是首要职能，具有会计信息的可比性、客观性、连续性和综合性的特点。会计控制具有强制性、严肃性、适时性、连续性、全面性和综合性的特点。

2、会计科目与账户的概念及关系

会计科目是是对会计要素具体内容进行分类核算的项目；帐户是是根据会计科目在帐簿中开设的记帐单元。两者相同点是它们所反映的会计对象的具体内容是相等的；不同点是（1）会计科目仅指帐户的名称，帐户的一定的格式和结构，具体表现为若干帐页；（2）会计科目是在进行会计核算前事先确定的对经济业务分类核算的项目，帐户是经济业务发生后进行分类、连续登记的一种手段。

3、复式记账的概念及其优点

复式记账是对每一笔经济业务都要以相等的金额在两个或两个以上的账户中相互联系地进行登记的一种方法。

采用复式记账方法，以会计等式的平衡关系始，又以会计等式的平衡关系终。任何会计期间内，全部经济业务的记录结果，都不会破坏会计等式的平衡关系。复式记账法的优点有两个：一是可以了解每一笔经济业务引起的资金运动的来龙去脉，通过全部经济业务的会计记录和数据，可以了解经济活动的过程和结果。二是可以利用账户记录进行试算平衡，检查账户记录的正确性。但复式记帐比较麻烦。

4、会计凭证的概念和作用，记帐凭证的概念和审核

会计凭证是记录经济业务、明确经济责任的书面证明，也是登记帐簿的依据。其作用是（1）及时正确反映经济业务完成情况；

（2）明确经济责任，强化单位内部控制；（3）加强会计监督，控制经济运行。

记账凭证的审核

记账凭证是对原始凭证加以归类、整理，填制具有统一格式的凭证。其审核内容包括：内容上否真实；科目和凭证是否正确；项目是否齐全。

5、总分类账与明细分类账的关系

总分类账与明细分类账是既有内在联系，又有区别的两类账户。

二者之间的内在联系主要表现在以下两方面：① 所反映的经济业务内容相同；② 登记账簿的原始依据相同。

二者之间的区别主要表现在以下两方面：① 反映经济内容的详细程度不同；② 作用不同。

总分类账和明细分类账必须是平行登记，具体地说平行登记包括以下几个要点：① 登记的依据相同；② 登记的方向一致；③ 登记的金额相等。

6、权责发生制和收付实现制的概念及适用范围

权责发生制亦称为应收应付制，是以权责发生为标志来确认本期收入和费用及债权和债务。适用范围是企业和事业单位中的经营业务；

收付实现制又称现收现付制，以实际收到和支付现金的时间来确认各会计期间的收入和费用。其适用范围是行政事业会计和事业单位会计除经营业务采用收付实现制。

权责发生制能够真实地反映当期的经营收入和经营支出，更加准确地计算和确定企业的经营成果。因此，它在企业会计中被普遍采用。

7、期末帐项调整的意义及类型

期末帐项调整能正确计算本期损益，有五种类型：应计收入、预收收入、应计费用、预付费用、其他帐项调整。

8、实地盘存制和永续盘存制的概念及其适用范围

（1）实地盘存制又称“定期盘存制”。是指平时根据会计凭证在有关账簿中只登记存货的增加数，不登记减少数，月末通过实地盘点，将盘点的实存数作为账面结存数，然后倒挤推算出本期发出数的一种存货核算方法。

因此，实地盘存制一般只适用于一些价值低、品种杂、进出频繁的材料物资。其他存货一般不宜采用实地盘存制。

（2）永续盘存制又称账面盘存制，是根据账簿记录，计算期末存货账面结存数量的一种存货核算方法。采用这种方法，对存货的增加和减少，平时都要在账簿中连续加以记录，并随时结出账面结存数。

永续盘存制的优点是可以随时了解存货的收入、发出和结存情况，有利于加强存货管理。缺点是加大了日常核算工作量。因此在实际工作中，除少数特殊情况外，一般都应采用永续盘存制。

9、财务报表的概念及基本内容

财务报表是对企业财务状况、经营成果和现金流量的结构性表述。

财务报表基本内容是表头（报表的名称、报表编制单位、编制时间、报表编号、计量单位）、表身和表外说明三部分

10、我国会计法律规范的层次及主要内容

三个层次：会计法、会计行政管理法规、会计部门规章。

会计法：调整整个国民经济活动中会计关系的法律规范的总称——会计法，1985年5月1日起施行。

会计行政管理法规：会计行政法规、地方性会计法规、会计规章。

会计部门规章：会计制度（企业会计制度和非企业会计制度）、会计准则（基本准则、具体准则和应用指南）。

11、内部会计控制制度的概念及基本内容

概念：指各单位根据国家会计法律、法规、规章、制度的规定，结合本单位经营管理和业务管理的特点和要求而制定的旨在规范单位内部会计管理活动的制度和办法。基本内容：内部会计控制、会计人员岗位责任制度、财务处理程序制度、内部牵制制度、稽核制度、原始记录管理制度、定额管理制度、计量验收制度、财产保护制度、预算控制制度、财务收支审批制度、成本核算制度和财务会计分析制度。

12、简述总分类账户与明细分类账户的关系及其平行登记的要求？

答：（1）总分类账户对明细分类账户具有统驭控制作用；

（2）明细分类账户对总分类账户具有补充说明作用；

平行登记的要求：

1.依据相同；2.方向相同；3.期间相同；4.金额相等。

13、什么是借贷记账法？借贷记账法的理论基础以及记账规则是什么？

借贷记账法是指以“借”、“贷”为记账符号的一种复式记账法。

编制理论基础是资产=负债+所有者权益。

记账规则是“有借必有贷，借贷必相等”。

14、账实核对包括哪些内容？

1、现金日记账账面余额与库存现金是否相等；

2、银行存款日记账账面余额与银行对账单余额是否相符；

3、各项财产物资明细账账面余额与财产物资的实有数额是否相符；

4、有关债权债务明细账账面余额与对方单位账面记录是否相符。

15、什么是借贷记账法下的试算平衡法？试算平衡法包括了几种方法？几种试算平衡方法的依据是什么？

试算平衡是指根据资产与权益的平衡关系以及借贷记账法的记账规则，检查所有账户记录是否正确的过程。

试算平衡包括发生额试算平衡法和余额试算平衡法两种方法。

发生额试算平衡法的依据是借贷记账法的记账规则，余额试算平衡法的依据是资产与权益的平衡关系

16、记账凭证账务处理程序的一般程序是什么？

（1）根据原始凭证编制汇总原始凭证；

（2）根据原始凭证或者汇总原始凭证，编制记账凭证；

（3）根据收、付款凭证逐日逐笔登记现金、银行存款日记账；

（4）根据原始凭证、汇总原始凭证和记账凭证编制有关的明细分类账；

（5）根据记账凭证逐笔登记总分类账；

（6）期末，将日记账的余额以及各种明细账的余额同有关总账的余额核对相符；

（7）期末，根据总账和有关明细账的记录，编制会计报表。

17、简述发生额试算平衡、余额试算平衡的理论依据以及公式?

发生额试算平衡的理论依据是借贷记账法的记账规则“有借必有贷，借贷必相等”，公式为：全部账户本期借方发生额合计=全部账户本期贷方发生额合计；

余额试算平衡的理论依据是会计恒等式，公式为：全部账户的借方期初余额合计=全部账户的贷方期初余额合计

全部账户的借方期末余额合计=全部账户的贷方期末余额合计

第三篇：国际贸易名词解释与简答题

国际贸易名词解释

国际贸易商品结构：国际贸易商品结构是指一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中的构成，即各大类商品或某种

国际贸易地理方向：它是反映国际贸易地区分布和商品流向的指标，指各个国家（地区）在国际贸易中所处的地位，通常以它们的出口额（进口额）占世界出口额（进口额）的比重来表示。

贸易条件：是用来衡量在一定时期内一个国家出口相对于进口的盈利能力和贸易利益的指标，反映该国的对外贸易状况，一般以贸易条件指数表示，在双边贸易中尤其重要。常用的贸易条件有3种不同的形式：价格贸易条件、收入贸易条件和要素贸易条件，它们从不同的角度衡量一国的贸易所得。其中价格贸易条件最有意义，也最容易根据现有数据进行计算。

对外贸易依存度：是指一国的进出口总额占该国国民生产总值或国内生产总值的比重。其中，进口总额占GNP或 GDP的比重称为进口依存度，出口总额占GNP或GDP的比重称为出口依存度。对外贸易依存度反映一国对国际市场的依赖程度，是衡量一国对外开放程度的重要指标。里昂惕夫之谜：要素禀赋理论认为，一个国家出口的应是密集使用本国丰富的生产要素生产的商品，进口的应是密集使用本国稀缺的生产要素生产的商品。根据这一观点，一般认为，美国是资本相对丰富、劳动相对稀缺的国家，理所当然应出口资本密集型商品，进口劳动密集型商品。

技术性贸易壁垒：是以国家或地区的技术法规、协议、标准和认证体系（合格评定程序）等形式出现，涉及的内容广泛，涵盖科学技术、卫生、检疫、安全、环保、产品质量和认证等诸多技术性指标体系，运用于国际贸易当中，呈现出灵活多变、名目繁多的规定是当前国际贸易中最为隐蔽、最难对付的非关税壁垒。

绝对配额：指在一定时期内，对某些商品规定一个最高的进口数量或金额。一旦达到这个最高数额就不准进口。

关税配额：一种进口国限制进口货物数量的措施。进口国对进口货物数量制定一数量限制，对于凡在某一限额内进口的货物可以适用较低的税率或免税，但关税配额对于超过限额后所进口的货物则适用较高或一般的税率。

去某一时期的实际进口额批给一定的额度，直至总配额发放完为止，超过总配额就不准进口。

跨国公司：主要是指发达资本主义国家的垄断企业，以本国为基地，通过对外直接投资，在世界各地设立分支机构或子公司，从事国际化生产和经营活动的垄

转移定价：指跨国公司内部，在母公司与子公司、子公司与子公司之间销代产品，提供商务、转让技术和资金借贷等活动所确定的企业集团内部价格。

关税同盟：指两个或两个以上国家缔结协定，建立统一的关境，在统一关境内缔约国相互间减让或取消关税，对从关境以外的国家或地区的商品进口则实行共同的关税税率和外贸政策。

自由贸易区:指在主权国家或地区的关境以外，划出特定的区域，准许外国商品豁免关税自由进出。实质上是采取自由港政策的关税隔离区。

共同市场:指两个或两个以上的国家之间通过达成某种协议，不仅要实现共同市场的目标，还要在共同市场的基础上，实现成员国经济政策的协调。

简答题

绝对优势与比较优势的内容与局限性？

内容：绝对优势即亚当•斯密认为社会各经济主体(各国)按照自己的特长实行分工, 进行专业化生产, 然后通过国际市场进行贸易, 从而实现各自的绝对利益；比较优势是李嘉图认为对于处于绝对优势的国家，应集中力量生产优势较大的商品，处于绝对劣势的国家，应集中力量生产劣势较小的商品，从而实现相对即比较利益。

局限性：亚当·斯密的理论无法解释绝对先进和绝对落后国家之间的贸易。而比较优势理论在于 若AB 两过商品交易并不存在“度”的差异的时候，即没有相对劣势相等时便不适用了。

重商主义贸易观点如何？他们的国家财富概念与现在有何不同？

其观点是：

1、认为贵金属（货币）是衡量财富的唯一标准。一切经济活动的目的就是为了获取金银。除了开采金银矿以外，对外贸易是货币财富的真正的来源。因此，要使国家变得富强，就应尽量使出口大于进口，因为贸易出超才会导致贵金属的净流入。一国拥有的贵金属越多，就会越富有、越强大。因此，政府应该竭力鼓励出口，不主张甚至限制商品（尤其是奢侈品）进口。

2、由于不可能所有贸易参加国同时出超，而且任一时点上的金银总量是固定的，所以一国的获利总是基于其他国家的损失，即国际贸易是一种“零和博奕”。

当代各国认为国际贸易可以实现双赢，无论是斯密的绝对比较优势论还是李嘉图的相对比较优势论还是广义的H-O原理，都已经得到广泛认同。

1、重商主义的政策结论仅在某些情况下站得住脚，并非在一般意义上能站得住脚；

2、重商主义把国际贸易看作一种零和游戏的观点显然是错误的；

3、重商主义把货币与真实财富等同起来也是错误的。正是基于这样一个错误的认识，重商主义才轻率地把高水平的货币积累与供给等同于经济繁荣，并把贸易顺差与金银等贵金属的流入作为其唯一的政策目标。

幼稚工业保护理论的论点?

某个国家的一个新兴产业，当其还处于最适度规模的初创时期时，可能经不起外国的竞争。如果通过对该产业采取适当的保护政策，提高其竞争能力，将来可以具有比较优势，能够出口并对国民经济发展做出贡献的，就应采取过渡性的保护、扶植政策。主要运用关税保护之类手段来实现。

普惠税的内容？

内容：普惠税是指发达国家对从发展中国家或地区输入的商品，特别是制成品和半制成品，给予普遍的、非歧视的和非互惠的优惠关税。普惠税是单向的,不需要受惠国给“给惠国”同样的关税优惠。

普惠税税率低于最惠国税率,高于特惠税。

出口商品要取得关税优惠待遇必须符合给惠国普惠制给惠方案及其原产地规则，并需要提供统一格式的普惠制原产地证明书（Form A）。

特点：

1、普惠税是单向的，不需要受惠国给给惠国同样的关税优惠

2、普惠税税率低于最惠国税率，高于特惠税。

反倾销？

定义：指对外国商品在本国市场上的倾销所采取的抵制措施。一般是对倾销的外国商品除征收一般进口税外，再增收附加税，使其不能廉价出售，此种附加税称为“反倾销税”。

条件：第一，确定存在倾销的事实；第二，确定对国内产业造成了实质损害或实质损害的威胁，或对建立国内相关产业造成实质阻碍；第三，确定倾销和损害之间存在因果关系。

程序：反倾销调查的提起与受理—初步裁定—价格承诺—临时措施—征收反倾销税—行政复议和司法审查

绿色壁垒？

定义：绿色壁垒是指在国际贸易领域，一些发达国家凭借其科技优势，以保护环境和人类健康为目的，通过立法，制定繁杂的环保公约、法律、法规和标准、标志等形式对国外商品进行的准入限制。它属于一种新的非关税壁垒形式，已经逐步成为国际贸易政策措施的重要组成部分。

出口信贷？

定义：出口信贷是一种国际信贷方式，它是一国政府为支持和扩大本国大型设备等产品的出口，增强国际竞争力，对出口产品给予利息补贴、提供出口信用保险及信贷担保，鼓励本国的银行或非银行金融机构对本国的出口商或外国的进口商（或其银行）提供利率较低的贷款，以解决本国出口商资金周转的困难，或满足国外进口商对本国出口商支付货款需要的一种国际信贷方式。特点：1利率较低2与信贷保险相结合3由专门机构进行管理

促进出口？

措施：

1、设立专门机构或组织

2、组织贸易中心或贸易展览会

3、组织贸易代表团出访和接待来访

4、组织出口商的评奖活动 组织：中国贸促会

加快我国服务贸易的对策？

加快服务业发展，充分发挥服务业吸纳就业的潜力；调整服务业内部结构，提升服务业的整体水平；加快服务业立法，建立系统的服务贸易法规体系；建立和完善服务贸易管理体制；加大服务业人才培养力度，加速企业自主创新。

第四篇：财务管理名词解释与简答题

名词解释

1.财务 是指有关资金的收，支，运用，分配，等方面的事物

2.财务管理 就是对有关资金的收，支，运用，分配，等方面的事物进行安排，计划，协调，监督等的实务

3.财务关系 是企业在财务活动过程中同有关各方的经济利益关系

4.企业财务管理 就是安排好企业财务活动的同时处理好企业与各方面的财务关系

5.财务决策 指财务人员在进行财务目标的总体要求下，从若干个可以选择的财务活动方案中选择最优方案的过程。

6.财务计划 在一定的计划期呢以货币形式反映生产经营活动所需的资金及其来源，财务收入和支出，财务成果机器分配的计划

7.财务控制 在企业财务管理过程中，利用有关信息和特定手段，对企业的财务活动施加影响或调节，以便实现计划所规定的财务目标。

8.财务分析 根据有关信息资料，运用特定方法，对企业财务活动过程及其结果进行分析和评价的一项工作。

9.财务监督 以国家财经法规。制度的规定以及企业会计核算资料为依据，对企业财务活动的合理性、合法性和有效性进行检查。

10.财务管理目标 是指企业进行财务管理活动所需要达到的目的，是评价企业财务活动是否合理的标准。

11.货币时间价值： 一定量的货币在不同时点上价值量的不相等。

12.终值（Future Value，FV）是指现在的一笔资金在将来某一时间的价值。

13.现值（Present Value，PV）是指将来某一时间的一笔资金相当于现时的价值。

14.单利 在计算利息时只对本金计算利息，而不将以前计算期的利息累加到本金中去再计算利息，即利息不再生息。

15.复利 是指每次计算利息均以本金和以前计算期形成的累计利息的总和计算利息，即利息再生利息，利滚利，逐期滚利。

16.年金的概念 是指一定时期内每期相等金额的收付款项。

17.普通年金 是指每期期末收款或付款的年金。

18.递延年金 是指第一次收付款发生时间不一定在第一期初或第一期末，而是间隔若干年后才开始发生的系列等额收付款项。

19.永续年金 是指无期限地连续收付款的年金。

20.风险价值 投资者因冒风险投资而获得的超过一般投资价值的那一部分价值，即超额收益。

21.趋势分析法 通过对比两期或连续数期财务报告中相同指标，确定其增加变动的方向、数额和幅度，来说明企业财务状况或经营成果变动趋势的一种方法

22.营运资本 指流动资产超过流动负债的部分，是企业在某一时点以流动资产归还和抵偿流动负债后的余额。

23.流动比率 指流动资产与流动负债的比率，它表明企业每1元流动负债有多少流动资产作为偿还保证，反映企业用可在短期内转变为现金的流动资产偿还到期流动负债的能力。

24.速动比率 指企业速动资产与流动负债的比率，它假设速动资产是可以用于偿还的资产，表明每1元流动负债有多少速动资产作为偿还保障。

25.速动资产 指可以在较短时间内变现的资产，包括货币资金、交易性金融资产和各自应收、预付款项等。

26.非速动资产 包括存货、待摊费用、一年内到期的非流动资产以及其他流动资产。

27.资产负债率 指企业负债总额与资产总额的比率。

28.营运能力 指企业基于外部市场环境的约束，通过内部人力资源和生产资料的配置组合而对财务目标实现所产生作用的大小。包括人力资源营运能力和生产资料营运能力。

29.应收账款周转率 是企业在一定时期内营业收入与平均应收账款余额的比率，是反映应收账款周转速度的指标。

30.存货周转率 指企业一定时期内营业成本与平均存货余额的比率，是反映企业流动资产流动性的一个指标，也是衡量企业生产经营各环节中存货营运效率的一个综合指标，31.盈利能力 指企业资金增值的能力，通常体现为企业收益数额的大小与水平的高低。包括经营盈利能力分析、资产盈利能力分析、资本盈利能力分析和收益质量分析

32.经营盈利能力分析 指通过对企业生产过程中的产出、耗费和利润之间的比例关系，来评价企业获利能力

33.营业毛利率 指企业一定时期毛利与营业收入的比率，表示1元营业收入扣除营业成本后，有多少钱可以用于各项期间费用和形成盈利。

34.营业利润率 指企业一定时期营业利润与营业收入的比率。

35.营业净利率 指企业一定时期净利润与营业收入的比率，反映1元营业收入与其成本费用之间可以“挤”出来的净利润。

36.资产盈利能力分析 指企业经济资源创造利润的能力，包括总资产利润率、总资产报酬率、总资产净利率。

37.总资产利润率 指企业的利润总额与平均资产总额的比率，反映企业综合运用所拥有的全部经济资源获得的效果，是一个综合性的效益指标。

38.总资产净利率 指净利润与平均资产总额的比率，反映企业1元受托资产（不管资金来源）中得到的净利润。

39.资本盈利能力分析 指企业的所有者通过投入资本在生产经营中所取得利润的能力

40.净资产收益率 指企业一定时期净资产与平均净资产的比率

41.市盈率 指上市公司普通股每股市价相对于每股收益的倍数，反映投资者对上市公司每股净利润愿意支付的价格，可以用来估计股票的投资风险和报酬。

42.每股收益 反映企业普通股股东持有每一股份所能享有的企业利润和承担的企业亏损。是衡量上市公司盈利能力时最常用的财务分析指标。

43.营业利润增长率 指企业本年营业利润增长额与上年营业利润总额的比率

44.资金成本 企业筹集和使用资金所付出的代价。

45.经营风险 指由于商品经营上的原因给公司的收益或报酬带来的不确定性。

46.经营杠杆 反映销售量与息税前利润之间的关系，衡量销售量变动对息税前利润的影响。

47.经营杠杆系数 反映经营杠杆的大小，是息税前利润变动率与销售量变动率的两者之比。

48.财务风险 由于企业决定通过债务筹资而给公司的普通股股东增加的风险。包括可能丧失偿债能力的风险和每股收益变动性的增加。

49.公司总风险 总风险是指财务风险和经营风险之和。

50.总杠杆系数 将财务杠杆和经营杠杆联合在一起，就是复合杠杆。将财务杠杆和经营杠杆联合起来的效果是，销售量的任何变动都将放大为每股收益的更大变化。总杠杆系数是指每股收益变动率相当于产销量变动率的倍数。

51.直接筹资 企业不经过银行等金融机构，用直接与资金供应者协商借贷或发行股票、债券等方法筹集资金。

52.间接筹资 指企业借助于银行等金融机构而进行的筹资活动。

53.商业信用 是指商品交易中的延期付款或预收货款等所形成的借贷关系，是企业之间一种直接信用关系。

54.现金流量 是企业在进行实物性项目投资时，从项目筹建、设计、施工、正式投产、完工交付使用直至项目报废为止整个期间的现金流入和现金流出的数量。

55.静态分析法 不考虑货币时间价值，有投资回收期法、投资报酬率法；

56.动态分析法 考虑货币时间价值，有净现值法、现值指数法和内含报酬率法。

57.投资回收期法 指通过计算某项目投资额收回所需要的时间，并以收回时间短的投资方案作为备选方法的一种方法。

58.平均投资报酬率法 根据各个投资方案的预期投资报酬率的高低来评价方案优劣的一种方法。

59.净现值（NPV）投资项目使用后的现金净流量，按照资金成本或企业期望达到的投资报酬率折算成现值，减去初始投资或各期投资的现值之差。资本限量

60.内含报酬率（IRR）通过计算内含报酬率反映项目真实的投资报酬水平，与企业要求的报酬率相比较来确定方案的方法。

61.现值指数（PI）又称获利指数，是投资项目未来报酬的总现值与初始投资额（或投资的现值）之比。反映每 元投资额未来可以获得的报酬的现值有多少。

62.货币资金 企业在生产经营活动中停留于货币形态的那份资产，包括库存现金、活期存款、现金支票、银行本票、银行汇票等。

63.信用标准 客户获得企业的商业信用应具备的条件。

64.信用条件 指企业要求顾客支付赊销款项的条件。包括信用期限、折扣期限和现金折扣。

65.经济订货量 使存货成本最小时的每次订货批量。

66.存货成本 指企业存货在购买、保管等过程中发生的全部成本。

67.储存成本 存货入库后到领用出库所发生的各种支出。包括仓储、保险、损耗、存货占用的资金等。

68.缺货成本 存货不能满足生产经营需要时所发生的成本。包括停工待料损失、不能如期发货的罚款、企信誉的损失等。

69.债券的价值 等于债券支付的所有现金流量的现值，包括每次支付的票息和偿还的本金的现值。

70.盈亏平衡点 为使总收入与总成本相等，或使息税前利润等于0所要求的销售量。

简答题

1.最具代表性的财务管理目标几种观点

利润最大化：假定在企业的投资预期收益确定的情况下，财务管理行为

将朝着有利于企业利润最大化的方向发展。

资本利润率最大化或每股利润最大化

股东财富最大化：增加股东财富是财务管理的目标。此观点是目前最流

行的观点。

企业价值最大化

利益相关者利益最大化

2．利润最大化及其优缺点

利润最大化：假定在企业的投资预期收益确定的情况下，财务管理行为将朝着有利于企业利润最大化的方向发展。

 优点：促使企业讲究经济核算、加强内部管理、改进工艺技术、提

高劳动生产率、努力降低成本、有利于资源的合理配置。

 缺点：利润概念模糊不清；没有考虑利润发生的时间；没有考虑企

业的经营风险；往往会使企业决策带有短期行为的倾向。

3． 企业财务管理的特点：

 是从价值方面进行管理；

 与企业各方面具有广泛联系；

 能迅速反映企业生产经营状况；

 影响资金周转的速度和经济效益；

4.财务管理的环节

财务预测，财务决策，财务计划，财务控制，财务分析，财务监督

5.影响短期偿债能力的指标有哪些？

 存量指标：营运资本、流出比率、速动比率和现金比率

 流量指标：现金流动负债比率

6.影响长期偿债能力的指标有哪些

 资产负债率、产权比率、权益乘数、或有负债比率、已获利息倍数

7.企业筹资的原则

 合理性原则：企业在筹资资金之前，就要合理确定资金的需要量，在此基

础上拟定筹资计划，“以需定筹”。

 及时性原则：企业筹集资金应根据资金的投放使用时间来合理安排，使筹

资和用资在时间上相衔接和平衡，避免超前筹资而造成资金的闲置和浪费、或滞后筹资影响生产经营的正常进行。

 效益性原则：企业在选择资金来源、决定筹资方式时，必须综合考虑资金

成本、筹资风险及投资效益等多方面的因素。

 科学性原则：要科学地确定企业资金来源的结构，实现筹资方式的最佳组

合。包括：

 安排自有资金与借入资金的比例，以确定运用负债经营的策略；

 合理安排长期资金与短期资金的比例

8.短期资金和长期资金各自的优点

 短期资金 使用期限短 变现能力强 资金成本低 筹资风险小

 长期资金 偿还期限长 筹资风险大 资金成本高 筹资频率低

9.直接筹资和间接筹资的特点

直接：特点：筹资费用及成本依市场对资金供求的变化、筹资风险的大小等而变化；直接筹资必须依附于一定的载体，如股票或债券；直接筹资的范围广，可利用的筹资渠道和筹资方式很多；效率较低、费用较高；直接筹资风险小。

间接：特点：筹资效率高，便于企业在不同时期根据企业生产经营的实际需要筹集不同期限、不同数额的资金；可以避免筹资企业与资金供应者之间的纠纷；既可运用金融市场，也可运用计划或行政手段；间接筹资的范围相对比较窄，筹资渠道和筹资方式比较单一。

10.吸收直接投资的优缺点

 吸收直接投资的优点

 能够提高企业的资信程度和借款能力

 可以直接获得先进的设备和技术，有助于企业尽快获得生产能力

 财务风险较低

 吸收直接投资的缺点：资金成本较高。

11.股票筹资的特征

企业筹资与产权分配及经营机制的变化相统一；发行股票所筹集到的资金是永久性的；发行股票筹资的资金成本是不固定的；

12.普通股筹资的优点

没有偿还期；没有固定的负担；增强了公司的资金实力；较其他筹资方式容易吸收资金（牛市时期，股价随之上涨）。

13.普通股筹资的缺点

可能分散公司的控制权； 资金成本较高。原因一，由于投资者购买普通股股票既没有取得固定收益的保证，也不能抽回投资即收本钱，从而普通股股东的投资风险最高，要求有较高的投资报酬；原因二，发行成本较高。发行普通股可能会造成股价的下跌。（每股收益会下降，投资者心理消极预期

14.发行债券的优缺点

发行债券的优点：资金成本较低；不会分散企业的控制权；可使股东获得财务杠杆收益；便于调整资本结构。

发行债券的缺点：筹资风险较大；要受到许多限制；筹资的数量有限；债券利息是公司的一种固定的负担；

15银行审批申请审核内容包括

申请借款企业的财务状况；申请借款企业的信用状况；申请借款企业的盈利的稳定性；申请借款企业的发展前景；借款投资项目的可行性。

16.签定借款合同内容

借款的数额、期限、利率、用途、还款方式和资金来源、保护性条款、违约责任等。

17.长期借款筹资的优缺点

优点：筹资速度快；筹资弹性大；资金成本较低；有利于股东保护其控制权；可使股东获得财务杠杆收益。

缺点：筹资风险较高；借款企业受限制较多；筹资数量有限。

18.应收账款贷款的优缺点

应收账款贷款的优点：可以得到其他方法得不到的贷款；代理应收账款能够提供信用审查，会为企业节约许多费用。

应收账款贷款的缺点：成本高，信用审查、风险承担费等费用较其他筹资方式的基本利率要高出2%-3%；客户多而资金金额相对少时，管理费用高；企业的其他商业债权人会不赞成应收账款贷款，因为这会限制商业信用。

19.流动资产管理的特点

回收时间短，变现能力较强，占用形态经常发生变动，发生次数比较频繁

20.企业持有现金的目的：

交易性动机：需要现金作为日常业务过程的支付手段。

预防性动机：企业持有现金以应付意外事件对现金的需求。预防目的的现金取决于以下因素：

 现金预测的可靠程度；

 企业临时借款的能力；

 企业愿意承担的风险程度。

投资性动机：持有现金以备用于投资机会。

21.影响现金余额水平的因素：

预期现金流量；现金流量的可能偏差；重要的临时性支出；企业未清偿债务的到期情况；企业应付紧急情况的借款能力；管理人员对现金短缺的基本态度。

22.现金短缺的后果：得不到折扣；丧失购买机会；造成信用丧失。

23.信用调查的内容

品质：客户意愿如期履行其付款义务的可能性。

能力：客户偿付货款的能力，即客户流动资产的数量、质量以及流动比率、速动比率的高低。

资本：客户的财务实力和财务状况，可以通过分析客户的财务报表判断。

抵押：客户拒付款项或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。

条件：经济环境对客户付款能力的影响。

24定量分析的过程

定量分析主要是对信用评价的内容进行分析，细分为若干指标，并赋予每个指标分值。在分析客户资料的基础上对每个指标打分并计算出总分。

25.企业储存存货的必要性

一是保证生产经营连续进行，防止由于生产和销售物资的短缺造成企业停工待料、停业待货，从而给企业带来损失。二是获取价差收益。

第五篇：名词解释、简答题

名词解释

1.经济性信息:经济性信息是指与企业发展有关的各种信息，主要包括国民经济发展的信息，财政、金融、信贷方面的信息，经济资源信息等

日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商 丝毫无损的让步：是指在谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。

借助式发问：是借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问

2.报盘：卖方主动开盘报价叫报盘

开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

进取型对手：是以对别人和谈判局势施加影响为满足的对手

谈判实际需求目标：是谈判各方根据主观的因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

3.政治性信息：是指由于某一政治活动的发生、政治事件的出现而引发市场变化的信息。硬式谈判：硬式谈判又称立场型谈判，在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，自有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。

群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。

沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。谈判最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

4.利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘

模拟谈判:是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。谈判最高目标：也称最优期待目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能接受的最大程度。

强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场。

5.社会信息：是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

递盘：买方主动开盘报价的叫递盘。

坚定的让步方式：在让步的最后的最后阶段一步让出全部可让利益。

投资谈判：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

谈判可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

6.假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

中立的谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

科技性信息：是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。目标租赁谈判：是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。

7.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，其重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。

谈判阶段：又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句

主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。~~对谈判的另一方来讲就是客场谈判。

戏剧性模拟：是指在谈判前进行的模拟谈判。

8.书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。

原则型谈判：是要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的对手。

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

简答题

1.与进取型对手谈判的禁忌52：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相对苛刻的条件

2.先高后低后又拔高让步方式的优点149：首先，起点恰当、适中；其次使谈判富有变化；再次，在二期让步中减缓一步，最终能保住己方的较大的利益

3.当己方谈判实力强于对方时，开局应采取何种策略135：在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势

4.尽量避免僵局的原则168：坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点问题发生争吵

5.国际商务谈判的目标层次105：最高目标〉实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

1.与关系型对手谈判的禁忌53：不主动攻击；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

2.等额让出可让出利益的让步方式的优点148：此种让步平稳、持久；有利于双方讨价还价；在遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会站上风，削弱对方的还价能力 3.制定谈判方案的基本要求108：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活

4.阻止对方进攻的策略158：限制策略；示弱以求怜悯；以攻对攻 5.影响谈判班子实力的因素113：业务实力；社会地位；工作效率

1.与谨慎稳重型对手谈判应注意的事项57：要循循善诱以配合对方，切记强迫对方接受自己的建议，谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据

2.对事不对人的处理原则187：控制好自己的情绪；正确处理和对方的人家关系；正确理解谈判对方

3.谈判现场布置方形谈判桌的优劣115：这种形式看起来比较正规，但过于严肃缺少轻松活泼的气氛，交谈起来不方便

4.对方开场阐述时己方应注意事项133：一是倾听；二是要明晓对方陈述的内容；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题

5.倾听的规则200：要清楚自己听的习惯；全身心地注意；要把注意力集中在对方所说的话上；要努力表达出理解；要倾听自己的讲话

1.等额让出可让利益的让步方式的缺点148：每次让利的数量相等、速度平均，平淡无奇，容易使人产生疲劳、厌倦之感；每次都有让利，互给对方留下只要耐心等待总有希望获得更大的利益 2.与权力型对手谈判的禁忌52：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力

3.迫使对方让步的策略155：第一 利用竞争；第二 软硬兼施；第三 最后通牒

4.确定谈判时间应考虑的因素111：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判对手的情况 5.整理收集资料的目的96：一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是结合谈判的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系；制定出具体的谈判方案和对策

1.谨慎稳重型谈判对手的特点57：理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”

2.谈判现场布置圆形谈判桌的优劣116：会使人感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来比较方便

3.谈判信息传递的方式98：明示、暗示和意会的方式

4.审查谈判对手商业信誉的内容88：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及品牌；广告的宣传作用。

5.当己方谈判实力弱于对方时，开局应采取何种策略135：一方面要表示出友好和积极合作的意愿；二是要充满自信，使对方不能轻视我们

1． 为争取对方互惠互利的让步，商务谈判人员应采取哪些技巧154：当己方谈判人员提出让步时，应向对方表明作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的让步与对方的让步直接联系起来。

2． 可接受目标对于谈判一方而言应采取的态度104：一是现实的态度；二是资金来源多样化

3． 谈判对手资信情况审查的主要内容85：谈判对手的合法资格；公司性质和资金状况；公司营运状况和财务状况；公司商业信誉情况。4． 摸清对手谈判期限应注意的问题91：对方可能会千方百计地保守谈判的秘密；在谈判时要通过察言观色抓住对方流露出来的情绪摸清期限；谨防对方有意提供假情报；己方的谈判期限要有弹性；在对方期限压力面前提出对策；摸清对方对己方的信任程度

5． 处理谈判僵局应注意的问题177：及时、灵活地调整和变换谈判方式；回绝对方不合理要求、降低对方目的要求；防止让步错误，掌握好妥协的艺术

1.假如谈判双方实力相当，开局应采取何种策略135：力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳

2.僵局的种类163：狭义的角度分类：初期僵局、中期僵局、后期僵局

广义上分类：协议期僵局和执行期僵局

3.谈判成交阶段的主要目标161：第一力求尽快达成协议；第二 尽量保证已获得的利益不丧失；第三 争取最后的利益收获 4.从公共机构途径获取的信息资料93：国家统计机关公布的统计资料；行业协会发布的行业资料；图书馆里保存的大量商情资料；出版社提供的书籍、文献、报刊杂志；专业组织提供的调查报告

5.谈判小组人员构成的三哥层次69：第一层次：谈判小组的领导人或首席代表；第二层次：懂行的专家和专业人员；第三层次：谈判必须的工作人员。

1.“深藏不露”谈判对手的特点56：不露“庐山真面目”；精于“装糊涂”；惯于“后发制人”

2.先高后低后又拔高让步方式的缺点149：这是一种由少到多不稳定的让步方式，忽高忽低，会给对方造成不诚实的感觉

3.谈判现场不布置谈判桌的益处116：大家随意做轻松洽谈生意，能增加友好的谈判气氛

4.谈判前应收集那些政策法规信息95：有关国家或地区的政治状况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有关国家或地区出口配额与进口许可证制度方面的情况；国内各项政策

5.谈判须避免出现的心理状态51：信心不足；热情过度；不知所措