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第一篇：1_3847398_会展旅游策划与营销

第十一单元会展旅游策划与营销

教学目的与要求：掌握会展旅游运作的模式

教学重点、难点：会展旅游产品的推广，会展旅游的策划流程。

第一节 会展旅游

会展与旅游之间的关联性不言而喻，这也决定了只有举办地城市的会展业与旅游业相协调发展，方能得到最大的经济效益。上述第二个案例所提到的昆明世博会后续旅游经济效益的下滑说明，大型会展活动的前期规划，必需充分考虑到会展后相关投资应当如何尽快回收的问题。而发展会展旅游，提高会展设施的利用率，就是一个非常好的办法。

一、会展与旅游的互动作用

会展与旅游的互动作用主要体现在两个方面，即会展对于旅游业的“拉动”作用以及旅游对会展的推动作用。实践中，会展与旅游应当协调发展

（一）会展拉动旅游消费

会展旅游是旅游业产业化、社会化以从行业交叉以后出现的新的旅游活动方式，为旅行社、饭店、餐饮业、带带来了新的发展空间，为会展举办地的旅游经济带来了新的亮点。与传统帅旅游相比，会展旅游具有更多的优越性：一是游客需求层次次高；二是综合消费能力强；三是稳定性高，受价格以及季节等因素的影响较小。从收益上看，观光旅 游的毛利润平均只有2％，而全展旅游可以达到15％；从游客数量上看，会展举办地在会展活动期间的的游客接待数量往往是平时的几倍甚至更多。

（二）旅游推动会展业发展

会展业的发展，在于会展举办地的基础设施和硬件设备的建设和配置情况，旅游业的主要部门和企业，如交通、住宿等，都是会展活动得以举办的必要性条件。

（三）会展与旅游的协调发展

由于会展与旅游在活动内容以及对基础设施的依赖等方面，表现出高度的重叠性的特点，决定了会展业与旅游业峦不可分的内在联系。因此，对于会展举办地的政府和企业来说，会展与旅游的协调发展，是充分利用资源、提高经济效益的重要途径。

1、合理整合相关资源以达到协同效应

会展与旅游的互动性可以使人们更充分地利用会展举办地的旅游资源。按照市场规律和顾客需求对会展与旅游进行整合，可以形成协同效应，从而更好地发挥资源的整体效能。

2、会展与旅游 结合以提升会展举办的品牌效应

会展旅游的共同特点就是，参展商和旅游者向会展举办地城市的进入，因此，向其全面地层示本地的经济、文化和社会风貌，对于扩大会展举办地对外的影响力和知名度，提升城市形象有很好的效果。尤其是会展与旅游密切结合的大型活动，如一年一届的青岛国际啤酒节，正吸引着越来越多的海外客商和游客的目光。

第二节会展旅游项目策划

一、会展旅游项目策划的原则

会展旅游项目作为特殊的旅游项目，在策划上与传统的大众旅游产品有所不同，一般说来，应当坚持以下原则：

(一)会展为主，旅游为辅

参展商前往会展举办地的根本目的是“参展”而非“旅游”．因此，在对会展旅游项目进行策划时，必须秉承“会展为主，旅游为辅”的原则。

(二)会展旅游项目须突出会展的主题

一般来说，大型的会展活动每一届都会有一个特定的主题，会履旅游项目策划必须以会展的主题为核心展开。在进行旅游项目策划时，必须对会展的主题有一个正确而充分的认识，在此基础上才可能设计出切合会展中心思想的旅游项目。

(三)适应性强，留有较大的选择余地

二、会展旅游项目策划的流程

会展旅游项目的策划一般经过以下程序：

(一)收集、分析相关信息

通过媒体、调查、网络等渠道和方式获取关于会展的主题、参展商情况、经济预测等方面的信息。

(二)市场定位和确定目标

结合市场供给情况和自身资源等，确定目标群体、旅游项目的类型、消费结构等。

(三)提出项目的初步分析

提出会展旅游项目的初步方案．包括主题、理念以及主要内容等，一般须准备多个以供备选。

(四)对备选方案进行论证

对备选方案组织专家进行评估、讨论，可采用头脑风暴法、专家小组法等。

(五)选定项目方案

选定最终的项目方案。

(六)编写企划书

对项目进行最终的实施(如联络供应商、价格谈判等)，提出阶段性的项目推介方案。目前，我国已经步入旅游大国的行列，而会展业也以每年近20％的速度发展，但总的来说，我国会展旅游产品的开发水平还比较落后，其主要原因之一就是会展活动的专业配套服务水平较低，旅游部门在会展活动中的参与程度不高。

思考题(作业):

会展旅游的策划程序是什么？请设计一份杭州会后旅游的策划方案。

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第二篇：浙江旅游职业学院会展策划与营销教案

浙江旅游职业学院《会展策划与营销》教案

教授内容：第八讲： 会展现场服务策划与管理

教学要求：了解开幕现场方案的策划内容，了解现场布展和参展管理的注意事项，了解现场风险与安全管理事项，能策划现场活动的内容，掌握对观众进行接待和统计方法。

教学方法：课堂教学、学生案例讨论和写作练习

重点难点： 开幕现场方案的策划，现场布展和参展管理的注意事项，观众统计

教学过程：

第一节 会展开幕现场策划与管理

请阅读《财富》论坛案例，说明《财富》论坛的开幕式的特点

开幕式将掀起2005北京《财富》论坛的第一个高潮，在5月16日晚上举行的《财富》论坛开幕式上，祈年殿将上演包括《千手观音》、变脸、交响乐及京剧《神州乐》在内等节目，预计此次参加演出的人数将达到600多人。

《财富》全球论坛第三次登陆中国将与前两次有什么形式上的不同?来自主办方的消息说，最大的一个不同就是2005北京《财富》论坛将有一个浸透着地道中国色彩的盛大开幕式，以及丰富多彩的辅助项目。

开幕式究竟包括哪些内容?来自各地的艺术家们将把什么样的绝活”抖搂”给外国嘉宾？

一、盛会高潮

2005北京《财富》论坛的第一个高潮，也是最重要的一次高潮将出现在论坛举办 的第一天．也就是5月16日的晚上，其地点将是天坛祈年殿。

中国国家主席胡锦涛以及政府的其他一些领导人将出席开幕式，与此同时，600多名来自全球的企业巨子及其夫人以及400名国内政要、著名企业的代表也将成为这场盛会的主角。

据了解，开幕式上，祈年殿前的方形空地将被安排作为宴会场所所在，而开幕式上的讲话与演出则被安排在祈年殿前的丹陛桥上，整个开幕式大约将进行2小时。

整个开幕式的内容已经敲定，按顺序它将包括《财富》CEO致词、国家主席讲话、就餐以及时间为半小时左右的文艺演出。

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宴会菜单和文艺节目单

开幕式上吃什么?此次开幕式的每人标准是100美元，如此高标准的宴会菜单和文艺节目单则成为世人关注的焦点。

每位与会嘉宾的菜肴将是西式菜品的三菜一汤，包括由蟹肉、鱼子酱等拼成的头盘冷菜，以鹅肝、牛排为主的主菜，汤是鸡汤加馄饨，另外还有一道甜点。据了解，所有的这些佳肴将由凯宾斯基饭店等处烹制：然后再送至天坛祈年殿。

另据了解，开幕式晚宴的100张餐桌将》为东西区，环绕祈年殿摆放。届时，参加晚宴的人员将边观看演出，边品尝美酒佳肴。

伴着悠扬的中国民乐度过长为半个小时的就餐时间后，开幕式将进入最后部分，也是最为精彩的部分之一——精美绝伦的文艺演出。其间将陆续有交响乐、《千手观音》、变脸及京剧《神州乐》四大节目，预计此次参加演出的人数将达到600多人。

在2005年春晚上一炮走红的《千手观音》节目组极为重视此次演出，据说此次《千手观音》节目有24个演员参加，为了配合此次演出，《千手观音》剧组专门根据演出现场重新定做了莲花台，为的是比春节联欢晚会中的更加宏大．更有气势。此外，在演出的《神州乐》节目中，不但有精彩京剧唱段，还会有时装秀穿插其中，整个节目异彩纷呈。

除去以上开幕式的主要内容以夕卜，开幕式当天晚上，丹陛桥上将会升起几十个绘有脸谱的灯光气球，另外还将有400多盏4 000瓦的探照灯同时向祈年殿和舞台发射不同颜色的光线，精心组织的激光表演将把这场开幕式送入高潮。

三、登上天安门城楼

2005北京《财富》论坛与以往历届不同的另一大特色是北京市政府方面精心安排的招待会以及为嘉宾夫人安排的富有特色的活动。

据了解，5月17日北京市人民政府在人民大会堂主办的鸡尾酒会及晚宴结束后，各国企业嘉宾还会被邀请到天安门城楼，参加在那里举行的一个招待会。在这个晚上，北京市市长王岐山先生的致词，以及与中国20位部长年。高级官员共进晚餐将成为整晚的亮点。

四、其他活动

来自主办方的另一个消息说，在《财富》论坛举办的3天中，大会还为嘉宾的夫人们安排了一系列活动，其中主要的特色在于具有浓郁的文化色彩。这些活动包括”徒步登，野’长城“、“太庙进早餐，听敲钟，赏武术”、“在故宫内介绍过去中国皇家的生活方式”、“在颐和园品茶——漂流在慈禧太后的阴影中”等等。

注：在2005年5月16日晚，由于天气的原因，开幕式未能在天坛祈年殿举行，而是改在室内举行，但节目内容并无变化。

开幕式是展会的重要仪式，举办开幕式的主要目的是制造气氛、扩大影响，提高展 会的知名度，吸引更多的观众来参展，也是展会宣传推广的一个组成部分。参展商和参 展观众都是从会展的开幕式上得到对展会的第一印象的，举行开幕式是办展机构的重要 工作，策划一个盛大的开幕式是办展机构能力的体现，并起着预示会展成功的作用。

当然现在也有一些展览在逐渐淡化开幕式，国外特别是欧洲一些国家的许多大型展 会就没有开幕式，因为有时展会往往过于注重开幕式，以致邀请客商等花费精力和成本 过多，开幕式接待任务过于繁重。

一、展会现场布置

在举办开幕仪式之前，首先要将开幕现场布置好，以便为展会开始和观众参观做好 充分的准备。开幕式现场要布置得庄严隆重，气氛要营造的符合展会定位需要。

一般在展馆序幕大厅中要布置好以下内容：展会简介牌、展区和展位分布平面图、各参展企业及其展位号一览表、展区参观路线指示牌、展会宣传推广报道牌、展会相关 活动告示牌等。另外在各个展馆也同样应该有一些路线指示牌，布置在观众容易迷路的 地方。

有些展会还会在展会适当的区域内开辟一定的空间作为展会的嘉宾休息室或者会客 室。在该休息室或会客室里，提供诸如茶水、咖啡等相关服务，还可配备一些有关展会 的相关资料。

展会可以在展馆适当的地方设立展会现场服务中心，集中处理参展商布展及展览期 间租赁展具和用水用电的要求。

二、VIP接待

VIP(veryimportantperson)，即贵宾。对于会展活动而言，VIP主要包括协会高层 官员、公司总经理、名人演讲者、重要的赞助商、著名艺人等，有时还会有重要的贵 宾，例如国家领导人、各国政要、王室贵族等重要人员。他们通常是受到办展机构的邀 请出席开幕式，一方面这些贵宾本身的影响力可以起到展览宣传的作用，另一方面，这 些人物通常有一定的购买决定权和建议权，这对展览效果也起着直接和间接的影响。对 于贵宾的接待，从到达酒店到出席开幕直到离开展会地点都要进行周到的安排，特别是 对于重要的贵宾有时还需要事先制定接待计划，上报有关负责部门和相关人员审定后 执行。

另外比较重要的是安全管理，由于VIP的特殊身份，因此在安全管理方面有很高的 要求，有时甚至需要在当地公安部门的指导下成立安全工作领导小组，防止各类突发事 件的发生，维护良好的秩序，以保证贵宾的人身安全。另外，还应安排若干人员作为机 动人员，以便在突发事件发生时有充足的人员可以调用。

三、媒体的接待和管理

展会开幕前，办展机构要与有关媒体取得联系，为召开新闻发布会或邀请媒体记者 进行采访编写新闻报道做准备。

很多办展机构都会在展会现场适当的地方开辟一定的区域作·为展会的“新闻中心” 供各媒体和记者使用。新闻中心要配备相应的设备和用品，发放一些有关展会的介绍资 料以便记者在写新闻报道时参考。这些资料一般有：展会开幕新闻通稿、展会背景和特 点介绍、展会会刊、展会的统计数据、展会相关活动安排计划、展会参观指南和一些小礼品等。

四、展会开幕

办展机构通过开幕式的形式来宣告展会正式开始。一个展会典型的开幕式程序是：

由展会工作人员引领国内外嘉宾到主席台就位，开幕式主持人主持展会开幕并介绍到会

嘉宾，主持人请有关领导讲话，相关开幕表演开始，某位重要嘉宾宣布展会正式开幕，主持人宣布开幕式结束并请各位嘉宾和展会观众进场参观。一个成功的开幕式包含着办展机构展前的大量准备工作，因为开幕式是一项较为大型的活动，涉及方方面面的关系和事务，需要经过周密的安排和部署。

(一)开幕时间和地点

(二)开幕式讲话稿和新闻通稿准备

(三)开幕方式的确定

(四)嘉宾讲话

五、开幕酒会策划

主要注意事项有以下几个方面：

(1)举办的地点最好安排在离展馆不远的酒店里举行，选择酒店时要考虑到酒店的接待能力、嘉宾到酒店的交通便利情况以及酒会的安全等因素。

(2)举办的时间可以根据实际需要安排在中午或晚上，若酒会安排在晚上，开始时间要适宜，不宜太早或太晚。

(3)出席酒会的人员范围可视展会需要确定

(4)开幕酒会的方式可以采用冷餐酒会和鸡尾酒会的形式

第二节 会展布展与现场服务

请阅读以下案例，并回答“试分析ISPO在布展三环节中，如何体现服务的理念？”

办展会就是做服务

2004年7月6日，当今世界上最大的体育用品类国际博览会——慕尼黑体育用品R运动时装国际博览会(简称ISPO)在德国展览名城慕尼黑落下帷幕。

本届博览会的举办地点新慕尼黑展览中心，是世界最先进的展览中心之一，而且主办方的服务也是相当的细致和周全。虽然由于受目前德国经济不景气的影响，本届展览的总面积较上届略有下降，约为10万平方米，有部分展馆并没有完全开放，但是这并没有影响展会的便利性在展览现场，主办方在每个展馆里都专门辟出一个休闲场地，叫做”ISPOBAR”，为展商子。观众提供服务，提供各种饮料与食品：而在展馆之间的通道，则设置了不少整齐的柜台，专门摆放各展商的资料，感兴趣的人自然会自行有效选择，这与国内展会中各展商在自己展位无选择地硬性派发资料相比，避免了无效派发，又没有了会后资料满地，难于清理的局面。

在一些大的层位现场，基本上都有专门的洽谈区。与国内众多展会不同，ISPO所有展馆内的背景音乐都是轻缓型的，以便于交流与洽谈。回想起国内个别展会中的参展企业，无论是专业展还是大众展，总是喜欢以“声音代表实力“来压倒对手，吸引观久。这一点无疑值得国内有关展会主办方和展商借鉴。

事实上，”办展会就是做服务，办展会其实是为行业提供交流的平台，如果没有了良好的服务支撑，展会就无需存在了。”慕尼黑博览会集团(以下简称慕尼黑集团)的项目总监peter Knoll先生这样阐述他们的办展理念。

另外，他们还计划2005年3月在上海举办ISPO CHINA。之所以要将这一世界上最大最专业的体育博览会引入中国，主要是基于对未来潜力巨大的亚洲体育用品市场的乐观预计。ISPO CHINA会严格限制参展企业的数量，保证至少80％以上的参展商属于国外品牌企业，原因在于：相比几个已经抢占了中国市场的国际顶尖品牌，国外众多中高陷次的运动品牌显然也十分看好亚洲市场，尤其是中国这个极具潜力的市场，然而他们却一直没有找到一个合适的途径了解和进入这个市场。事实上，庞大的中国市场对这些品牌也有着很强的需求，而举办这样一个展会将为供求的双方提供一个良好的平台。

至于选择标准，雷戴文表示：他们会成立一个由体育用品行业的专业人士组成的委员会，由这个委员会来决定哪些品牌具备参会的条件，而不是由主办方来决定，也并不

是只要企业交了钱就能参展。

据悉，主办方除了会将慕尼黑的办展经验带到中国(如专业观众组织计划)外，还将通过举办专业的论坛来为经销商们提供学习的机会，同时帮助他们改善自己的商业活动。对于参展企业而言。参展无非有三个目的，一是展示自己的产品，二是得到订单，三是获得最新的产品信息。ISPO CHINA如此限制展商数量，抬高参展门槛，能否保证参展效果无疑是影响其招商效果的一大难题。但雷戴文表示，由于ISPO CHINA的前期宣传力度很大，尤其是对国内专业观众的宣传和招商工作在展会开始前的半年内就通过种不同的渠道展开了，如全国巡回推广活动等，国际参展商得到订单的机会将大大提高。ISPO CHINA还将实行单轨制。而且对参展面积也会有所限制。每家都不能超过150平方米，这样提高门槛的目的也是为了提高专业性和保证展会质量。当然，考虑到中国企业的实情，雷戴文向记者透露：对于知名品牌很少的中国企业，组办方还会出台一些鼓励和支持新兴企业的政策，希望通过ISPO CHINA对这些企业的发展起到推动的作用。

一、办展机构现场管理

根据国内对展会管理规定，办展机构在组织展会布展前需要到工商、消防、公安和海关等部门分别办理报批和备案手续。展会的主要的协调和管理工作可参见第四单元中的相关内容。

二、展会注册和入场管理

三、展会证件与门票管理

四、参展观众人数的统计(一)依据观众办理登记手续的内容进行统计

这种方法适用于主要针对专业人士开放的专业展会，展会通常在展馆的序幕大厅或专门的观众进馆大厅内设立观众登记处，进行专业观众登记工作。在展会结束后就可根据观众登记资料进行专业观众的人数及其他信息的统计。(二)根据门票进行统计

这种方法适用于对公众开放即专业观众和普通观众都可进场参观的消费类展会。对于凭票进场的展览，可根据门票的售出或发出情况来进行观众的统计，而且门票大多是向普通观众出售的，这样就可以计算出普通观众的人数。(三)参展商的客户统计

对参展商而言，也可以进行相关的统计工作来确定到自己展台的观众数量、专业观众和普通观众的比例等。通常的做法是“请赐名片”或现场登记等，即在观众索取资料之时，请观众留下名片或在登记本上填写其基本信息。这也是一种参展商建立自己建立客户数据库常用的方法。

第三节、会展现场的风险与安全管理

一、会展现场的风险类型

自然威胁、人为威胁

二、会展现场风险管理

（一）对场地进行安全分析

(二)同当地的安全管理部门之间建立良好的工作关系

前面我们提到，在展会开幕前，要陪同消防和安保部门对所有的展位进行一次全面系统的检查，保证展会符合消防和安全要求，彻底清除可能的安全隐患，并且确定当展会出现安全问题时能得到相关部门的帮助。

(三)制作安全小册子、标牌以及其他交流方式

要确保所有参加展会的客户和工作人员都能读懂这些标牌。例如，可采用的最好撤退路线、出口标志、急救标志、警告标志、紧急援助电话号码等。

(四)制定一个媒体管理计划

媒体对会展风险管理的成效有重要影响，媒体可以帮助办展机构更好地处理危机，也可能对危机管理带来很多负面影响。因此应将媒体作为一个重要的管理对象纳入危机管理计划，具体应注意以下事项：多渠道地与媒体保持沟通和密切联系；适当地控制媒体在危机中的活动范围以便为危机管理赢得一定的时间；尽量提供真实的信息；不要和媒体发生冲突等。

(五)预防“闹展”

展览会经常会遇到一些参展商“闹展”的情况，这给现场管理带来了很大的困难。下面就对此问题进行剖析，提出办展机构可能采取的应对措施，完善展会的现场安全预警体系。

第三篇：《会展策划与营销》教案

浙江旅游职业学院《会展策划与营销》教案

教授内容：第六讲：招展策划与展位营销

教学要求：使学生明确展览利益主体价值以及它们之间的关系，了解展会销售的产品是什么；明确招展策划的几个步骤，及所需要注意的问题，掌握招展方案和招展函的编制内容。教学方法：课堂教学、学生案例讨论

重点难点：展览各利益主体希望在展会中获得什么，展位营销的方法；目标参展商数据库建立的重要性及建立方法；展区展位划分、招展代理确定和招展价格确定等的原则，以及应注意的问题。招展函的写作。

教学过程：

第一节、展览利益主体价值分析与招展营销要素分析

一、案例分析：

请大家看以下案例，并用营销学的知识分析福州迎春家用车赏车会策划成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用车公园赏车会在福州温泉公园举行，结果两天来吸引了福州数万名车迷，现场直接销售汽车60余辆。

这一届车展，如果就参展商数量而言，规模不大，但就效果来说，不亚于福州的任何一次车展。此次参展车型基本上是家用车，有一汽大众，一汽丰田、北京现代、广州本田、斯柯达、东风标志、东风日产、东风悦达起亚、上海通用、上海华普、吉利汽车等品牌的主力车型参展。在目前的汽车消费中，家用车消费占据了汽车市场70%以上的绝对份额，并且这个比例还在上升。因此，本届车展是针对家用车消费的，针对家用车举行专业展，在福州乃至福建都是首次。

赏车会的口号是“让有品位的人赏识有品位的车”，主办方在环境、情节、专业上费了一番功夫。福泉公园位于福州市最繁华的商贸区，环境优美、交通便利。其欧式的风格与时尚的家用车展相得益彰，车与环境的完美结合，实现了参展商的良好愿望。

在现场，巴黎国际婚纱摄影向市民展示了经典婚纱秀，香车美女在欧式风格的公园里，高雅而和谐。

本届家用车站还注重培育汽车文化，举办了大型少儿汽车绘画展，200多个小朋友在现场以“家有爱车”为主题，描绘了对汽车的美好印象和有车生活的向往。“开心宝贝”专业儿童摄影为每位参与绘画的小朋友拍照，并提供奖品，小朋友的笑声成为展会的一道诱人的风景。

车展两天，参展车商收获很大。福州中机中泰汽车销售有限公司叶经理告诉记者：“这是我们首次参加在温泉公园举办的车展，虽然没有进行什么促销活动，但销售效果明显。从人流量、现场环境和气氛来看，这次车展很成功。”而销售量不大的车商也认为通过这次参展，宣传了品牌形象，提高了品牌知名度，让更多的消费者了解自己的产品性能价格比。

对学生的答案进行总结评价。

二、展会利益主体价值分析和展位营销

主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。他们的愿望---通过展会获得收益

提问学生各方想从展会中获取什么？

（一）招展对于展会的重要性

展会主办方、参展商、观众方的利益关系是相互带动相互制衡的，主办方应当设法了解参展商的需求，并通过满足其需求达到展位的销售。良好的定位、策划和服务是展会招展成功的开始，优质的参展商会吸引有质量的观众，而高质量的观众也会吸引高质的参展商。任何一方的失衡都可能会造成价值的变动，因此很多展会对于招展和招商都同等的重视。但是展会主办方的直接经济利益主要是通过招展实现的，因此招展工作情况也是展会能否成功举办的晴雨表。

（二）展会出售的产品

1、展位，是有形的，是一种媒介、载体，参展商参加展会，目的并不是租用展会的展位本身，而是为了更好的享受到展会带给它的各种服务。

2、展会策划、组织和服务

（三）无形产品的有形化

1、信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致

2、人员服务到位

3、过程协作顺畅

（四）展位营销的手段

1、关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商等建立和保持密切关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各自营销目的的各种营销行为。有财务性关系营销、社会性关系营销、系统性关系营销。

2、合作营销是指办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。

3、直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达成交易的目的。直复营销最主要的特征是办展机构与客户之间的“互动”，彼此之间可以以双向交流的方式传递信息。直复营销的另一个特点是其营销效果是可以测量的，办展机构可以确切地知道他们回复的内容是什么。直复营销的方式有：直接邮寄、电话营销、展会现场推广、直接客户拜访等

4、网络营销是以国际互联网为媒介进行展位营销的一种营销方式。网络营销的具体办法由三种：自己建立展会专门网站、在行业专业网站上营销、自己网站与行业专业网站互联。

组织学生讨论为什么电话营销在展会营销中用得越来越普遍？电话营销的特点是什么？怎样做好电话营销？

第二节、招展策划

一、建立目标参展商数据库

案例阅读

请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。

2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干 2 的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。

1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：

一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；

三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；

四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展

五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。

六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。

七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。

八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。

提问学生灯博会成功的三大因素是什么？

1、建立数据库需要收集的目标参展商信息（1）参展商基本信息的收集

（2）在宏观上进行分析，有的放矢

要了解企业的地区分布特点、行业内的企业结构、了解行业的市场特点

2、如何收集目标参展商的信息  信息收集渠道

（1）行业企业名录：很多行业都有一些资料齐全的行业名录或者企业大全，这些书或者光盘里收集了该行业大量企业的基本资料，如企业名称、地址、联系办法等，有些企业名录还每年更新。我有一段时间就经常收到推销这些名录的邮件。办展机构可以从这里找到大量的目标参展商信息。

（2）商会和行业协会：各行业的商会或者协会一般与本行业的企业联系密切，掌握大量的企业信息，有一定的会员单位。与商会和行业协会合作是获得企业信息的重要途径。

（3）政府主管部门：这也是一个很好的渠道，如在旅游局我们可以获得旅行社、星级饭店和相关景区的较为完整的信息。

（4）专业报刊：各行业的专业报纸和杂志掌握着本行业的最新动态和信息，他们很多经常是走在行业发展的最前列，与行业内企业密切往来，掌握了一定数量的企业信息。另外，通过收集专业报刊上企业的广告也可以掌握一定数量的企业信息。

（5）同类展会：刚才我们在灯博会的案例中看到他们很好的利用了同类展会收集信息，进行宣传。在展会上我们可以到展位直接收集每一个参展商的信息，也可以通过购买展会会刊 3（会刊上有参展商名录）来收集。

（6）外国驻华机构：各国驻外机构每年都会向本国企业推荐一批著名的展会供他们做参展选择，因此，通过外国驻华机构收集改过企业信息也是一种不错的选择。（7）专业网站（8）电话黄页

3、建立目标参展商数据库的原则

（1）数据库要有一定的数据量（2）分类科学合理

（3）数据及时更新，修正、便于查找和检索（4）对数据库的修改设定权限。

4、建立目标参展商数据库的方法

（1）提出数据分类标准，并按标准分类；（2）确定数据库基本字段；（3）选择合适的软件

（4）输入目标参展商信息

二、展区和展位划分

1、划分展区和展位的原则

（1）按专业题材划分展区

在展会招展前，要对展会所有的展览场地进行统一安排，筹划各种展览题材安排在什么样的位置，各展区需要多大的面积。所谓按专业题材划分展区，就是在满足展品对场地要求的基础上，将同类展品安排在同一个区域里展出，这样可以是展会条理清楚，秩序井然。如果展会的国际参展商很多，也可以不按专业题材分管的要求而将他们单独安排在一个展区里，一般称 “国际馆”。（2）要有利于提高展会的档次

展区和展位的划分直接影响到参展商和观众对展会的印象。如果一个展会的标准展位和特装展位分布杂乱无章，各种展品的展位互相混杂，即使这个展会的规模很大，我们也会认为它档次不高，缺乏专业性。旅交会的例子，旅游商品与形象展区。（3）要有利于观众的参观

要使目标观众能够很方便地找到他感兴趣的展品的展位。（4）要有利于提高参展商的展出效果

展区和展位的划分对参展商的展出效果有直接的影响，如果一个或几个标准展位夹在一些特装展位中，标准展位会变得非常不显眼；如果将一些次要题材放在展馆最好的位置，展会的整体效果将大打折扣。因此，展区和展位的划分既要符合展品的特点，也要考虑到展位的搭装效果，还要考虑到观众参观，这样参展商的展出效果才不会受到太大的影响。（5）要有利于展会现场管理和现场服务

场地充分利用，不要有闲置的死角；展区和展位的划分要注意展馆消防安全，要便于紧急情况是疏散人群；方便展位的搭装和拆卸，方便展品的进馆和出馆。

划分好展区和展位以后，要按一定的比例将它绘制成站会展位平面图，并在图上标明各展区展位的具体位置，标明展馆各出入口、楼梯、现场服务点等，以便参展商在选择展位是能够更好地做出选择。

三、招展价格的制定

为展会确定一个合适的招展价格是招展策划的另一个重要任务。招展价格对参展商的参展决策有重要影响，如果价格高，可能会吓退参展商，但价格过低，展会的收入减少，展会就可能出现亏损。因此，确定一个合理的招展价格，对展会的展位营销和展会的经济效益都有着重大影响。招展价格一般按展位不同分为标准展位价格和空地展位价格。标准准展位一般按一个展位多少钱来算，空地展位一般用每平方米多少钱来算。此外还有室内展位和室外展位之分。

制定一个合理的价格是一件比较复杂的工作，与通常企业定价策略相似，主要的定价方法有成本导向定价法，竞争导向定价法和需求导向定价法等。我们在前面立项策划一章内容里还介绍了“盈亏平衡分析法”。除此以外，还要考虑行业特点等因素，具体如下：

1、分考虑竞争的需要来定价

主要是考虑那些与本展会有竞争关系的同类展会的价格状况，评估本展会在市场上处于何种地位，从而确定价格。

2、合展会的发展阶段来定价

一般展会项目的生命周期经历投入期、成长期、成熟期和衰退期等发展阶段。在展会的投入期，展会市场认知度比较低，企业参展不积极，这时主要采取保本策略吸引企业参加，价格不宜太高；在展会的成长期，展会的规模扩大，在行业内的知名度开始上升，企业参展的主动性增强，此时要在提高展会的质量基础上实现展会的利润目标，展会的价格可以适当提高；在展会的成熟期，展会在市场上的地位基本稳定，参展商数量和市场份额也比较稳定饱和，展会的价格也基本固定；在展会的衰退期，展会吸引力减弱，参展企业开始减少，展会面临重新定位，展会价格开始向低调整。

3、结合展会的价格目标来定价

每一个展会的目标会有所不同，如果展会的目标是以生存为主，那么展会的“盈亏平衡价格”就是他的最后底线；如果展会的目标是扩大市场份额，那么招展价格可以暂时低于盈亏平衡价格，这样就要以展会亏损为代价。

4、考虑展会的价格弹性来定价

展会价格弹性是指展会的价格每变动1%时，展会展位的销价格售量的变动大小。它主要是衡量展会的目标市场对价格变动的敏感程度。如果弹性大，展会价格的一点降价就会引起展位销售量的大增；如果弹性小，展会招展价格的降低队展会展位的销售就不会产生什么影响。

5、考虑展会展览题材所在行业的状况

主要是考虑该行业平均利润率的大小和该行业的市场发展状况。行业平均利润率的大小决定了该行业企业可能的盈利水平和支付能力。如果行业平均利润率较小，那么，企业的盈利水平和支付能力可能也不高，这时，如果展会的招展价格过高，企业将无法承受；反之，可以将招展价格定得高一点。

行业的市场发展状况也是制定展会招展价格是需要考虑的另一个重要因素，例如，如果行业处于买方市场状态，企业要宣传自己，参展积极性就高，展位价格也可以定的高一些；如果出于卖方市场状态，反正别人求我买东西，这样的企业参展积极性就不高，展位价格就应定得低一些。

6、展区和具体位置的差别

这就是所谓“位优价高，位劣价低”

在很多时候，在招展的具体执行过程中，展位的营销价格并不是严格按照上述招展价格来执行的，而是会在招展价格的基础上给予一定的折扣。折扣也是营业推广的一种手段，可以吸引更多的企业参展。折扣主要有统一折扣、差别折扣、特别折扣和位置折扣。

招展价格混乱，会影响到展会的形象和长远发展。引起招展价格混乱的原因很多，他可能是因价格折扣而起，也可能因展位促销策略而起，还可能是因为招展代理随意降价。因此在执行招展价格时应注意严格执行价格及价格折扣标准，加强对招展代理的招展价格管理，避免在招展末期低价倾销展位，严格控制特别折扣的适用范围，严格控制特别折扣的适用范围，严格控制特别折扣的适用范围。

四、招展代理确定

1、招展代理的种类和来源

独家代理---在某一时期内将某一地区的招展权交给某一家代理独家负责，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，本招展单位也不得在该地域内招展。一般要承诺完成一定数量的招展任务。

排他代理---代理商在某一地区一定时间内有招展权，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，但本招展单位可以在该地区招展。国外代理一般可采取这种形式。

一般代理---在同一地区同时委托几个代理商作为招展单位的招展代理，本单位也可在该地区招展，但须明确各代理单位的招展权限。代理条件必须统一、明确。

承包代理---代理承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费付给办展机构。

小练习：

1、司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。

2、如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？

公司的资质考察  过去的代理业绩

 所熟悉的行业和业务范围  业务覆盖区域

 营业执照，关注发证单位和有效期  人员数量  业务规模  办公地点  负责人的情况

协会和商会资质考察 成立的时间 覆盖的地域 会员数量

对行业内企业的感召力

媒体的资质考察 发行量的大小 发行覆盖的地域

在行业内的权威性

对行业内企业的感召力和影响力

2、代理的聘用及代理期限

代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商谈代理条件；最后签订代理合同。代理期限一般是一年一年签，对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。

3、代理商的权利和责任

4、代理佣金---根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。给代理商的佣金可以采取累进折扣制，即按招展的不同数量给予对应的佣金比例。

5、代理商的管理

 坚持定期书面报告制度：每隔一段时间，要求代理商汇报其招展的进展情况，汇报自己及当地企业对展会的看法、建议，并对当地市场做出分析。 招展价格的控制：应严格按照代理合同所规定的价格折扣操作。

 收款与展位划定：所有参展商展位的划定一般应有办展机构控制和最后确定，代理商一般无权划位，只能提划位建议，其建议只有办展机构书面认可后才有效。

 参展商的参展费：除承包代理外，代理商原则上不得代收参展商的参展费和其他一切费用。个别特殊情况，可允许代理商代收，但必须在办展机构制定的时间内，将其所代收的参展商的参展费扣除商定佣金后全部上缴。

 累进制折扣的控制：因为累进折扣是按照招展数量计算佣金，所以要明确不同数量所对应的佣金比例。

第三节、招展方案的编制

招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。

一、招展方案的基本内容

1、根据产业分布特点，划分招展重点地区

2、展区和展位划分（介绍展会对展区的划分和安排情况，并附上展区和展位划分平面图）

3、招展价格

4、招展函的编制和发送

5、招展分工

6、招展代理

7、招展宣传推广

8、展位营销办法

9、招展预算招展总体进度安排列

第四节、展会招展函的编制

一、招展函的主要内容

1、展会的基本内容

 名称  标志

 展会时间地点  办展机构名单

 办展起因和办展目的  展会特色  展品范围  价格

2、市场状况介绍  行业状况  地区状况

3、展会招商和宣传推广计划  招商计划

 宣传推广计划  相关活动  服务项目

4、参展办法

 如何办理参展手续  付款方式  参展申请表  联系办法

 各种图片和图案

二、制招展函的原则  内容描述有吸引力  言简意赅，目的明确  美观大方

 便于邮寄和携带

招展函实例解析2006中国国际电子商务展览会招展函的特色，并请学生在前面立项策划案的基础上，写一份浙江国际教育展的招展函。

2006中国国际电子商务展览会招展函

日

期：

2006年5月23-26日

地

点：

上海光大会展中心（漕宝路88号）规

模：

3万平方米

主办单位：

上海市信息化委员会

上海市对外经济贸易委员会 上海市建设和交通委员会 协办单位：

江苏省信息产业厅 浙江省信息产业厅 安徽省信息产业厅 浙江省电子商务协会

上海市信息服务业行业协会 上海市电子商务行业协会 上海市银行卡同业公会

承办单位：

上海天和会展服务有限公司、上海信服会展服务有限公司

指定媒体：

《上海信息化》

前 言：

随着网络技术的兴起和不断发展,中国电子商务随着这个潮流高速发展着.特别是21世纪后.截至2005年底,中国电子商务市场的发展,国际.国内的风险投资机构也为此大力注资.相关基础设施建设依然保持较高的投资和增长.中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础环境,从政策制订,硬件和网络建设,软件开发,知识产权的保护以及推广电子政务等各方面,都为电子商务发展奠定了较好的基础。

中国电子商务市场分析：

受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动,中国电子商务市场也面临前所未有的机遇.根据iResearch统计调查发展, 截至2005年底,中国电子商务市场规模已经达到了5000多亿元人民币.而且这个增长势头仍在继续, 预计到2007年,中国电子商务市场规模将会达到17000多亿元人民币。

电子商务展览会介绍：

上海国际信息化博览会是展示信息产业技术和成果，推进行业发展的重要展会，目前已举办两届，取得了显著的效果。“第三届上海国际信息化博览会”将于2006年5月23—26日在上海光大会展中心举行，由上海信息化委员会，上海市对外经济贸易委员会，上海市建设和交通管理委员会等单位联合主办。展会总面积超过30000平方米，展位将达1400个，参观人数预计将达到20万人次以上。

电子商务展做为“第三届上海国际信息化博览会”的重要主线内容，突出了电子商务在国民经济发展中的重要地位，充分展现国内外电子商务技术和市场应用的最新发展。另外，展会期间还将举办产品信息发布会和技术讲座，技术交流 等专题活动，为参展企业提供一个互动的推广和交流平台。届时，“28届国际软件工程大会”也将同期举行，为这次的展览会增色了不少。

在成功举办2005中国国际电子商务展览会的基础上，我们将充分发挥长三角地区的信息优势、科研优势、产业优势与市场优势，并且依托在中国最具规模、专业化的上海国际信息化博览会的背景下，我们有理由相信2006中国国际电子商务展览会无论在展会规模、国际化程度、展会质量等方面都将有质的飞跃。

展会的宗旨是：推动信息产业和技术发展，促进信息产业和技术交易，展示信息产业和技术成果的专业化展览会。展会的主题是：电子商务——新时代的企业商务模式。

历届主要参展商

中国电子商务协会、易趣、一拍网、黄页、环讯、中国汽车网、中国银行、花旗银行、买买乐、BROJOY、CHINA PAY、海虹集团、香港即时科研、亿通国际、东方钢铁、RFID、GCI控股、锋众、联合国贸易网、社保卡、爱姆意、各大学展团、韩国展团等。

主题活动

为了提高展会期间的展商与专业观众的互动与交流，打造中国电子商务行业权威展会的品牌。我们将在展会期间安排以下主题活动：

 以人为本，网聚生活的力量（网络生活馆）

网上创业专场咨询与演示板块

新版网络游戏·体验板新概念“网络家园·样板房”展示  专业性热点“研讨会”（会议馆） 独家概念类产品展示  2010世博会“数字世博”·预展

 当今电子商务最新潮流技术与理念类产品·展示  银行交易一条龙透明化操作演示

展 会 特 色

 专业的展览和观众:

本展览会是中国地区权威的、专业的国际电子商务展览会。我们将充分发挥行业整体与权威优势，邀请的观众都是行业内的国内外专业观众，包括政府行业主管部门、相关科研机构与生产企业、专业媒体等。并且，我们将进行广泛的展前与展会期间的宣传报道，邀请社会公众人士参观本届博览会。



精彩纷呈的研讨会： 展会期间将针对行业热点和需求，组织邀请政府主管部门、国内外知名企业、科研机构、大专院校就电子商务的发展与应用举行多场研讨会。其中“第28届国际软件工程大会（ICSE）”，是国际软件界主要的技术交流活动之一，也将成为本届展览会相关活动的一大亮点！

 全方位的宣传推广:

通过国内外专业媒体广泛发布展会信息；邀请主要媒体对展会进行专访和报道；通过专业协会层层宣传报道；通过相关科研单位专题宣传发布；通过专业网站及时传递信息；通过参加国际性专业展览会强势推介；通过直接邮寄发布即时信息。

 展会亮点:

政府专场——本次展会设立政府专场，以集中汇报我国信息化和电子商务的成果，届时邀请上海市市委、市政府、市人大、市政协有关领导莅临指导。

作为“第28届国际软件工程大会（ICSE）”的主题活动之一，届时国内外著名软件和网络工程师、专家将参观本次展会，并与参展商进行技术、商务交流。

展览范围

1.专业技术馆（以专业电子商务技术和产品为主）

 电子商务的软件、硬件支持系统、电子商务解决方案；



电子商务与网络安全：信息系统安全、网络安全、国际及国内 IT 认 证、加密、防火墙、防病毒、入侵检测、防雷、网络监控、信息安全标准化、灾难恢复、报警、安全测评。

2.综合馆

 电子支付、金融、金卡工程、证券、电子商务技术；

 企业信息化、社区信息化、电子商务平台、公众信息平台等；

 通讯数据处理：固定网业务、移动网业务、因特网业务、无线通信业务；

参展报名截止期：2006年4月15日

特别提示：历届参展商可享受5%的价格优惠；

参展费用：略

会刊广告：略

参展程序：略

联系方法

承办单位：上海市信服会展有限公司

地

址：上海市天目西路511号锦程大厦2005室（200070）

联 系 人：贾毅军先生、王华小姐

联系电话：+86 21 58363627、63533417

传

真：+86 21 62814409

电子邮件：jiayijun@vip.sina.com

银行账号：上海浦东发展银行第一营业部 076402—4122031539（人民币）

附录一： 上海信息化委员会关于中国国际电子商务展览会的邀请函 附录二： 参展合同 附录三： 展会平面图

第四篇：会展旅游策划

丽江会展旅游策划案

姓名： 班级： 电话： 指导老师：

丽江古城民俗文化旅游节

一、举办单位

主办方：云南省旅游局、云南省人民政府新闻办公室、云南省广播电视局 承办方：丽江市旅游局、丽江市各个有关县(市)人民政府 协办方：大理澄真国际旅行社、丽江丽之行青年旅行社

二、背景分析

丽江市风景秀丽，物产丰饶，有丰富的土地、森林、旅游、矿藏等资源，具有极大的开发价值。丽江市的民族风情迥异多彩，特点十分突出。神奇的以东巴经书为主要的记录方式、以纳西族古老的宗教为载体的东巴文化，被称为“中国音乐活化石”的纳西古乐有着高雅清纯的韵味，世界上唯一“活着的”东巴象形文字，仍具有母系氏族特征的摩梭人，反映了丽江独特的民俗文化历史。优美的自然风光，独特的民族风情，古老的民俗文化，构成了得天独厚的旅游资源。丽江会展旅游品牌的建设，可依据这些丰富的自然和文化资源，来开发相应的会展旅游品牌。

首先，丽江集“世界文化遗产”、“世界自然遗产”、“世界记忆遗产”三遗产于一身，这样的城市，在世界上是绝无仅有。以此开展论坛邀请国内外知名专家参与，同时也展开各种文化艺术和文化产业的展览和销售活动，推出遗产保护会展旅游品牌。

其次，丽江拥有绚丽多彩的民族文化，并且能够与自然景观和谐一体，可以充分利用这些特色民族文化，比如特色民族服饰、民族工艺品等，以特色民族节庆活动等开展会展旅游，建设民俗文化会展旅游品牌。另外，丽江有“纳西古王国”、“象形文古国”、“东方女儿国”、“香格里拉”等极其富有吸引力的人文招牌。凭着多元灿烂的人文景观，在丽江组织、建设长久性的会展旅游活动，比如“世界遗产保护论坛”、“国际文化多样性传承与发展大会”等。

三、目的意义

1.在丽江举办一年一度或两年一度的会展旅游活动，提升丽江在世界上的文化知名度和美誉度，使其成为国际知名的休闲度假、会议和商务旅游胜地。对国内外的旅游者产生吸引力，促进丽江本地会展旅游。

2.凭借丽江三项世界遗产桂冠的牌子和多样性的少数民族文化，展开各种文化艺术和文化产业的展览和销售活动，努力将丽江建成国际一流的会展旅游地。

3.凭借丽江独特的自然风光、人文景观和三个世界遗产等优越的条件，大力促进会展旅游，进一步发挥这方面的优势。

4.妥善处理好民俗特色文化的保护与发展的关系，努力将丽江建成类似日内瓦的著名的国际会议之都。

5.加强各级政府对发展会展业的高度重视，围绕建设会展旅游。由政府牵头、旅行社组织，旅游和会展等相关企业“走出去”宣传促销，使丽江会展旅游更进一步。

6.将加强发展会展旅游的理念切实融入到丽江城市未来提升与发展中，建设丽江会展旅游的持续发展。培养会展旅游专业人才，发扬丽江特色民俗文化，依靠人才和文化来提升丽江的城市竞争力。

7.积极开展会展旅游，尽快实现会展旅游专业化，最终才能使丽江突出个性、提升档次、扩大规模，形成自己的独特品牌。创立以后要培育丽江名牌会展，长期承办并把它培育成有国际影响力的品牌展，不断做大做好市场，争取获得“UFI”国际博览会联盟的认可。

8.实现休闲旅游向度假旅游的转化，丰富丽江旅游产品结构，使其合理化，提高会展旅游技术和服务水平。

9.使会展旅游成为丽江整个旅游业以及城市经济腾飞的助推器。大力发展会展旅游，让丽江迈上一个新的台阶。

10.抓住每个过往行人的心，使每个路过的人都成为这里的消费者；提升丽江旅游的游客档次，知名度在目标区域的覆盖范围内达到85%以上，让丽江走出中国，走向世界。

四、活动主题

丽江缤纷民俗文化节

五、节事活动策划

节事主题：丽江古城缤纷民俗文化旅游节 开闭幕式：以舞蹈歌曲为主要形式的大型表演会 观看表演：龙舟、竹排、日景烟花、彩色气球等 展览会：特色手工艺品制作展、丽江土特产品展销会

感受丽江：共度民族节庆、品尝小吃、购买特产、体验客栈、游览景点 其他：食住行游购娱均有安排，可自愿选择，或找旅行社提供向导服务

六、日程具体安排

节日：丽江古城民俗文化旅游节 时间：2018年3月21日 — 3月27日 地点：云南省丽江市 住宿：丽江香格里拉大酒店

餐饮：酒店含早，午晚餐可以品尝丽江当地小吃 活动安排：

3.21 —— 观看开幕式，请当红明星演唱旅游节主题曲，各种歌曲、舞蹈、相声、杂技等表演； 晚上入住酒店。

3.22 —— 观看当地特色表演，龙舟、竹排、日景烟花、彩色气球等等； 晚上入住酒店。

3.23 —— 参加民俗手工艺品展览会； 晚上入住酒店。

3.24 —— 系二月初八，参加纳西族的三朵节，共赏“万朵茶花”，拜三朵神像，参加骑马、唱歌、跳舞比赛等文体活动，和纳西族人一起感受特色民俗文化； 晚上体验特色客栈。

3.25 —— 游览特色一条街，欣赏和购买各个少数民族特产、服装、首饰等； 晚上体验特色吊脚楼。

3.26 —— 参加花卉、药材、茶叶、土特产品展销会； 晚上入住酒店。3.27 —— 闭幕式，对来参加的各位表示感谢和欢迎再次到来，祝贺圆满结束，希望越来越好。

注：未提到的其他时间为自行游览时间，可自愿选择旅行社提供各项导游服务

七、宣传推广

（一）确定目标

丽江民俗文化旅游节的宣传，应该面向群众，鼓励各类群众参与，同时也吸引外省甚至国外的游客类群。坚持它的国际性、民族性、艺术性和现代性，追求旅游、文化与经贸的最佳结合。文化是一个节庆活动的灵魂，而参与互动性是一个文化节庆活动的肉身。此次旅游节通过以其独特的旅游资源和民俗文化持续吸引大量游客，综合各种情况，确定我们的目标消费群有：

1、有一定消费能力的大学生个人或团体。众所周知当代大学生的消费能力不容小觑，尤其在旅游方面的享受。

2、中产阶级家庭。此类的消费者通常有一定的消费能力，注重精神的享受。

3、各类团体，如公司旅游、学校旅游。此类就是集体旅游，通过旅行中产阶级的家庭，此类的消费者通常有一定的消费能力，注重精神希望可以增加团队的凝聚力。并且公费旅行大都对价格不太敏感。

4、高级知识分子、传统文化研究人员、历史学家、艺术文化爱好者。这一类人，大都有充分的消费能力，对价格不敏感，希望在旅行中获得更倾向于身后的文化底蕴。

5、外国友人。这一类人，大都对古城文化、原生态的自然景观颇感兴趣，有利于丽江提高国际知名度。

（二）宣传方式

应该意识到这个旅游节不仅是传播和介绍丽江民俗文化的好机会，也是促进丽江市民与其他地区人们交流的好机会。所以宣传的力度应该加大，不能只局限于丽江周边的地区，而是应在全国范围内努力宣传。

1、可以在全国各地的电视台打起广告，让全国各地的人们都知道和了解丽江古城民俗文化旅游节。

2、除了电视广播，还可以通过纸质的旅游类报纸杂志上刊登丽江民俗文化旅游节的广告信息。

3、网络推广，制作相关的旅游网页，特色鲜明，主题一目了然，针对各类目标群体。

4、并且在丽江民俗文化旅游节前夕可以设计一些传单、海报在丽江周围粘贴，增大宣传效应。

5、在文化旅游节的开幕式和闭幕式，请当红明星和歌星来现场献唱主题曲，以此吸引追星族的到来。

6、设计丽江古城旅游节的吉祥物和主题曲，将吉祥物作为丽江旅游节的纪念品，用作回忆，方便日后宣传。

（三）优惠政策

节日期间，丽江的多个景点和酒店都推出更优惠的价格，从而吸引很多游客。活动开展之前与各大旅行社协定好的旅游线路也有优惠条件，更加吸引游客的到来。对于本地居民，可以给其他的优惠政策，如举家旅游有优惠、情侣旅游有优惠、生日当天有优惠等。宣传丽江古城文化旅游节的同时，也宣传这些优惠政策。让游客心动，更有可能来参加此次旅游节。

八、费用预测

场地租借（两个展会、开幕式、闭幕式）：8万 宣传费用（所有广告、传单、纪念品）：10万 现场布置（舞台、座位、展板、其他）：6万 邀请嘉宾（明星、主持人、所有表演者）：100万 其他费用（暂未想到的、防意外的费用）：5万 合计费用：129万

九、效益预测

此次丽江古城民俗文化旅游节的举办可以提高城市资源的利用率，为丽江带来巨大的经济效益，并且有助于提高丽江的影响力和知名度。既向世人展示了丽江的城市形象和环境，也展示了丽江举办大型节事活动的能力。再者，以举办丽江民俗文化旅游节为契机，塑造丽江城市品牌，展示一流的城市形象，也会提高丽江市民文明素质。

因为此次民俗文化旅游节在丽江举办，所以丽江本地以及周围城市的会展业会蓬勃发展，也会带动和促进城市和地区交通、餐饮、住宿等各行各业的整体经济发展，具有非常好的前景。以民俗文化旅游节形成的集聚和辐射效应，加速发展会展旅游业，架起丽江与世界进行经济合作和文化交流的桥梁。本次旅游节以丽江民俗文化为载体，最大限度地利用丽江的自然、历史和人文资源，在原有的旅游资源的基础上，研究开发新的会展业相关的旅游产品。但在此开发的过程中，要注意保护那些自然旅游资源，有张有弛，不能弃旧从新，要做到“一边进步，一边保护”。

丽江古城民俗文化旅游节作为一项具有发展潜力的特殊节事活动，会随着环境的变化，以及旅游需求的变化出现新的特征。随着内外部的各种发展环境以及其构成要素之间地位的变化，丽江古城旅游节的发展也会面临着新的机遇与挑战。

丽江虽然有着非常好的自然资源和民俗文化条件，然而它的交通、高档酒店等设施却并不是十分完善，还需要进一步的发展和提升。通过这次举办的丽江古城民俗文化旅游节，一定会让丽江本地的各门政府、市民以及其他机构协会重视并且努力加强建设会展旅游相关产业，包括经济、贸易、文化、旅游、科技等产业的发展，另外还要培养会展旅游人才。全市人民全心全意，发展丽江的旅游业。

相信经过各方共同携手着力改造与发展，丽江古城旅游节一定会越办越好。相信通过不断探索，在不久的将来，会完美呈现出一个海纳百川、独具特色的“醉美丽江”。

第五篇：旅游会展策划求职信

尊敬的领导：

您好！

首先感谢您在百忙之中能抽出时间来阅读我的求职信！为一位满腔热情的大专生开启一扇希望之门。

我性格开朗，爱好旅游，书法，设计。现就读于福建商业高等专科学校，是旅游系07会展策划与管理专业的大三的学生。在两年的学习里，学习了《会展经济学》、《会展实务》、《会展策划》、《商务谈判》、《会展组织与管理》、《会展营销》、《客户关系管理》、《组织行为学》、《会展危机管理》、《会展项目管理》、《旅行社计调》、《导游业务》，掌握了大量的节庆（事）、展览、会议、演艺、赛事等相关的策划、组织、调查、宣传、评估、会场布置、危机处理、现场协调与服务等相关专业知识理论。现已获取了全国会展策划师（高级）资格证和全国会展策划经理人证书。我的人生格言：我选择，我喜欢！所以选择会展策划与管理专业，我投入了大量的时间去学习去实践，利用了课余时间学习了一些有关pS软件设计，不断的充实自己，我学习态度端正，培养了朴实，勤恳，吃苦的性格特点。

在大学两年里，参加了08、09两届的福州国际车展，08国际奥运珍藏品寻会展（福州站），08国际航天航空实物巡回展（福州站），08福州首届改装车展的志愿者活动。其中主要做的是现场管理和服务。还参观了08、09两届的“518”和“618”大型海交会和商交会，08、09多次的住交会和车交会。所以对展览流程与现场操作有了一定的了解与经验。学习到如何进行会展策划、筹划、会展营销宣传、现场管理、各部门之间的协调、危机处理以及展后的评估几后续跟踪服务工作。

现在，我怀着满腔热血准备投身于2009第二届大金湖（国际）帐篷节这个大型的节事活动实践中。借此机会学习节事活动的相关事宜，积累经验。

希望贵组委会能够给我一个实践发展的平台，我会好好珍惜并全力以赴，为实现自己人生价值而奋斗，为这次节事活动的成功举办贡献力量。“吃的苦中苦，方为人上人”，我相信我一定会做好这次的实践工作的。希望通过自己的努力，为金湖（国际）帐篷节做成世界品牌节事贡献力量。

最后，再次感谢您阅读我的求职信，祝贵公司事业欣欣向荣，业绩蒸蒸日上！祝第二届大金湖国际帐篷节圆满成功！也祝您身体健康，万事如意！

此致！

敬礼！

求职人：xxx