广义IT战略规划的运作思路分析

第一篇：广义IT战略规划的运作思路分析

广义IT战略规划的运作思路分析

现代企业的IT规划在通常意义上的分为“广义”的和“狭义”的。所谓“广义”的IT规划是指从企业的战略出发，充分分析企业核心价值链的运作模式，进而找出 IT的支撑点和机会点，从而明晰企业的IT战略，并构筑企业的IT应用蓝图、IT治理模式、信息资源体系及系统实施规划等，以实现对企业战略目标达成的有效支持。而“狭义”的IT规划则侧重对系统硬件、系统软件、开发技术等进行计划与安排，是围绕技术展开的。这里，我们所讨论的IT规划主要是针对“广义” 的IT规划。

一般情况下，IT规划的运作思路是按照四个步骤展开的，IT战略明晰、IT能力分析、IT解决方案和IT行动方案。

在IT战略明晰阶段，需要分析企业的战略、愿景和目标，并对核心价值链的相关业务环节进行深入的分析，从业务模式和流程入手找到IT的支撑点和机会点，进而构建支持业务发展策略的IT战略，制定信息化建设的目标。

在IT能力分析阶段，首先会结合企业的IT支撑点，从核心业务环节入手，分析并形成企业不同层面的IT需求和IT目标。然后，构建合理的IT评估模型对企业的信息化现状进行全面的评估，并进行差距和约束条件分析，为后面的IT蓝图及系统规划提供依据。如何让IT规划能够更加务实？

针对上述问题，如何让IT规划能够更加务实？切实地帮助企业搭建符合实际情况的信息化框架，制定可操作的信息化建设步骤，指导企业未来3~5年的信息化建设，是值得我们认真考虑和总结的。

这里，想要IT规划更加务实，首先需要结合企业实际情况，认清IT规划到底能够为企业做什么？如何真正支撑企业的战略、管理和运营？笔者的观点是，IT规划可能不需要进行SWOT分析、不需要进行波士顿矩阵分析、不需要进行竞争态势分析，那些是战略规划需要做的，不能不分清红皂白，一锅菜乱炖。IT规划需要做的是明晰企业的战略，进而找到支撑战略实现的业务发展策略，然后分解到核心价值链的各个业务环节，看看这些业务环节需要具备怎样的能力才能够支撑这些业务发展策略，同时分析出这些业务环节要想具备这些能力哪些是需要IT系统来辅助实现的，并阐明IT系统应该如何做才能让业务环节具备这些能力。这样就可以一层层分解出来IT到底怎么支持业务运营，并进而支持企业战略。拿笔者曾经咨询过的一个案例来说，客户处于竞争激烈的服装行业，要想实现客户创造卓越服饰企业的目标，需要不断满足消费者对时尚的追求，应对快速变化的市场需求。这就要求企业必须建立快速响应的业务策略，这种快速响应不单单是各个业务环节本身的快速响应，需要价值链整体，甚至整个供应链的快速响应。那么就可以分析出为了支撑这种快速响应的业务策略，各个业务环节（包括研发、采购、生产、配送等）需要实现信息的实时共享、并且加强计划的协调性（当然，也还需要其它的能力），而这两点恰恰是IT系统所擅长的，这样就可以有效的找到IT的支撑点，进而进行详细的需求分析，并完成应用系统设计与实施规划，从而给企业提供针对性很强的解决方案。

其次，IT规划需要从IT应用的源头入手，挖掘企业到底需要哪些信息？这些信息存在哪里？通过哪些渠道可以获取？怎样对这些信息进行分析、处理、存储和传播？这些信息对企业有哪些影响？企业怎样才能知道哪些途径提供的信息有价值、哪些途径提供的信息价值含量低？企业如何能够调整自己的信息渠道？从而进一步帮助企业搭建合理的信息资源体系，以及信息编码体系，并结合IT需求分析，提供完整的信息内容解决方案，为企业以后的信息系统实施提供切实可行的基础支持。同时，通过制定信息分类、存储、传输和使用的标准，形成规范和制度，并应用相应的IT管理手段，包括激励机制和绩效考核等，对信息内容的加工处理进行规范，真正实现企业信息化建设的意义和价值。

接着，IT规划要想务实还要能够在结合企业实际IT需求的基础上，认真分析和比较适合企业的IT应用系统，尤其是大型IT应用平台（像ERP、SCM 等），需要针对行业和业务特点，找出几家成熟的软件供应商，客观的进行比较分析，分析的内容包括平台的成熟度、平台的技术方案、相关行业的成功案例、厂商的实施服务能力、本地化开发和服务能力以及性价比等等，并给企业提出客观的建议。由于大型IT应用系统是非常复杂的，因此在比较和分析的时候一定要从细节入手，最好能帮助企业形成各个模块的功能需求说明书，这样在以后企业选型的时候也可以针对性地进行系统测试，Demo演示等等，让企业的选型能够最大程度的达到信息对称，从而实现理性回归，不至于被软件供应商的理念和关系所迷惑。这里，为企业提供全程的软件选型服务也是IT规划务实的一个方面。

最后，IT规划在建设企业IT管理体系的时候要挖掘IT管理问题的根源，并考虑企业推广应用的可行性，形成简单可行的解决方案，让企业能够执行。还拿笔者的一个咨询案例来说，客户应用系统上的数据总是不准确，业务部门整天埋怨IT部门工作做的不好，系统不可靠，还不如原来手工操作，并警告IT部门如果再这样他们就不用系统了。IT部门被搞的紧张兮兮的，整天忙在如何设定权限、记录日志、跟踪分析及系统提示上，试图用技术手段解决数据不准确的问题，后来发现问题还是无法解决。这里，通过调研和访谈我们发现，企业对系统数据准确性的考核指标只有IT部门的员工承担，并有相应的激励和惩罚机制。而真正使用系统的各个业务部门的操作员和业务主管，则不会因为系统数据不准确而影响他们的个人利益。这样的话，他们在数据录入和修改的时候就很随意，有的时候甚至故意让数据不准确，以掩盖他们工作中的一些问题。后来通过调整考核指标，加强监督和控制，并制定灵活的激励和惩罚机制就解决了数据不准确的问题。因此，在设计IT 管理体系的时候就要从这些实际问题出发，设计可行的解决方案，让业务部门和IT部门能够形成利益共同体，变单向服务为合作伙伴，共同让信息系统在企业内部产生最大的效益。否则，设计的IT管理体系就只能中看不中用了。

目前，国内企业的信息化建设也经历了几起几落，取得了一些成绩，也积累了一些经验教训，总的来说还是任重而道远。IT规划作为企业信息化建设的指明灯，就像医生给病人开的处方一样重要。然而，好的医生可以药到病除，而庸医则不但不能治病，还有可能耽误治疗，让小病变成大病。因此，如何让IT规划更加务实是企业和咨询公司需要共同考虑的问题。

在IT解决方案阶段，需要结合上面两个阶段的成果，设计企业的IT应用蓝图，进行应用系统的集成点分析并构建企业的IT基础架构，同时对这些内容进行深入的描述和分析。

在IT行动方案阶段，需要对设计的IT蓝图进行全面的规划，制定企业的信息化建设步骤，进行风险及效益分析，同时给出企业的IT治理方案，并在此基础上形成企业具体的信息化行动方案，指导企业的下一步行动。

这里，我们不想用长篇大论来介绍IT规划的具体内容和成果，而是想就目前存在的一些IT规划项目无法帮助企业解决实际问题的现象展开一些讨论。这些IT规划项目和企业的实际信息化建设往往存在“两张皮”的现象，在IT规划阶段，项目组会帮助企业描绘一幅美好的信息化建设的蓝图，并且会运用各种“科学”的分析工具以及众多“新鲜”的名词告诉企业应该如何如何。而在项目组撤出之后，企业在实际开展信息化建设的时候往往会发现IT规划的内容很难落到实处，甚至脱离企业的实际情况，没办法只得自己从头再来，既浪费了企业的时间和金钱，又动摇了企业信息化建设的信心。

企业信息化建设中的问题所在那么，问题究竟出在什么地方呢？是咨询公司水平不够？还是企业基础太差？根据笔者从事企业信息化建设及IT咨询的经验来看，问题主要可以归纳为以下几点：

第一，迷信最佳实践，一切向标杆看齐，IT规划的时候忽略了企业的实际情况，包括企业的人文环境、地域文化、历史传统等的差异，尤其是处于变革期的国内企业需要发展所面临的各种各样的管理和运营的“个性化”问题。这种情况下，咨询顾问总是试图用技术驱动管理和业务的变革，并且缺乏和企业各个层面有效的沟通，因而很难帮助企业建立务实高效的信息化框架，甚至会给企业带来一些误导，以致在后续的信息化建设过程中出现各种各样困惑企业的实际问题。最近业界炒的比较多的某商业银行核心业务系统升级的知名项目，可能就存在这样的问题，在前期规划和选型的时候过于强调系统的先进性和标杆案例，忽略了企业自身的业务和管理现状，导致系统建设过程不可控，最后项目被停掉了。

第二，咨询公司缺乏对国内企业管理和业务问题的深刻理解，没有能力摸清企业的运营脉搏，IT规划报告里面虽然也包括企业战略明晰、业务和流程梳理等，但由于咨询顾问的阅历和认识深度不够，往往造成这些分析结果无法跟后面的IT战略、IT蓝图及行动方案有效的结合起来，结果报告内容很多，看起来“繁花似锦 ”，但实际每部分内容都是割裂的，没有形成完整的逻辑关系，最终给企业提供的方案还是侧重技术可行性，是“狭义”的IT规划。这里，需要解释的是，目前阶段，国内企业希望解决的问题一定是综合的，即使是IT建设也一定是解决企业的战略、管理及业务等方面的问题，甚至还需要借助IT提高企业的执行力、弥补制度的不足并提升文化的建设等等，有些方面可能会违背IT的初衷，但这是目前国内企业的现实，也是在IT规划过程中必须面对的问题。因此，如何切实的支撑面向企业战略的业务发展策略、有效匹配业务模式和IT系统，找出可以落地的IT支撑点，并形成各个层面的IT需求是IT规划需要真正关注的。

第三，规划过程中重视应用系统和网络、硬件平台的建设，而忽略了跟企业管理和业务密切相关的信息内容本身，往往是建设了很多信息系统，但却得不到支撑企业运营的信息资源。企业高层往往会抱怨：“为什么我想知道的很多东西，在这样先进的信息系统中，就

是看不到呢？为什么在市场形势突变的时候，我们的信息系统无法敏感地捕捉变化？”。分析可知，这样的IT规划更多是满足企业的技术需求，而不是为企业的业务拓展和管理运营服务的。如果按照这样的思路去构建企业的 IT整体框架，那在信息系统建设完之后，绝大多数的员工仍将不知道如何利用信息，以及如何让这些信息产生价值。企业的信息系统，也就没有任何管理和维护的意义和价值。因此，进行全面的企业信息资源规划也是IT规划的重要内容。

第四，IT治理方案流于形式，起不到“三分技术、七分管理”的作用，IT治理或者叫IT管理是IT规划方案中必须要包括的，可能跟前面几个问题一样，这也是涉及企业管理方面的问题。由于IT对国内企业来说还是一个新鲜事物，企业很难积累起很好的IT管理的经验，况且国内企业管理的个性化问题比较突出。因此，如果不能很好的理解企业的文化、IT发展背景、管理运营模式等问题，制定的IT组织体系、IT管理制度、IT管理流程及IT绩效考核等IT管理体系最终只能落在纸面上，无法贯彻执行下去。同时，长期以来企业的IT部门往往充当的是企业的成本中心兼服务机构，责任无限大，权力一点点，出现问题IT部门更多的是跟业务部门妥协，这就更造成IT管理的难度。因此，如何结合企业的实际情况，制定“少而精”而不是“大而全”，并且可操作的IT治理方案是IT规划的关键。

第五，没有认识到IT规划的重要性，投入的资源不够。这个问题是非技术和管理的问题，但往往也是最重要的问题。很多企业做IT规划的初衷都是好的，也认识到了不按照“总体规划、分步实施、重点应用”的步骤进行信息化建设是不行的，但是在实际项目运作的时候则由于各种各样的原因造成项目金额小、时间紧、投入少、内容全。当然这种现象也有可能是由一些不负责任的咨询公司引导造成的，变成了一个商业驱动的项目。这种情况下，势必造成项目运作是蜻蜓点水式的，面面俱到，但又无法深入，最终很难给企业提出切实可行的行动方案。“屁股决定脑袋”的道理是谁都懂的，因此足够的资源投入也是IT规划项目务实的基本保障。

第二篇：企业战略规划思路

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企业战略规划思路

企业战略解决的是企业持续发展的问题。近几年，我国企业都意识到战略的重要性，正在或已经对企业的发展目标作规划。但有了目标规划之后，执行又成了困扰众多管理者的一个难题。于是“执行”这一话题近来受到广泛的关注。

可是，企业发展目标的规划与该规划的执行安排并不是相互割裂的两个部分，它们应该是一个整体，是完整的企业战略应包含的两项内容。一方面，在进行企业发展目标规划时应与实际情况相结合，考虑日后执行的可行性;另一方面，执行的基础是既定的规划，企业不能脱离既定的目标规划来讨论执行问题。企业战略是企业为了谋求持续成长而制定的发展总纲，包括两项基本内容：企业的发展方向和企业的资源配置策略。

基于核心竞争力的企业发展方向战略的核心是定位，即选择企业的发展方向。选择就意味着“取舍”，迈克尔?波特在《什么是战略》一文中指出：“战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情。”那么，企业面对各种看起来有利可图的发展方向时该如何进行取舍?答案是，基于核心竞争力来取舍——有助于企业培养其核心竞争力的“取”，战略地图对培养企业核心竞争力没有帮助，甚至会损害企业核心竞争力的“舍”。

(一)核心竞争力的内涵

核心竞争力是群体或团队中根深蒂固、相互弥补的一系列技能和知识的组合，是组织内部集体学习的能力。它在企业内体现为两点：一是洞察力和预见性，有预见性地发现价值链中的“关键成功因素”，这种能力有助于企业发现并掌握具有先发优势的模式(欧高郭，2001);

二是实施能力，即组织使用资源或技术的学习能力或应用能力，交付产品或服务的独特能力。它在企业外体现为两点(姜汝祥，2003)：一是能够为客户创造价值;二是这种能力的发挥能够削弱对手的竞争优势。

根据上面的定义，可以发现品牌、专利、产品、高质量、高客户满意度都不能算核心竞争力。核心竞争力在不同的企业有不同的具体体现，比如：3M公司不断发明成功产品的创造力、GE的业务运营系统(Operating System)、Dell的低成本配件供应与装配运作体系、Nokia平衡现实情况与愿景的“诺基亚之道”(Nokia Way)。

核心竞争力是企业永续经营、持续成长的关键，所以企业在选择发展方向的时候一定要结合自身的核心能力，否则将与目标背道而驰。

(二)基于核心竞争力进行取舍

本文所说的“取舍”包括两个层面：公司层面是指专业化或多元化;业务层面是指业务在企业内部完成或业务外包。

1.公司层面。专业化与多元化哪种更好?回答这个问题的关键不在这两者本身，因为现实中有许多专业化成功的例子如诺基亚，也可以找出多元化成功的例子如GE。因此，这个问题的答案是，看企业拥有怎样的核心能力。如果企业所具备的核心能力无法支撑多元化的扩张，那么企业应该选择专业化。多元化比专业化对企业核心能力的要求更高，比如目前，我国许多企业还未做强就盲目做大、追求多元扩张是极不明智的做法。

GE的核心能力体现在他的业务运营系统，这一系统构造了一个严密而有效的实施系统，保证总部制定的任何战略举措，都可以转化为实际行动;同时它提供了一个开放的制度化平台，来自GE和各个业务集团的高层领导、执行经理和员工，都会在这样一个制度化平台上针对业务实施情况，对比差距，交流和分享成功的经验和措施。在这一系统所维持的能力的支持下，GE所从事的各项业务都能按计划推进。如果不是这样，多业务只会是一盘散沙，消耗企业的各种资源。

诺基亚在上世纪90年代之前经营面非常广，包括家电、信息系统、移动电话、电信、电缆机械、基础工业，但凭借其预见能力它最终选定了“移动通信”作为自己的发展方向，其核心竞争力是“以事实和价值为基础”的经营方式，这也是支撑其专业化获得成功的关键。

2.业务层面。John HagelⅢ和Marc Singer在Unbundling the Corporation一文中，将企业从事的业务活动总结为三类：新产品开发、客户关系管理、基础设施管理。因为这三类业务活动的驱动因素是相互抵触的，所以一个企业不可能有能力把这三者同时做好，企业应依据自身的能力对这三类活动做出取舍。这三项业务不同的驱动因素比较，见表1。

企业应选择一项与自己的核心能力一致的业务。这里“一致”的意思是，企业的核心能力有助于从事该项业务，以及该项业务有助于提升企业的这种核心能力。当今先进的信息技术，使企业有可能把另外两项业务外包出去，并能协调好这三类业务。比如，在曼哈顿几乎每家大型办公室大楼，均由一家位于丹麦的阿尔路斯(Aarhus)维修公司负责维修及管理。企业从分散其精力的业务中抽身，根据自己拥有的核心能力选择自己能从事的业务，并把这项业务做得“更好”。

认识企业自身的核心竞争力，并根据这一能力来做“取舍”，确定企业未来发展的方向，这就包括选择多元化或专业化以及企业业务定位，这是战略规划的第一步。基于战略地图的企业资源配置

定位决定了公司应该开展哪些运营活动以及如何设计各项活动，战略规划的第二步是决定各项活动之间该如何关联。战略不是将各项活动进行简单地集合，而是通过合理配置企业资源将活动有机地组合起来。波特称这种有机组合为“配称(fit)”，并指出战略配称才是创造竞争优势最核心的因素。“最有价值的配称还是与特定战略性吻合的配称，因为它可以增强定位的独特性，加大竞争对手作选择时的取舍难度。”(Michael E.Porter，1996)。2000年，罗伯特?S?卡普兰教授和大卫?P?诺顿教授在“平衡计分卡(BSC)”的基础上提出了“战略地图(Strategy Maps)”这一战略执行的指导工具。笔者认为，将这一工具运用在战略规划中可以帮助企业获得所需的“配称”。

(一)战略地图

战略地图能帮助企业实现活动的配称。首先，战略地图是一种战略描述工具，它澄清了战略执行过程中所需解决的一系列因果关系(cause-and-effect)，包括各级目标间的因果关系和改进措施与期望结果间的因果关系。其次，战略地图把战略放到了管理活动的中心位置，而生产运作管理、人力资源管理、信息技术开发等管理活动围绕战略开展，推动整个组织向其战略目标迈进。

战略地图为企业描述了可以到达既定目标的各条路径，它的标准模版包括四个角度：财务、客户、内部流程、学习与成长，这与平衡计分卡的四个维度一一对应。这四个角度的层次分布如图1所示。

1.财务角度。创建战略地图通常开始于确定旨在增加股东价值的财务战略。非盈利组织和政府部门常常把它们的客户或者说委托人放在战略地图的顶端，而不是把财务目标放在最上层。企业的财务战略包括两种基本的财务杆杠：收入增长或劳动生产率的提高。

2.客户角度。企业战略的核心部分是客户价值主张(the customer value proposition)。价值主张非常重要，因为它能帮助一个组织把创造更佳业绩的内部流程与客户联系起来，一般来源于以下三种选择：卓越运营(operation excellence)，比如麦当劳和戴尔在这方面表现突出;亲密的客户关系(customer intimacy)，比如IBM;产品领先(product leadership)，比如索尼和英特尔。这三种价值主张分别对应于前面所提到的三类企业业务活动。公司必须选择其中一方面，并努力在这一个方面出类拔萃，同时在另外两个方面保持起码的水准，力求达到上一层的目标即财务层目标。

3.内部流程角度。一旦组织明确了客户与财务角度的内容，就可以决定采用何种方法来实现它的差异化客户价值主张、提高自己的生产率，以实现财务目标。内部流程角度包括企业的关键活动，这些关键活动可以分为四种高级流程：通过加强供应链管理，改善内部流程成本、产品质量、运作周期、资产利用率和资产管理水平来实现卓越运营;通过加深与现有客户的关系来增加客户价值;通过创新产品和服务，以及挖掘新市场和新消费群体来建立分销网络，实现产品领先;通过与外部利益相关者建立有效的关系来成为一位好的企业公民。

4.学习与成长角度。学习和成长角度是所有战略地图的基础，它定义了对企业战略实施影响最大的无形资产。这些无形资产是整个战略执行的基础，包括人力资本、信息资本和组织资本。这个角度的目标是实现企业无形资产与战略之间的一致性。

(二)基于战略地图的配称

利用战略地图，企业可以获得有助于战略成功实施的“配称”。这里所说的“配称”有三个层面：第一层面的配称是保持各运营活动或各职能部门与总体战略之间的简单一致性;第二层面的配称是各项活动之间的相互加强;第三层面的配称已经超越了各项活动之间的相互加强，称为“投入最优化”(Michael E.Porter，1996)。

战略地图把企业已选定的发展方向自上而下地进行分解，也就是说，把目标定位用这样一张图表述出来。自下而上，下一层的活动安排支持上一层活动的顺利进行。这样，企业可以清楚地知道实现目标的路径，即怎样安排和组织活动。

要实现战略地图，需要企业各职能部门的参与。部门负责人的参与保证了各部门更好地理解企业的定位和发展目标。同时，它让员工清楚地看到他们的工作与组织的总体目标有何联系，并使他们在工作中协调合作，朝公司的既定目标前进。这也就可以帮助企业实现第一个层次的配称，即保持各运营活动或各职能部门与总体战略之间的简单的一致性。

正如前面提到的，战略地图自下而上，下一层的活动保证了上一层活动的成功实现。这样，企业内的各项活动就不再是简单的集合，而是相互支持、相互加强的有机整体。这正是

企业所要取得的第二个层次的配称。通过这种方式获得的成果具有“路径依赖性”，这是竞争对手难以看透、难以模仿的，它保证了企业所获优势的持久性。

利用战略地图，企业将所要达到的最终目标分解为各项活动的具体目标。通过考察各项活动的现状，并将其与目标进行比较，企业可获知现状与目标间的差距。在此分析基础上企业可以有的放矢地进行投资，开发和培育所需的各类资源以弥补差距。这样，企业便达到第三个层次的配称——“投入最优化”。

战略规划的第一步是确定企业的发展方向，利用战略地图对第一步所制定的企业发展目标进行分解，企业得到了使各项活动实现一致性的具体路径。“活动的一致性”一方面帮助企业更好地实现目标，另一方面保证了企业竞争优势的持续性，并强化了企业的核心能力。战略地图为企业日后执行规划提供了行动指南和控制框架。

综上所述，一份完整的战略规划应该包括：战略目标的规划——企业发展方向定位战略执行的规划——企业各项活动的配称。企业根据自身的核心竞争力对纷繁复杂的“机会”进行“取舍”，确定发展方向，这保证了战略规划的可行性;企业利用战略地图对发展目标进行分解，使企业各项活动保持一致(即“配称”)，这保证了日后执行的有效性。做好这两个方面，企业才算完成一份完整的战略规划。有了目标规划和执行规划，战略执行不再是件难事。

第三篇：公司改制后运作思路

新公司运作大会讲话稿提纲

一、公司改制基本情况介绍（略）

二、新公司组织架构、部门设置及人事任免决定

1、新公司组建后，其管理层次将由原来的五级管理层次减至三级管理层次，即总经理级、经理级、员工级。管理层次的减少，将有利于提高办事效率。

2、在部门设置上，新组建的公司设五个经营管理部门，即企业发展部、项目建设部、合约部、计划财务部和综合部。各部门岗位编制暂定为32人，各部门职责及人员编排具体如下：

1）公司领导层

总经理1名，由姚文军担任

主要职责：负责公司发展战略、经营计划、管理目标的制订、实施和落实。经理助理1名，由陈嘉担任

主要职责：协助总经理制订、分解、实施、检查和落实公司经营计划和管理目标。

2）企业发展部

部门负责人：邬明

主要职责：负责项目前期可行性分析、论证、跟踪及信息搜集与分析；

负责项目前期拆迁、勘察、规划设计、项目报建及前期证照手续办理。

主要岗位编制：8名

1、企业发展部经理1名，2、经理助理1名

3、CI策划师1名

4、营销策划师1名

5、规划工程师1名

6、协调专员2名

7、规划报建员1名

3）项目建设部

部门负责人：赵金强

主要职责：负责项目在施工设计、施工管理、销售、物业及项目后期证照办理

等方面的督办及协调工作

主要岗位编制：6名

1、项目建设部经理1名

2、经理助理1名

3、水暖工程师1名

4、电气工程师1名

5、土建工程师2名

4）计划财务部

部门负责人：张世学

主要职责：负责公司财务、会计、统计及融资、资本运作管理

主要岗位编制：4名

1、财务部经理1名

2、会计2名

3、出纳1名

5）合约部

部门负责人：魏德慧

主要职责：负责项目合同谈判、签定、审核、管理

主要岗位编制：4名

1、合约部经理1名

2、造价师3名

5）综合部

部门负责人：成和彬

主要职责：负责公司行政、人事日常事务及法律事务处理。

主要岗位编制：8名

1、综合部经理1名

2、总经理秘书1名

3、行政秘书1名

4、前台接待员1名

5、人力资源专员1名；

6、机要员1名；

7、司机2名。

公司新的组织架构和部门基本职责确定后，各部门负责人应在两周内根据公司确定的基本原则制定本部门具体工作职责及部门员工岗位描述，并将上述工作任务汇总后交综合部，综合部组织会审后以公司文件形式下发各部门。

三、新公司运作思路

1、切实转变思想观念和工作作风，实现由“生产性”公司向“经营性”公司转变。

公司改制，实际上是一种经营机制、创新机制的改变。公司由原来的国有体制变为现在的私营股份制公司，其管理机制、经营环境、用人机制和创新机制将与改制前的公司有着本质的区别。如何在激烈的市场中求生存、求发展，如何实现由“生产性”公司向“经营性”公司转变，将是新公司组建后我们在座的每一位员工都必须认真思考的问题。实事求是地讲，面对激烈竞争的房地产市场这个大舞台，我们还有许多员工心理准备不足，知识技能不够，过去较宽松工作环境下的自由散漫，得过且过的工作状态可以肯定地说已成过去，新公司运作机制无疑将带来一场管理体制上的革命，“高效”“灵活”“创新”将成为新公司运作的主流。因此，转变我们的思想观念和工作作风，以全新的工作姿态和工作面貌投入到新的工作中去，学会在市场中找“饭碗”，求发展，这是新公司运作对我们提出的最起码的要求。

2、建立和完善公司两大经营管理系统，即经营系统和管理系统。

1）公司经营系统：为公司的“龙头”系统，主要任务是通过市场创造利润，其根

本在于创造企业的“效益”。该系统主要由总经理负责落实，并由以下核心人员或部门组成。

总经理；

企业发展部；

计划财务部。

2）公司管理系统：为公司的“基础”系统，主要任务是通过管理达到“省钱”的目的，其根本在于提高企业的“效率”。该系统主要由总经理助理负责组织落实。并由以下核心人员或部门组成。

总经理助理；

综合部；

项目建设部；；

合约部。

3、建立和完善部门经理责任制，严格部门经理的考核和奖惩制度。

部门经理是公司经营管理的中坚力量，是公司管理体系中的中流砥柱，规范严谨的责权机制是一个公司迈向成功的前提和基础。公司改制前，实事求是地讲，我们有部分部门经理是不称职的，没有当好管理者角色，新公司运作后，公司将加大对部门经理的管理力度和授权力度，具体地讲，就是公司定期对各部门经理下达该部门的经营目标和管理目标后，全权由各部门经理组织实施，部门经理对目标完成情况和部门员工工作状态对总经理负责，并由总经理或总经理授权部门根据工作目标完成情况对部门经理进行奖惩，至于部门经理对下属员工如何奖惩，公司授权部门经理根据公司的相关制度进行处理。当然，在对部门经理权力下放的同时，公司会加强对部门经理的监管力度，并建立一套完善的权力约束机制，要让部门经理始终感觉到权力是一把“双刃剑”。

推行经理责任制的目的，就在于让部门经理真正担当起职业经理人的责任来，把该管的事管彻底，提高部门工作效率。经理权责制的推行，必将触动经理的每一根神经，充分调动部门工作积极性和增强员工的责任感，彻底改变公司“和平共处”“有福同享”的管理现状，达到“权责明确”“管理规范”“奖惩分明”“以变制变”的管理目的。

4、建立和完善三大机制。

1）用人机制。

在用人机制上，公司将逐步营造“人人都是人才”“赛马不相马”用人氛围，并将通过严格的考核，实行能者上，庸者下用人机制。

2）激励机制。

在激励机制上，公司将通过薪酬杠杆对业务素质高、专业技能强、对公司有较大贡献的员工加以奖励，同时对不求上进，不思进取，不求有功，但求无过的员工加大惩罚力度，直至淘汰。

3）约束机制。

在约束机制上，公司将通过规范、健全的监督管理机制来预防和控制员工的不规范行为和损害公司利益的行为。

5、建立和完善四大基本制度体系

1）行政管理制度：这是公司日常办公秩序的基石。在行政管理制度建设上，我的基本思路是强化制度执行力度，树立制度权威；减少管理层次，加大管理幅度，提高工作效率；加大各级管理人员的管理力度和授权力度，增强管理层责任感；明确部门职责和操作流程，规范部门业务运作；加大成本控制力度，降低经营成本；建立和健全约束监督机制，有效推行目标管理。

2）人事管理制度：这是公司劳资管理的基石。在人事管理建设上，我们将始终围

绕“以人为本”的用人宗旨，用好人，盘活人；公司的薪酬、福利将充分体现“多劳多得”“创新优先”的激励机制；

3）财务管理制度：公司财务管理的基石。

4）合同管理制度：公司经营管理的基石。公司经营活动开展主要通过合同的签订、履行、变更、终止和索赔来体现。因此，搞好合同管理，是我们顺利实现经营目标的有力保障。在合同类别上，公司目前主要有三种，即工程合同、财务合同、行政办公类合同，这三类合同主要由合约部、计划财务部、综合部管理。对于公司所有合同的签订和审批，实行签、审、批分离制度，即合约部对合同价格条款独立行使复核权，计划财务部对合同支付条款独立行使复核权，综合部对合同法律条款独立行使复核权，所有合同只有经以上三个部门行使复核权后，才由总经理或其授权代理人批准生效。经批准生效后的合同原件及其与合同履行有关的来往函件原件，均由综合部档案室集中保管，各业务部门只保存合同复印件。

以上四大基本制度为公司纲领性文件，其它方面的管理细节一切以此为基础来展开，只有这样才能确保制度的统一、完整和规范。

四、对员工的要求和希望

各位员工，公司的改制对我们既是一种机遇，也是一种挑战。说它是一种机遇，是因为改制后的公司将以一种灵活的、全新的模式和机制运作，每位员工都将获得更大的发展空间和施展才华的舞台，并由此获得丰厚的回报。说它是一种挑战，是因为我们大家都将面对无情的市场，我们不得不与强大的竞争对手“短兵相接”，谁拥有了市场，谁就在市场中取得主动权，相反，失去了市场，也就意味着失去了一切。正因为如此，所以我们必须时刻保持清醒的头脑和高度的责任心。但是，通过公司改制这段时间来看，部分员工斗志松懈了，组织纪律焕散了，特别是部分素质较好的员工也表现出了不应有的懒散状况，这是我们不愿看到的。客观地讲，公司改制需要更换一批不符合公司要求的员工，补充一批新鲜血液，但是，任何一个公司改制，都需要保留一批业务素质较高，操作技能较强的员工，我们新公司也不例外，对于这批员工，我相信他们是能够适应公司发展需要的，公司也会极力换留，相反，遇到一点挑战就自暴自弃的员工，决不是公司想继续留用的员工。所以我希望目前在岗的员工应当立即行动起来，以一种良好的心态、饱满的热情和高昂的斗志一如既往地投入到当前的工作中去，为新公司的发展作出新的贡献。

第四篇：市场部运作思路

市场部运作思路

一、市场部运作基本设想

营销是企业的龙头，市场部是营销的龙头，营销计划是市场部的龙头。

市场部运作首先围绕营销计划（传统意义上的营销策划）这个核心工作与流程（尽管比较虚），先支持现有的渠道销售。

然后逐步推动品牌运营、市场推广和新产品策划三项具体的工作与流程（逐步做实）。

二、市场部营销计划的四个步骤

1、营销战略（STP）：市场细分化、客户目标化、产品定位化；

（1）市场细分化：根据市场信息与整理分析，对市场需要特征进行市场细分，而不是根据产品线进行市场细分。譬如国家级三甲医院、地市级医院、县乡级医院的传统简单分类，再譬如综合医院、专科专业医院的简单分类。

可以根据市场需求特征进行分类：如分成A、B、C、D、E、F六类。同时说明：市场需求特征的分类是市场部核心工作，是一项创新的、极富挑战性的长期战略性工作。

（2）客户目标化：根据市场细分化界定出适合我们公司产品服务和经营理念的终端客户，即目标客户群。

譬如终端医院分类中A、B、C、D、C、F六类中A、B、C、D四类适合我们公司，可能是我们公司的目标客户群。

（3）产品定位化：根据不同类别的目标客户的需要特征，对公司

产品和服务进行有效定位，可能通过产品与市场矩阵找出最佳组合，实现准确的战略定位。

譬如终端医院分类中的A类是国家三级医院，与现有产品（如现有的麻醉产品和护理产品）与未来产品（如血滤等）结合，明确哪些是比较适合A类客户的产品与配套的服务，以及新产品和服务。

2、客户价值组合套餐与价值主张（USP）：基本价值、附加价值、关系价值

（1）客户价值组合套餐：不同的目标客户类别，必须体现不同客户价值的组合套餐，可以分成现状的组合套餐和未来的组合套餐。

譬如A类客户（国家三级医院）的基本价值包括高品质、包装精美和较高的价格等，附加价值包括周到的送货和售后服务（可以设计成一级服务或星级服务）、技术活动、学术活动等，关系价值包括代理商关系、省办主任和渠道经理个人层面的关系，以及公司高管、品牌和形象等公司层面的关系。

（2）客户价值主张：不同的目标客户类别，必须体现不同的客户价值理念。譬如A类客户（国家三级医院）的客户价值主张可以针对基本价值提出：品质高于一切!或关怀无微不至！等。

需要说明的是客户价值主张与广告语比较接近，可以成为公司的广告语或市场推广活动的主题口号。

（3）客户价值补充（与研发结合）：客户价值组合套餐包括现状和未来两类，现状客户价值组合套餐支持现有的渠道销售，而未来的、创新的客户价值组合套餐需要与产品研发有效结合，形成产品研发计划。

3、品牌策划与包装（CIS）：理念策划与包装（MI）、行为策划与包装（BI）、视觉策划与包装（VI）

（1）品牌理念的策划与包装（MI）：围绕驼人集团的企业文化与核心价值观，结合客户价值主张来进行品牌理念的提炼。

譬如A类客户（三级医院）可以提出：品质至上，人文关怀！

（2）品牌行为的策划与包装（BI）：围绕品牌传播的主要媒体与渠道进行品牌运营的策划与包装。

譬如针对A类客户（三级医院）的媒体宣传、学术活动等。

（3）品牌视觉的策划与包装（VI）：围绕品牌传播的主要视觉表现进行品牌表现的策划与包装。

譬如针对A类客户的宣传资料、展台风格、产品包装和活动现场等，甚至参与的人员衣着都要根据A类客户的特征进行有效的视觉形象设计。

4、整合营销计划（IMC）：整合营销对象、整合营销路径、整合营销方式

（1）整合营销对象：必须明确营销针对的不同目标客户类别具体的人员对象，譬如医院院长、科室主任等。

（2）整合营销路径：不同营销对象有不同的营销传播路径，譬如广告媒体、会务活动等，不同的对象有不同的媒体和活动接触。

（3）整合营销方式：不同营销对象和路径，最终要落实到营销方式上，主要包括四类——（人员）推销、（会务）活动、（媒体）广告和（政府和医院）公关。

二、市场部营销计划的五个方面

1、渠道部——人员销售计划：即整合营销方式中的（人员）推销。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对客户主要对象（院长和科室）制定产品推销行动方案。

人员销售计划包括四个方面：人员销售目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

2、市场部——会务活动计划：即整合营销方式中的（会务）活动。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对主要对象（院长和科室）制定（会务）活动行动方案。

会务活动计划包括四个方面：会务活动目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

3、市场部——品牌运营计划：即整合营销方式中的（媒体）广告。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对主要对象（院长和科室）制定品牌运营行动方案。

品牌运营计划包括四个方面：品牌运营目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

4、大客户部——公关计划：即整合营销方式中的（政府和院长）公关。通过目标客户分类、现状的产品组合定位和客户价值组合套餐，利用品牌形象的策划和包装工具，针对主要对象（政府职能和院长）制

定公关行动方案。

公关计划包括四个方面：公关目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

5、市场部——新产品/新服务策划计划：即客户价值组合套餐中的未来与创新。围绕不同目标客户群的需求特征，针对现有产品服务与客户价值的差距，以及潜在的需求和趋势，进行产品服务和客户价值创新策划，并制定出新产品/新服务策划与设想的行动方案。

新产品/新服务策划计划包括四个方面：新产品/新服务策划目标、主要指标、主要路径和措施，以及配套的人员分工和财务预算。

第五篇：商业管理公司运作思路

商业管理公司的工作要点和运作思路

一、商业管理有限公司的筹建工作计划与要点

1、确立商业管理有限公司的管理架构及部门职能设置（以下简称商业公司）在当地注册“商业运营管理有限公司”（暂定，以下简称商业经营公司），同地区的项目，按地区委托当地注册的商业运营管理有限公司统一运作。

要求：独立法人的项目开发商与业主签定销售合同后，同时，业主（已销售部分）或置业公司（自有保留部分）委托商业运营管理有限公司签定策划、销售、招商运营管理合同，这点对销售后的商铺的统一运营管理，经营稳定、实现商铺增值，同时降低运营风险非常重要。

2、商业管理有限公司成立后，依据组织构架按项目的进度、工作量大小分批对外招聘或由调配相结合方式配置各部门人员。

A、经营管理团队——负责招商总监、项目招商经理、企划经理等需第一批到位。

B、按置业公司的工作计划及项目进度，分工开展相关的商业运作工作：项目市调、商业规划定位、销售宣传、招商洽谈等。

C、当然在没项目或项目前期可根据实际运做情况，尽量精简人员，主要工作重点为策划、招商。或将招商策划外包

3、建立、健全公司的管理制度、业务拓展流程、运营工作规范：

A、制定商业公司的行政人事制度、的财务、出差制度。

C、商业公司建章建制的工作重点是：参照同业规范、组织制定商业运营、业务拓展及商场管理流程、规范如：项目市调、商业规划、销售宣传、招商洽谈等流程及商业运营基础制度要点。

4、确定商业公司的前期开办费及月固定费用预算

A、前期开办费，主要用于公司注册、场所租赁、办公设备、桌椅的购买，如置业公司能调配，开办费直接减少：

B、人员工资及其他办公费用等固定支出：

——确立商业公司各部门的人员工资及其他办公费用等固定支出预算费用： ——如果项目商业公司的按实际的体量阶段性派驻或调配人员，减少固定人员费用支出；暂不含项目物业管理部的人事费用。

二、确立商业公司的赢利模式：

商业公司可按独立核算及外包的模式运作，每个项目也可独立预算费用。各项目前期的招商、策划费用（行政办公杂费、人事费用）按预算由置业公司先垫付，后期从以下几块收入中列支。

A、商铺销售奖金：

——行业通行标准及分配比例：商铺总抽2.0˜3.0%，依据不同地域、地段、开发档期、周期的楼盘会不一样，沿街独立店铺、产权式店铺的抽成也不一样，可以调整。

——建议参照行情，依据商铺的个案的具体销售趋势而定

B、项目策划费用：

——行业通行标准及分配比例：项目的策划包括项目的销售宣传和商业招商运营策划，按项目计总额30-100万元不等，目前行业的广告费投入楼盘总收的1˜1.5%

——建议：将楼盘销售广告策划创意和总设计部分工作外包给专业广告公司，企划部配合；商业经营的招商广告策划、运营管理广告宣传策划的工作，由企划部自己完成。

C、项目招商奖金：

——行业通行标准及分配比例：宝龙、冠亚广场向业主收取一个月租金标准金额。国内的行情是1-3个月租金的标准金额做为项目的招商佣金，内部再二次分配给招商人员的佣金标准（纯奖金部分）为按铺位大小50-100平米的200-300元，100平米以上800-1000元，200平米以上大面积的次主力店、主力店的招商佣金另计。

——建议：参照行情，依据单个商业楼盘的商场项目体量及招商难度大小需投入的策划及招商的人事费用、广告费用等物力资源投入的具体情况而定。

——比如：假定某项目的招商奖金由置业公司审批确定为一个月租金做为项目总抽成招商奖金。商业管理有限公司留成80˜85%（因为需要承担项目的固定人事费用），项目招商奖金15˜20%部分作为项目招商团队的招商佣金，再按动线规划、铺位分割、业态业种的占比进行二次分配；招商团队组成为招商组（招商人员个人抽成和招商经理项目总抽成）、企划组、后勤配合组三部分；各组及组间的岗位具体分配比例按另定。

D、运营管理费：

——行业通行标准及分配比例：运营工作包括物业管理部分（安保、工程维护、保洁等）、现场营运管理部分（现场管理、客服、美陈营业推广等）等商业运营管理费：物业管理费按行业标准每平方米收取2-6元/月，需政府物价主管部门审批，现场营运管理费部分按行业标准每平方米20-50元/月不等，具体数额依据项目需投入的管理资源的多寡而定。

——建议：参照行情，依据单个项目商场物业及运营管理运作需投入的人事费用、基础营业条件的物力资源投入等具体情况而定。

E、其他收入：因进行统一的经营管理，成熟的商业地产项目，商业公司还可开发其他收费项目，如：收取场地活动费、店头广告费等营业外收入；同时商铺的物业费的收入也是一部分收入的组成。

以上各收益项目的公司内部再分配比例，因为要依据不同的项目、及人力物力资源的投入，同时涉及的关系也多，而且国内也没有固定的摸式可借鉴，个人建议个案另议。

三、商业地产商业公司的经营发展规划及运作思路

1、商业地产经营管理业务的市场前景及行业可行性分析：

随着国内商业地产项目融资渠道进一步拓宽，融资方式多样化、证券化、基金信托化，使商业地产的项目开发、经营有强劲和持续资金做保障，因此，作为涉及面最广的、利润比最高的地产项目——商业地产，将逐渐从未来的房地产开发市场的重要组成部分，可以说，未来的房地产开发是商业地产的时代，因此商业地产的前期策划、招商代理、后期的运营管理也责无旁贷的进入了一个全面的“商业时代”，也为置业公司商业公司对外拓展业务成为可能。

2、整合旗下商业资源、培养专业团队

培养和招募具有复合知识结构的商业经营专业人才为公司旗下商业地产开展进行选址、功能及市场定位建议、执行招商和日常管理等工作，将可提高项目的成功率，从而确保商业地产的持续增值，帮助开发商追求股东权益最大化的目的。

同时也借助商业经营管理公司的平台整合商业地产产业链的商户资源和培养专业管理团队，为商业地产经营管理的异地拓展创造必要的条件，使商业地产项目的连锁化、精细化经营成为可能。

总之：商业经营管理公司凭借置业公司实现以下目标：

一、借助商业经营管理公司的平台，通过确立清晰的组织架构，辅之长效的激励机制，逐步落实项目经理负责制。可实现打造一个组织有序、运作顺畅、具有专业素养和良好职业操守的经营团队的人力资源战略目标；是企业重要的无形资产。

三、具有核心经营力的专业的商业地产经营团队，使商业地产商业公司成为国内、行内真正掌握现代商业地产核心经营运作方向的专业公司；也是置业公司不断复制成功的商业地产开发、经营模式的助力器。

附

一、商业地产项目的定位原则、经营要点及招商运营策略：

1、能不断地明确和丰富商业项目的经营核心方向：

购买者以营利为目的，利用投资、经营等手段，通过地产的形式来实现；在商业运作和地产投资互为实现前提中，达到能给投资人赚钱目的，而商业公司是通过有组织地、科学地依据不同地段、定位的商业地产-----包括策划、招商和日常营运管理；从而为生产者（或中间商）和消费者提供适合其运作和业务拓展的交易场所，并为地产开发企业获取未来不确定的最大收益。

2、明确商业地产的经营模式，确定租赁经营采用放水养鱼的原则。

商业地产的经营模式可采用整体出租模式、分层或分片出租模式、分散出租模式或其结合；租赁经营原则采用放水养鱼的原则。也可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；而后期根据运营状态，适当稳步地调整租金；与商户才能一同成长

3、把握商业地产“统一”运营的关键点：

统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管四个方面等统一运营对商业地产增值的促进作用。统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

4、重视专业的市场调研，细致的前期规划：

依据专业的市场调研，通过“统一招商管理”与所有合作商户开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是大型商业项目长期成功的保证。所以，统一招商管理的成败是购物中心统一运营成功与否的一个关键。

5、统一运营以避免商业经营从“商业管理”蜕变成“物业管理”：

商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。统一运营的管理模式特别适用于国内厂商关系，以避免商业经营从“商业管理”蜕变成“物业管理”，导致商业地产的贬值。

6、“抓大放小，先主后次”：

商业地产的运营毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

7、租赁、联营、自营相结合，提高整体租金收入水平，加强经营控制力度：

在条件容许的情况下，大型商业项目核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于大型项目的长期经营；其次，可增强其他商户与之合作的信心，第三，可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。

这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合大型商业项目长期经营性的特点，更能帮助发展商创出大型商业项目的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。出现比较成功的，多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”经典案例。

8、在此我们列出一个一般意义上的商业项目招商目标分布列表，供参考：

零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；

辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；

配套辅助店：不同地区商品特色店；

文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；

辅助主力店：儿童乐园等；

配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；

餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；

辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；

配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、停车场等。