博弈信息的作用

第一篇：博弈信息的作用

博弈信息的作用

董志强

１９９９－７

（《信息产业报》2000年６月26日以《信息经济学与人生博弈》为题转载）

"在博弈论里面，信息是一个非常重要的概念。现代经济学最为激动人心的领域之一的信息经济学就建立在博弈论的基础上。

虽然信息在信息经济学中有严格的定义，即：信息就是知识差。但是既然我们现在不是讨论学术，所以您也不妨就把信息理解成为您平时所理解的信息，没有关系——这不过意味着你理解的信息比信息经济学里的信息范围更宽一些而已。

信息对生活的影响是深刻的。从人们赶时髦的一些流行的提法诸如信息经济、知识经济、信息战我们就可以感觉到。更有一些走极端者竟然量出了这样的观点：知识经济的出现彻底否定了斯密以来的两百多年积累和发展起来的经济学理论。从人类历史以来，人们从来没有象现在这样深刻地意识到信息对于生活的重要影响。也从来没有任何一个时代象现在一样，报纸漫天飞，广告遍街是，电台电视台频道不计其数，互联网更是把触角伸向世界每一角落——您每天都在信息的狂轰烂炸下苟延残喘！

信息实际上也是知识，拥有某方面信息就是拥有某方面知识。比如，你拥有一条信息是甲商场货品比乙商场货品便宜，就相当于你拥有“知道在甲买东西更便宜”的知识。信息是重要的，在商业争斗、军事战争、政治角逐中都表现得十分明显。《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。这说明掌握足够的信息对战斗的好处是大大的。

在生活的“游戏”中，掌握更多的信息一般会有好处的。比如，你要恋爱，你得明白他（她）有何所好，然后才能对症下药投其所好，不至于吃闭门羹。你猜拳行令（南方的人们喜欢在喝酒时猜拳助兴），如果你知道对方将出什么，那你绝对赢。

信息是否完全会给博弈带来不同的结果。有一个劫机事件的例子（张维迎,1996）可以说明。假定劫机者的目的是为了逃走，政府有两种可能的类型：人道型和非人道型。人道政府出于对人道的考虑，为了解救人质，同意放走劫机者；非人道政府在任何时候总是选择把飞机击落。如果是完全信息，非人道政府统治下将不会有劫机者（这与现实是相符的，在汉武帝时期，法令规定对劫人质者一律格杀勿论，有一次一个劫匪绑架了小公主，武帝依然下令将劫匪射杀，公主也死于非命，但此后国内一直不再有劫人质者），人道政府统治下将会有劫机者。但是，如果想劫机的人不知道政府的类型，那么他仍然有可能劫机的。所以我想，一个国家要防止犯罪的发生，仅有严厉的刑罚是不够的，还要让人民了解那些刑罚（进行普法教育）。因为，他不知道会面临刑罚，他就不会用那些规则来约束他的行为。在我国，法盲是很多的，许多悲剧也正是因为不了解法律而酿成的。加里·贝克尔认为影响个人犯罪的因素有被发现的概率和处罚的严重程度，我认为还要加上个体对法律的了解程度这一项——这表明，进行普法教育是重要的。更进一步讲，一项制度要规范人们的行为，必须要使人们具备关于这项制度的“共同知识”。比如，规定“车辆右行”的交通规则，就必须使每个司机都具备“车辆右行”的知识，否则交通仍是混乱的。你当然可以对不守规矩的司机进行处罚，是其明白自己的错误从而具备“车辆右行”的知识，那么可能的结果是，每个司机被处罚一次后，“车辆右行”才成为共同知识——与其这样，还不如一开始就对申请驾照的人进行交通知识教育。总之，对人们进行关于“制度”的知识教育是重要的。

在上面的劫机案例中，非人道主义的政府最好把自己的信息传递给所有的人民，才能使劫机现象不发生。生活中，作为个人而言，有时候也需要把自己的信息传递给别人。比如求职，你就需要尽可能把你的优势长处展示给招募者。

教育程度就是你求职时需要向雇主传递的一个重要信息。大家应该还记得我们讲到过人力资本，那时我们认为较高教育水平劳动力具有较高的劳动生产率，因此所得报酬也较高。但一个叫斯宾塞的经济学家指出：教育水平只是一种信号，可能并不与劳动生产率有相关关系。可以这样理解他的意思：接受教育水平较高的人常常是更具有学习能力的人，较高的教育水平传递了这么一个信息，我具有较强的能力。作为企业，当然更愿意雇佣能力较强的人，于是教育程度就成了企业过滤人才的一个标准。实际上，高教育水平也许并没有带来高产出。当教育程度作为一个信号的时候，我们就可以解释为什么那么多人要去争取一个文凭甚至伪造学历，而且许多企业单单看了求职者的文凭就决定录用而没有仔细去验证求职者的真实能力如何，直到最后才发现，自己接受的大学高材生原来是个高分低能之辈。

教育为什么能作为一种信号，而且为什么需要这种信号？用“柠檬市场”原理可以解释。“柠檬市场”本身讨论的是旧车市场，现在我们以劳动力市场来进行同样的讨论。假设劳动力市场上的求职者质量只有两种：高质量和低质量。求职者自己知道自己是高质量还是低质量，但雇主不知道求职者是高质量还是低质量。假设：高质量求职者要求的薪资是500元以上，雇主愿意给高质量的求职者600元以下的薪资，即双方可以在薪资500~600元的区间达成交易；低质量的求职者要求的薪资在300元以上，雇主愿意给低质量的求职者的薪资在350元以下，即双方可以在薪资300~350元的区间达成交易。如果，信息是完全的，那么雇主将给高质量求职者开出500~600元的薪资，给低质量求职者开出300~350元的薪资。但是雇主没有信息区分求职者是高质量还是低质量，于是，为保险起见，以475（（600+350）/2）元以下的薪资雇佣求职者——结果，高素质求职者将退出劳动力市场，因为雇佣价格低于他的劳动力最低供给价格；当雇主发现雇佣的求职者全是低素质的时候，他就会把薪资压到350元以下，整个劳动力市场就只有低素质求职者了，这就是“劣货驱逐良品”的效应。更一般地，如果假设劳动力质量服从于[0，1]间的连续均匀分布，我们还可以退出劳动力市场瘫痪的结果，即劳动力市场上没有劳动力供给。当然，在现实中，劳动力市场没有瘫痪的例子，但低效率却是常见的。显然，高质量的求职者为了获得满意的薪资，必须向雇主传递表明他是高质量劳动力的信息。人们选来选去，发现教育可以作为这样的信息，因为一般地接受教育越多，意味着拥有更多的知识，也意味着更具有学习的能力等。于是，大家看到，文凭在寻找一份满意工作的过程中发挥了重要作用。

在劳动经济学中，有一个统计歧视理论，也支持了上述看法。雇主明明知道并非每一个受过高等教育的人的能力一定超过只受过初等教育的人（即存在某些只受过初等教育的人的能力高于某些受过高等教育的人的情况），但他在最初雇佣时开出的价格常常仍然依据学历来确定。因为，如果他不加分别地给予两者相同的工资，他将面临不利选择，分开等级给予工资虽然仍面临风险，但却可以将风险降低，其期望收益可以提高。

上述描述的是一场雇主先行的博弈，教育作为一种信号。大家还可以想想看，如果假文凭泛

滥，且雇主对文凭真假难辨，即文凭不再传递求职者具有高素质的信息，那么文凭在找工作过程中还能发挥重要作用吗？

现在你有大学文凭，但这个社会也有假文凭泛滥。所以，雇主常常还得考虑你的文凭的可信度（即真实程度）然后作出自己的决策。现在你可以向雇主表示：可以向你毕业的学校调查，如果文凭有任何水分，那么你甘愿接受高额的罚款。这就使你的文凭的可信度提高了，实际上你也并没有付出那笔罚款。这种行为在博弈论中称“承诺行动”。承诺行动可以改变博弈的结果。比如，红军和白军争夺一个小岛，如果红军誓死保卫小岛，白军就最好放弃进攻（有点穷寇勿追的味道），如果红军保卫小岛的决心并不坚定，白军就最好进攻。现在，红军就可以采取一个“承诺行动”，一上岛就砸掉船只，拆掉桥，显示出背水一战誓与小岛共存亡的决心，于是白军觉得红军誓死保卫小岛是可信的，最好放弃进攻。

与承诺有点相似的是“威胁”。它相当于“如果你不„„我就„„”。威胁可信，有助于改变博弈结果；威胁不可信，它无助于改变博弈的结果。《圣经（旧约）》上有个故事：两个妇女为孩子的所有权发生争执，到所罗门国王面前请求判决。一个妇女说孩子是自己生的，被另一名妇女抢去了；另一名妇女称孩子本来就是自己亲生的。于是国王命下人取来剑，说：“把孩子切成两半，让他们每人拿走一块。”结果一个妇女说：把孩子给她吧，不要杀了他。另一个妇女说：切吧，谁也别想要孩子。于是孩子判给了第一个妇女。在这个故事中，国王就采取了“威胁”。但是，如果那个假母亲意识到国王不可能真的杀掉孩子（即威胁是不可信的），国王还能知道谁是真的母亲吗？相反，春节期间走红的《绍兴师爷》里的方师爷就比国王聪明，他遇到一个同样的案子，但他的办法是让两个母亲把孩子往自己身边拉，谁抢到孩子归谁。结果，真母亲不忍看孩子受罪就放弃了，当然最后孩子判给了他。我认为，方师爷采用的激励机制比所罗门国王的激励机制更有效。

在生活当中，承诺、威胁也是一些常用的策略。比如，父亲阻碍女儿跟某男青年来往，女儿可以自杀威胁父亲，但是父亲会判断这种威胁是否可信。在商业斗争中，某些商家为了防止对手作某件事（比如降价），常常宣布保留采取进一步（报复）措施的权利，其实也是一种威胁，它或许只是恐吓，或许是真的。

现在，即使你采取了一个承诺行动，向雇主许诺如果文凭有假则如何如何，但如果雇主认为你这个承诺是不可信的——是的，人家凭什么要相信你的空口声明呢？——那么，你又能怎么办？或许，你只有花更高的代价去传递更令人感到可靠的信息，比如说你可能会同意学校多收一点钱制造带有防伪标记的毕业证。这在商业经营中也比较常见，比如在以次充好盛行的情况下，高质量产品的销售商总会力图建立良好的商业信誉，这样，它就可以从商誉中获得好处：人们相信它的产品是高质量的，也愿支付更高的价格。是不是其他的次品销售商也可以建立商誉呢？一般地，高质量产品销售商建立的商誉可以长期带来收益；而次品销售商建立的商誉可能只有一次起作用，因为人们姑且相信它而购买一次产品，但随即发现买了次品，于是次品销售商的商誉就下降甚或不存在了。如果，把建立商誉的花费看作一项固定成本，那么良品销售商所花的费用可在长期分摊，而次品销售商的花费只能一次性回收（否则得不偿失）。因此，如果建立商誉得成本较大的话，次品销售商是不愿去建立商誉的。我们看到，许多良品的商誉都是花不小的代价建立的，有的甚至经过几十年才累积了一个品牌，而消费者对它们也格外信赖。相反，如果建立商誉的成本很小，那么大家都会建立“商誉”，结果等于谁也没建立商誉，消费者也不领情。比如，在大街上，我们看惯了“跳楼价”、“自杀价”、“清仓还债，价格特优”等招牌，这也是商誉，但谁相信它是真的呢？

向别人传递信息很重要，但隐瞒信息或宣布虚假的信息也很重要。比如前面提到的政府和劫机犯博弈的案例，人道政府最好就隐瞒自己的特性，并伪装成非人道政府，也可以实现没有劫机现象（如果是重复博弈可能人道政府难以隐瞒自己的特性，因为只要发生一次劫机，人道政府的特征就暴露了）。商战中，信息战是一种常用的伎俩。重庆通讯市场曾发生过一起案例说明了隐瞒信息的重要性。去年5月某日，中国联通重庆公司在报上突然发布广告：次日手机降价。中国电信重庆公司随即获悉这一消息，当天下午即商讨对策，晚上将电信手机降价方案送往报社立即发排。第二天清早，电信一些员工和雇佣的临时的广告派发员将电信手机即日降价的广告发往过往的行人。结果，电信打了一个漂亮的“后发制人”的仗。联通的失败在于，他们把谋划已久的降价商业秘密没有保守到真正的最后时刻，它为电信采取行动留下了时间空间。

还有一个有趣的观点就是，我认为，那些没文化的“暴发户”的暴发，正好是建立在他们缺乏某一方面的信息上。信息即知识，当某个赢利机会到来的时候，没有文化的人看到的只是赢利机会，而拥有较多知识的人不幸还拥有了这样的知识：不可一风而上。于是没文化的人去了，赢得了利润，而知识分子坐失良机。这样的一个事实可以演化成下面一个博弈：

假设有一个只市场，有两个人进行争夺。如果甲（知识分子）进入，乙（低文化者）也进入，那么造成过度进入，双方都亏损3000单位；如果甲进入乙不进入，则甲赢利1000单位，乙赢利0单位；如果乙进入甲不进入，则乙赢利1000单位，甲赢利0单位；如果甲乙都不进入，则甲、乙赢利都为0单位。博弈的报酬矩阵如下：

甲（知识分子）

进入不进入

乙（低文化者）进入-3000，-30001000，0

不进入 0，10000，0

这个博弈中，纳什均衡是（甲进入，乙不进入）或（乙进入，甲不进入）。即给定甲进入，乙就不进入，给定乙进入，甲就不进入。但是现在，乙不知道两人共同进入将导致双方亏损，他只看到进入的利润，于是他将不考虑甲的行为，采取进入行动；而甲，因为掌握太多的信息，包括知道乙“不知道两人共同进入将导致双方亏损”而必定采取进入行动，于是乙只好放弃进入。平时，我们讲知识分子做事总是顾虑太多，在这个博弈里面，我们看到正式知识分子的顾虑使社会产出最大（1000+0=1000），如果知识分子不顾虑，那么社会产出就因为混乱而降低了（-6000）。而且，知识分子牺牲自己的可能赢利机会来使社会产出最大化。所以，我一直认为知识分子是真正默默奉献的一个阶层，而社会的分配体系却很少考虑知识分子的牺牲。

但上述例子并不说明知识越多越不好。对个人而言，可能有时过多的知识反而使赢利机会被迫放弃，即信息越多并不必定越好。但对全社会而言，可以想一下，如果大家都缺乏知识和信息的话，结果是大家都“进入”，社会产出完全无效率——因此，具有更多的知识仍是必要的。

我们一直强调信息的重要性，其实我们是想强调掌握信息的不同组合对博弈结果的影响是重大的。换句话说，博弈的均衡常常取决于知识结构。

第二篇：基于不对称信息博弈的4R分析

摘 要 现代市场是个信息不对称市场，企业如何在不对称信息市场下营销是一个值得深入研究的课题。通过对不对称信息博弈的概述，指出企业和顾客、企业和企业、企业和政府三组不对称信息博弈的表现，指出4r是一种有效降低信息不对称程度的营销思想和策略，针对不对称信息博弈分别对关联、关系、反应和回报作了具体的分析和探讨。

关键词 不

对称信息博弈 关联 关系 反应 回报

21世纪以来，知识经济飞速发展，信息和知识在市场中变得越来越重要，然而现实市场却是一个不对称信息市场，企业和顾客的博弈、企业和企业的博弈、企业和政府的博弈都证实了不对称信息对市场的影响。企业如何在不对称信息市场下营销，从而使各方达到均衡，是一个值得研究的课题。不对称信息博弈概述

不对称信息理论研究始于美国20世纪70年代，它是指在商业活动中，交易各方对于他们面临选择的商品或服务所拥有的信息并不完全相同，即某些参与方比别人知道的信息更多。市场的主体有顾客、企业和政府，因此形成了三组博弈关系，即企业和顾客、企业和企业、企业和政府。其中企业和顾客的不对称信息博弈是现代市场营销学研究的主要对象。

在企业和顾客的不对称信息博弈中，一方面，企业既有信息优势，又有信息劣势。主要表现为在产品开发之前，企业对顾客的需求信息了解的较少，这为信息劣势，而当产品经历开发、生产、销售阶段时，企业比顾客对产品的质量、功能、技术特性、成本构成等了解得更多，容易产生机会主义行为，此时它处于信息优势。另外，由于某些企业对信息重视不足也会导致企业处于信息劣势。另一方面，顾客更多的了解自己的需求，但对产品的相关信息则处于绝对劣势，这导致顾客对某些合适产品不知情，但对不合适产品进行搜集，增加交易成本。由于市场信息的不对称，市场上会出现“逆淘汰”，劣质品驱逐优质品，呈现不断萎缩进而消亡的趋势。

在企业和企业的不对称信息博弈中，竞争厂商之间、企业和上游、下游企业之间的决策行为相互影响。然而，由于商情保密性能差异，商情调研、收集、整理系统完善程度和功能优劣的不同，导致竞争双方彼此了解的情况并不对等，造成信息不对称。制造商可能会寻求联盟以更紧密地协调与分销商的营销努力，希望在所有方面寻求更大的合作，通过联盟得到更多的市场信息，但下游渠道成员可能出于经济动机会保留这些信息，妨碍制造商的视线，这也导致信息不对称。

在企业和政府的不对称信息博弈中，企业拥有更多的私人信息，例如经营范围、纳税情况、质量和环保情况等，而政府对此类信息拥有较少，但同时，政府本身的某些信息是一种公共产品，政府的职能决定它不能将其作为私人信息而单方面拥有，这些都造成了市场信息不对称。不对称信息博弈下的4r分析

交易市场是一个不对称信息市场，因此市场营销的本质就是降低信息不对称程度。由美国学者done.schultz提出的4r理论是降低信息不对称程度的有效手段，它包括关联（relativity）、关系（relation）、反应（reaction）和回报（retribution）。

2.1 关联

关联是指企业以种种方式在供需之间形成价值链，与顾客建立长期的、较为固定的互需、互助、互求的关联关系。假设在企业和顾客的博弈中，企业为甲方，顾客为乙方。在一次交易中，交易的甲乙双方都以最大限度获取一次交易中的收益为目标，均有两种策略选择：对抗-欺诈或最大限度的从对方手中获得最大利益；合作-寻求双方利益最大。从图1可以看出，如果一方选择对抗，而另一方选择合作，则收益分别为10和0；如果双方都选择对抗，收益均是5；如果双方都选择合作，收益均是6。无论对方选择何种策略，自己选择对抗都是最有利的，因此选择对抗是各方的最优策略。所以，（对抗，对抗）是该博弈的唯一纳什均衡，此时双方的收益是（5，5），但显然（合作，合作）的组合对双方更为有利。虽然这种情况双方都了解，但在交易双方均以最大限度获取一次交易中的收益为目标时，面对交易中的风险，交易双方均是风险规避者，不会冒险去选别的策略。

这是一个典型的“囚徒困境”，若想走出这种困境，需要转变观念，以获取客户的终身价值而不是一次交易的价值为目标，而交易双方的策略选择就会发生改变，一个新的均衡就会出现。如果一方选择了对抗，则会对自己的声誉造成负面影响，导致对方不愿和自己进行再次交易，如果选择合作，则树立了自己的声誉，获得了未来长期收益的机会。在这种情况下，双方都会选择合作策略，与对方建立长期的、较为固定的互需、互助、互求的关联关系。企业为了与顾客长期合作，可以进行市场调研，更好的满足顾客需求，采用广告、产品包装、产品推介会、产品售后服务承诺等进行信息公布，采用技术传授、产品试用、义务咨询等来对顾客进行教育；顾客为了与

第三篇：信息的作用（模版）

信息的作用

今天的社会是一个信息社会，人们到处在谈论信息，人们越来越多地听到“信息”这个词汇，可以说，我们现在进入了一个信息时代。我们正在迈向信息的高速公路。我们也将要迎接一个信息爆炸的新时代。在我们今天这个时代，信息无处不在。一切存在都有信息，对人类而言，人的五官生来就是接收信息的。它们是信息的接受器，它们所感受到的一切都是信息，然而大量的信息是我们的五官不能直接感受的，人们通过各种手段，发明各种仪器来感受他们，发现它们。所以，在今天来讲，信息的收集和处理已经成为人们社会工作的一个重要方面。我们常说，今天的资源有六大要素：土地、劳动、资本，管理、信息、技术。在过去来讲，土地劳动资本这些物质资源对于人们的经济活动、社会活动以及其它活动显得相对比较重要。而在今天来说，信息管理技术对于人类的活动上升到了比较重要的地位。从人类社会活动的过程来看，人们的活动所依据的就是信息。因此可以说，今天有没有信息，有没有真实可靠的信息，是大到国家、小到企业个人决策的重要依据。因此，在二十一世纪，信息在我们的生活中扮演着一个十分重要的作用。可以说，谁掌握了信息，谁就掌握了主动权。尽管信息不是一个可以直接利用的资源，它不像物质资源那样直接创造财富，但是信息在创造物质财富和精神财富中起着非常重要的作用。下面我们通过一些事例来看信息在经济社会和其他社会生活中的重要作用。

日本人是如何得到大庆油田的情报的 60年代，中国开发了大庆油田，世界上也知道中国有一个大庆油田。（大庆的来历： 1959年9月26日16时许，在松嫩平原一个叫大同的小镇，名为“松基三井”的基准井首喷工业油流。这一幕改写了中国石油工业的历史：松辽盆地发现世界级特大砂岩油田！当时，恰逢新中国成立十周年前夕。时任黑龙江省委书记的欧阳钦提议，将大同改名为大庆，把大庆油田作为一份特殊的厚礼献给刚满十岁的新中国。

四十五年过去了，记者近日从大庆油田获悉一个利好消息：作为我国目前最大的油田，大庆近来在勘探上取得了重大进展。勘探工作表明，大庆油田在持续开采45年之后，仍有较好的资源开采潜力。大庆油田有关负责人介绍，从1959年到2059年，大庆“完全可能”成为可开采100年的“百年油田”。

据悉，勘探表明，目前大庆油田仅松辽盆地北部，预测石油资源量就有86亿吨，目前探明56亿吨，还有30亿吨有待探明；预测天然气资源量1.17万亿立方米，目前仅探明了603亿立方米，还有1万亿立方米尚未探明。同时，大庆外围盆地还有近14亿吨的石油资源有待发现，剩余资源潜力较大。而在已探明的石油储量中，目前只采出18亿吨，还有近38亿吨的剩余储量，基本可以满足大庆油田再开采50多年的战略需要。

资料显示，过去45年中，大庆油田共为国家生产原油17.74亿吨，占全国同期陆上油田原油总产量的40%以上。财政上缴并承担原油价差共9000多亿元，创造了年产原油5000万吨以上，连续27年高产稳产的世界奇迹。自2001年以来，大庆油田公司一直名列中国纳税百强排行榜榜首。）但是大庆油田的具体位置到底在哪儿，这是令各国专家非常头疼的事，当时在中国来讲，能够具有储藏室有的地方大体有三个：西藏、内蒙和东北。但是到底在这三个地方的哪一个地方，但是这不是凭着简单的臆想就能够准确判断的。需要通过大量的信息来分析判断。当时大庆油田在整个的开发过程中是非常保密的，就是说，在中国的地图上是找不到大庆这个地方的。那么，后来日本人是怎样发现大庆油田的呢？这个过程实际上就是来源于我们自身刊载的报刊杂志以及画报的信息当中日本人收集到了一些与大庆油田相关的信息。当时《人民画报》刊载了一幅照片，这幅照片上一个石油工人站立在井架旁，他的裤腿上粘着一点泥，这个泥土带有一点淡红色，日本人得到这张照片以后，马上把全国最权威的地理学家召集起来，给他们出示了这张照片，让他们判断一下，这张照片上的泥土可能会出现在中国的什么地方。经过日本地理学家的观察，他们判断这种泥土只能出现在中国的东北所以日本人判断，大庆大体在在中国的东北。当然这只是一个比较模糊的地理位置，那么究竟在中国东北的什么地方，这还需要进一步地去探索。后来日本人通过公开的资料以及派人到中国的内地实地观察，察看从东北过来的火车，在油罐车上去测量油罐上的尘土厚度，来判断到站距离有多远。再来判断中国的大庆油田确切的位置在什么地方。随着报道的不断增多，日本人获得的信息就越来越多。最后就知道了大庆油田的具体位置。

60年代，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，于是把摸大庆油田的情况，作为情报工作的主攻方向。当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。然而，由官方对外公开播发的极其普通的旨在宣传中国工人阶级伟大精神的照片，在日本信息专家的手里变成了极为重要的经济信息，揭开了大庆油田的秘密。

大庆油田在什么地方？

日本人对大庆油田早有所闻，但始终得不到准确的情报。后来，在1964年4月20日的《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句。于是日本人判断“中国的大庆油田，确有其事”。但是，大庆油田究竟在什么地方，日本还没有材料作出判断。

在1966年7月的一期《中国画报》上，日本人看到一张照片。《中国画报》的封面刊出这样一张照片：大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，手握钻机刹把，眺望远方，在他背景远处错落地矗立着星星点点的高大井架。根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。

他们根据这张照片上人的服装衣着判定：“大庆油田是在冬季为零下30度的北满，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。” 其依据是：唯有中国东北的北部寒冷地区，采油工人才必须戴大狗皮帽和穿厚棉被。后来，到中国来的日本人坐火车时发现，从东北来往的油罐车上有很厚的一层土，从土的颜色和厚度，证实了“大庆油田在北满”的论断是对的，但大庆油田的具体地点还是不清楚。

日本人又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地标出大庆油田的大致方位。在1966年10月，日本又从《人民中国》杂志的第76页上看到了石油工人王进喜的事迹。分析中得知，最早的钻井是在安达东北的北安附近。并且离火车站不会太远。在英雄事迹宣传中有这样一句话：王进喜一到马家窑看到大片荒野说：“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去”。

于是，日本人从伪满旧地图上查到“马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处”。就这样，日本终于把大庆油田的地理位置搞清楚了。

大庆油田有多大规模？

日本人对王进喜事迹的报道作出了如下分析：王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后志愿去大庆的。大庆油田肯定是1959年以前就开钻了。马家窑是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨市与齐齐哈尔市铁路的安达附近，包括公主峰西面的大赍，南北四百公里的范围。估计从北满到松辽油田统称为大庆。根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井与他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。

中国炼油能力如何？

到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在《中国画报》上发现一张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片推算出了大庆炼油厂的规模和能力。其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30%计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。

大庆信息给日本带来了什么机遇？

根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，考虑中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，必定会考虑要大量引进采油设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据情报分析，要满足日炼油1万千升的需要。

这是日本在1966年根据公开报刊点滴信息作出的判断和决策。

这就是世界著名企业日本九大商社之一的三菱重工财团的商业情报研究。随后，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，三菱重工财团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货，赚了一笔巨额利润。此时，西方石油工业大国都瞪口呆，还未回过味来呢。日本三菱重工非常重视商业信息情报的收集研究，奉行信息就是企业的生命之信念。它投巨资在世界115个国家和地区设立信息站，搜集和了解有关的各类信息。据报道，三菱重工财团总公司每天获得的信息处理纸带竟可绕地球11周，其信息意识和信息处理的技术、速度等可见一斑。因此，中国大庆油田的照片，在其手中变成经济信息，变成巨额财富这一事实也就不足为奇了。

从这个事例可以看出，在经济社会里面，及早地了解一个国家或一个企业的经济动向，有助于国家或企业采取有效的对策。以满足国家或企业某些方面的经济需要。所以从这个意义上来讲，信息活动已经成为人类社会活动一个重要的基点。

当然，信息活动不单是在我们今天很重要，在过去古代也发挥着非常重要的作用。我们知道中国有一个草船借箭的故事。三国时期，曹操率大军想要征服东吴，孙权、刘备。孙权手下有位大将叫周瑜，智勇双全，可是心胸狭窄，很妒忌诸葛亮的才干。因水中交战需要箭，周瑜要诸葛亮在十天内负责赶造十万支箭，哪知诸葛亮只要三天，还愿立下军令状，完不成任务甘受处罚。周瑜想，三天不可能造出十万支箭，正好利用这个机会来除掉诸葛亮。于是他一面叫军匠们不要把造箭的材料准备齐全，另一方面叫大臣鲁肃去探听诸葛亮的虚实。

鲁肃见了诸葛亮。诸葛亮说：“这件事要请你帮我的忙。希望你能借给我20只船，每只船上30个军士，船要用青布幔子遮起来，还要一千多个草把子，排在船两边。不过，这事千万不能让你家都督知道，否则就不灵了。” 鲁肃信以为真，并按诸葛亮的要求把东西准备齐全。两天过去了，不见一点动静，到第三天四更时候，诸葛亮秘密地请鲁肃一起到船上去，说是一起去取箭。诸葛亮吩咐把船用绳索连起来向对岸开去。

那天江上大雾迷漫，对面都看不见人。当船靠近曹军水寨时，诸葛亮命船一字摆开，叫士兵擂鼓呐喊。曹操以为对方来进攻，又因雾大怕中埋伏，就从旱寨派六千名弓箭手朝江中放箭，雨点般的箭纷纷射在草把子上。过了一会儿，诸葛亮又命船掉过头来，让另一面受箭。太阳出来了，雾要散了，诸葛亮令船赶紧往回开。此时顺风顺水，曹操想追也来不及。这时船的两边草把子上密密麻麻地插满了箭，每只船上至少五、六千支，总共超过了十万支。鲁肃把借箭的经过告诉周瑜时，周瑜感叹地说：“诸葛亮神机妙算，我不如他。”诸葛亮在这场危机中化险为夷，保全自己的性命，这得益于诸葛亮的知识——也就是对信息的掌握。

同样的事例也发生在国外，有个哲学家叫泰勒斯，古希腊哲学家泰勒斯过着清贫的生活，因而遭到了同城居民的嘲笑，说他做无用功。泰勒斯对这些人说：“你们可以认为我没用，但要说知识没有，那就大错特错了。” 有一年年成不好，橄榄歉收，许多做橄榄油生意的商人歇业休息。但泰勒斯经过仔细地观察和分析天象，认定来年会风雨顺，橄榄将大获丰收。第二年开春后，泰勒斯以极为低廉的价格租下了全城的所有榨油机。等到橄榄收获季节到来时，他靠高价出租榨油机狠狠地赚了一大笔钱。就这样，他用事实告诉人们：哲学家只要想赚钱，便能赚很多钱。

这个说明，信息的掌握对于决策来讲确实是非常重要。当然这只是发生在现实生活终于个人相关的事件，我们还可以把它推广到大到国家的外交活动上。信息就可以是一个非常重要的手段（谈判的筹码）。

五六十年代苏美两国在全球争霸世界，在当时来说，每个国家都有自己的长处也有自己的短处，但是硬碰硬地去竞争每个国家都占不到什么便宜。那么怎样轻而易举的去支配对方并占有有利地位，这就需要找到对方的软处。那么这个与现代自然科学就有很大的关系了。大家知道去年发生过火山爆发，整个欧洲受火山灰的影响，航班不能正常地起飞等等。实际上早在五六十年代，火山爆发也是比较频繁的，也曾经给人们带了很大的不便。由于火山爆发以后对全球气候造成了极大影响，由于美国在气象研究方面领先于苏联，在太空中有他的几百颗卫星在监视全球的气候变化，经过美国国内科学家的分析研究发现，第二年可能会造成全球大面积的粮食歉收，在这种情况下，美国是全球粮食面积播种最大并且是产量最高人均占有也最高的国家，有资料显示，在上世纪90年代美国人均占有粮食达到3600斤，而中国不过800斤左右。美国的人均粮食是全球第一，从这个意义上来讲，在有的国家粮食收成不是太好的情况下就要依赖于进口，正是由于这个关系，美国当时观测到气候的变化可能影响到全球农作物的生长。苏联本来就粮食收成不好，如果气候再不好，就可能使苏联造成大量的恐慌。在这种情况下，美国政府不是大面积播种，反而下令全国减少三分之一的播种面积。这在我们今天看来不符合经济学的道理，如果世界粮食歉收，我美国粮食丰收，就完全可能趁其他国家粮食歉收的条件下我卖一个好价钱。美国不是出于经济方面的考虑，而是出于政治的国家战略的考虑，所以就下令减少了三分之一的播种面积。由于果真全球范围内粮食歉收，很多国家都要向有粮食的国家进口，小国家进口一点粮食问题不大，比如需要什么几万吨几十万吨的估计一般的国家（丰收的）都能提供，但是需要几百万甚至上千万吨粮食就不是一般的国家能提供的。苏联当时虽然有卫星国——罗马尼亚、南斯拉夫、捷克斯洛等，以及亚洲一些比较亲苏的小国家，但这些国家都小，且在歉收情况下也不能提供给苏联更多的粮食。满足不了苏联对粮食的需要。所以苏联最后只好转向美国求助，走向谈判桌，求美国卖给他粮食。这是美国就摆出一种高姿态，就明确向苏联提出战略核武器的削减问题。这个问题本来已经反反复复多次，拉锯式不知谈了多久，就是谈不下来，因为在当时来讲两国的军事实力都很强，苏联在没有粮食的情况下，军事再强大，武器再先进也是没有多少作用的。所以苏联在这时不得不做出极大的让步，答应了美国削减战略核武器的要求，美国才卖给苏联一定的粮食。我们从这里可以看出来，信息的掌握事关国家发展的前途命运，所以今天为什么间谍那么多，我们排开他对一个国家直接的破坏作用来看，收集一个国家的经济信息情报就是掌握一个国家的经济命脉的重要手段。当然在我们今天来讲，企业或个人掌握了一定的信息，对自己行动有一个正确的方向把握。比如我早知道今天要下雨就可以预先带好雨伞，如果今天不下雨，气温也不高，我就可以不带雨伞，减少负重。所以掌握新信息对于人们的生活以及各个方面确确实实是非常重要的。

我们还可以通过一些事例来说明信息的掌握是经济发展方向的依据。例如早先的日本人并不会造啤酒，啤酒是德国人首先造出来。但是怎样去把德国人造啤酒的技术窃取过来，那么这就需要去把德国啤酒的信息情报偷过来。德国曾是制作啤酒的强国，有着制造啤酒的先进技术。日本一个企业的经理对德国的啤酒酿造技术早已垂涎三尺。他发现啤酒厂老板每天乘坐一辆黑色轿车进出工厂大门，于是他想出了主意。

当老板的黑色轿车驶过来时，他从工厂门口装成横过马路突然跌倒的样子，故意将自己的一条腿伸到车轮下，结果腿被压断了。当时德国有一条法律，车祸肇事者要坐牢。这位老板为了不把车祸声张出去，便将日本人送进医院抢救，啤酒厂老板十分抱歉地说：“很对不起，你客居异乡，今后打算怎么办？”这位日本人却说：“没关系，等我的伤完全好了之后，你就让我看大门好了。”就这样，他在那家啤酒厂看了三年的大门，将啤酒厂内的生产流程、工艺配方等一一了解透彻后回到日本。

三年后，德国啤酒商发现日本人不再购买他的啤酒了，而且他在东南亚的市场也逐渐失去。当德国啤酒厂总经理到日本拜访他的同行时，才发现这位日本老板正是被自己的车压断了腿的“看门人”。

中国宣纸泄密案例

上世纪九十年代，日本人就得意洋洋的向世界宣布：在宣纸这一行，泾县第一，日本第二，浙江的第三，台湾第四。

那么，日本人是如何得到生产宣纸的秘密配方和工艺流程的呢？

早在19世纪初期，日本间谍就曾打听宣纸的生产技术，并连偷带抢地弄走一些生产宣纸的特种树皮。侵华日军曾绑架一些宣纸艺人，并运走了一些树种。中国艺人拒不透露宣纸生产工艺，他们用生命保护的宣纸技术。

1991年的时候，日本人曾经去过宣纸的故乡——安徽泾县。他们来到厂家后，千方百计的打听各项生产流程，为了达到目的，他们给工作人员送礼品，递小费，妄图了解宣纸的生产技术。常州调查公司：由于泾县的人们警惕性高，不允许日本人现场录象拍照，也不允许他们取走纸浆，最后让它们无功而返。

之所以这样警惕，原因很简单，这毕竟是1985年就被列入国家的“绝密”级别传统工艺，有“千年寿纸”的美誉，典型的“国粹”啊。

可就是这样，还是“智者千虑，必有一失”。在1992年，也就是上次窃取失败后的第二年，另一批日本人来到了浙江某县造纸厂，这个厂是安徽泾县扶持建立的，拥有全套的宣纸制造设备和技术。可惜的是，此厂某些领导在被蒙蔽贿赂后对待外宾可谓做到知无不言，言无不尽，比当孙子还实在，有问必答，连蒸煮原料的碱水浓度这样的细节都详细告诉了日本人。

人们要达到一定的目的，就要去寻找一定的信息源。上个世纪，美国人想打开苏联的市场，把市场扩展到苏联。但是苏联是计划经济，不是市场经济，很少对外开放。美国的石油大王哈默负了历史使命到苏联去开辟市场。怎样打开苏联的市场，哈默的确费了不少心思。打开一个企业不起什么实质性作用，显然必须要打动国家领导人。所以他千方百计去收集与当时苏联领导人勃列日涅夫相关的信息。有一次他听说在民间有人珍藏有列宁的两封亲笔信，哈默得到这个信息后，如获至宝，赶紧花大价钱从民间把列宁的两封亲笔信买过来，并收藏起来。他找了一个时机，找人把这两封亲笔信托人送给了博涅日涅夫，当时勃涅日涅夫自称是列宁的学生，很虔诚的样子，所以哈默就抓住勃涅日涅夫的面子也抓住了他的心理。当时由于勃涅日涅夫忙，没有亲自接见哈默，但是带了一个口信给哈默，说等到总书记以后有空有机会的时候会召见哈默的。哈默也就耐心地等待，果真机会等来了，过了一段时间，勃涅日涅夫就亲自召见了哈默。哈默就利用了这些机会向勃涅日涅夫表达了愿意在苏联的市场上提供一些比较先进的产品，由于有了前面的铺垫，勃涅日涅夫在某些方面就答应了哈默的一些请求。所以从那时起，美国就推动他们的商品向苏联市场一步一步地进军。苏联的市场也从那个时候被美国一步步洞开。所以从这一点来讲，信息我们怎么去利用，怎么利用好确实是非常重要的。

1998年夏天北京特别热。由于很热，很多居民平时都不安装空调的这时都纷纷购买空调，一时空调卖得特别好。可是时过半月，很多居民纷纷退货，为什么，不是空调质量不好，而是买了空调装不上。海尔空调这一年也进军北京。但是海尔空调不是盲目地进军，在他们进入北京市场前，海尔就预先向气象部门了解了信息。气象部门告诉他们，今年北京会特别热。海尔得到这个信息，从全国抽调了骨干安装员300名到北京。他们承诺第一天买空调第二天就装。据说后来也忙不过来。占领市场很重要。走到大街上，到处是“松下三菱海尔，海尔松下三菱”。有人专门采访过消费者，是不是海尔的空调质量上乘，坦率地说，他们的质量与别人并没有太大的差别。为什么买海尔的，服务好，这是另当别论。我们从这个案例中看出，有没有信息，有没有准确的信息是企业决策的最重要的依据。

广州南方商城，上世纪八十年代，有家商店积压了两万把雨伞，南方商城知道这个信息后马上与气象部门联系，气象部门告诉他们，今年广州雨水会很多。于是南方商城就和这家商店谈判，把雨伞价格压得很低很低。然后把雨伞进货但自己的商场。果真，这一年春天广州雨水特别多，一下雨，人们就往南方商城跑，商场趁机把雨伞拿出来卖，一下赚了一大把。

远在周代我国就有了烽火传递信息的方法，烽火作为一种原始的声光通信手段，服务于古代军事战争。从边境到国都以及边防线上，每隔一定距离就筑起一座烽火台。内储柴草，当敌人入侵时，便一个接一个地点燃起烽火报警，各路诸侯见到烽火，马上派兵相助,抵抗敌人。

西周时期，为了防备敌人入侵，采用“烽隧”作为边防告急的联络信号。在古史书《周礼》中有这样一段记载“在各国从边疆到腹地的通道上，每隔一段距离，筑起一座烽火台，接连不断，台上有桔槔，桔槔头上有装着柴草的笼子，敌人入侵时，烽火台一个接一个地燃放烟火传递警报。每逢夜间预警，守台人点燃笼中柴草并把它举高，靠火光给领台传递信息，称为“烽”，白天预警则点燃台上积存的薪草，以烟示急，称为“燧”。古人为了使烟直而不弯，以便远远就能望见，还常以狼粪代替薪草，所以又别称狼烟。周朝规定：天子举烽燧各地诸侯必须马上带兵前去救援，共同抵抗敌人。由此可见，烽燧制度的实施，意味着早在周时就已出现了庞大而又完善的军事信息联系网络。

怎样获取信息与传播信息

尽管我们今天的社会充满了各种各样大量的信息，然而要捕捉到具有价值和意义的信息并不是一件简单的事。在这里，引用红楼梦里的一句话：处处留心皆学问，也可以说，处处留心皆信息。

在这个讲座里，获取信息主要是指在众多的复杂现象中筛选、透析出对人们有用的信息，而不是获取信息的途径。也就是怎样发现对人们有用的信息。

下面先讲两个温州人怎样发财的故事：

九十年代初期，中国建立了市场经济体制，灵活的市场机制激活了人们的智慧。温州人抓住了这个机遇，在市场上大显了身手。

第一个故事：某业务员到北京出差，一天休闲散步时发现一个店门口集聚了一大堆人，那时中国市场仍然属于短缺经济时代，业务员以为又是卖什么抢手货，就凑上去看热闹。走进才发现，人们是在买发票。一个时期，国家规定需要使用统一的发票，很多单位只好到发票专用印制点去购买，每个单位都要换，一时人山人海。这个业务员看到这情景，心想机会来了，本来还想在北京多待一两天的，这下立即买了回程火车票，赶回温州。一到家，就把原先自己的经验的业务改换掉，马上筹集资金买了印刷设备，投资十七万元，就只做一样：印制但是市面最为紧急需要的各种票证，一年后，十七万元的资产变成了八十多万元。而且生意越做越大。第二个故事：某天，人们发现有两弟兄模样的人在杨高路（不是很肯定，记不准了）指指划划，腋下夹个那时通行的黑皮包。一天两天，一连好几天。终于，有一天人们发现两弟兄在离道路三十多米远的一座旧仓库里乒乒碰碰地开始分隔和装修这座旧仓库。不久，一百多间活动铺面出来了。后来，当记者去询问为何看中这座旧仓库时，兄弟俩这样回答：

当时上海要建开发区，浦东一开发，当时的杨高路（还是张杨路，估计不是很对了）肯定要扩宽，不是六车道就是八车道，这样，那座旧仓库在车道扩宽后离马路就不远了，正好是商家经营之地。兄弟俩投入六十万元，改造的活动铺面一个多月全部出租完毕。不到两年投资全部收回，而他签订的合约是八年的。

从这两个故事看出来，我们可以从大量的现实的生活中各种各样的大量现象中去透析发现我们所需要的信息。所以今天有一句话：细节决定成败。那么这个细节在我们今天看来就是信息。所以在获取信息的过程里，要注重细节。

1．中国甲骨文的发现，完全是在人们司空见惯的行为中得到的。1899年秋天，一个叫王懿荣的人因为犯疟疾，吃中药，就到北京宣武门外的达仁堂去买药，在他买回的龙骨中，偶然发现上面刻有非常古朴的文字，王懿荣对金石学颇有造诣，经过认真研究，他初步断定这些刻在龟甲和兽骨上的文字就是商代的文字。就这样，王懿荣发现了甲骨文，随后，他派人大量收购刻字的甲骨，先后共计购得1500多片。公元前十四世纪，商王盘庚迁都于殷，就是今天的安阳小屯一带，史称殷墟。商灭亡后，殷都成为废墟。甲骨文也被埋入地下三千多年，约从十九世纪八十年代开始被河南小屯村民发现，搜挖甲骨为“龙骨”卖给药店。一八九九年，王懿荣偶然发现甲骨上的文字，遂进行收集。王懿荣是光绪六年进士、翰林，他对我国古代文物有精深的研究。当一八八九年他在北京发现甲骨后，确定为“殷商故物”购得数千片，是为我国研究殷墟甲骨文字开创之始。自此以后，殷墟甲骨文才从 “龙骨”变成了珍贵的古代文化研究资料，避免了我国这一古代文物继续大量人为地毁灭。以后对甲骨文的解读，揭开了商代奴隶主贵族们的一些活动状况。

这个事例想说明什么呢？对于重要的信息我们要去获取，除了我们要有观察事物的眼力以外，更重要的是我们要有对事物的思考。孔子曾经说过，学而不思则罔，思而不学则殆。这里说明一点就是我们做什么事情要有准备。因此，国外一个科学家曾经说过：机遇只偏爱有准备的头脑。我们所举的这些事例，比如上面温州人怎样发财，甲骨文的发现都是人们有了思想准备、有了心理准备甚至有了各方面的物质准备，当机遇来临的时候他们就能抓到。捕捉到非常有用的信息。在现实生活里，我们虽然说过信息无处不在，但是信息也很容易流失，很容易就消失掉了。这就需要我们能够及时准确地去捕捉到我们所需要的信息。

在现实生活中，追捕犯罪分子会顺着足迹或血迹追寻，寻找失踪的人会通过此人的物件如打火机，发夹，鞋袜等物品去确定寻找范围；在无头案的情况下，更是通过发布案件的情况以求从社会各种渠道得到线索。下面我们再来看机遇只偏爱有准备的头脑。

上世纪七十年代，舞剧《白毛女》家喻户晓。它的原型颇有些浪漫传奇色彩。1945年，西北战地服务团从晋察冀前方回延安途中，听说了流行于河北阜平一带的“白毛仙姑”的传说：在一个山洞里，住着一个浑身长满白毛的“仙姑”，她法力无边，惩恶扬善，扶正祛邪，主宰人间的一切祸福……这就是《白毛女》故事最原始的由来。这个传说故事在当地不止流传了一两年，可没人去发现它的社会价值。当时年仅18岁的贺敬之听说以后，将其写成了剧本，并贯穿了“人是如何变成鬼，鬼又如何变成人”的主题思想，一下使这个故事传遍全国，贺敬之也因此出名。

从这些事例可以看出，要想得到具有真实意义和价值的信息，需要具有充分的头脑准备，用一句话来说，就是“人人之所见，人人所未思”。司空见惯的事，没有人去仔细思索，也就不能利用。

我们常常会说：机遇只偏爱有准备的头脑。信息的获取捕捉需要有思考的头脑。正如孔子说的那样：学而不思则罔，思而不学则殆。

北京叉车总厂一个老头天天琢磨营销问题，终于抓住了机遇。一天，在报纸上看见哈尔滨市的书记市长带头上街打扫卫生。这个消息对于一般人来讲也就是知道了有这回事。但是被叉车厂的老头看见就变成了营销机会。他给哈尔滨市委领导写了封信：你们带头上街打扫卫生的行为鼓舞了全市人民，增强了人们的卫生意识。但是，要使城市清洁卫生上一个台阶上水平，必须实现清扫机械化。而清扫机械化的设备我们北京叉车总厂都能生产。哈尔滨市不仅回信，还派来了人，就这样，一条信息促成了一桩大买卖。

大家也许看过赵本山的小品《卖拐》，其中高秀敏有这么几句台词：听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药。这几句台词反映了什么问题呢？赵本山要卖拐，首先是他捕捉到了市场上有此类需求的信息，因为人的行为首先取决于从市场上从社会上得来的大量信息。没有信息，人们没有办法来做出自己的决策。正如我们在前面讲到的：信息是决策的依据。从我们谈到的事例来看，信息还是我们追寻事物来龙去脉的线索。我们有的东西丢了，怎样去把它找回来，就需要对时间空间进行回顾，去追寻这个东西到底是丢还是没丢。是丢在哪没丢在哪。从人们一系列的社会活动来看，人们的活动全是依仗信息进行的。因此我们在获取信息方面，就要从更广泛的不同角度不同方面去获取。下面再来看看日本人是怎样获取中国的经济信息的。

改革开放不久，日本在北京设立一个汽车维修站，他还没有把汽车卖到中国来就把维修站建好了，在我们看来似乎是日本的服务非常好。实际上不然，日本人在北京设立这个汽车维修站实质是信息收集站，刚一剪彩，日本人就发回一条信息：北京市发了一个红头文件：卡车不准进城。日本人得到这个信息，日本人避开锋芒，造了一批箱式货车，赚了中国一大笔。

从这里看出来，他们收集信息完全是从公开的渠道。我看到有这样一个案件，一个中共党员因为经常接触到党内的很多高级别文件，比如，秘密、机密、绝密不同级别的文件。不管属于哪一种档次，显然只是在一定范围内传阅的有关国家行为活动的信息，是不能随意向外透露的。保管文件的管理员由于被外国间谍收买，花大价钱让其每次得到新文件后偷出去给外国间谍，外国间谍就把中共中央的文件拿去仔细地研究，很早就了解到中国高层的动向和意图。从而他们早就采取了对策。所以我们讲怎样获取信息，他的渠道确确实实是非常宽的。当然我们还是哪句话：人人之所见，人人所未思。就是要从大量的不为人们关注的信息中去获取我们需要的重要的信息。我们再来看一个故事。

世界著名的制造罐头的通用食品公司，花3500万美元买下了美国皮革商人巴柴一项新创意，创下了当时的最高纪录。因为，当时想出耐高温树脂卖给美国太空总署作为太空船外壳之材料的酣金是350万美金，想出可口可乐的瓶子卖给可口可乐公司的酬劳是300万美金，相比之下，这种权利金显然高的多了。巴柴的新创意是从钓鱼上得到的灵感。

87年前他常常到纽纷兰海岸，在结冰的海上凿洞钓鱼在结冰的海上凿洞钓鱼的人不知有多少人，但是3500万美圆却跳进了巴柴的腰包。为什么别人终生一无所得，而幸运只降临到巴柴身上，有他一个人得到天上掉下来的这大笔财富呢? 其实，在这个世界上发财的机会俯拾即是。机会就在你身边，等着你去把握，取之不尽、用之不竭的财宝是在你子里，等着你去发掘。没有人曾经发现冰冻的鱼经过一段长时间后还能保持跟生鱼一样的味道。即使发现了，也不知道它的利用价值，更没有好好利用它来改善人们的生活。只有巴柴考虑到这一点，而他一经发现此事，就不放过机会，想出了对人类很重要的保持食物新鲜的方法。

巴柴的钓鱼技术是很高的，每次都能钓起很多鱼，钓起来的鱼放在冰上立即就会冷冻起来。因为一次吃不完，巴柴就把多余的鱼带回家。几天后当他再吃鱼时发现，如果鱼身上的冰不溶解，即使再放几天鱼的味道也不会变。于是他进一步试验肉和蔬菜，冰冻的结果与冷冻鱼一样能保持新鲜。

后来他又锲而不舍地反复实验，进一步得知，食物冰冻的速度和方法不同，会使冷冻后的味道和新鲜度产生少许的差异，如果冰冻得不好就会失去原来的味道和新鲜。经过几个月的摸索后，他的苦心没有白费，终于研究成功不会失去原来新鲜度的冰冻方法。

1923年8月，巴柴申请“冷冻法”专利，然后卖给通用食品公司，得款3500万美元。巴柴转眼之间变成亿万富翁。

从这个故事可以更广地推广开去。——鲁班发明锯。相同的道理还有拉链。再说一个真实的故事。《海浪》电影，38名官兵。最后再来看看滑铁卢之战。梅耶有5个儿子，他们几乎全部继承了自己父亲诸多优秀的品质，五兄弟分散在欧洲的主要国家：英国、德国、法国、意大利和奥地利。而且，五兄弟之间还保持着频繁的联络，这也成为维系罗斯柴尔德家族繁荣和安定的命脉所在。

五兄弟中最顶尖的高手要属三兄弟纳坦，他的势力范围在英国。1815年6月18日，拿破仑和联军在比利时的滑铁卢进行决战，这场战役的结果，在当时还无人能做出准确的预测。谁如果事先知道了这个结果，谁就能用他的情报赚上一大笔钱。因为谁要是知道英国国王依然有支付能力，那么，英国国债的行情就会猛涨。更为重要的是，当时英国国债的价格已经被压得很低。原因是：投机家们普遍估计，英国国家银行有可能面临破产的危险。

罗斯柴尔德家族的情报组织中有人率先知道了法国战败的消息，他们立即从荷兰的鹿特丹港乘坐快船，渡过多弗尔海峡到达英国，立刻将消息交到纳坦手中。纳坦接到消息后只瞄了一眼标题，就立刻登上马车赶往伦敦。他得到的消息，比英国政府还早了几个小时。这位年轻的银行家，在伦敦交易所中有自己固定的席位，他在以前的股票买卖中，经常依着一根柱子，人们就把这根柱子叫做“罗斯柴尔德之柱”，而纳坦的脸色就是当时股市交易的晴雨表。

这是一个特殊的日子，人们更加关注纳坦的脸色和他的一举一动。因为前一天的滑铁卢战役最终结果，不仅影响着英法两国的命运，还决定着两国股市价格的涨跌—如果英国获胜，英国的国债将会暴涨；如果法国获胜，英国的国债必定下跌。人们都在等着这场战役最终结果的消息，谁的消息灵通，谁就可以先于别人做出行动—买或者卖，从而获得暴利。

正当人们焦急万分等待消息的时候，纳坦坐在自己固定的那个席位上，开始抛售债券。这一举动，立刻传遍了整个伦敦交易所，人们都在窃窃私语：纳坦抛了，英国人肯定战败了，我们也开始抛吧！于是，人们都在跟风纳坦拼命抛售手里的英国债券，甚至已经顾不上考虑抛售价格的高低了。这种恐慌性的大抛盘，致使英国债券价格进一步暴跌。

直到英国债券价格跌到谷底时，纳坦悄悄给自己的几个代理人使了一个眼色，代理人马上纷纷买进已经跌入谷底的债券，跟风抛售的人们此刻全部傻了眼，不知道究竟发生了什么事。就在这时，传来了英军大获全胜的捷报，英国的国债价格也开始直线上涨。纳坦就在这几个小时之内，获利几百万英镑。这是一个多么大的数字——当时，10万英镑就可以修筑一条铁路了。

这个就是利用信息来赚取大量资金的典型事例了。

第四篇：博弈生存

浅谈生活中的“大智若愚”

引言：

博弈论本身就是一门大智若愚的学问，在各种各样的社会交往中，我们会遇到各种各样的博弈，一个睿智的善用策略行动的人，既要能有自知之明，更要能利用对手对自己习惯及固有特点的了解，出其不意，把对手诱入局中。有时处理一些问题时，不一定要求我们急于展现自己的才华，不一定要锋芒毕露，有时大智若愚也是一种策略，一种以退为进的手段。

一、“大智若愚”的基本涵义：

俗语说：“大智若愚”，从某种意义上讲，这是有智谋的人保护自己的一种处世计谋。过于聪明的人，常是别人猜忌的对象。因为任何有所图谋的人，都有可能从事情刚开始筹划时便被识破。一旦发现有人独具慧眼，那么为了保全自己的一切，必会千方百计，不择手段地加以掩盖，散布流言，捏造罪名，甚至谋杀。历史上古今中外，这样的事多得不胜枚举。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保护自己，那种聪明全露在外的行为实际上才真正是愚蠢的。

下面的一则小故事：

一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的!”教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊!教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：“我有办法!”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办法的?”疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊!”

其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表现是不处处显示自己的聪明，做人低调，从来不向人夸耀自己抬高自己，做人原则是厚积薄发宁静致远，注重自身修为、层次和素质的提高，对于很多事情持大度开放的态度，有着海纳百川的境界和强者求已的心态，从来没有太多的抱怨，能够真心实在的踏实做事，对于很多事情要求不高，只求自己能够不断得到积累。很多时候大智若愚伴随的还有大器晚成，毕竟大智若愚要求的是不断积累自己，多年的积累所铸就的往往是绝代珍品,因而大器晚成之后往往都是无价之宝。

生活中，精明的人太多，他们总是认为自己聪明绝顶，并用自己的聪明去处处算计别人，嘲笑别人。这些自以为是的人正是由于心眼太多，太自作聪明，故往往是最累的。其实，生活中有些人他们看似过得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他们有点拖拖拉拉，甚至被人称为疯子。可他们有着自己的生活方式与做人处事的态度。“大智若愚”正是对他们最精准的描述。表面给人愚笨的感觉，可是，事实上他们的内心都十分的清楚明白。对事情有着自己的独特见解，心中自有一方净土。用拓展的眼光、用拓展的思维去“为人处世”。

大智若愚其实是一种很好的博弈技巧，运用到我们的各种各样的交往中。睿智聪明的人往往表现出自己的低调和处事不惊，保留自己的才华，关键时候再挺身而出，给人以大吃一惊。而过于表现自己的往往是一些能力不足的骄傲的小人，他们担心自己得不到自己想要的，最终过于表现自己而遭人排挤。在企业里的竞争，在学校里的学习间的竞争等等生活中的竞争都体现了大智若愚的道理。

在现实生活中，我们有许多有才干的人，特别是一些“大官”身边有才华的人，为什么有的“销声匿迹”甚至落得命不保身的下场，就是因为“锋芒毕露”。所以，从古到今，哲人们都告诫人们要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章说：“大巧若拙，大辩若讷”，还有宋苏轼的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告诉我们要虚怀若谷、身藏不露，低调做人，不要处处显示自己的聪明，不要向人炫耀自己抬高自己，否则会引来嫉妒、排挤甚至杀身之祸。当然，并不是要我们生活或是工作不积极、不主动，而是要厚积薄发、宁静致远，巧妙地发挥自己的聪明才智，真心实在的踏实做事，把事做好。

就我个人而言，我个人比较欣赏大智若愚的态度，这种人向来比较淡定低调。我就希望做淡定的人，博弈论中的大智若愚体现的就是厚积薄发不过我相信积累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不断的学习和积累知识，在为人处事方面也要不断的积累，找准时机，该出手时就出手，把握好机遇。我觉得平时为人低调很重要，不会被别人所怨恨排挤，到关键时刻在展现自己。博弈论中的大智若愚对我受益很大。

做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。因此，“大智若愚”是我们提倡的一种做人处事的人生态度。生活原本就该简简单单的，因为人的思想复杂了，生活也就随着纷繁复杂起来。还原生活，简单生活!

参考文献：

[1]聪聪，做人要大智若愚[J]，社会主义论坛，2004年6期，24页。

第五篇：营销博弈浅谈

营销博弈浅谈—-客户心里在想什么

你是否经常关注打折信息，然后按海报上的促销去买东西，结果发现自己并没有少花钱，反而多花了好多钱。你会为了少花7块钱去另一家需要15分钟路程的服装店买一件几百块钱的西服吗？你是否想过为什么餐馆服务员推荐相对昂贵的菜品你仍然乐意接受？在实施购买的过程中你就是客户，你了解你的购买行为吗？你的购买行为是理性的选择吗，那么就让我们了解一下客户的非理性心理吧！在这些非理性购买行为背后又蕴藏着商家怎样的营销策略呢！

所谓客户，就是购买最终产品或服务的个人或组织，即消费者，广义的客户被定义为消费者，狭义的消费者被定义为客户，客户心理方面的分析就是狭义上的消费者心理研究。而顾问型销售人员，狭义上就是指兼顾销售业绩的客服，一个合格的客服要能给客户清晰的解释该领域专业的知识，并对客户提出的问题给予合理的建议;在解决客户需要同时更重要的一点是兼顾公司收入业绩的提升。

什么样的顾问性营销算是好的销售方式呢?客户在使用某种产品时会考虑什么呢?或者说如果作为顾问型销售人员知道了客户的心理，了解客户考虑问题的思维就能更好的从营销角度挖掘客户的消费潜力。客户为什么要使用你的产品，原因很简单，因为你的产品能解决他的需求，如果同样的需求竞争对手的产品也能解决，除去先入为主和品牌忠诚之外，客户其实关心的是谁的商品好用。这就是简单的客户心理。

但是在复杂的社会营销环境中，客户会受各种因素的影响，总结为以下几点客户非理性心理: 1.从众心理 从众心理是典型的非理性的心理，从众就是心理学上把这种行为叫做“羊群效应”，比如你在下班路上发现一家枣糕店门口有人排队，你会想这家枣糕一定不错，于是你就在后面排上了，又过来一个人，看见你们都在排，心想”这家枣糕一定很棒!”于是也加入到队列中。又过来一些人，他们也是如此。

基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们自己是否效仿，这就是“羊群效应”。

—摘自丹.艾瑞里<可预测的非理性> 实验案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）让实验助手望着马路对面一个办公大楼的六层窗口，当助手人数不同时，过路人停下来观望的人数也不同。当助手一人观望时，停下来观望的人只有4%，当助手有5人时，增至16%，10人时增至22%，15人时，达到40%。当然，边走边观望的人数就更多了，而且也与助手的人数同步增长。１人时，有大约40%的观望，15人时，有近90%的人观望。

一个产品生命周期内的客户构成分为三个部分：早期市场前瞻性客户占16%，成长期主流市场理性客户68%，成熟期之后持怀疑态度的保守派潜在客户16%。前瞻性客户中的有一部分人(占总客户的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因为他们愿意去尝试各式各样的新东西，他们会为一款新发布的苹果手机在苹果体验店门口排40多个小时的队。前瞻性客户中剩下的那一部分也热衷于接受新生事物，有一定的经济基础，但没有前一部分那么狂热。

如果产品在营销方面运作良好的话，在搞定前面16%的前瞻性客户，就会迎来第一个引爆点，主流市场的理性客户开始认可，这部分68%的客户不是争取来的，只要你搞定前面16%的前瞻性客户，后面的68%的客户随大流儿跟着接受了。

将从众心理延伸，还有一种羊群效应，我们称之为”自我羊群效应”，基于自己先前的行为而推想出某产品的好或不好，对产生愉悦心情的产品形成跟随。“自我羊群效应”是被情绪吞噬之后产生的决策并加以层叠。

在商业环境复杂的今天，很多消费群体存在着这种从众心理，典型的案例:炒股、买房、下馆子、旅游等等。

2.相对对比心理

之前有文献将其定义为攀比心理，这里讲的相对对比心理还包括在特定环境中的对比，混淆了对比的基础，从而使客户做出非理性选择。比如你今天有两件事要做:第一件是要买支新钢笔，第二件是要买一件上班穿的西装。在一家文具店你看到一支不错的钢笔标价25块钱，你正要去买，突然想起同样的笔在15分钟路程以外的另一家店促销价18块钱，你会怎么办?很多人表示他们宁可跑远路也要节省这7块钱。

现在开始办第二件事:买西装。你发现了一套做工精细的灰色暗条西装标价455块钱，决定要买，这时另一个顾客偷偷的告诉你同样的一套衣服另一家店里促销价448块钱，你可以节省7快钱，那家店离这里只有15分钟路程，你会多跑15分钟吗?在这种情况下，多数人都会说不会去。而是直接购买这件西服。

同理的案例，你买一辆陆虎揽胜，很容易为它配一个价值12000元的真皮座椅，但如果你买的是捷达，你会把这12000块钱用到比真皮座椅更合适的地方。比如去国外旅游，买书买衣服，总之可以干好多事情。

这也就解释了人为什么每涨一次工资，能攒下的钱的比率不增反降。凭相对因素作决定是我们自然的思考方式，客户也不例外。3.面子心理

面子文化在中国是根深蒂固的，在中国人的消费行为和心理中具有强烈的面子情结，客户往往在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算。客户往往因为营销人员的一席夸奖或美谈，感觉自己大有脸面，从而签署了相对溢价的合约。在日常生活中，孩子会让父母花上三分之一的工资去卖一双耐克或阿迪套装。面子心理的表现形式为炫耀性投入，属于非理性支出，在礼品行业或零售行业的营销手段往往利用消费者的这种面子心理找到市场、获取溢价、达成销售。

4.拖沓心理

产品的使用者，即客户，客户一直处于享受服务的状态，在商业环境中享受相对的自由，导致客户很懒惰。比如在广告主在预算投入的答复上的拖沓。比如你的手机经常到快已经影响到打下一个电话时才去充值。

5.爱占便宜心理 你是否热衷于各种优惠券?经常关注促销打折的商品?客户也是一样，一场客户答谢会，一张礼品卡可能让客户丧失理性的判断，本来客户压根儿没有打算投入预算在该产品上，爱占便宜的心理让客户觉得该产品变得难以置信吸引人。

比如元旦期间家乐福正在搞的促销活动”满300返50元的购物卡”，本来你没打算买300块钱的东西，但是因为这样的促销活动，你会强迫自己消费在300元以上。

通过上述描述，你认为客户(即消费者)在大多数情况下，是理性的呢还是非理性的呢?如果你是一名顾问性营销人员，你又怎么抓住客户的心理，推销你想卖出的产品或服务呢!面对客户的第一种非理性心理—-从众心理。客户往往使用某种产品的时候，是看到同行在用，在第一时间并非从真正需求的角度考虑，客服人员要向客户推销某一款新品时，可以从客户从众心理徒手，告诉客户说有多少多少家同行都已经使用了，诱导客户表现出从众倾向。作为客户人员还要注意一点，选择什么样的客户推销更有助于你的产品迅速扩散，最先搞定的产品早期16%的前瞻性客户，他们的作用很大，这部分前瞻性的人群很乐意分享使用体验，引导主流客户加入。

面对客户的第二种非理性心理—-相对对比心理。当客户在通常情况下，可以做出最经济最合适自己的选择和判断，比如<经济学人>杂志的网站上进行期刊征订，有两种选择:一是59美元的电子版期刊，二是125美元的电子版加印刷版期刊。实际销售表明100个客户里面68个人选择了第一种，32个不差钱的注重阅读体验的人选择了第二种。

但是当营销环境发生改变时，销售方式又增加了第三种方案:印刷版。价格也是125美元，这样变动的结果是100个客户里面只有16个人选择了第一种59美元的电子版期刊，84个人选择了第二种125美元的电子版加印刷版期刊。

或许你还认为<经济学人>的营销人员很傻，为什么把单独印刷版和电子加印刷的价格定义为同样的价格呢!但是当这样的变动带来如此大的营销收入时，你肯定会想他们并不傻，为什么仅仅增加一个印刷版就带来这么大的销售改变?原因是:当增加一种营销方式时，不是随意增加的，这种方式是用来打破原有的比较基础的。让你在新的基础上(绝非理性)选择，案例中的125美元的印刷版就相当于诱饵，诱导你去购买125美元的电子版加印刷版期刊，并让购买的客户心情愉悦，好像捡了多大的便宜似的。

餐馆里，协助客户点菜的服务员一般都会在推荐第二昂贵的菜品时，同时推荐最贵的那道菜。最贵的那道菜就是诱饵，在这样的推荐下，客户很容易接受依然很昂贵的菜品。

面对客户的第三种非理性心理—-面子心理。餐馆里，协助客户点菜的服务员，在给做东的人推荐的菜品基本都是昂贵的。保健品销售领域的脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，当然脑白金营销不属于顾问性营销。前文讲到客户在面子的驱动下，会导致夸大自己的广告投入能力和投入大大超过自己的预算，比如当你问客户过去在广告上总投入多少钱时，如果他总投入是七八万的话，他很容易说成十来万。如果客户本来就只做了八千块钱的广告预算，但你夸他公司有实力，从历史推广上多么稳定，怎样稳步提升投入的，数据多么优秀，往往客户会增加原有的预算。宁可从别的预算里面挤。

面对客户的第四种非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客户的拖拉习惯，这个很重要，客户的拖沓会因为你不及时跟进变成竞争对手的客户，并且客户的拖沓心理形成”自我羊群效应”时，这种坏情绪的层叠会增加营销成本。作为顾问性营销要做到像联通和移动一样，当客户一旦有产生拖沓行为时，就立刻实施挽回行为，并加上相应的促销手段把客户拉回正常。有效的营销方式会将营销周期拉长，减少客户拖沓次数。

面对客户的第五种非理性心理—-爱占便宜心理。在广告销售领域，不免有客户就价格问题和销售人员讨价还价，有时销售人员发现客户明知道这个价格是不能商量的，但是依然热衷于讨价还价。作为顾问型销售人员，需要注意的是客户并不是在意能否能为你客户，或者是享受你的服务，客户更关心有没有礼品，有没有答谢会。如果能从满足客户爱占便宜的心理，往往客户才去了解一下你提供的产品或服务。所以说在客户关系维系上要注意充分满足客户的非理性合理需求。

与客户关系的维系，在保证客户利益的情况下，不能单单靠情感维系的，从某种意义上讲，客户与营销人员是对立的，客户想少花钱享受到你的产品，而你想让客户在你的产品上投入更多的钱。从客户的非理性心理研究出发，让客户对你的产品或服务产生依赖。