保险经营管理(专升本)（五篇）

第一篇：保险经营管理(专升本)

装订处

南开大学现代远程教育学院考试卷(专升本)

2012-2013年度秋季学期期末(2013.3)《保险经营管理》

主讲教师： 陈璐

学习中心：____________________________专业：_______________________ 姓名：______ 学号：_______________ 成绩：___________

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。我国财产（或寿险）公司的偿付能力状况及提高偿付能力的对策；

2、保险公司营销渠道的创新——电话营销；

3、我国财险（或寿险）公司经营绩效评价方法及结果；

4、保险公司如何严把核保关，提高承保质量；

5、中小财产保险公司的经营优势分析；

6、保险公司投资房地产的风险管控；

7、保险公司人力资源管理

8、我国目前保险市场结构分析；

9、论保险社会营销理念与保险业的可持续发展

10、保险市场监管与保险业健康发展

二、论文写作要求

论文的写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定的文献资料。

三、最终提交的论文应包括以下内容：

1、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。

2、正文：正文是论文的主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500－3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为

一、（一）、1、（1）①。

正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距

3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕„„。参考文献部分要求为宋体小四号字。

四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。

3、不接受纸质论文。

4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

保险公司人力资源管理

【摘 要】 人才资源是生产要素中最具能动性、最活跃的因素，作为保险公司，建设一支规模宏大、素质较高、结构合理的人才队伍，充分发挥各类人才的积极性、主动性和创造性，完善人力资源管理体制已经成为保险公司发展的重点。根据我国保险公司人力资源管理的实际，应积极采取应对措施。

【关键词】 人力资源管理 人才 激励机制

人力资源是企业生存发展的最重要资源，企业效益的高低，在很大程度上取决于对人力资源的开发利用。保险公司的人力资源流动性强，人力资源管理一直是困扰保险公司的难题。怎样应对保险市场的人才竞争，采取怎样的对策和措施，尽快改革人力资源管理体制，这是关系到中国保险业繁荣发展的大事。

一、人才是现在保险公司竞争的关键

(一)、人才是市场竞争中取胜的决定因素

保险公司作为市场上知识、技术、智力密集型企业，人才对推动企业发展和业务、管理、制度创新等各方面的作用尤为突出和重要，是在未来激烈的同业竞争中取胜的决定性因素。保险业务全面市场化，对中国保险公司的挑战体现在两个层面：一是对前台服务工作的挑战，即对保险产品、保险价格、服务质量三大体系的挑战，保险公司既要提供品种多样的、满足不同行业不同阶层需求的保险产品，又要提供物美价廉的保险产品，提供最优质的服务。二是对支撑以上三大体系的后台五大基石的挑战，即对中国保险公司的体制、机制、管理、技术、人才的挑战。前台的三大体系是后台五大体系的表现。

(二)、人才是建立现代企业制度的重要因素

建立现代保险公司企业制度离不开人才的支撑，尤其是懂得现代企业制度组织和运营的人才支撑。保险公司现代企业制度的设计不仅要满足产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学等现代企业制度的一般特征，而且要结合保险公司现实的行业特点、市场情况、产权结构、经营规模等实际情况，因而不但需要通晓企业管理理论和销售策略的人才，更需要通晓国际保险公司经营和管理惯例的人才。

二、保险公司人力资源的特点人力资源与保险公司特点相结合 ,主要可从以下几个方面阐述:

(一)、人力资源的不可仿效性。

技术、资金等给保险公司带来的收益必将走到尽头，因为它们可以被模仿，经过一段时间，同类竞争者必然会从中得到启示，最后想办法模仿。而人力资源是不可效仿，具有可变性，受企业管理制度、文化氛围影响很大，在不同的环境中可以作出不同的贡献。人力资源与保险公司发展战略、文化氛围以及员工的合作程度的不同而能产生独特性，这种由环境与人力资源的匹配产生的独特性是其他同类竞争者无法效仿的。而作为服务业的保险公司，无法通过有形的产品与同业相区别，因此，可以通过无形的人力资源优势来防止同行的模仿，从而取得长期的收益。

(二)、人力资源的高度流动性

一切资源都具有流动性 ,但物质资源、资本资源一经从市场上获得以后一般不会自动流动，而人力资源的流动性很强，尤其是保险公司的人力资源更是市场上流动性最强的。谁也不能保证人力资源永远停留在同一个公司，如果保险公司不充分重视人才，不仅可能导致人才流失，还可能吸引不了优秀人才，最后陷入“缺乏人才 — 效益下降 — 吸引不了人才 — 缺乏人才”的恶性循环，后果将不堪设想。所以，保险公司对人力资源的重视程度及其管理水平直接影响公司在市场重的效益及其延续的时间。

三、当前保险公司人力资源管理面临的主要问题

(一)、人力资源结构的不合理性

若以塔型来形容人才队伍的结构，那么目前保险公司不仅缺乏构建“塔尖”的高、精、尖复合型人才，而且需要大量充实“塔基”的多类型、素质优良的整体人才队伍。一方面，优秀高层次管理人员、技术人员和市场营销人员十分短缺；另一方面，适应新形势发展需要的低层次员工却形成了大量冗员，人力资源的结构性矛盾突出，人才总体结构调整无法迅速进入市场调节的良性循环。

(二)、人力资源开发的单一性

1、人力资本渠道单一，追加投资相对太少；

2、员工培训方式单一，大多只侧重短期在岗培训，缺乏高质量的培训教材和高素质的授课人员，培训质量不高；

3、员工培训内容单一，绝大部分培训都是“现用现学”的业务培训，忽视了对员工在思维方式、经营理念、化价值观、人生观和职业操守方面的教育。保险公司需要培养熟悉保险与资本市场运作的高级管理人才，员工不能完全了解业绩考核流程，业绩考核指标权重和具体分值的含义比较模糊，在操作上仍有感情的左右，制约了人力资源潜能的发掘。保险公司的收入薪酬水平在人才争夺中缺乏优

势。优秀员工提出辞职时，缺乏有效的措施加以挽留，人才流失现象越来越严重。保险行业是人才稀缺的行业之一，如何建立有效的激励约束机制，提高人才竞争优势，已经成为国有控股保险公司刻不容缓的任务。

四、我国保险公司人力资源管理应采取的措施建议

(一)、建立高素质的保险公司员工队伍

1、要建立具有先进性的领导班子。优秀领导者对保险公司至关重要。保险公司的领导者需要在充满不确定性因素的企业环境下发挥领导决策作用，引导企业依法经营，提供具有竞争力的优质服务，完善高效的经营机制，同时在有效地运用人力资源管理制度等方面都发挥着举足轻重的作用。

2、要用先进的企业文化凝聚人才。保险公司作为金融服务性企业，要确立以人为本的企业文化，实行“人性化”管理，把尊重人才、尊重人的各种潜能的发挥置于管理的首位。通过文化的影响和凝聚作用，确立企业共同遵循的价值观和行为方式，大力弘扬企业精神，引导全体员工为实现统一、明确的目标而做到同心同德，步调一致。

3、要全面提升员工的业务素质，建立适应新形势的人力资源培训开发制度。在新的形势下，培训不仅仅是为了使员工适应工作要求的需要，而且是帮助员工提升自我价值的一种渠道，是公司人力资源开发和管理的一个重要组成部分。

4、要积极营造使人才脱颖而出的氛围。一个公司能否充满活力、奋发向上，关键在于它能否激发员工的热情和才智。

(二)、建立公司与员工个人发展相结合的激励与约束机制

1、竞争激励。竞争是激励的重要手段。竞争机制会使员工处于激发的状态之中，让人产生一种紧迫感和激励感，强化员工永不满足的追求动力，促使人才整体素质不断提高。一方面激活管理人员队伍，使在岗人员既有被淘汰的压力，更有提高素质、努力工作的动力，激发他们的奋发进取精神；另一方面为更多更优秀的人才走上领导、管理岗位提供机会，拓宽选人用人视野，发现和掌握一批素质较高、潜力较大，有培养前途的年轻后备管理人员。

2、考核激励。考核的有效性直接关系到考核的质量，最大限度地激发管理者的主观能动性是考核的关键所在。首先，要设定科学的考核标准。要从工作实际出发，设置明确考核内容和考核程序，建立以工作实绩为重点的考核评价体系。在考核方式上，实施分类量化考核，区别对象，实施不同的考核办法。在时效上，尽量缩短考核周期，实施不定期的动态考核，提高时效性。其次，要认真组织实

施。最后，要进行有效的激励。将考核结果作为激励管理者的重要依据。将物质激励和精神激励相结合，发挥考核在管理人员甄别、选拔和调整中的作用，增强对管理者的激励力度。

3、薪酬激励。保险公司要建立适应市场竞争的用人机制，与市场结合建立薪酬制度。在企业内对各个层级要实行差异化激励政策，根据员工的岗位、贡献和绩效确定不同的薪酬待遇，员工薪金要与业绩增长、风险收益、超额利润贡献、市场满意度等考核指标挂钩，适当拉大收入差距。另外保险公司还要完善企业年金的激励制度。它与工资、奖金及其他福利计划一起构成了“一揽子薪酬”，成为吸引人才的重要手段，而且它所具有的长期激励和保障功效，是其他法定外福利措施所难以达到的。

【参考文献】

[1]魏华林，林宝清，保险学[M]，北京:高等教育出版社，2001.[2]郭芬，李颖，经济全球化下中国保险业人力资源的开发与管理[J ]理论探讨，2002，(05).[3]代莎，李伟，浅析我国人力资源管理中存在的问题[J ]，沿海企业与科技，2005，(10).[4]李万春，浅析我国人力资源管理的现状与对策[J ]，延安教育学院学报，2005，(09).[5]陈翠美，建立企业人力资源管理的三大激励机制[J ]，发展研究，2005，(08).[6]吴战波,保险公司人力资源管理研究[J ],中南林学院学报,2004,(12).[7]陈璐，加强人力资源管理培养、吸引、留住保险人才[J ]，保险话题，2002，(02).

第二篇：(专升本)建筑企业经营管理答案

建筑企业经营管理（专升本）答案

一．1-5BCAAB6-8ADB

二．1.进度控制、质量控制、费用控制、合同管理、信息管理、组织协调

2.计划、实施、检查、处理、按序转、步步高、环套环

3.产需（产销）平衡、产供平衡、生产能力平衡

4.因素比较法、排列法、分类法、评分法

5.经常储备、保险储备、季节储备

6.二

三．1.答案见课本85页

2.答案见课本292页

3.答案见课本117页

四．1.答案见课本163页

2.答案见课本229页

3.答案见课本77页

4.答案见课本203页

5.答案见课本129页

6.答案见课本154页

7.答案见课本158页

第三篇：保险经营管理复习题有答案

保险公司经营管理学复习题

一、单项选择题

1．现代保险经营思想的首要内容是（A）

A．效益意识

B．市场意识 C．信息意识 D．竞争意识 2.对保险经营规模和经济效益、发展速度起着决定作用的因素是(B)A.自然环境 B.经济发展水平C.人们的保险意识 D.保险市场竞争

3.用现有保险商品寻求新市场的市场开发策略是(C)

A.新产品开发策略 B.综合策略

C.市场开拓策略 D.市场渗透策略

4.现代保险企业制度最典型的组织形式是(C)

A.相互保险社

B.相互保险公司

C.股份保险公司

D.保险合作社

5.保险市场上只存在少数竞争的几家大公司，保险公司的数量与市场规模等因素有关，国家控制严格，市场进入困难，结构较稳定。这类市场属于(D)

A.完全竞争型保险市场 B.完全垄断型保险市场

C.垄断竞争型保险市场 D.寡头垄断型保险市场

6．再保险合同的当事人包括（B）

A．原保险人和被保险人

B．原保险人和再保险人

C．再保险人和被保险人

D．再保险人和分入公司

7.根据我国保险法律规定，设立保险公司，最低的注册资本金数额为实收货币资本人民币 C

A.1000万

B.1.5亿元

C.2亿元

D.5亿元

8.依法被宣告破产的保险公司，应成立清算组进行清算，其清算组的组织者通常为（C)

A.公司职工代表大会 B.保险监管机构

C.人民法院 D.公司董事会

9.在保险统计的动态比较指标中，反映保险经济现象在各个时期所达到的规模和发展程度的指标是(D)

A.发展水平

B.增长量

C.发展速度

D.增长速度

10.受保险公司委托，被授权在一定地区代表保险公司行使权利的人，被称为(B)

A.独立代理人

B.专属代理人

C.总代理人

D.分代理人

11.根据我国《保险法》，投保人对保险标的不具有保险利益的（D)

A.保险合同效力不受影响 B.保险人有权解除保险合同

C.保险合同效力中止 D.保险合同无效

12.逾期放款占资本金的比率，被称为(D)

A.流动比率

B.资金运用收益率

C.保险资金运用结构

D.资本风险比率

13.一幢居民楼因小孩玩火而引发火灾，某人趁机将一户居民家中的首饰偷走。则造成首饰损失的近因为(C)

A.小孩玩火

B.火灾

C.偷窃

D.疏忽行为

14.我国保险企业财务制度规定：在保险企业的资本金中，企业固定资产净值所占的比重最高不得超过(D)

A.20%

B.30％

C.40％

D.50%

15.在一定时期内，保险企业的利润总额与资本金的比率，被称为(B)

A.利润

B.资本金利润率

C.承保率

D.费用率

16.在职工劳动报酬体系中，属于劳动报酬主要内容的是(A)

A.工资

B.津贴

C.奖金

D.社会保险

17.我国《保险法》规定，保险公司对每一危险单位所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的（A）

A.10%

B.20%

C.30%

D.40%

18.下列不属于保险风险型决策主要标准的是（C）．．．

A.可行性标准

B.期望值标准

C.最大可能性标准

D.合理性标准

19.能表示保险企业对社会贡献大小的指标是（C）

A.保险经营收入

B.营业费用

C.企业利润

D.赔付指标

20.赔款支出是保险统计中常用的（D）

A.总量指标

B.相对指标

C.平均指标

D.经营核算指标

21.受保险公司委托，被授权在一定地区代表保险公司行使权利的是（A）

A.地方代理人

B.总代理人

C.单一代理人

D.一般代理人

22.按法律规定，代理人为尽其职责通常所必须采取的行为，被视为其应有的权力，称为（A）

A.代理权力

B.约定权力

C.默许权力

D.明示权力

23.特定承保和总括承保的划分根据是（A）

A.保障标的 B.承保风险的多少

C.承保范围

D.承保主体

24.保险合同的客体是（A）

A.保险利益

B.被保险人

C.保险标的 D.受益人

25.保险防灾防损工作发展的方向是（C）

A.单一防灾防损

B.综合防灾防损

C.专职防灾防损

D.兼职防灾防损

26.假设有10000幢房屋，每幢价值均为10000元，若在一次火灾中，有2幢全损，4幢半损，另有4幢损失了1/4，则损失确率为（C）

A.0.02%

B.0.04%

C.0.05%

D.0.1%

27.关于损余物资的作价方式，下列说法正确的是（D）

A.对于不需加工和暂时无法修复的损余物资，归保险人所有

B.对于能加工和修复的物资，由保险人支付加工、修复费用，修复后归保险人所有

C.对于丧失原有使用价值的物资，可由保险双方协商，由废品收购部门回收

D.对于沉入水底无法打捞的物资，保险公司可先赔付，打捞出来的物品不管有无经济

价值，都归保险人所有

28.某生产企业于2000年1月1日向某保险公司投保企业财产保险，期限1年，保险金额120万元。2000年9月18日遭受水灾。采用比例赔偿方式，当出险时保险财产的保险价值为100万元，实际损失为90万元，保险公司的赔偿金额为（C）

A.60万元

B.75万元

C.90万元

D.108万元

29.根据我国《保险公司管理规定》，保险公司应交存的保证金比例是现金资本的（B）

A.10%

B.20%

C.30%

D.40%

30.保险企业盈利的主要来源是（A）

A.危险差益

B.费用差益

C.解约差益

D.权利丧失差益

31保险企业法定盈余公积金转增资本金时，转增后留存企业的法定盈余公积金不得少于注册资本的（C）

A.15%

B.20%

C.25%

D.30%

32.对员工激励作用较小的工资制度是（D）

A.技能挂钩工资制

B.业绩挂钩工资制

C.计效工资制

D.计时工资制

33下列不属于我国社会保险项目的是（C）．．．

A.失业保险

B.工伤保险

C.农业保险

D.生育保险

34．在保险市场竞争中，作为保险企业竞争力标志的因素是（C）

A．承保范围

B．险种数量

C．信誉

D．费率

35．下列属于保险经营基本原则的是（D）

A．风险大量原则

B．风险分散原则

C．风险选择原则

D．经济核算原则

36．为了更好地保护被保险人利益，股份保险公司有时会进行组织形式转化，通常转化为 B A．国有独资保险公司

B．相互保险公司

C．保险合作社

D．相互保险社

37．保险经纪人是指代表投保人或被保险人的利益帮助他们选择投保公司，并为其办理保险手续的人。其

佣金的支付者为（A）

A．保险人

B．投保人

C．被保险人

D．受益人

38．保险供给的前提条件是（C）

A．成本因素

B．保险人的经营管理水平

C．保险需求的存在 D．保险产品价格

39．股份保险公司申请筹建时，应提供股东的资信证明和有关资料，此处的股东持股比例应大于（B）

A．5%

B．10%

C．15%

D．25%

40．某企业投保企业财产保险，保险金额80万元，保险价值100万元。损失金额80万元，施救费用60万元，则保险人应支付赔款（C）

A．48万元

B．64万元

C．80万元

D．112万元

41．根据《中华人民共和国保险法》，保险公司应将（A）

A．注册资本总额的20%交存保证金 B．总资本金的20%交存保证金

C．注册资本总额的10%交存保证金 D．总资本金的10%交存保证金

42．保险公司为应付特大自然灾害和意外事故而建立的准备金是（C）

A．未到期责任准备金

B．未决赔款准备金

C．总准备金

D．保险保障基金

43．因保险经纪人的疏忽而使被保险人遭受损失，应由（B）

A．保险人承担赔偿责任 B．保险经纪人承担赔偿责任

C．被保险人承担赔偿责任 D．受益人承担赔偿责任

44．下面属于人身保险中的医务检验内容的是（B）

A．被保险人的生活习惯 B．被保险人的健康情况

C．被保险人的职业性质 D．被保险人的经济情况

45．一般情况下，属于不可保风险的是（C）

A．暴风

B．火灾

C．自燃

D．碰撞

46．赔付率是指一定时期内的（D）

A．营业收入与总成本之比

B．利润总额与保费收入之比

C．利润总额与总成本之比

D．赔款总额与保费收入之比

47．对于股份制保险企业来说，其经营活动的直接内在动力，在很大程度上取决于（B）

A．社会贡献目标

B．股东利益目标

C．员工个人利益目标

D．被保险人利益目标

48．根据新修订的《中华人民共和国保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营的人身保险业务是（B）

A．全部人身保险业务 B．短期健康险和意外伤害险业务

C．全部健康险和意外伤害险 D．人寿保险和全部健康险业务

49．保险代理人从事保险代理业务，获得代理手续费，该笔费用的支付者是（C）

A．投保人

B．被保险人

C．保险人

D．受益人

50．下列属于保险计划数量指标的是（A）

A．保费收入 B．人均保费收入

C．职工技术构成 D．综合费用率

二、多项选择题

1.下列属于保险计划常用指标的有（BCDE)

A.承保数量 B.保费收入

C.利润率 D.营业费用

E.赔付率

2.保险公司可运用资金主要有（ABD)

A.资本金 B.各项准备金

C.危险差益

D.保险保障基金

E.解约收益

3.一般而言，人身保险合同属于（BD)

A.定值保险合同

B.定额保险合同

C.不定值保险合同

D.给付性保险合同

E.补偿性保险合同

4.对于施救整理费用，保险人仅负责（ABC)

A.为施救已发生的灾害事故而支出的费用

B.必要的抢救费用

C.直接用于抢救保险财产的费用

D.正常生产经营中支付的费用

E.额外支付的费用

5.利用保险代理人进行展业的优势有(ABCD)

A.有利于广泛开展业务

B.有利于调动各方积极性

C.有利于保证业务质量

D.有利于节省费用支出

E.有利于消除投保人的顾虑

6.在保险企业工资奖励制度中，属于劳动报酬补充形式的有（BCE)

A.工资 B.津贴

C.奖金 D.社会保险

E.带薪休假

7.下列属于可保风险的是（ADE）

A.一个人因意外车祸而死亡

B.一个人因打架斗殴而死亡

C.机器设备使用中的正常磨损

D.车辆在正常行驶过程中发生的碰撞导致的损失

E.因天降大雨对户外音乐会票房的损失

8.承保控制措施包括（ABDE）

A.控制保险金额

B.规定免赔额

C.对投保人进行分类

D.实行无赔款优待

E.限定责任范围，控制承保风险 9．在下列保险组织形式中，目前实行保费确定制的组织形式有（AD）

A．股份保险公司

B．相互保险公司

C．相互保险社

D．保险合作社

E．自保公司

10．下列属于保险责任准备金的项目有（ABDE）

A．未到期责任准备金

B．未决赔款准备金

C．法定盈余公积金

D．寿险责任准备金

E．总准备金

11．下列属于保险统计相对指标的有（ACE）

A．承保比重

B．承保数量

C．赔付率

D．赔款额

E．险种比重

12．核保是保险业务选择的关键环节。核保人员通常包括（ADE）

A．保险企业核保人

B．保险代理人

C．保险经纪人

D．保险公估人

E．其他与核保有关的信息、服务机构

13．对于保险人提出的防灾防损建议，若被保险人拒不接受，则（BC）

A．保险合同无效

B．保险人可以解除保险合同

C．保险人可以在赔付责任上予以限制

D．保险人可以以行政手段督促整改

E．保险人可以给予被保险人经济处罚

14．保险企业的利润包括（ACD）

A．营业利润

B．资本金 C．投资收益 D．营业外收支净额

E．保险费

15．下列属于保险企业成本和费用的项目是（ABCD）

A．赔款支出

B．分保费用支出

C．各项准备金提转差

D．保险保障基金

E．公益金

16．常用的承保控制手段包括（CDE）

A．共同保险

B．再保险

C．规定免赔额 D．控制高额保险

E．规定按实际损失赔偿

17．据《中华人民共和国保险法》规定，保险公司可以采取的组织形式有（AB）

A．国有独资公司

B．股份有限公司

C．相互保险公司

D．自保公司

E．相互保险社

18．保险单具有以下作用（ABD）

A．是被保险人向保险人索赔的主要依据

B．是保险人处理赔款事项的主要依据

C．是保险人评估风险的主要依据

D．是载明保险合同关系双方当事人的权利与义务的书面凭证

E．是被保险人缴纳保险费的证明

19．关于保险防灾防损，下面说法正确的有（ABE）

A．保险防灾防损是社会防灾防损系统中的一个子系统

B．保险防灾防损的依据是保险合同中的规定

C．保险防灾防损的依据是国家法令

D．保险防灾防损的工作对象遍及社会各企业和个人

E．保险防灾防损的工作对象是参加保险的企业和个人

20．下列属于保险公司成本项目的有（ABDE）

A．未决赔款准备金提转差

B．坏帐准备金

C．总准备金

D．呆帐准备金

E．投资风险准备金

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

1、理论费率：是保险精算人员依据不同风险单位和保险公司的业务费用支出而厘定的费率。由纯费率和附加费率组成。P5

财产保险纯费率：是赔款总额与保险金额比率人身保险纯费率是依据预定的死亡率和利息率精算出来。

2、保险营销：保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动,包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动。P55

3、保险核保：是指保险公司对可保风险进行评判与分类,进而决定是否承保、以什么样的条件承保的分析过程。P77

4、保险理赔：即处理赔案，是指保险标的发生保险责任范围内的自然灾害和意外事故造成损失时，保险公司根据保险合同的规定，对被保险人提出的索赔进行处理的过程。P103

5、总准备金：是从保险公司的税后利润中计提的，用于应付特大风险损失的一项专用准备金。P131

6、赔付率：是指其赔款支出和保费收入的比率，这是衡量保险公司经营状况好坏的重要标准。P188

7、保险计划管理：就是运用计划的形式来组织、领导、制度和方法。监督和调节保险公司经营活动的一种。P227

8、溢额再保险：是指原保险人将每一危险单位的保险金额超过约定自留额的部分分给再保险人的再保险方式。P213

9、偿付能力：是指公司偿还债务的能力，具体表现为公司是否有足够的资产来抵偿其负债。P184

保险公司的偿付能力：是指保险公司对所承担的风险在发生超出正常年景的赔偿和给付数额时的经济补偿能力。

10、保险公司：是依法设立的专门从事保险业务的公司.它通过向投保人收取保险费建立保险基金,向社会提供保障并以此获得相应的利润。（PPT）

四、简答题（本大题共4小题，共28分）

1、保险公司经营的特殊原则 P18（1）风险大量原则。

指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，努力承保尽可能多的风险和标的。风险大量原则是保险经营的首要原则。（2）风险选择原则。

指保险人不仅需要承保大量的可保风险和标的，还需对所承保的风险加以主动的选择，使集中于保险保障之下的风险单位不断趋于质均划一。通过承保质量的提高，保证保险经营的稳定性。包括事前选择和事后选择。

（3）风险分散原则。

指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任，使其承担的保险责任被控制在可承受的范围之内。按业务处理程序分为核保时的分散和承保时的分散。

2、保险市场机制的特殊作用 P44 保险市场机制是指将市场机制应用于保险经济活动中所形成的价值规律、供求规律和竞争规律三者之间相互制约、相互作用的关系。（1）价值规律：

是商品生产和商品交换的基本经济规律。主要内容是:商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的,在市场上，商品按照价值量进行等价交换。（2）供求规律：

供求规律表现为供给与需求之间的关系，通过对供需双方力量的调节达到市场均衡，从而决定市场的均衡价格，即供求状况决定商品的价格。（3）竞争规律：

竞争是商品生产和商品交换的一般规律,只要存在商品生产和交换,就必然存在竞争.竞争是由商品内在的使用价值和价值之间的矛盾决定的。

3、保险营销宏、微观环境分析 P58

（一）宏观环境分析：

（1）对所处国家或地区经济环境分析；

（2）研究国家的有关政策法律、政策、法规；

（3）充分分析所处国家的社会环境和自然环境因素、尤其是消费者群体的人口统计特征、价值和信念、行为模式等；（4）技术环境分析。

（二）微观环境分析：

（1）投保人的动机、需求分析；（2）其他金融替代品的独创新情况；（3）同业的产品、促销方法等；

（4）市场营销渠道和社会公众利益等环境因素。

4、核保中事前与事后选择的内容 P77

1、事前核保选择

（1）对投保人或被保险人的选择（2）对保险标的及其利益的选择

2、事后核保选择

（1）保险合同期满后不再续保

（2）发现有明显误告或欺诈行为，中途中止或解除保险合同（3）按照保险合同规定的事项注销保险合同

5、保险理赔的基本原则和特殊原则 P105 基本原则：（1）重合同、守信用（2）实事求是（3）主动、迅速、准确、合理 特殊原则：

(1)实际现金价值原则。

对于财产保险和医疗费用保险，保险事故发生时，保险人在保险金额的限度内按实际损失赔偿，被保险人不能因保险而额外获利。(2)重复保险的分摊原则。

财产保险和医疗费用保险中出现重复保险，各家保险公司按比例责任分摊制或责任限额分摊制分摊实际损失，赔偿仅限于其实际损失。但是人身保险中死亡保险金和残废保险金的给付不存在重复保险的分摊。(3）代位追偿原则。

在财产保险和医疗费用保险中，如果第三者责任方赔付了，保险人不再赔付。如果保险人先按保险合同的规定赔付，保险人可以行使代位追偿权。但是，在人身保险中如果被保险人的死亡或残废是由第三者的过错造成的，保险人给付后不能行使代位追偿权。(4)通融赔付原则。

通融赔付是指保险公司根据保险条款和有关法律的规定，权衡经营业务得失后，对没有责任赔付给被保险人的损失，放宽赔偿责任而支付赔款的理赔行为。

6、分析影响保险公司财务稳定性的因素

P181(1)承保风险单位的独立性。

风险单位独立性指一个风险事件的发生不影响另一风险事件的发生。如果承保风险不独立，会使保险公司遭受连锁反应带来的损失，使实际赔款支出与预期赔款支出的偏差增大，从而影响财务的稳定性。(2)承保风险的同质性。

同质性是指各承保风险单位具有相似或相等的出险频率和损失幅度。如果风险单位不同质，一旦高额损失发生，必然影响财务稳定。

(3)承保风险的大量性。

依据大数法则，大量的承保风险单位，可以保证损失概率计算的准确性和可靠程度，从而有利于财务稳定。

7、保险偿付能力动态监管的方法与优点

P199

方法：现金流量测试（GFT）、偿付能力动态测试（DST）优点：偿付能力动态测试的两个最大优点：

一是对寿险公司而言，通过测试可以发现威胁公司维持良好财务状况的各种因素，并提出消除和缓和这些因素的对策，便于寿险公司及时调整业务发展计划，加强对公司盈余的管理，确保公司保持持续的偿付能力。

二是对保险监管机构来说，寿险公司的精算师从动态角度分析评估各种风险因素对寿险公司未来几年财务实力和偿付能力的影响，揭示每个寿险公司的实际偿付能力。

8、再保险的动因

P207

保险公司运用再保险机制保证自身财务的稳定，既有技术性动因，也有非技术性动因。

（1）技术性动因：

1.再保险可以扩大保险人的承保能力

2.再保险可以控制保险人的责任

3.再保险可以控制保险人的业务结构

4.互惠交换业务更加稳定了保险公司的经营

（2）非技术性动因：

1.国家政策和法律法规的制约

2.再保险人经营实力、技术以及提供的服务

9、保险计划管理的意义和原则

P228

意义： 1.实行保险计划管理有利于提高保险公司的经营管理水平

2.实行保险计划管理是提高保险经济效益的重要途径

3.保险计划为保险公司确定了发展方向和目标

原则： 1.科学性、法律性、政策性相结合的原则

2.严肃性与灵活性相结合的原则

3.统一计划与分级管理相结合的原则

10、保险公司人力资源管理的内容

P2

1.人力资源管理

2.职工的招聘、选择和人事安排

3.职工结构的合理配置

4.职工的教育、培训和开发

5.职工工作评价和考核

6.职工失业生涯开发

7.工资福利

11、分析寿险公司的三差损益

P263

寿险公司的三差益是指死差益、费差益、利差益、。（1）死差益是由实际死亡率低于预定死亡率，按预定死产率收取的纯保费支付实际死亡成本后有盈余而产生的利益。

死差益=(预定死亡率—实际死亡率)×风险保额（2）费差益是实际的营业费用率低于预期的营业费用率而产生的利益。

费差益=(预定费用率—实际费用率)×保险费（3）利差益是实际的投资收益率高于预定的利率时产生的利益。

利差益=(实际收益率—预定利率)×责任准备金总额 12．简述保险市场开发策略的内容。

13、简述再保险与原保险的不同之处。(1)合同当事人不同（2）合同的客体不同

（3）合同的性质不同

再保险是保险的一种,但与保险有许多不同之处,其特征表现为：

（一）订立合同的双方当事人都是保险人,一方是再保险分出人,另一方为再保险接受人。

（二）再保险合同中的标的,是再保险分出人所承担的保险赔偿责任,是非物质的。

（三）所有再保险合同,包括人身保险和财产保险,都实行补偿原则。

再保险是再保险人与原保险人之间的合同关系,是原保险人将承保的被保险的危险转移给再保险人保险的合同行为,是以原保险合同为基础的独立合同。所以,原保险不存在,再保险即无从成立。

再保险人接受再保险业务,须向原保险人提供履行其义务的保证。方法是由原保险人提存保费准备金,或由再保险人提供信用证明等。

再保险与原保险的区别如下：

1、主体不同。原保险主体一方是保险人，另一方是投保人与被保险人；再保险主体双方均为保险人。

2、保险标的不同。原保险中的保险标的既可以是财产、利益、责任、信用，也可以是人的

生命与身体；再保险中的标的只是原保险人对被保险人承保合同责任的一部分或全部。

3、合同性质不同。原保险合同中的财产保险合同属于经济补偿性质，人身保险合同属于经

济给付性质；再保险合同全部属于经济补偿性质，再保险人负责对原保险人所支付的赔款或保险金给予一定补偿。

4、赔付性质不同。主要区别在于:

1.协议当事人不同.原保险协议的双方当事人是投保人和保险人;再保险协议的双方当事人都是保险人,即分出人与分入人,与原投保人无关.2.保险标的不同.原保险协议的保险标的是被保险人的财产或人身,或者具体为:被保险人的财产及有关利益或者人的寿命和身体;而再保险协议的保险标的是原保险人分出的责任,分出人将原保险的保险业务部分地转移给分入人.3.保险协议的性质不同,原保险协议具有经济补偿性或者保险金给付性;而再保险协议具有责任分摊性,或补充性.其直接目的是要对原保险人的承保责任进行分摊.4.保险费支付不同.在原保险协议中,除了奖励性支付外,是单项付费的,即投保人向保险人支付保费;而在再保险协议中,保险人须向再保险人支付分保费,再保险人须向原保险人支付分保佣金.14、简述保险企业提高利润水平的途径。（8分）

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

1、论述

一、保险公司财务的含义与特点

（一）保险公司财务的含义：保险公司财务就是保险公司在进行保险经营活动中所发生的资金结算关系。这种资金结算关系表现为资金的筹集，运用和分配，反映着保险负债业务，资产业务活动和所有者权益。

（二）保险公司财务的特点

1.保险公司的资金运动具有特殊性 2.保险公司对财务稳定性具有特殊要求

二、保险公司财务管理的基本作用

（一）保证保险公司组织业务经营资金的需要

（二）监督保险公司的经营活动，改善经营管理

（三）有利于加强经济核算 保险企业财务管理的含义及其特点。

2、结合我国保险企业管理体制存在的问题，论述如何改革保险企业管理体制。

一、基层保险企业经营管理中存在的问题

(一)不正当竞争在保险公司的业务经营中埋下了隐患。

一些保险公司为了招揽业务而违背保险条款,盲目扩大保险责任或竞相降低保险费率。(二)内部机制不健全,是风险存在的重要原因。

健全的内部管理机制是在安全经营前提下取得经济效益的重要保证,而内部机制的不健全,管理工作的跟不上或制度执行的不严格都给保险公司造成了经营风险,如不坚持验车承保,不调查研究,不勘查第一现场,造成个别人内外勾结骗赔等。

(三)员工知识面窄,素质偏低,难以消除经营风险。

(四)法制观念淡薄,是保险公司经营风险的重要致因。

(五)规模与效益的关系尚未理顺,盲目扩大规模对保险业带来风险。

3、结合实际论述保险资金运用的主要形式。

保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。

保险公司的资金运用限于下列形式：

（一）银行存款；

（二）买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券；

（三）投资不动产；

（四）国务院规定的其他资金运用形式。

保险公司资金运用的具体管理办法，由国务院保险监督管理机构依照前两款的规定制定。

4、结合保险公司现行的劳动报酬制度，论述保险公司应如何完善职工报酬体系。完善保险公司保险代理人的薪酬制度的有效方法的研究

（1）引用宽带薪酬，创新薪酬理念

还要有利于员工的 成长和多种职业轨道的开发而薪酬宽带的设计思路恰恰与 这种组织的上述需求相吻合。

（2）设计动态薪酬，创新企业薪酬管理

提高物质待遇；职业生涯规划和培训；发挥特长；有所成就；得到上级赏识；得到尊重。物质激励与精神激励相结合；市场和公平；长期激励和短期激励相结合；差别化激励等。即优化保险企业的薪酬结构，改变保险企业核心员工收入水平与市场价位脱节、工资水平落后现状，提高保险企业薪酬福对核心员工的吸引力；帮助核心员工制定明确的职业 生涯规划，加强核心员工培训体系建设，为其职业发展和晋升创造通道，使其对未来充 满信心；提出了优化保险企业双向沟通体系，从改变保险企业管理层对核心员工价值的 认识到沟通渠道的设计和沟通氛围的创建，最终建立保险企业以沟通信任为基础的企业 文化。同时，采用全面薪酬管理的激励机制，应多采取如使命激励、荣誉激励、职业发 展机会激励和工作激励等措施支持和强化对保险企业核心员工的激励。

5、用那些指标评价和分析保险公司的盈利能力。

销售利润率 成本费用 利润率 资产总额利润率 资本金利润率 股东权益利润 每股利润 每股股利 市盈率。

选择题参考答案：（如有任何疑问，可互相讨论或向学委反映）

单选1-5ABCCD 6-10BCCDB 11-15DDCDB

16-20AACCD

21-25AAAAC

26-30CDCBA 31-35CDCCD

36-40BACBC

41-45ACBBC 46-50DBBCA 多选

1、BCDE

2、ABD

3、BD

4、ABC

5、ABCD

6、BCE

7、ADE

8、ABDE

9、AD

10、ABDE

11、ACE

12、ADE

13、BC

14、ACD

15、ABCD

16、CDE

17、AB

18、ABD

19、ABE 20、ABDE 13

第四篇：四川大学《保险经营管理》17春在线作业2

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一、单选题（共 15 道试题，共 45 分。）V 1.对于股份制保险企业来说，其经营活动的直接内在动力，在很大程度上取决于（）。A.社会贡献目标 B.股东利益目标 C.员工个人利益目标 D.被保险人利益目标

2.下列保险金采取补偿方式的是（）。A.疾病保险 B.残疾收入保险 C.医疗费用保险 D.死亡保险

3.保险代理人从事保险代理业务，获得代理手续费，该笔费用的支付者是（）。A.投保人 B.被保险人 C.保险人 D.受益人

4.以下属于实体监管核心的是（）。A.许可证监管 B.保险经营监管 C.清算监管 D.破产监管

5.我国保险监督管理机构是（）。A.保监会 B.人民银行 C.保险行业协会 D.银监会

6.保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定；情形复杂的，应当在（）日内作出核定。A.60 B.10 C.30 D.20

7.根据新修订的《中华人民共和国保险法》的规定，经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营的人身保险业务是（）。A.全部人身保险业务

B.短期健康险和意外伤害险业务 C.全部健康险和意外伤害险

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D.人寿保险和全部健康险业务

8.有一批货物投保了海上货物运输保险，保额为20万元，如果发生事故时货物的市场价值为15万元，损失程度70%，保险公司应赔付（）。A.20万元 B.14万元 C.15万元 D.10.5万元

9.下列属于保险计划数量指标的是（）。A.保费收入 B.人均保费收入 C.职工技术构成 D.综合费用率

10.下列属于模仿创新的险种是（）。A.艾滋病保险 B.定期寿险 C.万能保险 D.两全保险

11.下列属于保险公司经营状况评价指标的是（）。A.流动比率 B.成本率 C.资产收益率 D.给付率

12.赔付率是指一定时期内的（）。A.营业收入与总成本之比 B.利润总额与保费收入之比 C.利润总额与总成本之比 D.赔款总额与保费收入之比

13.下列不是管理的基本职能的是（）。A.推理 B.计划 C.领导 D.组织

14.对保险经营规模和经济效益、发展速度起决定作用的因素是（）。A.自然环境 B.经济环境 C.保险市场竞争

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D.人们的保险意识

15.下列属于保险计划数量指标的是（）。A.保费收入 B.人均保费收入 C.职工技术构成 D.综合费用率

二、多选题（共 5 道试题，共 15 分。）V 1.影响保险市场需求的因素有（）。A.保险费率 B.风险状况 C.文化传统 D.人口状况 E.互补品价格 BCDE 2.下列属于保险公司控制心理风险的主要措施有（）。A.免赔额

B.控制赔偿程度 C.共同保险 D.保证条款 E.续保优惠 BDE 3.我国保险投资的形式包括（）。A.银行存款 B.政府债券 C.不动产 D.债券回购 E.股票 BCDE 4.寿险的三差损益是指（）。A.死差益 B.利差益 C.费差益 D.投资收益 E.资本金 BC 5.下列属于保险投资的一般条件约束是（）。A.安全性条件约束 B.收益性条件约束 C.流动性条件约束 D.对称性条件约束

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E.分散性条件约束 BC

三、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.保险公司的利润主要来源于投资利润。A.错误 B.正确

2.承保后风险分散的传统做法是保险风险证券化。A.错误 B.正确

3.总准备金是从保险公司的税前利润中计提的。A.错误 B.正确

4.核保中，对死亡率超过其同龄人死亡率50%的客户，将被裁定为次标准件。A.错误 B.正确

5.保险经纪人是基于保险人的利益提供中介服务的。A.错误 B.正确

6.施救费用与保险标的损失赔偿合并计算，最高不超过保险金额。A.错误 B.正确

7.保险实际费率是保险理论费率的市场化。A.错误 B.正确

8.财产保险公司比寿险公司更需要运用速动比率来分析其资产的流动性。A.错误 B.正确

9.相互保险公司是一种营利性组织。A.错误 B.正确

10.生存调查是人寿保险核保中的第一次风险选择。A.错误 B.正确

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11.保证保险合同的公平和公正是保险监管的目标之一。A.错误 B.正确

12.比例再保险确定保费和赔款分摊的基础是赔款金额。A.错误 B.正确

13.劳合社是世界上惟一一家个人保险组织。A.错误 B.正确

14.法律风险是制约网络营销的关键因素。A.错误 B.正确

15.社会贡献目标是保险公司经营活动的直接内在的动力。A.错误 B.正确

16.专业技术人员培训是保险公司保持市场竞争力的源泉。A.错误 B.正确

17.保单中嵌入的各种选择权被保单持有人行使的概率是人寿保险费率厘定考虑的因素之一。A.错误 B.正确

18.险种组合深度是指保险公司所拥有的险种系列的数目。A.错误 B.正确

19.保险商品是一种非渴求商品。A.错误 B.正确

20.保险财务稳定性与保险偿付能力含义相同。A.错误 B.正确

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第五篇：出口信用保险经营管理创新与战略发展

作为我国目前惟一承办政策性出口信用保险业务的国有独资专业保险公司，中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）按照“政策性公司、市场化运作”的经营方针，经过三年初创期的发展，快速实现了业务“三年翻三番”的增长目标和在全国范围的分支机构布局，在我国金融保险业和外经贸政策促进体系中的作用和影响日益明显，公司也进入稳步发展期，并开始“二次创业”。与此同时，随着我国已进入加入世贸组织后过渡期，2006年底将全面开放金融保险业，市场化进程不断加快，公司所处的市场环境和经营体系将发生巨大变化，竞争因素逐渐增加，机遇与挑战并存。在这样的背景下，研究具有特殊管理体制和特殊业务性质的中国信保如何通过经营管理创新和战略发展，不断提高其市场开拓和内部管理的效率，进一步培育战略执行力和核心竞争力，这对于积极应对内外环境的变化，进一步贯彻落实中央提出的科学发展观，主动推进公司下一步的可持续发展具有重大的现实意义。

一、出口信用保险公司的经营管理创新

中国信保及其分支机构经过三年多的发展，在客户资源、市场开拓和内部管理等各个方面都积累了一定的基础，新的发展阶段面对新的形势和任务，作为风险的“经营者”和“承担者”，需要按照“市场化经营”原则，进一步提高出口信用保险市场经营的效率和与之相适应的分支机构的管理水平。

（一）信用保险公司的市场经营创新

与商业保险公司不同，中国信保是按照政府的意图向企业出售一种特殊产品或提供一种有偿的支持性服务，其服务价值依存于政策和市场双重目标。分支机构作为公司市场营销任务的承担者，直接服务于市场和客户，因此要立足本地经济环境，充分把握当地出口信用保险市场、特别是短期险市场的内在规律，以及行业结构和企业性质所决定的非均衡需求。更要关注市场竞争因素，不断提高认识和创新服务，以更加系统化、集约化的方式提升市场服务效率，从而在更高层次上继续加大市场开发和管理的力度。

1.市场理念创新

在政策和市场双重目标下，政府（中央和地方）和有需求的出口企业都是中国信保的客户。政府需求经由中国信保这只有形之手通过具体承载主体（出口企业）需求的满足而得以满足。因此，出口企业也是政策的载体，是公司实现政策和市场双重收益的最终来源，是公司的最终目标客户。但是任何降低与政府（控制关系）间信任关系的行为在长期内都将降低公司的经营效率。

现阶段，在市场开拓方面中国信保可以凭借独家垄断经营地位的优势，按照风险管理原则和市场规律的要求，主动开发目标客户的市场需求“，但是它的市场化运作理念具有不同于商业保险公司的内涵，它不是卖保单或以做买卖的原则开发市场，而是要根据特定的双重目标要求和特殊的业务属性，创新市场理念。一是坚持以社会责任为主旨的可持续发展原则。即使公司体制（政策性、半政策性或商业化）发生了变化，也始终把社会责任放在首位，实现社会效益与自身利益的统一；二是坚持注重长期效益与积极设限的原则。从未来市场竞争、自身资源约束出发积极设限，对企业、行业和国别结构综合平衡，以重点的支持策略代替普遍的展业策略，注重长期效益和风险平衡，精耕细作，有保有压；三是坚持注重长期合作关系而不是追逐单笔交易的价值原则。出口信用保险业务特点是嵌入企业不同发展时期的出口经营战略之中，服务的长效性、整体性和结构性都决定了与客户的关系不是简单的交易行为而是一个长期合作、互利双赢的价值链。[!--empirenews.page--] 对中国信保而言，单纯强调短期任务导向的市场化开拓，不利于公司的长期经营。在目前长期价值指标约束软、短期保额保费指标约束硬、规模扩张冲动明显的发展诱因下，可能陷入市场化的误区，导致高风险业务的过量累积。

2.产品创新

从国外引进的出口信用保险业务和产品，在中国市场上开花结果，本身就是市场创新。中国信保在具体的市场实践中通过借鉴国际先进的产品设计经验，同时紧紧围绕中国企业的发展实际和需求特点，配合国家各项政策要求，不断开发出了适合市场需求的系列化的新产品和服务配套。一方面是不断开发更多适合市场需求的标准化、定型化、更加成熟的新产品；另一方面是以专业技术为支撑执行更加柔性化的产品设计策略。通过对客户自身发展状况、所在行业、交易合同、交易历史、买家国别、买家信用等交易结构个性化的细致分析，通过组合、交叉和联结各种产品与承保模式，采取目标客户差异化需求与公司宗旨文化和经营战略相结合的方式，设计更加切实有效的风险解决方案，并体现政策性导向，为客户提供兼有政策含量与技术含量的产品。

3.服务创新

团队服务是政策性出口信用保险业务不同于商业保险公司及其业务的另一个特点。由于客户需求的差异化、知识经验含量的复杂性、产品设计的个性化，要求客户经理在团队工作方式配合下，有能力代表团队以不排斥个性化的专业智慧向客户提供有效的服务。展业团队只有吃透产品属性、创新功能、提升服务，才能引导企业适应国际贸易发展的潮流，在其国际化经营体系中建立起内含出口信用险要素的成本——收益模型，从而帮助出口企业创造新价值。实践证明，由于引入出口信用保险，保户的出口规模出现逐年倍增的业绩，内部经验数字也印证分支机构一般当年业务收入的70％来自老客户的业务增长，这就是相互推动的良性效应。同时应积极引入现代客户关系管理（CRM）的创新思想、方法和软件技术，实施关系管理以提高客户服务的价值和层次，结合出口信用险的性质和特点主动管理与客户的互动关系，从交易营销转向关系营销，以支持个性化的服务和创造新的市场优势。

4.整体营销创新

分支机构在初期市场开发中存在盲目、分散、随机、肤浅等粗放经营问题，进入发展期，有条件进一步集中力量向市场的深度和广度迈进，通过深入全面地分析当地市场环境、企业性质，谋篇布局，整合营销资源，创新经营，形成更大的市场格局和系统性开发的规模经济效应。因此，在进行产品营销时要注意以下几点：

（1）明确政府是顾客也是渠道，并且是有别于商业保险营销的特殊渠道。政府搭台的营销渠道是一种有独特优势的差别化的创新渠道。政府支持有激励保户出口积极性的效应，充分合理地运用，并转化为保险公司的内在优势可以极大地促进营销效率的提高。通过配合支持地方名、优、特发展战略等需求，营造外部影响力，形成双方良性互动的发展局面。

（2）积极稳妥地推进与银行的战略合作发展。在企业巨大的融资需求推动下要自主地加强对合作本身的管理。与政府合作不同，与银行的合作存在竞争性的一面，要从短期和长期结合的角度考虑产品的替代性和竞争性。[!--empirenews.page--]（3）通过整体营销模式的创新，向客户高效地提供产品和服务。整体营销，是指分支机构基于细分市场，对辖区内的目标客户的营销渠道进行整合和全员联合的整体（立体）展业模式。营销渠道的整合是指协同与政府各有关部门、各行业协会、各家银行多渠道的政策，适应全局客户视野，保证所有服务渠道的协调性，形成广泛共识和联动。全员联合是指形成分支机构内部从领导到业务人员、从前台到后台多层次的服务团队，形成合力，支持产品组合和业务联结，保证客户内部从决策层到操作人员的全面认识过程。通过营销渠道的整合和全员联合展业形成对市场和目标客户整体营销体系的构建，为发展期的分支机构增添新的市场开发优势。如果把整体营销思想运用于支持从事海外资源开发、工程承包、工程开发等大型项目的有实力的大企业，中国信保为企业所带来的价值远远大于一般的风险保障。如深圳的华为、中兴这样的大型客户，其海外经营模式中就融人了政府层面、包括中国信保在内的各金融机构多方推动要素，中国信保与其他促进手段一道成为出口企业海外经营体系中的联盟。

（二）信用保险公司的管理转型

中国信保实行的是经营管理集中的总、分两级扁平式管理架构，进入发展期随着分支机构综合经营任务的扩大，业务环境和市场开拓的转变，风险管理的重心下移，队伍的充实，在管理上实际面临着由简单性向复杂性的升级，面临着加快步伐向管理科学、内控严密、充满活力、自我约束、自我发展的现代金融机构转型，并按照统一的管理理念在更高的层次、更大的范围上支持公司战略的实施。通过强化一个基础，开发两种能力，突出一个重点，实现分支机构管理和建设的全面进步。

1.组织转型

强化一个基础就是强化一个可以持续改进经营管理工作的组织基础，实现组织的转型。首先，建立和完善一个开展业务和实施管理的适宜的组织架构和分工明确的工作体系。结构设计应围绕业务发展需要，力求简单、合理、敏捷、有效。其次，建立和完善以控制经营风险为中心的内部业务流程管理机制。发展期的分支机构要逐步把风险管理与业务发展紧密结合起来，通过健全内部业务流程中各环节的制衡，避免一线经营风险和道德风险引致的系统性风险隐患的发生和内部风险控制失效的发生，不走“先污染后治理”的道路。第三，建立和完善与总公司一致的比较透明的内部管理制度和企业文化系统。发展期的分支机构主要是认真解决管理的规范性和长效性问题，克服管理上的随意性和文化上的异质性。切实按照总公司的各项管理制度要求和企业文化建设目标，形成相互支持、相互监督、共同服务的内部管理制度框架和文化氛围。

2.能力转型

开发两种能力就是开发分支机构的战略执行力和整体营销能力，实现其发展能力转型。要强化统一战略意识，发挥功能作用，提高组织执行力。分支机构应从组织层面开发对于总公司战略的执行力，首先是要不断强化每个员工对于公司核心理念和使命的认同，强化领导亲自带头与全体员工共同自觉服从公司战略的意识和行动；其次，要有效搭建知识经验交流、学习和共享的平台；最后，分支机构通过发挥自身功能的作用，实现员工个人利益、部门利益与总公司战略利益高度一致所带来的内部凝聚力和所激发的组织创造力。[!--empirenews.page--] 全面把握市场环境变化，优化业务流程，提高整体营销能力。分支机构基于对辖区内市场和环境的变化把握，以全局性的客户视野，细分市场。在对现实的或潜在的目标客户实施关系管理的基础上，相应地从内部再造和优化业务流程，动员全员联动形成多层次客户服务能力，从外部开发与当地政府各有关部门、各行业协会和各家银行的协作能力以及与公司各兄弟部门的配合能力，整合内外两种资源，不断从组织层面开发分支机构在市场规划、产品创新、品牌宣传、客户服务和创造更有利的发展环境等方面的整体营销能力，推动分支机构综合发展。

3.人才转型

突出一个重点是把团队建设作为一项重点工作系统地抓，实现分支机构人才队伍的转型。分支机构人员数量少，基本是知识型员工，业务和产品的协作性质比较强，应积极发挥每个人的作用，核心是提高团队整体展业的竞争力。

首先，建设团队式领导班子，提高团队领导力。分支机构主要领导带头按总公司提出的“四好”标准要求建设团队式领导班子，倡导团队精神和团队理念，促进领导团队核心作用的发挥，充分发挥一把手的导向和强制作用，提高与任务转型相匹配的团队领导力。其次，培养团队型人才，促进团队发展。发挥团队组合的优势，必须着力培养团队意识强并适应团队工作方式的人才，促进个人与团队的共同发展。个性化顾问式的业务性质决定客户经理一定要具备较高的理论层次和丰富的经验积累才能胜任，要能够综合运用外贸理论与实务、银行、保险、相关宏观政策、国际政治、法律、市场营销、服务营销、战略管理、风险管理、信用管理等多方面的知识，干一行专一行的行业技术知识，以及在谈判中博弈利益，以最低成本获得最优条件实现双赢的商业技能，通过沟通建立互信关系的基本经验等等。工作团队的组合实际是知识、能力和经验的互补与组合，也是不断交流提高的学习型组织。从整体队伍建设而言，通过培养团队型人才实现企业造血机能，其中结构（层次、年龄、性别、背景等）的均衡，有利于优秀人才脱颖而出的组织环境和激励机制，是留住人才这一第一资源的关键环节。