信用卡营销实践经验调查报告1

第一篇：信用卡营销实践经验调查报告1

信用卡营销实践经验调查报告

金融营销学

信用卡营销实践经验调查报告

班级：102042

学号：02

姓名：王佳丽指导教师：刘龙

信用卡营销实践经验调查报告

信用卡营销管理作为个人金融业务的主角和企业金融业务的明日之星，是连接新兴业务与传统业务的桥梁，是商业银行为社会提供现代化金融服务的一种代表性业务和标志性产品。它的发展是社会经济发展到一定阶段的产物，它顺应了人们的生活方式和消费水平发展的需要，是中国金融业走向现代化、国际化的必然发展趋势。

从1985年发行第一张信用卡至今，我国信用卡存量已近3亿张。

在“后跑马圈地”时代，商业银行对于信用卡客户的争夺进入 白热化阶段，营销人员纷纷抱怨市场已接近饱和，业务不易开展。从全国来看，从事信用卡营销和相关业务的人员已达数百万人，各家银行的信用卡销售渠道日益多元化，有网点营销、直销、网络营销、电话营销、交叉销售等。随着业务量的不断扩大，如何提高信用卡销售效率，是摆在商业银行面前的一个重要课题。

要想做好信用卡营销工作，首先应做到适应政策、适应客户。适应政策是指营销人员要向满足征审条件的客户推荐信用卡，确保其征审顺利通过 ；适应客户指的是对客户运用高效的营销技巧，确保营销成功。其次，信用卡营销人员还要注意两点。一是保持斗志，即不断寻求挑战激励自己，这是取得优秀业绩的前提 ；二是根据时间、地点、营销对象的不同采用不同的营销方法，这在很大程 度上来源于营销人 员实战 工作经验的总结。

一、营销前的准备工作古有训，“凡事预 则立，不预则废”。信用卡营销人 员平时应养成良好的工作习惯，事先制定明确的营销 目标，预计可能出现的各种困难，提前准备好应对措施，这样，营销时才会从容、淡定。例如，在对一 家企业的员工进行信用卡营销前，应了解该企业的人数、作息时间、食堂位置等信息，以及是否有其他银行的营销人员曾经在此开展工作。另外，在营销前一定要规划好行程路线，无论此次营销成功或失败，都可以迅速到达下一营销目标区域。

二 抓住营销的最佳时机

营销的最佳时机可以通过客户不经意间传达给营销人员的信号反映出来，包括语言、动作、表情等，营销人员必须牢牢抓住这些信号，再通过合理的营销话术帮助客户下定决心办理信用卡。通常客户发出的信号有以下几种。

第一，客户提出产品的申办和收费类问题。例如，客户询问 “这张信用卡如何办理、如何收取年费等费用、有没有保底消费、多久才能办好”等问题。

第二，客户着眼于产品的细节。

例如，客户询问 “在哪些商户消费可以打折，平时有哪些优惠活动，是否可以分期付款买车、可以选择哪些车型”等。

第三，客户的姿势、表情等变化。例如，客户手摸下巴、仔细阅读产品介绍并不时提问、从包里寻找证件、略带微笑地听营销人员讲解、沉思等，都表示客户正在考虑办理信用卡。

虽然有不少人的成功得益于运气 的帮 助，但运气有时也是 可以“创造”的，只要付出了努力，并且把握合适的时机，运气才会随之而来。

三 对不同的客户推荐不同的产品把合适的产品卖给合适的人，让合适的人使用合适的产品，这是营销界的名言，也是营销的目的。

将信用卡与客户的爱好、需求，甚至身份结合起来，就能不断地拓宽营销视野，取得营销的成功

例如，可以向政府机关、事业单位的员工推荐公务卡，向年轻女性推荐优 惠活动较多的百货联名卡，向喜欢网上购物的人推荐网购联名卡，向爱好体育的人推荐体育类信用卡。经济实力较强、社会地位较高的人士更容易接受服 务更加周到的高端信用卡，理财客户喜欢具有分期付款功能的信用卡，而向经常刷卡消费的客户介绍增值服 务较多的信用卡是 一个不错的选择。

四 寻找通过率较高的客户

如果客户认真地填写了信用卡申请表，也提供了相关证明材料。但是最终没有通过银行征审，则营销人员前期的工作也付之东流。出现这样的问题，营销人员就要仔细考虑，是自己对征审政策不甚了解、客户资料没有提供齐全，还是对客户类 型、行业的选 择值得商榷，以致客户不符合准入条件。保持高通过率是营销人员的工作目标之一如前所述，信用卡营销既要适应客户，也要适应政策，要按照政策要求去寻找客户，这样才能兼顾银行、营销人员、客户三方的需要。

五 准备好常见问题的答案

在向客户推荐信用卡的过程中，客户经常提出的问题主要有以下几个，做好这些问题的解答，营销人员即可 “见招拆招”。

问题一 ：办理这张信用卡有什么解答 ：用简单明 了的语言，列举出办理该信用卡的几大好处，如应急周转、用卡优 惠、年 费减免、积分兑换、身份象征等。

对于这个问题的回答就像是营销的 “敲门砖”一样，是客户了解和申办信用卡的基础。

问题= ：如何申办信用卡? 多久才能领卡?解答 ：除提供身份证明外，再提供相关证明即可申办信用卡，如果申办手续齐全，并没有不 良信用记录，应该在 × 天内就能拿到信用卡。别小看这两个问题的回答，一个涉及能否办卡成功，一个涉及申办效率，都是银行诚信的重要体现。

问题三 ：用这个信用卡安全吗?我平时都是用现金消费。

解答 ：信用卡在刷卡交易和取现时都需要输入密码，密码是客户自己设置的，客户平时要注意保管好 密码，卡片丢 失后 第一 时间 电话告知银行，其他的风险都由银行承担。另外，平时使用现金支付也是一件好事，但当客户没带钱或少带钱的时候，信用卡就是应急的好帮手，支付时既方便又快捷。

问题 四 ：我已经有信用卡了，不用再办了。

解答 ：可 以问一下客户有哪家银行的信用卡，然后迅速总结出要向客户

推荐的产品相比他行信用卡的优势，对于有较强经济实力、社会地位较高的人士可以推荐高端产品。

这是在许多大中城市信用卡营销中常见的问题，营销人员要学会对比营销，用自己产品的优势来打动客户。营销人员平时应多了解各家银行信用卡产品的服务内容，这样才能做到知此知彼，百战百胜。

问题五 ：银行要求抄写的免责声明是要我承担什么责任?

解答 ：这是维护客户权益的较好方式，说明客户对这一产品已有所了解。客户是具有防范意识的，有效地解除 客户的心理障 碍和打消客户的疑虑是营销成功 的重要 因素之一。

在正常情况下，客户刷卡交易一定金额，银行就会向商户收取一定的手续费，而不向客户收取费用。刷卡的客户多了，银行的效益就明显 了。只要客户在免息期内按 时还款，就能避免产生不必要的费用。客户关心自己的资金是否会遭受损失是情理之中的事，了解了银行的利益来源，客户才能放心地办理信用卡。

第二篇：如何营销信用卡

如何营销信用卡

信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，不仅满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求,在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。

首先是对产品的把握，熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是种误导。很多消费者不接受这种理念。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标。

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。对客户常会问到的有关透支的金额与免息期的计算等问题，我们要一定要非常熟悉的回答，这样才会让客户觉得你够专业，才会放心办理。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而前功尽弃。

在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信我行的信用卡任务一定能够完成。

第三篇：信用卡营销材料

以服务谋发展以管理求完善

—+++分理处材料

+++分理处在信用卡业务上一直创新进取，尤其是在开拓高校金融业务市场方面探索出一条成功之路，取得了显著的的成绩。2007-2008年，分理处各类信用卡发卡量达到3500多张，同时配合信用卡部为+++名校卡发卡12000张，2008年7月分理处主任+++获得2007信用卡业务发卡营销能手称号。

一、以服务赢得客户

+++分理处除承担日常金融服务工作外，重点承担了+++的对公金融业务和学校广大师生的金融服务工作，+++分理处针对附近银行网点众多，各行信用卡产品竞争激烈的困难局面，在做好日常管理工作的同时，将更多精力投入到积极争取客户、稳定客户中，分理处在大厅的醒目位置摆放信用卡卡样宣传立牌，在填单台上摆放了信用卡申请表，此外，我们还走进校园，在校园中，积极与校方合作，通过校刊、广播、招贴画等形式向广大老师及学生宣传推广我行信用卡。每到新学期开学时，我们都会派专人进驻到校园，对新入学的学生进行详细的信用卡知识的讲解，并为他们办卡提供快速通道，方便广大师生的办卡，校园中树立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在学校的知名度。

二、以服务发展客户

“服务是银行的生命”，只有真诚的服务于客户，才能赢得客户，稳定客户，吸引客户。分理处要求每位柜面员工在服务的质量上化力气，在服务的内涵上下功夫，在服务的效率上下苦功。网点要求大堂经理与柜员利用业余时间背熟《信用卡业务应知应会20问》，方便客户咨询，解答客户疑问，了解客户需求，推动我行信用卡产品销售。我们用优质的服务对待每一位前来办理业务的信用卡目标客户，并配合发放礼物形式进行大力营销，取得了较好的营销效果，同时柜员们熟练掌握预审批系统操作流程，积极营销预审批客户，凡是预审批客户在柜面办理业务，柜员想尽一切办法尽可能地在柜面说服客户办理本行的信用卡，如果柜台营销不成功，柜员还利用业余时间电话营销，不放过每一个有价值的客户。

三、以服务满足客户

在工作中分理处还注意以点代面，以优质的服务去满足一个客户并带动一批客户。今年初，有一位客户向其询问如何办理人民币购汇时，柜员按规定告之相应的程序后，并继续与其交谈，通过交谈得知客户是位+++建筑设计院的工程师，寒假期间单位组织去欧洲旅游，我们立即建议其使用我行的贷记卡可以境外消费，他一听就拒绝了，因为他认为卡都要收年费，办理麻烦，不安全，我们不气馁向其宣传了我行贷记卡境外消费的优点，说服了他之后分理处想到+++建筑设计院向他类似情况的老师一定有不少，于是一鼓作气到该单位去营销我行的贷记卡，共计成功营销34张，且全部在境外消费使用。

在支行领导的关心支持和各部门的协调配合下，+++分理处的信用卡业务工作步入了正轨，客户不断扩大，发展势头良好，这其中倾注了分理处全体员工的心血和汗水。+++分理处全体员工清醒地认识到，成绩只属于过去，未来仍需加倍努力。为在新的市场竞争中不断取得双蠃，我们尚需更加努力，把信用卡营销工作推向新的高潮。

第四篇：高校区信用卡营销环境调查报告

高校区信用卡营销环境调查报告

调查内容：关于高教园区信用卡使用情况以及其它相关内容 调查对象：主要为大学生 调查时间：调查目的：了解大学生的使用信用卡情况以及目标分析调查步骤：第一步：先设计一份调查问卷，相关内容（调查报告：经调查（2010年3月19日

1）性别(2)年

龄（3）是否使用信用卡（4）使用的储蓄卡和信用卡是否为同一银行的？（5）为什么选择在该银行办理（6）对于信用卡的售后服务是否满意（7）对于信用卡的办理方式（8）回答没有办理信用卡的原因

1）发现65%的男生中使用信用卡，45 %的女生

使用信用卡；男生的信用卡意识较强于女生

（2）而在拥有信用卡的学生群中，有70%的会经

常使用，而25%则不是很频繁的使用，还有5 %的则没有使用信用卡消费的情况，这情况还是比较满意的

（3）鉴于信用卡的办理情况，大多数的都是选择

在银行办理，有25%的会选择在商场包括超市，商家等与银行合作的网点办理，还有极 少数的会选择在认识的人那里办理，办理方式多样

(4)随着经济水平的提高，人们越来越追求信用卡的售后服务态度，让人不解的是只有20%的人对售后态度是比较满意的，一半以上的不满意现在的服务内容，还有一些人是无所谓

调查环境的分析ST分析 ；

S强势 ：（1）用途多样可以直接刷卡消费，还可以直接从卡里取出现金（2）和现金相比，携带方便（3）信用卡可以透支消费，以便解决紧急只需（4）可以分期付款，减轻压力（5）刷卡消费体现了时尚与一定的身份地位，满足心里需要6）累积个人信用记录，贷款或者购房的时候获得更多的便利

T劣势 :

现在随着经济的发展，消费方式越来越丰富，有简单的现，金方式，有网上购物，越来越多的团体购物，直接银行与商家的票据扣款

调查总结：随着我国经济持续高速增长，人们的消费方式也已经逐步从传统的现金交易消费，转向信用卡消费模式。由于在校大学生受到良好的教育，比较容易接受较前卫理念，我们把大学生信用卡市场作为一个重要的战略营销目标，不断加大市场拓展的力度。

第五篇：高校区信用卡营销环境调查报告

高校区信用卡营销环境调查报告

调查内容：关于高教园区信用卡使用情况以及其它相关内容 调查对象：主要为大学生

调查时间：

调查目的：了解大学生的使用信用卡情况以及目标分析调查步骤：第一步：先设计一份调查问卷，相关内容（调查报告：经调查（2010年3月19日1）性别(2)年龄（3）是否使用信用卡（4）使用的储蓄卡和信用卡是否为同一银行的？（5）为什么选择在该银行办理（6）对于信用卡的售后服务是否满意（7）对于信用卡的办理方式（8）回答没有办理信用卡的原因 1）发现65%的男生中使用信用卡，45 %的女生使用信用卡；男生的信用卡意识较强于女生（2）而在拥有信用卡的学生群中，有70%的会经

常使用，而25%则不是很频繁的使用，还有5

%的则没有使用信用卡消费的情况，这情况还

是比较满意的（3）鉴于信用卡的办理情况，大多数的都是选择

在银行办理，有25%的会选择在商场包括超

市，商家等与银行合作的网点办理，还有极

少数的会选择在认识的人那里办理，办理方

式多样

(4)随着经济水平的提高，人们越来越追求信用卡的售后服务态度，让人不解的是只有20%的人对售后态度是比较满意的，一半以上的不

满意现在的服务内容，还有一些人是无所谓

调查环境的分析ST分析 ；

S强势 ：（1）用途多样可以直接刷卡消费，还可以直接从卡里取出现金（2）和现金相比，携带方便（3）信用卡可以透支消费，以便解决紧急只需（4）可以分期付款，减轻压力（5）刷卡消费体现了时尚与一定的身份地位，满足心里需要6）累积个人信用记录，贷款或者购房的时候获得更多的便利

T劣势 :现在随着经济的发展，消费方式越来越丰富，有简单的现，金方式，有网上购物，越来越多的团体购物，直接银行与商家的票据扣款

调查总结：随着我国经济持续高速增长，人们的消费方式也已经

逐步从传统的现金交易消费，转向信用卡消费模式。

由于在校大学生受到良好的教育，比较容易接受较

前卫理念，我们把大学生信用卡市场作为一个重要的战略营销目标，不断加大市场拓展的力度。