浅谈县级支行信用卡营销四步曲

第一篇：浅谈县级支行信用卡营销四步曲

浅谈县级支行信用卡营销四步曲

信用卡业务是一个县级支行最传统的个金业务品种，同时也是同质化最明显的一项个金产品，各家银行都无明显竞争优势。在这种情况下，如何发展好县级支行的信用卡业务，我总结了以下四点，也可以说叫信用卡营销四步曲：

一、首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，大家拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场。大家可能还会准备很多套说辞，比如客户问这是什么卡？我们怎么说。再比如说客户问，你们行的卡有什么特点？我们又怎么说。可是当大家真正面对客户时，他们的问题完全出乎我们的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题常常会弄的大家措手不及，我们会开始重新审视这张令我们自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是营销人员本身出了问题，还是客户出了问题。最终，我们发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。这就要求我们必须对信用卡的认识要发生转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，其实对客户来说是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以在营销的时候可以说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。

信用卡的营销，我行虽然起步最早，但目前已经明显落后于其它行，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为不同的类别。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我们开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收

入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我们的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我们必须有所选择，有所放弃，对于不符合我行信用卡风险偏好的私营企业主，虽然有他们有迫切的用卡需求，我们也不得不放弃。

我个人认为县级支行信用卡市场主要有三类：

第一类是公务员市场。该类人群收入稳定，消费能力强，信用良好，是我行重点发展客户群，对于该类客户我们可以向他们推荐我行的公务卡，额度较高，优惠措施较多，而且申办起来手续简单，批准率高。

第二类是企事业单位等集团客户。首先优先发展事业单位，对于这些单位的员工，我们可以采取集团办卡的模式，只需向客户收集身份证件，办卡申请表，集团办卡清单即可完成进件。该类进件往往通过率也较高，额度基本能满足客户的需求，即使初期额度较低，也可在客户后期使用过程中逐步升级。其次是选择我行省行级以上重点企业客户，为这些企业的员工集团办卡或与企业协商办理企业公务卡，这种方法手续简便，一次办卡量大。但并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我们先从最有把握的开始。

以上两类人员的办卡相对来说较为简单，但在办理的过程中也一定要讲一定的技巧。你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想

准备，集团办卡并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我们最好物色一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，你必须和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样，一味的去强调产品的好处是没有用的。

第三类就是符合我行准入条件的零散进件。这些进件最好是满足我行特殊族群条件的客户，而且最好通过熟人介绍，比较可靠一些，在提高办卡通过率的同时也为我们省去不少后续护的麻烦。

三、做好市场定位和客户细分后，还要坚持做到与客户面对面的营销。在这一过程中，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？

（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；

三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我们就应该先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝。首先是填写表格。我们可以只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的由客户经理帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给业务发展部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。关于这一点，我行有一个典型的案例。有一次我行一人客户经理地税局的朋友拿来十张表格，客户在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，如果，忽视了这一细节，也许我们又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。

其次是，客户提供的相关资料。需重点关注一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的客户经理在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。比如说一个旅行社的导游来办卡。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是可以在他们的工作职位一栏写上计调，文员。这样就比较容易获得批准。

四，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中行工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

以上，就是我作为一名县支行基层管理理者，从员工信用卡营销过程中总结出来的一点感受。希望能对兄弟行明年的信用卡营销有所帮助。

第二篇：**公园支行信用卡营销掀高潮

**公园支行信用卡营销掀高潮

上月初，省行开展了“龙年腾跃

发卡争先”的信用卡营销竞赛活动，为配合本次竞赛活动的顺利开展，**市分行对我网点下达了397户的竞赛目标计划。接到竞赛方案后，支行领导高度重视，专门召开了会议进行方案的解读和分化，并将此次的重点落在支行专柜，其他部门相互配合。一季度公园支行共发贷记卡530张，达到同期最好水平。

可以说一季度贷记卡发卡全行上下已使出全身解数，而面对这二季度竞赛，大家不免长吁短叹，都感觉到资源殆尽，压力沉重。公园支行主要客户群体大致分两类：1.周边居民2.保险公司每天投保办卡客户。前者几乎都办理了我行或他行信用卡，而后者因为大多是新开卡客户，在我行根本就没有AUM值达不到信用卡准入条件。而预审批系统提示量每天也就只有4笔左右，对于信用卡发卡视乎已经遇到了瓶颈，陷入了困境当中。但是工作不能因为个人的为难情绪就停止不前，尽管困难重重，我们仍要在困境中找出口。沉定之后，我们把目标客户群体和营销方式都进行了调整，在自助设备区域，客户等候区域都配备了专门的人员进行信用卡营销，前台柜员终端机都安装了核查功能，保证100%排查，后台电脑将社保、公积金网址添加到快捷方式，保证柜员能够快速的查询客户信息。这样一来对于客户的信用卡营销几乎就是扫地式排查，任何一种准入条件都不放过。发现目标客户只是第一步，更重要的是如何让客户了解和接受信用卡才是成功的关键。每天晨会我们都会模拟前一天比较好的话术进行演练，大家相互总结，做到话术标准化，专业化并且针对不同问题设计了不同的回答，举一反三。前台柜员争取做到2分钟营销成功。而且在流程上柜员主管与柜员以及大堂经理的配合上也非常默契，适时的大堂经理帮忙填单及讲解，柜员主管帮忙查询准入条件，大家相互配合，相互帮助。

“讲了不一定成功，但是不讲就一定不会成功”是我们全体支行人的信条，通过大家的努力，公园支行掀起了信用卡营销的新浪潮。5月份，共营销贷记卡203张，其中预审批客户98张；6月份，共营销贷记卡457张，其中预审批信用卡62张，公务卡342张；7月份已交表203张，其中预审批12张。自活动竞赛短短2个多月以来，我网点共发卡863张，世界旅行卡169张，预审批信用卡172张，公务卡522张，超额完成市行下达指标计划。

第三篇：班主任工作“四步曲”

班主任工作“四步曲”

王坟小学 张学雷

师爱是一种高尚的情感，在教育中发挥着重要的作用。“爱是打开学生心灵的钥匙”，这是每一位班主任都熟知的道理。下面是我班主任工作的四点体会：

一、营造和谐班级氛围，让班级充满生机

“亲其师，信其道”，班主任爱护和关心每位学生，学生就乐于接受他的教育和管理。为了尽快地使自己对新生产生真诚的师爱，我充分利用各种机会与他们接触、交往。课间、饭后找他们聊天、说笑；在他们遇到困难时，想办法帮助解决；在他们出现思想问题时，找他们谈心，耐心细致地说服教育。同时与他们的家长保持联系，取得家长的密切配合。在我们共同努力下，学生逐渐的喜欢我们的班集体，全身心的投入到生动活泼的学习环境中，使整个班级充满了生机和活力。

作为班主任我们还要积极参与学生的各种活动，既做组织者，又做学生的知心朋友，让学生感到班主任既可敬又可亲。

二、制定一套人性化班级管理制度，让班级管理充满情感

俗语说得好：“没有规矩，不能成方圆”，“班风正，学风盛”，班规是对学生不良行为的约束和纠正。利用通常的强制手段迫使学生遵守往往会适得其反，多设奖励机制，减少惩治手段，如班级量化考核中多加分少扣分，能充分调动学生的积极性，学生往往会为了弥补自己的扣分而积极做好自己的本职工作甚至是额外工作。另外，“人无完人”，我们应该允许学生犯错，班规的制定不需面面俱到，但要不影响学生的个性发展，不伤害学生的自尊。学生犯错后不要马上处罚，可先提醒、后警告，或罚以娱乐节目等等。

对于新班级，开始阶段的常规工作抓得好，就能为以后的深入教育打下基础，班级会出现积极向上稳步前进的局面。班集体的凝聚力增强了，同学们的集体荣誉感增强了，班级的综合评比也就会有很大的进步，每月一次的流动红旗既是见证更是进一步前进的动力。

三、建立一支优良的班干部队伍，实现班级管理的优化控制

小学的孩子较为单纯，有着强烈的表现欲望，都希望在参与班级管理时大展身手。如果权力过于集中在几个同学手中，既不利于培养学生的自尊心和自信心，又不利于营造学生自我教育、自我管理的良好氛围，并且会大大减弱班级自身的教育力和感染力。实行班级工作“分权”，班干部、课代表、小组长、各级各类管理员以及班主任“小密探”都应当各负其职、分工协作、相互制约，力争做到事事有人管、事事有人做能使班级工作更加有序。

当然，选出的这些班级干部毕竟不是完人，对他们不能过分苛求、指责，特别是在工作出现失误的时候。定期对班干部的工作能力进行培训指导，给他们讲解各部分的工作要点，组织他们学会指定计划及具体措施，定期召开班干部会议，检查落实情况，总结得失，并加以纠正。同时必须严厉批评班干部在班级中的不良行为，鼓励他们以身作则并带动其他同学，促进整个班级树立良好班风。

四、培养一班充满自信的学生群体

我们知道：一个人能否成功有三条：自信、专注、条件。自信，是做好任何工作的前提，它建筑在对自己能力的清醒估计上，并能认清自己潜在的能力，相信今天办不到的事，经过努力明天一定能办到。由此可见，自信是成功的起点。要使学生在学习、生活中能认真做好每一件事情，培养树立他们相应的自信心是

必不可少的。

我主张学生在自我暗示中培养自信，自我暗示有一种神奇的威力，它能控制并指导人的行为，使之按预想的目标活动，最终达到目的。例如，当一个人心情沮丧时，反复在心里默念：“我精神抖擞，心情愉快。”很快就能帮助人从不良情绪中摆脱出来。所以，经常让学生在心里郑重其事地默念一些暗示语，比如“我一定能学好英语”，“我的语文成绩越来越好”，等，不仅对学生能力的提高，而且对学生自信心的培养，都会产生意想不到的良好效果。

有了自信，面对繁重的学习任务，就能引导学生采取相应的对策。同时我还经常与任课老师保持联系，请任课老师进行各科学习的具体指导，包括听课习惯、作业要求、学法指导等，引导学生改进学习方法，真正地学会学习。对一些学习较差的同学，加强个别指导，帮助学生分析问题所在，有针对性提出改进措施。“万事开头难”，班主任工作任重而道远，但一个班级的管理如果有了一个良好的开端，这位班主任在管理这个班级时就已经成功了一半。

总之，班主任工作确实千头万绪，但我们就要调整心态，快乐的工作，找准工作切入点，灵活处理各种班级事务，协调好各方面的关系，干好班主任工作。我深知“不经历风雨怎么见彩虹”，付出必有回报！

第四篇：小专题课外阅读“四步曲”

小专题课外阅读“四步曲”

【摘要】小专题课外阅读是全面推进学生课外阅读的有效途径，主要通过确定专题，激发阅读兴趣；创造条件，确保参与广度；指导方法，注重阅读积累；开展活动，展示阅读成果；多元评价，促进自主阅读这四个环节引导学生进行课外阅读，让学生爱读书、会读书，全面提高学生的语文素养。

【关键词】小专题 课外阅读 兴趣 方法

【中图分类号】G623.2 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2018）22-0089-02

叶圣陶先生说过：“没有课外阅读，就没有广博的知识和源泉，就没有灵活发达的思维和丰富深刻的思想。”课外阅读是提高学生语文素养的重要的因素，已得到越来越多教师的重视。“小专题课外阅读”，是指教师和学生根据学生实际需要共同确定一个专题，并围绕这一专题采取多种形式的活动指导和促进学生进行课外阅读，从中获取有益信息、形成自身知识积累的一种阅读形式。近两年来，我在班级里尝试开展了“小专题”课外阅读的研究和实践，收到了良好的效果。开展“小专题”课外阅读时，我主要抓住了以下四个环节：

一、确定专题，激发阅读兴趣

兴趣是鼓舞和推动学生课外阅读的巨大动力。学生阅读有了兴趣，才能从内心深处对课外阅读产生主动需要，才能积极主动地去读。我先从精心为学生选择阅读的专题入手，激发学生强烈的课外阅读的兴趣，从而促进学生阅读。

1.课文派生的小专题

我们阅读课的每一篇课文就像是一个窗口，让我们领略了某一方面的内容，也引领着学生去探索更多、更广的知识。因此，教师要善于从一篇课文拓展开去，引导学生阅读更多的素材。

2.单元延伸的小专题

有关研究表明：同一单元内，同一主题下，学习情境的切换可以持续地给学生带来新奇与积极的心理体验，从而延长并保持其学习的注意力与热情；同时，相同的学习内容在各种不同情境中重复出现，也可以使学习者在不感到枯燥乏味的前提下对所学内容有更深刻的印象。因此，我们教师要善于引导学生从单元主题阅读延伸到课外，扩大学生的阅读量。

3.写作方法的小专题

学生是在大量的阅读中不断学会表达，学会写作的。因此，为了让学生掌握一些常用的写作方法，我经常会提炼一些有关写作方法的小专题。例如：在六年级下册《桃花心木》一文，借种树人种桃花心木用以比喻人也要学会独立自主。学习了这篇课文，学生初步感受了“借物喻人”的写作方法后，写出了《平凡的砖块》、《蜡烛》、《小小螺丝钉》等优秀的文章。

4.紧贴心声的小专题

孩子也喜欢时尚，特别是关于科幻的，童话故事的，往往是他们阅读的首选。近年，英国女士J?K?罗琳的四本厚厚的《哈利?波特》风靡校园，那个戴着黑框眼睛的长发小男孩成了众多男孩女孩的偶像，孩子们都为自己能有与哈利?波特同样的魔力而陷入遐想之中。这种校园时尚也应成为推荐阅读的宝贵契机和资源，很多时候我们可以紧贴学生的心声，选择一些孩子们喜闻乐见的内容开展课外阅读活动。

二、指导方法，注重阅读积累

国外有教育家预言说：“未来的文盲不是目不识丁的人，而是没有学会怎样学习的人。”可见，在阅读过程中科学读书方法的指导是关键。课外阅读方法的指导历来是最薄弱的，在这一方面笔者从以下几个方面作了尝试：

1.阅读步骤的引导

当学生拿到阅读的材料时，如何一步一步有序地、有重点地阅读，这仍需教师的引导。一篇文章和整本书的阅读的步骤教师要给予具体的指导。阅读一篇文章时，应遵循以下步骤：读题―文章的大意―细读印象深刻部分―思考文章带来的感受。阅读整本书时就应引导学生遵循：目录―梗概―篇章―细节这样的阅读步骤。

2.阅读方法的引导

朗读的方式有很多，有大声朗读、诵读、默读、浏览读等等，针对不同的阅读材料所运用的朗读方式是不同的，阅读的落脚点与侧重点也是不同的。

（1）短篇文章细致读

不同体裁的文章要有不同读法：读童话、寓言时，要侧重抓住人物形象、故事情节和语言特点来读，可采用默读与朗读的方式；读诗歌，则要重点体会诗歌中的优美情境，可采用表演读和诵读的方式；读科技读物，要注意其应用价值和一些数据理论，可用默读和浏览读的方式；读一些美文片段、古代诗词，则要求熟读成诵。短篇文章的阅读指导更侧重的应该是引导学生如何去细致地读懂文章所表达的主旨。

（2）长篇文章重默读

长篇文章由于篇幅较长，比较适合默读。教师在指导默读时，要求学生能够一眼看下去就把握住一个长句的完整部分的意思。没有这种训练，就不可能培养出用眼睛和思维把握住一个长句的逻辑上完整的步伐，以及在思考的同时再向后面的部分过渡的这些复杂的能力。

（3）报刊杂志浏览读

对于一些杂志和报刊，教师可引导学生采用这两种方法来阅读：首先是浏览式阅读。我们要指导学生按照“速读―寻找知识点、关联点―简要摘记”的程序进行阅读，了解文章大意。对拿到手的报刊或图书记住题目，巡视全文，了解大概内容，凡能引起注意的地方都关注一下，寻找作者的观点，了解作者的思想，提出自己的看法或体会。其次是筛选式阅读。我们要指导学生按照“查阅―浏览―精读―摘记或感悟”的程序对阅读材料分步筛选，获取所需知识。如：学生根据自己的阅读需求，有目的地去图书角，筛选有关书籍，再通读浏览，筛选有关章节，最后去精读，筛选适合自己要求的知识点并作摘录。

三、开展活动，展示阅读成果

学生进行课外阅读，一方面既希望读有所得，另一方面又期望在阅读的过程中能得到老师、家长和同学们的认可与赞许，从而满足自己的成就感。针对学生的这一心理特点，组织各类读书展示活动就是其中最为行之有效的方法。

当学生围绕小专题阅读到一定阶段以后，笔者常组织以下几种阅读展示活动：

1.朗诵会、故事会

经典诗歌类及故事类小专题阅读，可以通过优秀诗文的朗诵和讲故事比赛的形式，让学生把课外阅读到的优美诗文和精彩片段进行赏析交流，把自己读过的故事讲给大家听，这样可以锻炼学生的胆量，深化理解，培养学生良好的语感。

2.手抄报评比

编辑手抄报是学生对课文知识的归类梳理，这一评比活动，可激发学生的阅读兴趣，锻炼学生的选材能力，促进语文知识的综合运用。《走进鲁迅》《科学故事》《名人成长故事》等专题的阅读都可采用这一形式的展示活动。

3.摘记展览会

将做得认真、美观的文摘卡进行展览，可以使更多的学生明白怎样做摘记，增强他们做摘记的自?X性，提高阅读积累的实现，养成良好的阅读习惯。

像这样操作性强、又有实效的阅读展示活动还有很多，如读书知识竞赛、专题读后感征文等等。

四、多元评价，促进自主阅读

长期以来，由于课外阅读缺少科学有效的评价体系，所以许多的阅读活动经常是虎头蛇尾，开始阶段总是轰轰烈烈，到了最后常常是不了了之，教师无法检测学生阅读的情况，也就无从进行合理的评价了。长此以往，学生阅读的兴趣和效果必然大打折扣。所以，笔者在阅读活动评价中，摒弃了以教师为主的评价方法，让学生以及家长也参与评价，即采用学生自评，同组互评，教师点评，家长查评的全体参与的多元化评价。学生通过自评，能培养自己的认识能力。小组互评使学生学会辨别，学会欣赏，学会评价。教师点评，主要起到教师的主导作用。家长查评，主要引导家长主动、全面了解学生，辅导自己的孩子。

以上便是笔者近两年来在小专题课外阅读方面的研究和实践，虽然有些粗糙，但也收到了显著的效果。走过两年的小专题阅读之路，孩子们变得更爱读书、更会读书了。

参考文献：

[1]苏霍姆林斯基《给教师的建议》

[2]《全日制义务教育语文课程标准（实验稿）》人民教育出版社

[3]《阅读策略》百花文艺出版社

第五篇：班级管理四步曲

班级管理四步曲

——班主任工作点滴

湖州市三长学校马正军

时下，很多人慨叹现在的孩子难管、难教。这是一个现实，对我们从事教育的工作者来说，是一种责任和挑战。一位优秀的教师，不仅要教学出色，还要有管理、驾驭班级的能力。马克思曾说过：“只有完善的集体，才能造就完善的个人。”班级是学校教育和管理的基本单位，也是班主任进行教育工作的依靠力量和组织保证。一个良好的班集体不仅是完成教学任务的重要保证，它还是学生进行自我教育的强大力量，也是学生个性得以充分发展的摇篮。建设一个团结协作、积极向上的班集体，是我们每一位班主任的工作目标。

八年的班主任工作，其中有甜蜜也有辛酸，有付出也有回报，我在班级管理中摸索出了一些不成熟的经验，现根据我的工作实践，谈一些粗浅的认识：

点亮远航的灯塔

——班级奋斗目标篇

班集体的形成和巩固是以共同奋斗目标为前提的；正确的奋斗目标是维系师生为之奋斗的共同纽带，是班集体前进的动力。所以，一个良好的班集体应该有一个集体的奋斗目标，作为班级组织者的班主任应结合本班学生思想、学习、生活实际，制定出本班的奋斗目标。在实现班集体奋斗目标的过程中，要充分发挥集体每个成员的积极性，使实现目标的过程成为教育与自我教育的过程，每一集体目标的实现，都是全体成员共同努力的结果，要让他们分享集体的欢乐和幸福，从而形成集体的荣誉感和责任感。

确立班级奋斗目标可分长期、中期、近期三个阶段来考虑：（１）长期目标：可以理解为三个学的奋斗方向。班级的长期目标应该是培养德、智、体全面发展的社会主义事业的建设者和接班人。（２）中期目标：中期目标可以理解为一个学的奋斗方向。可以是培养为祖国献身精神，有正确的辨别是非的能力，有状态下的学习态度，养成良好的学习习惯等。（３）近期目标：可以理解为每阶段教育所要达到的目的。如：两周内班级的五项竞赛达到良好以上水平，杜绝在校吃零食现象，秋冬之际，白天逐渐缩短，要杜绝上午第一节课出现迟到现象等。

我曾带过一个基础很差的班，班内的学生绝大部分是小学中的差生。学生大都是农民的孩子，对孩子学习不重视，父母多出外经商，很多学生属于“留守学生”，学生没有父母管教，爷奶也管不了，而在班里，缺乏学习的积极性，自暴自弃，整体来说，学习成绩普遍低差。要想提高他们的学习成绩,挖空心思还不见成效。刚开始的一星期，班内学生上课不听，下课追逐打闹，作业不交、卫生不做，毫无集体荣誉感可言。查找原因，大都是破罐破摔，没有学习目标，对自己缺乏信心。针对此情况，我找同学谈心，及时发现他们身上的闪光点，让他们以此为起点，迈好初中第一步，确定第一个目标，塑造一个新的我。经过努力绝大部分

学生都达到了自己制定的目标，班集体在学校的五项竞赛中还经常被评为“文明班”。

让学生成为班级的主人

——班级民主篇

有句话说：“抓在细微处，落在实效中”，班主任工作只有细致入微，才能使班级管理见成效，而在细致管理基础上还应该敢于放手。班主任是领导者，而不是一个管家婆，具体的事情应该交给学生去做，要有意识的让学生参与管理，创设各种表现机会，充分调动全班每个同学的积极性，形成民主管理气氛使学生自我表现心理得到满足。

班级管理中，不妨来个“人人有官做”，“人人有事做”，让每一位同学都感觉到自己是班级的主人，几年来，按照魏书生老师的一些做法，我在班级管理中试着采用了“分级管理制”，在班内实行“分级管理制”。一级管理：六名班委，负责全班各大项工作的监督总结。(一级管理人员即为班内核心力量，他们分别负责其它级别的各项工作，如“学习委员”负责指导总结“科代表”的工作，“生活委员”负责指导督促职责长的工作等)。二级管理：大组长和小组长，分管各组的学习和卫生。三级管理：科代表，负责各学科的学习情况，及时辅助任课教师的工作。四级管理： 职责长，负责班内各项小范围工作，如“灯长”“盒长”“桌长”“门长”“窗长”等，把班内大小而琐碎的工作分配到个人，使每个人都是官，都是班内小主人，收到了很好的民主激励效应。

建立无形的规章制度

——班级舆论篇

一个健全的班集体，不是班级里几十个学生的简单组合。要组织和培养出一个健全的班集体，除了要确立班级的共同目标，选拔和培养学生干部和积极分子、形成班级的领导核心，组织班级活动，培养优良的学风和班风外，还应有一些具体的规章制度来约束学生的行为，而集体舆论这种无形的规章制度在班级管理中会起到不可忽视的作用。正确的集体舆论，就是在集体中占优势和为多数人赞同的正确言论和意见。它是班主任进行教育和学生自我教育的重要手段。一个良好的班集体要形成正确的舆论和良好的班风去影响、制约每个学生的心理，规范每个学生的行为。正确的舆论是一种巨大的教育力量，对班级每个成员都有约束、感染、熏陶、激励的作用。在扶正压邪，奖善惩恶的过程中，舆论具有行政命令和规章制度所不可代替的特殊作用。如果在班级管理中能形成一种正确的舆论，那么它在班级管理中对个别学生的影响，有时比教师个人的作用还显著。这即是所谓的“众口烁金”。因此，班内要注意培养正确的集体舆论，善于引导学生对班级生活中一些现象进行议论、评价，形成“好人好事有人夸，不良现象有人抓”的风气。而正确舆论的形成，不是自发的，它是在班主任老师的正确引导下，经过老师和全班学生的共同努力而形成的。

在对班级的日常管理中，作为班主任，我们可以通过以下几个方面来树立班级中正确的舆论导向。

第一、在教育过程中要结合国家的法律法规、学校的规章制度和道德品质的教育，进行

舆论导向。

培养正确的舆论，最根本的在于树立学生正确的是非观。要以科学的理论武装学生，以大量优秀的事例鼓舞学生，让学生知道什么是好的，什么是差的；什么是该做的，什么是不该做的。学生的成长离不开家庭，社会，和学校。然而纷繁芜杂的社会环境及复杂不一的家庭教育背景对学生总有一定的影响，甚至有反面导向作用。当来自不同的家庭的学生，坐在一起，组成一个班级，那么不同的思想意识，不同的生活经验就会互相影响，互相作用，对一个问题就会有不同的认识，那么不同的舆论中心就会自然形成。此时，在班级很有必要形成一个正确的舆论导向：让学生知道什么是对的，什么是错的，什么该做，什么不该做，给班级一双慧眼，让学生明辨是非。

第二、结合班级中学生的实际情况，及时进行表扬和批评，为正确舆论的树立创设良好氛围。要充分利用学校与班级的舆论阵地与宣传工具，扩大舆论影响。

舆论总是在各种活动中逐步形成的。班级里每天都会发生许多的大大小小的事情，班主任应该随时掌握它们，及时进行分析。学校的广播，班上的主题班会，墙报，操行评分表都是班级中可供利用的舆论阵地。第四、在各种教育活动中，我们一定要教育学生正确处理好集体舆论与自我思想斗争的关系。不管是正确的还是错误的舆论，对学生来说，都只是一种无形的外部压力，而自我思想斗争才是学生进步成长的最重要的内部动力。

有一次我们班有一位同学在上学的路上拣到100元钱，对这拣来的钱怎么处理，同学们意见不一，最后还是把钱交给了我，经过和同学商量，我们把钱捐给了希望工程，然后用学校的广播对该同学这种拾金不昧的行为进行了全校性的表扬，并号召同学们向这位同学学习，经过这件事，在学生中就形成了一种正确的舆论，知道该怎样对待类似的事情，起到了很好的教育效果。

第三、正确对待班级中的“小团体”

每个班级中随着学生接触时间的增多，兴趣爱好等的展露，便会在班中自发地形成一种“小团体”，这些“小团体”有积极向上的，即对班集体的凝聚力和正确舆论形成产生正面作用。也有中间型的，他们一般不会违反校纪校规，但对班中的事也持漠不关心的态度，还有一种是破坏型的，他们在情感上与集体格格不入，在行为上常有关班集体对立。作为班主任，正确对待这些“小团体”，并采取有效措施加以引导，才能使班集体的发展协调一致，才能有利于班集体的建设。

班级舆论点建设决不能忽视班级中自然形成的“小团伙”和“小帮派”。教育心理学告诉我们：在一个班级集体中，中心人物或榜样，以及有吸引力的“小团体”，常常能发挥教师所无法发挥的作用，能产生“从众效应”，起到“类化作用”，即左右或影响全班以至形成一种风气。因此，要善于鼓励并培养可资学习的榜样的中心人物，强化他们的影响。对反面的榜样与中心人物，予以妥善的限制。如果我们能有意识地将这些处于“双差”地位的学生，组织到适合他们兴趣的有益的“小团体”中，并鼓励品学兼优的学生在“小团体”中发挥中心和榜样的作用，多提倡一些集体的“进取”，那么，我相信，这些“小团体”“集体意识”必定成为班机舆论的重要组成部分，对班级正确舆论形成有不可多得的帮助。

为了班级舆论点的建设，班主任要善于“拉拢”一批人，特别是那些性格独特，个性鲜明的“独行侠”。从感情上让他们向老师靠近，使他们知道自己行为的方向和方法。这样，班级自然就会，好事多多，最终达到“共同富裕”。一旦有了问题，正确的舆论自然就会起到了主要作用，在那个时候，班主任如果再在班级问：这件事情这样做，对不对，好不好，有没有道理？我想，大家自然就会明白班主任的意思，而云集响应。

在担任九九级(2)班班主任期间，班中以张玉龙为首的部分男生自发形成了一个“小团体”。他们在学习上懒散，甚至对一些认真学习的同学进行讽刺挖苦，同时与社会上的不良少年频频接触，并有攻击其他学生的倾向。我先进行了一系列的安排，并先找到这一群体中的首要人物张玉龙。因为我认为首要人物是在不经意间自然选出来的，有一定的组织能力和创造性。他的变化将对能否转化这一群体起着决定性的作用。在此期间，我了解到该生的性格较倔，且不会轻易服输，所以我先找他作一次坦诚交流，倾听他的意见，同时对他在班级同学中产生的作用以及队他的组织能力和创新性加以充分肯定，在此基础上适当穿插一些社会上不良上年的事例，在不经意间对其进行教育。当看到他的神态由欣喜转为惊讶时，我和颜悦色地告诉他，老师相信你不会有这样的行为，因为在老师心目中，你是一个能干的孩子，只是在组织活动时，方向没有把握好，以至偏离了方向，好比一辆车因方向盘打错了方向，而背离了其目的地。一旦调整方向盘，它还是能到达目的地的。信任与鼓励使他认识了自身的不足，看到了自己的希望，增强了他的信心，看清了自己的方向，增强了调整方向盘的动力。与此同时，我又分别找了群体中的其他成员，使之弱化、转化，在我的耐心指引下，信赖和真诚的期待中，这一群体充分发挥他们内在的积极潜力，成为班中较有积极影响力的一个团体。为此，班级成员间也有了比较严格的规章制度和良好的舆论、传统和学习氛围，使原本较为分散的班级，成为有较强聚合力的班级。张玉龙同学现在已经高中毕业，今年将去日本留学，继续深造。

以“德”治班

——班主任自身素质篇

做为一个班集体的“头”，班主任的工作方法对学生的影响是不容忽视的。正如列宁所指出的那样，成功的管理“不是靠权力，而是靠威信、毅力、丰富的经验，多方面的工作以及卓越的才能”。是以“法”治班还是以“德”治班？两者各有所长，但学生更易接受的还是后者。

第一、利用人格魅力影响学生

19世纪中叶俄国著名民主主义教育家乌申斯基深刻地指出：“教师的人格就是教育工作中的一切。”班主任的人格对学生有着最具体、最直接、最深刻的影响。“德高为师，学高为范”是对教师职业道德的诠释。育人者必先育己，不正者则不能教人。当今学生思想开放，思维活跃，模仿性强，班主任与学生的接触要比一般教师多得多，示范性也比一般教师大得多。如果班主任只是依靠其权力进行管理，而自己品格低劣，或者行为懒散、作风不正、处事不公，那就很难想象其学生会有很高的道德境界。所以，班主任应以高尚的品格，给学生

以巨大的感化。

2、以非凡的能力激励学生

班主任要有获取信息、更新知识、开拓创新的能力。面对社会的发展，环境的变迁，班主任工作不能墨守成规，必须要有新思维、新内容、新举措、新方法，使学生保持新鲜感，要因势利导，以激发学生蓬勃向上、不断进取的热情。班主任要有较强的组织管理能力。班主任要善于把握班级发展的方向，拟定具体的计划和措施，要善于贯彻和实施、监督和检查、反馈和调控。只有这样，才能使班级管理工作正常开展。班主任要有灵活、机智的应变能力。面对纷繁、复杂甚至瞬息万变的教育环境，班主任必须依据教育对象的变化和条件的变化，抓住最佳教育时机，运用最有效的教育方法，巧妙点拔，以取得最优教育效果。班主任要有较好的交往协调能力。这是时代的要求，是现代班主任不可缺少的重要能力。班主任要善于和社会、学校、家长、学生协同工作，善于调动他们的积极性，增强教育的合力。同时，班主任还必须有准确的表达能力、较强的自控能力及综合分析能力。班主任有了出众的能力，就能激励学生对班级的热爱，进而促进班级管理工作的落实。

3、以渊博的学识吸引学生

在班级管理过程中，班主任对学生实施教育，需要渊博的学识。班主任的知识越多，他在学生中的威信就越高，学生就越容易被他吸引，听从他的教诲。“短绠难汲深井之水，浅水难负载重之舟”，班主任知识渊博、兴趣广泛、谈吐幽默，学生才会感到“听君一席话，胜读十年书”。班主任如果知识疲乏、孤陋寡闻、授课说理杂乱无章，就不可能吸引学生，以“德”治班也就谈不上了。

4、以真挚的情感打动学生

在学校教育中，注重情感渗透是一种必然趋势，也是一种内在管理要求。从心理学角度看，人都有情感与精神满足的需要。对情感的敏感与珍惜，对平等人格的追求与维护，是当代学生强烈的思想意识之一。因为在时代的变革中，面对各种情感上的矛盾，他们渴望理解、渴望尊重、渴望信任、渴望情感交流的心情是十分迫切的。班主任真挚的各极情感可以打动学生，激发学生巨大的内动力，使之自觉地、主动地沿着教育的正确方向前进。在做学生的思想工作时，也只有班主任给学生以真挚的情感，给学生以亲近和信任，学生才会对班主任产生仰慕心理，才会向老师敞开内心世界。这时，我们才能“对症下药”，收到“药到病除”的教育功效，达到既定的班级管理目标。综上所述，班主任只有具备高尚的品格、出众的能力，渊博的知识、真挚的情感，才能让学生心悦诚服，从而达到管理好班级工作的目的。这种管理是以“德”治班，它远比以“法”治班的效果要好。