保险销售中常见问题案例分析

第一篇：保险销售中常见问题案例分析

保险销售中常见问题案例分析

１、为何要求客户在我公司购买新车保险？

应对：

我公司为专业的品牌汽车4S销售服务公司，公司不仅销售车辆，更重要的是同时还提供专业长期的汽车售后服务，而保险理赔跟售后服务是紧密相联的，在我公司购买保险不仅方便客户出险理赔，客户无需多次往返修理厂和保险公司办理繁琐的手续，而且可以享受专业可靠的维修质量保证；同时体现公司的品牌形像，也提供更多与客户拉近感情的机会给销售顾问。

２、何为全保？客户提出在外面买全保很便宜。

应对：

按照惯例只要购买了基本险就可称为全保，所以全保的定义是笼统的相对不确定的；客户提出在外面买的全保便宜，都是因为选择的险种不同或是投保额度不同、赔付限额不同而产生的价格差异。很多客户自己其实对车险也不是真的很了解，所心我们必须问清楚客户选择了哪些险种，更专业的说法应该是折扣为多少（注：因为我们目前无价格优势，所以尽量避免谈折扣），根据险种、投保额度、赔付限额以及特殊条款等内容才能做出正确的比较。

３、在4S店购买保险什么好处,能享受到何种服务？

应对：

代理保险业务服务是汽车4S店提供一条龙专业服务的项目之一,也是公司为了让客户得到更满意更周到的汽车售后服务,车主可以不必自己为繁琐的理赔手续去奔波，省心又省时，而我公司的售后维修人员都是经过厂家正规专业技术培训的,而所用的零配件亦都是厂家统一订购的原装正产配件,可得到很好的质量保证。

４、客户提出认识卖保险的业务员，自己找人买保险。

应对：

询问客户所找人交情如何，保险业务员在拉保单属于个人行为，他随时可能跳槽换工作，这样以后的理赔服务是很难保证的，而在我公司购买保险，是公司对客户承诺，即使销售顾问不在岗了也没有关系，直接找公司即可，理赔工作由售后服务代理，很方便而且可靠有保障。

５、客户提出在我公司买保险价格太高，在外面其它买保险折扣高，价钱便宜。应对：

问客户是哪家保险公司，能打几折；现在外面很多小保险公司以价格优势拉客户，虽然价格便宜但公司规模小，网点覆盖范围小，出险时现场勘查等候时间长；而且跟我们没有合作协议，理赔很麻烦，而我们的合作保险公司不仅是正规的保险公司，而都在我公司设有保险事故定损点，服务规范快捷，网点多而广，出现场时间快，而且是跟品牌专业店有正规协议，车辆维修方便，维修质量有保证，客户不用跟保险公司打交道，理赔都由我公司代办，方便简单，虽然价格略高，但享受的服务是大不相同的。

６、以前在很多地方买保险车辆刮碰时都可以不用看现场直接开到维修厂修理

就可以赔了，这样省了很多事和时间？？

应对：

早两年确实如此，基本上每个车场都是这样做的，以前保险行业相对不是很规范，但从去年开始保险业开始整改，包括个性化的条款、计算方式改革和理赔制度的重新制定，现在勘查现场和车辆定损部门与赔款部门是完全独立分开的，不再象以前是合并在一起的，整个行业现在规范了很多，只要是正规的保险公司都是如此。提醒客户发生事故时第一时间打保险公司24小时报案电话，有备案就OK了，维修理赔在我们这一样是很方便，不会耽误您的宝贵时间的。

７、客户提出保险在我公司买和在其它地方买都是一样，出险照样赔和修车，觉

得没什么区别！

应对：

保险的的条款都是一样的，赔付方式也大同小异，一点没错，但在我公司买的保险跟我们售后服务是有服务协议约定的，当发生事故需要维修时都是指定到我们的专业维修厂，该换的换，该修的修，全部用正产配件，对我们新车的质量保修不会有任何影响。而有些保险营业部为了降低赔偿费用他们会指定跟他们合作的维修厂，而并非是所购车的4S店，这样在配件方面和专业性方面就很难有保证。例：我原来有个客户就发生过这种情况，保险杠变形花了在外面的维修厂喷漆修复，过了一小段时间就发现所修部位漆面与原产漆面有色差，时间久了还会有剥落现象。

８、客户提出以前买的保险都没赔过，浪费很多钱，觉得没必要买全保，只买第三者！

应对：

首先告诉客户买保险的目的和初衷是以防万一，而不是为了让保险公司赔钱；相信没有任何一个车主会没事故意损伤自己的新车，发生意外也是意想不到的。以前开车没有发生过理赔事故那当然是好事，说明车主自己技术较好而且自己开车非常注意，但车是每天在路上跑的，很难确保万无一失的，最好是要有个安全保障，而我们高档车维修成本相对其它车来说维修的成本是比较高的，当发生意外时保险就能很好地为车主降低损失。建议车主最起码购买基本险，这样对自己和对第三方都有保险起到了保障作用。开车也就很放心了。

９、客户提出以前买的保险索赔太麻烦，对保险没有有信心，觉得花的钱不值！

应对：

询问客户原来在哪家车行购的车和保险，告诉车主我们专业4S有别于其它汽车经销商，湛宝公司是深圳市汽车维修一类企业和深圳市公务车定点维修单位，服务是非常到位的，购买保险后我们是有专人负责理赔工作的，当有出险情况时车主只需当时向保险公司报个案、看一下现场就行了，以后修车和向保险公司索赔的事都不用管，由我公司全权代理，车主可以专心去忙自己的生意，等车修好了过来提车就OK了。

9、当车辆出险，车主应该如何做，理赔的流程是如何？

当车辆出险时，单方事故时，应第一时间里拔打保险公司24小时报案电话报案, 报案

需提交的内容：保险单证号码、被保险人名称、车牌号码，事故发生的时间、地点、原

因以及造成的损失情况。所需提供的资料和手续由专门的理赔人员负责办理，维修厂直接跟保险公司结算维修费用；双方事故需要交警出据事故责任鉴定书和现场照片，按照鉴定书上的责任判定来进行责任赔偿。

10、投保车辆在外地出险怎么办？

汽车在外地出险，应马上电话通知承保的公司的理赔部门，同时委托在本地的亲属或朋友到保险公司理赔部门报案。当你在填写报案通知书时，应写清楚事故原因的同时更要写清楚车辆在外地的联系方式、联系人。以便保险公司及时与你联系。同时问清楚保险公司在外地负责协助办理理赔的保险办理公司或办理处的地址、电话、联系人。本地的保险公司会委托在当地的保险公司协助办理理赔手续。（注：交待客户如车辆要行驶到省外是需重新加保境外险的，在外出前过来办理即可，可以按月加保）

11、机动车辆如何进行保险索赔?

当投保的车辆发生保险条款事故后，被保险人应当采取合理的保护、施救措施，并立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时通知保险公司。当保险车辆发生全车被盗抢后，被保险人应立即（在二十四小时内，不可抗力因素除外）向保险公司和公安机关刑侦部门报案。被保险人向保险公司报案后，应派人到保险公司理赔部门领取《机动车辆保险出险通知书》，详细填写所列各项内容，并加盖印章。保险车辆因发生保险条款中列明的事故受损或致使第三者财产（如车辆）损毁，应当尽量修复。修理前被保险人须会同保险公司检验、确定修理项目、方式和费用，否则，保险公司有权重新核定或拒绝赔偿。

保险车辆发生第三者责任事故，造成第三者人身伤亡的，按《道路交通事故处理办法》(1991年９月22日中华人民共和国国务院令第８９号）、有关法律、法规和保险合同的规定，在保险单载明的赔偿限额内核定赔偿数额。保险公司对被保险人自行承诺或支付的赔偿金额，有权重新核定或拒绝赔偿。被保险人在办理索赔手续时，须向保险公司提供《机动车辆保险出险通知书｝）、保险单、事故证明、事故责任认定书、事故调解书、判决书、损失清单和有关费用单据。涉及第三者人身伤亡的，还须提供医院诊断证明，伤残鉴定书、死亡证明、误工及误工费证明、家庭成员及收入状况证明等。

保险车辆发生被盗抢案件满三个月以后，被保险人在办理索赔手续时，除向保险公司提供《机动车辆保险出险通知书》和保险单外，还要提供出险地公安机关和市公安局刑侦部门出具的案件证明，以及行车执照、购车原始发票、车辆购置附加费缴费凭证和缴费收据、公路养路费收据、市公路局存取《机动车辆停驶凭证》收据等必要单证。被保险人自保险车辆修复或交通事故处理结案之日起及市公安局刑侦部门出具车辆被盗抢证明之日起三个月内不提交机动车辆保险条款和盗抢险条款中所列明的各种必要单证，即作为自愿放弃权益。保险公司根据被保险人（或驾驶人员）在事故中所负责任，对保险车辆和第三者财产的直接损毁，以及第三者的人身伤亡；按事故责任的大小给予经济赔偿。车辆损失险和第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行绝对免赔率：负全部责任的免赔２０％，负主要责任的免赔１５％，负同等责任的免赔１０％，负次要责任的免赔５％

第二篇：保险销售案例借鉴

上部

拷贝第一名

——顶尖话术

为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？

为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？

因为我们的方法不对！

成功最快速方法就是拷贝成功！

您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛

原一平、柴田禾子„„

等高手的展业秘籍

1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？

当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？

遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——

假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？

他说：爱怎么办就怎么办！

（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？

我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！

听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。

此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。

——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。

2、小雨伞成交法

这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——

王：什么条件？

客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。

王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。

王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。

有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？

王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！

王：我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！

客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。

王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——

我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？

就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。

3、现金转移成交法

这是泰康第一名的方法。

有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。、大姐说：你问吧。

我说：您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险，现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。

大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好？

我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由！

用一句话回答客户买保险的理由！

大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱？！

我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟？

她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有什么感觉？

她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。

我说：这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。

然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？

好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间？

她说：10年。

我又说：而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。

也就是说——

您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

所以说什么是保险？保险就是用10元换100元；

保险就是马上给您创造出10倍的现金呀！

大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的；

而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！

在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？

大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？

她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。

第三篇：保险案例分析



三、确定近因原则的意义

 有利于保险人了解和确定引起标的损失的原因是否属于保险人承担的风险责任范围。

 保险原则及保险合同运用的的综合案例分析 

案例1

 商人B要出口一批货物到某国，与买方交易采取的是到岸价格。按该价格条件，应由卖方投保。于是B以这批货物为保险标的投保海上货运险。货物装船后，B将货物的提单交给买方并随之转让保单。后在运输途中遇风浪，船舶沉没，货物灭失。问保险公司是否承保货损的赔偿？是赔给买方还是卖方？ 

答案：承保，赔给买方。 案例2

 小学生张某，男，11岁。2005年初参加了学生团体平安保险，保险期限为当年3月1日至次年2月28日。当年10月1日张某在家附近的一幢住宅楼施工工地玩耍，被突然从楼上掉下的一块木板砸在头上，当即起绝身亡，有人认为保险公司先给付张某的死亡保险金，然后向造成这起事故的施工单位所要与此等额的赔偿金。这种说法对吗/为什么？本案该如何处理？

 答：不对，因为人身保险不遵循代位求偿原则。保险公司不能等额赔偿，张某的家属可向施工单位索赔。 案例3

 一居民向保险投保价值14万元的住宅。住宅在保险期内被卡车撞毁，居民逐向保险公司索赔。后者按保险赔偿他10万元后，行使代位求偿权从肇事车主那儿追得10万元。问追回的10万元归谁？居民还能否向车主提出民事赔偿请求？若获得车主赔偿，又该归谁？为什么？  答：（1）归保险公司。（2）能。（3）因为遵循补偿原则和代位原则。 案例4

 某宾馆投保火险附加盗窃险，在投保单上写明能做到全天有警卫值班，保险公司予以承保并以此作为减费的条件。后宾馆于某日被盗，经调查，该日值班警卫因正当理由离开岗位仅10分钟。问宾馆所做的保证是一种什么保证？保险公司是否能借此拒绝赔偿？为什么？

 答：是明示保证，可以拒赔，因为违反了最大诚信原则。 案例5

 美国内战期间，有一批6500包咖啡的货物从里约热内卢运到纽约，保险单不承保“敌对原因引起的损失”。当载货船舶航行至某地时，灯塔因军事原因被南部的军队破坏，船长由于没有了望充分而发生了计算错误，结果船舶触礁。约有120包咖啡被救了上来，后被南部军队没收，另外还有1000包本来可以救出来但由于军事干预没有实施。剩下的货物留在船中，后发生全损。试分析保险公司要不要履行责任？如何履行？

 所谓近因应是在效果上对损失最有影响的原因，而不是在时间上或空间上最近的原因。如果这种干预原因具有现实性、支配性和有效性，那么，在这之前的原因就被新干预原因所取代，变成远因而不被考虑。如果新干预原因是承保危险，保险人就负赔偿责任。在该案例中，120包的损失是“没收”造成的，1000包的损失是由于保险单不保的“敌对行为”引起的。因此，这1120包咖啡的损失是保险人不必赔偿的。而剩下的5380包损失是由承保风险造成的，损失的近因是船长的疏忽引起的船舶触礁，这是因为船长的计算错误成为一个新的独立的原因，它的介入使得战争——灯塔熄灭——损失这个因果链中断，因此，灯塔熄灭就不能成为5380包咖啡损失的近因。

纵上所述，保险公司只需赔偿5380包咖啡所产生的损失。

 案例6

 20XX年3月，某厂45岁的机关干部龚某因患胃癌(亲属因害怕其情绪波动，未将真实病情告诉本人)住院治疗，手术后出院，并正常参加工作。8月24日，龚某经吴某推荐，与其一同到保险公司投保了简身险，办妥有关手续，填写投保单时没有申报身患癌症的事实。次年5月，龚某旧病复发，经医治无效死亡。龚某的妻子以指定受益人的身份，到保险公司请求给付保险金。保险公司在审查提交的有关证明时，发现龚某的死亡病史上，载明其曾患癌症并动过手术，于是拒绝给付保险金。龚妻以丈夫不知自己患何种病并未违反告知义务为由抗辩，双方因此发生纠纷。试问保险公司拒绝给付保险金对不对？试运用保险学中学过的原理进行分析。

 被保险人在投保时可能有对自己健康状况有一个准确了解(患某种疾病)，也可能不清楚自己究竟患何种疾病。在本例中，龚某不知自己已患有胃癌。仅从他未声明自己已患胃癌的角度看，并不算违反告知义务。但是，龚某对自己几个月前住过院，动过手术的事实(这一事实对保险人来说无疑是很重要的)是不可能不知道的，他却没有加以说明，即犯有未适当告知重要事实的过错，应当承担违反告知义务的不利后果。保险人因此获得抗辩权，拒绝给付保险金，并视故意和过失的动机不同，决定是否退还保费。 案例7

 某年7月，某地因连续暴雨造成洪灾，洪水进入该地烟酒副食品公司的一个纸烟仓库，底下一层的纸烟被洪水浸泡，直接损失12万元。上面几层的纸烟虽未被浸泡，但屋内潮气很大，对纸烟不利。该公司为了防止损失扩大，在未来得及征得保险人同意的情况下，立即采取措施将这批纸烟削价销售，销售差价为35万元，由于该公司事先就这批纸烟已经向保险公司进行了足额投保，因此在事故发生后随即向保险公司提出索赔，赔偿金额为47万元，问保险公司如何处理该赔案？并说明理由。

 补偿原则是指在财产保险合同中，当保险事故发生导致被保险人经济损失时，保险公司给予被保险人经济损失赔偿，使其恢复到遭受保险事故前的经济状况。所以，对该公司直接损失12万元，由于该公司事先就这批纸烟已经向保险公司进行了足额投保，因此肯定要进行全部赔偿。我国《保险法》还规定，保险事故发生后，被保险人有责任尽力采取必要措施，防止或者减少损失。对由此而产生的损失和费用，由保险人承担，而且在保险标的的损失金额以外进行计算，最高不超过一个保险金额。因此，销售差价35万元是为了防止损失进一步扩大，属于合理的施救费用，应该由保险公司承担。

 综上，保险公司应赔偿47万元。 案例8

 赵红是一家公司的出纳，与丈夫刘刚生有一女，名赵雪。2006年，一场车祸使赵红的父母双双离去，赵红是独女，自然而然地成为家里遗产的继承人。因为父母长期做生意，家产颇丰，遗产有三百多万元。由于父母遭遇车祸对赵红的触动很大，在刘刚的劝说下，赵红与刘刚在一家保险公司购买了高额寿险及意外伤害险，保额共100万元。在填写受益人时，刘刚要求赵红将受益人指定为刘刚，而赵红将受益人写成了“法定”。2007年4月3日，赵红晚上下班回家的路上被劫匪连捅了数刀，最后因流血过多抢救无效而死亡。保险公司接到报案后，认为该案件存在较大疑问，遂向公安机关申请调查。该案件很快得以侦破：持枪杀人者是由刘刚唆使，佯装抢

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  劫实为故意杀害被害人赵红，图谋享受大笔遗产和巨额保险金。尽管如此，刘刚还是向保险公司提出了索赔，声称自己是赵红的保险受益人，虽然案件由他一手策划，但其作为被害者第一受益人的事实不能因此而改变，故要求获得保险理赔金。另外，赵雪在亲属的帮助下，也向保险公司提出了正式的理赔申请。保险公司在经过研究后做出了拒赔决定，刘刚和赵雪随即将保险公司告上了法庭。

根据《保险法》规定，被保险人死亡后，遇有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务：

（一）没有指定受益人的；

（二）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；

（三）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的规定，由于赵红未指定受益人，赵红的保险金应作为其遗产，由她的继承人领取。赵红未立遗嘱，因此不存在遗嘱继承人，只由其法定继承人领取。根据《继承法》规定，故意杀害被继承人的继承人将丧失继承权。在本案中，由于赵红的父母已经去世，属于《继承法》规定的赵红的第一顺序法定继承人只有赵红的丈夫刘刚和女儿赵雪。由于刘刚故意杀害其妻子赵红，已经丧失了继承权，则赵雪作为唯一有权继承的第一顺序继承人，应继承全部的保险金。案例9

A(男)与B(女)为大学同学。在读期间两人确立了恋爱关系。毕业之后两人分配工作到了不同的地方，但仍然书信往来，不改初衷。A的生日快要到了，为了给他一个惊喜，B悄悄为他投保了一份人寿保单，准备作为生日礼物送给他。谁知天有不测风云，当A从外地匆匆赶往B所在的城市时，却遭遇了翻车事故，A当场死亡。B悲痛之余想到了自己为A投保的保单，于是向保险公司请求支付死亡保险金2万元。保险公司在核保时，得知A这份人寿保单是在本人不知情的情况下，由B擅自购买的。问保险公司会不会支付死亡保险金2万元？为什么？

保险利益是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。投保人对下列人员具有保险利益:一)本人；二)配偶、子女、父母；三)前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近亲属。被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。B和A仅仅是恋爱关系，B对A并无当然法律上认可的保险利益。案例10

某城郊供电局在一家保险公司投保了供电责任险。20XX年8月6日早，天降暴雨，并伴有暴风，该供电局辖区内的一电线杆被刮倒。8月7日晚途经此处的徐某触电，送医院抢救无效死亡。徐某家属要求供电局赔偿医疗费、丧葬费、抚养费等费用共计5万元。供电局认为事故是由于自然灾害暴风和暴雨引起的，自己没有过错，不应当承担责任。徐某家属遂将供电局告上法庭。问： 供电局要不要承担赔偿责任？为什么？

如果供电局要承担赔偿责任是否全部可由保险公司转嫁？为什么？

所谓近因是指直接促成结果发生、效果上有支配力或有效的原因。本案中徐某的死亡有两个原因，其一是暴雨、暴风造成的电线杆倾倒、电线被拉断造成的漏电。其二是供电局没有及时进行抢修或采取其他紧急措施的工作过失。如果供电局及时修复或采取紧急措施，徐某就不会触电，就不会有死亡事故的发生。两种原因在时间上有先后顺序，新的独立的原因为可保风险，因此应当由保险公司承担保险责任。案例11

个体运输户王某为自己载重量为18吨的重型汽车足额投保车辆损失险30万元和第三者责任险3万元，保险期限为1年。在保险期限内的某一天，王某运货途中，在

      高速公路上被一辆强行超车的大卡车撞着，王某重型汽车损坏，车上装的货物损毁，人也受伤。但卡车损坏严重，卡车司机没有受伤，惊吓中卡车司机弃车而逃，于是王某紧急施救，花费5000元。保险公司勘察现场。交通部门认定，此起交通事故由卡车司机负全责。事后，王某向保险公司请求赔偿。经鉴定王某重型车的车损为15万元，卡车的车损为10万元，重型汽车上装的货物损失估价1.2万元，王某受伤医治费0.1万元。保险公司根据合同约定，对于王某重型汽车的车损为15万元，依损失额的80％赔付12万元，同时保险公司给付王某施救费5000元，实际赔付12.5万元。卡车的车损为10万元，由于重型汽车完全没有责任，尽管重型汽车车主投保有第三者责任险，保险公司不赔。后来肇事卡车司机被交通部门抓获，交通部门通知王某。王某与肇事司机会面达成协议，约定卡车司机只须支付王某货物损失7000元及施救费1500元。保险公司得知后，要求王某退回重赔保险金，王某拒绝，双方遂引起争议而诉讼。《保险法》规定：”保险人依照第一款行使代位请求赔偿的权利，不影响被保险人就末取得赔偿的部分向第三者请求赔偿的权利。”因此，王某有权就货损及车损赔付未足部分向肇事司机索赔，但本案中王某放弃了向肇事司机请求赔偿车损赔付未足部分的权利。

王某退还保险公司重赔保险金，即施救费1500元。

本章思考题

明示保证 默示保证

最大诚信原则

委付 保险利益近因

补偿原则 代位追偿原则

 1最大诚信原则的主要内容是什么？投保人或被保险人违背最大诚信原则的情况主要有哪些？需要承担什么法律后果？

 2财产保险中保险人对被保人进行的经济赔偿受哪些因素的限制？如何避免被保险人的不当得利？

 3保险利益的构成要件有哪些？简述坚持保险利益原则的意义。

 4.人身保险和财产保险利益如何确认？简述保险利益在人身保险、海上货物运输保险和一般财产保险中的运用。

 5财产保险和人身保险的可保利益的时效要求有何不同？  6何谓代位追偿原则，代位追偿权产生的条件是什么？  8什么是分摊原则？分摊原则中有哪些分摊方式？  9.什么是近因？确定近因原则的意义

第四篇：保险案例分析

运输保险课件上的案例分析

 某货轮在海上航行时，某舱发生火灾，船长命令灌水施救，扑灭大火后，发现纸张已经烧毁一部分，未烧毁的部分，因灌水后无法使用，只能作为纸浆处理，损失原价值的８０％；另有印花棉布没有烧毁，但是有水渍损失，其水渍损失使该布降价出售，损失原价值的２０％，请问：纸张损失的８０％，棉布损失的２０％，都是部分损失吗？

------不都是。棉布损失的20%是部分损失，纸张损失的80%可视为全

部损失中的推定全损。因为纸张烧毁一部分，未烧毁的部分尽管有一定的价值，但估计继续运抵目的地的运费将超过残存纸张的价值，被保险人可以向保险公司办理委付，要求保险公司按全损赔偿。

案例分析：某货轮从天津新港驶往新加坡，航行途中船舶货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船货的共同安全，决定采取紧急措施，往舱中灌水灭火。火虽被扑灭，但由于主机受损无法继续航行，于是船长决定雇用拖轮拖回新港修理，检修后重新驶往新加坡。事后调查，这次事故造成的损失为：

a、1000箱货物被火烧毁

b、600箱货物由于灌水灭火而受损

c、主机和部分甲板被烧坏

d、拖轮费用和额外增加的燃料及船长、船员工资

试分析以上损失分别属于什么性质的损失？

由于问的是“什么性质的损失”，所以应该往共同海损还是单独海损方面考虑。

a.单独海损

b.共同海损

c.单独海损

d.共同海损（因为船已无法继续航行，影响到的是船上的所有货物无法按时到达目的港，损失需共同承担）

案例分析：有一批货物已投保了平安险，载运该批货物的海轮于5月3日在海面遇到暴风雨的袭击，使该批货物受到部分水渍，损失货值1000元。该货轮在继续航行中，又于5月8日发生触礁事故，又使该批货物损失1000元。

问：保险公司如何赔偿？

------保险公司对于由暴风雨的袭击而遭水渍和发生触礁而损失的两部分都应给于赔偿。如果该批货物仅仅遭暴风雨袭击带来的损失，这种损失是不在平安险承保范围内的（由于自然灾害所造成的单独海损不在平安险承保范围内）；但由于随后货轮发生触礁事故，所以保险公司对暴风雨带来的损失也要负赔偿责任。（无论运输工具在运输过程中发生搁浅、触礁、沉没等意外事故，不论事故是发生之前或之后由于自然灾害所造成的单独海损，事在平安险的范围内的）

 我出口公司按CIF 贸易术语对外发盘，若按下列险别作为保险条款是否妥当？ 1.A.R.，偷窃提货不着险，串味险

2.F.P.A., A.R.,受潮受热险，战争险，罢工险 3.W.P.A.,碰损破坏险

4.偷窃提货不着险，钩损险，战争险，罢工险 5.航空运输一切险，淡水雨淋险

第五篇：冲压常见问题案例分析

摘 要：冲压工艺作为汽车四大工艺（冲压/焊装/涂装/总装）之首，冲压的品质问题不容小觑。如何深入剖析冲压问题，寻找问题的根源，已成为汽车冲压工程师亟待解决的问题。结合实际工作中解决问题的典型案例，进行分析，为冲压常见问题的解决提供了思路和方法。

关键词：冲压 隐裂 开裂

中图分类号：u472

文献标识码：a

文章编号：1007-3973（2012）007-036-02 前言

随着老百姓生活条件的日益提高，越来越多的汽车进入了寻常百姓的家里，汽车品质受到越来越多老百姓的关注，人们关注的不只是汽车的动力性能以及亮丽车体颜色，更注重的是汽车品质的细节。如何把握汽车品质细节，让汽车品牌深入人心，也已经变得尤为重要。本文将针对冲压常见问题的解决方法和思路进行阐述，以下面四个实际的案例分别进行讲解阐述。案例一：某车型轮罩边梁下连接板隐裂、开裂问题的解决

故障现象：某轿车的轮罩边梁下连接板存在隐裂、开裂现象，不能满足品质要求。

调查过程：制件在二序冲压成型时，制件为周边整体上翻，然后在三序翻边时，翻为u型件的过程中，制件小翻边处开裂。

原因分析：初步判定造成制件开裂的原因有以下两个方面：

(1)模具工艺设计不合理，制件在二序成型时，材料翻边为上翻，在三序翻边时同一部位为下翻边造成翻边部位应力集中，导致制件翻边撕裂。

(2)三序翻边模具，有前后方向定位，没有左右方向定位，造成制件在压制过程中，左右方向状态不稳。

改进措施：

(1)对二序成型模具进行整改，保证制件在二序成型时，将制件对应的小翻边先推平，在三序翻边时直接将此部位下翻，避免此处应力集中，造成制件撕裂。

(2)将三序翻边模具增加左右方向的形状定位，保证制件在翻边过程中状态稳定。

效果验证：经试压验证，消除了开裂现象。

此问题的管理问题点：

(1)在进行模具设计时，应考虑制件工序之间的相互关联，避免制件在不同工序出现反复变形的过程；

(2)出现问题时应从整个系统考虑，不单是只针对问题出现的部分进行考虑，应寻求问题的主要矛盾，抓住问题的真因，从而准确彻底的解决问题。

案例二：某轿车某连接支架开裂问题的解决

故障现象：某轿车某连接支架开裂，不能满足品质要求。

调查过程：制件一序料片开口尺寸为2mm，经二序成型翻边后开口尺寸为8mm，二序成型后该部位存在明显的隐裂，在三序翻边时隐裂部位开裂。

原因分析：造成制件开裂的原因可能有以下两个方面：

(1)此制件板料的材质为dc01，料厚为1.0mm延展率（32%）偏低。

(2)开裂处存在严重的应力集中。

改进措施：

(1)将制件材料的材质更换为dc06 1.0mm（延展率为42%）的板料，通过试压制件验证，制件开裂现象可消除，但是因为dc06屈服强度为100 mpa-150mpa，抗拉强度为250mpa，低于制件原来设计的要求，不能满足制件在整车上的强度需求。

(2)通过将此制件的一序料片的对应部位的开口深度加深，以降低制件翻边的高度，从而减小此部位存在的应力集中，经试压验证制件开裂亦可消除，但是因为此部位翻边在整车结构中存在加强作用，需遵循设计要求，不能按照此方案更改。

(3)通过对制件的结构和在整车上的装配情况进行分析，最后决定将料片该部位的开口加大到5mm，从而减小应力集中，经试压验证制件开裂现象消除。经过分析，按照此方案更改不影响制件在整车上的强度，能够满足整车要求。故最终确定采用此整改方案：将制件一序落料对应的部位开口尺寸增加到5mm。

效果验证：经过批量试压验证，制件完全消除了开裂现象。

此问题的管理问题点：

(1)解决问题的前期单纯从模具本身寻找原因，问题没能很好的得到解决，拓展思路后从制件本身设计上和对整车的影响及强度要求上进行了分析，最终抓住真因将问题消除；

案例三：某轿车加强板褶皱问题的解决

故障现象：某轿车某加强板存在严重的褶皱现象，不能满足品质要求。

调查过程：在一序拉延时，制件褶皱。

原因分析：初步判定造成制件褶皱的原因有以下两个方面：

(1)由于拉延深度不均匀且形状变化较为急剧，造成制件某一部分有多余的材料，材料在拉延过程中流动，余料部分产生褶皱。

(2)模具的研合率低。

改进措施：

(1)在一序拉延模具的对应部位增加工艺凹槽，使多余的材料在拉延过程中流到凹槽中，使凹槽充分吸收多余的材料。

对应更改二序修边模具，保证在二序修边时能够将此凹槽去掉，而不影响整个制件的形状变化。

(2)对一序拉延模具进行精研，提高模具的研合率。

效果验证：经试压验证，消除了褶皱现象。

总结：

针对拉延模具，拉延深度均匀是保证压料面各部分进料阻力均匀可靠的前提条件，而保证压料面各部分进料阻力均匀又是确保拉延件不起皱不开裂的前提，所以要尽可能避免模具压料面存在明显的高低差。为了实现拉延，往往需要通过增加工艺补充部分以达到满意的拉延效果。案例四：某轿车加强下板亏料，不能满足品质要求

故障现象：某轿车加强下板亏料，不能满足品质要求，制件返修，员工抱怨。

调查过程：

(1)跟踪生产，确认一序拉延制件状态是否稳定。

制件一序为拉切模具，中间刺破制件，造成制件开裂，开裂状态不一致，部分制件开裂部位偏向一侧10mm-15mm。

(2)确认二序修边模具制件的定位方式。

二序修边模具为型面定位，制件定位稳定。经现场核实调查此制件的生产工艺为：先拉延后修边。故由此确定制件亏料是由拉延不定向开裂造成。

原因分析：

经分析制件一序拉延模具中心部位有一马蹄状切刀，主动将制件刺破为拉延补料，拉延过程中此制件中线处开裂，但是切口为圆弧状，导致制件开裂部位不定向，裂口偏向制件一侧10mm-15mm，造成一侧制件亏料3mm-5mm。

改进措施：

将一序拉延模具进行更改，在马蹄状切刀圆弧中间加设一锥形切刀，在制件拉延开裂前将圆弧切口中间刺破，使制件定向开裂，保证制件开裂状态的一致性，避免开裂部位偏向制件一侧造成亏料。

效果验证：经试压验证，制件定向开裂，消除了亏料现象。

此问题的管理问题点：

此问题虽然分析方向正确，但是仍然存在解决问题过程中考虑不全面的现象，因此造成在更改过程中，加设切刀高低大小时，未进行充分验证，导致多次调整后才最终满足生产要求。因此在以后改进产品时，要充分的进行试压验证，确保结果能够最终按照自己的设想及要求完成。

结束语

不管是城市还是农村，越来越多的人选择汽车以提高生活效率，加快生活步伐。所以汽车细节品质将会受到更多人的关注，作为四大工艺之首的冲压也会日益得到关注，冲压件的品质也需进一步的提高。笔者希望通过文章中的四个典型案例的讲解，为冲压品质常见的一些问题提供一定解决问题的思路和方法，加快解决问题的速度，让冲压件对整车的不良影响降到低处。