销售合同中常见问题解析

第一篇：销售合同中常见问题解析

销售合同中常见问题解析

企业在对外业务活动过程中，经常要签定销售合同，对于一些条款往往会忽视一些细节，结果往往不利于保护本公司利益，甚至会给公司带来重大损失。现就相关问题分析如下：

一、在价格与付款方面的约定：

（1）付款期限约定不明确。

比如合同中经常会出现“买卖双方一致同意，在买方完成收货并验收后，买方及时给予付清货款”，而忽视了约定明确的付款时间，不利于后续催款。

（2）分期付款的时间及金额约定不明确。

比如合同中会约定：“……余款10万元在货到买方之日起6个月内分5次全部付清。”但具体分期付款的时间及具体金额未约定，不利于追究未按期支付货款的违约责任。

（3）定金、预付款识别不清，不了解定金限额。

有时合同中会约定定金条款，“买方同意在合同签订后付定金30%……”。法律规定，定金不得超过合同金额的20%。定金条款在合同中起重要作用，如果买方违约，卖方有权不退还定金，如果卖方违约，要双倍返还定金；如果定金不足弥补损失，还可以约定违约金，但不能重复使用，只能选择较有利的条款。预付款没有上述作用，只是货款的一部分，解除合同后要退还，另外，“订金”与预付款功能相似。

（4）付款违约责任未明确约定。

合同中没有约定不按合同约定付款的情况下对方要承担何种责任。在合同中可以要求支付延期付款的滞纳金。

（5）价格含税与否及发票种类在合同中未明确约定。

价格是否含税，会给价格上造成很大差异，另外，发票的种类不同，税率也不同。

（6）付款方式约定不明确。

一般要求以银行汇款、转账等方式，尽量避免使用现金结算。

二、合同中交货环节的约定：

（1）交货约定不一致。

在同一份合同中不得出现不同的交货条件或时间，否则对后续交货实施会带来重大影响。比如“……买方同意在卖方通知后首付人民币捌万元整，卖方三天内发货…”同时又约定“合同设备交货期为收到定金后30天”。两款所约定的交货期限不一致。

还有在同一份合同中，前面的条款约定送货，后面的条款约定提货，导致无法确定交货方式。货物的交付方式与运费的负担，直接导致两种不同的风险承担责任；送货运费由卖方承担的，在货物到达买方公司前的一切灭失风险由卖方承担；提货运费由买方承担的，在货物出了卖方厂门后，风险由买方承担。

（2）交货前通知以传真形式。

比如合同中约定：“卖方应在交货前7天，将合同号、货物名称、预计数量、金额……以传真形式通知买方，以便买方安排接收设备。”实际操作中，交货方会传真通知客户，但客户一般不会回复或以电话等口头方式回复，难以证明卖方已履行该义务。应要求对方收件后确认回传，或以快递形式回函确认。

三、合同中验收环节的约定：

（1）验收期限未约定。

合同经常会未约定买方应在何期限内完成验收，按验收的常规，一般应在何时间内验收完毕，比如7日内，如何没有约定，按法律规定二年内验收有效，显然不利于保护卖方，买方保管的时间越长，对卖方的风险越大。同时应在合同中约定，对所交付的货物有异议的，应当在一定时间内向卖方书面提出。

（2）检验的标准约定不明（质量要求）。

合同中对检验的标准如果约定不明，很难区分货物是否符合合同约定标准，一旦因产品质量产生纠纷，责任较难区分，发生产品质量问题，不仅是货款问题，往往会牵连到因质量问题造成的损失，损失有时是产品本身价值的几倍，几十倍，甚至更高。

四、合同的签字盖章形式：

能够有权利代表公司签约的个人有：法定代表人或有书面授权的代表人，虽然法律上有表见代理的概念，但要求较高，非法律人员很难把握。有效盖章是：公章或合同专用章。以上条件具备一方面有效，所签合同有效，否则为无效合同。

合同形式方面，一般要求书面合同，虽然法律充许使用传真、邮件等形式，但一旦产生纠纷，举证方面非常困难。

五、合同附件用印不完整：

合同附件有时未盖章或签字。合同附件往往反映非常重要的内容，比如在附件中约定双方对产品要求的图纸或标准，如果双方在附件中没有约定，双方在合同履行过程中在质量方面产生纠纷就很难区分哪一方的责任。

六、合同内容随意修改且未在修改处签字盖章确认：

合同签约时，有时往往要对合同内容作一定的修改或补充，一般要求在特定的位置填写条款，如果没有，建议重新制定合同，或书写补充合同，双方签字盖章确认。有时业务员为了图省事，直接在原合同上修正，修正后的部分缺少签字盖章手续，发生纠纷时不利于举证。法律规定，合同的变更，一定要协商一致。

七、合同履行环节瑕疵：

（1）合同变更未与客户达成一致意见而自行变更，造成违约。比如产品数量方面，如果与合同不一致，少的要求及时补足，多的对方有权拒收，如果交付的产品与合同不符，更是严重违约。

（2）送货单没有签收。

合同履行过程中，经常出现送货单没有签收，或签收人身份不明等情况，许多案例中出现由于签收单签收瑕疵或送货单遗失，导致不能主张到期货款，权益受损。

为了弥补送货单签收瑕疵或送货单遗失等情况，及时与对方对帐显得尤其重要，以便及时与对方确认交易情况与所欠货款情况。

第二篇：销售常见问题解析

1、网上了解价格

这类客户通常会连续转过几家店后才会决定是否购买，例如：在网上了解的是N518 来店后直接会问N518多少钱，销售员在这时千万不要直接报价，因为我们在价格方面没有优势，当客户问这个问题的时候是一个非常好的转型的一个机会，通常我会说您好，电纸书N518系列有三款型号，不知道您说的是哪款，此时要看是什么样的客户，如果是那种比较强势的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底气的报价：N518我们全国的统一价格是XXXX当客户转身要走时一定不要放弃，紧跟一句您就看中518了吗？我们最新的产品您了解一下吧，我给您介绍一下好吗？通常客户都会停下脚步 等待你介绍，这时的机会很大，接下来你可以问客户问题，先要了解客户对产品到底了解多少，根据他所了解的一些产品相关的东西你在给出相应的问题和解决方案，切忌：想尽一切办法给客户惊喜，最后让他觉得你给介绍的产品才是他最需要的2、长期关注价格 经常在卖场里询价

这类客户通常会给销售员一个假象，路过我们店面的时候会顺嘴问一句你家XX电纸书多少钱，你说什么都不理你就让你报下价格，然后转身就走。

如果遇到类似这样的客户大家不要慌，越是这样的客户说明他越是谨慎，越是谨慎就越经不住我们吓，这时最好的武器就是我们的形象，案例：我遇到过这样的一个客户，产品是N518我报的价格是2980 当时他就很生气说了一句你们怎么这么贵，当时我就觉得有希望，我说不是我们价格贵，是全国都是这个价格 我又问他您问到多少钱啊 他很不情愿的告诉我2600 我就笑了一下您被骗了 应该是2300当我说完这句话的时候客户就是满脸的疑问紧接着我就很热情的把请进店里 跟他说产品售后，给他赠值服务，跟他讲为什么价格乱为什么什么价格都有在问他相关的需求为他提出其他的方案，有的时候即使你知道客户就是要高端你也要适当的推下低端很真诚的和他说：其实您用510就可以了完全不用那么高端的，让客户觉得你是在为他着想，是客户更加信任你 最后价格绝对不是问题。

备注（请专卖店的销售人员利用好自己的形象，我们的专业术语，一定把讲客户和谈客户区分开，朋友式的聊天和买卖式的交易谈话给人的感觉是完全不一样的，一切为客户着想 最后肯定是谈客户，而不是讲客户）

3.预算有限

我比较喜欢转型，我相信每个人都有自己的销售方法 我最喜欢的还是转型，因为在转型的过程当中你又机会和客户走的更近，让客户更加信任你，主要表现就是你在不停的为他解决问题，最后你选出的产品肯定是可以满足他需求的产品。转型的前提 对产品要非常了解，任意拿出几款产品都要说出各自的优势 无论高端低端都有个自得特点 用心就能想的出来 简单列举几个低端比高端价格除外。1 N510D20510待机时间超长 一定比d20长 稳定性好体积小 比D20更方便携带n517n518单手持的时候517明显比518要舒服，518指示灯亮影响看书，体积比517重，笔没有517的舒服

3d21f21我想每个人对这两款产品都很尴尬 有 D21的时候针对个人用户F21就不知道该怎么推了 不过个人发

现F21翻页速度要比D21快很多

请大家根据个人需求去推相应的产品，不要一味的推高端，一切为客户着想才是一个成功的销售员该做的。

产品技巧的演示

位置: 这里的位置是指你和客户所站的位置，1、你要站在一个不容易让客户很轻松就出店的位置可以理解为客户前面让他不容易摆脱你

2、尽量的和客户站的近一些 特别是中老年人 因为卖场一般都比较杂乱 有的时候你在介绍产品的时候容易听不清对你销售产品有影响

3、尽量让客户正面对着一个死角这样的话在你给他演示的过程中避免它看见代理商的店 让他的注意力集中在你的店里防止出去询价

演示内容:产品演示前尽量装一些市面上比较畅销的书籍，或比较不错的有声读物，来吸引客户，初步让客户产生兴趣，尽量找一些比较不错的PDF文件或者反复试验不出问题的 WORD文档，在演示带手写的电子书的时候一定要让客户体会到汉王手写识别的功能，在演示OCR软件的时候尽量用公司提供的演示样张。根据需求演示功能 给自己留有余地：销售过程中要问清客户需求了解需求后在演示相应的功能，在没有确定成交的情况和已经满足客户的初步需求的时候 剩下的产品特点先不要说，因为这一点可能成为我们和客户谈判最后的底牌，同时也是为转型做铺垫

销售过程中要问的问题

其实在销售过程中有很多问题，并不是固定的 我总结的这点也只不过是平时比较常问的，主要的目的还是要引导客户，帮助客户发现自己需求，但在问问题之前请销售员一定不要刻意的去问，是在两个人聊天聊的挺投机的时候去问，比如第一句就在客户进店点名电子书的时候去问，主要起两个作用 1、看客户是否对我们的产品有所了解，如果说听说过 或者直接说了解过那这个人很可能就知道产品的价格在报价的时候就要多加注意

2、如果说没了解过 那我们就可以热情主动的和客户说那您坐 我给您详细介绍下，紧接着拿出演示机给客户讲解。第二问题就是要近一步的锁定客户的目标。看客户到底需求什么样的产品，第三个问题主要还是在同客户沟通的时候去提出来这个问题的目的是吧客户引开，当客户说出喜欢看什么书时可以把我们准备好的资源给客户看，近一步交流 了解客户。当客户自己不知道该选择什么，或者你和客户已经谈的很好的并且很信任你你可以这样去发问 您觉得这款怎么样？ 可能客户已经有理想的选择 可你提出这个问题可能会给他一个新的惊喜。第五个问题当客户被你说东心了在犹豫的时候千万不要和停下来。这个时候问这句话是最合适的 因为如果你帮他解决完他担心的问题他基本没有退路了当你给客户介绍完产品，并且很全面客户仍以言不发 起身要走 这时一定要上前问一句，肯定是你之前某个细节出了问题不要放弃近一步了解。在销售过程中没有固定话术，大家记住一点引导客户 不停的抛出问题和难题，然后在不停的解决你所给客户抛出去的难题。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，卖产品就是在卖自己，顾客之所以会选择购买你的产品就是因为相信你，相信从你口中介绍出来的产品，你在推销你的产品的同时也是在推销你自己，所以想做好销售就要先学会做人。

销售是一门学问，不是简单的介绍产品，报个价，这样的事情任何人都能做得来，就像“轻松销售法”里面所说的以明确、清楚、只锁定一个目标为一个方向。每一句就是要达到一个目的为一个单位。比如如果顾客正在询问产品可以这样主动反问顾客问题：“先生/小姐，请问您是个人用还是单位用”这样问的目的是要了解顾客是个人用户还是单位采购。

做销售最重要的一点就是要“强势”，在有些人看来强势是厉害一点，态度

蛮横一点，其实不然。强势是让你在跟顾客交流时能占有主动权，主动去引导顾客，使顾客跟着你的思路走下去，不要出现顾客带着你走的局面，这样销售产品会显的比较被动，换句话说顾客会欺负你，比如讨价还价，索要赠品等。如果你不能满足他的要求他就会拿不买来要挟你。

总的来说今天再看轻松销售法要比第一次看理解的更透彻一点，因为这毕竟是自己做零售的这一年来亲身经历的事情，想说的还有很多现在就分享到这里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

将客户依照其个性分解为17种类型，根据这些客户类型的谈话特点，我们相应采取一些沟通谈话的对策

1、健谈型

 客户可能只顾自己的感受畅谈，不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会礼貌地将谈话引入正题。(经常会有被说晕的感觉,听对方滔滔不决的讲他们公司和公司的产品)

2、少言寡语型

这种客户说得太少，甚至你问一句他就答一个字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，尽量不要用封闭式的提问，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，选择开放式的提问打开他的话匣子。话语要显示出你获得信息的热情，来调动客户的积极性。要比平日更具耐性，直至客户开尊口，并示意客户说下去。（说了半天对方没音，还要来一个喂？一定不要出现这个景象,一定要多问客户）关键字“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”、“如何”

3、因循守旧型

 这种客户会聆听，但会在购买决策上磨蹭，如果不及时采取促成交易的行动或条件，时间消耗下去也将会失掉这单生意。要向客户指出信息带来的帮助，如果有非常合适的项目也可以提供给他，或提出来更好的方案。如果这次你的提案和以往有些不同也可以强调新方案的优势，说明与以往的不可比性。

4、反对型

 往往客户上来先表示反对，来挫你的锐气。事实上是要争取谈判的主动地位。有可能反对是无理的，但你尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑表示谈判还可以进行下去。一方面你抓住客户提出的需要（主要是执行效果的）表示可以调整方案

如果你能够现场就把方案调整过来了，马上再来询问“如果这样如此--------可不可以？”；另一方面把客户的意见加到方案中，来确认“您看是不是这样？”。＊若客户再反对，你可能要重新思考方案的价值了，＊给自己留后路先撤回来＊，请客户再给机会进行下一个方案＊。

5、胆怯型

这类客户往往是没有经验或没有决策权，不愿意负责。如果是他没有经验，要提供引导、保证和支持，帮助客户克服成交的担心心理，鼓励客户，证明他决策的正确，使其放松压力，表示你可以成为他信任的朋友。若是他没有决策权，一方面可以陈述方案的要点与效果的描述令他确信这是个好生意；再有就是请他引见

能够决策的人物出场。

6、自我为中心型

 这种客户具有优越感、愿意用以上对下的口吻讲话。保持上下的距离会令他有良好的感觉。仔细地聆听并且恭维他，在合适的时候，向他征询意见，把他的主意变成你的生意。（如果您的业务可以辅射到河北，天津就建议您用个北方区更划算，您看呢？）

7、果断型

 这类客户很自信，知道将要得到什么。如果方案得到认同不要给客户过多的销售解释，尽快将注意力提到合同要求上。对客户关心的内容只给必要的细节，要严格忠于事实，因为他可能是通过细节来验证他的判断。

8、精明型

 这类客户善于搬出不同方案进行比较，或用一方的信息销售人员的方案对付另一方信息销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判为讨价能力的赞赏，同时表示在象他这样如此精明的客户面前，你就遇到了识货的人/懂行的人/专家。这类客户是砍价的专家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿态，点明对方的精明已经使你无利可图，要对方手下留情。（您可真是高手，我们从来没有过您这么多的增值服务，希望您今年用的好，能与您长期合作我非常荣幸）

9、质疑型

 这类客户会找到方案中的问题点提出怀疑，不要躲避问题，对他的反对做出反应，但不要和他争论，确实是你的问题就坦然承认，也别做过多解释，否则你越描越黑，给他感觉问题越来越大。若不是你的问题，只是对方虚张声势或小题大做，要敢于说话，应用逻辑和已证明的事实，有可靠的数据支持最好。

10、牢骚型

 这是个事事不顺心的客户，牢骚是他发泄和减压的方式。你要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么，搞清是与你方案有关的原因还是除此之外的原因。是与你有关的原因，要听清楚，表示同情和关切。是你能解决的不妨表示可以帮忙试试，千万别都揽下来！有些你做不到。若不是你的原因，客户他发完了牢骚可能就好了。别让客户陷在牢骚里，乐观开导，转移话题，为了继续谈你的事。(立邦)

11、条理型

 这类客户做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，你急他不急。你表示很急切，可能他会采取更保守的态度，或用你急切的心态压制你。调整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能还可以获取对方更多的需求信息，在给对方的方案还可以尽量向细节上扩展，使他有充分的时间接受如做些宣传方面的信息。最好在见面前就给他方案，留时间让他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依赖型

 这类客户在做决定时需要有人帮助、参谋，来证明他决定的正确。你最好把参谋的角色担当起来。为了解客户的需要，在你可以在首次接触时就问他一些问题，然后在后面跟进时说明你的产品方案就是为他量身订做的，能最好地满足他的需要。在谈话时将上一次的结果作为这次的开始，“您上次要我做一个有关某某的计划，我给您做好了”“我把和您沟通的内容

做了一个方案,我给您发过去您看一下?”。在细节的处理上，可以解释为就是围绕客户的要求制定的13、挑剔型

 这类客户看好信息可能也不会说OK，因为至少他要与你讨价还价，还会提出一些不满意，实际上，他需要你的东西才会花精力与你谈判，你必须强调信息的好处,后期的增值服务,证明我们的信息值这个价钱，而且不要把你能守住的底价过早地报出来，留有还价的余地。再有，做让步的时候要让对方感到，你的每次让步都是不容易的。而且可以让对方付出一些代价，例如你答应客户提出的优惠的价格，但要让对方介绍几个客户等。

14、冲动型

这类客户很容易下结论，谈判的节奏也比较快。见面要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，通过这个建议客户就能直接提出结果。就是说结论要从客户的嘴里说出来。你要注意的是把合同带上，能签就签，不往后拖。

15、分析型

 这类客户喜欢数据、事实和详尽的解说，这种客户富有条理，如果对客户提案需要做些数据支持的准备，在提案过程中注意你的条理性，给客户的信息越多越好。结论最好是清楚的，不要模棱两可。(一般在和市场部策划部负责人谈判时会遇到这样的问题,特别是一些大企业)

16、感情型

 这类客户对个人感情看得极重，你应该和这类客户逐渐熟识，每次通话都带给他一个好消息或提到一个好消息，让他能高兴起来。全身心地投入谈话并且保持你对他的专注。和他建立日常联系，建立私人友谊对工作深有益处。

17、固执型

这类客户总是装出很重要的样子，摆老大的派头。他如果对方案明显地表示出错误和不专业也不要指出来，向客户表明你是极尊重他的，抬高客户，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。注意他流露出来的意向，抓住他的意思，把你的主意变成是他的主意通过的可能性就会大大提高。

 一流的公司卖标准

 二流的公司卖品牌

 三流的公司卖服务

 四流的公司卖产品差导化

 五流的公司在同质化的产品下打价格战

只要用心,一切皆有可能

销售是一份灵活的工作,只要用心去分析和维护每一位新老客户,那么一定可以做出卓越的成绩

第三篇：公文格式中常见问题解析

公文格式中常出现的不规范现象

(一)发文字号标注不规范。有的单位发文字号的年份用圆括号“（）”括入，而不是用规范的六角括号“„‟”。对于字号和字体，有的用小3号；有的用小标宋体字，有的用楷体，也有的用黑体。有些公文序号出现编虚位（即001），“××文„2008‟001号”等不规范格式。

(二)文种使用不当。文种是指国家行政机关公文的种类。2001年1月1日起施行的《国家行政机关公文处理办法》明确公文种类有13类，即：命令（令）、决定、公告、通告、通知、通报、议案、报告、请示、批复、意见、函、会议纪要。即各单位产生的公文不应该出现这13类公文以外的文种，错用文种不仅使公文失去应有的严肃性，还严重影响行文的作用和效率。文种方面存在的问题主要有三个方面：一是生造文种。比如《关于解决办公用房的申请》。很显然，申请不是规范的文种，因此应改成“请示”。二是混用文种。如《××局关于购买办公设备经费的请示报告》，将“请示”和“报告”两种文种混用。三是错用文种。最常见的错误是该用“请示” 的用了“报告” 该用“报告” 的用了“请示”，“请示”和“报告”是有严格区别的：“请示”是办件，是需要批复的；“报告”是阅件，不需要批复。如果错把“请示”用成了“报告”，会导致请示的事项得不到及时答复或得不到答复，从而影响了事情的办理。

(三)公文标题不规范。常见的问题：一是字体字号不规范，有用黑体的，有用宋体加黑的；有用二号字的，也有用小二号字的。《国家行政机关公文格式》中规定公文标题用2号小标宋体字。二是标题中滥用书名号等标点符号，规范的做法是除法规、规章名称加书名号外，标题中一般不加书名号。三是标题冗长繁琐。“事由”概括得不简要，转发（批转）性文件，标题照搬照抄，层层照转，一个词组套一个词组。四是回行时词意不完整，排列不对称，间距不恰当。

(四)引用文号不规范。比如先引文号后引标题，有的只引文号不引标题，有的只引标题不引文号。例如，“根据×××发„2008‟1号文《关于×××的通知》”，其引用文号的方法不符合规定，正确的引用方式应为“根据市政府《关于×××的通知》（×××发„2008‟1号）”。

(五)结构层次序数使用不规范。公文中的数字，除成文日期、部分结构层次序数和在词、词组、惯用语、缩略语、具有修辞色彩语句中作为词素的数字必须使用汉字外，应当使用阿拉伯数字。规范的结构层次序数要求，第一层为“

一、”，第二层为“

（一）”，第三层为“1．”，第四层为“(1)”。而在使用中常出现的问题：一是层次顺序颠倒，即下位序数与上位序数倒臵；二是层次跳跃，或在“

（一）”“(1)”后加顿号，写成“

（一）、”或“(1)、”等。

(六)成文日期标识不规范。常出现的问题：一是标注位臵距正文太远或太近，以至于印章距正文太远或盖压正文。成文日期与正文的距离要根据印章的大小而定，标准是印章

盖在成文日期上，上距正文不到1行的空白。二是把拟文日期作为成文日期。三是把修改日期或送签日期作为成文日期。四是联合行文主办机关签发日期作为成文日期。成文日期应以单位负责人签发的日期为准，联合行文的以最后签发机关负责人的签发日期为准。成文日期使用汉字并标全年、月、日。

(七)印章加盖不规范。印章是公文制发机关对公文负责的凭证，必须规范使用。常出现的不规范现象有：一是无印章。二是印章加盖歪斜。三是印章未居中下压成文时间。四是印章盖在正文上或距正文太远。印章正确的加盖位臵：印章上弧距正文2mm—4mm。当公文排版后所剩空白处不能容下印章位臵时，采取调整行距、字距的措施加以解决，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。

单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期右空4字；加盖印章应上距正文1行之内，端正、居中下压成文时间。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文日期上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文日期上。

当联合行文需加盖两个印章时，应将成文日期拉开，左右各空7字；主办机关印章在前，两个印章均压成文日期，要排列整齐，互不相交或相切，相距不超过3mm。

当联合行文需加盖3个以上印章时，主办机关印章在前，每排最多排3个印章，两端不得超出版心；最后一排如余一

个或两个印章，要居中排布；印章之间互不相交或相切；在最后一排印章之下右空2字标识成文时间。

(八)附件标注不规范。附件一般在正文之下空一行标识，附件名称后不加标点。常见的问题：一是没有与正文空开一行。二是在附件名称后加分号或句号等标点附号。三是附件标注的顺序与附件的顺序不一致，没有在附件左上角标明“附件”或者“附件×”字样。四是附件标注回行时顶行写，正确的写法是与附件序号后的文字对齐。五是附件不全，或标注了附件但没有一并报送。

(九)附注标注不规范。公文如有需要说明的事项要标识附注，如请示需标识联系人、联系电话等。常见的问题是请示没有标识附注，或者是附注标识的位臵不规范。联系人和联系电话标注位臵应在落款和版记之间的适当位臵，空两格加括号，中间用分号隔开。

(十)版记不规范。一是没有版记。二是版记位臵不对。三是主题词字体不对，主题词、词目均用黑体，且词目之间空格不均。规范的标识“主题词”三字用黑体，词目用小标宋体3号字体，词目间空一字。四是抄送机关标识不规范，常见的问题是将“抄报”和“抄送”分开，而不是统一为“抄送”，再有就是最后一个抄送机关不标句号。抄送机关之间应用逗号分开，最后一个抄送机关应标句号。五是印发机关和印发日期标注不对，印发机关和印发日期在抄送机关之下，印发机关左空一字，印发日期右空一字。但有的单位将二者左右顶格，有的空格太多。

(十一)没有代拟稿。凡需要以政府办名义上报下发文件的请示，一定要有代拟稿，有些单位没有代拟稿，有些单位拟好了稿不与请示一并上报。

(十二)公文中有错字、漏字、别字等硬伤。

第四篇：物资采购合同常见问题解析

物资采购合同常见问题解析

合同是明确供需双方权利和义务，维护双方合法权益的重要手段。近段时间，各单位相继报送了很多需公司盖章的采购合同，许多合同不同程度地存在问题，有时，由于时间关系，公司对问题较轻的合同做了放行处理，没有退回分公司。现将公司在物资采购合同评审时发现的一些普遍问题予以通报，供大家参考。

一、合同主体

问题：合同主体不明确，导致合同当事人在寻求法律保护时，被法院驳回。

解析：合同主体必须是具有独立民事权利能力和民事行为能力的公民、法人和其他组织。合同应由法定代表人或其委托代理人亲笔签字或盖章，并加盖公章；公章不得用业务、计划、财务专用章代替；户名应用全称，且与公章名称一致。

二、价格约定

问题：对货物价格约定不明确，在市场价格波动频繁的情况下，容易引起纠纷。解析：市场价格呈上涨趋势时，合同应注明：“供方严格按合同约定价格供货，不随市场变化而调整。供方不得以任何理由推迟供货，否则，将承担违约责任和需方由此而产生的损失”。

在价格变化趋势不明显时，合同中可注明：“供方按合同约定价格供货，如遇特殊情况需做调整，必须经需方书面确认同意。供方不得以任何理由推迟供货，否则，将承担违约责任和需方由此产生的损失”。

货物所对应的计量单位应准确，合同金额应明确是否含税金和运费等、运费及卸车费用的承担方、运输过程和运输方式的责任方。

三、质量验收标准

问题：质量验收标准栏中填写“按国家标准执行”。实际上很多材料的验收标准是根据使用范围来进行规定的。例如，无缝钢管的标准有四种，GB8162《结构用无缝钢管》、GB8163《输送流体用无缝钢管》、GB3087《低中压锅炉用无缝钢管》、GB5310《高压锅炉用无缝钢管》，如果没有约定明确，供货商可能以低标准供货。

解析：合同中应明确物资质量验收标准。由于标准更新较快，合同中还应注明 “质量验收不限于以上标准，其中未包括的内容，执行现行的适用于该物资的国家和行业最高标准。”

四、货物验收

问题：合同中不注明货物的材质和生产厂家，供方可能以次充好。

解析：货物验收时间、地点应明确。货物的名称、型号、规格、数量、单价、材质、生产厂家、单位及总价格在合同中应准确、详细。对技术性能参数较多、较广的货物，应另外签订技术协议作为本合同附件，避免型号不详或材质不清等因素造成发错、用错材料，影响工程进展和工程质量。

五、验收方式

问题：忽视验收方式的约定。特别是钢材，容易给供应商钻空子：如果按理论重量计算，则供应负偏差材料；如果按重量验收，则供应正偏差的材料。

解析：验收应按合同中明确的数量，由双方在现场共同清点计量。如签订钢材采购合同，则须约定是过磅验收还是检尺验收。

六、交货日期

问题：“合同生效后一个月交货”，这种约定比较模糊，交货日期缺乏限制性，存在因材料供应不及时而影响进度的风险。

解析：对交货日期作出明确约定。如需方有特殊要求，则应在合同中注明“按需方电话或书面通知交货”，供方不按时按量供货时，应承担相应违约责任。

七、质保期限和质保金

问题：对质保期和质保金的起始日期和期限不明确。例如，设备的质保期可以是货到外观验收合格后一年，或试运转正常后一年，或工程竣工验收后一年。

解析：工程合同中，业主一般扣留施工方一定额度的进度款作为质保金，为了转移和分担风险，供应商应向需方按同等比例留出质保金。质保期的约定应与工程合同保持一致或遵循相关法律法规。质保金的额度应不低于合同总额的5%，质保金的支付应注明“无息支付”。

签订大额、重要的采购合同（特别是与初次合作的供应商签合同）时，为了更有效的督促供方完成履约责任，双方有必要在合同中约定“供方在签订合同后*日内，必须向需方提交*万元的银行履行保函，如不按时提交，需方有权拒付预付款或解除合同，且需方不必承担任何违约责任。*****后，需方将银行履约保函原封退还给供方。”

八、结算方式及期限

问题：提货前全额付款。这样的条款增加了需方风险，降低了对供方产品质量、售后服务及违约责任的约束，不易维权。

解析：预付款的支付比例，一般应控制在30%之内。双方确定预付款、进度款、提货款、验收合格款和质保金的支付条件和比例后，还应明确货款支付方式（如转帐、承兑汇票、现金、支票等）。付款时应谨慎：如帐号、户名等与合同上的信息不相符时，应要求供方出具相关证明，经确认无误后，再办理付款手续。供方提供发票的时间、开具的发票种类（如普通税务发票和增值税专用发票）均应在合同中明确约定，每次分期付款前，应要求供方开具与收款额度相等的单位财务专用收据，不得用白纸条代替。

九、违约责任

问题：有些合同的“违约责任”为“按《合同法》执行”，这样过于笼统，不便执行；另有一些合同只对单方违约责任进行了约定，这是不公平的。

解析：供方的违约责任主要体现在货物质量、数量、交货时间和售后服务是否完全履行合同；需方的违约责任主要体现在付款、提货和验收是否完全履行合同。合同中明确违约金标准，应能有效维护守约方利益，降低违约行为的发生概率。如材料供应商在价格波动频繁的时候签订供货合同，而合同对迟延供货或不供货的违约责任没有约定或约定不明，那么，供方可能在材料价格上涨时停止供货。

十、争议解决

问题：有些合同对争议的解决只是“双方友好协商解决”，而当双方真正发生纠纷时，往往因为解决方式和地点的争议而变得难以协商。

解析：①明确合同签订的时间和地点。②提出异议的期限：对外观验收，可约定到货后几天内提出异议；对需安装调试的设备，则要约定试运转正常、整体验收合格后几天内提出异议。③解决争议的办法有和解、调解、仲裁和诉讼4种方式，但是，仲裁和诉讼是采取或裁或讼的原则。合同中应尽量约定纠纷解决地为我方所在地的人民法院或者仲裁委员会，这样便于我方处理法律事务，降低维权成本。

十一、合同生效与失效期限

问题：一份合同同时约定了合同生效或失效的多项条件，无法确定合同的真正有效期限。

解析：合同生效有以下几种约定：①双方签字盖章后合同生效。②预付款付出之日起合同生效。③合同自签订之日起开始生效。④合同有效期：****年*月*日起至****年*月*日止（此期限必须大于工程承包合同中的质保期限）。

合同失效有以下几种约定：①货、款两清后合同失效，但不免除供方的质保期责任。②在特殊情况下，合同无法继续履约时，经双方协商，书面签字盖章确认后，合同失效。③当一方拒不履约或毁约，也不积极协商解决问题，给另一方造成重大损失时，守约方可书面通知违约方，提出终止合同的要求。此时，守约方可以不继续履约，且不必承担此期间的责任，但违约方并不能消除其违约责任。④合同有效期（****年*月*日起至****年*月*日止）满后。

十二、其他约定

1、质量证明资料的约定：货物的材质证明书（或产品合格证）必须随货同行，供方不能提供生产厂家的材质证书原件时，应在复印件上加盖供方公章。

2、售后服务承诺：应要求供方在合同中承诺接受问题的响应速度和处理问题的最长等待时间。如：接到客户投诉后两小时之内予以回复，如需现场维修，*天之内安排工作人员上门解决问题等。

3、合同中信息的填写应真实、准确、全面。如单位名称、委托代理人、电话、帐号、税号、开户行等。

4、对合同双方的简称应统一标准。如供方与需方、卖方与买方、甲方与乙方，在一个合同中只能体现其中一组。

5、合同一式*份，双方各执*份；合同的传真件、复印件均有效，具有同等法律效力。必要时，还可将供方的投标资料及其他书面承诺等资料作为合同附件，约定具有同等法律效力。

6、技术协议（或补充协议）作为合同附件，具有同等法律效力。

7、在合同中应注明“供方确保所供货物的性能、原材料等在安全、环保方面符合国家相关标准、规范和规定”，需方在采购时，应优先选择通过了安全、环保资质认证的供应厂(商)，倡导健康环保，安全生产。

8、当需方驻厂监造或供方工作人员到需方施工现场进行作业时，应在合同中明确双方各自应承担的安全责任、费用和应尽的义务。

十三、其他注意事项

1、在签订合同前，必须对供方的资质进行评审：供方是否具有所供货物的资质；供货范围是否在其营业许可范围内；代理人是否持有法人授权委托书；提供的评审资料是否在有效期内；所签合同金额是否低于其注册资本等。若采购特种设备等特殊物资，供方还必须提供相应的专业生产资格许可证。

2、采购合同必须经会签后才能正式盖章签订。大宗材料采购必须实行招标，对市场进行充分调查，选择性价比最优的供应商。

3、物资管理人员应了解材料的性能、规格和质量标准等，熟悉《合同法》、《民事诉讼法》、《仲裁法》等相关法律法规条款。

公司工程管理部物资处

2010-6-25

第五篇：公文写作中常见问题解析

公文写作中常见问题解析

公文写作是要求一名机关工作人员具备的基本素质，应该说我们每天都在和它打交道，工作总结、计划，活动通知、会议纪要、请示、报告、领导讲话等。公文是办理公务的重要工具之一，是具有法定效用与规范格式的文件材料。写作要求极具规范性，国家也专门出台了《国家机关公文处理办法》，对公文种类、格式、行文规则、发文办理、收文办理、归档、管理等方面都做了全面的规范要求。我单位也进行过相关的培训，但在实际工作中，我感觉还是有许多拿捏不准的地方，近几天，我上网查找了相关资料，现将学习心得和各位作以交流。今天，我将和大家交流四个方面的问题，一是公文中的称谓；二是公文中的简称使用；三是公文中数字的用法；四是常用词语辨析。

一、公文中的称谓

正确使用称谓语是交际深入进行的重要环节，惟有‚名正‛，才能‚言顺‛。在公文写作中，由于受语言简约性要求的制约，行文中的称谓语常常隐匿于‚抬头‛和‚落款‛之中，使全篇的语句成为‚无主句‛。且不足以表现双方的微妙关系，因此，在强调发文的主体、发文的受体，或语意转折时，称谓语就被凸现出来。这时，表述者就要斟酌选择称谓用语，使行文得体。

受不同行文的语体规范及称谓语的语用效果制约，公文行文中的称谓语运用有极强的习惯性。习惯性就是规律性。

1、下行文的称谓习惯。

下行文自称一般用发文机关名称，显其庄严肃穆，而不用带第一人称代词的称谓，如‚我（们）‛、‚我（本）市‛等。一般来说，用第一人称表述，表述者臵身事内，显得真实、亲切、富有人情味；用第三人称表述，表述者臵身事外，显得客观、冷穆。用本机关名称作自称，形成第三人称表述，切合下行文或庄重严肃，或严谨缜密，或威严果断的语体规。

下行文对称一般用‚你（们）‛、‚你县‛等，而不用受文机关名称，有叮咛嘱咐、严而可亲之感。

2、上行文的称谓习惯。上行文自称一般用带第一人称

代词的称谓，如‚我（们）‛、‚我（本）市‛等，而不用发文机关名称，有真实、恳切之感；对称用‚上级、领导‛或受文机关名称，而不用‚你（们）‛、‚你部‛、‚你省‛等，有尊重、避讳之意。上行文的自称和对称与下行文正好来了个换位，这与第一人称、第三人称不同的表意功能有关。任何一个上级机关都希望下级机关为自己提供真实、准确的情况，因此，上行文在向上级机关汇报工作、反映情况、请示事项时，自称宜用‚我（们）‛、‚我省‛、‚我市‛、‚我部‛、‚我局‛等带‚我‛字的称谓，形成第一人称表述，以示真实、准确。若用本机关名称作自称，变成第三人称表述，则有臵身事外，事不关己之感，且语气生硬。对称用‚上级、领导‛或受文机关名称，有尊重、避讳之意；若用‚你（们）‛、‚你部‛、‚你省‛、‚你市‛、‚你县‛等，则有吩咐、指点、督促之

3、平行文的称谓习惯。平行文自称一般用‚我（们）‛、‚我市‛等，对称用‚你（们）‛、‚你部‛、‚你市‛等，显得亲切平易，不打官腔。平行文的语体规范是亲切平易，相互尊重。以商洽的口气说话，不能因有求于人而屈膝卑躬，曲意奉承，也不能因人有求于我而趾高气扬。

4、领导的职务称谓。在公文中介绍领导的时候会经常出现，该怎么介绍呢？咱们拿介绍刘主席为例。现在我有两种介绍方法，大家分别听一下。副主席刘毅和刘毅副主席。大家同意前一个的请举手，同意后一个的举手。一个是职务在前、姓名在后，一个是姓名在前、职务在后。两者在表达效果上有些区别：前者是客观性表述，后者则含有敬意（敬称）。公文一般采用前一种方式，即客观性表述；当然，如果介绍上级领导，也可使用敬称。

介绍离职领导经常用到‚原‛字，‚原‛的位臵也有讲究。例如，‚原科协副主席李恒宝‛和‚科协原副主席李恒宝‛，前者表示科协已不存在，当然李恒宝也不是副主席了；后者表示虽然副主席换了，但科协仍然存在。所以大家一定要甄别使用。与此类似的还有‚前‛字，如‚前苏联‛。但是‚前‛只用于国家、政党及其政要等，我们的‚级别‛不够，只能用‚原‛而不能用‚前‛。

采用客观性表述时，很多人习惯在职务和姓名之后加上‚同志‛二字，如‚副主席刘毅同志‛。其实，这是口语的习惯说法，书面语中这个‚同志‛是多余的。

公文使用‚同志‛一词还需注意两点。①这个词有特指和泛指两种含义。干部任免文件中，如果是党委任免干部，被任免人姓名之后要加‚同志‛二字，这里的‚同志‛特指党内干部，是‚党内互称同志‛的体现；如果是行政任免，一般不加‚同志‛，因为行政干部不一定都是党员。以上是特指的例子；而领导讲话或工作报告里的‚同志们‛则是泛指。②主送本系统、本单位的公文，对于众所熟知的领导，可以仅用‚同志‛称谓而不必冠以职衔。例如印发省科协党组书记、副主席康捷在某次会议上的讲话，标题可拟为《关于印发康捷同志在××会议上的讲话的通知》。这样既节约用字，又淡化‚官位‛意识。

二、公文中的简称使用

简称又称缩略语，它是事物的名称或固定词组简化了的称谓。简称不单纯是全称在数量上的减少，而是全称的科学概括和浓缩。使用简称以后，丝毫不影响全称的特定含义。在公文写作中，为使语言表达简洁凝练，富于概括性和表现力，往往要使用简称。特别是那些内容复杂、篇幅较长的公文，诸如会议纪要、工作报告、工作总结、综合性简报等，更是如此。

（一）单位名称

公文中要经常涉及机关单位名称的表述问题，不仅版头部分用，发文字号中用，公文标题、落款（发文机关署名）以及印章中也要用。至于正文部分的写作，使用得就更多。但在表述时究竟是用其全称还是规范化简称，并无硬性规定，一般情况下二者是通用的。但有时需要根据具体情况作适当处理。主要有以下几点：

1、视行文关系而定。下行文的版式中，发文机关名称既可用全称，也可用简称，但上行文版式中的发文机关名称一般只能使用全称。以党委名义所发的文件，如系采用《中共××文件》形式的版头，例如《中共中央文件》其发文机 3

关名称可以使用简称。但如系采用《中国共产党××委员会（）》形式的版头，其发文机关名称则需用全称，以示郑重。

2、视文字繁简而定。例如公文版头、标题、发文机关署名（落款）中所涉及的发文机关名称，究竟以使用全称还是简称为宜，应当根据实际情况酌定。一般而言，如果机关名称字数较多，为简洁起见，则通常应当使用简称，以使行文趋于简洁，并求得文面布局的醒目、匀称、美观。但需要注意的是，发文字号中的机关代字必须是简称，而且是高度浓缩了的称谓；印章中的发文机关名称则应使用全称，以示庄重、严肃。

3、视内容性质而定。就一般而言，对于系统或机关单位内部运行的公文，其发文机关名称可以使用简称，既不会令人费解，又会使行文显得简练，便于接受；但对于那些政策性、规定性较强的公文以及会议性公文，如公报、决议、会议纪要等，则应以使用全称为宜，以体现行文的庄重性和严肃性。

4、要注意讲究规范。根据公文处理法规的规定，在公文写作中第一次使用机关名称时应当使用全称并用括号注明简称，下文再出现相同名称时，则始可用简称。

（二）简称形式

一般来讲，公文写作中使用的简称，其构成形式主要有以下几种：

1、标数概括。这种简称具有多种表现形式，其总的特点是由数词加名词或名词化的词、词组这样两部分组成，如‚讲学习、讲政治、讲正气‛简称为‚三讲‛，‚一个国家，两种制度‛简称为‚一国两制‛，‚坚持社会主义道路，坚持人民民主专政，坚持党的领导，坚持马列主义、毛泽东思想‛简称为‚四项基本原则‛等；在这一总的特点之下又可将其划分为如下三种类型：一是单重式。这种标数概括简称通常由一个数词加名词或名词化的词、词组构成，例如‚两个务必‛、‚五条禁令‛、‚三个代表‛等；二是双重式，即由两个数词加名词或名词化的词、词组构成，如‚一个中心两个基本点‛、‚双增双减‛、‚一国两制‛、‚三大纪律八项注意‛、‚八荣八耻‛等；三是多重式，即由三个或

三个以上的数词加名词或名词性的词组构成，如‚五讲四美三热爱‛、‚两参一改三结合‛、‚五有六定七不准‛等

2、取前舍后。如‚清华大学‛简称为‚清华‛、‚蹲点调查‛简称为‚蹲点‛；‚蹲坑守候‛简称为‚蹲坑‛、‚非典型肺炎‛简称‚非典‛等。

3、舍前取后。如‚中国人民解放军‛简称为‚解放军‛、‚高致病性禽流感‛简称为‚禽流感‛等。

4、选取全称中有代表性的语素或词。如‚中国共产党中央委员会‛简称为‚中共中央‛，‚全国人民代表大会‛简称为‚全国人大‛，‚国家语言文字工作委员会‛简称为‚国家语委‛，‚科学技术‛简称为‚科技‛、‚调查研究‛简称为‚调研‛、‚中央电视台‛简称‚央视‛、‚非典型肺炎‛简称‚非典‛等。

5、合并相同成分。亦即省略两个词中的一个相同的语素，如‚企业、事业‛简称为‚企事业‛，‚离休、退休干部‛简称为‚离退休于部‛，‚复员军人、转业军人、退伍军人‛简称为‚复转退军人‛；‚病害、虫害‛简称为‚病虫害‛等。

6、标义概括。例如1987年公安部颁发的《公安机关办理刑事案件程序规定》简称为‚一百二十条‛，它没有从表面上将其简称为‚规定‛，而是根据该法规的条款数目(共计120条)而进行归纳，此即所谓‚标义概括‛。

7、取全称首尾。亦即将全称的首字和尾字保留，省略其余的内容，如‚中华人民共和国‛简称‚中国‛，‚扫除文盲‛简称‚扫盲‛，‚归国华侨‛简称‚归侨‛，‚微型计算机‛简称‚微机‛，‚整顿党风‛简称‚整风‛，‚外交部长‛简称‚外长‛、‚军人家属‛简称‚军属‛等。

8、舍全称首尾。例如‚中央企业‛简称‚央企‛，‚快速记录‛简称‚速记‛，‚物理化学‛简称‚理化‛，‚历史地理‛简称‚史地‛，‚人民警察‛简称‚民警‛等。

（三）注意事项

1、要有可接受性。亦即所使用的简称必须是已经约定俗成或者为公众所认可的，否则不宜使用。如‚奥林匹克运动会‛简称‚奥运会‛，‚调查研究‛简称‚调研‛。

2、新创简称应力求表意准确、清晰，切忌含糊隐约，生僻晦涩，令人难解其意。例如‚整办‛，究竟指‚整党办公室‛，还是‚整顿市容办公室‛，令人费解。

据报载，‚文革‛时期，哈尔滨市一机构的门前挂有‚三两办‛的牌子，‚三两办‛所指究竟为何，让人莫名其妙。后经询查，方知是‚两个阶级、两条道路，两种思想斗争办公室‛。这种含混模糊的简称，还是以不用为好。

3、使用简称，尤其是新创或较少使用的简称，除‚知名度‛较高者如‚一国两制‛、‚四项基本原则‛、‚一个中心两个基本点‛等外，必须先用全称，并用括号标注说明。对此，《国家行政机关公文处理办法》第二十八条第六项已作出明确规定。如不予标注说明，就会给人以突兀之感，不知所指。

如有一篇会议纪要写道：‚五月份除搞好选举和开好人代会外，集中精力，认真抓好经济工作<包括县、乡、镇企业，两户一体和农业)。县四大部门及咨询处的领导同志分片深入下去，直接听取乡、厂长的汇报。重点抓新建厂、大厂、亏损厂、倒退厂和第一季度进展不大的地区。看责任制和‘三权、‛三制’是否落实。要开展时间过半任务完成超半的竞赛活动，对好的单位要进行表彰。‛这段简短的文字，总计使用了‚两户一体‛、‚四大部门‛、‚三权‛、‚三制‛等四个简称。这些简称，其具体含义究竟为何，并非所有人都能理解，如不作出必要的说明，往往容易造成文势不通，前后阻滞，给阅者准确理解和把握公文内容带来困难。

4、要尽量避免使人产生歧义。例如将‚上海市测绘研究所‛简称‚上测所‛，‚人造肉加工厂‛简称‚人肉厂‛，打击经济领域严重犯罪活动办公室‛简称‚打经办‛等，应当坚决加以避免。

三、公文中数字的用法

《国家行政机关公文处理办法》规定：‚公文中的数字，除了成文时间、部分结构层次序数、词组、惯用语、缩略语、具有修辞色彩语句中作为词素的数字必须使用汉字外，应当使用阿拉伯数码。‛

（一）应当使用阿拉伯数字情况

根据《国家标准出版物上数字用法的规定》，阿拉伯数字是指‚0、1、2、3、4、5、6、7、8、9‛等。

1、公历世纪、年代、年、月、日、分、秒，要求使用阿拉伯数字。如，公元前9世纪、公元前221年、20世纪80年代、1949年10月l日、15时20分45秒等。年份一般不用简写，如: 1980—1995年不能写作1980—95年、2005年，不应简写成05年。

2、记数与计量(包括正负整数、分数、小数、百分比、约数等)。例如：1302，1/16，4.5倍，34%，3∶1，45万元，500多种、60多万斤等。

3、物理量量值必须使用阿拉伯数字，并正确使用法定计量单位。如，300kg、l5cm、35℃等。如果是多位的阿拉伯数字，不能换行。非物理量，一般情况下应使用阿拉伯数字，如235元，11个月、l00名。但小学和初中教科书、非专业书刊的计量单位可使用中文表示。如:200kg(200千克)。

4、部队番号、文件编号、证件号码和其他序号，须用阿拉伯数字。例如:92493部队、葫科协发“2010”号文件、T37/T38次快车，HP—3000型电子计算机、90号汽油、维生素B1等。

5、引文标注中的版次、卷次、页码，除古籍应与所据版本一致外，一般要使用阿拉伯数字。例如:列宁:《新生的中国》，见《列宁全集》中文2版，第22卷，208页，北京，人民出版社，1990。

6、表示数字的范围也有写法的讲究。例如:3万～8万，不能写成 ‚3～８万‛；5%～15%不能写成‚5～15%‛。

应用时还要注意：第一，一个数值的书写形式要照顾到上下文。不是出现在一组具有统计意义数字中的一位数（一、二……九)可以用汉字，如一个人，四种产品，六条意见，重复三遍。第二，5位以上的数字，尾数零多的，可改写为以万、亿作单位的数，一般不得以

十、百、千、十万、百万、千万、十亿等作单位(千克、千米、千瓦等法定计量单位不在此列)。如：34000可以改写为3.4万。第三，一个用阿拉伯数字书写的多位数不能移行。

（二）应当使用汉字的情况

根据《国家标准出版物上数字用法的规定》，汉语数字通常是指‚一、二、三、四、五、六，七、八、九、十‛及其大写‚壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾‛等数字。

1、数字作为词素构成定型的词、词组、惯用语、缩略语或具有修辞色彩的语句。例如：‚十二五‛规划、一律、二万五千里长征、第三世界、相差十万八千里、三心二意、四平八稳、五星红旗、六神无主、七上八下、八国联军、九死一生、十万火急、零点方案、星期

五、第三季度、不管三七二十一、十六届四中全会等。

2、邻近的多个数字（一、二……九)并列连用，表示概数(连用的多个数字之间不应用顿号隔开)。例如七八十种、一千七八百元、五六万套、三四天、五六米、七八个、十五六岁、三四百里、四十五六岁。

3、星期几一律用汉字，如星期三。

4、中国历史纪年、干支纪年、夏历月日、各民族非公历纪年等，均使用汉字。如:万历十五年、丙寅年十月十八日、八月十五中秋节、正月初五等。有时为了表达得更加明白，可以在它们的后边用阿拉伯数字括注公历。如:藏历阳木龙年八月二十六日（1964年10月1日）、日本庆应三年(1867年)等。

5、行政机关公文和军队系统公文成文时间用汉语数字。但党委系统公文成文日期应按规定使用阿拉伯数字。

6、含有月日简称表示事件、节日或其他特定意义的词组，应用汉字数字。如果涉及一月、十一月、十二月，为避免歧义，要将表示月和日的数字用间隔号‚〃‛隔开，并外加引号。如: ‚一〃二八‛事变（１月２８日）、‚一二〃九运动‛(12月9月)等。涉及其他月份时，不用间隔号，是否使用引号，视事件的知名度而定。一般来说，知名度高的事件如‚五一国际劳动节、三八妇女节‛不需外加引号，而‚五二○‛声明、‚九一三‛事件就需要外加引号加以说明。

7、用‚几、多、余、左右、上下、约‛等表示约数时，使用汉语数字。如：几千年、百多次、十余年、八万左右、三十上下、约五十人等。如果文中出现一组具有统计意义和比较意义的数字，用‚多、约‛等表示约数时，为保持局部体例上的一致，其约数也可以使用阿拉伯数字。如:该省从机动财政中拿出近2000万元，调拨钢材3000多吨、水泥3万多吨、柴油1400吨，用于农田水利基本建设。

四、公文中常用词语辨析

用词准确是起草公文的基本要求，但是达到这个要求有时并不容易。究其原因，往往是对一些词语的词义及用法不甚了解。笔者根据工作实际，挑出公文中容易用错的一些词语试加辨析。

1、主管、分管

这两个词的意思很接近，但在词性上有区别。‚分管‛是动词，‚主管‛兼有动词、名词两种词性。常用词组如‚财务主管‛、‚一级主管‛，‚主管‛都是名词；作为动词，主管的意思是‚负主要责任管理（某一方面）‛，口语中用得较多。

起草班子成员分工的文件，应使用动词‚分管‛，如‚副主席刘毅分管学会部和科技馆‛。

2、出席、列席、参加

出席和列席都是参加，区别在于：法定成员参加本组织的会议叫做出席，其他人员（上级领导除外）参加叫做列席。例如召开局党委会议，局党委委员出席会议，非党委成员——哪怕是局领导——只能列席。原则上，列席人员没有表决权等。

上级领导参加会议也叫出席，不能‚降格‛为列席，尽管上级领导并不参与表决。这种‚出席‛，姑且算做特例

3.制订、制定

前者强调过程，后者侧重结果（含有确定下来的意思）。两者在词义上难以区分，基本可以通用。

‚制定‛即制作、定出。公文中习惯用在较大场合，以制定党和国家的路线、方针、政策、法律和法令等，如：‚党的第十六次代表大会，为我们制定了全面进入小康社会的总任务和政治路线。‛

‚制订‛即制作、订立。公文中习惯用于具体规章制度的订立。如：‚我们单位相继制订了防火、门卫等安全管理制度。‛

4.施行、实施

词义十分接近。对于法令、政策和规章制度，既可施行，也可实施。只不过在习惯上，‚本条例（规定、办法等）自公布之日起施行‛用‚施行‛；而条例‚施行‛之后，还可以制订‚实施‛细则。

同‚制订‛、‚制定‛一样，笔者认为‚施行‛、‚实施‛的使用只有习惯上的区别，而没有对错之分。语言中的‚习惯势力‛非常强大，有些用法单从语法上、逻辑上很难判定谁是谁非。例如，纪要是把会议、会谈的情况‚记‛下来，但习惯上写成‚纪要‛而不是‚记要‛；‚年轻（人）‛、‚年青‛和‚青年‛，分清他们之间的差别很伤脑筋。还有极难区分的‚作‛和‚做‛。‚写作‛、‚作文‛、‚作报告‛都用‚作‛，‚做文章‛却用‚做‛；‚做人‛用‚做‛，‚作为……的人‛却用‚作‛；‚当做‛、‚叫做‛只用‚做‛，而‚做客‛和‚作客‛、‚做成‛和‚作成‛、‚做法‛和‚作法‛的用法都是规范的……如此等等，连语言学家也为之头疼。诸如此类解释不清的问题，只好归为‚习惯用法‛。掌握习惯用法，只有‚不讲道理‛地死记硬背，舍此似无更好的办法。

‚施行‚付诸实施，执行。多用于法规性文件‚附则‛的末尾，与时间结合用以表明文件的时效。例：本条例自公布之日起施行。多用于发布令的结尾，例：《物业管理条例》已经2003年5月28日国务院第9次常务会议通过，现予公布，自2003年9月1日起施行。

5、其他、其它 其它‛仅指事物，‚其他‛既可指物、指事也可指人（《词典》第1070页）。‚他‛用于指物并不鲜见，如：他乡、他日、他山之石。笔者意见，一律使用‚其他‛而不用‚其它‛，似乎更加保险。

‚他‛也不仅限于指代男性。古汉语没有‚她‛字，‚她‛是‚五四‛时期刘半农先生发明的，所以古典小说里无论男女一律都用‚他‛作代词；现代汉语中，‚他‛同样可以用

做不分性别的泛指，例如指称有男有女的若干人时，用‚他们‛而不用‚他（她）们‛或‚他们和她们‛。

6、权利、权力

权力总与职务相关联，有职才能有权（力），所以树立正确的权力观只是对领导干部提出的要求。普通人享有的是‚权利‛，如公民的权利、党员的权利等，当然领导干部作为普通公民、党员的时候，这些权利同样享有。权利同义务相对应，具有法定性。公文中使用‚权利‛的场合比‚权力‛要多一些。‚权力‛即可以管辖、统治、支配别人的权柄，受其管辖者必须服从。权利‛即指一定的人被规定赋予的可以享受的权益。如：‚公民有监督公共权力正确行使的权利。‛

‚权力‘在职权范围内的支配和管理指挥的力量。有的是强制力，如国家权力；有的是支配力量，如大会主席权力。例：我国宪法规定，一切权力属于人民，人民行使国家权力的机关是人民代表大会。

‚权利‛公民或法人依法行使的权力和应享受的利益（与‚义务‛相对）。例：依照我国宪法的规定，我国公民的基本权利有：选举权和被选举权；言论，出版、集会、结社、游行、示威的自由；宗教信仰自由；人身和人格不受侵犯的权利；批评、建议、检举、申诉的权利；通信自由和通信秘密的权利；社会经济权利以及受教育的权利等。‚权利‛与‚权力‛的区别：权力，着重于‚力量‛上，带有某种权威性；权利，着重于‚权益‛上，具有某种享有性。

7、莅临、光临

光临是敬词。称宾客的来到。莅临是来到、来临的意思。特用于下级对上级光临的一种褒义词，属于客套的书面语。后者是强调上级对下级的关系的。

8、按照、根据

它们是近义词，侧重点不同。按照一般来说不必有自己的意见，别人如何说如何做你照做说行。同依照、遵循、遵照。它们均可用作动词，都有‚以某事物为依据、依照‛的意思。‚按照‛可用于上级的指示、精神、命令等外，还可用于情况、季节、次序、时间、道理等，适用范围更大，是中性词。

例：我一定按照你说的去做。

根据是在别人的意见上加以评判采纳。同依据，证据，它们都有‚作为行动、言论的凭据‛的意思。‚依据‛侧重指‚结论或言行的凭据‛。

例：这一理论没有事实根据。

9、当前、目前

当前和目前都是现在的意思，当前比较紧急重要，目前是比较平缓的，没有紧迫性。

10、担纲、担任

‚担纲‛不只是‚担任‛，而是担任主角或主力。‚担纲‛不能及物，不能说‚担纲主角（主力）‛，因为用词重叠；‚担任‛则可用‚担任主角（主力）‛。句中既无所谓‚主角（主力）‛之说，又不好说‚承担重任‛，故‚担纲‛改为‚担任‛为好。

11、罚款、罚金 看一则报道：《南京16起涉毒案昨集中宣判无业男制毒被判12年半》：‚（倪某）2003年因犯非法持有毒品罪被判处有期徒刑1年半，罚款1万元。‛‚……对戴某……判处有期徒刑8年，罚款6000元……‛

‚罚款‛，是指行政机关强制违法者缴纳一定数量的钱，是一种行政处罚；‚罚金‛，是指司法机关强制罪犯缴纳一定数量的钱，是一种刑事处罚，常作为附加刑使用。文中的‚罚款‛应改为‚罚金‛。

12、嘱托、嘱咐

嘱托，有托付的意思，托人之意，而嘱咐，则是吩咐，对对象的口气要降下来一些。

13、游览、游历

‚游览‛是玩、观光；‚游历‛不仅去观光，还要学习一些东西。

14、条例、规定、办法

“条例”与“规定”和“办法”相比，主要特点是所涉及事物和问题的性质更重要，范围比较宽；内容高度概括；有效的时间与空间范围广阔，稳定性强；对制定与发布机关的地位有较严格限制，如行政系统只有国务院有权使用，“国务院

各部门和地方人民政府制定的规章不得称”条例“（见1987年4月21日国务院发布的《行政法规制定程序暂行条例》）党的系统也只限”用于党的中央组织制定规范党组织的工作、活动和党员行为的规章制度“（见1996年5月3日中共中央办公厅印发的《中国共产党机关公文处理条例》）；一般属于”自主的“规范性公文，即自身即可创造新的规则。

”规定“的特点是使用范围广泛，对制定和发布机关的地位无严格限制；所涉及事物和问题不如条例重大，范围相对窄一些；内容详尽具体，针对性强；一般既可是”自主的“规范性公文，也可以是”补充的“规范性公文（内容为依法或根据授权补充其他规范性公文的内容，对其加以细化和完善），也可以是”执行的“规范性公文（直接为有效执行其他规范性公文而制定，自身不创造新的规则，只是对这些公文在何种情况下适用做出具体规定，对有关概念和问题做出精细的解释说明）。但从实际使用情况看，规定更适合作为”自主的“和”补充的“规范性公文。

”办法“比”规定“所涉及的事物和问题的规模要更小一些，性质也相对轻一些；针对性更强，内容也更加详尽、具体而精细，更重直接的可操作性；除了一部分为”自主的“公文外，大部为”执行的“规范性公文，如各种”实施办法"即均具备这种性质。

15、起草、草拟

‚草拟‛指粗略地拟出草案，多指各种计划，工程设计，论文提纲等的拟定。‚起草‛多指方针、政策、法令、决定、规章制度等文件的拟稿。一般重大的国家法令的起草，要成立起草委员会或起草小组。

16、合计、总计

我个人学习体会是这样的：如果只有一个总和，那么那一栏就是‚合计‛。如果在合计的基础上再汇总，那么就是‚总计‛。

‚合计‛与‚总计‛不能随便对调位臵。因为‚合计‛是对于一个相对独立的团体而言，如六年级男、女生人数和，而总计是跨团体而言，如一至六年级所有男生的和。

没见过专门的规定，但一般同时使用时，合计所包含的范围小，总计的范围大。

17、部署、布臵

‚部署‛即指全局重大工作的安排。布臵‛即指全局具体工作和事项的安排。

例：关于‚两气东送‛管线的安全维护工作已经做了布臵。使用‚布臵‛要注意与‚部署‛的区别，前者多用于具体事宜，后者侧重于全局性、战略性的工作安排。例：关于我省经济振兴工作，已按国家东北振兴本地经济的战略部署做了具体布臵。

18、以至、以致

以至为即到，直到。用于时间、数量、范围的延伸或扩大。以致即弄得，由此而造成，用于下半句的开头，表示结果。‚以致‛用于下半句的开头，表示下面的结果是由上述原因所带来的。例：该人由于不断赌博，不听劝告，以致家庭不和，爱人与其离婚。

‚以至‛表示在时间、数量、范围上的延伸或扩大。例：XX市反贪局局长李某变得很快，由‚反腐精英‛堕落成一个贪污犯，满打满算没过半年，以至许多人感到惊讶不已。

19、物质、物资

‚物质‛即能触及、能见到的客观存在的东西。该词多用于哲学和物理学上的抽象概念。物资‛即指具体的财物资源。

20、必须、必需

‚必须‛表示事实上、道理上的必要，带有命令语气，一般用于下行文所讲主张、所提要求部分。例：‚各级党委、政府和政法部门，对经济投机诈骗犯罪活动必须引起高度注意。‛

‚必需‛一定要有的，不可少的。例：组织现岗的文书工作人员系统学习公文处理知识是加强文书队伍建设所必需的。在使用指令性语气时，应用‚必须‛而不要用‚必需‛。

21、鉴于、基于

‚鉴于‛考虑到，觉察到。多用于引出事情的情况、原因、理由等。例：鉴于今年财务较紧，修建海河二号大桥的项目，拟待财政状况稍宽裕后再行安排。

‚基于‛常用于承接上文理由、原因、情况等，以引起下文对主观意见的表述。例：基于上述理由，来函所提的意见需重新考虑。

22、予以、给予

‚予以‛给予。例：根据乡、镇各自的人员配备情况，县里在可能条件下对乡镇的人口普查工作将予以帮助。‚给予‛给予通常作一个动词用，带动词宾语。例：上述开支应给予报销。

23、公布、发布

‚公布‛公开发布、公开宣布，对象多指法规、规章和其他需要大家周知的事项，一种程式性用语。例：中央关于加强未成年人思想道德建设的决定精神公布后，立刻得到全国人民的拥护。

‚发布‛公开宣布。侧重于法规、指示、通知文件的发布用语。例：2004年8月24日国务院发布了《国家行政机关公文处理办法》。

24、切忌、切记

‚切忌‛切实避免或防止。例：要全面地观察问题、分析问题，切忌片面性。

‚切记‛牢牢记住。例：切记历史教训，不能再犯错。

25、申述、申诉

‚申述‘详细说明。例：这就有必要将事情的前因后果作如下申述。

‚申诉‚说明或提出自己的意见。用于国家工作人员和党、政、团体成员对所受处分不服时，向原机关或上级机关表示自己意见的一种举动。例：党员有权向党的上级组织直至中央提出请求、申诉和控告，并要求有关组织给予负责的答复。

26、呈报、呈请

‚呈报‛向上级呈送报告、总结之类的文件。例：兹呈报我局《二○一一年工作总结》一式三份，请查收。

‚呈请‛向上级呈送请求批准性的文件及事宜。例：此题事关重大，将我们的意见呈请上级批准后再作答复。

27、拟定、拟订

‚拟定‛①起草制定，跟‚拟订‛不同，‚拟订‛指正在起草、拟议的过程中，用于进行体；‚拟定‛指‚拟订‛的过程已经结束，用于完成体。例：拟定了一个学习计划草案。②打算、想要。例：拟定15日出发赴河南登封市公安局参观学习。

28、审定、审订

‚审订‛审阅修订。例：我市城市整体规划方案，已初步完成，尚待邀请专家协助审订。

‚审议‛审查讨论。对象多指计划、提案、报告等。例：全国人民代表大会审议批准了 2003年的决算报告和2004年的预算草案。

‚审定‛审查决定。对象多指计划、提案、方案、设计等。例：工作计划一经审定，必须认真组织实施。

29、亟待、亟须

‚亟待‛急迫地等待。例：社会生活中，腐败现象有所滋长，社会主义精神文明和民主法制建设面临着不少亟待解决的问题。

‚亟须‛急迫须要。例：违章施工，问题严重，亟须立即纠正。

30、采纳、采用

‚采纳‛认为合适而接受（意见、建议、要求等）。例：厂长已经采纳了我们的合理化建议。

‚采用‛认为合适而加以利用。例：汉语拼音方案历史发展的另外一个方面，即采用拉丁字母为汉字注音，已经经历了350多年的历史。

31、责成、责令

‚责成‛要求某人或某机关办成某事。多用于上级对下级行文。例：房改问题应责成专人负责，迅速落实各项措施，不能拖拖拉拉，‚空打雷、不下雨‛。

‚责令‛指定某人或某机构办某事，用于上级对下级的行文，带有一定的强制性。例：对贩卖假烟的商版，除没收

其假烟和非法所得，处以罚款外，并责令停止营业,吊销执照。

32、务虚、务实

‚务虚‚在公务活动中，主要是指进行某项工作之前，为保证工作的顺利进行，从思想、政策上进行研究讨论，它与‚务实‛相对。

‚务实‚在公务活动中，主要是指按照领导的决策要求，实实在在地去完成。有时也含有对这一项工作在技术、设备、人力、物力、办法、措施上如何具体组织进行所做的讨论研究，所以，在这一点上，它与‚务虚‛是相对的。

33、隶属于、隶属

有人习惯在‚隶属‛后面加上介词‚于‛，如‚总局隶属于国务院国资委管理‛。隶属是‚（区域、机构等）受管辖；从属‛的意思，这个词本身就是带有被动含义的及物动词。所以，上句话应改为‚总局隶属国务院国资委‛，‚管理‛二字也删去。

顺带提一句：‚从属‛是不及物动词，后面要加‚于‛。

34、‚凯旋‛不要‚归来‛

‚凯旋归来‛在公文中很常见，可惜用得不对。凯旋是‚胜利‛和‚归来‛的组合，‚旋‛的本意就是返回、归来。‚凯旋‛词条的例句‚欢迎凯旋的体育健儿‛，初读起来可能不太顺口，但是明白这个词的含义后，就会慢慢习惯的。

与此类似的还有‚悬殊‛。悬殊形容‚有差距，而且差距很大‛，如‚贫富悬殊‛、‚双方力量悬殊‛的用法都是正确的。在‚悬殊‛前面加上‚相差‛或者在后面加上‚很大‛，都是不规范的。

35、慎用‚接见‛

某单位公文中有句话，大意是某月某日局长接见了几名上访职工。显然，这里的‚接见‛应改为‚接待‛。‚接见‛一词‚官味‛较浓，说局长‚接见‛职工，难免招致‚领导高高在上‛的非议。领导亲自处理职工来访原本是件好事，然而用词不当却伤害了原意的表达。

后面我讲了几个用词不当而产生的笑话和误解，有时还会造成很严重的后果，因此在公文写作中，要严格遵守行文

格式和要求，我们每个人都要认真对待，因为这不仅体现个人素质，而是代表的单位形象、甚至是利益问题。

以上是我的学习心得，不当之处，请批评指正。祝工作愉快，身体康健！