需求分析案例（共5则范文）

第一篇：需求分析案例（共）

需求分析案例

某供电公司拟定建设管理信息系统。供电公司信息中心经过多方考察，在全国调研的基础上，最后确认让国内一家著名的软件开发商开发管理信息系统。为了确保该项目的顺利实施，供电公司领导决定，以信息中心为核心成立管理信息系统领导小组。该小组的主要任务是，首先是对管理信息系统的开发和项目的实施负有领导责任，其次是组织、协调本单位与管理信息系统相关的各个部门，为开发商提供需求，同时与开发商一道制定需求方案和开发计划，从而确保项目的开展。

不久，开发商派来两名系统分析员进驻该供电局。开始的工作是相当缓慢的。主要的问题是，两名分析人员不知道从何入手。虽然信息中心的人全力配合，供电公司的领导大会小会上也再三强调，应该配合开发商的工作。怎奈供电公司各部门工作繁忙，尤其到了生产部门，各专业管理人员大部分时间都在工作，无暇顾及“提出需求”。到了春检期间，公司领导都到生产一线，这时，信息中心也无能为力。开发商说客户不配合，信息中心说开发商不懂电力专业。开发商和供电公司相互抱怨。最后还是领导态度坚决，以“红头”文件的形式强制要求各部门限期把需求交到信息中心，否则追究领导的责任。信息中心的领导总算松了一口气，满以为这次需求总算提出来了，开发商可以工作了。但想不到的是，两位系统分析人员看到各单位提出的需求时，感到非常茫然，对信息中心说，这种需求他们根本看不懂，既没有流程，也没有说明，有的只是几条干巴巴的要求。信息中心的领导非常生气，认为自己看错了，开发商能力不行。无奈，信息中心的领导只能强调，需求分析是开发商的事，而供电公司只是配合，谁的事谁管。两位系统分析员，只好把提出的所谓需求带回去，进行分析。又经过了几个月漫长的沉默，终于信息中心接到了开发商打来的电话，告知需求方案基本写完，但需要客户验证。两位系统分析员又来到了供电公司，交给信息中心多达300多页的需求报告。需求报告写得相当专业，业务流程图，数据流图，包括数据字典都有了。信息中心主任很高兴，内心有些得意，心想当初选的是大公司，就是不一样。信息中心把开发商拿来的需求报告，按专业分发到各部门，要求各部门提出意见，进行修改，验证开发商的需求报告是否对头。又是一个月过去了，当信息中心的领导收回所有发出去的需求报告时，惊讶的发现，需求报告改动的甚少，有的甚至纸还是新的。没有办法，信息中心人员只好拿这需求报告，一个部门一个部门地征求意见。又经过了一个月，意见反馈上来，交给开发商，让开发商按新的意见对需求报告进行修改。

终于，开发商可以开发产品了。经过了一年多的艰苦奋战，开发工作基本结束。开发商通知供电公司信息中心的领导，开发工作基本完成，可以让用户看一下，提出意见再修改。

某年某月的一天，在供电公司的小会议室，开发商正在向供电公司各部门的主要领导和专业负责人演示开发的管理信息系统。台下的人认真地听讲，台上的人津津乐道，不时向听众灌输着信息技术，现代管理等新名词，新概念，新思想。当系统介绍完毕，信息中心领导说希望在座的各位专家提出意见，以便继续开发修改程序。万万没有想到的是，生产部主任说这种软件根本不能用，根本不符和现有的管理流程，尤其是某某部分，简直是胡编。开发商坐不住了，还想据理力争，因为业务流程是经过你们的确认，你们是认可的了！无奈，再次的无奈，信息中心的领导只好让开发商把已经开发的程序，安装在各部门计算机上，参照已有程序，重新提需求。

开发商离开时很气愤，他们什么也说不出来，痛心的是一年的光阴得到的到底是什么？他们找不到答案，甚至感到有些恐惧，下一步该怎么办„„

第二篇：软件需求-案例分析

1、问题描述

许多医院存在高峰期挂号排队时间长，就诊等待时间长，倒号现象频发的问题。因此，构建一个网上预约挂号系统，通过推荐患者使用该系统进行出诊信息查询和医生预约，可以缓解就诊压力、节约患者的时间，并且可以在一定程度上保证预约者和就诊者一致，有利于提高医院的服务质量。为了更好的设计并实现这一系统，对系统进行需求建模和分析是十分必要的。

2、情景描述的主要成分

2.1、该系统所涉及的用户

本系统的用户包含患者、医生以及管理员三类。而且该三类用户各自的特征和所要面对的情景也是截然不同的。

对于患者来说，他们在年龄、计算机使用能力等方面存在较大差异，但面对的情景都一样，就是要预约挂号，挂号成功过后就诊。

对于医生来说，普遍具备较高的学历，在医疗方面具备专业知识，有一定的计算机使用能力。所面对的情景有查看挂号信息，确定要就诊的病人。

对于管理员来说，他们负责对出诊信息进行管理，是医院工作的安排者，具备较强的计算机使用能力。

不同的用户，对系统的要求也不相同。患者希望通过完成注册和登录后能够进行挂号预约，查询医生的出诊信息和个人预约信息，并且能够在规定的时间内完成挂号预约或者取消已有的预约；医生则希望能够在登录系统后可以查看病人的预约情况；而管理员希望可以修改出诊信息和调整预约挂号。这些都是功能性的需求。

同时对于所有用户都希望该系统是易用的，而且能够对自己的信息起到保护即系统安全性的要求，还有比如说系统的性能比较高效，能够及时处理自己的预约申请。当然开发系统的成本如果也能较低就更好了。这些都是非功能需求。

2.2、情景描述的主要成分

 目标和关键成功因素

预约挂号情景的目标是“让患者能够及时的挂号，并能顺利的就诊”，而可能的子目标包括：患者能够注册账号，患者能够登录账号，患者能够查询预约记录，患者能够取消已有预约，患者能够查询出诊信息。关键成功因素，要保证系统能够24小时正常稳定的运行，系统里的信息要是实时变化的，即可以预约的医生要和实际在值班的医生要匹配，不能出现挂上号了却没有医生就诊的情况。

 物理上下文和逻辑上下文 物理上下文：医院用于挂号的计算机可以正常的使用，情景中的可以被预约的医生应该是在医院值班的；而对于患者可以选择在医院进行预约，也可选择在家中进行预约，只要在预约时间内能到达医院就可。逻辑上下文：事件发生的条件是患者在系统中进行了预约，然后管理员会根据现有的资源（可以预约的医生）对预约进行处理，如果同意，下一步就是医生就诊；如果没有可以预约的医生或合适的时间，患者的预约就不成功，患者需要重新选择医生或时间进行预约。

 组成情景的主要事件和活动 主要事件：患者预约挂号，管理员对预约挂号的处理，医生就诊。主要活动：患者注册、登录系统，患者在系统中查询可以预约的医生和时间，患者取消已有预约，患者进行就诊；管理员接受或拒绝预约，管理员分配医生；医生查询预约信息。

 涉及的执行者和其他参与者

执行者：医院的医生，预约挂号系统的管理员。其他参与者：医院的相关人员，比如患者，前台咨询员等。

 要使用的信息和资源 要使用的信息和资源包括，可以预约的医生数量，所在科室等，医院中的设备，病房等。 要考虑的约束条件和要使用的规则 约束条件：同一医生同一时间段内只能接受一名患者的预约，根据医疗设备的属性决定是否要排他性的使用。

3、情景需求分析的步骤

需求规格说明输入过程需求目标列表1.目标分析系统模型目标,目的使用情景用户问题实例2.输入事件分析初始系统模型用户,环境事件情景脚本4.输出需求分析3.刻画系统输出情景结构模型系统输出类型信息需求5.社会影响分析Agent目标6.涉众分析需求规格说明

3.1 目标分析

在第2部分情景描述的主要成分中已经对目标进行了分析，即：预约挂号情景的目标是“让患者能够及时的挂号，并能顺利的就诊”，而可能的子目标包括：患者能够注册账号，患者能够登录账号，患者能够查询预约记录，患者能够取消已有预约，患者能够查询出诊信息。3.2 输入事件分析

对于该系统的输入事件可能会包括如下情况：初始使用该系统的用户需要先注册，而对于已经注册的用户在使用系统预约挂号时首先要登录系统。这是最基本的两个输入事件。3.3 刻画系统输出

对于系统输出我们要考虑系统输出的形式，比如消息显示，对话框等形式。不如用户在登录系统是输入的用户名和密码不匹配的时候要给出对应的提示信息，比如用户名未注册或密码不对等。在提交预约挂号申请后系统也应给出预约成功与否的提示。3.4输出需求分析

对于输出需求要根据用户的输入给出对应的输出。比如用户输入查询请求，那么系统应该能够给出详细的信息。系统只给出对应的输出还不够，同时要考虑输出的信息是否合适。比如用户要查询眼科医生的资料，系统的输出就应该只是眼科医生的信息，而没有必要把所有医生的信息都输出。3.5 社会影响分析

在进行社会影响分析时要同时考虑到积极和消极两个方面的问题。系统是否可以提高效率，减少人员的工作量。同时也要考虑过多的自动化是否会削弱人对整个系统的意识，导致人对意外处理的能力降低，比如系统临时出现问题，是否有一套应急措施使医院日常工作能够正常的进行。

4、需求说明文档

基于之前构建的模型，并参照IEEE 830-1998标准模板，撰写的系统需求说明文档如下。

4.1 引言

引言部分将对本文档的编写目的、系统的开发目的、名词定义以及参考资料进行说明，并对文档的后续内容进行概述。4.1.1 编写目的

网上预约挂号系统是基于Web开发技术完成的网站。为了更好的设计并实现这一系统，对系统进行需求建模和分析是十分必要的。因此，基于之前构建的各类模型，撰写系统的需求说明文档，并将其作为后续项目设计、项目开发和项目测试的指导。

本文档连同之前构建的模型，可用来与客户进一步明确需求，同时可供项目经理、设计人员、开发人员参考。4.1.2 系统目的

许多医院存在高峰期挂号排队时间长，就诊等待时间长，倒号现象频发的问题。因此，构建一个网上预约挂号系统，通过推荐患者使用该系统进行出诊信息查询和医生预约，可以缓解就诊压力、节约患者的时间，并且可以在一定程度上保证预约者和就诊者一致，有利于提高医院的服务质量。4.1.3 名词定义  患者预约系统

网上预约挂号系统的子系统，主要用于为患者提供预约挂号、信息查询等功能。 医生工作查询系统

网上预约挂号系统的子系统，主要用于为医生提供各时段预约患者的信息。 医务管理系统

网上预约挂号系统的子系统，主要用于为管理员提供出诊信息修改、预约挂号调整等功能。 账号控制系统

网上预约挂号系统的子系统，主要用于用户账号的注册及登录控制。 安全保障系统

网上预约挂号系统的子系统，主要用于保障系统的程序、网络及数据库安全。4.1.4 参考资料

[1]Objectiver: A KAOS tutorial.Respect-It(2004)[2]吴双兵,刘伟.网上预约挂号系统设计与实现[J].医学信息学杂志, 2015, 36(1):36-39.4.1.5 文档概述

需求说明文档主要分为三个部分。本节属于引言部分，主要用于对文档本身进行定义和描述。文档的第二部分为系统的整体描述，包括系统的预期目标、限制条件以及用户的需求、特征。文档的第三部分是需求说明，包含对系统需求的明确定义。

4.2 整体描述

本节将对系统预期、用户需求、用户特征、条件与限制、假定与依赖以及需求分配进行说明。

4.2.1 系统预期

为了方便用户在不需安装任何软件的情况下使用系统，本系统整体采用B/S结构，用户可以通过浏览器对其进行访问。4.2.2 用户需求

参照之前完成的目标模型，对用户的需求进行整理和定义。由于系统整体较为复杂，因此本小节只包含已构建目标模型的功能性需求和非功能性需求。 功能性需求

1.患者进行预约选择

为了实现患者进行预约选择的目标，系统应完成的需求如下。（1）系统拥有患者预约页面以及预约按钮：

系统的预约页面可以显示未来1至3天的出诊医生及其所有可被预约的出诊时段。其中，尚未被预约的时段拥有预约按钮；已被预约的时段无法被其他患者预约，因此无预约按钮。（2）系统接收到预约请求：

当患者点击预约按钮，系统可以接收到预约请求。（3）患者被告知预约选择结果：

系统可以对患者是否预约成功进行判定，如果成功则跳转至信息确认页面，否则弹出对话框给予患者相应提示。2.患者确认预约信息

为了实现患者确认预约信息的目标，系统应完成的需求如下。（1）系统拥有预约信息确认页面以及预约提交按钮：

系统的预约信息确认页面会显示预约的医生和时段，患者的个人信息，以及预约提交按钮，患者可以在提交预约前核对这些信息。（2）系统接收到预约提交请求：

当患者点击提交按钮，系统可以接收到预约提交请求。（3）患者被告知预约提交结果：

系统可以对预约是否提交成功进行判定，并弹出对话框给予患者相应提示。 非功能性需求 1.安全的系统

为了保证预约挂号系统的安全性，系统应完成的需求如下。（1）用户程序安全：

系统应明确区分不同类别用户的权限。并且在用户登录时，输入的密码不可见、不可复制。（2）系统网络安全：

系统应采取安全的网络传输协议，网络数据在被传输前应进行加密。（3）数据库安全：

数据库中存储的数据应具备完整性，且密码应在加密后被存储到数据库中。此外，数据库中的数据应该可以被备份和恢复。2.低成本的系统 为了保证预约挂号系统的低成本，系统应完成的需求如下。（1）系统开发成本低：

开发团队应具备合理的项目管理，且在开发前应尽可能明确系统的需求。（2）系统运营成本低：

系统在运行过程中，应该尽可能少的占用资源。（3）系统维护成本低：

系统应该健壮可靠，出现问题后应该易于修复，且系统的功能应该易于扩展。考虑到系统健壮可靠与系统开发成本低存在一定的冲突，因此需要进行一定的权衡。4.2.3 用户特征

本系统的用户包含患者、医生以及管理员三类，其特征如下。 患者

个体间在年龄、计算机使用能力等方面存在较大差异。 医生

普遍具备较高的学历，在医疗方面具备专业知识，有一定的计算机使用能力。 管理员

负责对出诊信息进行管理，是医院工作的安排者，具备较强的计算机使用能力。4.2.4 条件与限制

为了保证系统的可移植性和可扩展性，本系统应使用Java语言进行开发。4.2.5 假定与依赖

本系统假定提供的大、中、小三种字体大小可以满足不同患者的需求，并且患者可以在系统的引导和提示下正常使用系统。4.2.6 需求分配

由于文档中并未列出系统的全部需求，因此无法对所有需求进行优先级排序。但已经列出的均为系统较为核心的功能性需求和非功能性需求，应具有高优先级。

4.3 需求说明

需求说明部分将参照之前完成的模型，对系统结构、对象模型以及操作过程模型进行详细描述。

4.3.1 系统结构

本部分将主要参照图 3-1所示的责任模型，根据主体对需求进行划分。考虑到系统较为复杂，因此只列出主体“患者预约系统”的相关需求。 患者预约系统

系统拥有患者预约页面以及预约按钮。

系统接收到预约请求。

患者被告知预约选择结果。

系统拥有预约信息确认页面及预约提交按钮。

系统接收到预约提交请求。

患者被告知预约提交的结果。4.3.2 对象模型

本部分将主要对图 4-1所示的对象模型的结构进行解释。

网上预约挂号系统可以被详细划分为患者预约系统、医生工作查询系统、医务管理系统、账号控制系统、安全保障系统等五个子系统。患者预约系统、医生工作查询系统、医务管理系统的使用者分别为患者、医生和管理员，这些用户通过系统提供的页面与系统进行交互。

对象模型中所涉及的名词在4.1.3小节中有具体解释。4.3.3 操作过程模型

本部分将主要对图 5-1，图 5-3和图 5-4所示的操作过程模型进行说明，并以表格的形式列出各操作过程的参与主体及对应需求。 患者进行预约选择

患者点击预约按钮后，患者预约系统会收到患者的预约请求，并触发预约验证操作，得到预约验证结果。接下来，患者预约系统会以得出的预约结果为基础，进行预约结果判定，进而执行页面跳转或消息框弹出操作。 患者确认预约信息

患者点击提交按钮后，患者预约系统会收到患者的预约提交请求，并触发预约提交操作。接下来，患者预约系统会根据提交结果弹出包含相应信息的提示框。

以上部分涉及到的操作过程及与之对应的主体、需求如下表所示。

以上部分涉及到的操作过程及与之对应的主体、需求如表 4-1所示。

操作 预约验证 参与主体

对应需求

患者预约系统 系统接收到预约请求，患者被告知预约选择结果

预约结果判定 患者预约系统 患者被告知预约选择结果 预约提交 患者预约系统 系统接收到预约提交请求，患者被告知预约提交结果

第三篇：案例分析——需求价格弹性

案例名称：“家电拒绝下乡”

政府为了鼓励农民更新家里的家电，拉动农村消费，采取家电下乡的政策，实际上，在落实到地方上出现了一些不到不小的问题

其一，某些不法商贩，借家电下乡的名义向农民兄弟们售出伪劣的家电，既损害了农民兄弟的利益，又威胁到了农民兄弟的生命安全；

其二，家电下乡，家电下乡”产品一般利润较薄，农民较为欢迎。根据补贴规定，需要提供“家电下乡”产品销售发票，这就给经销商增添了税负。经销商的积极性不高，不能很好的落实政策，造成了在电视上说的：“如果你买家电下乡的产品，就没有发票。”的局面 分析：在其中价格弹性是如何起作用的？

对于家电来说，第一，家电属于较高档的商品，但是对国内而言家电的生产商具有很多的竞争者，即造成家电的替代品很多第二好的家电更是不易消耗，所以导致需求对价格的变动敏感度较高，即弹性较大，而且对人们的日常的娱乐需求能够很好的满足，参加“家电下乡”的企业在政府的号召下降低了商品价格无可厚非既很好的拉动了农村消费，又获得了农村这一块很具有潜力的市场，对厂家来说是很有利的，（但是对于经销商来说则缺少了大力宣传家电下乡的动力，这个问题应该会在政府以后的行政过程中得到处理。）而且，近年来农民兄的的收入在增加，较高档的家电在农民兄弟的预算总支出中所占比例在逐年上涨，这重重原因使得需求量大大增加了。

第四篇：软件系统需求分析案例

模拟商场关系系统需求分析

小品：模拟商场关系系统需求分析

小品角色：

主角：商场经理，系统分析员

配角：商场秘书，分析员助手

小品断片台词：（可以进行适当增删）

场景A

商场经理：我们建立一套完整的商业管理软件系统，包括商品的进、销、调、存管理，是总部－门店的连锁经营模式。通过通讯手段门店自动订货，供应商自动结算，卖场通过条码扫描实现销售，管理人员能够随时查询门店商品销售和库存情况。

系统分析员：我已经明白这个项目的大体结构框架，这个对于我们来说是非常重要的，但在制定计划之前，我们必须收集一些需求。

商场经理：（作惊奇状）我刚才不是告诉你我们的需求了吗？

系统分析员：实际上，你刚才跟我说的只是整个项目的概念和目标，真正开发这个项目，我还需要跟真正将要使用这个系统的业务人员进行讨论，需要了解和掌握使用系统的业务人员的工作业务流程和每个岗位、每个环节的职责，……

（商场秘书出现，打断谈话，突出经理很忙）

商场经理：他们都很忙的，你们有没有类似的现有的系统可以参照一下，差不多就可以了！系统分析员：……（欲言）

商场经理：（电话响）我真的很忙，请你马上开始开发，随时将你们的进展情况告诉我 场景B

分析员助手：（电话）经理你好，我们想约一下您进行系统需求分析的调查，请问您什么时候方便？

商场经理：什么，我上次不是跟你们说过叫你们开始开发了吗？还没有开始的啊？我真的没有时间啊，你们马上开始吧，就这样！（挂机）

（系统分析员将一个超市的管理系统进行了简单修改送给商场使用）

场景C

商场秘书：经理，XX店说有顾客退货，那个系统那里办理不了，还有……

商场经理：这个小王怎么搞得，作个这样的系统给我们，真是的搞得乱七八糟的！

第五篇：实战案例——如何进行培训需求分析？

实战案例——如何进行培训需求分析？ 作者：中天华溥高级咨询顾问 宫茜茜

培训作为开发与发展人力资源的基本手段，己突破其原本的教育意义，企业发现它们必须经常为员工提供培训才能满足发展的需要。随着社会经济的不断发展，企业的培训工作将显得越来越重要，它不仅涉及到企业的素质和核心竞争力，也涉及到企业的现在和未来。

1.什么是培训需求分析

所谓培训需求分析，是指在规划与设计每项培训活动之前，由培训部门、主管负责人、培训工作人员等采用各种方法与技术，对参与培训的所有组织及其员工的培训目标、知识结构、技能状况等方面进行系统的鉴别与分析，以确定这些组织和员工是否需要培训及如何需要培训的一种活动或过程。

人们的学习需求常常是带有“机会主义”性质的，即人们总是在工作组织中的某个特定“机遇”出现时，才意识到自己需要得到一定的培训。而当培训和日常工作相冲突的时候，人们往往又放弃了进行必要的培训和学习。而对于一个组织来说，培训需求分析既是确定培训目标，设计培训规划的前提，也是进行培训评估的基础，因而成为培训活动的首要环节。

2.培训需求分析的内容（1）培训需求的层次分析

战略层次分析（对未来的分析，人力部发起，考虑改变组织优先权的因素）、组织层次分析（找出企业存在问题并确定是否培训，考察企业目标和对目标发生影响的因素）、员工个人层次分析（个人实际绩效与绩效标准对员工技能要求的差距分析。依据员工业绩、技能测试和个人需求调查问卷）

（2）培训需求的对象分析

新员工培训需求分析：对企业文化、制度、工作岗位的培训，通常使用任务分析法。在职员工培训需求分析：新技术、技能要求的培训，通常使用绩效分析法。

（3）培训需求的阶段分析

目前培训需求分析（目前存在的问题和不足）、未来培训需求分析（未来发展的需要）、能力要求。

3.如何进行培训需求分析

以A集团分公司商务总监培训需求分析为例。A集团概况 A集团成立于1999年，是香港联合交易所上市公司。自成立以来，始终致力于为中国企业特别是成长型企业提供专业信息化服务，在国内率先开创了以运营模式实现企业信息化的先河。基于对成长型企业群体的特点和信息化需求的深刻理解，坚定地选择了“信息化运营”模式作为帮助企业实现信息化的手段。遵循这一理念，己成功为超过45万家企业客户提供了全方位、多层面的信息化解决方案。伴随着中国经济的蓬勃向前和企业信息化的推进，A集团的发展也极为迅速，现已在全国设立了70余家直属分支机构，员工总数7200逾人，拥有研发及运营工程师1500余人，成为规模庞大、实力雄厚的信息化运营商。

A集团战略发展要求（1）企业愿景

成为中国企业信息化服务领域的领导品牌，成为推动中国电子商务发展的主力军。（2）企业使命

提供最适合中国企业、随需应变的服务整体解决方案。让中国企业不分大小、在任何时候、任何地方,都能轻松享受高科技的最新成果，都能轻易开展电子商务、实现信息化，将商机和梦想延伸到世界各地。

（3）企业价值观

诚信、共赢、客户导向、承担责任、团队协作、创新开放。（4）企业精神

责任、勤奋、专业、创新。（5）战略经营目标

集团营业额达到9.3亿元，利润率18%以上，进入中国IT服务八强。商务网络达到85家，在此基础上保持年人均产值14万元。原有家公司全面实现盈利。大幅度降低客户流失率,提高客户满意度。培养更多的忠诚用户。不断提高市场占有率。推出电子商务门户网站，初步建立在互联网企业门户领域的市场地位。

分公司商务总监岗位模型

分公司商务总监是分公司商务管理工作的最高负责人。其日常工作直接向商务区的区域商务总监、区域总监、全国商务总监或总部主管销售及市场工作的副总经理汇报，直接下级是所在分公司的商务经理。根据公司商务体系的提升策略、关键点和绩效指标，梳理和设计分公司商务总监岗位工作模型，内容包括：（1）管理工作，全面认真地贯彻执行公司总部的销售政策，结合分公司所在地的具体市场情况，制定适合于分公司的销售管理制度，并做好商务团队的建设和管理工作，执行分公司具体的销售管理和策划工作，圆满完成并努力超越公司总部分配的销售任务。

（2）规划工作，拟定分公司、季度和月度销售策略和计划，负责监督指导分公司商务部的工作任务分配及人员安排。这需要公司商务总监具有前瞻性与协调性。

（3）执行工作，负责监督实施公司总部审批后的销售计划，执行总部规定的各项政策。这考验公司商务总监的执行力。

（4）沟通工作，及时收集整理公司总部销售、产品等政策在分公司执行情况，并向总部相关部门反馈，协调上下级的工作关系，保证信息的及时传递。

（5）革新工作，优化分公司的产品销售结构，积极开拓新市场，负责控制分公司商务预算，降低营销费用成本。在不违反公司总部规定的前提下，不断改善分公司商务操作和管理流程，思考并提出销售策略的整体解决方案，提出具有创意并适合分公司发展的新销售策略和新产品建议等。

（6）商务人事管理和培训工作，负责分公司商务团队的人事管理工作，负责对分公司商务人员进行客观公正的绩效考评，负责商务人员的专业能力和综合素质提升，负责商务干部的培养与输送。

（7）公共关系与外联工作，负责规范分公司商务人员的销售行为，及时妥善处理客户投诉，建立并维护分公司与当地政府部门和媒体的公共关系和公众形象，负责与公司内部其他分公司的日常沟通与合作。

分公司商务总监的能力要求

（1）技术运用，拥有丰富的产品知识、熟练掌握产品的销售技巧和销售流程，能解决实际工作中与产品销售和使用有关的各种问题，防止出现“外行领导内行”的情况。

（2）管理组织，拥有全局观,有较强的管理及组织能力，能领导下属完成预定目标，突破业绩瓶颈，打造符合公司企业文化精神的商务团队，并以优秀的企业文化来促进工作的发展。

（3）概括表达，能够清晰概括问题，指导下属工作，避免因表达不清楚，理解错误在上下级衔接中出在命令与策略没有得到位，没有达到预期目标的情况。

（4）知人善用，能善于观察和发现人才，贯彻“以人为本”的原则，培养和塑造人才，能留住人才，能充分调动下属的工作积极性，发挥其能力，形成共同的合力。（5）人际沟通，善于沟通并建立良好的人际关系。这种良好的人际关系可以从侧面推进工作的顺利进行。

（7）承担责任，遇到问题，敢于承担责任，不向上推诱，不向下推卸，并努力解决问题。

（8）良好心态，宽容大度,面对压力和挑战,能自我调节和自我激励。防止因压力而造成的心理障碍影响工作的顺利进行。

（8）学习分享，渴望学习，善于学习和分享，并主动将新知识转化为新技能和能力。积极带动企业形成良好的学习分享的风气，创造学习型团队的良好氛围。

分公司商务总监能力水平评价等级

分公司商务总监能力水平评价等级由低到高分为5个等级

（1）知道，了解工作的要求与标准。在任何时候都能够清晰地了和明确所有工作的实际情况和细节。

（2）理解，可以在别人的照顾和辅导下完成工作。能够将所有信息进行解释、转化、总结和完善，并具备相关的知识来呈现出个人的领悟和理解。

（3）独立应用，无需辅导就可以完成工作目标。能够根据特定的现实情形灵活运用不同的信息，具备在新环境下实施和运用所要求的领悟和理解综合信息的能力。

（4）分析培训，可以培训或辅导别人。能够将整体进行分解，并清晰地了解每个细小环节之间的关系，具有运用和分析所有相关信息的能力。这个是由受教者到施教者的一个转变。

（5）整合改进，可以对流程和方法进行改进和调整。通过整合最初已有的各种因素从而形成一个全新的整体,具备综合运用分析的能力。

分公司商务总监能力水平评价结果

根据能力水平评价等级,对分公司商务总监进行了评价，包括自我评价、上级主管评价。最终结果如图：

图1：需求验证后培训需求结果导出模型

针对分公司商务总监岗位进行的能力水平评价，其标准是等级，从图上通过对每一种能力赋予相应的分值，我们可以看出，分公司商务总监人际沟通和承担责任两个能力是高于标准要求的，而其余各项都需要相应的提高，尤其在技术运用、管理组织、知人善用这三方面的能力上，还有很大的改进和提升空间，完善这三个“短板”后，对公司商务总监整体水平的提高，发挥职能将有极大的促进作用。

培训需求分析问卷调查

针对分公司商务总监进行了培训需求的问卷调查，主要分为两个部分培训课程需求和对培训工作的建议，调查结果如下：

1.培训课程需求

（1）您认为下列培训课程中哪些课程对您胜任当前的工作或对您个人的发展最重要？

表1：问卷调查课程重要性统计表

（2）您认为下列课程类别中的课程哪些对您开展或胜任目前的工作最重要？ 图1：问卷调查课程重要性统计图 2.对培训工作的建议

（1）您认为，最有效的教学方法是什么？

图2：问卷调查最有效教学方法统计图

（2）您认为目前阻碍您工作绩效的主要因素是什么

图3：问卷调查阻碍工作绩效的主要因素统计图（3）您认为对于某一门课程来讲多长时间比较合适？

图4：问卷调查课程时间统计图

（4）您接受培训时倾向于选择哪种类型的讲师？

图5：问卷调查讲师类型统计图

（5）您认为过去一年参加的培训课程最让您满意的是？

图6：问卷调查最贸易培训课程统计图

（6）认为一个月参加培训累计时间为多长比较合适？

图7：问卷调查培训累计时间统计图 培训需求分析总结

培训需求分析的总结从三个方面进行分类,包括问题导致的培训需求、现有战略的培训需求、实现未来目标的培训需求。

另外，在对培训工作的评价和建议上，大家在培训对实际工作的支持程度和培训时间等方面提出了要求，因此，后续培训工作必须强调培训课程的实用性和可转化性，针对大家提出的问题和要求，有针对性的加以改进和完善，才能真正促进员工工作的效率和绩效。

培训解决方案

根据培训需求的三个层面的分析，把对管理人员的培训与发展相结合，并充分利用公司现有培训资源以提升培训投资回报率的思路，我们将培训课程分成集中面授和远程自学两个板块来完成。集中面授主要解决经验交流和案例分析的内容，通过解决实际工作的紧急而重要的问题来提升培训对象的工作能力和转变工作态度，如如何正确看待市场，如何全面认识我们的产品等话题。远程自学主要解决知识问题，通过系统全面的知识体系培训，建立培训对象的系统分析问题和解决问题能力，实现人才的发展和公司发展相结合的目的，如何有效沟通，如何制定工作计划等话题。

远程教学课程包括《分公司商务总监的人力资源管理》、《分公司商务总监的财务管理》、《分公司商务总监的商务运营管理》、《分公司商务总监的行政实务管理》、《分公司商务总监的法律基础》、《分公司商务总监的审计知识》、《分公司商务总监的运维管理》。