第一篇：薛福臣关于美达斯工作总结
工作总结报告
尊敬的领导：
一晃而过，转眼三个月的试用期已悄然逝去，这是我从人生中最珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆，我作为一个在外闯荡的青年，非常感谢公司提供我工作的机会，同时我也非常珍惜这个工作的机会，尽管我的工作岗位和角度发生了些许变化，而且对金属衣帽间也是初次接触，但在领导和同事的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在此方面争取了一定的进步，我也会以最好的精神状态去面对每天的工作，作为公司的一员，也会时刻保持在公司里的责任感和使命感，去迎接我未来的工作，人是在不断总结和反省中提炼和进步的。
刚开始，第一天上班是激动并难以忘怀的，人事带着我一一介绍了个部门主管、经理。公司一切是那么美好。舒适的环境、友善的同事，特别是上司也是那么的平易近人，为此我经常勉励自己一定要珍惜此次机会，全身心的投入到工作和学习中。首先，非常感谢公司能够给我提供一个发挥自我、展现自我的机会，让我深深体会到了公司“用爱筑家”的精髓所在。
回想在过去的几个月里，让我欢喜让我忧，好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。所以我经常会追着同事或前辈领导问这问那，他们总是能不奈其烦地解说。从中让我学到了许多自己以前所未学到的东西。经常也和客户进行交流，从他们那里能够学到自己在其他的地方所不能学到的东西，所以他们都成了我的良师益友。
前期，经过这段时间的工作和学习我详细的研究了公司的销售报表和销售产品，发现：金属衣帽间、搁板搁架套装在传统建材五金家具装饰市场渠道销售情况不是很理想，渠道经销商也比较少。公司还是保持着百安居等连锁超市的销售稳定增长，以及电子商务等线上渠道销量的超速增长。所以目前重点是发展线下渠道的销量和业绩。
中期，针对金属衣帽间等项目在传统渠道运作不是很成功，公司聘请咨询策划专家团队，策划新的产品和运作新的项目，整合公司架构资源，培训员工新的企业文化和管理模式，增加公司文化内涵和员工休息。都是公司正确的领导和战略发展方向。公司高管都是有魄力和雄心壮志的领导精英，容易接受新思路、新运营、新营销。还有一大批服从领导、踏实奋斗的同事，使得公司飞速发展。
过渡期，13年年底我和部门领导陪同专家老师一起走访了泰州、扬州、南京等地的家居装饰市场，考察了金属衣帽间和搁板支架对市场接受度，以及鞋柜市场的品牌。回来后重新调整公司产品研发设计和销售方向。确定了以鞋柜为主打产品，扬州设为样板市场的办事处运作模式。节前陪同设计部领导去蠡口鞋柜批发市场实地调查了鞋柜品牌和搜集信息宣传册等资料。回公司后经各部门浏览、参考、讨论制定了新产品的研发设计方向。节后上班又讨论了 产品款式型号系列以及价格。公司新增了烤漆生产线，丰富了产品种类和提高了质量，提升了外观和价值。
下一步公司将启动扬州办事处的筹备工作，感谢公司领导对我的信任，委派我去扬州打造样板市场典范，以便公司未来运作全国市场进行经验复制推广。我也在积极准备中，我已经提交了扬州办事处的策划案、计划书、管理制度手册、运营策划书、市场营销方案等等建议。希望争取各部门领导讨论研究，制定相关政策。我建议将扬州办事处选址曲江装饰城附近，可以衔接东西南北四大建材家居市场，当然我将进行再度调查照片取证，以实地情况为准交给公司讨论。
后期，建议公司争取快速做出鞋柜项目的宣传册、样本册、招商手册、产品营销手册、售后服务手册等等，尽快实物样品研发设计加工，快速进入市场试销以便获得市场信息反馈，前期得到产品更新和改进。方便更容易切入市场。积极筹备整合销售团队，打造一个有凝聚力、能打硬仗的团结和谐的团队，进行渠道建设和维护。使公司产品有完整的通路，进行终端销售，拥有消费者信赖。才能塑造一个公司的品牌。一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业卖产品。所以个人认为，我公司应研发经典的新品，抢占市场、塑造品牌，争取制定鞋柜的新标准，打造苏州鞋柜生产基地的新标杆。
现在，说一下自己，在这三个月的工作和生活中，我一直严格要求自己，遵守公司的各项规章制度。尽心尽力，履行自己的工作职责，认真及时做好领导布置的每一项任务。当然我在工作中还存在一定的问题和不足，比如：对业务不太熟悉，处理问题不能得心应手，工作经验方面有待提高；对相关知识情况了解的还不够详细和充实，掌握的技术手段还不够多；需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和解决实际问题的能力；同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。也希望请领导和同事对我多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，更好的适应工作需要。
特别是：这里我要感谢我的面试官钱总、人事前辈朱灿灿和部门主管梅建军、同事温宇对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。进入新的工作环境，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。
同时：感谢营销中心的各位领导同事组织的培训以及聚餐。由于我们是个家居研发设计生产销售一体化公司，我清楚地了解良好的业务素质和技术水平是做好本质工作的前提和必要条件。公司组织的培训对新员工来说很有帮助，我们可以根据自己的实际情况选择培训课程，提高学习效率。
最后：在公司的这段时间里，我学到了很多，感悟了很多。看到公司良好的发展势头，我深深地感到骄傲和自豪，因此我更加迫切的希望能以一名正式员工的身份为公司工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的价值，和公司共同成长。我一定会用谦虚的态度和饱满的热情做好我的本职工作，为公司创造价值，同公司一起展望美好的未来！
第二篇：渠道突围-冀东之星市场营销策划书-薛福臣
“渠道突围，服务增值”—冀东之星品牌硒鼓市场营销策划书
第一步：市场状况分析
一、行业概况
目前，打印机已成为办公自动化的主要设备，其附属产品——打印耗材也日益走入IT舞台的中心地带。随着彩色喷墨打印机日益盛行，特别是数码照片打印机方兴未艾的今天，打印机耗材也受到了消费者的广泛关注。目前因为各种因素，兼容耗材快速发展起来，而原装耗材为了继续保持自己的竞争优势，仍然从各个方面大力打击兼容产品，作为兼容耗材厂商来讲，真的可以从耗材市场中分得一杯羹吗？
1、产品规模日益扩大，兼容耗材市场空间加大
从2001年以来，中国信息产业的发展速度比同期GDP增长值大3倍多，其增长率高达27％，而作为一个巨大的市场，中国的互联网用户和连机数量均持续快速发展，目前位居世界前列。中国国内旺盛的内需，强烈地刺激了打印机的市场，其销量增长率达14％，其中销售喷墨打印机占整个打印机总销量的63．9％，超过了200万台。由于家用喷墨打印机购置量猛增，再加上联想等大公司买电脑预置(捆绑)喷墨机，销量比相关部门预测的量还高一些，到2002年底之前，我国喷墨打印机保有量将达850万台左右，今年的发展将更为迅速，这也就为喷墨耗材本地化提供了巨大的市场空间。
2、相关法规出台，原装兼容耗材竞争更为激烈
2002年12月17日，欧盟出台了一项新的法规，旨在禁止打印机厂商强迫消费者购买它们自己品牌的打印墨盒。差不多同一时间，国内的耗材厂商们云集北京，举行了一个内部会议。与会人士透露，我国《回收利用电子垃圾（草案）》有望明年出台，其中将明确制造商责任。这对于耗材市场来说，无疑是个非常重要的讯号，从某种程度上给给多年举步维艰的通用耗材厂商带来绝好机遇，但是原装耗材在意识到这种情况之后，一直在渠道以及服务上压制着兼容耗材，因此两者之争将表现得更加激烈。
二、发展趋势
1.质量持续提高
在影响打印质量的要素中，耗材的作用最大，打印质量的好坏70%取决于耗材质量。就目前国内市场的实际情况来看，兼容品牌耗材质量并不尽如人意，在今后相当一段时期内厂商仍会将提高产品质量作为首要任务。
2.环保耗材必然会成为主流产品
1994年美国已把墨盒的再生利用写入环保法中，目前激光再生耗材占整个市场销量的70%，兼容喷墨耗材市场份额也达到30%。“循环再造、废弃减少、节省开销、利于环保”已是国际上的潮流，也应成为中国打印耗材市场的发展方向。
3.打假力度继续加大
目前国内耗材市场上假冒耗材的扩散非常严重，在很大程度上危害到厂商的信誉和用户的利益，未来几年政府、厂家及用户三方将会携手继续加大耗材打假力度。
第二步：竞争情况分析
在耗材的竞争上，表现最明显的自然是原装耗材和兼容耗材的竞争，目前以HP为首的原装耗材首先从渠道以及服务方面推出了“3000家耗材放心店”计划，宣布未来3年内惠普要将耗材放心店扩展到3000家。经销商只要加盟惠普耗材放心店，惠普将提供一系列的支持，包括广告宣传和推荐、市场推广活动、培训及产品资料，此外连同统一店面设计、统一展示牌、统一服装等等全部免费提供。但是，天下没有免费的午餐，惠普严格要求经销商禁止在店内摆放或销售假货、水货和通用耗材，经销商可以销售其他品牌的原装耗材。这不但说明了原装耗材为了对付兼容耗材而进行暂时的联合，也使兼容耗材在出路上首先将遭遇原装耗材的堵截。
另外一方面，虽然兼容耗材目前也和原装耗材一样组成了集团以对抗原装耗材，如在北京COMDEX展会上便有一个由几十家兼容耗材厂商组成的展团，但是既然是同行业产品，那么其中的竞争就不可避免，因此，兼容耗材面对的竞争是在大前提下联合对抗原装耗材，而同时又必须在兼容耗材中加大力度，以获取更高的市场占有率。
原装耗材：墨盒排在前几位的分别是：EPSON、HP、CANON和LEXMARK等
硒鼓排在前几位的分别为：HP、EPSON、CANON和联想等
兼容耗材：天威、格之格、麦普、耐力、活彩、全能等
第三步：消费者行为心理分析
1、用户购买的关注因素
一般用户购买打印耗材时关注的因素主要是价格、打印质量和品牌，三者的购买影响对消费者来说，购买决策率大约均为32.5%，而其它因素只占大约2.5%。
2、很多用户仍然关心耗材的质量和服务
原装打印机在销售过程中都会有很明确的一条规定，就是若使用了非原装耗材而导致打印机的任何问题，厂方均不予保修，而另外原装耗材的生产厂商往往具有良好的服务体系，同时，由于市场的混乱，很多兼容耗材往往被用户当成假冒伪劣产品，所以一般用户仍然很关注质量和服务的问题，并不能完全接受兼容耗材。
3、兼容耗材的价格优势用户接受程度仍然不高
虽然通用耗材厂商依靠成本上的绝对优势，能够给渠道商留出可观的利润空间，但是从系统的TOC总体运营成本（To ta l O p e ra tion C o s t）来看，高可靠性和高打印质量可以降低劳动力成本和其它成本，使用灌装墨盒时打印质量低、不具备可靠性且产出率低，这些差别使劳动力成本上升，很容易抵消掉与原装墨盒的价格差别。考虑了劳动力成本后，原装墨盒有更高的价值。兼容耗材和灌装耗材表面上的低价格不仅不能为用户节约打印成本，而且会因损害易损部件、引发打印机故障等带来巨大的附加成本。如果长期使用兼容耗材、灌装耗材而不是原装耗材，这种“细水长流将在不经意间掏空用户的腰包。在这点上，原装耗材也以此作为成本点打击兼容耗材，也导致了即使在最有优势的节约成本方面，用户的接受程度也不高。
第四步：品牌产品定位
品牌（brand）是一个综合、复杂的概念，是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和。美国市场营销协会（AMA）曾为品牌做出这样的定义：品牌是一个名称、名词、标志、符号、或者设计或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某个群体销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品或劳务相区别开来。
兼容耗材的发展一直是在摸索中前进的，由于市场发展不成熟导致的混乱状态使兼容耗材一方面面对着原装耗材的倾轧，另外在假冒伪劣产品的冲击下，兼容耗材真正能够做出品牌的只是少数，而原装耗材却在厂家的其他IT产品的带动下在出现的同时本身已经带上了一种家族的贵族气质，所以在建立品牌的路上就比兼容耗材少走了很多路，而且在建设上也少了很多广告以及推广方面的成本，近来，由于市场容量的增长，兼容耗材在一直的摸索过程中也初步找到了自己的品牌之路，以G&G为首的兼容耗材从请明星代言等角度开创了兼容耗材品牌先河，同时以成本优势在渠道利益分配上也以先进的理念获得了三甲的市场占有率，兼容耗材的品牌建设以及有了一个可以遵循的模式，同时也表明了兼容耗材也必须建立自己的真正品牌才能在激烈的竞争中真正找到市场的突破口。
品牌思考(针对兼容耗材之间的竞争，怎样才能建立自己的个性品牌？)
品牌核心价值是品牌追求的终极目标，如何让一个品牌的核心价值在消费者心中刻下深深的烙印呢？只有在坚持品牌核心价值特点的基础上，始终不渝地坚持下去，才能真正塑造一个品牌。
1． 排他性：品牌的核心价值必须是独一无二的，具有可识别的明显特征，并且与竞争品牌形成鲜明区别。
2． 承诺性：我们的核心价值对消费者必须对消费者有所承诺，谁拥有了好食客谁就拥有了年轻的心态，拥有了好时刻，而在食用的过程就是一个体验时尚的过程，是一个和别人或者是自己和自己分享好时刻的过程。
3． 执行性：品牌的核心价值应该和企业的核心竞争力和企业的长远目标相一致，只有这样，才能够坚持核心价值。要体现年轻心态，时尚情怀，除了在整个CI系统中必须始终贯彻之外，在整个营销传播过程中也应该始终地坚持，而年轻心态，时尚情怀的表现形式和执行力度是比较有操作性的，也比较容易引起消费者的认知。
4． 感召力：品牌应该具有感召力，引起消费者的共鸣。从情感因素来说，年轻的心态是每个人都想保持的，对于成人特别对于生理上已经比较老的人来说，年轻的心态能够引起他们内心最深处的共鸣，而时尚同样也是对青年人的一个最大的诱惑。
5． 兼容性：品牌核心价值在兼容性上体现在两方面：一是空间的兼容。品牌的核心价值应包容企业的所有产品，并且为企业日后跨行业发展留下充分的空间。二是时间的兼容。企业一经确认核心价值，就应该始终坚持，才能使品牌屹立不倒。
第五步：进行前期策略检讨和市场试行，发现问题
在品牌进入新市场的时候，除了要经过前期的深入调查和周密思考之外，还必须要真正地在市场的历练下考验营销策略和上市计划，只有能够在真正的市场中接受住考验的策略才是对企业有用的策略，才能够在以后的持续执行中获得成功和发展。而在市场检讨的时候，要善于从总结中得到提高！因为任何一个策略都不可能考虑到全方位的问题，在市场试行过程中，要善于将前段一阶段的工作进行总结和反省，才能明确自己最终的营销目标，才能知道一步应该怎样去改善，切记避免“一股脑的往前冲”的思考模式。
一、前期策略检讨和市场试行，发现问题所在1)是否找到成功上市的正确方法？
2)克服问题的能力或可能性
3)是否允许制定新的营销策略？
4)是否明确知道各产品所处的市场地位？
5）决策层是否存在效率问题？
二、根据深入的有目的性的市场调查，总结修改
1)市场调查的目的和方法：针对品牌形象、通路进行调查（当然也必须针对当地用户对兼容耗材的心态进行深入调查），调查中文案调查和问卷调查并行，选择有代表性的区域和消费群体以及通路人群（经销商、分销商）进行调查，并采用提问法和观察法，广泛收集一手资料。
2)数据录入和分析：根据消费群体层次以及通路人群层次进行抽样，在确保数据准确的前提下，减少工作量和时间。
3)研究修改策略和方案：通过数据分析，找出前期策略和方案中的问题，并及时进行修改。第六步：企业资源能力进行分析（略）
将营销目标转换成为具体的策略，这就需要对企业现有的资源进行综合考虑，如此才能更加全面详细的制定出一套完整的营销计划。
1.信贷能力
2.生产力量
3.营销费用
4.人力资源
5.客户忠诚度
6.销售能力
7．分销能力
第七步：绘制SWOT表，进行总汇分析
最后将前边所收集到的所有基础数据进行分析，同时对数据分析进行总结，并且提供确实有效而且规范的文本和图表资料，通过这些资料，分析企业和市场的关系，把信息绘制到SWOT表格内，生成出来的图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么，具有明确的指导作用。
SWOT 优势——S 劣势——W1、价格优势，降低使用成本
2、产品规模日益扩大，市场容量加大
3、相关法规出台，渴望环保耗材
4、企业营销能力较强
1、品牌优势无力抗衡原装耗材
2、用户因为质量和服务问题接受程度不高
3、销售渠道不健全
4、品牌认知度不高
机会——O 威胁——T
１、耗材使用量加大，迫切需要降低成本
２、3R”，即Refill(填充使用)、Reuse(再利用)、Recycle(循环再造)成为耗材业的指导思想３、企业产品兼容品牌的不断增加
１、原装耗材联合倾轧
２、假冒伪劣产品的冲击
３、前期成长起来的兼容耗材品牌的市场认知影响跟进品牌
第八步：衍生出整体战略思想
营销策略是市场发展计划的重点，提纲挈领地表达出市场的战略发展思想，并且统一全体人员的思想，以有利于提出营销方案。
1.市场状况汇总
1)总结企业的市场状况及市场机会点
2.市场营销的整体战略
1)未来发展的设想以及营销的方向
2)期望值及论述
3.财务成果
1)销售收入，构成比例及获利状况
2)营销费用控制的方式
4.计划的假设及前提
1)未来可能面对的问题
2)不可控制前提下的假设及前提
第九步：衍生出营销组合策略思想
由战略思想的递进生成的营销系统和策略思想，不仅涵概了未来营销方案中所出现的种种可遇见问题，也通盘体现出分析了企业现有的情况，更好的帮助企业找到营销侧重点。
一、产品/品牌
1． 分析产品结构变化趋势，制定产品策略。
（产品定位，品质成份等）
2． 制定品牌策略
（品牌的发展策略，品牌形象的树立，品牌形象维护，品牌价值的跟踪，品牌延展性的研究）
3． 产品命名与测试
（制作商标标签，申请专利）
4． 产品包装与测试
（在包装上以精美外观建立高品质形象以消除用户对兼容耗材等同于假冒伪劣产品的误会）
二、价格
1． 成本分析研究
（分析产品成本，研究公司、经销商与消费者的利润）
2． 制定价格策略
（低价、高价、还是跟随价，制定出产价、批发价和零售价等）
针对性：采取相对的中高价格定位，既能够区分假冒伪劣产品，又能够给经销商提供更大的利润空间
三、渠道
1． 行业现有销售渠道和模式研究
2． 渠道结构分析及趋势
3． 制定销售渠道策略
（是直营正是经销，或两者并行，对代理、经销、零售商的调查评估；双方如何管理、如何合作、如何铺货、如何付款）
4． 产品供给与运送
供给：（在本地产销或外地配送；品质控制；产品之安全存量及供给进度安排。）
运送：（运送工具与制度；运费估算；运送条件；耗损产品的控制与处理；退货处理）针对性：
（1）坚持发展自己的合作伙伴，实行品牌代理制，迅速建立完善的销售渠道和网络，同时也使经销商和分销商成为自身品牌的培育者。
国内一般厂商往往将代理商放在自己的销售与服务体系中，而为了加快市场扩张，除了要将代理商放在自己的销售与服务体系中外，还将他们放在了公司的利益分配体系中，增加了渠道的利润空间，由此带来的是极高的渠道忠诚度。因为对于渠道商来说，他们已经不再满足于只扮演销售通路的角色，而希望厂商真正地将他们看做是合作伙伴，这样，不仅能够给他们留下较大的利润空间，还让他们感受前所未有的受重视程度。
（2）散落销售队伍的建立：在当地区域市场中建立起分销售公司，而且招聘一些有经验的销售人员，进行统一培训后进行有针对性的销售，比如写字楼中的广告公司。
四、管理
（一）销售管理
1． 销售部门的构建；
2． 行销数据库的建立、管理和维护；
3． 销售主管和职员的职责；
4． 销售主客和职员的聘用；
5． 业务员的培训；
6． 业务员和业务主管的薪酬与激励。
（二）经营管理
营业收入；营业成本；营业费用；税前纯益与税后纯益等。
（三）信用管理
会计程序；征询调查；票据认识；信用额度；收款技巧
五、服务
1． 行业内服务与销售的互动关系分析；
2． 经销商，顾客满意度研究；
3． 制定服务策略；
（售前、售中、售后服务，投诉处理，服务技巧训练）
针对性：
1、完善优质的售后服务体系增加产品价值
2、勤恳诚信、齐心协力的做事作风。
（1）在主要的区域市场建立了售后服务中心（在经营初期可以把总经销商和售后服务中心合二为一，降低销售成本），实行“凡是购买XX墨盒出现问题的，一律免费更换。
（2）对XX通用墨盒的用户实行免费维护打印机的增值服务，在用户发现问题并且反馈后的1小时内进行上门服务。
（3）为了更方便客户对XX产品的咨询，开通24小时的服务咨询热线，并且对接线人员进行统一服务培训，对用户打来的每一个电话给予及时准确、负责认真的处理。
六、促销/广告/公关
（一）促销
1． 促销活动方案
（新产品发布会，各类展示活动，赠奖促销等）
2． 促销费用预算；
3． 促销效果评估；
针对性：
为了配合市场销售，还举办了形式多样、内容丰富的促销活动，既能够促进当期销售，又可以让品牌与用户间实现了最好的交流，使品牌因此能够深入人心，并且增强本品牌在通用耗材市场上的影响。产品免费试用。在开发新客户的前期，进行免费试用的服务，若客户在第一套墨盒的使用过程中没有发现任何问题，则销售人员在数据库中进行录入和跟踪服务。
（1）买赠活动：在市场进入初期，为了促进销售以及迅速的和消费者见面，可以实行买赠的活动，从成本优势上更进一步地打动消费者。
（2）现场打印演示：可以在进军市场中选择IT电子广场之类的场所，在周末或者节日人们比较多的情况下，进行现场打印演示，和消费者进行近距离接触，并且消除消费者的疑虑。在打印演示的过程中可以搭配其他的促销活动，比如现场购买可以打折或者买赠，还有可以数码拍照，并且当场打印等，以吸引消费者注意，并且增强品牌知名度。
（二）广告
1． 行业广告投放策略研究
（媒体广告到达率调查；媒体受众差异性研究；目标客户媒体接触习惯研究等）
2． 制定广告策略
（广告目的；广告目标对象；广告目标地区；广告创意；媒介安排；传播计划；广告费用预算等）
3． 广告效果评估
4． 商店陈列
（商品布置，POP、海报、橱窗张贴、柜台陈列、悬挂陈列、旗帜、商品架、招牌等制作）
（三）公关
1．与有关权威机构之公关；
2．与上下游厂商之公关；
3．与各传播媒体之公关；
七、市场调查
产品名称和包装测试：采用实验调查法和访问法：
广告效果评估：采用实地问卷调查和电话访问法；
第九步：制定下一阶段的营销计划的标准模型
所有的问题都通盘思考完毕，就可以开始周密的制定下一阶段的市场营销计划了。完整的计划将包括以下的 8个方面，而每个计划我们都有一个完整的模型。熟悉掌握了模型方法，就可直接，快捷，正确的将各类计划制定好。
1.新产品上市方案
2.全年广告计划方案
3.销售渠道的建设方案
4.对消费者的促销方案
5.对经销商的促销方案
6.对销售人员的促销方案
7.市场调研方案
8．大型促销活动方案
另：策略费用
项目金额万元（人民币）
营销体系建设费用
广告宣传费
促销活动费
市场调查费
企划代理费
机动调节费
合计作者：薛福臣
第三篇：冀东之星销售部网络营销策划书-薛福臣
冀东之星网络营销方案
目录
网络营销服务项目内容.....................3
网络营销服务说明...............3
网络营销整体实施策略.....................4
准备阶段（7月1至7月10日）..............4
准备工作完成阶段（7月10日至7月28日）........4
推广实施阶段（7月28日至9月）..........5
扩大宣传阶段（9月至次年4月）............7
持续扩大销量（次年4月至2015底）..............9
网络运营效果检验...............9
费用对比及报价...................9
网络营销服务项目内容
1.网站维护运营及推广
2.竞价维护及推广
3.微博整体建设运营及推广
4.淘宝、天猫、京东等电商平台建设运营及推广
5.微信线上线下整体建设运营及推广
6.全网营销整体外包
冀星网络营销部说明
冀星网络营销部门整合了多个方面的网络资源，目标是能够全方位地提升客户网站、客户 产品、客户品牌在互联网上的曝光率，最大程度地让用户了解企业，最终产生购 买行为，扩大企业销售业绩的经营目标。
网络营销优势主要体现在：
网站的专业水平和用户体验明显提升；
降低网络营销成本，提高网络营销效率，避免花冤枉钱走弯路；大幅提升网站在搜索引擎中的排名，增加被收录页面的数量；
增加企业在互联网上的曝光率，实现潜在客户来访渠道的多样化；全面提升网站的有效访问量，提高将潜在客户从网站访问者转变为客户的转 化率；
大量增加通过网络及微信渠道获得的业务咨询量和产品/服务的实际销售量；充分提高网络平台用户到微信平台用户的转化率
免去网络营销人员编制及人力成本，减少人员管理及培训成本。
有效提升企业形象和知名度，打造网络品牌，做好产品宣传，超越竞争对手。同时，我们也会指出，用户是否选择购买企业的产品，这里面的原因可能是多方 面的，我们首先要做的就是从互联网来引流量，通过大量的数据分析，然后我们 会和企业一起调整产品营销策略，最终实现盈利的目标。
网络营销整体实施策略
准备阶段（7月1至7月10日）
进行网络营销前期整体准备工作
公司整体专业知识了解：公司整体概况，运营方式及产品体系
需提供相关公司介绍资料及产品资料
网站问题：内容图片，结构功能，关键字确立，需修改项目。
网站后台移交，需客户协助完成微网站建设确立：微信认证，微网站制作，微商城实现功能
确定网络销售产品，微网站制作风格，提供网络销售产品资料
微博建设问题：在新浪平台上开通企业博客，企业微博建设确立
调研工作：打印耗材市场调研，竞争对手品牌及销售产品，以及竞争对手网络 销售模式
准备工作完成阶段（7月10日至7月28日）
完成网站整体的修改及关键字确立
根据对公司整体概况的了解对公司网站进行相关修改，包括关键字确立，产品 类目更改及添加，图片的更换等
完成微信网站、微信商城建设
完成微网站、微信商城的整体建设，包括微信公众平台的认证、微网站内容制 作，微商城产品添加等
完成企业微博建设
包括企业微博注册，认证，及平台的建设，整体类目的建设、内容完善及图片 上传
推广实施阶段（7月28日至9月）
网站运营维护及推广：
1)网站新闻实时更新、产品图片按需更换等工作，以保证网站的活跃度，提 高网站友好度，方便客户更好地体验、浏览公司网站
2)网站主关键词优化（关键词通过我们专业的数据分析确定），百度排名在首 页；
3)优化相关关键词（通过我们专业的数据分析确定），百度排名在首页
4)网站文章发布+长尾关键词优化；4，5个搜索引擎前10名出现（百度、搜狐、搜搜、搜狗、谷歌）
微博运营及推广：
1)微博内容更新：发话题，发帖子，每周发布20条帖子，4条话题
2)不定期定期发布活动，活动能带来快速的粉丝成长，并且增加忠诚度以及 建立与竞争对手的区隔。具体活动需另行策划。
3)引导粉丝，把流量转化成销量，或转化为微信平台粉丝
微信运营及推广
1)软文推广通过现有冀星广告联盟会员账号及合作微信平台账号进行软文 推广；
2)朋友圈转发利用粉丝带动粉丝，将图文内容以一方带动多方的形式覆盖
3)微信群转发，利用微信群内的多人资源，提升浏览量及转发量，从而促进 关注度；
4)微博渠道：通过微博发布活动，发布二维码，引到微信公众平台；
5)QQ渠道推广：通过现有qq商家渠道及，qq群渠道，推广二维码信息；
6)合作互推，通过现有微博大号推广，网站推广，qq推广带动微信增加粉丝
7)其他线上推广：人人，豆瓣，贴吧，空间，论坛等等进行推广。
8)微信个人号推公众号通过通讯录有大量资源的个人微信号推公众号
9)定期发布内容好的图文信息，好的内容粉丝会主动分享到朋友圈，可吸引 粉丝关注。每月发布4条多图文信息。
10)举办线上线下活动举办线下活动以辅助粉丝增长，需协商另确立策划方案全网营销：
主要实现品牌关键字覆盖及品牌形象建立，通过发布软文、图片、视频等方式 发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和 服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度。
1)论坛营销搜狐、新浪、网易、天涯、凤凰网等各大知名论坛信息发布、更新，10篇/每周包收录；
2)贴吧营销在全球最大的中文社区百度贴吧里发布高质量主题帖，进行软 文推广，10贴/周包收录；
3)问答营销在各个问答平台（如百度知道，搜搜问问，爱问知识人，搜狐 问答等）进行问答交流，问答营销是指在搜索引擎提供的问答营销平台上，发布问答，对自己的宣传内容进行营销，目的在于提升自己的目标关键字 排名，自此基础上，达到宣传目标企业产品，推广企业品牌。均5条/周，会累积一次性操作，包收录；
4)文库营销通过在文档共享平台（如百度文库，豆丁网，爱问共享资料等）发布相关行业文章来进行宣传推广，4篇每平台/月
5)百科营销为企业撰写创建两个百科词条（包括百度百科，维基百科，搜 搜百科，互动百科等，分别在每个百科创建2个词条）。包括公司词条和品 牌词条
6)视频营销根据客户需求，可采集制作1个视频小短片，上传到各大视频 网站（优酷，土豆，56，搜狐视频，搜狗视频等）。将企业各种视频短片投 放到互联网上，达到一定宣传目的。网络视频广告感染力强、形式内容多 样、互动性强、传播速度快。
7)B2B平台信息发布，通过在阿里巴巴、慧聪、铭万、114贸易网等大型B2B平台发布企业信息及产品信息，在不同平台上发布至少20条商家信息。
扩大宣传阶段（9月至次年4月）
竞价推广：
根据客户需求，可采取竞价推广模式，以百度竞价为主。
优点：目标客户主动搜索，直接命中目标客户群。
1)竞价排名覆盖面广，针对性强
2)排名按效果付费；推广关键词不限
3)展示位置显著；
4)百度竞价排名见效快：设置关键词价格后即刻就可以进入排名前十，位置可以自己控制
电商渠道入驻：（根据需求，需另立策划方案）
目前较大的电商平台有：天猫，京东，阿里巴巴其他暂时不考虑。
入驻电商渠道优点：
a)提高品牌知名度，树立消费者中的品牌形象，提高买家的信任度
b)自然搜索靠前
c)容易得到消费者信任
d)曝光率高
持续扩大销量（次年4月至2015年）
网络及微信平台已积累大量粉丝用户，可充分发挥平台优势，多组织线上线 下互动活动，维护老客户开发新客户，从而稳定客户并扩大品牌知名度，提 升销量。
网络运营效果检验
1.提供“网站流量”截图
2.搜索网站关键词，检验关键词排名
3.搜索相关品牌词检验网络覆盖度
4.提供微信公众平台后台关注度截图
5.通过平台引导达成的销量检验
费用对比及报价
完成全部的网络营销推广内容，一般企业均需招聘技术员工或开设营销部门。而 完全承担整个网络项目，一般均需至少8人的网络营销团队，若每人仅以3000 元每月计算，开支每月24000元。一年下来近30万。
第四篇：环境工程专业认识实习(美达斯站)
环境工程专业认识实习小结（美达斯站）
认识实习当天，一开始美达斯公司的人员给我们上了一堂课，讲授了一些有关于产品方面的知识，包括除尘滤料的种类、除尘原理、各种除尘方法、以及各种除尘产品的优势所在和使用方法，课堂结束随即进入下一环节——现场参观，一道道工序的参观过去，通过现场参观以及工程师的精心讲解，我对除尘方面有了更深入的了解，特别是产品的生产流程、各道工序处理目的以及应注意的事项……
通过这次的参观解决了我以下三个疑问：
无纺针刺毡滤料的优势是什么？
过滤速度比普通织物滤料高一倍左右，其表面光滑，不易被灰尘堵塞，抗化学稳定性强，还可以防油防水以及抗静电等等，适用于火电厂、垃圾焚烧炉、沥青搅和、炭黑、化工、水泥等工业的高温烟气过滤等领域。
第二道工序中采用柴油而不用电能或者其他清洁能源的原因是什么？
采用柴油作为燃料可以提供稳定的热量，柴油相对于电能成本较低，利用电能虽可以提供稳定的热量，但温度到不到要求。
产品有哪些方面的应用及选用原则？
高温滤料广泛应用于沥青、水泥、钢铁、建材等行业。
滤料通常是以纤维为原料制成的，各种纤维具有不同的理化特性，在满足温度、湿度、强度、酸碱度以及耐化学稳定性要求方面各有所长。作为滤料用途，必须充分掌握含尘气体的特性，认真对照各种纤维所具有的性能，加以合理选择。
短短的实习落下帷幕，我们获得了书本中不曾获得的丰富知识，这次实习主要是进行高温滤料产品生产流程认识，从不同工序中，了解相关的技术，我们对工艺流程、生产设备等方面有了更深刻的理解与认识，对工作原理有了更深的了解，通过比较对比知道各自的优缺点和差异，巩固了书本中的知识，将理论应用到实践，从实践生产中丰富自己的知识。
第五篇：关于美达斯在扬州成立办事处的计划书
关于扬州成立办事处的计划书
经过市场细致的调查，通过对管材市场有针对性的了解，本人反复思考，权衡利弊之后，决定在江苏扬州我们美达斯机电办事处，以便于实现品牌的拓展，工作目标的圆满完成。我的计划如下；
一，人员3名。（1名内勤，2名业务代表）
1.内勤主要负责客户的相关产品服务，统计工作人员的考勤，收发公司及客户的传真信函，管理办公室的日常运营等等。
2.业务代表负责渠道建设，品牌拓展。计划把扬州6县市区分为3个片区，南片区（邗江区、广陵区、江都区）北片区（仪征、高邮市）东西片区（宝应，开发区）
二．办公场地。在据公交站不远的地方租100平米左右的住房，客厅作为办公场所，其他房间住人。
1.按照公司规定，鞋柜类均提成2%，其他2.5%。允许浮动2-5个点，多出部分业务代表和公司各一半。
2，办事处负责人实行自负盈亏机制，奖罚分明。
五，业务拓展方案
（1）.确定渠道销售，模式如下：
公司---------销售部---------地级市经销商-------县级总经销商
经销商（工程）
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前鞋柜市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广美达斯公司产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：
1、地级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；
五、渠道销售实施计划：
区域市场划分和人员配臵
依据扬州的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个扬州6县区市，以3个片区区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位臵，市场状况都良好的县市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场。
产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
六，经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位臵等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；
4、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，同一建材家居、家具装饰市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量意见、经销商串货、货款、广告、等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
6、经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
七、广告宣传和品牌形象的建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将美达斯管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位臵做上美达斯鞋柜的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；
2、楼层广告：以楼层贴等方式标注美达斯鞋柜；
3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关美达斯鞋柜的相关信息；
为提升美达斯品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。
（二）、品牌形象树立
美达斯鞋柜根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出美达斯品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现美达斯品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“买鞋柜就选择美达斯鞋柜”的品牌效应。
七、销售任务
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
1、渠道建设进展：一个月开发1-2家经销商，2014年实现6个县级总经销商。
2、根据一个县级市场月销量5万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到300万；
薛福臣
2014年2月9日
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