中电信息大厦销售策划报告[共5篇]

第一篇：中电信息大厦销售策划报告

中电信息大厦销售策划报告

一、写字楼市场分析：

1.历史状况：

1993年北京市房地产业开始在较大规模形成;由于政府以往对于高档房地产限制较大, 供应量较少, 同时92年以来中国经济发展异常迅速,需求迅速放大,使北京中高档房地产特别是写字楼供求之间存在较大缺口,严重供不应求, 租金大幅上涨, 现房出售供应量几乎没有.93年第一批推出的外销房地产项目几乎全部取得极其不错的销售成绩,这种整体市场状况一直持续到94年中期.北京高档写字楼在94年前约有140万平方米的供应量,其中除去公寓、酒店中用于写字楼的面积，纯写字楼面积约在50万左右。至93年底，有8个高档写字楼项目推出，到94年上半年，推出的高档写字楼项目一共有16个.这一时期推出的北京中高档写字楼项目几乎都取得良好的销售和出租成绩, 94年的价格平均比93年上涨30%.1995年起, 房地产市场逐步下滑, 写字楼现房市场出现大量“旧楼改造”的写字楼，估计有40－60万平方米，使写字楼供应量增加20－30％。

2.市场现状：

总体供需情况:

今年对北京写字楼市场来说是供应量最大的一年。据资料统计，今年共有25项优质甲级写字楼交付使用，总建筑面积134万平方米，这些项目主要集中在西城的金融街和朝外商业区一带。位于金融街地段的有投资广场、平安大厦、建威大厦、国企大厦、月坛大厦、通泰大厦；东部地区的有恒基中心、新中港万泰大厦、建宏大厦、嘉里中心、东环广场、联合大厦、泛利大厦、美惠大厦等一批知名写字楼；从而形成了东长安街沿线至建国门外大街，东二环沿线；西长安街沿线至复兴门大街；东三环沿线；西二环沿线五片成规模的写字楼区域。

有关资料显示，1996年北京写字楼实际总量约为150平方米。1997年约有60万平方米的写字楼竣工，今年预计约有140万平方米竣工，北京甲级写字楼的供应量将达到350万平方米。

造成写字楼形成竣工高潮的原因之一是前几年开工的项目由于资金、施工等多种因素，致使写字楼集中上市的局面。伴随着写字楼面积的迅速增加，随之而来的租售艰难让更多的发展商感受到市场竞争的激烈。

在写字楼供应超过市场吸纳的同时，东南亚的金融危机产生的影响又使今年新推楼盘面临“雪上加霜”的严重局面。在写字楼销售停滞不前的时候，一些发展商在市场平淡的局面下，为了使资金尽快回笼，将物业降价销售，从而引发写字楼售价、租价全面下跌。预计到今年年底，写字楼空置到达45％左右。

a.客户总量减少

* 以投资为目的的客户(主要是海外华人)因北京写字楼租金严重下滑,空置率提高,基本失去了投资热情。

* 亚洲金融危机导致进入大陆的外资公司减少,规模压缩,典型的是韩国公司,他们纷纷停止购楼计划或变卖在京房产，如三星、大宇；同时国内公司扩张势头减弱,需求不旺。

*写字楼市场已形成三、四年，尤其近两三年发展极快，过去在饭店办公的公司绝大部份已搬入写字楼，这部份写字楼客户资源过去占相当大比重，是各写字楼竞争的焦点，而现在客户来源多数只能是新注册的公司或已入住写字楼因各种原因再搬迁的公司。

* 97年中,中央下达指示,严禁政府机构购置新的办公楼,由于今年特大水灾又重申了这一决定,而且大部分国家机构早已更换了办公楼，此客户群亦大大减少。此外政府机构多习惯于自己建楼。

b.售价大幅下落

在供应加大,需求缩小的情况下,写字楼价位不断下挫.长安街高档写字楼现房价格已由2800-3000美金/平米降至2450美金/平米(国际金融大厦).西二环金融街写字楼现房价格基本在2000美金/平米，如国宾花园大面积购买15000元人民币，万通(小业主)已降至2000美金左右，二、三环间写字楼基本价位在12000-13000元/平米之间.如甘家口大厦为12500元，军博附近迎宾大厦11800元，航天桥银都大厦为10000元.c.租价一跌再跌

目前北京高档物业的基本租价已由去年的每月25－30美金/平米,跌至每月15－24 美金/平米，97年整体跌幅近30%。中档物业租价一般在4－5元/平米.天.近两年来，北京高档写字楼的租售价格一直处于跌势，随着竞争的加剧，愈演愈烈，尤其是97年下半年，每月都有新的低价出现.导致竞相降价的原因,除了市场压力外,新楼不断推出，为提高入住率，大多采取低价策略，而且租户数量有限,降价又是大势所趋，谁的价格先降下来,谁就会抢走这批客户,导至写字楼市场竞相降价的恶性循环。

部分在售写字楼情况 名称 地点 规模(万平米)进度 销售方式 价格 备注国宾花园 阜成门 10 现房 大面积 15500 8000平米甘家口大厦 甘家口 10 期房 12000 底商较大成铭大厦 西直门 3 封顶 整售 13000 写字楼3万凯旋大厦 西外大街 7 做装修 大面积 13000 无成交深房大厦 仟村百货 3 封顶 整售 12500 考虑改公寓银都大厦 航天桥

2现房 租售 10000 租金4元华泰大厦 北太平庄桥 1.5 封顶 整售 12500 大面积底商冠城大厦 马甸桥西北 6+10 封顶 整售 12500 冠城园迎宾大厦 军博南300米 8 做内装 整售 11800 综合楼远洋大厦 长安街复兴门 10 期房 一层 2480$ 刚发售时代广场 长安街 西单 10 期房 一层 2500$ 刚上市国际金融 西长安街 10 现房 整售 2400$ 金融机构月坛大厦 西二环月坛 11 现房 租售 2400$ 金融机构通泰大厦 金融街 6 现房 散售 2300$ 整买2100$ 国企大厦 金融街 8 现房 大面积 2100$ 余6万平米 部分写字楼出租情况 物业名称 建筑面积 具体位置 租价 入住率 物业管理收费国企大厦 11 复兴门 4.5-5 3.5美金/月西单国际大厦 商场+写字楼:40000 西单大街 4 80% 1元RMB/平方米/月商誉大厦 10000 海淀区阜石路 4.8 50% 免收富华大厦 80000 东二环 5.5-6 80% 2美金通泰大厦 60000 金融街 4.8 40%

3.2USD/m2/月平安大厦 55000 金融街 5.8 50% 建威大厦 62000 南礼士路62号 6 50% 3.5USD/m2/月金玉大厦 60000 航天桥 4.5 刚招租金隅大厦 50000 长椿街地铁口 6(使用面积)95% 免收, 光大国信大厦 15000 白石路15号 6 60% 免收中路大厦 15000 安外大街丙66号 5.8 60% 免收庄胜广场 32000 宣武门外4号 5 70% 3USD/m2/月中化大厦 49000 复兴门大街南 7 90% 3.5USD/m2/月恒基中心 280000 北京站口 6-8 60% 3.9USD/m2/月华诚大厦 40000 东单路口 5 90% 3USD/m2/月万通新世界 50000 阜成门西南角 6 90% 3.5USD/m2/月 周边同类型具有较强竟争的物业基本情况见下表:

二、中电信息大厦的特点：

1.位置特点：

中电信息大厦位于著名的四星级宾馆的对面，门前紧邻拓宽后的白颐路。是通往中国“硅谷”－－中关村电子城的主要通道之一，距北三环路只有百米之遥，可以说是写字楼的上好位置。并随着周边的物业的不断完善和发展，带动该地区的升值潜力。特别是北京北部著名的两大商城当代商城和双安商场，也为该地区带来了大量的潜在客户。另外周边学府云集，名校林立，汇聚了数以万计的优秀学子，孕育了一代又一代的成功的企业家。构成该项目所处区域特别的人文环境优势。

2.规模及主要配套设施特点：

由于中电信息大厦所处位置，周边同档次物业相对之集中，拥有4万平方米的总规模和“5A”智能型自动控制系统，加上已取得外销许可，应可以做到高档次大中型写字楼。

3.客户群特点：

由于该项目所在的海淀区，构成了这一地区特殊的客户群体：

*进入98年，由于东南亚经济危机，亚洲客户明显减少，但外资计算机及信息科技公司还将占有一定的成交比例； *中资高科技大公司；

*中小科技公司的加盟，也会占有该物业客户的相当大的比例。

海淀区内较有名的外资企业包括微软、DEC公司、摩托罗拉等。大型的中资企业包括：清华紫光集团、北大方正、四通集团、联想集团等大型公司。但是也有不少大型公司正欲迁往其他地区（迁往东部或西部），综合原因是海淀区大多数上规模、上档次的物业，售价及租价水平均比市场价格要偏高。

4.政策特点：

海淀区所在的高科技企业享受一定的所得税的优惠政策，也促使大量企业家乐于在海淀兴办企业，具有较强的吸引力。

5.发展商的实力

几家投资商在海淀区均有很强的实力和较好的口碑。这也是该项目的一大优势。

三、销售策略：

总体思路：第一，目前写字楼市场不景气，该项目所售面积和楼层有限（只有11、12、13、14四层）的情况，可考虑整层或半层销售，使分布情况不过于松散，也减少销售过程中的小型客户太多调控问题。第二，综合分析写字楼市场及中电大厦的具体情况，可出租部分采取散租方式，根据具体的单元面积，选择不同需求的客户。

1.目标客户

出售：于前面的分析，无论从市场情况，还是项目本身的地点，规模、结构等看，客户群首先是大中型计算机公司或大中型高科技企业。小客户轻易不会在北部购房，也要考虑所从事的行业特点。据目前区域市场的特性，海淀区写字楼可售面积不多，销售结果可令人满意。

出租：据不同的单元面积，选择上述三种类型客户(第二条第三点)。

2价格策略：

出售:在写字楼严重过剩，各家竟相降价，客户对市场日益熟悉，特别是国内的大客户购买，报价以较实的报价为宜。

出租:租用该项目的客户以内资公司为主，虽然取得是外销许可，但是还是建议为建筑面积人民币报价，首期价格略低, 使该项目在短期内取得一定的入住YX率,给客户更经济、更直观的感觉，没有其它收费项目。价格定位：

出租与出售的比较:

根椐资金的现值关系式, 销售收入与租金有如下关系 :

P=A[(1+i)n-1]/[i(1+i)n]

其中: P:售楼款 A:年租金 I:贴现率 n:年限现在若以售价12800元/平方米计算,目前贴现率=7%, 分别 n: 50年时, a(日租金)=2.54元 n: 10年时, a(日租金)=4.99元 n: 8年时, a(日租金)=5.87元

结论: 该项目适合价位标准5-5.5元/平方米/天为宜.考虑适度内部装修, 例如将单元内天花板装好,墙面喷白,地面铺地毯, 给客户感觉更优惠.使用率不低于70%.四、销售组织

1.充分利用代理商的优势

目前北京代理行业非常活跃,在大量客户愿意随代理走的情况下,可借助中介代理的力量,全权委托一家代理公司进行全方位的销售策划和推广工作,散租房要面对大量的客户,需要业务员对项目的细节非常熟悉,代理商可调动工作人员的积极性,作项目外围宣传和寻找客户,并且在发展商配合下成立现场销售部,专案组可设立四至五人,使销售人员彻底熟悉项目。

2.物业管理

确定实力强大,口碑较好的物业公司,也是对销售工作的促进,准备软性资料,各种设施,服务内容及取费标准和大厦相关的管理合同。

3.准备好祥实的资料

包括项目简介,各楼层平面图,设施及装修标准,功能划分等资料。

第二篇：利民大厦销售策划报告[小编推荐]

利民大厦销售策划报告

一、写字楼市场现状分析：

总体市场需求情况：

今年是北京市写字楼市场供应量最大的一年。具市场资料显示：今年北京市共有总建面积达134万平米的写字楼相继完工投入使用。完工项目主要集中在西城的金融街及朝外商业区一带。位于金融街的有投资广场、平安大厦、建威大厦、国企大厦、月坛大厦、通泰大厦；东部地区的有恒基中心、新中港万泰大厦、建宏大厦、嘉里中心、东环广场、联合大厦、泛利大厦、美惠大厦等一批知名写字楼；从而形成了东长安街沿线至建国门外大街，东二环沿线；西长安街沿线至复兴门大街；东二环沿线；西二环沿线五片成规模的写字楼区域。

有关资料同时显示，1996年北京写字楼实际总量为150万平方米。1997年共有60万平方米的写字楼竣工，而今年年底预计有140万平米的写字楼竣工投入使用，届时北京高档写字楼的供应量将达到350万平米。

造成写字楼形成竣工高潮的原因之一是前两年开工的项目由于资金、施工等多种因素，致使写字楼集中上市的局面。伴随写字楼上市供应面积的迅速增加，随之而来的是写字楼市场租、售价的不断下滑。因现阶段市场整体供大于求，故预计到今年年底写字楼的空置率仍将达45%左右。同时有关方面预计在未来的一年中写字楼市场仍有一定幅度的价格下滑趋势.造成以上情况的原因如下： *以投资为目的的购楼客户因北京写字楼租金严重下滑，基本已经失去了投资热情。

*亚洲金融危机导致各公司纷纷压缩公司规模及投资规模。导致公司需求降低。

综上所述：写字楼的整体租售市场在短期内不可能有很大的改善，市场低迷状态仍将持续一段时间。

二、区域市场分析：

1区域市场的范围设定：

根据本项目的所处区域及周边物业的分布状况，确定调查的区域范围为北起大屯路以南、南至北三环，西起安定路、东至富成花园。由于区域内物业的所处位置不同，因此对本项目的影响程度也不尽相同，故将该区域市场的各竞争项目分为特强影响项目、较强影响项目、次强影响项目。

2区域市场内写字楼基本情况：

编号 项目名称 地理位置 竞争强度 租价(平米/天)出租率 1 亚非大厦 小营路 特强 4元(含物业管理费)65% 2 恒信大厦 惠新东街 特强 4.7元(含物业管理费)70%左右 3 恒信商务会馆 北三环至北四环之间 较强 3.6元(含物业管理费)50% 4 安徽大厦 北四环东路 次强 5---6元 60% 5 东颐商务会馆 北三环 次强 3.6元(不含物业管理费)70% 6 泰得商务

会馆 北四环中路 较强 3.5元(免物业管理费)85%左右 7 天合大厦 北四环安慧桥东南 次强

3.5元(免物业管理费)80% 8 元立中心 惠新东街 较强 3.1元 85% 9 罗马花园 惠新东街 特强 3.6元 70% 10 基尔特中心 北三环 较强 4.2元 75% 11 惠亚大厦 北三环 次强 3.7元 65% 注:1)、以上统计资料截止98年11月。

2)、以上被调查物业中有30%的物业其报价中另包含水、电、空调费等其他费用。

由以上统计表格中我们可以看出:

1)本项目相对于周边特强影响项目而言，其硬件条件、交通地理位置及大厦建筑规模等方面均强于对方。

2)区域市场的综合平均租价为3.91元/平米/天(价格包含物业管理费).3)区域市场的平均出租率为70.4%.4)在区域市场上的各竞争项目中租价为3.5元/平米/天-4.0元/平米/天的物业，其出租率明显高于其他物业。

由此可见：该区域市场的客户承受价格为3.9/平米/天左右。

3区域市场的特征分析:

从本项目的位置考虑,对有统计的以上项目进行分类,具体统计结果如下:

特强影响项目 较强影响项目 次强影响项目 合计项目数目 3 4 4 11 我们可以从以上两个统计表中得出以下结论：

1)在区域市场中的被调查物业中,对本项目能产生较强影响的项目相对较多,但特强影响项目及较强影响项目的分布较为平均,对本项目不会产生过度的竞争.2)考虑到周边竞争项目及市场大环境租金将继续下滑的实际情况对本项目以后销售的综合影响,我公司建议租赁实际定价为:3.8-4.0元/平米/天(价格包含物业管理费).三、具体销售方案

1、销售部门的组建

利民大厦目前除高层8000平米出售，及二、三层将作为餐饮、娱乐外，其余写字楼部分部分均处于空置状态，为使大厦尽快具有“人气”，尽量减少空置率，建议物业管理公司尽快进入大厦，组成现场销售部门，以便赶在年底客户租赁高峰阶段开展租赁工作。

我公司建议大厦租赁部门以利民大厦物业管理公司方面牵头，同时聘请有经验的专业销售代理公司，联合组成销售部。销售部总负责人员由利民大厦方面人员担任，同时由代理公司方面

派专人负责双方的日常销售协调工作。以代理公司的业务人员为主要销售力量，组成现场销售队伍。同时建议销售部门联合办公，对外形象一致、着装统一。

2、总体租赁思路

由以上具体的区域市场分析并同时结合利民大厦的实际情况，我们认为：

1)首层大厅可以考虑给银行、民航、快递公司作营业大厅或给大公司作为产品展示厅。

2)适当划分出几层作为整租层，留做整租给一些大公司或大机构作写字间。

3)地上二、三层可以根据大厦的原有计划作餐饮娱乐。

3、具体销售策略：

1)随市场租赁情况调整租赁计划：

先按大厦划分的功能区进行租赁及招商工作，如散租楼层先租满，可以将原先预定的整租楼层改为散租楼层。同时也可以根据租赁工作的具体进展适当的调整大厦各楼层的功能划分，因为现阶段写字楼市场人气严重不足，前期的客户迅速入住将给客户带来“人气”。

2)报价方式及调价策略

从报价方式来考虑，前期报价有两种方式：

第一种方式是低开高走：即前期以较低价位吸引客户以求迅速占领市场。后期根据市场的具体销售情况可以考虑适当提高价位。

第二种方式是高开低走方式，即前期报价较高，根据实际客户情况降低成交价格。

以上两种方式各有利弊，第一种方式可迅速占领市场，但因市场整体情况低迷，后期的调价可能性不大。第二种方式虽然可以适当控制客户的成交价格，但不可能迅速占领市场，客户流失的可能性较大。

综合以上两种报价方式及市场实际情况，我方认为在现阶段迅速抓住客户、占领市场是至关重要的。因此我方建议租赁工作前期应采取相对较低价出击的策略，以求迅速带来“人气”；大客户、知名公司的租金可以给予优惠，以期给大厦带来声誉。

3)前期物业管理工作刚刚开始，管理工作只有在与客户的磨合过程中才能渐渐完善，因此前期报价可以采取第一年免收物业管理费的销售策略。在大厦“人气”充足后可以根据市场的实际情况进行适当调价。

4)利民大厦的使用面积与建筑面积的实际比率(使用率)为50%左右。由于该数字远远低于市场上的写字楼的正常的70%的使用率，故大厦的公开宣传使用率时不宜过高，以防止客户

看房时认为大厦报价有虚假成份。同时我公司建议本大厦的对外租价均以建筑面积报价。

4、为使销售工作顺利进行，需解决的广告投入及大厦硬件设施改造：

大厦位于北四环小营路口，地理位置在区域市场内交通较为便利，但由于目前大厦的硬件设施条件不完善，导致销售工作无法开展，且广告投入因大厦硬件条件的限制而无法及时投入。更不利于大厦扩大知名度。因此以上两方面的工作现状应及时解决。

大厦硬件设施的改善：

1)大厦前广场应从新设计，可考虑进行封闭管理。2)大厦一层大堂色调较暗，设施略显陈旧，应做进一步装修。

3)尽快整理出一到两层作为大厦的样板层，供客户看房时参照。

4)商务中心、餐饮设施及员工餐厅对稳定租户有很大的作用，在项目销售前期应考虑先由大厦自行提供商务中心及员工餐厅的服务项目。在以后的租赁过程中再适当的考虑出租。

广告投入

广告应主要包括：楼体广告、报纸广告、广告宣传资料及后期可能参加的一些展示会。

1)楼体广告作为一种廉价、广告效力较高且广告时效较强的广告形式应该考虑及早在楼顶树立楼体广告牌，以求尽早在区域市场形成一定的知名度。

2)在招租工作开始后，应选择几种广告效力较好的报纸组成组合式的广告发布媒体系统。根据我公司长期销售对报纸广告媒体的了解，我公司认为以“精品购物指南”、“北京青年报”、“中国经营报”为组合的报纸广告媒体的广告效力较大。

同时也可根据现场销售部的实际销售过程中对客户来源的反馈情况对媒体组合进行进一步的调整。该项投资应在楼宇硬件设施完善、基本具备入住条件后根据市场的实际情况逐步投入，以防止由广告上来的客户资源流失。

3)在租赁工作正式开展之前应将彩色租赁宣传品、租赁价格单、户型图、付款方式、正式合同文本等宣传资料准备齐备。

以上是我公司对该项目的市场定位、具体销售策略、及有关租赁组织工作需解决的问题作的相关分析阐述。该项目在区域市场上与其他竞争性项目比较而言其硬件条件、地理位置均有一定的优势，我们相信经过合作双方的协调努力。并根据市场的实际情况适时的调整租赁策略，利民大厦将会有一个较为光明的租赁前景。

第三篇：中企大厦系列广告策划实例

中企大厦系列广告策划实例

（1）楼盘与租户分析

中企大厦座落于上海静安区华山路、愚园路交汇处。内销中高档办公楼，共27层。美国AT＆T智能型综合布线系统，提供智能化办公条件。中华企业大厦营销以租赁为主，属现楼招租。目前租户有法国×××化妆品（上海）有限公司、意大利××医疗设备（中国）有限公司、美国××航空有限公司上海代表处、深圳××集团股份公司上海分公司、上海××企业发展有限公司等。

（2）广告策略

① 基本策略

以往房地产广告往往偏重于楼盘本身与相关要素介绍，本广告策划策略注重于客户（租户）的需要和欲求的渲染。即“客户想要的是什么？”

客户不是抽象的，而是具体的；不是一个概念，而是一个（一批）富有感知和情绪活生生的人。

从上述入住中华企业大厦租户作为第一人称广告叙述主体（略去国别和企业名称）。

② 广告主题

A、楼盘地段，B、楼盘价位，C、楼盘品质，D、物业管理，E、区位前景。

上述广告主题用五则系列广告展开。五则系列广告既有各自与广告主题相呼应的诉求重点，又有不变的统一的诉求内容，使受众倘如阅读系列广告的一则，也会产生对中华企业大厦完整的认识。

广告主题用散文化的语言表述，以增加广告的亲和力和感染力。在内容上注意叙述的深度，避免以前中企大厦招租广告虽也能触及某些内容但蜻蜓点水的缺点。

如系列广告第一个主题——楼盘地段，其叙述用租户独特的感受，侧重说明中企大厦周围希尔顿、贵都、波特曼、上海商城、锦沧文华高级酒店环绕，以点带面，突出地段相当优势，给广告受众强烈印象。

（3）媒体安排

媒体：解放日报1/4直版（A类版面）。刊登日期：1998年11月4日、11月10日、11月17日、11月23日、12月1日。

（4）费用预算

媒体费用：52000元×5=260000元

策划设计费用：15000元正

中华企业大厦1998年秋冬系列广告文案写作

1998年11月4日广告文案

广告语：中华有约、成功有缘

主标题：这里为何人气云集

副标题：我们来自市中心星级酒店

正文：

公司原来在市中心星级酒店租房办公，这样既享受交通便利，又体现品位档次。现在业务发展了，公司搬迁，能否既扩大面积又有原先交通、品味等方面的优越之处呢？看来租用中企大厦是最好的选

择。公司仍然在市中心星级酒店区办公，客户也喜欢这个地区特有高雅的情调氛围。大厦里的公司好多是面熟的也许是来自贵都、希尔顿，也许是来自商城、波特曼、锦沧文华。顺便透露一下，我仍然住在原来的酒店，来去公司上下班漫步只有几分钟。

——西欧某国化妆品（上海）有限公司执行董事访谈27层智能化甲级纯写字楼现楼招租

中华企业大厦

上海华山路2号

租赁本大厦享受上海静安区人民政府各项优惠政策

租赁本大厦享受发展商各项优惠政策

租赁本大厦特惠供应中企公司各类优质商品住宅

位于市中心酒店高尚区，地铁二号线（在建中）站相距50米延安路高架相距80米。静安寺区域开发全面启动，融办公、购物、旅游、娱乐为一体；静安寺东侧建现代航站楼，建筑造型汇传统与现代精华，OTIS411世界一流高速电梯，AT&T结构化综合布线。

“一门式”服务体系酒店型商务服务门类代为注册公司代办税费等。高档写字楼中档租金随行就市灵活论价客户得到超值回报

随文：发展商、接待处、电话（等）略。

注：1998年11月10日、11月17日、11月23日、12月1日广告文案待以上广告刊发后视实际效果再行撰写。

第四篇：电商销售策划方案模板

电商销售策划方案模板

大力发展农产品电子商务，促进农产品市场流通，有利于实现市场供需平衡，促进农业生产要素的合理流动，下面小编为大家收集整理了“电商销售方案”，欢迎阅读与借鉴!

电商销售方案1

一、明确活动目的

不论什么类型的促销活动，都要制定当前活动的目的。我们可以粗略地将目的划分成品牌宣传型和销量促进型。

1、品牌宣传型活动

玩法更多，可以通过多种创意形式吸引眼球，打出品牌知名度，间接提升销量。

2、销售促销型活动

目的更加简单粗暴，就是提升销量，活动结果以数据为导向。

确定了活动目的的大方向之后，就可再细分此次促销活动的次级目的。

比如：树立企业环保慈善理念、提升客单价、提高客单量、推出新品爆品、清库存等。

二、确定活动时间

活动目的应配合活动时间设定，以获得最佳传播效果。结合节日热点、社会热点是电商卖家经常使用的手段之一。

在每年年初，卖家都应该制定促销活动时间表。节日主要非3种类型，如下：

1、店铺纪念日(如店庆日、会员日、上新日等)

2、购物节(双11、双12、年货节等)

3、节假日(国庆节、春节、端午节等)

三、预估活动目标

预估活动目标是后期评估活动效果的基础。

制定活动目标，可以使得运营人员、营销人员更有针对性地发力，及时调整当前执行力度，努力实现预期目标。可以综合如下几个维度评估活动的目标：

1、与同一平台、同一店铺以往的活动结果对比预估

2、与同一平台不同店铺(但店铺类型相似)的同类型活动结果对比预估

3、与同一店铺不同平台上的活动结果对比预估

依据如上三方面制定目标应以合适可行性为主，防止制定太高的目标而打击执行的积极性。

四、策划活动内容

策划活动的主体内容需要充分发挥成员的创意，可以召集所有成员进行半个小时的头脑风暴搜集点子。此时可以无需太顾虑活动的形式及可行性，以能最快最好达到活动目的为考量标准，建议组员围绕活动的目的发挥天马行空的创意，最后投票选出最佳者，将创意转变成完整的活动方案文档。

五、推广渠道备战

活动内容清晰后，还需调动所有推广渠道共同作用，让活动效果最大化。

1、免费渠道

卖家可根据自己已有的免费渠道，如微博、微信、微淘、直播等来安排推广工作，不同渠道分工及特点有所差异，可以在活动的不同环节发挥不同的作用。

2、付费渠道

可根据卖家当前的活动预算选择是否投放。例如：淘宝中钻展、直通车，搜索平台的竞价搜索广告，还有团购网站或者广告联盟等。

六、活动执行复盘

促销活动结束之后，总结本次活动中的缺陷与不足，为以后活动的策划与开展累积经验是必不可少的。总结复盘可以有如下几个步骤：

1、数据分析

数据分析可以呈现出最直观的活动，也可以通过更加细致的数据分析找出执行过程中优劣点及活动目标达成情况，对活动总体概况有所展现。

2、用户回访

对无论是否发生购买行为，但参与过活动的用户进行调研最能直接获得反馈，进而了解用户的习惯、喜好与评价，可以拉近与用户的距离，策划出更切中用户痛点的活动。

3、回望重申

回头审视整个活动从策划、准备、执行到复盘的整个过程，可以看出流程中存在的问题。对于往后的活动可以：

(1)精简环节，提高效率

(2)优化活动方向

(3)找出参与人员的优点与失误，对员工进行培训和教育，减轻后期活动执行的阻力。

电商销售方案2

1.序言

之所以策划本次活动，是为了在天猫商城活动中分一杯羹的同时，宣传我们的品牌，挖掘潜在的客户。

2.营销俯瞰

2.1.光棍节的由来

光棍节是一种流行于单身青年的娱乐性节日。光棍节发源于校园，通过互联网网民传播开来，逐渐发展出一种叫光棍节的文化。1月1日是小光棍节，中光棍节是1月11日和11月1日，因为11月11日有4个1，所以叫做大光棍节。而11月11日是大光棍节。国家统计局调查显示为，目前男女出生人口比例将近120:100，全世界。据推算2020年，中国处于婚龄的男性将比女性多出3000万到4000万。

光棍节的起源有多种说法，广为认可的一种是说它起源于1990年代南京高校的校园趣味文化。

11月11日，光棍节，源于这一天日期里有四个阿拉伯数字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有单身的意思，所以光棍节是单身一族的一个另类节日，这个日子便被定为光棍节(One'sDay)。于上世纪九十年代初诞生于南京高校，是校园趣味文化的代表产品之一。

大光棍节是：11月11日，小光棍节是：1月1日，中光棍节是1月11日和11月1日。

2.2所面对的主要人群

a.与日剧增的庞大网民群体

b.乐于接受新兴购物方式的年轻群体

c.追求更多实惠的居家群体

2.3购物节促销实际成果

20_年11月11日零点，人们开始疯狂了。刚开始一小时，淘宝商城交易额已达4.39亿元，截至12日零点结束，淘宝商城支付宝交易额突破33.6亿元，为20_年同日交易额的近4倍，淘宝网和淘宝商城总支付宝交易额则突破52亿元。这一天是网民的购物狂欢日，据统计，GXG、博洋家纺、骆驼服饰3家品牌店销售额破4000万元，杰克琼斯超3000万元，B2C网站名鞋库、富安娜、真维斯、水星家纺4家超过20_万元，另有38家过1000万元、75家过500万元。

同样创造奇迹的还有支付宝(微博)。魄天列举了三个数据：3000万笔一天，1分钟5.5万笔支付成功。无线支付超过171万笔。淘宝商城的手机版当天突破1亿。当天不单单是淘宝平台，还有是商家、卖家，支付宝体系也经受住了考验，这是第三个创新高的。

2.4宣传传播途径

不仅在线上，更在线下做了大量推广。有电视媒体、户外媒体，从整体上营造了一个绚烂节日气氛。淘宝商城将一个促销活动打造成为一个新闻事件，使信息落地，引发媒体的主动报道，使成为了一个真正的节日。

3.产品市场定位分析

3.1选择11月进行淘宝商城促销的实际因素

a.大多公司企业都是选择在每月10日进行工资的结算，在11日进行促销活动，买家手中拥有更多可支配资金，提高买家的购买积极性和购买量。

b.每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理，回笼资金，进行会计核算以及整合规划第二年公司企业销售运作，因此对于达到或增加整体本年营业额以及利益的实现，11月的销售是一个较为重要的销售时段。

c.随着电商这一行业的不断壮大扩展，作为一直一家独大的淘宝网也渐渐感受到来自诸如京东、腾讯等各个逐步发展起来的电商平台，因此淘宝网需要通过塑造相对固定并能与其品牌相适应的促销活动，而通过近几年对于光棍节购物促销节的运作，让淘宝网也加大了对淘宝商城购物节的重视。d.电商与线下实体商户之间与日俱增的竞争，致使电商企业需要通过各种更为直接的降价或给与顾客实际利益的促销活动及营销方案，获取更多的客户群体以及更为庞大的营业额。因此对于20_年进行最为疯狂的5折购物是稳定淘宝商城客户源以及增加品牌效应的不二选择。

3.2产品在市场上的优劣势

随着天气的转冷，消费者对家纺产品大量的需求，家纺市场开始进入旺季，此时正适逢、双十二圣诞、元旦等一系列节，正是做促销活动的大好时机，提高这段时间的销售额。_x家纺是加拿大的一个品牌，进入中国市场有一段时间了，得到了中国消费者的一定认可，_x家纺天猫商城做到现在刚好有一年的时间，但是和同行业的水晶、博洋、罗莱等知名品牌相比还是有一定的差距。_x在中国纺织之乡南通设有工厂，依靠工厂设在纺织之乡的优势，其在做品牌宣传时还是相对较容易，能够较快得到消费者的认同。因为直接向生产厂商进货，所以在价格上有了一定的优势，产品样式及品种也可以得到及时的更新及补足。有正规的代理权，是_x家纺在天猫商城指定的代理商。但是其做工和质量相较于国内的博洋、罗莱等还是有一定的差距。本次活动目的就是产品薄利多销，赚足人气，赢得消费者好的评价，谋求在电子商务这个新市场的更长远发展。

4.目标设定

可能有人会问，这种大活动如何来设定目标?这的确是一个比较难以估算的问题。要从从几个因素来考虑的：去年的业绩、淘宝商城今年的增长比率、进入商城的一二线品牌的增长量、以及淘宝今天对的期望和市场投入力度;最终我们通过多次的讨论，估算了一个区间值，6万至10万，前者作为我们的保底目标，后者作为我们的冲刺目标，所有的推广费用和活动投入按6万来计算，商品规划、物流配货发货能力、客服人员配备按10万来准备。由于当天是全场5折的活动，各项基础准备资源再以_2要求来计算。

5.商品准备

兵马未动，粮草先行，对于这场战役，商品的重要性不言而喻，因为家纺的生产周期基本上在2个月，所以我们的商品准备工作在8月中旬就开始，在8月下旬完成商品规划及下单，同时敦促供应厂商务必在10月中旬完成发货入仓。我们将商品做了详细的分类，按热销、主推、引流三个维度进行了划分，选择有深度的商品(200件以上)进行单独的策划包装，做成明星商品，同时还定义了在明星商品、引流商品同页面呈现的关联销售商品，定义活动当天的首页陈列商品及替换商品，以保证当流量进来时，化的拉动销量。

6.系统准备

6.1物流

此次活动淘宝商城非常强调用户体验，明确规定参与的商家必需保证在二天内发完京、沪、广、深、杭五地的货，七天内发完全部的货。去年我们一共是1000单，500平米的仓库面积，7天发完。今年根据5万的发货要求，预计将产生1200-1500单，我们在500平米的仓库里安排了10条流水线，按每天可发500单来设计流程和配备人员。物流的改造确定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盘点，以再次确定实际的仓库库存。

6.2客服

我们现有客服12名，分为售前售后二个部门，考虑到当天的咨询的压力，我们决定在活动当天将所有售前转为售后，售前服务通过自动回复和自助购物来实现，售后客服再分为几个小组，下单、查件、电话接听、投诉处理、催款，并统一对他们进行活动商品的培训，同时在9月份联系服务公司，另行招募了10名人员作为临时备用的客服人力。9月底我们的系统开发人员与淘宝开放平台进行对接，对信息系统的处理容量、稳定性、提单能力进行了复核，并根据淘宝商城的发货要求对发货模块进行了改造，使之能完全匹配。

电商销售方案3

一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式

可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式

上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：

1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

春节期间，约有近5成的消费人群，都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要。

3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

三、认真做好商场超市的陈列工作

陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在活动中，陈列还要注意以下主要原则：

1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充。

第一、抓春节市场，确保开门红，誓夺目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及经营目标的顺利实现。

第二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。

第三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。

第四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为2020年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。

第五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。

电商销售方案4

随着人们生活水平的提高，鞋子不仅是御寒工具，还成为爱美人士追求时尚装饰品。现代的人们不仅把鞋子当作代步工具，还追求鞋子款式的新潮时常，舒适耐用。为此在网上开通一售鞋渠道是很好的发展方向，让客户足不出门也能快速方便地购买到称心如意的鞋子。

项目：创办某公司的鞋业在线商务网;主要以销售鞋类为主;在线订购、售后咨询、在线商谈、样品预览、客户特殊要求等在线服务。

我们的宗旨是服务专业化、服务规范化、服务多样化。诚待合作伙伴，尊重同业者，追求多赢。把风险留给我们，把方便留给客户。同时也提供免费电话咨询服务。

一、公司介绍

_

二、公司经营宗旨及目标

宗旨：服务专业化、服务规范化、服务多样化。创造完美电脑租赁服务。

目标：将公司发展为电子商务界中有优越知名度的企业，并将公司的品牌在网上打响。

三、公司简介

公司名称：某某鞋业

业务范围：销售各种鞋类：男装皮鞋、女装皮鞋、运动鞋、儿童些等。

四、公司管理

1、管理思想

优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取以人为本，重视团队合作精神的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现1+1>2的效果。

2、管理队伍

投资是一项经营人才的业务。我们将构建一支在各种有影响力的岗位上具有直接技术与经验的管理队伍，并欢迎一切有志于谋求在本公司发展的人才加入本公司。

3、管理决策

管理团队主要由我们创业小组人员组成。他们都是具有本科学历的大学生，具有相关的专业知识，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在我们获得风险投资后，投资家自然也成为我们的公司管理成员，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。

4、团队概述

学历背景：大专以上学历，具有强烈的求知欲和进取心。

人际关系：有较强的人际亲和力，热情而且沉稳。

职业素质：信守承诺;注重规范;遵循公司宗旨理念。

五、市场及竞争分析

1、市场介绍

如今电子商务的开展在国内已经很普及，网上销售已可以说是在大中小城市有很高的知名度，但目前大多数电子商务网站大多都是零售些网民随意提供的商品，在鞋子的销售方面并没有大的突破。

2、市场机会及环境

鞋是人们必备的行走工具，对于工作压力大、社会活动频繁的人们来说，没更多时间花在逛街购物上，如果能在家中休息的时候能随意进入到网上购买到自己称心如意的鞋子则是件非常惬意的事情。

六、服务细则

服务内容分四类：基本服务;增值服务;快速保障服务;协议服务。

基本服务：不提供免费送取货服务。

1、提供免费电话技术支持。

2、提供免费送货上门(市内10公里内)。

3、如果购买产品后，属质量问题，凭定单好单据在半个月(15天)之内退货或更换产品。

增值服务：10公里以内免费送取;10公里之外视远近收取交通费用，如果超出基本区域以外，酌情收取服务费。

服务与支持及收费：送取服务：基本区域内送取货收取单程相当于出租车费用，如果超出基本区域，酌情收取运输和服务费。

七、网站建设

1、网站设计与规划：

①网站名称：某某鞋业在线商务网

②主题定位：主要以销售鞋类为主;在线订购、售后咨询、在线商谈、样品预览、客户特殊要求等在线服务。

③域名选用：中文实名：某某鞋业

④整体风格与栏目规划：蓝色的界面，体现企业的诚信风格;栏目主要有：公司首页、在线订购、售后咨询、在线商谈、样品预览、客户特殊要求、服务细则、方案推荐、网上预定、联系方式等。

⑤网站布局：

八、营销方案

在网上开展销售，顾客购买商品后向厂家下定单后，客户必须填写一些必要的信息(用于以后留低备案)如：收货人姓名、地址、邮编、联系方式(电话/手机)等信息。并选择配送方式(邮寄、空运、送货上门)。最后让客户选择付款方式(货到付款、邮局汇款、银行汇款、网上支付等)。同时还提供会员积分活动。

1、品牌建设

以最优的服务和最优惠的价格，树立公司的品牌。

2、客户关系建立

对使用过我们公司租赁服务的客户，我们将留底备案，并将他们的意见和建议对我们的服务进行相应改进，将我们的服务理念贯彻落实到我们的工作和服务中，与客户保持经常的联系。将我们公司的详细联系方式制作成名片，分发给顾客，安排客户服务人员专门进行客户维系工作。

九、资金需求及筹措方法

某公司预计需要ⅩⅩⅩ万元公司运营启动资金，主要用于网站筹建，购买设备，市场宣传推广等等。

第五篇：电商销售策划方案2020

电商销售策划方案 5 5 篇

全球现正陷入 Internet 的淘金热中，如何从 Internet 找到商机?各行各业都使出浑身解数，下面小编为大家收集整理了“电商销售方案”，欢迎阅读与借鉴!电商销售方案 1 每个品牌的推广都需要较长时间，在品牌形象树立在早期推广占据相当重要的地位，向顾客表达出，我们做的是品牌，我们很专业，请必须信任我们的理念。网店的装修就像实体店面一样，要在众多店铺中脱颖而出必须有自己的特色，给予顾客购物一个良好的购物环境。

1、店标——是作为自己店铺的标志，要能体现自己的个性、店铺经营的内容以及能够给人以深刻的印象。同时网上店标和一般标志不同，它可以做成动画效果的，一方面因人瞩目，另一方面又可以增大单位面积上的信息承载量。

2、店铺公告——这里可以是自己店铺的简介、想和来客说的话以及一些忠告和注意事项，这里的内容会被大部分人第一时间注意到，因为它放在店铺的右上角，类似报纸的报眼位置，而且是滚动显示的。

3、是宝贝分类标签，它位于店铺左侧，可以用图片形式表示产品分类，可以让人看上去很有特色，漂亮的分类标签也能给我们的店铺增色不少!4、是产品描述膜板，它是在别人点击浏览我们的产品时才能看到的，这里支持较大篇幅的 HTML 代码，可以让我们有机会详细介绍产品、说明交易约定和价格、物流等问题，并展示多幅产品图片让顾客详全面解产品。

5、是品牌介绍，有一个专页，整页让我们介绍自己的品牌，充分展示自己的品牌形象，可以使用文字图片和一些 HTML 代码做成的效果。

6、此外还有心情故事这些都是我们充分展示自己个性、与顾客建立良好界面的工具，通过这些我们可以表现自己的文化修养、价值取向、艺术情趣和生活态度以及处事哲学等等，这种文字的信息往往可以拉近我们与顾客的距离，建立客户对品牌的良好印象，对商城的生意是很有帮助的，不可小视!7、帮派头像是显示在我们所发的帖子的作上角，代表你的个人形象，当然可以是店标、照片或者广告性的图文，但不要用头像做广告，这样给人的印象太过于急功近利了;店铺包装是需要一定的资金投入，价格在几百到上千元不等。具体看设计的专业程度而定!关于引流方法 大概分类两种!一种是免费的人为推广，当然这方法比较累，而且必须长久坚持才会见效!①通过淘宝排行榜进行确定。选择标题关键字必须用的一个免费方法，所以还是要说一下。排行榜的网址为：___进入这个网址后，选择自己产品的类目查看最近一周的热门搜索关键词，这些对你标题的设置很有帮助，这是第一步。

②打开淘宝首页，选择自己的类目，看看哪些是黄色字体的，这些就是当前同类中的热门搜索关键词，赶紧记录下来，接着第三步是非常关键的。

③打开百度指数的网址：___逐个输入刚才通过前两步锁定的关键字，查看搜索量，把搜索量好的留下来，继续记录下来。

④通过量子统计查看关键词，进入量子统计后台，点击淘宝搜索关键词查看来自己店铺的买家是通过哪些关键词过来的。

⑤首页对比精选关键字。宝贝标题通过上面的步骤已经具备了骨架，下面打开淘宝首页，搜索你同类的宝贝，看看前三页的标题进行比对参考，看看自己的有哪些不足，再进行完善。

二种是付费推广，利用淘宝站内各种营销工具，前提是你得对这些工具有一定的了解，不然就等于把钱扔进大海里了!关于流量转化率 客服的能力 ①礼貌先行。礼貌是淘宝卖家留住客户的第一把杀手锏，任何人都无法拒绝礼貌的语言。例如在淘宝时卖家称亲们。

②沉着冷静。对于一些新手卖家来说，有人询问价格，型号，材料等等的时候，往往很开心，总想着有生意了……其实很多买家是这家问问那家问问，最后才能决定买哪一家的东东，这种情况很普遍也很正常，所以有人问只是表明他对你的这件宝贝或者这一类的宝贝感兴趣，千万不要以为他问问就一定会买!满足客户。

③尽量的满足客户的需求

④客户回访。在店里买过东西的客户可以专门找一个本子记录下来，记下该客户的淘宝用户名，地址，喜好，还有聊天中捕捉到的特征性的东西，比如他的爱好，昵称，性别……正所谓知己知彼，百战不殆!产品的吸引力 产品吸引力主要从产品价格和性价方面体现。这方面还得有文总自己把资料搞起来啊!以下活动只是等销量稳定的后的大手笔，策划先不急。可以参加一些淘宝的官方活动，如：钻石展位，超级卖霸，聚划算等等一系列的活动...这些官方的活动带来的流量可是相当惊人的。

电商销售方案 2 一、策划方案名称 _网店活动策划方案 二、活动背景 随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。_便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与_销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。由此带来的影响是，即便_的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的_环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，_店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

三、活动目的和意义 在电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在期间得到良好的提升。

四、活动内容 1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：

(1)节前：渲染的气氛，提前吸引消费者对大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注;(2)：店面要体现出在尽力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务;(3)节后：体现“过去，但是促销余热还未褪去”，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

2、促销方式：

(1)直接打折：原价 300 元，现价 5 折 150 元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的 20 款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。

(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多 5 折的优惠。

(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。

(4)满就送：满 100 元送 10 元优惠券，满 200 元送 20 元优惠券，满 600元送 80 元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好 99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配 37 元就可以加一件 100 元以下的宝贝，加 47 元就可以送一件 150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是消费者欢迎的。

3、客服：

期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里加上大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。

4、售后：

当顾客在买过店里的宝贝时出现了问题要退货，要及时、有礼貌，和善的处理，不要给顾客留下毛病，对物品的问题做出适当的调解，是退货还是协商，不要让顾客找到_网来维权。

电商销售方案 3 我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定 7 个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确，广告位招商也就是说，在此期间这 7 个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。

有效地与消费者沟通就是采用视觉，语言，演示的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。

在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。

新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。

张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣(针对这次送福，送财)春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。

(礼合，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置)买气氛、买感觉、买服务、买实惠。

喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动(也是超市销售新特商品的好时机)一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式 可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1.媒体传播。

这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。

媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

2.销售生动化。

对卖场内货架、堆码陈列、pop 布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。

在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。

一般在活动的前 3 天到前 1 天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。

3.人员促销。

这是最直接的与消费者沟通的方式。

在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式

上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点: 1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

春节期间，约有近5 成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。

3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

三、认真做好商场超市的陈列工作 陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：

1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。

可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。

各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。

春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充。

电商销售方案 4 天猫一口气举行了两场双 11 启动会：天猫双 11 狂欢夜发布会和双 11 服饰商家沟通会。此前，天猫还召开了双 11 童装启动会和腰部商家项目会，综合近期天猫几场密集的双 11 宣讲，亿邦动力网整理了今年备战双 11 的 6 大重点。

明星+直播 双 11 晚会明星阵容+矩阵直播，打造超级 IP，肩负拉新客户、提升平台整体流量和关注度重任。

在今天举行的天猫双 11 狂欢夜发布会上，阿里鱼总经理应宏称，今年晚会将引入更国际化的明星阵容，阿里巴巴集团旗下大文娱版块，包括合一集团(优酷土豆)、天猫魔盒、虾米音乐、UC 头条、天猫客户端、高德地图等平台，都将组成此次晚会的联动直播矩阵，将双 11 狂欢夜打造成一个类似美国“超级碗”的超级吸粉 IP。

同时，今年的双 11 晚会将推出手机+电视+直播的多屏互动，晚会全部硬广收入都将回馈给消费者，让消费者“看广告，抢红包。” 以上种种表明，阿里都在不遗余力的狂撩电视、互联网用户，寻找新流量。

据了解，去年双 11 晚会对新客户产生了巨大的拉动率，新客日均提升 3 倍，峰值提升 18 倍，这种惊人的流量获取能力是保证阿里去年双 11 最终冲顶 912亿的基石，也是阿里下一财年业绩增长重要的支持。

今年 5 月，在阿里鱼的首次公开亮相上，阿里鱼负责人称，参与了 IP 关联销售的店铺，天猫消费的新客户占比达到 70%以上，表明电商_IP 具备强大的拉新能力，IP 有超强的吸粉能力，电商则对 IP 有超强的反哺能力。

正是基于这样的趋势判断，阿里成立了阿里鱼，专门针对 10 万商家的 IP 变现平台。今年，阿里鱼总经理应宏也是双 11 狂欢夜的总策划。

据了解，上海家化最终以 8000 万元拿下了 2016 年天猫双 11 晚会的冠名权，浙江卫视今年将担任官方合作电视台，快嘴华少将担任主持人。

个性化推荐 千人千面的个性化推荐是今年天猫提升流量转化率的利器。

通过将千人千面这一阿里核武器开放应用到商家店铺，重在为商家提高流量价值、提升转化率，为消费者提供差异化的营销和服务。

在服饰类商家沟通会上，阿里服饰类负责人介绍，今年的千人千面将分解到动脉级、静脉级和毛细血管级的流量分发。其中，主会场、分会场是动脉级别的千人千面，重任在于大幅整体降低跳失率，保证大商家流量和销量不受损情况下带动全平台增长;猜你喜欢、有好货等导购型入口的千人千面重点在大幅提升导购效率;店铺、详情、微淘的千人千面重在提升店铺的整体运营效率。

据了解，商家可以利用聚星台对店铺产品、图片、广告个性化设置千人千面。阿里方面称，商家要重点关注个性化素材提交，把全店参加双 11 的商品都报入系统。

此前，在腰部商家会上，阿里方面也表示，在今年的双 11 备战中，建议腰部卖家将策略重点放在货品选择和个性化玩法上。商家的个性化表现会作为进入会场的标准，包括会场图片素材的提交、商品露出和转化以及成交维度广度等。

全渠道战略 全渠道是今年双 11 销量的刷新阵地，扶持 60 多家，强调门店发货。

自去年双 11 部分品牌已经开始尝试全渠道打通。过去一年，一方面阿里在不遗余力的洗脑品牌打通线上线下;另一方面，大型的品牌商也在全力尝试打通线上线下货品、会员体系，实现线上下单，门店配送，如绫致集团、GAP、优衣库等门店布局密集的品牌在过去一年中都尝试过线上线下打通，茵曼等诞生于线上的淘品牌也开起了线下店。

事实上，线上线下各自的渠道销量都已遇到了瓶颈，尤其对服饰类目来说，线下天然体验性好缺流量，线上缺体验导致客单价难以提升。为了寻找新的增长，打通线上线下，通过增加用户体验和便利性，将线上线下用户互相引流，刺激消费，实现增长是品牌和阿里等电商平台共同的追求。

今年双 11，针对服饰类目，阿里特别强调全渠道战略，据阿里方面透露，目前已经打通了 30 多家，预计将打通 60 多家作为扶持商家，给予流量倾向。

业内人士分析，每年的双 11，不但是阿里当年业绩的保障，也是下一财年阿里增长的重要方向布局。过去一年阿里对品牌全渠道的洗脑效果并不显著，天

猫的喵街也仅仅停留在跟线下百货商场的合作层面，未能真正打通到品牌级别。以双 11 的即时利益为诱饵，拿下品牌线上线下打通这一局也是阿里惯用的战术。

跨店联动、流量转化 推多门槛跨店满减优惠玩法，提升促销联动和流量转化。

亿邦动力网了解到，今年双 11 的营销玩法包括平台级、行业级和商家工具，平台级将有全场满返、双 11 购物券满减活动;行业级别的将有预售、花呗分期等方式;商家自己则有买 N 免 1、搭配宝、赠品宝、特价宝等多重玩法。

参与商家沟通会的某服饰品牌负责人透露，单店满免、免单工具功能，在后半场提供相应会场，阿里会给予流量支持。

据了解，此前在淘宝 66 大促活动中，就曾尝试了跨店铺红包促销玩法。

备货主打秋冬新款、商场同款 在服饰类商家沟通会上，阿里服饰类负责人强调，今年双 11 备货要求商家以 2016 年秋冬新款为主，强调商场同款占比。

天猫服饰整合营销负责人淇蓝称，在 2015 年双 11 中，秋冬服饰成交额占整体的 60%，Top 主推款占成交额的一半，而今年双 11 货品仍会以应季为主，建议商家在活动前对店铺主推款和款做足准备。

预热期间主推时尚 天猫全球潮流盛典，将作为预热期间时尚方向主推重点。

电商销售方案 5 一、开设网店的背景

随着电子商务的高速发展，网上购物逐渐成为一种时尚，淘宝网给我们提供一个方便快捷的购物环境。20_年 1 月 3 日，淘宝网发布数据显示，淘宝网和淘宝商城每天包裹量已超过 800 万，占到整个快递业总包裹的近六成;2011 年，淘宝商城总体品牌数达 7 万多个，较上年增幅超过一倍。此外，自 09 年起全面开放的淘宝开放平台在两年多时间里，已开放 300 个 API 接口，合作独立软件开发者总数达 27.3 万。截至 2011 年 11 月 30 日，淘宝网帮助 246.3 万人实现直接就业。

由此可见，中国网络购物的春天已经到来，发展前景十分广阔。这些网购平台还提供个人网店平台，而且是免费提供的，这就更为大学生在网上开店提供了方便。2012 年新春伊始，我在淘宝网上注册了自己的淘宝小店，取名“琉璃美衣橱”，给自己更多学习和实践的机会。

二、个人网店基本介绍 (一)经营方向 琉璃美衣橱店铺的店铺类目为服饰配件/箱包/鞋帽，主要经营男女韩版服饰，潮流休闲鞋，在网店的经营过程中，又增加了精美的饰品。在货源方面，由于目前处于上学，经济资源不是很充分的条件下，我选择了产品代销的方式，男装女装为仿单服饰，浙江，广州的直接厂家货源，价格与市场价相比，较为低廉，主要以薄利多销为手段，回头客为目的;饰品为浙江义乌的直接厂家货源，拿货价低，质量好，性价比很高。

(二)目标群体

小店主要面向的客户群为 17—30 岁的年轻群体，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，她们喜欢并有时间上网，但经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买服装，正是我们网店的目标客户。所以我抓住消费者喜欢网购，乐于购买性价比高的商品的心理因素，在产品的定价上和宣传上采取一定的策略，定期制定一些特价商品，打开网店的销路 三、营销目的 为了更好地满足消费者的需求，为消费者提供优质的服务。同时也向大家推广宣传网店，提高网店的知名度;增强网店的销售量以及网店的流量。充分建设好网站,进行营销推广。

四、市场分析 在网络淘宝店铺中，出售的商品分为两类：实物商品和虚拟商品。我现在以淘宝网为例，具体从几个方面来分析一些网上商品销售的市场。

(一)竞争大小分析 实物商品，主要是服装，配件，数码及家电，美容用品，应该说生活中人们所需的安全性的东西网上均可出售，除却药品及危险性的物品。在淘宝网调查中，以服装为例，出售女装的商家最多，商品同质化很大，价格上下浮动大，商品更新速度极快，需要物流的配合，运费价格收地理因素影响，所以，特性尤为重要。产品的品牌，质量，价格是消费者考虑的因素，为此，我以薄利多销为营销手段，质量保证，提升商品的性价比。

虚拟商品，主要为充值类商品，无需发货，商品价格差异小，基本上均为经销商定价，价格在这一水平线上上下浮动。但出售虚拟商品，必须加入消费者保障协会，加纳千元保证金，以达到为消费者保障的目的。所以，出售虚拟类商品的投资较大，但风险较小，竞争相对较小。

(二)市场需求分析 据调查统计，上网购物浏览商品的消费者中，以 18 岁到 35 岁的年轻群体占比例很大，根据年龄分析，消费者人群主要为不具有收入的学生，收入不想对稳定的年轻工作人群。为此，出售的商品应该是他们喜欢需要的物品。我选择销售的商品正是如此，具有时尚气息的韩版服饰，易于搭配的潮流饰品，甜美的超朝气蓬勃的服饰配件;既有适合工作场合穿着的工作装，也有适合 20 岁左右学生穿的时尚 T 恤，牛仔服饰。根据消费水平分析，价位想对较低。

(三)经营风险分析 店经营的初期，我主要以代销为主，厂家代为发货，没有库存积压，风险想对较小。一个尚未被认知的新网店、新品牌，知名度不高，创新能力欠缺，需要磨合，销售渠道尚待建立。特别是才开始经营的网店信誉度低顾客不太敢在这样的店铺购买商品。所以在销售上，可能想对吃力。

五、营销具体策略 (一)定价策略 电子商务发展迅速的当今社会，商品同质化很严重，商家竞争激烈，在定价上，我主要采用的是薄利多销的策略，对于新上架的商品，样式新潮，受欢迎的商品，我会采取打折促销的方式，原价与现价的对比，会吸引很多消费者。对于

出售的商家较少，但样式好的商品，我在商品价格的对比中，会定一个价格想对较低，但不会最低的价位。我的网店中，设有一个特价专区，定期推出几款特价商品，价格接近进货价，以提排名，增加搜索量，促进销量。

(二)产品策略 我做的是仿单服饰，品牌是我的劣势，价格质量的优势，与同样款式质量的品牌商品相比，价格相差很大，在消费者中，一部分人愿意花几百元买一个品牌商品，追求的是品牌带来的心理的满足感和质量带来的品质;也有一部分人不追求品牌，但是注重质量和样式，在价格的选择上更注重性价比，这就是我们的目标销售群体。我们的商品，在同等价位的商品中，质量相对较好，在同等质量的产品中，价格更低，具有一定的优势。当然，我们经验的产品中价格和质量也有一定的分级，有性价比相对较低，定价在 20 元左右的商品，质量一般，也有质量非常好，价格相对高一点的商品，供不同的眼光的消费者挑选。

(三)网店推广策略 1、在网店中定期推出几款特价商品，价格很低，但是样式要好，质量要好，主要是根据商品的销售，营造出店铺重质量低价格的好口碑。

2、在节日时期，全店推大促销，价格下调，原价和现价的对比中，用差价吸引消费者的眼球，同时推出几款商品包邮，减运费，或者赠送小礼品的活动，程度上让利消费者，以此促进销量，打开市场。

3、在各大网站宣传自己的网店，以及自己店中的具有竞争力的商品，如：QQ，淘宝论坛，新浪微博，人人网，新浪微博，以及各大有名的卖家社区，增加产品的曝光量，搜索量，以此增加店铺的流量，促进销量。

4、店铺装修，营造出一个消费者更喜欢的色调和风格特点，例如，男装主要以黑色灰色蓝色的色调，页面要简单大方，尽量减少花边的修饰;韩版服饰多为甜美潮流的款式，我店铺装修采用粉色为基本色调，添加米色及紫色使页面使页面更唯美一些。

此外，在宝贝的介绍中，除了商品的穿着效果图外，我们还要添加一些不同服饰的搭配效果，突出不同搭配的效果，搭配更多变，吸引消费者眼球，;还要注重细节图的拍摄，使消费者了解商品的质量和面料，增加说服力;增加商品尺码大小的介绍，使商品的表现更直观。

产品标题，增加关键词，提高搜索量，突出产品的特点，优化标题。

5、加入消费者保障协会，7 天退换货，提高店铺排名，搜索量。

6、提高信誉，信誉是店铺的发展的关键之一。为此，可以出售竞争相当较小的虚拟商品，增加信誉，提高店铺排名。

7、商品上架时间的控制，多选择上网人数相对较多的时间，如下午 3-5，晚上 7-9，增加搜索量。

结语：

在网店的网络营销过程中，我在不断的完善和总结，进步和发展，希望各位与我一起见证小店的发展。店铺网址：