韩国、日本农民合作组织的金融、服务与营销特色[合集]

第一篇：韩国、日本农民合作组织的金融、服务与营销特色

韩国、日本农民合作组织的金融、服务与营销特色

韩国：服务各个环节

韩国的农民合作社称为“农业协同组织”，即农协。韩国农协是由政府自上而下强制性推行的，在政府的保护、扶持和控制下，农协逐渐成为一种垄断性综合农协，并且成为实现农业产业纵向一体化的核心主体。

目前，农协的业务范围已扩大到指导、农业生产材料购买、生活用品购买、大米销售、其他农产品销售、农产品加工、农业政策金融和互助金融等农业产前、产中、产后每个环节。

组织农产品进入市场是韩国农协为农服务的重要内容之一。农协在全国建立有20个农产品销售中心、10个农产品超级批发市场，并不断提高其组织化、规范化程度。以良才店农产品批发市场为例，市场经销的农副产品，从粮食、果菜、水产品、畜产品到加工食品1200多种，其中绝大部分由农协生产。主要销售方式一是采购销售，即农协直接从农民那里采购，然后进行批发和零售；二是委托代理销售，即农协接受农民的委托，代销产品，只收取少量手续费，绝大部分利润返还给农民。由于采用合作社的模式经营管理，无论批发或零售，价格一般都比普通商店便宜30%至40%，很受采购商和消费者欢迎。

日本：金融特色明显

日本农业合作社，即“农业协同组合”，简称农协，是以“农业者”(包括农户以及小规模农业法人)为主体，由农民自主经营的农业经济合作组织。日本农业合作社(农协)作为世界范围内公认的最为成功的农业组织形式之一，对于以小规模农业经营为主要特征的亚洲生产模式有很好的借鉴意义。

日本农协主要从事农产品的销售、农业生产所需肥料农药及农机器具的采购、金融、技术与经营指导等活动,也提供日常生活资料，开展存贷款等信用事业、共济互助事业以及老年人的福利、健康管理、旅行等多种事业。

值得一提的是日本农协的金融体系，由基层农协收集社员的储蓄，而农林中央金库则负责具体运作这些资金，已成为全国的金融体系中不可缺少的一部分。基层农协将社员的部分存款用于贷款，其它部分用于有价证券投资或寄存于县信用联合会；基层农协存于县信用联合会的款项即为县信用联合会所吸收的存款，它把其中一部分用于贷款，其余部分则用于购买有价证券或存于农林中央金库。农林中央金库可动用这些存款进行各项投资活动。这样，农协把农村资金吸收到城市，又把城市和海外收入利率之间的差额返还到农村。

2012年6月2日 《中国农经信息网》

作者：裘一佼

第二篇：关于金融支持农民专业合作组织调查报告

关于金融支持农民专业合作组织

发展情况的调查报告

---衡阳县农村信用联社

近年来，随着农业产业化进程的加快，以农民专业合作社为主要形式的新型农民专业合作经济组织在各地蓬勃发展，已成为推进新农村建设、实现农业规模化、产业化、现代化的重要力量。根据湖南省人民银行金融研究处拟在全省开展金融支持农民专业合作组织发展情况调研的通知精神，衡阳县农村信用联社组织人员对衡阳县凯洁精米加工专业合作社和衡阳县科强农机专业合作社开展了一次专题调研，着重了解农民合作组织获取金融支持存在什么问题和障碍，以及我社支持农民专业合作社发展情况。

一、调研对象基本情况

1、衡阳县凯洁精米加工专业合作社成立于2006年5月，座落在衡阳县栏垅乡，现有社员160人，拥有贮粮仓库2栋，仓容400万公斤，日产100吨精米生产线1条，配置了精米色选设备和自动包装线，固定资产864万元，年销售收入达2500万元以上，市级龙头企业，产品获许使用“绿色食品”认证标志，为湖南省首家获许使用该标志的农民专业合作社。

2、衡阳县科强农机专业合作社成立于2009年3月，座落在衡阳县栏垅乡，现有社员31人，农业机械设备21件（套），价

值103万元，主要为社员农户提供组织机械化生产、收割和农产品初加工等农业机械服务。

二、我县信用社支持农民专业合作经济组织情况

衡阳县是位于湘中南地区的一个农业大县。全县辖26个乡镇，农业人口103万。现有耕地面积88.6万亩，其中水田79.03万亩，旱土9.57万亩。常年农作物播面250万亩左右，粮、棉、油、猪等大宗农产品先后跻身全国百强，全省十强。近年来特色产业发展迅猛，以养殖、农机服务、农产品加工等行业为主的特色经济增势强劲，各种形式的农民合作社应运而生。据不完全统计，全县已有农民专业合作经济组织83家，这些合作组织分布在生猪繁殖、精米加工、果木培育、农机服务等多个领域。根据金融支持农民专业合作组织情况调查，农民合作组织都有贷款需求，而信用社多以自然人名义为专业合作社社员发放贷款。截至2010年末，衡阳县农村信用社对农民专业合作组织及其社员的贷款余额为2130.8万元，较上年增加759.2万元，增长55.3%。在此次调研对象中，两个专业合作社均在信用社开立了基本账户，其中衡阳县凯洁精米加工专业合作社贷款余额60万元。

三、农民专业合作经济组织在获取金融支持方面存在的问题和障碍

1、合作组织的内部规范程度有待提高。大多数的农民合作组织虽然有着较为健全的章程与制度，但是在运作中却没有严格地按章办事，组织机构不建全、资金实力弱、账目不清以及产权

不够明晰等问题,使得合作组织与入会农户之间的关系较为松散脆弱，内部不规范而无法达到信贷条件。

2、经营实力弱,抵押担保落实难。多数农民专业合作组织固定资产少、抵押物不足,大多只是基本经营场地和机械设备，由于缺乏所有权证明和评估价值不高、抵押率低等原因,无法获得信贷支持。由于缺少有效的资产,多数合作组织只能通过民间融资来解决资金困难的问题,长期可持续发展会受到限制。

3、金融服务产品创新不足,难以适应专业合作组织的需要。随着业务的不断发展,部分农民专业合作组织对金融信息咨询、代理保险、跨行结算等方面的金融服务需求日益增加,但基层金融部门金融产品的开发和业务创新明显滞后,难以适应需要。

四、进一步加大金融支持农民专业合作经济组织的力度

1、开展支持调研，确定信贷投放的目标客户。我县联社主动开展市场调研，确定信贷支持的目标客户群。在年初对农户、商户信用等级评定中对农民专业合作社及其社员建立信贷档案，将一些组织健全、经营正常、适应市场需要、有发展潜力的农民专业合作组织和社员作为优先支持的对象。

2、适度降低授信条件和融资成本。针对专业合作组织抵押物不足的问题，我们通过提高信用贷款额度，适当放宽担保范围，创新担保方式，允许发放社员间互保、联保、龙头企业为社员担保等多种方式提供贷款便利，提高信贷投放的支持效率。同时，我们对农民专业合作组织及其社员的贷款利率实行优惠，利率档

次参照农户小额信用贷款利率标准执行。

3、创新服务种类。随着业务的不断拓展,部分农民专业合作组织对金融信息咨询、结算风险规避等方面的金融服务需求日益增加,我们积极发挥本部门的信息、网络优势,满足农民专业合作组织对市场信息、金融咨询指导、代收代发和跨行结算的需求。同时，创新金融服务产品,拓展适合农民专业合作组织特点的业务种类和范围,去年末以来，我县联社开发的“金农”“金商”贷款卡和即将发行的“福祥贷记卡”将极大方便农民专业合作组织及其社员的融资等金融需求。

二○一○年一月二十七日

第三篇：浅议农民专业合作组织的规范与发展

从第一个农民专业合作组织诞生至今已有20多年的时间．在这段时间里，农民专业合作组织在农村结构调整、农民增收、农业科技推广以及农产品购销等方面做出了积极的贡献。但我们也应注意到，由于外部环境以及内部微观机制的不完善，致使实践中的农民专业合作组织极不规范，其属性很难把握。这种不规范从某种意义上说或许是一种创新，但如果长此下去，势必影响农民专业合作组织的进一步发展。因此．规范专业合作组织必须在坚持合作经济基本原则的基础上，从实践的多样性入手，重新审视专业合作组织走与实践紧密结合的分类规范和发展的道路。

一、农民专业合作组织的类型

目前，一般把农民专业合作组织分为三类：专业技术协会，专业协会，专业合作社。应该说，三者在运行层次上是有区别的，专业合作社是相对于前两者联系更紧密的组织形式。但当我们深入调查后发现，这种认识与实践有很大的出入。上述三种称谓更多的只是一种符号代表，体现的是协助发起部门的性质而非运行实质上的差异。如：由科协或地方技术推广部门协助发起的专业合作组织一般称为专业技术协会，农业相关部门或地方政府协助发起的就称为专业协会，而由供销社倡导建立的则称为专业合作社。可见这种划分方式在实践上已经不再具有指导意义了。从实践出发，我们按运行层次和内容把专业合作组织划分为三类：技术服务型，服务延伸型，实体型。这种划分相对于前者．可以说与实践结合更紧密，对实践的指导性和操作性更强。

1．技术服务型合作组织

这类组织一般称为专业技术协会或专业协会，主要进行农业科技交流和推广，为成员专业生产提供技术指导及技术信息服务，主要形式有：定期或不定期地举办培训及印发资料；组织活动进行内部交流；组织技术人员巡回走访；上门会诊和邮函咨询等。即所有的活动都围绕技术展开。技术力量主要来源于地方农技部门，一般而言，农技部门为这类组织提供的技术服务是免费的；组织的成员较单一，主要是种植业或养殖业领域的生产环节，技术也主要是种植或养殖技术。活动经费来源于成员交纳的会费或企事业单位、政府的资助，主要用于培训和资料印刷。内部的联结机制相当松散。

2．服务延伸型合作组织

在实践中，这类组织有称专业协会的，也有称专业合作社的。同样也以服务为主，但是，服务的内容在技术服务的基础上有所扩张，一般延伸到了市场信息及各种事务的协调等领域，技术服务是其中很重要的内容。组织成员除了一般种植或养殖户外，通常还有营销户。营销户在组织内享受组织为其提供的市场信息及其在营销过程中的协调服务等，组织本身没有销售服务，营销户的运销行为完全是成员个人行为，运销中的盈亏与组织积累无任何关系。这类组织一般自身无利润来源，依靠会费及资助在较低水平上为成员提供各种服务。

3．实体型合作组织

在实践中，有的称作专业协会，有的称作专业合作社。实体型合作组织与前两者最根本的区别在于它自身既有利润来源又有组织积累，从而表现出经济实力较强，运行中的独立性也较强。这类组织的运营一般有两种实现形式：一是组织在为成员或非成员(为了充分利用组织资源而向非成员提供服务，但服务数量受到一定限制)提供购销服务中获得利润，组织本身就是一个运营实体；二是投资建立企业或其它组织，通过其运营为组织带来利润。这类组织的最初建立对成员的经济资助能力要求较高。同时．由于服务链条拉长占有的资源数量增加，组织体系及内部机制更加复杂，因此，运营风险在三者中是最大的。

二、对农民专业合作组织性质的再认识

对于农民专业合作组织性质的探讨已有许多．但大多是笼而统之地对专业合作组织的性质进行的界定，与我国发展中多层次的实际情况是脱节的。现以上述的分类为基础，对每个类别单独进行分析以抓住各个层次上运行的合作组织的特点．从而更好地制定出有针对性的规范措施。

1.技术服务型合作组织

由于其主要职能技术服务的准公共产品性质，使组织边界不能明确地界定，组织的稳定性不强。公共产品的非排他性和非竞争性使得技术服务的排他性使用成本较高，一般的合作经济组织承担不了，特别是在我国广大农村地区，血缘地缘特征非常明显，非会员农户完全可以凭借乡邻或亲戚关系从会员农户中搭便车获得相应的技术和信息，这样一来，一方面，导致专业生产的农户特别是小规模农户入会的积极性不高；另一方面．已入会的农户也往往心里不平衡，有的干脆退会，也成为搭便车者。这类组织如果不在服务内容上进一步拓展非公共产品性质的服务，那么，它的结果有两种：消亡或变异。消亡是组织退出市场的正常途径，它是市场选择的结果，当组织成员减少到一定程度的时候，这些组织就无法再继续运行，也就自动消亡了。而另一种结果则是一种非市场选择的结果。一般是由于政府介入所造成的。当组织无法再运行的时候政府介入为其提供运行资金，维系了组织的存在，但由于政府的介入，组织的服务对象自觉不自觉地扩大到整个行政区的所有从事专业生产的农户，此时，这类组织就演化成了政府管理体制下的技术推广机构，没有了组织自身确定的边界，不仅失去了合作组织的性质。就连一般组织的独立性都不具备了。

2．服务延伸型合作组织

这类组织由于服务内容在技术服务的基础上有所扩展，因而其组织成员与非成员有明显的界线。组织的边界清晰，这是与前一类组织最根本的区别，因此，它能以一个独立的组织形式存在。由于这类组织完全依靠会费为成员提供各种服务，自身没有进行营利的运营．在实践中，一般以社团法人进行登记，这与它的运行层次是相匹配的。

3．实体型合作组织实行营利性运行，因而不再是社团组织，它已经具有了企业的性质

从所有制上讲，它是一种集体所有制企业，组织的资产归组织成员(这一集体所有具有一定的公有制性质)所有；从经营形式上讲，它又是一种民营企业。但应清楚一点，实体型合作组织与一般的企业是有区别的。在国际上，一般把其定义为：“用户所有，用户控制，用户受益”的企业。它与一般企业的区别主要体现在以下两方面：

(1)创办主体的差异。所有的具有一定经济能力与独立的民事权利能力和民事行为能力的自然人、法人经过特定的审批程序后都可以投资建立一般的企业，它的创办主体范围较广，所设立的企业可以是自然人企业也可以是法人企业。而农民专业合作组织“自我服务”．的宗旨决定了它的创办主体只能是从事农业专业生产的农民，一般是多个主体按有限责任的原则设立，企业一般是法人企业而非自然人企业．组织的经营风险与创办主体的个人财产是分开的。

(2)运行的目标不同。这是实体型合作组织与一般企业最本质的区别，也是它必须单独以一类企业存在或登记的根本所在。一般的企业完全依照市场规律和原则来运作，追求利润最大化是它经营的根本目标。而实体型的合作组织则要在两个层面上进行运作来实现“自我服务”的根本宗旨。

第一个层面是撇开组织内部构成的特殊性不谈，而仅把它作为一个独立的市场经济组织来看。它必须接受市场的调节，面对优胜劣汰的公平竞争机制。因此，它必须代表本组织成员追求利润最大化，增强本组织的经济实力，从而提高组织的竞争能力。这是组织得以生存下去的基础。

第二个层面是在追求利润的基础上实现“自我服务”的根本宗旨。这是保持合作组织合作经济性质的关键。否则，合作组织将蜕变为一般的盈利性组织。要做到这一点，必须遵循合作经济建立的基本原则，把合作组织办成真正的“用户所有，用户控制，用户受益”的企业。

首先，要坚持组织成员的经济参与原则。在我国的实践中，对组织成员的经济参与原则要求不是很高，这就导致了一些组织打着合作组织的名号而实为盈利性企业。成员的经济参与是保持“用户所有”这一根本性质的基础。只有成员按组织要求对组织进行了经济资助，作为成员才能理直气壮地说组织是他的，从而才有参与管理和分配的权利。有些组织把成员经济参与的股份称作身份股就体现了这一意思。

其次，民主管理的原则。现阶段受限于组织成员的素质及组织管理成本，实现绝对的民主控制是不现实的，但也不能让民主控制完全流于形式。目前，实现民主管理主要是会(社)员大会职能的发挥问题，定期召开会员大会让会员选出自己信任的确有能力的会员为理事，再就是履行会员大会的监督职能，主要侧重于财务监督，保证管理的透明度。

第三，坚持公平分配的原则。当成员对组织进行了经济资助后，就有权利要求参与组织的分配，一般的分配方式有：按股分红和按交易额进行利润返还。做到这一点后，组织的“外求利润，内求服务”的经营目标就真正统一起来了。

三、农民专业合作经济组织的规范与发展

1．进一步加深认识，同时加强合作教育

认识的提高主要是两方面：一是应提高理论工作者对专业合作组织的性质、发展方向和步骤等理论上的认识以增强对实践的指导作用。二是实践者应提高对专业合作组织的认识。实践主体主要有两个：一是政府。政府部门对专业合作组织在农村经济领域所起的重要作用已有一定认识，正在提倡和推广，但由于对合作经济的认识模糊，不了解合作组织的真正内涵及运作特点，因而导致一些地区在“合作组织”的大旗下包揽了各式各样的组织形式．加大了规范的难度。二是农民。它是实践的核心主体，没有农民也就没有了农民专业合作组织。目前，农民对专业合作组织的认识普遍不高，表现出农民参与合作的热情不高，同时，又缺乏对合作经济性质的基本认识，因而在管理中也难以贯彻合作经济的一般原则，使得实践中的合作组织更加多样化。因此，加强合作教育(包括合作思想，合作原则，合作技巧，财务管理．融资和投资等等的教育和培训)是规范农民专业合作组织的第一步。

2．坚持分类规范与发展的原则

目前，我国农民专业合作经济组织的层次和形式呈现出多样化的特征，是极不规范的表现。因此，在对其进行规范时必须尊重事实，本着实事求是的观点，根据实际发展水平，分类制定发展方向和规范措施，不能搞一刀切，一个模式。

基于前述的三种类型，对于第一类，由于它存在的边界不能很好的界定，在建立时必须慎重，尽量不要建立这样的合作组织，已经建立的应进行积极的改革。一方面，可从服务内容上拓展非公共产品性质的服务项目，以加强组织边界的明确性；另一方面，可着手把这类组织与现有地方农技推广部门进行整合，引导农技推广部门进一步改革，加强与农户的联系。为了保证社团法人的规范性，对于进行社团法人登记的合作组织应严格按社团法人的要求进行规范和运作，禁止其进行营利性的运营．否则，不但影响社团法人的规范和管理，也影响到实体型合作组织的规范和发展。实体型合作组织则应按企业法人的要求来进行规范。在登记时必须对其合作性质进行严格检查，在其运行过程中也要有严格的监督机制，以防止其组织性质的变异。在发展过程中，还可借鉴其它企业的发展思路，或者直接利用其它企业的相关政策，一方面，提高政策的利用效率；另一方面，也可避免政策过多、过杂而出现抵触的事件发生。

3．有原则地支持与鼓励

目前，各级政府都在大力支持和鼓励专业合作组织的发展，但在支持和鼓励的同时，应防止“合作经济是个筐，什么都往里面装”的错误。还应深刻认识合作经济的性质，从而明确支持和鼓励的对象，避免非合作经济性质的组织“挂羊头卖狗肉”．挫伤真正合作经济组织发展的积极性。

4．理顺宏观管理体制，统一指导思想

由于我国宏观管理的条块分割现象严重，表现出多头管理，政出多门。一个合作组织往往要涉及多个部门直接或间接的管理。由于各个部门的管理思想不一致，作为被管理的合作组织常常是无所适从。因此，须建立一个统一的宏观领导管理体制统一指导思想，切实规范农民专业合作组织的发展。

5．建立、健全相关法规

市场经济是法制经济，合作经济的规范和发展亟需相关法律出台，以做到有法可依，法制化运作。

6．有针对性的政策支持

由于农民专业合作组织的特殊性，许多运用于其它经济形式的一些政策对其不可能完全适用。因此，在借用其它措施的同时，也应注意制定有针对性的政策和措施。这类政策应充分考虑农民专业合作经济组织的个性特征。如：由于农民专业合作经济组织的经济实力较弱，各级管理监督部门在收费标准上就应降低门槛；还由于这类组织不以盈利为目的，因而在企业税收上也应适当放开。

第四篇：金融产品营销与服务创新的思路

金融产品营销与服务创新的思路【内容提要】金融产品的市场营销与金融服务是一个不可分

割的有机整体，具有不可分离性和基本统一性。因为现代金融企业的主要业务就是其产品的营销与服务。随着金融体制改革的深化，金融业务的扩大，金融企业市场的建立，金融企业

产品的营销与服务创新已引起广泛的关注，理论上的研究和实践中的探索，都是有现实意义的。【关键词】现代金融企业/金融产品营销/金融服务【正文】金融企业经营业务的本

质，是其产品的营销与服务。银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义资

金产品的营销与服务。目前，金融界就这一问题的研究，尽管取得了一些重要成果，但仍不

够深入，主要表现在：

1、在理论研究上，缺乏一定程度上的系统性，很少把金融产品的市

场营销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析研究，导致这些研究基本上停留在经

验描述阶段；

2、在应用研究上，不仅缺少系统的理论依据，而且局限性较强，缺乏宏观上的指导意义，具体对策和建议的可比性、可操作性和可检验性较差，因而，运用这一理论研

究的实际效果也就不十分明显。基于上述研究现状，我国金融企业在实行商业化经营，加速

实现“两个转变”的过程中，研究并实施这一理论，具有特别重要的理论价值和现实意义。

一、准确理解把握金融产品营销与服务的内涵现代金融企业的主要业务是其产品的营

销和服务，而任何一种营销服务，不论是银行整体性的或某些局部的，都会自觉不自觉地追

求某种目标，采取某种策略，但其前提必须要准确理解把握内涵。银行市场营销观念的核心，是以金融产品市场需求为出发点，开发、设计、经营其产品和工具，尤其是那些具

有特殊性能要求的新型产品、工具和服务项目，以满足广大客户的需求，最终获取银行的长

期利益。现代金融服务，就是广泛运用现代科技和物质文明成果，全心全意为社会提供金融商品服务、金融劳务服务和金融辅助服务。所谓金融商品服务，指

提供货币信用种类和劳务服务的项目；金融劳务服务，是指通过银行员工的劳动，满足客户

办理各种业务的需求，包括员工的服务意识、服务礼仪、服务纪律、服务质量和服务效率等；

金融辅助服务，是指为实现金融服务的一些设备和设施，如服务手段、环境和为客户提供办

理业务的条件以及金融经济情报和信息等。由此，我们不难看出，银行市场营销和服

务的基本思想，与一般的工商企业基本相同，所不同的是，银行所生产经营的是无形、灵活、不可分的金融产品和金融服务，寓产品营销于服务之中。

二、金融企业营销

定位多层次化、特色化、创新化

（一）多层次定位银行市场营销定位，是指

哪些客户（市场）作为其服务对象，也就是目标市场。金融企业面对的客户不外乎企事业、部队、机关、团体和城镇居民以及农民。目前，各家银行片面追求高档次，从内外装修到经

营产品的类型，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高职高薪的客户层。

然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，且这种状况在短期内不会有很

大改变。而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。据此，金

融企业应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收

入者，同时，集中优势资金兼顾大型企业和高薪层客户，实行多层次定位。

（二）营销特色化要深入市场，调查研究，突出其经营特色。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。

因此，银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味追求做全部客户的最佳银行。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己

在业务经营上的特色，（如建设银行的“双大”战略，农行的产业化服务等），从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。任何金融企业都应有自己的业务经营“客户

圈”，拥有自己相对稳定的客户群。要根据经济的发展，城乡居民的收入水平及消费金融产

品的习惯，按照不同类型的客户进行正确的市场定位，并预测未来发展趋势，确定自己特有的业务经营服务范围。在一项新的金融产品定位并得到市场认可后，就需要这一金融企业的整体定位。因为银行要定位的不仅是他们的金融产品，更重要的是他们自己。这主要依靠财

务上的成功来实现。当银行盈利高时，其许多错误即使人们不会忘掉，也会得到谅解。而当银行的利润不佳或出现亏损时，它的地位就显得黯然失色，客户就不会很情愿地购买其产品，特别是那些昂贵或复杂的金融产品（如信用卡之类）。所以，一个不能盈利的银行是不可能长期保持其地位的，而从一个资产负债表显示在良好经营状况的银行购买复杂性的金融产品或服务工具，会使客户放心。因此，一个金融企业，只有努力改善财务环境这一特殊的要求，才能为其产品的营销和服务打好坚实的物质基础。

（三）要注重创新在创新上，必须建立新的营销观念，采取新的对策：首先，以动态营销取代静态营销。金融市场不是静止的，现代金融企业必须抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，做到驾驭未来，而非经营过去。银行在经营上的成功不是永久的，因为市场需求在不断地变化，社会环境也在变化，客户的要求随之也发生变化，营销服务不是一劳永逸的。因此，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代市场占有。传统的市场营销，常常是以赢得现有市场的占有率为目标。因此，金融企业大多数的营销就是占有份额的思想，他们盯着自己已经成熟的市场，采用报刊、电视、广告、街头宣传等多种手段，旨在从其他银行夺得部分市场份额。前一时期各家银行的“存款大战”，就充分说明了这一点。以内蒙古乌盟地区为例，经济不发达的落后地区，经济环境差，储源少，全盟大约43亿，而各家银行纷纷采取措施，有的加大揽储费用开支，高息吸存储；有的发放纪念品甚至手续费，变相提高利率，争夺储源，邮政储蓄更以“安装电话”特有的优惠措施，独领风骚，展开了不公正的恶性的无休止的竞争。很明显，这是一场金融资金资源大战。这种传统的市场份额思想，如今已不再适用，随着金融竞争和市场细分的加剧，大多数新市场小得可怜，如果银行仅想着争夺市场，从这家银行搬到那家银行，终究会一事无成。造成这种竞争的主要原因之一，就是各家银行市场定位相似，经营管理水平相似。在这种情况下，银行必须打破旧框框，采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作战略性调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围，避免正面冲突。重要的是能够运用科技培育市场，发展同市场基础设施（包括能够影响客户对金融产品感觉的每一个人）的关系，并制定新标准，使金融产品在市场上得到承认，同时还必须同客户建立信赖关系，使市场把其产品当做赢家。因此，拥有最出色最具创造性的银行，最能赢得目标市场。再次以关系的建立取代产品的推广。随着金融产品的技术含量和产品档次越来越高，使用也越来越复杂，客户的认购风险相对增大，在今天多元化的环境中无论如何不是能够用传统的营销手段和方法所能奏效的。广大客户认购金融产 本论文由无忧论文网整理提供品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系，寻找恰当的客户就显得十分必要。一个银行，要想在金融市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施——对行业运转起关键作用的人和公司、企业，必须意识到是银行同这些基础设施之间紧密的联系给了金融产品无限的生命力。这就要求现代金融企业放弃营销推动而采取以关系的建立推动市场的方法，即加强银行与客户以及银行与市场的交流。金融产品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。如果一家银行能创新出高质量、高服务水准的金融产品和工具，并且同客户建立良好的关系，其形象和市场便会蒸蒸日上，建立起一种使客户“全方位”满意的“轴承式模式”，以客户为轴心，质量、服务、环境和关系为“滚珠”的营销机制。

三、注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中客户和市场的不断变化，决定银行必须抓“名牌、抓特色、抓创新”服务。不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为金融企业在服务战略上的选择。做为理性经济人的客户，对最大附加值产品追求总是乐此不彼的。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更

多的取决于服务水平和创新能力的高低。那么如何提高和创新呢？

（一）服务的本质在于具有文化特色现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入金融产品知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。服务做为一种特殊的金融产品也大体具有产品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是银行员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种“精品”式的服务，一般都具有极高的知名度和可信度，在目标市场中拥有较大的市场份额，对客户有较大的吸引力，银行因此也能够取得可观的效益。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但他却以与众不同的风格文化使人们认同他，青睐它，接受他。作为一种文化，无疑也具有文化效应，主要表现为消除银行与客户之间的文化障碍，获取客户的认同。这种人与人之间的接触交流，由于存在着一定的文化差异，会影响相互之间的交流，当然也就影响着银行的营销服务活动。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。

（二）服务的根本在于革新银行的服务理念就服务本质来讲，客户从银行服务中得到的结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者在与客户“接触活动”中所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要充分运用营销文化，促进业务经营，就要十分注意服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。也就是说，“精品服务”的推出，不在于银行规模大小，也不在于经营什么金融产品，关键在于有没有一个正确的经营价值观和高尚的职业道德来指导服务。因此，革新银行服务理念，必须做到：

1、服务要实。不能停留在口头规则和文字章程上，要依据人本原理，唤起服务人员自觉服务意识，不能为了服务而服务，要以被服务者的需要和意志为轴心，坚持“客户就是对的、客户就是亲友，客户就是主宰”的主导意识，改变“大门打开，客户自来”和依靠柜台、窗口主阵地的被动服务思想观念和做法。要从服务的实际需要出发，从组织机构上变管理为经营，围绕营销设置专门的“客户服务营销部门”，在运转上选定新的工作制度、工作秩序，建立健全银行系统服务管理组织网络，层层落到实处。

2、服务要彻底。服务是一种额外的人力、物力耗费，必要时要勇于牺牲自我，要有一种“宁肯银行受损，不让客户担忧”的信念，使客户高度满意。要注意建立各种系统，让客户有说话的机会，尽可能多地倾听客户的意见和建议，银行对此要做出积极的建设性的回答和反应。原先可能对某些金融产品或服务项目不甚满意的客户，一旦他们的抱怨得到银行的重视，其问题迅速得到解决，不满意将转化为满意，他们当中的绝大多数将成为银行的客户。同时，要在现有经营场地和经营项目上下功夫。要想方设法扩大现有营业场所，为增设经营项目提供“硬件保证”，实现“麻雀虽小，五脏俱全”，给客户提供便利多样、较为彻底的“一条龙服务”体系，切实改变那种“拿着信用卡，走遍五家一家办”的服务状况。因此，在现有网点“硬件”和服务项目“软件”上扩张实力，不失为一种上上之策。本论文由无忧论文网整理提供

第五篇：金融服务营销的特征与策略应用

论文

院系经济学院

专业期货证券

班级期货证券2班

学生姓名胡剑炜

学号201021031

2任课教师刘荔

2013年06 月 07 日

浅析我国金融服务营销的现状与策略应用

班级：期货证券2班姓名：胡剑炜学号：2010210312

关键字：金融服务核心；捆绑策略：整合营销传播理论

一、我国金融服务营销的现状

金融服务营销是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需要的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。我国金融服务营销起步较晚，实践过程中存在不少问题。

1.单一的销售模式，缺乏对客户终身价值的关注

我国目前的金融服务营销仍然是以单一的产品销售为主，许多金融服务和销售据以金融机构的内部考核和市场营销的目的，是以完成销售指标为导向，具有沉重的强迫销售意识，缺乏对客户终身价值、生命周期和生活方式的关注。我国金融机构的分业管理，金融产品的销售、研发受到很大程度的制约。缺乏对客户全面系统的产品开发和设计，金融机构无法进行各种服务的组合和产品捆绑，不能提供跨越次级细分市场的捆绑产品销售。

2.金融服务和产品的定价机制缺乏弹性，缺乏灵活的营销机制我国目前的金融服务和产品的价格受到了严格管制，缺乏自身定价的能力，无法在价格变化的基础上，对客户进行捆绑销售。表现在，银行业的利率和保险产品的厘定利率非市场化。

3.金融机构缺乏对客户知识的管理

我国目前的销售模式仍然是以产品销售为主，特别是在个人金融消费习惯、行为方式、生活方式、宗教信仰、文化传统等方面，没有对客户进行有效的分析、整理和提炼，缺少金融产品销售的定向性。有些信息即便在银行存在，但仍然散落于金融机构的各个部门，没有进行有效的整理，成为对销售有指导意义的知识。

4.客户细分缺乏

现代战略营销的核心被称为STP营销,即细分市场、选择目标市场和产品定位。市场细分在营销战略中是处于首要地位，因为金融服务的大型市场在向小型市场的发展过程中，逐渐分解成数百个微型市场，其特征是不同的买方通过不同的分销渠道，采取不同的交流方式，来追求不同的产品。金融业的发展也遵循着这个规律。国内由于以银行业为绝对主导的金融体系，使其他金融机构的发展受到了严重的抑制，其他金融机构的缺失，使市场无法进行合理细分，因此不能对这些市场提供合适的产品，使得社会的金融需求无法得到满足；另外，社会财富的结构、消费者行为和心理的变化、社会阶层的分化等因素，也使金融消费出现细分趋势。

5.缺乏产品开发技术

由于我国金融业的开放时间较短，在金融产品的开发、研制等方面，我国金融机构仍然处在凭市场感觉进行产品的研发，缺少精确的市场定位。信息技术没有建立在广泛的客户数据基础之上，对现有的数据没有进行有效开发和运用，没有建立起在广泛客户的数据基础上的渗透式分销——直通“最终用户”，产品没有进行个性化的设计和开发。所以，金融机构对产品进行灵活和迅速的组合和再组合的能力较弱。

6.人力资源质量较低

金融业务必须始终与其他附加技能一起销售。其他技能涵含着社会阅历、经济理论知识、情感等各种要素，并且将这些要素综合起来，才能形成销售行为的高效率。这种要求对金融机构的从业人员提出了较高的人力资本要求。目前，我国金融机构从业人员素质较低，极大部分没有接受过良好的、系统的专业教育，缺乏基础的金融知识和技能，更缺乏将各种金融服务和产品组合起来的能力。

二、对策

在对策分析上，主要分析金融服务营销的产品捆绑策略。

（一）产品捆绑策略

金融服务营销中的产品捆绑是指金融机构在营销过程中，利用各种营销策略，将各种产品和服务进行有机组合，能够让金融机构与消费者进行更多次数、更多量的交易，从而提高金融机构的赢利能力。通过产品的捆绑销售，可以帮助金融机构实现达到以下目标：降低金融机构同客户的交易成本;建立良好的关系管理;提升金融机构的人力资本;增强金融机构的知识管理能力;降低金融机构的经营风险。

金融机构通过产品捆绑销售，在改善自身经营状况的同时，有利于帮助客户增加价值，实现客户价值的增加，提升赢利能力，增进社会福利的提高。具体措施如下：

1.金融机构将单一销售转变成组合销售，为客户提供财富管理服务财富管理实质是将客户的各种类型的资产进行合理的组合，帮助实现资产收益的最大化。在客户财富中，金融资产由于其所占的份额最大，受到人们的广泛关注。在金融产品的销售过程中，根据生活阶段和生活方式分析方法，应将各种金融产品进行搭配，以满足客户在生命周期的不同阶段，以及消费行为变化的需要，从而使客户的效用价值最大化。汇丰银行的总体账户余额就证实了这种组合营销的优势。

2.产品捆绑应实行弹性的定价策略

任何战略的目标都是为客户创造出超过其成本的价值。金融机构的战略目标也是如此。实行捆绑销售不仅能对客户销售更多的产品，而且对于购买服务越多的客户实行优惠的销售政策，能够为客户提供超过其成本的价值。

3.加强客户关系管理，建立以信息为驱动的学习关系

客户关系的建立，可以帮助营销人员摆脱价格刺激的手段，建立和客户一对一的互动学习关系，因为这样做对客户来说意味着更多。加强客户关系管理，(1)要与客户进行互动。互动、对话与信息交换是客户关系管理的基础，通过这种互动可以密切双方的关系。国外金融机构，如荷银、东亚银行等推出新产品时都会通过邮件、电话等尽可能地通知更多的目标客户。(2)为客户提供量身定制的贴心服务。发展客户关系必须具备的一项重要条件，就是根据客户需求来调整服务内容。企业如果能提供这种量身订做的弹性，将能塑造出产品与服务的独特性，成功地与竞争对手的产品与服务区隔，成为维护客户忠诚度的重要关键。当然，加强客户关系与管理，必须改变金融机构的运作模式，从处理事务到帮助客户解决问题，从获得订单到帮助客户，经常提供客户需要的各种信息，帮助客户做出金融消费的决策，完成客户的各项人生目标，从而同客户发展成为相互依赖的关系。

4.实施品牌战略，提升人力资本

品牌资产的重要性正在日益受到金融机构的重视。在实施捆绑销售战略时，要注重金融机构品牌战略的实施。在金融品牌的构成要素中，人力资本是最重要的因素。所以在实施捆绑销售的过程中要关注人力资本，加强对金融机构客户经理的培训。金融服务具有不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮藏性的特点。同时又具有受委托责任和双向信息交流的特点。客户对金融产品和服务，以及金融机构的感受是通过客户经理传递的。金融产品的销售也隐含着金融机构的文化

和理念的传递，而传递这些文化和理念是要客户经理的正确把握，同时要将自身的专业知识、人生价值观、生活阅历和情感等因素传递给客户，帮助其完成销售。因此，在实施捆绑销售过程中，帮助客户经理强化人力资本，提高销售过程中的知识含量。

（二）此外，我国还可以借鉴整合营销传播理论。

整合营销传播理论作为营销传播领域的新理念，将其引入客户关系管理中，将能够促进我国金融服务业客户关系管理的多项改善，如提升客服意识、实现数据库的集合、更有效地推销金融产品等。整合营销传播理论的引进主要是在金融服务业现有数据库的基础上，增强信息传播的效果，加强顾客关系管理，以及金融服务品牌建设等。具体措施如下：

1、强化风险控制。

在金融业的运行过程中，应始终把金融风险的防范和化解工作放在第一位。在金融服务业客户关系管理过程中引进整合营销传播理论，首要任务就是风险控制。具体的做法是：第一，控制财务风险。整合营销传播理论对资金需求较大，而我国多数金融服务机构普遍资本金不足，过多的投资客户关系管理可能影响金融企业的流动性，进而影响其发展和生存。第二，建立严格内控机制，控制操作风险。第三，规避法律风险。在金融企业开发新的产品、运用新的营销传播战略来管理客户关系时，必须考虑法律、法规及金融政策的有关规定。

2、构建数学模型，精确分析趋势，建立以客户为导向的数据库。

为了实现全面的分析，要根据需要构建数学模型，提供分析结果。通常可以根据客户细分要求，建立基于客户基本特征和消费行为特征的客户分析模型，将不同客户划分成不同群组，从而实现客户分类管理和一对一营销。还可以根据客户价值不同，建立价值评估模型，设定客户价值评分体系，对所有客户价值评分，评估价值贡献，分辨出最佳客户，并实现客户价值等级监控以反映客户状态迁移。建立针对客户流失情况建立流失预测模型，即对所有客户流失概率的评分和预警，自动生成流失客户清单，并分析流失原因。数据挖掘就是利用数据挖掘模型挖掘数据库价值信息，借以进行顾客识别、探明趋势、了解顾客等。

参考文献 [1]Tina Harrison:《金融服务营销》[M].机械工业出版社,2004年3月

[2]Joseph A.Divanna:《零售银行业的未来》[M].中国金融出版社,2005年3月

[3]唐璎璋孙黎:《一对一营销》[M].中国经济出版社,2002年2月

课程论文评分表